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POU NTABIL ISSEME
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 Vous êtes propriétaire ou gérant d’un restaurant ? L’optimisation
des marges est une nécessité pour faire face à la concurrence
et pérenniser l’exploitation de votre établissement.

D’après une étude Les Echos Solutions Business, mise à jour fin 2021,
on dénombre pas moins de 175 000 restaurants dans l’Hexagone.
L’idée d’ouvrir un restaurant, une sandwicherie ou même un café
est un projet séduisant pour les entrepreneurs.

Toutefois, comme le rappelle Alexandre Roudaut, fondateur

d’Émergence Concepts, “un restaurant sur deux ferme avant la fin
de la première année, à cause de problèmes de trésorerie.”
La création d’un business plan solide, avec un fond de roulement
maîtrisé, est donc primordial pour la réussite de votre établissement.

Vous devez résoudre la difficile équation entre charges, coûts

de revient et chiffre d’affaires. Quels sont les indicateurs pour suivre
sa rentabilité ? Quelles techniques permettent d’améliorer la gestion
de son restaurant pour générer plus de bénéfices ?

Ce livre blanc répond à ces questions et vous donne toutes les clés
pour développer votre rentabilité.

REMERCIEMENTS Nous remercions Pierre Langlois, consultant en restauration, pour son aide précieuse
qui nous a permis d’élaborer ce livre blanc.
 1
LA MESURE DE LA RENTABILITÉ,
UN FACTEUR CLÉ DE RÉUSSITE
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2
RÉDUIRE SES CHARGES
PAGE 13

AUGMENTER SON TICKET MOYEN

GRÂCE AUX TECHNIQUES DE VENTE
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AMÉLIORER SA RENTABILITÉ
EN OPTIMISANT LES PROCESS
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5
DÉVELOPPER LA FRÉQUENTATION
DE SON ÉTABLISSEMENT
PAGE 29
 1

LA MESURE
DE LA
RENTABILITÉ
U N FA C T E U R C L É D E R É U S S I T E
LA MESURE DE LA RENTABILITÉ,
UN FACTEUR CLÉ DE RÉUSSITE
Pour augmenter la rentabilité de votre établissement, il faut connaître les principaux indicateurs
à calculer et les suivre dans la durée.

LE COÛT DE REVIENT

Le premier indicateur de gestion à suivre est votre coût de

revient. Il se décompose en deux grands types de coûts :

• Le coût des matières premières :

Coût matières premières = stocks initiaux + achat
de stocks - stocks finaux
• Le coût de la main-d’œuvre : il comprend les
salaires, mais aussi les heures supplémentaires,
les congés, la participation à la mutuelle
de vos collaborateurs…

La formule de calcul de votre coût de revient est la

suivante :

Coût de revient =

Coût
des matières
premières
+ Coûts
de main-d’œuvre

Cet indicateur peut également s’exprimer en pourcentage.

Il convient pour cela d’appliquer cette formule :

Coût de revient / total des ventes.

Pour être rentable, les moyennes du secteur indiquent

qu’il ne faut pas dépasser un coût de revient global
de 60% du total des ventes.

LE COÛT MATIÈRE

Il est également recommandé de calculer le coût de re-

vient “matière” (aussi appelé Food Cost, ou Beverage
Cost, selon qu’il s’agit du coût de revient des plats ou
des boissons). Cela vous permet de réduire le gaspil-
lage, d’augmenter la productivité des équipes en cuisine
et d’optimiser votre carte.

Pour cela, vous avez besoin de lister, pour chaque recette :

• La totalité des ingrédients

• Leur unité de mesure (grammes, kilogrammes,
litres…)
• Leur prix d’achat par unité
• Leur pourcentage de rendement (quantité restante
après découpe)
• La quantité utilisée pour chaque portion.

6 LIVRE BLANC : COMMENT BOOSTER LA RENTABILITÉ DE SON RESTAURANT ? [Link]

 LE COEFFICIENT
MULTIPLICATEUR

Pour fixer le prix d’un plat ou d’une boisson, plusieurs

variables sont à prendre en compte :

• Le positionnement de votre établissement (acces-

sible, milieu de gamme, luxe…)
• Les prix pratiqués par la concurrence
• Les contraintes réglementaires, telles que l’interdic-
tion de vendre à perte en France
• La marge que vous souhaitez atteindre (c’est la mé-
thode du coefficient multiplicateur).

Le coefficient multiplicateur, également appelé “coefficient

de marge”, permet de fixer le prix d’un plat en fonction
de vos coûts matières :

Coût matière x Coefficient multiplicateur = prix de vente HT

Le taux de marge indique la marge brute générée par

rapport au coût de revient. On l’obtient en divisant la marge
par le coût de revient.

Coefficient de marge =

La formule de calcul du coût matière, en s’appuyant

Prix de vente / Coût de revient
sur l’exemple d’un plat, est la suivante :
Une légère différence qui permet au coefficient multiplicateur
Food Cost = d’indiquer le rapport entre le coût de revient et le prix de vente.
Vous pouvez ensuite fixer vos prix de vente en multipliant
Achat de La variation de le prix d’achat des matières premières par ce coefficient.
matières
premières (HT)
+ stock de matières
premières NOTRE CONSEIL EN +

/ Chiffre d’affaires HT
Le coefficient multiplicateur varie en fonction du
type de produits. Pour les plats, par exemple, il est
commun d’appliquer un coefficient multiplicateur
Le pourcentage obtenu doit se situer entre 25% et 35%. de 4. Quant aux liquides, la fourchette est très
Dans ce calcul, on ne prend en compte que les charges large, puisqu’elle varie de 3 (pour les boissons
directes. Les charges indirectes ne sont ainsi pas incluses. les plus basiques) à 10 (pour les alcools).
La marge après déduction des coûts des matières premières
et de personnel permet de payer les charges fixes et les
charges variables, dites d’exploitation. Pour aller plus loin, vous pouvez également vous intéres-
ser au coefficient multiplicateur modulé. Cet indicateur
De nombreuses conclusions sont à tirer si votre Food
constitue le prolongement du coefficient multiplicateur
Cost est bien plus bas (ou plus élevé) que ce ratio idéal.
simple. C’est un calcul encore plus précis et poussé pour
S’il est très faible, il se peut par exemple que votre plat
déterminer le prix de vente de chaque plat.
prenne trop de temps de préparation. S’il est au contraire
trop élevé, le coût des aliments utilisés peut être à revoir. La modulation du coefficient ne reflète pas seulement les
L’analyse détaillée du coût de chaque plat vous permet écarts de coûts au niveau des achats. Elle prend aussi en
ensuite de fixer (ou réajuster) vos prix de vente de façon compte la charge de travail nécessaire pour réaliser un
juste pour vos clients, mais aussi pour votre rentabilité. plat et le niveau qualité que l’on souhaite que le client
perçoive. Tous ces paramètres ne fonctionnent pas toujours
NOTRE CONSEIL EN + à l’unisson. Il se peut par exemple qu’un plat nécessite de
nombreuses étapes de préparation par rapport à un autre,
tandis que le client placera les deux plats au même niveau
Comme les prix d’achat varient dans le temps,
et comparera les prix.
il est important de recalculer tous les 6 mois (ou
lors d’un changement de carte saisonnier par Le tout est donc de parvenir à moduler vos tarifs afin d’avoir
exemple) vos coûts de revient. une offre cohérente, vous permettant d’améliorer votre
rentabilité tout en restant juste pour le client.

7 LIVRE BLANC : COMMENT BOOSTER LA RENTABILITÉ DE SON RESTAURANT ? [Link]

 LES MARGES EN RESTAURATION

LA MARGE BRUTE À noter que la marge commerciale peut également

s’exprimer en pourcentage :
La marge brute est l’indicateur idéal pour déterminer le
profit que vous dégagez réellement. Premier indicateur de
réussite de votre restaurant, la marge brute est calculée à Taux de marge commerciale =
partir de votre chiffre d’affaires et de votre coût de revient.
Marge
Cet indicateur se calcule de la manière suivante :
commerciale / Chiffre d’affaires
HT

Marge brute =
x 100
Chiffre
d’affaires (HT) - Coût de revient
(HT) Cet indicateur est surtout intéressant pour les produits non
transformés, comme les boissons.

Il est important de suivre cette marge régulièrement

pour détecter le plus tôt possible d’éventuels problèmes
de rentabilité.
LE TAUX DE MARQUE

Un troisième indicateur, basé sur la marge commerciale,

LA MARGE COMMERCIALE
est aussi essentiel à suivre : le taux de marque. Le taux
Autre élément important, la marge commerciale est une de marque permet de mesurer la rentabilité d’un produit
des marges les plus importantes à analyser, car elle permet donné, en déterminant le pourcentage de marge commer-
d’identifier la somme restante pour les coûts de fonctionne- ciale dans le prix de vente. Il se calcule ainsi :
ment. Elle correspond à la différence entre le prix de vente
de vos plats ou services et le prix d’achat de vos produits. Taux de marque =
La formule de calcul est la suivante :
Marge brute
Marge commerciale = / Chiffre d’affaires
HT

Coût d’achat x 100

Chiffre
d’affaires (HT) - des produits
vendus.

8 LIVRE BLANC : COMMENT BOOSTER LA RENTABILITÉ DE SON RESTAURANT ? [Link]

 LES RATIOS DE GESTION

Au-delà des indicateurs chiffrés qui vous permettent

d’objectiver votre rentabilité à différents niveaux,
vous devez également suivre un certain nombre de ra-
tios de gestion, qui vous permettront de mieux connaître
vos leviers d’action.

LE RATIO DE PRODUCTIVITÉ

Le ratio de productivité constitue un excellent indicateur

de l’efficacité de votre personnel. Il s’agit d’un des ratios les
plus importants à analyser pour s’assurer que votre établis-
sement est géré de façon optimale. Concrètement, le ratio
de productivité se calcule en divisant le chiffre d’affaires
par le nombre d’heures travaillées par votre personnel :

Ratio de productivité =

Nombre
Chiffre
d’affaires (HT) / d’heures
travaillées

Si votre chiffre d’affaires est en baisse, il permet ainsi

d’identifier si cela est dû à une baisse de productivité
de vos équipes. Comme il varie en fonction des pro-
blèmes de planning et autres soucis du quotidien, il est
important de prendre une période “stable” comme base
de comparaison.

Lors de l’élaboration de vos plannings, pensez à fixer un

objectif de chiffre d’affaires à atteindre pour chaque jour
de la semaine. Puis, planifiez vos équipes en conséquence
pour atteindre chaque jour le ratio de productivité souhaité.

NOTRE CONSEIL EN +

Un ratio de productivité trop élevé peut aussi

signifier une cadence trop dense pour
le personnel. Ce ratio a alors un impact négatif
sur la qualité du service ou la fidélisation
de vos équipes.

9 LIVRE BLANC : COMMENT BOOSTER LA RENTABILITÉ DE SON RESTAURANT ? [Link]

 LE RATIO DE PERSONNEL

Le ratio de personnel permet d’analyser le rapport entre

la masse salariale (salaires bruts et charges) et votre chiffre
d’affaires. Il indique la part du prix de repas qui est utilisée
pour financer les coûts salariaux. Plus concrètement, il s’agit
du ratio entre le coût de votre personnel sur un mois et
votre chiffre d’affaires sur ce même mois :

Ratio de charges de personnel =

Salaires bruts + Charges sociales

/ Chiffre d’affaires (HT)

(service compris)
LE RATIO DE CHARGES D’EXPLOITATION

On estime qu’un bon ratio se situe entre 30% et 40%. Il peut Le ratio des charges d’exploitation fait également partie
descendre à 25% dans la restauration rapide et monter à des ratios de gestion à suivre. Les charges d’exploitation
50% dans les restaurants gastronomiques. Plus votre ratio (ou structurelles) qui interviennent dans ce ratio peuvent
de personnel est haut, plus votre coût matière doit être être énergétiques, d’entretien, de loyer, d’assurance…et
bas pour tenter de ne pas dépasser 60% de l’addition des bien d’autres. Ce sont des charges indispensables pour
deux (Prime Cost). Si le ratio est trop faible, la qualité du le bon fonctionnement de l’établissement. Elles doivent
service en pâtira. S’il est trop élevé, cela signifie qu’il y être absorbées par la marge restante après déduction des
a trop de salariés pour le nombre de couverts générés. consommations et charges de personnel.

NOTRE CONSEIL EN + Ce ratio se calcule de la manière suivante:

Le ratio de charges de personnel peut être Ratio de charges d’exploitation =

complexe à déterminer, puisqu’il doit tenir
compte des congés, invalidités, primes Charges
et autres subtilités de votre masse salariale.
C’est pour cela qu’on privilégie le ratio
structurelles de
l’établissement
/ Chiffre
d’affaires (HT)
de productivité dans l’analyse de la rentabilité
d’un restaurant.
Idéalement, il ne dépasse pas 25% du prix d’un repas.

Ces marges et ratios sont des outils indispensables pour la bonne gestion d’un établissement
de restauration. Les analyser et les recalculer régulièrement permet une remise en question
et un monitoring complet de ses coûts et ses bénéfices.

LES AUTRES RATIOS

Il existe de nombreux autres indicateurs de gestion

que vous pouvez analyser, tels que :

• Le ticket moyen
• Le ratio de coulage, qui exprime le taux de matières
premières volées ou perdues
• Le taux d’effort, qui exprime la différence entre
le montant du loyer et le chiffre d’affaires.

Plus complexes, ces ratios peuvent être analysés en cas

de doute sur la bonne gestion de votre restaurant.

Une fois que vous aurez fait ce premier état des lieux de vos indicateurs, identifiez et mettez
en place des mesures correctives pour les améliorer. Voici les techniques que nous vous
expliquons pas à pas pour vous aider.

10 LIVRE BLANC : COMMENT BOOSTER LA RENTABILITÉ DE SON RESTAURANT ? [Link]

POUR RÉSUMER

MESURER VOTRE RENTABILITÉ

Les principaux indicateurs de performance permettent de suivre
et d’optimiser vos résultats. Voici comment on les calcule :

LES COÛTS

LE COÛT LE COÛT DE MATIÈRE, LE COEFFICIENT

DE REVIENT OU FOOD COST MULTIPLICATEUR
Il ne doit pas dépasser 60% Le résultat doit se situer entre 25% et 35%. Il permet de fixer le prix d’un plat
du total des ventes en fonction de vos coûts matières.
Achat de matières premières HT
Coûts des matières premières + variation de stock de matières Coût matière X coefficient
+ coût de main d’oeuvre premières / chiffre d’affaires HT multiplicateur = prix de vente HT

LES MARGES

LA MARGE BRUTE LA MARGE COMMERCIALE LE TAUX DE MARQUE

L’indicateur L’indicateur de l’argent restant pour gérer Mesure la rentabilité
de votre profit. vos coûts de fonctionnement. d’un produit.

Chiffre d’affaires (HT) Chiffre d’affaires hors taxe (Marge brute / chiffre
- coût de revient (HT). - coût d’achat des produits vendus. d’affaires HT) x100.

LES RATIOS

LE RATIO LE RATIO LE RATIO DES CHARGES

DE PRODUCTIVITÉ DE PERSONNEL D’EXPLOITATION
L’indicateur de l’efficacité Indicateur du rapport entre votre masse Ne doit pas dépasser 25%
de votre personnel salariale et votre chiffre d’affaires du prix d’un repas.

Chiffre d’affaires (HT) (Salaires bruts + charges sociales) Charges structurelles

/ nombre d’heures travaillées. / chiffre d’affaires HT (service compris). de l’établissement / chiffre d’affaires HT

11 LIVRE BLANC : COMMENT BOOSTER LA RENTABILITÉ DE SON RESTAURANT ? [Link]

 2

RÉDUIRE
SES CHARGES
RÉDUIRE SES CHARGES
Après avoir analysé le fonctionnement de votre établissement, le premier levier pour augmenter
votre rentabilité n’est pas de chercher à réaliser un chiffre d’affaires plus important…
mais de réduire vos coûts.

Comme expliqué plus haut, la rentabilité est une affaire BIEN SOURCER SES MATIÈRES PREMIÈRES
de marges. Or, ces dernières dépendent souvent du coût
Réduire le coût de vos matières premières passe en premier
de revient ou des autres dépenses. Réduire vos charges
lieu par un sourcing attentif. Listez tous les ingrédients dont
directes a un impact immédiat sur votre rentabilité. Cela
vous avez besoin. Cette mercuriale vous aidera à comparer
a également un impact positif sur votre organisation et la
les prix, sélectionner la meilleure offre et passer commande
gestion de votre établissement !
auprès de vos fournisseurs. Elle permet également à chaque
membre de votre équipe de cuisiner des ingrédients qu’ils
connaissent bien. En tant que restaurateur, vous connaissez
LES CHARGES DIRECTES parfaitement votre cahier des charges. Alors, restez à l’écoute
des bonnes affaires qui peuvent apparaître sur un catalogue !
Les charges directes sont les dépenses enregistrées sur
votre bilan lors de sa clôture (comme les matières pre-
mières et coût de personnel…). Ces dépenses peuvent être ÉLABORER DES FICHES RECETTES
directement affectées au coût d’un produit ou d’un service.
Une fiche technique est un document qui liste tous les élé-
Parmi les différentes pistes d’action pour maîtriser vos ments d’une recette : ingrédients, quantité, nombre de por-
charges directes, on peut citer les suivantes : tion, matériel à utiliser, instructions, temps de préparation,
conseils de dressage… Elle permet de servir des plats de
qualité toujours homogène, quelle que soit la personne qui

14 LIVRE BLANC : COMMENT BOOSTER LA RENTABILITÉ DE SON RESTAURANT ? [Link]

les prépare. Adopter des fiches techniques est indispensable
pour tout restaurateur. Il s’agit d’un outil incontournable pour :

• maîtriser vos stocks (en connaissant les quantités

nécessaires pour chaque recette)
• réduire vos coûts (en n’achetant que le strict néces-
saire), éviter les erreurs de préparation
• automatiser un grand nombre de process
• reproduire un dressage à l’identique (la fiche recette
comportant une photo du plat dressé).
Autrement dit, ces fiches représentent un gain de temps,
de qualité et permettent de maîtriser votre coût de revient.
La présentation de chaque plat nécessite donc d’être soi-
gnée et réfléchie avec goût. N’hésitez pas à inclure quelques
étapes de la présentation des plats dans vos fiches recettes.

RÉDUIRE SA CARTE

Plus les plats sont nombreux à votre carte, plus leur ges-
tion est complexe pour vos équipes en cuisine. Simplifier
votre carte permet ainsi de limiter les erreurs et simplifier
la production et le service. Pour limiter vos coûts, faites un
inventaire des plats de votre carte. Conservez uniquement
les plats les plus commandés, ainsi que ceux les plus ren-
tables. Supprimez les “poids morts” (les plats les moins
commandés). Puis, en fonction de cette carte réorganisée,
estimez vos besoins en matières premières. Bien évaluer vos
commandes vous permet de limiter efficacement les pertes.

GÉRER ATTENTIVEMENT SES STOCKS

Les stocks ont un impact très important sur les charges di-
rectes. En effet, toute marchandise achetée mais non vendue
est une “immobilisation de stock”. Il s’agit d’argent dépensé
qui n’a pas encore créé de la valeur. Cela représente un coût
non négligeable et peut entraîner des soucis de trésorerie si
les stocks ne sont pas bien gérés. En effet, vos stocks sont pour
la plupart périssables. Une mauvaise gestion peut entraîner
du gâchis et, donc, une perte sèche pour votre établissement.

Fort heureusement, il existe de nombreuses solutions MAÎTRISER SES DÉCHETS

efficaces pour gérer correctement vos stocks et réduire
au maximum leur coût. Vous pouvez, par exemple : Surveiller vos déchets est une bonne pratique qui peut
mettre en lumière des problèmes de gestion. Les produits
• réaliser un inventaire quotidien (afin de vérifier périmés, comme un fort gaspillage lors des préparations,
les quantités et les dates de péremption) diminuent votre marge globale. Si ce n’est déjà fait, il est
• éviter les commandes journalières ou épuisement temps d’analyser vos poubelles pour en tirer des pistes
de certains de vos stocks d’optimisation !
• organiser vos stockages de manière à mettre
en avant les produits avec la DLC (date limite
de consommation) la plus proche, ou encore
RÉDUIRE LE GÂCHIS ALIMENTAIRE
• sensibiliser vos employés.
En France, la restauration est l’un des secteurs où le gas-
pillage alimentaire est le plus présent. On estime que,
NOTRE CONSEIL EN +
chaque année, plus de 10 millions de tonnes d’aliments
consommables partent à la poubelle. Limiter le gâchis
Il est particulièrement important de trouver le alimentaire est donc un geste salutaire pour la santé finan-
seuil d’équilibre, pour n’avoir ni trop de stock, cière de votre établissement, mais aussi pour la planète.
ni trop peu afin d’éviter les ruptures. Gage de Une bonne façon de réduire le gâchis alimentaire est de
fraîcheur et de qualité, un approvisionnement créer des fiches techniques pour chaque recette. Comme
régulier plutôt qu’un stockage long permettra nous l’avons vu, ces fiches permettent de déterminer avec
une gestion optimale de vos stocks. précision le grammage des portions et d’éviter toute dérive
qualitative lors de l’élaboration de recettes.

15 LIVRE BLANC : COMMENT BOOSTER LA RENTABILITÉ DE SON RESTAURANT ? [Link]

 LES CHARGES INDIRECTES un réfrigérateur mal fermé ou une lumière allumée).
Les fournisseurs d’énergie proposent de nombreux outils
pour suivre votre consommation et l’optimiser en fonction
Après avoir fait état des charges directes, vous pouvez
de vos appareils les plus utilisés et du temps de service :
maintenant vous concentrer sur vos charges indirectes.
pensez à vous renseigner !
Ces charges ne peuvent être affectées à un seul service
ou département de l’entreprise sans la mise en place de
compteurs. C’est le cas des impôts, des frais administratifs, OPTIMISER SES CHARGES DE PERSONNEL
des salaires de l’ensemble des employés ou encore des
Depuis le début de la crise sanitaire liée à la Covid-19,
charges énergétiques. Réduire vos charges indirectes relève
le personnel qualifié a déserté le monde de la restauration.
donc de la bonne gestion d’un établissement.
Afin de retenir les collaborateurs les plus talentueux et
sécuriser votre résultat (à travers une meilleure productivité
Voici des bonnes pratiques à évoquer s’agissant de ou une plus grande satisfaction client), vous devez peut-
la maîtrise des charges indirectes : être consentir quelques augmentations…

Augmenter certains salaires vous permettra d’attirer une

LIMITER SA CONSOMMATION ÉNERGÉTIQUE main d’oeuvre plus qualifiée mais aussi plus fidèle à votre
établissement. Cela est un gage de qualité et permet un
Les dépenses en énergie augmentent avec le contexte
gain de temps de formation, d’organisation et d’efficacité
politique et environnemental. Avoir une vue d’ensemble
dans votre restaurant. La réduction du turn over ainsi gé-
sur votre consommation d’énergie est donc primordial.
nérée vous permettra au final de réaliser des économies.
La première étape consiste à bien choisir votre équipe-
ment. Ciblez vos postes de travail les plus énergivores, Réduire vos coûts est donc une première étape primordiale
tels que la cuisson, et faites le choix de matériels respon- pour assurer une meilleure rentabilité à votre établissement.
sables, peu gourmands en énergie. Un investissement aux Cela demande une méthode et un suivi régulier qui seront
répercussions positives sur la planète et sur votre porte- d’une grande aide tout au long de la vie de votre restaurant.
feuille des gestes de bon sens sont également à adopter. La seconde étape ? Augmenter votre chiffre d’affaires et
Veillez à bien éteindre les équipements qui ne fonctionnent soigner votre offre depuis l’élaboration du menu jusqu’au
pas et à ne pas laisser de perte d’énergie s’installer (comme café de fin de repas !

16 LIVRE BLANC : COMMENT BOOSTER LA RENTABILITÉ DE SON RESTAURANT ? [Link]

POUR RÉSUMER

RÉDUIRE LES CHARGES DE VOTRE ÉTABLISSEMENT

Augmenter la rentabilité de votre établissement passe par l’identification
et l’optimisation de vos charges directes et indirectes.

LES CHARGES DIRECTES

LES MATIÈRES PREMIÈRES LES FICHES RECETTES LE MENU

Les choisir avec soin pour sélectionner Cet outil pratique et efficace Une carte courte est souvent un gage
la meilleure offre auprès permet de maîtriser coûts de qualité et permet de réduire
de fournisseurs de confiance. et qualité des plats en cuisine. ses coûts.

LES STOCKS LES DÉCHETS LE GÂCHIS ALIMENTAIRE

Tout stock non utilisé engendre Diminuer au maximum ses déchets Déterminer avec précisions vos
de la perte. Mieux les gérer permet est vital pour votre rentabilité approvisionnements pour satisfaire
donc de réduire ses coûts. et pour préserver la planète. les prochains services.

LES CHARGES INDIRECTES

LA CONSOMMATION ÉNERGÉTIQUE LES CHARGES DE PERSONNEL

Optimiser l’utilisation des appareils, Stabiliser et motiver son personnel c’est aussi
et donc votre facture d’électricité. optimiser ses charges de personnel.

17 LIVRE BLANC : COMMENT BOOSTER LA RENTABILITÉ DE SON RESTAURANT ? [Link]

 3

AUGMENTER
SON TICKET MOYEN
GRÂCE AUX TECHNIQUES DE VENTE
AUGMENTER SON TICKET MOYEN
GRÂCE AUX TECHNIQUES DE VENTE
Votre personnel est l’un des éléments les plus mémorables pour vos clients.
Ce sont vos équipes qui les accueillent, les conseillent et les servent.
C’est un élément clé pour augmenter votre rentabilité !

PROPOSER UN ACCOMPAGNEMENT
DE QUALITÉ

L’expérience client passe par la décoration, la qualité

du plat, son dressage, mais aussi l’ambiance générale
et le service. Un service de qualité est indispensable
pour une expérience gastronomique réussie.

Les équipes en salle performantes sont accueillantes,

et servent le client avec politesse et bienveillance.
Cela passe notamment par le sourire et la facilité à engager
la conversation. Mais aussi par la capacité à rester calme
en toute circonstance.

Tout au long du repas, un bon serveur a de petites atten-

tions pour les clients qu’il sert. Il s’intéresse à eux, les écoute
pour détecter leurs besoins et personnalise son service
pour optimiser l’expérience. L’accueil du client est ainsi
au moins aussi important que le dressage d’une assiette !

MAÎTRISER PARFAITEMENT
LES CARTES

LA CARTE DES PLATS ET DESSERTS

Pour offrir une expérience de qualité à vos clients,

vos équipes doivent connaître par cœur votre menu, ainsi
que les plats du jour. Ils doivent en maîtriser les ingrédients
et pouvoir en raconter l’histoire. Nous aimons tous décou-
vrir l’histoire d’un plat, d’une spécialité, d’un producteur.
Parlez à vos clients des saveurs de vos plats, des textures,
pour leur donner envie de commander.

En connaissant la carte des plats sur le bout des doigts,

vos serveurs peuvent ainsi proposer des alternatives
aux clients avec des plats qui pourront mieux correspondre
à leurs attentes !

NOTRE CONSEIL EN +

Lors de chaque changement de carte,

demandez à vos équipes en cuisine de faire
déguster à vos serveurs les nouveaux plats et
de leur expliquer les ingrédients qui composent
le plat, leur saveur, leur origine ou les procédés
de cuisson.

20 LIVRE BLANC : COMMENT BOOSTER LA RENTABILITÉ DE SON RESTAURANT ? [Link]

LA CARTE DES BOISSONS
AUGMENTER SON TICKET
La carte des boissons est un autre facteur important de
rentabilité. Les cocktails et les“mocktails” (cocktails sans
MOYEN GRÂCE AU UPSELLING
alcool) sont, par exemple, de forts générateurs de marges.
L’upselling est une technique de vente qui consiste à
Art subtil et particulièrement regardé en France, la dégus- proposer à vos clients des produits similaires à ce qu’ils
tation de vin peut être un véritable atout lors d’un repas. souhaitaient à l’origine, mais dans une version plus quali-
Vos équipes doivent être formées à la connaissance de tative et donc vendue à un tarif supérieur. Cette technique,
votre carte des vins. Chaque serveur doit savoir expliquer intuitive pour beaucoup de serveurs expérimentés, permet
les différents aspects du vin : le choix des cépages, l’origine d’augmenter le ticket moyen de votre établissement.
du vin et les spécificités gustatives…
Concrètement, ça donne quoi ? Un client regarde votre
Par exemple, quand un client vous demande un Pinot Noir, menu et décide de passer une commande de colin. Votre
vous ne prenez aucun risque en le dirigeant vers les seules serveur lui indique alors que vous avez également du
régions viticoles française à produire leurs vins rouges en bar sur la carte, soit un autre poisson maigre de grande
100 % Pinot Noir : Alsace et Bourgogne. qualité, mais peut être moins commun. Ses explications
décident votre client qui change sa commande grâce à
Il est donc important, pour conseiller au mieux vos clients ce conseil. C’est de l’upselling. Votre client aura au final
si vous n’avez pas un sommelier attitré, de former vos commandé un plat plus cher que sa commande initiale,
équipes. Pourquoi ne pas joindre l’utile à l’agréable tout en répondant à ses attentes. Il en va de même pour les
en organisant des dégustations dans des vignobles ? boissons, notamment les vins. Un serveur avec une bonne
C’est une technique gagnant-gagnant qui permettra ensuite connaissance de la carte des vins et de ses producteurs
à vos équipes de mieux vendre votre carte de boissons ! ou régions pourra proposer un conseil plus personnalisé.
Il aura alors tendance à vendre plus.
La carte des vins doit être travaillée avec attention. Il faut
conserver des prix cohérents avec l’ambiance, le statut Si l’upselling est une technique qui a fait ses preuves pour
de votre établissement et le prix de votre carte. Un client augmenter le ticket moyen, elle peut aussi être mal perçue
choisira rarement une bouteille coûtant le double ou le par votre client, si le serveur est trop insistant.
triple de votre menu. Il vous faut donc trouver un mix entre
un bon rapport qualité-prix, des pépites du vignoble, mais Pour réussir son upselling, il faut que :
aussi des grandes bouteilles pour les occasions spéciales.
• vos équipes connaissent parfaitement la carte : du
Gardez en tête de proposer des vins qui puissent s’accorder
menu aux boissons, la communication et les conseils
avec votre menu !
doivent être fluides. Cela passe par une parfaite maîtrise
des offres disponibles, mais aussi de leur origine ou
spécificités. Chaque détail peut être facteur de vente.
NOTRE CONSEIL EN +
Un serveur qui parle d’expérience, en ayant goûté les
plats au préalable, sera également plus convaincant.
La présentation de la carte des vins a toute son Il faut également que vos serveurs soient sensibilisés
importance. Veillez à proposer une palette de aux éléments du menu qui ont les plus grandes marges.
couleurs, à mettre en évidence les vins locaux Ils pourront ainsi faire des associations d’idées goutues
et/ou issus de l’agriculture bio, ou encore et avec un impact positif sur la rentabilité.
à proposer différents formats (bouteille, pichet, • l’objet de l’upselling soit d’une vraie valeur ajou-
verre au vin (très rentables). tée pour le client : pour qu’il garde un avis positif
de l’expérience.

21 LIVRE BLANC : COMMENT BOOSTER LA RENTABILITÉ DE SON RESTAURANT ? [Link]

 FORMER SES ÉQUIPES AU CROSS-SELLING
Cross-selling signifie “vente croisée”. C’est une technique Le cross-selling peut également consister à proposer des
de vente en salle qui permet de proposer des produits plats éphémères auxquels vos clients n’auraient pas pensé.
complémentaires à une commande. Cela peut donner Le “dessert préféré du chef” ou votre “nouveau cocktail
aux clients des idées d’associations ; et donc augmenter qui fait fureur” doivent être présentés aux clients. Cette
le ticket moyen. méthode de vente peut déclencher un acte d’achat.

Commencez par poser des questions fermées. Par exemple, Les ventes additionnelles peuvent, enfin, être complémen-
demandez systématiquement à vos clients s’ils souhaitent taires de votre coeur d’activité :
commencer par un apéritif, ou de l’eau plate ou gazeuse
• De l’épicerie fine
en bouteille, sans mentionner de carafe. A la fin du re-
• Des goodies (stylo, mug ou tote bag avec votre logo)
pas, il est commun de présenter la carte de dessert sans
• Des livres (reprenant les recettes fétiches de votre
attendre que le client la demande ; ou bien de proposer
restaurant par exemple)
systématiquement un café. Ces techniques sont loin d’être
• Du vin ou de l’alcool “fait maison”
anodines, et peuvent contribuer à une croissance de chiffre
• …
d’affaires conséquente.

Tout comme l’upselling, le cross-selling est une affaire de

subtilités. Il faut présenter l’alternative avec finesse, sans
jamais forcer la vente, au risque de donner une mauvaise
impression à votre client. Pour un cross-selling réussi, votre
personnel doit connaître parfaitement la carte, l’origine des
plats … afin de pouvoir proposer les bons accords mets et
vins. Votre client commande un plat de poisson? Peut-être
souhaite-il le compléter par une entrée qui le mettra en
appétit, ou un verre de vin qui se marie parfaitement avec
le plat. Les serveurs sont là pour conseiller et aiguiller les
clients vers une expérience plus complète.

NOTRE CONSEIL EN +

Une bonne vente ne doit pas se ressentir

comme telle, juste comme un bon conseil !
Il s‘agit d’une démarche de séduction
et non d’une vente “agressive”. Une bonne
expérience de service permettra une meilleure
fidélisation client.

Si un client a aimé l’ambiance, le design et surtout la carte

de votre restaurant, il peut souhaiter en ramener un sou-
venir chez lui. C’est le but de ces offres additionnelles
qui permettent de surcroît une meilleure fidélisation client,
et une promotion de bouche-à-oreille !

22 LIVRE BLANC : COMMENT BOOSTER LA RENTABILITÉ DE SON RESTAURANT ? [Link]

POUR RÉSUMER

AUGMENTER SON TICKET MOYEN

GRÂCE AUX TECHNIQUES DE VENTE
Après avoir réduit vos coûts, il est maintenant temps d’augmenter votre ticket moyen.
Pour cela, 4 solutions s’offrent à vous:

SOIGNER L’ACCOMPAGNEMENT MAÎTRISER VOTRE CARTE

DE VOS CLIENTS En connaissant par cœur votre menu
Un client satisfait de son expérience et vos offres ponctuelles, vos équipes
aura tendance a consommer plus. pourront rapidement proposer
l’offre la plus adaptée aux clients.

?
PRATIQUER LE UP SELLING FAIRE DU CROSS-SELLING
Technique de vente, l’up selling Technique de vente permettant
permet de proposer une offre de proposer des produits
améliorée pour augmenter le panier complémentaires à une commande
moyen de vos clients. pour augmenter le panier moyen.

23 LIVRE BLANC : COMMENT BOOSTER LA RENTABILITÉ DE SON RESTAURANT ? [Link]

 4

AMÉLIORER
S A R E N TA B I L I T É E N O P T I M I S A N T
LES PROCESS
AMÉLIORER SA RENTABILITÉ
EN OPTIMISANT LES PROCESS
La rentabilité est intimement liée à la productivité. Plus votre établissement
aura des processus optimisés, en salle comme en cuisine, plus votre personnel
sera efficace, vos clients satisfaits et donc votre rentabilité améliorée !

BIEN AGENCER SA CUISINE

Que ce soit pour un seul cuisinier ou une brigade toute Le but est de gagner du temps - et donc de l’argent -
entière, une cuisine organisée et optimisée est un atout en créant l’organisation la plus simple et adaptée aux
de qualité. Bien réfléchir au plan de votre cuisine est donc besoins de vos équipes. Plus le nombre de gestes et
primordial pour en améliorer l’efficacité. de temps pour la préparation des plats sera économisé,
plus votre rentabilité augmentera.
Organisez votre cuisine selon le concept de marche
en avant (dans le temps ou dans l’espace).

Pour la marche en avant dans le temps, chaque poste de NOTRE CONSEIL EN +

travail est défini en fonction des besoins de préparation:
un premier pour nettoyer et découper les aliments, un Vous rêvez d’une cuisine pratique,
second pour la cuisson, puis le dressage, etc. performante et élégante ?

Pour la marche en avant dans l’espace, le principe de la Pour tous vos projets de création
marche en avant dans l’espace est un système d’organisa- ou de réaménagement, choisissez le bureau
tion des zones de travail de votre établissement. Il permet d’études METRO, N°1 de l’équipement CHR.
d’éviter les contaminations croisées en divisant la cuisine et Je découvre
le reste de l’établissement en zones précises.

26 LIVRE BLANC : COMMENT BOOSTER LA RENTABILITÉ DE SON RESTAURANT ? [Link]

INVESTIR DANS DU MATÉRIEL
DE CUISINE PERFORMANT

Des appareils de cuisine ou des infrastructures trop an-

ciennes peuvent entraver l’efficacité de votre personnel.
La technologie permet un gain de temps non négligeable
en cuisine, et un atout pour votre rentabilité !

Fours intelligents, robots de cuisine… Il existe de nombreux

appareils adaptés à tous vos besoins. Faites un benchmark
puis investissez dans de la technologie qui simplifiera la vie
de vos équipes au quotidien. L’efficacité de votre cuisine
n’en sera que meilleure.
Coupe-légumes
+ éminceur
+ râpeur CL50
Robot Coupe

Cutter et coupe-
légumes R301
Ultra Robot Coupe

Four à cuisson
accélérée noir
avec fonction
EasyTouche Eikon
E2S Merrychef

Four mixte maxx easyTouch 6

+1 niveaux Convotherm

Eplucheur
de pomme de
terre électrique
10 Kg METRO
Professional

27 LIVRE BLANC : COMMENT BOOSTER LA RENTABILITÉ DE SON RESTAURANT ? [Link]

ÉQUIPER EFFICACEMENT EN ARRIÈRE SALLE

SES ÉQUIPES EN SALLE Avec un module de réservation vos équipes en salle sont
moins sollicitées par les clients qui réservent par téléphone.
Tout comme en cuisine, il existe maintenant de nombreux Elles peuvent ainsi utiliser le temps gagné pour mieux ac-
outils digitaux pour vous aider à optimiser votre service cueillir, conseiller et servir vos clients.
en salle. Le résultat ? Une meilleure rotation des tables,
Un outil de réservation vous permet également de prévoir
un personnel plus efficace, et donc une rentabilité plus élevée !
le nombre de repas à servir et donc d’estimer plus finement
vos commandes de matières premières.
EN SALLE
Et, vos clients peuvent, en réservant, signaler leur allergie
Pour optimiser l’efficacité de votre personnel, vous pouvez ou intolérance. C’est donc un bon moyen de leur proposer
utiliser des systèmes de caisses intelligents et simplifiés, une expérience personnalisée à leurs besoins.
ou même placer des QR codes sur les tables qui donnent
Toutes ces optimisations vous permettront de faciliter le rou-
l’opportunité aux clients de payer seul leur addition.
lement des tables dans votre établissement ainsi que l’orga-
Chaque serveur peut également avoir une tablette, qui
nisation de votre personnel. Deux facteurs clefs de rentabilité!
transmet la commande instantanément en cuisine, permet
un encaissement par table plus rapide et une meilleure Des logiciels de gestion existent également pour créer des
gestion opérationnelle. plannings optimisés pour votre personnel. Ils permettent une
gestion efficace des horaires de chacun. Un bon logiciel RH
vous permettra aussi de payer vos équipes en temps et en
heure et de suivre de près les horaires et absences de chacun.

28 LIVRE BLANC : COMMENT BOOSTER LA RENTABILITÉ DE SON RESTAURANT ? [Link]

POUR RÉSUMER

OPTIMISER LES PROCESS POUR GAGNER

EN RENTABILITÉ
La rentabilité est liée à la productivité. Découvrez nos astuces pour optimiser
l’efficacité de votre établissement.

REPENSER
SA CUISINE
Travaillez le plan
de votre cuisine pour que
chaque poste de travail
gagne en efficacité.

INVESTIR DANS
DU NOUVEAU MATÉRIEL
DE CUISINE
Optimisez le travail
de vos équipes et faites
leur gagner du temps grâce
à des appareils modernes
et économes en énergie.

ÉQUIPER SES ÉQUIPES

NU
Montres connectées,

ME
tablettes,... la technologie
permet d’améliorer
l’efficacité de votre
personnel en salle.

29 LIVRE BLANC : COMMENT BOOSTER LA RENTABILITÉ DE SON RESTAURANT ? [Link]

 5

DÉVELOPPER
L A F R É Q U E N TAT I O N
D E S O N É TA B L I S S E M E N T
DÉVELOPPER LA FRÉQUENTATION
DE SON ÉTABLISSEMENT
Les actions marketing sont des leviers indirects de la rentabilité d’un restaurant.
Elles permettent de donner de la visibilité à votre établissement et d’attirer de nouveaux clients,

PROPOSER DES PROMOTIONS

OU DES RÉDUCTIONS

Faire une réduction ou une promotion sur un plat peut

être une méthode particulièrement efficace. Ici, il ne s’agit
pas de discount massif qui pourrait nuire à la réputation
de votre restaurant, mais d’implanter une stratégie long
terme pour votre fidélisation client.

Les Happy Hours sont un parfait exemple d’une promotion

réussie. Proposez des boissons remisées, ou offrez de quoi
grignoter, afin de mettre vos clients en appétit.

L’idée est de générer du chiffre d’affaires pendant les

heures creuses de votre restaurant. C’est le principe de
nombreuses plateformes de réservation telles que The Fork
(La Fourchette). Ces réductions vont attirer des clients sur
une marge certes plus faible, mais vous aider à rentabiliser
les périodes creuses à faible affluence.

Les menus pré-théatre ou pré-cinéma, si vous êtes proche

d’un tel établissement, peuvent également générer un flux
de clients additionnel.

Et avez-vous déjà testé les gratuités ? Un dessert ou une

entrée offerte à partir d’une commande d’un certain
montant peut inciter votre clientèle à consommer plus, MISER SUR LE DIGITAL
ou à revenir en groupe.

Le digital est un atout indispensable pour la fidélisation

et l’attrait de nouveaux clients dans un restaurant. Vous
CRÉER L’ÉVÉNEMENT POUR pouvez :

ATTIRER DE NOUVEAUX CLIENTS • optimiser votre référencement sur internet

• créer un site internet
Pour créer l’affluence dans votre restaurant, vous pouvez • développer votre présence sur les réseaux sociaux
organiser des animations dans votre établissement, tels • vous rendre disponible sur les plateformes
que des évènements culturels, ou gastronomiques, ou de livraison.
encore des partenariats avec d’autres chefs. Cela peut être
une soirée en l’honneur du Beaujolais nouveau ou d’une Et pourquoi ne pas inviter des influenceurs food à venir
région, une dégustation animée par un sommelier ou un déjeuner ou dîner dans votre établissement ? S’ils appré-
chef de talent, une exposition d’art ou un menu unique cient l’expérience, ils seront ravis de pouvoir en parler
concocté avec l’aide d’un chef partenaire. à leur communauté...

NOTRE CONSEIL EN +
NOTRE CONSEIL EN +
Vous souhaitez tout savoir pour booster la
Découvrez plus de conseils pour attirer visibilité de votre restaurant sur internet ?
les clients, dans notre guide «Comment Découvrez notre guide pour booster la visibilité
booster la fréquentation de son restaurant ?». de votre restaurant sur internet.

32 LIVRE BLANC : COMMENT BOOSTER LA RENTABILITÉ DE SON RESTAURANT ? [Link]

POUR RÉSUMER

DÉVELOPPER LA FRÉQUENTATION
DE SON RESTAURANT
Découvrez nos techniques pour augmenter la fréquentation de votre établissement
et donc augmenter votre rentabilité.

PROPOSER DES
PROMOTIONS
Attirer des clients avec
des offres ponctuelles
lors des temps calmes
de votre restaurant.

JOUER SUR
L’ÉVÉNEMENTIEL
Faire parler de votre
établissement et toucher
une nouvelle clientèle
grâce à la création
d’événements.

UTILISER LE DIGITAL
Soigner votre fiche
Google My Business,
votre site internet et votre
présence sur les réseaux
sociaux.

33 LIVRE BLANC : COMMENT BOOSTER LA RENTABILITÉ DE SON RESTAURANT ? [Link]

 EN RÉSUMÉ , VOICI LES 4 RÈGLES
D’OR À APPLIQUER POUR
OPTIMISER LA RENTABILITÉ
DE VOTRE RESTAURANT :

1
Faire un audit de vos coûts : analysez d’où viennent vos
dépenses, et identifiez celles que vous pourriez réduire.

Augmentez votre ticket moyen : il est important

2 de bien conseiller vos clients, tout en répondant

à leurs attentes, en leur proposant des plats
ou services complémentaires.

3
Réorganiser vos process : repensez vos systèmes
et organisations pour économiser sur vos charges.

4
Augmentez votre fréquentation : pour attirer de
nouveaux clients, faites connaître votre établissement
grâce à des actions marketing efficaces.

Réduire ses coûts et augmenter son chiffre

d’affaires est le secret d’une équation
réussie pour plus de rentabilité !
 Découvrez
plus de guides pratiques
Vous avez envie d’en savoir plus sur d’autres sujets en lien
avec votre quotidien professionnel ?
Voici les guides 100% offert que vous pouvez télécharger.

Booster la fréquentation Financer Maîtriser l’hygiène

de son restaurant son restaurant et la sécurité alimentaire

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Ouvrir Devenir un restaurant Gérer le personnel Améliorer la visibilité

son restaurant éco-responsable en restauration de son restaurant

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LIVRE VOTRE SUCCÈS EST NOTRE MÉTIER

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