L’impact du Marketing sur l’optimisation des

prospections physiques

LICENCE EN DEVELOPEMENT COMERCIAL ET

MARKETING

Présenté par : KHOUZALI MEHDI

Dirigé par : Mr GOUZIK Jérôme

Année Universitaire
2021 -2022
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Remerciement

Je suis très reconnaissant à tous mes professeurs de la licence RDCM, pour leurs

efforts fournis durant cette année. Un spécial remerciement à Mr GOUZIK, qui a

accepté de m’encadrer, et qui n’a épargné aucun effort pour m’aider. Je remercie

également Monsieur KASSOU, mon tuteur de l’alternance, pour son aide durant

ces 12 mois. Je suis très reconnaissant à mes parents, ma famille, mes frères et

sœurs et à mes amis Mes remerciements vont aussi à l’ensemble des camarades

de classe.
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SOMMAIRE

INTRODUCTION GENERALE
Problématique

Partie I : Présentation du cadre de l’alternance

Présentation générale de l’entreprise
Introduction :

Section 1 : Présentation de l’organisme d’accueil

Section 2 : Missions
Conclusion :

Partie II : Présentation des principaux outils de prospection

Chapitre I : La prospection : définitions, étapes et objectifs
Introduction :

Section 1 : Les fondamentaux de la prospection

1. Définition du terme prospection
2. Les étapes de la prospection
3. L’importance et les objectifs de la prospection dans une entreprise

Section 2 : Les fondamentaux du marketing

4. Qu’est-ce que le marketing ?
5. A quoi sert le marketing dans une entreprise ?
6. Missions et objectifs du marketing
7. Introduction à la recherche marketing
8. Les différents types de marché

Chapitre II : Les outils de prospection classiques :

Introduction :
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Section 1 : prospection physique

Section 2 : les avantages de la prospection physique 
Section 3 : Apports et propositions pour réussir la prospection dans le cadre
de mon alternance
Conclusion :
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Introduction générale :

Pour augmenter leur clientèle dans un secteur d'activité caractérisé par

une concurrence rude, beaucoup d'entreprises décide de mettre en œuvre

une véritable action de prospection de clients à haut rendement. L’enjeu

majeur est de trouver des nouveaux clients et d’assurer sa pérennité et

augmenter sa part dans le marché. C’est ainsi que la prospection de

nouveaux clients peut paraitre une évidence mais encore faut-il connaitre

les meilleurs outils pour que ceux-ci soient optimaux ?

J’ai effectué une alternance au sein l’entreprise de confiserie et de

chocolat surnommée Sweet Candy. Cette alternance était l’opportunité

pour moi d’appréhender la vie professionnelle, et d’obtenir une vision

globale des différents départements présents à savoir : Distribution, Achat

et Vente. Cette expérience m’a permis d’enrichir mes connaissances

marketing et comprendre l’importance de cette dernière, m’a permis

également d’acquérir une certaine autonomie de travail dans un contexte

très dynamique et collaboratif.

Lors de mon étude de marché, j’ai été en contact avec de nombreuses

entreprises dont j’étais leurs interpolateurs principal, j’étais chargé

également de gérer leurs compte et prospecter de nouveaux clients.

Ce document présentera mon travail élaboré au sein de l’entreprise Sweet

Candy.
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Dans le cadre du développement de l'entreprise, j'étais en charge de la

création et du développement de son portefeuille de clients, en créant des

outils d'acquisition de clientèle très efficaces.

Dans cette perspective, j’ai choisi un thème qui trait à la relation entre la

prospection physique et le choix d’une stratégie marketing adaptée.

Pour cela, nous essaierons à répondre à cette problématique : En quoi le

marketing peut stimuler la prospection physique ?

En quoi le marketing peut être un levier de croissance pour les

entreprises ?

L’objectif étant est proposer des solutions efficaces est adaptées à

l’entreprise en question, et à son contexte pour assurer sa part dans le

marché et par conséquence une croissance régulière.

Nous allons essayer de répondre à ces problématiques en se basant sur

notre expérience à SWEET CANDY.

Dans le chapitre 1, nous exposons nos connaissances théoriques que

nous avons pu acquérir dans le cadre de nos cours de la licence RDCM,

dans un second temps, nous soulevons nos apports et nos valeurs

ajourées apportées à l’entreprise d’accueil. Ensuite dans le chapitre 2,

nous décortiquons comment l'adaptation d'une stratégie de marketing

adéquate peut stimuler la prospection physique à travers des exemples en

mettant en lumière nos réalisations et nos résultats.

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Partie I : Présentation du cadre de l’alternance

Présentation générale de l’entreprise  :

Section 1 : Présentation de l’organisme d’accueil

SWEET CANDY, société par actions simplifiée, active depuis 3 ans. Située

à LISSES (91090), elle est spécialisée dans le secteur d'activité de la

fabrication de cacao, chocolat et de produits de confiserie, la date de

création de cette entreprise date du 23-11-2019. Mohammed KASSOU est

président de la société SWEET CANDY.

Cette dernière est une jeune entreprise qui cherche à :

 Développer son portefeuille clients.

 Conquérir le maximum de clientèle rentable.

 Trouver des nouveaux clients en Ile de France principalement

 Toucher une nouvelle clientèle en amenant la modernité dans sa

stratégie de prospection.

 Fidéliser la clientèle déjà acquise.

Section 2 : Missions
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Afin de remplir mes objectifs au tant que commercial, je me suis chargé de

plusieurs missions. En plus de valoriser l’image de la marque de mon

employeur et transformer la décision d’achat, j’étais amené à réaliser :

La prospection auprès des clients fidélisés et des cibles potentielles.

Le conseil et l’information sur ses produits et services.

La négociation de nouveaux contrats.

Le suivi de la relation client à intervalles réguliers.

La présentation de nouveaux bonbons et chocolats sur le marché.

La présentation et la mise en valeur de produits que le client est

susceptible d’acheter.

Identifier des nouveaux clients potentiels (Boulangerie, Epicerie …)

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Partie II : Présentation des principaux outils de

prospection

Chapitre I : La prospection : définitions, étapes et objectifs

Section 1 : Les fondamentaux de la prospection

1- Définition du terme prospection

La prospection est un processus par lequel les entreprises recherchent

des clients potentiels (appelés leads) pour les transformer en clients

réels. Il s'agit d'une étape marketing stratégique dans le développement

de l'entreprise pour élargir le marché.

Afin de garantir cela Tout d'abord, il faut constituer une base de données

pour établir un plan de prospection.

Selon l'objectif et le public cible les entreprises s’adaptent et utilisent les

différents outils de prospection tel que la publicité, la prospection

physique ou encore les courriers, le fac, l’emailing ou bien les appels

téléphoniques …

2- Les étapes de la prospection

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En effet pour réussir ses opérations de prospections il faut passer par

plusieurs étapes :

La première étape consiste à créer une base de données précise et bien

organisée. C'est obligatoire pour garder les anciens clients et gagner

des autres.

Il faut donc savoir comment organiser les fichiers et comment utiliser les

différentes manières pour obtenir un maximum d’informations précis et

correctes.

Il faudra ensuite choisir la meilleure façon pour atteindre et

communiquer avec le client et lui proposer les offres adéquates à ses

attentes.

Une fois les clients conquis, il est impératif de savoir proposer des

nouvelles offres, traiter les retours, faire les relances et de bien s’adapter

avec l’évolution du marché.

La dernière étape c’est de fidéliser ces clients, cela sera possible

seulement si on réussit à répondre aux attentes des clients établir une

bonne confiance.
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3- L’importance et les objectifs de la

prospection dans une entreprise
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La recherche de pistes commerciales assure une augmentation

progressive des ventes et un meilleur retour sur investissement. Il

développe également l'entreprise et ses activités en assurant sa stabilité

économique.

Afin d’atteindre ses objectifs, l’entreprise prospecte pour :

 Faire progresser son chiffre d’affaires :

Trouver des prospects commerciaux est l'étape la plus importante pour

augmenter vos revenus, quelle que soit la taille de l'entreprise. Parce

que grâce à cela, nous pouvons obtenir de nouveaux revenus clients,

des revenus supplémentaires aux revenus clients existants

 Optimiser et équilibrer son patrimoine client :

Une augmentation du nombre de clients actifs, ce qui entraîne une

réduction du risque. C'est aussi le cas de la diversification des canaux

de distribution, des exportations et en général des actifs, ce qui limite le

risque de l'entreprise à long terme. La génération de leads est une

opportunité de démultiplier et d'équilibrer les actifs des clients, mais

aussi les actifs personnels.

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 Lancement d’une nouvelle offre / produit :

Il n'est pas facile d'initier une nouvelle stratégie commerciale

offre/produit/prix, même si elle est raisonnable, avec des clients

réguliers. En revanche, les nouveaux clients n'ont pas d'historique

commercial et donc pas de références. C'est donc l'occasion de

présenter aux partenaires de nouvelles solutions et innovations. C'est

une opportunité de créer de la valeur ajoutée.

Section 2 : Les fondamentaux du marketing

Introduction
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Le marketing est un concept né aux États-Unis à la fin de la Seconde

Guerre mondiale. Il s'est développé en Europe dans les années 1960,

notamment grâce à l'amélioration du niveau de vie de la population et à la

satisfaction de leurs nouveaux besoins. Le marketing se concentre sur le

client en analysant son comportement pour finalement mieux influencer sa

consommation. Surtout avec la croissance numérique, le marketing

continue d'évoluer et de devenir plus participatif et social avec les médias

sociaux.

Qu’est-ce que le Marketing  ?

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Le marketing peut être défini comme l'analyse des consommateurs et de

tous les outils que les organisations utilisent pour influencer leur

comportement. Il crée de la valeur perçue par le client et adapte l'offre

commerciale de l'entreprise aux désirs des consommateurs.

À quoi sert le marketing pour une entreprise ?

Le marketing est une méthode commerciale essentielle à la vie et à la

croissance de toute grande ou moyenne entreprise. Cette technique a pour

but principal d'adapter l'offre de l'entreprise aux besoins et envies de ses

clients et de ses cibles. En ce sens, le marketing est un outil indispensable

dans le processus décisionnel de l'entreprise et est au centre des autres

politiques commerciales, de la publicité, etc. Il aide l'entreprise à définir ses

objectifs futurs. On parle alors de marketing stratégique, qui définit le

positionnement à long terme de l'entreprise. Par conséquent, le marketing

stratégique est une fonction de la gestion d'entreprise.

Le marketing repose sur 4 axes : l’analyse du marché, la détermination des

objectifs, la mise en place d’actions à mener et la mesure de leur efficacité.

On a pour habitude de définir les actions à mener dans le cadre du

marketing par la règle des « 4 P » :

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Produit

La politique de produit comprend notamment les choix relatifs :

• Aux caractéristiques des produits ou services

• Aux services éventuellement associés

• Au design

• Au packaging

• Au choix de la marque

• Aux normes et labels

• À la politique de gamme

Prix

La politique de prix doit prendre en compte de nombreuses contraintes et

variables.

• les coûts ou prix de revient

• l’image du produit

• la distribution et ses exigences en termes de prix et marges

• l’élasticité prix ou la sensibilité prix

• les études consommateurs

• la concurrence à travers la veille prix.

Communication (promotion)
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La politique de communication entendue au sens large dans le cadre du

marketing mix regroupe principalement les actions de publicité, de

marketing direct et de promotion des ventes.

Ces actions peuvent prendre 4 formes différentes :

Publicité : pub média (TV, presse, radio, Internet, affichage, cinéma) et hors

média (PLV, mailing, phoning…).

Relations publiques : sponsoring, mécénat, foire, salon, exposition,

communiqué de presse.

Promotion des ventes : Primes, jeux, baisse de prix, essai, échantillon,

animation, dégustation.

Force de vente : actions de communication entreprises par les

commerciaux.

La distribution (place)

La politique de distribution englobe principalement le choix de la stratégie et

des canaux de distribution utilisés. Elle comprend également les actions

marketing (communication, animation, merchandising fabricant...) et

commerciales (référencement centrales, pratiques tarifaires) entreprises à

destination des distributeurs.

Les choix opérés dans le domaine de la politique de distribution peuvent

notamment aboutir à choisir parmi différentes formes de distribution :

• Exclusive

• Sélective
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• Intensive

• Franchise

Missions et objectifs du marketing

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• Le marketing consiste à définir, concevoir, promouvoir dans un contexte

concurrentiel des produits adaptés aux besoins du consommateur et aux

contraintes de l’environnement.

• C’est proposer un produit adapté aux besoins des consommateurs

 Définir :

 Soit par la demande (qualitatif : réunion de consommateur +

quantitatif : sondage)

 Soit par l’offre (politique d’innovation) .

 Concevoir : Phase de fabrication (prototype ou pré séries).

 Promouvoir : Organisé autour de la communication.

 Faire connaître (augmentation de la notoriété).

 faire aimer (valorisation de l’image de marque).

Introduction à la recherche Marketing

La recherche marketing est une méthode dynamique pour comprendre et

agir sur l’évolution des marchés, c’est une discipline à la fois théorique et

pratique pour cerner les besoins et les comportements des multiples

publics d’un marché.

Le marché :

• Offre

• Demande

• Environnement
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Pour qu'un marché existe, il faut que coexistent :

• un besoin (clairement défini)

• un groupe de demandeurs

• un groupe d'offreurs (susceptibles de pourvoir à la satisfaction du besoin

exprimé en fournissant le produit adéquat).

• un lieu de rencontre où les demandeurs et les offreurs pourront se

retrouver (les uns en « offrant » le produit, les autres en l'achetant).

Les différents types de marché

• Le marché générique comprend tous les produits, même très différents,

liés à la catégorie de besoins satisfaits par les produits du marché principal.

• Le marché principal correspond à l'ensemble des produits techniquement

identiques et directement concurrents du produit étudié.

• Le marché environnant est composé des produits de nature différente des

produits du marché principal mais satisfaisant les mêmes besoins et les

mêmes motivations dans les mêmes conditions de consommation.

• Le marché support est associé aux produits dont l'existence est

nécessaire à la consommation des produits des marchés précédents.

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Chapitre II : Les outils de prospection classiques :

Section 1 : prospection physique

Définition  :

La prospection terrain définition peut être également appelée prospection

physique ou prospection porte-à-porte. Il s'agit d'une méthode de marketing

direct. Cette tâche est effectuée par les commerciaux pour identifier les

clients potentiels et frapper à leur porte pour leur présenter la proposition

commerciale de l'entreprise. La prospection terrain est la méthode

marketing la plus ancienne en BtoB ou BtoC. Selon le mode de

fonctionnement de l'entreprise, cette stratégie apportera un revenu très

important.
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Pourquoi choisir la prospection physique  ?

La prospection physique est à la fois fastidieuse et compliquée. Cependant,

c'est une pratique commerciale qui aide à augmenter les ventes et à

améliorer le retour sur investissement. Avec cette stratégie marketing, vous

pouvez facilement attirer des clients et élargir votre clientèle. De plus, cette

pratique vous permet de trouver de nouveaux marchés.

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Section 2 : les avantages de la prospection physique 

Bien que le digital et Internet prennent une place très importante dans la

stratégie de prospection ainsi que dans les compétences des commerciaux

d’aujourd’hui, prospecter de manière physique est la technique la plus

privilégiée afin d’approcher le client et mieux répondre à ses attentes.

 Établir un contact direct par le biais d'une rencontre en face à face est

un moyen puissant de faire connaître vos produits et services en

évitant certaines contraintes qui peuvent se présenter lors d’un

contact téléphonique.

 Connecter les prospects à votre marque et à vos produits plus

rapidement grâce à la connexion humaine et à la communication

directe. De plus, ce type de rendez-vous permet de recueillir plus

d'informations sur la cible et d'avoir une vision directe de

l'environnement ainsi que des attentes du prospect.

 L'approche terrain est également un moyen simple de tester votre

discours et votre argument de vente. L'efficacité de son discours peut

être testée directement, car la réaction des prospects est immédiate.

 La prospection terrain est la façon dont vous vous démarquez de vos

concurrents. À l'ère numérique, très peu d'entreprises utilisent cet

outil marketing pour convaincre de nouveaux clients. Un bon moyen

de marquer les esprits grâce à cette technique de plus en plus rare.

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Section 3 : Apports et propositions pour réussir la prospection dans

le cadre de mon alternance

Dans le cadre de mon alternance j’ai été chargé de gérer le portefeuille

client de notre entreprise, en prospectant de nouveaux clients et en

fidélisant nos clients, pour cette raison j’ai essayé de mettre ne pratique

mes compétences théoriques acquises. Notre objectif avec mon encadrant

c’était de maximiser les ventes et par conséquent augmenter le chiffres

d’affaires. J’étais soucieux de la satisfaction de nos clients tout en adaptant

nos gammes de produits avec ces derniers. Dans section nous allons

présenter quelques chiffres en guise de montrer nos résultats et l’évolution

réalisée.
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Graphique N1 :

Evolution du nombre de clients

32

23

18
16

Nombre de clients en 2021 Nombre de clients en 2022

Bonbons et chocolats Gateaux et boissons

Ce graphique nous montre l’évolution du nombre des clients en 2021 par

rapport 2021. Nous constatons une augmentation de 14 clients passant de 18

à 32 pour la catégorie Bonbons et Chocolats, soit une évolution de 44%. Et

de 16 à 23 pour la catégorie Gâteaux et Boissons soit une évolution de 30 %.

Graphique 2 :

Pourcentage de l'évolution en 2022

par rapport 2021

Bonbons et chocolats
Gateaux et boissons
41%

59%
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Ce graphique nous montre la catégorie la plus vendue en 2022, ce qui nous

permet de nous adapter avec les attentes de nos cibles.

Graphique : 3

L'évolution du CA annuel en 2022 par

rapport à 2021
160000

140000 142000

120000

100000
86300
80000

60000

40000

20000

0
CA annuel arrêté en août 2021 CA annuel arrêté en août 2022

Notre chiffre d’affaires a connu une augmentation significative passant de

86300 euros à 142000 soit une évolution de 39%. Cela signifie que la

stratégie adoptée a apporté ses fruits et nous a permis d’atteindre les

résultats escomptés.
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Conclusion :

Outre le fait que la génération de leads est utilisée pour générer des leads,

elle joue également un rôle important dans le marketing. En effet, ce

dernier contribue à l'optimisation des actions marketing grâce à la base de

données qu'il met à disposition. De plus, la mise en œuvre d'actions

pertinentes peut être garantie. Plus concrètement, la prospection

commerciale permet à l'inbound marketing de promouvoir et développer

une image de marque plus positive pour l'entreprise. Cela dit, les actions

des commerciaux doivent être rentables et développées dans les

meilleures conditions pour réussir leur campagne de génération de leads.

Pour cela, encore faut-il effectuer des recherches préalables menant au

diagnostic. Ce diagnostic vous permet de comprendre le marché, ses

fonctionnements et dysfonctionnements, les forces et les faiblesses de

l'entreprise. Il ne reste ensuite qu'à catégoriser les ressources nécessaires

en établissant un plan d'action de marketing direct. Tout cela dans le but de

développer la génération de leads. En un mot, obtenez des prospects grâce

à la prospection en fournissant une base de données avec des opportunités

marketing ; et avec le marketing, les entreprises bénéficieront de nouveaux

flux commerciaux.