Fiche ressource : Indices
1) Indice d’attractivité :
Indice d’achat
Il se calcule de la façon suivante :
Indice de passage
Avec
Nombre de clients achetant en rayon
Indice d’achat = ----------------------------------------------------
Nombre de clients passant devant ce rayon
Nombre de clients passant devant le rayon
Indice de passage = ---------------------------------------------------
Nombre de clients entrant dans le magasin
(ou dans la zone étudiée)
2) Indice de sensibilité :
On peut en calculer 3 :
- IS à la marge ou indice de rendement
- IS au chiffre d’affaires ou indice de productivité
- IS au volume
Ils se calculent comme suit :
% de marge ou % de CA ou % de volume (selon IS calculé)
% de linéaire
Analyse :
- Si IS > 1 : le produit est sous représenté, il faut augmenter le linéaire
accordé.
- Si IS < 1 : le produit est sur représenté, il faut diminuer le linéaire
accordé.
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Indice de sensibilité à Indice de sensibilité à
la MB > 1 la MB < 1
Indice de sensibilité au Le produit se vend bien Le produit se vend bien
CA > 1 et a une bonne marge. Il mais est peu rentable :
n’est cependant pas ma marge est trop faible.
assez présent en linéaire, Il peut s’agir d’un produit
il faut augmenter le d’appel.
nombre de produits
proposés.
Indice de sensibilité au Le produit est rentable. La marge et le chiffre
CA < 1 Par contre, il se vend d’affaires sont trop
peu. Il faut pousser plus faibles. Il faut en
loin l’analyse pour en analyser les raisons.
connaître la raison. Ensuite, il faudra peut-
être diminuer le nombre
de produits proposés.
NB : avant de modifier le linéaire, il faut analyser d’autres données. Il est
possible que le produit soit souvent en rupture de stock. Le balisage est peut-
être mauvais. Le produit n’est peut-être pas situé à un endroit vendeur, il faut
alors voir s’il est possible de le changer de place. Cependant, l’emplacement en
rayon peut faire l’objet de négociations avec les fournisseurs et il est alors
impossible de modifier la place du produit. Il se peut aussi que les endroits les
plus vendeurs soient réservés aux produits à forte marge.
On peut également calculer l’IS moyen si on dispose de 2 ou 3 des indices
précités. Pour ce faire :
IS au CA + IS à la marge + IS au volume
--------------------------------------------
Nombre d’IS
Pour calculer le nouveau linéaire, il suffit de faire : Ancien linéaire x IS
3) Indice des ventes :
Quantités vendues
--------------------
Capacité linéaire
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Analyse : si proche de 1 : il faut augmenter le linéaire.
4) Indice de rentabilité (IR) :
RL x Coefficient de rotation
-------------------------------
1000 Quantités vendues x marge unitaire
RL : rendement du linéaire = ---------------------------------------------
Linéaire en mètre
Analyse : si IR > IR moyen : il faut augmenter le linéaire.
5) Indice de diffusion :
Nombre d’acheteurs marque X
-------------------------------------------
Nombre total d’acheteurs du produit
6) Indice de consommation :
Consommation moyenne des acheteurs marque X
-------------------------------------------------------------
Consommation moyenne des acheteurs du produit
7) Indice de fidélité :
Consommation marque X
-----------------------------------------------------------------
Consommation totale de produit par les acheteurs de X
8) Part de marché :
Indice de diffusion x indice de consommation x indice de fidélité
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9) Indice de richesse vive :
Encore appelé « Indice Nicolas », du nom de son inventeur, il est publié
chaque année sous le titre « Le Marché Français, Guide Proscop ».
Les deux éléments pris en compte sont :
- l’importance de la population,
- la richesse vive.
Lorsque l’on veut évaluer les possibilités de vente dans deux localités, il est
logique de tenir compte, tout d’abord de l’importance relative des populations.
Cet élément est désigné par la lettre « P ».
Il faut ensuite faire intervenir la notion de revenus disponibles, de richesse
qui vit, c’est-à-dire, selon Paul Nicolas, les revenus qui ne sont ni thésaurisés, ni
épargnés, ni affectés à des dépenses incompréhensibles. Cet élément, appelé
« richesse vive » est désigné par la lettre « R ».
La consommation moyenne française est représentée par l’indice 100.
Pour chaque localité, l’indice R/P indique si la population est plus riche que la
moyenne des français (R/P > 1), ou au contraire moins riche (R/P < 1). De plus, la
valeur absolue des éléments « R » et « P » permet de classer les localités par
ordre d’importance.
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