Qu'est-ce que le MLM ? Est-il légal ? Comment fonctionne-t-il ?
Décryptage de ce
mode de vente particulier.
Définition du MLM
Le MLM, marketing de réseau ou vente en réseau par cooptation, est un système de
commercialisation de produits où les vendeurs en forment et en parrainent d'autres,
devenant à leur tour vendeurs. L'intérêt est fort pour les premiers qui perçoivent des
commissions sur les ventes que réalisent leurs filleuls.
Comment le MLM a-t-il été créé ?
Apparu aux États-Unis, le MLM tirerait son origine de la société The California
Perfume, aujourd'hui connue sous le nom Avon. Cette entreprise a été fondée en
1886 par David MacConnell qui serait le tout premier leader MLM au monde. Cet
homme d'affaires, qui était un simple vendeur de flacons de parfum, a trouvé un
moyen différent de vendre ses produits. Au lieu d'opter pour le système de vente
classique, il a eu l'idée de recruter des femmes au foyer souhaitant augmenter leurs
revenus. Celles-ci utilisaient uniquement les recommandations pour la vente des
produits et leur rémunération se faisait en fonction de leur chiffre d'affaires.
Dans les années 1930, avec la mise en place des politiques de protection sociale, le
MLM a connu une évolution importante. C'est au cours de cette décennie que le
salaire minimum a été introduit par Franklin Delano Roosevelt et que les vendeurs
ont, pour la première fois, porté le nom de distributeurs indépendants.
L'exemple de The California Perfume a inspiré bien d'autres entreprises. C'est
d'ailleurs grâce à la vente des suppléments alimentaires du docteur Carl Rehnborg
que le MLM va véritablement se développer en tant qu'activité commerciale. Dans
les années 1930, les compléments alimentaires commençaient tout juste à se faire
connaître. Le docteur Rehnborg a alors choisi de se lancer dans la vente multi-
niveaux, avec comme spécificité que les membres de l'équipe de vente
consommaient tous ses produits. De nombreuses sociétés ont repris par la suite ce
business model, comme Herbalife en 1980.
Avant 1940, les distributeurs indépendants en MLM se contentaient des ventes
réalisées à l'aide du bouche-à-oreille et du porte-à-porte. Puis, un nouveau concept
est né : la présentation privée à domicile. Dans les années 1950, le MLM a été
popularisé par la marque Tupperware, qui s'est fortement appuyée sur ce système
de réunions à domicile pour développer son activité.
Comment fonctionne le MLM ?
Le MLM, ou marketing multi-niveaux, est un système de vente à domicile, qui
fonctionne sur le principe de démonstrations produits présentées lors de réunions.
Le recrutement est l'une des clés du MLM. Pour ne pas faire face à de trop
nombreux intermédiaires, le nombre de strates est limité. Néanmoins, la vente multi-
niveaux ne fonctionne pas toujours sur le même modèle. Les entreprises peuvent
appliquer un système variable en fonction des produits ou des services qu'elles
vendent. Ainsi, l'entreprise détermine elle-même le nombre de vendeurs et de
niveaux de sa matrice. Elle peut très bien limiter un niveau à 2 ou 3 filleuls, par
exemple. Bien souvent, les matrices élaborées dans le cadre du MLM se limitent à
un chef d'équipe et à un niveau. Elles peuvent également n'imposer aucune limite.
Bon à savoir : quelle que soit la matrice adoptée par l'entreprise, plus un vendeur
est haut placé dans la hiérarchie, plus la commission qu'il perçoit grâce à ses filleuls
est importante.
Quels sont les avantages de la vente multi-niveaux ?
L'une des forces du MLM est le bouche-à-oreille. En effet, le modèle économique de
ce système de vente prend appui sur la recommandation. Ainsi, la promotion d'un
produit ou d'un service ne demande pas d'engager des investissements trop
importants. De même, les frais pour recruter et former de nouveaux vendeurs sont
presque inexistants. Dans ce cadre, le MLM s'avère très intéressant sur le plan
financier.
La vente multi-niveaux présente aussi un mode de rétribution clair. Chaque vendeur,
qu'il soit parrain ou filleul, touche une rémunération grâce aux ventes qu'il réalise.
Deux systèmes coexistent néanmoins :
La rémunération établie à partir d'un pourcentage du chiffre d'affaires.
La rémunération définie à partir d'un système à points : dans ce cas, chaque
vente est convertie en points, qui sont eux-mêmes convertis en euros.
Comment se lancer dans le MLM ?
Une entreprise peut facilement se lancer dans le MLM. Il lui suffit de désigner un
parrain qui sera chargé de former et de guider les nouveaux venus dans leur activité
professionnelle. L'exercice de la vente multi-niveaux peut alors être proposé à temps
plein ou non, en parallèle d'une activité principale ou complémentaire.
Puisque le MLM est un processus de vente basé sur la démonstration à domicile, les
vendeurs deviennent des VRP. Ils peuvent d'ailleurs adopter le statut d'auto-
entrepreneur pour déclarer leurs impôts.
L'entreprise qui souhaite se lancer dans le MLM peut tester plusieurs méthodes de
vente. Si la vente à domicile est prédominante, ses produits et services peuvent
également être vendus en ligne, via les réseaux sociaux ou sur Amazon, par
exemple.
Quelle est la différence entre MLM et système
pyramidal ?
De nombreuses entreprises et professionnels indépendants se servent aujourd'hui
du MLM pour promouvoir leurs services et générer un revenu supplémentaire. Cette
technique a pourtant très mauvaise réputation.
En effet, le marketing multi-niveaux est souvent confondu avec le système de vente
pyramidale. Illégal, ce système permet à quelques personnes seulement,
généralement situées tout en haut de la pyramide, de gagner de l'argent. L'objectif
de ce système n'est pas de distribuer un produit à des consommateurs, mais
simplement de soutirer de l'argent aux personnes situées au bas du système
pyramidal grâce au paiement d'un ticket d'entrée. C'est ce système qui donne
mauvaise réputation au MLM.
Le MLM est une pratique légale en France. Elle est d'ailleurs encadrée par les
articles L122-6 et L122-7 du Code de la consommation. Ces articles interdisent aux
entreprises de mettre en place un système de vente pyramidale et les obligent à
verser une rémunération pour la vente des produits, pas pour le recrutement de
nouveaux vendeurs. Un vendeur ne peut donc pas être payé en fonction du nombre
de filleuls qu'il a recruté. De même, le recrutement d'un vendeur en échange d'une
réduction sur un bien ou un service est prohibé.
Quels sont les dangers du MLM ?
Si le MLM est à distinguer du modèle pyramidal, la frontière entre ces deux systèmes
demeure toutefois extrêmement mince. L'entreprise qui souhaite se lancer dans le
marketing multi-niveaux doit donc rester vigilante et respecter la législation.
Le MLM présente certains avantages pour le vendeur ou le commercial, qui gagne
en indépendance et peut organiser son agenda comme bon lui semble. Il peut
également s'affranchir des codes classiques du travail et n'a pas besoin d'être
détenteur de diplômes particuliers. Ce système présente toutefois un certain danger
lié aux attentes que peuvent nourrir les vendeurs à propos de leurs revenus. En effet,
la rémunération n'est pas toujours aussi importante qu'espérée.
Le marketing à paliers multiples (MLM) ou marketing de réseau consiste à
vendre des produits au public par des individus, souvent par bouche à oreille et par
vente directe. L'idée principale derrière la stratégie MLM est de promouvoir le plus
grand nombre possible de distributeurs pour le produit et d'augmenter de manière
exponentielle la force de vente. Les promoteurs reçoivent une commission sur la
vente du produit ainsi qu'une compensation pour les ventes réalisées par leurs
recrues. Ainsi, le plan de rémunération du marketing à paliers multiples est structuré
de telle sorte que la commission est versée aux individus à plusieurs niveaux
lorsqu'une seule vente est réalisée et que la commission dépend du volume total des
ventes générées.
Les systèmes pyramidaux sont cependant des systèmes frauduleux, déguisés en
stratégie MLM. La différence entre un système pyramidal et un programme MLM légal
est qu'il n'y a pas de produit réel vendu dans un système pyramidal. Les participants
tentent de gagner de l'argent uniquement en recrutant de nouveaux participants au
programme. La caractéristique de ces systèmes est la promesse de rendements
astronomiques dans un court laps de temps sans rien faire d'autre que de remettre
votre argent et d'inciter les autres à faire de même.