La PNL, un outil puissant de communication au service du manager.
Souad RAFIQ
Professeure Chercheur
Ecole Nationale de Commerce et de Gestion
Université Hassan 1er Settat, Maroc
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Résumé
La programmation neuro-linguistique est une pratique qui s’intéresse à l’étude des
comportements humains, semble aujourd’hui à un atout et une nécesssité pour tout manager de
la pratiquer dans le but de faciliter l’interconnexion et la symbiose avec son entourage
professionnel et afin de résoudre tous les problèmes rencontrés. la PNL est un outil déterminant
permettant une communication ascendante, descendante, et même bilatérale entre les groupes,
les services ou les départements d’une organisation, c’est une méthode de communication qui
permet la réussite de sa mission, c’est un facilitateur d’échange, qui peut lui servir dans l’exercice
des fonctions qui lui sont assignées. Le Manager doit se synchroniser avec tous les types de
personnes qui travaillent au sein de l’entreprise en prenant en considération que chacun d’entre
eux dispose d’un système de représentation sensorielle différent intitulé le VAKO, chose qui
nécessite un calibrage qui consiste à détecter le mode de communication le plus adéquat.
Mots clés : PNL, communication, système VAKO, Manager, Directeur des Ressources
Humaines
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INTRODUCTION
Aujourd’hui le monde bouge à une grande vitesse, pour rester compétitif dans un marché
concurrentiel, l’entreprise se doit de se développer, d’évoluer et d ’ être capable de suivre.
La réussite de l’entreprise repose sur plusieurs facteurs entre autre sa capacité de communiquer
efficacement pour garantir l’accessibilité à l’information au moment et en temps réel. Pour
ce faire, elle doit recourir à plusieurs méthodes, techniques, outils, stratégies dans le but de
répondre au besoin du marché national et international.
Parmi les techniques de communication qui ont révolutionné le monde managérial de l’entreprise,
la PNL, un outil puissant de communication qui favorise la compétitivité de l’entreprise et
pourtant accroit son chiffre d’affaire. Alors comment augmenter la compétitivité grâce à la PNL?
1. Défintions
La PNL, programmation Neurolinguistique, est une méthode de communication récente qui a vu
le jour en Californie dans les années 70. Elle est l’œuvre de John Grinder et Richard Bandler. Le
premier la définit comme « une modélisation de l’excellence », le deuxième comme « les moyens
d’apprendre aux gens d’utiliser leur cerveau ». Plusieurs autres définitions ont été données à
celle-ci, notamment :
La PNL est la science de l’établissement d’un rapport de confiance entre le locuteur et
l’interlocuteur. C’est un ensemble coordonné de connaissances et de pratiques visant
l’amélioration de la communication entre les membres de l’équipe.
La PNL est une discipline qui permet la modélisation des connaissances et les moyens pour rendre
l’excellence accessible, et de se servir au mieux de son cerveau.
Depuis la phase du fétus, la personne enregistre et emmagasine des informations, des réactions,
des process qui deviennent une sorte de programmes déclenchables automatiquement en
présence de stimuli déterminés. Ces programmes sont stockés dans les neurones et se
matérialisent par la communication verbale ou non verbale adoptée par l’individu concerné.
Par toutes ces définitions, on peut ainsi mesurer la pertinence de cette méthode de
communication par rapport à une méthode négative ou manipulatrice. La communication est une
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transaction qui doit aboutir au meilleur résultat possible en maitrisant son langage, ses attitudes,
sa gestuelle mais également ceux de son interlocuteur.
La PNL répond à cette finalité car c’est une discipline qui s’applique dans plusieurs domaines et
surtout dans le monde de l’entreprise, d’où l’intérêt de la maitriser et de l’appliquer dans les
différentes situations qui s’imposent, mais comment peut-elle servir le Manager?
2. La PNL est un atout du Manager
Tout bon gestionnaire se doit d’être un bon communicateur. Il est vrai qu’un gestionnaire doit
posséder des qualités humaines et relationnelles importantes, toutefois il doit s’armer de
différents outils afin d’atteindre les objectifs organisationnels tout en optimisant le climat social
de l’entreprise en instaurant une relation de confiance entre employeur et employés. Il est appelé
à bien communiquer avec les différentes entités opérationnelles pour présenter sa stratégie et la
décliner en objectifs opérationnels, de la même manière avec les partenaires sociaux et les
délégués du personnel pour les faire adhérer à sa stratégie et ses orientations. En effet pour un
Manager, la PNL constitue un outil incontournable pour la réussite de sa mission, c’est un
facilitateur d’échange, qui peut lui servir dans l’exercice des fonctions qui lui sont assignées, il
peut l’appliquer dans les différentes situations et pratiques RH notamment : Les entretiens
d’embauche, l’évaluation annuelle de performance, la gestion d’équipe, la gestion des conflits,
la tenue des réunions, discussion formelle ou non formelle avec le personnel, discussion avec les
syndicats, etc.
La PNL s’avère utile pour chaque Manager et va lui servir dans son travail. Elle va lui faciliter
sa mission à commencer par détecter les potentiels de l’autre et mettre la bonne personne au bon
poste, de prendre la meilleure décision et mieux comprendre les attitudes et les attentes de ses
collaborateurs ainsi que la mise en place d’une stratégie Ressources Humaines au sein de
l’entreprise. La PNL qui permet l’excellence met à la disposition, par exemple, du DRH
différents outils et techniques appropriés aux situations de communication professionnelle
auxquelles il est confronté, lorsqu’il s’agit notamment de conduire un entretien d’embauche, de
négocier une augmentation de salaire, de gérer des situations de conflits organisationnels,
d’évaluer les performances et les compétences des collaborateurs. Cela se fait grâce à la
synchronisation verbale et non verbale, le Manager doit considérer ses collaborateurs comme des
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ressources, il doit créer un climat de confiance, une certaine symbiose avec ces derniers, les
motiver et les encourager à faire un travail d’excellence.
Si nous prenions le cas d’une réunion, l’animateur peut démontrer son talent d’animation par le
biais de la PNL, il peut créer « un climat communicatif en étant attentif à l’établissement et au
maintien d’une ambiance détendue, où les propos tenus par ceux qui s’expriment sont accueillis
de façon ouverte et libérale » 1.
Dans n’importe quelle situation, pour se synchroniser, le manager doit procéder d’abord par le
calibrage qui consiste à détecter le mode de communication de ses collaborateurs en respectant
le système VAKO. Il doit identifier si ses collaborateurs sont visuels, auditifs, kinesthésiques ou
olfactifs pour que la communication soit plus facile et sans barrière. Un Manager doit se
synchroniser avec tous les types de personnes qui travaillent au sein de l’entreprise. Si on prenait
le même exemple cité ci-dessus, un Manager préparant sa réunion de travail en n’utilisant que le
mode auditif sachant que la majorité de ses collaborateurs sont visuels, la plupart de ces derniers
vont avoir un problème à comprendre et recevoir le message, donc cela va engendrer peut-être
une mal-interprétation du message ou peut-être un conflit qui va briser la confiance.
La PNL sera très utile pour un Manager pour accomplir sa mission puisqu’elle va lui faciliter la
tâche de comprendre ses collaborateurs et de se synchroniser avec eux ainsi qu’être aimé et
apprécié, ce qui le motivera davantage à bien collaborer avec eux, les connaitre encore plus dans
le but d’analyser chaque geste, chaque ton, chaque parole et créer un climat de confiance. La
PNL va aider le Manager à connaitre ses intentions et celles des autres et les transformer en
comportement adéquat pour avoir un résultat positif
La PNL peut aussi favoriser le développement d’une réelle qualité de relations entre les
collaborateurs en usant de plusieurs techniques de communication bien définies et appropriées
afin de résoudre les conflits inter-groupes et intra-groupes. Comme elle peut les aider à adopter
une même vision pour l’atteinte des objectifs dans les meilleures conditions et ce en les
conduisant à modifier leurs comportements, stratégies de pensée, leurs croyances et les émotions
qui en résultent. Pour être plus concrète la PNL permet au Manager de mettre à l’aise un candidat
lors d’un entretien d’embauche, rendre plus détendus ses collaborateurs lors d’un entretien
1
René Moulinier, Mener une réunion efficace, Eyrolles Editions d’organisation, p.46
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d’évaluation, convaincre les représentants du personnel.
La mission essentielle de la gestion des ressources humaines, si nous prenions le DRH comme
exemple, est l’instauration d’un climat d’épanouissement favorable pour le développement de
l’entreprise. Gérer le capital humain d’une entreprise n’est pas une tâche facile, c’est un métier
qui nécessite beaucoup de charisme et des compétences en communication. Un DRH est toujours
en face de certaines situations nuisibles qui nécessitent l’application de certaines techniques,
méthodes et démarches. Il doit tout d’abord instaurer un climat de confiance, de confort et
d’entente entre lui-même et ses interlocuteurs afin que ces derniers puissent être motivés et par
voie de conséquence adhérer complètement à sa stratégie et politique RH. La PNL est très utile
pour lui, car elle lui permet d’optimiser les ressources et atteindre les résultats escomptés à
moindre coût et en peu de temps.
Un DRH peut être face à un collaborateur qui n’est pas efficace dans son poste, donc il doit être
capable de détecter en lui ses capacités qui ne sont pas exploitées et le redéployer vers le poste
qui coïncide le plus avec son domaine de compétence.
La stratégie RH doit donc s’orienter vers la réussite de la stratégie globale de l’entreprise
confrontée à une compétition permanente et une concurrence parfois sauvage. Donc pour réussir
sa mission le DRH doit donc œuvrer pour l’instauration d’un système de communication efficace
au sein de l’entreprise basé sur la création d’un climat de confiance entre tout le personnel,
favorable pour la création de la valeur et l’orientation massive vers l’atteinte des objectifs
communs de l’entreprise.
La PNL, en tant qu’outil puissant qui traite l’ensemble des aspects de la communication verbale
et non verbale, s’avère d’une utilité primordiale pour assoir un climat de stabilité psychique
nécessaire pour dépasser de loin les contraintes cachées, dans les comportements, qui freinent le
développement de l’entreprise. La démarche débutera par le calibrage qui consiste à repérer le
mode de communication de l’autre afin d’emprunter le même ce qui facilitera la communication
et permettra de gagner la confiance de l’autre.
Notons que nous sommes tous des êtres humains mais nous ne sommes pas les mêmes personnes.
Plusieurs traits déterminants de la différence nous distinguent des autres: le contexte,
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l’environnement, l’éducation, l’école fréquentée, les relations personnelles, l’entourage, le sexe,
la personnalité, la mentalité, le niveau intellectuel. En plus de ces traits distinctifs, nous sommes
différents également par le mode de communication. Il y’a des gens qui sont visuels, d’autres
auditifs, certains kinesthésiques ou bien olfactifs d’où l’intérêt de repérer le mode de
communication pour parler le même langage que l’autre en se synchronisant en fonction de son
mode, il s’agit d’exploiter les capacités sensorielles pour influencer.
Agir sur le système VAKO est très important qui doit faire sortir les scenarios d’adaptation des
comportements par entités homogènes et les scénarios de réaffectation inter entités en vue de
constituer des groupes homogènes qui se synchronisent et adhèrent massivement à la stratégie
de développement de l’entreprise. Comme exemple il y’a lieu de regrouper au sein d’une même
entité un groupe de personnes visuelles qui se synchronisent rapidement et dont la
communication devient très fluide, ce qui va permettre d’établir un climat d’entente et de
confiance et permettra ainsi de chasser les coûts cachés qui sont souvent générés par le biais d’un
climat social tendu.
3. Le rôle de la PNL dans la communication
Un bon Manager doit être conscient que chacun de ses collaborateurs a sa perception des choses,
de ce fait il doit rester ouvert à toutes les propositions et également respecter les points de vue
même ceux qui s’opposent aux siens car l’information pour l’individu passe par des filtres avant
qu’elle ne construit chez lui une réalité. De même les interlocuteurs risquent de modifier le
message par rapport à son interprétation correcte car l’information n’est pas reçue de la même
manière chez tout le monde, Ces filtres sont au nombre de trois: neurologique, culturel et
individuel.
Sur le plan neurologique, nous n’avons pas la même capacité de retenir, d’enregistrer, de capter,
de mémoriser, et de comprendre l’information.
Sur le plan culturel, « ce qui s’avère efficace au sein d’une culture peut s’avérer inefficace au
sein d’une autre»2, les gens appartenant à un contexte culturel différent ont une vision
complètement différente, un critère que le Manager doit prendre en considération pour se mettre
2
Josef A. Devito, Les fondements de la communication humaine, gaëtan morin éditeur, p.9
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en phase avec chacun.
Sur le plan individuel, les individus ne sont pas les mêmes en fonction des traits distinctifs déjà
cités auparavant, donc la vision de chacun diffère et ne sera jamais la même, un critère également
déterminant pour adapter le comportement en fonction de chaque individu.
Un Manager doit assurer à ses collaborateurs les moyens et les conditions pour atteindre
l’excellence, il doit aussi les initier, les accompagner et les encadrer. Il doit partir du fait que ces
derniers sont tous de bonne foi et ce dans le but d’instaurer un climat de confiance. Il doit être
conscient que les rétroactions des collaborateurs résultent de ses actions à lui, donc si elles sont
négatives, il doit d’abord se remettre en question avant qu’il cherche la cause de son échec
ailleurs. La PNL repose sur plusieurs principes très importants qui, une fois appliqués,
permettront de relever la qualité de la communication qui est utilisée par un individu.
Un des principes très révélateur et optimiste en même temps qui donne à l’individu un souffle,
du courage et une certaine résistance est celui qui stipule« il n’y’a pas d’échec il n’y’a que du
feedback », ce principe donne une autre énergie à celui qui veut reprendre une autre fois
l’expérience et pousse tout Manager en cas de problèmes de réessayer et tant qu’on a la capacité
et la volonté, on peut toujours y arriver. Parmi ceux qui méritent également d’être cités et qui
aident tout Manger à résister et exceller dans son travail, on retient « derrière tout comportement
réside une intention positive émanant de la personne responsable de ce comportement ». Devant
un Manager qui accorde le bénéfice de doute à son collaborateur et qui lui trouve des
circonstances atténuantes, on ne peut qu’être motivé et avoir une envie de travailler avec cette
personne qui devient par la suite notre exemple de sympathie, de patience, de collaboration, de
sagesse, d’humanisme poussé, ce qui crée une certaine synergie et une dynamique qui vous
pousse davantage à donner le meilleur de vous-même. Un autre principe « il n’est pas possible
de ne pas communiquer » montre l’importance de la communication, un moyen primordial et
une qualité très importante que doit posséder le manager pour faire passer son message et pour
instaurer une certaine transparence au sein de l’entreprise. La communication est indispensable,
sans elle une certaine méfiance s’installera et la collaboration diminuera.
En PNL, la communication privilégie la relation avec l’autre. il faut qu’une communication soit
une relation pour pouvoir être considérée comme réussie. Favoriser la relation avec l’autre c’est
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tenir en compte de ses émotions, de son existence, de sa présence d’où la collaboration sera
meilleure dans la mesure où on considère notre interlocuteur en tant qu’une personne à part
entière. N’oublions pas qu’une «condition fondamentale pour améliorer le sentiment de bien être
au sein d’un groupe: nourrir la connivence et la confiance »3« En milieu professionnel, la
confiance mutuelle est un prérequis pour fonctionner efficacement ensemble. Comment faire
confiance à quelqu’un dont nous doutons des compétences ou dont nous n’apprécions pas sa
façon de communiquer? »4
4. Les techniques de la PNL:
Afin de réussir l’application de la PNL, et vu la nature de son travail et son statut d’interlocuteur
avec tous les salariés, le Manager doit non seulement prendre comme référence les principes de
la PNL mais également maîtriser ses techniques qui sont:
1) La synchronisation verbale: cette technique consiste à adapter le registre de l’émetteur
avec celui de l’interlocuteur, utiliser donc le même vocabulaire et ce par le biais de la
reformulation. La reformulation « est la synthèse de ce que l’interlocuteur a communiqué
jusqu’à un certain point de la conversation. Le but est en quelque sorte de reformuler ce
qui a été dit sans le déformer et sans y ajouter ses propres pensées »5. L’utilité de la
reformulation est évidente, elle sert « à éclaircir à tout moment certains points délicats
dans la communication et enfin à préparer la conclusion ou la fin d’un échange, elle vous
permettra surtout de vous assurer que vous avez bien compris votre interlocuteur et qu’il
vous a bien compris, ce qui est nécessaire pour tout bon entretien ».6 La reformulation
propose six catégories:
⁃ La reformulation par le biais de: “vous avez dit, vous dites, si j’ai bien entendu, si
j’ai bien compris”.
⁃ Le soutien: pour se synchroniser avec l’autre, le soutien est une technique efficace
pour montrer à l’autre qu’on le comprend tout à fait et qu’on ressent la même chose
que lui.
3
Didier Hauvette et Christie Vanbremeersch, Mieux vivre avec ses émotions et celles des autres, Eyrolles. Pratique, p. 181
4
Guillaume LEROUTIER, Communiquer efficacement, Pour comprendre les autres et se faire comprendre, GERESO Edition, p. 162
5
Alain Cardon, Vincent Lenhardt, Pierre Nicolas, L’Analyse Transactionnelle, les éditions d’organisation p. 90
6
Alain Cardon, Vincent Lenhardt, Pierre Nicolas, L’Analyse Transactionnelle, les éditions d’organisation p. 92
59
⁃ L’investigation: c’est le fait de chercher le pourquoi de la chose. Un interlocuteur
auquel on pose la question « pourquoi », on lui montre qu’on s’inquiète pour lui et
qu’on veut avoir le maximum d’information pour l’aider, c’est ce que fait un bon
Manger qui, pour se synchroniser avec son collaborateur, doit lui poser des
questions afin d’en savoir plus pour l’aider et le réorienter, ce n’est nullement une
méthode pour se servir des réponses contre lui, comme au niveau de l’enquête
policière, mais pour le mettre en confiance.
⁃ L’évaluation: Evaluer une situation telle que « j’espère que ce n’est pas trop grave
» est une façon de se synchroniser avec l’autre pour lui montrer que vous vous
inquiétez pour lui et que vous suivez de près son histoire, c’est une forme de
considération de l’autre. L’interprétation: les phrases du genre: « je pense que tu
ne l’as pas fait exprès », « je crois que cette fois-ci ça va marcher pour vous » «
sûrement la situation va s’améliorer » De tels propos prononcés par un Manager
face à son collaborateur, non seulement lui donnent de l’espoir mais le mettent en
confiance. A part la reformulation, la synchronisation verbale se fait également par
deux autres techniques:
Les énoncés-vérités: c’est une technique qui consiste à émettre et avancer
des énoncés/vérités dont la réponse ne peut être que « oui ». Elle sert à
établir un rapport de confiance et favoriser un climat de collaboration et de
coopération avec l’interlocuteur. Reprendre les objections et les approuver:
Le Manager ne peut pas être d’accord sur tous les points de vus lors d’une
réunion ou d’un entretien mais pour ne pas rejeter catégoriquement l’avis
d’un collaborateur ou d’un candidat il peut faire des concessions et marquer
l’opposition après, d’une manière délicate. On utilise des expressions du
genre « il est vrai que.…mais», « certes…cependant »,« vous avez
raison…pourtant»,« effectivement…toutefois » pour ne pas blesser,
attaquer ou provoquer son interlocuteur ou carrément le contrarier.
2) La synchronisation non verbale: Cette technique consiste à se synchroniser avec son
interlocuteur sur toutes les composantes de la communication non verbale (la voix, la
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gestuelle, le regard, les émotions, l’habillement, les couleurs, la proximité, la posture, les
attitudes, le toucher, l’espace, les expressions du visage …etc. La question qui se pose est
comment peut-on se synchroniser avec l’autre par le biais des techniques de la
synchronisation non verbale citées ci-dessus?
⁃ La synchronisation des mouvements corporels: c’est ce qu’on appelle l’effet
miroir, il s’agit d’imiter les gestes de votre interlocuteur d’une manière discrète
afin qu’il se sente en confiance. En général, nous avons tendance à faire confiance
aux gens qui nous ressemblent.
⁃ La synchronisation de la voix: Le manager doit se synchroniser également avec la
voix de son interlocuteur et s’adapter au débit, au volume de sa voix, au rythme
sonore, et à l’intonation. Dans le cas d’une négociation, en face d’un interlocuteur
qui parle doucement, le manager doit emprunter la même voix que lui pour lui
montrer qu’ils sont en parfaite harmonie et qu’il y ait une parfaite symbiose entre
eux.
⁃ La synchronisation de l’état d’esprit: cela consiste à adopter le même état d’esprit
dans lequel vous trouverez votre interlocuteur. Un Manager, en appliquant la PNL,
doit sûrement se synchroniser avec un employé qui vient de perdre son épouse ou
dans un état de stress ou d’épuisement personnel ou professionnel.
⁃ Les mouvements des yeux: chacun des mouvements des yeux (en haut, en bas, à
gauche, à droite, au milieu) peut aider le Manager à adapter le style de
communication. Le mouvement des yeux permet de dégager plusieurs
interpretations.
3) L’ancrage: c’est une technique de création de l’émotion et de stimulus chez l’interlocuteur
pour faire rappeler chez lui un événement ancré qui peut être positif ou négatif. C’est en
fait l’association d’un souvenir avec un élément du présent afin de nous en rappeler. C’est
tout stimulus qui provoque un schéma constant de réponse chez une personne. « Un chef
d’entreprise utilise, entre autres moyens, un ancrage de motivation pour ses vendeurs, il
fait afficher dans toutes ses agences une magnifique photographie du véhicule de travail
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qui sera attribué aux meilleurs » 7.
4) La dissociation: c’est une technique qui consiste à séparer les événements antérieurs avec
les événements qu’on vit maintenant et de faire la part des choses pour ne pas manquer de
discernement. Dans le cas d’une nouvelle recrue très méfiante dans la mesure où elle avait
connu beaucoup de problèmes avec son patron dans son premier travail, le manager, son
nouveau chef, doit la rassurer et la mettre en confiance et lui faire savoir que ce qu’elle a
vécu dans le passé n’a rien à voir avec ce qu’elle est entrain de vivre aujourd’hui. Il va la
dissocier de l’expérience vécue afin qu’elle puisse aller de l’avant.
5) La calibration: c’est une technique qui consiste à faire ressortir les points de divergence
pour anticiper des réactions. Dans une conduite de réunion, le manager doit détecter les
différences avec ses collaborateurs pour qu’il n’y’ait pas de problème de communication
en face d’un employé impulsif, agressif et sur la defensive.
6) Le recadrage: Il s’agit de positiver et réorienter la personne vers l’objectif souhaité, « il
n’y’a pas d’échec il n’y’a que du feed-back », le manager doit aider un collaborateur à
positiver un échec et le considérer comme une expérience afin d’aller vers l’avant. Il
permet de sortir d’un état négatif en transformant la signification d’un évènement, d’une
situation, ou d’un comportement.
Par toutes ces techniques, la PNL devient un levier extrêmement important dans la maitrise de la
conduite d’une communication réussie. Elle est pertinente lorsque son usage est approprié, elle
permettra donc au Manager d’exceller dans son travail et son domaine d’activité lorsqu’il l’
utilisera dans le contexte physique, temporel, psychologique et culturel approprié. Grâce à la
PNL l’individu devient positif, insensible aux influences négatives liées à la communication avec
l’autre.
7
Catherine Cudicio, Comprendre la PNL, les éditions d’organisations, p.77, 1997
62
Conclusion
La PNL est très utile dans notre vie professionnelle et personnelle, c’est ce phénomène qui fait
la réussite d’un Manager dans ses missions. L’utilisation de la PNL semble facile à appliquer
dans le présent contexte du management dans la mesure où elle va faciliter l’interconnexion et la
symbiose avec son entourage professionnel et justement la résolution de tous les problèmes
rencontrés. Il existe bien d’autres techniques managériales et outils puissants de communication
qui peuvent compléter la pratique de la PNL et pourront aider le Manager dans son travail
d’orientation et d’accompagnement de son équipe en le guidant et lui montrant les pistes
d’amélioration et d’évolution.
Toutes ces technique permettent au Manager d’établir un lien de confiance nécessaire pour
atteindre l’adhésion du personnel, la productivité escomptée et la motivation nécessaire à tout un
chacun. En effet, la PNL est un outil déterminant permettant une communication ascendante,
descendante, et même bilatérale entre les groupes, les services ou les départements d’une
organisation, c’est une méthode de communication qui permet de valoriser les ressources
humaines dont le salarié fait partie, c’est une vraie formule persuasive de communication.
Plusieurs entreprises et leurs Mangers recourent à ce genre de méthode surtout les
multinationales sauf que malheureusement elle n’est pas généralisée dans toutes les organisations
aujourd’hui, rares sont les managers qui ont recours à cette nouvelle méthode pour améliorer leur
comportement ou même pour collaborer avec l’autre dans une relation professionnelle. Par
comparaison à d’autres techniques manipulatrices l’objectif est noble qui est de réussir une
relation d’influence tout en améliorant les performances et les capacités sans profiter d’autrui ou
le manipuler. C’est surtout pour travailler dans une ambiance saine pour le bien de tous « la PNL
contribue à nous apporter les moyens d’une lecture différente de nos comportements et de nos
choix conscients ou inconscients »8. Pour atteindre l’excellence et la réalisation des objectifs de
l’entreprise, le Manager doit pratiquer la PNL en développant des stratégies personnelles de
communication par le développement de ses capacités à réussir des relations d’influence par:
⁃ Etablir un lien puissant avec son interlocuteur rendu possible par:
8
Catherine Cudicio, Comprendre la PNL, les éditions d’organisations, p.139, 1997
63
la calibration;
le repérage des stratégies VAKO
la synchronisation verbale et non verbale
⁃ Conduire une intervention selon un plan, étape après étape
⁃ Découvrir d’autres cartes du monde
⁃ Etablir des objectifs
⁃ Trouver les intentions positives d’un comportement
Il est vrai que certaines personnes la qualifient de méthode manipulatrice, une méthode qui
étouffe la spontanéité et cadre notre langage de façon ininterrompue et contrarie la nature même
de l’être humain.
D’après ces derniers, cela risque de bloquer le développement de relations naturelles entre
individus et que l’improvisation n’a plus aucune place dans notre vie. Selon mon expérience dans
le domaine de l’enseignement, qui est un champ d’application très important de cette méthode,
je dirai qu’adopter une approche PNL, c’est mettre de son côté toutes les chances de réussite de
la transaction communicationnelle: l’on sait que dire, mais aussi répondre, une formule magique
exempte de tout vice qui répond aux principes et à l’éthique de la communication. La PNL est
considérée comme une modélisation de l’excellence et conduira sûrement son utilisateur vers le
succès.
Enfin « qu’il s’agisse de communication, de management, de relation commerciale,
d’enseignement, ou de développement personnel…la PNL permet de trouver en soi les réponses
les plus élégantes à la plupart des situations difficiles de la vie professionnelle et personnelle » 9.
9
Catherine Cudicio, Comprendre la PNL, les éditions d’organisations, p.11, 1997
64
BIBLIOGRAPHIE
Alain Cardon, Vincent Lenhardt et Pierre Nicolas, «L’Analyse Transactionnelle », les éditions
d’organisation.
Catherine Cudicio, « Comprendre la PNL», les éditions d’organisations, 1997.
Didier Hauvette et Christie Vanbremeersch, «Mieux vivre avec ses émotions et celles des
autres », Eyrolles. Pratique.
Guillaume LEROUTIER, « Communiquer efficacement, Pour comprendre les autres et se faire
comprendre », GERESO Edition.
Josef A. Devito, « Les fondements de la communication humaine », gaëtan morin éditeur.
René Moulinier, « Mener une réunion efficace », Eyrolles Editions d’organisation.
Vidéofilm, La PNL au service de la vente, images pour la formation, groupe analyse.
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