5d OFPPT ACE ad ER Office de la Formation Professionnelle Et de la Promotion du travail Direction de la Recherche et de I'Ingénierie de la Formation Examen Fin de Formation Session juin 2016 Eiliére : Technicien Spécialisé en Commerce Niveau : Technicien Spécialisé ‘Durée : 5 heures Epreuve : Synthése 1 Baréme : 120 Points Document(s) et Matériel(s) autorisés : Liste des comptes du plan comptable général, & exclusion de toute autre information. Une calculatrice de poche & fonctionnement autonome Document(s) et Matériel(s) strictement interdits : L’usage des téléphones portables L’utilisation des feuilles de brouillon personnelles ou non cachetées Conseils pour Ia réussite de votre examen : 1. Inscrivez votre identification complete sur chaque feuille d’examen 2. Reproduisez le tableau suivant sur la premigre page de votre feuille de réponse 3. Commencez vos réponses & partir de la deuxime page 4, Procédez A la pagination des pages des copies de réponse 5. Recopiez le N° du dossier pour chacune des réponses correspondantes 6. Assurez-vous d’avoir regu la totalité des pages de I’épreuve 7. NB : Les deux parties : Théorie et Pratique sont a traiter obligatoirement pour éviter la note éliminatoire. Partie [N° or NOTE PAR DOSSIER PRAVALL SS DOSSIER D1 _| Environnement international 10 = D2 ‘Techniques juridiques a international no 2 Z D3 _| Paiement et financement & international 710 D4—_—| E-commerce 710 Total Théorie (/40 points DS Marketing international eee 20 Dé | Management dela force de vente 70 = D7 Techniques logistiques du commerce international 2s eae a Ds Management de la relation client aS Total Pratique 780 points Total Général 7120 points TSC Examen Fin de Formation Synthése 1 us(40 points) Dans une vision de développement et de promotion des exportations marocaines, I’Etat a mis en place Ie programme des Contrats de Croissance & Export. Ce programme consiste a accompagner les entreprises/coopératives marocaines exportatrices, ou celles qui sengagent & le devenir, dans la mise en @uvre de leurs projets de croissance a l’export pour une durée de 3 ans. Ce programme est lancé en partenariat entre le Ministére Délégué Chargé du Commerce Extérieur, le Ministére de I’ Economie et des Finances, le Centre Marocain de Promotion des Exportations et la Confédération Générale des Entreprises du Maroc. A travers le programme des Contrats de Croissance a l’Export, I’Etat veut offfir aux entreprises une aide financiére qui porte sur la participation aux frais relatifs a la réalisation et la mise en ceuvre des actions marketing et commerciales. L’objectif est de renforcer le positionnement des entreprises et coopératives exportatrices et encourager les entreprises qui exportent occasionnellement & devenir des exportateurs permanents. Lors de la rencontre organisée & Fés pour le lancement de ce programme pour l'année 2015, le président de l' ASMEX a déclaré que cette initiative de I'Etat est une opportunité pour les entreprises marocaines car I’accompagnement financier des exportatcurs, surtout les PME, est devenu une urgence si I’on veut faire face aux défis de la conjoncture internationale caraetérisée notamment par une concurrence internationale agressive. 1- Que signifient les sigles : ASMEX, PME (1pt) 2- Quels sont les objectifi du programme des Contrats de Croissance a Export ? (2pts) 3 Expliquer le réle du ministére du commerce extérieur dans le développement des échanges intemationaux du Maroc ? (4pts) 4- Quelles sont les missions de Il’ ASMEX ? (3pts) Dossier 2 : Techniques juridiques 4 l’international /10pts La société Candy BIO est une PME marocaine spécialisée dans la fabrication de la confiture a base de fruits bio. Suite 4 sa participation au festival du Maroc & Moscou, un importateur Russe s’est montré trés intéressé par ses produits et souhaite conclure une afffaire avec elle. Une rencontre a été programmée et la socisté doit réfléchir & la préparation d’un contrat de vente. 1+ Quels sont les problémes particuliers liés au contrat de vente international ? points) 2- Quel est I’avantage du recours 4 l'arbitrage en cas de litige ? (2points) 3- Quelles précautions I’entreprise Candy BIO doit-elle prendre lors de la rédaction du contrat de vente 4 V'international pour mieux protéger ses intéréts dans les situations suivantes : TSC Examen Fin de Formation Synthése 1 2/8(reproduire le tableau sur la copie) (6points) Situations Précautions 4 prendre ‘Augmentation des coits de production Non-respect des délais de livraison Gréve générale causant l’arrét de travail pendant un certain temps Dossier 3 : Paiement et financement a l’international /10pts Vue le nombre important de risques liés au paiement des opérations & ’international, la société Candy BIO a opté pour le choix du crédit documentaire comme un moyen de paiement de ses transactions avec limportateur Russe. 1+ Quels sont les risques de paiement qui peuvent affecter l’exportateur lors d’une opération @exportation ? (4points) 2- Pour gérer le risque de crédit, la société Candy BIO peut le transférer 4 d’autres organismes soit une société d’assurance, ou une societé d’affacturage. Expliquer (3points) 3- La société a souhaits que le erédit documentaire soit réalisable aux caisses de 1a banque émettrice, Quelle est le différence entre un erédit réalisable par un paiement immédiat et un crédit réalisable par acceptation ? points) Dossier 4 commerce /10pts De jour en jour, et 4 un rythme aceéléré, le commerce électronique révolutionne les canaux de vente habituels en offrant aux entreprises un accés & de nouveaux marchés, ainsi qu’un moyen inégalé pour fidéliser et satisfaire les attentes de leurs clients. Un site Web est une vitrine commerciale accessible 24h/24 et 7j/7. C’est un investissement rentable car il assure a T'entreprise une présence commerciale dans le monde entier et lui permet ainsi de conquérir de nouvelles parts de marché, sans pour autant disposer d'une présence physique ou dune agence commerciale. 1- Quels sont les modes de paiements les plus utilisés en ligne ? (2 points) 2- Citer les différents intervenants dans le e-commerce. (4 points) 3- Quels sont les avantages du « e-commerce » pour les entreprises et pour leurs clients? (4points) TSC Examen Fin de Formation Synthese 1 3/8(80 points) Le président Russe Vladimir Poutine a ordonné Mercredi 6 aoit 2014, d’interdire ou de limiter pendant un an les importations de produits alimentaires en provenance des pays ayant adopté des sanctions économiques contre la Russeie (Embargo). Ce demier embargo concerne l'ensemble des produits alimentaires : la viande ; le poisson ; les produits laitiers et les fruits et légumes. La valeur des produits touchés par cet embargo estimée dans un premier temps & 9 milliards de dollars, Par conséquent, la Russeie s'est retournée retourner vers les pays non touchés par cette décision notamment le Maroc. Suite & cet événement, l'association marocaine des exportateurs a déclaré que la Russeie avait été mise en téte des destinations intéressantes, surtout pour les exportateurs dagrumes. Comment le Maroc veut se renforcer sur le marché Russe Les principales galeries commerciales de Moscou ont vibré au rythme du festival du Maroc durant deux semaines. L’événement, organisé par Maroc export, s"inscrit dans une opération B to C, visant & renforcer la présence des produits marocains dans ce marché de 140 millions de consommateurs, encore trés peu explojté /Pour le Ministre en charge du Commerce extérieur, qui a inauguré le festival du Maroc & MoscouAl’export des agrumes devrait tripler d'ici 2018, et estime que les autres produits devraient suivre la méme tendancé) Néanmoins, au-deld de l'augmentation des quantités des exportations, ’urgence était d’assurer une mise niveau de la qualité des produits destinés 4 ce marché. Des importateurs marocains installés A Moscou, dont certains travaillant pour de grandes entreprises Russes, se rappellent avec amertume des pertes accusées les années précédentes, a cause de la mauvaise qualité des mandarines, qui ont été cueillies de maniére précoce, et qui ne respectaient pas le calibrage requis. D’autres problémes sont également évoqués par les responsables de Maroc Export, qui ont accompagné les opérateurs marocains dans ce processus de mise a niveau. «Les importateurs travaillaient souvent avec des intermédiaires qui conditionnaient la marchandise de fagon qui ne la met pas en valeur», fait-on savoir, «Parfois on trouvait des mandarines marocaines dans un emballage espagnol, posées en vrac». Aujourd'hui, Maroc Export a mis les opérateurs en contact direct avec les principales centrales dachat & Moscou. Mieux, le festival du Maroc dans la capitale Russe a permis de tester I'attractivité des produits marocains auprés des consommateurs Russes. Pour assurer une meilleure pénétration du marché Russe, les responsables de Maroc export ont misé sur les produits premiums (haut de gamme), qui étaient présentés dans des galeries de luxe. Divers produits ont trouvé leur place dans les rayons de ces magasins, en mettant en avant certains atouts, comme pour les produits bio et organiques. 1- Quels sont les objectifs visés par l’organisation du festival du Maroc & Moscou ? (points) 2. Identifier les opportunités du marché Russe pour les exportateurs marocains. (2points) 3- La présence des exportateurs d’agrumes marocains sur le marché Russe est assurée par des importateurs installés Moscou. Expliquer ce mode de présence et présenter ses avantages et ses limites. (4points) b od En quoi consiste l’adaptation des produits ? Quels sont ses avantages ? (4points) TSC Examen Fin de Formation Synthese 1 4/85- Proposer des adaptations que les exportateurs marocains doivent opérer pour répondre aux exigences du Marché Russe. (3points) 6- L’un des exportateurs présents cet événement souhaite lancer sa marque de confiture Bio qui sera présentée dans des galeries de luxe. Les taux de marque pratiqués sont de 15% pour l'importateur et 20% pour le grossiste. Le détaillant applique un taux de marge de 40% sur le consommateur Russe. Une étude des marques concurrentes situdes sur le méme niveau de gamme a permis de caractériser que le prix de vente moyen (TTC) est de 19SRUB. La taxe locale a la consommation (TVA) est de 10%, Les frais logistique représentent 4.8% du prix de vente départ usine et les droits de douane représentent 4.2 % de la valeur en douane. Calculer en dirham le prix départ usine d’un pot de confiture qui permettra a cet exportateur d’étre compétitif. (MAD = 7 RUB) (4points) Dossier 6 : Management de la force de vente /20pts Candy BIO est une PME qui commercialise de la confiture Bio a travers les épiceries et les grandes surfaces dans tout le Maroc. L’entreprise dispose d’un portefeuille de 2 200 clients. Les vendeurs de I’entreprise, actuellement au nombre de 3, tournent en moyenne 5 jours par semaine. Is effectuent environ 60 000km par an 4 70km/h en moyenne. Is consacrent 46 semaines par an aux visites. La durée journaliére de travail est de 9h. Le temps de repas et le travail administratif représentent 3h. Les visites durent en moyenne 1h 1Smn Les 3 vendeurs sont rémunérés au fixe 1900dh (chacun) et & la commission (6% du chiftre d'affaires HT). Les charges sociales dues par l’entreprise représentent 40% du salaire fixe et des commissions. Le directeur commercial est rémunéré 120 000dh par an et le temps consacré a l’encadrement de la force de vente représente 60% de son activité. Les charges sociales sur la rémunération du directeur commercial s*élavent & 40% de sa rémunération. Le chiffte d'affaires annuel moyen de chaque vendeur s"éléve a 120 000dh HT et les frais de vie (déplacement, hébergement, téléphone) sont remboursés sur la base de 250dh par jour de clientéle. ‘Travail 8 faire: 1 ae Citer les différentes missions d’un vendeur, (2points) 2+ Calculer, le nombre de visites par jour que peuvent réaliser les 3 commerciaux (6points) * Calculer le cot total annuel de la force de vente pour I’entreprise (6points) 4. Calouler le cout moyen dune visite. (points) TSC Examen Fin de Formation Synthese 1 5/85- L’entreprise Candy Bio estime qu'elle perd 10% de ses clients chaque année. Une étude statistique 2 montré que pour gagner un nouveau client il est nécessaire de contacter en moyenne 20 prospects. Combien de contacts de prospection cette entreprise doit-elle demander A ses vendeurs pour remplacer les clients perdus. (2point) 6- Proposer & cette entreprise des actions qu’elle pourra entreprendre pour pousser ses vendeurs & faire des efforts de prospection. (2points) Dossier 7 : Techniques logistiques du commerce international /25pts A/ Suite & sa participation au festival du Maroc Moscou, la société Candy BIO a regu une commande d’un importateur Russe portant sur des confitures Bios conditionnées dans des pots en verre. Détail de la commande : + 4500 pots pesant 400 g chacun. ~ Emballés dans des cartons mesurant 45 x 30 x 15 em - Contenance d’un carton 20 pots - Le poids du carton vide 1 kg. + Leprix d’un pot 15 DH. - Leprix d’un carton 2,3 DH Détail des frais d’acheminement : % Pré acheminement : 32 DH le Km (il y a 45 Km entre I’usine et l’aéroport de Casablanca) X- Formalités douaniéres export : 640 DH + Embarquement : 560 DH - Cotation transport aérien : moins de 500kg 1677 RUB les 100kg De 501 41 000kg 1372 RUB les 100kg De 1001 43 000kg 1 220 RUB les 100kg Plus de 3 000kg 915 RUB les 100kg - Ristoume sur fret 4% - Assurance : 0,8% de CIP+ 15% - Débarquement & I’aéroport de Moscou : 2 800 RUB - Post acheminement de I’aéroport jusqu’a l’usine : 3 500 RUB TSC Examen Fin de Formation Synthése 1 6/81 MAD =7 RUB (Rouble Russe) Prendre deux chifites aprés la virgule. 1+ Déterminer le poids taxable. (4 pts) 2- Calculer le fret aégrien. (4 pts) 3- Déterminer le prix d’exportation selon les incoterms : FCA, CPT, CIP, DAP. (8 pts) B/ Pour ses besoins de production, la société a importé des matitres premieres de I’Espagne selon les conditions suivantes : Valeur FOB de la marchandise : 27 000 Euro = Transport du port jusqu’a usine de la sociét = Déchargement & Pusine : 520 DA = Mise a quai au port de Casablanca : 460 DH ~ Fret maritime et assurance : 1 100 Euro - Droit d’importation : 25% - TVA:20% 1 Euro = 10,8 DH 1- Déterminer la valeur 4 déclarer en douane. (2 pts) 2+ Calculer les droits et taxes exigibles. (4 pts) 3+ Déterminer le cout total de cette importation HT. (3 pts) Dossier 8 : Management de la relation client /15pts Vous étes en stage au service commercial de I’entreprise Candy BIO et pour tester vos compétences pour un éventuel recrutement, le directeur commercial vous soumet un cas relatif & une action de fidélisation qui a été menée par l’entreprise en faveur de ses partenaires en Russeie & occasion des fates de fin d’année 2015. Pour traiter ce cas, le directeur commercial vous communique la liste des. partenaires de l’entreprise ainsi que les conditions de la mise en place de la méthode de scoring RFM (valable au 31 décembre 2015). TSC Examen Fin de Formation Synthese 1 8‘Nom des partenaires [Date de la demiére|Nombre annuel des | Montant cumulé des commande (fin de | commandes en 2015 | commandes chaque mois A Mars 2015 : 3 20 000 B Juin 2015 4 30 000 iE Cc Novembre 2015 D 25 000 aD) Décembre 2014 0 28-000 E Octobre 2015 5 37 500 F Septembre 2015 3 30 000 G ~ | Bévrier 2015 2 15 800 “H Novembre 2014 0 22.500 La récence désigne le délai écoulé depuis la derni¢re commande du client. Le baréme est le suivant : Nombre de points ee derniére commande 12 Moins de 3 mois 9 B- 6 6 [6- 9[ 3 (9- 12[ 0 i2moisetplus | La fréquence récompense de 3 points chaque commande passée dans les douze deniers mois. Le montant octroie des points en fonction du chifie d’affaires apporté par chaque commande. 1 point est accordé par tranche de 1 000dh de chiffre d’affaires. 1- Déterminer les 4 premiers clients qui peuvent faire Pobjet d'une action particuliére de fidélisation de 1a part de l’entreprise (9points) 2- Proposer des actions de fidélisation que l’entreprise peut entamer en faveur de chacun de ces clients (3 points) 3- L’entreprise doit-elle négliger les autres clients dans sa politique de fidélisation. (3 points) Justifier votre réponse. TSC Examen Fin de Formation Synthese 1 aa