AFT-IFTIM

CERELOG

LA FONCTION ACHAT

AUTEUR : JF. DEGUILLAUME

 1

EN PREALABLE …

 L'ENTREPRISE ÉVOLUE

 LA FONCTION ACHAT ÉVOLUE

 LES OUTILS DE LA FONCTION ÉVOLUENT

 LES PRINCIPES DE BASE MIS EN ŒUVRE DANS LA FONCTION DEMEURENT

 2

OBJECTIFS DU COURS

 SITUER L'IMPORTANCE DE LA FONCTION ACHAT ET LES ENJEUX POUR

L'ENTREPRISE

 POSITIONNER LA FONCTION ACHAT DANS LA CHAÎNE LOGISTIQUE

 SAVOIR DÉCRIRE ET ANALYSER UNE SITUATION D'ACHAT

 MAÎTRISER LES SPÉCIFICITÉS DE L'ENVIRONNEMENT JURIDIQUE DES

"ACHATS"

 SITUER LA PLACE DE LA NÉGOCIATION DANS LE PROCESSUS D'ACHAT

 DÉFINIR LES BONNES RÈGLES D'ORGANISATION

 3

SOMMAIRE

1 – FONCTION ACHAT : UNE FONCTION STRATEGIQUE POUR L'ENTREPRISE

1.1 – Besoins d'achat des entreprises
1.2 – Familles de produits et classification
1.3 – Caractérisation des besoins d'achat
1.4 – Stratégies d'achat
1.5 – Importance de la fonction Achat
1.6 –Politique d'achat d'une entreprise

2 - ÉTAPES SUCCESSIVES D'UN ACTE D'ACHAT D'ENTREPRISE

2.1 – Cas des achats ponctuels
2.2 – Cas des achats répétitifs

3 - ETUDE D'UN CAS DE SITUATION D'ACHAT

3.1 – Analyse du cas
3.2 - Restitution

4 - ASPECTS ORGANISATIONNELS DE LA FONCTION

4.1 – Positionnement dans la structure de l'entreprise
4.2 – Organisation interne d'une Direction des Achats
4.3 – Rôle et responsabilités de l'acheteur
4.4 – Relations avec les autres services de l'entreprise
4.5 – Tableau de bord de la fonction
4.6 – Approche Internet des achats
4.7 – Tendances concernant l'externalisation de la fonction
4.8. – Organisation "Achats" des PME

5 - ASPECTS JURIDIQUES SPECIFIQUES DU CONTRAT D'ACHAT

6 – LE METIER D'ACHETEUR ET SON EVOLUTION

6.1 – Profil de l'acheteur
6.2. – Le métier d'acheteur et son évolution

7 – DIAGNOSTIC FINANCIER D'UN FOURNISSEUR

8 – SAVOIR AUDITER UNE FONCTION ACHATS

9 – BIBLIOGRAPHIE
 4

1 – FONCTION ACHAT : UNE FONCTION STRATEGIQUE

POUR L'ENTREPRISE
 5

1.1 – BESOINS D'ACHAT DES ENTREPRISES

 Dans toutes les entreprises

 Des spécificités selon le type d'entreprise

. Production

. Sous-traitance

. Services

. Négoce

 Un impact financier toujours significatif

Ventes

Entreprise

Achats Frais
Personnel généraux
 6

1.2 – FAMILLES DE PRODUITS ET CLASSIFICATION

 Grandes familles de biens et services achetés

 Immobilier
 Matières premières
 Matériels de production
 Energie
 Prestations de maintenance
 Pièces de réparation
 Articles de consommation courante
 Achats en sous-traitance
 Transports
 Services divers

 Classification détaillée
 "Nomenclature d'approvisionnement"

1.3 – CARACTERISATION DES BESOINS D'ACHAT

Caractérisation en terme de coût et de risques assumés

 Critères habituels
 Coût
 Risques qualité/quantité/délai

 Autres critères
 Risques techniques
 Risques marchés

 Courbe des coûts et représentations matricielles

 Loi de PARETO (p. 7) : 20 % des contrats d'achat regroupent 80 % des dépenses
d'achats
 Matrice des ACHATS (p. 8) :  Achats coûteux et à risques
 Matrice des MARCHES (p. 9) :  Risques techniques et marchés
 Matrice des APPROVISIONNEMENTS (p. 10) :  Approvisionnements stratégiques

 Achats stratégiques
 Achats coûteux et à risques
 Marchés complexes
 Approche quantitative en % des commandes passées
 7

CARACTERISATION EN FONCTION DU COUT

(LOI DE PARETO)

Montant cumulé
des dépenses d'achat

100
95

80

50

20

10 A

10 20 50 60 80 100
Nombre d'actes
d'achat *

* rangés dans l'ordre décroissant des dépenses d'achat

 8

CARACTERISATION EN FONCTION :
 DES MONTANTS ENGAGÉS
 DES RISQUES QUALITÉ/QUANTITÉ/DÉLAI

(MATRICE DES ACHATS)

Montants engagés (cumul) *

100%

Achats coûteux et à risques

Achats simples

0 100 %
Risques qualité/quantité/délai (cumul)*

* Rangement par ordre croissant des montants et des risques

 9

CARACTERISATION EN FONCTION :
 DES RISQUES TECHNIQUES
 DES RISQUES MARCHÉS

(MATRICE DES MARCHÉS)

Complexité technique
du produit *

100%

Marchés complexes

Marchés placides

0 100 %

Complexité commerciale du marché*

* Rangement dans l'ordre croissant des risques

 10

CARACTERISATION EN FONCTION :
 DES MONTANTS ENGAGÉS
 DES RISQUES QUALITÉ/QUANTITÉ/DÉLAI
 DES RISQUES TECHNIQUES
 DES RISQUES MARCHÉS

(MATRICE DES APPROVISIONNEMENTS)

Montants engagés et
Risques encourus

100%
Achats coûteux et
à risques

Approvisionnements
Stratégiques

Approvisionnements courants

Achats simples

0
Marchés Marchés 100%
placides complexes

Complexité technique et commerciale

 11

1.4 – STRATEGIES D'ACHAT

 Faire ou faire faire

 sous-traitance

 externalisation

 L'analyse fonctionnelle des produits

Stade le plus évolué : l'analyse de la valeur.

 Un mode adapté de relations fournisseurs

 Négociation simple

 Coopération

 Partenariat
 12

1.5 - IMPORTANCE DE LA FONCTION ACHAT

 Chiffre d'affaires "Achats" et chiffre d'affaires "Ventes" dans l'entreprise

Ventes

Achats - 60 %

- 30 %

Fonction Achat et résultats de l'entreprise

 Analyse sur un exemple de l'impact d'une économie d'achat sur les résultats
de l'entreprise
 Conclusion

 Fonction Achat et services apportés aux utilisateurs

 Qualité des produits

 Respect des délais
 Autres services attendus

 Fonction Achat et image de l'entreprise

Petites et moyennes
entreprises

Grands groupes

 Effectifs comparés "Achats" autres fonctions

 Impact sur l'environnement économique de l'entreprise

 13

1.6 –POLITIQUE D'ACHAT D'UNE ENTREPRISE

 Critères de base

1/ Qualité

"performance"
technique

2/ Service

"performance"
commerciale

3/ Prix

 Critères complémentaires

 Réciprocité commerciale

 Localisation géorgraohique des fournisseurs

 Importance du contrat

 "Poids" chez le fournisseur

 Situtation financière

 etc …

 Politique d'achat de l'entreprise et politique appliquée par l'acheteur

 Réalité des situations rencontrées

 14

2 – ETAPES SUCCESSIVES D'UN ACTE D'ACHAT D'ENTREPRISE

 15

2.1 – CAS DES ACHATS PONCTUELS

Etapes essentielles, dans l'ordre chronologique

1. Expression du besoin

2. Contrôles et décision d'achat

3. Appel d'offres

4. Analyse des offres

5. Négociation

6. Elaboration du contrat

7. Suivi d'exécution

8. Réception et contrôle des livraisons

9. Contrôle et paiement des factures

 16

 Analyse détaillée

1. Expression du besoin

. Appellation des supports

. 1 poste ou n postes
. Unités d'achat / unités de consommation / unité de gestion
. Achats élaborés : établissement d'un cahier des charges
. Rôle et utilité du cahier des charges – Contenu habituel - Exemple
. Délais exprimés et délais à prendre en compte
. Clarté, pour la compréhension du besoin
. Cas des achats à l'étranger

2. Contrôles et décision d'achat

Doivent être contrôlées :

. La réalité du besoin
. L'inscription de la dépense dans le budget "Achats" de l'entreprise
. La capacité de l'entreprise à financer l'achat (trésorerie)

3. Appel d'offres

. Le fondement de la performance d'un achat

. Terminologie rencontrée
. Nombre objectif de fournisseurs à consulter
. Elaboration d'un appel d'offre – Contenu - Exemple
. Borner les délais de réponse des fournisseurs
. Sécuriser les procédures de réponse
. Recueillir les suggestions des fournisseurs
. Cas des consultations de fournisseurs étrangers

4. Analyse des offres

. 1 offre fournisseur = ½ contrat d'achat (engagement ferme du fournisseur)

. Une offre s'analyse toujours / à la demande (cahier des charges)
. Support d'analyse : le tableau comparatif des offres
. Effectuer une vraie comparaison (comparer / même tronc commun : cahier des charges)
. Résultats habituellement constatés
 17

5. Négociation
. Suite logique de la consultation (pour un achat important)
. La partie la plus difficile de l'acte d'achat
. Le vrai savoir-faire de l'acheteur
. Représente un coût
. Scelle la performance d'un acte d'achat
. Décision finale à l'issue de la négociation : choix du (ou des) fournisseurs retenus

6. Elaboration du contrat
. Document "acheteur" dans les cas simples (bon de commande)
. 1 commande "acheteur" = ½ contrat d'achat (engagement ferme du client)
. Contrat d'achat complet : offre retenue + commande passée
. La question des Conditions Générales (d'achat et de vente)
. Contrat d'achat réécrit par l'acheteur et signé par les 2 parties : cas complexes
. Contenu habituel – Exemple
. Attitude à avoir vis-à-vis des fournisseurs non retenus

7. Suivi d'exécution
Doit concerner le suivi :
. De la réception de la commande (via l'AR par exemple)
. De la livraison (si le caractère impératif du délai de livraison demandé le nécessite)
. Du fournisseur (qualité du service apporté)

8. Réception et contrôle des livraisons

. Contrôle qualitatif et quantitatif des livraisons
. Réalité des livraisons par voie routière
. Les phases d'une opération de contrôle
. Base des contrôles à effectuer : le cahier des charges
. Traitement des litiges "qualité"

9. Contrôle et paiement des factures

. L'attributaire du contrôle, dans l'entreprise
. Bases du contrôle à effectuer :commande + livraison acceptée
. Modes de paiement d'un fournisseur
. Délais de paiement dans le système français
. Traitement des litiges de facturation

 Pilotage du traitement des litiges

 Réalité des délais d'approvisionnement
 18

2.2 - CAS DES ACHATS REPETITIFS

Ce sont les mêmes étapes que celles qui ont été indiquées pour les achats ponctuels,
mais au travers généralement, non pas de commandes simples, mais de contrats de
longue durée (contrats-cadres, accords-cadres, …).

Etant donné l'importance de ces contrats il est essentiel, pour ces achats, d'approfondir
tout particulièrement :

1. Le produit

 Fonction à réaliser

 Importance pour l'entreprise

 Cahier des charges détaillé

 Niveau des besoins (analyse du passé, programmes prévisionnels de fabrication)

 Conditions d'utilisation

 Facteurs de coût du produit

 Améliorations envisagées (standardisation, suggestions des utilisateurs, analyse de la

valeur, …)

 Produits de remplacement

 Valorisation après usage

…
 19

2. Le marché

2.1. Fournisseurs habituels

Par fournisseur :

 Prix pratiqués

 Quantités commandées et C.A. réalisé

 Part de l'achat du produit dans le C.A. du fournisseur et incidence tous produits

achetés confondus

 Evolution des prix

 Qualité du service (respect des spécifications, respect des délais, service après
vente, etc …)

 Existence d'une réciprocité commerciale

 Liaisons financières éventuelles avec la société

2.2. Autres fournisseurs possibles

 Liste et place sur le marché, sans oublier les fournisseurs étrangers

 Principaux clients (listes de référence)

 Qualité de service reconnue par les clients

 Existence d'une réciprocité commerciale

 Liaisons financières avec la société

2.3. Situation du marché

(Marché concurrentiel, situation d'oligopole ou de quasi-monopole, risques

d'ententes, …)

3. L'intérêt de la négociation d'un accord de longue durée

C'est la résultante de l'analyse du produit et de son marché.

4. Exemple de contrat
 20

3 – ETUDE D'UN CAS DE SITUATION D'ACHAT

 21

Attention !
Ceci n'est pas un cas réel de
processus d'achat.
Il s'agit d'un cas spécialement
construit pour être critiqué.

EXPOSE DE LA SITUATION PRESENTEE

10.06.2007

Le service "Achats" de la société EST USINAGE, établie à Metz,

reçoit une Demande D'Appel d'Offres accompagnée d'une liasse
de plans émanant du responsable de l'atelier "Machines Outils",
relative à une table porte-pièces pour fraiseuse.

Les fournisseurs à consulter, précisés sur la demande de l'atelier, sont les sociétés
suivantes :

 Compagnie Industrielle de l'Est (C.I.E.) à Strasbourg

 Société Stéphanoise de Machines Outils à Saint-Etienne

12.07.2007

M. GEORGES, l'acheteur de la société, spécialiste de ce type de matériel, envoie aux 2

fournisseurs proposés par l'atelier la Demande d'Offres correspondante (annexe 1).

15.09.2007

Les offres (annexes 2 et 3) transmises par les fournisseurs consultés font l'objet d'un
tableau comparatif d'offres (annexe 4) établi par M. GEORGES et adressé à l'atelier avec
une copie de chaque offre.

10.01.2008

Le responsable de l'atelier "Machines Outils", après analyse et étude des offres

transmises, adresse aux Achats la Demande d'Achat de la table porte-pièces à
commander (annexe 5) et une liste de pièces de rechange de 1 ère dotation à
approvisionner (annexe 6).

20.01.2008

M. GEORGES, après examen de la demande d'achat et rapprochement avec l'offre

figurant dans son dossier, constate que le prix mentionné sur la demande ne correspond
pas à celui de l'offre.
 22

Il contacte M. DUPONT, Responsable de l'atelier "Machines Outils" qui lui indique que le
prix mentionné sur la demande d'achat correspond au dernier prix proposé par la Société
Stéphanoise de Machines Outils après les contacts qui ont eu lieu entre cette Société et
l'atelier pour préciser certains éléments techniques et convenir de la date de livraison.
La majoration de prix relevée est liée à la réduction demandée du délai, pour permettre le
montage et la mise en service du nouveau matériel pendant la période d'arrêt annuel de
l'atelier, en août 2008.

22.01.2008

M. GEORGES, après avoir complété son dossier des informations qui lui manquaient,
adresse à la Société Stéphanoise de Machines Outils le fax suivant :

"URGENT :

Concerne votre offre réf. 1538/SCMO du 1.08.2007.

1. Pouvez-vous nous confirmer la livraison fin 07/2008 ?

2. Votre dernière proposition de prix s'entend-elle "franco" ou "départ" ?
3. Veuillez nous faire connaître votre acceptation de nos conditions générales
d'achat.

Merci de répondre par retour.

Signé : GEORGES"

24.01.2008

La Société Stéphanoise de Machines Outils, informée par M. DUPONT de l'imminence

de l'envoi de la commande, communique à M. GEORGES la réponse suivante :

"Réponse votre fax du 22.01.2008 :

Complément à notre offre réf. 1538/SCMO du 1.08.2007.

- Prix : 67 992 € HT ferme et non révisable.

- Délai : ramené à 7 mois, selon votre demande.
- Transport : notre prix s'entend "départ", les conditions de notre dernière
proposition ayant été calculées au plus juste en fonction du délai demandé.
- Paiement : conforme à nos conditions générales de vente, soit 60 jours
fin de mois de présentation de facture, selon l'échéancier suivant :

. 10 % à la commande
. 30 % aux approvisionnements
. 50 % à la livraison
. 10 % à la réception définitive

Restant à vos ordres.

Signé : P. MICHEL"
 23

1.02.2008

M. GEORGES ayant recueilli toutes les informations nécessaires, établit la commande

destinée à la Société Stéphanoise de Machines Outils (annexe 7).

17.02.2008

M. GEORGES reçoit l'accusé de réception correspondant (annexe 8).

Après examen, il le fait classer avec la commande et demande à son assistante de le lui
représenter 2 semaines avant la date de livraison prévue.

*********

TRAVAIL DEMANDE

Identifier et expliciter (feuilles d'analyse jointes) les anomalies de la situation

présentée.
 24

Annexe 1

EST USINAGE
17, rue Jules Ferry
BP 1053

57000 METZ

Metz, le 12.07.2007

Objet : Appel d'Offres

Messieurs,

Nous vous demandons de bien vouloir nous faire connaître, sous quinzaine, vos
meilleures conditions pour la fourniture de l'ensemble suivant :

- 1 table porte-pièces à déplacement longitudinal, dotée d'avances de fraisage

Indexage en 4 x 90°
Commande manuelle
Capacité de charge : 12 tonnes
Conforme aux plans détaillés ci-joints

Dans l'attente de votre proposition,

Veuillez agréer, Messieurs, l'expression de nos sentiments distingués.

J. GEORGES

P.J. : plans détaillés (1 jeu)

 25

Annexe 2

SOCIETE STEPHANOISE DE MACHINES OUTILS

20, rue Jules Guesdre

42000 SAINT ETIENNE

Saint-Etienne, le 1.08.2007

Société EST-USINAGE
17, rue Jules Ferry

57000 METZ

A l'attention de Monsieur GEORGES

Offre n° 1538/SCMO Bi/S

Monsieur,

En réponse à votre appel d'offres du 12 juillet 2007, nous avons le plaisir de vous proposer
:

- 1 table porte-pièces à déplacement longitudinal, dotée d'avances de fraisage, indexage

en 4 x 90°, commande électrique, capacité de charge : 20 tonnes.

- Référence du modèle : MA 202.

- Documentation détaillée ci-jointe.

- Au prix de 64 943 € HT, départ, prix ferme et définitif.

- Délai de livraison : 9 mois à compter de la date de réception de votre commande.

- Délai d'option de l'offre : 2 mois.

Restant à votre disposition pour toutes précisions complémentaires,

Nous vous prions d'agréer, Monsieur, l'expression de nos sentiments distingués.

J. ROBERT
Directeur Commercial

P.J. : 1 documentation
 26

Annexe 3

COMPAGNIE INDUSTRIELLE DE L'EST

Division Machines Outils
3, Impasse des Cigognes

67000 STRASBOURG

Strasbourg, le 25.08.2007

Société EST-USINAGE
17, rue Jules Ferry

57000 METZ

Messieurs,

En réponse à votre demande du 12 juillet 2007, nous vous proposons :

- 1 table porte-pièces à déplacement longitudinal, dotée d'avances de fraisage,

indexation en 4 x 90°.

Commande manuelle
Capacité de charge : 12 tonnes
Selon plans fournis par vos soins

- Au prix de : 54 576 €, livraison franco, emballage compris, TVA en sus.

- Délai : 12 mois.

Veuillez agréer, Messieurs, nos salutations distinguées.

COMPAGNIE INDUSTRIELLE DE L'EST

Le Directeur Général :

P. DUBOIS
 27

Annexe 4

COMPARATIF D'OFFRES

Concerne : table porte-pièces à déplacement longitudinal

Fournisseur Société Stéphanoise de Compagnie Industrielle de

Machines Outils l'Est

Délai 9 mois 12 mois

Prix HT 64 943 € 54 576 €

Emballage compris compris

Transport - compris

Prix total HT 64 943 € 54 576 €

Observations Prix ferme et définitif Prix ferme et définitif

 28

Annexe 5

DEMANDE D'ACHAT

Atelier : Machines Outils

Section : Fraiseuses
Responsable : M. DUPONT
Rédacteur : M. JACQUES
Date : 4.01.2008

Objet :

1 table porte-pièces
Modèle MA 202
Capacité de charge : 20 tonnes
Selon proposition en date du 1.08.2007 ci-jointe

Délai :

7 mois impératif, soit fin 07.2008

(montage et mise en service du nouveau matériel prévus pendant la période des congés
d'été).

Fournisseur :

Société Stéphanoise de Machines Outils

Prix :

67 992 € HT

Pièces de rechange de 1ère dotation à commander : voir liste ci-annexée (annexe 6).

Justification du choix du fournisseur : seul matériel nous convenant techniquement.

Le Chef d'Atelier

F. DUPONT
 29

Annexe 6

TABLE PORTE-PIECES POUR ALESEUSE-FRAISEUSE

Réf. MA 202

LISTE DES PIECES DE RECHANGE DE 1ère DOTATION A APPROVISIONNER

Référence Désignation Nombre

1004310 Glissières hydrostatiques 2
1004311 Axe de la table 2
1004312 Pivot 2
1004313 Dispositif de rattrapage de jeu 1
1004315 Groupe hydraulique 1
1004316 Filtre Z10 2
1004317 Filtre Z11 2
1004318 Filtre Z12 2
1004319 Crépine 3
1004320 Diaphragme 2
1004321 Groupe de régulation 1
1004322 Carter 1
1004323 Moteur NA 622 1
1004324 Embrayage 452 1
1004325 Embrayage 453 1
1004326 Embrayage 454 1
1004327 Système de blocage 1
1004328 Pupitre 1
1004329 Flexible 2
1004330 Bouton poussoir 3
1004331 Lecteur optique 1
 30

Annexe 7
EST USINAGE
17, rue Jules Ferry
BP 1053

57000 METZ

Metz, le 1.02.2008

Société Stéphanoise de Machines Outils

20, rue Jules Guesdre

42000 SAINT ETIENNE

A l'attention de Monsieur MICHEL

Commande n° 53 A 6457

Monsieur,

Cmme suite à votre offre réf. 1538/SCMO du 1.08.2007 et aux différents échanges qui
l'ont suivie, nous vous passons commande pour la fourniture, le montage et la mise en
service de :

- 1 ensemble table porte-pièces pour aléseuse fraiseuse

Référence MA 202
Capacité de charge 20 tonnes

- Prix : 67 992 € HT
Ferme et non révisable
Ce prix s'entend départ vos ateliers, emballage compris.

- Délai de livraison : 7 mois, impératif

- Pièces de rechange : Un premier lot de pièces de rechange de 1 ère dotation selon liste
ci-jointe (annexe 6) sera livré en même temps que la machine.
Prix à nous communiquer.

- Paiement :
. 10 % à la commande, après accusé de réception
. 30 % aux approvisionnements, sur justificatifs
. 50 % à la réception du matériel
. 10 % à la réception définitive
Les règlements interviendront à 90 jours fin de mois de réception de facture
 31

- Montage et mise en service :

Les frais de montage et de mise en service en nos ateliers feront l'objet d'une proposition
séparée à nous communiquer dans vos meilleurs délais.

- Formation du personnel :

Formation de notre personnel d'exploitation et de maintenance à effectuer dans nos

locaux dès la mise en service ; conditions à nous préciser.

- Réception définitive

La réception définitive du matériel interviendra un an après la réception provisoire, soit le

31 juillet 2009.

Pour la bonne règle, vous voudrez bien nous confirmer votre accord sur les termes de
notre commande en nous retournant l'accusé de réception ci-joint, revêtu de votre
signature.

Veuillez agréer, Monsieur, l'expression de nos sentiments distingués.

J. GEORGES
 32

Annexe 8

SOCIETE STEPHANOISE DE MACHINES OUTILS

20, rue Jules Guesdre

42000 SAINT-ETIENNE

ACCUSE DE RECEPTION DE COMMANDE

Société EST USINAGE

17, rue Jules Ferry

57000 METZ

A l'attention de Monsieur GEORGES

Commande n° 53 A 6457

Monsieur,

Nous accusons réception de votre commande ci-dessus référencée, qui a retenu toute
notre attention.

- Objet : table porte-pièces MA 202

- Quantité : 1

- Prix : 67 992 € HT, départ Saint-Etienne, ferme et non révisable.

- Délai de livraison : 7 mois, impératif.

- Enlèvement : par vos soins, transporteur à nous communiquer au moins 1 mois avant
la date de livraison prévue.

- Emballage : selon nos conditions générales de vente, en fonction du mode de

transport que vous retiendrez.

- Pièces de rechange : conformément à votre demande, un jeu de pièces de rechange

de 1ère dotation vous sera fourni au prix tarif de notre barème, déduction faire d'une
remise de 5 %.

- Montage et mise en service : le montage et la mise en service seront effectués par

nos soins, selon tarif de régie en vigueur au moment de la livraison.

- Réception définitive : le 31 juillet 2009.

 33

- Formation de votre personnel :

Par nos soins.

2 ingénieurs de notre service "essais en clientèle" assureront la formation d'un

groupe de personnel d'exploitation et d'un groupe de personnel de maintenance.

Il y a lieu de prévoir 3 journées de formation par groupe, soit 6 journées au total.

Ces journées pourront faire l'objet d'un conventionnement, à votre demande.

Cette intervention vous sera facturée pour un prix forfaitaire de 6 480 € HT, frais de
déplacements en sus, remise exceptionnelle de 10 % déduite.

Restant à vos ordres,

Nous vous prions d'agréer, Monsieur, nos salutations distinguées.

J. ROBERT

Directeur Commercial
 34

Nom :................................................. CAS DE SITUATION D'ACHAT

Prénom :..........................................

Liste des anomalies relevées

Page Anomalie relevée Nature
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
 35

Mesures correctives préconisées

 36

CLASSEMENT PAR NATURE DES ANOMALIES RELEVEES

Types d'anomalies à caractériser :

 ANOMALIES D'ORGANISATION ET DE METHODES DE TRAVAIL (OM)

 ANOMALIES DANS LA PRATIQUE D'ACHAT (PA)

 AUTRES ANOMALIES (AA)

 37

4 – ASPECTS ORGANISATIONNELS DE LA FONCTION "ACHATS"

 38

ORGANISATION ACHAT DES ENTREPRISES

4.1 - POSITIONNEMENT DANS LA STRUCTURE DE L'ENTREPRISE

DIRECTION
GENERALE

DIRECTION DIRECTION DIRECTION ADM. et ACHATS

COMMERCIALE TECHNIQUE FINANCIERE

ETUDES METHODES ORDONNANCEMENT FABRICATION MAINTENANCE

 39

4.2 - ORGANISATION INTERNE D'UNE DIRECTION DES ACHATS

Cas des grandes entreprises

DIRECTION
DES ACHATS

Responsable Responsable
Domaine A Domaine B

Responsable Responsable
Section a Section b

Acheteur 1 Acheteur 2 etc…

Cas des petites et moyennes entreprises

RESPONSABLE
ACHATS

Acheteur 1 Acheteur 2
 40

4.3 – ROLE ET RESPONSABILITES DE L'ACHETEUR

Mission principale

Réaliser les achats de l'entreprise

Dans le respect de la politique

d'achat définie

Qualité
Quantité
Délai
Service
Prix

Analyse détaillée

 Par nature d'achat

 Selon les étapes de l'acte d'achat

Responsabilités spécifiques

- Choix des fournisseurs à consulter et consultation

- Etude des offres et négociation
- Passation des commandes et leur suivi
- Règlement des litiges
- Déclenchement des paiements

Responsabilités complémentaires, selon les entreprises

 Prévision des besoins

 Contrôle des demandes
 Participation aux actions de standardisation
 Tenue à jour des délais d'approvisionnement
 Suivi budgétaire des dépenses
 etc …
 41

4.4 – RELATIONS AVEC LES AUTRES SERVICE DE L'ENTREPRISE

 Fournisseurs

. Bureau d'études  Nouvelles installations

Achats . Ordonnancement  Sous-traitance
. Fabrication  Matières premières, outillage
Utilisateurs . Entretien  Pièces de réparation, prestations
. Services administratifs  Articles de consommation courante
. etc

 Utilisateurs (ou demandeurs)

Compétents sur le plan technique

Qualité
 Acheteurs Quantité
Délai
Compétence commerciale Service
--------------------
Prix

 Conclusion : relations de complémentarité

. Partage effectif des responsabilités

. Confiance mutuelle
. Etroite collaboration

 Conséquences

. Relations avec les fournisseurs

. Démarrage d'un nouveau projet
. Fournisseurs à consulter
. Choix final

 Fonction achats dans l'entreprise

C'est une fonction de service  vers Direction

 vers utilisateurs
 42

4.5 – TABLEAU de BORD de la FONCTION

1. Définition

 C'est un outil de gestion permettant de connaître, à un moment donné :

 L'état de situation

 L'état de progression

de la fonction

2. Destinataires

 Les responsables de la fonction et leur hiérarchie

3. Caractéristiques

 Des éléments quantifiés, pour un maximum de précision

 Clarté pour la compréhension

 Sélectivité

 Evolutivité

4. Contenu

 Des éléments d'activité :

 Exemples

 Des éléments de performance :

 Performance administrative
 Performance commerciale
 Exemples
 43

5. Modes de représentation

 Tableaux de nombres
Particularité :
Evolution des situations non visualisée (-)

 Graphiques :

 Histogrammes Particularité :
 Courbes évolution des situations visualisée (+)
 etc …

6. Mise en place d'un tableau de bord

 3 phases :

 Détermination des éléments constitutifs (avec toutes les parties concernées)

 Organisation de la saisie et restitution des données
 Elaboration et diffusion régulière du tableau de bord, avec les commentaires
appropriés
 44

4.6 – APPROCHE INTERNET DES ACHATS

1 – TERMINOLOGIE

e - commerce

e – business

e – achats

e – purchasing

e - procurement

2 – AVANTAGES DE L'E-PROCUREMENT

Gains de productivité  accès à une gestion informatisée des données d'achat

(temps) (business intelligence)

Réduction des coûts  accès à des places de marchés,

sites d'enchères,
…

3 – LES NOUVEAUX ACTEURS DE L'E-PROCUREMENT

Entreprises cibles
e-procurement

multinationales Sites de Places de

sourcing marché
et
d'appels
d'offres
grandes
entreprises Centrales d'achats on line

Sites
grosses PME Sites fournisseur
d'enchères s
Agents et d'achats
comparatifs groupés
PME

Processus

Marketing achat Négociation Commande Règlement

 45

4 – LES PRINCIPAUX OUTILS INTERNET AU SERVICE DES

ACHETEURS

 L'accès très rapide à une documentation "produits" et "fournisseurs" de plus

en plus dense et riche.

 La possibilité de traiter directement en ligne avec des fournisseurs.

 L'accès direct à des appels d'offres.

 Des offres de plus en plus nombreuses de matériels d'occasion, ou

destockés, ou vendus aux enchères.
 46

4.7 – TENDANCES CONCERNANT L'EXTERNALISATION DE LA

FONCTION

1 – EXTERNALISATION – DEFINITION - RAPPEL

2 – EXTERNALISATION/SOUS-TRAITANCE

 Sous-traitance – Définition - Rappel

 Sous-traitance structurelle et sous-traitance conjoncturelle
 Externalisation : un choix stratégique

3 – L'EXTERNALISATION, UNE TENDANCE CONTINUE

(mais pas seulement dans le domaine des Achats)

4 – LES CONDITIONS HABITUELLES D'UNE EXTERNALISATION

5 – LES ACHATS CONCERNES

Essentiellement les achats hors production

6 – L'EXTERNALISATION DE LA FONCTION ACHAT S'APPUIE DE PLUS EN

PLUS SUR L'E-PROCUREMENT

7 – LES PRINCIPAUX OBJECTIFS VISES

 Recentrage métier
 Economies (meilleurs prix d'achat)
 Effet quantité
 Flexibilité (variabilité de coûts précédemment fixes)
 Veille technologique efficace
 47

4.8 – ORGANISATION ACHAT DES PME

D'après enquête Lettres des Achats – Janvier 2005 :

 Achats centralisés : 1 cas sur 2.

 Rattachement Direction Générale : 1 cas sur 2.

 Principales responsabilités assumées :

- Participation à l'élaboration des cahiers des charges
- Négociation
- Participation au choix des fournisseurs
- Traitement des litiges

 Actions de progrès engagées :

- Baisse des prix
- Amélioration de la qualité
- Accroissement des achats par contrats-cadres
- Démarches de partenariat avec les fournisseurs
- Développement des achats à l'international
- Formation des acheteurs

 Profil des responsables :

- Autodidacte ou ingénieur : 1 cas sur 2
- 40 ans en moyenne
- Dans la fonction depuis plus de 5 ans (2 cas sur 3)

 Outils d'achat en ligne :

- Sourcing essentiellement
- ERP : taux élevé
 48

5 – ASPECTS JURIDIQUES SPECIFIQUES DU

CONTRAT D'ACHAT
 49

1 – INTRODUCTION GENERALE

1.1. La règle de droit

Droit écrit

1.2. Les sources du droit

. Lois
Sources directes
. Coutumes

. Jurisprudence
Sources indirectes
. Doctrine

1.3. Droit public et droit privé

Droit commercial
Contrat d'achat
Droit civil

1.4. Les supports juridiques

. Code du commerce

. Code civil (1804)  essentiellement

1.5. L'organisation judiciaire en France

Contrat d'achat, juridictions concernées :

. Tribunal de grande instance
. Tribunal de commerce
 50

1.6. Les tribunaux de commerce

. Juridiction commerciale

. Traite les litiges entre commerçants à propos d'un acte de commerce

. 1 Président et des juges assesseurs élus

. 3 départements d'Alsace-Moselle à statut spécifique

1.7. La preuve en droit

. Juridictions civiles : preuve très réglementée

. Juridictions commerciales : possibilités élargies

1.8. Terminologie juridique

. Contrat consensuel, contrat solennel

. Acte authentique, acte sous seing privé

. Nullité absolue, nullité relative

. Biens meubles, biens immeubles

2 – LE CONTRAT D'ACHAT

2.1. Définition

. C'est un contrat consensuel, synallagmatique, à caractère onéreux

2.2. Textes juridiques de référence

. Code du commerce : articles 109 – 632

. Code civil : articles 1582 à 1701

Articles essentiels : voir annexe 1

2.3. Usages et contrats types

 51

3 – L'OBJET DU CONTRAT D'ACHAT

3.1. Objets pouvant être achetés ou vendus

. Objets du commerce

. Ayant une existence certaine

. Déterminés

3.2. L'existence de la chose vendue

. Achat d'une chose qui a péri : article 1601

. Achat d'un objet "futur"

(cas fréquent dans les ventes "à livrer" – Exemple : matériel sur plans)

3.3. La définition de la chose vendue

La chose vendue doit être :

. déterminée  corps certains, choses de genre

ou
. déterminable  choses futures

4 – L'ACCORD DES PARTIES DANS LE CONTRAT D'ACHAT

4.1. Les conditions de l'accord

. Offre de vente (ou d'achat)

Offre + acceptation = contrat
. Acceptation de l'offre article 1583

avec :

. Capacité des contractants

. Consentement exempt de vices

 52

4.2. L'offre de vente

. Forme de l'offre

. Délai de maintien

4.3. L'acceptation de l'offre

. Forme de l'acceptation

. Acceptation expresse ou tacite

. Moment et lieu de l'acceptation :

. Principe de l'émission

. Principe de la réception

. Effet des conditions générales d'achat et de vente

4.4. Acceptation sous conditions

. Conditions résolutoires :
Le contrat peut être annulé
. Exemple : vente avec arrhes – article 1590

. Conditions suspensives :
Le contrat n'existera qu'à la levée de la condition suspensive
. Exemple : vente sur présentation d'échantillons

4.5. Capacité des contractants

. Capacité naturelle

. Capacité légale

4.6. Les vices du consentement

. L'erreur

. Le dol

. La violence
 53

5 – RESTRICTIONS A LA LIBERTE DE CONTRACTER

5.1. Les restrictions légales

. Interdictions de vendre

. Le cas du "refus de vente"

Délit correctionnel, sauf si justifié

5.2. Les restrictions conventionnelles

. Clauses d'exclusivité de vente

. Clauses d'exclusivité d'achat

6 – LE PRIX D'ACHAT
C'est un élément essentiel du contrat

Conditions à remplir :

. Somme d'argent

. Etre déterminé ou déterminable (formule de révision)

. Etre licite

. Ne pas être dérisoire

Conséquence d'une absence de prix : nullité du contrat

7 – LE TRANSFERT DE PROPRIETE DANS L'ACTE D'ACHAT

Un des effets essentiels de la conclusion du contrat d'achat.

7.1. Principe de base

. Article 1583 : transfert de propriété dès l'accord des parties

. Conséquence : transfert des risques (article 1138)

 54

7.2. Les exceptions au principe de base

. Choses de genre

. Objets futurs

7.3. L'effet de la volonté des parties

. Intérêt du vendeur

. Intérêt de l'acheteur
Cas des ventes à transporter

7.4. Les clauses "types" dans les ventes à transporter

. Déterminent qui supporte les risques du transport (et donc définissent le

moment du transfert de propriété)

. Clauses types : franco, départ usine, départ gare, …

. Clauses types dans les ventes internationales : les Incoterms

7.5. Transfert de propriété en droit comparé

. Allemagne

. Belgique

. Pays-Bas

. Italie

. Angleterre

8 – LES OBLIGATIONS DU VENDEUR

Deux obligations essentielles :

. Livrer

. Garantir
 55

9 – L'OBLIGATION DE LIVRER

9.1. Lieu de la livraison

9.2. Caractéristiques de l'objet livré et de ses accessoires

9.3. Délai de livraison (article 1610)

. Délai précis fixé dans le contrat

. Délai indicatif

9.4. Défaut de conformité

. Défaut qualité

. Défaut quantité

. Acceptation ou refus de la livraison

9.5. Défaut de livraison

. Recours de l'acheteur

. Procédure

. Sanctions contre le vendeur

10 – L'OBLIGATION DE GARANTIR
Deux garanties sont dues par tout vendeur (article 1625) :

10.1. La garantie d'éviction

10.2. La garantie des vices cachés

Garantie très importante

 56

10.2.1. La garantie légale

. Caractères d'un vice caché :

1. Empêcher la chose vendue de remplir l'usage prévu
2. Etre caché
(dépend de la "qualité" de l'acheteur
3. Etre antérieur à la vente

. Délai de mise en œuvre de la garantie légale (article 1648)

. Les effets de la garantie

. Cas du vendeur de "mauvaise foi"  dommages et intérêts

. Cas du vendeur professionnel

10.2.2. La garantie conventionnelle

. Les clauses restrictives :

. Etendue
. Conditions de validité

. Les clauses extensives :

. Etendue
. Validité

11 – LES OBLIGATIONS DE L'ACHETEUR

Deux obligations :

. Prendre livraison
. Payer le prix convenu

12 – L'OBLIGATION DE PRENDRE LIVRAISON

C'est le corollaire de l'obligation de livrer

En cas de défaut de retirement par l'acheteur :

. Recours du vendeur
. Procédure
. Sanctions contre l'acheteur
 57

13 – L'OBLIGATION DE PAIEMENT

13.1. Le montant à payer

13.2. L'époque du paiement

13.3. Le lieu du paiement

13.4. Le défaut de paiement

. Recours du vendeur

. Procédure

. Sanctions contre l'acheteur

 58

Annexe 1

EXTRAITS DU CODE CIVIL, A PROPOS DE L'ACTE DE VENTE

1 – DE LA NATURE ET DE LA FORME DE LA VENTE

Art. 1582 : La vente est une convention par laquelle l'un s'oblige à livrer une
chose et l'autre à la payer. Elle peut être faite par acte authentique ou
sous seing privé.

Art. 1583 : Elle est parfaite entre les parties et la propriété est acquise de droit à
l'acheteur à l'égard du vendeur, dès qu'on est convenu de la chose et
du prix, quoique la chose n'ait pas encore été livrée, ni le prix payé.

Art. 1589 : La promesse de vente vaut vente, lorsqu'il y a consentement

réciproque des deux parties sur la chose et sur le prix.

Art. 1590 : Si la promesse de vendre a été faite avec des arrhes, chacun des
contractants est maître de s'en départir, celui qui les a données, en
les perdant, et celui qui les a reçues, en restituant le double.

Art. 1591 : Le prix de la vente doit être déterminé et désigné par les parties.

2 – DES CHOSES QUI PEUVENT ETRE VENDUES

Art. 1598 : Tout ce qui est dans le commerce peut être vendu lorsque des lois
particulières n'en ont pas prohibé l'aliénation.

Art. 1601 : Si au moment de la vente, la chose vendue était périe en totalité, la

vente serait nulle.
 59

3 – DES OBLIGATIONS DU VENDEUR

Art. 1603 : Il a deux obligations principales, celle de délivrer et celle de garantir

la chose qu'il vend.

Art. 1609 : La délivrance doit se faire au lieu où était, au temps de la vente, la

chose qui en a fait l'objet, s'il n'en a été autrement convenu.

Art. 1610 : Si le vendeur manque à faire la délivrance dans le temps convenu

entre les parties, l'acquéreur pourra, à son choix, demander la
résolution de la vente, ou sa mise en possession, si le retard ne vient
que du fait du vendeur.

Art. 1611 : Dans tous les cas, le vendeur doit être condamné aux dommages et
intérêts, s'il résulte un préjudice pour l'acquéreur, du défaut de
délivrance au terme convenu.

Art. 1612 : Le vendeur n'est pas tenu de délivrer la chose, si l'acheteur n'en paye
pas le prix, et que le vendeur ne lui ait pas accordé un délai pour le
payement.

Art. 1614 : La chose doit être délivrée en l'état où elle se trouve au moment de la
vente.

Art. 1625 : La garantie que le vendeur doit à l'acquéreur a deux objets : le

premier est la possession paisible de la chose vendue ; le second, les
défauts cachés de cette chose ou les vices rédhibitoires.

Art. 1641 : Le vendeur est tenu de la garantie à raison des défauts cachés de la
chose vendue qui la rendent impropre à l'usage auquel on la destine
ou qui diminuent tellement cet usage que l'acheteur ne l'aurait pas
acquise ou n'en aurait donné qu'un moindre prix s'il les avait connus.

Art. 1642 : Le vendeur n'est pas tenu des vices apparents et dont l'acheteur a pu
se convaincre lui-même.

Art. 1643 : Il est tenu des vices cachés, quand même il ne les aurait pas connus,
à moins que, dans ce cas, il n'ait stipulé qu'il ne sera obligé à aucune
garantie.
 60

Art. 1644 : Dans le cas des articles 1641 et 1643, l'acheteur a le choix de rendre
la chose et de se faire restituer le prix, ou de garder la chose et de se
faire rendre une partie du prix, telle qu'elle sera arbitrée par experts.

Art. 1645 : Si le vendeur connaissait les vices de la chose, il est tenu, outre la
restitution du prix qu'il en a reçu, de tous les dommages et intérêts
envers l'acheteur.

Art. 1646 : Si le vendeur ignorait les vices de la chose, il ne sera tenu qu'à la
restitution du prix, et à rembourser à l'acquéreur les frais occasionnés
par la vente.

Art. 1648 : L'action résultant des vices rédhibitoires doit être intentée par
l'acquéreur, dans un bref délai, suivant la nature des vices
rédhibitoires, et l'usage du lieu où la vente a été faite.

4 – DES OBLIGATIONS DE L'ACHETEUR

Art. 1650 : La principale obligation de l'acheteur est de payer le prix au jour et au

lieu réglés par la vente.

Art. 1654 : Si l'acheteur ne paye pas le prix, le vendeur peut demander la

résolution de la vente.
 61

6 – LE METIER D'ACHETEUR ET SON EVOLUTION

 62

6.1 – LE METIER D'ACHETEUR ET SON EVOLUTION

 Le métier d'acheteur il y a 30 ans

 Le métier d'acheteur aujourd'hui

 Une activité dans et hors de l'entreprise

 Une grande diversité de sujets à traiter

 Un métier de contacts
d'observation
d'animation

 Une recherche permanente d'informations

 Un sens de l'organisation
de l'anticipation
de la négociation

 Un esprit de service

 L'apport de l'e-économie

Un apport significatif
Ne pas confondre, cependant, le métier et l'outil

 L'explosion des formations ACHATS

Rentrée 2005 : + 50 formations recensées pour la formation de + 2 000 acheteurs

et responsables d'achats

50 % formations niveau Bac + 5

50 % formations niveau Bac +3 / +4

 L'avenir du métier d'acheteur

 Une profession à part entière

 Une compétence devenue incontournable
 Des acteurs de la réflexion stratégique dans l'entreprise
 63

6.2 – PROFIL DE L'ACHETEUR

 Un profil défini autour de 3 axes

- des qualités personnelles

. des aptitudes
. des connaissances

Aptitudes
connaissances

Qualités

Travail en groupe sur chaque axe (METAPLAN)

Synthèse

 Positionnement des acheteurs en 2005

 Age moyen : 35 – 49 ans

 Niveau d'études Bac +2 < 60 %
Bac +3 / +4 > 20 %
Bac +5 > 20 %

 Recrutement
 Les 2 voies possibles
- la voie interne Avantages
- le recrutement externe Inconvénients

 L'"explosion" des recrutements externes

- Profils et qualités recherchés
- Niveaux de formation demandés Bac +2 30 %
Bac +3 / +4 30 %
Bac +5 40 %
 64

7 – DIAGNOSTIC FINANCIER D'UN FOURNISSEUR

 65

Le diagnostic financier d'un fournisseur vise à s'assurer de sa capacité à satisfaire,

jusqu'à leur terme, ses obligations.

La disparition d'un fournisseur est toujours un facteur de coût et de risques pour

l'entreprise.

Un diagnostic financier s'appuie généralement sur les 2 états de comptes principaux de

l'entreprise, à savoir le Bilan et le Compte de Résultat.

Analyse du bilan

C'est l'analyse de la structure des masses financières de l'entreprise :

- Niveau des capitaux propres

- Taux d'endettement
- Rentabilité financière
- Niveau des stocks
- Etat de la trésorerie

Analyse du Compte de Résultats

C'est l'analyse de la performance opérationnelle de l'entreprise :

- Chiffre d'affaires (en valeur brute et ramené à chaque salarié)

- Rentabilité opérationnelle
- Charges financières
- Produits et charges exceptionnels

Un diagnostic financier est d'autant plus fiable qu'il s'appuie sur plusieurs exercices
successifs, permettant ainsi de situer l'entreprise dans son état du moment et dans son
évolution.

Il est important d'identifier, dans un diagnostic financier, les éventuels artifices comptables
permettant d'"habiller" des comptes ou en tout cas faussant leur image (reprises sur
provisions, subventions d'exploitation, …).

L'entreprise idéale, avec des ratios idéaux, est un mythe. Un diagnostic financier fait
toujours ressortir des points forts, mais aussi des points faibles de l'entreprise.

Un diagnostic financier peut se révéler assez nettement négatif, sans toutefois qu'il soit
possible à l'entreprise, pour des raisons de contexte (fournisseur en position de monopole
par exemple), de modifier ses sources d'approvisionnement.
 66

Il faut être conscient du fait que souvent une défaillance d'entreprise a pour origine, non
pas une baisse d'activité (ce qui arrive aussi malgré tout), mais une progression d'activité
trop rapide et financièrement mal maîtrisée.

Les sociétés innovantes et de création récente supportent des coûts commerciaux et des
coûts de développement qui viennent grever leurs résultats et qu'il est opportun de bien
isoler. Il y a lieu pour ces sociétés et du fait de leur plus grande vulnérabilité, de s'assurer
dans la durée des soutiens financiers qui les ont aidées à se lancer.

***

Il existe aujourd'hui des organismes qui proposent des diagnostics "prêts à l'emploi" et un
suivi, dans le temps, d'entreprises dont la surveillance leur est confiée. Cette solution est
intéressante si l'on veut disposer d'un suivi régulier et d'un dispositif d'alarme en cas
d'évolution négative d'une entreprise.
 67

8 – SAVOIR AUDITER UNE FONCTION ACHAT

 68

"Il n'existe pas de schéma type d'audit ; il existe seulement des

schémas d'éclairage efficaces"

3 PHASES DANS L'AUDIT D'UNE FONCTION ACHAT

 L'identification des achats stratégiques

 L'état des lieux de l'organisation Achats de l'entreprise

 Les améliorations jugées possibles

 69

 L'identification des achats stratégiques

2 temps :

a) Identifier les dépenses importantes

 C'est l'analyse A/B/C des achats

 On peut procéder par analyse des commandes ou à partir de statistiques existantes
 La période de référence doit être d'au moins une année (de calendrier si possible)
 Regrouper les achats par familles homogènes

b) Identifier les achats importants

 Achat important = Dépense importante
+ fortes contraintes "produit" et "marché"
 Point de départ : les statistiques dépenses de l'entreprise
 L'échange avec les acheteurs et les utilisateurs des produits (fondamental pour
apprendre des choses intéressantes)
 Finalité de la démarche :
- Identifier clairement les complexités "produits" et "marchés" de l'entreprise
- Recueillir des suggestions

 L'état des lieux de l'organisation "Achats"

C'est une suite d'analyses quantifiées explicitant l'organisation en place et permettant
de mesurer son efficacité.

Parmi les axes habituellement explorés :

 La nature et l'importance des articles et services achetés
 La politique d'achat pratiquée
 Les acteurs de la fonction Achats
 L'expression des besoins d'achat
 Les documents et procédures utilisés
 La connaissance des marchés fournisseurs
 Les modes d'achat
 La négociation des contrats
 L'établissement des commandes
 Le suivi commercial et le suivi des livraisons
 Les procédures de réception et de contrôle
 Le traitement des litiges
 Le contrôle et le paiement des factures
 Le niveau d'automatisation des procédures
 70

 Les améliorations jugées possibles

a) Démarche utile :

Observer
Ecouter
Comprendre
Réfléchir
Proposer

b) La méthode :

INDUCTIVE et non pas DEDUCTIVE

On part du "particulier"

(résultat des analyses de l'état des lieux)

Pour étayer des propositions plus "générales" concernant :

. l'organisation
. les méthodes mises en œuvre (outils, procédures, …)
. le cadre juridique
. les compétences
…
 71

9 – BIBLIOGRAPHIE ACHATS
 72

 Stratégies d'achat : sous-traitance, partenariat, délocalisation

PERROTIN Roger – LOUBERE Jean-Michel

PARIS : Editions d'Organisation – 2005 – 5ème édition

 Le Marketing Achats

PERROTIN Roger : Editions d'Organisation 2002 – 3ème édition

 Les achats

CHAMPEYROL François – PARIS : PUF - 1990

 Guide de l'acheteur industriel : 200 recommandations pour réaliser des achats

gagnants

LAURENT Louis – PARIS : Dunod – 1995 – 2ème édition

 Acheter avec profit : guide de négociation de l'acheteur professionnel – Ce qu'il faut

négocier, le savoir-faire du négociateur, les pièges à éviter, l'apport de l'analyse
transactionnelle

PERROTIN Roger – HEUSSCHEN Pierre

PARIS : Editions du Moniteur - 1989

 Négocier pour la 1ère fois

AUDEBERT Patrick : Editions d'Organisation - 2005

 Communication - Négociation
100 fiches de synthèse pour mieux négocier

LE PAGE Olivier : Génie des Glaciers Editeur – Chambéry - 2005

 La Négociation d'Affaires
Règles pratiques et application

DELAHAYE Michel : Dunod - 2005

 Pratique de la Négociation Internationale

DELOFFRE Guy : Editions ESKA - 2000