Présenter son projet professionnel à l'oral...

Avec les pré-requis

indispensables
Vous vous demandez à quoi ressemble un entretien réussi ? Faut-il réussir à transmettre une passion, raconter un
parcours à la saveur originale ou présenter un projet professionnel déjà cohérent ? Un peu de tout cela sûrement,
mais c’est au dernier de ces points que nous nous intéressons ici…

Les entretiens de personnalité sont un exercice à géométrie variable :

dans la durée (de 25 à 45 min) ; dans le contenu (sujet d’accroche, carte géopolitique, réflexion sur un thème
d’actualité) ; dans le type de jury, même si tous affirment pratiquer une approche « empathique » et non pas
agressive ou déstabilisante (sans répartition des rôles entre bon/méchant).

Il en est de toutes sortes

 directif, musclé, il montre un jury tonique, intéressé, qui vous pousse dans vos retranchements ultimes ;
 banalisé : il est source de déconvenues, de réponses mécaniques à des questions sans piment. Essayer de
s’en dégager ;
 semi-directif : c’est le plus fréquent… à vous d’occuper l’espace ;
 non directif, rare et bref : c’est là qu’il faut avoir préparé les incontournables de l’entretien;
 débridé, imprévu, accumulant les questions déconcertantes : dénote un jury qui s’auto-évalue… plus
qu’il n’évalue les candidats.

Les questions varient au gré des interrogateurs et des candidats, il n’y a pas d’entretien type… mais on peut
remarquer que globalement sept thèmes sont abordés :

 Le curriculum, le parcours de chaque candidat (familial, scolaire, événemen-tiel, géographique) ;

 Le rapport à soi-même (danse, sport où l’on jugera de la capacité du candidat à « aller à la recherche de
soi-même sans pour autant vouloir atteindre la performance extrême qui, dans l’entreprise, peut conduire à la
mise sur la touche ». Tout candidat doit se dire que réussir dans une entreprise, c’est avoir une hygiène de
vie irréprochable et être en bonne santé ;
 Le rapport aux autres (responsabilités, capacités à fédérer, capacités à communiquer) ;
 Le rapport au monde en essayant de dépasser la sempiternelle formule frappée du sceau de la banalité «
j’aime les voyages car ils me permettent de rencontrer plusieurs cultures » ;
 La ou les passion(s) que le candidat n’aura pas au nom de l’intensité du travail en année de prépa rejetée
dans les poubelles de l’histoire. « Il y a plus à perdre sa passion qu’à se perdre dans sa passion », disait déjà
saint Augustin ;
 La culture générale économique, ce plus qui distingue souvent bons et très bons candidats;
 Mais aussi le projet professionnel… même si les écoles prétendent ne pas accorder une importance capitale
au projet professionnel ou avouent, comme l’ESCP Europe, « ne pas avoir d’exigence particulière quant à un
projet professionnel qui ne peut être le fil conducteur de l’entretien »… Dans la plupart des rapports la grille
d’évaluation fait état des aptitudes à l’action (sens des responsabilités, capacité à prendre des initiatives,
réactivité, sens du collectif, disposition à une carrière dans l’entreprise), de l’ouverture à l’international
(com-préhension des contextes géopolitiques, expériences de la diversité culturelle, curiosité, tolérance).

À l’ESCP Europe, le questionnaire prédemandé aux candidats inclut : « Avez-vous déjà travaillé ? (stages ou
emplois d’été, rencontres professionnelles diverses dont il faut faire valoir l’intérêt à plusieurs niveaux) ». C’est dire
que le projet professionnel n’est pas aussi marginal qu’on le prétend lors de l’entretien : évaluer le « potentiel » des
candidats, c’est privilégier le rapport entre ce qu’ils ont reçu et ce qu’ils ont retenu, en termes de réflexion sur soi,
d’aspirations et de projets professionnels… éventuels.

Une somme d’exigences immédiates

Connaître une ou deux entreprises dans lesquelles vous aimeriez travailler (en liaison avec vos centres
d’intérêt, vos stages) . Un ou deux pays dans lesquels vous aimeriez exercer (en connaissant culture, identité,
pratiques culturelles).
Connaître un ou deux secteurs qui vous attirent car il y a peu de chances que Ralston Purina vous séduise autant
que Coca-Cola, si vous haïssez la malbouffe et l’élevage de poulets en batterie… Avoir du goût pour tel ou tel
secteur, même sans projet précis, est un bon visa.
Connaître une ou deux personnes de l’entreprise dont vous connaissez le parcours, les emplois du temps, les
responsabilités, les perspectives d’évolution et dont la rencontre vous a dopé dans votre projet d’intégrer une
entreprise et une école en particulier.
Connaître un ou deux métiers dont les qualités requises correspondraient à vos propres qualités.
Savoir raconter votre stage et le positiver : Trop de candidats oublient que penser positif en permanence est une
qualité exigée et que « le pessimisme vous conduit à être spectateur », Goethe.
Avoir un ou deux patrons ou managers de référence et retrouver au travers de leur biographie des éléments
susceptibles d’éclairer vos propres convictions, votre propre parcours !

Présenter son projet professionnel à l'oral... Sans connaître le

futur
Vous vous demandez à quoi ressemble un entretien réussi ? Faut-il réussir à transmettre une passion, raconter un
parcours à la saveur originale ou présenter un projet professionnel déjà cohérent ? Un peu de tout cela sûrement,
mais c’est au dernier de ces points que nous nous intéressons ici…

Par Alain Nonjon, professeur à Intégrale et au lycée Michelet, à Paris

Une somme d’interrogations encore ouvertes

Quelle est la part du projet professionnel dans l’évaluation finale ? Il ne s’agit

souvent que d’évaluer une curiosité préprofessionnelle pendant quelques minutes…
la rencontre du jury et de vous-même passe par d’autres chemins… Pas plus que
pour d’autres parties de l’entretien, il ne s’agit de donner un coefficient ou une
approche quantitative à cette partie de l’échange avec le jury. Tout au moins, peut-on
conseiller en fin de parcours, si le jury fait l’impasse sur le professionnel, de
rapidement évoquer votre projet.

Comment des écoles généralistes peuvent-elles modifier votre projet ? Par les
disciplines enseignées (toutes celles du management, de la finance au marketing, en
passant par la logistique ou les ressources humaines et la communication), par le
terrain exigé, par le tutorat mis en place, par les rencontres favorisées, les écoles de
commerce sont susceptibles de changer du tout au tout votre projet… comme
d’ailleurs votre vie future.
Peut-on bifurquer ? Toujours… grâce souvent à la polyvalence acquise en école, aux réseaux que vous avez rejoints,
aux opportunités qui s’offrent, à la conjoncture qui évolue… La première chose qu’apporte une école, c’est la
capacité à faire des choix, en étant informé. « Dans un monde qui change, il faut changer pour rester soi-même »,
Jean Boissonnat.
Et la création d’entreprise dans tout cela ? Il est fréquent que, subsidiairement au projet professionnel, les jurys
s’interrogent sur votre envie de créer une entreprise. On ne saurait trop conseiller aux candidats de rester positifs,
ouverts par rapport à ce projet. Bref ! Pas plus que choisir un premier emploi ne ressemble à choisir un conjoint sous
prétexte que la moindre erreur se traduirait par un préjudice gigantesque et durable sur la totalité de votre carrière,
les hésitations sur le projet professionnel ne sont pas rédhibitoires. L’ère des gens qui donnaient trente-cinq ans à
la même entreprise est révolue, l’ère des candidats fixés à un projet professionnel dès l’oral est derrière nous. Si le
but de l’école à l’égard des élèves est de leur permettre de s’enrichir, de mieux apprendre à faire ce qu’ils aiment, ce
qu’ils rêvent de devenir… il faut laisser le temps au temps. L’école peut
"rééduquer" le candidat… le détourner d’un projet mal ficelé.
Écoutons le triste constat dressé par un de nos anciens élèves, Pierre Sahnoun, dans un ouvrage plein de bon sens,
Conseils à un jeune guerrier, qui recèle quelques prescriptions pour les oraux…
 « Car ils sont rarissimes ceux qui ont une véritable vocation. Après avoir été poussés sur des rails depuis l’enfance,
l’immense majorité des Jeunes guerriers se rendent compte, avec une certaine angoisse, qu’arrivés au terminus ils
ne savent plus très bien où se diriger. Ils s’aperçoivent qu’ils n’ont plus aucune véritable préférence pour un métier
plutôt que pour un autre. Seule la filière qu’ils ont suivie à l’école les destine à l’entreprise. Or cette filière était
elle-même plus ou moins le choix du voisin, la conséquence d’aptitudes marquées dans telle ou telle matière ou,
plus simplement encore, un choix social motivé par l’envie de ressembler à des personnes qui avaient opté pour
cette spécialité avant eux. Les entreprises qui les sollicitent savent jouer à la perfection sur cette déprime
généralisée qui frappe les “troisième année”. Exploitant leur désarroi, les entreprises leur demandent avec le plus
grand naturel de se destiner dès leur sortie de l’École à une vassalité irréversible qui les engagera pour la vie
entière. »

Charmante perspective !

Présenter son projet professionnel à l'oral... en ayant les pieds sur

terre
Vous vous demandez à quoi ressemble un entretien réussi ? Faut-il réussir à transmettre une passion, raconter un
parcours à la saveur originale ou présenter un projet professionnel déjà cohérent ? Un peu de tout cela sûrement,
mais c’est au dernier de ces points que nous nous intéressons ici…

Par Alain Nonjon, professeur à Intégrale et au lycée Michelet, à Paris

Une somme d’illusions à lever

Croire que l’école vous apportera tout

Croire qu’elle vous livrera clés en mains votre projet professionnel et répondra à
votre indécision. Rien de pire que le candidat qui entonne le refrain : « j’attends de
l’école qu’elle…» avant d’attendre tout de l’école, comptez sur vous-même et pensez
plutôt à ce que vous allez lui apporter et comment vous vous construirez par elle.
En sortant de l’école, vous serez :

 opérationnel (compétences techniques) ;

 créatif, innovant, capable de changer la donne, d’être iconoclaste, de défaire
en refaisant, de sortir des sentiers battus (entrepreneuriat, incubation) ;
 capable de prendre des responsabilités (savoirs comportementaux, capacité à
fédérer) ;
 mobile dans la diversité culturelle, dans l’espace, capable de comprendre la
différence (leadership différent suivant les latitudes) ;
 cultivé, cela ne gâche rien ;
 capable de produire des valeurs autant que de la valeur (éthique) (selon D.
Muller, SKEMA).
Croire que votre jeune âge vous dispense d’une approche de votre projet
professionnel
À bac +2, ou bac +3 dans le pire des cas, il paraît suicidaire que le candidat n’ait pas la moindre idée des raisons pour
lesquelles il souhaite intégrer une école pour rejoindre une entreprise. Rappelons qu’à 18 ans, rêver d’entrer dans une
entreprise, c’est simplement prendre en compte le fait que, l’air de rien, c’est entrer dans une nouvelle ère… celle des 6R:
 R comme Renouvellement, innovation permanente ;
 R comme Responsabilité, quel que soit le poste ;
 R comme Risques constants ;
 R comme Rémunération. • R comme Réussite mesurée, pas seulement à l’aune de la Rolex à 50 ans ;
 R comme Rencontres ;
 R comme Ressembler…
Croire que l’on peut intégrer une école de commerce, plus court chemin vers l’entreprise, sans avoir mis un seul orteil dans
l’entreprise
Vos stages — la fameuse semaine incontournable de la classe de 3e ou de 2nd ou autres stages personnels — sont à mettre en
avant pendant l’entretien pour essayer de dresser, fût-ce avec maladresse et imprécision, votre parcours futur, vos attentes.
Croire qu’il faut borner strictement son projet professionnel :
Le peaufiner jusqu’à parler d’un business plan, d’un métier d’auditeur financier interne chez L’Oréal est aussi dangereux que
tout ignorer de son avenir professionnel. On ne demande pas de métier trop détaillé, de cartes de visite déjà finalisées. À 20
ans, il est possible de ne pas avoir de projet précis. « Frontières, certitude et méfiance, trois mots qui mènent au dépôt de bilan
», Hervé Sérieyx, président d’Euréquip.
Croire que le projet professionnel vous enferme dans un itinéraire balisé, borné une fois pour toutes, est illusoire
D'’ailleurs, si le jury vous pose la question « Que serez-vous dans dix ans ? », il n’est point besoin de répondre précisément.
On ne fait plus une carrière mais des métiers, les parcours les plus originaux sanctionnent les plus belles réussites. Atteindre
son but, c’est… le dépasser. On se contentera donc d’en approcher comme Pierre Paperon, ancien directeur général de
[Link], qui écrivait : « j’ai vécu l’Everest » et pas… j’ai vaincu l’Everest.

Focus sur le métier de responsable des ventes

Le jury vous demandera certainement si vous vous projetez dans un métier ou un domaine spécifique : ces fiches
vous aideront soit à justifier vos choix si vous avez déjà une idée de ce qui vous attire soit à envisager diverses
options ce à quoi le jury sera certainement sensible… et n’oubliez pas : les débouchés à la sortie des écoles de
commerce sont nombreux. Alors vous pouvez vous exprimer librement sur ce que vous aimez !

Le responsable des ventes

La raison d’être d’une entreprise est tout naturellement de vendre les produits et les services qu’elle fabrique, et par
conséquent le métier de commercial, et de surcroît celui de responsable des ventes, est primordial pour la survie de
l’entreprise.
Qu’il soit nommé chef des ventes, responsable des affaires commerciales ou sales manager, le responsable des
ventes assure la direction du département des ventes.
Il peut être chargé de l’ensemble de la clientèle de l’entreprise ou seulement d’une partie sur une zone géographique
donnée, un type de produits ou une catégorie de clients particuliers.
Son objectif est de vendre plus et de développer le portefeuille des clients.
Son métier peut être comparé à celui d’un entraîneur sportif puisqu’il guide l’équipe de commerciaux et mène de
nombreuses actions d’encadrement de soutien et de motivation.
Il doit orienter et piloter les commerciaux vers les bonnes pratiques, les bons segments de clients et les bonnes aires
géographiques.
Il se charge du recrutement des commerciaux et assure leur formation initiale et continue.
Il est aussi en relation directe avec les clients les plus importants de l’entreprise (les « grands comptes »).
Les missions du responsable des ventes

- définir et fixer les objectifs de vente avec le directeur commercial et le directeur

marketing ;
- étudier, analyser et développer son réseau de distribution;
- analyser l’environnement concurrentiel en équipe avec le marketing pour mettre en
avant auprès des clients les points forts des produits ;
- négocier les conditions commerciales avec les clients, sur le prix unitaire, le volume,
les remises et les offres promotionnelles ;
- élaborer des budgets évènementiels, promotionnels et prévisionnels ;
- manager, animer et coordonner l’équipe de commerciaux à travers l’organisation de
réunions hebdomadaires, de suivis personnalisés, de séminaires de motivations…
- négocier avec les « grands comptes », et s’assurer que les offres commerciales
correspondent à leurs attentes.
Qualités et compétences du responsable des ventes
- posséder d’excellentes capacités managériales et un charisme hors pair pour motiver et piloter l’équipe
commerciale ;
- être bon négociateur, avoir un excellent relationnel et être diplomate ;
- Il doit aimer les chiffres, et savoir calculer vite pour suivre l’évolution du niveau de ventes de ses vendeurs.
 Focus sur les métiers de chef de produit et chargé de
communication
Le jury vous demandera certainement si vous vous projetez dans un métier ou un domaine spécifique : ces fiches
vous aideront soit à justifier vos choix si vous avez déjà une idée de ce qui vous attire soit à envisager diverses
options ce à quoi le jury sera certainement sensible… et n’oubliez pas : les débouchés à la sortie des écoles de
commerce sont nombreux. Alors vous pouvez vous exprimer librement sur ce que vous aimez !

Le chef de produit

Le marketing est un secteur très attractif pour les jeunes diplômés, puisque plus de
10 % des entrants sur le marché du travail se dirigent vers les métiers du marketing.
Un des métiers incontournables dans ce secteur est celui de chef de produit. Celui-ci
a pour mission principale d’accompagner un produit tout au long de son cycle
de vie (c’est-à-dire du lancement sur le marché à la phase de déclin).

Son métier est transversal dans l’entreprise puisqu’il est autant en contact avec la
force de vente que la recherche & développement (R&D) ou même les publicitaires.
Ainsi, il oriente les chargés d’études, influence les publicitaires et dirige les marketeurs opérationnels. Il doit
également prendre en compte le budget alloué et garder en tête le niveau de vente à atteindre.
Les trois missions du chef de produit
- 1°) Aidé de son assistant, il commence par étudier toutes les composantes du marché sur lequel il souhaite
lancer son produit. Cela comprend, entre autres, les différents segments du marché, les croissances passées ou
encore la demande future. Ensuite, il analyse les forces et les faiblesses des entreprises concurrentes.
- 2°) Il établit le plan marketing en définissant les propriétés de son nouveau produit ainsi que les méthodes
utilisées pour optimiser les ventes : la composition du produit, les innovations du produit, la marque sous laquelle le
produit va être présenté, le prix, le packaging, les lieux de vente, les canaux de distribution…
3°) Il veille au bon développement de son produit en suivant par exemple les ventes grâce aux statistiques mis à sa
disposition.
Qualités et compétences du chef de produit
Un chef de produit est un créatif connaissant parfaitement son marché. En conséquence, le chef de produit doit :
- Avoir l’esprit d’analyse et être à l’aise avec les chiffres pour interpréter les études de marchés, les synthèses et
les graphiques auxquels il est confronté quotidiennement ;
- Être créatif, vif d’esprit et imaginatif, afin que son produit puisse se démarquer de ses concurrents sur le marché
;
- Utiliser son instinct pour flairer les opportunités du marché et rester à son écoute;
- Être rigoureux et maîtriser les délais ;
- Être réactif et souple afin de s’adapter aux soubresauts de la demande.

Le chargé de communication

L’attractivité des métiers de la communication auprès des jeunes diplômés est depuis
longtemps très forte car ces métiers transmettent l’image d’un travail varié et
dynamique ; Mais, ne perdez pas de vu que le niveau d’exigence est de plus en plus
élevé !
 Le chargé de communication est le porte-parole d’une entreprise et son rôle est de diffuser une image positive de
ses activités et de ses projets. Il doit valoriser l’image de l’entreprise auprès de différents publics. Ainsi, son champ
d’action est large. Il peut s’occuper de :
- la communication interne vers les salariés ;
- la communication externe (B to C) ;
- la communication vers la presse et le grand public
- la communication vers les actionnaires et les partenaires (B to B).
Le chargé de communication peut travailler dans deux types d’environnements différents : soit chez l’annonceur
(autrement dit l’entreprise pour laquelle il communique) soit en agence dans une équipe chargée de missions
rattachée auprès d’un annonceur.
Les missions du chargé de communication
- Gérer les relations avec la presse généraliste ou spécialisée en tant qu’attaché de presse en favorisant la circulation
d’informations, en transmettant des bulletins d’information, en organisant des conférences de presse, en participant
à des salons…
- S’occuper de la communication en cas de crise : scandales internes, produits défectueux…
- Créer et rédiger les documents institutionnels comme les dossiers et communiqués de presse ;
- Veiller à l’activité médiatique et la relance des journalistes et des supports de presse ;
- Promouvoir les partenariats commerciaux auprès de clients ou d’autres entreprises;
- Élaborer la stratégie de communication interne.
Qualités et compétences du chargé de communication
- Posséder de très bonnes capacités rédactionnelles ;
- Avoir une aisance relationnelle ;
- Faire preuve d’un sens de l’écoute et du dialogue ;
- Être imaginatif, créatif et avoir un sens de l’esthétisme pour le design des plaquettes d’information et des
campagnes de communication ;
- Avoir des compétences techniques en bureautique et web vidéo.
- Être réactif pour faire face aux situations de crise et au choc des images.
 Focus sur les métiers de manager de la supply chain et de
responsable des achats
Le jury vous demandera certainement si vous vous projetez dans un métier ou un domaine spécifique : ces fiches
vous aideront soit à justifier vos choix si vous avez déjà une idée de ce qui vous attire soit à envisager diverses
options ce à quoi le jury sera certainement sensible… et n’oubliez pas : les débouchés à la sortie des écoles de
commerce sont nombreux. Alors vous pouvez vous exprimer librement sur ce que vous aimez !

Le manager de la supply chain

Né aux Etats-Unis au milieu des années 1980, le concept de supply chain s’est
imposé comme une méthode révolutionnaire dans la bonne gestion de la
production.
La supply chain désigne l’ensemble des flux physiques de matières premières, de
produits intermédiaires et de produits finis au sein de l’entreprise. Lorsqu’une
entreprise produit, le temps de production d’un produit (et donc son coût de
production) est fortement corrélé aux conditions et aux délais
d'approvisionnement en matières premières, ainsi qu’aux pièces intermédiaires
nécessaires à tous les niveaux de la chaîne de fabrication.

On appelle ainsi supply chain l’ensemble des maillons relatifs à la logistique d’approvisionnement comme les
achats, la gestion des stocks, la manutention, le transport, ou encore la livraison client. Les outils et les méthodes
visent à optimiser trois flux de marchandises :
- l’approvisionnement, en commandant la bonne quantité de marchandises au bon moment, en tenant compte des
délais de livraison des fournisseurs ;
- les stocks, en visant le plus bas niveau de stocks et à travailler en flux tendus ;
- le processus de livraison, en diminuant les délais par l’amélioration du processus de production et de transport,
afin de garantir aux clients un temps convenable d’achalandage.
Les missions du manager en supply chain
- évaluer et planifier la demande ;
- contrôler l’état des commandes et le plan de production ;
- contrôler en temps réel et gérer le niveau des stocks en just-in-time ;
- gérer les approvisionnements ;
- gérer la distribution vers les clients ;
- piloter l’ensemble des flux logistiques, et suivre l’exécution de la production.
Qualités et compétences du manager en supply chain
- maîtrisez des outils de planification ;
- posséder des qualités relationnelles, un sens de la négociation et de la diplomatie;
- conserver une vue d’ensemble des opérations pour appréhender globalement les problèmes ;
- apprécier l’expérience du terrain : le supply chain manager doit avoir une parfaite connaissance des outils de
production, des problématiques de transport, etc. Il est souvent confronté à des problèmes concrets, mais cruciaux
pour le bon déroulement des opérations.

Le responsable des achats

Rares sont les entreprises qui n’ont pas besoin de matières premières ou de produits intermédiaires dans leur
processus productif . Plus l’entreprise est tournée vers la distribution pure, plus le responsable achats a un rôle
crucial dans les résultats de l’entreprise car le résultat financier net dépend de la qualité et de la performance des
services d’achats.
Le métier de responsable des achats consiste avant tout à assurer, gérer et négocier l’approvisionnement de
marchandises.
Il manage une équipe d’acheteurs qui doit trouver des fournisseurs et négocier les meilleurs produits au moindre
coût. Il est donc l’intermédiaire indispensable entre l’entreprise et ses fournisseurs.
Pour arriver à ses fins, le responsable achats n’hésite pas à mettre en concurrence les fournisseurs, à s’informer sur
les innovations des produits, à préparer des appels d’offres, à prospecter de nouveaux marchés et à négocier
âprement les quelques points de remise supplémentaires.
Le responsable achats n’est pas seulement un simple négociateur : il doit connaître les besoins précis de l’entreprise
et les aspects techniques des produits commercialisés. Il est ainsi en permanence en contact avec les responsables de
la production, de la supply chain, du marketing ou du service commercial pour répondre à leurs attentes de qualité et
de prix sur les produits nécessaires à la production.
Le service achats est un des premiers leviers de l’entreprise pour améliorer sa performance économique.
Dans certains secteurs comme dans la grande distribution, le montant total des achats représente jusqu’à 80 % du
chiffre d’affaires de l’entreprise.
Par exemple, pour une entreprise de la grande distribution comme Carrefour, une hausse de 1 % des prix d’achat des
produits distribués par le groupe entraîne une baisse de plus de 10 % du résultat net du groupe !
Les missions du responsable des achats

- conclure et superviser les achats de matières premières, de produits non finis, ou de

services nécessaires à la production de l’entreprise ;
- négocier les meilleures conditions d’achat en tenant compte des impératifs techniques et
commerciaux ;
- prospecter les marchés, afin d’évaluer la capacité des fournisseurs à répondre aux
attentes en termes de coûts, de délais, de qualité, et de quantité ;
- assurer l’interface entre les fournisseurs, la production, la commercialisation et la
recherche & développement ;
- manager et diriger l’ensemble du service achats ;
- gérer les litiges avec les fournisseurs, en cas de non respect des contrats
d’approvisionnement (délais, qualité, prix, etc.).
Qualités et compétences du responsable des achats
- être un excellent négociateur : le responsable achats doit être un habile intermédiaire entre la production de son
entreprise et les fournisseurs ;
- avoir un sens managérial et un charisme naturel pour pouvoir gérer une équipe d’acheteurs pouvant atteindre
plusieurs dizaines d’employés ;
- maîtriser les procédures d’achats et les circuits de distribution ;
- parfaitement connaître les marchés actuels et potentiels ainsi que les tendances générales afin d’anticiper
l’évolution des prix des produits ;
- avoir des connaissances en droit commercial pour gérer les contrats d’achat, ainsi que dans les normes
internationales pour identifier les produits étrangers pertinents pour l’entreprise, et gérer les réglementations
douanières, de transports, de l’assurance, etc.
 Focus sur les métiers d'analyste financier et de trader
Le jury vous demandera certainement si vous vous projetez dans un métier ou un domaine spécifique : ces fiches
vous aideront soit à justifier vos choix si vous avez déjà une idée de ce qui vous attire soit à envisager diverses
options ce à quoi le jury sera certainement sensible… et n’oubliez pas : les débouchés à la sortie des écoles de
commerce sont nombreux. Alors vous pouvez vous exprimer librement sur ce que vous aimez !

L’analyste financier

Adulé dans les périodes d’euphorie boursière, l’analyste financier est vivement
critiqué en période de krachs.
Il reste toutefois l’un des piliers dans l’investissement financier. Le rôle d’un
analyste financier est simple : aider les investisseurs à choisir les actifs financiers qui
correspondent les mieux à leurs objectifs du point de vue du risque et de la
rentabilité. L’analyste financier a donc pour objectif de prévoir l’évolution des cours
des actifs financiers afin de conseiller ses clients sur les décisions futures à prendre.

Trois missions principales incombent à l’analyste financier :

- collecter des données financières : il scrute les informations issues des banques, de données financières ou de la
presse spécialisée pour prévoir l’évolution des cours d’actifs financiers.
Il passe au crible les informations quantitatives et qualitatives, pour les modéliser et réaliser des projections sur la
rentabilité des produits financiers et étudie minutieusement les rapports annuels et les stratégies des entreprises
cotées ;
- analyser et interpréter les données recueillies : à l’aide de ces données financières, il dresse un bilan complet et
une évaluation de la performance des produits financiers. Pour cela, il utilise des modèles financiers afin
d’interpréter les données recueillies.
Il procède à l’évaluation des entreprises sous tous leurs aspects : les bénéfices dégagés, la rentabilité des produits,
les modes de financements, les benchmarks de la concurrence, l’évaluation des risques, etc., tout en prenant en
compte les grandes tendances économiques.
- informer et aider les investisseurs dans leurs décisions : en se fondant sur ses calculs et ses modèles mais en se
fiant également à son intuition, l’analyste financier anticipe et prévoit quelles valeurs vont grimper ou chuter et à
quel moment. Par ce biais, il est en mesure de conseiller l’achat de tel titre, ou la vente de tel autre.
En tant que métier support, l’analyste financier apporte toutes les informations nécessaires aux investisseurs qui
sont les décideurs finaux (traders, direction financière d’une entreprise, gestionnaires de portefeuille, etc.).
L’analyste financier doit donc rédiger des notes de synthèse à l’intention des investisseurs pour lesquels il travaille.
Qualités et compétences de l’analyste financier
- un goût prononcé pour les chiffres et le traitement de données financières ;
- une grande capacité d’anticipation et de réaction : l’analyste financier doit réagir vite et s’adapter aux
fluctuations de marchés, en interprétant avec finesse les nouvelles données ;
- une rigueur intellectuelle et un esprit de synthèse afin de faire le tri dans une masse d’informations et d’en tirer
les conclusions valides.
- une culture économique et financière développée pour anticiper le cour futur
d’une valeur financière et prévoir les grandes tendances boursières ;

Le métier de trader

Il consiste à gérer du risque financier en prévoyant et en jouant sur des écarts de

cours, le plus souvent à court terme. Le trader est un négociateur de produits
financiers qui intervient au sein de banques d’investissement ou de sociétés de
gestion d’actifs. C’est un opérateur spécialisé qui achète et vend des valeurs financières sur les marchés
internationaux pour des clients en dégageant des profits pour son établissement.
Les risques financiers
Analyste économique et financier, le trader doit anticiper les fluctuations des marchés financiers afin d’engendrer
des profits. Il travaille sur le front office, appelé aussi une salle de marché. Le trader peut se spécialiser au sein de la
salle de marché sur un type de risques particulier. On regroupe ces risques en cinq catégories, appelées des sous-
jacents :
- le risque de crédit : c’est le fait qu’une entreprise, que des particuliers ou qu’un Etat ne puisse pas faire face à ses
échéances et fasse défaut sur sa dette ;
- le risque de taux d’intérêts, qui provient d’un changement des taux décidés par les banques centrales ;
- le risque des actions : une action étant une part de l’entreprise cotée en bourse, le risque réside dans le fait que la
gestion de l’entreprise peut être mauvaise et que l’entreprise peut d’une manière ou d’une autre faire faillite ;
- le risque de taux de change : lorsque les taux de change évoluent, si une entreprise doit 1000 000 $ et que le
dollar augmente, alors elle perd de l’argent ;
- le risque des matières premières, lié à l’offre et la demande de matières premières.
Les traders travaillent pour des banques, des fonds de pension, des hedge funds, des assurances ou des entreprises.
Le cœur du métier du trader consiste à endosser ces risques financiers pour des clients, en leur proposant des prix à
l’achat et à la vente d’actifs intéressants par rapport au marché. Une fois que le trader a repris le risque à son
compte, il souhaite replacer ce risque sur le marché en faisant l’opération inverse pour se couvrir du risque qu’il a
endossé : on dit qu’il se « hedge ». Le trader doit donc se débarrasser du risque qu’il a endossé à un prix qui
lui permet de faire un profit. Afin de pouvoir réaliser ce profit, le trader a besoin de recueillir des informations sur
l’activité économique et de les synthétiser.
En fonction des informations que le trader a à sa disposition et des opportunités de marchés, il propose aux clients
de son établissement des prix d’achat ou de vente pertinents sur certains produits financiers. Concrètement, le trader
doit acheter ou vendre aux uns pour revendre ou acheter mieux aux autres. Dans l’ensemble de son action, le trader
est aidé par un sales, qui est un commercial en relation direct avec les clients de la banque, et un quant (analyste
quantitative) qui fournit des modèles mathématiques pour l’aider à « pricer » les actifs financiers.
Les missions du trader :
- recueillir des informations (ce qui occupe près de 40 % du son temps). Sur ses huit écrans d’ordinateurs, il reçoit
en continue des dépêches et des brèves économiques provenant d’agences de presse comme Bloomberg. La nature
des informations peut être très variée, allant de résultats d’entreprises, aux annonces des statistiques nationales en
passant par les faits divers ;

(STOP)
- observer les marchés et analyser les tendances : il s’agit d’une autre forme d’information, qui est
interprétée à titre personnel par le trader et qui fait la part belle à son intuition. L’observation des prix ainsi
que leurs mouvements permettent au trader de se forger une conviction personnelle sur la tendance probable
du marché. Ce travail occupe également 40 % de son temps ;
- la cotation de clients, également appelée market making : le trader « price » des actifs financiers à l’aide de
fonctions adéquates sur son Excel qui lui permette de transmettre en continu ses prix de vente et d’achat à sa
clientèle, voire à l’ensemble du marché.
Qualités et compétences du trader
- de fortes capacités d’analyse et de synthèse, pour ingurgiter et digérer la masse d’informations économiques et
financières à sa disposition ;
- une grande réactivité, puisqu’il faut décider en temps réel du prix d’achat ou de vente des actifs financiers ;
- une résistance au stress physique et nerveux pour faire face à la pression du front office en permanence en
effervescence ;
- de solides compétences mathématiques pour maîtriser les outils de modélisation et arriver à un pricing et une
cotation cohérente ;
- une très bonne maîtrise du fonctionnement général de l’économie et de la gestion, pour interpréter les
informations qui bouleversent les cours du marché ;
 Focus sur les métiers d'auditeur financier et de contrôleur de
gestion
Le jury vous demandera certainement si vous vous projetez dans un métier ou un domaine spécifique : ces fiches
vous aideront soit à justifier vos choix si vous avez déjà une idée de ce qui vous attire soit à envisager diverses
options ce à quoi le jury sera certainement sensible… et n’oubliez pas : les débouchés à la sortie des écoles de
commerce sont nombreux. Alors vous pouvez vous exprimer librement sur ce que vous aimez !

L’auditeur financier

Un audit comptable et financier est la forme moderne du contrôle, de la vérification, de

l’inspection et de la surveillance des comptes d’une entreprise. Il est censé apporter une
dimension critique à la gestion et aux méthodes de l’entreprise.

Cet audit doit être un processus indépendant permettant de recueillir des informations
comptables et financières (appelées « preuves d’audit ») suffisantes pour vérifier que les
états financiers établis par la société sont corrects, fiables, réguliers et conformes aux
normes juridiques et à la législation en vigueur. Concrètement, un audit est une
vérification et une certification des comptes d’une entreprise.

Les missions de l’auditeur financier

L’auditeur financier est un examinateur des comptes et de la gestion de l’entreprise.
Dans la grande majorité des cas et pour des questions de législation, il est extérieur à l’entreprise et membre
d’un cabinet d’audit dont l’objectif est d’examiner le bon état des entreprises qui le mandatent. Son but est
d’établir un diagnostic comptable précis d’une entité : chiffre d’affaires, effectifs, flux de trésorerie…
L’audit d’une entreprise se fait toujours par équipe : dans le jargon, un « associé » du cabinet d’audit,
commissaire aux comptes supervise une équipe d’auditeurs de grades différents (un manager, un auditeur senior,
plusieurs auditeurs juniors).
L’auditeur réalise son audit financier avec deux sources d’informations : les documents comptables exposant
les recettes et les dépenses (à savoir les factures clients et les factures fournisseur) et des interviews de dirigeants.
Ainsi, les auditeurs :
- vérifient la cohérence des dépenses avec les inscriptions comptables ;
- évaluent les stocks de l’entreprise en fin d’année ;
- contrôlent les amortissements et les dépréciations inscrits dans le bilan ;
- s’entretiennent en profondeur avec les dirigeants de l’entreprise, pour comprendre l’organigramme, les procédures
de décision, l’articulation entre les divisions et les processus de production.
À la fin d’une mission d’audit, l’équipe d’auditeurs rédige un ensemble de recommandations synthétiques et de
conseils sur les conclusions résultants des investigations comptables. Les recommandations dressent un
diagnostic qui est remis à l’entreprise cliente.
Qualités et compétences de l’auditeur financier
- posséder des qualités d’écoute et une aisance relationnelle lui permettant d’aller chercher les informations
utiles à l’audit et réagir aux réponses de ses interlocuteurs lors des interviews des responsables de l’entreprise ;
- faire preuve d’un sens critique aigu, d’une rigueur analytique ainsi que de bonnes compétences comptables,
afin de pouvoir interpréter efficacement les documents comptables mis à sa disposition.

Le contrôleur de gestion
 Le contrôleur de gestion, également appelé responsable de la gestion, exerce un
contrôle permanent sur les budgets de l’entreprise, élabore la prévision budgétaire et
met en place des procédures d’utilisation optimale des ressources. C’est un maillon
essentiel de l’entreprise dans le contrôle des opérations quotidiennes. Le contrôleur
de gestion a un rôle de copilote et doit aider les dirigeants de l’entreprise à
atteindre leurs objectifs opérationnels.

Le contrôleur de gestion a pour rôle principal de définir les objectifs, puis les
moyens à mettre en œuvre pour les atteindre et évaluer les résultats au regard des moyens employés pour atteindre
ces objectifs. Le contrôleur de gestion analyse l’efficacité des résultats par rapport aux objectifs, l’efficience des
moyens par rapport aux résultats et enfin, la pertinence des moyens vis-à-vis des objectifs.
Les missions du contrôleur de gestion
- contribuer à la définition des objectifs à réaliser avec la direction ;
- planifier les ressources financières, humaines et techniques avec les opérationnels pour atteindre ces objectifs ;
- analyser les moyens à mettre en place (techniques et financiers) ;
- définir des budgets pour réaliser les objectifs ;
- analyser en permanence les résultats de l’activité ;
- élaborer des indicateurs de gestion ;
- proposer des mesures correctives et réajuster ;
- mesurer et analyser les écarts sous forme de statistiques et de tableaux de bord commentés ;
- reporter auprès de la direction générale à l’aide de rapports de synthèse.
Qualités et compétences du contrôleur de gestion
- être rigoureux, méthodique, organisé et synthétique pour définir correctement les objectifs et les plans d’action.
- bénéficier d’une aisance avec les outils informatiques de gestion.
- être objectif et impartial, puisque qu’il calcule la performance de chaque service.
- être doté d’un bon relationnel, avoir le sens de la communication puisqu’il est en contact avec tous les services et
la direction.
- avoir un goût prononcé pour les chiffres et l’analyse comptable et financière.
 Focus sur le métier de gestionnaire de patrimoine
Le jury vous demandera certainement si vous vous projetez dans un métier ou un domaine spécifique : ces fiches
vous aideront soit à justifier vos choix si vous avez déjà une idée de ce qui vous attire soit à envisager diverses
options ce à quoi le jury sera certainement sensible… et n’oubliez pas : les débouchés à la sortie des écoles de
commerce sont nombreux. Alors vous pouvez vous exprimer librement sur ce que vous aimez !

Le gestionnaire de patrimoine

Travaillant dans une banque spécialisée ou un organisme financier, le gestionnaire de patrimoine est chargé
d’assurer la gestion et le suivi du patrimoine de ses clients.
C’est un spécialiste financier dont l’objectif est d’enrichir, de gérer et de transmettre le patrimoine privé
d’un individu.
Son portefeuille de clients comporte en général entre 50 et 100 clients. Il ne vend pas nécessairement les produits
financiers propres à son établissement mais conseille et oriente toujours les choix des clients vers les placements les
plus pertinents.
Comme tout conseiller en finance, il se rémunère sur une partie du revenu des investissements de son client.

Une palette variée de placements

Le gestionnaire de patrimoine a à sa disposition une large palette d’investissements
pour ses clients :
- pour un placement sûr et sans risque mais avec des avantages fiscaux, il
conseillera à ses clients d’investir classiquement dans l’immobilier pour bénéficier
de la loi de Robien ;
- si le client souhaite investir dans une valeur refuge, il le dirigera son client vers
de l’or ;
- pour un client amateur d’art et averse au risque, le gestionnaire lui conseillera de
choisir des investissements plus originaux comme l’achat d’œuvres d’art exonérées d’impôts ou l’investissement
dans une production cinématographique ;
- enfin pour un client souhaitant une rentabilité de 20 % par an et enclin au risque, il le guidera vers un fonds
de private equity. Valeurs boursières, fonds communs de placement, assurance-vie, SICAV, immobilier, art...

Les missions du gestionnaire de patrimoine :

- établir un bilan patrimonial tenant compte des caractéristiques personnelles du client, à savoir sa situation
économique et professionnelle, son aversion au risque, et surtout ses objectifs patrimoniaux ;
- définir avec ses clients une stratégie d’investissement en tenant compte des avantages fiscaux et des contraintes
juridiques pesant sur chaque type d’investissement ;
- orienter les clients vers les placements légitimes pour leurs profils ;
- faire de la veille juridique et fiscale afin d’adapter en permanence la situation des personnes gérées et identifier les
écarts entre les réalisations et les prévisions ;
- fidéliser ses clients par le biais d’une relation privilégiée ;
- prospecter de nouveaux clients pour élargir le portefeuille.

Qualités et compétences du gestionnaire de fortune :

- avoir une rigueur analytique et un solide bagage financier pour fournir à ses clients le produit le plus rentable, le
plus liquide et le moins risqué ;
- être psychologue, avoir un sens du relationnel et une disponibilité totale pour instaurer un vrai climat de confiance
avec son client et comprendre ses besoins ;
- avoir un bon sens commercial et une forte prise d’initiative pour vendre à ses clients un maximum de produits ;
- posséder des notions spécifiques en droit et en fiscalité pour répondre aux attentes extra financières de son client.
 Focus sur le métier de gestionnaire de patrimoine
Le jury vous demandera certainement si vous vous projetez dans un métier ou un domaine spécifique : ces fiches
vous aideront soit à justifier vos choix si vous avez déjà une idée de ce qui vous attire soit à envisager diverses
options ce à quoi le jury sera certainement sensible… et n’oubliez pas : les débouchés à la sortie des écoles de
commerce sont nombreux. Alors vous pouvez vous exprimer librement sur ce que vous aimez !

Le gestionnaire de patrimoine

Travaillant dans une banque spécialisée ou un organisme financier, le gestionnaire de patrimoine est chargé
d’assurer la gestion et le suivi du patrimoine de ses clients.
C’est un spécialiste financier dont l’objectif est d’enrichir, de gérer et de transmettre le patrimoine privé
d’un individu.
Son portefeuille de clients comporte en général entre 50 et 100 clients. Il ne vend pas nécessairement les produits
financiers propres à son établissement mais conseille et oriente toujours les choix des clients vers les placements les
plus pertinents.
Comme tout conseiller en finance, il se rémunère sur une partie du revenu des investissements de son client.

Une palette variée de placements

Le gestionnaire de patrimoine a à sa disposition une large palette d’investissements
pour ses clients :
- pour un placement sûr et sans risque mais avec des avantages fiscaux, il
conseillera à ses clients d’investir classiquement dans l’immobilier pour bénéficier
de la loi de Robien ;
- si le client souhaite investir dans une valeur refuge, il le dirigera son client vers
de l’or ;
- pour un client amateur d’art et averse au risque, le gestionnaire lui conseillera de
choisir des investissements plus originaux comme l’achat d’œuvres d’art exonérées d’impôts ou l’investissement
dans une production cinématographique ;
- enfin pour un client souhaitant une rentabilité de 20 % par an et enclin au risque, il le guidera vers un fonds
de private equity. Valeurs boursières, fonds communs de placement, assurance-vie, SICAV, immobilier, art...

Les missions du gestionnaire de patrimoine :

- établir un bilan patrimonial tenant compte des caractéristiques personnelles du client, à savoir sa situation
économique et professionnelle, son aversion au risque, et surtout ses objectifs patrimoniaux ;
- définir avec ses clients une stratégie d’investissement en tenant compte des avantages fiscaux et des contraintes
juridiques pesant sur chaque type d’investissement ;
- orienter les clients vers les placements légitimes pour leurs profils ;
- faire de la veille juridique et fiscale afin d’adapter en permanence la situation des personnes gérées et identifier les
écarts entre les réalisations et les prévisions ;
- fidéliser ses clients par le biais d’une relation privilégiée ;
- prospecter de nouveaux clients pour élargir le portefeuille.

Qualités et compétences du gestionnaire de fortune :

- avoir une rigueur analytique et un solide bagage financier pour fournir à ses clients le produit le plus rentable, le
plus liquide et le moins risqué ;
- être psychologue, avoir un sens du relationnel et une disponibilité totale pour instaurer un vrai climat de confiance
avec son client et comprendre ses besoins ;
- avoir un bon sens commercial et une forte prise d’initiative pour vendre à ses clients un maximum de produits ;
- posséder des notions spécifiques en droit et en fiscalité pour répondre aux attentes extra financières de son client.
 Focus sur le métier de gestionnaire de patrimoine
Le jury vous demandera certainement si vous vous projetez dans un métier ou un domaine spécifique : ces fiches
vous aideront soit à justifier vos choix si vous avez déjà une idée de ce qui vous attire soit à envisager diverses
options ce à quoi le jury sera certainement sensible… et n’oubliez pas : les débouchés à la sortie des écoles de
commerce sont nombreux. Alors vous pouvez vous exprimer librement sur ce que vous aimez !

Le gestionnaire de patrimoine

Travaillant dans une banque spécialisée ou un organisme financier, le gestionnaire de patrimoine est chargé
d’assurer la gestion et le suivi du patrimoine de ses clients.
C’est un spécialiste financier dont l’objectif est d’enrichir, de gérer et de transmettre le patrimoine privé
d’un individu.
Son portefeuille de clients comporte en général entre 50 et 100 clients. Il ne vend pas nécessairement les produits
financiers propres à son établissement mais conseille et oriente toujours les choix des clients vers les placements les
plus pertinents.
Comme tout conseiller en finance, il se rémunère sur une partie du revenu des investissements de son client.

Une palette variée de placements

Le gestionnaire de patrimoine a à sa disposition une large palette d’investissements
pour ses clients :
- pour un placement sûr et sans risque mais avec des avantages fiscaux, il
conseillera à ses clients d’investir classiquement dans l’immobilier pour bénéficier
de la loi de Robien ;
- si le client souhaite investir dans une valeur refuge, il le dirigera son client vers
de l’or ;
- pour un client amateur d’art et averse au risque, le gestionnaire lui conseillera de
choisir des investissements plus originaux comme l’achat d’œuvres d’art exonérées d’impôts ou l’investissement
dans une production cinématographique ;
- enfin pour un client souhaitant une rentabilité de 20 % par an et enclin au risque, il le guidera vers un fonds
de private equity. Valeurs boursières, fonds communs de placement, assurance-vie, SICAV, immobilier, art...
Les missions du gestionnaire de patrimoine :
- établir un bilan patrimonial tenant compte des caractéristiques personnelles du client, à savoir sa situation
économique et professionnelle, son aversion au risque, et surtout ses objectifs patrimoniaux ;
- définir avec ses clients une stratégie d’investissement en tenant compte des avantages fiscaux et des contraintes
juridiques pesant sur chaque type d’investissement ;
- orienter les clients vers les placements légitimes pour leurs profils ;
- faire de la veille juridique et fiscale afin d’adapter en permanence la situation des personnes gérées et identifier les
écarts entre les réalisations et les prévisions ;
- fidéliser ses clients par le biais d’une relation privilégiée ;
- prospecter de nouveaux clients pour élargir le portefeuille.
Qualités et compétences du gestionnaire de fortune :
- avoir une rigueur analytique et un solide bagage financier pour fournir à ses clients le produit le plus rentable, le
plus liquide et le moins risqué ;
- être psychologue, avoir un sens du relationnel et une disponibilité totale pour instaurer un vrai climat de confiance
avec son client et comprendre ses besoins ;
- avoir un bon sens commercial et une forte prise d’initiative pour vendre à ses clients un maximum de produits ;
- posséder des notions spécifiques en droit et en fiscalité pour répondre aux attentes extra financières de son client.
 Focus sur les métiers de directeur général et d'entrepreneur
Le jury vous demandera certainement si vous vous projetez dans un métier ou un domaine spécifique : ces fiches
vous aideront soit à justifier vos choix si vous avez déjà une idée de ce qui vous attire soit à envisager diverses
options ce à quoi le jury sera certainement sensible… et n’oubliez pas : les débouchés à la sortie des écoles de
commerce sont nombreux. Alors vous pouvez vous exprimer librement sur ce que vous aimez !

Le métier de directeur général

Le DG a une fonction omnisciente : c’est le dirigeant choisi par les propriétaires de l’entreprise pour développer
l’entreprise. Contrairement au chef d’entreprise, le directeur général n’a pas nécessairement de parts dans
l’entreprise.
Dans les sociétés cotées, le DG est nommé par le conseil d’administration (CA) qui représente les actionnaires.
Alors que le président-directeur général est à la tête du CA et a pour rôle de garantir l’application de la volonté des
actionnaires, le directeur général est là en soutien opérationnel du PDG et il met en œuvre les décisions du CA. Au
même titre que le PDG, il possède des pouvoirs concédés par le CA.
Le directeur général a pour rôle principal de diriger, de manager, d’arbitrer et de relier les différentes directions de
l’entreprise.
Il est en interaction permanente avec toutes les divisions de l’entreprise et se positionne à la tête d’un groupe
resserré, formé du directeur commercial, du directeur financier, du directeur logistique, du directeur stratégique, du
directeur de la production, du directeur juridique... Son rôle de coordinateur général est totalement transversal,
abordant chacune des problématiques de l’entreprise.
Le DG délègue des missions à chaque direction et supervise seulement les décisions à prendre. Visionnaire, le
directeur général doit pouvoir optimiser la performance de l’entreprise à court terme, tout en gardant à l’esprit les
intérêts de long terme, au moment où il définit la stratégie générale.

Les missions quotidiennes du DG

- veiller au bon fonctionnement général des opérations de l’entreprise en assurant
une
coordination de chaque division de l’entreprise ;
- conseiller et diriger les directeurs et les responsables des différentes branches de
l’entreprise dans le pilotage de projets transversaux : entrée sur un nouveau
marché, développement d’un nouveau produit, acquisition d’une entreprise ;
- anticiper les changements, observer la concurrence et l’évolution du marché
national et
international, analyser les tendances de fond, et définir une stratégie de long terme
afin de préparer l’entreprise aux défis futurs ;
- promouvoir l’image de la société : le DG est le premier employé et il incarne en
toutes circonstances son entreprise. Il communique aux actionnaires les résultats trimestriels, il représente
l’entreprise lors de salons, il donne des interviews à la presse...
Qualités et compétences du DG
Seul un manager avec au moins quinze ans d’expérience et étant passé par plusieurs directions peut rassembler
autant de compétences que :
- maîtriser l’entreprise dans la globalité et avoir une expérience dans des directions clés comme la direction
commerciale, la direction financière ou la direction stratégique ;
- avoir un excellent sens de la communication : que ce soit pour la communication interne, auprès des employés
ou externe, en direction des actionnaires ou de la presse, le directeur général doit savoir expliquer et justifier ses
décisions ;
- posséder une forte capacité d’adaptation, du sang-froid, du discernement et un pragmatisme pour pouvoir
faire face aux problématiques transversales ;
- avoir une expertise technique en comptabilité et en finance, afin de superviser les indicateurs de profit, de
rentabilité…
- avoir une bonne résistance physique pour faire face aux horaires exigeants ;
- avoir des compétences stratégiques et être visionnaire : anticiper et sentir le futur marché et les grandes
orientations du business pour garantir la pérennité de l’entreprise sur le long terme.

Le métier d’entrepreneur

Depuis une dizaine d’années, l’entrepreneuriat attire de plus en plus les jeunes
diplômés ayant pour but de créer une start-up et de devenir la nouvelle success-story
française. D’ailleurs, les écoles de commerce développent considérablement des
incubateurs au sein de leurs structures afin d’accompagner les jeunes entrepreneurs.

L’entrepreneur est avant tout porteur d’un projet économique, et prend le risque
de réunir des moyens financiers et humains pour atteindre un certain nombre
d’objectifs économiques. Il investit à titre personnel des capitaux dans son projet
pour développer l’idée ou le savoir-faire auquel il croit.

L’entrepreneur est d’abord un chef d’entreprise, qui a créé une entreprise ex-nihilo.
Totalement indépendant, l’entrepreneur n’est pas un employé de la structure
mais un dirigeant complet : il doit gérer tour à tour la politique commerciale, le financement, le développement
marketing, la publicité, l’approvisionnement, le budget… Pour assurer la pérennité de son entreprise, un
entrepreneur doit être capable de rassembler autour de lui des moyens techniques et humains afin de gérer
l’ensemble des paramètres de l’entreprise.
Qualités et compétences de l’entrepreneur
- le sens de la créativité et de l’innovation : il doit pouvoir développer une idée novatrice centrale pour porter son
projet et se démarquer des concurrents ;
- des aptitudes commerciales et relationnelles afin de développer les réseaux de clients et les marchés de son
entreprise : c’est le premier commercial de sa société ;
- une organisation rigoureuse : en tant que DG de son entreprise, l’entrepreneur doit pouvoir gérer en même temps
des problématiques très variées et donc faire preuve d’organisation pour gérer l’agenda de ses missions ;
- une volonté d’acier : l’entrepreneur est souvent le seul à croire en son projet, son business plan étant jugé souvent
trop innovant ou risqué. La création d’une entreprise demande de la persévérance. L’entrepreneur est souvent
découragé par les banques qui ne croient pas en son aventure et par les potentiels concurrents qui font tout pour
l’empêcher de pénétrer le marché.
L’outil essentiel de l’entrepreneur est le business plan : la totalité du projet de l’entrepreneur doit être traduite
dans celui-ci. C’est la modélisation la plus probable de l’entreprise dans l’avenir, il définit et formalise le
business model et résume synthétiquement la stratégie et le développement de l’entreprise.
Le business plan est destiné à la fois au management interne en tant que carnet de route et aux partenaires financiers
externes comme les banques. Il comprend :
- les missions visées par son entreprise ;
- le management de l’entreprise ;
- l’analyse concurrentielle du marché ;
- les avantages comparatifs des produits et des services offerts ;
- la stratégie marketing et commerciale ;
- les phases de développement de l’entreprise ;
- les projections financières et le plan de financement.
 Focus sur les métiers de responsable des ressources humaines et
de consultant en management
Le jury vous demandera certainement si vous vous projetez dans un métier ou un domaine spécifique : ces fiches
vous aideront soit à justifier vos choix si vous avez déjà une idée de ce qui vous attire soit à envisager diverses
options ce à quoi le jury sera certainement sensible… et n’oubliez pas : les débouchés à la sortie des écoles de
commerce sont nombreux. Alors vous pouvez vous exprimer librement sur ce que vous aimez !

Le responsable des ressources humaines

En pleine expansion depuis les années 1980, les métiers des ressources humaines sont très en vue aujourd’hui et les
directions générales misent gros sur le management des ressources humaines. Dans les grandes entreprises, la
fonction support des RH représente jusqu’à 3 % des effectifs.
Le management des ressources humaines est un ensemble de pratiques et de méthodes dont l’objectif est
d’organiser et développer la structure salariale pour une plus grande performance de l’entreprise.
Le rôle du responsable des ressources humaines et de développer et de faire fructifier le capital humain en agissant
sur :
- le recrutement et la formation continue ;
- la gestion des carrières et l’évolution des salariés dans la société ;
- la gestion des salaires et des primes ;
- l’évaluation des performances et les bilans de compétences ;
- la gestion des conflits au sein de l’entreprise et les relations avec le CE et les syndicats ;
- la motivation et l’intéressement des salariés ;
- les conditions de travail des employés.
Le responsable des RH est un manager en permanence sur le terrain au côté de ses troupes. Métier passionnant par
son contact humain, il a pour rôle essentiel de gérer les ressources humaines et de les développer. Il met en place la
stratégie définie par le directeur RH sur tous les fronts : recrutement, motivation, gestion des carrières…

Le responsable RH est garant du climat social au sein de l’entreprise et il doit s’assurer que les
salariés se sentent bien au travail, afin qu’ils soient le plus productif possible.
En période de crise, il doit accepter d’être impopulaire, lorsqu’il gère les plans de licenciement et
qu’il est le premier interlocuteur des syndicats.

Les missions du responsable RH

- administrer le personnel : il enregistre et suit le contrôle des données des employés, applique les dispositions
légales et réglementaires et prépare des commissions et des réunions. Le responsable de RH administre également
les congés, les emplois du temps, les bulletins de salaire, etc. ;
- développer les ressources humaines : il doit gérer les promotions, assurer le recrutement, muter les employés,
motiver et récompenser, former en continu…
- communiquer au personnel : il s’occupe du journal de l’entreprise, de l’affichage, de la prévention des risques
psychologiques et des maladies professionnelles et dialogue avec les syndicats.
Qualités et compétences du responsable des ressources humaines
- faire preuve de capacités d’écoute pour comprendre les déceptions et les aspirations des employés de l’entreprise ;
- posséder des aptitudes à la communication écrite et orale pour toutes les tâches liées à la communication des RH ;
- être doté d’un sens exceptionnel de la négociation, du dialogue et de la conciliation, surtout lors des discussions
avec les syndicats ou le CE ;
- posséder des connaissances générales en droit du travail et en droit administratif pour gérer au quotidien les
contrats de travail, les contentieux et les nouvelles réglementations en vigueur.
Le consultant en management
Être consultant, c’est être au service d’entreprises clientes pour résoudre leurs problèmes.
Les consultants en management travaillent dans des cabinets et une mission dans une entreprise dure généralement
de six semaines à un an.
Il faut noter que le conseil en management est fortement spécialisé et que chaque type de cabinets se concentre sur
un axe de problématiques particulières :
- le conseil en stratégie pour résoudre les défis et les changements macroéconomiques ;
- le conseil financier pour améliorer la situation financière et comptable du client ;
- le conseil en marketing pour optimiser le processus de vente d’un produit ;
- le conseil en organisation pour optimiser l’organisation en termes de ressources humaines ;
- le conseil en IT pour mettre en place de nouveaux outils technologiques.

Le déroulement d’une mission de conseil en management :

-1re phase : la propal ou "proposition commerciale" c’est-à-dire que le consultant doit
répondre à l’appel d’offre d’une l’entreprise. Une fois qu’il a pris connaissance du problème,
il recueille les données essentielles de la mission. Le partner en charge de la mission fait une
offre commerciale à l’entreprise expliquant, les ressources et les méthodes qu’il compte
mettre en œuvre avec son équipe de consultants pour apporter une réponse à l’entreprise ;
- 2ème phase : le data crunching : les consultants rassemblent l’ensemble des informations
nécessaires auprès du client, en étudiant les bases de données du client, en interviewant les
salariés de l’entreprise et en complétant ces informations par des études du secteur, du marché et des concurrents ;
- 3ème phase : l’analyse qui consiste à étudier les résultats de la phase de recherche pour trouver les causes du
problème du client, ainsi que les méthodes de résolution ;
- 4ème phase : le reporting qui consiste à fournir au client l’ensemble des analyses et des résultats statistiques liés au
problème et surtout les recommandations à suivre pour le résoudre. Cette phase est également complétée par une
étape d’implémentation : les consultants déterminent l’agenda à suivre pour mettre en place les recommandations ;
- 5ème phase : le feed-back : qui consiste à alimenter les bases de données internes au cabinet de consulting, et à
communiquer aux autres consultants les résultats trouvés.