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Types d'objections en vente

Le document présente trois types d'objections en vente : sincère et fondée, sincère et non fondée, et non sincère ou prétexte. Il décrit également les étapes de traitement des objections, allant de l'identification de l'objection à la confirmation de la compréhension. Chaque étape est associée à des actions spécifiques pour améliorer la réponse du vendeur aux objections du client.

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Le document présente trois types d'objections en vente : sincère et fondée, sincère et non fondée, et non sincère ou prétexte. Il décrit également les étapes de traitement des objections, allant de l'identification de l'objection à la confirmation de la compréhension. Chaque étape est associée à des actions spécifiques pour améliorer la réponse du vendeur aux objections du client.

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Retrouver le type d’objection :

Type d’objection Caractéristiques

sincère et fondée Le vendeur ne peut ignorer le reproche légitime fait au


service.

sincère et non fondée Le client se trompe de bonne foi sur les qualités du
produit ou service proposé.

non sincère ou prétexte Il peut s’agir d’une esquive, d’un prétexte pour ne pas
acheter ou pour négocier un avantage

Ordonnez les différentes étapes de traitement des objections :

Actions Étapes

Chercher à comprendre, poser des questions, écouter les réponses 3

Identifier l’objection fondée ou non, laisser le client s’exprimer, l’écouter 1

Contrôler l’effet de votre réponse en vous assurant d’avoir répondu à ses attentes. 6

Traiter l’objection et personnaliser la réponse. 5

Confirmer la compréhension en reformulant les propos du client. 4

Valoriser l’objection en allant dans le sens du client. 2

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