Proposition de communications

Congrès Nouvelles Tendances du Marketing

Paris, 23-24 Janvier 2015

La géolocalisation : quels enjeux pour la localisation commerciale ?

Martine DEPARIS *
mdeparis@[Link]

CREM UMR CNRS 6211

IGR-IAE, Université de Rennes 1

* pour toute correspondance

 2

La géolocalisation : quels enjeux pour la localisation commerciale ?

Résumé :

La banalisation des usages du smartphone et de ses applications de géolocalisation a

accompagné l'évolution des comportements du consommateur communément qualifié de
« nomade connecté ».

L'ubiquité appliqué à ces services numériques de géolocalisation, donne la possibilité au

consommateur de mieux répondre à ses motivations de mobilité, de commodité et facilite
ainsi ses expériences de magasinage et de fréquentation d'un point de vente. Les enjeux
stratégiques du marketing mobile deviennent incontournables pour les distributeurs; le
smartphone apparaît comme un nouvel outil du mix-marketing de la gestion du point de vente,
contribuant à une redéfinition efficiente des flux de clientèle et à une détermination plus juste
du potentiel d'un site commercial.

Mots clés : commodité, comportement spatial, localisation commerciale, mobilité,

smartphone

What are the issues of geolocation for a business location?

Abstract:

A trivialized use of the smartphone and its geolocation applications justified the growing
consumer’s behaviour commonly called a "connected nomad". Ubiquity, applied to these
digital geolocation services, provides an opportunity for the consumer to better meet his
motivations of mobility and convenience, and improves his shopping and point of sale
experiences. The strategic challenges of mobile marketing have become a key for retailers; the
smartphone now appears as a new marketing mix indicator of the point of sale management
helping to efficiently redefine its customer flows and to determine its trade potential more
fairly.

Key-words: convenience, space behaviour, store location, mobility, smartphone

Introduction

En Septembre 2014, la France compte 29,4 millions de possesseurs de smartphone1 ; 77,7%

d'entre eux se connectent quotidiennement à internet et 55 % utilisent les services de
géolocalisation2. La démocratisation de l'accès à internet a eu pour corollaire une banalisation
soutenue des usages du smartphone.
Le smartphone est un avant tout un objet personnel, « une technologie du soi » faisant partie
intégrante de la vie moderne (Allard, 2009) et qui ne se partage pas (Friedrich et al., 2009).
Certains sociologues le considèrent comme un outil de construction identitaire (Missonier,
2006). Il apporte confort (Clarke, 2008), plaisir (Kumar et Venkatesan, 2005), facilité
d'utilisation (Ladwein, 2000). Son ergonomie est simple (Barnes, 2002) et son aspect « tout en
un » le rend multifonctions (Balasubramanian et al., 2002). Son usage se voit limité par des
variables de modération induites par le mobinaute, telles que son âge, son niveau d'éducation,
son ancienneté, ses pratiques et son volontarisme à adopter les nouvelles pratiques du
marketing mobile (Jelassi et Ammi, 2011; Persaud et Azhar, 2012).
Il est aussi un compagnon de magasinage particulièrement apprécié pour l'information, la
communication et la localisation (Cliquet et al., 2014). Les contenus et services sur mobile
toujours plus innovants et performants créent de nouveaux usages (Chien, 2011). L'insertion
progressive des services numériques tels que la géolocalisation dans le quotidien, modifie le
comportement spatial et temporel du consommateur (Dion et Michaud-Trevinal, 2004).
Pour les distributeurs, la technologie de la géolocalisation constitue une opportunité majeure
pour communiquer dans l'espace personnel des mobinautes et contribuer ainsi, à l'émergence
d'un nouveau paradigme de la vente. Ils peuvent également intégrer dans leur stratégie les
enjeux du marketing mobile soit comme variable du mix marketing du point de vente
(Smutkupt et al., 2010) soit comme variable incontournable de détermination du potentiel d'un
point de vente. Ces nouveaux outils contribuent-ils à repréciser les contours d'un territoire
commercial, à améliorer la définition des flux de clientèle avec les notions d'attraction polaire
et d'attraction passagère (Cliquet, 1997) ? Peu de recherches ont fait l'objet de l'étude de la
géolocalisation pour comprendre son impact sur les analyses de flux de clientèle.
Pour répondre à cette question, à partir d'une revue de littérature pluridisciplinaire, nous
présenterons dans une première partie, les raisons de la banalisation de l'usage de la
géolocalisation sur smartphone. Dans une seconde partie, nous aborderons les enjeux pour les

1
Mobile Marketing Association (2014), baromètre trimestriel du marketing mobile. Source : [Link]
marketing-association-france-publie-septieme-edition-du-barometre-trimestriel-du-marketing
2
Enquête "Smartphone et vie privée", Commission Nationale de l'Informatique et des Libertés (CNIL), novembre 2011

3
distributeurs en évoquant le rôle marketing attribué aux services mobiles de la géolocalisation.
Nous terminerons par des propositions de recherche sur la façon dont les professionnels
peuvent intégrer de manière appropriée ces outils pour améliorer l'attractivité de leurs points
de vente.

1 - Les raisons de la banalisation de l'usage de la géolocalisation sur smartphone

1.1. La géolocalisation fonction propre du smartphone

Le smartphone a redessiné les frontières du temps et de l'espace. La dimension temporelle,
déjà prise en compte avec l'ordinateur permettant « le n'importe quand » (Kleijnen et al.,
2007) prend sens avec la dimension spatiale c'est à dire « le n'importe où » (Watson et al.,
2002). La temporalité est désormais marquée par le sceau de l'immédiateté, de l'instantanéité
et de la suppression des distances à parcourir. La flexibilité combinée du temps et de l'espace
s'accompagne souvent d'une dépendance mutuelle des variables temps et espace (Lenz et
Noblis, 2007). Le smartphone est donc un outil ubiquitaire puisqu'il offre à son utilisateur la
possibilité de recevoir de l'information et d'effectuer des tâches pratiquement dans n'importe
quel endroit (Clarke, 2008). Par ubiquité, on entend l'accès à internet mobile n'importe où̀
(Okazaki et al., 2009) et à tout moment (Cox, 2004).

Le smartphone a une fonction spécifique, la localisation (Smutkupt et al., 2010) que Clarke
(2008, p. 46) définit comme « la capacité à identifier la position géographique d'un mobinaute
en localisant son smartphone ». Les avantages pour l'usager sont multiples (possibilité de
recevoir des informations utiles, de se déplacer plus rapidement et plus facilement, de
communiquer sa position géographique à un tiers et de rester en contact avec sa
communauté...) ; ils sont essentiels car source de gains de temps et d'argent (Cliquet et al.,
2014). L'information sur la géolocalisation enrichit le service proposé et l'expérience
utilisateur en sélectionnant les informations les plus pertinentes (Hérault et Belvaux, 2014).

Okazaki et Mendez (2013) ont développé un modèle conceptuel permettant de différencier les
quatre fondements principaux pour le respect d'une totale ubiquité, attribut clé des services
mobiles. Le premier fondement est la recherche de l'accessibilité́ qui correspond à la facilité et
la permanence avec laquelle les consommateurs peuvent accéder au service. Watson et al.
(2002) définissent l'accessibilité comme la capacité́ à être en contact avec autrui en
permanence (24 heures/jour, 7jours/semaine) et à être accessible pour tout le monde. Le
second fondement est la mobilité́ et la portabilité́ : le portable est suffisamment léger pour
l'avoir tout le temps sur soi (Barnes, 2002 ; Kumar et Venkatesan, 2005) et réaliser une
multitude de tâches n'importe où. Le troisième fondement se définit par l'immédiateté et la
4
rapidité attribuées à la rapidité́ de réalisation d'une tâche et à la vitesse des communications
qui sont liées à la connectivité́ instantanée. Le dernier fondement est la simultanéité́ et la
continuité c'est à dire la capacité́ à réaliser simultanément différentes tâches, en continu. On
peut aussi parler de synchronisation ou d'interactivité́ des actions ; on prend alors en compte
la vitesse à laquelle les messages peuvent être livrés et traités (Dholakia et al., 2005). La
géolocalisation renvoie à ces nouvelles technologies dites ATAWAD « any time, any where,
any device » (Badot et Lemoine, 2013) qui ont pour objectif de répondre toujours mieux aux
besoins ubiquitaires des utilisateurs et doivent donc, sans cesse se réinventer (Barkhuus et
Polichar, 2011) en alliant les critères de rapidité, de simultanéité, d'accessibilité,
d'immédiateté, d'efficacité et de portabilité. La géolocalisation impose une fusion voire une
synchronisation des réalités physiques et numériques, permettant d'être simultanément présent
dans les deux mondes et de vivre en modes synchrone et asynchrone en même temps3.

1.2. L'engouement pour les smartphones expliqué par l’affordance, la mobilité et la

commodité

Si l'ubiquité qualifie un nouveau type de comportement spatial des consommateurs, le

principe d'adoption des services mobiles est étroitement lié au principe de l'affordance. Le
terme affordance vient de la psychologie et exprime l'appropriation d'un produit par un
utilisateur et la capacité de cet objet à suggérer sa propre utilisation (Gibson, 1977 ; Gaver,
1991 ; Hartson, 2003). Appliquée au smartphone, l'affordance exprime la capacité du
smartphone à être considéré comme un téléphone mobile mais avec, comme son nom
l'indique, une façon intelligente de vivre différemment (Gonzalez et al., 2012).
L'apprentissage souvent incrémental permet au mobinaute une maîtrise parfaite de l'usage ;
plus l'expérience d'utilisation des services est élevée, plus l'intention de continuer l'usage est
forte (Jelassi et Ammi, 2011), jusqu'à s'intégrer complètement dans les actions quotidiennes
de l'usager pour devenir des croyances-habitudes-actions. La consommation temporaire ou
persistante de ces technologies est un métabolisme flexible sans cesse en renouvellement.

Les technologies numériques de la géolocalisation répondent parfaitement aux nouveaux

comportements spatiaux du consommateur « nomade connecté » du XXIème siècle et
favorisent les liens entre mobilité et commodité, deux variables prioritaires des modes de vie
actuels. Le terme mobilité est devenu omniprésent dans le langage courant ; il englobe
l'ensemble des déplacements sur une unité de temps donnée dans l'objectif de réaliser un

3
CNIL (2013), Cahiers IP Innovation et prospective n°1 : la vie privée à l'horizon 2020

5
ensemble d'activités localisées dans l'espace. La mobilité est valorisée socialement car elle est
concomitante avec une vie urbaine basée sur de multiples activités dans des lieux différents ;
elle devient un mode de vie statutaire, reconnaissable en tout lieu (Bardhi et al., 2012). La
plupart des recherches sur la mobilité en marketing s'inscrivent dans le courant du marketing
spatial (Cliquet, 2003) et plus récemment en sciences de gestion, dans l'émergence d'un
nouveau courant issu de la sociologie de la géographie humaine avec des travaux visant à
penser l'espace au travers du prisme de la mobilité (Sergot et al., 2012). En géographie, Adey
(2010) distingue deux dimensions de la mobilité : la dimension spatiale car la mobilité
implique un déplacement dans l'espace et la dimension temporelle car la mobilité commence à
un point précis du temps et dispose d'une durée et d'une fréquence identifiable. Dans les
pérégrinations quotidiennes des consommateurs d'aujourd'hui, les deux dimensions de la
mobilité sont imbriquées, les déplacements s'inscrivant dans un chaînage complexe, de moins
en moins pendulaire, souvent minutieusement organisé et minuté (Gasnier, 2007). Ces
mobilités sont de plus en plus éclatées, individualisées, renouvelées ; les dimensions spatiales
et temporelles sont le plus souvent synchronisées l'une à l'autre (Adey, 2010), chaque individu
choisissant selon la situation rencontrée, la solution de déplacement la plus appropriée.
Certains déplacements physiques peuvent se remplacer par des solutions virtuelles, les
individus devenant alors mobiles dans les territoires réels et espaces virtuels (Urry, 2005).
Dans notre « modernité liquide », le sédentaire devient partout chez lui et nomade nulle part
(Virilio, 2010).

Cette mobilité spatiale entraîne des comportements alternatifs de consommateurs privilégiant

pour le magasinage, tantôt le physique (déplacement, magasinage), tantôt le virtuel
(navigation, achat en ligne) (Dion et Michaud Trévinal 2004) construisant ainsi de nouveaux
espaces hybrides (Rallet, 2005). Cette volonté de la mobilité s'ajoute à une recherche de
commodité. La commodité s'impose avec force dans la vie des consommateurs qui se
plaignent aujourd'hui de ne pas avoir assez de temps libre et qui cherchent les moyens de
rationaliser et de simplifier leurs expériences de vie, d'achats...(Reimers et Clulow, 2004). La
commodité se caractérise par le besoin de facilité, de praticité, le besoin de réaliser une tâche
en un minimum de temps, d'efforts physiques et cognitifs (Schroeder et Zaharia, 2008). La
commodité temporelle fait donc référence à l'optimisation de la flexibilité de la gestion du
temps et s'exprime avec le tempo de plus en plus rapide, pressant de notre monde actuel que
certains auteurs qualifient « d'ère du chronomètre embarqué » (Virilio, 2010) ou
« d'accélération sociale entraînant des normes temporelles toujours plus contraignantes »

6
(Rosa, 2012, p. 102). Le smartphone avec ses services associés de géolocalisation s'inscrit
dans cette recherche de commodité temporelle en apportant des solutions d'immédiateté, de
synchronisation des tempos. Il est source de commodité physique puisqu'il permet au
mobinaute de s'épargner physiquement (Nicholson et Vanheems, 2009) et lui apporte de la
commodité spatiale. La commodité spatiale est associée au confort spatial, à la minimisation
des coûts spatiaux. Gonzalez-Benito et al. (2007) la définissent comme la proximité́ des points
de vente alors que Reimers et Clulow (2004) l'attribuent à des endroits où les coûts spatiaux,
temporels et physiques sont réduits.

Laquelle des dimensions spatiale ou temporelle est-elle la plus prégnante aujourd'hui ? Face à
la force normative silencieuse induite par les normes temporelles (Rosa, 2012), l'espace perd
de sa primauté et de son importance car les activités ne sont plus systématiquement localisées
dans des endroits réels. Le smartphone apporte une dimension supplémentaire à cette quête de
commodité car il permet d'effectuer toute une gamme d'activités d'une manière plus
confortable en réduisant les coûts (Smutkupt. et al., 2010).

Dans un contexte d'achat, l'orientation commodité caractérise plutôt les consommateurs qui
considèrent les achats comme un processus de résolution de problèmes rationnels (Schroeder
et Zaharia, 2008). Le canal online est dynamique car il permet de satisfaire ce besoin de
commodité « où je veux, quand je veux » avec la possibilité de réduire les coûts ou d'accroître
les bénéfices (Eastlick et Feinberg, 1999). Ainsi, certains critères de commodité sont
communs à l'ensemble des canaux de distribution, d'autres sont propres à chaque canal
(Ganesh et al., 2010) ; le consommateur cherchant à combiner de manière optimale ses façons
de faire, en fonction du contexte situationnel dans lequel il se trouve.

2 - Les enjeux des services de géolocalisation pour les distributeurs

Face à cet engouement collectif, rapide et viral, les distributeurs souhaitent profiter des enjeux
du marketing mobile. Les applications mobiles dont la géolocalisation peuvent être une voie
potentielle pour changer le paradigme de la vente. La littérature permet d'identifier les
nombreux défis que pose l'évolution des usages du smartphone et justifie ses impacts sur les
stratégies des distributeurs (Filser et al., 2012). Les politiques de distribution multi-canal sont
devenues la norme plutôt que l'exception (Nicholson et Vanheems, 2009), marques et
enseignes cherchant à exploiter au mieux les services mobiles pour optimiser leur stratégie
omni-canal (Avery et al., 2012) en y intégrant tous les points de contact. Les services mobiles
peuvent s'avérer être des relais de croissance innovants permettant d'améliorer certains

7
éléments du mix-marketing du point de vente (Smutkupt et al., 2010), et plus particulièrement
la gestion des flux de clientèle.

2.1. La géolocalisation comme variable du mix-marketing du point de vente

Le service mobile de la géolocalisation crée un véritable avantage distinctif (Zhi Shuang Chen
et al., 2011) car il renforce la promesse marketing en facilitant le ciblage spatio-temporel
grâce à la modélisation des déplacements des individus ; le message transmis gagne en
cohérence et en performance (Xu et al., 2011). Les objectifs visés par les distributeurs peuvent
être:

(1) l'amélioration de la valeur-client : en confortant la congruence entre les canaux de

distribution (Bezes et Dubois, 2012) pour transmettre une image moderne et innovante de
l'enseigne ou en créant une asymétrie des liens entre les canaux (le site promouvant les
magasins) et améliorant ainsi les dimensions de la valeur (confiance, efficience, statut social,
jeu, esthétique, éthique, spiritualité...) que retire le chaland de la fréquentation du point de
vente (Filser et Plichon, 2004).

(2) la stabilisation du rôle du point de vente dans le processus d'achat par le renforcement des
expériences en magasin sans dualités utilitaires ou hédonistes (Antéblian et al., 2013).

(3) le renforcement de la fidélisation par une relation-client univoque (Arova et al., 2008)
grâce à un programme de géolocalisation pervasive adaptée aux contextes commerciaux,
fonctionnels ou sociaux vécus par le consommateur. Ces actions visent à améliorer le taux de
transformation et obtenir un panier moyen d'achat plus élevé (Helfer et Michel, 2006).

(4) la création de trafic vers le point de vente par des actions de synergie permettant de capter
les différents flux de clientèle pour conquérir de nouveaux clients et générer des revenus
additionnels.

Notre travail de recherche s'intéresse tout particulièrement à la qualification de ces flux de

clientèle (clientèle multi-canal, clientèle polaire, clientèle de passage, clientèle fidèle,
prospects...) et à l'étude de leur impact sur l'attractivité du point de vente.

2.2. La géolocalisation comme outil de gestion des flux de clientèle

Pour analyser le pilotage des flux, il convient de distinguer les différents types de flux de
clientèle. Il existe les flux de clientèle entre formules de vente, capables d'influencer les
résultats commerciaux d'une enseigne (Vanheems, 2007). L'auteure propose une gestion

8
judicieuse des flux de clientèle et une analyse de la mobilité inter-formules de vente pour
mesurer le potentiel d'achat du client, et orienter son parcours d'achat pour le rendre plus
efficace. Pour les clients mixtes (online et offline), les canaux ne se substituent pas ; le canal
d'origine conditionne le comportement du consommateur (Poncin, 2008). La migration d'un
canal à l'autre reflète l'attraction des deux modes d'achat (Dholakia et al., 2005). Une autre
catégorie de flux provient de la clientèle liée à la fréquentation du point de vente. L'attraction
commerciale peut se définir à partir d'un stock de clientèle résidant dans un espace
géographique déterminé (clientèle polaire) et en tenant compte également des individus qui
traversent cet espace géographique (clientèle de passage). L'attraction d'un point de vente est
« la capacité de ce point de vente de faire se déplacer les consommateurs mesurée en termes
de fréquentation absolue ou relative (parts de marché) » (Cliquet, 1997, p. 60). Selon l'auteur,
l'attraction polaire fait autant référence au phénomène de gravitation qu'à celui d'attirance ;
cette clientèle est permanente alors que l'attraction passagère correspond aux flux de clientèle
passant près du point de vente et que celui-ci cherche à capter. En règle générale, ces deux
types d'attraction se cumulent pour un même point de vente. Le type de clientèle visé dépend
de l'activité et du lieu retenu. Depuis quelques années, les stocks de clientèle se changent en
flux quotidiens de clientèle migrante, un nombre croissant de consommateurs quittent alors la
zone de chalandise habituelle pour en fréquenter une autre ce qui entraîne une superposition
des aires de marché et signifie que l'attraction polaire est plus diffuse et moins significative
que l'attraction passagère.

Parmi les options possibles pour les distributeurs, la première consiste à utiliser le smartphone
pour communiquer avec le consommateur pendant son parcours d'achat : le online et le offline
sont autant de ressources disponibles qui impliquent le consommateur dans une démarche
d'achat libre et interactive, avec plus ou moins d'étapes, propre à chacun selon le temps, les
ressources et l'envie mobilisés tout au long du processus (Antéblian et al., 2013). L'objectif
ici, est d'accompagner le mobinaute tout au long de son parcours de magasinage, de cerner les
points de rupture et les manquements pour lui proposer une expérience d'achat fluide et sans
friction pour le faire venir dans le point de vente (Aubrey et Judge, 2012). La donnée
géolocalisée et les services associés contribuent à décloisonner les espaces et à procurer un
continuum dans la relation enseigne-client (Carteron, 2013). Une autre option permet d'inciter
le consommateur à se rendre de chez lui, dans le point de vente de son choix. Le client est de
plus en plus ROPO « Research Online, Purchase Offline » (Kalyanam et Tsay, 2013) c'est à
dire qu'il se renseigne sur internet avant de se rendre en magasin. Le « store locator » est une

9
application mobile très plébiscitée car elle permet à l'usager en situation de mobilité de
localiser un point de vente de son choix. Les bénéfices peuvent être d'ordre économique,
informationnel, relationnel voire des bénéfices d'efficacité. L'usage de la géolocalisation peut
inciter le consommateur à synchroniser son parcours entre les différents canaux, pour prendre
les meilleures décisions (Vanheems, 2009) par exemple par une réservation et/ou un achat en
ligne couplés à un retrait en magasin à la date et à l'heure de son choix.

L'activation de la géolocalisation permet de capter la clientèle en situation de mobilité à

proximité du point de vente à partir de l'attraction des flux piétons (Gonzalez et al., 2012) ;
par exemple, en déclenchant automatiquement des messages ciblés à l'approche d'un site
commercial ou en orientant le consommateur vers les produits des points de vente les plus
pertinents par rapport à son emplacement actuel. Ceci se traduira par plus de trafic vers les
magasins locaux favorisant l'achat d'impulsion (Smutkupt et al., 2010). L'intérêt est double
puisque le distributeur joue successivement sur la valeur situationnelle et la valeur hédonique.
Ces actions présentent l'avantage d'attirer sans distinction la clientèle obtenue grâce au
pouvoir de trafic généré sur la zone géographique en elle-même, soit par l'ensemble des points
de vente et/ou enseignes locomotives présentes sur le site commercial, soit par la clientèle
ambiante, induite localement pour des raisons annexes. L'analyse des parcours client vise à
proposer des actions toujours plus individualisées et contextualisées. En effet, l'étude des
trajectoires dans une zone géographique définie est rendue possible grâce aux signaux émis
par les smartphones. Ces données offrent aux entreprises la possibilité de mieux qualifier ces
contacts, de traiter de façon chronotopique les parcours et les comportements de leur public ;
elles expliquent le périmètre dans lequel le client évolue (travail, shopping, loisirs...) et
peuvent être jumelées avec l'étude des moyens de transport utilisés, des activités (repos,
marche, courses) des lieux traversés (magasin, écoles...), des lieux avec temps d'arrêt... Les
données géolocalisées créent ainsi une cartographie dynamique des flux d'un site commercial.

Ainsi, les services mobiles liés à la géolocalisation présentent deux avantages distinctifs : le
renforcement du principe d'interception du site commercial à capturer tout chaland ou client
durant leurs déplacements (Lewinson et al., 1997) et l'obtention en flux continu de données
réelles et fiables sur les pérégrinations des cibles de clientèles visées, permettant de renforcer
la cohérence des actions en les synchronisant temporellement et spatialement aux cibles
choisies.

2.3. Quels impacts sur les facteurs classiques d'attractivité du point de vente ?

10
La raison d'être du point de vente est d'attirer un maximum (quantitatif) ou un optimum
(qualitatif) de clients correspondant à une cible plus ou moins précise selon le positionnement
de l'enseigne (Cliquet et al. 2006) ; le seuil de population ainsi défini correspond à la
population nécessaire pour réaliser un niveau d'activité qui rentabilise le point de vente
(Dioux et Dupuis, 2005).

Les critères d'implantation les plus courants tiennent à l'analyse de l'environnement

(infrastructure et flux de trafic, visibilité et attractivité du site commercial, concurrence
locale), aux caractéristiques de la population de la zone d'attraction choisie (démographie,
dépenses commercialisables, analyse des disparités…), aux attributs propres au site
commercial et enfin au calcul du taux d'emprise et à la détermination du chiffre d'affaires
(Filser et al., 2012).

Les méthodes classiques d'analyse de l'attraction commerciale ont pour objectif d'évaluer les
possibilités de captation des stocks de clientèle potentielle dans une zone géographique
donnée autour du point de vente et supposent que les consommateurs fréquentent un point de
vente dans le cadre d'une fonction d'utilité déterminée. Les modèles déterministes (Reilly,
1931) postulent que le choix du point de vente est influencé par la taille du pôle et par
l'éloignement de lieu de résidence du consommateur à ce pôle. Le comportement spatial y est
décrit comme une forme d'optimisation, le consommateur cherchant à minimiser la distance
parcourue. Les modèles probabilistes (Huff, 1964; Nakaniski et Cooper, 1974, Mackay et
Olshavsky, 1975) utilisent les variables classiques de distance, taille du pôle commercial, mix-
marketing du point de vente ainsi que d'autres variables telles que la distance cognitive et la
notion d'utilité définissant la probabilité pour qu'un consommateur se rende dans un point de
vente. Ces modèles sont mieux adaptés au milieu urbain que les modèles déterministes, car la
mesure de la distance s'effectue non pas en termes métriques mais sur le plan temporel
(Douard et al., à paraître). En revanche, ils ne tiennent pas compte de l'attraction passagère,
c'est à dire de la captation de la clientèle passant à proximité du point de vente. Les nouveaux
lieux de territorialités commerciales (lieux de vie éphémères, lieux de loisirs temporaires,
nœuds d'interconnexions...) dessinent aujourd'hui des zones de chalandise atypiques et
faiblement dépendantes des stocks de clientèle polaire résidant aux alentours. Une analyse par
les flux d'achat associés à des bases de données localisées (données objectives relevées sur la
zone de chalandise réelle) devient plus pertinente pour le décryptage des comportements de la
clientèle. En effet, les données sur les flux d'achat s'inscrivent dans une logique de
détermination des origines, des destinations d'achat, de l'évasion, de l'attraction externe

11
correspondant aux flux d'achat (Heitz et Douard, 2012). Ces méthodes ne sont plus suffisantes
aujourd'hui, pour qualifier de façon précise la clientèle potentielle, les aires de marché étant
de plus en plus hybrides, discontinues et probabilistes (Gwiazdzinski, 2013). Les données
obtenues à partir des services mobiles liés à la géolocalisation renseignent les distributeurs sur
les facteurs propres aux modèles déterministes (la variable distance), aux modèles
probabilistes (les variables temps d'accès et utilité du point de vente) et ajoutent de nouvelles
variables (données sur la mobilité géographique ou cognitive agissant sur les comportements
passés ou à venir du consommateur...). Ces nouveaux outils, source d'attractivité
supplémentaire pour les points de vente peuvent aider les professionnels des réseaux de la
distribution à mieux gérer leur parc immobilier grâce à une analyse spatiale plus précise des
zones de chalandise de leurs implantations commerciales actuelles ou à venir (qualification
des clientèles, classification des zones de chalandise tant physique que numérique, qualité du
maillage global...). Ils sont nécessaires à une appréciation plus fine des performances
économiques et financières. L'intérêt est double s'il permet une meilleure appréhension de la
couverture spatiale des territoires commerciaux et une plus grande cohérence spatiale du
réseau (Rulence, 2003). Les décisions d'implantation ou d'optimisation de sites existants sont
des décisions multicritères où l'arbitrage final revient bien souvent à l'estimation d'un chiffre
d'affaires sécurisé, maximisant la rentabilité.

Propositions de recherche

La transformation de la société actuelle tend à réorganiser les activités des distributeurs à

partir d'un système de vente plus complexe intégrant les variables espace, temps, mobilité et
commodité. Les opportunités induites par les services de la géolocalisation à savoir
l'enrichissement des ressources sur la connaissance des clients et la création d'indicateurs sur
les cibles de clientèle à intercepter, nous conduit à formuler trois propositions de recherche :

L'apport du smartphone en termes de commodité constitue un premier axe de recherche

future car le smartphone favorise pour les consommateurs le temps réel et la quête de
commodité mais aussi leurs comportements opportunistes. Face à certaines dérives
incontrôlables dans la gestion des canaux par les consommateurs, une première proposition
émerge :

Proposition 1: le commerce de détail doit mettre en place une relation enseigne-

consommateur plus interactive permettant la convergence de l'expérience de magasinage
vers le point de vente.

12
Dans cette première proposition, un regard attentif devra être porté sur les facteurs clés de
mise en œuvre d'une politique de marketing mobile. Ces facteurs sont-ils liés à la capacité de
l'entreprise à associer ces nouvelles technologies à son modèle économique, sans rupture avec
son histoire et les valeurs de son enseigne ?

Le renforcement de l'attraction de la clientèle passagère est notre second axe de recherche

possible et implique une deuxième proposition :

Proposition 2 : les services de géolocalisation doivent constituer un outil de gestion des

flux de clientèle (polaire et passagère) et de gestion des typologies de clientèle (potentielle
ou actuelle) afin de permettre à l'entreprise d'élargir son portefeuille client et d'enrichir sa
relation client afin de maximiser le pouvoir d'attraction du point de vente.

Un troisième axe de recherche future porte sur l'incidence des services de géolocalisation sur
les choix de localisation des points de vente:

Proposition 3: En accédant à de nouvelles ressources venant s'ajouter aux données

usuelles de géomarketing, les distributeurs peuvent mieux décrypter les profils de clientèle,
obtenir ainsi une lecture plus exhaustive des territoires commerciaux à la fois physiques et
virtuels pour en améliorer la couverture et mieux adapter leur politique de localisation des
points de vente.

Résoudre ces problèmes de management du commerce de détail nécessitera de tenir compte

de la législation française actuellement en cours d'élaboration concernant les utilisateurs
d'applications mobiles en termes de vie privée et de contrôle des données personnelles
(Hérault et Belvaux, 2014). En France, toute collecte d’informations personnelles doit
respecter les principes fondamentaux du droit de la vie privée. Le marketing ciblé basé sur de
la géolocalisation est de plus en plus encadré. Les déclarations récentes de la Commission
Nationale de l'Informatique et des Libertés4 prévoient un renforcement de la notion d’acte
volontaire accepté par les mobinautes et fixent de nouvelles limites aux entreprises qui
exploitent les données de leurs clients (agrégation des données générées de façon active ou
passive à condition d'avoir le consentement explicite et éclairé du client concerné ;
anonymisation des données les plus personnelles...). Les distributeurs doivent concevoir leur
stratégie mobile avec transparence et anticiper les évolutions à venir du droit numérique et des
régulations sur la protection des personnes et des données personnelles.

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