la distrubition selective

L’activité principale de l’entreprise est de contracter. Avant même sa formation, des

contrats doivent être établis : pour déterminer la forme juridique de l’entreprise et son
mode d’exploitation : contrat de société, contrat concernant une restructuration, contrat
d’achat de fonds de commerce, contrat de location gérance... Pour permettre son
démarrage : elle a recours au contrat de bail, contrat de travail, contrat avec les
fournisseurs… tout au long de la vie de l’entreprise, les actes de gestion, d’exploitation, de
fabrication, de vente passent par des contrats : (acheter à un fournisseur, pour revendre à
un client).

L’entreprise peut être le vendeur ou l’acheteur, le donneur d’ordre ou le sous-traitant,

l’assureur ou l’assuré…

Les contrats de l’entreprise sont soumis au droit commun des contrats, mais présentent
des spécificités dues généralement au statut de professionnel d’au moins l’une des parties.
Concernant les principaux contrats de l’entreprise ; il est permis de les classer en quatre
catégories : les contrats de fourniture de biens : la location, la vente.., les contrats de
prestation de services, les contrats en vue du financement de l’entreprise et enfin, les
contrats en vue de la distribution : ce sont des contrats passés avec des intermédiaires,
dans le but essentiel d’atteindre la clientèle. Dans les contrats de distribution en distingue
trois modes ; les contrats en vue de la distribution avec lien de subordination, avec des
entreprises indépendantes (contrat de commission, courtage, mandat, agence...) et avec
intégration (contrat de coopération commerciale, de franchise, de concession, de
distribution sélective).

Dans la troisième catégorie qui concerne notre sujet et dans laquelle figure la
distribution sélective (DS).

Le contrat de distribution sélective est un système de distribution dans lequel le

fournisseur s’engage à vendre les biens ou les services contractuels,
directement ou indirectement, uniquement à des distributeurs sélectionnés
sur la base de critères définis et dans lequel les distributeurs s’engagent à ne
pas vendre les biens ou les services à des distributeurs non agréés ».
Il convient de distinguer le contrat de distribution sélective d’autres contrats de
distribution tels la distribution exclusive et la franchise:

-D’abord, s’agissant de la distribution exclusive, le contrat de distribution sélective s’en

distingue principalement par le processus de sélection qui le caractérise dans la mesure où
le distributeur se voit interdire toute revente à un tiers non sélectionné ou agréé, alors que
le distributeur exclusif est en règle générale libre de contracter à condition de le faire à

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l’intérieur du territoire qui lui est assigné. Une autre différence est que les accords de
distribution sélective ne comportent en principe aucune clause d’exclusivité territoriale.

-Pour ce qui est de la franchise, le franchisé tout comme le distributeur sélectionné, peut
en principe vendre des produits de plusieurs fournisseurs, le franchisé quant à lui limite
son activité commerciale aux produits du seul franchiseur.

Le contrat de distribution sélective concerne principalement les produits de luxe et ceux

de haute technicité. Le fournisseur entend alors que ses produits soient vendus par un
personnel compétent et dans un environnement commercial adapté. Le contrat de DS
pose essentiellement des difficultés au regard du droit de la [Link] effet, la DS
apparait comme un instrument de concurrence à la disposition des entreprises et sa mise
en œuvre doit respecter les règles du droit de la concurrence en particulier, les réseaux
doivent respecter l’interdiction des ententes ou encore celle des abus de positions
dominantes.

En France, l’organisation d’un tel réseau est soumise au respect des dispositions de
l’article 101 du traité sur le fonctionnement de l’UE et de l’article l 420-1 du code de
commerce, qui prohibent les accords ayant pour objet ou pour effet d’empêcher, de
restreindre ou de fausser le jeu de la concurrence.

En somme, le contrat de DS, pour être valable, doit respecter certaines conditions de
validité, néanmoins, il pose certains problèmes lors de sa mise en œuvre. Enfin, il produit
des effets à l’égard des parties. Il convient donc dans une première partie, d’analyser le
contrat de DS, avant de voir dans une deuxième partie ses effets.

PARTIE1/Le contrat de distribution sélective :

section1:Les conditions de validité du contrat :

-D’abord, en ce qui concerne les conditions de forme, la validité du contrat de distribution
sélective ne dépend d’aucune observation d’une forme déterminée. En effet, l’accord de
volonté des parties suffit. Malgré que ce genre de contrat est le plus souvent conclu par
écrit, ce dernier n’est pas présumé comme condition de validité de ce contrat. Le contrat
de distribution sélective est généralement un contrat-cadre en ce sens qu’il sert de
fondement aux contrats de vente qui seront conclus entre les parties au fur et à mesure de
leurs relations futures.

-En ce qui concerne les conditions de fond, les parties peuvent modeler leur accord selon
leurs intérêts réciproques. Néanmoins, la loi pose certaines limites à la liberté des parties
notamment le respect des dispositions du droit de la concurrence. De même, les règles
relatives à la théorie des vices du consentement et à la nullité du contrat prévues par le
droit commun trouvent application dans ce genre de contrats.

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deux conditions s'impose pour que ces contrats ne soient pas considéré comme des
ententes prohibées, La sélection des distributeurs et le but de l’établissement de ce
réseau:

Pour la première condition ; elle doit se faire en fonction de critères objectifs de caractère
qualitatif sans discrimination.

Quant à la deuxième condition, le but doit être la promotion de la marque et non le

verrouillage du réseau.

Le réseau n’est valable qu’aux conditions suivantes :

• Il doit préserver l’existence d’une concurrence effective sur le marché ;

• Il doit reposer sur des critères de sélection objectifs qui ne doivent pas être
appliqués de manière discriminatoire ;

• Il ne doit pas avoir pour objet ou pour effet d’exclure certaines formes déterminées
de la distribution.

• SECTION2:Les difficultés de mise en place du réseau de distribution

sélective :
La DS se caractérise par la mise en place d’un réseau unissant le producteur et ses
distributeurs, qui repose généralement sur un contrat type qui est un contrat cadre. La DS
soulève en droit deux séries de difficultés ; d’une part, la mise en place du réseau suppose
de s’assurer de la licéité du dispositif, d’autre part, le droit est sollicité lorsque les
distributeurs exclus du réseau de DS parviennent néanmoins à se procurer les produits et à
les diffuser. C’est alors, l’efficacité de la DS qui est en cause.

• Licéité de la DS : Pour les autorités de concurrence, la sélection des distributeurs

est susceptible d’une appréciation au titre du droit des ententes. L’accord en
question est justiciable de la réglementation applicable aux accords verticaux
(stade différent). D’une manière plus générale, la légalité de la DS est subordonnée
au respect du droit des ententes (en particulier droit des accords verticaux).

• Efficacité de la DS : l’efficacité des réseaux de DS dépend en 1er lieu, du respect de

leurs obligations par les distributeurs agréés. Il est dans la logique du système que
ces derniers soient astreints à une obligation de ne revendre les produits ou
services qu’aux clients finals ou aux distributeurs agréés. En 2 ème lieu, l’efficacité
des réseaux de DS suppose que des tiers distributeurs non agréés (on parle de
revendeurs parallèles) ne puissent pas diffuser les produits qu’ils se seraient
procuré grâce notamment, à la méconnaissance par l’un des distributeurs agréés de
l’interdiction de revendre hors réseau. Le fournisseur pourra recourir à des moyens

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 de protection afin de préserver l’efficacité de son réseau de distribution. La vente
de ces produits dans des conditions qui ne correspondent pas à la politique
commerciale élaborée par le fournisseur constitue un acte de concurrence
déloyale.

• partie2:Les effets du contrat de distribution sélective :

• section1:Les obligations des parties :

-Les obligations du fournisseur : le fournisseur a principalement l’obligation de livrer la

marchandise en respectant les délais de livraison convenus. il a également l’obligation de
livrer la marchandise au lieu convenu, d’assurer la marchandise, de l’emballer
correctement, de fournir le cas échéant le mode d’emploi. De même, le fournisseur
s’engage à ne pas vendre les marchandises concédées qu’à des distributeurs sélectionnés.

- Les obligations imposées au distributeur : L’obligation fondamentale est celle de

l’interdiction de la revente des produits contractuels à des personnes extérieures au
réseau qui souhaitent ensuite revendre les produits. D’autres obligations s’y ajoutent et
sont très variées selon les contrats.

L’interdiction de revente hors réseau est inhérente à tout réseau de DS : il s’agit pour les
distributeurs membres du réseau de ne pas revendre les produits fournis par le fabricant à
des revendeurs extérieurs au réseau. Cette clause est emblématique du réseau de DS, car
elle permet la garantie d’une unité du réseau de distribution. Le revendeur qui ne respect
pas cette interdiction s’expose à la résolution du contrat. En revanche, le distributeur est
libre de revendre à un autre membre du réseau : il n’est pas possible d’écarter les ventes
entre membres du réseau, ni de restreindre les ventes aux utilisateurs finaux. Une telle
interdiction sur cette possibilité de revente serait sanctionnée comme une atteinte à la
libre concurrence du fait du cloisonnement du marché.

Les sources d’approvisionnement : en principe, le distributeur sélectionné doit procéder

à des achats directement auprès du fournisseur. Mais il est souvent loisible au distributeur
sélectionné d’acheter les produits auprès d’un autre distributeur sélectionné ou agréé.
Tout achat en dehors du réseau est en revanche interdit. De même, des limitations quant à
la provenance géographique de la marchandise sont possibles par exemple : interdiction
de s’approvisionner auprès du distributeur sélectionné d’une autre région.

Usage d’internet : le fournisseur peut commercialiser directement les produits

contractuels en utilisant internet, dès qu’il en fait une utilisation normale et ne porte pas
préjudice à l’activité des distributeurs de son réseau. Inversement, la tête de réseau ne
peut interdire à ses distributeurs la commercialisation de ses biens par internet et ce
fabricant ne peut pas se réserver la vente par internet.

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La destination des marchandises : les distributeurs sélectionnés ne sont autorisés à vendre
qu’au consommateur final ou, exceptionnellement à un autre distributeur, à condition
que ce dernier soit également agréé à charge pour le revendeur de s’en assurer auprès du
fournisseur.

Politique de prix : le distributeur doit conserver une certaine liberté pour que le réseau
soit considérer comme licite. En particulier, le distributeur doit être indépendant dans la
fixation des prix qui ne peuvent être imposés par le fabricant. Seul un prix conseillé ou un
prix minimum peut être communiqué au distributeur. Le principe de la libre fixation des
prix doit être assuré au profit du revendeur

Les obligations imposées aux distributeurs sélectionnés sont édictées par le fournisseur
dans son intérêt et dans le but de favoriser la diffusion de ses biens. Il apparait donc
logique que ce soit le fournisseur qui opère le contrôle du respect de ces conditions et qui
agisse le cas échéant pour faire sanctionner leur non respect.

section2:Les effets proprement dits :

Investiture du réseau : le distributeur agréé devient membre du réseau. La sélection
s’opère parfois à deux niveaux différents ; la tête du réseau sélectionne des distributeurs,
en général des grossistes, qui sont chargés à leur tour de sélectionner des revendeurs
détaillants. Dans ce cas, la tête du réseau conserve la maitrise du recrutement et peut
opposer un refus de sélection ou un agrément.

Livraison des produits contractuels : le distributeur agréé a le droit d’être livré des produits
contractuels dès qu’il satisfait aux critères de la distribution. Le refus infondé de livraison
de la part du fabricant engage la responsabilité de ce dernier.

Durée de la DS : les contrats peuvent être à durée déterminée ou indéterminée et sont de

courte durée, le plus souvent une année. La condition essentielle réside en fait, dans le
respect des critères de sélection par le distributeur. Si les critères sont maintenus, le
distributeur est en droit d’obtenir la poursuite du contrat quelle qu’en soit la durée et ne
peut se voir opposer un refus ou une résiliation du contrat. Ainsi, en cas de durée
déterminée, le renouvellement est de droit pour le distributeur dès que les conditions de
sélection sont toujours remplies. Le fabricant, pourrait être sanctionné au titre d’une
rupture ou d’un non renouvellement abusif ou discriminatoire en refusant au distributeur
le maintien du contrat.