COURS D’ENTREPRENEURIAT

CHARGE DE COURS : Dr Aboume T. KOMINA

Tel : 93 34 40 75

Novembre 2021
 THEMES ABORDES

1. Prise de contact et sujets introductifs

1.1. Concepts

1.2. Avantage et défis liés à l’entrepreneuriat

2. Les qualités et aptitudes des entrepreneurs à succès

3. Les voies qui mènent à l’entrepreneuriat

4. Environnement de l’entrepreneur

5. Idées d’entreprises

6. Le modèle économique ou business model

2
 THEME I : SUJETS INTRODUCTIFS

1.1. Définition des concepts

Sujet de réflexion n°1: Répertorier et discuter les définitions que l’on donne des termes
suivants : Entrepreneuriat, Entreprise, Entrepreneur, Entrepreneur propriétaire, Entrepreneur
gestionnaire, entreprise formelle/informelle.

1.2. Intérêt de l’entrepreneuriat pour les Pays en Voie de Développement

Augmenter le taux de croissance, réduire le taux de dépendance, lutter contre la pauvreté et

améliorer le bien-être des populations, constituent une exigence essentielle pour le
développement de ces pays.

Pour y parvenir, la piste de l’entrepreneuriat est explorée par la plupart de ces pays et leurs
partenaires au développement. En premier lieu, parce qu’il existe une relation de causalité
démontrée, entre l’entrepreneuriat et la croissance économique ; cette dernière donnant aux
pouvoirs publics les moyens de leurs actions pour le bénéfice des populations.
En second lieu, Parceque l’entrepreneuriat est perçu comme étant un moyen sûr pour générer
des emplois et donc pour réduire le taux de dépendance, la pauvreté et améliorer le bien-être
des populations.
En effet, lorsque davantage d’entreprises se créent dans un pays, la vie socio-économique de ce
dernier se voit dynamisée.
La contribution des entreprises à la croissance économique et à la lutte contre la pauvreté n’est
plus à démontrer. Aussi, la conviction est de plus en plus forte que la création de richesses dans
une société a un rapport direct avec le dynamisme et la compétitivité de son tissu d'entreprises.

L’hypothèse d’une relation positive entre l’entrepreneuriat et la croissance économique trouve

ses fondements dans une simple intuition et dans l'observation, comme le souligne le CNUCED
(2004).
L'idée que l'esprit d'entreprise et la croissance économique sont très étroitement et positivement
liés entre eux a fait son chemin depuis les travaux de Schumpeter.
La théorie schumpetérienne soutient que l’augmentation du nombre d'entrepreneurs conduit à
une amélioration de la croissance économique. Cet effet est le résultat de l'expression concrète
de leurs compétences, et plus précisément, leur propension à innover. Schumpeter (In : Adeoye,

3
2015) voyait en l’entrepreneur un agent du changement économique, le vecteur de l’innovation.
Il décrit l’innovation comme, la réalisation de nouvelles combinaisons, en distinguant cinq cas:
(1) L'introduction d'un nouveau bien - ou d'une nouvelle qualité de ce bien. (2) L'introduction
d'une nouvelle méthode de production. (3) L'ouverture d'un nouveau marché, qui est, un marché
auquel la branche particulière de fabrication du pays en question n'a pas adhéré, que ce marché
ait existé ou non auparavant. (4) La conquête d'une nouvelle source d'approvisionnement en
matières premières ou de produits semi-fini, encore une fois, indépendamment du fait que cette
source existe déjà ou pas. (5) La mise en œuvre d’une nouvelle organisation de toute l'industrie,
comme la création d'une position de monopole, ou la rupture d'une position de monopole. Par
son activité d'innovation, l'entrepreneur schumpétérien cherche à créer de nouvelles
opportunités de profit. Ces opportunités peuvent déboucher sur l’augmentation de la
productivité. Dans ce cas, leur relation à la croissance économique apparaît très clairement.
En outre, Carree et Thurik, ont expliqué que pour comprendre le rôle de l'esprit d'entreprise
dans le processus de croissance économique, il faudra prendre en considération des variables
intermédiaires (Adeoye, 2015). Les meilleurs exemples de ces variables intermédiaires
comprennent l'innovation, la concurrence caractérisée principalement par la sortie et l'entrée
des entreprises, la variété de l'offre et les efforts d’investissements par des entrepreneurs.

En outre, Asc et Ahiauzu (In : Adeoye, 2015) affirment qu'il existe une relation positive entre
l'entrepreneuriat et la croissance économique. Henderson a expliqué que l'esprit d'entreprise est
de plus en plus reconnu comme le moteur principal de la croissance économique. En combinant
les ressources existantes avec des idées novatrices, les entrepreneurs ajoutent de la valeur grâce
à la commercialisation de nouveaux produits, la création de nouveaux emplois, et la création de
nouvelles entreprises. Le Global Economic Monitor indique que les pays ayant des niveaux
plus élevés d'activité entrepreneuriale bénéficient d'une croissance économique forte. En bref,
les entrepreneurs sont le lien entre les nouvelles idées et la croissance économique (Adeoye,
2015).

Certains chercheurs voient l’entrepreneur comme l'axe autour duquel pivotent la richesse et le
développement économique ( de ANDRES ALONSO et al, 1999).

Pour ce qui est de l’impact de l’entrepreneuriat sur la création d’emplois et donc la réduction
du chômage, de la dépendance et de la pauvreté, le constat est aussi unanime.

En effet, les entreprises sont pourvoyeuses de nombreux emplois directs et indirects. Elles
créent plus de 90 % des emplois dans le monde,

4
Aussi, la croissance du nombre d’entreprises a un impact positif sur le bien-être des populations
par le fait qu’elles fournissent la plupart des biens et services nécessaires pour améliorer le
niveau de vie et forment la majeure partie de l’assiette fiscale sur laquelle repose le financement
des services publics (Warrick Smith, 2005). C’est aussi une évidence que les biens et les
services que les entrepreneurs fournissent, comme ceux ayant trait aux activités de santé,
améliorent les niveaux de bien-être des populations. Enfin, il est bien connu que davantage de
richesses matérielles (ou opportunités) et la baisse des prix augmentent les aspirations des
individus.
Au Mexique, par exemple, lorsque le nombre d’entreprises immatriculées a augmenté d’un peu
plus de 6 %, l’emploi a progressé de 2,6 % et les prix ont diminué de 1 %. (Banque mondiale,
Société Financière Internationale, 2009).

Pour résumer l’effet de l’entrepreneuriat sur la croissance et la création d’emplois nous citerons
la Banque Africaine de Développement (BAD, 2013) qui estime que la croissance en Afrique
sera tirée par le secteur privé, en étroit partenariat avec le secteur public. Le secteur privé en
Afrique contribue à près de 80 % du PIB du continent et crée environ 90 % de tous les emplois.
Les micros entreprises et les petites et moyennes entreprises, dont 65 % sont informelles, créent
70 à 80 % des emplois et contribuent à hauteur de 30 à 35 % au PIB.

L’entrepreneuriat constitue, on le voit bien, un enjeu majeur pour le développement de tout

pays. Ainsi, de nombreux Pays en voie de Développement se sont enrôlés, de gré ou de force,
dans des réformes visant l’amélioration de leur climat des affaires et entraînant une stimulation
de la création d’entreprises. L’entrepreneuriat est devenu pour ces derniers et les partenaires au
développement, le passage obligé en vue de l’atteinte du développement que les populations
appellent de tous leurs veux. Des politiques et programmes de promotion de l’entrepreneuriat
sont partout adoptés. Ces politiques et programmes sont caractérisés par un constat : ils sont
orientés en direction des jeunes et les femmes et sont axés sur la facilitation d’accès au
financement. En effet un intérêt particulier est accordé à l’entrepreneuriat des jeunes et des
femmes.
Sujet de réflexion n°2 :

Qu’est ce qui justifie selon vous l’orientation des politiques et programmes de promotion de
l’entrepreneuriat en direction des jeunes et des femmes ?

Sujet de réflexion n°3 :

5
Qu’est ce qui justifie selon vous le fait que les politiques et programmes de promotion de
l’entrepreneuriat des jeunes et des femmes soient axés sur la facilitation d’accès au
financement ?

Sujet de réflexion n°4 :

Citer les différents projets, programmes et mécanismes de promotion de l’entrepreneuriat des

jeunes au Togo, leurs missions et leurs modes d’interventions.

1.3. Avantage et défis de l’entrepreneuriat au niveau individuel

Sujet de réflexion n°5 :

Quels avantages un individu qui se lance dans l’entrepreneuriat pourrait-il tirer ?

On ne crée pas une entreprise sans raison précise. Les motivations ne sont pas toujours toutes
clairement exprimées et certaines peuvent entraîner des déconvenues. Il faut donc se poser, en
toute conscience, la question : "Pourquoi est-ce que je veux créer une entreprise ?"

Certaines raisons sont un gage de succès, car il s'agit de motifs impérieux pour lesquels on
est prêt à tous les sacrifices.

D'autres motivations risquent au contraire de se révéler néfastes pour la bonne

préparation du projet, car elles pousseront à monter l'entreprise - quoi qu'il arrive - sans tenir
compte de la réalité. (Tiré du manuel de formation du FAIEJ et du PRADEB.)

Sujet de réflexion n°6 : Discuter des concepts suivants : entrepreneur par dépit,
entrepreneur par opportunité.

Si l’on peut tirer des avantages considérables en créant son entreprise, il convient aussi de
préciser qu’il y a des contraintes personnelles qui peuvent aussi s’imposer à lui comme le font
transparaître les questions ci-après tirées du passage suivant qui est adapté du manuel de
formation du FAIEJ et du PRADEB.

6
En devenant chef d'entreprise, on passe d'une situation personnelle à une autre, où règnent
l'imprévu et l'aléatoire. On doit donc prendre en compte les caractéristiques de sa situation
présente et vérifier leur compatibilité avec la situation engendrée par la création de l'entreprise.
On doit poser des questions telles que :

• Suis-je capable de dégager suffisamment de temps pour étudier et préparer

correctement un projet, compte tenu de ma situation actuelle?

Il faut savoir que "Créer à la hâte conduit généralement à la catastrophe!" Une

bonne préparation peut prendre plus de six mois et il est préférable de s’y
consacrer pleinement.

• Mon entourage adhère-t-il au projet ?

Cette adhésion est très importante, en particulier celle du conjoint (si on est
marié) qui peut apporter une aide psychologique et matérielle en prenant en
charge certaines tâches. La famille sera-t-elle prête à consentir certains
sacrifices pendant la phase de démarrage de l'entreprise : déménagement
éventuel, nouvelles conditions de vie familiale défavorables (moins de temps
libre, moins de congés), baisse du niveau de vie ? Si le projet n'est pas partagé
par l'entourage, des tensions peuvent très vite se créer.

• Mes charges familiales sont-elles compatibles avec mon projet ?

Cette question sera primordiale si on ne bénéficie pas de sources de

revenus en attendant la montée en puissance de l'entreprise : salaire du
conjoint ou revenus fonciers par exemple.

• L’apport financier personnel est-il suffisant pour chercher des financements

complémentaires et convaincre des partenaires financiers ?

On doit supporter soi-même un minimum acceptable des besoins

financiers, avant de demander l’apport d’autres partenaires

7
Il convient de se demander si l’entreprise que l’on veut créer pourra générer, en temps
voulu, le revenu minimal vital qui est nécessaire, compte tenu des charges financières
actuelles : crédits personnels en cours, pension alimentaire, frais de scolarité (si on a des
enfants) ... ?

Il faut aussi se demander si les revenus à obtenir sont réalistes par

rapport aux potentialités de l’affaire

• Si ma santé est compatible avec les exigences du projet notamment lorsqu'il faudra
faire face à des périodes d'intenses charges de travail?

Il ne faut jamais oublier que la création d'une entreprise est une source non
négligeable de stress.

• Enfin, il faut savoir si le statut actuel impose certaines choses, ou s’il donne au
contraire certains droits ?

Si on est salarié, demandeur d'emploi, retraité, fonctionnaire, mineur,

étranger, marié...

8
THEME II : LES VOIES QUI MENENT A L’ENTREPRENEURIAT

• Entrepreneurs nés ;

• Entrepreneurs de part leurs formations ;

• Entrepreneurs sur le tas ;

• Entrepreneurs par opportunité ;

• Entrepreneurs par dépit.

9
THEME III : QUALITES ET APTITUDES DES ENTREPRENEURS A SUCCES

Les qualités et aptitudes ci-après présentées ont été répertoriées sur le net, pour servir de base
de discussions. Elles ne sont pas exhaustives.

1. Avoir une vision, un but

Un bon entrepreneur se fixe des objectifs sans cesse. Mais un bon entrepreneur est surtout celui
qui a su se poser les questions essentielles : quelle vision ai-je pour mon entreprise ? Pourquoi
est-ce que je veux devenir entrepreneur ? Si vous avez réussi à poser votre vision, vous serez
en mesure de garder le cap tout au long de votre démarche entrepreneuriale.

2. Être organisé et savoir planifier

L’entrepreneur est également très organisé, et sait exactement quand il doit aller travailler, et
précisément ce qu’il doit faire. Il planifiee tout ce qu’il fera dans l’année à venir, et sait à quoi
s’en tenir. Bien entendu, on ne peut pas tout planifier. Il y aura des imprévus, c’est évident.
Mais régler ces imprévus ne signifie pas détruire son plan et ses objectifs !

Pensez à la citation suivante : « Pour accomplir de grandes choses, nous devons non seulement
agir mais aussi rêver ; non seulement planifier, mais aussi croire. » Anatole France

3. Être discipliné

L’entrepreneur est aussi très discipliné. Ayant planifié et organisé toutes ses semaines : rendez-
vous, tâches à accomplir, il s’y tient, et ne se laisse jamais aller (ça arrive mais le moins souvent
possible).

Malgré les problèmes qui arrivent, il sait se tenir à ce qu’il a prévu et n’en déroge pas. S’il doit
en déroger, c’est exceptionnel, et trouve le moyen de combler le manque d’action.

On se rend compte de l’importance de la discipline en observant les guerres médiévales. Les

armées plus disciplinées, qui respectaient le plan malgré tout (même avec une peur immense),
ressortaient toujours victorieuses. Agir sous les émotions n’est pas la meilleure des choses, c’est
pour cela qu’il est important d’être organisé, et discipliné.

« La discipline est mère du succès. » disait Eschyle

10
4. Être déterminé, persévérant mais aussi patient

La détermination et la persévérance sont des facteurs de réussite de projets entrepreneuriaux.

Ainsi, si vous avez tendance à rapidement baisser les bras, l’entrepreneuriat n’est peut-être pas
fait pour vous. De fait, dans la réalité, l’échec est fréquent, mais l’essentiel est d’en tirer les
leçons qui vous feront progresser.

5. Agir et savoir décider

L’entrepreneur est résolument tourné vers l'action. Un bon entrepreneur n'est pas de nature à
attendre que les choses se réalisent d'elles-mêmes. Il faut agir pour réussir. L’entrepreneur est
généralement un leader, un meneur. Il sait prendre les décisions, et n’est pas hésitant. C’est une
caractéristique très importante, et commune à tous les entrepreneurs : ils ont déjà pris la décision
de créer leur société.

Il sait faire des choix, et accepte de se tromper face à ses choix, mais une chose est sûre : il agit
toujours. Mieux vaut faire quelque chose et se tromper, que de rester face à une décision tout le
reste de sa vie. L’action est donc son principal allié.

Parfois, il se trompera, c’est l’apanage même des plus grands. Le principal : Se tromper le moins
souvent possible et rectifier quand c’est nécessaire.

Dès lors, si vous avez la fibre entrepreneuriale, vous serez capable d’assumer vos
responsabilités en prenant des décisions, petites ou stratégiques, au quotidien. Même si parfois
il vous faudra décider rapidement dans le doute ou l’incertitude.

6. Imaginer, être créatif et flexible

Un entrepreneur est avant tout un inventeur il repousse les frontières, il ne s’impose pas de
limites. Il arrivera à faire vivre son idée initiale mais également à la faire évoluer si besoin,
grâce à sa créativité.

En tant qu’entrepreneur, l’on devra compter sur son côté imaginatif pour se sortir des situations
stressantes et s’adapter à toute nouvelle situation pour garantir la continuité de son
projet/entreprise. Cette créativité apportera une avance sur la concurrence, de nouveaux
marchés inexploités ou encore une clientèle nouvelle.

11
Maurice Zeldman disait : « Les entreprises qui survivront demain, sont celles qui encouragent
la créativité d’aujourd’hui. »

7. Ne pas avoir peur des défis et ne pas hésiter à prendre certains risques

Si vous décidez de lancer votre propre affaire, la probabilité que les débuts soient difficiles et
qu’il y ait peu de bénéfices est grande. Vous devez être prêt à prendre ce risque pour tenter cette
nouvelle aventure et donc à quitter votre zone de confort.

Il ne faut pas croire qu’un entrepreneur agit sans réfléchir. Un bon entrepreneur n'a pas peur de
prendre des risques certes, mais il le fait en ayant préalablement identifié les menaces de son
environnement et détecté les opportunités à saisir.

8. Avoir soif d’apprendre et être curieux

L’entrepreneur a un besoin viscéral et insatiable d’en savoir toujours plus (pour lui mais aussi
pour ses employés). Il sera naturellement aussi très curieux et à l’affût (qui sait, sa prochaine
idée se trouvera peut-être dans un magazine qu’il lira dans une salle d’attente !).

L’entrepreneur cherche sans cesse à faire évoluer son business. Il doit donc se former sans
cesse, former les employés. Il fait de la veille concurrentielle, lit des ouvrages pour améliorer
ses ventes, passe des formations pour avoir une meilleure communication, se tient au courant
des nouvelles technologies. Dès qu’il va chez un concurrent il sait repérer les bonnes idées, ce
qui peut fonctionner et il note tout afin de tester.

La curiosité de l’entrepreneur lui permettra aussi de se remettre en cause.

9. Être passionné

Créer son entreprise est une tâche complexe à effectuer, le parcours d'entrepreneur est semé
d'embûches. Être passionné est un moteur de motivation puissant : par passion, vous serez
poussé à faire du bon travail, en vous amusant, et à ne pas facilement abandonner.

12
10. Voir très grand mais accepter de commencer petit

Il faut avoir des rêves pour réussir. Reconnaître l'impossible est un excellent moyen de ne pas
arriver à ses fins. L’entrepreneur va constamment chercher à se lancer des défis ambitieux et à
s’associer à des projets difficiles.

Cependant, les débuts ne sont pas toujours évidents. Le démarrage d’une entreprise s’étale
souvent sur quelques années durant lesquelles il vous faudra pouvoir faire beaucoup avec peu
et donc être généraliste et porter plusieurs casquettes à la fois, trouver des systèmes D, etc.

11. Être capable de travailler en équipe et savoir déléguer

Pendant votre aventure, vous devrez aller chercher chez des associés, partenaires, employés,
prestataires de service, les compétences que vous ne possédez pas, ou vous devrez simplement
déléguer car vous voudrez vous concentrer sur les tâches importantes.

Pour accomplir cela, vous devrez être en mesure de partager votre vision, de communiquer
efficacement afin de convaincre, d’encadrer, de contrôler, de motiver, etc.

12. Avoir un goût de la liberté prononcé

En général, l’entrepreneur a un désir ardent de liberté. Il cherche à prendre le contrôle de sa vie,

de son avenir, et ne veut pas avoir à rendre des comptes à quelqu’un. Il est prêt à travailler avec
acharnement et est heureux de gagner peu au début, tout en ayant sa liberté bien que ses
possibilités soient énormes.

Le sentiment de liberté est quelque chose d’important pour beaucoup d’entrepreneurs.

Pensez à cette citation d’Henri Jeanson : « Nous n’avons qu’une liberté : la liberté de nous
battre pour conquérir la liberté… »

13. Avoir confiance en soi et son projet

Un entrepreneur a confiance en son idée, en son business. En général s’il se lance, c’est qu’il
sent que son business a du potentiel, sinon pourquoi se lancer ?

13
Cette confiance, il ne doit pas la perdre. C’est en ayant confiance en soi, en son projet, en ses
idées et en son travail, qu’il conservera sa motivation, trouvera de nouvelles idées pour
dynamiser tout cela. Il s’agit d’une qualité extrêmement importante.

« Si vous avez confiance en vous-mêmes, vous inspirerez confiance aux autres. » Goethe

14. Être sociable et ouvert d’esprit

Pour avoir du succès, l’entrepreneur devra faire preuve d’une grande ouverture d’esprit. Cela
lui permet entre autres de discuter de tout avec tout le monde. Les possibilités de faire des
rencontres sont donc grandement augmentées. Ainsi il peut se créer un carnet d’adresses
relativement important, qui est un atout majeur en entrepreneuriat.

Avoir un réseau, des connaissances qui pourront un jour nous dépanner, ou déboucher sur un
partenariat. Avoir des contacts, être très sociable est un avantage énorme lorsque l’on gère une
entreprise.

15. Etre tolérant face à l’échec

Tout le monde passe par des échecs. Les entrepreneurs aussi. Certains sont de grands échecs
puisqu’ils mènent à la faillite, et d’autre moins importants. Il s’agit ici d’adopter une autre façon
de voir les choses.

Oui on aura des échecs. Oui on va se planter. Mais on doit se relever.

L’entrepreneur prend des risques, sans cesse. Il fait des tests, il teste sans arrêt. Mais il est
tolérant et sait qu’il peut très bien se tromper, prendre une mauvaise décision, et perdre de
l’argent. Mais le simple test lui permet de savoir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

Il voit toujours le bon côté, et ne se préoccupe pas des mauvais. Bien sûr il prévoit quand même
toujours des solutions.

16. Être optimiste

L’entrepreneur est un grand optimiste. Oui il s’est lancé déjà dans la création (ou reprise)
d’entreprise, ce qui signifie qu’il est confiant concernant son projet. Ça va marcher !

14
On dit souvent qu’un entrepreneur est quelqu’un qui saute d’une falaise sans parachute, et qui
en fabrique un pendant la chute.

Il a une totale confiance en ce qu’il projette de faire, et ne laisse jamais le côté négatif prendre
le dessus. Il est orienté solution plutôt que problème.

Il connaît le stress, mais il s’en sert pour se motiver, se stimuler, aller de l’avant !

17. Savoir déléguer

Afin de pouvoir se concentrer sur les tâches importantes, et penser 80/20 (loi de pareto), il a dû
apprendre à déléguer. Bien déléguer, c’est important car il peut y avoir des complications si
l’on ne sait pas faire, et si la personne à qui l’on délègue se trompe, ce n’est pas bon du tout.

Il sait donc expliquer correctement tout ce qu’il faut faire, détailler, et surtout choisir avec soin
la personne à qui il délègue. C’est un point important lorsque l’on arrive à faire des semaines
de 70h ou plus. Malgré la passion, le travail nous entoure trop, et l’on ne sait plus prendre de
recul face à notre travail. Impossible donc de trouver de nouvelles idées, d’optimiser son
business, de se former.

18. Être prêt à faire des concessions

L’entrepreneur sait que tout se négocie. Et qu’il devra faire quelques concessions pour certaines
affaires, afin que l’entreprise se porte au mieux. Il devra parfois céder des avantages à ses clients
les plus fidèles. Il devra également passer plus de temps au travail parfois pour pouvoir remplir
un contrat. Il faut qu’il soit capable de travailler sous pression, et il y est prêt.

15
THEME IV : ENVIRONNEMENT DE L’ENTREPRENEUR

Travaux en sous-groupes

16
THEME V : IDEES D’ENTREPRISES

(Adapté du manuel de formation du FAIEJ et du PRADEB)

❖ Sources d’idées d’entreprise

Tout projet de création d'entreprise commence par une idée. Elle peut naître de l’expérience, du
savoir-faire, de l’imagination de l’entrepreneur ou d'un simple concours de circonstance. Il
s'agit souvent au départ d'une intuition ou d'un désir qui s'approfondit et devient mature avec le
temps.

Plus une idée est classique ou banale, plus l’on devrait réfléchir à sa réelle utilité par rapport à
l'offre déjà existante sur le marché.

Il existe plusieurs sources d'inspiration pour trouver une idée :

- compétences et expériences professionnelles ;
- médias : journaux, télévisions, radio, internet, etc ;
- foires et expositions ;
- enquêtes ;
- critiques, plaintes, mécontentements ;
- loisirs favoris ou occupations préférées ;
- technique de créativité (brainstorming).

❖ Déceler une opportunité

Une opportunité, une bonne occasion, l'affaire à ne pas manquer" peut se présenter. Pour déceler
une opportunité, il convient tout d'abord de se mettre dans une disposition d'esprit favorable, se
résumant à avoir en permanence l'esprit critique pour juger
→ des positions acquises par certaines entreprises
→ des lacunes des systèmes établis
→ des défauts des produits ou services offerts, etc
→ toutes autres situations présentes.

Les nouveaux concepts de produits, de services ou de prestations sont souvent le fruit d'une
remise en cause ou d'une carence constatée dans l'offre par rapport aux problèmes rencontrés
dans la vie en général. La démarche suivante peut être utile :
17
• exercer en permanence une grande curiosité intellectuelle : le monde change vite et sans
répit et pour en saisir les opportunités il faut rester toujours à l’écoute ou toujours éveillé.
Cela nécessite une disponibilité intellectuelle importante pour s'informer, analyser,
comprendre, anticiper, voire prédire certaines évolutions. Etre curieux de tout pour détecter
les opportunités
• faire preuve d'une grande ouverture d'esprit et savoir accepter les apports extérieurs, les
savoir-faire ou pratiques différentes qui peuvent ouvrir de nouvelles possibilités d’affaires.
Il y a souvent ailleurs, quelque chose à transposer ou à adapter pour en faire un projet
d’entreprise.
• trouver une application nouvelle : créer une entreprise à partir d'une application nouvelle
consiste à utiliser une technique, un savoir-faire, un produit connu en le transposant dans
une autre activité, dans un nouveau contexte ou sur un marché différent.

18
19
 THEME VI : BUSINESS MODEL/ MODELE ECONOMIQUE

1. Qu’est-ce qu’un modèle économique ?

Un modèle économique (ou business model en anglais) décrit précisément comment

votre entreprise va gagner de l'argent. En pratique, cela revient à définir ce que vous
allez vendre, auprès de quels clients, dans quel but, de quelle manière, et pour quel
bénéfice. Autrement dit, il s’agit de décrire votre activité.

La description de votre modèle économique est une des pièces maîtresses de votre projet
de création d’entreprise. Elle remet au cœur de vos préoccupations, l’offre que vous
allez proposer à vos clients, et notamment la manière dont vous allez la créer, la livrer
et engranger des bénéfices.

La description de votre modèle économique va également vous permettre de :

• déterminer les compétences dont vous avez besoin (à acquérir personnellement ou
auprès de partenaires)
• commencer à recenser les moyens matériels, immatériels, humains et financiers utiles
au lancement de votre entreprise, à votre disposition et à rechercher
• délimiter le périmètre de votre étude de marché et définir les prémices de votre stratégie
commerciale
• esquisser les contours de votre organisation en termes de production, de logistique, de
gestion, etc.
• Enfin, gardez à l’esprit l’objectif final d’un modèle économique, qui est de :
- proposer une offre qui répond à un véritable besoin pour vos clients
- se démarquer des autres, en innovant soit par l’offre proposée, l’usage qui en est
fait, les moyens mis en œuvre, ou la stratégie commerciale.

2. Comment décrire son modèle économique ?

• Pour ce faire, il existe différentes manières. La plus évidente, consiste à répondre par
écrit aux questions suivantes :

20
• Quel est le produit ou le service que vous souhaitez proposer ?
• Quels sont les avantages de votre produit ou de votre service par rapport aux
concurrents ?
• Qui sont vos clients et comment allez-vous les toucher ?
• Quels moyens devez-vous mettre en œuvre pour créer votre produit ou votre service?
• Quelles sont les principales dépenses et recettes générées par votre activité ?

Mais vous pouvez également « dessiner » votre modèle économique, en utilisant par
exemple le Business Model Canvas, aujourd’hui largement répandu.

3. Qu’est-ce que le Business Model Canvas ?

L’utilisation du Business Model Canvas repose sur une méthode développée par
Alexander Osterwalder et Yves Pigneur dans leur ouvrage intitulé Business Model
Nouvelle Génération.
Il permet de représenter en une seule page, au travers d’un canevas, l’ensemble de votre
modèle économique. Vous pouvez y jeter vos idées sans travail fastidieux d’écriture, y
coller des Post-it, dessiner, raturer, lister vos contacts, agrafer des notes, …et passer
ainsi de l’idée à l’action plus rapidement.

Le Business Model Canevas comporte 9 briques qui traduisent les principaux aspects
économiques d’une entreprise :
• Les clients
• L’offre
• Les canaux
• La relation client
• Les revenus
• Les ressources clés
• Les activités clés
• Les partenaires clés
• Les coûts

21
 i. Les clients : la raison d’être de votre projet, au cœur de toutes vos attentions.

Vous devez déterminer qui ils sont. Dans le cas où il y aurait plusieurs types de clients,
on parlera de segments dès lors qu’ils auront des besoins distincts, des sensibilités
différentes aux prix et aux moyens de communication que vous pourrez employer, voire
des habitudes de consommation spécifiques.

ii. L’offre : elle va bien au-delà du produit ou du service proposé.

C’est ce qui incite un client à choisir votre entreprise plutôt qu’une autre. Votre offre
est-elle plus performante ? Plus esthétique ?
Plus accessible ? Plus personnalisable ? Plus compétitive ? Etc. N’oubliez pas, elle doit
résoudre avant tout un problème réel ou répondre à un besoin existant. Elle peut
également révéler un nouveau besoin et le satisfaire : c’est le cas de l’innovation de
rupture. L’offre est indissociable du client que vous ciblez, le tandem ainsi créé est le
fer de lance de votre entreprise.

iii. Les canaux : il s’agit de tous les moyens de communication et de distribution

que vous mettez en place pour toucher vos clients.

Comment allez-vous faire connaître votre offre, la vendre, la distribuer et en assurer le

Service après-vente (SAV)? C’est une occasion de vous démarquer.

iv. La relation client

Elle concerne tous les moyens employés, au-delà du produit ou du service vendu, pour
vous assurer la fidélité de vos clients, en acquérir de nouveaux, faciliter l’acte d’achat,
voire augmenter la fréquence d’achat. Il peut s’agir de fournir une assistance personnelle
dédiée, une carte de fidélité, etc.

22
 v. Les revenus : il s’agit de toutes les rentrées d’argent générées par votre
activité.
Ils peuvent être ponctuels ou récurrents, fixes ou variables. Autrement dit : comment
vont payer vos clients ? Quand vont-ils payer ? Quel est le prix pratiqué selon vos
différents segments de clientèle ? A titre d’exemple : les prix sont-ils fixés en fonction
des volumes, du temps passé ? S’agira-t-il d’un forfait, d’un abonnement, d’une
location? Vos prix dépendent-ils de la rareté du produit ou du service ? Sont-ils
négociables ? Etc.

vi. Les ressources clés

Il s’agit de tous les moyens matériels, immatériels, humains, et financiers que
l’entreprise doit réunir pour produire une offre répondant aux attentes de ses clients.
Exemples : les salariés, le mobilier, le matériel, les véhicules, le site internet, les
ressources financières, les locaux, un savoir-faire, une compétence, une expertise, un
fichier qualifié de prospects, une base de données, etc.

vii. Les activités clés

Elles traduisent concrètement ce que fait l’entreprise. Par exemple, dire que l’on vend
des vêtements n’est pas suffisant. En effet, une idée, si simple soit-elle, peut exprimer
différentes réalités. S’agit-il de l’achat/revente de vêtements ou de la conception,
fabrication et vente de vêtements ? Ou bien au contraire une place de marché internet
où marques de mode et acheteurs se rencontrent ? Dans ce dernier cas l’activité réelle
de l’entreprise consistera à gérer un site internet et un centre de logistique.

viii. Les partenaires clés

Ce sont les alliés extérieurs de l’entreprise grâce auxquels vous pourrez faire évoluer et
améliorer votre offre. Il peut s’agir de fournisseurs, de sous-traitants, d’experts, etc. Le
choix des partenaires est naturellement lié à la clientèle que vous ciblez. Une bonne
relation partenariale peut par ailleurs vous garantir certains avantages sur vos

23
concurrents : contrôle des prix, exclusivité d’un savoir-faire, maîtrise du cycle de
production, etc. Convaincre des partenaires de travailler avec vous, mérite autant
d’attention que de convaincre des prospects de devenir vos clients.

ix. Les coûts

Il est enfin nécessaire d’évaluer l’ensemble des coûts indispensables au bon
fonctionnement de l’activité décrite. Les coûts peuvent être variables, c’est-à-dire
dépendre du niveau d’activité de l’entreprise ; ils augmentent au fur et à mesure que le
chiffre d’affaires augmente (achat de marchandises, de matière première, etc.). Au
contraire certains coûts sont fixes ; ce sont des dépenses incompressibles indépendantes
du chiffre d’affaires (loyer, prime d’assurance, etc.).

24