DEUXIEME PARTIE : DROIT DE LA DISTRIBUTION
PLAN
INTRODUCTION GENERALE ................................................................................................... 2
I. Les agents commerciaux ................................................................................................ 2
II. Les courtiers ................................................................................................................... 3
III. Les commissionnaires ..................................................................................................... 3
IV. Les centrales d’achat et de référencement ...................................................................... 3
CHAPITRE 1 : LE CONTRAT DE CONCESSION EXCLUSIVE ....................................... 6
Section 1 : La conclusion du contrat de concession .................................................................. 6
Section 2 : L’exécution du contrat de concession exclusive ..................................................... 7
§ 1 : Les obligations du concédant ........................................................................................ 7
§ 2 : Les obligations du concessionnaire .............................................................................. 8
§ 3 : Les contrats de concessions et les tiers .......................................................................... 9
Section 3 :L’expiration du contrat ........................................................................................... 10
CHAPITRE 2 : LE CONTRAT DE FRANCHISE ............................................................... 12
Section 1 : Les relations entre les parties ................................................................................ 13
§ 1 : La formation du contrat de franchise ........................................................................... 13
§ 2 : L’exécution du contrat ................................................................................................. 14
§ 3 : L’expiration du contrat ................................................................................................ 15
Section 2 : Les relations des parties avec les tiers ................................................................... 15
§ 1 : Les consommateurs...................................................................................................... 15
§ 2 : Les fournisseurs ........................................................................................................... 16
§ 3 : Les autres membres du réseau ..................................................................................... 16
§ 4 : Les commerçants extérieurs au réseau ......................................................................... 16
CHAPITRE 3 : LES CONTRATS DE DISTRIBUTION SELECTIVE .............................. 18
Section 1 : Le principe de la validité ....................................................................................... 18
Section 2 : La mise en œuvre du principe ............................................................................... 20
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INTRODUCTION GENERALE
L’une des évolutions les plus remarquables de la vie des affaires est la constitution de
réseau. Depuis que les entreprises ont vu la nécessité de la vente par rapport à la
production, les circuits de distribution se sont développés. Le commerçant isolé tend à
disparaître au profit d’une intégration dans des réseaux de commercialisation. Les
vendeurs s’efforcent désormais d’appliquer la stratégie définie par quelques chefs de file,
bénéficiant d’une image favorable soutenue par une publicité intense et persuasive. Les
fournisseurs et les distributeurs se lient en effet avec les commerçants qu’ils
sélectionnent. Cette technique de distribution est appelée distribution intégrée. Elle
présente de nombreux avantages. Exemple : Le créateur du réseau peut vendre les
produits ou les services sous sa marque et sur tout le territoire. Les membres du réseau
ont aussi la possibilité de diffuser des produits de marque.
Il existe aussi des dangers. Par exemple une concentration ou une intégration trop forte
est de nature à limiter la concurrence. Elle peut aussi entraîner un déséquilibre des
contrats. La constitution de réseau s’opère par la conclusion de différents contrats liant
les fournisseurs aux distributeurs.
Souvent, les parties organisent leurs relations sur la base de contrats cadres (dont les
clauses sont bien définies, ou il n’y a pas d’ambiguïté) qui leurs permettent de définir les
éléments essentiels de leurs apports, sans avoir à fixer les modalités concrètes.
L’obligation essentielle du contrat cadre est la conclusion des contrats d’application, qui
sont des contrats de distribution intégrés. On a aussi les contrats de coopération
commerciale. Il s’agit d’un apport contractuel entre un fournisseur et un distributeur qui,
dans le cadre de leur politique respective, décident d’unir leurs efforts pour augmenter
leur efficacité commerciale
Exemple : les opérations publicitaires ou la promotion d’un produit.
Le contrat de coopération commerciale doit être passé par écrit .Le fournisseur doit une
rémunération spéciale. Les contrats de distribution sont toujours précédés d’une phase
préliminaire où entrent en ligne de compte des intermédiaires.
I. Les agents commerciaux
Ce sont des mandataires chargés de prospecter la clientèle pour le compte du
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commerçant. La profession d’agent commercial est de nature civile. L’agent commercial
a droit à une commission fixée contractuellement. Il a également un droit de suite sur la
clientèle, c’est à dire que jusqu'à l’expiration du contrat d’agent commercial, sa clientèle
lui appartient.
II. Les courtiers
Ce sont des commerçants indépendants qui mettent en relation deux personnes
désireuses de contracter. Le courtier ne conclut pas le contrat pour l’un d’eux, il n’est pas
un mandataire. Il intervient dans les secteurs spécialisés. Ex : Courtier d’assurance, en
transit et en matière matrimoniale.
III. Les commissionnaires
Ils contractent pour le compte d’autrui. A la différence des agents commerciaux, ils ne
divulguent pas le nom de leur mandant. Ils travaillent en leurs noms pour le compte de
leur mandant. Le contractant n’a pour cette action aucune action contre le commettant
dont il ignore le nom. Les règles du mandat régissent les rapports entre le commettant et
le commissionnaire. Certains commissionnaires doivent garantir la bonne exécution du
contrat,assumant par exemple les risques d’insolvabilité du cocontractant.
IV. Les centrales d’achat et de référencement
Ce sont des structures propres aux grandes surfaces. Les centrales d’achat ont pour but
d’acheter pour le compte d’un certain nombre de commettants.
Les centrales de référencement ont pour mission de sélectionner des fournisseurs et des
produits.
Les contrats de distribution entre professionnels sont très variés, mais ils ont des règles
communes. Tous ces contrats se justifient par la distribution intégrée. L’intégration est
un moyen pour le fournisseur de contrôler ses produits de vente. Juridiquement ce
contrôle est assuré par une série de clauses. Ex : les clauses de quota qui fixent le
nombre de produits à commander ; les clauses de pénétration du marché qui fixent le
nombre de produits à écouler. Il est vrai que les contrats de distribution supposent une
dépendance économique des distributeurs à l’égard des fournisseurs, mais ces contrats
comportent un intérêt commun pour les deux contractants.
Ainsi dans les contrats de distribution, les 2 parties ont toutes les 2 des droits sur la
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clientèle commune. Les contrats de distribution comprennent souvent une clause
d’exclusivité. Par cette clause, le distributeur s’engage à ne contracter qu’avec tel ou
tel fournisseur. Il s’oblige à ne s’approvisionner auprès d’un seul fabricant. De son côté
le fournisseur ou le fabricant peut s’engager à ne traiter qu’avec tel ou tel
distributeur. L’exclusivité peut être l’approvisionnement de fournitures ou encore
réciproquement. La clause d’exclusivité se traduit par diverses obligations et entraîne
une restriction à la liberté de choisir son cocontractant. Elle présente 2 aspects :
Elle vise à intensifier les relations commerciales entre les parties, mais en même
temps empêche le débiteur d’entreprendre des relations commerciales avec des
tiers. La clause d’exclusivité a été réglementée par la loi du 14 Octobre 1943, qui la
limite à 10 ans maximum pour sa validité. La loi a aussi envisagée les clauses
d’enchaînements, en décidant que si un contrat contenant une clause d’exclusivité est
suivie entre les mêmes parties, et d’autres engagements analogues portant sur le même
genre de bien contiennent des clauses d’exclusivité, celles-ci prennent fin à la même date
que celle qui figure dans le 1er contrat.
Les contrats de distribution posent les problèmes en droit civil, notamment sur la
détermination du prix. On se demande si le contrat de distribution est valable lorsque le
prix des fournitures n’est pas fixé de manière objective et dépend plus ou moins de la
volonté exprimée par le fournisseur. Si le contrat n’implique qu’une obligation de faire,
c'est-à-dire s’il n’est qu’un contrat préparatoire à des commandes à venir, il est valable
(art. 1129 C. Civil).
Dans le cas d’espèce, cet article ne s’applique pas. En revanche si le contrat porte sur la
fourniture des produits, la JP exige que leur prix soit sinon déterminé du moins
déterminablepar des éléments de référence, extérieurs aux parties.
Quant aux clauses d’experts, ils laissent à un tiers la possibilité de déterminer le
prix. Ces clauses sont certes licites, mais ne sont pas toujours praticables. Les tribunaux
imposent également aux parties de prévoir dès l’origine, les éléments de détermination
du prix. Elles ne peuvent pas subordonner la fixation du prix à un accord ultérieur. Les
éléments de fixation de prix doivent être connus dès la conclusion du contrat.
Au regard du droit commercial, les contrats de distribution ne peuvent intervenir
qu’entrecommerçants. Ils sont soumis à toutes les règles de droit commercial.
Les contrats de distribution sont de trois types essentiellement : les contrats de
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concession exclusive, de franchise, et de distribution sélective.
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CHAPITRE 1 : LE CONTRAT DE CONCESSION EXCLUSIVE
C’est celui par lequel le titulaire d’une marque appelé concédant, s’engage sur un
territoire donné, à ne vendre qu’à son cocontractant ou concessionnaire, qui
s’oblige en contrepartie à distribuer les biens concédés, et uniquement ces biens,
en respectant la politique commerciale définie par son partenaire. Ex : Le cas de
SARI et Peugeot.
La concession est très pratiquée à l’égard des produits de masse. Ex : la bière,
l’automobile,les matériels agricoles et outillages.
Elle permet à des fabricants d’écouler leurs biens dans de bonnes conditions et d’en
surveiller la distribution à travers leurs réseaux. Le contrat de concession est proche du
contrat de vente mais ne s’assimile pas à la vente car il assure sur un territoire, pour un
temps déterminé, l’exclusivité de la distribution des produits du concédant par un
concessionnaire au nom et pour le compte de celui-ci.
Le contrat de concession est également différent du mandat. Le concessionnaire agit à
ses risques et périls. C’est un commerçant juridiquement indépendant qui achète et
revend pour son propre compte. Il ne représente pas le concédant si bien que celui-ci
n’est pas obligé par les fautes et les actes de son contractant. Le contrat de concession
ne fait l’objet d’aucune réglementation particulière. Pour certains, le droit commun des
obligations et la JP sont suffisant pour réglementer la concession.
Cependant face à certaines pratiques et à certains arguments, une intervention
législative a été jugée nécessaire. Ainsi, il faut tenir compte des lois de la concurrence.
En droit français, on a le règlement 1983-83 du 22 Juin 1983 sur les accords de
distribution exclusive, le règlement 1984-83 du 22 Juin 1983 sur les accords d’achat
exclusifs, et le règlement 123-85 du 12 Décembre 1984 sur les accords de distribution
de véhicules automobiles. Il faut enfin ajouter la loi française du 31 Décembre 1989
qui impose une obligation d‘information au concédant.
L’étude du contrat de concession exclusive portera sur la conclusion, l’exécution et la
fin dece contrat.
Section 1 : La conclusion du contrat de concession
C’est un contrat consensuel qui se forme par le simple échange des consentements. Sa
preuve est libre puisqu’il s’agit de commerçants. Les parties au contrat peuvent
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cependant faire un écrit pour fixer les principales clauses de leur accord. Cet écrit
permet aussi d’informer clairement le concessionnaire.
En France la loi du 31 Déc. 1989 en son article 1er exige que le concédant fournisse
avant la signature du contrat par le concessionnaire, un document donnant les infos
sincères, qui lui permettent de s’engager en connaissance de cause. Ces infos portent
sur l’ancienneté et son expérience de l’entreprise, l’état et les perspectives du
développement du marché concerné, l’importance du réseau d’exploitation, la durée,
les conditions de renouvellement, de résiliation et de cession du contrat ainsi que le
champ des exclusivités. A défaut, on peut penser que le concessionnaire peut demander
la nullité du contrat et le cas échéant des dommages intérêts. Les infos doivent être
fournies au concessionnaire 20 jours au minimum avant la signature du contrat pour lui
permettre de donner un consentement réfléchi.
L’exclusivité de fourniture contenue dans le contrat de concession conduit le
fournisseur à refuser de contracter avec les commerçants extérieurs au réseau de
distribution. Dans cette situation, ne peut-on pas dire qu’il y a refus de vente tombant
sur le coup de l’ordonnance du30 Juin 1945 article 35 premièrement ?
La JP décide que le refus est justifié car tout contrat de concession contribue à
améliorer leservice rendu aux consommateurs. De plus, le contrat de concession répond
à une exigence de progrès économique lorsqu’il laisse la possibilité aux membres du
réseau de se faire une certaine concurrence. Il en résulte qu’un concédant ne peut
refuser de contracter que s’il est à même d’établir que son contrat n’est pas illicite au
regard du droit de la concurrence (qui encourage la liberté d’entreprise).
Section 2 : L’exécution du contrat de concession exclusive
Il met à la charge des parties de nombreuses obligations qui tirent leur source de la
vente, de la collaboration que les contractants se sont promis et de l’exclusivité qu’ils se
doivent.
§ 1 : Les obligations du concédant
Le concédant doit fournir les produits selon les modalités prévues au contrat ;
Il doit respecter les zones d’exclusivité et donc de contracter dans le secteur considéré
qu’avec son concessionnaire ;
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Il ne doit pas faire concurrence au concessionnaire dans la zone de vente qui lui a été
accordée ;
Il ne doit pas vendre directement ses produits, ni en confier la distribution à un
revendeur autre que le concessionnaire désigné pour un secteur déterminé. A défaut, le
concédant et le revendeur engagent leur responsabilité et doivent réparer le préjudice
commercial et moral résultant de leur entente dolosive. Si le concédant ne fournit pas
les produits comme il est prévu, le concessionnaire peut obtenir des dommages
intérêts. Il peut aussi demander l’exécution forcée. Si les produits ne sont pas
compétitifs, le concédant ne peut être tenu responsable parce que le contrat de
concession suppose que les deux parties ont entendues acceptées un risque
commercial. Pour la JP, le concédant ne saurait être tenu à indemnisation pour une
absence de résultat qui relève de l’aléat des affaires et spécialement de la chute du
marché dans laquelle il n’a aucune part ;
Le concédant doit transmettre au concessionnaire toutes les demandes qui lui
parviendraient au secteur concédé afin que le concessionnaire traite lui-même avec les
personnes intéressées ;
Le concédant promet également d’assister son cocontractant et cette assistance peut être
soit technique ex : fourniture de pièce, de matériels, de conseils ; soit commerciale ex :
organisation de campagne publicitaire suivie de gestion ; soit financière lorsque les
investissements nécessités pour la distribution du produit sont importants ;
Le concédant accorde au concessionnaire l’utilisation de la marque du produit.
§ 2 : Les obligations du concessionnaire
Elles sont plus lourdes que celles qui pèsent sur le concédant. Le contrat de concession
assure certes, une certaine sécurité au concessionnaire, mais en même temps l’enferme
dansune situation de dépendance économique :
Le concessionnaire doit acquérir les produits concédés en respectant la clause de quota
figurant dans le contrat de concession ;
Le contrat précise souvent que le concessionnaire est tenu de constituer les stocks et de
les conserver pour le besoin de la clientèle, et cela pour ne pas être en rupture de stock,
pour ne pas perdre la clientèle, et pour ne pas faire perdre le marché au concédant ;
Il doit acheter les produits au prix convenu et les revendre en suivant les consignes de
son concédant. Cependant le concédant ne peut pas imposer un prix de revente mais il
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peut en conseiller un (art.34 ordonnance 1er Déc.1986) ;
Le concessionnaire doit en outre faire tout le nécessaire pour préserver l’unité du
réseau et défendre l’image de la marque concédée. Ex : Réseau Bouaké, Réseau
Abidjan, chaque réseau ne peut pas empiéter sur les prérogatives de l’autre. Il s’oblige
ainsi à suivre la politique commerciale arrêtée par le concédant, à respecter ses
méthodes de ventes et à aménager les lieux de vente de telle manière que la clientèle se
sente chez elle et reste fidèle, et enfin à former son personnel de façon à ce qu’il reste
toujours compétent et à assurer un service après vente de qualité. En effet le
concessionnaire, en tant que commerçant indépendant et revendeur, doit répondre de la
garantie des vices cachés. Mais le client conserve l’action directe contre le fabricant ;
Le concessionnaire ne doit pas diffuser des renseignements techniques, commerciaux et
financiers qui pourraient intéresser une entreprise concurrente. Pour cela, le contrat de
concession comporte de sévères clauses pénales ou des clauses résolutoires ;
Le concessionnaire doit respecter sa zone de vente. Il doit s’abstenir de fabriquer une
politique active de vente sur les secteurs dont il n’a pas l’exclusivité ;
Le concessionnaire ne doit pas concurrencer son concédant, il manque à son obligation
de loyauté et engage sa responsabilité contractuelle dès l’instant qu’il réalise des
opérations en dehors de sa zone. Dans ce cas, le concédant, en se fondant sur
l’exception d’inexécution peut refuser de lui livrer des produits ou procéder à des ventes
directes. Enfin on considère que le concessionnaire sera coupable d’une faute
délictuelle dont il doit répondre sur le fondement de l’article 1382, lorsqu’il fait en
connaissance de cause, des intrusions dans les périmètres concédés aux autres
membres du réseau.
§ 3 : Les contrats de concessions et les tiers
Jusqu’à une époque récente, la JP admettait que le fait pour un tiers de méconnaître en
connaissance de cause un contrat de concession exclusive constituait un acte de
concurrence déloyale de nature à engager une responsabilité sur le fondement de
l’article 1382. En effet, le contrat de concession exclusive est opposable aux tiers.
Certes, le contrat de concession ne peut faire naître d’obligation à l’égard des tiers,
mais ceux-ci doivent le respecter et tenir pour acquis les droits qui en sont résultés
pour les parties. Mais cette JP entraînait un cloisonnement du marché et restreignait la
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libre concurrence. Elle a été critiquée et la Cour de Cassation a opéré un
renouvellement jurisprudentiel. Désormais les juges privilégient le droit de la
concurrence sur le contrat de concession exclusive.
Section 3 :L’expiration du contrat
Elle pose le problème du sort des stocks. Le concédant est-il tenu de reprendre le stock
desproduits concédés lorsque le concessionnaire quitte le réseau ?
En principe le concessionnaire est propriétaire de ses produits, il en a donc la charge.
Or, s’il garde les produits et décide de les écouler après la fin du contrat de concession,
les tribunaux décident qu’il sera coupable de concurrence déloyale envers l’ex
concédant. Généralement, le problème est réglé par une convention particulière des
parties au contrat. Faute de clauses, les tribunaux ne pouvaient condamner le concédant
à reprendre les stocks sauf à titre de sanction en nature dans l’hypothèse d’une rupture
brutale et injustifiée du contrat. La JP hésite à condamner le concédant lorsqu’il évince
le concessionnaire du réseau. La solution en la matière a connu une évolution.
Traditionnellement, la JP a distingué entre le contrat à durée déterminée et le contrat à
durée indéterminée.
S’il s’agit du CDD, il doit être conduit à son terme et aux termes convenus. Aucune
partie n’a l’obligation de le renouveler. Le concédant qui ne renouvelle pas le contrat
n’engage pas sa responsabilité, sauf s’il établit qu’il avait pris un tel engagement de
renouvellement du contrat ou s’il a abusé de ses prérogatives. Pour la JP, le concédant
d’un contrat de concession exclusive, conclu pour une durée déterminée, peut
devancer cette convention avant son expiration sans avoir à motiver sa décision
d’y mettre fin.
S’il s’agit d’un CDI, les parties peuvent le résilier unilatéralement, mais elles ne
doivent pas commettre un abus de droit. Il appartient à la partie victime de la rupture
de rapporterla preuve de l’abus de droit.
Ces solutions jurisprudentielles mettent le concessionnaire dans une position délicate,
elles sont favorables au concédant. La JP récente et certains textes essayent d’adoucir
ces solutions traditionnelles. Il s’en dégage la volonté d’imposer au concédant la
justification deses actes.
Lorsque le contrat est à durée indéterminée, la JP considère qu’il y a abus de droit dès
que la résiliation du contrat de concession intervient brutalement. Elle exige un préavis
d’une durée suffisante qui tient compte de la longueur des relations ayant existées entre
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les parties et la spécificité des activités en cause.
Lorsque le contrat est à durée déterminée, l’existence d’un motif de non
renouvellement n’est pas, pour la JP, une condition de validité de la décision.
Cependant, cette existence vient en renforcer la validité de principe en écartant à
posteriori un abus caractérisé soit par une intention de nuire, soit par un détournement
du droit de la rupture de sa finalité.
Les motifs de non renouvellement sont donc implicitement recherchés et leur absence
justifie généralement l’existence d’un abus de droit. Le concessionnaire peut obtenir
une indemnisation s’il prouve que le concédant a invoqué des motifs de rupture ou de
non renouvellement qui étaient illégitimes. En France, cette question a fait l’objet de
certains textes. Ex : L’art.36 de l’ordonnance du 1er Déc.1986 qui incrimine le refus de
vente entre professionnels ; l’art.8 1er et 2e de l’ordonnance du 1er Déc.1986 qui réprime
le fait pour une entreprise ou un groupe d’entreprises, d’exploiter abusivement l’état de
dépendance économique dans lequel se trouve à son égard une entreprise cliente qui ne
dispose pas de solutions équivalentes ; l’art.7 1er de la loi Doubin sur le contrat
d’intérêt commun, avec ce texte, la rupture pour le non renouvellement du contrat de
concession ne dépend plus exclusivement de la théorie générale des obligations. La
qualification d’intérêt commun sans impliquer une indemnisation automatique en cas
de rupture du contrat oblige néanmoins l’auteur de la résiliation à se justifier.
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CHAPITRE 2 : LE CONTRAT DE FRANCHISE
Le contrat de franchise ou franchisage, ou encore factoring, est le contrat par
lequel une personne appelée franchiseur, s’engage à communiquer un savoir faire à
une autre personne nommée franchisé, à le faire jouir de sa marque et
éventuellement à le fournir en marchandise.
Le franchisé s’engage à son tour à exploiter le savoir faire, à utiliser la marque et
éventuellement à s’approvisionner auprès du fournisseur. C’est une formule très
moderne de financement de type crédit fournisseur, mais c’est surtout une technique
évoluée de gestion commerciale. Ex : western union.
Elle est très utilisée dans le secteur des services du travail temporaire dans la vente de
vêtements, de fleurs, et permet à un fabricant de monter un réseau de distribution
sous son nom ou sous sa marque, sans avoir à supporter les coûts d’une installation,
tandis que le franchisé profite de l’expérience de son partenaire, et dispose dès
l’ouverture de son fond d’une clientèle préconstituée. Quant au client, il a la
certitude de trouver en quelques lieux qu’il passe, la même qualité de produits et de
services.
Le contrat de franchise s’est développé au 19e s et au 20e aux USA, à l’occasion du
commerce avec la GB. Il a été introduit en Europe en 1960 avec l’implantation d’un
réseau international de factor en GB pris sur le continent européen.
Le contrat de franchise est issu de la pratique. A défaut de réglementation, la pratique et
la JP ont essayées d’équilibrer les relations entre les parties. En France, l’association
française de normalisation appelée AFNOR a publiée une norme destinée à fixer
quelques règles élémentaires définissant avec précision le rôle des contractants et
répertoriant les infos que chacun se doit de communiquer à son partenaire. Au niveau
Européen, il existe le règlement communautaire 4087-88 applicable à la franchise.
Le contrat de franchise est un contrat onéreux et synallagmatique. C’est un contrat
commercial qui suppose une collaboration étroite entre les parties. La franchise suppose
une licence de savoir faire. Le contrat de franchise se fonde sur un transfert de technique
et de procédés commerciaux, sur des recettes, sur des savoirs faire. Si le savoir faire
transmis est inconsistant, le contrat doit être annulé pour défaut de cause ou encore
disqualifié.
3 éléments caractérisent la franchise :
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la communication de savoir faire ;
l’assistance commerciale ;
la licence de marque.
Le contrat de franchise se conclut entre deux commerçants indépendants. Si un contrat
de franchise ne comprend qu’une communication de savoir faire, il se réduit à un
simple contrat de collaboration. C’est un contrat d’entreprise ayant pour objet le
transfert d’une technique. L’obligation fondamentale du contrat réside dans la
transmission d’un savoir faire. En contrepartie, le bénéficiaire s’oblige à verser une
rémunération. Si le contrat ne comporte pas une communication de savoir faire, il ne
peut être considéré comme un contrat de franchise. Ce serait un contrat
d’approvisionnement et de fourniture. Si la convention accorde trop de pouvoir au
franchiseur, elle sera disqualifiée en contrat de travail. C’est le cas lorsqu’il est établi
que le franchisé ne dispose plus d’autorité juridique. Il suffit que le contrat établisse entre
les parties une collaboration étroite, qu’il révèle l’existence d’une société de fait.
La qualification n’est pas impossible, car les accords peuvent être constitués par les
droits concédés par le franchiseur et l’industrie du franchisé. En outre, la collaboration
est bien de l’essence du contrat et s’exprime pendant toute son existence.
L’étude du contrat de franchise permet de voir les rapports entre les parties d’une part, et
lesrapports entre les parties et les tiers d’autre part.
Section 1 : Les relations entre les parties
Cette relation s’étend de la formation du contrat jusqu’à son expiration en passant par
son exécution.
§ 1 : La formation du contrat de franchise
Le contrat de franchise se présente sous l’aspect d’une formule. C’est un contrat type
dans lequel le franchiseur expose ce qu’il a vu et développé tel un procédé original de
fabrication identifié par telle marque et connaissant tel succès commercial : il s’agit d’un
vêtement, d’unparfum.
Ces infos sont contenues dans un préambule, elles répondent à l’obligation de
renseignement qui pèse sur le franchiseur. Le contrat peut être précédé par un aspect
par lequel le fabricant impose une épreuve au franchisé : c’est ce qu’on appelle le
contrat corner. Dans ce contrat, un commerçant accepte de vendre dans son fond de
commerce des produits d’un fabricant de renom. Dans son magasin, une place sera
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réservée à la commercialisation de ce produit selon les prescriptions du fabricant. Si les
produits se vendent bien, le fabricant pourra proposer à son partenaire de leur consacrer
la totalité du magasin et de s’engager dans un véritable contrat de franchise.
En dehors de ces décisions, le contrat de franchise obéit aux règles de formation du droit
commun. En cas de violation, le contrat sera frappé de nullité.
§ 2 : L’exécution du contrat
Le contrat de franchise est un contrat synallagmatique qui contient des obligations
à lacharge des deux parties :
Le franchiseur a l’obligation de réaliser une étude d’emplacement du futur
magasin ;
Il doit ensuite communiquer son savoir faire et l’entretenir de manière à valoriser
lefranchisé, tout au moins à maintenir son image ;
Il doit fournir une assistance technique et commerciale à son partenaire et mettre à
sa disposition sa marque et son enseigne ;
Quant au franchisé, il s’engage à son tour à respecter les normes définies par le
franchiseur pour assurer l’homogénéité des prestations ;
Il doit fournir tous les efforts nécessaires pour permettre l’exploitation convenable
de l’établissement, maintenir celui-ci en bon état ;
Il doit contracter des polices d’assurance ;
Il doit tenir une comptabilité en suivant les instructions du franchiseur et laisser
lesreprésentants de ce dernier faire les vérifications qui s’imposent ;
Il doit aussi défendre l’image de marque du franchiseur, et ne rien faire qui puisse
la compromettre ;
Il doit collaborer au développement de la franchise, et pour cela, il s’interdit de
commercialiser les produits concurrents ;
Le franchisé doit enfin payer un droit d’entrée, ainsi qu’une redevance calculée
selon le chiffre d’affaire réalisé. La fixation de la redevance doit respecter les
conditions de l’art.1129 C. Civil : « il faut que l’obligation ait pour objet une
chose au moins déterminée quant à son espèce, la quotité de la chose peut
être incertaine, pourvu qu’elle puisse être déterminée pour pouvoir
déterminer le chiffre d’affaire »
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§ 3 : L’expiration du contrat
Le contrat de franchise est généralement un contrat à durée déterminée. S’il contient une
exclusivité d’approvisionnement, il ne peut dépasser 10 ans. Le renouvellement de
l’accord n’est obligatoire à l’arrivée du terme. Cependant, les parties prévoient souvent
une clause de tacite reconduction. Celle-ci peut être précédée d’un préavis. Le contrat
peut être rompu sans justification avant terme. S’il s’agit d’un CDI, la rupture est valable
à moins qu’elle ne soit abusive c'est-à-dire brutaleet sans avertissement.
Le contrat de franchise est un contrat intuitus personae, c’est à dire que la personnalité
du franchisé entre dans le champ contractuel. Aussi le contrat prend fin en cas de décès
du franchisé. Mais il peut être continué ou même cédé si le franchisé fait l’objet de
procédure collective.
Le contrat prend fin par décision de justice ou sur la base d’une clause résolutoire.
L’expiration du contrat pose le problème de la clause de non concurrence. La JP décide
que cette clause n’est pas opposable aux ayants droits du franchisé décédé. Elle doit être
annuléelorsque le contrat qui la stipule est résilié.
Section 2 : Les relations des parties avec les tiers
Plusieurs catégories de tiers peuvent être concernées par le contrat de franchise.
§ 1 : Les consommateurs
Dans les contrats types de franchise, il existe souvent une clause qui stipule que le
franchisé assumera seul à l’égard des tiers, les garanties dont il est redevable. Mais si les
marchandises livrées par le fournisseur étaient affectées d’un défaut caché ou d’une non-
conformité, le coût de remplacement serait supporté par le franchiseur. Cette clause fixe
des responsabilités entre franchiseur et franchisé. Le franchisé étant un commerçant
indépendant, il assume seul les risques de garantie de la chose. Cependant, les
consommateurs cherchent souvent à établir une co-responsabilité entre franchisé et
franchiseur. Cette co-responsabilité est fondée sur le fait que le franchiseur est très
engagé dans l’organisation du franchisé.
Cette proposition des consommateurs n’a pas été retenue en JP, car autrement, elle
enlèverait à la franchise son caractère original qui est d’établir un partenariat entre
entreprises indépendantes.
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§ 2 : Les fournisseurs
Le franchisé est un indépendant et il contracte en son nom propre. Par conséquent, ses
partenaires commerciaux n’ont pas d’actions directes contre le fournisseur. Le
franchiseur n’est donc pas tenu des dettes contractées par le franchisé. Le principe de
l’effet relatif des contrats qui veut qu’un contrat n’ait d’effet qu’à l’égard des parties
contractantes, s’y oppose.
§ 3 : Les autres membres du réseau
Si la franchise ne constitue pas une entente, elle peut avoir les effets anti-concurrentiels
et restreindre l’accès des distributeurs au réseau en place. Certaines clauses de la
franchise violent le droit de la concurrence et doivent être annulées. C’est ce que décide
l’arrêt Pronuptia. Cette décision a été rendue par la Cour de justice de la communauté
européenne le 28 Janvier 1986. Elle considère que les clauses qui permettent au
franchiseur de transmettre son savoir faire, sans risquer que celui-ci soit transmis à des
concurrents ou qui visent à préserver l’identité et la réputation du réseau, telles les
clauses par lesquelles le franchisé s’engage à respecter les méthodes commerciales du
franchiseur, sont valables.
Mais, sont nulles les clauses par lesquelles le franchiseur impose des prix de revente
ou lesclauses qui restreignent la concurrence entre les membres du réseau.
Ces dispositions se retrouvent dans le règlement 4047-88 de la Communauté
Européenne. Par ces dispositions, le franchisé ne peut pas pratiquer une politique active
de vente dans les territoires des autres franchisés. Mais on ne peut pas lui interdire de
répondre aux demandes d’utilisateurs domiciliés dans d’autres territoires concédés qui le
sollicite. Par conséquent, le franchisé ne peut bénéficier que d’une compétence
territoriale relative.
§ 4 : Les commerçants extérieurs au réseau
Le franchiseur n’est pas obligé de contracter avec les commerçants extérieurs au réseau.
Selon l’arrêt Pronuptia, il a le droit de choisir librement les franchisés dont les
qualifications professionnelles sont une condition pour établir et préserver la réputation
du réseau.
L’arrêt Yves Rocher ajoute qu’il peut écarter les candidats qui ne lui paraissent pas
remplir les conditions de qualification professionnelles et personnelles, qui l’exigent pour
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la formule qu’il a mise au point. La mise en œuvre de ces conditions par le franchiseur
est souvent difficile, et il peut engager sa responsabilité pour refus de vente.
Si la franchise s’accompagne d’une exclusivité territoriale, on considère que les produits
sollicités sont indisponibles, ce qui justifie le refus de vente.
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CHAPITRE 3 : LES CONTRATS DE DISTRIBUTION
SELECTIVE
L’arrêt de principe Nina Ricci du 3 Nov. 1982 donne une définition de la distribution
sélective.
Le contrat de distribution sélective est celui par lequel un fournisseur s’engage à
approvisionner dans un secteur déterminé, un ou plusieurs commerçants qu’il
choisit en fonction du critère objectif, de caractère qualitatif sans discrimination et
sans limitation quantitative injustifiée, et par lequel le distributeur est autorisé à
vendre d’autres produits concurrents.
Ce contrat consiste donc à choisir un certain nombre de distributeur en fonction de
critère objectif tenant à la marque du produit. Les distributeurs ne jouissent d’aucune
exclusivité. La distribution sélective concède essentiellement des produits de luxe, de
prestige, de marque.
Ex : Les parfums, les fourrures.
Cette méthode de commercialisation est apparue dans les années 70. Elle permet aux
fabricants de commercialiser leurs produits dans de bonnes conditions.
Les distributeurs ont l’avantage d’être vendeur en titre. La distribution sélective porte
atteinte à la libre concurrence entre agents commerciaux et ne favorise pas la baisse des
[Link] pose deux problèmes essentiels :
-la licéité de cette forme de distribution ;
-l’application de ce principe.
Section 1 : Le principe de la validité
La JP française s’inspirant des Cours de justice de la Communauté Européenne dégage
deuxconditions pour la validité du contrat de distribution sélective :
La sélection des distributeurs doit se faire de manière objective et non
discriminatoire.
Pour cela il faut tenir compte de la qualification professionnelle, de la compétence
dupersonnel, de l’aménagement du fond commercial et de son emplacement ;
Le refus des autres commerçants dans le réseau doit se justifier uniquement par la
promotion de la marque. Tout autre but entraîne l’annulation de ce contrat. La
distribution sélective doit entraîner l’amélioration de la commercialisation et
stimuler la concurrence. Elle ne doit pas servir à fermer les circuits de distributions
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aux autres commerçants. La licéité de la distribution sélective passe par le respect
du droit de la concurrence.
Dans le système de distribution sélective, le distributeur n’est pas libre de suivre la
politique commerciale qu’il veut. Il doit respecter les directives du fabricant pour
que le produit soit toujours commercialisé dans de bonnes conditions. Il doit
maintenir le standing du point de vente, présenter les produits de telle façon,
disposer d’un personnel compétent, constituer un stock minimal, valoriser la
marque en pratiquant un certain ordre de prix, et en s’interdisant de vendre par
correspondance ou en libre service.
En cas d’inexécution de l’une de ces obligations, le fabricant peut demander la
résiliation du contrat ou même aller à l’interdiction de revente hors habilitation. Ainsi le
distributeur ne peut vendre dans un magasin qui ne bénéficie pas ou plus de l’agrément
du fabricant.
Le distributeur ne peut pas non plus vendre à des commerçants non agréés.
Généralement,le respect de ces obligations est assuré par une clause résolutoire.
Le contrat de distribution sélective peut légitimer un refus de vente. Ainsi le refus de
vente est justifié lorsque la densité locale du réseau au moment où la demande
d’affiliation est présentée, ne permet pas la création d’un nouveau point de vente, parce
que cette création est de nature à alourdir le prix de revient et donc susceptible de nuire à
l’intérêt économique du consommateur. On peut se demander si le principe de
distribution sélective autorise le fournisseur à agir en concurrence déloyale contre les
revendeurs extérieurs au réseau, qui se procurent les produits par des voies parallèles.
A priori, une réponse affirmative peut être donnée parce que ces revendeurs ne sont pas
agréés. Ils ne peuvent donc pas commercialiser le produit. Aussi, les solutions adoptées
dans la concession exclusive sont inapplicables en matière de distribution sélective,
parce qu’il n’ya pas d’exclusivité.
Cette absence d’exclusivité et la moindre protection qu’elle entraîne, trouvent leur
contre poids dans une action en concurrence déloyale. La JP a appliquée cette solution,
mais récemment il y a eu un règlement jurisprudentiel avec la décision de la Cour de
Cassation le 13 Décembre 1988. Elle a considérée que le fait de commercialiser des
produits relevant des réseaux de distribution sélective ne constitue pas en lui-même, en
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l’absence d’un autre élément, un acte fautif.
Section 2 : La mise en œuvre du principe
La principale difficulté de la distribution sélective concerne l’application des critères de
choix des revendeurs. Les critères de choix sont flous et contingents car la mode est
évolutive et une marque peut ne pas rayonner en permanence. Alors comment faire la
preuve de la distribution sélective ?
La JP fait peser sur les fournisseurs la charge de la preuve de la réalisation des
conditions exigées par la distribution sélective. Il appartient au fabricant d’établir la
licéité de son réseau considéré dans l’ensemble des conventions s’y rapportant. La règle
se justifie parce que la distribution sélective est une exception au principe de la libre
concurrence.
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