SCRIPT CALL :
Ce script n'est pas à mettre entre les mains de tout le monde, il va de soit ...
Veuillez l'utiliser avec éthique, et ne pas trop abuser de la puissance de ce script.
Document confidentiel. Exclusivement réservé aux membres du
Programme Devenir Le Consultant commercialisé par Trading House Online Sàrl
Introduction/Fondations :
· Bonjour, comment se passe votre journée ? (À qui ai-je l'honneur ?)
· D'accord, écoutez, nous allons commencer l'appel si vous voulez bien ?
(Attendre le OK avant d'y aller)
· Pour vous expliquer comment cet appel va se dérouler, je vais commencer par vous poser
quelques questions afin de comprendre votre profil et de mieux comprendre vos objectifs.
Tout simplement, car cela me permettra de savoir si nous pouvons réellement vous aider. Le
cas échéant alors, je vous expliquerai comment et vous soumettre une proposition.
(Attendre le OK avant d'y aller)
S'il ne veut pas faire comme ça, « Ecoutez, je suis désolé si je vous ai laissé pensé qu'il
s'agissait d'un entretien où vous pourrez me poser toutes vos questions. Mais cet appel a
pour objectif d'établir un diagnostic, afin de savoir si nous pouvons vous être profitable
d'une quelconque manière. ».
Pourquoi est-il là ?
· Donc (prénom), dites moi qu'est-ce qui vous a motivé à prendre de votre temps
aujourd'hui pour ce RDV ?
(Qu'est-ce que vous entendez par ... ?
Dites moi en plus au sujet de ...
Avez-vous essayé quelque chose pour régler ce problème ?
Depuis combien de temps faites-vous face à cette problématique ?)
Comprendre leur situation :
Obtenir le plus d'informations possibles et leur "douleur"/"problematique":
· Donc, pourquoi vous souhaitez investir dans l'immo ? Quels sont vos objectifs ?
Prendre votre retraite ? Partir plus souvent en vacances / améliorer votre confort de
vie ? Peut être même quitter votre job pour vivre de votre société immobilière ?
· Avez-vous déjà investis dans l'immobilier ? Êtes vous propriétaire de votre résidence
principale ?
Identifier ce qu'ils veulent : passer du temps, les supporter dans cette vision, utiliser des cas
clients pour leur donner une vision + large
· Ok (prénom), ou vous voyez vous par rapport à vos projets immobiliers dans les 12
prochains mois ? Obtenir un chiffre.
· Quelle est votre motivation d'atteindre cet objectif ? À quel point êtes-vous motivé ?
Qu'est ce qui vous empêche aujourd'hui d'atteindre cet objectif ?
Les pousser à admettre qu'il existe une problématique :
· Ok (prénom), donc aujourd'hui vous gagnez x / mois, vous voulez atteindre x / mois.
Dites moi ce qui vous stoppent aujourd'hui d'atteindre vous-même cet objectif ?
(S'il disent : inhabilité de le faire eux-même, vouloir le faire plus vite, avoir un système
prouvé > gagné, vous avez un pied dans la porte)
Affirmer que vous pouvez les aider :
· Ok prénom, nous pouvons définitivement vous aider avec ça. Est-ce que vous souhaiterez
que je vous en dise plus sur ce que nous faisons ?
Affirmer qu'on est un expert :
. Mon aire d'expertise est d'aider ... les ... à ...
· Je travaille typiquement avec ... et je les aide à ....
TAISEZ VOUS ensuite. Ne TERGIVERSEZ PAS. Le silence est réellement capital.
Le prospect doit s'identifier à ce qu'on lui dit, et doit vouloir atteindre cet même objectif. À
ce moment, le prospect va vouloir savoir comment travailler avec vous >
on doit lui présenter clairement > high level et vague > ne pas parler du process ni de la
technique, ils s'en battent les noisettes > mauvaise zone du cerveau engagée, mais rester
focus sur le résultat.
La discussion de comment les choses fonctionnent ne doit pas durer plus de 2 minutes, et
on ne doit pas parler du prix. Répondez aux questions sur la manière de faire les choses, il
doit avoir l'image globale de ce qu'on lui propose.
Attendre que le prospect nous pose la question du prix.
L'offre avec scarcity :
· Ecoutez, le prix normal est de 1997€, mais nous avons remarqué que ceux qui prenaient la
décision rapidement s'avéraient porteurs des meilleurs projets, car plus motivés. Pour cette
raison, nous avons quelque chose appelé « offre express » selon laquelle si voms prenez la
décision de travailler avec nous aujourd'hui afin d'atteindre vos résultats, je vous permet
d'accéder à la Masterclass Immo pour seulement 997€.
(Taisez-vous ensuite).
· Ecoutez je ne suis même pas sur qu'il reste de la place avant ( + 2 mois) pour réaliser un
projet locatif dans votre région, mais je vous sent réellement motivé. Je vais donc m'engager
personnellement sur votre dossier si vous prenez la décision de travailler avec nous
aujourd'hui afin d'atteindre vos résultats, je vous permet d'accéder à notre
accompagnement agence dès aujourd'hui.
(Le silence est crucial > parfois 1-2 minute, mettre le téléphone en silencieux)
Attendre une réponse:
Si positive :
· Magnifique ! Nous pouvons commencer dès demain si vous le voulez.
· Je vais vous transférer le lien afin d'établir votre cahier des charges dès maintenant.
Si réponse est négative -> projeter le prospect vers la décision :
· « Combien ai-je de temps pour décider » > « Est-ce qu'il y a quelque chose d'autre
comme question à laquelle je pourrai répondre maintenant ? »
· « L'excuse de checker avec son partner, épouse, etc » > « Je comprend tout à fait.
Quand est-ce que vous ... ? »
· « Parfait, donc vous aurez parlé à ... d'ici demain même heure. Je vous laisse mon
numéro de téléphone personnel, je maintiens l'offre promotionnelle jusqu'à demain ».
· « Je n'ai pas d'argent » > « Ok. (silence). Nous comprenons que les finances
peuvent être un challenge, et nous faisons toujours notre mieux pour travailler avec
les personnes dans ce scénario. Mais laissez moi vous poser cette question, est-ce
qu'il s'agit de quelque chose que vous voulez vraiment ? Parce que si votre profil ne
correspond pas à notre offre cela est ok pour nous également ».
· « Je ne peux pas me le permettre, c'est trop cher » > Dites moi en plus. Vous m'avez
partagé au téléphone que c'était exactement ce que vous souhaitez, donc dites moi
comment allez-vous faire pour atteindre ces objectifs sans ? »
· « J'ai besoin d'un peu de temps pour y penser » > « Je comprends tout à fait, et vous avez
raison de prendre le temps de la réflexion. Dites moi en plus si vous avez la moindre
question, je suis là pour y répondre ».
S'ils ne peuvent pas décider pour le lendemain, ou le jour prochain, important de spécifier
un jour et heure de validité pour profiter de l'offre promotionnelle.
Apprenez à faire face aux objections de manière positive, toujours dans l'optique d'aider
le prospect qui est peut être un futur client. Les objections sont monnaies courante et il
faut les aborder de manière détendue et sûr de la valeur que vous pouvez leur apporter.
« J'ai besoin d'en parler à mon parter/épouse. » > « D'accord, je comprends parfaitement.
C'est vraiment très important. Je peux également répondre à ses questions avec plaisir ».
· « Excellent, enchanté, quelles questions avez-vous à propos de notre agence au sujet
d'aider votre business ... ? » (répondre à leurs questions)
· « Avez-vous une garantie » > « Absolument. Nous avons la garantie que si vous continuez
ce que vous êtes en train de faire, vous aurez les mêmes résultats. Ceci est la garantie de
base. Bien évidemment, nous garantissons que nous mettrons tout en oeuvre pour mener à
bien la réussite de votre projet, cela va de soit. »
La question magique :
· « Ecoutez, la réelle décision à prendre n'est pas celle de travailler avec nous, ou d'autre
personhes. Cela n'est pas réellement pertinent. La réelle décision est celle de concrétiser ou
non vos objectifs. »