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LA PROSPECTION DES MARCHES ETRANGERS

TGC-S4-2020/2021

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PARTIE(I): LA PROSPECTION COMMERCIALE

1. DEMARCHE GENERALE 4. LE SUIVI DE PROSPECTION OU SERVICE
1.1. La problématique APRÈS PROSPECTION
1.2. CONTRAINTES (SAP)
1.3. OBJECTIFS 4.1. La vente par commande immédiate
1.4. PRINCIPES 4.2. La relance du prospect
1.5. Méthodologie 4.2.1. Les techniques de relance
2. LA PREPARATION DE LA PROSPECTION 4.2.2. La mise à jour des informations
2.1. LA CONSTITUTION D'UN FICHIER 4.2.3. La troisième relance
2.2. La zone de prospection 5. LES COUTS ET LES RETOMBEES D'UNE
2.3. Le circuit de visite ACTION DE PROSPECTION
2.4. La planification des visites 6. LE SUIVI DE LA PROSPECTION
2.5. L'argumentaire
2.6. Le dossier de prospection PARTIE(II): LA PROSPECTION DES MARCHES
3. LA PROSPECTION ETRANGERS
3.1. Les techniques de prospection
3.2. La négociation commerciale
3.3. La mise à jour de la fiche prospection
3.4. La rédaction du rapport d'activité
hebdomadaire
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2 axes sont à respecter:

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Prospecter, c'est rechercher de nouveaux clients (ou de

nouveaux fournisseurs) pour tout produit ou prestation à l'aide
de moyens appropriés.
La recherche de nouveaux clients relève de la stratégie
commerciale de l'entreprise, des objectifs de vente, du budget
des ventes. Avant d'entamer une quelconque prospection, il
faut :
• bien connaître sa société et ses produits
• identifier les produits concurrents et substituables
• cerner les besoins et les attentes de la clientèle
• étudier les potentialités et les évolution du marché du
produit.
En règle générale, 20% du temps d'un attaché commercial
doivent être consacrés à la prospection, notamment, pour
transmettre des messages, des informations : il s'agit de
communiquer de façon interactive et personnelle avec le
prospect. TGC2020 4

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1. La problématique
L'entreprise doit en permanence équilibrer son portefeuille de
clientèle, ce qui l'amène à prospecter auprès de nouvelles
cibles.
2. CONTRAINTES
La dispersion et l'éloignement des prospects surtout industriels
nécessitent une excellente préparation de la zone à prospecter.
L'importance de la concurrence dans certains secteurs
demande de
faire preuve d'une grande originalité et d'une forte efficacité.
3. OBJECTIFS
• Etoffer le portefeuille clients
• Elargir la zone d'influence et fidéliser les clients actuels
• Augmenter le chiffre d'affaires et les parts de marché
• Faire découvrir un nouveau produit
• Donner des informations sur le secteur et le produit
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4-PRINCIPES

ETAPES DE LA RECHERCHE MOYENS

 Se faire connaître  Publipostage, catalogue, bus-mailing «

 Défricher son marché  Zone de chalandise, fichier

 Segmentation, ciblage, prospection,
 Prospecter
téléprospection
 Négociation commerciale, plan
 Négocier • vendre
d'argumentation
 SAV, MAV*, enquête de satisfaction et de
 Suivre • fidéliser notoriété, carte de fidélité
*Mercatique après vente

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5-Méthodologie

Cours détaillé

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Client prescripteur
Client fidèle par rapport à la marque

Client fidèle par rapport au produit

Client occasionnel
client premier achat
prospect
Suspect

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Les questions préalables

- Il s'agit de déterminer le potentiel économique d'un secteur,
d'une région, d'un pays
Qui prospecter ?
- Utilisez les sources de renseignements
- Où sont-ils ?
. internes (fichiers existants)
- Combien sont-ils ?
. externes (CCF, CRCI, Kompass, qui décide, fichiers
fichiers externes........)
- Comment prospecter
- Déterminer les types de prospection à utiliser/maîtriser
?
- Pourquoi prospecter ? Pour informer, pour promouvoir,
- Quels objectifs
pour qualifier, pour vendre, etc.....
atteindre ?
- Combien de prospects devons-nous réaliser ?
- Quel est le temps que nous allons impartir à la prospection ?
- Quand prospecter ?
(Quelles semaines, quels jours ?)
- Quel type d'organisation mettre en place ?
- Comment
- De quels outils j'ai besoin ?
m'organiser ?
- Comment tirer profit des éléments que nous obtiendrons ?

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Démarche SPANCO
- Déterminez vos cibles
S Suspecter
- Construisez votre fichier qualifié
- Prenez contact, prospectez
P Prospecter - Si vous construisez un mailing : c'est votre premier
paragraphe
- Suscitez l'intérêt
A Argumenter - Présentez deux ou trois avantages
- Pour votre mailing : c'est le deuxième paragraphe
- Faites une proposition ; suffisamment intéressante !
N Négocier
- C'est le troisième paragraphe de votre mailing
- Provoquez la réponse
C Conclure - Incitez à l'action, rendez la décision urgente
- C'est la fin de votre mailing !
- En retour vous obtiendrez certainement un rendez-
Obtenir un
O vous ou
ordre
encore des coupons réponses !
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1 - LA CONSTITUTION D'UN FICHIER

II importe tout d'abord de définir les cibles visées en optant

pour un mode de sélection :
• la sélection sectorielle
• le profil client
Cette première sélection est en adéquation avec le produit, la
prestation et les objectifs commerciaux de la firme.
A l'issue de la sélection, il importe de qualifier le fichier à
l'aide de différents moyens : annuaire, entretien
personnalisé, Internet, base de données ...

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2 - LA PREPARATION DE LA PROSPECTION
2.1 La zone de prospection
Elle doit être sélectionnée afin d'optimiser le déplacement
et de rentabiliser le temps de l'attaché commercial.
A partir d'un plan de ville, d'une carte routière, il faut
déterminer la zone en tenant compte du nombre de visites
à effectuer et de la distance à parcourir. Pour matérialiser la
zone de prospection, il faut tracer une courbe isométrique.
2.2 Le circuit de visite
Selon les objectifs et le budget fixé, il convient de
déterminer l'itinéraire des visites en maximisant la
couverture du secteur. A cet effet, il faut opter ou combiner
l'un des types de circuits de visite en trèfle, en marguerite,
en spirales, en zigzag. TGC2020 12

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2.3 La planification des visites

Elle vise à programmer dans le temps les visites en
tenant compte :
• de la durée d'une visite
• du circuit de visite
• du cycle de visite (correspond à la fréquence des visites
effectuées au cours d'une période dans une zone)
• de la saisonnalité du produit ou du secteur
• de la période favorable de la journée, de la semaine ou du
mois (exemple : le vendredi après-midi, beaucoup
d'entreprises sont fermées).

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2.4 L'argumentaire(Cours négociation)

2.5 Le dossier de prospection
Très complet et préparer en collaboration avec d'autres services, il se
compose:
• d'une documentation technique sur le produit ou le service
(plaquette, livret...)
• d'un plan de visite (circuit, argumentaire...)
• de documents d'administration commerciale (fiche client ou fiche
prospect, bon de commande...)
• de supports de démonstration (échantillon, gadget, cassette
vidéo...)
• de supports logistiques et matériels (voiture, téléphone, ordinateur
portable...).
2.6 La fiche de prospection
Elle est un véritable trait d'union entre le prospect et la firme. Elle
comporte des informations permanentes et des informations
temporaires.
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3 - LA PROSPECTION
3.1 Les techniques de prospection
Les visites peuvent être organisées en recourant aux méthodes
suivantes :
Le contact direct
Une visite programmée par une prise de rendez-vous ou sans
rendez-vous (prospection sauvage). Le contact direct provient
d'une démarche ciblée (ou segment de marché) mais il peut aussi
provenir d'une recommandation, par exemple les membres d'une
même profession (médecins), d'un prescripteur (notaire, assureur,
expert-comptable ou autres).
Les techniques de la mercatique directe
La présence à des salons professionnels, des foires, des
expositions
L'organisation de réunions de prospects

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3.2 La négociation commerciale

3.3 La mise à jour de la fiche prospection

A l'issue de la visite, la fiche est soigneusement complétée.

La mise à jour de la fiche consiste à trouver les fiches,
lesquelles sont classées selon un ordre établi.
• classement alphabétique par mot directeur de la rubrique
• classement numérique avec terme d'un répertoire
alphabétique (s'il y a un grand nombre de fiches)
• classement géographique, utile si l'organisation des visites
se fait par secteur.
Il convient, selon les besoins, d'ajouter ou de supprimer une
fiche, d'ajouter ou de supprimer une information dans une
rubrique.

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3.4 La rédaction du rapport d'activité hebdomadaire

Indispensable à l'évaluation qualitative de prospection ce

compte- rendu permet :

• le règlement des questions d'intendance telles que : envoi

d'une documentation complémentaire, l'intervention d'un
technicien
• la remontée des informations aux services périphériques
(technique, recherche et développement, mercatique, qualité,
expédition)

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4 -LE SUIVI DE PROSPECTION OU SERVICE

APRÈS PROSPECTION (SAP)

Deux cas peuvent se présenter :

• soit le prospect commande et devient ainsi

client : c'est le domaine de la vente et de la
gestion de la relation commerciale
• soit le prospect diffère sa décision c'est le
domaine de la relance

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4.1 La vente par commande immédiate

 La vente, qui est la conclusion de la négociation, doit être

réalisée dès que l'on décèle chez l'interlocuteur un signal d’
achat. Avant de procéder à la prise de commande, il faut
vérifier la disponibilité des produits à l'aide du fichier stock mis
à jour que doit posséder le vendeur puis noter la commande.
 Dans les trois jours qui suivent la prise de la commande, il est
important de confirmer le contenu des produits commandés.
 Puis, il faut surveiller le respect des délais de livraison et vérifier
ensuite, auprès du service compétent, le paiement à
l'échéance.

 Mais cette première opération favorable doit surtout être

renouvelée et, pour cela, il convient d'entretenir la relation en
établissant un cycle de visite ou de contact pour fidéliser le
client. TGC2020 19

4.2 La relance du prospect

Une visite de prospection, un appel téléphonique constitue la

première étape d'une vente, qui doit être renforcée par une
relance. Sorte de poker, la relance doit être utilisée
systématiquement lorsque la vente n'a pas été conclue
immédiatement.
4.2.1 Les techniques de relance

Les prospects n'ayant pas répondu à la première offre sous toutes ses formes (lettre de vente,
Qui demande de documentation, visite, contact téléphonique)

Le délai entre une offre et la relance est variable en fonction du type de clientèle et du produit
Quand proposé. En règle générale, la relance doit être effectuée entre 10 jours et 1 mois maximum après
l'offre.

Toute lettre ou appel de relance doit contenir 1 ou 2 éléments nouveaux par rapport à l'offre initiale
Comment
comme par exemple un entente sur le prix, une offre d'essai

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Lors de la première approche, des informations

personnalisées ont été obtenues et il faut les utiliser
pour la relance (Exemple : nom du décideur, sa
profession, ...).
Le document de relance doit être extrêmement complet
afin de favoriser le geste du prospect. Elle doit
s'accompagner d'un coupon-réponse facile à compléter
et de l'enveloppe - réponse affranchie.

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4.2.2 La mise à jour des informations

Le planning et le fichier de prospection doivent être mis à jour

afin de mesurer la portée de cette seconde étape qu'est la
relance.

4.2.3 La troisième relance

Elle est envisageable dans un délai un peu plus long (plus d'un
mois après la seconde relance) tout en modifiant les éléments
du texte et les avantages offerts.

Cette troisième démarche restée sans succès, il convient de

classer le dossier, après l'avoir annoté, dans la catégorie des
prospects froids pour le recontacter dans plus de 6 mois.

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5 - LES COUTS ET LES RETOMBEES D'UNE

ACTION DE PROSPECTION
Toute recherche de client potentiel constitue un coût
Le coût des visites de prospection (ou de clientèle), qui représente 15% du chiffre
d'affaires, exige de rentabiliser cette action. Certains ratios d'évaluation existent, à
savoir:

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Productivité des appels téléphoniques :Nombre de

numéros appelés / Nombre de rendez-vous obtenus

Productivité des visites: Nombre de visites

argumentées / Nombre de visites réalisées
ou
Nombre de devis envoyés / Nombre de visites
argumentées
Taux de transformation avant relance: Nombre de
commandes / Nombre de devis envoyés

Taux de transformation après relance :Nombre de

commandes / Nombre d'appels pour devis sans
réponse (en x jour)

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6 - LE SUIVI DE LA PROSPECTION

 MAV (Mercatique Après-Vente) : gestion relationnelle

(envoi de documentation, information d'un nouveau
produit, invitation à des événements, contrôle de la
satisfaction).

 SAV (Service Après-Vente) : gestion opérationnelle

(réclamation et garantie, livraison et installation,
entretien et réparation...).

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Temps Tâches à exécuter

-12 mois Location du stand

-11 mois Sélection des produits à exposer

-10 mois Etude de la décoration du stand

Réservation de l'hôtel

-9 mois Conception du stand

Préparation du matériel à exposer

-8 mois Réservation des branchements d'eau, d'électricité (téléphone, fax,

...)
-7 mois Mise au point d'une politique promotionnelle

-6 mois Choix des hommes et des hôtesses

-5 mois Formation du personnelTGC2020 65

-4 mois Vérification du matériel

Réservation du transport du matériel
Préparation de la documentation d'entreprise (plaquette,
catalogue)
Réservation de la publicité dans le catalogue des exposants
-3 mois Réservation de billets d'avion
Vérification des passeports
Préparation des cartons d'invitation
-2 mois Faire une demande d'assurance foire
Faire une demande de visas (si nécessaire)
Faire les vaccinations requises
-1 mois Demande de carnet ATA
Envoi des invitations
Derniers Expédition des produits
jours Départ du personnel
Aménagement du stand
Vérification des produits - Contrôle de la sécurité

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