INSTITUT DES TECHNIQUES ECOMIQUES
COMPTABLES ET COMMERCIALES
LES TECHNIQUES DE NEGOCIATION ET
LES TECHNIQUES DE NEGOCIATION SOCIALE
Spécialité : Management des Ressources Humaines
Plan
Introduction
Définition
Les techniques de négociation
Les techniques de négociation sociale
Les éléments clés des techniques de négociation sociale
Conclusion
Bibliographie
(livre ‘’Les secrets de la négociation efficace’’) par Roger fisher et William Ury
(livre ‘’Negotiating de Nonnegotiable’’) Daniel Shapiro
Moteur de recherche ‘’POE’’
Abdoulaye Coulibaly
Fatoumata Coulibaly
Awa Dembélé
Salimata Traoré
Introduction :
Les techniques de négociation sont des méthodes et des approches utilisées pour parvenir à un
accord lors d'une interaction entre deux parties ou plus. La négociation est un processus
complexe qui peut se produire dans de nombreux contextes, que ce soit dans le domaine des
affaires, de la diplomatie, des relations interpersonnelles ou même dans des situations de
conflit. Les techniques de négociation sont conçues pour aider les parties impliquées à gérer
les différences, à résoudre les problèmes et à parvenir à des solutions mutuellement
bénéfiques.
L'objectif principal de la négociation est de trouver un terrain d'entente qui satisfait les intérêts
et les besoins de toutes les parties concernées. Cela nécessite souvent la recherche de
compromis et la prise en compte des priorités et des préoccupations de chacun. Les techniques
de négociation offrent des outils et des stratégies pour faciliter ce processus et maximiser les
chances de parvenir à un accord satisfaisant.
Définition :
Les techniques de négociation sont des méthodes et des approches utilisées pour parvenir à un
accord mutuellement bénéfique entre deux parties ou plus. La négociation est un processus
complexe qui implique la communication, la résolution de problèmes et la recherche de
compromis. Voici quelques techniques de négociation couramment utilisées :
I. Les différentes techniques de négociation
1. Préparation :
La préparation est une étape essentielle de la négociation. Elle implique la collecte
d'informations pertinentes sur les parties impliquées, la définition d'objectifs clairs et
la compréhension des enjeux et des intérêts de chaque partie. Une préparation
minutieuse permet d'élaborer une stratégie et d'accroître les chances de parvenir à un
accord satisfaisant.
2. Communication efficace :
La communication est au cœur de la négociation. Il est important d'écouter activement l'autre
partie, de poser des questions pour clarifier les points importants et de s'exprimer clairement
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pour faire valoir ses intérêts. Une communication ouverte et respectueuse favorise la
compréhension mutuelle et facilite la recherche de solutions.
3. Création de valeur :
La création de valeur consiste à trouver des solutions qui permettent aux deux parties de
bénéficier de l'accord. Plutôt que de se concentrer uniquement sur la répartition des gains
existants, il est préférable de chercher des opportunités pour augmenter la valeur globale de
l'accord. Cela peut se faire en identifiant des intérêts communs et en explorant des options
créatives.
4. Recherche d'options :
La recherche d'options implique de générer et d'évaluer différentes solutions possibles. Il est
important d'élargir le champ des possibles et d'envisager des alternatives pour parvenir à un
accord satisfaisant. Cette technique favorise la flexibilité et la recherche de solutions gagnant-
gagnant.
5. Gestion des concessions :
Dans une négociation, il est souvent nécessaire de faire des concessions pour parvenir à un
accord. La gestion des concessions consiste à déterminer quelles concessions sont acceptables
et à quel moment les faire. Il est important de maintenir un équilibre entre les intérêts de
chaque partie et de ne pas faire de concessions excessives qui pourraient compromettre ses
propres objectifs.
II. Techniques de négociation sociale (Mali) :
Au Mali, les techniques de négociation sociale sont influencées par les normes culturelles, les
valeurs et les dynamiques sociales spécifiques à la région.
A. Les éléments clés de la technique de négociation sociale
1. Respect des normes culturelles :
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Il est important de tenir compte des normes culturelles maliennes dans la négociation
sociale. Cela peut inclure le respect des aînés, l'attention portée aux hiérarchies
sociales et le respect des traditions et des coutumes locales. Le non-respect de ces
normes peut compromettre la relation et entraver le processus de négociation.
2. Renforcement des relations interpersonnelles :
Dans la négociation sociale au Mali, les relations interpersonnelles revêtent une grande
importance. Il est bénéfique de cultiver des relations positives, de développer la confiance et
de valoriser les liens sociaux. Les relations personnelles peuvent faciliter la communication et
favoriser une résolution plus harmonieuse des conflits.
3. Considération des intérêts collectifs :
Au Mali, la négociation sociale peut impliquer la prise en compte des intérêts collectifs et
communautaires. Il est important de comprendre les dynamiques sociales et les enjeux qui
peuvent influencer la négociation. L'accent mis sur le bien-être de la communauté peut être
essentiel pour parvenir à un accord durable et équitable.
4. Médiation et conciliation :
Dans certaines situations de négociation sociale au Mali, il peut être utile de recourir à des
tiers neutres pour faciliter le processus. La médiation et la conciliation sont des techniques de
résolution de conflits qui peuvent aider à surmonter les différences et à trouver un terrain
d'entente. Les médiateurs peuvent faciliter la communication et aider les parties à trouver des
solutions mutuellement acceptables.
B. Les techniques de négociation sociale :
Communication ouverte et constructive : Une communication claire, honnête et respectueuse
est essentielle pour établir un climat de confiance entre les parties. Cela implique d'écouter
activement, de poser des questions, de clarifier les points de vue et de rechercher des solutions
mutuellement acceptables.
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2. Recherche d'intérêts communs :
Plutôt que de se concentrer uniquement sur les positions initiales, il est souvent utile
d'explorer les intérêts sous-jacents des parties. En identifiant les intérêts communs, il devient
plus facile de trouver des solutions qui répondent aux besoins de chacun.
3. Élaboration de solutions créatives :
La recherche de solutions gagnant-gagnant, où les deux parties obtiennent des avantages, est
un objectif important de la négociation sociale. Cela peut nécessiter de penser de manière
créative et d'explorer différentes options pour parvenir à un accord mutuellement satisfaisant.
5. Compromis :
La négociation sociale implique souvent un processus de compromis où chaque partie doit
céder sur certains points pour parvenir à un accord global. Il est important d'être prêt à faire
des concessions raisonnables pour maintenir le dialogue et parvenir à une résolution.
6. Médiation et arbitrage :
Dans certains cas, lorsque les parties ne parviennent pas à un accord direct, il peut être utile de
faire appel à un médiateur neutre ou à un arbitre pour faciliter la négociation. Ces tiers
impartiaux peuvent aider à encourager la discussion, à proposer des solutions et à faciliter la
conclusion d'un accord.
7. Préparation et recherche :
Avant d'entrer dans une négociation, il est important de se préparer en recueillant des
informations pertinentes, en évaluant les positions et les intérêts des parties, et en anticipant
les arguments et les objections possibles. Une préparation solide permet d'être mieux armé
pour défendre ses intérêts et trouver des solutions appropriées.
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Conclusion :
En conclusion, les techniques de négociation sont des outils essentiels pour parvenir à des
accords satisfaisants dans les interactions sociales et professionnelles. Au Mali, l'application
de ces techniques est influencée par les normes culturelles, les valeurs communautaires et les
dynamiques sociales propres à la région. En intégrant une préparation adéquate, une
communication efficace, la création de valeur, la recherche d'options, la gestion des
concessions et la considération des normes culturelles, les négociateurs au Mali peuvent
favoriser des résultats positifs et durables dans leurs interactions sociales et professionnelles.