Script pour un premier appel de prospection, pour un cabinet de conseil en organisation
et stratégie ainsi que la formation.
Introduction : Commercial : Bonjour, je m'appelle [Votre Nom] de [Nom de Votre Cabinet de
Conseil]. J'espère que vous allez bien aujourd'hui. Est-ce que j'ai bien [Nom du Prospect] au
téléphone ?
Prospect : Oui, c'est moi. Bonjour.
Commercial : Parfait, bonjour [Nom du Prospect] ! Je vous remercie de prendre un moment pour
discuter avec moi. J'aimerais vous expliquer brièvement ce que nous faisons chez [Nom de Votre
Cabinet de Conseil] et voir si nous pourrions vous être utiles. Est-ce que vous avez quelques
minutes ?
Créer un intérêt : Commercial : [Nom de Votre Cabinet de Conseil] est un cabinet spécialisé dans le
conseil en organisation et stratégie, ainsi que dans la formation sur mesure. Notre équipe
expérimentée travaille avec des entreprises comme la vôtre pour résoudre des défis complexes,
améliorer l'efficacité opérationnelle et renforcer les compétences de votre personnel.
Poser des questions ouvertes : Commercial : Pouvez-vous me parler des principaux défis ou des
objectifs actuels de votre entreprise en matière d'organisation, de stratégie ou de formation ? Quels
sont les domaines où vous aimeriez voir des améliorations ou des changements ?
Montrer de l'expertise : Commercial : Nous avons travaillé avec des entreprises similaires à la vôtre,
telles que [Citer des exemples de clients pertinents], et nous avons réussi à les aider à [Décrire des
résultats pertinents, par exemple, augmenter leur rentabilité, améliorer leur efficacité
opérationnelle, ou renforcer leurs équipes]. Notre approche sur mesure nous permet de nous
adapter aux besoins spécifiques de chaque client.
Proposer un suivi : Commercial : Seriez-vous ouvert à un rendez-vous plus approfondi où nous
pourrions discuter plus en détail de la manière dont [Nom de Votre Cabinet de Conseil] pourrez- vous
aider à atteindre vos objectifs ? Nous pourrions explorer des solutions adaptées à votre situation
particulière.
Gérer les objections : Prospect : Je ne suis pas sûr que nous ayons actuellement le budget pour ce
type de service.
Commercial : Je comprends tout à fait vos préoccupations budgétaires. Chez [Nom de Votre Cabinet
de Conseil], nous nous efforçons de proposer des solutions qui offrent un excellent retour sur
investissement. De plus, nous pouvons discuter des options de financement et d'étalement des coûts
pour rendre notre expertise plus accessible.
Conclusion : Commercial : Merci encore de m'avoir accordé de votre temps, [Nom du Prospect]. Je
vous remercie également de nous avoir donné un aperçu de vos besoins. Je vous enverrai un e-mail
avec plus d'informations sur [Nom de Votre Cabinet de Conseil] et une proposition de rendez-vous.
Est-ce que [Donnez des dates possibles] vous conviendrait pour une réunion plus approfondie ?
Prospect : D'accord, je vais regarder votre e-mail et je vous recontacterai si j'ai des questions.
Commercial : Parfait, [Nom du Prospect]. Je vous souhaite une excellente journée, et je suis
impatient de poursuivre cette conversation. Prenez soin de vous.
N'oubliez pas de personnaliser ce script en fonction de votre propre style de communication et des
besoins spécifiques de votre prospect. L'écoute active est essentielle pour comprendre les besoins de
votre interlocuteur et adapter votre offre en conséquence. Bonne prospection !
Les questions à éviter de poser lors de l’entretien
Questions personnelles non pertinentes : Évitez de poser des questions personnelles qui n'ont
aucun lien avec les besoins professionnels du prospect, telles que sa situation familiale, son âge, sa
religion…
Questions financières sensibles : Évitez de poser des questions sur les finances du prospect, comme
son revenu annuel, son budget, ou ses dettes. Ces informations ne sont généralement pas
pertinentes dans un contexte de prospection.
Questions trop intrusives : Évitez de poser des questions qui sont trop intrusives ou qui mettent le
prospect mal à l'aise. Respectez toujours la limite de la vie privée du prospect.
Lors d'un entretien avec un client, un prospect doit démontrer plusieurs atouts pour réussir à
convaincre et à établir une relation de confiance. Voici quelques-uns des atouts essentiels qu'un
prospect devrait avoir :
Connaissance approfondie de l'entreprise du client : Le prospect doit montrer qu'il a fait des
recherches en se renseignant sur l'entreprise du client, sa culture, son marché, ses défis et ses
opportunités. Une compréhension approfondie de l'entreprise du client démontre de l'engagement
et de l'intérêt.
Compétences techniques ou expertise : Si le prospect offre des services spécifiques ou des
compétences techniques, il doit être en mesure de démontrer son expertise. Cela peut inclure des
certifications, des réalisations passées, ou des exemples de projets réussis.
Capacité d'écoute active : L'écoute est essentielle. Le prospect doit montrer qu'il est attentif aux
besoins, aux préoccupations et aux objectifs du client. Poser des questions pertinentes et écouter
activement les réponses est crucial.
Compétences en communication : La capacité à communiquer de manière claire, concise et
persuasive est cruciale. Le prospect doit être en mesure d'expliquer comment ses services ou
produits peuvent répondre aux besoins du client.
Solutions personnalisées : Le prospect doit être capable de proposer des solutions spécifiques et
personnalisées qui répondent aux besoins du client. Une approche unique et sur mesure est souvent
appréciée.
Réactivité et fiabilité : Être réactif aux demandes du client et respecter les délais promis est essentiel
pour établir la confiance.
Capacité à résoudre les problèmes : Le prospect doit montrer qu'il est capable de résoudre les
problèmes et de surmonter les obstacles qui se présentent. La résilience et la créativité sont des
atouts précieux.
Preuve sociale : Le prospect peut présenter des témoignages, des références de clients satisfaits ou
des cas de réussite antérieurs pour montrer sa crédibilité.
Confiance en soi et professionnalisme : Une attitude professionnelle, un comportement confiant et
une apparence appropriée sont importants pour inspirer la confiance du client.
Persévérance : Parfois, il faut du temps pour conclure une vente. La persévérance est importante
pour suivre les pistes et ne pas abandonner après un premier refus.
Empathie : Comprendre les besoins émotionnels du client et montrer de l'empathie peut renforcer la
relation.
Gestion du temps et de l'organisation : La capacité à gérer efficacement son temps et ses ressources
est cruciale pour respecter les engagements envers le client.
Flexibilité et adaptation : Le prospect doit être capable de s'adapter aux besoins changeants du
client et de faire preuve de flexibilité dans ses approches et ses solutions.
En résumé, un prospect doit démontrer une combinaison de compétences techniques, de
compétences en communication, d'écoute active, d'empathie et de professionnalisme pour réussir
lors de l'entretien avec un client. L'objectif est de montrer au client que le prospect est la meilleure
personne pour répondre à ses besoins et résoudre ses problèmes.