La Franchise :

Plan :
I / Définition et Historique.
a) Esprit de Franchise.
b) Franchise de distribution.
c) Franchise de Production.
d) Franchise de Service.
II / Méthodes et Techniques de la Franchise.
-Comment choisir une franchise.
-Le coût de la franchise.
-Les principales erreurs à éviter.
-Les exigences de la franchise.
III / Avantages de la Franchise.
.Importance Economique.
IV / Les inconvénients de la Franchise.
.Que faire en cas de litige.
Cas Pratique :
Perspective d’évolution au Sénégal.
Exemple : Pridoux.

Introduction
Bien que sa grande popularité au cours des deux dernières décennies puisse laisser croire à
certains que le franchisage est une nouveauté comme méthode d'exploiter une entreprise, il
n'en est rien.

En fait, la "franchise" tire son nom et ses origines lointaines du Moyen-Âge alors que les rois
de France octroyaient à des villes ou à des corporations de marchands des "franchises" leur
conférant certains droits d'exploitation. Ainsi la Compagnie des Cent Associés et la
Compagnie de la Baie d'Hudson ont, à l'origine, obtenu des "franchises" qui leur ont permis
d'entreprendre leurs activités commerciales au Canada.

Vers la fin du 19e siècle, certaines entreprises d'avant-garde ont eu recours à des formes
rudimentaires du franchisage. L'on vit donc alors apparaître la formule d'associés gérants de la
chaîne F.W. Woolworth, le réseau d'agents locaux de la Singer Sewing Machines Company et
le regroupement d'achats, d'enseigne et de publicité des pharmaciens Rexall.

Avec l'industrialisation grandissante qui marqua le début du 20e siècle, plusieurs virent dans le
franchisage un moyen moderne de faire face à certains défis majeurs que leur posait alors la
distribution de produits sur un vaste territoire.

Durant cette période, le franchisage connût donc un essor important surtout dans les domaines
de la distribution de produits pétroliers (les stations-service), d'automobiles (les
concessionnaires) et de boissons gazeuses (les embouteilleurs locaux).

La forme de franchisage alors utilisée n'était pas la franchise d'exploitation que l'on connaît
aujourd'hui mais plutôt ce qu'on qualifie maintenant de "franchisage de produits". En effet,
dans ce type de franchisage, le rôle du franchiseur consistait surtout à apporter le produit au
franchisé et celui du franchisé d'en assurer la distribution sur son territoire local. Le
franchiseur était donc généralement le manufacturier du produit ou un grossiste qui s'assurait,
par le biais du franchisage, d'un réseau de distribution identifié à son ou ses produits.

Cette nouvelle approche du franchisage a été la clé qui lui a permis de s'étendre dans presque
tous les secteurs du commerce de détail puis dans le secteur des services.

Quelle définition donne t’on à la franchise, quels sont les types de celle-ci et quels moyens
mis en œuvre en vue d’assurer un développement continu de celle-ci.
 1 ère Partie : Fondements
Théoriques de la
Franchise

I -Franchise en général
A/ Définition :
« La franchise est un échange de relations commerciales, économiques et humaines constaté
dans un contrat. Le franchiseur et franchisé trouvent dans le contrat un intérêt commun, tout
en conservant leur indépendance. »

Selon Michel Khan

1) Les acteurs de la franchise

 Le franchiseur

 Le franchisé

 Le réseau de franchise

 Le consommateur

Le franchiseur :

C est un entrepreneur indépendant, personne physique ou morale, c’est l’initiateur d’un

réseau de franchise il a pour vocation d’assurer sa pérennité.

 Offre un ensemble de produits de services et de technologie ;

 Apporte à ses franchisés une formation initiale et permanente pour leur permettre
d’appliquer son concept ;

 Le Franchisé:

Un entrepreneur indépendant, personne physique ou morale, sélectionné par le franchiseur.

  Animé d’un esprit d’entreprise il est responsable des moyens humains et financiers
qu’il engage ;

 Responsable à l’égard des tiers et des actes accomplis dans le cadre de l’exploitation
de la franchise ;

 Adhésion à l’esprit de la franchise.

Le réseau de franchise:

Constitué du franchiseur et de ses franchisés, tous porteurs de la même enseigne, symbole

de l’identité et de la réputation du réseau.

 La force d’enseigne d’une marque influence considérablement le comportement

d’achat du consommateur ;

 la marque constitue une certaine la garantie de service de qualité rendu au

consommateur.

Le consommateur:

 Personne qui achète pour son usage des produits et des Services ;

 C’est l’acteur le plus important de la franchise mais aussi le plus difficile à cerner.

Indépendance:

 Franchisé un chef d’entreprise à part entière

 Indépendant juridiquement et financièrement

 Responsable de ses actes à part entière

Dépendance:

 Franchisé doit accepter une certaine discipline

 Se soumettre à un certain contrôle

 Domination économique de fait de la part du franchiseur, pour collaborer

loyalement à la réussite du réseau

B/ L’esprit de la franchise :
 La franchise est un échange de relations commerciales, économiques et humaines
constaté dabs un contrat. Le franchiseur donne en licence sa marque, transmet son savoir-faire
et assiste le franchisé dans son exploitation moyennant rétribution.

Franchiseur est franchisé trouvent, dans la franchise, un intérêt respectif,

Tout en conservant leur indépendance. Le franchiseur s’assure un développement rapide par

la reproduction de sa formule ; le franchisé, quand à lui, minimisent les risques de création
d’entreprises.

La franchise est, avant tout, un état d’esprit allant au-delà de simples relations fournisseur
client pour atteindre un fort degré de coopération entre les deux partenaires.

Mais la franchise ne se limite cependant pas à cet état d’esprit d’étroite collaboration. Elle
repose sur trois autres piliers essentiels à son développement : la marque, le savoir-faire et
l’assistance (technique ou commerciale).

1- La marque

« La marque de fabrique, de commerce ou de service est un signe de représentation

graphique servant à distinguer les produits ou services d’une personne physique ou
morale ».

En franchise, tout ce qui est relatif à la marque devient essentiel dès lors que celle-ci
constitue un élément incorporel monnayable, pris en compte par le franchiseur et repris en
compte en toute quiétude par le franchisé, d’ou l’utulité de choisir sa marque avec minutie
sachant qu’elle doit rependre à deux objectifs : elle doit être attrayante commercialement tout
en étant forte juridiquement.

Commercialement, la marque à plusieurs fonctions :

• Une fonction de distinction ou de différenciation

• Une fonction d’origine ou de provenance

• Une fonction marketing

• Une fonction qualimétrique

Pour être protégée juridiquement. La marque doit être déposée et enregistrée à l’institut
National de la Propriété Industrielle (INPI).
Cette formalité permet au détenteur de la marque d’intenter une action en justice lorsqu’il y a
contrefaçon ou imitation. Le dépôt en lui-même ne constitue aucun droit ; seul
l’enregistrement qui rétroagit à la date du dépôt,est constitutif de droit pour le déposant.

Le dépôt français de la marque donne droit à un délai de priorité de six mois en vue d’un
dépôt international pouvant protéger la marque dans les pays couverts par la Convention de
Madrid. Ces dépôts seront alors enregistrés à l’OMPI (Organisation Mondiale de la Priorité
Intellectuelle) à Genève.

Pour être valable, la marque doit rependre à certaines conditions :

• Elle ne doit pas être déceptive, c’est-à-dire qu’elle ne doit pas comporter des
indications propres à tromper le public ;

• Elle doit avoir un caractère original, ce qui exclut les marques génériques ou
nécessaires (celles constituées uniquement par appellation usuelle du produit ou du
service désigné)ainsi que les marques descriptives(celles composée exclusivement de
termes indiquant la qualité essentielle du produit ou du service,ou sa composition).

• Elle doit être disponible, c’est-à-dire qu’un tiers n’ait pas déjà acquis de droits sur le
signe choisi. Cela nécessite que le déposant effectue technologique des recherches
d’antériorité approfondies pour éviter tout risque d’annulation de la marque
ultérieurement.

Elément essentiel de la franchise,la marque est avec l’enseigne et le nom commercial,la

pierre angulaire du système,quel que soit le type de franchise.

Dès la signature du contrat de franchise,le franchiseur met la marque dont il demeure

propriétaire,à la disposition du franchisé,à charge pour lui de l’exploiter en veillant
strictement à maintenir l’image de marque qui s’y rattache. L’image de marque est,en
effet,le ciment de toute franchise,constituant le signe de ralliement pour le consommateur
que l’on cherche à fidéliser.

Généralement, les contrats de franchise donnent licence de la marque à titre d’enseigne

(franchise de distribution).

2) Le savoir-faire

« Celui qui possède un savoir-faire, possède une avance supérieure à celle de l’homme de
métier moyen »
 L’esprit de la franchise doit être continuellement guidé par une idée directrice :
franchiser, c’est opérer la réintégration d’une réussite commerciale, d’un savoir –faire.

Le savoir-faire est un élément inhérent à la franchise qui peut se définir comme un

ensemble de connaissance pratiques relatives aux méthodes de fabrication, de
commercialisation, de gestion, de financement des produits et des services.

Ce savoir-faire, expérimenté par le franchiseur, est transmissible, non immédiatement

accessible au public, non breveté et confrère à celui qui le maîtrise un avantage concurrentiel.

La naissance d’un savoir-faire et sa maturation ne s’obtiennent pas par décret. Le

franchiseur qui possède un savoir est d’abord celui qui possède le savoir, c’est-à-dire toutes
les connaissances théoriques qui lui ont permis de mettre au point son concept, puis de
l’expérimenter (mises au point,tâtonnements, découvertes de tours de main,d’originalités…)
et c’est là, à ce moment,que le savoir passe dans le domaine du faire. Petit à petit, le
franchiseur donnera naissance au savoir-faire,à la condition que tout ce qu’il transmettra au
franchisé sera utile pour lui au moment ou il le recevra.

Mais encore, le savoir-faire n’en serait pas un si, tout au long de son expérimentation, le
franchiseur n’avait pas codifié le capital d’expériences négatives, soit le savoir ne pas faire
(certains contrats nord-américains se limitent à des obligations « de ne pas faire »).

Enfin, le savoir doit être transmissible, il devra avoir la capacité de se décrire dans des
procédures applicables par le franchisé, soit le faire savoir.

Parce que trop de réseaux ont vu le jour sans véritable savoir-faire,la commission des
Communautés Européennes à réagi en définissant le savoir-faire dans son Règlement
d’Exemption catégoriel n°4087/88 du 30novembre 1988.L’article [Link]écise que le savoir-
faire doit être secret,substantiel et identifié.

a) Le savoir-faire doit être secret :

La commission entend par là que le savoir-faire ne doit pas être connu ou doit être connu
doit être difficilement accessible pour le non initié.

En outre, le Règlement précise que le terme « secret »ne doit pas être compris au sens
étroit,à savoir que chaque composant individuel du savoir-faire doive être totalement inconnu
ou impossible à obtenir hors des relations avec le franchiseur. En d’autres termes,on exige que
le savoir –faire soit original. Cette originalité peut être absolue ou relative :
 • L’originalité absolue suppose que les éléments composants du savoir-faire ne sont
tous nouveaux et inconnus ;

• L’originalité relative suppose que les éléments composants du savoir-faire ne sont

pas totalement inconnus, mais l’assemblage de ces composants est inconnue des tiers.

b) Le savoir-faire doit être substantiel :

Le savoir-faire transmis doit être utile, nécessaire et efficient pour le franchisé en lui
évitant ainsi des pertes de temps et d’argent qu’il aurait subies s’il avait du l’acquérir par ses
propres moyens. Le Règlement communautaire dispose même que « le savoir-faire doit être
utile pour le franchisé en étant susceptible,à la date de conclusion de l’accord,d’améliorer sa
position concurrentielle,en particulier en améliorant ses résultats ses résultats ou en l’aidant
à pénétrer sur son nouveau marché ».

c) Le savoir-faire doit être identifié :

Le savoir-faire doit être décrit d’une manière suffisamment complète et précise,afin de

vérifier qu’il remplisse les conditions de secret et de substantialité ;le savoir-faire peut être
ainsi identifié dabs »l’accord de franchise,dans un document séparé ou sous toute autre
forme approprié »,pour être le plus opérationnel possible.

3) L’assistance technique et/ou commerciale

La transmission du savoir-faire du franchiseur au franchisé doit s’accompagner d’une

assistance technique et/ou commerciale.

Cette assistance a pour objectif de faciliter la compréhension, l’assimilation et la reproduction

du savoir-faire. L’assistance doit donc préalable et postérieure à l’ouverture de l’entreprise.

La commission des communautés Européennes a rendu cette assistance technique et /ou

commerciale obligatoire. En effet,le Règlement d’Exemption dispose que l’accord de
franchise comprend comme troisième obligation une « fourniture continue par le franchiseur
au franchisé d’une assistance commerciale ou technique pendant la durée de l’accord ».

Cette assistance peut prendre différentes formes :

a) Avant l’ouverture de l’entreprise franchisée :

Le franchisé peut bénéficier, entre autres, de :

 - Sa formation et celle de son personnel ;

- Aide au choix du local ;

- Aide à la recherche du financement ;

- Etude de site.

b) Après l’ouverture de l’entreprise franchisée :

- Assistance technique et commerciale ;

- Avis conseils sur les méthodes de vente ;

- Conseils sur les méthodes de vente ;

- Aide aux campagnes publicitaires ;

- Formation dans le cadre de l’amélioration de savoir-faire ;

- Communication interne, animation ;

- Fournitures, approvisionnements ;

- Services divers.

Il va de soi que le franchiseur ne peut être tenu pour responsable que des seules fautes
commises dans l’exécution de ses obligations d’assistance prévues dans le contrat.

C/ Typologie de la franchise:
On distingue trois types de franchise déterminée selon la nature de l’activité du franchiseur,
autrement dit selon l’objet du système franchisé:

- Franchise de distribution

- Franchise de services

- Franchise production

1/ Franchise de distribution:

Définition:

« La franchise de distribution est une franchise dans laquelle le système franchisé a pour objet
la distribution d’un bien ou d’une collection de biens »

Selon Jean-Marie le loup

  Structures permettant le cheminement du produit de l’amont (production) vers l’aval
(consommation).

 Ces franchises se distinguent selon la place occupée par le franchiseur dans le circuit
de distribution, celui-ci pouvant être:

- producteur

Ou

- diffuseur

▬ Le franchiseur est producteur:

Le franchisé recherche essentiellement l’écoulement de ses produits par l’intermédiaire des

franchisés bénéficiaires de la notoriété de la marque du franchiseur.

Le circuit comprend ainsi trois niveaux:

PRODUCTEUR DISTRIBUTEUR
(FRANCHISE) CONSOMMATEUR
(FRANCHISEUR)

▬ Le franchiseur est diffuseur:

Un diffuseur est celui qui injecte un produit dans un circuit de distribution sans être lui même
producteur.

Le franchiseur n’est pas un industriel il n’assure qu’une activité commerciale.

Franchiseur Producteur
Producteur Diffuseur

Franchisé détaillant

Consommateur
Exemple:

Pépé jeans est aujourd’hui dans une nouvelle phase et son développement pour 2005 passe par
la restructuration de ses magasins afin d’accueillir ses clients dans un nouveau concept.

Présent sur 4 villes au Maroc (Casa, Rabat, Marrakech et Agadir) nous sommes en finalisation
pour une implantation sur d’autres grandes villes.

Pépé jeans est aujourd’hui distribué par STW13 qui comporte d’autres enseignes comme
Quiksilver, et Tommy Hilfiger.

2) Franchise de service:

Définition:

« Une franchise de services est une franchise dans laquelle le système franchisé a pour objet
la fourniture de services. »

Selon jean marie le LOUP

L’importance de la conceptualisation savoir faire:

La transmission du savoir faire constituent en effet l’élément primordial de la franchise de

service, permettant la valorisation de l’image de marque du réseau.

La Nécessité d’une assistance continue :

Le franchiseur doit procurer en permanence un avantage concurrentiel au franchisé. Ceci en

apportant des innovations nouvelles qui maintiennent l’intérêt du franchisé.

Exemple:
Les nouveaux concepts développés par UCAR repoussent les limites du marché traditionnel
de la location de véhicules.

La réussite de l’enseigne UCAR et sa capacité reconnue à élargir le marché de la location

s’est toujours bâtie sur l’innovation.
- 1ère offre de location longue durée multimarque pour les particuliers
- 1ère offre structurée de véhicule de remplacement en concession
- 1ère campagne de publicité comparative du secteur automobile
- 1ère enseigne de location « multi-durée »

Ces innovations représentent pour des entrepreneurs motivés autant d’opportunités de

développer une entreprise gagnante dans un secteur plein d’avenir : le service à
l’automobiliste.

3) Franchise de production:

Définition:

« la franchise de production a pour objet la fabrication et la vente d’un produit, tout en

intégrant au transfert de savoir faire,le processus de fabrication et commercialisation des
produits. »

Selon le guide de la franchise

- Franchiseurs et franchisés sont des industriels. Le franchisé bénéficie d’une licence de

marque qui lui donne le droit d’apposer cette marque sur ces propres produits ;

- Constitue un système complet de réitération de la production et de la

commercialisation ;

- Peu répandue en raison de la difficulté de la conception et de la maîtrise d’un tel

système (fabrication et commercialisation).

II/- Distinction entre franchise concession et partenariat

Concession :
La concession est une forme d’association par laquelle un fabriquant, appelé concédant,
s’engage à ne vendre ses produits, dans un secteur géographique déterminé, qu’à un
commerçant appelé concessionnaire. En contre partie celui-ci s’engage à ne s’approvisionner
qu’auprès de son concédant.

Le Contrat de concession a pour objectif du concédant de distribuer ses produits par

l’intermédiaire de ses concessionnaires par contre celui de la franchise son objectifs est par
rapport au franchiseur qui doit être avant tout de réitérer par l’intérimaire de ses franchisés,
un concept original basé sur un savoir-faire spécifique.

Partenariat :

On y retrouve deux de ses éléments essentiels (l’enseigne et l’assistance technique). En

revanche, la transmission du savoir-faire n’y est pas systématique, la collaboration étant le
plus souvent organisée entre professionnels possédant au préalable le savoir-faire nécessaire à
l’exercice de l’activité en cause (coiffure par exemple).

Franchise Partenariat

Profil du candidat Non professionnel Professionnel

Communication verticale Échange et cumul

d’expériences et de
Savoir-faire
connaissances

Conforme à la définition Limitation de déclarations

du règlement de connaissances et
Existence de savoir-
d’exemption d’expériences
faire

Garantie du caractère Exonération de la garantie

secret et substantiel pour la fourniture de
Fourniture du savoir
simples connaissances
faire

Assistance Standardisé et globale Standardisé et globale

Management Hiérarchique participatif

Esprit image Franchiseur dominant Partenaires égaux

 Décision Contractuelle unilatérale Consultative et
démocratique

III- comment lancer un réseau de franchise_ être franchiseur :

Tout entrepreneur cherchant à se développer, est amené à faire le choix d’une stratégie. La
franchise peur être en mesure d’apporter la réponse à cette attente d’expansion. Toutefois,
avant de se lancer dans le montage d’un réseau, le franchiseur devra se conformer à des
exigences préalables.

A-La franchise une décision stratégique :

1. La franchise, une opération économique et financière :

• Autofinancer son développement : la grande différence entre la franchise et le

succursalisme réside dans l’autofinancement de son développement.

En effet, en décidant de se lancer dans la franchise ; le franchiseur s’assure une expansion

rapide tout en autofinançant ses investissements. en percevant les redevances initiales
forfaitaires et les redevances d’exploitation proportionnelle, il perçoit immédiatement la
contrepartie financière des prestations fournies aux franchisés. Ces sommes, réinvesties dans
la franchise, vont lui permettre d’améliorer de façon continue le concept en agissant sur la
créativité et l’innovation.

De plus, le franchiseur aura la possibilité d’organ,iser de grandes campagnes publicitaires qui

seront l’accélérateur de croissance pour l’ensemble de la chaîne.

• Réaliser des économies d’échelle : la franchise est un système de quasi-intégration

verticale ce qui a pour effet de réaliser des économies d’échelle.

En effet, plus un réseau se développe et lus les quantités de produits, de services et de biens
d’équipements achetés par l’ensemble de la chaîne, augmentent.

De ce fait, l’accroissement des volumes d’achat permet la diminution des coûts.

L’organisation de cette économie d’échelle passera par :

-la création d’une centrale d’achats ou de référencement pour les produits.

-la mise en commun des services

-des appels d’offres et des soumissions : du marché au niveau national pour lés équipements.

-la mise en place d’un marketing standardisé

-la mise en place d’une communication globale

• Préparer des opérations financières : la franchise permet des opérations spécifiques

telles que :

-participation des franchisés au capital social du franchiseur

-participation croisée entre les sociétés du franchisé et du franchiseur

-introduction sur les marchés boursiers

-cession ou partielle du réseau

-opérations de fusion ou d’absorption

-investissements à l’exportation (par voie de capitaux dans les pays destinataires de la

franchise, par rapatriement de redevances et par défiscalisation, dans les pays où la
législation l’autorise) ;

-opérations de diversification ou d’intégration verticale.

2-la franchise une opération marketing et commerciale :

• S’affirmer plus rapidement sur les marchés : Le franchiseur présente de plus fortes
garanties financières vis-à-vis de la concurrence. Grâce à l’apport des redevances et à
l’organisation d’une politique de communication attrayante et efficace. Il pourra
s’imposer sur les marchés et ce, rapidement.

La multiplication des points de vente lui permettra d’être présent sur tout le territoire. De plus,
l’occupation des meilleurs emplacements commerciaux, de plus en plus exigée par les
franchiseurs de distribution, marginalise les concurrents qui ne pourront plus qu’occuper des
emplacements secondaires.

Le franchiseur s’affirme plus rapidement, mais également plus facilement.

Grâce au retour d’informations de franchisés et aux enquêtes menées eux après des
consommateurs, le franchiseur accèdera facilement à la connaissance des marchés locaux et à
leur évolution. Les informations proviennent effectivement de commerçants souvent bien
implantés dans leur milieu local, qui connaissent et comprennent le consommateur.

• Valoriser et capitaliser la marque : l’effet de synergie qui résulte de le conquête et de

l’accroissement rapide des parts de marché valorise la marque. Celle ci est de pluq en
plus connue et, de ce fait, de plus en plus recherchée aussi bien par les consommateurs
que par les candidats franchisés.

• La marque, plus forte et lus solide, accroît sa notoriété qui fait d’elle une valeur sûre.
Effectivement, la marque se capitalise toute seule grâce aux investissements du
franchiseur, cumulés à ceux des franchisés qui construisent ainsi l’image de marque de
l’enseigne.

• Maîtriser la distribution : tout producteur a pour souci de contrôler du mieux possible

la distribution de ses produits jusqu’au consommateur final.

La franchise de distribution, par le jeu de la quasi-intégration, permet au franchiseur

producteur de maîtriser la mise en marché de ses produits.

Par la transmission du savoir-faire et de l’assistance technique, le franchiseur s’assure du

respect par les franchisés des normes qu’il juge nécessaires à la commercialisation de ses
produits.

Les franchisés servent de courroie de transmission entre le franchiseur et les

consommateurs. Ils approvisionnent le marché et, en retour, répercutent fidèlement au
franchiseur des données précises sur l’état de ce marché.

Les contrats d’approvisionnement exclusif permettent de planifier et de maîtriser la

distribution pour toue la durée contractuelle.

• Fidéliser le consommateur : nous sommes passés du marché de l’offre à celui de la

demande. Le consommateur est devenu l’acteur principal du commerce moderne. Pur
le commerçant, le consommateur est plus qu’un simple client, c’est un partenaire.

Par le retour d’informations de ses franchisés, le franchiseur peut adapter rapidement ses
produits et services aux exigences de la demande. De ce fait, par l’uniformisation du
réseau, un effet de synergie se crée et permet la fidélisation du consommateur satisafait
 par la qualité des prestations de la chaîne. Cette fidélisation se fait par à la marque, au
service et au produit existant ou à venir.

Au [Link] consommateur retrouvera les signes de ralliement d’une enseigne sur

l’ensemble du territoire national ; l’harmonisation et l’unité de l’offre seront conformes à ses
attentes et à ses habitudes de consommation.

B- Avantages et inconvénients :

1- Avantages :

 Le franchisé est plus motivé au succès de son entreprise;

 Le franchiseur se dégage des problèmes quotidiens de l’exploitation de chaque point

de vente;

 La possibilité d’une croissance plus rapide de son réseau;

 Création de nouvelles sources de revenus;

 Entrée plus rapide sur le marché de la concurrence;

 Réalisation des économies d’échelle.

2- inconvénients :

 Les profits résultants de l’exploitation de chaque établissement appartiennent aux

franchisés;

 Difficulté de revenir sur sa décision d’accorder des franchises;

 La concurrence pour l’obtention de franchisés qualifiés devient de plus en plus forte;

 Risque de coalition des franchisés en cas de problème

 Le franchiseur et ses franchisés peuvent être affectés par des problèmes qui résultent
d’un point de vente;

 Processus de recrutement long et continu;

 Suivi et contrôle constant.

IV- Comment intégrer un réseau de franchise- être franchisé

A- Comment choisir son réseau :
L’étude de son profil :

L’examen de soi-même
- Le choix du secteur d’activité
- La capacité d’investissement

L’étude du profil du
franchiseur et de son réseau :

- L’examen du franchiseur
En tant qu’Homme
En tant qu’Homme d’affaire
- L’examen de la marque/enseigne

L’examen de son savoir-faire et

de sa rentabilité :

-L’examen qualitatif du savoir-faire

-L’étude du marché et du produit
-Le calcul de la rentabilité
Avant même de se renseigner, il faut lui demander vers quel secteur d’activité on souhaite
s’orienter. Un bon commerçant, un bon vendeur est celui qui affectionne les produits ou
services qu’il vend.

Il est indispensable de connaître sa capacité d’investissement. Ce dernier point est le plus

important à prendre en considération dans le cadre de l’étude.

Le secteur choisi doit offrir une activité plaisante et rentable.

• étudier son profil :

1. l’examen de soi même

Discuter, dialoguer avec le franchiseur est certes, la meilleure solution pour connaître soi
même. En effet ; si le candidat se contente de s’analyser lui-même, il risque d’agir par
subjectivité et non en toute objectivité. Il est toujours préférable de se déterminer par rapport à
quelqu’un. Ainsi, le candidat franchisé saura :

-s’il a l’esprit assez souple pour assimiler la formation qui lui sera donnée

-s’il est en mesure de faire abstraction des habitudes qu’il pourrait avoir prises dans le
domaine où il devra exercer sa future activité :

-s’il possède à la fois la stabilité, le dynamisme et l’adaptabilité requis par des structures et la
nature évolutive du système :

-s’il est capable de se soumettre à une discipline réseau

-s’il a l’indispensable « esprit de groupe » qui implique des réflexes de dépendance ni trop
poussés, ni trop faible, esprit sans lequel rien n’est possible en franchise.

Le candidat doit faire l’examen de ses propres dispositions à devenir un franchisé. Au cas où
il ne satisferait à l’ensemble de ces critères, on ne serait trop lui conseiller si le franchiseur ne
l’a déjà fait à l’issue des entretiens, d’abandonner toute attention d’entrer dans une chaîne. Il
s’y trouverait, en effet, mal à l’aise et courrait infailliblement à l’échec. Là encore, il faut
savoir que l’alchimie de la réussite comporte, pour une part principale, les qualités humaines.

[Link] choix du secteur d’activité :

Il est possible de classer les chois en fonction des types de candidats à la franchise :

-il y a le néophyte qui cherche à s’établir à son propre compte, mais qui cherche à limiter les
risques de la création d’entreprise en s’affiliant à des enseignes notoires, bien implantées sur
le marché.
 -il y a ensuite, le professionnel salarié qui recherche également à se mettre à son propre
compte dans un secteur d’activité qu’il connaît bien, mais en bénéficiant de la notoriété d’une
arque pour minimiser les dangers d’un éventuel échec.

-puis, il y’a les investisseurs qui ne recherchent que le profit et qui investissent La rentabilité
est meilleure.

En réalité, le choix du secteur n’est pas toujours évident car il n’y a pas un secteur rentable
qu’un autre, il y aurait plutôt des enseignes plus rentables que d’autres. Par conséquent, il
s’agit, après avoir déterminé ses fonds propres, d’opter pour le secteur le plus plaisant et,
ensuite, pour l’enseigne offrant la meilleure rentabilité à court et moyen terme.

3. la capacité d’investissement :

Parmi les différents critères que le futur franchisé prendra en compte durant sa démarche, il en
est un que le futur franchisé a bien souvent tendance à négliger : l’aspect financier d’un
investissement rentable.

Cet aspect est pourtant un critère de décision de premier ordre : malheureusement, il est
supplanté par des facteurs d’ordre psychologique. En effet, chez le futur franchisé, une
motivation ayant une forte résonance sociale prédomine. Devenir franchisé signifiera pour
beaucoup de candidats. « Accéder aux leviers de décision d’une affaire », de leur propore
affaire. Combien de personnes ne se laissent-elles pas séduire par l’idée de devenir leur propre
patron ?

Pour certains, l’acquisition de cette liberté et cette autonomie est primordiale et masque
l’aspect matériel de la rentabilité. Pour d’autres qui étaient déjà des indépendants, c’est
l’aspect « sécurité » qui prédominera. D’autres encore se serviront de la franchise pour
grimper d’un échelon dans la pyramide sociale.

• L’étude de profil du franchiseur et de son réseau :

La franchise est essentiellement basée sur des rapports humains, sur des rapports de confiance,
c'est-à-dire des rapports réciproques, intégrer un réseau ressemble à un mariage. Il faut d’abord
bien connaître son partenaire.

La moralisation des rapports entre le franchiseur et le futur franchisé passe par la transparence
des relations précontractuelles, mais si le franchiseur a l’obligation de fournir des informations
précontractuelles au franchisé, le franchisé n’est pas moins dégagé de l’obligation de se
renseigner. Il est d’ailleurs très vivement conseillé au franchisé de s’informer aussi bien sur le
franchiseur que sur son réseau, mais de vérifier l’exactitude des renseignements fournis par
celui-là.

1. Connaître le franchiseur :

Le futur franchisé devra connaître le franchiseur en tant qu’homme d’abord, en tant qu’homme
d’affaires ensuite. Il devra obtenir de lui, dès les premiers entretiens, des précisions relatives à
certains éléments.
En tant qu’homme:
 Le caractère sympathique ou antipathique du franchiseur;

 Ses qualités humaines;

 Les concordances ou divergences d’opinion

En tant qu’homme d’affaire:

 L’honnêteté personnelle du franchiseur;

 Sa surface et sa solidité financière;

 Son professionnalisme et sa crédibilité.

2. L’examen de sa maque et enseigne:

S’assurer :

 que la marque est connue et forte juridiquement;

 que sa notoriété est de qualité;

 qu’elle jouit d’une image favorable auprès de la clientèle.

• l’examen de son savoir faire et de sa rentabilité :

1. L’examen qualitatif du savoir faire:

 Le savoir;

 Le faire;

 Le savoir faire proprement dit;

 Le savoir ne pas faire;

 Le faire savoir;

 Le vouloir faire;
  Le savoir recevoir.

2. L’étude du marché et du produit:

- La collection des produits et services

 doit être unique pour satisfaire un besoin existant;

 doit pouvoir se commercialiser toute l’année;

 doit pouvoir être exploitée de façon uniforme dans tout le réseau;

 doit être performante dans le rapport qualité prix.

- La situation sur le marché actuel et à venir

 Le marché doit être à la fois durable, important et solvable;

 Appel a des conseils et experts.

 Les raisons d’échec des nouvelles franchises

1. le franchisé pense que gérer une franchise est facile,

2. N’aime pas forcément la franchise;

3. Ne suit pas les directions données par le franchiseur;

4. N’aime pas le contact avec la clientèle;

5. N’avez pas les moyens d’avoir une franchise

1. le franchisé pense que gérer une franchise est facile,