[MUSIQUE] [MUSIQUE] Dans une négociation,
les mots comptent. Les mots justes, délivrés de la bonne façon, au bon moment, vous
aideront à faire
passer votre message de manière efficace. Le négociateur doit donc
être capable d'écouter, mais aussi de parler de manière active,
percutante. En fait,
on le sait déjà depuis des millénaires. Rappelons les trois niveaux
de la rhétorique classique, tels qu'analysés par Aristote. La raison, les passions,
on dira aujourd'hui, les émotions, et enfin le style. Pour Aristote, le locuteur
doit
développer un raisonnement solide, afin de convaincre l'autre,
mais ça ne suffit pas. Il doit aussi miser sur les bonnes
émotions pour persuader l'autre. Et il doit choisir, pour faire tout cela,
un style adéquat afin de séduire l'autre. Alors, aujourd'hui est
une époque contemporaine, mais à partir de ces trois règles de la
rhétorique classique, je vous propose 10 facettes pour façonner vos prises
de parole dans vos négociations. Première facette, votre parole
s'adresse à un auditoire spécifique, sur lequel on se concentre entièrement.
N'essayez pas de parler à quelqu'un tout
en faisant autre chose en même temps, même au téléphone,
et les études le prouvent. L'interlocuteur sent rapidement que vous êtes en train
de regarder
vos e-mails sur votre écran. Deuxième facette,
pour être active et percutante, la parole s'adapte à un public précis. Les
négociateurs talentueux ne s'adressent
pas de la même façon à différents publics. Ils font toujours preuve du même
respect,
adapté au contexte, peu importe qui se trouve face à eux. Un préfet, des
syndicalistes, un diplomate,
un chef d'entreprise, peu importe. L'enjeu, c'est toujours d'essayer de
se mettre sur la même longueur d'onde que l'autre, quelle que soit cette
personne, ses responsabilités. Troisième facette, soyez concis. La concision en
négociation
est une qualité. Faites simple, percutant, ne submergez pas
l'autre sous un long discours ennuyeux. Ciselez des formules. Et comme cela ne
s'improvise pas,
cela renvoie aussi, on le verra, à la préparation. Quatrième facette, soyez précis.
L'ambiguïté conduit l'autre à mal
interpréter ce que vous dites. Un diplomate m'a un jour
donné le conseil suivant. Je vous le dis en français. Ne soyez jamais ambigu,
sauf bien sûr si vous voulez l'être. Donc, il faut réserver ce flottement aux
situations où on choisit d'être ambigu, parce que l'on a une bonne
raison de créer ce qu'on appelle une ambiguïté constructive. Cinquième facette,
la parole doit être intégrative. Évitez les formulations de
type exclusif comme oui, mais. Préférez oui, et. Et en même temps, comme dirait
l'autre. Au lieu de séparer les deux
parties en présence, vous, moi, essayez de montrer que vous considérez
que nous sommes sur un même bateau. Utilisez le nous, le on. Sixième facette, la
parole active
suggère plutôt qu'elle n'impose. Et si nous tentions cette solution? Car si l'autre
négociateur
découvre avec vous une solution en y apportant de lui-même,
il y a moins de risque qu'il la rejette. Septième facette,
et là il s'agit d'un point crucial, la parole active privilégie
des formulations positives. De multiples expériences
en psychologie sociale, notamment celles des économistes
[INAUDIBLE] et Kleinman, ont démontré que les gens sont attirés
par des formulations positives, et ils ont au contraire tendance à rejeter
des formulations négatives, même si les deux formulations positives, négatives,
décrivent une même réalité sur le fond. Huitième facette, dans la même veine, la
parole active insiste sur les opportunités à saisir, plutôt que sur les risques à
éviter ou les obstacles à surmonter. Neuvième facette, la parole
active est tournée vers l'avenir. Elle ne se focalise pas
sur les événements passés. On ne peut pas changer le passé. Seul le futur peut être
façonné,
et c'est ce dont nous décidons au présent. Dixième et dernière facette de ma
petite liste, éviter de mentir. Permettez-moi d'insister
sur ce dernier point. Il y a quatre raisons pour lesquelles un
négociateur ne devrait jamais mentir. Primo, ce n'est pas bien. Chacun de nous
décide des
principes éthiques selon lesquels régler sa conduite. C'est une question
personnelle, mais
c'est une question vraiment importante, à vous de voir. Deuxio, le mensonge est un
exemple
classique d'un écueil sur lequel j'attirerai votre attention dans la
vidéo suivante, sous-estimer l'autre. Quand vous mentez à quelqu'un, vous
sous-estimez son niveau d'informations, vous sous-estimez aussi sa capacité
à vérifier ce que vous avancez. Et si vous vous faites prendre, les
conséquences sont extrêmement négatives. L'accord ne sera pas signé,
le dialogue sera rompu, votre réputation sera compromise. Troisième raison, un peu
contre-intuitive,
mais je dis souvent, ne mentez pas,
parce qu'on risquerait de vous croire. Par exemple, que feriez-vous si après
avoir prétendu que vous aviez un formidable plan B pour mettre la
pression sur votre interlocuteur, celui-ci vous répondait, dans ce cas-là, avec un
tel plan B, nous, on préfère
quitter la table des négociations. De même, le bluff vous conduira à
prendre des engagements que vous ne pourrez pas tenir. Vous allez prétendre que
pouvez
apporter certaines solutions qu'en fait vous ne
maîtrisez pas très bien. Et là aussi, si on vous croit,
cela se retournera contre vous. Dernière raison pour laquelle il
faut éviter de mentir, il existe d'autres outils, qui ne retourneront pas
contre vous en tant que négociateur. Par exemple, une bonne préparation. Et cela
sera le sujet de la série
de vidéos dans le module numéro 2. [AUDIO_VIDE]