L'entreprise LAHLOU distribue des machines à café -expresso• import
ŒAllemage. Elle bénéficie d'une exclusuvité de vente sur Casa et la région du
Maroc.
Elle dispose d'un réseau étoffé de représentants qui contactent les restaurants,
hôtels et collectivités. Monsieur LAHLOU. dirigeant de l'entreprise tente de bâtir
la notoriété de son entreprise à partir de deux règles de gestion auxquelles il
s'interdit de déroger.
- toute commande est honorée dans les 3 jours, ce qui implique des stocks
important, le service après-vente se doit Œêtre très efficace. Si une panne est
signalée par le client. les membres du S.A,V. interviennent dans la journée. Si
la machine ne peut être réparée, ils prétent une machine au restaurateur
pendant la durée de la réparation. (Toute machine est garantie un an pièces et
main ŒŒuvre, au-delà le client paie la réparation). L'entreprise se compose
de trois centres de responsabilité :
- le département commercial chargé de procéder aux achats, de gérer les
stocks et de vendre les machines par l'intermédiaire des représentants, le
département S.A.V. qui intervient en cas de panne, le département
administratif.
Chacun des départements est dirigé par un chef de département.
Engagé comme contrôleur de gestion directement rattaché au président
Monsieur LAHLOU, vous ête chargé des études suivantes :
1- Elaborer un tableau de bord destiné au directeur du département
S.A.V.
2- Elaborer un tableau de bord pour le compte du Directeur du
département commercial.
3- Proposer à partir des informations contenues dans Vannexe cidessous un
système de rémunération pour les représentants.
4- Elaborer un tableau de bord destiné au Président Monsieur LAHLOU.
Ce tableau de bord ne devra comprendre que des éléments essentiels.
NB : Pour chaque tableau de bord. indiquer quelle est la périodicité
souhaitable.
Mode de rémunération des représentants
Les représentants sont uniquement payés à la commission (taux : du prix
de vente). Ce système destiné à motiver les représentants a été mis en place dans
un contexte de forte croissance du chiffre Œaffaires. ce qui n'est plus le cas
aujourd'hui. Aussi. la société LAHLOU constate un fort taux de "turn-over"
parmi les représentants récemment recrutés. Ceux-ci après une période de
formation pendant laquelle ils reçoivent un fixe demeurent peu de temps dans
l'entreprise. Inquiet de cet etat de fait. le directeur commercial souhaite changer
le mode rémunération des représentants de façon à les fidéliser.
tYautre part, les vendeurs utilisent leur voiture personnelle mais
perçoivent une indemnité correspondant au bareme kilométrique établi par
radministration fiscale Œindemnité est calculée en fonction de leur évaluation
personnelle). Les frais de repas sont remboursés sur la base de 50dh par repas.
Chiffre d'affaires annuel prévisionnel : 10 000 000dh.
Nombre de représentants : 12.
Une récapitulation annuelle a montré que les salaires sont très inégalement
répartis entre les représentants.
Par ailleurs. les représentants ont la possibilité d'accorder une remise sur
le prix catalogue au client mais cette remise est déduite de leur commission. La
remise est plafonnée à 3% du prix de vebte de la machine. Le taux de remise
moyen accordé est proche de 2%.
Ob•ectifs Facteurs de succès Indicateurs de es
- Intervention dans • Personnel compétant Nombre de
plus brefs délais (l plus (qualifiée, spécialisé), des clients
rapidemen réparation
Rémunérat•
possible), motivante personnel, (réclamation).
Réparati no
Intervention rapide
performante (quali d'intervention
délais...) (coordination, moye de
7j/semaine,
communication transport
efficaces), • nombre rép
Le S.A.V. constitu par semaine,
un argument de vent
déterminant. • Logistique efficace, • la durée m
Bonne coordination. de réparation (H)
Indicateurs
rentabilité :
coût moyen d
réparations effec
• nombre
machines réparée
garantie
• Autres indi
• • nombres de m
et le stock restan
• disponibilité
stock de
nécessaire à la
Augmenter notre part
du marché, valeur et en quantité),
• Une bonne stratégie C.A moyen par
L'achat et la marketing agressive. représentant.
dans les meille % de la marge
conditions. Condit' bénéficiaire et
avantageuses achats commerciale.
Satisfaire les clients et ventes, l'évolution de notre
(les commandes). clientèle,
Nombre de
• Qualité des produits, commande
représentant,
S.A.V. efficace
• Nombre de vendeur.
• Publicité. • Frais de publicité :
Pub/C.A- %.
-La gestion des
stocks :
Nombre des
machines prêtées et des
machines stockées
Délai de
réception et de
livraison.
Objectifs Facteurs de succès
Indicateurs de gestion
Objectifs Facteurs de succès Indicateurs de gestion
Bonne image de
marque, Endettement de
Augmentation des l'entreprise,
Trésorerie saine, ventes,
Situation de
• Augmenter notre part • Qualité des trésorerie (budget de
de marché. produits, trésorerie),
• Service commercial - Marge bénéficiaire,
performent
(négociations d - Evolution de la part de
conditions d'achats des marché,
ventes etc. )
• Logistique - L'existence de rupture
efficace (délais de des stocks,
livraison et de
réception..„.) Le montant de
quantité des machines
stockées,
Le ratio Pub/C.A,
Nombre
d'intervention sur les
machines sousntis
CAS SOUDFA :
SOUDFA et Associés, lors de sa création en 1996, avait pour vocation de vendre du
matériel informatique aux entreprises.
Progressivement, elle a diversifié ses activités en saisissant les opportunités
offertes par le développement des besoins dans ce domaine. Aujourdhui, elle
offre à ses clients les services suivants •
- Vente de tous produits informatiques : matériels, accessoires, logiciels
- Formation à certains logiciels grand public : tableurs, traitements de texte....
- Réparation de matériel informatique et vente de matériel d'occasion.
Le chef Œentreprise envisage Œorganiser l'entreprise en centres de responsabilité
autonomes : la nouvelle organisation comprendrait 4 centres de profit
- Le centre : vente de matériel neuf, (le matériel est vendu avec une
garantie d'un an),
- Le centre : vente de matériel d'occasion, Le centre formation,
- Le centre réparations.
Elaborer un tableau de bord destiné au directeur du centre formation selon la
méthodologie préconisée dans la fiche conseil.