CHAPITRE 1 : CADRE CONCEPTUEL

1 SECTION 1 : DÉFINITION DES CONCEPTS

1.1 Introduction
Les sens des mots étant d'une grande importance dans toute analyse scientifique,
il nous semble utile afin d'éviter de tomber dans les controverses sans issue, de
préciser dans le cadre de notre étude que lorsqu'il s'agit d'exploiter un sujet il
s'achève indispensable que le concept de base se trouvant soient annoncés et
définis.

C’est but poursuivi dans cette partie n'est pas celui d'évoquer toutes les théories
mais plutôt chercher à étudier notre vocabulaire d'investigation.

1.2 Les facteurs explicatifs

Les facteurs explicatifs sont des éléments ou des variables qui sont utilisés pour expliquer un
phénomène ou un événement donné, sont également les éléments clés qui influencent les
dynamiques sociales, économique et politique d'une entreprise ; ces facteurs sont utilisés pour
analyser et interpréter les relations de pouvoir, les inégalités sociales et les conflits de classe.
Karl marx (1867).

Les facteurs explicatifs qui influencent la compétitivité d'une entreprise ou d'un secteur
d’activité, peuvent être regroupés en 5 forces de la concurrence :

 Le pouvoir des négociations des fournisseurs

 Les pouvoirs des acheteurs

 La menace des produits de substitution

 La menace des nouveaux entrants sur le marché

 L’intensité de la concurrence entre les acteurs existants

En analysant ces cinq forces, Michael porter dans son livre" compétitive stratégy" propose aux
entreprises des stratégies pour renforcer leur position concurrentielle, et créer un avantage
compétitif durable, ces facteurs mettent donc l'accent sur l'environnement concurrentiel dans
lequel évoluent les entreprises et sur les dynamiques qui influencent leurs performances et leur
succès sur les marchés. Michael porter (1980).

1.3 L’adoption des stratégies

La stratégie c'est l'acte de déterminer les finalités et les objectifs fondamentaux à long terme de
l'entreprise, de mettre en place les actions et d'allouer les ressources nécessaires pour atteindre
lesdites finalités. Alfred Chandler (1962).

L’adoption des stratégies fait référence au processus par lequel les individus, les organisations
ou le gouvernement choisissent et mettent en œuvre des plans d'action pour atteindre des
objectifs spécifiques ; ces processus impliquent généralement l'analyse des options disponibles,
la prise des décisions et la mise en œuvre des actions choisies. Peter DRUKER (1940)

1.4 Marketing
De nombreux acteurs et spécialistes du marketing ont proposé des définitions et des concepts liés
au marketing voici quelques-uns des plus influents.

Seth Godin : dans ses ouvrages Godin parle du marketing interne de connexion avec les
consommateurs et des créations de valeur il insiste sur l'importance des rencontrer une histoire et
de se démarquer dans un monde saturé d'information.

Kotler et Keller (1967) : dans l'air libre dans leurs livres" Marketing management ils explorent
divers aptes du marketing et propose une approche intégrée qui prend en compte de
comportement de consommateurs la segmentation de marché et le positionnement.

Ces auteurs ont contribué à façonner notre compréhension du marketing à travers leurs travaux et
leurs recherches, leur définition varie en fonction de leur perspective mais elle partage toute
l'idée que le marketing est centré sur les clients et vise à créer de la valeur.

Marketing est un élément essentiel de la stratégie de l’entreprise, il considère que les

marketings ne se limite pas à la simple vente des produits ou services mais qu'il englobe
l'ensemble des activités visant à comprendre les besoins des clients à développer des offres
uniques et différenciées, et à créer de la valeur pour les clients de manière durable. Michael
porter (1980)

Le marketing consiste à créer, communiquer, livrer et échanger des offres qui ont de la valeur
pour les clients, les partenaires et la société dans son ensemble.

a. Sortes de marketing

 Marketing digital : l’utilisation de canon numérique pour promouvoir des produits ou

services y compris les réseaux sociaux, les référencements, le marketing par courriel et la
publicité en ligne.

 Marketing de contenu : création et distribution de contenu pertinents et précieux pour

attirer et engager un public cible avec l'objectif de générer des conversions.

 Marketing d’influence : collaboration avec des influenceurs pour promouvoir des

produits ou service auprès de leur audience, tirant parti de leur crédibilité et de leur
portée.

 Marketing relationnel : stratégie axée sur la construction des relations à long terme avec
les clients, en mettant l'accent sur la fidélisation plutôt que sur l'acquisition.

 Marketing événementiel : organisation d'événements pour promouvoir une marque un

produit ou un service permettant une interaction directe avec les clients potentiels.

 Marketing expérientiel : création d’expérience immersive pour les consommateurs afin

de renforcer l'engagement et la connexion émotionnelle avec la marque.

 Marketing Viral : stratégie visant à encourager le partage rapide d'un message ou d'une
campagne à travers les réseaux sociaux et autres plateformes.

b. Importance du marketing

Le marketing joue un rôle crucial dans le succès d'une entreprise quel que soit la taille ou son
secteur d'activité, voici quelques raisons qui souligne son importance :
 Identification des besoins des consommateurs : marketing permet de comprendre des
besoins et désir des clients ce qui aide les entreprises à développer des produits et
services adaptés.

 Création de la notoriété de la marque : une bonne stratégie de marque aide à établir et à

renforcer la notoriété de la marque ce qui est essentiel pour attirer et fidéliser les clients.

 Acquisition des clients : le marketing est essentiel pour attirer des nouveaux clients grâce
à des campagnes ciblées des entreprises peuvent attirer leur public et convertir des
prospects en client.

 Fidélisation des clients : un bon marketing on est ses limites pas à attirer des nouveaux
clients ils vivent également à maintenir l'engagement des clients existants par les biais
des programmes des fidélisations de consommateur régulière et d'un excellent service
client.

 Avantage concurrentiel : les marketings aident les entreprises à se démarquer de la

concurrence mettant en avant leur atout unique elles peuvent attirer l'attention des
consommateurs et gagner de part de marché.

 Augmentation de vente : les stratégies marketing efficaces peuvent conduire une

augmentation significative des ventes en incitant les consommateurs à acheter davantage
ou à choisir un produit plutôt qu'un autre.

 Mesure et analyse de performance : grâce aux outils d'analyse le marketing permet aux
entreprises de mesurer l'efficacité de leur campagne et d'ajuster leur stratégie en fonction
des résultats obtenus.

 Développement de relation : le marketing relationnel favorise la création de relation

durable avec les clients ce qui peut conduire à une fidélité accrue et à des
recommandations positives.

 Éducation du consommateur : le marketing joue un rôle éducatif en informant les

consommateurs sur les produits et services les aidants ainsi à faire le choix éclairé.
En résumé le marketing est essentiel non seulement pour attirer et retenir des clients mais aussi
pour assurer la croissance et la paternité d'une entreprise dans un environnement concurrentiel

1.5 Entreprise
La définition de l'entreprise a été abordée par de nombreux auteurs et penseurs au fil des années,
voici quelques-uns des plus influents :

Jean-Baptiste Say (1803): économiste français du 16e siècle, Say a été l'un des premiers à définir
l'entrepreneur comme une personne qui crée de la valeur à travers l'organisation des ressources il
a également souligné que l'entreprise est un moyen de répondre aux besoins du marché ces
auteurs ont chacun apporter une perspective unique sur ce qu'est une entreprise; en mettant en
avant différents aspects tels que la création de la valeur ,l'innovation la stratégie et la structure
organisationnelle leurs contributions ont été à façonner notre compréhension contemporaine des
entreprises et de leur rôle dans l'économie.

Élie Cohen (1997) l’entreprise est surtout considérée comme une organisation relativement
autonome dotée des ressources humaines matérielles et financière en vue d'exercer une activité
économique de façon stable et structurée Élie Cohen continue en disant que cette conception
"moderne "caractérise d'abord l'entreprise par l'objet qu'elle poursuit à cet égard l'entreprise est
souvent définie comme une organisation mais non des activités orientées vers la recherche du
profit.

D'après LELARGE.G.(1989.P9) l'entreprise est une organisation qui me en œuvre différents

moyens appelés facteur de production de façon pour atteindre les objectifs qu'elle s'est fixé pour
la production ou la commercialisation de bien et service.

a. Objectifs d'une entreprise

Les objectifs d'une entreprise peuvent varier en fonction de sa taille de son secteur d'activité de
sa mission et de sa vision cependant certains objectifs communs sont souvent partagés par de
nombreuses entreprises voici une liste des principaux objectifs quelle entreprise peut poursuivre.

 Rentabilité : générer des bénéfices pour assurer la viabilité financière de l'entreprise et

satisfaire les attentes des actionnaires.
  Croissance : accroître de la part des marchés augmenter les chiffres d'affaires étendre les
opérations à des nouveaux marchés ou segment de clientèle.

 Satisfaction des clients : offrir des produits ou services qui répondent aux besoins et
attente des clients favorisant ainsi leur fidélité et leur recommandation.

 Innovation : développement des nouveaux produits ou services pour rester compétitif et

répondre aux évolutions du marché.

 Responsabilité sociale et environnement : agir de manière éthique et durable en prenant

en compte l'impact social et environnement des activités de l'entreprise.

 Efficacité Opérationnelle : optimiser les processus interne pour réduire les coûts
améliorer la productivité et augmenter la quantité de produits ou services.

Ses objectifs peuvent être classés en objectif à court terme et à long terme et doivent être alignés
avec la mission et la vision globale de l'entreprise.

2 SECTION 2 : NOTION SUR LES FACTEURS

EXPLICATIFS
Le facteur explicatif sont des variables ou des éléments qui sont utilisés pour expliquer ou
prédire un phénomène donné, en marketing les facteurs explicatifs peuvent être utilisés pour
comprendre les comportements des consommateurs les tendances du marché les performances
des produits ou services etc.

Voici quelques exemples de facteurs explicatifs à marketing :

 Les caractéristiques démographiques : l’âge, le sexe, le revenu, la profession etc.,

peuvent influencer les préférences et comportement d'achat des consommateurs.

 Les caractéristiques psychographiques : les valeurs, les attitudes, les styles de vie etc.,
peuvent également jouer un rôle important dans la prise de décision d'achat des
consommateurs.
  Les facteurs économiques : le niveau des revenus, les taux de chômage, l’inflation etc.,
peuvent avoir un impact sur la demande des consommateurs et sur la performance des
entreprises.

 Les facteurs socioculturels : les normes sociales, les tendances culturelles, les influences
familiales etc., peuvent influencer les choix de consommateurs et les stratégies marketing
des entreprises.

 Les facteurs techniques : l'innovation technologique l'évolution de média numérique les

nouvelles plateformes de communication etc., peuvent transformer les comportements
des consommateurs et les pratiques marketing.

En utilisant les facteurs explicatifs, les spécialistes du marketing peuvent mieux comprendre
les besoins et les attentes des consommateurs anticipés les tendances du marché et concevoir
des stratégies marketing efficaces pour atteindre leurs objectifs commerciaux.

3 SECTION 3 : NOTION SUR LA STRATÉGIE

MARKETING

3.1 Objectif d'une stratégie marketing

Ils sont définis selon plusieurs critères influant sur le choix des moyens à mettre en œuvre, le
choix des moyens à mettre en œuvre, on parle d'objectifs de rentabilité de croissance lorsqu'il
s'agit d'aboutir à des résultats chiffrés déterminés.

Les objectifs des flexibilités sont liés à l'organisation au responsable du personnel de

financement au plan d'action périodiques etc.

Les objectifs propres aux dirigeant dépendant du rôle de chacun, il s'agit de prendre une position
liée à un certain niveau hiérarchique de l'entreprise plutôt qu'à l'ensemble de la structure ainsi
lorsqu'on parle des objectifs de l'entreprise il s'agit des résultats relatifs à atteindre notamment
face à la concurrence la mise en place d'une stratégie doit donc se faire sur le moyen et les longs
termes en tenant compte de l'environnement de l'entreprise.

a) Importance d'une stratégie marketing

Une stratégie marketing est importante pour plusieurs raisons dont on peut avoir quelques-unes :

 Orientation et direction : elle fournit une feuille de route claire pour atteindre les objectifs
commerciaux, en définissant les cibles, les messages et les canaux à utiliser.

 Différenciation : elle aide à positionner un produit ou un service de manière unique sur

les marchés ce qui est crucial pour se démarquer de la concurrence.

 Compréhension du marché : une bonne stratégie repose sur une analyse approfondie du
marché, des concurrents et des besoins des clients, permettant ainsi d'identifier des
opportunités et des menaces.

 Allocation efficace des ressources : une stratégie bien définie permet d'optimiser
l'utilisation de ressources (temps, budget, personnel) pour maximiser le retour sur
investissement.

 Renforcement de la marque : une stratégie cohérente contribue à construire et à maintenir

une image de marque forte, favorisant la fidélité des clients.

Bref, une stratégie marketing bien élaborée est cruciale pour le succès à long terme d'une
entreprise, car elle guide toutes les actions marketing vers des résultats mesurables et durables.

b) Sorte des stratégies marketing

Il y a plusieurs types de stratégies marketing que les entreprises peuvent adopter en fonction de
leur objectif de leur marché et de leur ressource, en voilà quelques-unes :

 Stratégie de différenciation : mais l'accent sur les caractéristiques unique d'un produit ou
service pour se démarquer de la concurrence.

 Stratégie de pénétration de marché : vise à augmenter la part de marché du produit

existant, en réduisant les prix, en améliorant la distribution ou à l'intensifiant les efforts
promotionnels.

 Stratégie de développement de produit : consiste à introduire des nouveaux produits sur

les marchés ou à améliorer les produits existants pour répondre aux besoins des clients.
  Stratégie de niche : cible un segment de marché spécifique avec des besoins particuliers
offrant de produits ou services adaptés à ce groupe.

 Stratégie de marketing digital : utilises des canaux numérique (réseaux sociaux, e-mails,
marketing etc.) pour atteindre et engager les clients.

 Stratégie relationnelle : met l'accent sur la construction des relations durables avec les
clients, souvent par les biais d'un service client exceptionnel et d'une communication
personnalisée.

 Stratégie d’influence : Utilise les influenceurs ou des leaders d'opinion pour

promouvoir des produits de service auprès de leur audience.

 Stratégie de fidélisation : vise à conserver les clients existants par des programmes de
fidélité des offres spéciales et un excellent service après-vente.

 Stratégie omnicanale : intègre plusieurs canaux (en ligne et hors ligne) pour offrir une
expérience client cohérente et fluide.

Ainsi chaque Stratégie peut être adaptée et combinée selon les besoins spécifiques de l'entreprise
et son environnement concurrentiel.

4 SECTION 4 : NOTION SUR L'ADOPTION DES

STRATÉGIES
L'adoption d'une stratégie est un processus qui implique plusieurs étapes clés, allant de la
formulation à la mise en œuvre et à l'évaluation ; elle fait référence au processus par lequel une
organisation choisit et met en œuvre un plan d'action pour atteindre ses objectifs à long terme.

L’adoption d'une stratégie est un processus crucial pour toute organisation qu'elle soit une
entreprise, une ONG, ou une institution publique, voici quelques notions clés :

 Analyser l'environnement, évaluation des forces, faiblesses, opportunités et

menaces.
 Définition des objectifs : s’assurer que les objectifs sont spécifiques,
mesurables, atteignables, réalistes et temporel.

 Choix de la stratégie : diversification, pénétration de marché, développement de

produits, se démarquer par la qualité, le service ou l'innovation.

 Mise en œuvre : élaborer un plan détaillé avec des étapes claires et des
responsabilités définies, identifier, et d'allouer des ressources humaines,
financières, et matérielles.

 Suivi et évaluation : être prêt à adapter les stratégies en fonction de résultats

obtenus et des changements dans l'environnement.

 Culture organisationnelle : s'assurer que la stratégie est en phase avec les valeurs
et la culture de l'organisation pour favoriser l'adhésion.

 Communication : communiquer clairement la stratégie à toutes les parties

prenantes pour garantir leur engagement, l'adoption d'une stratégie efficace,
nécessite une analyse approfondie, une planification vigoureuse et une capacité
d’adoption ; elle implique les parties prenantes tout au long du processus, peut
également renforcer l'engagement et la réussite de la mise en œuvre.
 TABLE DE MATIERE
CHAPITRE 1 : CADRE CONCEPTUEL..............................................................................................................1

1 SECTION 1 : DÉFINITION DES CONCEPTS.............................................................................................1

1.1 Introduction.................................................................................................................................1

1.2 Les facteurs explicatifs.................................................................................................................1

1.3 L’adoption des stratégies............................................................................................................2

1.4 Marketing....................................................................................................................................2

1.5 Entreprise....................................................................................................................................5

2 SECTION 2 : NOTION SUR LES FACTEURS EXPLICATIFS........................................................................6

3 SECTION 3 : NOTION SUR LA STRATÉGIE MARKETING.........................................................................7

3.1 Objectif d'une stratégie marketing..............................................................................................7

4 SECTION 4 : NOTION SUR L'ADOPTION DES STRATÉGIES.....................................................................9