17/04/2023

QU’EST-CE QUE L’ENTREPRENARIAT?

 « Une façon de penser et d'agir
caractérisée par une obsession de la
recherche d'opportunités »

 Ou bien :

ENTREPRENARIAT I  "C'est entreprendre les démarches

financières et d'affaires nécessaires à la
Pr. Sara KOULALI
transformation d'une innovation en bien
économique"

QU’EST-CE QUE L’ENTREPRENARIAT?

 C'est la création de valeur pour
tous!
• Les clients
• Les investisseurs
• Les employés
• Les fournisseurs
L’ENTREPRISE
• Les propriétaires définition, finalités et classification

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L’ENTREPRISE : DÉFINITION
L’ENTREPRISE : DÉFINITION L’ENTREPRISE EN TANT QU’UNITÉ DE PRODUCTION

 Unité économique et juridique qui a pour  Par l’opération de production, l’entreprise

principale fonction la production de biens et transforme des flux d’entrée (Intrants ou Inputs)
services destinés à être vendus sur un marché. en flux de sortie (Extrants ou outputs).
 L’activité d’une entreprise peut être décomposée  Les intrants peuvent être classés en trois
en deux phases distinctes : catégories :
 L’activité productive, c’est à dire la création de biens  Le travail fourni par le personnel de l’entreprise
ou services.  Le capital technique : bâtiments, matériels ……..etc.
 L’activité de répartition des richesses en contrepartie  Les consommations intermédiaires c’est à les
des biens ou services. matières premières, les produits semi-finis,
énergie…..ou les services (publicité, transport, …etc.)
incorporés au processus de production.

L’ENTREPRISE : DÉFINITION L’ENTREPRISE : DÉFINITION

L’ENTREPRISE EN TANT QU’UNITÉ DE PRODUCTION L’ENTREPRISE EN TANT QU’UNITÉ DE RÉPARTITION

 La contrepartie de l’activité de production de

l’entreprise se traduit par la vente.
 Le produit de cette vente doit permettre à
l’entreprise de :
 rémunérer les facteurs de production ;
 payer ses charges sociales et fiscales ;
 réaliser un surplus destiné à assurer son avenir.

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L’ENTREPRISE : DÉFINITION
L’ENTREPRISE EN TANT QU’UNITÉ DE RÉPARTITION L’ENTREPRISE : FINALITÉ
 Une fois les richesses sont créées, l’entreprise  Les finalités, ou missions, de l’entreprise
distribue les rémunérations aux agents qui ont désignent les raisons pour lesquelles elle est
participé à la réalisation de la production. Ainsi : acceptée par son environnement. Ce sont des
 les employés perçoivent des salaires ; buts plus durables que les objectifs, avec des
 l’Etat, les organismes sociaux (CNSS, CIMR, CMR) échéances imprécises.
reçoivent les impôts (IGR, IS) et les cotisations  Une finalité doit répondre aux questions :
sociales ;
 que voulons nous devenir ?
 les prêteurs reçoivent des intérêts ;
 quelles sont nos motivations ?
 les apporteurs de capitaux reçoivent les dividendes ;
 Les finalités contribuent à la cohésion de
 l’entreprise garde pour elle les revenus non
distribués.
l’entreprise et orientent les décisions
stratégiques.

L’ENTREPRISE : FINALITÉ L’ENTREPRISE : FINALITÉ

TYPES DE FINALITÉS TYPES DE FINALITÉS
 Finalités économiques  Finalités humaines
 produire et distribuer des biens et services aux entreprises  bonnes conditions de travail,
ou aux consommateurs ;
 bien-être des salariés,
 assurer la survie de l’entreprise et sa croissance excepté
pour certaines entreprises qui sont créées pour une mission  participation au pouvoir de gestion, etc.…
précise, temporaire ;
 réaliser un profit. Elles concernent aussi bien les ambitions des
 Finalités humaines dirigeants (prestige par exemple) que
 bonnes conditions de travail, l’épanouissement du personnel.
 bien-être des salariés,
 participation au pouvoir de gestion, etc.…
Elles concernent aussi bien les ambitions des dirigeants
(prestige par exemple) que l’épanouissement du personnel
 Finalités sociales

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L’ENTREPRISE : FINALITÉ
TYPES DE FINALITÉS ENTREPRISE : CLASSIFICATION
 Finalités sociales
 Elles peuvent coexister avec les autres
finalités dans la plupart des entreprises, mais  Plusieurs façons de classifier une entreprise :
pour certaines, elles constituent des finalités  Selon la nature économique ;
primordiales:  Selon la taille ;
 le service public ou l’indépendance nationale sont des  Juridique.
finalités principales des entreprises publiques.

ENTREPRISE : CLASSIFICATION: ENTREPRISE : CLASSIFICATION:

SELON LA NATURE ÉCONOMIQUE SELON LA NATURE ÉCONOMIQUE PAR SECTEUR

On distingue :
 Le secteur primaire qui regroupe toutes les
entreprises utilisant à titre principal le facteur
 Peut se faire selon trois aspects : - naturel. Il englobe l’agriculture, l’élevage, la pêche,
etc…
 Classification par secteur.  Le secteur secondaire qui réunit toutes les entreprises
ayant comme activité la transformation de matières
 Classification par type d’opérations premières en produits finis et englobe donc toutes les
accomplies. industries.
 Le secteur tertiaire qui rassemble toutes les
 Classification selon la branche entreprises prestataires de services. Sa composition
d’activité. est très hétérogène car il regroupe tout ce qui
n’appartient pas aux deux autres secteurs, à savoir :
les activités de distribution, de transport, de loisir, de
crédit, d’assurance, hôtellerie,…..

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ENTREPRISE : CLASSIFICATION: ENTREPRISE : CLASSIFICATION:

SELON LA NATURE ÉCONOMIQUE PAR LE TYPE D’OPÉRATIONS SELON LA NATURE ÉCONOMIQUE SELON LA BRANCHE
ACCOMPLIES D’ACTIVITÉ
Les opérations effectuées dans une entreprise peuvent être
classées en 5 catégories :  Un secteur rassemble des activités variées alors
Les opérations agricoles : ce sont des opérations dans lesquelles

le facteur naturel est prédominant. que la branche ne regroupe que les entreprises
 Les entreprises industrielles : effectuent des opérations de fabriquant, à titre principal, la même catégorie
transformation de la matière en produits finis. de biens, ex: entreprises de l’industrie
 Les entreprises commerciales : réalisent les opérations de
distribution des biens et assurent la fonction de grossiste ou de pharmaceutique, industrie…
semi-grossistes ou de détaillants qui vendent directement au
consommateur.  Les entreprises d’une même branche ont pour
 Les entreprises de prestations de service : fournissent deux types points communs :
de services :
 service de production vendue à d’autres entreprises : société d’étude,  l’usage d’une même technique ;
agences de publicité…  l’utilisation des mêmes matières premières ;
 service de consommation : entreprises rendant des services aux
consommateurs (transport, restaurants, locations…)  des intérêts communs dans certains domaines : ce qui
 Les entreprises financières : réalisent des opérations financières leur permet de regrouper certaines de leurs activités
à savoir : la création, la collecte, la transformation et la
distribution des ressources monétaires et des ressources et de créer des services communs, notamment de
d’épargne. Elles sont constituées par les banques. recherche, d’achat ou de vente, filiales communes.

ENTREPRISE : CLASSIFICATION: ENTREPRISE : CLASSIFICATION:

SELON LA TAILLE SELON LA TAILLE

Les entreprises ont des tailles différentes. Selon sa  Selon le chiffre d’affaires :
dimension, l’entreprise va du simple atelier  Le chiffre d’affaire permet d’avoir une idée sur le
jusqu’à la grande entreprise. volume des transactions de l’entreprise avec ses
clients. L’importance d’une entreprise peut se définir
 Effectif du personnel employé : selon ce critère, par le volume de ses transactions. Ce critère est
on distingue : important pour les raisons suivantes :
 les très petites entreprises (TPE) qui emploient  Il est utilisé pour apprécier l’évolution des entreprises et
pour les classer par ordre d’importance selon leur chiffre
moins de 5 employés ; d’affaires.
 les petites entreprises (PE) qui emploient un effectif  Pour l’entreprise,
compris entre 5 et 10 salariés ;  il constitue un outil de gestion : la variation du chiffre d’affaires
permet à l’entreprise de mesurer la pertinence de ses méthodes
 les moyennes entreprises (ME) employant un effectif de ventes. Ainsi, une baisse du chiffre d’affaires est souvent
compris entre 10 et 100 salariés (ce nombre peut aller interprétée comme un indicateur important de la mauvaise
à 500) ; santé de l’entreprise.
 Il est utilisé à des fins comparatives dans la mesure où il
 les grandes entreprises qui emploient plus de 500 permet à l’entreprise de se positionner par rapport aux autres
salariés. entreprises de la même branche.

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ENTREPRISE : CLASSIFICATION:
LA CLASSIFICATION JURIDIQUE

 Cette classification permet de distinguer entre :

 Les entreprises du secteur public
 Les entreprises publiques : ce sont des entreprises qui appartiennent en
totalité à l’Etat ; ce dernier détient l’intégralité du capital, le pouvoir de
gestion et de décision.
 Les entreprises semi-publiques : ce sont des entreprises contrôlées par
les pouvoirs publics : choix des investissements, niveau des prix,
politique de l’emploi…etc, mais où des personnes privées participent au
financement et/ou à la gestion.
 Les entreprises privées: On distingue :
 L’entreprise individuelle qui appartient en totalité à une seule personne
qui assure la gestion et la direction. L’ENTREPRISE
 La société est un contrat par lequel deux ou plusieurs personnes
conviennent de mettre en commun leurs biens ou leur travail ou les et son environnement
deux à la fois en vue de partager le bénéfice qui pourra en résulter.
 La coopérative réunit des personnes qui désirent mettre en commun
leurs économies ainsi que leurs compétences pour l’autosatisfaction des
besoins spécifiques (logement, consommation) sans chercher le profit.

DÉFINITION DE L’ENVIRONNEMENT DE LE MACRO-ENVIRONNEMENT DE

L’ENTREPRISE L’ENTREPRISE

 C’est l’ensemble des facteurs extérieurs à

l’entreprise et qui ont une influence sur elle.  Il existe de nombreux facteurs clés de cet
 On distingue : environnement qui ont des conséquences pour
 Le macro-environnement : environnement général de l’entreprise.
l’entreprise qui intègre les aspects sociologiques,
économiques, juridiques, techniques … tant
nationaux qu’internationaux.  Celle-ci doit les connaître pour agir efficacement.
 Le micro-environnement : environnement spécifique Par exemple, une entreprise qui décide de lancer
de l’entreprise constitué de ses clients, de ses un nouveau produit doit savoir que la demande
fournisseurs, de ses sous-traitants, de ses future est fonction de multiples facteurs.
concurrents…

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LE MACRO-ENVIRONNEMENT DE LE MICRO-ENVIRONNEMENT DE
L’ENTREPRISE L’ENTREPRISE
Démographiq Culturels Juridiques Economiques Technologiques
ues
 Le micro-environnement de l’entreprise est
Structure par État et Règlement, Croissance État et constitué par ses partenaires sur le marché.
âge, natalité, évolution interdiction, économique, évolution des L’entreprise désirant connaître son
mortalité, des conditions évolution des connaissances,
projection valeurs et de garantie, prix, politique nouveaux environnement spécifique doit apprécier les
future de la des conditions économiques produits, différents aspects le concernant. Cette étude de
pyramide des croyances, de vente,…. de l’Etat diffusion l’environnement spécifique constitue le contenu
âges… niveau (impôt, taux internationale essentiel des études de marché réalisées par les
d’éducatio d’intérêt…) de l’innovation. entreprises.
n…

LE MICRO-ENVIRONNEMENT DE
L’ENTREPRISE
Les clients Les fournisseurs Les concurrents
•Identifier les besoins •Déterminer leur •Déterminer les
•Déterminer leur nombre concurrents directs
nombre •Evaluer leur taille et (biens similaires) et les
•Evaluer leurs forces et leur pouvoir concurrents indirects
leur pouvoir •Apprécier les (biens de substitution)
•Envisager les fournisseurs qui •Apprécier leur force et
évolutions disposent d’un leur pouvoir
monopole… •Envisager les
•Envisager les évolutions en terme de L’ENTREPRENEUR
évolutions rapport de force
•Déterminer s’il est
difficile d’entrer dans le
secteur (barrières à
l’entrée) ou d’en sortir
(barrières à la sortie)

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TYPOLOGIE DES ENTREPRENEURS

DÉFINITION ORIENTÉS VERS L’ACTION

 Petit RobertTrois définitions du mot «  Profil PIC:

entrepreneur »:  Pérennité,
1. Fait référence à l’acte d’entreprendre: « est  Indépendance
entrepreneur » celui qui entreprend quelque chose.  Croissance
2. Voit dans l’entrepreneur «une personne qui se  Profil CAP:
charge de l’exécution d’un travail ».
 Croissance,
3. Dans une perspective économique, est entrepreneur
«toute personne qui dirige une entreprise pour son  Autonomie
propre compte, et qui met en œuvre les divers  Pérennité.
facteurs de production (agents naturels, capital,
travail), en vue de vendre des produits ou des
services ».

TYPOLOGIE DES ENTREPRENEURS TYPOLOGIE DES ENTREPRENEURS

ORIENTÉS VERS L’ACTION : PIC ORIENTÉS VERS L’ACTION : CAP

 L’entrepreneur a pour objectif de fonder sa propre  L’entrepreneur-développeur aime faire fructifier la

entreprise où il pourra mettre à profit ses connaissances valeur des produits et services.
techniques provenant d’un métier ou d’un artisanat par  Il ne veut pas faire tout lui-même, car il sait qu’il lui
exemple.
manque des connaissances et des compétences clés.
 Craignant l’endettement, il préfère conserver et
 C’est pourquoi il s’entoure d’un réseau, d’associés,
accumuler son patrimoine plutôt que d’avoir à le
d’employés souvent plus compétents que lui afin de le
partager avec des associés à l’extérieur de sa famille.
compléter.
 Son but n’est pas de faire croître son entreprise et de
gérer beaucoup d’employés, mais de miser sur son  Opportuniste, il recherche le défi et l’accomplissement
expertise afin de créer son propre emploi et de faire de soi plutôt qu’un travail.
suffisamment d’argent pour en vivre.  L’aspect relationnel constitue une de ses principales
forces. Il a la capacité de créer des liens de confiance,
ce qui facilite la délégation des responsabilités.

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PRINCIPALES CARACTÉRISTIQUES CHOIX DE L’IDÉE DE PROJET

ENTREPRENEURIALES
 La recherche de l’idée d’un produit ou d’un service servant à
 Désir d’accomplissement la création d’une entreprise, peut se faire dans trois
 Recherche du pouvoir directions :
 L’autonomie  La vie quotidienne : en observant son quotidien, on peut
facilement trouver l’idée du projet qu’on veut mettre en place.
 La confiance en soi Ainsi, on peut identifier certains besoins pouvant être satisfaits
 Haut niveau d’énergie et de dynamisme par la mise en place de produits ou services non commercialisés,
ou copier une idée réussie et qui a été réalisée par un ami, un
 Persévérance malgré les obstacles voisin ou un parent.
 Tolérance au stress  La vie économique : la consultation des revues et magazines
nationales et internationales peut constituer une source d’idées
 Capable de faire face à la concurrence pour des opportunités nouvelles. Ainsi des idées pouvant être
 Personne orientée vers l’action transposées d’un pays à un autre, en l’état ou adaptées, en
fonction du contexte de ce pays.
 Innovateur  La vie professionnelle : présente la troisième source possible
 Capacité de concevoir des projets, de conceptualiser d’identification des idées entrepreneuriales puisque l’observation
de son milieu professionnel peut permettre de découvrir des
et de se projeter dans l’avenir produits ou services complémentaires à ceux commercialisés par
son patron.

Option Avantages Inconvénients

Commercialisat •Disponibilité des •Risque d’être copié.
ion d’un statistiques sur le •Risque de saturation du marché.
CHOIX DE L’IDÉE DE PROJET produit ou produit ou le service.
service existant •Possibilité
déjà sur le d’amélioration de
 On peut trouver une idée d’un projet marché l’existant.
entrepreneurial en empruntant les quatre Mise au point •Bénéfice de la •Possibilité d’une mauvaise réaction du
voies suivantes : d’un nouveau nouveauté. marché.
produit ou •Coût peu élevé. •Absence de données chiffrées sur le
 La commercialisation d’un produit ou service service produit ou le service.
existant déjà sur le marché. Acquisition •Avantage de •Dépendance vis-à-vis du franchiseur
 La mise en place d’un nouveau produit ou d’un d’une franchise l’expérience et de la (prix, approvisionnements,…)
notoriété du •Possibilité du rejet de la franchise par le
nouveau service. franchiseur. marché.
 L’acquisition d’une franchise. •Gain du temps. •Coûts élevés (droits d’entrée,
•Mise en place rapide. royalties,…)
 La reprise d’une entreprise.
Reprise d’une •Gain du temps. •Risque de changement des attitudes des
entreprise •Activité déjà partenaires (banquiers, fournisseurs,
opérationnelle clients,…).
•Possibilité d’héritage d’une mauvaise
marque.

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MÉTHODOLOGIE DE RECHERCHE ET DE
VALIDATION D’IDÉE DE CRÉATION
D’ENTREPRISES SÉLECTION D’UN AXE DE RECHERCHE

 Leprocessus de recherche d’idée comporte  On peut s’inspirer :

de son savoir-faire professionnel
4 étapes: 
 de sa personnalité
1. Sélection d’un axe de recherche
 des opportunités
2. La recherche des idées  des problèmes rencontrés
3. Sélection de certaines idées
4. Conclusion finale sur la validation de chaque
idée retenue

LA RECHERCHE DES IDÉES

LA RECHERCHE DES IDÉES
 La défectuologie : Consiste à :
 On applique les techniques de créativité à  recenser tous les défauts, inconvénients ou faiblesses d'un produit
l’axe de recherche retenu: ou d'un service ;
 les classer en fonction de critères choisis ;
 Le brainstorming : consiste à produire en  rechercher des solutions d'amélioration ou de suppression de ces
groupe et spontanément le plus grand nombre éléments insatisfaisants.
possible d'idées sur un sujet donné (5  L’espace de consommation : ne peut s'utiliser qu'à partir
participants au minimum et idéalement 8-12) : d'une activité ou d'un produit existant :
 sans retenue  Pour trouver de nouvelles idées de produits ou de services, on peut
 sans se soucier du réalisme des idées dans un premier également utiliser un tableau intitulé "Espace de consommation".
temps ; Cet outil permet de définir un produit ou un service existant et
 en s'interdisant toute critique, toute justification.
vendable selon tous ses critères commerciaux.
 La modification d'un des paramètres peut alors donner naissance à :
 un produit nouveau ou à une activité nouvelle ;
 un produit ou un service modifié pour l'adapter à un autre Marché.

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LA RECHERCHE DES IDÉES SÉLECTION DE CERTAINES IDÉES

 La différenciation :  Lasélection de certaines idées se fait à

travers une analyse objective et subjective
 La différenciation apporte à un produit /
du réalisme des idées en tenant compte:
service ou à une offre commerciale un
 Des compétences indispensables
caractère apte à se distinguer
 Des moyens financiers, humains et techniques
nettement des offres concurrentes.
 Du contexte juridique
 Du temps disponible

CONCLUSION FINALE SUR LA VALIDATION

DE CHAQUE IDÉE RETENUE

L’ÉTUDE DE MARCHÉ

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DÉFINITION DÉFINITION
 L’étude de marché doit permettre de répondre aux
questions suivantes :
 L’étude de marché est un travail de  Quelle sera ma clientèle (taille, catégorie socioprofessionnelle,
âge) ?
collecte et d’analyse d’information qui a  Comment mon entreprise peut-elle s’accaparer une part de
pour objectif d’identifier les marché ?
caractéristiques d’un marché.  Quels sont les atouts de mon produit ou de mon service ?
 Comment mon produit ou mon service va-t-il être commercialisé
 L’étude de marché permet de savoir si et sous quelle forme ?
Quelle est la réglementation du secteur, voire, du produit ou du
l’idée du projet est réalisable et si elle est 
service à commercialiser ?
susceptible de faire la différence avec les  Quels seront les concurrents actuels et futurs de mon produit ou
de mon service ?
concurrents.  Quel sera le chiffre d’affaires escompté ?
 Quelle stratégie à mettre en place pour le réaliser ?
 Quels sont les moyens humains et matériels à mettre en œuvre
pour réaliser le chiffre d’affaire ?

L’ENVIRONNEMENT DU PRODUIT OU DU
DÉFINITION SERVICE

 Les
principaux axes d’une étude de  Ils’agit de l’étude du secteur du produit
marché sont : ou du service à produire ou à
 l’environnement du produit ou du service ; commercialiser. Cette étude permet de
 le marché cible ; connaître la réglementation de la
 la concurrence ; profession et les tendances du marché.
 les fournisseurs ;
 la segmentation et la stratégie marketing ;
 l’évaluation des prévisions de ventes

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LE MARCHÉ CIBLE LA CONCURRENCE

 La clientèle de l’entreprise doit être identifiée de  La connaissance approfondie des concurrents
manière précise : individus, détaillants, permet d’identifier :
collectivités, grossistes, industriels, etc.  leurs forces et leurs faiblesses (capacité de production et
 Le rapport qualité/ prix doit être déterminé avec de commercialisation, modes de vente, caractéristiques
de leurs produits,…) ;
précision afin d’inciter les clients à s’approprier
du produit ou du service de l’entreprise.  leurs politiques de prix (politique de promotion de vente,
prix pratiqués,…) ;
 Le marché cible ne doit pas dépendre d’un seul
 les conditions accordées aux clients (conditions de
client mais comprendre une variété de clients règlement, délais de livraison, service après vente,…).
sinon le sort de l’entreprise sera entre ses mains
 Il est possible de se procurer de ses informations
(l’entreprise sera la victime de ses caprices).
auprès des chambres de commerce, des associations
professionnelles et auprès des concurrents eux-
mêmes, de leurs clients et de leurs fournisseurs.

MÉTHODOLOGIE DE RÉALISATION D’UNE

LES FOURNISSEURS ÉTUDE DE MARCHÉ

 Le choix des futurs fournisseurs de l’entreprise  Pour réaliser une étude de marché, On recourt
ne doit pas se faire uniquement sur la base de aux trois outils suivants :
leurs prix mais également sur la qualité de leurs 1. La recherche documentaire via les sources et
produits. canaux d‘informations : contact direct, journaux et
magazines, sites internet.
 Comme pour les clients, il ne faut jamais choisir
un seul fournisseur. Aussi, il faut sélectionner 2. L’étude qualitative visant l’obtention d’informations
de qualité sur un secteur d’activité : entretiens
plusieurs fournisseurs en s’assurant qu’ils vont
semi-directs, focus group,…
soutenir l’entreprise dans les situations difficiles
3. Les études quantitatives pour mieux cibler les
(difficultés financières, commandes préférences d’un acteur du marché, notamment les
exceptionnelles,…) et qu’ils vont respecter les clients: sondage par questionnaire, test de
délais d’approvisionnements de l’entreprise. dégustation, marché témoin…..

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PRINCIPALES SOURCES D’INFORMATIONS POUR

LA CONNAISSANCE DE L’ENVIRONNEMENT ET
DU SECTEUR D’ACTIVITÉ

 Les centres régionaux d’investissement (CRI)

 Les fédérations de métiers et ordres (AMITH, FENAGRI,
APEBI, FIMME, AMICA…)
 Les Banques (surtout celles disposant de bibliothèques
ouvertes au public)
 Observatoires économiques (HCP, CMC….)
 Les chambres de commerce d’industrie et de services
(CCIS)
 Les foires et salons professionnels L’ÉLABORATION D’UNE
 La presse économique (l’économiste, la vie économique,….) STRATÉGIE MARKETING
 Les associations d’aide à la création d’entreprises :
 Fondation Banque Populaire
 Réseau Maroc Entreprendre
 AFEM
 Centre des jeunes dirigeants

L’ÉLABORATION D’UNE STRATÉGIE

MARKETING LA SEGMENTATION
 L’analyse des informations en provenance du marché
(identification des clients, sélection des fournisseurs,
 L’élaboration de la stratégie étude des concurrents et de l’environnement dans
lequel va évoluer l’entreprise) va permettre de faire
marketing se fait à partir de trois des choix clairs en matière de segmentation et de
points : composantes de la stratégie marketing.
 La segmentation du marché  La segmentation consiste à identifier les segments de
marché qui vont permettre au porteur de projet de
 Le ciblage des segments du marché valoriser son opportunité. Pour segmenter le marché,
 Le positionnement de l’entreprise on peut utiliser des critères comme les catégories des
clients, les besoins, les technologies utilisables, les
circuits de distribution. Pour chaque segment de
marché identifié, il faut déterminer son volume et sa
taille.

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LE CIBLAGE LE CIBLAGE
 Pour pouvoir sélectionner un ou plusieurs
 Le ciblage se fait sur le plan quantitatif en segments, le porteur de projet doit pouvoir
répondre à quatre questions :
précisant le nombre de clients potentiels, et
1. Le volume de clients dans le ou les segments
qualitatif en identifiant leurs besoins et leurs identifiés est-il suffisamment important pour faire
comportements. vivre l'entreprise? Que représente-t-il en terme de
CA potentiel ?
 Il faut cibler en priorité les segments qui ont le
2. Ces clients ont-ils un réel besoin à satisfaire? Si oui,
plus de potentiel de croissance et dont les besoins lequel ou lesquels?
demandent une offre de produits ou/et de services 3. Le marché est-il assez mûr? Y a-t-il un réel
qui sont au centre des compétences de l’équipe potentiel de développement ? Quel pourrait être
projet mon chiffre d'affaires demain ?
4. Ai-je les capacités financières, humaines,
techniques et technologiques pour répondre à
leur(s) besoin(s) ?

LE POSITIONNEMENT
 Après avoir identifié et ciblé un ou plusieurs
segments de clientèle, le créateur doit clarifier sa
position sur le marché.
 Le positionnement est la deuxième étape dans
l'élaboration de la stratégie marketing.
 Le positionnement traduit en fait l'image qu'une
entreprise veut donner d'elle-même à ses clients
et à ses concurrents.
 Il permet à l’entreprise de se différencier de ses LE MARKETING MIX
concurrents.
 Pour se positionner, il faut tenir compte du
positionnement des concurrents et des attentes et
des besoins des clients.

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LE MARKETING MIX LE PRODUIT OU LE SERVICE

 Le mix marketing désigne la combinaison des
paramètres déterminants de l’offre.
 Ces paramètres sont au nombre de quatre :
 le produit,  Le produit (ou service) peut se définir de
 le prix,
 la distribution (la vente)
deux manières :
 la communication. 1. dans son approche traditionnelle : ce que l'on
 Les deux premiers (produit et prix) ont vocation à vend aux clients,
répondre aux besoins de la demande. Plus 2. dans son approche commerciale : un moyen
simplement, il s'agit de l'offre faite par permettant de répondre aux attentes et aux
l'entreprise à ses clients.
besoins des consommateurs.
 Les deux autres (distribution et communication)
ont pour objectifs d'accroître les ventes et de faire
connaître les produits ou services.

LE PRIX DE VENTE LE PRIX DE VENTE

 Pour le client, le prix est perçu comme un moyen de  il est important de rappeler que l'entreprise
différenciation entre plusieurs entreprises proposant évolue sur un marché.
un produit similaire ou de même marque.
 L’entrepreneur doit par conséquent tenir compte
 Pour l'entreprise, le prix permet de positionner le
produit dans une gamme sur le marché. Il est des prix de la concurrence et de l'étude des
également l'un des premiers éléments qui permettra à attentes tarifaires de la clientèle.
l'entreprise de mesurer l'adéquation (ou
 Pour fixer le "juste prix", il est donc nécessaire de
l'inadéquation) de sa politique commerciale auprès de
la clientèle. bien connaître sa clientèle, ses concurrents et ses
 Les créateurs d'entreprise ont généralement coûts.
tendance à fixer leur prix en ne tenant compte que du  3 méthodes pour la fixation du prix :
seul coût de revient (production, distribution, ...). Ceci  Selon les coûts de l’entreprise
s'explique par la facilité d'utilisation de cette
méthode.  Selon la concurrence
 Selon la demande

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LE PRIX DE VENTE : SELON LA

LE PRIX DE VENTE : SELON LES COÛTS CONCURRENCE

 Le prix de vente du produit doit permettre

d’absorber tous les coûts et de dégager une
 C’est le cas d’un produit ou service très
marge.
voisin de ce qui existe déjà sur le marché.
 Les coûts comprennent :
 des coûts directs (fixes ou variables)  On peut adopter 3 attitudes :
 achat de marchandises et/ou de matières premières,  Vendre au prix du marché : la percée sera
 rémunérations (salariés, entrepreneur), recours à des sous- difficile en absence de positionnement
traitants, entretien du matériel et outillage, amortissement
des machines, etc.  Vendre plus cher
 des coûts indirects (fixes ou variables)  Vendre mois cher
 étude de marché, publicité, commissions...
 frais généraux et financiers (loyer, électricité, assurances...),
frais de recherche et développement, etc.

LE PRIX DE VENTE : SELON LA DEMANDE LA DISTRIBUTION

 Dans le cas du lancement d’un produit nouveau,  La politique de distribution choisie par
le promoteur doit tenir compte du prix « l'entreprise devra lui permettre de mettre en
psychologique » qui est indiqué par le client place les meilleurs moyens d'acheminer ses
lorsqu’il est prêt à acheter le produit ou à se produits et/ou services à la clientèle, tout en
procurer le service. facilitant et en optimisant les ventes.
 Pour le fixer, on peut poser de deux types de  Pour prendre une telle décision, il est nécessaire
questions à des clients potentiels : d'avoir une bonne connaissance :
 au dessus de quel prix, pensez-vous que le produit ou  des réseaux de distribution existants (et
le service serait trop cher ? concurrents),
 au dessous de quel prix penseriez-vous que le produit  des moyens (financiers et humains) dont dispose
est de qualité médiocre ? l'entreprise,
 de la typologie et des attentes de la clientèle.

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LA COMMUNICATION
 L'objectif premier de la communication est de
faire connaître ses produits et son entreprise.
 La communication matérialise le positionnement
de l'entreprise, à savoir l'image que veut donner
l'entreprise d'elle-même et de son offre à ses
concurrents, à ses clients et à ses partenaires.
 Pour bien communiquer il est nécessaire :
L’ESTIMATION DU CHIFFRE
 de bâtir un message simple et clair, et de faire en D’AFFAIRE ET L’ÉTUDE
sorte qu'il soit « répété », TECHNIQUE
 de se fixer des objectifs précis et mesurables,
 de ne jamais donner d'informations erronées ou
mensongères, et surtout,
 de choisir les bons supports de communication pour
atteindre ses clients.

L’ESTIMATION DU CHIFFRE D’AFFAIRE (CA) L’ESTIMATION DU CHIFFRE D’AFFAIRE (CA)

 L’évaluation des prévisions de ventes résulte de

l’étude de marché.
 La fixation du prix des produits et des services
constitue un élément important de la stratégie
commerciale de l’entreprise et permet de
déterminer les prévisions de ventes.
 Le tableau ci-après illustre les prévisions de
ventes en volume/valeur sur trois ans.

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L’ÉTUDE TECHNIQUE : LES MOYENS DE

L’ÉTUDE TECHNIQUE PRODUCTION

 L’étude technique porte sur le matériel, le local et

le personnel.
4 types de moyens matériels :
1. Matériel d’exploitation : machines,
équipements,….
2. Mobilier de bureau : bureaux, fauteuils,
armoires…….
3. Matériel Informatique et télécoms : PC,
imprimante, Fax, postes téléphoniques…….
4. Matériel de transport : voiture,…

L’ÉTUDE TECHNIQUE : LES MOYENS DE

PRODUCTION L’ÉTUDE TECHNIQUE : LE LOCAL
 La capacité de production prévisionnelle est une
résultante de l'étude de marché.
 Il faut être très prudent dans l'évaluation de cette  L'emplacement géographique joue un rôle
capacité de production : Il est plus facile d'accroître déterminant dans la réussite du projet
cette capacité au besoin, que de se débarrasser d'un
matériel de trop. surtout pour les activités commerciales.
 Le coût du matériel en rapport avec sa qualité et ses  Être près de sa clientèle et de ses
performances est également un critère d'une fournisseurs, se situer dans un endroit qui
importance particulière ;
 Le coût d'un matériel n'est pas seulement son coût connaît un trafic important, peuvent être
d'acquisition, mais également celui de son entretien les gages de réussite d'une affaire.
sur toute sa durée de vie: service après vente,
disponibilité des pièces de rechange et délais
nécessaires pour la remise en marche en cas de
panne.

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L’ÉTUDE TECHNIQUE : LES RESSOURCES

HUMAINES

 Il faudra commencer par arrêter les besoins de

l'entreprise en matière de ressources humaines.
 La connaissance des différentes étapes des
processus d'approvisionnement, de stockage, de
transformation et de commercialisation
permettra d'énumérer les postes de travail à
mettre en place dans l'entreprise.
 L'effectif du personnel administratif sera quant à
L’ÉTUDE FINANCIÈRE
lui, déterminé en fonction des différentes tâches à
effectuer : comptabilité, informatique,
maintenance, secrétariat, etc.

LA DESCRIPTION DE L’INVESTISSEMENT ET
L’ÉTUDE FINANCIÈRE DE SON FINANCEMENT

 L’étude financière consiste de traduire en termes

financiers tous les éléments réunis dans l’étude
de marché et technique. Comprend les différentes composantes de

 Elle permet d’établir le plan d’investissement, le l’investissement ainsi que les moyens financiers
plan de financement, le détail des crédits, le nécessaires à sa réalisation
compte des produits et charges (CPC), le plan de
trésorerie, le besoin en fonds de roulement et le
seuil de rentabilité.

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LA DESCRIPTION DE L’INVESTISSEMENT ET LA DESCRIPTION DE L’INVESTISSEMENT ET

DE SON FINANCEMENT DE SON FINANCEMENT

 Le plan de financement est un tableau qui fait

ressortir :
 les besoins de l’entreprise pour son démarrage et son
financement ;
 les ressources de cette entreprise qui sont les moyens
financiers nécessaires pour financer ses besoins
comme le capital, les apports des associés et le
concours bancaire.

LA DESCRIPTION DE L’INVESTISSEMENT ET
DE SON FINANCEMENT LE DÉTAIL DES CRÉDITS
 Le détail des crédits peut se présenter comme
suit :

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LE COMPTE DE PRODUITS ET CHARGES LE COMPTE DE PRODUITS ET CHARGES

(CPC) (CPC)

 Le compte de produits et charges permet de

déterminer le résultat global du projet durant les
cinq premières années.
 Il permet de faire ressortir le résultat
d’exploitation, le résultat financier, le résultat
courant, le résultat non courant, le résultat net
avant impôt, le résultat net après impôt, l’impôt
sur les sociétés.

LE PLAN DE TRÉSORERIE LE PLAN DE TRÉSORERIE

 Le plan de trésorerie est un tableau qui permet à
l’entrepreneur de faire le suivi de la trésorerie au
mois le mois.
 C’est un tableau qui revêt une grande importance
puisqu’il permet de connaître la trésorerie nette
mensuelle (trésorerie de l’actif – trésorerie du
passif).
 Ce plan prévoit un solde de départ, le total des
recettes prévues (encaissements) et le total des
dépenses prévues (décaissements).

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DÉTERMINATION DES BESOINS EN FONDS DÉTERMINATION DES BESOINS EN FONDS

DE ROULEMENT DE ROULEMENT

 Le fonds de roulement (FDR) est égal à la  Les composantes du BFR (stocks, clients, autres
différence entre les ressources stables de débiteurs, fournisseurs et autres créanciers) sont
l’entreprise (capitaux propres + dettes à long et estimées soit en pourcentage soit en nombre de
moyen terme) et les immobilisations nettes jours et ce, comme suit :
(terrains, matériels, brevets, licence).
 F.D.R = Ressources stables – immobilisations
nettes
 Le F.D.R peut s’obtenir de la manière suivante :
 F.D.R = Actifs circulants – dettes à court terme
 Le besoin en fonds de roulement (BFR) désigne le
montant nécessaire pour financer les stocks dont
l’entreprise a besoin pour assurer la continuité de
ses activités.

DÉTERMINATION DES BESOINS EN FONDS

DE ROULEMENT LE SEUIL DE RENTABILITÉ
 Le besoin en fonds de roulement désigne la différence entre les
actifs circulants et les ressources d’exploitation.  Le seuil de rentabilité (appelé aussi point mort
 B.F.R = Actifs circulants – ressources d’exploitation ou chiffre d’affaires critique) désigne le niveau
d’activité au dessus duquel l’entreprise
commence à dégager un bénéfice.
 On peut le calculer de la façon suivante :
 Notons C le point mort qui est le chiffre d’affaire pour
lequel le résultat d’exploitation est nul, CV les
charges variables et CF les charges fixes, on peut
écrire : C-CV-CF=0 d’où C-CV=CF
 Les charges variables peuvent être exprimées en
fonction de C, donc on peut écrire : CV=KC

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LE SEUIL DE RENTABILITÉ
 On remplace CV par KC et on obtient : C-KC= CF
d’où C(1-K)= CF donc C= CF/1-K
 K est le coefficient qui lie les charges variables au
chiffre d’affaires, c'est-à-dire k= Charges variables/
Charges fixes Plus le point mort est élevé, plus il
faudra du temps à la jeune entreprise en création
pour atteindre son point d’équilibre.
 Plus le point mort est élevé, plus les risques
opérationnels sont grands. Donc, il faut s’efforcer de
l’abaisser. L’ÉTUDE JURIDIQUE
 Pour ce faire, on peut limiter les charges fixes, sous-
traiter les services annexes ou faire appel à une main
d’œuvre intérimaire pour les tâches qui ne
demandent pas des compétences élevées

L’ÉTUDE JURIDIQUE L’ENTREPRISE INDIVIDUELLE

 Pour créer son entreprise, le créateur a le choix

entre la forme individuelle ou la forme sociétaire.
 Dans cette dernière, on distingue les sociétés de
personnes et les sociétés de capitaux.

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LA SOCIÉTÉ EN NOM COLLECTIF SNC LA SOCIÉTÉ EN NOM COLLECTIF SNC (2)

LA SOCIÉTÉ EN COMMANDITE SIMPLE LA SOCIÉTÉ EN COMMANDITE PAR ACTIONS

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LA SOCIÉTÉ À RESPONSABILITÉ LIMITÉE SARL

LA SOCIÉTÉ ANONYME SA: AVEC CONSEIL
D’ADMINISTRATION

LA SOCIÉTÉ ANONYME SA: DIRECTOIRE ET CONSEIL

DE SURVEILLANCE
LA SOCIÉTÉ ANONYME SA: AVEC CONSEIL
D’ADMINISTRATION

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LA SOCIÉTÉ ANONYME SA: DIRECTOIRE ET

CONSEIL DE SURVEILLANCE

Récapitulatif

LA RAISON SOCIALE OU DÉNOMINATION

 La dénomination de l'entreprise représente le
premier contact entre celle-ci, et sa clientèle; la
dénomination doit être:
 unique
 simple à retenir;
GUIDE DES FORMALITÉS  suggestive de l'activité de l'entreprise
 après obtention du certificat négatif, le nom ou, la
ADMINISTRATIVES DE CRÉATION
dénomination commerciale ou l'enseigne doit être
D’ENTREPRISES inscrite au registre du commerce dans un délai d'une
Au Maroc année (ART 75 / loi 15-95 code du commerce).

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LE CERTIFICAT NÉGATIF (CN) GUIDE DES FORMALITÉS

 Le certificat négatif est une attestation fournie sur place au  Formalité 1 : certificat négatif
CRI, et qui peut être aussi sollicité et obtenu directement  Formalité 2 : établissement des statuts ( Acte notarié ou
auprès des services de l'OMPIC, c'est un document par sous seing privé)
lequel le service central au registre du commerce, atteste  Formalité 3 : établissement des bulletins de souscription et
qu'aucune autre entreprise, au Maroc, ne porte le même le cas échéant des actes d'apport
nom que celui choisi par le demandeur pour sa société.  Formalité 4 : blocage du montant du capital libéré
 Ainsi lorsque, le promoteur a décidé du choix du nom de  Formalité 5 : établissement de la déclaration de
son entreprise, il doit remplir un formulaire auprès du CRI; souscription et de versement
aucun document n'est demandé pour cette recherche de  Formalité 6 : dépôt des actes de création de société et
nom. formalités d'enregistrement
 Pour gagner du temps, il est recommandé de proposer trois  Formalité 7 : inscription à la patente et identifiant fiscal (
noms; de cette manière on a plus de chance d'avoir une IS - IGR -TVA )
réponse affirmative au moins pour un des trois noms.  Formalité 8 : immatriculation au registre de commerce
 Dans la majorité des cas, le nom demandé existe déjà. Pour  Formalité 9 : affiliation à la CNSS
cela, il faut proposer un nom original et peu commun.  Formalité 10 : publication au journal d'annonces légales et
au bulletin officiel

FORMALITÉ 2 : ÉTABLISSEMENT DES STATUTS

FORMALITÉ 1 : CERTIFICAT NÉGATIF (ACTE NOTARIÉ OU SOUS SEING PRIVÉ)

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FORMALITÉ 3 : ÉTABLISSEMENT DES BULLETINS

DE SOUSCRIPTION ET LE CAS ÉCHÉANT DES FORMALITÉ 4 : BLOCAGE DU MONTANT DU
ACTES D'APPORT CAPITAL LIBÉRÉ

FORMALITÉ 5 : ÉTABLISSEMENT DE LA FORMALITÉ 6 : DÉPÔT DES ACTES DE CRÉATION

DÉCLARATION DE SOUSCRIPTION ET DE DE SOCIÉTÉ ET FORMALITÉS
VERSEMENT D'ENREGISTREMENT

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FORMALITÉ 7 : INSCRIPTION À LA PATENTE FORMALITÉ 8 : IMMATRICULATION AU

ET IDENTIFIANT FISCAL (IS - IGR -TVA) REGISTRE DE COMMERCE

FORMALITÉ 10 : PUBLICATION AU JOURNAL

D'ANNONCES LÉGALES ET AU BULLETIN
FORMALITÉ 9 : AFFILIATION À LA CNSS OFFICIEL

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