- Connaitre les tendances du marché du tourisme de laises et de MICE

* Quels tendances voyage gagneront du terrain en 2023?

1. Tendance survivaliste sur le devant de la scene

2. L essor des voyages vertuel se poursuit

3. Sortir de sa zone de confort

4. La recherche du temps perdu

5. Un esprit sain dans un corps sain

• Tendances globales du marché tourstiques des loisirs à l'aube du 21 eme siècle

.Confort et facilité d'utilisation des produits

.Personnalisation des offres

. La composante ludique (le jeu)

. Le bienêtre (welness)

.Des clients plus expérimentés

.Les consommateurs d'origine urbaine sont majoritaires

- Les consammateurs sont plus resistants

.Tendances du tourisme de loisirs post-COVID :

→ L'activité touristique aprés la crise du COVID sera marque par :

. Le digital au coeur de l'achat et de la distribution des produits touristiques

- La pratique du tourisme s'universalise :

- des séjours naturels sont trés demandés

- Le bien-être

-Le tourisme culturelle et praticulièrement les villes culluelles sont toujours en vogue

-Voyager à proscimite

-Vayager d'une façan responsable

De nouvelles habitudes se sont développées et la reprise s’annoce avec les tendances suivantes:

-Durabilité

-theme :l'art -la gastronomie-les sites naturels-les sites historiques-l'insolite......

-Découverte

-Séjour moins long et court et de moyens courier

Def du produit touristique:

Le produit touristique est un ensemble de services touristiques uniques qui sont assemblés pour être
offerts à une clientèle ciblée. Ces services, généralement peu homogènes, interagissent entre eux et
sont bien plus qu’une simple juxtaposition.

Caractéristiques du produit touristique :

->intangibilité : impalpable (ne peut pas toucher) ex : vocher d'un billet d'avion/ produit vertuel
( billet d'avion, réservation)

->indivisibilite :production et consommation sont simultanés ex : receptioniste de l'hôtel produit et le

client consomme / le guide touristique produit et les touristes consomment

->la variabilité : le produit se varie selon les jours (siason) et le personnel ex :personnel qualifié va
donner un produit de lux

->la périssablilite : les forfaits touristiques ne sont pas stockable ex : no-show d'une réservation-billet
d'avion-de bateau)

des caractéristiques du produit touristique que imposent un effort considerale de la part de l'A.V:

- Choix des destinations et des prestatanes

- Qualité du service fournit aux clients avant et apres l'achat

La structure du produit touristique:

→ Produits central : c'est le theme autour duquel s'organise le voyage ex: SKi à Ifrane, Clasico Real
Madrid barcelona, voyages de noces,ville imperiale...)Noyau de l'offre fait au client

->Produit global : C’est le thème plus le transport, l’hébergement, l’accompagnement, la restauration

et l’animation, la durée, la saison ...

->En plus des deux composantes citées, il contient d’autres aspects : Garanties, crédit, service après-
vente ....

Les facteurs qui déterminent le contenu d’un forfait touristique :

->Variables socioculturelles : nature client-la profession et catégorie sociale-nature groupe-le niveau

d'éducation-la nationalité

->Variables géographique et climatiques :le lieu de résidence-la destination-la saison

->Les motivations :-la culture:l'histoire/l'art/l'archetecture/l'artisanat/la gastronomie/les

traditions/le folklore

-la nature :montagne/desert/forets/lacs/rivers/faine..

-les activités:festivals/parcs recreatifs/nautisme/sport...

-les motivations sociales:recherche de plaisirs/relationnelles/affectives émotionelles /auto

expression/de confort/de stimulation

Les composantes du produit:

-le thème,le nom

-les prestations (hébergements-restauration-activité-services-transport.....)

-les options (les boissons-les extrats-les assurances facultatives..)

-la durée (dates exactes et détaillées ) et la durée de vie du produit

-le prix : le prix par personne

Le supplément single

Les réductions éventuelles

Ce qui est inclus dans le prix et ce qui n'est pas inclus

Le prix net de commission (deja réduit)

Le prix public (sur lequel le prestataire est susceptible de retroceder une commission)

à la demande d'un client à partir de prestations qui sont dans une bordure

->voyage sur mesure :un produit touristique créé exclusivement pour un client en fonction de ses
goûts et de ses souhaits

Référencer et les prestataires touristiques :

->les reperages :avant de programmer une nouvelle destination dans son catalogue ou sur sa
plateforme virtuelle l'agent de voyage va lui-même faire la découverte du territoire analyser et tester
ce que le territoire propose et la comptabilité de cette offre avec les attentes de la cible de l'agence
de voyage

Citeres de referencement des destinations touristiques :

_La capacité aérienne : La frequence des vols entre le pays emettleur et la destination touristique
cette variable est aussi à analyser quand l'agent de vayages agit comme receptif.

_Les tarifs de l'aerien: Plus les tarifs de l'aerien sont adorables plus la programmatian de la
destination rencontre du succes aupres du grand public.

_La promotion de la destination: par les instances pulaliques est un clement à examiner car cela aide
à faire connaitre le pays au la region cela facilité le travail de communication que l'agent de vayages
va faire auprès de sa clientele.

_Patentialite de la destination: Aspects maturels et culturels d'accés et de communication, les

infrastructures d'accueil touristiques, infrastructure de loisis cela permet de terminer les lypes de
tourisme et les activities à proposer à ses clients.

_Qualites des receptifs: Quand on veut programmer une destination et la proposer à nos clients, il
est mecessoire de s'appuyer sur des receptifs locaux aux services de qualité (le reparage trouve Tous
sont sens à ce niveau)
_le reseau de distrubution: Pour proposer une destination, le reseau de destrubution doit etre ctoffe
et couvrir les endroits au se trouve la clientele cible du TO. Avec les plateformes virtuelles, l'agent de
vayages peut toucher sa clientele la au elle se trouve.

_stabilite de la destination: la securité est une condition pour que les touristes sejournent dans une
destination (Absences de trouble d'ordre politique social ou economique) Laspect sanitaire est aussi
a analyser Absence d'épidémie, infrastrictures sanitaires repondants aux standards des pays
developpér)

_Politique de paiement et d'annulation: est elle souple au ridige? Les delais pour annuler sont ils
serrés? Le pourcentage des remblamssement en cas d'annulation.

Referencement des prestataire tauristique:

_I'organisation de la production: au sein de l'A.V est I'ensemble des processus qui permettent à cette
derniere de concevoir et delires des produits touristiques qui corespondent aux attentes des clients
et qui font qu'elle respecte vis à vis de ses partenaires.

_Le referencement: est ainsi un systeme de selection des fournisseurs dont l'intermediaire revendrer
les produits à sa clientele.

*Les criteres de referencement des fournisseurs:

Toutes enterprise y compris l'A.V, doit apprendre a selectionner sos fournisseurs pour des raisons.

-. L'egale de responsabilité us a us de client.

→ Commerciales (notorité, image de marque)

*Les criters de referencement des fournemens:

_le declinaison de produits (produits personnalisés)

_la qualité

_ l'efficacite du service de reservation.

_La retroccian de comunion eventuelle et les prix confidents

_La santé economique et financière

_la rigueur et la reputation.

*Les fournisseurs de l'A.v :

On distingue les prestataire des To et ceux des receptifs.

*Pour les operations Outgoing:

_Compagnies aeriennes (vols internationaux)

_Receptifs du pays d'accueil

_Transportateurs terresties (Ferroiraire et routier).

_Transportateurs maritimes (croisiers et traversées)

_Hoteliers et assimilés

_Restautateurs

_centre d'animation et de loisis

_guides accompagnuteurs.

*Pour les operations Incoming:

_Compagnies aériennes. (vols domestique)

_Transporteurs terrestres (ferroviares et routier)

_Hoteliers et assimilés

_Restaurateurs

_Centrs d'animation et de loisirs

_Guides, accompagnateurs, guides de montagnes.

*MICE:
_Les hotels d'affaires

_Les palais de congrès

_Les centres d'affaires

_Des traiteurs

>Negocier l'achat des prestations touristique:

*Prospection des fournisseurs: c'est la recherche des fournisseurs sur le marché.
>Le but de la prospection du fournisseurs:

_Trouver de nouveaux fournisseurs

_Changer de fournisseurs (pour des raisons de prix, de qualite de service ou de qualite de non-
confermite à une grille de referencement).

_Actualiser sa base de données fournisseur

_Negocier les prestations et prix d'achat.

* A quoi consiste la prospection du fournisseurs?

Collecter, analyser et syntheliser les informations concernant tous les prestataires et tous les aspects
les produits qu'ils proposent.

*Aérienne:
_Nouvelles compagnies aérienne (par type)

_Dessertes proposées

_Niveaux tarifaires.

_ comment les compagnies low cost parviennent elle à proposer des tarifs moins chers que
les compagnies traditionnels ?
. Services réduits à bord ou payant

. Distribution directe via internet

. Exploitation d'aéroport secondaire

. Personnel réduits
_ quel est la différence entre vols réguliers et un vol charter ?
. <les vols réguliers > : les vols réguliers des compagnies aériennes sont programmé à l'avance, avec
des horaires et des fréquence publiés dans les indicateurs de vols facilement disponibles

<vols charter> A l'origine un charter était un avion affrété pour un vol précis, à une date donnée, par
un organisme, pour un groupe déjà constitué, avec interdiction de vente aux individuels.
Actuellement , la seule définition admis d'un vol charter est qu'il n'est pas programmé à l'avance
saisonnier omra / haj

*définition de l'affrontement * : l'affrontement d'un avion est l'opération par laquelle un freteur
( la compagnie aérienne) met à la disposition affréteur (autre transporteur aérien, agence de voyage,
organisateurs de voyages) un aéronef avec équipage. Sauf conventions contraire, l'équipage reste
saus l'autorité du frèteur.

_ quel est la différence entre réseau et dessert ?

<Réseau > : ensemble des dessert assurés par une compagnie aérienne.
<Dessert > : liaison aérienne assurée entre 2 points par une compagnie aérienne.

<Hub>: un aéroport qui sert de plate-forme tournante des liaisons assurée par une compagnie
aérienne, facultement les liaison et les rendent plus fluides.

*Yield management : des tarifs qui changent tous les journées ou presque, qui ne sont pas tous
accessibles au même moment. C'est le résultat Yield management la technique privilégiée des
compagnies pour assurer le remplissage de leurs avions et l'optimisation de leurs recettes.

Le Yield management sert d'ajustement entre les données historiques st la réalité de la

réservation.

*HÉBERGEMENT : Nouveaux atablissements au niveaux de la destination...

. Types et catégories, capacité, situation...

. Tarifs proposés, réservation, délais de rétrocession..

^ les autres prestataires ^ : transporteur routier (capacité, confort, tarifs ...)

. Nouvelles lignes ferroviaire, prestations, tarifs..

. Les restaurateurs (concept capacité, situation, tarifs...)

. Sites d'animation et de loisirs

. Plates de congrès, Centre d'affaires (capacité, tarifs, situation, concept ..) pour que l'agence soit à
jour il convient de respecter la metadologie suivante :

_ la base de données " fournisseurs "

_les actions et la relance

_ la cynthese de l'information.

La Base de Données de Fournisseurs : Mise à jour , fiabilisé

. Structurée et bien pensé pour intégrer des critères de référencement aussi que des données
commerciales .

Utilisé régulièrement et donc réellement utile et pratique et perçus comme el par les commerciaux et
autre utilisateurs.

. Avec un histories serieux de la relation fournisseur (par données synthèse, et reprenant les fiches
contact ,ou de négociation)

_ les relations et la relance :

Elle sont de plusieurs types peuvent être combinées et doivent être préparées ,planifiée, optimiser,
adapter et mesurées.

Les 3 familles d'actions de contacts sont :

. L'emailing : de en plus souvent utilisé.

. L'extianet : les sites B2B qui favorisent et sécurisent la relation client/fournisseurs

. Le phoning : par téléphone le plus classique

. Le meeting : soit la fameuse "prospection physique " sur rendez-vous, en visite d'inspection , en
salon professionnel.

*les synthèse de l'information : l'information doit être synthisée dans un tableau récapitulatif
accompagné d'une note d'aportunité . Ne pas oubliés l'objectif final de la prospection qui est de
trouver des fournisseurs avec qu'il fait négocier un partenariat intéressant pour l' E .

*Négocier la chat de prestation touristique :

> Quelle est la relation entre la rentabilité de l'agence de voyage et la négociation ?
. La rentabilité attendue par l'agence de voyage dépend de sa capacité à bien négocier l'achat des
prestations qui 'il intègre dans les produits qu'il propose à sa cible.

Dans tous les cas la négociation porte sur les points suivants :
_ prix par prix décliné par saison

_ la réduction et gratuité.

_ la condition de rétrocession

Préparer la négociation .

E.A.P *

Quelle stratégie tactique mettre en place ?

Question à se poser :
_ de quoi s'agit il ?

_ quel sont les risques encourus ?

_ qu'est ce que je peux donner ?

_comment m'adapter ?

_ comment progresser ?

* Éléments à préparer *
_ quel est l'objectif de la négociation

_ analyse des faits diagnostic

_ définir de façon précise les enjeux

_ toute stratégie doit permettre de minimiser les risques

_ définir les objectifs quantitatif et qualitatif

_ quelles concession/ contrepartie

_ quels comportements adapter(déterminé canalisations).

* les éléments à préparer dans le dossier de négociation.

_ Mon interlocuteur : Nom,titre et fonction, nationalité et language ,rôle dans la structure.
Particularité personnelle, préjugés, hoobies ,se motivation dans sont E"

. Attitude vis-à-vis de mos concurrente

* Ces attente : est il intéressé par ma visite ?

. Ses motivation pour ce projet : cherche t il à s'informer ? Évaluer ma société ?

. Obtenir une coopération ?

. O réalisations de la rencontres : Date, heures, lieu...

* les attentes de son équipe : But et objectif de la structure de mon interlocuteur.

. Historiques de l' entreprise avec les date clés.

. Qui déclenche les négociations et qui prend réellement la décision ?

^ Je dois aussi déterminer et cerner ce qui suit.

"Mes réponses" : comment exprimer ma synthèse ? Comment exprimé mon intérêt pour se
projet ? Comment gagner sa confiance ? En quoi je suis différent de mes concurrent ?

"Mes objectifs " : raison précises de ma visite / entretien .le minimum à obtenir avant de terminer
l'entretien. Faire le lieux avec les entretien antérieures et futurs. Comment et sur quoi le faire agir
dans l'actuel entretien.

"Mes moyens ": comment le mettre action : support , notes , schémas, présentation,
( collaborateurs pour expliquer certaines détails..) propositions de visites, plans de déroulement
( comment démarrer le contact ,les questions, les arguments...) ..

L'evalualion des faces acheteurs / fournisseur

Fonces acheteur: activité de l'Entreprise( prestige, références...), volume achats passés importances
des commandes à venir (perspective de croissance ), poids relatif dans le portefeuille d'activité du
fournisseur ( dépendance , situation financiere règlement mobilités stratégiques) (integrer / changer
de source )

Forces fournisseus : qualite produit (fiabilité / conformité ), qualite service , Image de marque /
réputation / service à près vente, Informalion ajoutée (maitrise ,technologie), capacité de progres /
croissance , situation financière , compétitivité/prix)