La motivation ...

Chapitre IV
Pour une approche renouvelée de la motivation

Pascale FABER
 CHAPITRE IV :

PROTOCOLE METHODOLOGIQUE :
Pour une approche renouvelée de
la motivation du dirigeant de PME

I) VERS UNE APPROCHE CONSTRUCTIVISTE DE L’OBJET DE RECHERCHE

I.1) L’ancrage épistémologique de la recherche

I.2) Le choix général du protocole méthodologique

I.3) La place de la subjectivité dans l’approche de recherche

II) POUR UNE DEMARCHE METHODOLOGIQUE PARTICIPATIVE

II.1) L’entretien approfondi comme technique qualitative

de recueil de données

II.2) Les caractéristiques de la relation du chercheur au terrain

III) TRAITEMENT ET INTERPRETATION DES DONNEES

III.1) Présentation générale

III.2) Présentation des 13 études de cas

225
 « Voici l’homme tout entier qui s’en prend à sa chaussure
alors que c’est son pied le coupable »

(Samuel Beckett - En attendant Godot)

« On ne peut rien enseigner à autrui,

on ne peut que l’aider à le découvrir en lui-même »

(Galilée)

« On ne se voit pas soi-même tel qu’on est.

La perception de Soi, du Soi parlant, du Soi agissant, du Soi gesticulant,
du Soi s’exprimant de toutes les façons quotidiennes...est comme voilée.
Et tout cela, cependant observable par les autres,
pourrait être observé aussi par soi-même ! Et nous ne le voyons pas ! »

(R. Mucchielli, L’homme et ses potentialités)

226
 CHAPITRE IV :

PROTOCOLE METHODOLOGIQUE :
Pour une approche renouvelée de
la motivation du dirigeant de PME

Un modèle de l’agir motivationnel a été présenté dans le chapitre précédent. Son

objet est de proposer au dirigeant de PME un moyen opérationnel pour l’accompagner
dans une démarche d’auto-motivation. Ce modèle d’analyse doit maintenant être confronté
au terrain, être soumis à l’épreuve des faits.

L’objectif de ce chapitre est la présentation du protocole méthodologique de

recherche. Il s’agit de rappeler brièvement notre problématique, de justifier le choix
épistémologique de la recherche, de caractériser les principales étapes du processus
d’investigation du terrain.

. Dans une première partie, nous expliciterons les raisons qui nous ont menés à
choisir une posture épistémologique de type à la fois constructiviste et
compréhensif, au regard de notre objet de recherche.

. Dans une deuxième partie, nous développerons la démarche méthodologique en

insistant sur son aspect à la fois qualitatif et participatif.

. En dernier lieu, nous présenterons une grille d’analyse utilisée pour le traitement et
l’interprétation des données recueillies auprès de notre échantillon de travail. Celui-
ci sera décrit et présenté sous forme de tableaux synoptiques.

227
I) VERS UNE APPROCHE CONSTRUCTIVISTE DE L’OBJET DE
RECHERCHE

La réflexion épistémologique doit conduire à expliciter notre démarche de

recherche, au regard des principales orientations paradigmatiques existantes. Celles-ci,
dans un premier temps, sont abordées de façon synthétique pour nous permettre l’ancrage
de notre démarche de recherche (1). Nous exposerons ensuite le choix d’une
méthodologie qualitative de recherche, après un bref rappel de nos objectifs de travail (2).
Ce choix méthodologique implique une place importante de la subjectivité dans notre travail
de terrain (3).

1.1) L’ancrage épistémologique de la recherche

Panorama des épistémologies en sciences sociales

et en sciences de gestion

De façon synthétique, nous pouvons distinguer quatre épistémologies possibles de

recherche 412 : positiviste, fonctionnaliste, compréhensive et constructiviste (voir tableau
page suivante). Chacune de ces orientations épistémologiques se différencie des autres
suivant les unités qui fondent l’analyse, les démarches méthodologiques utilisées et plus
fondamentalement la conception que le chercheur a de la réalité sociale. Nous en
proposons ici un bref exposé général :

. L’épistémologie positiviste repose sur le principe d’ontologie de la connaissance. En

ce sens, les recherches doivent être reproductibles et généralisables afin que leur
accumulation puisse donner une approche scientifique plus juste des faits sociaux. Au
centre de cette approche, l’observation et l’expérimentation visent à vérifier des
énoncés théoriques préalablement posés (démarche hypothético-déductive). Les faits
sociaux sont considérés comme des objets extérieurs aux acteurs que le chercheur
restitue de façon neutre à partir de lois générales. Sur le plan de la méthode, les
recherches ancrées dans un paradigme positiviste emploient principalement des
techniques quantitatives permettant de saisir et de mesurer les liens de causalité entre
les variables de l’action.

412
F. Wacheux, o. c, p 38 à 45.

228
 Tableau IV.28 :

Les différentes catégories épistémologiques de la recherche

(selon Wacheux)

Pôle Unités d’analyse Conception de la Méthode

épistémologique réalité sociale

Positiviste les faits sociaux et

leurs régularités objective et neutre, démarche
indépendante explicative
mais déterminée (causalités) et
hypothético-
Fonctionnaliste les rôles, les normes déductive
et les structures
sociales

Compréhensif les comportements,

les interactions
sociales subjective et démarche
intersubjective interprétative
et non (processus) et
Constructiviste les représentations, déterminée empirico-
conceptualisations inductive,
et discours des incrémentalisme
acteurs

. L’épistémologie fonctionnaliste présente un mode d’approche sensiblement similaire

de la réalité sociale, en prenant plus en compte les conditions de l’équilibre du
système social à partir des fonctions latentes et récurrentes de l’activité humaine.

229
 Ainsi, les institutions, les règles et les interactions sont productrices de rôles, de
normes et de structures sociales qui déterminent le fonctionnement du système social
et en garantissent l’équilibre.

. Radicalement différente, l’approche compréhensive place l’acteur au centre même

de la démarche épistémologique. Il va s’agir de comprendre les comportements et les
interactions sociales, en tenant compte du fait que la réalité ne peut être appréhendée
en dehors des représentations des acteurs. Ceux-ci donnant, dans l’action, du sens à
leurs interactions. Le paradigme compréhensif s’appuie sur le postulat de l’autonomie
des acteurs et leur capacité à modifier la réalité par un comportement à la fois
conscient et inconscient. Dès lors, il est impossible d’identifier des lois générales
explicatives de l’action sociale (paradigme positiviste), de même, les normes et rôles
ne sont pas indépendants des acteurs (paradigme fonctionnaliste) car ceux-ci y
donnent un sens et une orientation. Sur le plan méthodologique, le chercheur doit
découvrir le sens explicite et implicite que les acteurs donnent à leur actions
notamment par le support des méthodes qualitatives. Il doit aussi construire une
interprétation globale et compréhensive de l’action, à partir de la confrontation des
intersubjectivités. La démarche ne s’appuie plus sur l’énoncé préalable d’hypothèses
mais avant tout sur une observation empirique de la réalité : elle est donc d’ordre
empirico-inductive.

. Dans la même veine, la recherche constructiviste porte également sur les

représentations, les conceptualisations et les discours des acteurs. Toutefois, à la
différence de la sociologie compréhensive, le constructivisme tend à minimiser, voire
réfuter, l’idée d’accéder à une réalité « objective » par un processus de confrontation
des intersubjectivités des acteurs. Dès lors, la démarche de recherche ne vise pas à
rendre compte du réel, mais à construire un modèle de la réalité dans lequel les
acteurs s’y reconnaissent. Sur le plan de la conception du processus de recherche,
cela implique la connexion permanente entre la production de connaissances et leur
validation empirique. Ainsi, il y a un processus de « co-construction » de la
connaissance dans l’interaction chercheur/acteurs. Les démarches scientifiques de
type constructiviste peuvent s’inscrire dans un projet de changement ou d’action sur
la réalité, notamment dans le domaine des sciences de gestion. Elles mettent alors en
oeuvre des processus qualitatifs, comme la recherche-action par exemple, où les
enjeux de la recherche consistent autant à construire un modèle de représentation de
la réalité qu’à permettre aux acteurs d’agir sur cette réalité pour la modifier. Les
méthodologies utilisées sont donc surtout inductives.
En définitive, ce sont deux conceptions opposées de la réalité qui structurent les
processus de recherche. Pour la première, la dimension objective de la réalité peut être
perçue par le chercheur de façon distanciée à partir de techniques quantitatives. Ces

230
dernières permettent de décrire et d’appréhender les relations de causalité entre les
variables composant le fait social étudié. Le positivisme et le fonctionnalisme appartiennent
à cette première conception de la réalité. La seconde approche met en avant la dimension
subjective de la réalité sociale qui doit être appréhendée à partir des acteurs et du sens
qu’ils attribuent au fait social et à leurs actions. Le chercheur met alors en oeuvre des
techniques qualitatives de recueil des informations pour saisir le discours et les
représentations des acteurs. Ceci lui permet d’obtenir un matériau nécessaire et suffisant
pour rendre compte des processus et phénomènes sociaux en privilégiant des
interprétations des acteurs. La sociologie compréhensive et le constructivisme s’inscrivent
nettement dans cette seconde approche.

Le choix épistémologique de recherche

Notre approche de la motivation, en termes de phénomène complexe et de

processus, ainsi que notre problématique centrée sur le dirigeant de PME et ses pratiques
de gestion motivationnelle renvoient à une démarche épistémologique de type
constructiviste. Ce qui, d’un point de vue méthodologique, nous conduit à prendre en
compte les trois postulats de Giddens 413, quant à la place de l’acteur dans le processus de
recherche : remettre l’acteur au centre du projet de connaissances et le redéfinir par ses
actes ; explorer les structures comme une invention permanente des acteurs et comme une
routinisation du social ; accepter l’intelligence des acteurs et leurs savoirs pratiques dans
leur milieu.

L’épistémologie constructiviste nous parait la mieux adaptée au regard de

notre objet de recherche . Pour rappel, celui-ci porte sur la capacité des dirigeants à
pouvoir se motiver pour construire une meilleure efficacité opérationnelle au sein de leur
PME. Toutefois, si nous investissons notre terrain de recherche suivant une méthodologie
de type constructiviste, nous réfutons l’idée d’un cloisonnement définitif de notre cadre
épistémologique. En ce sens, nous adoptons une « attitude ouverte de recherche »414
proche également de la démarche compréhensive.

Notre démarche s’accompagne d’une approche compréhensive dans la mesure où

l’objet de notre travail porte directement sur la compréhension des éléments concourant à
la construction et à la gestion du processus motivationnel de l’acteur-dirigeant de PME.
Pour recueillir et interpréter ces données compréhensives, nous sommes partis des
pratiques mêmes utilisées par des dirigeants, en gardant comme cible de travail, le repérage
413
A. Giddens, La constitution de la société, PUF, Paris, 1987.

414
F. Wacheux, o.c.

231
d'éléments essentiels susceptibles de révéler l'existence d'un éventuel « style
motivationnel ». Dans la mesure où certains traits s’affirment de manière récurrente, il y a
style415. Ce dernier ne peut prendre son sens que réinscrit dans le système organisationnel.
En effet, ce qui constitue le dirigeant, c’est son appartenance à une entreprise, un lieu où il
peut agir en tenant compte des spécificités de celle-ci : ceci est valable par rapport à la
fonction même de diriger. Mais, dans la mesure où il s’agit ici de repérer les ressorts et
mobiles sous-jacents à l’action, il faut aller aussi au-delà des structures et s’interroger sur
les hommes, c'est-à-dire prendre également en compte le dirigeant en tant que personne
humaine.

En définitive, notre choix épistémologique s’inscrit dans une dialectique féconde

entre constructivisme et sociologie compréhensive qui reste étroitement liée à deux notions :
l’empirisme et l’esprit critique416.

. L’empirisme permet d’éviter les excès de l’objectivation. Il présuppose que les faits
s’imposent à la pensée dès lors qu’on observe la réalité. En effet, l’empirisme permet
plutôt de sélectionner et d’interpréter les faits pour en faire des données.

. L’esprit critique, selon la tradition historienne du terme « dialectique », instaure la

vigilance intellectuelle et le rejet des idées dominantes.

Notre démarche dialectique demeure donc une médiation entre l’approche

empirique et l’approche déductive. Elle revêt aussi un caractère dynamique car, s’appuyant
sur des phénomènes concrets examinés à la lumière de concepts préalablement établis, elle
cherche à mettre en lumière les forces en présence qui expliquent des pratiques sociales.

1.2) Le choix général du protocole méthodologique

Rappel des objectifs de notre étude

En reprenant l’idée centrale que, pour bien connaître une organisation, il faut bien
connaître son dirigeant417, il nous faut posséder trois niveaux de connaissances :

415 G.G Granger, Essai d'une philosophie du style, A. Colin, 1968.

416
J. Guibert et G. Jumel, Méthodologie des pratiques de terrain en sciences humaines et sociales, A. Colin, Paris,
1996, p 9.

232
 . Connaître l'histoire du dirigeant dans la PME : comment il a gravi son parcours
professionnel avant l’expérience PME, comment il a intégré son entreprise,
comment il a pu évoluer au sein de la PME, etc...

. Connaître sa conception de son rôle : en particulier, compte t-'il centrer son action
sur l'organisation elle-même et agir sur les hommes qui la composent, ou bien son
action est-elle orientée vers l'extérieur ? Estime-t-il que son rôle comprend la
définition de valeurs à proposer à l'organisation ou au contraire, que le lien social
entre l'entreprise et les salariés doit se restreindre aux seules relations de travail ?
etc...

. Connaître sa personnalité : les deux premiers niveaux se contentent de décrire des

centres d'intérêts, des attitudes, des croyances. Ceci donne un portrait, une rigidité.
Mais le dirigeant possède aussi une personnalité, avec ses pulsions, ses conflits, ses
mécanismes de défense, ses angoisses. Il ne la perd pas lorsqu'il franchit le seuil de
son bureau. Par exemple, il peut y avoir correspondance entre la dynamique de sa
personnalité et l'exercice de son pouvoir : il peut rechercher le pouvoir pour nourrir
un conflit plus profond, inversement le pouvoir peut entraîner la résurgence de vieux
conflits et leur donner un nouveau visage.

L’approche de ces différents niveaux de connaissance conduit à récolter une

somme importante d’informations dont la structuration et l’analyse doivent permettre de
répondre aux quatre objectifs majeurs de notre recherche :

1. Déterminer la contextualisation du processus motivationnel, par le repérage des

conditions prédisposant à la gestion de la motivation par les dirigeants au sein de leur
PME, de même que leur éventuelle évolution.

2. Définir les principes de gestion de la motivation, c'est-à-dire la détermination des

principaux constituants du dispositif de gestion motivationnelle et l'étude de leur
fonctionnement, par un diagnostic sur leur déclenchement, leur évolution et leurs effets
sur l'entreprise et le dirigeant.

3. Connaître la conduite d'autogestion de la motivation, à savoir observer les

pratiques de gestion du processus motivationnel du dirigeant, en repérer à la fois les
effets-levier et les sources de blocages ou de freins éventuels.

417
J.P Larçon et R. Reitter, Structures de pouvoir et identité de l’entreprise, Nathan, Paris, 1979, p 45 à 47.

233
4. Evaluer les apports organisationnels de l'autogestion de la motivation par l'étude
des perceptions des dirigeants de l'utilité de sa pratique en entreprise.

Devant ce foyer d’objectifs à atteindre, quelle méthodologie faut-il utiliser ?

Le choix d’une méthodologie qualitative de recherche

« Les méthodes qualitatives sont des méthodes des sciences humaines qui
recherchent, explicitent, analysent des phénomènes (visibles ou cachés). Ces derniers
ne sont pas mesurables car ils ont des caractéristiques spécifiques de « faits
humains ». L'étude de ces faits repose essentiellement sur la présence humaine et la
capacité d'empathie, d'une part, et sur l'intelligence inductive et généralisante,
d'autre part » 418. L'observation de la gestion du processus motivationnel du dirigeant de
PME par la méthode qualitative nous semble répondre bien à cette définition de base, pour
les raisons suivantes :

. Le processus motivationnel repose sur la dynamisation d’un comportement d'une

typologie d'acteurs (le dirigeant) dans un contexte et un environnement particuliers
(la PME), mettant en action de multiples enchaînements d'événements. Cette notion
de processus, caractérisée par le mouvement et le changement, démontre bien son
caractère non statique et non régulier. Or, en tant qu'analyse spatiale et temporelle,
la méthode qualitative se différencie d'une description linéaire, plus facilement
mesurable par une technique quantitative de recherche. L’approche qualitative
demeure donc légitime comme moyen d'observation adéquat de notre
problématique de recherche.

. De même, les objectifs généraux de notre travail répondent aux trois objectifs de
fond des méthodes qualitatives de recherche : d’une part, comprendre une situation
et des déterminants d'analyse et en donner une représentation possible par un
modèle explicatif de base (nous avons déjà mis en place un essai de modélisation
de la gestion du processus motivationnel qui nous servira de guide dans notre
recherche sur le terrain) ; ensuite, permettre l'analyse d'une dynamique active : ce
qui est caractérisé par la nature même de notre problématique de recherche axée
sur la notion de dynamique motivationnelle ; enfin, mettre en évidence des causalités
récursives.

418
A. Mucchielli, o.c, p 6.

234
 La motivation est à la fois liée aux propriétés autopoïétiques du dirigeant et aussi
aux propriétés intrinsèques du contexte PME. Dès lors, pour tenter de mieux la
comprendre dans le cadre d’une démarche empirique, il faut à la fois intervenir dans
une compréhension du contexte organisationnel dans lequel le dirigeant évolue,
mais aussi dans une compréhension de son environnement intérieur. Tout cela ne
peut se concevoir qu’avec des méthodologies interactionnelles et en profondeur : les
recherches distantes n’apprécient souvent que des situations figées, alors que des
observations en profondeur permettent de comprendre plus facilement les enjeux réels et la
conduite des acteurs en situation. C’est la raison pour laquelle, nous privilégions
l’approche qualitative de type clinique par la méthode des études de cas. Nous
pouvons apporter deux justifications principales pour ce choix de mode d’accès au terrain :

. En premier lieu, notre analyse porte sur les processus motivationnels de dirigeants
de PME et, à travers eux, nous souhaitons plus particulièrement appréhender les
logiques de gestion sous-jacentes qui président à l’agir motivationnel. Il nous
importe donc de produire une explication raisonnée sur un phénomène complexe, à
partir de ce que des acteurs expriment sur ce qu’ils ressentent, vivent et
construisent : « l’étude de cas est un outil puissant pour interagir avec les
acteurs, pour repérer les « savoirs pratiques » et le stock de connaissances
sociales mobilisées dans l’action »419.

. En second lieu, nous développons une approche longitudinale de plusieurs

trajectoires de dirigeants de PME. Cette démarche processuelle permet non
seulement d’opérer certains ajustements au cours de la recherche (sur les
techniques et les stratégies de recueil de données, par exemple), mais aussi conduit
à reprendre en compte le phénomène de la motivation dans sa perspective
chronologique. De façon pratique, cette approche facilite l’appréhension et la
restitution sous forme de séquences successives des événements-clefs ayant joué
sur la construction et la dynamisation de la motivation des dirigeants de PME. En
d’autres termes, un réel « agenda motivationnel » du dirigeant peut ainsi se mettre
en place.

De plus, ce choix d’investigation est pour nous motivé par deux critères
importants : d’une part, pour un souci éthique dans la mesure où nous voulons comprendre
l’essence des phénomènes, sans les a priori d’un cadre figé ; d’autre part, pour une
position heuristique caractérisée par la nécessité d’englober toutes les variables
susceptibles de les expliquer.

419
F. Wacheux, « L’utilisation de l’étude de cas sans l’analyse des situations de travail », Actes du 6ème Congrès
de l’AGRH, Poitiers 1995, p 129.

235
 I.3) La place de la subjectivité dans l’approche de l’objet de recherche

Le choix d’une méthodologie clinique et longitudinale suppose accepter le risque de

la subjectivité. En effet, il nous fallait rentrer avec une relative effraction dans l’univers à la
fois professionnel et personnel du dirigeant. Dès lors, comment rendre plus objectivant des
significations subjectives issues des entretiens ? Comment arbitrer entre une position
objective et des données à résonance subjective ?

Dans tout rapport à l’autre, une part de subjectivité est irrémédiablement impliquée.
Aussi, de même qu’il nous paraît assez difficile de séparer pleinement l’objectivation et
l’implication du chercheur au cours des entretiens qualitatifs, de même il nous paraît illusoire
de croire à sa neutralité et à son objectivité totales. Dès lors, le chercheur en sciences de
gestion semble devoir revêtir le rôle du funambule420, oscillant sans cesse entre le monde de
l’objectivité et celui de la subjectivité. Il faut mieux parler d’intersubjectivité au sens de
Devereux421 qui invite « à expliciter la subjectivité inhérente à toute observation en la
considérant comme la voie royale vers une objectivité authentique plutôt que
fictive ». En d’autres termes, il va s’agir de privilégier la recherche d’un compromis, d’un
juste milieu, de la notion de « familiarité distante » car « la distance n’est pas pour autant
une totale extériorité »422.
Nous nous inscrivons dans cet « entre-deux mondes », à savoir un monde
intersubjectif issu du processus d’objectivation des processus subjectifs ainsi que de leurs
significations. Pour Louart et Bateson423, tout chercheur devrait être un Janus à deux faces,
oscillant entre une attitude de distanciation, voire de désintéressement et une attitude plus
ouverte et engagée, avec une éthique de situation constituée d’une conscience élevée des
acteurs que l’on dérange. C’est une notion de bivalence existentielle et « il convient donc
de chercher des compromis entre objectivation et implication, au sens d’une voie
moyenne qui soit aussi un chemin de crête exigeant et difficile. Qu’on pense aux

420
M. Hlady-Rispal, « Une stratégie de recherche en gestion : l’étude de cas », Revue Française de Gestion,
Janvier-Février 2000, p 61 à 70.

421
G. Devereux, De l’angoisse à la méthode dans les sciences comportementales, éd Flammarion, Paris, 1980.

422
M. Matheu, « La familiarité distante, quel regard posé sur la gestion dans notre société », Revue Gérer et
Comprendre, Annales des Mines, 1986, p 85.

423
P. Louart, « Derrière le miroir des sciences de gestion, Alice au pays des méthodologies », Actes de la Journée
du 28 Mars 1996, Méthodes qualitatives et gestion des ressources humaines, Interédition.

G. Bateson, Vers une écologie de l’esprit, o.c.

236
efforts de la familiarité distante, de l’opportunisme méthodique ou de la vigilance
épistémologique » (Louart, o.c).

Il ne s’agit pas seulement de travailler dans une perspective « d’extériorité »

(observation distanciée avec un enjeu d’objectivation scientifique), mais aussi dans une
démarche « d’intériorité » des sujets en rapport avec les significations qu’ils donnent à leur
vie intérieure (compréhension interactive de ce que vivent les dirigeants de PME). Nous
avons donc tenté d’allier ces deux aspects sans les confondre en sachant d’une part, qu’il
existe des écarts de réalités entre ce que disent les dirigeants et ce qu’on peut
objectivement observer, et en sachant, d’autre part, qu’il est possible de déduire le réel à
partir des croyances individuelles. Réalité et représentation sont deux mondes à la fois
interactifs et décalés. Enfin, les croyances interfèrent avec le réel car la subjectivité est
« agent de changement » du réel. Elle en rend compte, elle en fait partie et contribue à le
transformer424.

En conclusion, comme la méthode, de façon générale, doit être subordonnée à

l’objet de l’étude, nous choisissons une démarche qualitative de type subjectiviste,
sans réduire l’aspect objectiviste. Comme la réalité n’est ni expérimentale, ni clinique425,
ces deux types d’approche sont des façons différentes d’éclairer des phénomènes qui
échappent par eux-mêmes à cette distinction. Dès lors, il faut entrevoir une convergence et
une complémentarité des méthodes et éviter tout «fétichisme de méthode » au sens de
Bourdieu426. Nous pensons simplement que l’approche clinique est la plus adaptée pour
aborder les conduites humaines concrètes, c’est-à-dire des phénomènes psychologiques
étendus et complexes, saisis « en situation », tel que se présente le phénomène de la
motivation.

II) POUR UNE DEMARCHE METHODOLOGIQUE PARTICIPATIVE

424
K. Popper, La connaissance objective, Champs-Flammarion, 1991.

425
D. Lagache, L’unité de la psychologie, PUF, 1949.

426
« La sociologie d’aujourd’hui est pleine de fausses oppositions, que mon travail m’amène souvent à dépasser
(...). Prenons les plus évidentes, comme l’opposition entre théoriciens et empiristes, ou bien entre objectivistes et
subjectivistes, ou encore entre structuralisme et certaines formes de phénoménologie. Toutes ces oppositions (et il
y en a beaucoup d’autres) me paraissent fictives et en même temps dangereuses parce qu’elles conduisent à des
mutilations » (P. Bourdieu, Choses dites, Minuit).

237
 II.1) L’entretien approfondi comme technique qualitative de recueil de
données

Le choix d’un outil qualitatif : l’entretien

Si l’entretien demeure l’une des méthodes qualitatives les plus utilisées en

sciences de gestion, nous l’avons choisi dans la mesure où il nous paraît être
l’instrument d’observation le plus adéquat pour répondre à nos objectifs de
recherche . En effet, le recueil des informations par la technique des entretiens permet une
reconstitution de l’espace motivationnel, par la connaissance d’expériences ou
d’événements du passé d’ordre à la fois personnel et professionnel. Il permet aussi
l’analyse de sens que les dirigeants de PME donnent à leurs pratiques motivationnelles et
aux événements auxquels ils sont confrontés : leurs systèmes de valeurs, leurs repères
normatifs, leurs interprétations de situations conflictuelles, leurs lectures de leurs
expériences, etc... Enfin, le recueil des informations permet également l’analyse d’une
problématique motivationnelle précise : ses données, les points de vues en présence, ses
enjeux, etc...

Nous donnons la priorité à la production du discours dans la mesure où il nous

semble plus approprié à notre objet de recherche : le caractère libre et spontané du
discours parlé permet de rendre compte au mieux du processus de structuration et de
construction de sens que réalise le sujet.

Pour assurer la poursuite d’une étude longitudinale, les dirigeants ont été rencontrés
trois fois, en moyenne tous les six mois. Cette méthode systématisée correspond à une
volonté de respecter trois critères de validation du processus de recherche 427 : la
pertinence, la validité et la fiabilité des données.

. en ajustant la collecte des données au fur et à mesure de l’évolution des entretiens,

cela a permis de valider la pertinence des données recueillies au regard de l’évolution
de la problématique,

. en assurant une triangulation des données par le biais de la multiplication des

entretiens, nous avons obtenu des informations fiabilisées,

427
F. Wacheux, o.c, p 84-85.

238
 . en observant le phénomène au travers l’analyse de treize situations motivationnelles,
en opérant leurs éléments de convergences et de disparités, nous avons assuré une
multiplication « raisonnée » des sources et du nombre d’informations valides.

A titre de comparaison, Reynaud 428 utilise une autre technique qualitative pour
évaluer les motivations de dirigeants :

. il s’agit de la méthode du test projectif des scénarii. C’est une technique

d’expression où le répondant, en présence d’une situation verbale ou visuelle, doit
exprimer ce que feraient d’autres personnes dans la même situation. Cette technique
est surtout utilisée lorsque la problématique induit des mécanismes de défense
importants qu’il convient de réduire ou d’annuler : « en interprétant le
comportement des autres, les répondants projettent indirectement leurs propres
motivations, croyances, attitudes ou sentiments vis-à-vis de la situation » 429.

. Reynaud a appliqué cette méthode particulière par rapport à un sujet

particulièrement sensible : les motivations des dirigeants d’entreprise dans leur
comportement de protection de l’environnement. Elle estime que, compte tenu des
polémiques sur la bonne foi des entreprises protégeant l’environnement, connaître les
motivations de ce comportement est un sujet très délicat.

Sans minimiser l’intérêt des scénarii en tant que méthode qualitative de recherche, il
nous paraît inopportun d’utiliser ce type de test projectif au regard de notre sujet de
recherche. En effet, par définition, il ne demande aucune implication personnelle et fait
largement appel à l’imaginaire. Il s’agit donc d’une technique de simulation qui stimule une
action réactive pour construire un objet de recherche. Or, dans le cadre de notre travail,
c’est le dirigeant lui-même qui est au cœur du dispositif de recherche dans la mesure où son
intériorité sera interrogée. Ce qui suppose une participation active de sa part sur des
événements concrets et bien réels.

De façon pratique, les 39 entretiens ont tous été enregistrés et réalisés au sein de
l’entreprise même. Ces entretiens se scindent en deux familles à la fois distinctes et
complémentaires :

428
E. Reynaud, « Un test projectif pour l’analyse des motivations des dirigeants : la méthode des scénarii », Actes
des 7èmes Journées Nationales d’Etudes de Psychanalyse et Management, Conseil, Intervention et Psychanalyse,
Toulouse, 15 et 16 Mai 1997, p 179 à 206.

429
K. Malhotra Naresh, Marketing Research, Prentice Hall, Englewood Cliffs, 1993, p 173.

239
 . Tous les premiers entretiens avaient comme objectif de réinscrire le dirigeant de
PME dans une perspective historique, à la fois personnelle et professionnelle. Dès
lors, il nous a semblé intéressant d’orienter ces entretiens selon une approche
biographique qui, en moyenne, a duré deux heures trente environ, pour chacun.

. Les entretiens suivants avaient pour but de mieux observer l’actualité

motivationnelle des dirigeants par l’étude évolutive de leur espace motivationnel
respectif. Ils devaient aussi permettre de mieux préciser les conséquences
gestionnaires des pratiques motivationnelles utilisées par les dirigeants dans leur
entreprise. Ces entretiens qualitatifs ont une durée plus courte, entre une et deux
heures d’enregistrement par dirigeant de PME.

Ainsi, le second tome de notre travail, considéré comme confidentiel, reprend

l’intégralité des entretiens enregistrés et retranscrits de manière littérale, afin de permettre
une analyse de contenu la plus fidèle possible. Dans une première partie, il présente les
treize premiers entretiens de chacun des dirigeants, classés selon un ordre alphabétique (ce
sont les entretiens 1). Dans une seconde partie, il cumule les entretiens notés 2 et 3, par
dirigeant.

Le récit de vie comme base d’analyse

des premiers entretiens

Les premiers entretiens ont pour but de réinscrire le dirigeant de PME dans sa
trajectoire. Comme il s’agissait pour nous de mieux comprendre cet acteur spécifique,
nous avons choisi la méthode des récits de vie (ou méthode biographique). Cette
méthode privilégie un type d’entretien qualitatif créant un «foyer d’attention» entre deux
personnes libres430, où l’une (le chercheur) a le souci objectif de mieux connaître, et l’autre
(le dirigeant de PME) a le souci de communiquer et d’être « utile ».

Par définition, « le récit de vie, c’est le récit qu’une personne fait à une autre
de son expérience de vie dans une interaction de face à face »431 . Il s’agit donc
d’obtenir un premier matériau autobiographique où on demande à l’interlocuteur de se
raconter, de se référer à des souvenirs qu’il possède de son expérience de vie, de relater

430
E. Goffman, Les rites d’interaction, Les Editions de Minuit, 1974.

431
D. Bertaux, « Les récits de vie comme forme d’expression, comme approche et comme mouvement » in G.
Pineau-Jobert (coord) (1989/a), Histoires de vie Tome 1 : utilisation pour la formation, Actes du Colloque Les
histoires de vie en formation, Université de Tours, Juin 1986, L’Harmattan, collection Défi-Formation, p 28.

240
sa vie personnelle avec des précisions et une chronologie suivie dans son détour temporel.
L’objectif est d’aboutir à l’écriture de cette vie, à sa reconstruction narrative 432.

. Le récit implique un travail sur le passé, c’est un événement social qui a pour
fonction de conduire l’interlocuteur à ordonner ses souvenirs, en fonction de ses
perceptions propres : « le récit constitue un travail total de maîtrise des émotions,
de recherche d’identité, d’articulation de la pensée et de relation à l’autre»433.

. Le récit de vie se réfère à un temps identifiant qui ne peut se réduire à une évolution
linéaire : « la présence d’événements séparés (passés et présents) permet à
l’événement nouveau de faire accéder le sujet à la présence de l’événement
ancien » 434. A côté du temps actuel, se trouve le temps qui passe (temps conscient
dans lequel les événements se transforment en souvenirs) et celui qui ne passe pas
(temps inconscient qui prolifère sans devenir passé), un temps réversif qui intervient
dans la recomposition d’une trame passée et ouvre un autre champ des possibles435.

Le choix des récits de vie pour conduire les premiers entretiens se valide dans la
mesure où cette méthode vise à recomposer une intentionnalité, des raisons, des projets qui
guident l’action humaine à partir d’un discours. Ce qui correspond en tout point aux buts
déjà énoncés de la problématique de recherche. L’utilisation de cette méthode qualitative
suppose la compréhension narrative qui consiste « à appréhender non seulement la
teneur de sens d’un énoncé, mais le rapport de celle-ci à sa référence et aux
contextes pertinents, appréhender aussi son rapport à ses instances
énonciatrices »436.

Le récit est un espace dialogique de construction du réel. Son analyse va donc

reposer sur une recomposition du réel : « tout discours, qu’il soit écrit ou oral, est une
reconstruction et en ce sens, il ne peut être identifié au réel. A fortiori lorsqu’il s’agit

432
J. Peneff, La méthode biographique : de l’école de Chicago à l’histoire orale, Armand Colin Editeur, 1990.

M. Legrand, L’approche biographique : théorie, clinique, Hommes et Perspectives, 1993.

433
B. Cyrulnick, Les nourritures affectives, O. Jacob, Paris, 1993, p 223.

434
P. Pailot, «Approche biographique : une stratégie de recherche pour les sciences de gestion » Actes du
Colloque Les méthodes qualitatives et GRH, Mars 1996, Lille.

435
S. Le Poulichet, L’oeuvre du temps en psychanalyse, Payot et Rivages, Paris, 1994.

436
F. Jacques, « Interprétation et textualités », Comprendre et Interpréter : le paradigme herméneutique de la
raison, Beauchesne éditeur, 1993, p 186.

241
d’un discours sur le passé qui ne peut-être que du temps recomposé »437. Le récit de
vie constitue un moment de co-analyse où le chercheur et l’interviewé réfléchissent
ensemble pour comprendre l’histoire du sujet.

De par ses caractéristiques, le récit de vie permet quatre apports possibles dans le
cadre de la recherche :

. d’une part, il donne directement accès à la subjectivité du sujet, mais aussi à travers
elle, à la totalité de la vie psychique que constitue l’expérience de vie. L’approche
biographique constitue un outil privilégié pour appréhender le déroulement de
processus 438;

. d’autre part, il permet de saisir ce qui échappe aux normes quantitatives en rendant
accessible le spécifique. Le récit de vie est un moyen d’investigation privilégié pour
les chercheurs qui ne veulent pas omettre les « petits faits vrais » et respectent le
sujet-acteur dans la trame du temps 439;

. il vise à cerner « les circularités dialectiques entre l’universel et le singulier,

entre l’objectif et le subjectif, entre le général et le particulier » 440. La méthode
biographique permet donc d’articuler les différents niveaux d’analyse.
. il permet de saisir les médiations entre le fonctionnement individuel et le
fonctionnement social.

L’intelligibilité biographique

Pour Bourdieu, l’interprétation scientifique de l’approche biographique est un

projet irréalisable. Il considère la narration comme une reconstruction subjective et
arbitraire, sans aucune objectivité, qui recompose a posteriori une histoire, c’est-à-dire un
ensemble ordonné. Il faut alors parler « d’illusion biographique » qu’il compare « à une de
ces notions du sens commun qui sont entrées en contrebande dans l’univers
savant »441. Cette critique suscite plusieurs remarques :

437
V. de Gaulejac, La névrose de classe, Hommes 1, Groupe éditeurs, p 22.

438
H.S. Becker, « Biographies et mosaïques scientifiques », Actes de recherches en Sciences Sociales, N°62-63
Juin 1986, p 105 à 110.

439
J.P. Rioux, « L’historien et les récits de vie », Revue des Sciences Humaines, N°191, Juillet-Septembre 1983.

440
V. de Gaulejac, o.c, p 36.

441
P. Bourdieu, Raisons pratiques : sur la théorie de l’action, Le Seuil, Paris, 1994, p 81.

242
 . L’histoire, en tant que telle, n’est pas un phénomène objectif en dehors de l’historien
dans la mesure où l’objet historique « n’est pas en soi préexistant mais un
reconstruit à partir des traces passées et de points de vue présents » 442. Dès
lors, les propositions narratives ne deviennent un matériau scientifique porteur d’effet
de connaissance et d’intelligibilité que par l’interprétation qu’en fait le chercheur,
dans une double perpective compréhensive et explicative.

. Si le rôle du chercheur est donc important, ce n’est pas lui qui projette un sens sur
des données muettes, mais ce sont ces mêmes données qui possèdent « en elles-
mêmes un sens ou plutôt, une variété de significations » 443, en dépossédant le
chercheur de la facilité du commentaire « théorique ».

. Ces significations se révèlent au niveau des influences de catégories biographiques

(moment-tournant ou moment carrefour, basculement, événement, concours de
circonstance, crise, choix, catastrophe, déchirure...). Il s’agit là d’une approche de
type systémo-événementiel dans le sens défini par Morin 444 où le divers et
l’hétérogène, les ruptures et les contradictions ont un sens et offrent ainsi à l’étude
« le matériau biographique dans toute sa richesse et de permettre alors la
construction d’une problématique de l’histoire de vie » 445.
Une intelligibilité biographique préexiste dans l’interaction entre deux mouvements,
l’un touchant le raisonnement historique et l’autre touchant le raisonnement interprétatif :

. Le raisonnement historique implique que le chercheur suive un parcours d’une

histoire de vie : il faut essayer de comprendre la succession des actions et des
pensées, des sentiments du sujet interrogé. L’énonciation de ce recueil de données
biographiques permet une contextualisation du discours. Il ne s’agit pas de recueillir
une simple énumération de faits, d’étaler une chronique de vie par l’accumulation de
faits ou d’éléments. Mais le chercheur doit rattacher le recueil du récit à un
questionnement à propos d’un sujet à traiter. C’est dans cette problématisation du
recueil des données que le chercheur pourra établir un classement rationnel des

442
G. Pineau et J.L. Legrand, Les histoires de vie, PUF, Collection « Que-Sais-Je, », N° 2760, p 74.

443
D. Bertaux, « Histoires de vie ou récits de pratiques ? Méthodologie de l’approche biographique en
sociologie », Recherches économiques et sociales, La Documentation Française, N°6, Avril 1977, p 29.

444
E. Morin, Science avec conscience, Le Seuil, Paris, 1990.

445
M. Legrand, o.c, p 236.

243
 informations, émettre une analyse constructive. C’est cette démarche qui conduit à
l’émergence d’une intelligibilité biographique.

. Le raisonnement interprétatif résulte de l’analyse élaborée par le chercheur à partir

des informations recueillies. L’explication vise à établir des connexions causales entre
les événements, à objectiver les niveaux de sens (littéral, sollicité, caché) du discours
dans une perspective compréhensive. Cette interprétation requiert des qualités
d’inventivité et d’intuition, comme des qualités de rigueur et de réflexion.

Dans le cadre pratique de la recherche, nous nous sommes donnés trois

objectifs pour analyser les treize récits de vie : premièrement, une volonté explicite
d’objectiver le passé du dirigeant de PME. L’analyse doit mettre à jour les faits tels qu’ils
se sont déroulés ; ensuite, reconstruire le parcours de vie comme une suite d’étapes
cohérentes, dans la mesure où le processus motivationnel ne peut se comprendre que dans
le temps ; enfin, séparer dans le discours du dirigeant, les éléments descriptifs et les
éléments explicatifs, chaque individu souhaitant donner du sens à son récit.

II.2) Les caractéristiques de la relation du chercheur au terrain

Pour une interaction structurée

entre l’interviewer et l’interviewé

L’entretien permet le recueil d’informations dans une situation de face à face et

conduit à s’interroger sur les deux aspects indispensables de cette situation : l’information et
la relation.
. Le recueil de l’information est médié par une situation de communication complexe
au cours de laquelle interviennent des échanges verbaux, des gestes et des temps
émotionnels.

. La relation qui s’établit entre le dirigeant de PME et le chercheur conditionne la

bonne réception des informations. En effet, l’attitude du chercheur intervient
directement et peut engendrer des effets inducteurs qui risquent de biaiser la
communication.

Il est nécessaire que les deux interlocuteurs fassent l’expérience d’états d’esprits
analogues446, sachant que chacun a un objectif propre : instrumental (réussir l’entretien)

446
A. Schaff, Introduction à la sémantique, Anthropos, Paris, 1969, p 118.

244
pour le chercheur et relationnel (se faire comprendre) pour le dirigeant de PME. Le fait de
privilégier l’entretien semi-directif permet à la fois souplesse et contrôle. En effet, la
méthode consiste à faciliter l’expression du dirigeant en l’orientant vers des thèmes jugés
prioritaires pour l’étude, tout en lui laissant une certaine autonomie. Comme son nom
l’indique, l’entretien semi-directif introduit un niveau intermédiaire entre l’attitude non
directive, donnant priorité à la liberté, à l’autonomie, à l’expression de l’interlocuteur, et
l’attitude directive qui vise à obtenir des réponses à une série de questions dont l’ordre et la
formulation sont conçus par anticipation447.

La conduite de l’entretien suppose que le chercheur respecte quelques règles

fondamentales comme : faciliter l’expression du dirigeant par une attitude de
confiance et d’empathie ; prévoir une progression dans l’ordre des thèmes abordés ;
être attentif à l’écoute et ne pas imposer ses propres valeurs ; maîtriser une relation
interindividuelle en restant un confident tout en contrôlant une méthode
d’investigation.

De façon concrète, l’entretien commence par une question simple de type ouvert :
« pouvez-vous décrire votre situation familiale et votre parcours scolaire lorsque
vous aviez environ 13-14 ans ? ».

. Le premier objectif de cette question est de limiter, autant que possible, l'effet
de « halo » qui correspond à la tendance du répondant à aller dans le sens de ce qu'il
pense être les attentes du chercheur. Notre question de départ est, a priori,
suffisamment large pour « noyer » nos préoccupations.

. Le second objectif présidant à sa formulation est d'obtenir des «fragments de

pensées » ouvrant à des contenus dépassant ceux qui nous préoccupaient au départ
et « submergeant » nos concepts. L'espace que cette question laisse au dirigeant de
PME lui permet d'exprimer librement ce qu'il a vécu et ressenti.

Une fois cette question posée, nous improvisons nos questions en rebondissant sur
les propos de l’interlocuteur, l'objectif étant de l'aider à expliciter et à mettre en forme et en
ordre ses pensées. Nous croyons préférable d'improviser plutôt que systématiquement
chercher à formuler exactement les mêmes questions au même moment. L'entretien est un
processus non déterminé que le chercheur gère sans pour autant chercher à contrôler. Ce
qui compte, de notre point de vue, c'est une écoute véritablement sincère du chercheur, un

447
A. Blanchet et A. Gotman, L’enquête et ses méthodes : l’entretien, Nathan, Paris, 1992.

R. Ghiglione et B. Matalon, Les enquêtes sociologiques-Théories et pratique, A. Colin, Paris , 1978

245
intérêt « authentique » pour l'expérience de l'autre, au sens rogérien du terme. Cette
sincérité « transpire » par des comportements non verbaux qui invitent naturellement le
répondant à se confier448.

Enfin, la technique de l’entretien suppose également le respect d'un certain nombre

de conditions matérielles que nous avons pu mettre en pratique :

. un magnétophone, car il nous semble totalement impossible de mener un entretien

approfondi en prenant exclusivement des notes. Toutefois, l’utilisation
complémentaire d’un bloc-notes reste utile, car cela permet de retenir un certain
nombre d'éléments relatifs à la situation d'entretien, au contexte matériel et subjectif
dans lequel et par rapport auquel le dirigeant s'exprime.

. l'isolement et la certitude de ne pas être dérangés. La relation est quelque chose de

subtil qui se construit peu à peu. Elle est aussi très fragile et peut être anéantie par le
moindre dérangement. L'entretien amène souvent le chercheur et son interlocuteur à
se déconnecter de la situation présente pour s'investir complètement dans les idées
échangées (Dans notre cas, à moins que le dirigeant en prenne l’initiative lui-même,
nous demandions à ce que la ligne téléphonique soit coupée, par exemple).

L’attitude du chercheur
au cours de l’entretien

L’essentiel est de laisser le dirigeant s’exprimer le plus librement possible, le laisser

s’approprier le sujet. Par voie de conséquence, notre intervention est donc surtout
basée sur l’écoute participante, l’encouragement à produire encore plus en profondeur,
afin d’obtenir un matériau riche, en tentant de peu influencer l’interlocuteur. Toutefois, il est
clair que la complexité du phénomène étudié ne peut être simplement reconstruite à partir
de discours des dirigeants. Dès lors, le rôle du chercheur est ici important, car il doit sans
cesse enregistrer tous les signifiants dans des catégories différentes (l’attentions soutenue),
confronter en permanence ses cadres d’analyses aux faits et aux concepts (la vigilance
polémique) et construire une explication acceptée (la rectification progressive).

Le choix d’une attitude d’observation participante recouvre deux actions

complémentaires : d’une part la prise de notes, de faits et gestes des acteurs, des
enregistrements, et d’autre part « l’imprégnation », à savoir être présent sans rien faire de

448
Ou à ne pas se confier, s'il ne « sent » pas la personne. C'est pourquoi, même si le chercheur garde la même
ouverture et le même intérêt tout au long de sa recherche (idéal), tous les entretiens ne sont pas de la même qualité.

246
significatif pouvant influencer fortement le sujet interrogé : « la liberté de parole, bien
entendu, doit être totale dans tous les cas, mais elle peut et doit être contrôlée »449.

Cette approche suggère également, d’autant plus au regard de notre objet de

recherche, un effort d’empathie important. Elle requiert, en effet, une forte implication
du dirigeant de PME, invité à réactualiser, à remuer une histoire personnelle et
professionnelle parfois douloureuse. Sans une certaine confiance qui permet « ce voyage
dans l’intériorité des acteurs et cette priorité accordée à la découverte »450, le
chercheur reste étranger à la vie énoncée et ne peut s’en approcher suffisamment pour
trouver une distance de compréhension, une implication pratique indispensables pour
aborder cette situation discursive spécifique.

Pour développer une attitude participative, le langage verbal et non verbal fait partie
de ces codes qu'il est absolument nécessaire de posséder pour échanger avec le dirigeant.
Il s'agit d'une forme de synchronisme généralisé qui permet au répondant de sentir qu'il y a
compréhension et relation à un niveau assez poussé. Toutefois, l’entretien semi-directif est
un outil plus dangereux qu'on ne le croit car il est parfois très loin d'être neutre : il amène
l'individu à formaliser sa pensée, à structurer son expérience et à produire du sens là où il
n'y avait auparavant que de vagues charges affectives, normatives et cognitives. L'entretien
peut ainsi amener à des prises de conscience. Celles-ci peuvent être bénéfiques : elles
peuvent aider le répondant à prendre du recul par rapport à son expérience et à mieux
l'intégrer. Mais le chercheur doit également être conscient des effets déstabilisateurs que
peut avoir la prise de conscience : elle peut amener le répondant à questionner certaines
idées sur lesquelles il croyait pouvoir définitivement s'appuyer. Dans ce cas, elle peut le
plonger dans la confusion. Cet état de fait entraîne deux conséquences majeures :

. La première est que les données recueillies ne reflètent pas complètement l'état de
l'individu au début de l'entretien. Elles correspondent à une formalisation plus poussée
de l'expérience jusque là vécue.

. La seconde implique la responsabilité du chercheur. Celui-ci doit être vigilant et

s'assurer que l'entretien ne dérive pas vers des lieux où existe une trop grande
fragilité du répondant. La relation qui se développe, peu à peu, fait que l'interlocuteur
se sent parfois enclin à parler de ses problèmes personnels. Le chercheur doit savoir
résister et recentrer l'entretien. A ce niveau comme aux autres, nous croyons que
l'expérience occupe une place au moins aussi importante que la technique.

449
J. Poirier, S. Clappier-Valladon et P. Raybaut, Les récits de vie : théorie et pratique, PUF, Le sociologue, 1993,
p 25.

450
E. Friedberg, Le pouvoir et la règle, Le Seuil, Paris, 1993, p 300.

247
 En conclusion, la démarche participante par l’observation, telle que nous l’avons
empruntée, revêt un certain nombre d’avantages et une limite principale :

. elle permet, d’une part, d’atteindre un degré de profondeur des éléments d’analyse
recueillis, et d’autre part, la souplesse et la faible directivité du dispositif permettent
de récolter les témoignages et les interprétations des dirigeants en respectant leurs
propres cadres de références.

. le biais majeur réside dans le rôle même joué par l’observateur : « La pénétration
de l’observateur dépend de la manière dont sa faculté d’observation s’est
élaborée au cours de son propre développement »451. Cet auteur énonce que pour
beaucoup, l’observation est une terreur qui fait douter jusqu'à l’obsession, accumulant
alors les signes stéréotypés qui ne font que réduire la réalité. L’art de l’observation
consiste à faire preuve d’innovation et « pour innover, la pensée doit faire une
association improbable, un coup de poésie qui surprend et éveille »452.

III) TRAITEMENT ET INTERPRETATION DES DONNEES

III.1) Présentation générale

Traitement des informations recueillies

Chacun des trente neuf entretien fait l’objet d’une analyse qualitative à partir des
données recueillies : discours enregistrés et retranscrits à l’identique, prises de notes
éventuelles durant les entretiens. La version intégrale est jointe dans le second rapport,
seuls sont cités, au niveau de la synthèse, les passages les plus expressifs. Toutes les
informations observées ou provoquées prennent place dans une base de données qui
constitue, pour le chercheur, son opportunisme méthodologique au sens de Girin453. Par la

451
B. Cyrulnik, o.c, p 11 à 13.

452
Notre activité professionnelle de praticien de la motivation auprès des dirigeants de PME nous a beaucoup
aidée dans notre rôle d’observateur participant dans le cadre de notre recherche doctorale.

453
J. Girin, « L’opportunisme méthodique », Centre de Recherche en gestion, Paris, Mars 1989.

248
suite, l’art et la manière consistent à organiser ce travail empirique sans le contraindre dans
un cadre rigide. L’analyse des données repose sur deux étapes : le traitement-montage et
l’interprétation proprement dite :

. le traitement-montage consiste à traiter le récit par une méthodologie systématique

d’analyse de contenu, à dégager des thèmes organisationnels ou repérer les
moments-clefs de l’histoire racontée par le dirigeant de PME. On opère ensuite une
recomposition (le montage) par l’agencement articulé des thèmes qui le sous-tendent.

. l’interprétation consiste à mobiliser des concepts et référents théoriques jusqu'à

progresser dans le va-et-vient entre hypothèses et matériaux concrets, vers une
théorie d’ensemble de la problématique.

L'interprétation constitue, dans le cadre de l'approche qualitative, le fondement de

l'activité de recherche. Elle constitue l'interface entre les données de terrain, autrement dit la
réalité, et le modèle théorique construit. L’interprétation a pour objectif d'établir deux types
de faits : le « fait substantiel », établi sur la base de fragments de réalités substantielles (ou
objectives) ; et le « fait symbolique », caractérisant le sens attribué aux propos de
l’interviewé.

Dans le cadre précis des récits de vie, il va s’agir d’extraire des structures implicites
qui ordonnent le récit. Se dégagent alors des thématiques centrales qui, comparées entre
elles, permettent l’émergence d’éventuelles typologies. Cette démarche permet de
dépasser deux impasses de l’analyse qualitative simple : l’approche « illustrative » qui
prélève arbitrairement des extraits d’entretien au profit d’une interprétation a priori du
chercheur ; et l’approche « restitutive » livrant un récit brut et laissant libre cours à
l’interprétation. Inspirée par ces éléments fondamentaux d’analyse de données, nous
traitons les informations recueillies selon le principe suivant (nous en donnons ici
volontairement un aperçu synthétique sachant que la suite de notre travail aura pour objet
d’approfondir) :

. Pour les premiers entretiens assimilés à des récits de vie, nous avons tout d’abord
procédé à une agrégation des données en les regroupant selon des séquences
temporelles. Celles-ci seront présentées à la fin de ce chapitre.

. Ensuite, il fallait analyser les entretiens en nous appuyant sur un matériel le plus
objectivable et communicable possible, afin de refléter aussi près que possible la
réalité étudiée. Dans cet esprit, nous avons choisi les références typologiques de
Jung454 afin de pouvoir procéder à divers repérages. Notre souci n’était pas de

454
Cette démarche est explicitée ultérieurement.

249
 stigmatiser les dirigeants de PME à des typologies différentielles fermées, mais
plutôt de pré-repérer un certain nombre d’attitudes et de préférences
comportementales, et ce, dans le but d’interagir. Ce pré-repérage nous servira, par
la suite, pour varier notre point de vue : c’est un simple moyen de débroussailler le
terrain relationnel.

. Pour l’ensemble des trente neuf entretiens et au regard de nos objectifs, nous
avons procédé à une analyse des relations entre les différentes données en mettant
en évidence soit l’indépendance, soit la corrélation ou le lien logique pouvant exister
entre elles.

Enfin, nous avons travaillé en mettant en avant les notions de flexibilité et

d’adaptabilité : « aucun dispositif méthodologique ne peut-être appliqué de manière
mécanique. La rigueur dans le contrôle épistémologique du travail ne peut être
confondue avec la rigidité dans l’application des méthodes »455. En effet, la véritable
rigueur n’est pas synonyme de formalisme technique, mais une certaine adaptabilité doit
préexister durant tout le protocole méthodologique, afin de privilégier la cohérence
d’ensemble de la démarche de recherche.

Constitution d’une typologie qualitative spécifique

Pour classifier l’ensemble des données empiriques concernant le phénomène de la

motivation des dirigeants de PME, nous avons choisi le système typologique. Il s’agit du
regroupement, en un système cohérent, d’un ensemble de facteurs élémentaires
caractéristiques et déterminants. L’objectif majeur de ce choix de classification réside dans
un essai de structuration du foisonnement naturel des informations recueillies lors des
entretiens, afin d’en faciliter l’appréhension générale et l’analyse scientifique. Nous avons
donné la priorité à une typologie inductive centrée et spécifique sur un unique
« fait humain », celui de la personnalité, afin de pallier le caractère généraliste de
typologies trop globalisantes (comme celles des styles de vie, par exemple). Or, choisir une
théorie explicative de la personnalité suppose parcourir, en avant garde, un panorama très
vaste de théories définissant les traits de caractère des individus, dans le but d’amener à
une typologie référentielle d’une population étudiée456.

455
R. Quivy et L. Van Campenhoudt, Manuel de recherche en sciences sociales, Dunod, Paris,1988, p 224.

456
J.F Dortier, « Les sciences humaines, panorama des connaissances », Sciences Humaines, Janvier 1998.

250
 Face au nombreux modèles de description des profils de personnalité, nous
donnons la priorité à l’approche des types psychologiques émanant de deux
Américaines, mère et fille, Katharine Briggs et Isabel Briggs Myers. Elles sont à l’origine de
la création de l’indicateur typologique MBTI (Myers-Briggs Typology Indicator) qui
demeure la mise en oeuvre opérationnelle de la pensée jungienne sur le fonctionnement de
l’esprit humain457.

Leur initiative résidait dans « une volonté de participation à l’effort de guerre

américain par l’élaboration d’une méthode dont l’objectif philanthropique était
de permettre une meilleure compréhension entre les hommes et dont l’objectif
pratique était l’ajustement entre les capacités individuelles et les besoins d’une
nation en guerre » 458. Leur travaux d’une vingtaine d’années ont permis d’aboutir à
la création de l’indicateur de personnalité actuellement le plus utilisé dans le monde.
De nombreuses statistiques américaines sont effectuées depuis plus de trente ans sur
les corrélations entre types psychologiques et professions. De très nombreuses
études ont été publiées et continuent de l’être dans les revues spécialisées.

La démarche jungienne des profils de personnalité, en se basant sur le respect de

trois principes fondamentaux, correspond au mieux à l’objet de notre recherche :

1. Le principe homéostasique : pour Jung, la vie se compose d’un ensemble de

polarités et obéit à la loi d’équilibre et d’autorégulation entre des contraires, comme
l’inconscient qui compense les composantes conscientes par leur opposé. En tant
que tel, ce principe basé sur la constance de l’esprit humain, rejoint le principe
homéostasique du processus motivationnel.

2. Le principe d’équivalence : il explique que l’énergie libidinale, ou énergie

psychique, ne se perd pas quand elle est investie ailleurs car l’appareil psychique,
ou psyché, est conçu comme un système fermé. Jung met donc en avant l’existence
d’une vie psychique interne à l’individu pouvant correspondre aux mouvements
incessants des motivations internes au cœur même du sujet.

3. Le principe d’énantiodromie : il correspond à la transformation d’une chose en

son contraire, rend compte de l’éveil possible d’une composante sous-évaluée et

457
C.G. Jung, Types psychologiques, 5ème éd, Librairie de l’Université Georg et Cie, Genève, 1983 (en particulier
chap. 10 et 11). L’œuvre initiale date de 1921.

458
P. Cauvin et G. Cailloux, Les types de Personnalité : les comprendre et les appliquer avec le MBTI, ESF
éditeur, Paris, 1995, p 10.

251
 longtemps inconsciente : on retrouve ici la théorie du champ motivationnel de
Lewin.

La priorité donnée à cette typologie qualitative centrée se justifie pour deux raisons
principales :

. En premier lieu, au regard de l’approche téléologique de la personne humaine de

Jung que nous partageons. Les différents principes illustrent parfaitement l’idée
qu’un individu demeure une entité unique et n’est nullement composé d’une seule
face, si apparente soit elle. En tant que tel, l’individu s’inscrit dans une démarche
évolutive conduisant à l’étape de la maturité où les composantes opposées trouvent
un juste milieu d’expression dans la personnalité. La complémentarité de ces
principes conduit à comprendre le processus évolutif de la personnalité, en la
réinscrivant non seulement dans le parcours d’expériences antérieures, mais aussi
en tenant compte des intentions et des buts futurs de l’acteur en question.

. En second lieu, au regard de ces deux aspects fondamentaux pouvant servir les
sciences de gestion : d’une part, un pragmatisme réel appuyé sur des observations
réalisées sur de nombreux individus, et révélé par l’existence d’une documentation
fort riche ; d’autre part, une construction intellectuelle appuyée sur des pratiques
issues d’une psychologie non exclusivement universitaire et appréciée pour ses
résultats concrets et utiles.

Description générale de la caractérologie jungienne

Jung fonde sa caractérologie en décrivant deux attitudes fondamentales, deux

« rapports au monde » opposés : l’extraversion (du latin « extra » - en dehors, et
« exterus » - vers l’extérieur) et l’introversion (du latin « intro » - vers l’intérieur) :

. L’extraversion est une orientation du sujet vers le « dehors », vers le monde des
personnes, des objets extérieurs, des événements, tant pour y puiser son énergie que
pour y exprimer son action.

. A l’inverse, l’introversion caractérise toute attitude tournée vers « le dedans », vers

le monde intérieur, celui des pensées et des rêveries, tant pour s’y ressourcer que
pour s’y exprimer.

Chaque individu possède ses deux pôles en lui, mais démontre généralement une
préférence, « tout être humain possède les deux mécanismes, celui de l’extraversion

252
aussi bien que celui de l’introversion ; seule la prédominance relative de l’un ou de
l’autre détermine le type »459. Cette préférence, dans le cas d’une utilisation excessive,
voire exclusive, aboutit à un déséquilibre porteur de pathologies plus ou moins graves. Par
exemple, mal contrôlée, l’extraversion peut s’exprimer sur un continuun allant de la
superficialité à l’hystérie ; à l’inverse, l’introversion exacerbée tend au retrait voire à
l’inhibition. Une illustration de ces phénomènes est donnée par Jung qui cite un cas
d’entreprise (page suivante).

Illustration IV.29 :

LES TYPOLOGIES DE JUNG

(Source Jung)460 :

« Après vingt ans de longs et rudes travaux, un imprimeur s’était élevé du

rang de simple employé à celui de propriétaire indépendant d’une entreprise très
importante. Celle-ci se développant continuellement, le personnage fut de plus en
plus absorbé par elle, lui sacrifia tous ses intérêts secondaires. Il fut ainsi absorbé lui-
même et conduit à sa perte de la façon suivante : inconsciemment, des souvenirs de
son enfance se ranimèrent et vinrent contrebalancer l’intérêt exclusif pour les
affaires.

Or autrefois, il avait beaucoup aimé peindre et dessiner. Au lieu d’accepter

telle quelle cette aptitude et d’en faire une occupation secondaire, il eut l’idée de
l’introduire dans son entreprise et rêva d’une transformation « artistique » de ses
produits. Malheureusement, les fantaisies demeurent des réalités : il se mit à produire
selon son goût infantile d’autrefois ; il en résulta qu’au bout de quelques années, son
entreprise fut anéantie.

459
C.G. Jung, o.c, p 6.

460
C.G. Jung, o.c, p 332 et 333 : il s’agit d’un cas d’entreprise donné par Jung lui-même.

253
 Il avait agi selon un de nos idéaux culturels d’après lequel un homme actif et
entreprenant doit tout concentrer en vue du but à atteindre. Il dépassa la mesure et
fut vaincu par la puissance des prétentions infantiles subjectives ».

A priori facilement repérables, ces deux exemples de particularités du

comportement humain demeurent pour Jung trop réducteurs pour tenter une typologie
affinée de la personnalité. C’est la raison pour laquelle, en plus de ces deux dimensions,
Jung modélise ses types de personnalité en définissant quatre fonctions importantes, à
savoir la pensée, l’intuition, la sensation et les sentiments :

« Quand j’oppose les gens qui « sentent » à ceux qui « pensent », je me

réfère à des jugements de valeurs, l’agréable ou le désagréable, le bon ou le
mauvais, etc...Le sentiment, selon cette définition, n’est pas une émotion (qui
est involontaire). Sentir, dans le sens que je lui donne est, tout autant que
penser, une fonction rationnelle (c’est-à-dire ordonnatrice) alors que
l’intuition est une fonction irrationnelle (c’est-à-dire perceptive). Dans la
mesure où l’intuition est le produit d’une « inspiration », elle n’est pas le fait
d’un acte volontaire. Il faut plutôt la considérer comme un événement
involontaire, qui dépend de circonstances endogènes et exogènes, et non
pas comme un jugement (c’est-à-dire comme un acte). L’intuition se
rapproche davantage de la perception sensorielle, qui est aussi un
phénomène irrationnel dans la mesure où elle dépend essentiellement de
stimuli objectifs, qui doivent leur existence à des causes physiques et non
pas mentales. Ces quatre types fonctionnels correspondent aux quatre
moyens grâce auxquels notre conscience parvient à s’orienter par rapport à
l’expérience. La sensation (c’est-à-dire la perception sensorielle) vous
révèle que quelque chose existe. La pensée vous révèle ce que c’est. Le
sentiment vous dit si c’est agréable ou non. Et l’intuition vous révèle d’où
parvient la chose, et vers quoi elle tend »461.

Ces quatre fonctions se divisent en deux catégories bien distinctes : d’une part, la
catégorie rationnelle regroupe les fonctions de pensée et de sentiment. Elles impliquent la

461
C.G. Jung, o.c, p 57.

254
cognition pour évaluer et juger et susceptibles d’être tempérées par la raison et le
discernement ; d’autre part, la catégorie irrationnelle comprend les fonctions irrationnelles
d’intuition et de sensation. Elles se produisent indépendamment de toute logique et
demeurent des fonctions perceptives.

En définitif, à partir des deux dimensions fondamentales de l’introversion et de

l’extraversion et des quatre fonctions, on obtient huit combinaisons possibles462 :
1) l’extraverti penseur 5) l’introverti penseur
2) l’extraverti sentimental 6) l’introverti sentimental
3) l’extraverti sensitif 7) l’introverti sensitif
4) l’extraverti intuitif 8) l’introverti intuitif

Chaque individu possède une préférence typologique régie selon un principe

dynamique. Il comprend tout d’abord les deux attitudes de base constituant en fait « le
cadre » de la psyché463 : l’extraversion et l’introversion correspondent à l’orientation de
l’énergie psychique. Il comprend aussi les quatre fonctions qui en sont « le moteur », les
mécanismes principaux. Ces dernières s’organisent selon le schéma suivant :

. fonction dominante : c’est la fonction pivot autour de laquelle s’organise la

pensée construite (I. Myers la compare à un général d’une armée),

. fonction auxiliaire : elle équilibre la fonction dominante (comparée à un aide de

camp),

. fonction tertiaire (ou deuxième auxiliaire) : c’est le pôle opposé de la fonction

auxiliaire,

462
De façon encore plus approfondie, le MBTI intègre une notion intermédiaire entre les deux attitudes de base
(extraversion et introversion) et les quatre fonctions (pensée, sentiment, sensation, et intuition). Il s’agit des deux
dimensions de la perception et du jugement. La première dimension comprend les deux fonctions rationnelles
(pensée et sentiment), et la seconde dimension intègre les deux fonctions irrationnelles (sensation et intuition). Dès
lors, la combinaison entre attitudes, fonctions et dimensions aboutit à la constitution de seize caractères-types
servant de référence pour une analyse approfondie de la personnalité.

Pour une étude complète de chacun des seize types de MBTI, il existe une bibliographie succincte d’ouvrages en
langue française. Citons, à titre d’exemple :

I. Briggs-Myers, Manuel et Inventaire Typologique de Myers-Briggs, éd du Centre de Psychologie

Appliquée, Paris, 1987.

P. Cauvin et G. Cailloux, Deviens qui tu es, Le Souffle d’or, Paris, 1997.

463
Psyché : ensemble des phénomènes et des processus mentaux caractérisant l’esprit d’une personne.

255
 . fonction inférieure : c’est le pôle opposé de la fonction dominante.

Dans le cadre de notre recherche, nous faisons le choix de travailler en fonction des
huit types de Jung, dans la mesure où cette approche nous paraît suffisante pour repérer
des éléments de convergence et de divergence dans la gestion motivationnelle des
dirigeants de notre échantillon. En effet, notre souci n’est pas de rigidifier chaque dirigeant
dans une typologie distincte, mais de trouver des éléments de repérages permettant une
analyse comparative de situations motivationnelles. Cette approche typologique nous sert
de canevas de repérage et de structuration du discours. En soi, ce n’est qu’un moyen pour
l’analyser plus méthodiquement.

Pour aider à la compréhension de l’interprétation des données, issue de l’analyse

des 13 premiers entretiens des dirigeants de PME, nous présentons chacun des huit
caractères-types sous une forme descriptive (tableau page suivante). Cette-ci donne à la
fois les traits généraux du type, de même qu’une synthèse des caractéristiques essentielles.

III.2) Présentation des treize études de cas

Description de l’échantillon d’analyse

Dans le cadre de notre recherche, il ne s’agit pas de connaître les dimensions

significatives que les dirigeants de PME associent au concept de motivation, mais bien plus
d’essayer de comprendre la construction et la gestion de leur propre motivation et
d’observer les liens éventuels de celle-ci avec leur pratiques managériales. Dès lors, notre
démarche clinique va bien plus en profondeur que la simple évocation par les dirigeants de
PME de nombreux aspects de leur fonction. Par voie de conséquence, une telle approche
qualitative conduit à devoir :

. interroger un échantillon réduit de dirigeants de PME régionales afin d’obtenir des

données substantielles,

. interroger longtemps pour étudier la gestion dans le temps du processus

motivationnel,

. interroger en profondeur pour aller au-delà de simples perceptions ou généralités.

256
 Grâce à un réseau amical et professionnel, un échantillon de treize dirigeants
volontaires a été constitué. Dans tous les cas, l’accueil fut positif. Le temps consacré aux
entretiens ne fut jamais considéré comme « un temps forcé » mais pris comme une
opportunité favorable pour la personne à la pérennité de l’entreprise. Parfois, cet entretien
a permis de briser un certain isolement individuel sur des questions jamais ou trop rarement
abordées.

Tableau IV.30 :

SYNTHESE TYPOLOGIQUE DE JUNG

1) Traits généraux du type extraverti pensée (plutôt chez l’homme) :

De façon générale, il s’agira d’un homme cherchant à mettre toutes les

manifestations de sa vie sous la dépendance de conclusions intellectuelles, en dernière
analyse toujours commandées par des données objectives, faits ou idées de manière générale.
Il subordonne tout à sa règle, son entourage doit faire de même pour son bien. Sa morale lui
défend de souffrir des exceptions : à tout prix, son idéal doit devenir réalité car il est, selon lui,
l’expression la plus pure de la réalité objective, et forcément aussi une vérité de valeur
générale, indispensable au salut de l’humanité. Lorsque leur règle prend une ampleur
suffisante, les sujets de ce type peuvent jouer un rôle extrêmement utile dans la vie sociale
comme réformateurs, accusateurs publics, épurateurs de conscience ou propagateurs
d’innovations importantes. Mais plus la règle devient étroite et mesquine, plus ils deviennent
ergoteurs, raisonneurs, d’un autoritarisme suffisant qui voudrait s’enfermer soi-même et les
autres dans un même schéma. Tels sont les deux points extrêmes entre lesquels se meut la
majorité des représentants de ce type.

Le type extraverti aura tendance à refouler tout sentiment et émotion, et à inhiber

ainsi tout son appareil psychique. Il peut aussi, sous couvert de réaliser son idéal de salut de
l’humanité, utiliser des formes de manipulations ou tout autre moyen justifiant son
comportement. Sur le plan des rôles gestionnaires, un acteur de ce type excelle dans les
situations de pouvoir exécutif jusqu'à ce qu’il doive faire face à l’élément humain. On peut le
trouver dans des postes d’organisation, des situations de haut niveau, dans une position
gouvernementale, dans les affaires ou parmi les hommes de science.

Fonctionnant plus par lois rationnelles et données rigides, il aime l’ordre et la propreté
et est exceptionnellement doué en matière d’arrangement logique. Toutefois, le fort ancrage
de codes moraux tend à lui faire percevoir tout en noir ou tout en blanc, sans beaucoup de
nuances. Plus que tout autre type, le penseur extraverti est porté à suivre la maxime énonçant
que « la fin justifie les moyens ». Quand il ressent quelque chose, il est peu enclin à partager
ces sentiments car trop préoccupé par sa carrière, mais cela ne veut pas dire pour autant que
ses sentiments soient moins forts. C’est la raison pour laquelle il est si fidèle en amitié. Ses
sentiments, apparemment voilés, demeurent profonds et durables.

257
 Caractéristiques de l’extraverti penseur :
. Le sujet se dirige selon des règles de conduites rigoureuses.
. Quand il agit en faveur d’autrui, il pense moins à la personne d’autrui qu’à des principes tels que : devoir, vérité,
justice.
. Aime faire prévaloir ses idées, surtout dans son cercle intime, où on le tiendra volontiers pour autoritaire, voire
tyrannique.
. Est apprécié davantage dans son milieu social, professionnel, que dans son cercle intime, familial.
. Est susceptible, sujet au ressentiment.

2) Traits généraux du type extraverti sentiment (plutôt chez la femme) :

L’estimation résultant de l’acte de sentiment correspond ou bien directement aux

valeurs objectives ou, tout au moins, à certaines mesures appréciatives traditionnelles et
générales. La personnalité individuelle est toute centrée sur le sentiment objectivé.

C’est un individu à l’aise dans toute situation sociale. Parfois il peut être trop
accommodant, trop prêt à dire ce que l’on a envie d’entendre, plutôt que son point de vue
personnel. A l’extrême, il peut être un personnage flamboyant, à savoir vraiment totalement
vivant que lorsqu’il est entouré des autres : il a toujours des suggestions à faire, des endroits
où aller, etc...

Caractéristiques de l’extraverti sentimental :

. Est en général demeuré d’accord avec les valeurs qu’on lui a enseignées dans son enfance et sa jeunesse, à savoir :
continue à estimer, à aimer, à vénérer ce qu’on lui a appris à traiter ainsi.
. Ses choix et ses actes personnels tiennent compte, dans une large mesure, de ce qui convient à autrui, en
comprenant par là aussi les convenances et conventions du milieu.
. A peu d’intérêts objectifs, abstraits, mais s’intéresse surtout à ce qui a touché d’abord son intimité, son cœur.
. Recourt volontiers, pour faire comprendre ses impressions, à des expressions vives, colorées, éventuellement
superlatives.
. Les manifestations de ses sentiments apparaissent exubérantes, voire excessives, encore qu’elles puissent se
porter successivement dans des sens opposés.

3) Traits généraux du type extraverti sensation (plutôt chez l’homme) :

Ce que vit un type extraverti sensation n’appartient pas à ce qu’on nomme

habituellement « expérience » : ce qu’il éprouve lui sert tout au plus de guide vers de
nouvelles sensations, et tout ce qui peut entrer de nouveau dans le cercle des intérêts a été
acquis par le moyen de la sensation et ne saurait servir qu’à cela. Le réel demeure un idéal
qui sera traduit dans toutes ses manifestations extérieures : il s’habille bien, mange raffiné,
etc... Des sentiments mal contenus conduiraient l’individu à se transformer en jouisseur ou en
esthète raffiné et sans scrupules.

258
 C’est un individu qui accepte le monde tel qu’il est et s’y adapte volontie rs. Avec un
réalisme pareil, il tend à considérer toute forme d’intuition comme absurde : il préfère toujours
donner la priorité à des données d’ordre physique.

La fonction inférieure qui le rattache à l’inconscient est l’intuition introvertie : il est

enclin alors à s’asservir à n’importe quel système religieux, philosophique ou mystique à la
mode.

Caractéristiques de l’extraverti sensitif :

. Est de ceux qui ne dédaignent pas « les biens de ce monde ».
. Est volontiers gourmet.
. Passe pour joyeux compagnon. Aime, par exemple, tenir bonne table.
. S’adapte facilement aux circonstances.
. Attache de l’importance à son habillement.

4) Traits généraux du type extraverti intuition (plutôt chez la femme) :

Il a un flair aigu pour ce qui est en germe et parlant pour l’avenir. Toujours à la
recherche de nouvelles possibilités, les situations stables risquent de l’étouffer. Il a peu de
respect pour les convictions et les habitudes de vie de son milieu : aussi il passe souvent pour
un aventurier immoral et brutal. Comme son intuition s’occupe d’objets extérieurs et flaire les
possibilités extérieures, il se tourne volontiers vers des professions pour lesquelles il pourra
déployer ses capacités dans toutes les directions : commerçants, entrepreneurs, spéculateurs,
politiciens, etc...

Bien gérée, son intuition peut l’amener à devenir l’initiateur de stimulant pour des
idées mais plus pour des hommes. Il possède le don de donner du courage, du ressort et
d’insuffler de l’enthousiasme pour une nouvelle affaire. Mal gérée, son intuition peut aussi
s’éparpiller et ne rien amener de concret et de productif. Plutôt indépendant, il revendique
facilement la liberté, encore plus que le type sensation. Les types extraverti intuition sont plus
branchés sur la notion de possibilités futures : le passé, dans le sens de savoir pourquoi
quelque chose s’est passée, ne l’intéresse pas. En fait, le présent non plus. C’est ce qui va se
passer ou qui risque de se passer qui les intéresse le plus. En contre partie, il gère très mal la
fonction inférieure de la sensation. Il ne gère que maladroitement les besoins matériels
extérieurs tels qu’argent, sexe, nourriture. Le type extraverti dépensera facilement l’argent à
foison car cela n’a aucun sens pour lui.

Caractéristiques de l’extraverti intuitif :

. A le flair des possibilités nouvelles, des filons à prospecter.
. Redoute les situations stables et craint de s’y enliser, de s’y sentir prisonnier.
. Adopte avec enthousiasme les vues nouvelles, quitte à les abandonner bientôt avec la même facilité.
. Se sent assez peu responsable de la prospérité de ceux qui dépendent de lui.
. Pourrait avoir de l’attrait pour : commerçant, entrepreneur, spéculateur, agent d’affaires, politicien.

5) Traits généraux du type introverti pensée (plutôt chez l’homme) :

259
 Il suivra ses idées mais tournées vers l’intérieur, à savoir qu’il cherchera plus à
approfondir qu’à élargir. Il fait montre d’un rapport négatif à l’objet allant de l’indifférence au
refus. Son jugement paraît froid, inflexible, arbitraire et tranchant car il concerne moins les
objets que le sujet. Dans la poursuite de ses idées, il peut devenir entêté, entier et plutôt
influençable. Comme il pense ses problèmes jusqu’au bout dans la mesure du possible, il les
complique et s’empêtre sans cesse dans toutes sortes de scrupules. Il a beaucoup de mal à
admettre que ce qui est clair pour lui ne le soit pas pour tout le monde. Son travail avance
péniblement de ce fait. Dans la branche particulière où il travaille, il peut provoquer des
protestations les plus véhémentes, dont il ne sait que faire, à moins que son affectivité
première ne le pousse à des polémique hargneuses autant que stériles. Il passe pour tranchant
et autoritaire auprès de beaucoup de gens.

Ce type d’acteurs s’oriente moins vers les faits que vers les idées, ce qui leur confère
le grand pouvoir de transformer les idées. Néanmoins, par leur faible considération des faits
objectifs, les dangers du solipsisme les guettent. Les gens de ce type s’appuyant sur des idées
archétypales, celles-ci sont forcément vraies dans l’abstrait, mais pas toujours au niveau
humain. L’épitomé de ce type est représenté par le professeur distrait dont les idées,
tellement dépourvues de sens pratique, sont facilement exploitables.

Sur le plan plus intérieur, leurs sentiments sont enfouis dans l’inconscient : ils
avancent très lentement parfois même ils apparaissent très froids. Mais la réaction peut tout
aussi devenir explosive à un moment ou à un autre.

Caractéristiques de l’introverti penseur :

. Cherche à approfondir ses idées et ses connaissances, plutôt qu’à les multiplier, à les varier, à en élargir le champ.
. S’engage volontiers dans des voies audacieuses, voire même subversives.
. Manque de sens pratique.
. Fait surtout des expériences désagréables avec ses concurrents, ses collègues.
. Dans l’étude d’un problème, est souvent embarrassé par des hésitations, des scrupules de pensée, pouvant même
l’empêcher d’aboutir.

6) Traits généraux du type introverti sentiment (plutôt chez la femme) :

Cette personne est le plus souvent silencieuse, difficilement abordable, assez

incompréhensible, très souvent dissimulée sous un masque enfantin ou banal, très souvent
aussi de tempérament mélancolique. Comme elle se laisse conduire surtout par ses
sentiments subjectivement orientés, ses vrais mobiles restent dans l’ombre. La relation à
l’objet est maintenue dans une moyenne affective calme et sûre, en même temps qu’on
rejette énergiquement ou manque de mesure pour tout ce qui a trait à la passion. Un type
anormal d’introversion sentiment peut aboutir à une forme exacerbée d’égocentrisme, mal
perçu par l’entourage. Il sera alors accablé des bruits qui courent, de rivalités personnelles.

C’est un type moins fréquent et assez difficile à comprendre : comme ses sentiments
sont intériorisés, il ne sait comment les exprimer sauf à un cercle minime d’amis très proches.
L’image qu’il représente au monde paraît comme infantile, banale, voire plaintive. Mais les
sentiments sous-jacents peuvent être d’une intense profondeur. Parfois, on le dit représenter
la conscience du monde, voire la colonne vertébrale éthique d’un groupe. Malgré son silence,

260
les autres observeront ses réactions et seront attentifs à son jugement exprimé, à voix haute
ou non.

Caractéristiques de l’introverti sentimental :

. Est volontiers silencieux, réservé. A une résistance à vaincre quand il s’agit de se mettre en avant.
. Apprécie une société dans la mesure où elle lui permet de demeurer parmi les autres dans un harmonieux
effacement, dans un calme agréable.
. Se sent vivement atteint, refroidi, lorsqu’il est l’objet d’un jugement négatif.
. A tendance à repousser des émotions qu’il juge trop impétueuses.
. Accorde surtout du prix aux sentiments qui sont secrets et intenses.

7) Traits généraux du type introverti sensation (plutôt chez l’homme) :

En présence d’un tel type, on est porté à se demander quel est, en somme, le but de
l’existence, si les objets ont quelque raison d’être, puisque après tout, l’essentiel se déroule
sans eux. Son action apparente sera de temporiser, d’égaliser : on élève un peu ce qui est
trop bas et on rabaisse un peu ce qui est trop haut. L’enthousiasme se voit réprimé,
l’extravagant, bridé, et l’extraordinaire ramené à la « juste » proportion. Dès lors, l’homme de
ce genre exerce sur son entourage une action assez déprimante car on conserve quelque
doute sur l’absolu de sa bonhomie. Mais si cette dernière est bien réelle, il devient facilement
victime de l’agressivité et du despotisme d’autrui. C’est un type que l’on trouve plutôt dans
des fonctions d’artiste et de création.

Les gens de ce type enregistrent en esprit tous les aspects physiques tels que couleur,
forme, texture, tous les détails que personne d’autre ne remarque. Comme toute leur énergie
est engagée dans la réception des données du milieu environnant, ils peuvent paraître pour un
observateur aussi inanimé qu’une chose. Pour ce type de personne, chaque détail est
important, il aime les choses précises. Il n’aura donc pas de vision globale car il ne sait pas
comment dépasser les détails de leur travail pour envisager un objectif plus large. Cette vision
élargie touche à leur fonction inférieure, ce qui tend à les mettre très mal à l’aise. Et pourtant,
c’est grâce à cette intuition refoulée qu’ils peuvent atteindre à une vraie créativité.

Caractéristiques de l’introverti sensitif :

. Est surtout sensible aux objets, couleurs, sons, etc... pour leur retentissement intérieur, leur qualité esthétique.
. Pratique à l’égard des gens et des choses une neutralité bienveillante, empreinte de bonhomie.
. Se défie de l’enthousiasme, craint les extravagances.
. Voit volontiers le monde comme un jeu d’apparences et une comédie.
. Sera aisément amateur d’art, esthète, collectionneur de belles choses.

8) Traits généraux du type introverti intuition (plutôt chez la femme) :

C’est un type de personne original, genre rêveur et visionnaire mystique, voire

fantasque et artiste. L’approfondissement de l’intuition a naturellement pour effet d’éloigner
beaucoup l’individu de la réalité tangible, de telle sorte qu’il demeure pour son entourage
immédiat une énigme totale. Artiste, son art annonce des choses extraordinaires, étrangères
au monde, aux multiples teintes chatoyantes, belles et grotesques, sublimes et ridicules à la
fois. Sinon, c’est souvent un génie méconnu, une sorte de sage semi-fou. Il fait alors de lui-

261
même et de sa vie un symbole, adapté certes au sens intime, éternel du devenir, mais
inadapté à la réalité vraie du moment. Il se prive alors de toute action sur cette dernière car il
n’est jamais compris.

Le type introverti intuitif voit les potentialités futures dans le monde intérieur, et non
extérieur. Il est le modèle archétypal des prophètes, des mystiques de tous âges et de toutes
cultures. Certains artistes et poètes sont de ce genre. En contrepartie, ils gèrent très mal la
fonction inférieure de la sensation. Ils ne gèrent que maladroitement les besoins matériels
extérieurs tels qu’argent, sexe, nourriture : il peut aussi bien oublier jusqu'au besoin de gagner
de l’argent.

Caractéristiques de l’introverti intuitif :

. Passe facilement pour un « original ».
. Se montre fantaisiste, voire fantasque.
. Est aisément celui qui prêche dans le désert.
. S’apparente aux conducteurs d’hommes possédés par une idée (prophètes) et que certains traiteraient de
fanatiques ou d’illuminés.
. On lui reproche de poursuivre des rêveries stériles, quand il s’agit, au contraire à ses yeux, de préoccupations très
importantes.
Des critères de convergence ont été retenus pour sélectionner les PME : un effectif
de moins de deux cent salariés, la localisation géographique (Nord-Pas-de-Calais),
l’indépendance juridique. L’unité d’étude est donc un dirigeant dans son contexte d’action
et de réflexion. Notre approche d’unité d’étude implique une conséquence importante à
savoir l’hétérogénéité de l’échantillon : aucun dirigeant ne peut ressentir les mêmes choses,
aucun ne possède la même histoire de vie. L’hétérogénéité entre les cas présentés n’est pas
un frein et permet de dégager des caractéristiques intrinsèques aux processus étudiés464.
C'est donc un principe « d’échantillon raisonné » qui a prévalu à la sélection des
treize dirigeants de PME. Le principe de la sélection raisonnée vaut dans la mesure où
nous ne prétendons pas à la représentativité de l'échantillon par rapport à l'ensemble de la
population.

De façon pratique, chaque dirigeant de PME a été interrogé trois fois, à

raison d’un entretien tous les six mois environ. Ceci a permis la constitution d’un matériau
de trente neuf interviews qualitatifs. La période totale d’investigation sur le terrain s’est
étalée de Avril 1998 à Mars 2000. Nous choisissons de présenter les treize cas sous la
forme de tableaux panoramiques (voir les deux tableaux pages suivantes) et présentant :

. d’une part, les critères généraux définissant la PME, c’est-à-dire : le ratio chiffre
d’affaires (en millions de francs)/nombre de salariés ; le domaine d’activité ; la date
de création de la PME ; la structure de l’entreprise ; sa forme éventuellement
familiale.

464
B. Glaser et A. Strauss, The discovery of Grounded Theory. Strategies for qualitative research, Aldine
Publishing Company, 1967.

262
 . d’autre part, les informations générales concernant le dirigeant lui-même : son
identité, son âge, sa situation familiale, son niveau de formation initiale.

A titre indicatif, nous souhaitons souligner que les chiffres présentés correspondent
à ceux donnés ou datés à partir du dernier entretien. De surcroît, par souci de déontologie,
nous avons volontairement changé les identités des PME et celles des dirigeants. Par souci
de simplification, les cas seront présentés de la façon suivante :

263
 Tableau IV.31 :
PRESENTATION DE L'ECHANTILLON

SOCIETE DIRIGEANT

Raison sociale Chiffre d’affaires Domaine Date de Société Structure Identité Age et Situation Formation
Salariés d’activité création familiale Juridique familiale initiale

Société A 3M/7 Produits cuits 1997 Oui SARL* Mr A 35 ans, Marié, BTS
sous vide 3 enfants

Société B1 1M5/1 Recouvrement 1991 Non SA** Mr B1 54 ans, Marié, Bac+5

de créances 2 enfants

Société B2 30M/80 Informatique 1994 Non SA Mr B2 39 ans, Marié, Bac +4

2 enfants

Société C1 11M6/30 Informatique 1989 Non SA Mr C1 47 ans, Divorcé Bac +5

4 enfants

Société C2 14M/16 Distribution 1983 Non Individuel Mme C2 44 ans, Mariée, BEP
automatique 2 enfants

Société D 12M5/28 Informatique 1991 Non SA Mr D 30 ans, Marié, Bac +5

1 enfant

Société F 25M/64 Bâtiment 1980 Non SA Mr F 39 ans, Divorcé, Bac +5

Gros œuvre 2 enfants

Société L1 60M/70 Protection 1955 Oui Holding Mr L1 41 ans, Marié, Bac +4

264
 contre la foudre 4 enfants

PRESENTATION DE L'ECHANTILLON
(Suite)

SOCIETE DIRIGEANT

Raison sociale Chiffre d’affaires Domaine Date de Société Structure Identité Age et Situation Formation
Salariés d’activité création familiale Juridique familiale initiale

Société L2 40M/23 Emballages 1985 Oui Holding Mr L2 44 ans, Marié Bac

plastiques 4 enfants

Société L3 53M/174 Entretien de 1872 Oui Holding Mr L3 48 ans, Divorcé Bac

textiles 4 enfants

Société T1 135M/110 Pommes de terre 1950 Oui Holding Mr T1 48 ans, Marié, Niveau de
et transport 2 enfants Première

Société T2 56M/37 Agrafage et 1996 Non Holding Mr T2 47 ans, Divorcé, Bepc

Emballage 1 enfant

Société V 12M/12 Matériel de 1982 Oui SARL Mme V 50 ans, Mariée, BTS
restauration 3 enfants
collective

* SARL : Société A Responsabilité Limitée

** SA : Société Anonyme

265
 . les PME seront nommées en se basant sur la première lettre du nom de son
dirigeant : société A du dirigeant A, si le nom du dirigeant commence par la lettre A,
par exemple.

. dans les cas où plusieurs dirigeants auraient un nom commençant par la même
lettre, les PME seront alors associées à cette lettre suivie d’un chiffre différent :
société B1 du dirigeant B1 et société B2 du dirigeant B2, si les noms des deux
dirigeants commencent par la même lettre B, par exemple.

De façon synthétique, notre échantillon de travail se compose :

. de 13 PME régionales, dont 6 sont des entreprises familiales créées ou reprises,

depuis 1872 pour la plus ancienne et depuis 1997 pour la plus récente,

. dont le chiffre d’affaires oscille entre 1,5 et 135 millions de francs et dont le
nombre de salariés se situe entre 1 et 174 personnes,

. dont les domaines d’activités sont assez hétérogènes : 2 dans le domaine agro-
alimentaire, 3 dans le domaines de l’informatique, 2 dans le domaine des
emballages, 1 dans le domaine du bâtiment, et 5 dans le domaine des prestations
de services

. avec des structures juridiques variées : 5 holding, 5 SA, 2 SARL et 1 entreprise

individuelle,

. 11 dirigeants « homme » et 2 dirigeants « femme » dont la moyenne d’âge est de

43 ans environ (30 ans pour le plus jeune et 54 ans pour le plus âgé),

. 9 sont mariés et 4 sont divorcés. Tous ont des enfants (entre 1 et 4).

. leur niveau de formation est assez disparate : 1 autodidacte, 2 ont le BAC, 6 ont
des niveaux ingénieurs, 4 ont des niveaux intermédiaires (BTS, BEP).

Présentation des cas

Pour rappel, le traitement des informations recueillies et enregistrées lors des

premiers entretiens, repose essentiellement sur la base de multiples questionnements axée
sur la problématique suivante : comment se construit et se gère le processus motivationnel

266
de l'acteur-dirigeant de PME ? Voici la description d'une liste non exhaustive de questions
soulevées :

. Peut-on repérer, dans la vie personnelle et professionnelle du dirigeant, des

événements créateurs et moteurs du processus motivationnel ?

. Observe-t'on des impacts issus de ces événements ? Par exemple : observation

de répercussion positives et négatives avec d'éventuels effets de décuplement, de
libération, de motorisation de l'énergie ; observation d’articulation ou d’éclatement
de l'énergie, etc...

. Existe-t'il un processus d’intégration, une quelconque synergie entre ces

différentes situations motivationnelles ? Ou bien fonctionnent-elles de façon
indépendante ?

. Peut-on repérer une logique de gestion globale du processus motivationnel ?

Dans un premier temps, chaque premier entretien fait l’objet d’une étude
longitudinale caractérisée essentiellement par le repérage de situations motivationnelles
vécues par l'interviewé. Nous avons fait intervenir des niveaux de déterminations inscrits
dans le temps (vie familiale, parcours scolaire, carrière professionnelle, etc...), ce qui nous a
menés à créer sept systèmes d’appartenance historique :

. Période 1 : de la petite enfance à la fin des études primaires.

. Période 2 : de l'adolescence à la fin des études secondaires.
. Période 3 : de l'étudiant à l'entrée dans la vie professionnelle.
. Période 4 : de l'adulte à la prise de fonction de dirigeant.
. Période 5 : l'initiation à la fonction de dirigeant.
. Période 6 : l'actualité du couple dirigeant/entreprise.
. Période 7 : la vision future avec les projets personnels et professionnels.

Dans un second temps, pour chaque séquence temporelle, nous avons tenté de
déterminer le type psychologique dominant en procédant à un questionnement
triangulaire pour répondre à trois objectifs distincts et complémentaires :

1. Un objectif définitionnel prioritaire :

267
 . Quelle fonction est utilisée le plus souvent ?
. Quelle est celle qui a pris le dessus dans tel cas particulier ?
. Quelle est celle qui s’est le plus nettement différenciée ?

2. Un objectif d’utilité situationnelle :

. Cette fonction dominantes est-elle appropriée à la situation ?

. A t’elle réussi ou échoué ?

3. Un objectif définitionnel secondaire :

. Quelle fonction auxiliaire vient seconder la fonction principale ?

En conclusion, chaque premier entretien qualitatif a ainsi fait l’objet d’une étude
catégorielle élaborée de la façon suivante :

. Une présentation titrée de l’identité du dirigeant et de la raison sociale de son

entreprise, ainsi que de la date de l’entretien.

. Une étude des repérages situationnels pour une émergence typologique en

fonction des séquences temporelles utilisées.

. Une conclusion typologique de l’acteur dirigeant présentée en quatre éléments :

type dominant ; fonction majeure ; fonction secondaire ; fonction inférieure.

. Une synthèse des premiers éléments compréhensifs de la construction du

processus motivationnel de l’acteur dirigeant.

. Une représentation graphique de la dynamique motivationnelle globale permettant

de comprendre l’évolution de l’espace motivationnel de l’acteur dirigeant, à partir
de notre modèle théorique. Celui-ci, nous le rappelons, se construit par le jeu des
régulations et des ajustements entre différentes forces énergétiques issues des
multiples mouvances arrivant dans la vie personnelle et professionnelle de l'acteur
dirigeant de PME.

. Un tableau explicatif des paliers d’évolution de l’espace motivationnel au cours

des différentes phases temporelles traversées, et complété par la typologie
dominante du moment.

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 L’ensemble de l’étude des premiers entretiens fait l’objet du chapitre V de notre
travail. Le chapitre VI comprend :

. d’une part, une première synthèse tirée de l’interprétation des données issues de
l’analyse des entretiens 1 : elle constitue notre matériau de travail pour l’analyse des
entretiens ultérieurs.

. d’autre part, la synthèse des entretiens 2 et 3 sous la forme de fiches signalétiques.

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