MODULE 2

Le Process Achats
International
La stratégie Achats
22 Novembre 2005 PM
Le process Achats

Travaillons sur l'ensemble des phases du processus achat :

Engagement
fournisseurs
Vision
restreinte de
l'acte d'achat
Processu
Stratégi s continu
e et itératif
achats Pilotage
de la
performanc
e

La vision globale du processus achats s'étend de la stratégie

achats jusqu'au pilotage de la performance

Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 2

Stratégie achats

Veille marché et Politique Achats Stratégie

fournisseurs Fournisseurs
•Élaboration et
•Veille •Interactions entre la stratégie
évolution des panels
technologique du groupe et la politique
fournisseurs
•Veille fournisseurs achats
•Définition de la
•Benchmarking •Identification de leviers de
stratégie par
(interne & externe) gain, élaboration d'objectifs
fournisseur du panel
de gain et de plans d'actions
•Définition des
•Décisions "Faire ou faire-
méthodes de travail
faire"
avec les fournisseurs
•Déclinaison de la stratégie
par famille

Compréhension du Identification des Déclinaison de la

marché et de notre leviers, formulation de la politique achats sur le
performance par politique achats, des panel fournisseurs et
rapport au marché engagements de gains et les méthodes de travail
ou aux meilleures du plan d'actions avec les fournisseurs
pratiques internes
Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 3
La stratégie Achats
Veille marché et fournisseurs
La Veille marché et fournisseurs:

Objectif:
Permettre à l’acheteur de positionner son entreprise face au marché des fournisseurs
afin de déterminer la stratégie à adopter.
Les outils:

La presse généraliste ou professionnelle («la lettre des achats » , « Décision Achats », « Le MOCI »)

Les ouvrages (Kompass)

Le CFCE (Centre Français Commerce extérieur – relais des PEE)
Les banques de données et CD Rom
Les brevets
Les sources informations légales
Les études publiques réalisées par des prestataires publics ou privés
Les produits fabriqués

Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 5

La Veille marché et fournisseurs:

Les outils:

Les serveurs d’informations professionnelles

Les agences de presse :
[Link]
[Link]
[Link]

Les quotidiens économiques en ligne :

[Link]
[Link]

Les serveurs de renseignement sociétés :

[Link]
[Link]
[Link]
[Link]
[Link]
[Link]

Le benchmarking
Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 6
La stratégie Achats
L’ analyse du marché
La stratégie achats
L’analyse du marché fournisseurs

Les différents types de marché:

Le monopole ou mono source

L’oligopole

Le marché captif

Le marché concurrentiel

Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 8

L’analyse du marché
L’analyse du marché fournisseurs

 Le marché monopolistique

offre Demand
e

 Une seule entreprise peut répondre à la demande

- La poste (courrier)
Monopole d’Etat - Altadis ex Seita (tabac)

Monopole privé ou monosource : le transfert de fonds (BRINKS)

Impact de la libéralisation des marchés – Ex Electricité

Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 9

L’analyse du marché
L’analyse du marché fournisseurs

 Le marché oligopolistique

offre Demand
e

 Peu de fournisseurs peuvent fournir le produit

- La téléphonie mobile (BT, FT, SFR)

- L’avionique (Airbus, Boeing)

Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 10

L’analyse du marché
L’analyse du marché fournisseurs

 Le marché captif

offre Demand
e

 Malgré la concurrence, l’acheteur s’approvisionne

auprès
soit d’une seule source ou d’un seul fournisseur
- high Tech
- partenariat - Méconnaissance du marché

Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 11

L’analyse du marché
L’analyse du marché fournisseurs

 Le marché concurrentiel

offre Demand
e

 Forte concurrence et atomicité des fournisseurs

- fournitures de bureau
- ordinateurs
- maintenance
- …,

Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 12

L’analyse du marché

Le pouvoir de négociation des fournisseurs vs clients (puissance

marché)
CA de l’acheteur
Taux de dépendance
= CA du fournisseur

Règle : dépendance achat < 20 %

CA de l’acheteur
Puissance achat =
CA du marché

Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 13

13
L’analyse du marché
Analyse du secteur concurrentiel (selon M.
Porter)

Nouveaux entrants
potentiels

Pouvoir Pouvoir
de de
négociation négociation

Marché amont OFFRE Demande

Cadre juridique
Produits et réglementaire
de substitution

Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 14

L’analyse du marché
Positionnement des fournisseurs (matrice croissance / part de
marché)
Matrice du BCG

Taux de croissance/an
du marché en volume

Dilemme Étoile
Consommation de liquidités

Fort

Poids mort Vache à lait

Part de marché
au plus gros
Faible

concurrent

relative
0.1X 1X 10X
Faible Fort

Production de liquidités
Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 15
L’analyse du marché
« Dominantes » fournisseur (identification des profils)

Position « vache à lait »

le fournisseur est leader (fournisseur compétitif).

Les coûts sont bas, le marché est stabilisé (croissance faible).
Le produit est en phase de maturité ; il consomme peu de liquidités et en
génère un maximum.

Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 16

L’analyse du marché
« Dominantes » fournisseur (identification des profils)

Position « vache à lait »

le fournisseur est leader (fournisseur compétitif).

Les coûts sont bas, le marché est stabilisé (croissance faible).
Le produit est en phase de maturité ; il consomme peu de liquidités et en
génère un maximum.

Opportunités ou risques pour l’acheteur:

Possibilité de travailler à long terme car le fournisseur cherche à prolonger la
profitabilité du produit.

Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 17

L’analyse du marché
« Dominantes » fournisseur (identification des profils)

Position « poids mort »

Le fournisseur possède une faible part dans un marché stagnant, voire en déclin.
Le produit ne génère pas de profit

Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 18

L’analyse du marché
« Dominantes » fournisseur (identification des profils)

Position « poids mort »

Le fournisseur possède une faible part dans un marché stagnant, voire en déclin.
Le produit ne génère pas de profit

Opportunités ou risques pour l’acheteur:

L’apport de volumes supplémentaires permet au fournisseur de continuer à

produire à un coût suffisamment raisonnable pour justifier le maintien du produit
sur le marché: le vendeur peut être enclin à consentir un effort sur le prix de vente.
Risque d’obsolescence du produit ou d’un arrêt de la commercialisation.

Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 19

L’analyse du marché
« Dominantes » fournisseur (identification des profils)

Position « Etoile »

Le fournisseur est leader sur son marché.

Le marché est en pleine croissance et le produit est en phase de lancement et/ou
de croissance.
Le produit génère des liquidités mais le fournisseur en consomme beaucoup pour
maintenir sa position.

Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 20

L’analyse du marché
« Dominantes » fournisseur (identification des profils)

Position « Etoile »

Le fournisseur est leader sur son marché.

Le marché est en pleine croissance et le produit est en phase de lancement et/ou
de croissance.
Le produit génère des liquidités mais le fournisseur en consomme beaucoup pour
maintenir sa position.

Opportunités ou risques pour l’acheteur:

Risque de fermeté sur les prix de la part du fournisseur compte tenu des
investissements en cours.

Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 21

L’analyse du marché
« Dominantes » fournisseur (identification des profils)

Position « dilemme »

Le fournisseur possède une faible part dans un marché en forte expansion.

Le produit est en phase de « lancement ». Ce dernier est un gros consommateur
de liquidités.

Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 22

L’analyse du marché
« Dominantes » fournisseur (identification des profils)

Position « dilemme »

Le fournisseur possède une faible part dans un marché en forte expansion.

Le produit est en phase de « lancement ». Ce dernier est un gros consommateur
de liquidités.

Opportunités ou risques pour l’acheteur:

Le fournisseur est à la recherche de parts de marché lui permettant de positionner

durablement son produit. Il peut être enclin à certaines concessions commerciales.
Risque de non stabilisation du produit.
Risque d’arrêt du produit.
Risque ‘obsolescence du produit.

Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 23

La stratégie Achats
La Politique Achats:
Stratégie d’entreprise
Déclinaison par famille d’achats
faire ou faire faire
Identification des leviers de gains
La stratégie Achats
La Politique Achats:
Stratégie d’entreprise
La Politique Achats:
Une démarche interne

Les informations à récupérer en interne:

 Le Plan stratégique
 Le Budget annuel et son détail par projet
 Les retour d’information sur la Qualité et les Services
 Les Plans d’action marketing et commerciaux
 SWOT qui ont déclenché les plans d’action

Les informations à fournir en interne:

 La veille technologique (marché des fournisseurs)
 La veille Fournisseurs

Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 26

La stratégie Achats
La Politique Achats:
Déclinaison par famille d’achats
La Stratégie Achats:
La segmentation achats

L’analyse du portefeuille permet de:

 Repérer famille par famille, les achats à risques à partir de leurs

contraintes

 D’estimer le profit potentiel en fonction des actions à mener

 De définir les profils des acheteurs en fonctions de la

segmentation achats.

Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 28

La Stratégie Achats:
La segmentation achats
2 techniques: Le découpage et le regroupement

 Plusieurs niveaux de découpage:

 classification des biens industriels

 classification fonctionnelle
 classification technologique «métier»
 classification comptable

 Des critères d’homogénéité

 similitudes de technologies
 similitudes de marché
 homogénéité des processus achats

Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 29

La segmentation achats
Découpage - Classification des biens industriels:

les achats de matières premières

les biens d’équipement lourds
les biens d’équipement légers
les produits intermédiaires, les demi-produits incorporés
les produits semi-ouvrés
les composants, les accessoires, les éléments d’assemblage
et les sous-ensembles
les biens de consommation
les services industriels

Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 30

La segmentation achats
Découpage - Classification fonctionnelle (source
CEGOS)
les achats de matières premières
les achats de composants de production
les achats de sous-traitance
les achats de frais généraux, consommables
les achats de prestations de services, d’entretien et de transport
les achats d’ingénierie et des travaux neufs
les achats informatiques
les achats high-tech et système
les achats de compensation, sous licence et intra-groupe

Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 31

La segmentation achats
Découpage - Classification technologique

On dégage des lignes de produits correspondant à des métiers à partir de la classification fonctionnelle :

Exemple de découpage :

Composants de
production

Composants Composants Fils et Composants

électroniques mécaniques câbles électriques

Matières
premières

Alliages Matériaux Acier

légers Plastiques

High-tech
et systèmes

Fibres Composants Systèmes Système de

optiques Hyper-fréquence d’armes navigation aérienne

Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 32

La segmentation achats
Découpage – Classification comptable

 Classification de type comptable (nomenclature classe 6)

601 Achats stockés – matières premières

6021 Matières consommables
6022 Fournitures consommables
613 Location
615 Travaux d’entretien

Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 33

La segmentation achats
Détermination des enjeux financiers:
 Le poids des fournisseurs dans le CAA (analyse par
Pareto)
CAA

100 %

95 %

80 %

B C
A
Nombre de
fournisseurs
20 % 50 % 100 %

Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 35

La segmentation achats
Détermination des enjeux financiers: Analyse Pareto

Ref Produit Désignation Montant Annuel Fournisseur

Achats
A Actionneur pneumatique 2300 Fouron
B Pompe 500 Perlin
C Tamis diam 9 3800 Michel
D Commande pneumatique 2100 Michel
de vanne
E Manchon de guidage 30800 Durand
F Centrifugeuse 114200 Dupont
G Plaque mobile 990 Michel
H Contacteur RTS 5350 Casin
I Filtre QS9086 685 Casin
J Capteur de pression 3960 Orlando
K Buse diam 9 6900 Michel
L Joint de couvercle 1300 Wright
M Bague de protection 14600 Michel
N Buse diam 11 0 0
O Manchon d’accouplement 1800 Perlin
P Cartouche d’entraînement 19200 Casin
Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 36
La segmentation achats
Détermination des enjeux financiers: Analyse Pareto

Ref Produit Désignation Montant Fournisseur

Annuel Achats
Q Roulement UQ355 3045 Pourot
R Joint pour 500 Baxter
clarificateur
S Étrier de frein pour 840 Pourot
clarificateur
T Plaque fixe pour 1200 Allan
changeur
U Jeu de plaques 3800 Michel
pour échangeur
V Barre pour 550 Fouron
échangeur AL
W Moteur réducteur 4570 Michel
X Vanne papillon 1520 Pourot
Y Clavette pour 30 Michel
clarificateur
Z Filtre brosse 300 Ager

Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 37

La segmentation achats
L’achat amont par l’anticipation des besoins

Valeur ajoutée des achats

Forte

Moyenn
e
Faible

BESOIN NEGOCIATION ADMINISTRATION

Naissance de la
CONSULTATION
Maîtrise du
demande CdCF, AV, Connaissance
processus
CCO marché/fournisseurs

Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 38

La segmentation Achats:

L’analyse des risques et profits:

+ Les familles Les familles

Risques

techniques: stratégiques:
technologie
Monopole,

spécifique
oligopole,

Fort

Métier: technicien Métier: Chef de projet

Sécurisation: C Partenariat: D

Les familles Les familles

« simples »: « lourdes »:
concurrenti

Faible
Marché

Métier: Gestionnaire Métier: Commerçant

el

- Achats simples: A Concurrence: B

- Faible Fort +
Profit
Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 40
La segmentation Achats:
Achats simples – Case A:

Particularités:
 Achats non critiques (standards ou catalogues)
 Catégorie BC
 Nombreuses sources
 Nombreuses alternatives
 Faible valeur
 Produits stabilisés techniquement et à longue durée de vie.

Objectif:
 Minimisation des ressources employées

Stratégie:
 Cycle d’approvisionnement simple
 Faible veille
 Automatisation et délégation
 Stock mini

Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 41

La segmentation Achats:
Achats simples – Case A:

Type d’acheteur

 Pour ce poste un acheteur débutant peut démarrer.

 Des origines de gestionnaires conviennent bien.
 Un style peu engagé de type méthodique suffira pour tenir le poste.

Les principaux leviers:

 Achat local
 Standardisation
 Mise en concurrence
 Outsourcing
 [Link]és (e proc) – réduction des coûts internes (+suivi des consos…)

Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 42

La segmentation Achats:
Achats lourds ou Familles Profits – Case B:

Particularités:
 Nombreuses sources
 Nombreux produits de substitution
 Valeur élevée
 Achat sans risque mais porteur de gains

Objectifs:
 Pérennité des approvisionnements
 Gains importants sur achats

Stratégie:
 Contrat à court terme et achat spot
 Mise en concurrence
 Flexibilité
 Faible stock
 Forte négociation, re discussion des prix
 AV simplifiée
Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 43
La segmentation Achats:
Achats lourds ou Familles Profits – Case B:

Type d’acheteur:

 Pour ce poste une expérience plus grande est nécessaire.

 Il faut un profil déterminé, tenace sur l’essentiel à savoir le prix.
 L’acheteur déterminé n’hésitera pas à changer de fournisseur si une opportunité
de gain apparaît. Il ne s’attache pas il est centré sur l’objectif.

Les principaux leviers:

 Mondialisation
 Collaboration Opérationnelle (JAT – faible stock - AV)
 Contrôle des coûts
 Mise en concurrence

Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 44

La segmentation Achats:
Achats techniques – Case C:

Particularités:
 Peu de sources, peu de substitution, qualité critique, des risques à gérer.
 Risques surtout techniques.
 Composants et technologie spécifiques.

Objectifs:
 Pérennité de l’approvisionnement.

Stratégie:
 Contrat long terme
 Relations fortes avec les fournisseurs
 Veille technologique
 Négociateur interne

Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 45

La segmentation Achats:
Achats techniques – Case C:

Type d’acheteur:

 La priorité sera donnée à un technicien du domaine.

 L’objectif étant de sécuriser les achats on prendra un profil « conciliant »,
moyennement engagé afin de ne pas prendre trop de risques.

Les principaux leviers:

 Analyse de la Valeur
 Standardisation
 CDCF

Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 46

La segmentation Achats:
Achats stratégiques – Case D:

Particularités:
 Peu de sources (oligopole, monosource)
 Qualité pointue
 Volume important, haute valeur, hauts profits
 Pas de produits de substitution

Objectifs:
 Pérennité des approvisionnements
 Gains importants sur achats

Stratégie:
 Contrat à moyen et long terme
 Analyse détaillée des fournisseurs
 Veille permanente
 Recherche d’une nouvelle source

Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 47

La segmentation Achats:
Achats stratégiques – Case D:

Type d’acheteur:

 Cette typologie convient bien à un acheteur a double compétence technique et

commerciale
 Un style battant correspond bien

Les principaux leviers:

 Analyse de la valeur
 Effet d’expérience
 CDCF
 Planification / Globalisation
 Partenariat – Co développement – Travail avec le fournisseur dès la conception.
 Contrôle des coûts

Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 48

Check:
La segmentation Achats:

L’analyse des risques et profits:

+ Les familles Les familles

Risques

techniques: stratégiques:
technologie
Monopole,

spécifique
oligopole,

Fort

Métier: technicien Métier: Chef de projet

Sécurisation: C Partenariat: D

Les familles Les familles

« simples »: « lourdes »:
concurrenti

Faible
Marché

Métier: Gestionnaire Métier: Commerçant

el

- Achats simples: A Concurrence: B

- Faible Fort +
Profit
Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 50
La stratégie Achats
La Politique Achats:
faire ou faire faire
Les modes de
collaboration avec les
fournisseurs
Sous Traitance
Partenariat
Joint venture
Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 53
La sous traitance – La notion de Make or
Buy

Les différents types de sous traitance:

 Sous traitance de savoir faire

• Achat de technologie externalisée
• Co-développement (partenariat de conception)
• Le prestataire livre un produit (une prestation) complète
en totale responsabilité
 Sous traitance de capacité
• Approche structurelle (consommation saisonnière)
• ou conjoncturelle
 Sous traitance contractuelle (compensation)
• Part locale obligatoire
• Transfert partiel de technologie imposé par le client

Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 54

Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 55
Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 56
La sous traitance – La notion de Make or
Buy

L’externalisation est une forme poussée de la sous traitance:

 Transfert stable et durable d’une fonction ou d’une tâche et s’accompagne souvent

d’un transfert de responsabilité (obligation de résultat du prestataire). Elle peut
impliquer le transfert de personnel.
 La notion d’externalisation revêt un caractère plus stratégique que la sous traitance
car elle s’intègre souvent dans une démarche de recentrage.

Les contrats de sous traitance font l’objet de clauses spécifiques:

 Le prix peut ne pas être déterminé – détermination à l’achèvement de la prestation
ou prix de vente à l’unité d’œuvre et réceptions intermédiaires.
 Transfert de propriété: Procès verbal de réception provisoire.
 Les obligations légales et sociales:
• Le travail dissimulé (ex travail clandestin)
• Le prêt illicite de main d’œuvre
• Le marchandage

Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 57

La sous traitance – La notion de Make or
Buy

Les dispositions contractuelles:

L’acheteur doit pour toute commande supérieure à 3050 euros, doit exiger un
certain nombre de
Documents:

 Attestation sur l’honneur relative à sa situation au regard des dispositions légales et

réglementaires;
 Extrait K Bis;
 Attestation URSSAF de déclaration sociale de moins d’un an;
 Assurance en responsabilité civile;

Vérification à renouveler périodiquement.

Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 58

La sous traitance – La notion de Make or
Buy

Quels segments du portefeuille Achats outsourcer:

 PRODUITS NON STRATEGIQUES:

 Standards (absence de risque)
 De faible valeur ou à enjeu économique faible (catégorie C du Pareto)

 PRODUITS STRATEGIQUES:
 Mais à savoir faire rare.

Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 59

Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 60
La Stratégie Achats:
La sous traitance contractuelle
Les achats de compensation

La compensation est une opération commerciale

par laquelle le vendeur s’engage à réaliser dans le
pays de son client, des achats, des transferts, des
services ou toute autre opération en échange
d’une vente qui n’est obtenue qu’à cette condition.

Ex: Cuba paye son pétrole avec des tonnes de sucre.

10 à 20% du Commerce mondial

Système difficile à aborder seul, il est préférable de

s’adresser à des spécialistes comme l’ACECO
(Association pour la
Compensation des Échanges Commerciaux).
Prestations de conseils, formations, informations…

Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 61

La Stratégie Achats:
La sous traitance contractuelle
Les marchés de compensation ou de transaction

Selon la nature des échanges on distingue :

 Le troc
 Le contre-achat
 Le contrat dit de « reverse counter trade » (crédit servant à
payer les marchandises)
 Les compensations financières entre vente / achat

Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 62

Les achats de compensation
Les opérations de première
génération:

Le troc – Barter:
 Forme la plus ancienne
 Échanges de produits contre produits de valeur équivalente.
 Fait l’objet d’un contrat unique d’exportation mais ne donne lieu à aucun
transfert de fond.
 Pratique utilisée pour les pays qui manquent de devises.
 Aucun recours possible en cas de litige lié à la quantité ou la qualité.

Le contre – achat (counter purchase):

 L’exportateur vendeur s’engage à acheter des produits de son client en
contrepartie de son exportation à hauteur d’un pourcentage convenu.
 Il y a 2 contrats simultanés: l’un d’exportation avec garantie COFACE,
l’autre de rachat de produits locaux. Chacun faisant l’objet d’un paiement
indépendant en devises.
 Il s’agit d’un échange de contrat et non de marchandises.
 On peut demander à une société de négoce de se charger de l’obligation
de contre-achat, lorsque la société industrielle se charge de son contrat.
 Surtout utiliser par les pays qui exportent difficilement (pb de réseau
commercial ou de compétitivité).
Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 63
Les achats de compensation
Les opérations de deuxième génération – opération avec transfert de technologie:

L’achat en retour – Buy back:

 L’exportateur s’engage à racheter une partie des produits fabriqués au
moyen des équipements de production exportés.

L’offset:
 A l’origine, réservé au secteur de l’armement, maintenant s’étend
notamment aux transports et télécommunications.
 Offset direct: l’acheteur demande à participer à la production du bien
qu’il achètera.
 Offset indirect: le transfert de technologie peut se faire dans un domaine
différent de celui du produit exporté.
 Les limites de l’offest: risque de création d’une nouvelle concurrence, à
moins de ne transférer que des technologies bientôt remplacées.

Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 64

Les achats de compensation
Les opérations de deuxième génération – opération de compensations financières:

La conversion de dettes - SWAP:

 Il s’agit pour un exportateur d’acheter des produits ou d’investir en
obtenant de la monnaie locale à un taux intéressant, par le rachat avec
décote de dettes extérieures du pays de son client. Le pays débiteur
transformant une partie de sa dette en financement profitable pour son
économie.

Le BOT (Build Operate Transfer):

 Opération par laquelle une entreprise étrangère s’engage à construire
un projet (Build) dont le financement sera en partie assuré par des
revenus qui seront tirés du fonctionnement de l’équipement (Operate),
équipement qui sera ensuite rendu au pays importateur (Transfer).

Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 65

La Stratégie Achats:
Le Partenariat
Alliances horizontales

 Définition : mode collaboration inter-entreprises entre

concurrents d’un même segment stratégique (les alliés restent
en position de concurrence)

 Typologie principale :
•Alliance complémentaire
• Alliance dite « addititive »
•Alliance dite « d’intégration conjointe »

Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 66

La Stratégie Achats:
Le Partenariat
Alliances verticales

 Définition : mode de coopération inter-entreprises entre sociétés

situées dans une relation client-fournisseur dans une filière industrielle
 Facteurs clés recherchés :
• Centrage sur les compétences distinctives (concept de
spécialisation)
• Recherche d’une économie d’échelle (par effet
mécanique de concentration des volumes sur un fournisseur
multi-clients)
 Applications :
• en Amont : coopération avec les fournisseurs
• en Aval : relation avec les distributeurs

Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 67

La Stratégie Achats:
Le Partenariat
Les joint-ventures

Modèle venant du Japon et qui signifie « l’entreprise en commun »

Leur développement s’explique par plusieurs motifs :
 Économique : Les synergies entre les partenaires
permettent une accumulation de capitaux ou de marchés
 Technologique : La technologie lourde ou avancée
nécessite une mise en commun de moyens
 Politique : Dans certains pays, l’accès aux marchés
publics ou aux contrats privés avec des sociétés
nationales nécessite l’association avec des partenaires
locaux

Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 68

 LE CHOIX DES PARTENAIRES

Historique
Caractéristiques
générales
NIVEAU Volume d’affaires passé
HOMOLOGATION Produits/prestations
CA/effectif
ENTREPRISE achetées
Actionnariat/management
Prix pratiqués
Pérennité financière
Evénements marquants
Implantation
internationale

Critères de sélection
du
partenaire

Compétences/savoir-faire Performances en cours

Capacité Indices de satisfaction
d’innovation/recherche Qualité de service(s)
Compétence de production mesurée
Technologies maîtrisées Productivité
Réactivité/services Mesure des progrès
réalisés
Source : Olivier BRUEL – Groupe HEC

Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 69

La stratégie Achats
La Politique Achats:
Identification des leviers de
gains
L’identification des leviers
Travail sur le prix

1 2 3 4
Nombre de fournisseurs

Courbe de
prix

Temps

Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 71

L’identification des leviers
La décomposition du prix

Composantes ou services % de chaque composante

associés dans le prix

Marge (bénéfice) M1
Emballage transport M2
Électronique M3
Sous-traitance M4
Matière première M5
MO (salaires + charges) M6
Frais généraux, frais de structure… M7…

Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 72

L’identification des leviers
La décomposition du prix

Exemple : transporteur 38 tonnes

Carburant 18,81 %
Pneumatiques 3,05 %
Entretien/réparation 7,89 %
Péages d’autoroutes 2,33 %
Personnel de conduite 22,96 %
Frais de route 5,59 %
Assurances 3,81 %
Taxes et cotisations 0,53 %
Renouvellement tracteurs 10,76 %
Renouvellement semi 2,62 %
Intérêts capitaux investis 6,53 %
Charges de structure 15,12 %

Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 73

FOCUS:
Le coût complet
Le coût complet:

Selon l’AFNOR, le coût global ou coût complet correspond à la sommes des

dépenses sur l’ensemble de la vie d’un produit et ceci pour un usage donné.
Le coût global résulte de la superposition de plusieurs notions de coûts:

Achats du fournisseur
+
Valeur ajoutée du fournisseur
+
Profit du fournisseur Prix de vente (ou
=
Entrée du produit dans + d’achat)
l’entreprise Port, emballage, assurances
+
= Prix rendu
Coût de passation de commande
= Coût d’acquisition –
+ approx 107 €
Frais de stockage, frais financiers
+ = Coût de possession
Coûts de fonctionnement
(main d’œuvre, matières premières..)
Fin du produit dans +
l’entreprise Coûts d’exploitation (maintenance, énergie..)
= Coût d’utilisation
+
Valeur à la casse
= Coût global
Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 75
Le coût complet:

Les faux gains:

 L’imprimante sans les consommables

 Un produit sourcé à l’étranger sans les droits de douane et les coûts de transport

Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 76

Les principaux leviers opérationnels:

Coordination multi sites

 Homogénéisation, harmonisation
 L'exploitation des remontées terrain

Réduction de la sur-qualité

Cahier des charges fonctionnels

Plan de réductions des coûts travaillés avec les

fournisseurs

Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 77

L’identification des leviers
Politique de répartition

L’acheteur diversifie ses sources d’approvisionnement.

- pour obtenir des prix plus justes

- sécuriser l’approvisionnement face aux aléas de fabrication

chez les fournisseurs ou en amont chez les propres fournisseurs

- viser une plus grande flexibilité en cas de changements de besoins

en quantité provenant des utilisateurs

Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 78

L’identification des leviers
Politique d’exclusivité

Dans ce cas l’acheteur retient un fournisseur unique (mono-source).

En cas de partenariat, cette situation présente des avantages :

- le fournisseur dont le produit nous intéresse est protégé par un brevet

- il est le seul détenteur du niveau de qualité que nous recherchons

- l’unicité de source permet d’approvisionner tous nos besoins (donc avoir

de bonnes conditions financières)

- de développer des relations suivies à moyen terme (mise en commun

des moyens R & R)

- mise au point d’outils de production commun

Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 79

 Différents leviers de négociation identifiés

18 %

18 %

30 % Sté X
x M€

34 %

Sté Y

Levier prix : Massification Mise en commun Utilisation Total

application des bonnes d'une des gains
du meilleur prix pratiques/ structure
alignement des achat
spécifications existante

Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 80

Les achats sont "l'affaire de tous"

"Acheter
"Acheterau
au
meilleur "Mieux
meilleurprix"
prix" "Mieux
spécifier"
Prix spécifier"
"Acheter
"Acheter
Prescription moins"
moins"
Dépenses
année n Consommation

Dépenses
année n+1

Utilisateur
Utilisateur
Répartition Prescripteur Utilisateur

des rôles Prescripteur

Acheteur Prescripteur
Acheteur
Acheteur
Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 81
La recherche de leviers
Le sourcing à l’international
L’identification des leviers
Le sourcing international:

Pourquoi acheter à l’étranger:

Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 83

L’identification des leviers
Le sourcing international:

Pourquoi acheter à l’étranger:

 Simplification des formalités douanières
 Diminution des droits de douane
 Fiabilisation des modes de transport
 Amélioration des connaissances de l’acheteur international
 Monnaie unique européenne

 Diminuer les risques de dépendance

 Acheter à meilleur prix
 Entrer plus facilement dans les normes internationales
 Pallier l’absence de matières ou de biens sur le marché
 Informer son entreprise sur les évolutions de marché

Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 84

L’identification des leviers
Le sourcing international:

Comment acheter à l’étranger:

 Trouver les fournisseurs potentiels:

 Savoir faire reconnu du pays
 Proximité géographique ou culturelle
 Contraintes douanières ou normatives

 Répertorier les fournisseurs potentiels:

 Faire venir le fournisseur à soi
 Appel d’offre (Public ou restreint – sur invitation)
 Enchères inversées
Choisir les produits à délocaliser:

Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 85

L’identification des leviers
Le sourcing international:

Comment acheter à l’étranger:

Choisir les produits à délocaliser
 En terme de gestion du risque
 En terme de pouvoir de négociation.

Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 86

L’identification des leviers
Le sourcing international:
Comment acheter à l’étranger:
Choisir les produits à délocaliser
 En terme de gestion du risque

SECURISATIO
Fort

STRATEGIQU
N
E

Délocalisatio
Faible

TACTIQUE PROFIT n possible

Faible Fort Profit

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L’identification des leviers
Le sourcing international:

Les risques:
 L’identification est primordiale, les risques sont regroupables sous les catégories:
 Risque pays
 Risque commercial
 Risque juridique
 Risque produit
 Risque logistique
 Risque financier

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 L’identification des leviers
Le sourcing international: Les LCC
Le périmètre:
 Des plans de réduction des coûts ambitieux
 Les géographies concernées: La Chine, l’Europe de l’Est, l’Inde
 Les critères de recours:
 Recherche d’économies substantielles (18% de gains en moyenne – objectifs 28%
à horizon 3 ans pour une part dans les achats de près de 28% vs 14% actuellement).
 Les phases pilote sont terminées, on en est à la mise en place de politique achats.
 Les formes de la politique achats: partenariat ?
 La qualité n’est pas un problème, seuls 9% des directeurs achats se disent
insatisfaits.

Les outils:
 Excel et ses tableaux croisés dynamiques
 Les outils de réponses par internet
 La connaissance du marché pour challenger les réponses des fournisseurs.
Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 89
 L’identification des leviers
Les procédures d’achat à l’international

Les procédures douanières

 Les régimes douaniers économiques

les transports à l’importation

Les Incoterms

Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 90

 L’identification des leviers
Les procédures d’achat à l’international

Les procédures douanières

 La TVA pour les échanges intracommunautaires, les marchandises importées en
France.
 Cette déclaration ne concerne pas les échanges entre états membres de
marchandises tierces circulant sous le régime du transit externe,
 les échanges avec les DOM – Iles Canaries – Iles Anglo Normandes.
 Les échanges avec les pays tiers:
 le contingentement (plafond quantitatif d’importation).
 La valeur déclarée: la valeur transactionnelle sur la base de la facture de vente inclus
les éléments du prix à rajouter:
 frais de transport et d’assurance jusqu’au lieu d’introduction dans le territoire
douanier de l’UE.
 commission de vente
 les redevances, frais et licences.

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 L’identification des leviers
Les procédures d’achat à l’international

Les procédures douanières

L’origine de la marchandise.
 L’indication « Made in » n’est pas obligatoire, mails il faut que cela soit cohérent
avec la facturation.
 Il ne faut pas confondre origine et provenance.
 la provenance est le pays d’où la marchandise a été expédiée.
 l’origine est le pays où a été fabriquée la marchandise.

Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 92

 L’identification des leviers
Les procédures d’achat à l’international

Les procédures douanières

 les régimes douaniers économiques.

 Suspension des charges exigibles jusqu’à la mise à la consommation (caution à
constituer en contrepartie).
 Stocks sous douane (durée illimitée): marchandises importées dont on ne connaît
pas la destination finale.
 Fonction transformation:
 Perfectionnement actif: import temporaire de marchandises tierces pour les
transformer, les réparer, les monter, puis réexporter les produits obtenus.

Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 93

 L’identification des leviers
Les procédures d’achat à l’international

Les procédures douanières

Fonction transformation:
 Perfectionnement actif:2 formules
 système de suspension: réexportation hors de l’UE est certaine
 système de rembours: réexportation partielle. Les droits sont perçus puis
remboursés lors de la réexportation.
 Perfectionnement passif: système réservé à l’exportation. Exportation
temporaire de marchandises communautaires en vue de les ouvrer, monter,
transformer dans un pays tiers, puis de réimporter les produits obtenus.
 Échanges standards:variante qui permet d’importer en lieu et place du produit
exporté pour réparation des produits de remplacement.
 Admission temporaire: importation en exonération des droits et taxes des marchandises
non communautaires pour une utilisation temporaire (24 mois):
 expositions, réalisation de travaux, essais, échantillons commerciaux.

Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 94

 L’identification des leviers
Les procédures d’achat à l’international

Les transports à l’importation:

Les éléments à prendre en compte:
 Point de départ (usine ou entrepôt du fournisseur)
 Est il desservi par le rail, un aéroport ?
 Les moyens de manutentions existent ils?
 Quels sont les moyens pour palettiser et stocker ?
 Point d’arrivée
Distance avec le port le plus important, aéroport international, centre
ferroviaire.
 Quantité à transporter (camion complet, conteneur…)
 Contraintes techniques (rapport poids/volume, nature de la marchandise,
conditionnement….)
 Contraintes commerciales (délai de livraison)

Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 95

 L’identification des leviers
Les procédures d’achat à l’international

Les transports à l’importation:

Les modalités de transport:
 Route: camion complet – groupage – fret express
 Fer: wagon complet – messagerie
 Mer: conventionnel – conteneur – groupage conteneur
 Air: fret express – groupage – LTA exclusive – charter
 Poste: colis voie de surface – colis aérien
 Transport multimodal (évite les ruptures de charge)

Le choix s’effectue sur les critères de délais porte à porte, coût (transport,
emballage, assurance, stockage) et sécurité (perte, avaries)

Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 96

FOCUS :
Les Incoterms
La négociation

Les INCOTERMS (International Commercial Terms):

 Élément incontournable du contrat d’achat international.

 Ce sont des clauses standardisées et reconnues qui indiquent les transferts de frais et
risques entre l’acheteur et le vendeur.
La notion de transfert de risque et de transfert de propriété est dissociée.
 Le transfert de propriété dépendant des clauses contractuelles ou du droit applicable.
Ex achat EXW avec un paiement à 90 jours, associée à une clause de réserve de propriété stipulant le transfert de
propriété au paiement intégral.

 Les Incoterms sont régis par la Chambre de Commerce International et sont revus tous
les 10 ans (dernière version: 2000).

Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 98

La négociation

Les INCOTERMS (International Commercial Terms):

 Y a t’il un Incoterm de prédilection pour l’acheteur ?

 Qui veut maîtriser le transport ?

 Qui peut maîtriser le transport ?
 Qui a intérêt à maîtriser le transport ?
 Chacun sa douane de préférence.

Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 99

 L’identification des leviers
Les procédures d’achat à l’international

Les transports à l’importation:

Les interventions possibles:
 assurer soi même le transport
 faire appel à un transporteur
 faire appel à un auxiliaire de transport:
 transitaire qui recouvre différentes activités:
 Mandataire: conseil et diligence, fait les réserves pour préserver le
[Link] n’est responsable que de ses fautes personnelles.
 Commissionnaire: agit en son nom propre.
 Choix du prestataire suivant: sa réputation, les prestations offertes, le
coût, son professionnalisme, son implantation.

Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 100

 L’identification des leviers
Les procédures d’achat à l’international

MANDATAIRE COMMISSIONNAIRE
Exécute les ordres du mandant Organise et coordonne
Ne choisit pas les sous traitants Choisit les sous traitants
N’est pas responsable Est responsable
Répond d’une obligation de moyens Répond d’une obligation de résultats

Agent de fret aérien Affréteur routier

Agent maritime Commissionnaire en douane
Consignataire de navire Commissionnaire de transport
Courtier d’affrètement maritime

Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 101

La Stratégie fournisseurs
Quand consulter
Qui consulter
 Le panel fournisseurs
Quand consulter les fournisseurs

Les consultations obligatoires:

 Achat d’un nouveau produit
 Évolution structurelle du marché – disparition ou entré d’un nouvel acteur.

Les consultations à éviter:

 Évolution conjoncturelle à la hausse
 Les achats à faible valeur (coût de la consultation > coût du produit)
 Pour des achats répétitifs et constants, sauf s’il s’agit d’élargir le champ des
fournisseurs habituels.

Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 103

 Le panel fournisseurs
Quels fournisseurs consulter

La localisation:

Le nombre de consultation:

 Les paramètres de décision:

 La situation du marché (monopole, concurrence…)
 La valeur globale de l’achat
 Le caractère confidentiel de l’achat
 Les caractéristiques du produit (produit banalisé ou non)

Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 104

 Le panel fournisseurs
Quels fournisseurs consulter

Importance et activité de l’entreprise consultée:

 Les paramètres:
 Niveau d’équipement
 Niveau de qualité
 Ancienneté, Fiabilité
 Accord de réciprocité commerciale

Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 105

 MODULE 3
Le Process Achats
International
L’engagement Fournisseurs
05 Décembre 2005 AM
Engagements des Fournisseurs

Expression des Consultation Approvisionnement/

besoins fournisseurs Logistique/Règlement

• Organisation de la
• Expression des • Passation de commande
consultation
besoins • Comparaison des offres • Réception des livraisons
• Définition des • Gestion du règlement
• Négociation avec les
objectifs de • Gestion du contrat et des
fournisseurs retenus
performance • Attribution du marché et litiges
attendus • Gestion interne des flux
établissement du contrat
d'articles stockables

Partie amont Partie aval

"Établir des contrats" "Gérer les besoins

d'achats au
quotidien"
Module Achat FL – Université du Maine Nov 2005 107