AVATAR CLIENT
COMMENT DEFINIR SON AVATAR CLIENT ?
L’avatar client, prospect idéal ou Buyer persona est la réponse à toutes les questions que
vous serez amené à vous poser en marketing. Où se trouvent tes clients ? Comment créer
une offre qu’ils voudront acheter ? Comment les attirer ? Quel contenu créer pour capter leur
attention ? Quoi leur dire pour les faire acheter ton offre ? Dans cet exposé, je vais vous
expliquer comment définir et connaitre vos persona afin de faire exploser votre business.
1.1 Qu’est-ce qu’un avatar client ?
Un avatar client est un personnage imaginaire qui symbolise ton client idéal, c’est-à-dire la
personne à qui tu souhaites vendre ton service ou ton produit.
Dans la pratique, il s’agit de créer une fiche représentative de ton prospect cible comportant
des données démographiques, géographiques, économiques, mais aussi (et surtout !)
psychologiques. Ces informations doivent être les plus précises et spécifiques possible, car on
cherche à connaître son client idéal mieux qu’il ne se connaît lui-même !
Tu dois absolument voir ton persona comme une personne réelle. Donne-lui un nom, un
prénom, un âge, une profession. Mais réfléchis aussi à ses envies, à ses motivations et à ses
blocages
1.2 Pourquoi définir le profil de son client idéal ?
Pour créer la bonne offre
Si tu connais les problématiques et les besoins de ta cible, tu pourras trouver le produit ou le
service idéal pour elle. Et tu verras : si tu as la bonne offre, c’est bien plus simple de faire des
ventes !
Pour savoir où trouver des prospects
Connaître ton avatar te permettra de savoir où se trouvent tes clients idéaux : Instagram ?
LinkedIn ? YouTube ? Blog ? Salons ? Plus besoin de t’éparpiller dans ta communication, car
tu sais exactement là où tu dois être pour attirer les bonnes personnes.
Pour créer du contenu magnétique
Tu ne sais pas quels contenus créer pour attirer ton prospect idéal ? Tu te demandes quels
articles de blog rédiger ou quel type de newsletter envoyer ? Tu dois travailler ton avatar
client ! Si tu connais les défis, les peurs et les désirs de ton client cible, tu pourras créer du
contenu qui l’attire comme un aimant. Ce sera alors bien plus facile pour toi d’augmenter ton
audience et de développer une communauté engagée.
Pour vendre plus facilement
Connaître ton client idéal te permettra également de savoir exactement quoi dire pour donner
envie à ton prospect de prendre ton service, ton coaching, ta formation ou tes produits. Si tu
n’arrives pas à vendre et à convaincre lors de tes appels découverte, c’est certainement parce
que tu ne connais pas bien ton avatar.
1.3 Les 3 erreurs à éviter pour définir correctement son Buyer persona
Parler à tout le monde
L’erreur la plus courante chez les entrepreneurs débutants est de vouloir s’adresser à tout le
monde, en pensant que ça permettra de vendre leur produit ou leur service à plus de
personnes. C’est faux ! (C’est la polarisation qui attire !) Plus tu vas repousser de potentiels
clients dans ta communication, plus tu vas en attirer d’autres. C’est contre-intuitif, mais c’est
pour cette raison qu’il est indispensable de se nicher quand on débute.
Se contenter de décrire un profil socio-démographique
Ton avatar est comme un humain : il a des peurs, des désirs, des besoins, des aspirations…
Tu dois absolument prendre en compte ces critères au moment de créer son Buyer
persona.
1.4 Comment définir ton Buyer persona étape par étape
Pour créer la fiche représentative de ton avatar client, tu devras répondre aux questions
suivantes.
D’où vient-il et où va-t-il ?
Première étape, commence par donner les informations basiques. Assigne à ton avatar un nom
et une photo (tu peux trouver cette dernière sur le Web). Ainsi, à chaque fois que tu créeras du
contenu pour ta cible, tu t’adresseras à cette personne spécifique.
Que désire le persona ?
À cette étape, demande-toi :
Quels sont ses besoins (inconscients) ?
Quels sont ses désirs (conscients) ?
NB : À toi de trouver le désir le plus fort de tes prospects : c’est la première chose à laquelle
ils pensent le matin
NB : Voici les plus grandes catégories de désir de l’être humain :
Préserver ses ressources financières ; gagner du temps ; établir des liens sociaux ; gagner en
prestige ; accumuler des ressources ; trouver du sens.
Quels problèmes veut-il résoudre ?
Si ton client désire quelque chose, c’est qu’il a un ou plusieurs problématiques à résoudre.
Dans son livre Storybrand, l’expert américain Donald Miller distingue trois catégories de
problèmes : externe, interne ou philosophique.
Quelle est la transformation qu’il souhaite vivre ?
Quelles sont ses valeurs et habitudes ?
CONCLUSION
Pour conclure, un bon avatar client doit inclure des informations démographiques (âge,
sexe, localisation), psychographique (valeur, intérêt), ainsi que des comportements
d’achat. Plus vous serez précis dans la création de cet avatar, mieux vous pourrez
développer des stratégies marketing adaptées et pertinentes.