DEVCO
1) Les méthodes de prospection sont nombreuses : la prospection peut être numérique (on
veut toucher un grand nombre de contact via des outils digitaux), avec par exemple la
recherche de décideurs (RH…) ou la publication de posts pour présenter les services de PCA
sur LinkedIn, faire de l’emailing, optimiser le site de PCA pour qu’il soit accessible via des
recherches Google sur des mots-clés simples comme physique, analyse chimique etc, ou
encore créer des posts réguliers sur Instagram ou Facebook pour attirer des PME ou des
startups du domaine scientifique. La prospection peut également être directe, avec par
exemple des appels téléphoniques ou des rendez-vous physiques (ex : organiser des visites
dans les entreprises ciblées si possible). La prospection passe aussi par la participation à des
évènements tels que des salons professionnels comme le FHC (où PCA peut avoir un stand),
des conférences ou des forums étudiants ou professionnels pour profiter de la visibilité ; par
l’approche des alumni, de leurs partenaires, ou encore d’autres JE ; par l’exploitation de
bases de données (Monday par exemple) pour éventuellement analyser les anciens contacts
et relancer ceux qui pourraient avoir besoin des services de PCA.
2) PCA s’appuie sur l’excellence académique et scientifique de l’ESPCI Paris, reconnue pour son
concours exigeant, son enseignement pluridisciplinaire, et ses 6 prix Nobel. Avec près de 40
ans d’existence, PCA se distingue par des collaborations avec des laboratoires de haut niveau
(11 UMR dont le laboratoire Gulliver ou le laboratoire de Chimie Organique par exemple),
avec les plus grands groupes industriels tels que Saint-Gobain, EDF ou encore l’Oréal, mais
aussi avec des entreprises de plus petite taille. Grâce à l’expertise des étudiants de l’ESPCI
(formés à la pratique dans un environnement de recherche et d’innovation que sont les
laboratoires de l’ESPCI), PCA est une JE motivée qui offre des solutions scientifiques et
techniques performantes, tout en maintenant une excellente satisfaction client, avec une
note moyenne de 8,7/10. Enfin, son partenariat avec JPSL et son élligibilité au CIR en font un
acteur fiable pour les projets des entreprises.
3) Infos à vérifier avant l’appel :
Sur l’entreprise ou le contact : le secteur d’activité (est-il pertinent pour PCA ?), les produits ou
services, la taille de l’entreprise, regarder si PCA a déjà réalisé des projets similaires pour pouvoir
ajouter des exemples concrets, trouver le nom, le poste et les coordonnées de l’interlocuteur et le
contexte de la demande.
Infos à avoir avant de raccrocher :
La validation du besoin ou d’un intérêt potentiel pour PCA, le nom et les coordonnées d’un décideur
ou d’une personne clef si ce n’est pas la personne au téléphone, avoir une idée claire des prochaines
étapes et une permission de suivi si l’interlocuteur est intéressé (fixer un créneau pour un futur
appel…).
4) Le chargé de prospection a pour objectif d’identifier de nouvelles entreprises, contacts et
opportunités (en tout cas de personnes qui spontanément ne viennent pas vers PCA), et de
leur vendre des études via de bons arguments. Il est à la base de l’élaboration d’une étude et
constitue l’intermédiaire entre les prospects et le pôle projet. Le chargé d’affaires cumule les
tâches du chargé de prospection et du chargé de projet, son rôle s’inscrit davantage dans la
durée : il suit toutes les étapes du développement d’un projet, il a une vue d’ensemble de la
JE. Il assure l’arrivée de nouveaux clients et prend en charge les projets obtenus par lui ou les
autres prospecteurs.
5) Les cibles sont des entreprises industrielles dans nos secteurs d’expertise, des startups, des
laboratoires/instituts de recherche (pour la mise à disposition de matériel ou des
collaborations par exemple), des grands groupes/multinationales (Airbus, l’Oréal…) pour des
projets de plus grande ampleur, des organismes publics (ex : CEA) qui peuvent aider au
financement de projet ou pour des conseils techniques, des PME/TPE locales, des entreprises
déjà partenaires de l’ESPCI ou de la JE, des acteurs collaboratifs comme Paris Tech
Entrepreneurs qui sont des hubs et peuvent connecter PCA avec des partenaires, des
particuliers ou des acteurs publics comme la mairie de Paris, des alumni, des anciens de PCA,
des anciens clients, ou autres contacts (voir sur Linkedin).
6) Avantages des alumni pour la prospection : ils sont souvent attachés à leur école et
souhaitent contribuer à son rayonnement en soutenant des initiatives comme PCA. Les
alumni occupent souvent des postes influents dans des entreprises ou des laboratoires
pertinents pour PCA et ainsi ils peuvent faciliter son contact avec des décideurs ou orienter
PCA vers des besoins spécifiques dans leur entreprise. Les alumni comprennent les
compétences, la rigueur et les méthodes de travail des étudiants de l’ESPCI. Ils sont donc plus
enclins à faire confiance à PCA. Collaborer avec PCA peut renforcer leur lien avec l’ESPCI et
offrir une opportunité de « redonner » à leur communauté.Une fois une relation de
confiance établie, les alumni peuvent revenir régulièrement vers PCA pour des missions
(source de revenus stable). Certains peuvent devenir des ambassadeurs de PCA, en parlant
de la Junior-Entreprise lors de conférences, salons ou au sein de leur entreprise. Ils peuvent
avoir des besoins de R&D, donc possibilité d’utiliser le CIR.
7) Pour organiser un afterwork à l'ESPCI, il faut se rapprocher de l'administration de l'école,
pour réserver l'espace souhaité et s'assurer du respect des règles internes (horaires, sécurité,
nettoyage). Si il y a de la nourriture, des boissons ou des externes, il faut vérifier les
contraintes logistiques ou sanitaires en vigueur. Une fois l'organisation validée, il faut définir
un objectif clair (renforcer les liens au sein de la Junior-Entreprise, développer le réseau avec
les partenaires, ou simplement offrir un moment convivial). Ce choix détermine l’ambiance
et le format (cocktail, présentation valorisante de partenaires suivie d’échanges…). Le lieu,
l’ambiance et le programme doivent être planifiés et doivent refléter l'identité de PCA. Il faut
communiquer en amont sur l’évènement (invitations, rappels, par exemple sur les réseaux
sociaux ou par mail). Il faut une équipe sur place pour l’accueil et le management. A la fin de
l'afterwork, il faut remercier les participants par e-mail, partager des photos, demander des
impressions, afin de pouvoir encore s’améliorer par la suite.
8) Les principaux arguments commerciaux sont l’expertise scientifique des étudiants de l’ESPCI,
une école prestigieuse reconnue pour son excellence en recherche et en ingénierie ; le fait
que notre JE offre des services sur mesure qui vont du prototypage à la réalisation d’analyses
techniques avancées ; que nos projets sont réalisés avec une méthodologie rigoureuse et une
approche axée sur l'innovation, ce qui nous permet de répondre efficacement à des
problématiques complexes rencontrées par nos clients dans des secteurs variés comme la
chimie, l’énergie, l’environnement, ou la bio, etc ; le fait qu’en collaborant avec PCA, nos
clients bénéficient d’une grande flexibilité et de coûts compétitifs, tout en ayant accès à une
expertise dans des délais souvent plus courts que ceux offerts par des institutions
traditionnelles ; et le fait que notre collaboration avec les chercheurs de l'ESPCI et nos
partenaires académiques nous permet de rester à la pointe des dernières avancées
scientifiques et technologiques, ce qui garantit des solutions innovantes et adaptées aux
besoins spécifiques de chaque client.
9) Au sein d'une équipe Devco d'une de PCA, une compréhension claire des services proposés
par la JE et de la valeur ajoutée qu'elle peut apporter aux clients est primordiale, ce qui
permet à l'équipe de communiquer de manière convaincante et ciblée en fonction des
besoins spécifiques des prospects et des partenaires. Il faut une collaboration fluide entre les
membres de l’équipe. Sa complémentarité avec le pôle com permet de maximiser l'impact
des actions menées. La communication doit être cohérente, dans le contenu des messages
envoyés aux clients et dans la gestion des réseaux sociaux et des événements. Il faut une
capacité à identifier et cibler les bons prospects, une bonne analyse du marché et des
secteurs d’activité à fort potentiel, et une stratégie de prospection efficace. Il faut enfin être
réactif, gérer rigoureusement les tâches, être à l’écoute des clients, être adaptable face aux
demandes du marché ou des clients, tout en respectant les délais et la qualité des services. Il
faut en conclusion une bonne organisation interne et externe.