Office de la Formation Professionnelle

Et de la Promotion du travail
OFPPT

Direction de la Recherche et de l’Ingénierie de la Formation

Examen Fin de Formation

On 2016
Session juin
Filière : Technicien Spécialisé en Commerce
Niveau : Technicien Spécialisé Épreuve : Synthèse 2
Durée : 5 heures Barème : 120 Points
Document(s) et Matériel(s) autorisés :
Liste des comptes du plan comptable général, à l’exclusion de toute autre information.
Une calculatrice de poche à fonctionnement autonome
Document(s) et Matériel(s) strictement interdits :
L’usage des téléphones portables
L’utilisation des feuilles de brouillon personnelles ou non cachetées
Conseils pour la réussite de votre examen :
1. Inscrivez votre identification complète sur chaque feuille d’examen
2. Reproduisez le tableau suivant sur la première page de votre feuille de réponse
3. Commencez vos réponses à partir de la deuxième page
4. Procédez à la pagination des pages des copies de réponse
5. Recopiez le N° du dossier pour chacune des réponses correspondantes
6. Assurez-vous d’avoir reçu la totalité des pages de l’épreuve
7. NB : Les deux parties : Théorie et Pratique sont à traiter obligatoirement pour éviter la note
éliminatoire.
Partie N° NOTE PAR
TRAVAUX À RÉALISER
DOSSIER DOSSIER
D1 Environnement international /10

D2 Techniques juridiques à l’international /10

Théorie

D3 Paiement et financement à l’international /10

D4 E-commerce /10

Total Théorie /40 points

D5 Marketing international /20

D6 Management de la force de vente /20

Pratique

D7 Techniques logistiques du commerce international /25

D8 Management de la relation client /15

Total Pratique /80 points

Total Général /120 points

TSC Examen Fin de Formation 2016 Synthèse 2 1/8

THEORIE : (40 points)

Dossier 1 : Environnement international /10pts

Le Maroc a pris part au Salon International « FRUIT LOGISTICA 2015 » qui s’est tenu du 04 au 06
février à Berlin en Allemagne, à travers la participation de 37 entreprises représentatives du secteur
des fruits et légumes frais, dont 6 associations professionnelles.
Le Maroc, pour sa 14ème participation à cet évènement, était représenté par une délégation menée par
Maroc export, afin de représenter et promouvoir l’offre du Maroc en fruits et légumes frais.
Réputé pour la qualité de ses produits agricoles, le Maroc vise, à travers sa participation à cette
édition, à permettre aux groupes exportateurs de :
 renouer avec les clients traditionnels de l’Union Européenne,
 communiquer sur les nouveautés et les points forts de leur production agricole,
 augmenter les parts de marché,
 diversifier les débouchés, notamment pour les produits à forte valeur ajoutée,
 s’informer sur les dernières tendances du marché international.

1- Quels sont les avantages de la participation du Maroc au salon « Fruit logistica 2015 » ? (2pts)
2- Expliquer le rôle de Maroc Export dans la promotion des exportations marocaines. (4pts)
3- Premier partenaire économique du Maroc, l’Union Européenne est une union régionale qui a
évolué au fil des années.
a- Expliquer les étapes d’évolution de l’Union Européenne. (2pts)
b- Quels sont ses objectifs ? (2pts)

Dossier 2 : Techniques juridiques à l’international /10pts

FRESH FRUIT est l’une des principales entreprises exportatrices de fruits et légumes. Créée en
1998, elle est présente sur différents marchés étrangers tels que l’Europe, l’Amérique du Nord, la
Russie et la Scandinavie.
Suite à sa participation au Salon International FRUIT LOGISTICA qui est le plus grand salon
professionnel en Europe de l’ouest consacré au commerce des fruits et légume, une centrale d’achat
allemande s’est montrée très intéressée par ses produits et souhaite conclure une affaire avec elle. Une
rencontre a été programmée et la société doit réfléchir à la préparation d’un contrat de vente.

1- Quel est l’intérêt de l’écrit pour un contrat de vente international ? (2pt)

2- Quels sont les effets juridiques de la période précontractuelle ? (2pts)

TSC Examen Fin de Formation 2016 Synthèse 2 2/8

 3- Quelles précautions l’entreprise FRESH FRUIT doit-elle prendre lors de la rédaction du
contrat de vente à l’international pour mieux protéger ses intérêts dans les situations
suivantes : (reproduire le tableau sur la copie) (6points)

Situations Précautions à prendre

Dévaluation de la monnaie de facturation

Conditions météorologiques
défavorables endommageant la récolte de
légumes.

Cas de force majeur

Dossier 3 : Paiement et financement à l’international /10pts

Pour le paiement de la transaction avec son client allemand, la société FRESH FRUIT a opté pour la
technique de la remise documentaire contre paiement par virement SWIFT.

1- Expliquer le procédé SWIFT. (4pts)

2- Quels sont les risques liés à la technique de la remise documentaire ? (3pts)

3- Pour se protéger contre le risque de non-paiement, la société peut inclure dans le contrat de
vente la clause de réserve de propriété. Expliquer cette clause. (3pts)

Dossier 4 : e-commerce /10pts

Pour communiquer sur ses produits et faciliter toute transaction commerciale avec les importateurs,
distributeurs ou agents commerciaux qui sont à la recherche d’un associé en Afrique du Nord,
FRESH FRUIT a créé son site marchand.

1- Dans quelle forme de e-commerce peut-on classer le site de FRESH FRUIT ? (1pt)

2- Citer les autres formes du e-commerce. (3pts)

3- Citer les limites du e-commerce. (4pts)

4- Quelle différence faites-vous entre le e-commerce et le e-business ? (2points)

TSC Examen Fin de Formation 2016 Synthèse 2 3/8

PRATIQUE : (80 points)

Dossier 5 : Marketing international /20pts

Considéré comme l’un des plus importants salons pour le négoce international de fruits et légumes, le
salon International FRUIT LOGISTICA a accueilli pour cette édition qui s’est tenue du 04 au 06
février 2015 en Allemagne, plus de 2 600 exposants représentants environ 80 pays et plus de 62 000
visiteurs en provenance de 130 pays dont 87% jouent un rôle concernant la décision d’achat.
Ce salon constitue la plateforme idéale pour présenter les produits à un public professionnel
international, ou simplement pour s’informer sur les dernières tendances du marché international de
fruits et légumes.
Sur un plan bilatéral, le Maroc a constitué une délégation menée par Maroc export. Le pays
ambitionne, à travers sa participation, l’élargissement des échanges commerciaux dans le domaine
agricole avec l’Allemagne (L’Allemagne est le 8ème partenaire commercial du Maroc) et par là
même le renforcement et le développement du partenariat qui existe depuis plusieurs siècles avec ce
pays doté d’une population de 82 millions d’habitants et réputé pour être l’un des marchés les plus
friands en matière de fruits et légumes. (Les importations allemandes de légumes frais se sont élevées
à près de 3,1 millions de tonnes en 2013. Chaque ménage allemand a acheté 156 kilogrammes de
fruits et légumes frais. En 2013, chaque ménage privé allemand a acheté 86,7 kilogrammes de fruits
frais, mais a par contre pour cela dépensé 6 %de plus.)

L’ouverture du Maroc sur le marché mondial, sa stabilité politique et économique, sa proximité des
grands marchés demandeurs et les accords de libre-échange qu’il a signés lui ouvrent un potentiel de 1
milliard de clients. Parmi les filières désignées comme étant à fort potentiel à l’export, les fruits et
légumes frais marocains présentent de sérieux arguments dont on citera : le faible coût de la main
d’œuvre nationale qualifiée et fortement compétitive par rapport aux concurrents, une production
diversifiée (plus de 50 variétés) en nette hausse d’un point de vue qualitatif et quantitatif ; une
proximité géographique immédiate avec le marché européen couplée à une progression qualitative de
la logistique (transport, ports).
Le Maroc est le 8ème exportateur à l’échelle internationale d’agrumes et le 4ème exportateur mondial
de tomates (l’exportation de 400 000 tonnes de tomates par an). C’est aussi une plate-forme attractive
pour l’Europe, le Moyen-Orient, l’Afrique et est dotée d’une idéale situation géographique.
Enfin, le Maroc jouit d’une image de qualité à l’étranger et a une forte capacité à différencier ses
produits.

1- Quels sont les objectifs visés par la participation de la délégation marocaine au salon
International FRUIT LOGISTICA ? (4points)
2- Citer les autres modes de prospection des marchés étrangers. (4points)
3- Identifier les opportunités du marché allemand pour les exportateurs marocains (4points)
4- Citer les points forts du Maroc qui permettront aux exportateurs de fruits et légumes de
promouvoir leurs marchandises en Allemagne. (4points)

TSC Examen Fin de Formation 2016 Synthèse 2 4/8

 5- L’un des exportateurs présents à ce salon souhaite lancer sa marque de tomates cerises Bio en
barquette de 250g. (4points)

Les taux de marque pratiqués sont de 25% pour l’importateur.

Le détaillant applique un taux de marge de 30% sur le consommateur allemand.

Une étude des marques concurrentes situées sur le même niveau de gamme a permis de
caractériser que le prix de vente moyen TTC est de 1,95euros.

La taxe locale à la consommation (TVA) est de 7%.

Les frais logistique représentent 4,5% du prix de vente départ usine et les droits de douane
représentent 3,2% de la valeur en douane.

Calculer en dirham le prix départ usine d’une barquette de tomates-cerises qui

permettra à cet exportateur d’être compétitif. (1 EUR= 10,8 MAD)

Dossier 6 : Management de la force de vente /20pts

La société FRESH FRUIT située à Agadir, distribue ses produits dans quatre grandes villes du
Royaume. Chaque ville est visitée par un commercial qui se rend chez les clients actuels et prospecte
une nouvelle clientèle.

La répartition des secteurs est la suivante :

Villes Casablanca Tanger Fès Marrakech

Nombre de clients 180 150 100 120

Fréquence des visites par an et par 6 5 4 5

client

Une visite dure en moyenne 2 heures (temps de trajet compris).

Les commerciaux doivent réaliser une visite de prospection pour cinq visites aux clients actuels.
Les commerciaux sont des salariés de l’entreprise. Ils disposent de 4 semaines de congés par an et
participent à des salons professionnels (une semaine par an) et à des séminaires de formation (une
semaine par an). On évalue à deux semaine environ le temps de travail perdu pour des raisons diverses.
Les vendeurs travaillent 5 jours par semaine, à raison de 9 heures par jour (pause-déjeuner 1 heure). Ils
consacrent la journée du lundi aux réunions et autres travaux administratifs.
Chaque vendeur est rémunéré au fixe de 2 500Dh par mois et une commission de 5% du chiffre
d’affaires. Ils reçoivent chacun 75Dh par jour pour leurs frais de vie. Les charges sociales s’élèvent à
1 200Dh par mois par vendeurs.

TSC Examen Fin de Formation 2016 Synthèse 2 5/8

Travail à faire :
1- Quel est le rôle d’un directeur commercial ? (2 points)
2- Calculer le nombre de visites à réaliser pour chaque ville et le nombre total de visites par an.
(4pts)
3- Déterminer le nombre de visites que peuvent réaliser les 4 commerciaux (par an). (4pts)
4- Quelle conclusion peut-on tirer en comparant les calculs précédents ? (2pts)
5- Quelle solution peut-on proposer ? (2pt)
6- L’un des vendeurs de l’entreprise, M. Rajy a réalisé un chiffre d’affaires de 900 000Dh. Le taux
de marque est 20%.
a- Calculer le coût d’une visite pour ce vendeur. (3pts)
b- Calculer la marge par visite. (2pts)
c- Commenter le résultat. (1pt)

Dossier 7 : Techniques logistiques du commerce international /25pts

A/ Suite à sa participation au Salon International FRUIT LOGISTICA, la société FRESH FRUIT a
reçu une commande d’un importateur allemand portant sur des tomates cerises Bio.

Détail de la commande :

- Les tomates cerises Bio sont conditionnées en barquette de 250 g.

- La commande porte sur 9 000 kg de tomates cerises Bio emballées dans des caisses en bois
mesurant 70 x 60 x 30 cm

- Contenance d’une caisse 60 barquettes.

- Le poids brut d’une caisse 20 kg.

- Le prix d’une barquette 8 DH.

- Le prix total de l’emballage 22 000 DH.

Détail des frais d’acheminement :

- Chargement à l’usine : 580 DH

- Déchargement au port de Casablanca : 520 DH

- Pré acheminement : 960 Dh

- Formalités douanières export : 680 Dh

- Mise à bord : 540 DH

- Honoraire de transitaire : 2 300 DH

- Transport maritime : 110 Euro l’unité payante

TSC Examen Fin de Formation 2016 Synthèse 2 6/8

 - Surcharge BAF : 3%

- Surcharge CAF : 2%

- Surcharge portuaire : 5 Euro l’unité payante

- Assurance : 0,9% de CIF + 10%

- Mise à quai au port de destination : 68 Euro

- L’acheminement du port jusqu’à l’usine de l’importateur allemand : 140 Euro

Prendre deux chiffres après la virgule.

1- Déterminer le poids taxable. (4 pts)

2- Calculer le fret maritime. (4 pts)

3- Déterminer le prix d’exportation selon les incoterms : FAS, CFR, CIF, DAT. (8 pts)

1 Euro = 10,8 DH

B/ Pour ses besoins de production, la société a importé des matières premières de la France selon les
conditions suivantes :

- Valeur FCA de la marchandise : 36 000 Euro

- Transport du port jusqu’à l’usine de la société : 1 100 DH

- Déchargement à l’usine : 560 DH

- Embarquement : 85 Euro

- Mise à quai au port de Casablanca : 520 DH

- Fret maritime et assurance : 1 380 Euro

- Droit d’importation : 10%

- TVA : 20%

1 Euro = 10,8 DH

1- Déterminer la valeur à déclarer en douane. (2 pts)

2- Calculer les droits et taxes exigibles. (4 pts)

3- Déterminer le coût total de cette importation HT. (3 pts)

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Dossier 8 : Management de la relation client /15pts
L’entreprise FRESH FRUIT souhaite proposer une collection de produits à un prix promotionnel. Elle
souhaite réserver cette offre à ses meilleurs clients. Elle décide d’utiliser la méthode de scoring et de
prendre en considération la récence, la fréquence et le montant des achats réalisés par les clients.
Récence :
 Commande de moins de 6 mois 12points
 Entre 6 et 9 mois 9points
 Entre 10 et12 mois 6points
 Plus de 12 mois 3points
Fréquence :
 4 commandes dans l’année 12points
 3 commandes dans l’année 9points
 2 commandes dans l’année 6points
 1 commande dans l’année 3points
Montant moyen d’une commande :
 Inférieur à 30 0point
 Entre 30 et 50 3points
 Entre 50 et 80 6points
 Entre 80 et 100 9points
 Plus de 100 12points

Il attribue à chacun des critères un poids (coefficient) différent :

 Récence 50%
 Fréquence 35%
 Montant 15%
Les clients sont regroupés en 4 catégories :

Catégories Montant moyen d’une Ancienneté de la Nombre moyen de

commande dernière commande commandes par an

A 55 10 mois 1 commande

B 25 6 mois 3 commandes

C 85 3 mois 2 commandes

D 120 18 mois 1 commande

1- Rechercher la catégorie de clientèle qui pourrait être intéressée par cette offre (9 points)
2- Expliquer la notion de la valeur client. (2 points)
3- L’entreprise a enregistré cette année un taux d’attrition de 5%. A votre avis, qu’est-ce qui peut
provoquer le départ des clients ? (2points)
4- Quels conseils donneriez-vous à l’entreprise pour compenser la perte de ses clients ? (2points)

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