Université de Paris Ouest Nanterre

École Doctorale « Économie, Organisations, Société »

Thèse pour obtenir le grade de docteur de l’Université de Paris Ouest Nanterre

Discipline : Sociologie

La poudre de lait, le trader parisien et le commerçant

bamakois
Une sociologie économique de la mondialisation
Présentée et soutenue publiquement le 17 septembre 2014 par :

Samuel PINAUD
Sous la direction de François VATIN

Devant le jury composé de :

Franck Cochoy Professeur Rapporteur
Université Toulouse II Le Mirail

Christian Corniaux Chercheur Examinateur

Cirad – Sénégal
Sophie Dubuisson-Quellier Directrice de recherche CNRS Présidente du jury
Centre de sociologie des organisations – IEP
de Paris
Fabian Muniesa Maître de recherche Examinateur
Centre de sociologie de l’innovation – Mines
ParisTech
Philippe Steiner Professeur Rapporteur
Université Paris Sorbonne
François Vatin Professeur Directeur de thèse
Université Paris Ouest Nanterre
2
3
4
 Remerciements

Au moment de conclure ce travail, mes premiers remerciements vont à François Vatin. Ses
remarques et ses conseils ont nourri ma curiosité bien au-delà de l’objet qui nous rassemblait. Il est
clair que nos échanges ont été un carburant essentiel tout au long de ces années.

Merci à l’ensemble des personnes qui, à Paris ou à Bamako, ont accepté de perdre un peu de leur
temps pour répondre à mes sollicitations.

Je tiens à remercier également Franck Cochoy, Christian Corniaux, Sophie Dubuisson-Quellier,

Fabian Muniesa, Philippe Steiner et François Vatin pour avoir accepté de lire et de discuter ce
travail.

En m’introduisant dès mon Master dans l’équipe de recherche qu’il coordonnait, Guillaume
Duteurtre est à l’origine de ce travail. Sa capacité à mobiliser et coordonner les énergies n’est pas
étrangère à mon orientation vers la recherche.

Le Cirad m’a permis d’effectuer cette thèse dans des conditions matérielles idéales que ce soit en
France ou au Mali. L’antenne malienne du Cirad ainsi que l’Institut d’économie rurale de Bamako,
où Bara Ouologuem m’a accueilli dans le Programme Bovins, m’ont offert le calme et la fraîcheur
nécessaires lorsqu’il me fallait prendre un peu distance avec le terrain.

Christian Corniaux a été un collègue et un ami bienveillant, bien au-delà de mes séjours bamakois.
Toujours curieux de mes travaux, sa rigueur et son attachement aux faits ont souvent servi de
rappel lorsque je m’éparpillais.

Hawa Kouyaté et Mohamed Dicko, en acceptant d’être mes interprètes sur le marché de Bamako,
m’ont permis de lever bien des incompréhensions. Ce travail leur doit beaucoup.

En France, l’IDHE a constitué un environnement de travail convivial et stimulant. Je tiens à

remercier tous les membres du laboratoire et particulièrement l’équipe des (post)doctorants qui a
donné à ses années leurs saveurs. Pour leur mélange de sympathie et de rigueur, je tiens
particulièrement à saluer ceux qui ont partagé ces années doctorales, que ce soit à l’IDHE, à la BNF
ou à la BDIC : Pauline Barraud de Lagerie, Medhi Bensenane, Agathe Bonnet, Marion
Bonseignour, Aurélien Casta, Gianluca De Angelis, Claire Flécher, Florence Ihadaddene, Jean-
Vincent Koster, Jean-François Lejeune, Olivier Leproux, Yann Lelann, Marius Habib Nguié,
Etienne Nouguez, Jean-Marie Pillon, Nicolas Sallée, Scarlett Salman, Emilie Sauguet, Daniel Veron
et Claire Vivés.

Ce travail s’est enrichi de multiples discussions avec des chercheurs de divers horizons. Je tiens ici
à remercier particulièrement : Vincent Bonnecase, pour sa lecture attentive d’un chapitre que ses
travaux ont largement enrichi ; Pierre Schuck, pour m’avoir fait comprendre à quel point la poudre
de lait était un produit subtil ; et Gwenaële Rot qui suit depuis longtemps mes travaux.

Pour leur relecture depuis le début de cette thèse, merci à : Céline Pessis, Antony Ouvrieux, Aude
Pinaud, Laure Pinaud et Bernard Pinaud.

Pour son appui technique, un grand merci à Aurélien Vinclet.

5
 Pour leur relecture indispensable dans la dernière ligne droite merci à : Phanette Barral, Agathe
Bonnet, Marion Bonseignour, Stéphanie Bouillaguet, Aurélien Casta, Lisa Dano, Claire Flécher,
Patricia Hanssens, Jean-Vincent Koster, Antony Ouvrieux, Céline Pessis, Jean-Marie Pillon, Aude
Pinaud, Pauline Barraud de Lagerie, Juliette Nicolle. Pour avoir relu l’ensemble du manuscrit, Claire
Vivés a évidemment droit à une mention Spéciale.

Pour former un point d’appui indéfectible à partir duquel il paraît toujours facile de rebondir,
pour votre soutien de tous les instants, merci à Laure, Bernard et Aude Pinaud.
Mes derniers remerciements vont évidemment à Claire Vivés. Sans son soutien, ce travail
n’aurait tout simplement jamais abouti.

6
 Résumé

Dans une perspective de sociologie économique attentive à l’influence de la matérialité du

produit sur les modalités de sa mise en marché, cette thèse analyse l’évolution des liens marchands
qui organisent le commerce de poudre de lait entre un lieu de production (la France) et un lieu de
consommation (le Mali). La première partie étudie la genèse du marché mondial de la poudre de lait
et son évolution marquée par la libéralisation des politiques agricoles qui renforce la prégnance des
mécanismes marchands. La sujétion des producteurs laitiers, français et maliens, au marché mondial
est toutefois limitée par le caractère imparfait de la substitution entre les deux matières premières
laitières utilisées dans les procès de transformation : la poudre de lait (produit du commerce
international) et le lait cru à la circulation marchande restreinte. La seconde partie s’appuie sur deux
enquêtes ethnographiques. La première examine la mise en valeur internationale de la poudre de lait
par des traders dont le travail spéculatif est d’autant plus valorisé que le produit est rare et ses prix
futurs, incertains. La saisonnalité de la production et la périssabilité du produit limitent toutefois
leur pouvoir spéculatif. La seconde, effectuée au marché de Bamako, s’intéresse à la traduction de la
norme marchande internationale (rapport entre une qualité et un prix) le long de deux circuits de
distribution, distingués selon que la poudre est conditionnée industriellement ou artisanalement.
L’efficacité du circuit artisanal tient, en partie, au fait que, en permettant une adaptation rapide par
la qualité ou les quantités, il s’ajuste au plus près au contexte international marqué par la volatilité
des prix et l’irrégularité des qualités disponibles.

Mots-clés : sociologie économique, poudre de lait, marché, mondialisation, financiarisation des

marchés agricoles, spéculation, politiques agricoles, Mali

7
 Abstract

Title: The milk powder, the parisian trader and the bamakian merchant. An economic
sociology of Globalization

This research is based on economic sociology approaches focusing on the influence of

materiality of products on their marketization. It analyses the evolution of market relationships
that organize trading of powdered milk between a production area (France) and a consumption
area (Mali). The first part studies the genesis of powdered milk's world market and its evolution,
characterised by a phase of liberalization of agricultural policies that strenghten market
mecanisms. The dependence of French and Malian milk producers on the world market is
nevertheless limited, due to an imperfect substituability of the two dairy products used for
processing: powdered milk (produced for international trade) and raw milk which has a limited
circulation capacity. The second part of the research is based on two ethnographic studies. The
first one considers the international valuation of powdered milk by traders whose speculative
activity becomes more valuable when products are rare and future prices uncertain. Production
seasonality and product perishability limit however their speculation capacity. The second study
was carried out in Bamako's market. It deals with the translation of international market norms
(relationship between a quality and a price) along two distribution channels, differentiated by the
type of powdered milk conditioning (industrial or artisanal). The efficiency of the artisanal value
chain relies partly on its fast adaptation through quality or quantities. Thus it adjustes to the
international context of price volatility and irregularity of available qualities.

Key-works : economic sociology, powdered milk, market, globalization, financialization of

agricultural markets, speculation, agricultural policies, Mali

8
 Sommaire

Remerciements ___________________________________________________________________________ 5

Résumé__________________________________________________________________________________ 7

Abstract _________________________________________________________________________________ 8

Sommaire________________________________________________________________________________ 9

INTRODUCTION GENERALE ________________________________________ 13

Economie morale des marchés agroalimentaires et marché international de la poudre de lait ____________ 15
Les commerçants au cœur de la régulation marchande __________________________________________ 19
De l’intégration au marché à la valorisation du produit __________________________________________ 30
Présentation du terrain et de la méthode _____________________________________________________ 44
Plan de la thèse_________________________________________________________________________ 52

PARTIE 1. LA CONSTRUCTION SOCIALE DU MARCHE MONDIAL DE LA

POUDRE DE LAIT___________________________________________________ 55
Introduction de la Partie 1 ________________________________________________________________ 56

Chapitre 1. Une histoire technico-économique du lait en poudre (1875-1980) _______________________ 59

Introduction ___________________________________________________________________________ 59
I. L’économie naturelle du lait et les techniques de conservation issues de la première révolution
laitière _______________________________________________________________________________ 63
II. L’émergence incertaine d’un marché des laits de conserve en France : le temps des expérimentations
e
(Mi-XIX siècle - 1950) ____________________________________________________________________ 72
III. Politisation de la poudre de lait écrémé et son impact sur les relations économiques au sein de la filière
laitière européenne________________________________________________________________________ 86
Conclusion du chapitre 1 ________________________________________________________________ 108

Chapitre 2. Genèse des échanges internationaux de poudre de lait entre l’Europe et l’Afrique de l’Ouest
________________________________________________________________________________________ 111
Introduction __________________________________________________________________________ 111
I. L’émergence des échanges internationaux de laits de conserve _____________________________ 116
II. Des « produits d’Empire » : les laits de conserve face au différencialisme colonial (fin XIXe siècle –
1960) ______________________________________________________________________________ 121

9
 III. Les échanges de produits laitiers : entre stabilisation des échanges marchands et déploiement d’une
aide alimentaire en produits laitiers (1950-1960) _______________________________________________ 135
IV. Le temps de l’aide alimentaire 1970-1990. A partir de l’expérience du Sahel __________________ 162
Conclusion du chapitre 2 ________________________________________________________________ 229

Chapitre 3. Morphologie du marché mondial du lait (1990-2012) ________________________________ 237

Introduction __________________________________________________________________________ 237
I. Morphologie de la production et de la consommation de produits laitiers _____________________ 241
II. Place des échanges internationaux dans l’économie laitière mondiale ________________________ 255
III. La normativité du marché mondial des produits laitiers : entre discours politiques et pratiques
économiques ___________________________________________________________________________ 262
Conclusion du chapitre 3 ________________________________________________________________ 280

PARTIE 2. LA MONDIALITE DE LA POUDRE DE LAIT MISE A L’EPREUVE DES

PRATIQUES COMMERCIALES _______________________________________ 283
Introduction de la Partie 2 _______________________________________________________________ 284

Chapitre 4. De la production de la rareté à la construction du profit spéculatif. La valorisation

internationale des produits laitiers par le négoce _______________________________________________ 287
Introduction __________________________________________________________________________ 287
I. Activité commerciale et formes marchandes ___________________________________________ 289
II. La production du marché par le commerçant ou la valeur de la rareté ________________________ 308
III. La mise en valeur de la rareté ou la valorisation du travail spéculatif ________________________ 354
Conclusion du chapitre 4 ________________________________________________________________ 400

Chapitre 5. La valorisation locale d’un produit mondialisé. Le commerce du lait en poudre à Bamako_ 405
Introduction __________________________________________________________________________ 405
I. Les cadres sociaux du commerce alimentaire en Afrique__________________________________ 408
II. La rationalisation du marché du lait en poudre à Bamako en période de volatilité_______________ 426
III. Valoriser un produit nu. La distribution artisanale du lait en poudre _________________________ 446
IV. Les dispositifs d’une économie du rationnement. Discipliner le marché pour contrôler la valeur
économique ____________________________________________________________________________ 480
Conclusion du chapitre 5 ________________________________________________________________ 496

CONCLUSION GENERALE _________________________________________ 501

Genèse et force du lien marchand _________________________________________________________ 503
Rationalisation spéculative des marchés agricoles internationaux et économie de la production laitière ___ 507
Diversité des formes de mise en marché de la poudre de lait et régulation sociale des marchés agricoles
internationaux __________________________________________________________________________ 514

Bibliographie ___________________________________________________________________________ 521

10
Annexes _______________________________________________________________________________ 545
I. Table des illustrations _____________________________________________________________ 545
II. Liste des abréviations et des sigles ___________________________________________________ 549
III. Entretiens et observations __________________________________________________________ 552

Table des matières ______________________________________________________________________ 559

11
12
 Introduction générale

Introduction générale

Depuis 2007, les marchés agricoles internationaux ont connu une volatilité des prix qui n'avait
pas été observée sur les marchés vivriers internationaux depuis le début des années 19701. Un indice
aggloméré des prix agricoles, édité par l’Organisation des Nations unies pour l'alimentation et
l'agriculture (FAO)2 fait ainsi état d’un doublement des prix internationaux des principales denrées
alimentaires exportées entre 2006 et 2008, que ce soit les céréales (blé, riz), les oléagineux (huile de
palme en tête), la viande ou les produits laitiers. Après avoir connu une baisse tendancielle jusqu’en
2010, les prix de l’ensemble des marchés agricoles internationaux ont de nouveau augmenté pour
dépasser, en 2011, leur niveau de 2008. Au-delà d’une actualisation de la question de la subsistance
des populations3, cette situation fut l’occasion de multiples questionnements sur le rôle de certains
acteurs économiques dans la formation des prix et le partage de la valeur ajoutée le long des chaînes
de commercialisation, et ceci quel que soit le niveau de richesse du pays.

Dans les pays dits « du Sud » des mouvements sociaux se sont multipliés dès le début de l’année
2007. Qualifiés d’« émeutes contre la vie chère » ou d’« émeutes de la faim », ils mettaient au centre
de leurs revendications la question des prix des aliments, que ce soit en Afrique, en Amérique du
Sud ou en Asie4. Les commerçants furent d’ailleurs souvent pris pour cible par la population en
raison de leur comportement supposé spéculatif durant cette période5. Des réflexions proches ont
émergé à la même période dans les pays du « Nord ». Elles portaient sur les raisons de ces variations

1 Il est habituel de distinguer les produits tropicaux (cacao, café, coton…) des produits vivriers (blé, riz, soja, lait…). Si
les prix des premiers subissent une volatilité forte, les prix des seconds sont historiquement plus stables. Les
premières années de la décennie 1970 font ici exception, et plus encore la période qui court de 2007 à aujourd’hui
(2014). Jean-Louis RASTOIN et Gérard GHERSI, Le système alimentaire mondial : concepts et méthodes, analyses et dynamiques,
Quae, 2010, 586 p ; OBSERVATOIRE DE LA FORMATION DES PRIX ET DES MARGES DES PRODUITS ALIMENTAIRES,
Construction de l’observatoire de la formation des prix et des marges des produits alimentaires, Paris, 2011, 240 p.
2 « L'indice FAO des prix des produits alimentaires mesure la variation mensuelle des cours internationaux d'un panier de denrées
alimentaires. Il est établi à partir de la moyenne des indices de prix de cinq catégories de produits, pondérés en fonction de la part moyenne à
l'exportation de chacune des catégories pour la période 2002-2004. »
([Link] )
3 Martin BRUEGEL (dir.), Profusion et pénurie : les hommes face à leurs besoins alimentaires, Rennes, Pur, 2009.
4 Pour une chronologie de ces évènements selon les continents, voir Mindi SCHNEIDER, « We are Hungry ». A Summary
Report of Food Riots, Government Responses, and States of Democracy in 2008, Ithaca, Cornell University, 2008, 51 p.
5 Pierre JANIN, « Faim et politique : mobilisations et instrumentations », Politique africaine, 2010, vol. 119, no 3, p. 5 ;
Claude ARDITI, Pierre JANIN et Alain MARIE, La lutte contre l’insécurité alimentaire au Mali : réalités et faux-semblants,
Karthala, 2011, 386 p.

13
de prix, les acteurs économiques à incriminer, et les conséquences de ces comportements sur la
cohésion sociale, plus précisément sur le partage de la valeur ajoutée dans les filières
agroalimentaires6. Pour répondre à ces enjeux fut créé en France en 2010 l’« Observatoire de la
formation des prix et des marges des produits alimentaires », organisme consultatif sous la tutelle
des ministères français chargés de l'agriculture et de l'économie7.

La chute spectaculaire des prix intervenue tout juste une année plus tard a déplacé le regard sur
les conséquences de la volatilité des prix non plus seulement sur le consommateur mais aussi sur le
producteur. En témoigne le mouvement de grève d’une rare ampleur des producteurs laitiers
européens, protestant contre le niveau des prix des produits laitiers sur les marchés internationaux
dans un contexte de baisse des aides européennes au secteur8. Sur d’autres marchés agricoles, les
débats ont porté sur le rôle régulateur des marchés à terme, plus précisément sur les conditions
requises pour que ces derniers aient un rôle vertueux dans la régulation des marchés agricoles9. La
figure du spéculateur10, notamment celle de l’investisseur financier11, fut ici au centre des attentions,
en raison de son supposé désintérêt pour l’« économie réelle ».

6 OBSERVATOIRE DE LA FORMATION DES PRIX ET DES MARGES DES PRODUITS ALIMENTAIRES, Construction de
l’observatoire de la formation des prix et des marges des produits alimentaires, op. cit., p. 12.
7 Celui-ci a pris la suite du plus informel « Observatoire des prix et des marges », sous la seule responsabilité du
Ministère de l’Agriculture, de l’Alimentation, de la Pêche, de la Ruralité et de l’Aménagement du Territoire et du
Ministère de l’Economie, des Finances et de l’Industrie de 2008 à 2010.
8 Ibid., p. 224 et suivantes ; François PURSEIGLE et Nicolas DURAND, « Repères chronologiques. Des quotas laitiers à la
grève du lait (1984-2010) », op. cit. ; Elise ROULLAUD, « La grève « européenne » du lait de 2009 : réorganisation des
forces syndicales sur fond de dérégulation du secteur », Savoir/Agir, Juin 2010, n°12, pp. 111-116 ; Paul
BONHOMMEAU, « De la grève du lait de 1972 à celle de 2009 », in Laurent JALABERT et Christophe PATILLON (dirs.),
Mouvements paysans face à la politique agricole commune et à la mondialisation (1957-2011), Rennes, Pur, 2013, pp. 125-140.
9 Carl LEVIN, Excessive Speculation in the Wheat Maket, Washington, Sénat américain, 2009 ; Pierre-Emmanuel LECOCQ
et Frédéric COURLEUX, « Vers la définition d’un nouveau cadre de régulation des marchés des dérivés de matières
premières agricoles », Document de travail - centre d’études et de prospective, Septembre 2010, no 3, p. 19.
10 Dans le contexte des marchés à terme, est appelé spéculateur l’acteur économique qui achète ou vend des contrats à
terme, non pour se couvrir d’un « risque-prix » (comme un producteur de céréales ou une industrie utilisatrice qui
chercheraient à fixer leurs revenus/leurs coûts de production) mais pour profiter des variations de prix des contrats à
terme eux-mêmes. En d’autres termes, ils ne prennent pas livraison de marchandises physiques. Ils achètent et
vendent seulement des droits de propriété de marchandises qu’ils ne manipulent jamais directement.
11 Il est maintenant admis que les marchés à terme agricoles sont de plus en plus investis par des investisseurs financiers
qui cherchent ainsi à diversifier leurs portefeuilles, notamment depuis la crise financière de 2007. Benoît
GUILLEMINOT, Jean-Jacques OHANA et Steve OHANA, Les nouveaux modes d’investissement sur les marchés dérivés de matières
premières agricoles. Décryptage et impact, Etude commanditée par le Centre d’études et de prospective du ministère de
l’agriculture, de l’agroalimentaire et de la forêt (MAAF), 2012, pp.8-16 ; Pierre-Emmanuel LECOCQ et Frédéric
COURLEUX, « Vers la définition d’un nouveau cadre de régulation des marchés des dérivés de matières premières
agricoles », op. cit. ; HLPE, Volatilité des prix et sécurité alimentaire. Rapport du groupe d’experts de haut niveau sur la sécurité
alimentaire et la nutrition, Rome, Comité de la sécurité alimentaire mondiale, 2011, 93 p.

14
 Introduction générale

Economie morale des marchés agroalimentaires et marché international de la poudre de

lait

Ces différentes réactions à la volatilité des prix rappellent à bien des égards les analyses de Karl
Polanyi12 sur les conséquences délétères de la création d’un système de marchés autorégulés. Pour
l’anthropologue hongrois, cette situation est une conséquence de la mise en place de marchés pour
les trois « marchandises fictives » que sont le travail, la terre et la monnaie. Ce n’est qu’après la
marchandisation de ces biens et services que le gain et la peur de la faim sont devenus, en faisant
dépendre la subsistance des populations des mécanismes marchands, les principaux motifs de
l’action humaine, en accord avec la pensée libérale de la fin du XIXe siècle.

Questionnant la notion de « marchandise fictive », Philippe Steiner13 propose, en s’appuyant sur

les travaux de Michel Foucault sur la biopolitique, de la redéfinir en considérant que c’est moins le
fait que ces marchandises n’aient pas été produites pour être vendues qui fonde sa singularité mais
plutôt qu’elles aient un rapport direct avec la survie des populations et donc avec la reproduction de
la société. Cette redéfinition a le mérite de préciser le contenu de cette catégorie de marchandises et
elle suggère en conséquence que les produits agroalimentaires pourraient y être inclus. La
chronologie polanyienne est ainsi repensée par Steiner : la première marchandise fictive n’est alors
plus le travail, la terre ou la monnaie mais le blé ; le siècle de référence de cette sujétion des
populations aux mécanismes marchands n’est plus le XIXe mais le XVIIIe siècle.

Steiner14 rappelle, dans ce même article à caractère programmatique, que cette sujétion aux
mécanismes marchands est étroitement liée au développement de la vie urbaine qui entraîne une
distance croissante entre le producteur et le consommateur. Ainsi, les mécanismes marchands
viennent combler cet écart et permettre l’allocation des biens dans une économie de plus en plus
différenciée. De tels mécanismes ne sont généralement pas remis en cause tant que la couverture
des besoins est assurée, c’est-à-dire tant que chacun est certain qu’aller au marché avec une certaine
somme d’argent lui permet de subvenir à ses besoins et à ceux de ses proches. C’est la légitimité de
ce mécanisme d’allocation des denrées alimentaires qu’est venue bouleverser la flambée des prix
alimentaires en 2007 dans certains centres urbains des pays du Sud. Face à la pression populaire, les

12 Karl POLANYI, La grande transformation, Paris, Gallimard, 1983 [1944].

13 Philippe STEINER, « Les marchés agroalimentaires sont-ils des marchés spéciaux? », in Yuna CHIFFOLEAU, Fabrice
DREYFUS et Jean-Marc TOUZARD (dirs.), Les nouvelles figures des marchés agroalimentaires, Presses de l’INRA, 2008, pp. 54-
72.
14 Ibid.

15
gouvernements des pays les plus touchés n’ont eu d’autre choix que de prendre des mesures15 de
protection de leurs populations et ont, en conséquence, remis en cause la dépendance des
populations à la « loi du marché ». Polanyi désignait ce mécanisme de protection comme un
mouvement de réencastrement des marchés dans la société, ce qu’il faut comprendre comme le fait
de remettre la logique marchande au service de la société et ne pas en faire une fin en soi, comme le
perçoivent les partisans du libre-échange.

Il est possible de préciser les enjeux que recouvre le double mouvement polanyien en reprenant
les concepts durkheimiens d’ « intégration » et de « régulation sociale ». Si ces mouvements sociaux
suggèrent en effet une intégration sociale croissante des acteurs économiques à des marchés
internationaux (solidarité organique fondée sur une concurrence par les prix sous contrainte de
pouvoir d’achat), les réactions de ces populations peuvent être interprétées comme le signe d’un
déficit de régulation sociale. Si la régulation sociale consiste en la capacité d’un groupe social à
réguler les passions de chacun, elle renvoie aussi à des questions de justice et de légitimité de l’ordre
social qui s’imposent aux populations. Selon les mots d’Emile Durkheim :
« Cette discipline [celle du marché], (…) ne peut être utile que si elle est considérée comme juste
par les peuples qui y sont soumis. Quand elle ne se maintient plus que par habitude et de force, la
paix et l'harmonie ne subsistent plus qu'en apparence ; l'esprit d'inquiétude et le mécontentement
sont latents ; les appétits, superficiellement contenus, ne tardent pas à se déchaîner. (...). Mais cet
état d'ébranlement est exceptionnel ; il n'a lieu que quand la société traverse quelque crise maladive.
Normalement, l'ordre collectif est reconnu comme équitable par la grande généralité des sujets.
Quand donc nous disons qu'une autorité est nécessaire pour l'imposer aux particuliers, nous
n'entendons nullement que la violence soit le seul moyen de l'établir. Parce que cette réglementation
est destinée à contenir les passions individuelles, il faut qu'elle émane d'un pouvoir qui domine les
individus ; mais il faut également que ce pouvoir soit obéi par respect et non par crainte16. »
Les émeutes contre la vie chère, comme les mouvements d’opinion liés à l’augmentation du
simple prix de la baguette, illustreraient ainsi tant le malaise social lié à la dépendance croissante aux
mécanismes de marché devenus internationaux que la perte de légitimité des mécanismes
marchands comme seuls mécanismes producteurs d’équilibre social17. En ciblant particulièrement le

15 A titre d’exemple, on peut citer, les restrictions aux exportations par des pays exportateurs (l’Argentine par exemple)
ou la mise en place d’un contrôle des prix de vente par des pays importateurs (le Mali ou le Cameroun par exemple).
Pour un résumé des mesures prises dans les économies émergentes, voir Darryl JONES et Andrzej KWIECINSKI,
Mesures prises dans les économies émergentes face aux flambées des cours internationaux des produits agricoles de base - Papers - OECD
iLibrary, « OECD Working Paper » , 2010. Pour un classement par type de réponses publiques pour les pays africains,
voir la cible suivante : [Link]
16 Emile DURKHEIM, Le suicide, Paris, Puf, 2007 [1897], p. 279.
17 On retrouve ici la thématique de l’« économie morale » telle qu’elle est développée par Edward P. Thompson.
Edward Palmer THOMPSON, Florence GAUTHIER et Guy-Robert IKNI, La guerre du blé au XVIIIe siècle : la critique
populaire contre le libéralisme économique au XVIIIe siècle, Montreuil, Ed. de la Passion, 1988, 237 p. Thompson explique
notamment comment ce ne sont pas les mécanismes marchands en eux-mêmes qui sont remis en cause par les
mouvements populaires qu’il étudie, mais leur application « jusqu’au-boutiste » dans des situations où la capacité de
ces derniers à réguler la société est remise en cause.

16
 Introduction générale

rôle de certains acteurs économiques (commerçants, traders, Grandes et moyennes surfaces

(GMS)), c’est bien une régulation de la passion du gain qui serait au centre des aspirations des
mouvements de consommateurs ou de producteurs.

Les pouvoirs publics sont venus répondre de plusieurs manières à ce déficit de « régulation
sociale ». L’observatoire des prix et des marges en est un exemple, tout comme la limitation des
risques qu’il est possible de prendre sur les marchés à terme américains18. Dans les pays du Sud, si
les premières réponses politiques à ces manifestations furent souvent la répression policière19, les
gouvernements contestés ont rapidement pris des mesures20 de protection de leur population :
réduction de droits de douane pour les produits importés, reconstitution de stocks nationaux,
restriction aux exportations, etc.

Le commerce international de la poudre de lait, objet de cette thèse, s’inscrit pleinement dans
cette dynamique globale. Comme l’ensemble des marchés de matières premières agricoles, le
marché international du lait en poudre connaît depuis 2007 des variations erratiques de ses prix. Les
prix de la poudre de lait ont ainsi plus que doublé en un an21. Une baisse de même ampleur a suivi
cette hausse moins d’une année plus tard, avant que la tendance ne s’inverse de nouveau depuis. Le
marché de la poudre de lait a été l’objet de comportements spéculatifs peu habituels, ce qui semble
illustrer un processus de financiarisation bien connu sur d’autres marchés agricoles dont l’institution
paradigmatique est le marché à terme22.

L’exemple de Bamako, au cœur du propos, offre un cas intéressant d’étude d’un processus
d’intégration marchande « par la demande ». En effet, plus de 90 % du volume des produits laitiers
consommés à Bamako sont issus de lait en poudre importé ou de produits fabriqués à partir de lait
en poudre importé. Cette situation de dépendance aux importations alimentaires apparaît ainsi

18 Pierre-Emmanuel LECOCQ et Frédéric COURLEUX, « Vers la définition d’un nouveau cadre de régulation des
marchés des dérivés de matières premières agricoles », op. cit.
19 Laurent DELCOURT, « Mobilisations dans le Sud face à la crise alimentaire », Etat des résistances dans le Sud - 2009. Face
à la crise alimentaire, 2009 ; Ludovic LAMANT, « Crise alimentaire : les essais désespérés du Burkina pour lutte contre la
faim », Médiapart, 19 avril 2009, Alain ANTIL, Les « émeutes de la faim » au Sénégal. Un puissant révélateur d’une défaillance de
gouvernance, Bruxelles, coll. « Notes de l’Ifri », 2010, 19 p.
20 Pour un résumé des mesures prises dans les économies émergentes voir Darryl JONES et Andrzej KWIECINSKI,
Mesures prises dans les économies émergentes face aux flambées des cours internationaux des produits agricoles de base - Papers - OECD
iLibrary, op. cit. Pour un classement par type de réponses publiques pour les pays africains voir la cible suivante :
[Link]
21 Ce chiffre est à rapporter à la production mondiale (679 millions de tonnes) et à la part de cette dernière qui est
exportée (environ 7 %, soit moins de 50 millions de tonnes), Jean-Christophe KROLL, Aurélie TROUVE et Martin
DERUAZ, « Organisation des marchés laitiers: les leçons de l’agriculture américaine », in 5e journée de recherches en sciences
sociales INRA SFER CIRAD, Dijon, 2011, p. 2.
22 Ceux-ci sont toutefois restés limités jusqu’au XIXe siècle, Alessandro STANZIANI, « Marchés à terme, accaparement et
monopoles en France, fin XVIIIe-1914 », op. cit., p. 83. Voir infra.

17
comme un cadre privilégié pour comprendre la manière dont les marchés africains sont solidaires
d’un contexte international instable.

La conceptualisation proposée par Charles-Albert Michalet est utile pour préciser la manière
dont nous comptons étudier l’intégration marchande au niveau international – ce que l’on appelle
plus communément la mondialisation économique. L’économiste distingue trois « configurations »
de la « mondialisation économique »23 : la configuration « inter-nationale » renvoie à une
mondialisation dominée par l’échange des biens et des services selon le principe de la spécialisation
internationale ; la configuration « multi-nationale » se rapporte à la mobilité de la production des
biens et des services et renvoie au poids des Investissements directs étrangers (IDE) ; la
configuration « globale » caractérise le capitalisme financier. Les flux de capitaux n’ont ici plus de
lien direct avec les contraintes de l’économie réelle qui pèsent dans les deux précédentes
configurations. Ce triptyque permet de différencier les niveaux d’intégration de l’économie
mondiale.

En prenant pour objet d’étude le commerce de la poudre de lait entre l’Europe et l’Afrique de
l’Ouest, cette thèse se situe principalement au premier étage de ce triptyque, au seul niveau de
l’inter-nationalisation, dans les échanges de biens et de services. Cela ne veut pas dire que
l’économie laitière internationale n’est pas marquée par des flux d’IDE. Les industriels laitiers
occidentaux ont en effet l’habitude d’investir dans des petites unités de production laitière comme
ce fut le cas de Nestlé au Sénégal dans les années 1990 et bien d’autres entreprises laitières
aujourd’hui24. C’est également le cas des pays émergents investissant directement en Europe pour
assurer à leur population des produits laitiers d’une qualité sanitaire irréprochable25. La thèse se
limite toutefois à la question toute particulière des relations qui se tissent dans le processus
d’internationalisation du commerce de la poudre de lait, forme d’intégration économique qui reste
la dynamique dominante du commerce des matières premières agricoles comme les produits laitiers

23 L’économiste parle de « configuration » et non d’intégration. Charles-Albert MICHALET, Qu’est-ce que la mondialisation ?
Petit traité à l’usage de ceux et celles qui ne savent pas encore s’il faut être pour ou contre, Paris, la Découverte, 2003, p. 25 et
suivantes.
24 François VATIN, Le lait et la raison marchande: essais de sociologie économique, Rennes, Pur, 1996, 205 p. Au-delà du cas
sénégalais, voir Charles OMAN, Les nouvelles formes d’investissement dans les industries des pays en développement: industries
extractives, pétrochimie, automobile, textile, agro-alimentaire, OECD Publishing, 1989, p. 284-291. Pour une synthèse sur la
situation actuelle, voir Philippe JACHNIK, « La scène laitière dans le Monde et en Europe : entre rupture et
continuité », Présentation à la journée CEREL « La compétitivité des bassins laitiers en Europe », 30 Juin 2011,
Agrocampus Ouest - Rennes.
25 Marie-Josée COUGARD, La demande des émergents bouleverse la stratégie laitière en France,
[Link]
[Link]#Xtor=AD-6000, consulté le 18 février 2014 ; La
Chine multiplie les investissements dans l’agroalimentaire en Europe,
[Link]
agroalimentaire-en-europe_1761711_3234.html, consulté le 18 février 2014.

18
 Introduction générale

industriels (poudre de lait et beurre). Nous nous intéressons plus particulièrement au rôle des
commerçants dans la production de cette intégration sociale par le marché dans le cas d’un
commerce agroalimentaire précis : le commerce de la poudre de lait entre l’Europe et l’Afrique de
l’Ouest. Nous donnons toutefois un éclairage original du troisième niveau d’intégration, celui de la
mondialisation financière, que nous appréhendons dans la continuité du processus d’intégration par
le commerce, en décrivant le mouvement de financiarisation du commerce des produits laitiers26.

Les commerçants au cœur de la régulation marchande

Si les travaux d’histoire économique de Polanyi permettent de comprendre l’emprise croissante

des mécanismes marchands sur la vie sociale, ils restent néanmoins limités dans l’explication du
système de marchés dérégulés. Leur cadre conceptuel ne donne que peu d’outils pour analyser les
mécanismes socio-économiques qui lient les consommateurs aux marchés mondiaux dont leur
survie semble dépendre. Trop marquée par la dichotomie encastrement-désencastrement qui la
structure, l’analyse polanyienne relève de ce que Viviana Zelizer nomme les théories du « tout ou
rien27 » : soit le fonctionnement des marchés dépend d’une régulation politique (il est dans ce cas
« tout politique ») soit il est laissé aux seuls mécanismes de prix selon la description qu’en font les
économistes libéraux (il correspond alors à une forme de réductionnisme économique ou de « tout
marchand »)28. L’importance donnée par Polanyi au dualisme encastrement-désencastrement peut
s’expliquer par le caractère ouvertement politique de son analyse29 mais aussi par le fait qu’il
considère la théorie économique libérale comme la réalité du fonctionnement d’un système de
marché dérégulé. D’une certaine manière, l’analyse polanyienne relève plus de la sociologie politique
que de la sociologie économique en ce qu’elle donne peu de clés pour comprendre le
fonctionnement concret d’un système de marché autorégulé. La dépendance vis-à-vis des
mécanismes de marché est ou n’est pas et l’entre-deux n’est pas véritablement pensable dans ce cadre
conceptuel30. Cette limite s’observe notamment lorsque l’anthropologue hongrois s’attache à

26 Voir infra.
27 Viviana ZELIZER, « Intimité et économie », Terrain, 2005, vol. 2, no 45, pp. 13-28.
28 Voir aussi à ce sujet le point de vue d’historiens de l’économie Dominique MARGAIRAZ et Philippe MINARD, « Le
marché dans son histoire », Revue de Synthèse, Octobre 2006, vol. 127, no 2, pp. 241-252.
29 Philippe STEINER, « Karl Polanyi, Viviana Zelizer et la relation marchés-société », Revue du MAUSS, 2007, vol. 29,
no 1, p. 257.
30 Quelques subtilités sont néanmoins possibles au sein du schéma polanyien. L’auteur de La grande transformation insiste
notamment sur la capacité de la société à gérer le rythme du changement entre encastrement et désencastrement, Karl
POLANYI, La grande transformation, op. cit., pp. 63-64 ; Philippe STEINER, « Karl Polanyi, Viviana Zelizer et la relation
marchés-société », op. cit., p. 270. Paul Bohannan et Georges Dalton, se revendiquant tous deux des travaux de
Polanyi, essaient, à leur manière, de sortir de la dichotomie encastrement-désencastrement en analysant le niveau de
dépendance des populations aux mécanismes de prix (les mécanismes de marché sont-ils inexistants dans la société

19
comprendre le rôle des commerçants dans la régulation générale de l’économie. Sa distinction entre
« commerce » et « commerce marchand » est fondamentale pour penser des formes d’échanges non
régulés par des mécanismes de prix31, mais la compréhension du rôle des commerçants dans la
régulation marchande, une fois celle-ci instituée, reste peu étudiée pour elle-même alors que ces
acteurs sont au cœur de l’économie morale des mouvements sociaux dont il a été fait mention
précédemment.

Ce constat vaut pour les travaux contemporains de sociologie ou d’économie. Lorsqu’il est
question du rôle du commerçant dans la régulation marchande, les points de vue en présence sont
souvent vite rabattus sur une dichotomie relativement sommaire32. D’un côté, une position que l’on
peut qualifier rapidement de « libérale » qui attribue aux commerçants un rôle de « fluidifiant » entre
différentes places marchandes. Par un travail de mise en relation, les commerçants participeraient à
la mise en forme de la concurrence marchande entre des espaces économiques auparavant disjoints.
Les tenants de la position « libérale » considèrent que cette mise en concurrence serait source
d’efficacité par la baisse et la stabilité des prix qu’elle provoquerait33. De l’autre, l’argument
généralement défendu est que les politiques de « laisser-faire » engendreraient inévitablement la
constitution d’oligopoles qui permettraient aux sociétés de négoce de mettre à profit leur maîtrise
du temps et de l’espace pour accaparer des marges commerciales démesurées. Le commerce
devrait, dans cette optique, faire l’objet d’un minimum de régulation pour éviter que de tels
comportements ne s’expriment pleinement. La compréhension du rôle de l’activité commerciale
dans le fonctionnement des marchés s’arrête souvent à la tension entre ces deux pôles qui n’a de
cesse de se réactualiser depuis le XVIIIe siècle et apparaît actuellement autour de la régulation des
marchés à terme agricoles.

Sociologues comme économistes ont aujourd’hui largement abandonné l’idée de lier description
des pratiques commerciales et analyse de la régulation marchande. Cette question a pourtant connu

considérée ? Prennent-ils en compte les seuls échanges périphériques ou englobent-ils tous les moyens d’existence ?).
Paul BOHANNAN et George DALTON, « Introduction », in Paul BOHANNAN et George DALTON (dirs.), Markets in
Africa, Northwestern University Press, 1962, pp. 1-26.
31 Notamment dans Karl POLANYI et Conrad Maynadier ARENSBERG, Les systèmes économiques dans l’histoire et dans la
théorie, Paris, Librairie Larousse, 1974 [1957] ; Karl POLANYI, La subsistance de l’homme : la place de l’économie dans l’histoire
et la société, Paris, Flammarion, 2011 [1977], 420 p ; Karl POLANYI, La grande transformation, op. cit.
32 Philippe CHALMIN, « Rôle, stratégie et limite des sociétés de négoce international dans le domaine des matières
premières agricoles », Economie rurale, 1979, vol. 5, no 133, pp. 31-37.
33 Cette position est bien représentée par cette citation d’un ancien directeur des relations publiques de Cargill, un
important négociant international de produits alimentaires : « le négociant remplit sa fonction efficacement dans les situations où
le commerce est libre. Plus le commerce est libre et mieux la sécurité de l’approvisionnement est assurée » cité in Philippe SARTORIUS,
« Rôle du négoce international des produits agricoles », in Claude MOUTON et Philippe CHALMIN (dirs.), Matières
premières et échanges internationaux, Paris, Economica, 1985, p. 197.

20
 Introduction générale

une attention différenciée des deux disciplines, attention sur laquelle il n’est pas inutile de s’arrêter
avant de présenter l’éclairage particulier que cette thèse souhaite porter sur cette question.

L’abandon progressif de la question commerciale par la théorie économique

Dans l’histoire de la pensée économique, le XVIIIe siècle est une période de riches débats sur le
rôle de l’activité commerciale alors que prévalent de fortes controverses autour de la libéralisation
du commerce des grains34. A cette période, l’activité commerciale acquiert, aux yeux de certains
économistes, une valeur qu’elle n’avait pas pour d’autres35. Les physiocrates conçoivent le
commerce comme une activité non créatrice de valeur, la terre en étant la seule source. Ce jugement
change avec Richard Cantillon, Etienne Bonnot de Condillac et Anne Robert Jacques Turgot. Ces
auteurs précisent que si l’échange marchand ne s’effectue qu’entre des biens qui ont la même
valeur – « le prix de la chose donnée est celui de la chose reçue36 » – c’est oublier le différentiel de valeur
d’usage entre les biens échangés tel que perçu par chacun des acteurs – la « valeur subjective » ou la
« valeur estimative » dans le vocabulaire de Turgot37. En d’autres termes, s’il y a bien un accord sur
l’équivalence entre le bien échangé et sa valeur monétaire – ce que Turgot appelle la « valeur
échangeable » ou la « valeur appréciative »38 –, la valeur est différente pour chaque échangiste, ce qui
rend l’échange marchand intéressant pour toutes les parties. La transaction peut ainsi avoir lieu et
trouve sa justification dans l’amélioration de la satisfaction globale. Le commerçant est ainsi le
principal producteur de cette satisfaction supplémentaire.

L’activité commerciale, ainsi revalorisée, devient de plus en plus pensée pour elle-même et dans
son rapport à l’économie en général. Depuis les physiocrates, les libéraux font de la liberté du
commerce une condition de l’efficacité du fonctionnement marchand. Les libéraux du XVIIIe siècle
insistent particulièrement sur le fait que les commerçants baissent les coûts de transaction en

34 Voir aussi Philippe STEINER, « La liberté du commerce : le marché du grain », Dix-huitième siècle, 1994, no 26, pp. 201-
219.
35 C’est le cas notamment pour les physiocrates. Voir à ce propos Alain BERAUD, « De l’analyse des échanges à la
théorie classique du marché », in Guy BENSIMON (dir.), Histoire des représentations du marché, M. Houdiard, 2005,
pp. 233-249.
36 Ibid., p. 234.
37 Rappelons que pour Turgot, la « valeur estimative » n’est pas ce que nous entendons communément par « valeur
d’usage » mais plutôt le rapport que chacun des échangistes construits entre l’utilité du bien acquis et ce que lui
coûtera l’acquisition de ce même bien : « chacun pèsera scrupuleusement toutes les considérations qui peuvent engager à préférer une
certaine quantité de la denrée qu’il n’a pas à une certaine quantité de celle qu’il a ; c’est-à-dire, qu’il calculera la force des deux besoins, des
deux intérêts entre lesquels il est balancé, savoir : l’intérêt de garder du maïs et celui d’acquérir du bois, et celui d’acquérir du maïs et de
garder du bois ; en un mot, il en fixera très précisément la valeur estimative relativement à lui. Cette valeur estimative est proportionnée à
l’intérêt qu'il a de se procurer ces deux choses. » Anne-Robert-Jacques TURGOT, Valeurs et monnaies ; Le commerce des grains ;
Cinquième lettre, Paris, éd. par Dubois de l’Estang, 1919, p. 87. Disponible en suivant la cible suivante :
[Link]
38 Ibid., p. 92.

21
effectuant un travail de démarchage qui pesait auparavant sur les épaules des acheteurs et des
vendeurs. En devenant des spécialistes de l’offre et de la demande, ils permettent une meilleure
fluidité des échanges en produisant des appariements qui ne peuvent avoir lieu sans leur
intervention. Leurs connaissances des différentes places de marché leur donnent en outre l’accès à
un panel d’offres et de demandes tel qu’ils créent une sorte de « marché généralisé » selon
l’expression de Condillac. Ce dernier décrit ainsi le rôle du négociant dans les échanges marchands :
« [Il] fait du commerce une affaire de spéculation, il en observe les branches, il en combine les
circonstances, il en calcule des avantages et les inconvénients dans les achats et les ventes à faire.
(…) En spéculant sur les différents prix, les négociants établissent des relations entre les marchés
locaux, nationaux et étrangers. Ils créent un marché généralisé qui est l’expression du
développement de flux commerciaux réguliers entre les diverses places [marchandes]. Les progrès du
commerce conduisent à l’établissement d’un prix unique – sous la réserve des frais de transport – et
à l’affaiblissement de la marge qui sépare le prix vendeur du prix acheteur si bien que tous tiraient
bénéfice du commerce39. »
Avec Cantillon et Condillac, mais aussi avec Turgot, les pratiques marchandes se trouvent de
cette manière au centre de la formation des marchés – vus ici comme des espaces de concurrence
desquels ressort un prix relativement uniforme au coût de transport près. Les auteurs considèrent la
libre concurrence comme favorable à tous du fait des opportunités marchandes et de la stabilité des
prix que procure, selon ces auteurs, son élargissement.

Turgot insiste notamment sur l’impossible manipulation des prix lorsque le nombre
d’intervenants est important : « la concurrence des acheteurs attire les marchands par l’espérance de
vendre. La concurrence des marchands attire les acheteurs par l’espérance du bon marché40. » Il
conclut ainsi : « l’utilité vraiment fondamentale [du libre commerce] (…) résulte dans tous les cas de
la liberté. Je parle de l’égalisation des prix, de la cessation de ces variations excessives41 » et ceci
grâce à la stabilité que procure l’écoulement des excédents de production des provinces en
surproduction vers les provinces en déficit.

Ces modélisations du rôle des commerçants dans les mécanismes marchands ont fait l’objet de
débats virulents, notamment en France42, en raison des positions libre-échangistes qui en sont le
corollaire politique. Jacques Necker, qui n’est pas l’adversaire le plus virulent du libre commerce, a
cherché à complexifier le modèle libéral en différenciant les acteurs selon leur positionnement vis-à-

39 Ibid., pp. 233-234.

40 Anne Robert Jacques TURGOT, « Foire », in Denis DIDEROT et Jean Le Rond d’ALEMBERT (dirs.), Encyclopédie ou
Dictionnaire des Sciences, des Arts et des Métiers..., Chez Briasson, 1757, p. 40.
41 Anne Robert Jacques TURGOT, Œuvres de Mr. Turgot, ministre d’état : précédées et accompagnées de Mémoires et de notes sur sa
vie, son administration et ses ouvrages ..., Impr. de A. Belin, 1808, p. 227.
42 Pour un survol des débats outre-manche, on peut se reporter utilement aux chapitres 7 et 8 dans Alain CLEMENT,
Nourrir le peuple : entre Etat et marché, XVIe-XIXe siècle. Contribution à l’histoire intellectuelle de l’approvisionnement alimentaire,
Paris, L’Harmattan, 1999, 320 p.

22
 Introduction générale

vis du produit agricole – dont le blé est à l’époque l’exemple paradigmatique, tant ce produit est lié à
la subsistance quotidienne de la population. Le Peuple, le Négociant et le Propriétaire conçoivent
effectivement les produits agricoles de manière tout à fait particulière et cette particularité doit être
prise en compte pour comprendre les mécanismes de leur distribution43. Pour le Propriétaire, le blé
est un revenu qu’il souhaite échanger contre des produits manufacturés, un type de revenu44 lié à
une représentation en termes de droit de propriété. Pour le Négociant, le blé est de la même manière
une richesse abstraite, puisque non utilisée en tant que telle. Mais il est aussi un moyen de gagner sa
vie tant que les sources d’approvisionnement ne sont pas remises en cause. Il veut donc pouvoir
vendre et acheter à sa guise. Le Négociant est ainsi marqué par une représentation en termes de droit
commercial. Enfin, pour le Peuple, le blé est un élément nécessaire et touche directement à sa
subsistance. « Le Peuple, sans réfléchir, mais éclairé par son instinct, commandé par ses besoins, envisage le blé
comme un élément nécessaire à sa conservation ; il est sur la terre, il y veut vivre ; il veut pouvoir atteindre à sa
subsistance par son travail ; il réclame des lois de police qui lui en répondent45. »

Pour comprendre l’influence de ces différentes représentations économiques du produit sur la

régulation du marché du blé, Necker distingue deux régimes de fonctionnement du marché selon
l’abondance de la récolte. Lorsque celle-ci est abondante, les intérêts et les représentations de
chacun peuvent coexister harmonieusement. Le propriétaire arrive à vendre sa production, le
commerçant à échanger et le peuple peut se fournir à un prix convenable. Le prix résulte dans ce
cas du rapport entre offre et demande comme le conçoivent ses détracteurs libéraux. La situation
est toute autre lorsque se profilent des situations de pénurie. Dans ce cas, les intérêts de chacun
s’opposent comme leurs représentations. La loi de l’offre et de la demande ne fonctionne plus
lorsque les passions entrent en jeu – notamment en raison de la crainte des acheteurs de manquer.
Les commerçants, en revanche, cherchent à profiter au mieux de la situation. Ils alimentent cette
crainte de deux manières : en jouant sur les représentations que la population a du rapport entre les
besoins et le niveau de production et sur leur capacité à ne pas vendre directement les marchandises
achetées – sur leur capacité à spéculer donc. L’intérêt du propriétaire suit celui du commerçant dans
les périodes d’augmentation des prix. Necker distingue néanmoins la période d’augmentation de

43 La prise en compte des représentations économiques des acteurs dans la modélisation économique est ce qui
distingue rationalisation matérielle et formelle (représentées respectivement par Necker et Turgot) du savoir
économique selon Philippe STEINER, « Intérêt et subsistance : l’économie politique et les principes matériels éthiques
au XVIIIe siècle », in Sociologie de la connaissance économique, Paris, Puf, 1998, pp. 69-120 ; Ces représentations sont
volontairement exclues des modélisations libérales comme chez Cantillon Ibid., p. 72.
44 Philippe STEINER, « Le débat sur la liberté du commerce des grains (1750-1775) », in Philippe NEMO et Jean
PETITOT (dirs.), Histoire du libéralisme en Europe, Presses Universitaires de France, 2006, pp. 255-278.
45 Jacques NECKER, Sur la législation et le commerce des grains, Paris, Pissot, 1775, p. 5 ; cité dans Philippe STEINER, « Intérêt
et subsistance : l’économie politique et les principes matériels éthiques au XVIIIe siècle », op. cit., p. 111.

23
celles où les prix restent durablement hauts. Dans ce dernier cas, les salaires sont réajustés aux prix
sous la pression populaire. Necker met ainsi au cœur de son analyse des marchés des produits de
première nécessité la question de la régulation sociale dans le cas d’un commerce laissé libre. Il
renforce en outre l’intérêt qu’il y a à considérer de tels biens comme des « marchandises fictives »,
ou, tout du moins, comme des « marchandises contestables »46.

Ce survol rapide des riches débats qui ont eu cours au XVIIIe siècle autour de la libéralisation
du commerce du blé permet de relever l’intérêt pour la « question commerciale » à une époque
marquée par la question de l’approvisionnement de la population en nourriture, notamment en
blé47. Si bien d’autres formes de modélisation ont vu le jour à la même époque48, ces quelques
développements sur la pensée du marché servent à souligner la clôture pour le moins abrupte de
cette controverse. Alain Béraud49 attribue à Adam Smith cette rupture qui n’est pas sans importance
pour la compréhension du rôle de l’activité commerciale dans la production d’une régulation
marchande telle que nous souhaitons l’appréhender dans cette thèse. Il ne s’agit plus en effet pour
Smith d’étudier le mécanisme de l’échange pour expliquer la formation des prix. Le point de départ
a changé : « Turgot voulait expliquer la formation d’un marché général, Smith suppose qu’il existe50. » Le
changement est complet. Quand l’un voulait montrer comment se formaient les marchés généraux
par l’action des négociants, l’autre suppose le fonctionnement de tels marchés effectif et se focalise
essentiellement sur l’efficacité de ces marchés, non seulement pour les questions de disettes – qui
préoccupaient Turgot – mais plus généralement pour l’allocation générale des ressources. Cette
supposition renvoie à ce que Steiner nomme la « rationalisation formelle de la connaissance économique51 ».
Le sociologue désigne ainsi le processus par lequel les économistes ont cherché depuis Pierre Le
Pesant de Boisguilbert à formaliser un savoir économique indépendant du savoir des acteurs de
l’économie, des commerçants52 mais aussi du peuple et de son « économie morale ».

A partir de Smith, et dans la continuité de ce mouvement de rationalisation formelle du savoir

économique, la place dévolue à la « question commerciale » apparaît bien maigre au regard de la
centralité qu’elle avait acquise au XVIIIe siècle. Cet effacement peut, pour une bonne partie, être

46 Philippe STEINER et Marie TRESPEUCH, « Maîtriser les passions, construire l’intérêt », Revue française de sociologie, 2013,
vol. 54, no 1, pp. 155-180.
47 Alain CLEMENT, Nourrir le peuple, op. cit.
48 Pour quelques exemples, on peut se reporter utilement aux articles relatifs à Steuart, Turgot et Briaune dans Guy
BENSIMON (dir.), Histoire des représentations du marché, Paris, M. Houdiard, 2005, 808 p.
49 Alain BERAUD, « De l’analyse des échanges à la théorie classique du marché », op. cit.
50 Ibid.
51 Philippe STEINER, Sociologie de la connaissance économique, Paris, Puf, 285 p.
52 Ibid., p. 76.

24
 Introduction générale

attribué à sa substitution par la « question salariale » – qui est une autre formulation de la question
de la subsistance dans une économie industrialisée. Le commerce international est resté un objet de
recherche des économistes mais davantage appréhendé au travers d’une réflexion sur la régulation
marchande internationale, c’est-à-dire sur l’équilibre entre les différents marchés – question qui
prend forme dans les théories du commerce international53 et dans l’économie du développement –
plutôt qu’à partir d’une interrogation sur les mécanismes de fonctionnement d’un marché en
particulier.

Dans la pratique, la question commerciale n’est fut toutefois pas totalement abandonnée au
XIXe siècle comme le rappellent les travaux d’Alessandro Stanziani sur la régulation des marchés à
terme et sur la discipline des comportements spéculatifs54. Elle est toujours étudiée aujourd’hui, à
un niveau d’abstraction peut-être supérieur, autour de la question des bienfaits ou non des marchés
à terme dans la régulation des marchés agricoles, le passage du commerce « réel » au monde de la
finance n’étant qu’une illustration du déplacement de la réflexion sur le rôle régulateur des activités
commerciales dans un monde de plus en plus financiarisé.

La question commerciale dans ce contexte financiarisé reste néanmoins marginalisée par les
économistes en raison de la prégnance de la modélisation néo-classique55. Le modèle walrassien
fournit un bel exemple de l’approfondissement d’un modèle d’échange sans acteurs. Léon Walras
met au centre de ses réflexions la question des prix de marché, sans pour autant porter
spécifiquement son analyse sur leur formation. Si l’on suit Jean Cartelier56, les économistes néo-
classiques centrent davantage leur attention sur les diverses situations d’équilibre de marché et
supposent de fait réglée la question de l’autorégulation des marchés57. La question de la formation
des prix est renvoyée à des forces extérieures généralement dénommées les « forces du marché » ou
la « loi de l’offre et de la demande »58 sans plus de précision sur les modalités d’expression de ces

53 Michel RAINELLI, Le commerce international, Paris, La Découverte, 2009, 128 p ; Michel RAINELLI, La nouvelle the
orie du
commerce international, Paris, La Découverte, 2003, 128 p.
54 Alessandro STANZIANI, « Accaparement et spéculation sur les denrées alimentaires: au-delà de la pénurie », in Martin
BRUEGEL (dir.), Profusion et Pénurie : les hommes face à leurs besoins alimentaires, Rennes, Pur, 2009, pp. 103-120 ;
Alessandro STANZIANI, « Marchés à terme, accaparement et monopoles en France, fin XVIIIe-1914 », in Nadine
LEVRATTO et Alessandro STANZIANI (dirs.), Le capitalisme au futur antérieur: crédit et spéculation en France, fin XVIIIe - début
XXe siècles, Bruxelles, Bruyant, 2011, pp. 69-105.
55 Olivier GODECHOT, « Concurrence et coopération sur les marchés financiers. Les apports des études sociales de la
finance », in Philippe STEINER et François VATIN (dirs.), Traité de sociologie économique, Paris, Puf, 2009, pp. 612 et
suivantes.
56 Jean CARTELIER, « Qui veut faire l’ange fait la bête ou L’image du marché dans la théorie économique », in Guy
BENSIMON (dir.), Histoire des représentations du marché, Paris, Michel Houdiard, 2005, pp. 774-785.
57 Voir aussi, Fabrice TRICOU, « Entre l’économie marchande et la transaction marchande : le concept de marché
particulier », in Guy BENSIMON (dir.), Histoire des représentations du marché, Michel Houdiard, 2005, pp. 591-609.
58 Bernard GUERRIEN, La théorie économique néoclassique. Tome 1, Microéconomie, Paris, La De
couverte, 2004, p. 116.

25
« forces »59. On connaît la solution donnée par Walras à ce problème en la personne du
« commissaire-priseur » – ou du « crieur de prix »60. Celui-ci se trouve être, dans le modèle de
l’économie standard, le garant de l’efficience marchande en étant le seul à pouvoir manipuler les
prix en fonction du déséquilibre entre l’offre et la demande dans l’objectif d’arriver au prix
d’équilibre. C’est le fameux tâtonnement walrassien dont on peut rappeler rapidement le
mécanisme : avant tout échange, le « commissaire-priseur » propose un prix à l’ensemble des
offreurs et des demandeurs. En fonction du prix offert et des contraintes de chacun, acheteurs
comme vendeurs s’engagent sur un volume d’achat ou de vente qu’ils communiquent au seul
« faiseur de prix » (le commissaire-priseur). Si les offres et les demandes agrégées ne s’équilibrent
pas, ce dernier propose un nouveau prix en augmentant le précédent si la demande est supérieure à
l’offre, en le baissant dans le cas inverse. Il recommence cette opération tant que les quantités
offertes ne correspondent pas aux quantités demandées. Le faiseur de prix mène ainsi la vie dure
aux échangistes. Ces derniers sont en effet fondamentalement passifs61 vis-à-vis d’une structure de
marché dont ils n’ont aucune connaissance, excepté celle d’un « prix crié » qui condense donc toute
l’information disponible sur le marché.

Le réalisme de ce modèle est en partie remis en cause lorsque la figure du commissaire-priseur

n’est pas instituée dans un dispositif ayant des fonctions similaires (on peut penser ici aux market
makers des salles de marché, à l’organisation du marché au cadran décrite par Marie-France Garcia62,
aux algorithmes de pricing étudiés par Fabian Muniesa63). Il faut pouvoir expliquer qui fait le prix64 et
selon quelles règles. En d’autres termes, il faut redistribuer le rôle de « faiseur de prix ». Cette
question intéressait, comme nous l’avons vu, les économistes de la période préclassique, mais elle a
par la suite disparu du fait de la persistance d’un modèle qui, par construction, prévoit l’équilibre
social. Ce modèle a l’avantage de poser la question de l’ordre social dans une économie marchande
grâce à une analyse de la coordination par les prix. Mais, en présupposant cet ordre social
(hypothèse d’équilibre), les économistes ne disent rien des règles qui président à la formation des
prix et notamment celles organisant leurs variations.

59 Voir aussi Bernard GUERRIEN, « Marchandisation et théorie économique », Actuel Marx, 2003, vol. 34, no 2, p. 121.
60 Bernard GUERRIEN, La théorie économique néoclassique. Tome 1, Microéconomie, op. cit.
61 Faruk ULGEN, « Concurrence pure et parfaite et nature des agents », in Guy BENSIMON (dir.), Histoire des représentations
du marché, M. Houdiard, 2005, pp. 392-409 ; voir aussi, André ORLEAN, « Réflexion sur les fondements institutionnels
de l’objectivité marchande », Cahiers d’économie politique, 2003, vol. 1, no 44, pp. 181-196.
62 Marie-France GARCIA, « La construction sociale d’un marché parfait », Actes de la recherche en sciences sociales, 1986,
vol. 65, no 1, pp. 2-13.
63 Fabian MUNIESA, « Un robot walrasien. Cotation électronique et justesse de la découverte des prix », Politix, 2000,
vol. 13, no 52, pp. 121-154.
64 Carlo BENETTI, « Le problème de la variation des prix : les limites de la théorie walrassienne », Revue économique, 2002,
vol. 53, no 5, pp. 917-931.

26
 Introduction générale

L’activité marchande sans le marché ou l’impensé de la formation des prix dans

les théories sociologiques du commerce

Le modèle économique standard s’accorde relativement bien avec la littérature contemporaine

autour de la thématique de la construction sociale des marchés, que ces travaux soient ceux
d’économistes hétérodoxes ou de sociologues des marchés. Cherchant à se distinguer du modèle
marchand décrit par l’économie néoclassique, les auteurs de ces travaux ont insisté sur l’important
travail « d’investissement de forme »65 nécessaire pour qu’une régulation par les prix telle que le
propose le modèle de Walras puisse être effective. Ce travail de mise en forme a été effectué sur des
marchés aussi différents que ceux des fraises en Sologne66 ou des médicaments en France67. Dans
ce dernier cas, Etienne Nouguez montre bien l’important travail orchestré par l’Etat français pour
transformer le marché des médicaments d’un « marché-jugement » en un « marché-prix »68 – ou en
un marché « sans qualité » selon l’expression de François Eymard-Duvernay69 – c’est-à-dire pour
faire passer la concurrence marchande de la qualité vers les prix par un travail de standardisation
des produits. En questionnant les hypothèses sous-jacentes au modèle walrassien, ces travaux ont
participé à restreindre la portée heuristique de ce modèle en soulignant l’importance d’autres
variables que le prix (la confiance interpersonnelle, la qualité) dans la coordination des activités
marchandes.

Ces travaux portent néanmoins les limites d’un modèle dont ils se sont efforcés d’expliquer les
soubassements institutionnels. Ils s’intéressent peu aux acteurs pris dans l’échange70 et n’offrent
donc que peu d’outils pour comprendre la formation des prix lorsque le produit arrive sur la scène
marchande. Les problèmes de qualification des biens, qui surviennent en amont de la scène
marchande, sont au centre des réflexions. Le moment de l’échange, pendant lequel s’établit en
dernier lieu la valeur marchande des biens, est ainsi laissé à la théorie économique sans faire l’objet
d’étude spécifique, c’est-à-dire sans considérer que l’échange pose des problèmes en dehors de

65 Laurent THEVENOT, « Les investissements de forme », Cahiers du centre d’études de l’emploi, 1986, no 29, pp. 21-71.
66 Marie-France GARCIA, « La construction sociale d’un marché parfait », op. cit.
67 Etienne NOUGUEZ, Le médicament et son double. Sociologie du marché français des médicaments génériques (1995-2009), Thèse de
doctorat, Université Paris Ouest Nanterre La Défense, Nanterre, 2009, 478 p.
68 Lucien KARPIK, « L’économie de la qualité », Revue française de sociologie, 1989, vol. 30, no 2, pp. 187-210.
69 François EYMARD-DUVERNAY, « Coordination des échanges par l’entreprise et qualité des biens », in André
ORLEAN (dir.), Analyse économique des conventions, Paris, Puf, 1994, pp. 331-358.
70 Sophie DUBUISSON-QUELLIER et Jean-Philippe NEUVILLE, « Introduction. De la qualité sur les marchés et dans les
organisations. Les modalités de la formation d’un jugement équipé pour l’échange », in Sophie DUBUISSON-
QUELLIER et Jean-Philippe NEUVILLE (dirs.), Juger pour échanger, Paris, Editions de la Maison des sciences de
l’homme, 2003, pp. 9-26.

27
l’incertitude sur la qualité71. Les valeurs sociales reconnues au produit sont interrogées au prisme
des conventions qui le constituent mais peu de choses sont dites sur la formation de la valeur
économique (le prix) dans et par l’échange.

Pour approfondir cette question, il faut se tourner vers un autre ensemble de travaux qui
remettent aussi en cause le modèle walrassien, non à partir de l’hypothèse de nomenclature qu’il
sous-entend, mais en s’interrogeant l’irréalisme du modèle de comportement des acteurs qu’il
suppose72. Certains sont le fait d’économistes qui ont cherché à rendre compte de la formation des
prix en dehors de l’hypothèse de l’équilibre général. C’est notamment le cas de travaux
postkeynésiens73 parfois appuyés par la sociologie économique structurale74. Ces travaux portent
une attention particulière à l’activité marchande, grande oubliée de la modélisation néo-classique,
pour modéliser la formation des prix de manière plus réaliste. Fabrice Tricou utilise, pour ce faire, la
notion de « sanction marchande »75. Celle-ci fait référence au fait que les acteurs prennent des
décisions dans un marché sans être sûrs que l’état du marché anticipé se réalise. L’acteur marchand
redevient ainsi stratège dans le sens où il essaie d’avoir prise sur un futur incertain. L’hypothèse de
cohérence (hypothèse d’équilibre) entre les décisions individuelles et l’ordre social est ainsi relâchée
pour rendre l’activité économique plus réaliste et plus dynamique. Les mauvaises anticipations sont
ainsi sanctionnées par le marché, c’est-à-dire, dans ce modèle, par le prix que le producteur réussira
à tirer de ses ventes ou celui auquel le consommateur achètera sa marchandise. L’avancée principale
repose sur la distinction entre le prix anticipé par l’acteur (« prix paramètre ») pour prendre des
décisions d’achat ou de vente et le « prix réalité », celui vérifié dans les échanges76.

Une démarche similaire a été initiée par des sociologues et des anthropologues qui ont réinvesti
l’étude des activités marchandes et notamment des pratiques commerciales. Ces travaux ne
s’intéressent pas tant au marché comme institution de coordination des activités économiques et de

71 Sophie DUBUISSON-QUELLIER et Jean-Philippe NEUVILLE, Juger pour échanger. La construction sociale de l’accord sur la
qualité dans une économie des jugements individuels, Paris, Maison des sciences de l’homme, 2003, 239 p ; Pierre
FRANÇOIS (dir.), Vie et mort des institutions marchandes, Paris, Presses de Sciences Po, 2010, pp. 24-26.
72 Faruk ULGEN, « Concurrence pure et parfaite et nature des agents », op. cit. ; André Orléan distingue ainsi « rationalité
paramétrique » et « rationalité stratégique » selon que les acteurs prennent en compte les seuls prix de marché pour
prendre leurs décisions ou qu’ils prennent en compte le comportement des autres protagonistes du marché. André
ORLEAN, « Réflexion sur les fondements institutionnels de l’objectivité marchande », op. cit., p. 185.
73 Fabrice TRICOU, La loi de l’offre et de la demande : une enquête sur le libéralisme économique, Villeneuve d’Ascq,
Presses universitaires du Septentrion, 2008, 188 p ; Jordan MELMIES, Une lecture de l’histoire de la théorie des prix
chez les post-keynesiens, coll. « Document de travail du Clersé », n˚ 3, 2009, p. 14.
74 Thomas DALLERY, Fabien ELOIRE et Jordan MELMIES, « La fixation des prix en situation d’incertitude et de
concurrence : Keynes et White à la même table », Revue Française de Socio-Economie, 2009, vol. 4, no 2, pp. 177-198.
75 Fabrice TRICOU, La loi de l’offre et de la demande, op. cit. ; Fabrice TRICOU, « Entre l’économie marchande et la
transaction marchande: le concept de marché particulier », op. cit.
76 On retrouve ces développements dans Fabrice TRICOU, La loi de l’offre et de la demande, op. cit.

28
 Introduction générale

formation d’une valeur marchande qu’aux pratiques commerciales à partir de descriptions

ethnographiques. Cette approche des activités marchandes a été notamment revendiquée il y a peu
lors d’un colloque au cours duquel la question de la pertinence de la notion de marché a été posée
directement77. Les chercheurs présents souhaitaient ainsi prendre leur distance avec l’instance
totalisatrice qu’est à leurs yeux le marché de la théorie standard pour s’intéresser de plus près aux
pratiques marchandes sans interroger directement l’influence du contexte marchand sur ces
pratiques. Ils rejoignent ainsi d’autres travaux qui réinscrivent au cœur de l’étude du marché la
pratique du commerce et de l’entrepreunariat78. Le marché n’est donc pas appréhendé comme une
instance uniformisatrice – ou du moins « intégratrice » au sens de l’intégration sociale de
Durkheim –, comme elle est habituellement décrite, mais plutôt comme un espace dans lequel la
dynamique économique est donnée par la capacité des commerçants à imaginer des espaces de
profit à investir. En se centrant sur les pratiques commerciales, ces travaux montrent qu’il ne peut y
avoir de marché sans création de ces micro-espaces de profit79, sans « gains marginaux80 », sans écart
à la norme économique que représente le prix de marché81. Hervé Sciardet définit la dimension
proprement commerciale de l’activité entrepreneuriale comme « la possibilité d’identifier le même dans des
zones d’échange différents, séparées par des barrières de droit, de valeurs, de pouvoir, de statuts, et d’envisager
pratiquement les moyens de faire passer l’objet d’une zone à une autre. (…) L’entreprendre commercial suppose que
l’entrepreneur puisse accéder à plusieurs cadres d’échange, et que cet accès ne soit pas universel82. » Jane Guyer, en
étudiant les transactions marchandes en Afrique de l’Ouest, montre bien toute « l’intelligence des
intérêts » déployée par les commerçants africains pour profiter et exploiter les potentialités de
marges qu’offrent des écarts d’évaluations, ce qu’elle nomme des « disjonctures83 ». C’est dans ces
disjonctures, dans ces écarts, que s’opère le travail de conversion – le fait de profiter de ces écarts –,
caractérisé par le passage d’un bien d’une sphère sociale à une autre, qui permet la réalisation des

77 Armand HATCHUEL, Olivier FAVEREAU et Franck AGGERI (dirs.), L’activité marchande sans le marché ?, Paris, Mines-
ParisTech, 2010, 385 p.
78 Hervé SCIARDET, Les marchands de l’aube : ethnographie et théorie du commerce aux puces de Saint-Ouen, Economica, 2003 ;
Pierre-Paul ZALIO, « Sociologie économique des entrepreneurs », in Philippe STEINER et François VATIN (dirs.), Traité
de sociologie économique, Paris, Presses universitaires de France, 2009, pp. 573-607 ; Jane I. GUYER, Marginal Gains:
Monetary Transactions in Atlantic Africa, Chicago, The University of Chicago Press, 2004, 207 p ; Emmanuel GREGOIRE
et Pascal LABAZEE (dirs.), Grands commerçants d’Afrique de l’Ouest. Logiques et pratiques d’un groupe d’hommes d’affaires
contemporains, Paris, Karthala, 1993, 262 p.
79 Michel CALLON, « Il n’y a d’économie qu’aux marges », Le libellio d’AEGIS, 2008, vol. 4, no 2, pp. 1-18.
80 Jane I. GUYER, Marginal gains, op. cit.
81 Philippe STEINER, « Le fait social économique chez Durkheim », Revue française de sociologie, 1992, vol. 33, no 4,
pp. 641-661.
82 Hervé SCIARDET, Les marchands de l’aube, op. cit., p. 189 ; Sciardet précise quelques pages plus loin : « ce qui est essentiel
pour le commerce est l’aptitude du groupe à établir des relations internes (une organisation) dans un environnement disparate caractérisé par
des écarts d’évaluation dans un contexte déterminé de valeur et de ressources. » Ibid., p. 201.
83 Jane I. GUYER, Marginal gains, op. cit.

29
gains. Michel Callon se rallie, à sa manière, à une telle représentation du fonctionnement marchand
en commentant les travaux de Guyer : « puisque les gains résident dans ces disjonctures, on imagine
difficilement un monde dans lequel les marchés tendraient à constituer un espace plat, lisse et sans failles, facilitant
déplacements et échanges. Une telle « platitude » découragerait tout espoir de gain84. » Et il insiste dans un ton
volontairement polémique : « parler d’espace de libre circulation, d’unification des marchés, d’extension et
d’homogénéisation de la régulation, frise la publicité mensongère85. »

Introduire l’activité commerciale – comprise comme processus de mise en marché des biens –
dans l’analyse du fonctionnement marchand semble ainsi laisser sur le côté la notion de « marché »
comprise comme institution de mise en équivalence des biens qui s’impose aux acteurs. Le marché,
insistent les auteurs précités, n’existe que parce que cette uniformisation est toujours imparfaite. Ces
travaux ont l’avantage de montrer que l’étude du marché ne peut faire l’économie de celle de la
mise en marché des produits86, que celle-ci demande une attention aussi forte aux asymétries dans
l’échange qu’aux modalités de construction de l’équivalence marchande. Le revers de ces approches
est de supprimer toute consistance au concept de marché puisque celui-ci s’évanouit dans la
compréhension des conditions d’existence et des modalités de prises sur les disjonctures, ces espaces
de marges potentielles qui intéressent tant les acteurs économiques87.

De l’intégration au marché à la valorisation du produit

Questionner la mondialisation économique à partir d’un produit particulier

Il est possible de tirer profit des deux traditions de recherche décrites précédemment si l’on
accepte de faire une place plus importante aux comportements stratégiques des acteurs pris dans
l’échange ; si l’on souligne en outre qu’il ne peut y avoir de marge commerciale, de conversion,
qu’avec un jeu entre divers espaces marchands et qu’il faut ainsi décrire les cadrages sur lesquels ils
reposent pour penser les débordements dont ils font l’objet – pour emprunter la dichotomie
judicieuse de Michel Callon88. Autrement dit, il faut faire attention à la construction de l’équivalence

84 Michel CALLON, « Il n’y a d’économie qu’aux marges », op. cit.

85 Ibid., p. 6.
86 Sophie DUBUISSON-QUELLIER et Jean-Philippe NEUVILLE, Juger pour échanger, op. cit. ; Michel CALLON, Cécile
MEADEL et Vololona RABEHARISOA, « L’économie des qualités », Politix, 2000, vol. 13, no 52, pp. 211-239.
87 Ronan Le Velly dresse un constat similaire dans Ronan LE VELLY, Sociologie du marche
, Paris, La Découverte, 2012,
125 p.
88 Michel CALLON, « La sociologie peut-elle enrichir l’analyse économique des externalités ? Essai sur la notion de
cadrage-débordement », in Dominique FORAY et Jacques MAIRESSE (dirs.), Innovations et performances, Editions de
l’EHESS, Paris, 1999, pp. 399-431.

30
 Introduction générale

marchande – la construction d’un accord entre les deux échangistes sur l’équivalence entre un bien
et son équivalent monétaire89 – tout autant qu’à la construction d’une plus-value pour chacune des
parties de l’échange, point sur lequel Turgot a particulièrement insisté en distinguant « valeur
estimative » et « valeur appréciative ». Si la reconnaissance de l’équivalence est au fondement de
l’échange marchand, la perspective d’une plus-value (un profit commercial pour le commerçant, un
différentiel de valeur d’usage entre la consommation du bien acquis et sa contrepartie monétaire
pour le consommateur) permet de penser l’intérêt réciproque tout aussi indispensable à l’échange
marchand et plus globalement au marché pour qu’il se reproduise. Le lien marchand tel que nous
entendons l’étudier dans cette thèse n’est donc rien d’autre que ce processus à double-face qui relie
les acteurs entre eux tout au long du processus de mise en marché d’un bien.

Etudier la mise en marché d’un produit singulier, en l’occurrence la poudre de lait, dans
différents espaces marchands permet de sérier précisément ce qu’il advient de la norme marchande
(une certaine qualité de produit à un certain prix, en somme un certain rapport qualité/prix dont il
s’agit de rendre compte) dans le cours de l’action économique ordinaire (et ce que celle-ci demande
d’écart à la norme pour se reproduire) et de comprendre ainsi le marché mondial en train de se faire90.
Il est possible de parler de marché mondial dès lors qu'une action de mise en équivalence des
produits disponibles dans plusieurs espaces nationaux prend place dans la séquence de la
transaction marchande observée et qu’un taux d’échange (le prix mondial) s’établit en conséquence.
Les transactions marchandes suivantes, si elles ne constituent pas une telle mise en équivalence
internationale, n’en sont pas moins une sorte de « dérivé » (au sens mathématiques du terme) de
cette transaction marchande mondiale et ont donc quelque chose de « mondial » qu’il s’agira de
caractériser.

L’attention à un produit particulier permet ainsi de prendre de la distance tant avec les discours
libéraux qu’avec ceux des détracteurs de la mondialisation économique qui, peu ou prou,
reprennent l’argument polanyien du désencastrement. Cette attention oblige à comprendre ce qui
est redevable du « niveau mondial » dans l’activité des personnes qui construisent au quotidien ce
lien marchand. Caroline Dufy et Florence Weber font sur ce point le constat que « la distinction
global/local est donc à considérer de façon nuancée. Habituellement, le premier terme renvoie à la dimension

89 Selon nous, la description la plus fine de ce que cette activité de mise en équivalence a été faite par Florence Weber
dans Florence WEBER, « Transactions marchandes, échanges rituels, relations personnelles », Genèses, 2000, vol. 4,
no 41, pp. 85-107.
90 Nous rejoignons ici les préconisations de l’ethnographie multisituée proposant de suivre des personnes, des objets,
des pratiques dans différentes scènes sociales pour finalement comprendre, de manière fine ce qui relève du global ou
du local dans le processus de mondialisation. George E. MARCUS, « Ethnography in/of the World System: The
Emergence of Multi-Sited Ethnography », Annual Review of Anthropology, 1995, vol. 24, no 1, pp. 95-117.

31
économique et financière, alors que le niveau local est davantage associé à une sphère sociale et culturelle. Or cette
dichotomie minore le contenu politique et économique de la vie quotidienne91. »

Partir d’un produit particulier et suivre sa commercialisation s’avèrent très utile pour ne pas
perdre la dimension marchande des liens qui relient le « global » et le « local ». Cette posture, en
offrant un invariant dans l’espace et dans le temps, permet de plus d’éviter une sorte
d’ethnocentrisme postulant des rationalités radicalement différentes entre « ici » et « là-bas » ou
entre ce qui relève du « global » et du « local ». Partir d’un produit demande en effet de partir de sa
matérialité propre – son « ontologie » selon l’usage que François Vatin92 fait de cette notion qu’il
emprunte à Bruno Latour93 – pour s’obliger à comprendre comment différentes rationalités
pratiques94 viennent prendre prise sur lui95 ou, autrement dit, comment des acteurs marchandisent
différemment le (même) produit.

Dans cette thèse, nous proposons d’étudier le processus de globalisation d’un produit selon
deux axes qui, ensemble, permettent selon nous d’articuler de manière heuristique dimension
globale et dimension locale du processus de mondialisation économique.

Etudier la financiarisation d’un produit

Le premier de ces axes est celui de la rationalisation marchande des échanges internationaux96,
ce que nous appelons plus précisément le processus de financiarisation du produit. L’enjeu est ici
d’éclairer la manière dont un produit particulier devient l’objet d’un échange international et
comment cet échange acquiert les caractéristiques d’un échange spéculatif à mesure que le lien se
distend entre les conditions de circulation des marchandises (le marché « physique ») et les

91 Caroline DUFY et Florence WEBER, L’ethnographie économique, Paris, la De
couverte, 2007, p. 100.
92 François VATIN, Le lait et la raison marchande, op. cit., p. 28.
93 Bruno LATOUR, « Une sociologie sans objet ? Remarques sur l’interobjectivité », Sociologie du travail, vol. 36, no 4,
pp. 587-607.
94 Caroline DUFY et Florence WEBER, L’ethnographie économique, op. cit., p. 19.
95 Certains travaux ont déjà souligné l’intérêt de porter une attention particulière à la manière dont la matérialité des
produits influence les modalités de leur commercialisation, François VATIN, Le lait et la raison marchande, op. cit. ;
Philippe STEINER, La transplantation d’organes : un commerce nouveau entre les êtres humains, Paris, Gallimard, 2010, 342 p ;
Etienne NOUGUEZ, Le médicament et son double. Sociologie du marché français des médicaments génériques (1995-2009), op. cit. ;
Thierry ESCALA, Le travail de qualification : signes officiels de qualité et référence territoriale, Thèse doctorat de sociologie,
Université de Toulouse-Le Mirail, Toulouse, 2007, 481 p ; Guilhem ANZALONE, Les économies politiques de l’agriculture
biologique, Thèse de doctorat de sociologie, Sciences Po, Paris, 2012, 454 p.
96 Pour une étude du processus de rationalisation du commerce propre à l’apparition des marchés à terme, on peut se
reporter aux chapitres 3 et 4 de Max WEBER, Histoire économique : esquisse d’une histoire universelle de l’économie et de la société,
Paris, Gallimard, 1991 [1923], 431 p ; ainsi que dans le premier cahier de Max WEBER, La bourse, Allia, 2010 [1894 et
1896], 147 p.

32
 Introduction générale

modalités d’établissement de leur prix (la place de marché/les marchés globaux dérégulés/les
marchés à terme).

Nous emploierons le terme d’échange dans un sens large – proche de celui de « commerce » tel
qu’employé par Polanyi – que nous préciserons au fur et à mesure de cette introduction97. En nous
appuyant sur les travaux de Polanyi, notre objectif est principalement méthodologique : il s’agit
pour nous de ne pas qualifier a priori les échanges internationaux de la poudre de lait d’« échanges
marchands » en vue de faire de cette qualification une question sociologique. Les recherches de
l’anthropologue hongrois et de son équipe ont mis à jour l’existence de formes de « commerce »
non marchand dans lequel les « commerçants » – ce que nous pourrions appeler les intermédiaires
des échanges – ne sont pas rémunérés par un profit commercial classique (une différence entre le
prix d’achat et le prix de vente) mais par une forme de salaire lié à une logique de statut98. Dans une
telle organisation « commerciale », souligne Polanyi, c’est la stabilité des prix, notamment la
régulation des différences de prix entre différents lieux, qui est mise en avant pour évaluer le travail
des « commerçants »99 et non un gain sur la variation des cours dans le temps – définition rapide de
la spéculation que nous préciserons par la suite. En d’autres termes, le travail des intermédiaires des
échanges est ici d’autant plus légitime que ces derniers permettent à des espaces d’échanges distincts
de ne pas s’influencer mutuellement.

L’approche institutionnaliste de Polanyi oblige ainsi le chercheur à ne pas se limiter au

consensus actuel sur la « naturalité » de la volatilité des prix agricoles. L’instabilité supposée
intrinsèque des marchés agricoles est en effet aujourd’hui acceptée tant par les tenants de la position
libérale100 que par leurs critiques101. Aucun ne s’intéresse à la construction d’une configuration
marchande qui aboutit à un tel résultat ni aux fonctionnements de marchés ainsi dérégulés alors que
la posture de Polanyi, qui à bien des égards relève d’un constructivisme radical, y invite largement.

97 Pour notre part, nous limiterons l’usage du terme de « commerce » à un synonyme d’« échange marchand » comme le
suggère le sens commun Cela nous permet également d’utiliser le terme de « commerçant » dans le sens
d’« intermédiaire des échanges marchands ». En distinguant toutefois les échanges marchands des échanges non
marchands, nous ne perdons pas l’apport fondamental de la distinction polanyienne entre « commerce » et « marché »
sur laquelle nous revenons maintenant. Nous nous rapprochons également des travaux d’ethnographie économique
contemporains sur lesquels nous revenons infra.
98 Voir par exemple le chapitre 8 « les commerçants et le commerce » dans Karl POLANYI, La subsistance de l’homme,
op. cit.
99 Sur ce point, voir dans l’ouvrage précité le chapitre 1 « le sophisme économiste » Ibid., pp. 39-40.
100 On retrouve cette position chez Philippe Chalmin, spécialiste reconnu des marchés agricoles. Voir aussi Nicolas
HABERT, Les marchés à terme agricoles, Paris, Ellipses, 2002, 244 p.
101 Par exemple, Jean-Marc BOUSSARD, Françoise GERARD et Marie-Gabrielle PIKETTY, Libéraliser l’agriculture mondiale ?
Théories, modèles et réalités, Versailles, Cemagref, Cirad, Ifremer, Inra, 2005, 136 p.

33
 A première vue, le marché de la poudre de lait s’apparente à un marché de matière première
agricole comme un autre, la flambée des prix qui a eu lieu sur l’ensemble des matières premières
agroalimentaires ne l’ayant pas épargné. Si la spéculation sur les produits laitiers a pu exister sur
d’autres produits laitiers de garde, comme les fromages, celle-ci était en grande partie saisonnière.
Ainsi, les surplus de production étaient transformés en fromage de garde et revendus dans les
périodes de plus faible disponibilité. La production de poudre de lait reste aujourd’hui marquée par
la saisonnalité de la production laitière, mais les variations de prix sont largement découplées de cet
ancrage saisonnier.

La volatilité des prix internationaux de la poudre de lait est toutefois assez neuve, comparée à
celle des denrées spéculatives que sont le café, le cacao ou le thé102. Le marché de la poudre de lait
se distingue aussi parce qu’il ne fait l’objet d’aucune centralisation, ce qui est le cas du marché à
terme de Chicago pour le blé103. Les transactions internationales s’effectuent pour les poudres de
lait principalement de gré à gré104. S’il peut exister des marchés à terme au niveau national, comme
aux Etats-Unis, leur apparition dans les échanges internationaux est récente. Deux contrats à terme
ont été créés sur deux marchés à terme européens105, mais une année après leur lancement, aucune
transaction n’avait encore été conclue106. Les seuls contrats à terme faisant l’objet d’une enchère
organisée sont ceux émis par l’entreprise privée néo-zélandaise Fonterra, qui réalisent à elle seule
plus d’un tiers des exportations mondiales de poudre de lait107.

Le marché international des produits laitiers apparaît ainsi comme « archaïque » – les
économistes de la finance disent qu'il est moins « structuré » – en comparaison à d’autres marchés
agricoles internationaux. Ce relatif archaïsme permet de repenser les conditions de la mondialisation
de l’économie à partir d’une étude circonscrite à la poudre de lait. La Figure 1 synthétise la manière
dont nous proposons d’étudier la financiarisation d’un marché/d’un produit.

102 Jean-Louis RASTOIN et Gérard GHERSI, Le système alimentaire mondial, op. cit., p. 326 et suivantes.
103 Sur l’émergence de Chicago comme place commerciale centrale pour le blé, on peut se reporter utilement à William
CRONON, Nature’s metropolis: Chicago and the Great West, New York, W. W. Norton, 1992, 530 p. Quelques
informations intéressantes sur l’activité du Chicago Board of Trade se trouvent également dans Donald MACKENZIE
et Yuval MILLO, « Construction d’un marché et performation théorique », Réseaux, 2003, vol. 122, no 6, pp. 15-61.
104 Une transaction marchande est dite de « gré à gré » lorsqu’elle est passée directement entre le vendeur et l’acheteur.
Elle est généralement opposée à la transaction sur les « marchés organisés » – comme une bourse – où les
transactions s’effectuent au travers de ces organisations tierces. Un marché de gré à gré est ainsi constitué par
l’ensemble des transactions bilatérales ayant lieu de manière décentralisée.
105 REUSSIR LAIT, « Les marchés à terme de produits laitiers sont lancés », Réussir lait, 10 septembre 2010, pp. 14-15.
106 Pierre-Emmanuel LECOCQ et Frédéric COURLEUX, « Vers la définition d’un nouveau cadre de régulation des
marchés des dérivés de matières premières agricoles », op. cit.
107 Frédéric COURLEUX, « Le n° 1 du lait néo-zélandais accusé de dumping à travers un système d’enchères sur
internet », Note de veille - Prospective et évaluation, Décembre 2008, n 13, p. 1-2.

34
 Introduction générale

Figure 1 : Les frontières de la financiarisation d’un produit

Partir d’un produit oblige à préciser certaines « frontières », à la fois techniques et symboliques,
qu’il doit franchir pour être l’objet d’un marché spéculatif.

Dans le sillage des travaux de sociologie du marché issus du Centre de sociologie de

l’innovation108 et à la suite de l’introduction de la notion de « carrière » proposée par Arjun
Appadurai et al. pour analyser la biographie culturelle des choses109, il est aujourd’hui habituel
d’utiliser le terme de « marchandisation » pour désigner à la fois le processus (la mise en marché) et
le résultat (le marché) du travail des acteurs qui font le marché. Si le suffixe « -ition » permet ainsi
d’introduire cette dimension pragmatique de la construction sociale du marché, un usage trop
systématique peut toutefois aboutir à une posture téléologique puisque le résultat du processus est
connu. La substitution des suffixes en « -able » à ceux en « -tion » (« commercialisation »,
« marchandisation », « financiarisation »…) permet de se prémunir davantage de cette critique que

108 Michel CALLON, Madeleine AKRICH, Sophie DUBUISSON-QUELLIER, Catherine GRANDCLEMENT, Antoine
HENNION, Bruno LATOUR, Alexandre MALLARD, Cécile MEADEL, Fabian MUNIESA et Vololona RABEHARISOA,
Sociologie des agencements marchands : textes choisis, Paris, Presses des Mines, 2013, 482 p.
109 Arjun APPADURAI, The Social Life of Things: Commodities in Cultural Perspective, Cambridge, Cambridge university press,
1986, 329 p.

35
nous reprenons à Frederick Cooper110. Se demander si un produit est « échangeable »,
« marchandisable », ou « financiarisable » réintroduit une forme d’incertitude dans le processus
d’intégration économique ce qui permet de problématiser un peu autrement ce dernier. Le suffixe
en « -able » permet de souligner l’existence d’une configuration potentielle, pas forcément mise en
œuvre dans la réalité ce qui aide à mettre l’accent sur des « points de rupture » que nous désignons
ici par le terme de « frontières ». Reste ensuite à expliquer les évolutions en cours dans leur
positivité, ce que suggère l’usage possible de termes en « -ité » ou « -isé » (comme dans
« mondialité », « échangeabilité » ou « marchandisé ») qui permettent de mettre l’accent sur un état.

Arrêtons-nous succinctement sur chacune de ces frontières qu’illustre la Figure 1 en jouant avec
ces différents suffixes.

La question de l’échangeabilité (1)111 du produit permet de préciser ce qui fait la singularité de la

poudre de lait au regard de l’ensemble des produits laitiers. Les échanges de produits laitiers ont
toujours été marqués par le caractère périssable du lait cru. Au-delà de quelques heures, ce produit,
sorti du pis de la vache, devient en effet impropre à la consommation. Cette simple caractéristique
fait du lait cru un produit naturellement réfractaire à l’échange112 et explique que la vente de lait
liquide fut longtemps cantonnée aux alentours des lieux de production. Par la réduction de la teneur
en eau du lait cru, par salage ou par chauffage, mais aussi grâce à l’ensemble des techniques
fromagères, l’homme a toujours composé avec le caractère contraignant de ce produit. C’est ce qui
lui a permis d’en imaginer l’échange. En Europe, le beurre et les fromages de garde ont servi de
produits de garde à partir du XIVe siècle sous l’influence du commerce de longue distance113. Dans
le cas de l’Afrique sub-saharienne, c’est la production de beurre fondu114 qui a permis à des
échanges de produits laitiers de se constituer115.

110 L’historien compare ainsi le traitement de la thématique de la « mondialisation » à celle de la « modernisation » qui a
accompagné le processus de décolonisation. Il critique un usage extensif du terme de « mondialisation » comme avant
lui, celui de « modernisation » : « ce sont deux « isations », c’est-à-dire des termes qui parlent de processus, pas nécessairement achevés
mais en marche et plus ou moins inéluctables ; et qui définissent ce processus par son point d’arrivée supposé. Le pouvoir évocateur de l’un et
de l’autre vient du sentiment que ce changement n’est pas la somme de fragments disparates mais qu’il est fait du mouvement de tous ces
fragments dans une même direction. La thèse centrale de la théorie de la modernisation était que des éléments essentiels de la société
évoluaient dans le même sens, produisant un mouvement de la société traditionnelle à la société moderne », Frederick COOPER, « Le
concept de mondialisation sert-il à quelque chose ? », op. cit., p. 107
111 Cette première étape renvoie à ce que Steiner a décrit comme apparition d’une nouvelle ressource. Philippe STEINER,
La transplantation d’organes, op. cit. ; Dans le langage de Michel Callon, cette étape renvoie à ce qu’il appelle la
« passivation des biens », c’est-à-dire l’ensemble des activités qui rendent transférable les biens. Michel CALLON,
« Qu’est-ce qu’un agencement marchand ? », in Sociologie des agencements marchands, Presses universitaires des Mines,
2013, pp. 325-440.
112 François VATIN, Le lait et la raison marchande, op. cit.
113 Ibid.
114 Ou « beurre clarifié ». Nous parlons aujourd’hui davantage de « Butter Oil ».
115 François VATIN, Le lait et la raison marchande, op. cit.

36
 Introduction générale

Issu d’un processus de dessiccation qui déshydrate le lait, la poudre de lait a une grande capacité
de conservation. Elle se prête facilement au stockage de longue période (jusqu’à deux ans pour la
poudre écrémée) et aux échanges au long cours. De plus, sa valeur volumique – sa « concentration »
en lait – est bien supérieure à d’autres substituts au lait cru comme le sont le lait Ultra haute
température (UHT) ou le lait concentré116. Il faut toutefois préciser dès à présent que la « poudre de
lait » est une appellation générique qui recouvre des différences de composition, de qualité
microbiologique ou gustative, voire même de texture. Pour ce qui nous intéresse ici, c’est-à-dire la
capacité du produit à supporter les échanges au long cours ainsi que sa capacité à être stocké, il faut
souligner la distinction entre la poudre de lait écrémé et la poudre de lait entier. En effet, la
présence de matière grasse dans la seconde limite sérieusement ses potentialités, la matière grasse
réagissant naturellement avec l’oxygène, ce qui rend la poudre impropre à la consommation
quelques mois seulement après sa production ; les conditions de stockage sont donc ici une variable
importante dans le processus de détérioration du produit.

Nous précisons ici « matériellement échangeable » parce que pour qu’un produit fasse l’objet
d’un échange (marchand ou non), il faut qu’il soit reconnu comme le support légitime d’une
certaine valeur, qu’il soit symboliquement échangeable (2), ce qui ne va pas de soi. Certains biens
sont ainsi considérés comme inaliénables, c’est-à-dire proscrits de tout échange117. Dans le cas où ils
ne le sont pas, il faut toutefois que le produit soit porteur d’une « valeur », celle attribuée à son
détenteur initial ou celle du produit en tant que tel. Dans le cas d’un échange non marchand, le
produit est le support de la valeur attribuée par le donateur au receveur, dans le sens où, pour
certains anthropologues, l’échange non marchand privilégie le « lien sur le bien »118. Comme l’ont
montré des travaux plus ethnographiques, dans ce cas, et à la différence des échanges marchands,
les échanges non marchands s’appuient sur des considérations qui mêlent une attention aux choses
mais aussi aux personnes119. En d’autres termes, dans l’échange non marchand, la valeur des
personnes importe tout autant que celle des choses échangées. Dire cela n’épuise toutefois pas le
propos puisqu’il faut décrire la manière dont se construit la valeur des biens et des personnes.

116 Il est de coutume, dans la littérature technique, de rapporter chaque produit laitier à un équivalent-lait (EqL) pour
rendre comparable des données correspondant à des produits qui ont une « densité » en lait différente. Selon ce
rapport d'équivalence sur lequel nous aurons l'occasion de revenir, le lait condensé est un produit issu de la
concentration par 2 du lait collecté. Pour les poudres de lait, ce chiffre est de 7,6 ; voir par exemple : Christian MEYER
et Guillaume DUTEURTRE, « Equivalents lait et rendements en produits laitiers : modes de calculs et utilisation »,
Revue d’élevage et de médecine vétérinaire des pays tropicaux, vol. 51, no 3, pp. 247-257.
117 Caroline DUFY et Florence WEBER, L’ethnographie économique, op. cit., p. 31 ; Jean-Pierre WARNIER, « Les politiques de
la valeur », Sociétés politiques comparées, Avril 2008, no 4, pp. 1-41.
118 Jacques GODBOUT, L’esprit du don, Paris, La Découverte, 2007, 356 p.
119 Caroline DUFY et Florence WEBER, L’ethnographie économique, op. cit., p. 27 et suivantes ; Florence WEBER,
« Transactions marchandes, échanges rituels, relations personnelles », op. cit.

37
L’histoire de l’aide alimentaire en poudre de lait envoyée par les Européens en Afrique à partir des
années 1970 nous permettra d’illustrer ce fait. Nous montrerons notamment comment la
construction des standards nutritionnels internationaux et la multiplication des enquêtes
nutritionnelles dans le continent sont venues requalifier la population africaine et la poudre de lait
sur une échelle nutritionnelle venant légitimer la construction d’échanges (humanitaires) massifs de
poudre de lait vers l’Afrique et plus largement vers les populations reconnues en déficit protéinique.

Dans l’hypothèse d’un échange marchand, l’échange s’effectue selon le seul rapport entre les
choses, indépendamment de l’identité des protagonistes de l’échange120, dans un rapport
d’équivalence entre la chose reçue et son équivalent (généralement monétaire). Les ethnologues
disent ainsi que l’identité des protagonistes est mise « entre parenthèses »121. La dimension
symbolique de l’échange reste toutefois forte mais celle-ci se concentre sur les produits en tant que
tels. Comme l’a justement souligné Turgot122, il faut distinguer dans ce cas la relation des personnes
aux choses pour, ensuite, porter le regard sur la relation entre les protagonistes de l’échange. Cette
« désirabilité »123 du bien n’a évidemment rien de naturel. A de multiples reprises dans son histoire,
la production de poudre de lait a connu des difficultés d’écoulement. Ce fut notamment le cas dans
l’économie laitière française depuis les années 1960. Depuis cette décennie jusqu’à récemment, la
poudre de lait a en effet servi à stocker une production en excédent structurel. L’augmentation des
stocks publics de poudre de lait dans le cadre de la politique de rachat de la Politique agricole
commune (PAC) illustre les difficultés que peut rencontrer un produit à être vendu par manque de
« désirabilité ». La marchandisation est rendue impossible lorsque la production du bien ne
correspond à aucune demande, à aucun désir, solvable.

Si le produit est matériellement et symboliquement échangeable, rien ne dit donc qu’il soit pour
autant marchandisé (3). Parler d’échange marchand suppose qu’une certaine concurrence entre les
acteurs se fasse jour pour l’obtention d’un bien « désiré » pour la valeur (esthétique, gustative,
nutritionnelle ou plus largement utilitaire) qui lui est reconnue, indépendamment de l’identité des
protagonistes de l’échange124. Dans ce cas, la lutte pour l’obtention du bien passe par une

120 FlorenCE WEBER, « Transactions marchandes, échanges rituels, relations personnelles », Genèses, 2000, vol. 4, no 41,
pp. 85-107.
121 Laurent FELLER, Florence WEBER et Agnès GRAMAIN, La fortune de Karol : marché de la terre et liens personnels dans les
Abruzzes au haut Moyen Âge, Rome, Ecole française de Rome, 2005, 213 p.
122 Anne-Robert-Jacques TURGOT, Valeurs et monnaies ; Le commerce des grains ; Cinquième lettre, op. cit.
123 Jean-Pierre WARNIER, « Les politiques de la valeur », Sociétés politiques comparées, Avril 2008, n° 4, pp. 1-41.
124 FlorenCE WEBER, « Transactions marchandes, échanges rituels, relations personnelles », Genèses, 2000, vol. 4, no 41,
pp. 85-107.

38
 Introduction générale

concurrence par les prix sous la contrainte du pouvoir d’achat. Le besoin passe ici par le filtre de la
solvabilité du destinataire. Comme le précise Steiner :
« la coordination marchande suppose aussi que le comportement d’enchère soit considéré comme
une forme légitime de lutte entre les acteurs (un acteur peut enchérir sur un autre pour se réserver la
propriété du bien qu’il désire), de façon que la puissance du pouvoir d’achat, monétaire le plus
souvent, joue à plein125. »
Un produit faisant l’objet d’un échange marchand ne fait pas pour autant l’objet de
comportements spéculatifs (4). Suivons ici Nicolas Kaldor dans sa définition de la spéculation et
des conditions de développement d’un tel comportement marchand. Selon l’économiste
britannique, la spéculation est « l’achat (ou la vente) de marchandises en vue d’une revente (ou d’un rachat) à
une date ultérieure, là où le mobile d’une telle action est l’anticipation d’un changement des prix en vigueur, et non un
avantage résultant de leur emploi, ou une transformation ou un transfert d’un marché à un autre126. » Toute
stratégie de construction de profit qui se fonde sur la consommation d’une part de la valeur d’usage
du bien127 n’est donc pas, dans cette optique, un comportement spéculatif. Il en est de même des
stratégies d’arbitrage – une autre forme d’activité commerciale – dans lesquelles les commerçants
profitent d’un différentiel de prix entre deux scènes marchandes disjointes.

L’économiste britannique précise que pour qu’un bien fasse l’objet d’un comportement
spéculatif il faut qu’il :
« soit parfaitement normalisé ou susceptible de l’être ; qu’il corresponde à une large demande ;
qu’il soit durable ; que sa valeur rapportée à son volume soit importante. Les deux premières
conditions sont indispensables pour que se développe l’équivalent d’un marché parfait. Les deux
dernières assurent un faible coût de conservation. En effet, plus le bien est durable, et moins la perte
imputable au simple passage du temps est grande ; plus la valeur rapportée au volume est grande, et
plus le coût de stockage est réduit128. »
Kaldor en conclut qu’il n’y a que deux catégories de marchandises qui répondent à ces
exigences :
« la première est composée de certaines matières premières, échangées sur des bourses
spécialisées. La seconde est composée de créances à terme normalisées ou de titres de propriété, c’est-
à-dire d’obligations ou d’actions. Il est évident aussi que la seconde se prête beaucoup mieux à des
fins de spéculations que la première. Les obligations et les actions sont de parfaits supports de la
spéculation car elles possèdent, à un degré extrême, tous les attributs nécessaires129. »
Les poudres de lait présentent à bien des égards ces qualités. Produits issus d’un processus
industriel, elles font l’objet de normes de production définies internationalement (Codex

125 Philippe STEINER, La transplantation d’organes, op. cit., pp. 14-15.

126 Nicholas KALDOR, « Spéculation et stabilité économique (1939) », Revue française d’économie, 1987, vol. 2, no 3, pp. 115-
116.
127 La transformation industrielle d’une matière première, par exemple.
128 Nicholas KALDOR, « Spéculation et stabilité économique (1939) », op. cit., p. 119.
129 Ibid., p. 120.

39
Alimentarius). Malgré ces caractéristiques qui expliquent le fait que les poudres de lait se prêtent
facilement à des comportements spéculatifs, il ne faut pas pour autant croire à une sorte
d’« ontologie spéculative » de ce produit. Si ces produits sont en effet « financiarisables », ils ne sont
« financiarisés » que depuis une période très récente130.

Dire que le marché international de la poudre de lait est aujourd’hui spéculatif, c’est donc
affirmer que le marché est organisé de telle sorte que la concurrence s’effectue par les prix131 (avec
l’important travail « d’investissement de forme »132 que cela nécessite), que cette concurrence par les
prix s’effectue à l’échelle internationale – ce qui suppose un espace marchand homogène où les
stratégies d’arbitrage intra-temporel (entre plusieurs places marchandes) ne sont que marginales –,
et qu’il existe une forte incertitude sur les prix futurs du produit considéré, incertitude qui pousse
les acteurs à acheter en avance des produits pour s’assurer contre des variations de prix
incontrôlées.

Etudier le processus de mise en marché du produit

Si nous proposons ainsi de comprendre comment un produit devient « mondial » et

« spéculatif », reste à savoir comment ce rapport qualité/prix ainsi institué s’éprouve tout au long du
processus de commercialisation du produit, ce qui constitue notre second angle d’analyse du
processus d’internationalisation d’un marché. Ce n’est donc pas tant la construction du rapport
qualité/prix d’un « produit globalisé » qui nous intéresse ici mais plutôt la manière dont il est
possible d’articuler la dimension globale à une dimension plus localisée du processus de mise en
marché du produit globalisé.

Suite à la flambée des prix intervenue sur les marchés agricoles internationaux, nombre d’études
ont cherché à questionner la relation entre valorisation marchande mondiale et valorisation
marchande locale des produits agricoles. Certains se sont particulièrement intéressés au degré de
dépendance des prix observés sur les marchés nationaux – notamment urbains – à ceux des
marchés internationaux133. Ces analyses de la transmission verticale des prix (cours
internationaux/prix au consommateur pour un même bien, net des coûts de transport) ont ainsi

130 Voir supra.

131 En période de régulation publique du prix de la poudre de lait, la concurrence s’effectuait davantage sur les volumes,
les industriels cherchant à rentabiliser au mieux leurs investissements productifs sans limite de débouché.
132 Laurent THEVENOT, « Les investissements de forme », op. cit.
133 Catherine ARAUJO BONJEAN et Jean-Louis COMBES, « De la mesure de l’intégration des marchés agricoles dans les
pays en développement », Revue d’économie du développement, 2010, vol. 24, no 1, pp. 5-20. Benoît DAVIRON, Magali
AUBERT, Nicolas BRICAS, Hélène DAVID-BENZ, Sandrine DURY, Johny EGG, Frédéric LANÇON et Véronique
MEURIOT, La transmission de la hausse des prix internationaux des produits agricoles dans les pays africains, FARM, 2008.

40
 Introduction générale

utilisé ce calcul de corrélation comme un indice de l’intégration des économies nationales aux
marchés internationaux, comme d’autres l’avaient fait avant eux134. Elles montrent que la volatilité
des prix est plus forte sur les marchés internationaux que sur les marchés locaux135. Pour l’expliquer,
certains économistes concluent à une intégration limitée des marchés locaux136, d’autres mettent en
évidence des explications contextuelles (baisse des marges des intermédiaires, changement de
qualité des produits, substitution entre produits…)137.

De l’aveu de certains auteurs, les études manquent sur les stratégies des commerçants,
notamment en période de volatilité des prix138. Les études statistiques restent limitées dans leurs
explications. Elles ne permettent pas de comprendre les médiations par lesquelles les
consommateurs des pays importateurs de produits alimentaires se trouvent pris sous la coupe des
marchés internationaux. Ce défaut d’études empiriques et la focalisation sur les seuls prix de marché
poussent à analyser les déficits de corrélations entre prix mondiaux et prix locaux comme des
« imperfections de marché »139 ou des « asymétries de transmission » de prix. Cette manière de
concevoir la relation global/local est marquée d’un certain ethnocentrisme. Le fonctionnement des
marchés locaux est, dans cette optique, analysé à partir d’hypothèses utilisées pour comprendre ce
que les auteurs de ces différents rapports nomment les « marchés internationaux ». L’analyse
s’effectue donc en termes d’écart vis-à-vis d’une représentation forgée à partir d’une configuration
marchande particulière dont les auteurs supposent qu’elle tient tout au long du processus de
marchandisation du produit. En d’autres termes, ces études ne permettent pas de mettre à jour la
manière dont cette dimension « globalisée » du marché s’éprouve dans les différences scènes
marchandes qui le compose.

134 Catherine ARAUJO BONJEAN et Jean-Louis COMBES, « De la mesure de l’intégration des marchés agricoles dans les
pays en développement », op. cit.
135 GOUVERNEMENT DU BURKINA FASO, SNU ET SAVE THE CHILDREN UK, Impact de la hausse des prix sur les conditions de
vie des ménages et les marchés de Ouagadougou et de Bobo-Dioulasso, Ouagadougou, 2008 ; Benoît DAVIRON ET ASSOCIATION
EUROPEENNE DES INSTITUTS DE RECHERCHE ET DE FORMATION EN MATIERE DE DEVELOPPEMENT, L’insertion des
pays en développement dans les échanges internationaux de produits alimentaires [séminaire, Paris, 22-25 septembre 1997], Paris,
GEMDEV, coll. « 9e Conférence générale de l’EADI », 1999, 27 p.
136 Catherine ARAUJO BONJEAN et Jean-Louis COMBES, « De la mesure de l’intégration des marchés agricoles dans les
pays en développement », Revue d’économie du développement, 2010, vol. 24, n°1, pp. 5-20.
137 GOUVERNEMENT DU BURKINA FASO, SNU et SAVE THE CHILDREN UK, Impact de la hausse des prix sur les conditions de
vie des ménages et les marchés de Ouagadougou et de Bobo-Dioulasso, op. cit. ; Benoît DAVIRON et ASSOCIATION EUROPEENNE
DES INSTITUTS DE RECHERCHE ET DE FORMATION EN MATIERE DE DEVELOPPEMENT, L’insertion des pays en
développement dans les échanges internationaux de produits alimentaires, op. cit.
138 HLPE, Volatilité des prix et sécurité alimentaire. Rapport du groupe d’experts de haut niveau sur la sécurité alimentaire et la nutrition,
op. cit., pp.11-12 ; le rapport suivant fait exception GOUVERNEMENT DU BURKINA FASO, SNU et SAVE THE
CHILDREN UK, Impact de la hausse des prix sur les conditions de vie des ménages et les marchés de Ouagadougou et de Bobo-Dioulasso,
op. cit.
139 Catherine ARAUJO BONJEAN et Jean-Louis COMBES, « De la mesure de l’intégration des marchés agricoles dans les
pays en développement », op. cit. ; Frédéric LANÇON, Véronique MEURIOT, Hélène DAVID-BENZ, Ludovic TEMPLE
et A.S. DIALLO.

41
 Repartir de la qualification du produit et de l’étude du processus de mise en valeur de ce dernier,
en s’intéressant aux pratiques économiques par lesquelles le produit prend de la valeur, permet de
sortir de cette aporie en intégrant le raisonnement économique en termes de transmission de prix
dans un dispositif théorique plus large, relevant de la sociologie économique. Pour ce faire, il faut
relâcher l’hypothèse sous-jacente à la représentation que les économètres se font de la poudre de
lait selon laquelle ce produit est de facto une matière première agricole à la qualification homogène
dans le temps et dans l’espace. Cette représentation est en effet trompeuse car elle dépend d’un
contexte économique marqué par la prégnance de l’agro-industrie qui donne à cette représentation
sa consistance. Lorsque le produit se déplace dans un environnement marchand bien moins
normalisé, les sacs de poudre de lait et les métrologies industrielles qui l’accompagnaient jusqu’alors
prennent une toute autre valeur. Comme le soulignent justement Pauline Barraud de Lagerie,
Alexandra Bidet et Etienne Nouguez discutant la dimension conventionnelle de la qualité des biens,
« si certaines choses donnent l’illusion d’être plus naturellement mesurables que d’autres, cela tient à l’apparente
naturalité et complétude du format de mesure établi, qui fait oublier le double travail de construction du principe de
mesure et d’observation formatée du réel140. » Notre comparaison de la valorisation de la poudre de lait
dans deux scènes marchandes permet d’étayer largement cette thèse.

Nous rejoignons ainsi Guyer lorsqu’elle précise qu’il faut faire attention, dans l’étude des
relations commerciales entre pays industrialisés et peu industrialisés, à ne pas considérer les
frontières technologiques et institutionnelles des pays occidentaux comme une donnée invariable. Si
l’analyse par les prix est si développée dans ces pays, nous précise l’anthropologue, c’est parce que
la qualification des produits s’y trouve généralement définie en amont de l’échange grâce à l’appui
de « standards de commensuration » (systèmes métriques, crédit et calcul assurantiel…) stabilisés
par une bureaucratie respectée141. La définition de la valeur des biens se trouve ainsi facilitée et
permet au calcul marchand d'être effectué davantage en fonction des prix. En revanche, lorsqu’un
produit européen est importé sur un marché africain, ses métrologies, forgées dans un « monde de
production » industriel, sont en grande partie remises en cause par un manque d’institutions
formelles (réglementaires et répressives) qui les transforment en normes d’action ou tout
simplement par un manque de « pertinence » de ces mêmes métrologies qui ne s’expriment
convenablement qu’au sein d’une « rationalité industrielle ». Les enjeux qui entourent la
qualification du produit sont largement rejoués lorsque le produit se retrouve dans un tel

140 Pauline BARRAUD DE LAGERIE, Alexandra BIDET et Etienne NOUGUEZ, « Ce que mesurer veut dire : disputes
autour de la quantification et de la valuation en sociologie », in François VATIN (dir.), Evaluer et valoriser. Une sociologie
économique de la mesure, Pum, 2013, p. 308.
141 Jane I. GUYER, Marginal gains, op. cit., p. 20.

42
 Introduction générale

environnement marchand. Comme le rappellent les travaux de Witold Kula142, dans un univers où
les biens ne sont pas industriellement normés, il est souvent d’usage d’équilibrer la consommation
en fonction de la quantité (une baisse de la quantité pour une même quantité de monnaie lorsque
que les prix augmentent) ou de la qualité (baisse de qualité pour une même quantité de monnaie en
cas de hausse des prix) et non seulement en fonction des prix143.

Cette diversité des modalités de construction du rapport entre la qualification du bien et sa

valorisation marchande ne doit pas pour autant laisser de côté la question de la norme marchande
internationale, du lien marchand dans une économie mondialisée. L’ensemble des travaux précités
sur lesquels nous nous appuyons largement, poussent plutôt à complexifier l’observation du
processus d’intégration par le marché par le simple usage de relevés de prix, pour le remplacer par
une analyse, plus souple, de la mise en valeur des produits en suivant, dans différents espaces
marchands, la manière dont s’articulent le « travail de qualification »144 du bien et les modalités de sa
valorisation marchande, c’est-à-dire les modalités d’attribution de son prix. Nous ne prétendons
pas, comme le font les représentants d'une certaine anthropologie culturelle de la globalisation145,
que les acteurs peuvent reformuler à leur guise la valeur des biens importés et ne subissent ainsi pas
la « loi du marché ». Nous souhaitons seulement affirmer ici que la compréhension de la « force du
marché » ne peut faire l’économie d'une attention particulière aux différentes modalités de
construction du rapport entre une certaine conception de la qualité d’un bien et les modalités
d’attribution d’une quantité monétaire à ce bien dans les différentes scènes marchandes que traverse
le produit ainsi marchandisé. Sans une telle attention aux raisons pour lesquelles différents acteurs
économiques tiennent à ce produit, il est difficile de comprendre pourquoi, in fine, ils participent à
un tel marché malgré la variabilité des prix.

142 Witold KULA, Les Mesures et les hommes, Paris, Editions de la Maison des sciences de l’homme, 1984, 304 p.
143 Plus largement, des études portant sur les marchés africains ont en effet mis en avant la diversité des variables sur
lesquelles les acteurs locaux peuvent jouer pour adapter leur activité à un environnement économique instable.
Diversification des activités, Stephen ELLIS et Yves-André FAURE, Entreprises et entrepreneurs africains, Paris, Karthala,
1995, 632 p ; labilité des contrats, Sara S. BERRY, « Stable Prices, Unstable Values: Some Thoughts on Monetization
and the Meaning of Transactions in West African Economies », in Jane I. GUYER (dir.), Money Matters. Instability,
Values and Social Payments in the Modern History of West Africain Communities, Portsmouth - London, Heinemann, 1995,
pp. 299-313 ; changement de qualité des produits, Jane I. GUYER, Marginal gains, op. cit. ; et modification des rations
alimentaires, Virginie BRIAND, Manger au quotidien : la vulnérabilité des familles urbaines en Afrique, Paris, IRD, 2008, 259 p
sont autant de « tactiques », plus ou moins contraintes, que les commerçants comme les consommateurs mobilisent
quotidiennement pour répondre à un changement de contexte socio-économique.
144 Thierry ESCALA, « Le travail de qualification », op. cit.
145 Un certain nombre de travaux insistent sur la capacité des consommateurs à s’approprier des biens alimentaires ou
culturels et à les « croiser » avec des pratiques locales. Différents notions sont forgées pour décrire ces pratiques
idiosyncrasiques : « créolisation », « métissage », « bricolage »… Voir par exemple Arjun APPADURAI, Après le
colonialisme : les conséquences culturelles de la globalisation, Paris, Payot, 2001, 322 p. Pour une critique acerbe de cette
littérature voir les remarques de Joseph-Achille Mbembe dans Joseph-Achille MBEMBE, De la postcolonie : essai sur
l’imagination politique dans l’Afrique contemporaine, Paris, Karthala, 2000, 293 p.

43
Présentation du terrain et de la méthode

Contexte de la recherche

Ce travail s'inscrit dans le cadre du projet de recherche « Icare » financé par des crédits incitatifs
alloués par la Direction générale du Cirad. Ce programme de recherche interdisciplinaire
(zootechnie, agro-économie, géographie, anthropologie et sociologie) fut initié en 2007 pour une
durée de trois ans sous la responsabilité de Guillaume Duteurtre (Cirad). Ce projet avait pour
objectif d’évaluer « l’impact de l’ouverture des marchés sur le développement territorial des régions d’élevage en
Afrique occidentale et orientale146. » La filière laitière locale était au centre des investigations en Afrique
de l’Ouest (Sénégal et Mali). Malgré une forte tradition d’élevage, ces pays importent des quantités
importantes de produits laitiers – principalement de la poudre de lait – pour subvenir aux besoins
de la population urbaine des deux grands centres urbains que sont les capitales Dakar et Bamako
dans lesquelles la consommation de produits laitiers est constituée à plus de 90 % de poudre de lait
importée ou de produits transformés à partir de poudre de lait importée147.

Si les filières laitières locales étaient au centre des investigations collectives, des travaux
spécifiques ont été entrepris dans les importations de produits laitiers dans l’objectif d’informer plus
spécifiquement sur les modalités de commercialisation des produits laitiers importés. L’objectif était
ainsi, selon la division du travail au sein de l’équipe de recherche, de comprendre l’articulation entre
les marchés internationaux (celui de la poudre de lait pour la filière laitière) et les filières laitières
locales. Les marchés urbains sur lesquels se vendent les produits importés et une partie de la
production locale se trouvaient ainsi au centre de l’analyse du processus d’intégration marchande
qui constituait le cœur du questionnement collectif. Restait à comprendre les modalités de mise en
concurrence/de différenciation des produits laitiers importés et locaux, ce qui demandait, au
préalable, de saisir les ressorts de leur commercialisation et de leur « désirabilité » ‒ ce pour quoi les
acteurs locaux (commerçants et consommateurs) leur attribuent une valeur (sociale) pour laquelle ils
sont prêts à s’acquitter d’une certaine quantité de monnaie. En d’autres termes, il fallait étudier le
processus de mise en valeur de la poudre de lait dans ces contextes urbains au cœur de l’articulation
entre les dynamiques globales et locales.

146 [Link]
147 Samuel PINAUD, Le commerce du lait en poudre : entre production et échange, de la France à Bamako, Mémoire de
Master Recherche, Université Paris X, 2008, 71 p ; Yacine NGOM, Logiques d’action et analyse diachronique des instruments de
la politique commerciale du Sénégal. Mesures de suspension des importations de viande de volaille et de suspension des droits de douane et
de la taxe sur la valeur ajoutée sur le lait en poudre, Thèse de sociologie, Université Gaston Berger, Saint Louis du Sénégal,
2013, 365 p.

44
 Introduction générale

Notre observation du processus de marchandisation de la poudre de lait au sein du marché de

Bamako contribuait au protocole collectif d’enquête et nous a permis d’illustrer le second niveau
d’analyse de la mondialisation économique décrit précédemment autour de la thématique de la
valorisation du produit. Les investigations menées en France devaient, elles, rendre compte de la
manière dont la poudre de lait était devenue, au fil du temps, le support de comportements
spéculatifs que nous supposions de plus en plus prégnants. Grâce à une enquête dans une
entreprise de négoce de produits laitiers, nous avons notamment cherché à comprendre comment
la poudre de lait devenait le support d’une norme marchande (un certain rapport qualité-prix)
définie selon un processus de mise en concurrence internationale des offres et des demandes.

Méthodes d’investigation

Chronologiquement, nos investigations ont commencé à Bamako dans le cadre d’un stage de
Master professionnel effectué en 2007 et ont été reproduites une fois par an jusqu’en 2010, pour
une durée comprise entre deux et quatre mois par séjour. Le contexte international est vite apparu
prégnant, les prix internationaux flambant en 2007 et les réactions populaires dites « mouvements
sociaux contre la vie chère » suivant dans la foulée. Ce contexte poussait à comprendre davantage
les ressorts de cette dimension globale du commerce de la poudre de lait, ce que les enquêtes en
France ont permis d’appréhender. Nous présentons la méthode d’investigation suivant cette
chronologie.

Conduite de l’enquête au Mali

Enquête sur les cadres institutionnels du commerce au Mali

Dans le cadre de la recherche collective présentée précédemment, nous avons commencé en

2007 par effectuer une cartographie des différents circuits de commercialisation de la poudre de lait
importée au Mali, en les différenciant selon leur poids (en volume) et les acteurs qui y prennent
part. Grâce aux services de la Douane, de la Direction nationale des statistiques et de l’informatique
ainsi que de la Direction nationale du commerce et de la concurrence maliens, nous avons
rapidement eu accès aux données officielles relatives à chacune des entreprises importatrices
enregistrées ce qui, outre les coordonnées de ces dernières, nous a permis de mesurer l’importante
concentration de ce commerce (poids de certaines entreprises dans l’ensemble des importations de
produits laitiers). Ainsi, si 70 entreprises avaient importé de la poudre de lait au Mali en 2006 selon
les données officielles, trois d’entre elles représentaient plus de 60 % des importations de produits

45
laitiers au Mali et les dix premières plus de 90 % (en valeur)148. Par un couplage avec les données
disponibles sur le site de la FAO ainsi que celles de la Division des statistiques sur le commerce
international de l’Organisation des Nations Unies (Uncomtrade), nous avons croisé les sources
d’informations sur les importations de poudre de lait au Mali pour pallier au mieux les insuffisances
des statistiques maliennes.

Ce travail de cadrage à été complété par plusieurs entretiens au sein des institutions maliennes
en charge de la régulation du commerce. Nous avons d’abord effectué deux entretiens avec des
acteurs de la régulation du commerce inter-national : un douanier (2007) et un salarié de l’entreprise
Bivac International (2007), entreprise qui a pour tâche d’appuyer la douane malienne dans le
recouvrement des droits de douane. Ces entretiens ont permis une familiarisation avec les
procédures d’importation qui ont un impact direct sur la fluidité commerciale, souvent incertaine en
raison du contexte d’enclavement du Mali et de la qualité relative des moyens de transports des
marchandises. Deux entretiens ont également été réalisés avec des acteurs de la régulation intra-
nationale du commerce : deux salariés de la Direction régionale du commerce et de la concurrence
du District de Bamako (2008 et 2009). Ils ont éclairé les cadres juridiques du commerce au Mali et
plus particulièrement à Bamako.

Objets spécifiques d’observation et conditions d’enquête auprès des

importateurs

Ces données et entretiens de cadrage nous ont permis de circonscrire notre terrain d’enquête
bamakois centré sur les deux principaux circuits de distribution de poudre de lait pour chacun
desquels nous avons cherché à enquêter le plus précisément possible sur les modalités de
qualification et de valorisation de la poudre de lait en portant une attention précise aux dispositifs,
personnels et/ou impersonnels, qui soutenaient cette identité marchande de la poudre de lait. Le
premier circuit de distribution concerne des sacs de poudre de lait (généralement de 25 kg)
importés par des commerçants dont les produits laitiers ne sont qu’une infime partie d’un catalogue
de produits comprenant produits alimentaires ou non alimentaires. Ces sacs de poudre de lait sont
principalement vendus à des grossistes ou des demi-grossistes situés au marché central de Bamako.
Ils sont ensuite généralement reconditionnés dans des sachets de plus petites contenances (1 kg,
500 g, 250 g) par les détaillants qui vendent ainsi de la poudre de lait reconditionnée au

148 Données collectées auprès de la DNCC. Elles ne prennent pas en compte les importations de lait en poudre
réengraissé en matière grasse végétale. Il ne fait pas de doute qu’en prenant en compte ces derniers produits, la
concentration des importations s’avèrerait encore plus importante, une seule entreprise important en effet près de
100 % des poudres de lait réengraissées en 2006 (6,9 milliards sur 7 milliards de FCFA d’importation officielle de
poudre de lait réengraissée) (Source : DNCC).

46
 Introduction générale

consommateur. Le second circuit de distribution est dominé par des industriels reconditionnant la
poudre de lait dans des sachets industriellement normés de plus petite contenance. Les sachets de
poudre de lait ainsi standardisés sont revendus aux mêmes grossistes et demi-grossistes du marché
central de Bamako avant d’y être achetés pour divers types de commerce de détails (« boutiques »,
superettes, alimentations de rue…)149.

En raison de l’importante concentration du secteur, nous avons focalisé nos investigations sur
les dix premières entreprises d’importation de poudre de lait représentant, en valeur, plus de 90 %
des importations. Pour chacune d’elles, à l’exception d’une seule, nous avons interviewé a minima
une personne de l’équipe de direction (Directeur général, Directeur financier ou Directeur
commercial)150. Les entretiens semi-directifs, qui ont souvent été renouvelés d’une année sur l’autre,
avaient plusieurs objectifs : recueillir des informations sur l’activité de l’entreprise, sur les modalités
contractuelles des approvisionnements en matière première (rapport au contexte international), sur
la manière dont ces acteurs contractualisent avec leurs clients (rapport au marché local) mais
également la représentation qu’ils se font de la qualité de leurs produits et les rapports de
concurrence. Le renouvellement annuel des entretiens avait pour objectif de comprendre comment
ces acteurs s’adaptaient à un contexte international marqué par une forte volatilité des prix
internationaux à partir de 2007 ainsi qu’à des difficultés d’approvisionnement.

Si les questions étaient semblables selon le type d’importateur (importateurs-commerçants ou

importateurs-industriels), il faut toutefois ici souligner les difficultés que nous avons eu à
interviewer de manière aussi précise et répétée les directeurs des entreprises commerciales. Nous
pouvons attribuer ces difficultés à une plus grande distance sociale et une plus grande méfiance de
ces derniers vis-à-vis de notre démarche d’enquête. Le commerce d’importation de denrées
alimentaires de base est en effet tenu au Mali par des commerçants maliens, généralement formés
au Mali ou en Afrique de l’Ouest alors que les directeurs d’industrie du reconditionnement sont
généralement d’origine libanaise et ont effectué pour la plupart leurs études en France où ils ont pu
être socialisés davantage à des démarches de recherche sans relation directe avec les intérêts
pécuniaires propres à leur activité.

149 Doubangolo COULIBALY, René POCCARD-CHAPUIS, Youssouf Siaka KONE, Christian CORNIAUX, Ibrahima
KASSAMBARA, Mamadou NIANG et Koninba BENGALY, Recherche de mode de gestion du troupeau pour une exploitation
économique et durable des bovins laitiers dans les zones périurbaines du Mali : production, commercialisation, et consommation de lait et
produits laitiers en zones périurbaines du Mali, op. cit., p. 12.
150 La liste des entretiens, avec le statut des personnes interviewées, est disponible en annexe.

47
 Enquêter sur le marché de gros de Bamako

Le marché de Bamako est rapidement apparu comme une scène marchande privilégiée pour
comprendre l’articulation entre le contexte international et les modalités locales de valorisation
marchande de la poudre de lait. En effet, chacune des boutiques de ce marché donne à voir la mise
en forme de la diversité des poudres de lait (poudres de lait vendues en vrac ou conditionnée
industriellement) selon les critères d’évaluation qui y ont cours (couleur, origine, ancienneté, type de
matière grasse…). Ne parlant pas bambara, la langue nationale la plus utilisée au Mali ainsi que la
langue commerciale dominante en Afrique de l’Ouest, nous avons été assistés d’un interprète. Cela
permettait d’interagir avec les acteurs du marché (commerçants, consommateurs) et de comprendre
certaines transactions commerciales. Cela permettait également d’effectuer des entretiens avec
différents types de commerçant. Si les grossistes parlaient tous français, l’appui d’un interprète
rendait possible l’interaction avec les commerçants de moindre importance (demi-grossistes et
détaillants) maîtrisant généralement moins le français. Nous avons également pu appréhender, grâce
à des temps d’explicitation réguliers menés avec notre interprète durant les périodes d’observation,
le contenu des discussions commerciales entre les commerçants et les vendeurs dans l’objectif de
comprendre les critères de jugement utilisés dans la construction de l’accord marchand. Des
observations et entretiens approfondis, effectués chez deux grossistes du marché de Bamako ainsi
qu’avec divers autres acteurs du marché (courtiers locaux (« coxeurs »151), porteurs, acteurs du
reconditionnement local de la poudre de lait, transformatrices artisanales…), sont venus compléter
nos matériaux d’enquête. En quatre ans, nous avons ainsi effectué au Mali 125 entretiens, plus ou
moins approfondi.

Lors de ces enquêtes auprès des commerçants du marché de gros de Bamako, nous avons
rencontré des difficultés152 similaires à celles rencontrées auprès des importateurs. Si des précisions
sur notre statut d’étudiant français pouvait rendre en partie compréhensible notre démarche, les
commerçants nous ont quasi-systématiquement demandé, même après ces présentations d’usage,
« pour qui vous travaillez ? » ou « quel produit vous vendez ? » ce qui illustre le niveau de suspicion qui

151 Les « coxeurs » sont des intermédiaires du marché de Bamako pouvant exercer des activités diverses. Commerciaux à
leur compte, ils travaillent pour d’autres commerçants n’ayant pas la taille suffisante pour gérer, en interne, la « force
de vente ». Les coxeurs peuvent aussi agir comme des « courtiers » pour le compte de commerçants cherchant
certaines marchandises se faisant rares sur le marché.
152 Nous avons régulièrement demandé aux commerçants rencontrés s’il était possible d’effectuer avec eux des
entretiens en dehors des heures d’ouverture de leur commerce. Nous avons systématiquement essuyé des refus, si ce
n’est pour un importateur (M. Diancoumba) et un coxeur (M. Dramera).

48
 Introduction générale

entourait notre statut d’observateur. De nouveau, la multiplication des prises de contacts nous a
permis de lever en partie cet obstacle et de limiter ainsi une certaine « déroute » de l’observateur153.

Ces réticences ne furent levées, pour partie, qu’avec le temps. Pour la grande majorité des
entretiens maliens, aucun enregistrement des discussions n’a pu avoir lieu ce qui explique que les
entretiens n’apparaissent que très rarement sous forme d’extraits dans le chapitre 5,
particulièrement ceux avec les acteurs du marché de gros de Bamako. Les entretiens, effectués
pendant les heures d’activité commerciale154, étaient souvent d’une vingtaine de minutes mais
répétés à de multiples reprises dans un même séjour ou d’une année sur l’autre.

Les informations les plus directement accessibles concernaient les données proprement
commerciales, à savoir les produits vendus et leur prix. Les questions relatives à la qualité des
poudres de lait posent ainsi peu de difficultés. A mesure que nous sommes entrés dans le paysage
des acteurs de ce marché, nous avons pu glaner davantage d’informations sur l’organisation du
commerce lui-même. Nous avons ainsi posé plus directement des questions concernant les
arrangements contractuels avec les fournisseurs et les clients mais aussi interroger les acteurs sur la
circulation des informations significatives au sein même du marché : informations sur les
disponibilités (qui a tel produit et en quelle quantité) et les prix des marchandises. Les premiers
entretiens ont rapidement révélé l’importance des relations familiales dans la construction de la
confiance nécessaire aux échanges. Il fut pourtant très difficile d’approfondir notre connaissance de
ces réseaux de même que d’interroger ces acteurs sur leur parcours professionnel et leur vie privée.
Nous avons appréhendé la densité sociale du marché par plusieurs moyens : par les marges, c’est-à-
dire par les acteurs qui sont en relation commerciale (en amont comme en aval) avec les
commerçants du marché de gros de Bamako. Les commerciaux des importateurs furent pour cela
des sources importantes. Il fut aussi possible d’aborder ce type de sujet avec quelques commerçants
du marché de Bamako avec lesquels nous avons plus particulièrement noué des relations confiance.
Les investigations auprès des acteurs du marché ont été complétées par des observations
approfondies de différentes scènes marchandes caractéristiques du processus de mise en marché de
la poudre de lait (déballage, reconditionnement artisanal, etc.).

Des enquêtes quantitatives en appui des matériaux qualitatifs

collectés

Ces matériaux recueillis principalement lors d’entretiens semi-directifs et d’observations ont

trouvé un complément précieux dans deux enquêtes quantitatives coordonnées par Christian

153 Nigel BARLEY, Un anthropologue en de
route, Paris, Payot & Rivages, 2001, 260 p.
154 La liste des entretiens exploités, précisant le statut des interviewés, se trouve en annexe.

49
Corniaux (Cirad). Elles éclairent la manière dont la poudre de lait était perçue par les
consommateurs bamakois. La première, à laquelle nous avons participé durant nos séjours au Mali,
est une enquête sur les prix de vente au consommateur qui évaluait les variations de ces prix entre la
fin 2006 et l’été 2009, selon la marque considérée. La seconde est une enquête déclarative sur la
consommation de produits laitiers dans les principaux centres urbains du Mali, dont Bamako155.
Cette enquête, effectuée à Bamako en 2005 et 2006, révèle, entre autres informations, les
caractéristiques mises en avant par les consommateurs pour justifier leur préférence pour la poudre
de lait, au détriment de produits issus de la production locale.

Conduite de l’enquête en France

Analyse documentaire et genèse du marché mondial de la poudre de

lait

Notre présence en France le reste de l’année était l’occasion d’enquêter sur la manière dont la
poudre de lait avait acquis ce caractère de produit globalisé. Pour ce faire, nous nous sommes
d’abord appuyés sur des sources de seconde main pour expliciter la genèse parallèle d’une ressource
(la poudre de lait) et d’une demande solvable en Afrique de l’Ouest. Grâce à la littérature
académique portant sur les différentes réformes entreprises dans le cadre de l’Organisation
mondiale du commerce (OMC) ou de la PAC ainsi qu’à une exploitation des données statistiques
administratives sur les échanges internationaux156, nous avons reconstitué les conditions
institutionnelles qui ont rendu possible le développement de comportements spéculatifs sur le
marché international des produits laitiers.

Observer la mondialisation du marché en train de se faire

Notre second terrain d’enquête visait à saisir comment la poudre de lait est valorisée à une
échelle internationale. Nous cherchions ainsi à comprendre comment ce produit devenait le
support d’une norme marchande internationale en traduisant méthodologiquement la proposition

155 Doubangolo COULIBALY, René POCCARD-CHAPUIS, Youssouf Siaka KONE, Christian CORNIAUX, Ibrahima
KASSAMBARA, Mamadou NIANG et Koninba BENGALY, Recherche de mode de gestion du troupeau pour une exploitation
économique et durable des bovins laitiers dans les zones périurbaines du Mali : production, commercialisation, et consommation de lait et
produits laitiers en zones périurbaines du Mali, op. cit.
156 En ce qui concerne les sources statistiques, nous avons privilégié, quand elles sont disponibles, les données mise à
disposition par le ministère nord-américain de l’Agriculture (USDA). A la différence des données FAO s’appuyant
uniquement sur les statistiques nationales, les statistiques de l’USDA ont l’intérêt de croiser plusieurs sources
d’information. Les statistiques américaines ont néanmoins certaines lacunes qui nous ont obligés à revenir aux
données onusiennes pour une meilleure approximation. C’est le cas pour certaines données agglomérées comme
celles relatives aux « produits de l’élevage » qui nous intéressent particulièrement. L’USDA précise que, dans ce cas
spécifique, les statistiques américaines n’englobent qu’environ 90 % du commerce, les statistiques des pays peu
industrialisés se trouvant souvent être, dans cette situation, les parents pauvres de ces décomptes, ce qui a des
influences notables sur la justesse des données relatives aux importations par pays ou par zone géographique.

50
 Introduction générale

de Saskia Sassen pour qui « les marchés nationaux et globaux, ainsi que les organisations globalement intégrées,
exigent des lieux centralisés où le travail de globalisation est accompli157 »158. Après des prises de contact avec
quelques services commerciaux d’industrie laitière dédiés à l’exportation en Afrique de l’Ouest,
nous avons préféré effectuer nos enquêtes dans une entreprise spécialisée dans le négoce
international des produits laitiers – que nous nommerons sous couvert d’anonymat Dairy Trade –
qui était davantage caractéristique des orientations prises par les marchés internationaux de
produits laitiers. Six semaines d’observation ont été réalisées en juin-juillet 2010 au sein de la salle
de trading de l’entreprise159. Grâce à la liberté de mouvement donnée, nous avons pu observer et
questionner les traders de l’entreprise au cours de leur activité en portant notamment attention à la
manière dont était défini, en interne, un prix mondial de la poudre de lait à partir duquel ces acteurs
acceptent ou refusent d’acheter ou de vendre un produit.

Nous avons fait le choix d’anonymiser le nom de nos interlocuteurs ainsi que ceux des
entreprises enquêtées comme annoncées aux enquêtés. Cette préconisation méthodologique a
toutefois de sérieuses limites. Comme le rappelle Sébastien Roux, « l’ethnographie produit des données
contextuelles situées dans le temps et l’espace. Les modes de reconnaissance résistent aux seuls changements de nom et
l’anonymisation ne garantit pas nécessairement l’anonymat160. » Dans notre cas, c’est notamment le niveau
de concentration du secteur enquêté qui rend difficile toute anonymisation des entreprises, et de ce
fait, l’anonymisation des personnes interviewées. Le négoce de produits laitiers ne concerne en
France que quelques entreprises qui, pour la plupart, ne sont actives qu’à l’échelle européenne.
Dairy Trade constitue donc une exception. Le nom de cette entreprise va donc de soi pour
quiconque connaît les principaux acteurs du secteur laitier français. Ce problème se retrouve à
Bamako, notamment avec les industriels du secteur161. Reconstituer la structuration du secteur de la
transformation de la poudre de lait, étape indispensable à la compréhension des modalités actuelles
de valorisation de la poudre de lait au Mali, ne pouvait se faire sans une description du
positionnement stratégique des entreprises les unes par rapport aux autres, positionnement
stratégique qui rend les entreprises reconnaissables pour les acteurs économiques de ce secteur.

157 Saskia SASSEN, La globalisation : une sociologie, Paris, Gallimard, 2009, p. 114.
158 Pour une application remarquable de cette préconisation méthodologique, voir Koray CALISKAN, Market Threads:
How Cotton Farmers and Traders Create a Global Commodity, Princeton, Princeton University Press, 2010, 230 p.
159 Outre la salle de trading, l’entreprise Dairy Trade comptait à l’époque de nos observations deux autres services : un
service comptabilité et finance ainsi qu’un service logistique ayant en charge l’exécution (la livraison) des contrats
commerciaux signés par les traders.
160 Sébastien ROUX, « La transparence du voile. Critique de l’anonymisation comme impératif déontologique », in
Sylvain LAURENS et Frédéric NEYRAT (dirs.), Enquêter : de quel droit ? Menaces sur l’enquête en sciences sociales, Bellecombe-
en-Bauges, Le Croquant, 2010, p. 146.
161 Il n’y a, à Bamako, que deux laiteries industrielles et cinq entreprises industrielles de reconditionnement de poudre de
lait.

51
 En dépit du caractère relatif du voile que représente l’anonymisation, il nous a toutefois semblé
que les informations ici compilées ne remettaient en rien en cause l’intérêt162 de ces entreprises ni
l’intégrité professionnelle ou l’estime de soi des personnes interrogées. L’anonymisation présente
aussi l’avantage de limiter un maximum le référencement possible des entreprises et des personnes,
référencement aujourd’hui inévitable à l’heure de la diffusion informatique des thèses163. En
revanche, l’anonymisation du nom des marques nous paraissait moins pertinente.

Plan de la thèse

Nous proposons d’étudier le processus de mondialisation de la poudre de lait en comparant,

dans l’espace et dans le temps, les valeurs attribuées à la poudre de lait (qu’elles soient
nutritionnelles, gustatives, hédoniques…) et les modalités pratiques par lesquelles les acteurs
cherchent à faire reconnaître cette valeur par l’échange, qu’il soit marchand ou non.

La première partie décrit l’émergence d’échanges internationaux de poudre de lait régulés par
des mécanismes marchands. Le chapitre 1 présente la genèse de la poudre de lait comme ressource
échangeable et les difficultés rencontrées par les acteurs économiques français pour la valoriser sur
le marché français, européen et mondial jusqu’au années 1980.

Jusqu’à la Seconde Guerre mondiale, la production de poudre de lait a été pour le moins limitée,
que ce soit en France ou plus largement en Europe. Si sa valorisation fut pensée, dès son invention
à la fin du XIXe siècle, dans le cadre de l’industrie agro-alimentaire (boulangerie, biscuiterie…)
naissante, la poudre de lait n’est jamais devenue un produit de grande consommation se substituant,
comme l’aurait espéré certains hygiénistes du début du XXe siècle, à la distribution de « lait frais »
aux caractéristiques sanitaires décriées. Si les hygiénistes voyaient la poudre de lait comme une
ressource nutritionnelle importante, le lait devenant un « enjeu national », les normes de goût, les
problèmes de qualité (solubilité de la poudre dans l’eau) et le développement de la filière locale ont
largement limité son appropriation par la population urbaine française. C’est à la suite de la mise en
place de la PAC au sortir de la Seconde Guerre mondiale, que la production de poudre de lait s’est
pleinement développée en Europe. L’opportunité de stockage que permet ce « lait de garde » se

162 En ce qui concerne l’entreprise Dairy Trade, nous savons aujourd’hui que son organisation a largement évolué,
évitant ainsi tout tout effet de dévoilement pourrait potentiellement intéresser les entreprises concurrentes. Pour ce
qui concernent les entreprises maliennes, nous ne pensons tout simplement pas diffuser d’informations qui soient
inconnues de l’une ou l’autre des entreprises en concurrence sur le segment de la poudre de lait reconditionnée
localement.
163 Florence Weber plaide ainsi pour « un usage raisonné des cas ethnographiques, qui combine anonymat et construction de cas
stylisés », c’est-à-dire qui réduise les informations contextuelles aux seules données indispensables à la bonne
compréhension de ces cas, Florence WEBER, « Publier des cas ethnographiques : analyse sociologique, réputation et
image de soi des enquêtés », Genèses, 2008, n° 70, no 1, p. 146.

52
 Introduction générale

trouvait directement valorisée dans un contexte marqué par une augmentation exponentielle de la
production laitière sur le Vieux continent. Dans ce cadre, la poudre de lait est devenue le support
d’une volonté politique de réguler les relations entre les producteurs laitiers, les transformateurs et
les consommateurs européens. Parce qu’elle représentait la valorisation économique la moins
intéressante pour les industriels laitiers, la poudre de lait permettait aux pouvoirs publics européens,
grâce à une régulation administrative de son prix, d’agir sur la profitabilité des entreprises laitières,
et ainsi, d’influer sur le prix auquel ces dernières achetaient leur matière première (le lait cru) aux
producteurs laitiers. Grâce à l’appui d’un système d’aidess rémunérateur (système de rachat public
des excédents transformés en poudre de lait à des prix incitatifs), la production de poudre de lait a
littéralement explosé en Europe au cours des années 1970 gonflant les stocks publics. Le coût
croissant de cette politique est toutefois venu remettre en cause cette utilisation politique du
produit. La demande solvable européenne étant saturée, c’est davantage vers le commerce
international que les regards se sont portés une fois les dispositifs d’aide publique largement
abandonnés.

La genèse de cette valorisation internationale de la poudre de lait est l’objet du chapitre 2. En

faisant l’histoire de l’utilisation de la poudre de lait en Afrique de l’Ouest, nous montrons les
conditions d’émergence d’une demande solvable pour un produit pourtant caractéristique d’une
économie laitière au niveau d’industrialisation encore aujourd’hui inconnu dans cette partie du
globe. Si des échanges marchands de poudre de lait entre l’Europe et l’Afrique de l’Ouest existent
depuis le début du XXe siècle, l’aide alimentaire distribuée massivement dans les années 1970-1980 a
joué un rôle prépondérant dans l’attachement de la population africaine à ce produit. La définition
de standards nutritionnels internationaux, sous l’égide des sciences nutritives en plein essor à partir
des années 1920, est venue légitimer l’envoi massif de dons alimentaires d’autant plus légitimes que
les pays européens se trouvaient en situation de surproduction laitière. L’attribution de ces aides ne
dépendait pas d’une définition des besoins en rapport au pouvoir d’achat des « populations-cibles »
mais était définie en relation directe avec un déficit nutritionnel de ces dernières que les enquêtes
nutritionnelles qui se sont multipliées à la suite de la décolonisation sont venues objectiver. La place
de ces « échanges humanitaires » a toutefois été restreinte suite à la multiplication des déboires liés à
l’administration de l’aide alimentaire et à la montée d’une représentation monétaire – et non plus
nutritionnelle – de la pauvreté dans les institutions internationales. Les dons alimentaires ont ainsi
baissé de manière drastique dans les années 1980 laissant les mécanismes marchands réguler
l’ensemble des échanges internationaux de la poudre de lait.

Après avoir explicité les conditions d’émergence d’une offre et d’une demande en poudre de
lait, le chapitre 3 examine les caractéristiques du marché mondial des produits laitiers sur lequel

53
s’échange environ 8 % de la production laitière mondiale. En décrivant la substituabilité imparfaite
entre la poudre de lait et le lait cru et en insistant sur les médiations techniques et organisationnelles
par lesquelles les prix internationaux peuvent influer sur la production laitière, il s’agit de définir par
approximation progressive la notion de « marché mondial » telle que nous l’utiliserons
ultérieurement. En d’autres termes, ce chapitre permet de préciser l’influence du prix – norme
marchande par excellence – sur la sphère productive. En décrivant ainsi les limites de l’intégration
marchande internationale, nous donnons un contenu pratique à des notions, plus théoriques, telles
que « contrainte marchande » ou « forces du marché ».

La focale d’analyse se resserre dans la seconde partie qui met en regard, à partir de deux
enquêtes ethnographiques, deux scènes marchandes constitutives du marché mondial de la poudre
de lait. En portant notre regard sur une salle de trading de produits laitiers, nous montrons dans le
chapitre 4 comment s’effectue le travail de mise en équivalence internationale des offres et des
demandes – travail indispensable à la production d’un marché globalisé. Nous rendons compte des
incertitudes de cette activité et de son principal résultat – l’établissement de prix qualifiés de
« mondiaux » – tout en insistant sur les marges de manœuvre permettant à ces négociants de
produire un profit commercial de type spéculatif. Ce travail de globalisation ne peut se faire sans
une attention à l’ontologie particulière des produits manipulés à partir de laquelle est pensée leur
marchandisation à une échelle internationale.

En décrivant la manière dont la qualification de la poudre de lait et les modalités de sa

valorisation sont redéfinies dans un espace marchand plus localisé, nous illustrons dans cinquième
et dernier chapitre la manière dont cette « globalité » acquise par la poudre de lait s’éprouve
localement, au sein du marché de gros d’une grande capitale d’Afrique de l’Ouest, Bamako. A partir
de l’étude de différents circuits commerciaux, nous mettons à jour une pluralité de « tactiques »
permettant aux acteurs de s’ajuster à un contexte mondial dont certaines caractéristiques – volatilité
des prix mais aussi diversification et irrégularité des origines – influencent directement les pratiques
marchandes des commerçants. Nous insistons ainsi sur la diversité des variables sur lesquelles
jouent les acteurs pour s’ajuster à ce contexte international (baisse de la qualité et des volumes
achetés) mais aussi sur la remise en cause des équilibres socio-économiques (partage de la valeur
ajoutée entre les différents intermédiaires commerciaux) que ce contexte engendre.

54
Partie 1. La construction sociale du marché mondial
de la poudre de lait

55
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

Introduction de la Partie 1

Cette première partie décrit la genèse d’un marché international de la poudre de lait. Il s’agit de
reconstituer les conditions d’émergence d’une relation marchande entre la France et l’Afrique de
l’Ouest prenant appui sur la poudre de lait.

Comme nous l’avons souligné en introduction générale, le lait cru est un produit naturellement
réfractaire au commerce en raison de sa tendance rapide à cailler. Grâce à de multiples techniques
de conservation (réduction de la teneur en eau, salage, chauffage) mais aussi grâce à l’ensemble des
techniques fromagères artisanales, le lait a toujours pu faire l’objet d’échanges au long cours. Dans
ce contexte, la spéculation internationale restait en grande partie liée à la saisonnalité de la
production. Les « surplus » des périodes de forte production étaient transformés en produits de
garde (fromage, beurre) pour être revendus dans les périodes de plus faible disponibilité et cela en
Europe jusque dans la seconde moitié du XXe siècle.

Les poudres de lait apportent une nouveauté par rapport aux produits de garde traditionnels
que sont le fromage et le beurre. Par simple ajout d’eau, elles permettent de retrouver une bonne
partie des propriétés du lait cru. Cette innovation-produit de la fin du XIXe siècle permet de laisser
entrevoir la création d’un large marché de la matière première laitière.

En première approximation, la notion de marché peut être appréhendée comme une institution
régulant les relations entre des « Offreurs » et des « Demandeurs » via un mécanisme de
concurrence faisant du prix la pierre d’achoppement à partir de laquelle s’organise la lutte entre les
intérêts contradictoires des échangistes. Deux types d’acteurs donc (les « Offreurs » et les
« Demandeurs ») reliés entre eux par un mécanisme social particulier : la coordination marchande
par les prix.

Les trois termes de cette configuration relationnelle méritent toutefois d’être rapidement
précisés. Inscrit dans cette dernière, l’« Offreur » n’est pas seulement un « Producteur ».
L’ « Offreur » est un « producteur » qui fait face au marché, ce que la théorie économique résume au
prix de marché. Cette contrainte marchande joue pour l’« Offreur », dans la modélisation
walrassienne mais aussi dans la modélisation post-keynesienne plus « stratégique »1, le rôle de signal
qui, rapporté aux coûts de production, définit et oriente sa décision de production.

1 Fabrice TRICOU, La loi de l’offre et de la demande : une enquête sur le libéralisme économique, Villeneuve d’Ascq, Presses
universitaires du Septentrion, 2008, 188 p.
Jordan MELMIES, Une lecture de l’histoire de la théorie des prix chez les post-keynesiens, coll. « Document de travail du Clersé »,
n˚ 3, 2009, 14 p.

56
Symétriquement, le « Demandeur » n’est pas seulement un « Etre de besoin ». Sur un tel marché, le
besoin est défini en relation étroite avec le revenu, le pouvoir d’achat. Les besoins sont ainsi
circonscrits à l’aune de ce pouvoir particulier. « Producteur » et « Etre de besoin » ne deviennent
« Offreur » et « Demandeur » qu’à la suite d’une atomisation et d’une mise en concurrence
généralisée renvoyant le premier à ses « coûts de production », le second à son « pouvoir d’achat »
pour définir leur modalité d’interaction sur un marché.

Partir de cette description rapide des courbes d’offre et de demande de la théorie

microéconomique, permet de poser, dans la perspective d’une étude de la construction sociale du
marché international de la poudre de lait, quelques hypothèses sur ce dont il s’agit d’expliciter la
genèse. Pour qu’une telle configuration relationnelle puisse se mettre en place, il faut au préalable
qu’un ensemble de producteurs d’un même bien se fassent concurrence pour répondre au besoin
d’une multitude de consommateurs, eux aussi, en concurrence pour l’acquisition de ce bien et cela
ne va pas soi.

Pour bon nombre d’industriels laitiers, la fabrication de produits laitiers industriels représente la
valorisation la moins rémunératrice du lait collecté auprès des éleveurs. De plus, la consommation
mondiale est largement prise en charge au sein d’économies laitières nationales organisées pour la
grande majorité autour de la valorisation du lait cru, si bien que le commerce international des
produits laitiers représente seulement aujourd’hui 8 % environ de la production mondiale. Il s’agira,
ainsi, de comprendre l’apparition d’une production massive d’une telle ressource si peu profitable
pour les industriels laitiers (chapitre 1). Nous préciserons ainsi dans quelle mesure et selon quelles
médiations, les choix productifs peuvent être influencés par ce dispositif d’incitation particulier
qu’est le marché international de la poudre de lait.

Du côté de la demande, la distance entre la réalité et le modèle du marché de la théorie

économique n’est pas moindre. Si l’allaitement au sein est sans doute une pratique universelle, la
consommation de produits laitiers à la suite du sevrage n’est en rien un invariant anthropologique.
Une démarcation claire a pendant longtemps distingué les « buveurs » des « non-buveurs » de lait.
La ligne de démarcation géographique était située, jusqu’à récemment, entre Calcutta et Séoul, ligne
à l’est de laquelle se trouvaient les populations « lactophobes »2. Au sein des populations lactophiles,
s’ajoutait, à cette première démarcation, une distinction forte de la consommation selon le revenu.
Or, on assiste aujourd’hui à un élargissement sans précédent du nombre de consommateurs de
produits laitiers ce qu’il faudra comprendre (chapitre 2).

2 Lucien BERNOT, « Buveurs et non-buveurs de lait », L’Homme, 1988, vol. 28, no 108, p. 103.

57
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

Le troisième terme de notre équation walrassienne de départ – la coordination marchande par

les prix – demande aussi à d’être historiquement interrogé et ceci de deux manières. Comme nous
l’avons souligné en introduction générale, il est possible de comprendre les « mouvements sociaux
contre la vie chère » comme des formes de remises en cause des mécanismes marchands régulant
actuellement le commerce international des denrées agricoles. Nous expliciterons tout au long de
cette partie les modalités par lesquelles ce mécanisme a progressivement régulé l’ensemble du
commerce de produits laitiers et les débats qui ont accompagné sa généralisation, notamment dans
le cas du commerce entre l’Europe et l’Afrique de l’Ouest, lequel fut marqué par une période
d’envoi massif d’aide alimentaire en produits laitiers (chapitre 2). Cela demande de comprendre,
d’une part, la manière dont s’est progressivement constitué un lien entre les coûts de production
des industriels laitiers européens et le prix international de la poudre de lait et, d’autre part, les
raisons de l’extension progressive d’une définition particulière des « besoins » prenant en compte le
pouvoir d’achat des consommateurs.

L’instauration d’une configuration marchande proche du modèle de la théorie économique pose

une dernière difficulté liée à l’« hypothèse de nomenclature »3 et à ce que nous disions
précédemment sur la possibilité, grâce à la poudre de lait, de laisser entrevoir la constitution d’un
large marché de la matière première laitière. Parler d’un marché de la matière première laitière
suppose que la poudre de lait et le lait cru sorti du pis de la vache sont des produits parfaitement
substituables. Dans cette hypothèse, ces deux produits se font parfaitement concurrence. Ainsi, via
le marché international de la poudre de lait – le seul des deux produits à pouvoir faire l’objet d’un
commerce international –, l’ensemble des producteurs laitiers du monde se trouveraient en
concurrence pour la vente de leur produit. Si le modèle walrassien nous permettra de comprendre
la configuration sociale qui se met en place depuis les années 1970 (chapitre 3), nous reviendrons
plus en détails sur les conditions de substituabilité entre le lait cru et la poudre de lait pour
finalement préciser les médiations technico-économiques par lesquelles le marché international de
la poudre de lait influe sur les systèmes productifs nationaux et l’économie propre au lait cru. Cela
nous permettra de préciser ce que nous entendrons par la suite par « marché mondial de la poudre
de lait ».

3 Carlo BENETTI et Jean CARTELIER, Marchands, salariat et capitalistes, Presses universitaires de Grenoble - Maspero, 1980,
207 p.

58
 Chapitre 1. Une histoire technico-économique du lait en poudre (1875-1980)

Chapitre 1. Une histoire technico-économique du lait

en poudre (1875-1980)

Introduction

Les échanges de produits laitiers ont toujours été contraints par le caractère périssable du lait
cru. Quelques heures à peine après la traite, ce dernier fermente avant de devenir rapidement
impropre à la consommation. Cette caractéristique fait du lait cru un produit naturellement
réfractaire à l’échange. La vente de lait liquide fut longtemps cantonnée aux alentours des lieux de
production. Le développement des marchés urbains (notamment sous l’effet de l’accroissement de
la demande parisienne dans le cas de la France) a poussé au rapprochement entre ces nouveaux
centres de consommation et les fermes laitières. Paris ne pouvant être approvisionné que par sa
proche banlieue, le lait de consommation se faisait rare et était, de ce fait, réservé aux enfants en bas
âge1 avant que le développement des chemins de fer et l’amélioration des techniques de production
et de conservation ne permettent un approvisionnement à meilleur prix2. Par la réduction de la
teneur en eau du lait cru, par salage ou par chauffage, mais aussi grâce à l’ensemble des techniques
fromagères, l’homme a composé avec le caractère contraignant de ce produit rendant ainsi possible
son échange :
« Depuis longtemps, les produits laitiers sont, en Occident tout du moins, des produits plus
marchands que domestiques. Ce sont d’abord des conserves, ce que l’on a tendance à oublier
aujourd’hui que règnent les « produits frais ». (…) Réserves alimentaires précieuses pour les
marins, engagés en haute mer, beurres et fromages sont devenus des instruments de spéculation entre
les mains de ceux qui avaient la capacité de les stocker. Ainsi, les produits laitiers sont argent dans
un double sens : instruments d’échange et réserve de valeur3. »

1 François VATIN, « Le lait à Paris : histoire économique », in Le lait et la raison marchande. Essais de sociologie économique,
Rennes, Pur, 1996, pp. 43-77.
2 Voir infra.
3 François VATIN, L’industrie du lait : essai d’histoire économique, Paris, L’Harmattan, 1990, p. 8.

59
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

En Europe, le beurre et les fromages de garde ont servi de produits de garde à partir du XIVe
siècle sous l’influence du commerce de longue distance4.
« La production de fromage de garde s’accroît alors en Suisse et en Hollande, en Franche-
Comté et dans le Cantal, pour pourvoir à l’avitaillement des navires ; il en est notamment de même
de la production beurrière de la France de l’Ouest. Jusqu’à la fin du XIXe siècle, la Bretagne
participe largement à l’approvisionnement de l’Angleterre en beurre ; elle sera supplantée sur ce
marché par le Danemark, puis par les colonies britanniques d’Océanie. 5 »
Dans le cas de l’Afrique sub-saharienne c’est la production de beurre fondu6 qui a permis à un
commerce de produits laitiers de se constituer7 sur les traces du commerce transsaharien. Comme le
souligne François Vatin, « l’histoire du marché international des produits laitiers est [donc] ancienne et riche en
rebondissements8. »

L’économie laitière française – mais ces caractéristiques touchent la production laitière en

général – fut ainsi marquée, jusqu’au milieu du XXe siècle, par cette dualité : aux laits de
consommation les abords des grandes villes ou l’autoconsommation à la ferme ; aux produits de
garde, des espaces de production plus éloignés des centres de consommation.

La poudre de lait est un produit laitier de garde au même titre que les produits de garde plus
traditionnels qui ont été mentionnés précédemment. Du fait de sa très faible teneur en eau, la
poudre de lait se prête facilement au stockage de longue période (jusqu’à deux ans pour la poudre
écrémée) et aux échanges au long cours. Parler de « produits laitiers de garde » revient à mettre en
avant le caractère éphémère de la valeur marchande du lait cru en raison de sa périssabilité et son
rôle de réserve de valeur. Par rapport aux produits de garde plus traditionnels, la poudre de lait
apporte en effet une nouveauté : par simple addition d’eau, ce produit retrouve une bonne partie
des caractéristiques du lait cru. L’innovation que représente la poudre de lait permet ainsi
d’entrevoir la possibilité de former un large marché de la matière première laitière. Ces potentialités
dépassent donc de loin les usages spécifiques qui sont fait des fromages de garde ou du beurre : elle
est aussi un « lait de conserve », c’est-à-dire un produit qui peut aisément se substituer aux usages
traditionnels du lait liquide. Les techniques de dessiccation de lait en poudre ouvrent donc la
possibilité de substituer à la consommation de lait sous forme liquide un lait sous forme de poudre.
Nous emploierons l’expression « lait de conserve » et non pas « produit laitier de conserve » pour
mettre en avant cette « potentialité » que laisse entrevoir le développement des techniques de

4 François VATIN, Le lait et la raison marchande: essais de sociologie économique, Rennes, PUR, 1996, 205 p.
5 Ibid.
6 Ou « beurre clarifié ». Nous parlons aujourd’hui davantage de « Butter Oil ».
7 François VATIN, Le lait et la raison marchande, op. cit.
8 Ibid., p. 23.

60
 Chapitre 1. Une histoire technico-économique du lait en poudre (1875-1980)

dessiccation du lait. Comme produit laitier de garde, la poudre de lait est rapidement apparue aux
yeux des industriels comme une opportunité pour valoriser les sous-produits de leur production : le
lactosérum (ou « petit-lait ») pour les fromageries, le lait écrémé pour les beurreries9. En ce qui
concerne les débouchés, ils sont potentiellement de deux ordres : l’industrie agro-alimentaire,
d’abord et notamment la boulangerie (pain viennois), la biscuiterie ou la chocolaterie, le marché de
consommation finale ensuite. Ces deux débouchés potentiels valorisent la poudre de lait comme
« lait de conserve », comme matière première dans le premier cas et comme produit de
consommation finale dans le second.

La potentialité offerte par le lait en poudre comme substitut au lait liquide dans la
consommation de lait en ville est au cœur des expérimentations hygiéniques qui ont eu cours depuis
la fin du XIXe siècle à la Seconde Guerre mondiale. C’est ce que nous rappelle en 1924 Léon
Panchaud, contributeur régulier de la revue Le lait :
« Le but que l’on se propose dans la fabrication de la poudre de lait n’est pas seulement
l’obtention d’un produit de volume restreint, de longue conservation et de transport commode, mais
surtout d’un produit qui, par restitution de l’eau évaporée donne un liquide ayant tous les caractères
organoleptiques, physico-chimiques, biologiques et nutritifs du lait originel10. »
Si nous sommes aujourd’hui capables, au regard de l’histoire de l’économie laitière, de conclure
sur les attentes effectivement comblées par le lait en poudre, sa valorisation économique ne fut pas
si facile. Ce produit ne s’est en fait jamais imposé comme un produit de substitution au lait liquide
dans les pays européens11. L’utilisation de la poudre de lait dans la consommation humaine
« directe » se limite à l’alimentation infantile ou comme complément à des boissons chaudes (lait en
poudre de type Régilait). Cette substitution a cependant eu lieu pendant la seconde moitié du XXe
siècle dans les zones urbaines des pays en développement12. La production européenne de poudre
de lait ne s’est développée qu’en raison de la capacité de ce produit à stoker des excédents laitiers
qui devenaient pléthoriques à partir de la fin des années 1960. La valeur économique de ce produit
pour les Européens, réside non pas dans sa fonction de « lait de conserve » mais dans celle de
« produit de garde », de réserve de valeur.

Ce chapitre se centre sur les évolutions technico-économiques du lait en poudre en Europe et

notamment en France sur une période allant de la fin du XIXe aux années 1980. Pour les éclairer, il
présente les transformations parallèles des technologies de production de lait en poudre, des

9 Nous développons ces points plus en détails par la suite.

10 Léon PANCHAUD, « Le procédé Krause pour la fabrication de la poudre de lait », Le Lait, 1924, vol. 4, no 35,
pp. 369‑381.
11 Nous reviendrons plus loin sur les raisons de cet échec.
12 Nous étudierons la genèse de ces importations dans le chapitre suivant.

61
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

pratiques de consommation des produits laitiers ainsi que du contexte de développement de

l’économie laitière française. Il s’agit ici de faire la genèse technico-économique de la poudre de lait
comme solution de problèmes touchant tant à l’offre qu’à la demande de produits laitiers. Nous
nous donnons comme objectif de comprendre comment la poudre de lait s’est attachée des valeurs
économiques mouvantes à mesure que la filière laitière se structure et que les formes prises par la
demande de produit laitier évoluent. Nous voulons ainsi comprendre l’émergence d’une ressource
restée longtemps sans demande solvable de même ampleur. Nous emprunterons une démarche
symétrique et impartiale, au sens de la sociologie des sciences et des techniques13, c’est-à-dire que
nous envisagerons les différentes alternatives qui se sont présentées au cours de la période de
développement de l’économie laitière française quant à l’usage de la poudre de lait.

Notre focalisation sur la situation française et européenne a deux explications. La première est
pratique : une abondante littérature sur ce sujet se trouve disponible dans les bibliothèques
parisiennes. La seconde touche au cœur de notre sujet : jusqu’à une date récente, les importations
de produits laitiers en Afrique de l’Ouest venaient principalement d’Europe. S’intéresser à l’histoire
économique de la poudre de lait en Europe permet ainsi de faire la genèse des conditions de félicité
de ces importations ouest-africaines.

Ce travail s’appuie sur un corpus de littérature relatif au développement du secteur laitier

européen. Les revues L’industrie laitière (remplacée en 1965 par la Revue laitière française) et Le lait ont
été systématiquement consultées à partir des termes se référant directement au lait sous forme de
poudre14. Ce corpus est mobilisé non pas pour discuter l’histoire économique de ce secteur bien
documenté, mais pour comprendre la place mouvante du lait en poudre dans celui-ci. Nous
chercherons à comprendre les différentes étapes qui ont amené la constitution d’une quantité
massive et sans débouché de poudres de lait européennes dont nous étudierons, dans le chapitre
suivant, les conditions d’implantation en Afrique de l’Ouest.

La première section est consacrée aux différentes techniques de production de poudre de lait
dans l’objectif de faire ressortir les contraintes technico-économiques propres à chacune d’elles (I).
Dans la seconde section, nous revenons sur une longue période (fin XIXe siècle – 1950) pendant
laquelle la poudre de lait a été pensée par les pouvoirs publics comme un « lait de conserve »
pouvant répondre à l’irrégularité des livraisons de lait liquide pour la population des villes mais aussi

13 Dominique PESTRE, Introduction aux Science Studies, La Découverte, 2006, p. 15.

14 La stabilisation des termes pour désigner le lait sous forme de poudre n’arrivera que très tardivement sous l’impulsion
notable du gouvernement français (voir à ce sujet le compte rendu de la commission de la poudre de lait lors du
congrès de la Fédération internationale de laiterie dans le numéro 49 de la revue L’industrie laitière en 1950). Les termes
de « lait en poudre », « poudre de lait », « lait sec » ou « lait desséché » ont donc pu être utilisés indistinctement jusque
dans les années 1950.

62
 Chapitre 1. Une histoire technico-économique du lait en poudre (1875-1980)

pour les industries agro-alimentaires (II). Après avoir expliqué les raisons de l’échec de cette
opportunité économique pour la poudre de lait, nous présentons dans une dernière partie sur la
manière dont ce produit est devenu, grâce à ses capacités de stockage, un outil de politique agricole
au service du développement de la filière laitière européenne (III).

I. L’économie naturelle du lait et les techniques de conservation issues de la première

révolution laitière

La fin du XIXe siècle fut marquée par d’importants bouleversements techniques et économiques
pour le monde agricole en général et pour l’économie laitière en particulier. De nouvelles
techniques de dessiccation du lait – opération qui consiste à supprimer une partie de l’eau contenue
dans le produit originel – ont vu le jour à cette époque et ont ouvert la possibilité de produire du
lait concentré et du lait en poudre. Nous nous appliquerons à décrire l’économie propre de chacune
d’elles pour comprendre comment elle a trouvé, selon le contexte technico-économique, un
développement spécifique. Nous nous focaliserons ici sur les techniques de production issues de la
première « révolution laitière15 », terminologie que nous reprenons à Vatin pour caractériser le
dernier quart du XIXe siècle, période de fortes mutations techniques, économiques et sociales du
secteur laitier européen.

A) Lait condensé et lait concentré, deux techniques de dessication partielle

L’eau étant le principal vecteur de la contamination microbienne du lait, la dessiccation de ce

dernier permet d’envisager des produits laitiers de bonne conservation. Comme le souligne E. L.
Crossley, « des formes grossières de lait sec ont (aussi) été préparées depuis des siècles dans les pays orientaux16 ».
« On prépare pour les marins et les voyageurs des tablettes de lait qu’il suffit de râper ou de couper en tranche mince,
et de jeter de l’eau bouillante dessus pour se procurer sur-le-champ un lait gras ayant gardé sa crème17. » Avec cette
technique de préparation, le lait sous cette forme solide pose peu de problèmes. Il se dilue
relativement bien dans une eau en ébullition. Son principal inconvénient – qui marquera la
production de poudre de lait jusqu’à l’invention de la dessiccation par atomisation au début du XXe

15 François VATIN, L’industrie du lait, op. cit., p. 14.

16 E. L. CROSSLEY, « Le lait sec », in Milk Hygiene, WHO/FAO, 1962, p. 351.
17 Arsène THIEBAUT DE BERNEAUD, Traité de l’éducation des animaux domestiques, dans lequel on indique les moyens les plus simples
et les plus sûrs de les multiplier, de les entretenir en santé et d’en tirer le plus d’avantages possibles, Paris, Audot, 1823 ; cité dans
Pierre-Olivier FANICA, Le lait, la vache et le citadin : du XVIIe au XXe siècle, Versailles, Quae, 2008, 489 p. ; voir aussi
Antonin ROLET, L’industrie laitière : sous-produits et résidus..., Paris, Bailliere, 1905, p. 118 ; R. LEZE, « Altération et
conservation du lait », L’industrie laitière, mars 1888.

63
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

siècle – est sa faible solubilité dans l’eau froide et sans utilisation de mouvement mécanique18. Cela
engendre dans une utilisation domestique, la création de dépôt au fond du récipient servant à la
préparation. Cet inconvénient, s’il peut passer inaperçu dans des préparations « en gros », rebute le
consommateur qui cherche à reconstituer à domicile un lait liquide. Il ne sera surmonté que dans les
années 1940, aux Etats-Unis et dans les pays scandinaves, principaux producteurs de lait en poudre
de l’époque19.

Le lait condensé (ou lait concentré sucré), produit issu de la dessiccation partielle du lait, est une
invention du milieu du XIXe siècle. Il est obtenu par une concentration au 2/3 ou au 3/4 par
évaporation sous vide, préparation à laquelle est ajouté du sucre pour 40 % du poids. « Le sucre,
maintenant une forte pression osmotique, contribue à la conservation du produit et évite la remontée de la crème20. »
La production de lait concentré non sucré pose, de fait, davantage de problèmes techniques. Le lait
doit être stérilisé et homogénéisé pour convenir à la consommation humaine. Or, ces deux
opérations sont coûteuses à mettre en place sur de petits volumes. L’homogénéisation permet de se
prémunir de la remontée de la crème21 et la stérilisation donne au produit une bonne capacité de
conservation. Ces contraintes n’empêcheront pas à un certain marché du lait concentré non sucré –
mais stérilisé – en vrac de se développer aux Etats-Unis, la première production industrielle datant
de 188522.

B) Les techniques de production du lait en poudre

Les techniques de dessiccation totale du lait sont postérieures à celles qui viennent d’être
présentées. Le séchage du lait repose sur l’évaporation de l’eau contenu dans les gouttelettes de lait.
La manière avec laquelle s’effectue cette évaporation a des répercussions directes sur les qualités
physico-chimiques, mais aussi gustatives, de la poudre de lait obtenue. Par conséquent, la
description de ces différents procédés de dessiccation est importante pour comprendre l’influence
de chacun sur les modalités de valorisation économique de chaque type de poudre. Tous les

18 La « solubilité » d’une poudre est sa capacité à réagir avec l’eau. Elle doit être distinguée de la « mouillabilité » qui
correspond à la vitesse avec laquelle la poudre « tombe dans l’eau » (ce qui ne dit rien de capacité à réagir avec elle).
Une mauvaise mouillabilité engendre des agglomérats de poudre qui ne se dispersent que lentement E. L. CROSSLEY,
« Le lait sec », op. cit. Une poudre qui aurait une bonne mouillabilité mais une mauvaise solubilité tomberait facilement
dans un verre d’eau tout en réagissant peu avec l’eau. Comme nous le verrons plus loin, ces deux qualités ont des
conséquences commerciales importantes.
19 Maurice BEAU, Le lait et l’industrie laitière, Paris, Puf, 1949, p. 52.
20 Ibid., p. 48 ; voir aussi Otto Frederick HUNZIKER, Condensed Milk and Milk Powder : Prepared for Factory, School and
Laboratory, La Grange, 1926, p. 60.
21 François VATIN, L’industrie du lait, op. cit., p. 47. En guise d’exemple, la remontée de la crème correspond à la mousse
blanche qui apparaître à la surface d’un café au lait.
22 Otto Frederick HUNZIKER, Condensed Milk and Milk Powder, op. cit., pp. 22-29.

64
 Chapitre 1. Une histoire technico-économique du lait en poudre (1875-1980)

procédés développés depuis la fin du XIXe siècle sont redevables de l’un des deux procédés que
nous allons maintenant décrire.

1) Technique Roller, dite aussi Hatmaker ou « séchage sur cylindre »

a) Le principe

Le premier, le procédé « Hatmaker », a été inventé aux Etats-Unis à la fin du XIXe siècle et
introduit en France en 190323. De multiples autres procédés s’en inspirant ont vu le jour par la
suite24. Dans ce procédé, l’eau contenue dans le lait est évaporée lors de son passage entre deux
cylindres chauffés à 140°C qui tournent en sens inverse l’un de l’autre. Le lait ainsi séché forme une
couche solide qui se détache de la paroi au moment de sa rencontre avec un couteau-racleur. Le
produit obtenu passe ensuite dans un tamis mobile qui lui donne l’allure d’une poudre25.

Figure 2 : Le principe du séchage du cylindre26

23 François VATIN, L’industrie du lait, op. cit.

24 Pour une revue détaillée de ceux-ci, nous renvoyons aux ouvrages de Charles PORCHER, Le Lait desséché, Lyon, 1926,
300 p. et Otto Frederick HUNZIKER, Condensed Milk and Milk Powder, La Grange, 1920, 424 p. ainsi qu’à leurs
multiples rééditions. Pour les techniques de dessiccation plus modernes voir l’ouvrage coordonné par François-M.
Luquet, Les Produits laitiers : transformation et technologies, Paris, Technique et documentation, 1985, 633 p.
25 Pierre DORNIC et André CHOLLET, Lait, beurre et dérivés. Tome 2 : Technique laitière, beurrière et caséinière, Paris, J.-B.
Bailliere et fils, 1946, p. 95.
26 Roger VEISSEYRE, Techniques laitières modernes : production, traitement, transformation du lait, Paris, La Maison Rustique,
1957, p. 197.

65
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

Photo 1 : Dessiccation du lait dans l'usine de Rumilly (Haute-Savoie)27

La brutalité du choc thermique (140°C) subie par le lait lors de son contact avec les cylindres a
une conséquence importance qui explique, pour partie, la trajectoire technico-économique de ce
procédé28. Ce traitement thermique aboutit à une dénaturation de la matière azotée ce qui rend la
poudre peu soluble29 :
« L’action de la chaleur est, en somme, brutale et les poudres ainsi obtenues, délayés dans l’eau
chaude, laissent toujours un résidu qui ne rentre pas en suspension colloïdale. Elles peuvent surtout
être employées en pâtisserie, en boulangerie ou en chocolaterie30. »
Malgré ses défauts, ce procédé s’est toutefois bien développé en raison de sa souplesse
d’utilisation. Il s’adapte au caractère aléatoire des quantités de lait à traiter31, situation qui restera la
règle en France jusqu’aux années 1950 et la constitution d’excédents laitiers structurels32 :
« Le séchage sur cylindres présente quelques caractéristiques intéressantes : les immobilisations
en capital et les frais d’exploitation sont peu élevés ; la préconcentration dans un évaporateur sous
vide n’est pas indispensable [à la différence du procédé par atomisation] ; la méthode est économique
même pour le traitement de petites quantités de lait ; l’installation est mobile, peu encombrante et ne
nécessite pas un local spécial ; le traitement thermique détruit la majorité des bactéries présentes
dans le lait de sorte que la poudre contient peu de micro-organismes résiduaires et qu’elle est

27 Charles PORCHER, Le Lait desséché, op. cit.

28 Pour une description fine de chacun de ces procédés, voir Otto Frederick HUNZIKER, Condensed milk and milk powder,
op. cit., p. 275-303.
29 Raoul LABBE, Le lait désséché ou poudre de lait : son emploi chez le nourrisson, Paris, Maloine, 1914, 17 p.
30 Pierre DORNIC et André CHOLLET, Lait, beurre et dérivés, op. cit.
31 E. L. CROSSLEY, « Le lait sec », op. cit.
32 Voir infra.

66
 Chapitre 1. Une histoire technico-économique du lait en poudre (1875-1980)

complètement exempte de germe pathogène33. Tous ces avantages comptent beaucoup dans les pays
peu développés où la production laitière est limitée ou sujette à des variations saisonnières
marquées34. »
Cette dernière remarque, faite dans les années 1960, est aussi vraie pour la France de la première
moitié du XXe siècle.

b) Les améliorations possibles

Ce procédé a connu des améliorations qui visent à augmenter la capacité de production des
installations et/ou à améliorer de la qualité du produit fini. Ces perfectionnements ont néanmoins
été limités.

Concernant la capacité de production des installations, « l’augmentation de la surface de chauffe

étant une caractéristique limitante de l’appareil, l’utilisateur peut jouer sur deux facteurs pour
moduler la capacité évaporatoire de son installation : la température de la vapeur de chauffe et le
35
coefficient global de transfert de chaleur (en diminuant l’épaisseur de la couche) . » Ces
améliorations quantitatives ont pour limite leurs propres conséquences sur la qualité du produit fini,
le lait ne devant être trop « cuit ».

L’amélioration qualitative du produit fini est, elle aussi, limitée. L’industriel peut augmenter la
température de la vapeur ce qui, couplé à une accélération de la rotation des cylindres, baisse le
temps de séchage ce qui améliore la solubilité de la poudre. Dans ce cas, il lui faudra tout de même
faire attention à ne pas cuire le lait. On sait aussi, au moins depuis les travaux de Porcher, que le
temps de chauffe a aussi des répercussions importantes sur la solubilité de la poudre36.

D’autres variantes de ce procédé ont pu voir le jour (Gabler-Saliter, Kunick, Ekenberg, Mignot-
Plumey). Par l’utilisation de lait concentré à la place du lait cru, certaines améliorations du procédé
Hatmaker ont permis de baisser la température des cylindres en dessous de 100°C et ainsi d’obtenir
une poudre bien plus soluble37. L’appareil Mignot-Plumey constitue l’une de ces variantes. Le lait
concentré qu’il traite est entraîné en couche mince sur un cylindre dessiccateur chauffé à plus de
90°C.

33 Sur ce point, voir aussi Charles PORCHER, Le Lait desséché, op. cit.
34 E. L. CROSSLEY, « Le lait sec », op. cit.
35 Pierre SCHUCK, Concentration et séchage, cours donné à l’Agrocampus de Rennes, 2010, 48 p.
36 Charles PORCHER, Le lait desséché, Lyon, Le Lait, 1912, 140 p.
37 Otto Frederick HUNZIKER, Condensed Milk and Milk Powder, op. cit., p. 237.

67
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

Figure 3 : Appareil Mignot-Plumey 38

Malgré ces variantes, les poudres Hatmaker n’ont été que rarement produites à destination
d’une consommation humaine39. Elles sont aujourd’hui cantonnées à des usages spécifiques,
(chocolaterie) où elles sont appréciées pour leur goût de cuit40.

2) Le procédé Spray, dits aussi « séchage par pulvérisation » ou « séchage par

atomisation »

a) Le principe
« Le séchage par pulvérisation, souvent appelé par atomisation, est une technique de séchage
particulaire. Il consiste à pulvériser le produit à sécher (qui se présente sous forme liquide ou en
suspension) dans un courant de gaz chaud de manière à obtenir une poudre. Le séchage par
pulvérisation est également un séchage par entraînement. En effet, lorsqu’un corps humide est placé
dans un courant d’air (ou un autre gaz) suffisamment chaud et sec, il s’établit spontanément entre
ce corps et l’air un écart de température et de pression partielle d’eau tel :
- qu’un transfert de chaleur s’effectue de l’air vers le produit sous l’effet de l’écart de
température,
- qu’un transfert d’eau s’effectue en sens inverse du fait de l’écart de pression partielle d’eau
entre l’air et la surface du produit41. »

38 Jean BITTERLIN, Le lait sec, son emploi chez le nourrisson malade, Paris, 1922, p. 15.
39 Maurice BEAU, Le lait et l’industrie laitière, op. cit., 50.
40 Entretien avec Pierre Schuck (INRA), 2009.
41 Pierre SCHUCK, « Les produits déshydratés », in Michel MAHAUT, Romain JEANTET et SCHUCK (dirs.), Les produits
laitiers, Lavoisier, 2008, pp. 101-142.

68
 Chapitre 1. Une histoire technico-économique du lait en poudre (1875-1980)

Figure 4 : Principe du séchage par le procédé Spray 42

Figure 5 : Installation Krause 43

42 Roger VEISSEYRE, Techniques laitières modernes, op. cit., p. 198.

43 Léon PANCHAUD, « Le procédé Krause pour la fabrication de la poudre de lait », op. cit.

69
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

Plusieurs variantes de procédé Spray se sont succédées. La première est redevable à Bevenot de
Neveu dont le principe fut mis en pratique par Krause44 dans de multiples usines d’Europe
septentrionale45.

Le lait, généralement pré-concentré avant son entrée dans la tour de séchage, subit peu de
dénaturation en raison de la rapidité de la dessiccation (quasi instantanée). En effet, la pulvérisation
du lait en petites particules permet d’accroître la surface d’échange de chaleur entre le liquide et la
vapeur en circulation dans la tour. La vapeur se charge ainsi rapidement de l’humidité contenue
dans le lait avant d’être extraite par un aspirateur d’air.

Le lait qui arrive à l’entrée de la chambre de séchage est généralement préchauffé, voire déjà
concentré, ce qui permet de limiter le traitement thermique subi par le produit dans la chambre de
séchage46. La poudre produite est donc bien moins dénaturée et, de fait, plus soluble qu’une poudre
produite sur cylindres. Néanmoins la production de poudre de lait selon ce procédé a connu des
développements limités principalement en raison des coûts qu’engendre la transformation d’une
faible quantité de lait et des difficultés spécifiques à la production de poudre de lait entier. Des
difficultés de rentabilité des installations apparaissent donc, car :
« La dessiccation par atomisation exige des installations complexes et encombrantes qu’il faut
loger dans des bâtiments spéciaux. Les immobilisations en capital sont élevées et le procédé est
d’autant plus économique que les quantités de lait traitées sont plus grandes ; l’idéal est 20 heures
de marche et 4 heures de nettoyage par jour. La poudre de lait obtenue par atomisation est
nettement supérieure au produit du séchage sur cylindres tant en arôme et aspect qu’en solubilité,
mais son prix de vente est plus élevé47. »
Ce procédé présente également des inconvénients du point de vue de la qualité de la poudre
produite. Le principal concerne l’oxydation de la matière grasse du lait entier pulvérisé en fines
gouttelettes. La poudre obtenue devient en effet suiffeuse au bout de quelques jours48 ce qui n’est
pas le cas du lait en poudre entier produit sur cylindres. L’oxydation du lait entier entraîne en outre
une dénaturation des vitamines du lait.
« Enfin, la température relativement basse à laquelle la poudre « spray » est fabriquée fait que
celle-ci n’est pas stérile, beaucoup moins en tout cas que la poudre sur cylindres. On peut remédier à
ce défaut en pasteurisant ou mieux en stérilisant le lait avant séchage, mais alors on risque de

44 Dans son principe, le procédé Krause reste très proche de ce que sera plus tard le procédé par « atomisation », les
deux ne se distinguant que que par le dispositif de pulvérisation du lait. Dans le procédé Krause, la pulvérisation du
lait s’obtient grâce à un disque rotatif qui permet de pulvériser le lait en gouttelettes. Dans les procédés par
atomisation, le lait est expulsé d’une buse sous une pression suffisante pour permettre au lait d’être éjecté sous forme
de gouttelette.
45 G. GUITTONNEAU, « Les principes d’une technique rationnelle en industrie laitière. Le rôle des microorganismes en
laiterie. (Suite) », Le Lait, 1924, vol. 4, no 32, p. 17.
46 Dans le procédé Krause, la température des particules ne dépasse pas 41°C, Ibid., p. 110.
47 E. L. CROSSLEY, « Le lait sec », op. cit., p. 356.
48 Maurice BEAU, Le lait et l’industrie laitière, op. cit., p. 51.

70
 Chapitre 1. Une histoire technico-économique du lait en poudre (1875-1980)

diminuer la solubilité. Cependant cet inconvénient n’est pas à craindre tant que les boîtes ne sont
pas ouvertes, les poudres étant pratiquement sans humidité et ne pouvant pas fermenter49. »
b) Les améliorations possibles

Les améliorations de ce procédé ont principalement permis d’augmenter le « rendement

thermique » des installations dans l’objectif d’abaisser les coûts de production. Les ingénieurs ont
cherché à améliorer les échanges énergétiques entre l’air chaud et le produit à sécher. Dans une
installation classique (dite « à un temps » (de séchage)), le temps de séjour du lait dans la tour est
très court (de 20 à 60 secondes en moyenne). « Ainsi, il n’y a pas de réel équilibre entre l’humidité de l’air et
celle du produit. De ce fait, la température de sortie de l’air de séchage doit être plus élevée ; le rendement thermique de
l’unité est alors amoindri50. » Les installations dites à « deux temps » – puis celles à « trois temps » – ont
permis d’améliorer ce point tout en améliorant la qualité du produit fini51.

Le problème de l’oxydation de la poudre de lait entier fut réglé dans les années 1940 grâce à
l’utilisation systématique d’un emballage sous vide ou sous azote sitôt la poudre refroidie
permettant ainsi une conservation pendant plusieurs mois sans rien perdre de leur solubilité et de
leur goût52. Le problème de la dénaturation des vitamines ne sera, quant à lui, réglé qu’après la
Seconde Guerre mondiale et le développement de l’industrie des vitamines de synthèse53.

Toutes ses innovations montrent les difficultés rencontrées par les ingénieurs pour aboutir à
une poudre de lait à la fois homogène, d’une bonne qualité (hygiénique, gustative et pratique) et
disponible à un prix abordable. Les différents procédés de production ont en effet des
répercussions importantes sur la qualité de la poudre de lait : solubilité, mouillabilité et autres
critères métrologiques qui servent aujourd’hui à définir industriellement chaque poudre. Tous les
technologues laitiers de l’époque sont cependant en d’accord sur un point : quelle que soit la
technique de dessiccation utilisée, la qualité bactériologique du lait collecté en amont est le critère
qui influence le plus la qualité du produit fini. Celle-ci détermine en effet le traitement thermique à
infliger au lait collecté, traitement qui influence en retour la solubilité de la poudre obtenue.

49 Maurice BEAU, Le lait et l’industrie laitière, op. cit., p. 51.

50 Pierre SCHUCK, Concentration et séchage, op. cit., p. 27 ; Pierre SCHUCK, « Les produits déshydratés », op. cit., p. 117.
51 Pierre SCHUCK, « Les produits déshydratés », op. cit., pp. 118-119.
52 Maurice BEAU, Le lait et l’industrie laitière, op. cit., p. 51.
53 Ibid.

71
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

II. L’émergence incertaine d’un marché des laits de conserve en France : le temps des
expérimentations (Mi-XIXe siècle - 1950)

Nous souhaitons dans les deux parties suivantes décrire le contexte socio-économique qui
prévalait à l’époque de ces innovations. Dans cette seconde partie, nous présentons plus
spécifiquement sur les espoirs qu’ont suscité les produits issus de la dessiccation du lait dans la
résolution de certaines difficultés rencontrées par le marché laitier à la fin du XIXe et au début du
XXe siècle. Disons-le d’emblée : la production de « lait de conserve »54 (lait condensé ou lait en
poudre) n’a pas été structurante pour l’économie laitière française de la première moitié du XXe
siècle. Si l’on veut comprendre la place mouvante de la poudre de lait dans l’économie générale de
la filière laitière, il nous faut porter une attention spécifique aux rythmes productifs et aux formes
de médiation qui relient l’économie de la production laitière aux débouchés, qu’ils soient directs
(comme substitut au lait liquide pour le consommateur urbain) ou indirects (comme matière
première pour l’industrie agro-alimentaire). Nous insistons particulièrement sur la substitution ratée
des produits de conserve au lait de consommation liquide. Cette histoire permet d’abord de
comprendre l’émergence d’un produit laitier de conserve dont l’histoire est fortement liée à cette
opportunité de substitution. A cet égard, la première moitié du XXe siècle est une période
d’expérimentation. Cette histoire offre ensuite un point de comparaison intéressant pour analyser le
développement, réussi cette fois, de l’usage du lait en poudre comme lait de consommation courant
dans bon nombre de centres urbains d’Afrique, d’Asie ou d’Amérique latine.

Après avoir présenté les opportunités liées aux débouchés industriels et à la valorisation des
sous-produits de l’industrie beurrière (A), nous exposons le contexte de la consommation
alimentaire en milieu urbain à la fin du XIXe et du début du XXe siècle (B) avant de nous arrêter sur
la volonté des hygiénistes de développer la consommation infantile de lait en poudre (C). Pour
conclure cette partie, nous proposons une présentation synthétique du marché des laits de conserve
avant les années 1950 (D).

A) La poudre de lait : une opportunité pour valoriser les sous-produits de

l’industrie beurrière

La production laitière était sujette, jusqu’à une période récente, à des fluctuations saisonnières
en raison des répercussions des conditions météorologiques sur la qualité des pâturages, principales

54 Nous appelons lait de conserve, le lait condensé ou en poudre produit pour la consommation humaine dans l’objectif
de se substituer au lait cru ou pasteurisé, difficilement stockage à long ou moyen terme, comme lait de
consommation.

72
 Chapitre 1. Une histoire technico-économique du lait en poudre (1875-1980)

sources d’alimentation du bétail55. Cette variabilité de la production pouvait entraîner des excédents
conjoncturels de production généralement transformés en produits de garde traditionnels (fromage
et beurre). L’apparition des techniques de dessiccation du lait a permettent d’entrevoir de nouvelles
possibilités de transformer ces excédents en une véritable matière première laitière. Il devient ainsi
possible d’envisager un lissage annuel de la « disponibilité » laitière grâce au stockage et à la
transformation des excédents de collecte en poudre de lait et en beurre.

L’industrie beurrière rencontrait une difficulté propre. Les industriels du beurre ont toujours
éprouvé une grande difficulté à valoriser le sous-produit de leur industrie qu’est le lait écrémé. En
effet, jusqu’aux années 1960 la partie la mieux valorisée du lait était la matière grasse56. La
production beurrière française était avant tout fermière, et ceci jusqu’à la Seconde Guerre mondiale.
De cette production ressortait un sous-produit, un lait imparfaitement écrémé, généralement
transformé en fromage maigre ou rétrocédé à l’éleveur pour l’alimentation de ses veaux. L’invention
de la centrifugeuse à la fin du XIXe siècle permit un traitement plus systématique du lait pour la
production de beurre, ce qui a facilité le développement des premières industries beurrières57. Le
sous-produit obtenu était davantage écrémé et bien plus homogène que ne l’était le lait écrémé issu
de la production fermière.

L’industrialisation de la production beurrière entraîna ainsi une réflexion plus systématique sur
les débouchés envisageables de ce sous-produit. Sa valorisation économique restait néanmoins
difficile58. La rétrocession aux éleveurs pour nourrir les veaux était une solution imparfaite en raison
des coûts de transport et de la qualité du lait qui, une fois retourné au veau, se trouvait être souvent
bien trop acide59 et dans bien des cas ne pouvait convenir qu’aux porcs60.

Les industriels du beurre ont trouvé chez certains médecins un appui de poids pour valoriser
leur lait écrémé auprès des consommateurs urbains. Charles Porcher, vétérinaire renommé de Lyon
investi dans les questions hygiénistes de son époque, rapportait notamment une décision prise par

55 En conséquence, le développement d’un marché de l’alimentation du bétail en Europe dans la seconde moitié du XXe
siècle a permis d’atténuer cette saisonnalité de la production laitière. Sur le développement de ce marché, se reporter à
la section III.
56 Les parties protéiques qui sont aujourd’hui les mieux valorisées trouvaient, jusqu’à cette date, difficilement à se
vendre. Leur valorisation s’effectue généralement au sein de la ferme, en tant qu’aliment pour le bétail.
57 François VATIN, L’industrie du lait, op. cit., pp. 52-59.
58 Charles PORCHER, Le Lait et ses utilisations : conférence faite, le 27 janvier 1918, à la Société scientifique d’hygiène alimentaire... par
M. le professeur, Vannes, impr. de Lafolye frères, 1918, 36 p ; Charles PORCHER, Le Lait desséché, op. cit. ; Maurice BEAU,
« Les poudres de lait », L’industrie laitière, 1950, no 45, pp. 104-111 ; François VATIN, L’industrie du lait, op. cit., p. 59 ;
André CHOLLET, « Le problème du lait écrémé », L’industrie laitière, 1950, no 45, pp. 112-114.
59 Sur le développement des premières entreprises beurrières et les problèmes de valorisation du lait écrémé voir
François VATIN, L’industrie du lait, op. cit., pp. 52-59.
60 Ibid., p. 140.

73
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

les professionnels du secteur au 6ème Congrès international de laiterie tenu à Berne en 1914 pour
promouvoir l’intérêt du lait écrémé61. Porcher a été lui-même un fervent promoteur de ce produit
dans l’alimentation adulte. Il a notamment eu en charge une étude pour le ministère du
Ravitaillement sur les possibilités de distribution de lait écrémé liquide dans la capitale pour
répondre aux manques dus à la guerre (manques évalués entre 150 000 et 200 000 litres par jour)62.
L’absence de pasteurisateurs et les faibles moyens de transport reliant les beurreries aux circuits de
distribution des grandes villes semblent avoir entravé le développement de cette opportunité
commerciale63.

Les difficultés historiques à valoriser le lait écrémé laissaient pressentir un débouché à l’industrie
de la poudre de lait écrémé. En effet, les techniques de dessiccation permettaient aux industriels
laitiers d’entrevoir une nouvelle opportunité de valorisation de leur sous-produit et/ou de leurs
excédents conjoncturels. La transformation en poudre étendait les opportunités commerciales à la
fois dans l’espace et dans le temps. Néanmoins, le lait écrémé obtenu après l’écrémage était
généralement trop acide ce qui ne permettait pas d’obtenir une bonne poudre de lait64. De ce fait, il
était, jusqu’à la Seconde Guerre mondiale, généralement transformé en caséine pour l’industrie
chimique65. Une partie du lait écrémé trouva dès l’entre-deux-guerres un débouché dans certaines
industries agroalimentaires comme la boulangerie, la biscuiterie et la pâtisserie66. Leurs procédés
mécaniques de fabrication rendaient en effet manipulable la poudre peu soluble produite sur Roller
en France au début du XXe siècle. Dans l’industrie agroalimentaire, les espoirs se tournaient
principalement vers la boulangerie et le pain au lait67. L’exemple des Etats-Unis, où s’est fortement
développé le pain au lait, était dans les esprits. La substitution d’une partie de la farine par du lait
écrémé augmentait la valeur nutritionnelle du pain tout en abaissant le prix du produit final68. Cette
composition fut expérimentée en France. Malgré des essais concluants, la systématisation de

61 Charles PORCHER, Le Lait et ses utilisations, op. cit., p. 22.

62 Ibid., p. 16.
63 Ibid.
64 Raoul LABBE, Le Lait désséché ou poudre de lait, op. cit. Un lait acide donne une poudre de lait à l’odeur rance et suiffeuse,
une apparence sombre et un goût médiocre qui rebute très souvent le consommateur, E. L. CROSSLEY, « Le lait sec »,
op. cit., p. 355.
65 Obtenue par dénaturation à l’acide du lait, la caséine à longtemps été utilisée dans l’industrie chimique avant
l’apparition de la chimie de synthèse. François VATIN, L’industrie du lait, op. cit., p. 141.
66 Charles PORCHER, Le lait desséché, op. cit.
67 Sur cette question, voir particulièrement le numéro 45 de L’industrie laitière (1950) qui présente la situation aux Etats-
Unis où l’utilisation du lait en poudre écrémé dans la boulangerie pour remplacer une partie de la farine était devenue
de plus en plus systématique.
68 Le lait écrémé était évidemment plus cher, au poids, que la farine. Mais il absorbait plus d’eau que cette dernière ce qui
permettait, au final, d’obtenir une pâte à la fois plus lourde, plus nutritive et plus économique. C’est évidemment le
prix réduit de l’eau qui permet cette situation.

74
 Chapitre 1. Une histoire technico-économique du lait en poudre (1875-1980)

l’utilisation du lait écrémé en boulangerie rencontrait de multiples difficultés. Les goûts des
consommateurs d’abord, encore peu habitués aux produits alimentaires industriels. La faiblesse de
la production disponible ensuite. En effet, celle-ci était bien mince puisqu’il n’y avait à l’époque
qu’une part réduite du lait écrémé liquide qui était transformée en poudre. Il y avait donc peu
d’intérêt à développer une nouvelle pratique de consommation qui risquait, à terme, d’accroître les
importations et non la production locale. Cet exemple montre bien toutes les difficultés de l’époque
pour valoriser le sous-produit des beurreries françaises.

B) Urbanisation et rationalisation marchande

1) Rationalisation des marchés agroalimentaires

La fin du XIXe siècle marque un tournant pour l’ensemble des marchés agroalimentaires :
« l’expansion du commerce mondial, l’industrialisation de la production alimentaire, l’augmentation
du nombre de marchandise, l’allongement de la chaîne d’approvisionnement qui éloigne l’usager du
producteur, amplifient la probabilité de tromperies et accentuent la vulnérabilité des
consommateurs69. » Les peurs alimentaires se déplacent. L’anxiété relative à l’approvisionnement
régulier de la population en quantité suffisante tend à s’estomper. C’est ce que suggère entre autres
Thierry Nadaud lorsqu’il note que le terme de « ravitaillement » est de moins en moins usité au
cours du XIXe siècle. « L’abandon progressif de cette expression au cours du XIXe siècle marque la
fin d’une urgence, d’un équilibre toujours précaire entre production et consommation, de la menace
de la famine70. » La qualité des denrées alimentaires tend ainsi à devenir la préoccupation centrale
des consommateurs et des gouvernants en même temps que les consommateurs se trouvent de plus
en plus face à des produits transformés dont ils ne maîtrisent – tout du moins ne connaissent – plus
le processus de production71. Ces évolutions s’effectuent dans une période marquée par le
développement de l’hygiénisme qui fait entrer les questions sanitaires dans les préoccupations des
gouvernements72.

69 Martin BRUEGEL (dir.), Profusion et pénurie : les hommes face à leurs besoins alimentaires, Rennes, Pur, 2009, p. 15-16.
70 Thierry NADAU, Itinéraires marchands du goût moderne: produits alimentaires et modernisation rurale en France et en Allemagne,
1870-1940, Paris, Editions MSH, 2005, p. 17.
71 Ibid., p. 43 et p. 245.
72 Pour une étude des conséquences de la révolution pasteurienne sur l’économie laitière voir François VATIN, L’industrie
du lait, op. cit., p. 68. Plus généralement sur l’interaction entre science pasteurienne et discipline des marchés
alimentaires, on peut se reporter à Alessandro STANZIANI, Histoire de la qualité alimentaire : XIXe-XXe siècle, Paris, Seuil,
2005, 440 p.

75
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

2) Le développement du commerce de lait de consommation et l’économie

de la conserve laitière

La consommation de lait de conserve est pensée dans ce cadre particulier. Ces produits n’ont
toutefois pas connu le même destin que d’autres produits de conserve, leur consommation à grande
échelle étant resté restreinte, particulièrement en France.

Comme les conserves appertisées étudiées par Martin Bruegel73, le lait condensé et le lait en
poudre sont en partie imaginés pour répondre à l’irrégularité d’approvisionnement de la population
urbaine. Si, comme l’ensemble des produits agro-industriels de l’époque, la consommation de « laits
de conserve » suscitait des réticences de la part des consommateurs urbains, ces produits ajoutent
une dimension spécifique au problème de leur « acceptabilité » : ils sont, plus que d’autres, vecteurs
de maladies graves. Cela explique que ces produits, comme la viande74, aient été des cibles
privilégiées des services sanitaires naissants, attention qui a eu des conséquences non négligeables
sur le développement de ces marchés.

La question de l’approvisionnement en lait de la ville de Paris, en quantité et en qualité

suffisante, fut en effet au centre des attentions à partir du moment où le développement des
chemins de fer a permis d’étendre le rayon de collecte du lait et ainsi de répondre à la demande
urbaine grandissante75. Du début jusqu’au milieu du XIXe siècle, la zone d’approvisionnement de
Paris ne pouvait s’étendre au-delà d’un rayon de 10-15 km autour de la ville. Et la demande
parisienne était encore couverte pour partie par des étables de « nourrisseurs » situées en proche
banlieue ou au sein même de la capitale. En baissant les coûts de transport, le développement des
transports ferroviaires a permis d’étendre la zone de collecte à un rayon de 150 km où les coûts du
foncier étaient bien moins importants et donc d’accroître le marché du lait de consommation,
auparavant réservé à la consommation infantile76, à une demande urbaine plus solvable. Un
commerce de gros s’est ainsi constitué.

Cette extension de la zone de collecte entraînait avec elle des questionnements d’ordre sanitaire.
Le lait collecté subissait certes une pasteurisation, mais de mauvaise qualité77. Le mouvement
hygiéniste s’empara du problème en épaulant les pouvoirs publics dans leur volonté d’assainir ce

73 Martin BRUEGEL, « Du temps annuel au temps quotidien: la conserve appertisée à la conquête du marché, 1918-
1920 », Revue d’histoire moderne et contemporaine, 1997, vol. 44, no 1, pp. 40-67.
74 Alessandro STANZIANI, Histoire de la qualité alimentaire, op. cit.
75 François VATIN, Le Lait à Paris : de l’industrie urbaine à l’industrie rurbaine, Paris, CERETEB, 1989, 135 p ; voir aussi
Alessandro STANZIANI, Histoire de la qualité alimentaire, op. cit., 261 ; François VATIN, « Le lait à Paris : histoire
économique », op. cit.
76 François VATIN, Le lait et la raison marchande, op. cit., p. 43.
77 Alessandro STANZIANI, Histoire de la qualité alimentaire, op. cit., p. 264.

76
 Chapitre 1. Une histoire technico-économique du lait en poudre (1875-1980)

commerce78. « Le lait plus que tout autre produit alimentaire, sera concerné par cette véritable « guerre aux
microbes » édictée par le pasteurisme parce que c’est (…) un produit particulièrement exposé à la contamination
microbienne79 ».

C) L’émergence de la question de l’alimentation infantile et mise de valeur

hygiénique et nutritionnelle du lait en poudre

1) Quelle « nature » pour le lait transformé ?

Ces bouleversements, couplés à la montée du courant hygiéniste à la même époque, ont

entraîné avec eux des réflexions sur la « nature » du lait transformé. En effet, jusqu’aux années 1960,
les produits laitiers étaient parés d’une symbolique fermière. Ils n’ont acquis l’image de « produits
frais » que dans les années 1970 après que le consommateur a accepté son caractère industriel, sa
mise en bouteille et sa vente en grande surface et non plus seulement sa vente en vrac80.

Le lait pasteurisé a d’abord été au centre des réflexions. La question était à l’époque de savoir si
un lait sans microbe pouvait ou non être considéré comme du lait, donc si les microbes faisaient
partie intégrante du produit. Les pasteuriens tranchèrent cette question dès la fin du XIXe siècle en
montrant qu’un lait tiré d’une mamelle saine était parfaitement exempt de flore microbienne. Ils en
conclurent que les microbes étaient extérieurs au lait. Pendant longtemps les microbiologistes
s’opposèrent aux professionnels de la filière sur cette question81. Pour les premiers, les microbes ne
faisaient donc pas partie du lait en tant que tel. Un procédé antiseptique, comme la pasteurisation,
n’altérait pas l’ontologie du produit. Ils ne voyaient donc rien à redire à la généralisation d’un tel
procédé à l’ensemble du lait collecté82. Le point de vue des professionnels laitiers était quelque peu
différent. Ces derniers faisaient remarquer, comme René Lézé, contributeur régulier de la revue
L’industrie laitière, que la pasteurisation du lait dénaturait en partie le lait en lui donnant notamment
un goût de cuit83. Le lait cru ne pouvait donc pas, selon ce point de vue, être comparé au lait
pasteurisé. Le goût du lait cru restait la norme à laquelle étaient attachés les consommateurs,

78 Catherine ROLLET-ECHALIER, La politique à l’égard de la petite enfance sous la IIIe République, Paris, INED - Puf, 1990,
652 p. ; François VATIN, L’industrie du lait, op. cit., p. 66 et suivantes ; Alessandro STANZIANI, Histoire de la qualité
alimentaire, op. cit., p. 257 et suivantes.
79 François VATIN, L’industrie du lait, op. cit., p. 69.
80 Ibid., p. 75.
81 Nous reprenons ici les développements de Vatin dans Ibid., p. 66 et suivantes.
82 Ibid., p. 71.
83 Ibid., pp. 70-71.

77
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

donnant ainsi raison aux industriels84. Cette tension entre professionnels laitiers et hygiénistes fut
visible durant les premières décennies du XXe siècle. Il a fallu attendre la loi du 2 juillet 1935 pour
que la pasteurisation du lait soit rendue obligatoire et davantage pour que cette pratique soit
largement diffusée85.

2) Un enjeu national

Malgré le développement du commerce de lait liquide à Paris, toutes les populations n’avaient
pas accès à un lait de qualité convenable. La qualité bactériologique du lait distribué à Paris n’était
adaptée ni aux nouveau-nés qui ne pouvaient être nourris par le lait maternel, ni aux malades86. La
qualité bactériologique du lait fut mise en cause dans le décès de nombreux nourrissons87 : « la fin des
années 1880 représente dans de nombreux pays européens un tournant dans le domaine de la nutrition infantile : les
tout-petits pour lesquels le lait – humain ou animal – constitue le seul aliment pendant plusieurs mois bénéficient eux
aussi d’une application de la théorie de Pasteur88. » L’alimentation infantile devint ainsi un enjeu de
premier ordre notamment dans un contexte urbain où « les femmes (les mères ouvrières ») sont davantage
intégrées dans le marché du travail urbain, et dès lors moins disposées à allaiter leurs enfants. L’essor de l’hygiénisme
traduira ces préoccupations en un véritable débat national, voire international, sur le « futur de la nation » et les
agissements sans scrupules des marchands89. » Dans ce contexte, il n’est pas étonnant que les hygiénistes
aient porté leur regard sur l’ensemble de la filière laitière, des pratiques d’adultération le long des
circuits de distribution aux techniques d’allaitement artificielles (lait non-humain). Dans ce dernier
cas, le développement de la stérilisation à domicile fut au centre des préoccupations des
hygiénistes : exception en 1885, elle était devenue la règle dès 189290.

3) Une période d’expérimentation

Cette attention soutenue au « futur de la nation » – représenté par les nourrissons et les enfants
en bas âge – a entraîné une multiplication des expérimentations sur l’alimentation infantile91. Le lait

84 Sur l'évolution de la norme de goût attachée aux produits laitiers voir Ibid., p. 73 dans le cas de la France. Pour une
analyse spécifique du cas américain, voir E. Melanie DUPUIS, Nature’s Perfect Food, NYU Press, 2002, p. 97, p. 104 et
suivantes.
85 François VATIN, L’industrie du lait, op. cit., p. 73.
86 Catherine ROLLET-ECHALIER, La politique à l’égard de la petite enfance sous la IIIe République, op. cit., p. 186 ; Alessandro
STANZIANI, Histoire de la qualité alimentaire, op. cit., p. 264.
87 Alessandro STANZIANI, Histoire de la qualité alimentaire, op. cit., pp. 264-265.
88 Catherine ROLLET-ECHALIER, La politique à l’égard de la petite enfance sous la IIIe République, op. cit., p. 166.
89 Alessandro STANZIANI, Histoire de la qualité alimentaire, op. cit., p. 263.
90 Catherine ROLLET-ECHALIER, La politique à l’égard de la petite enfance sous la IIIe République, op. cit., p. 166.
91 Catherine ROLLET-ECHALIER, La politique à l’égard de la petite enfance sous la IIIe République, op. cit.

78
 Chapitre 1. Une histoire technico-économique du lait en poudre (1875-1980)

en poudre y avait une place de choix. Produit aseptique en raison de son faible contenu en eau, on
lui prodiguait le rôle d’un lait de conserve permettant de répondre aussi bien aux problèmes
d’approvisionnement des grands centres urbains qu’aux besoins plus spécifiques des populations les
plus vulnérables92. L’existence de deux thèses de médecine soutenues à dix ans d’intervalle illustre la
place que pouvait tenir le lait en poudre dans les réflexions scientifiques de l’époque sur
l’alimentation des personnes sensibles :

Cazalas Xavier (Dr), Le Lait desséché, étude de son emploi dans l'alimentation de la première enfance. Avec
une préface de M. le professeur Ch. Porcher, Paris, Asselin et Houzeau, 1912 ;

Bitterlin Jean, Le lait sec, son emploi chez le nourrisson malade, Thèse de médecineParis, 1922, 48 p.93

Ces recherches s’inscrivent dans la perspective de la science pastorienne en plein essor. Elles
ont été relayées par les pouvoirs publics qui ont mis en place un certain nombre de dispositifs
d’aide aux populations les plus vulnérables94. La valorisation de la poudre de lait dans l’alimentation
de ces populations faisait suite à une campagne de dé-légitimation du lait fermier au profit du lait
industriel. La pasteurisation et de la stérilisation se trouvaient ainsi valorisées après une période de
doute des médecins vis-à-vis de ces technologies95. Catherine Rollet-Echalier souligne qu’« avec la
stérilisation du lait, l’allaitement artificiel entra d’un coup dans le champ des recherches médicales96. » Des
expérimentations d’alimentation artificielle des nourrissons ont ainsi vu le jour dans de multiples
villes européennes.

Le point de vue des médecins sur le lait concentré, sucré ou non, fut clair : « sauf exception, les
médecins jugèrent inapproprié, sinon néfaste, l’allaitement continu d’un bébé par le lait condensé,
même non sucré. La raison de cette hostilité ? L’observation clinique d’une part et la trop grande
concentration en caséine prouvée par les chimistes d’autre part97. » Les expériences d’alimentation
artificielle se sont donc portées sur la poudre de lait. En France, une politique de distribution de lait

92 Nous retrouvons ici les commentaires que nous avons faits plus haut des travaux de Bruegel. Son analyse des
conditions de développement de la consommation de conserve de viande peut en grande partie être reprise pour
comprendre les conditions de félicité du développement d’une alimentation artificielle pour les enfants en bas âges et
les malades. Comme l’armée, ces populations sont en effet fortement rationnées et elles ont un contrôle de leur
pratique alimentaire limité voire nul. Reste que, le « pouvoir de prescription » de nouvelles pratiques de
consommation des nouveau-nés ou des malades semble potentiellement bien moindre que celui des soldats de retour
du front.
93 Sur cette question, voir aussi Raoul LABBE, Le Lait désséché ou poudre de lait, op. cit.
94 Catherine ROLLET-ECHALIER, La politique à l’égard de la petite enfance sous la IIIe République, op. cit.
95 Celle-ci fera l’objet de campagne de promotion auprès des mères de famille. Sur toutes ces politiques de santé
publique, voir les travaux de Rollet-Echalier Ibid., voir aussi « la chasse au microbe et l’invention du lait industriel »
dans Vatin L’industrie du lait, op. cit., pp. 66-75.
96 Catherine ROLLET-ECHALIER, « La politique à l’égard de la petite enfance sous la IIIe République », op. cit., p. 168.
97 Catherine ROLLET-ECHALIER, La politique à l’égard de la petite enfance sous la IIIe République, op. cit., pp. 186-187.

79
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

en poudre pour l’alimentation de la petite enfance fut initiée à Lyon par E. Birot en 1905, puis mise
en place par le Docteur Gautier. L’expérience a commencé avec une douzaine d’enfants avant
d’être, par la suite, élargie. Les problèmes de solubilité rencontrés par la poudre de lait produit selon
le procédé Just-Hatmaker98 poussa les expérimentateurs à utiliser l’une de ces variantes dit
« Mignot-Plumey »99. Celui-ci utilisait un lait déjà concentré, ce qui permettait de lui faire subir un
traitement thermique inférieur et de gagner ainsi en solubilité100. D’autres expérimentations de ce
type ont vu le jour en Europe : à Londres en 1905, à Sheffield en 1907, à Leicester en 1908 puis à
Gand, Bruges et Anvers jusqu’en 1911101. En 1918, 13 500 kg de poudre de lait ont servi à
Amsterdam à nourrir quotidiennement 400 [Link] essais de diffusion de la poudre de lait
dans le civil ont été effectués pendant la Première Guerre mondiale sans que ce produit ne
s’inscrive dans des pratiques de consommation régulière. La qualité des poudres semblait être à
l’origine de cet échec103. Pour les poudres entières, l’oxydation de la matière grasse posait des
problèmes récurrents qui ne pouvaient être résolus que par un emballage sous vide ou sous azote,
technique qui ne s’est développée en Europe que dans les années 1940104.

Suite à la reconnaissance unanime par la profession médicale des qualités nutritives de la poudre
de lait, son usage médical est devenu de plus en plus régulier. La production française étant quasi-
nulle à cette époque, les institutions demandeuses se sont tournées vers les fournisseurs étrangers.
Ce fut par exemple le cas dans l’entre-deux-guerres105 des hôpitaux, crèches et maternités
parisiennes qui ont fait un usage systématique d’une poudre de lait américaine, dont les qualités
furent louées par de multiples commentateurs. Un médecin de New York (Dr. Haynes), ancien
directeur du Bureau de la Croix Rouge américaine, « fit en effet connaître à quelques grands pédiatres une
nouvelle marque américaine [et eu ainsi] (…) un rôle majeur dans l’adoption par les milieux hospitaliers parisiens

98 Voir infra I.B)1).

99 Xavier CAZALAS, Le Lait desséché, étude de son emploi dans l’alimentation de la première enfance. Avec une préface de M. le professeur
Ch. Porcher, Paris, Asselin et Houzeau, 1912, 169 p ; Charles PORCHER, Le Lait desséché, op. cit. Sans que l’on ait
d’informations plus précises sur les raisons qui ont poussé à l’utilisation de ce procédé, nous pouvons imaginer que
celui-ci, par l’utilisation de lait condensé comme matière première, permet de produire des poudres de lait plus
solubles car ayant subi des traitements thermiques moins importants que dans le procédé Just-Hatmaker. Ce dernier
reste la référence pour les productions semi-industrielles de l’époque en raison de la mauvaise qualité générale des laits
concentrés disponibles et le besoin d’un traitement thermique important.
100 Voir I.B)1)
101 Catherine ROLLET-ECHALIER, « La politique à l’égard de la petite enfance sous la IIIe République », op. cit., p. 187 ;
Jean BITTERLIN, « Le lait sec, son emploi chez le nourrisson malade », op. cit.
102 Charles PORCHER, Le Lait desséché, op. cit.
103 Catherine ROLLET-ECHALIER, La politique à l’égard de la petite enfance sous la IIIe République, op. cit., p. 188.
104 Maurice BEAU, Le lait et l’industrie laitière, op. cit., p. 51.
105 Voir par exemple L. GUINON, L. RIBADEAU-DUMAS et E. VINCENT, « De l’utilisation de la poudre de lait dans les
centres d’élevage », Le Lait, 1925, vol. 5, no 46, p. 10.

80
 Chapitre 1. Une histoire technico-économique du lait en poudre (1875-1980)

et provinciaux de la poudre de lait106. » Les résultats furent aux yeux des spécialistes de l’époque
concluants107.

La question de l’utilité de la poudre de lait dans l’alimentation des personnes vulnérables étant
réglée108, les débats médicaux se sont déplacés vers la question des régimes alimentaires à
prescrire109. Les poudres produites à cette époque étaient entières, écrémées ou demi-écrémées et
les débats portaient sur la poudre la plus adaptée aux nourrissons. La poudre de lait demi-écrémé
était la plus utilisée. Elle était préférée à la poudre entière qui provoquait des vomissements. Elle se
différenciait aussi de la poudre écrémée jugée trop peu nutritive selon l’indicateur dominant des
expériences de l’époque110 : la prise de poids des enfants. Certains préconisaient toutefois des
variations de régime au fil du traitement avec un passage au lait entier au bout de six mois111.

Malgré la reconnaissance de ses bienfaits pour la santé des jeunes enfants, l’usage de la poudre
de lait
« ne se généralisera pas dans les familles. Pour deux raisons sans doute : la première est
financière. Si les hôpitaux, les maternités, etc., pouvaient acheter des boîtes de 50 kg de poudre de
lait à des prix intéressants, il n’en était pas de même des ménages. Or les conditionnements en
petites quantités rendaient le lait onéreux. Par ailleurs, les protocoles établis pour l’usage du lait
stérilisé ou pour la stérilisation à domicile avaient mis tant de temps à être expliqués, compris et
appliqués que ni les familles – certaines s’étaient habituées aux bouteilles toutes préparées des
Gouttes de lait – ni les médecins, ni les consultations de nourrissons ne s’empressèrent de changer de
méthode112. »
Les « farines lactées » pour deuxièmes âges ont connu un meilleur succès113.

D) L’émergence d’un marché pour les laits de conserve

La saisonnalité de la production laitière entrait régulièrement en tension avec une demande qui,
à force de s’urbaniser, avait tendance à se « désaisonnaliser ». Certains produits laitiers de conserve
ont eu ce rôle de produit de « contre-saison » avant que le développement de l’alimentation
artificielle des vaches ne permette de lisser davantage la production. Le développement des produits
de contre-saison à cette époque n’était pas propre au secteur laitier et concernait l’ensemble des

106 Catherine ROLLET-ECHALIER, La politique à l’égard de la petite enfance sous la IIIe République, op. cit., p. 189.
107 DOUSSET, « La rareté du lait sous les tropiques et l’emploi du lait sec », Le lait, Mai 1924, no 35.
108 Dans les deux sens du terme, « paramétré » (ou « stabilisé ») mais aussi dans le sens, plus courant, de « solutionné ».
109 L. GUINON, L. RIBADEAU-DUMAS et E. VINCENT, « De l’utilisation de la poudre de lait dans les centres d’élevage »,
op. cit.
110 Ibid.
111 Catherine ROLLET-ECHALIER, La politique à l’égard de la petite enfance sous la IIIe République, op. cit., p. 189.
112 Ibid., p. 190.
113 Ibid., p. 190 et suivantes ; Pierre-Olivier FANICA, Le lait, la vache et le citadin, op. cit., p. 412.

81
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

productions alimentaires qui subissaient l’influence des évolutions climatiques114. Si ces nouveaux
produits permettaient ainsi de fluidifier les marchés dans le temps115, cela passait par l’acceptation
d’un nouveau rapport aux aliments, plus justement par cette nouvelle médiation que constituaient la
conserve comme contenant et l’étiquetage comme source principale d’information sur son
contenu116. Les périodes de pénuries relatives sont généralement propices à de tels
bouleversements117. L’évolution de la consommation des produits laitiers de conserve à la suite des
deux guerres mondiales illustre cette dynamique.

1) L’économie du lait condensé et les périodes de pénurie laitière

Dans le rôle de substitut au lait frais, le lait condensé a pendant longtemps été le lait de conserve
de référence. La première industrie de lait condensé fut montée en 1856 aux Etats-Unis par Gail
Borden. Dix ans plus tard, cette industrie fit son apparition en Suisse par l’intermédiaire du consul
américain à Zurich118. Ce produit connu une réussite certaine aux Etats-Unis. Par simple addition
d’eau, le consommateur retrouvait un produit liquide aux caractéristiques proches de celles du lait
cru de consommation habituelle119. L’industrie du lait condensé a profité notamment de
l’alimentation des troupes pendant la Première Guerre mondiale120. Sa croissance s’est par la suite
appuyée sur le développement d’une nouvelle symbolique attachée aux produits laitiers qui s’est pris
corps d’abord aux Etats-Unis avant de s’imposer plus tardivement en France121. À un imaginaire
fermier faisant référence aux modes de production traditionnels et renvoyant au lait cru comme
norme de goût, se substituait de plus en plus un rapport aux aliments lié au mode de vie de la
civilisation urbaine et industrielle en plein essor qu’illustre l’incorporation progressive de produits
alimentaires industriellement transformés dans les habitudes de consommation. Ces changements
de regard sur les produits laitiers, intervenus dès la fin du XIXe siècle outre-Atlantique, y ont
accompagné une industrialisation précoce du secteur laitier qui a permis le développement du
marché des laits concentrés. Ceux-ci ont remplacé de plus en plus le lait frais notamment dans

114 Martin BRUEGEL, « Du temps annuel au temps quoditien », op. cit.

115 Ibid.
116 Martin BRUEGEL (dir.), Profusion et pénurie, op. cit. ; Thierry NADAU, Itinéraires marchands du goût moderne, op. cit.
117 Martin BRUEGEL, « « Un sacrifice de plus à demander au soldat » : l’armée et l’introduction de la boîte de conserve
dans l’alimentation française, 1872-1920 », Revue historique, 1995, no 596, no 3, pp. 259-284.
118 François VATIN, L’industrie du lait, op. cit. ; Pierre-Olivier FANICA, Le lait, la vache et le citadin, op. cit.
119 Otto Frederick HUNZIKER, Condensed milk and milk powder, op. cit., 19 ; E. Melanie DUPUIS, Nature’s Perfect Food, op. cit.
120 Otto Frederick HUNZIKER, Condensed milk and milk powder, op. cit., 20 ; Martin BRUEGEL, « Postface. Production de
masse, consommation de masse ? Les intuitions fulgurantes de Thierry Nadau », op. cit., p. 251.
121 E. Melanie DUPUIS, Nature’s Perfect Food, op. cit., p.97 et 104 et suivantes pour les Etats-Unis ; François VATIN,
L’industrie du lait, op. cit., p. 73, dans le cas de la France.

82
 Chapitre 1. Une histoire technico-économique du lait en poudre (1875-1980)

l’alimentation des enfants des classes moyennes et supérieures122. En Europe, les industries de lait
condensé, particulièrement les productions suisses et hollandaises123 trouvaient leur principal
débouché à Londres. En Angleterre où les pratiques de consommation en ville ont évolué de la
même manière qu’aux Etats-Unis, la consommation de lait condensé était assez courante dès la fin
du XIXe siècle :
« On distingue à ce point de vue deux qualités de lait condensé, l’une d’un prix relativement
élevé, l’autre très bon marché. Le lait condensé bon marché, provenant de lait partiellement écrémé,
a rencontré le meilleur accueil auprès de la population ouvrière des villes ; le travailleur anglais
emporte dans son sac sa petite boîte de « penny tin » qui lui permettra de réaliser son petit
déjeuner124. »
En France, ce produit n’a pas connu le même engouement même si l’apparition de cette
industrie y fut précoce (1888). Mais cette production française de lait condensé n’avait pas vocation
à répondre à la demande londonienne. Elle devait d’abord concurrencer les importations françaises
venant du nord de l’Europe et des Etats-Unis qui couvraient les besoins de la marine, de l’armée, le
marché intérieur français ainsi que celui des colonies125. Avant la Première Guerre mondiale, ce
produit n’avait ainsi qu’un usage limité. Il servait de produit laitier d’appoint dans les grands centres
urbains ou de produit de substitution pour la population française expatriée sous les tropiques. Les
importations françaises ont néanmoins fortement augmenté entre 1877 et 1882126. En 1906, La
France importait quatre millions de kilogrammes de lait condensé127. « Le lait concentré sucré a
rapidement conquis un marché qui s’est maintenu jusqu’à nos jours, comme adjuvant dans les boissons chaudes, voire
comme produit « tartinable », mais il ne pouvait se substituer au lait frais, notamment dans l’alimentation
infantile128. » La seule exception tolérée dans les discours médicaux concernait les voyages au long
cours, notamment dans les pays tropicaux en déficit laitier129.

Porcher remarque que cette demande urbaine s’est accentuée pendant la Première Guerre
mondiale et la période de relative pénurie qui l’a suivie : « la guerre a favorisé la consommation des laits
concentrés ; elle leur a procuré dans notre pays, qui ignorait presque tout, peut-on dire, de leur valeur et de leur

122 E. Melanie DUPUIS, Nature’s Perfect Food, op. cit., p. 97.

123 François VATIN, L’industrie du lait, op. cit., p. 49 ; Antonin ROLET, L’industrie laitière, op. cit.
124 Paul DIFFLOTH, « Les laits condensés », L’industrie du lait, 1906, no 32, p. 523-525.
125 Pierre-Olivier FANICA, Le lait, la vache et le citadin, op. cit., p. 408.
126 Société francaise d’encouragement à l’industrie laitière, L’industrie laitière, 1885, no 35, pp. 277-279.
127 L’Angleterre en importait 45 millions en 1900. Paul DIFFLOTH, « Les laits condensés », op. cit.
128 François VATIN, L’industrie du lait, op. cit., p. 48.
129 Xavier CAZALAS, Le Lait desséché, étude de son emploi dans l’alimentation de la première enfance. Avec une préface de M. le
professeur Ch. Porcher, op. cit. ; Catherine ROLLET-ECHALIER, La politique à l’égard de la petite enfance sous la IIIe République,
op. cit. ; A. ROCHAIX, Le lait et ses dérivés, Paris, Vigot frères, 1942, 450 p.

83
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

commodité, une clientèle qui, en grande partie, leur restera fidèle quand les temps calmes seront revenus130. » La
Première Guerre mondiale, qui a vu se réduire d’un tiers l’approvisionnement en lait de Paris entre
1913 et 1917, fut en effet un moment de forte augmentation des importations françaises de lait
condensé. Celles-ci étaient de 4 033 tonnes en 1912 et représentaient déjà 10 736 tonnes en 1921131.
Cette augmentation est due à une baisse de la production nationale, mais aussi à une augmentation
de la consommation si l’on en croît le Docteur Vandevelde dans son étude sur la disette en lait
pendant la première mondiale132, ainsi que Porcher dans ses travaux reconnus sur le lait desséché133.
Le numéro de janvier 1929 de L’industrie laitière fait le bilan du commerce extérieur français des
années 1920 : durant la période 1921-1926, le déficit commercial français pour ce produit s’est
fortement résorbé, passant de plus de 7 000 tonnes à seulement 2 400 tonnes en 1926.

2) Le marché de la poudre de lait avant les années 1950

Le développement de l’industrie du lait en poudre a été plus tardif en raison notamment de la

mauvaise qualité des produits obtenus. Celle-ci est fortement liée à la qualité du lait frais (ou du lait
concentré) traité134. Le problème principal concernait l’acidité du lait, problème resté longtemps
« insurmontable135 ». La qualité des poudres a crû avec l’amélioration de la qualité microbiologique
de la filière au cours du XXe siècle.

Le lait en poudre a néanmoins trouvé un débouché régulier dans certaines industries

agroalimentaires (boulangerie, pâtisserie, chocolaterie) où les avantages d’avoir à disposition un
produit laitier stockable supplantaient les défauts de solubilité que connaissait la plupart des
poudres de lait jusqu’aux années 1940. On peut ainsi trouver les premières traces d’usage industriel
de poudre Hatmaker (ou technique Roller) au tout début du XXe siècle (1904) en France136. Cet

130 Charles PORCHER, Le Lait et ses utilisations, op. cit., p. 30.

131 Les statistiques de l’époque ne faisaient pas encore la différence entre le « lait condensé » et la « poudre de lait ». Il y a
néanmoins peu de doute, au vu des commentaires des professionnels de l’époque, sur le poids bien plus important
des ventes de lait condensé par rapport au lait en poudre.
132A.-J.-J. VANDEVELDE, « La lutte contre la disette du lait pendant la guerre 1914-1918 (Suite) », Le Lait, 1921, vol. 1,
no 6, p. 7 ; A.-J.-J. VANDEVELDE, « La lutte contre la disette du lait pendant la guerre 1914-1918 (Suite et Fin) », Le
Lait, 1921, vol. 1, no 7, p. 6 ; A.-J.-J. VANDEVELDE, « La lutte contre la disette du lait pendant la guerre 1914-1918 »,
Le Lait, 1921, vol. 1, no 5, p. 8.
133 Charles PORCHER, Le lait desséché, op. cit. ; Charles PORCHER, Le Lait et ses utilisations, op. cit.
134 Voir la section I.
135 Pierre DORNIC et André CHOLLET, Lait, beurre et dérivés, op. cit. ; Une fraude classique consistait ainsi à ajouter au lait
des substances alcalines pour en limiter l’acidité. Le produit obtenu restait néanmoins impropre à la consommation et
cette pratique de fait interdite. A. ROCHAIX, Le lait et ses dérivés, op. cit., p. 135.
136 Jean BITTERLIN, « Le lait sec, son emploi chez le nourrisson malade », op. cit.

84
 Chapitre 1. Une histoire technico-économique du lait en poudre (1875-1980)

usage est resté toutefois limité en France avant la Seconde Guerre mondiale137 alors qu’il était
devenu plus systématique aux USA dès les années 1920138.

L’industrie agroalimentaire naissante était donc le principal débouché des poudres de lait139. On
consommait 4 000 tonnes de poudre de lait en France avant la Seconde Guerre mondiale (1939),
dont ¼ de poudre de lait entier à destination de la chocolaterie, de la confiserie et de l’alimentation
infantile. La poudre écrémée, qui représentait donc près des ¾ de la production, était à destination
de la boulangerie et de l’alimentation du bétail. La production nationale s’élevait, elle, difficilement
au-dessus de 4 000 tonnes en 1939140.

Sous l’impulsion des Etats-Unis, la Seconde Guerre mondiale a marqué la victoire du lait en
poudre comme substitut au lait liquide. La croissance d’une production américaine, que ne put
absorber la consommation locale, couplée à l’amélioration des procédés de dessiccation ont abouti
à l’augmentation de la production de poudre de lait écrémé dès l’entre-deux-guerres. Comme en
France, une partie de cette production a trouvé un débouché dans l’industrie agroalimentaire,
notamment grâce à un usage systématique dans la boulangerie141 avec l’aide d’une propagande
soutenue142. De plus, l’économie de guerre poussait à utiliser, dans les rations alimentaires des
soldats américains, les produits ayant une plus grande valeur alimentaire rapportée au volume.
Grâce à l’amélioration des procédés de production et de la qualité du lait collecté, le lait en poudre a
pu répondre à cette demande. Il prit ainsi la place du lait condensé comme lait de conserve dans les
rations alimentaires américaines143.

On observe ce même mouvement de substitution de la poudre de lait aux laits concentrés en

regardant les données disponibles sur les échanges internationaux de laits de conserve. A partir de
1946, les laits concentrés ne constituaient plus la majeure partie de ces échanges, remplacés par les

137 Maurice BEAU, « Les poudres de lait », op. cit.

138 B. FAIRBANKS, « 1950, c’est l’année... », L’industrie laitière, 1950, no 45, pp. 102-103 ; Maurice BEAU, « Les poudres de
lait », op. cit.
139 Voir II.A), ci-dessus.
140 Ces chiffres sont tirés de Maurice BEAU, « Les poudres de lait », op. cit. ; Ils sont à comparés aux chiffres américains
de la même époque : une production de 200 000 tonnes en 1940 (416 000 tonnes en 1949), la moitié s’écoulant sur le
marché nationale B. FAIRBANKS, « 1950, c’est l’anée... », op. cit.
141 Les boulangers américains ont pris pour habitude de remplacer une partie de la farine (entre 2 et 6 %) par du lait en
poudre écrémé Maurice BEAU, « Les poudres de lait », op. cit.
142 B. FAIRBANKS, « 1950, c’est l’année... », op. cit. ; Maurice BEAU, « Les poudres de lait », op. cit.
143 Edward Fred KOLLER, The Minnesota Dry Milk Industry, Agricultural Experiment Station, University of Minnesota,
1943, 36 p ; K. MASTERS, Spray Drying Handbook, Harlow, Essex, England, Longman Scientific & Technical, 1991,
725 p.

85
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

poudres de lait. Celles-ci ne représentaient qu’un tiers de ce commerce durant la période 1934-1938,
mais 56 % en 1946 et 70 % en 1950144.

La situation de pénurie qu’a connue l’Europe au sortir de la guerre a évidemment été propice
aux importations de substitut au lait liquide. Les importations européennes de laits de conserve sont
ainsi passées de 350 000 tonnes de lait (en EqL) en 1938 à 2 094 000 tonnes en 1946. De 33 % des
importations mondiales de laits de conserve, la part des importations européennes était de 81 %
(EqL) en 1946. Les importations européennes de lait de conserve ont fortement décliné par la suite
grâce à l’augmentation de la production locale. Les laits de conserve ne trouvaient plus à se vendre
en Europe. Avec l’appui de subventions conséquentes octroyées dans le cadre du Titre 3 de la Public
Law 480145, les excédents américains se sont principalement écoulés dans les pays chauds d’Asie,
d’Afrique et d’Amérique latine où ils servaient à reconstituer du lait liquide. Comme les conserves
de viande étudiées par Bruegel, celles de lait se sont ainsi diffusées prioritairement à des périodes et
dans des espaces où la production et la distribution alimentaire étaient difficiles (pays chauds) ou
rationnées (pays européens après guerre, colonies françaises)146.

III. Politisation de la poudre de lait écrémé et son impact sur les relations économiques
au sein de la filière laitière européenne

Dans cette troisième partie, nous nous intéressons à un renversement du regard des pouvoirs
publics sur la poudre de lait. En effet, à partir des années 1950, celle-ci n’est plus pensée comme
une solution à une question sanitaire, mais plutôt comme un outil de régulation de la filière laitière
nationale puis communautaire. Dans ce cadre, la poudre de lait n’est plus appréhendée comme un
lait de conserve mais comme un produit de garde, une réserve de valeur. Cette caractéristique de la
poudre de lait permet notamment de réguler l’offre par une politique des stocks.

Dans cette partie nous porterons donc le regard sur le rôle dévolu à la poudre de lait dans la
régulation de la filière laitière. Nous soulignerons toutefois l’évolution des formes de régulation de

144 Calculs personnels à partir des données compilées dans Georges BRÉART, Le fleuve blanc : essai sur l’économie laitière
française, Paris, E
ditions Mazarine, 1954, 395 p. Les données disponibles ont été converties en Equivalent-lait (EqL),
selon les taux de conversion généralement retenus dans la littérature. Cela permet de comparer des données
correspondant à des produits qui ont une « densité » en lait différente. Ainsi, il est de coutume de considérer que le
lait condensé est un produit issu de la concentration par 2 du lait collecté. Pour les poudres de lait, le chiffre retenu est
généralement 7,6 ; voir par exemple : Christian MEYER et Guillaume DUTEURTRE, « Equivalents lait et rendements
en produits laitiers : modes de calculs et utilisation », Revue d’élevage et de médecine vétérinaire des pays tropicaux, vol. 51, no 3,
pp. 247-257.
145 COMMISSION DES COMMUNAUTES EUROPEENNES, Situation et tendances des marchés mondiaux des principaux produits
agricoles. Produits laitiers, Bruxelles, coll. « Informations internes sur l’agriculture », n˚ 19, 1967, p. 151 et suivantes.
146 Sur l’histoire de l’implantation des produits laitiers de conserve dans les pays tropicaux, se reporter au chapitre 2.

86
 Chapitre 1. Une histoire technico-économique du lait en poudre (1875-1980)

la filière laitière à mesure que celle-ci s’est structurée. Nous verrons ainsi comment les politiques
publiques et les structures économiques s’influencent l’une l’autre. En effet, nous verrons qu’à
travers l’instrumentalisation faite de ce produit par les pouvoirs publics, il est possible de
comprendre les conditions qui permettent à une politique de revenu de se mettre en place dans le
secteur agricole. Dit autrement, nous chercherons dans cette troisième partie à comprendre
comment la poudre de lait écrémé est le point d’appui à partir duquel les pouvoirs publics
cherchent à influer sur la régulation sociale – au sens durkeimien du terme – au sein d’un secteur en
pleine croissance, en France mais aussi en Europe.

Dans un premier temps, nous décrivons l’évolution conjointe des politiques agricoles et du
secteur laitier dans la période allant de l’entre-deux-guerres aux années 1950 (A). Dans un second
temps, nous nous focalisons plus précisément sur le rôle dévolu à la poudre de lait écrémé dans la
PAC (B). Nous revenons dans un troisième temps sur les premières formes de remise en cause de
la PAC (C).

A) L’émergence des laits de conserve comme support de politiques agricoles

avant 1950

1) Le rôle des produits de garde traditionnels dans la régulation du secteur

laitier français 1930-1950

En France, les prémisses d’une organisation du marché laitier ont vu le jour dans les années
1930147. La loi du 2 juillet 1935 met en effet en place un « Comité-lait » qui avait un double objectif :
relancer les exportations françaises par une politique de subvention et augmenter la consommation
intérieure par une propagande avouée148. La construction d’une interprofession laitière, demandée
en 1936 par les agrariens, n’est mise en place qu’en 1940 par le régime de Vichy sur le modèle de
l’Allemagne national-socialiste dans l’objectif de gérer au mieux une économie de pénurie149. Dans
ce cadre, une première politique de gestion des stocks fut élaborée pour fournir au mieux une
demande rationnée. L’arrêté du 14 avril 1941 issu de la loi du 27 juillet 1940 confie la conduite de
cette politique de gestion des disponibilités au Groupement national des producteurs laitiers

147 Pour une approche synthétique centrée sur le secteur laitier, voir François VATIN, L’industrie du lait, op. cit., p. 114 et
suivantes.
148 ANONYME, « La propagande officielle pour le lait. Résultats et nature de toutes natures obtenus », L’industrie laitière,
1938, no 10, pp. 141-145.
149 Maurice J. ROUSSEAU, « L’industrie laitière en temps de guerre », L’industrie laitière, 1940, no 1, p. 118 ; Georges
BREART, Le fleuve blanc, op. cit., 86 et suivantes ; François VATIN, L’industrie du lait, op. cit., p. 86.

87
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

(GNPL)150, lui-même géré par l’interprofession laitière et conventionné par le ministère de

l’Agriculture. Le GNPL, aidé par ses déclinaisons locales, a développé une politique que l’on peut
qualifier de « dirigiste ». Il fixait les prix et les marges et prenait en charge la gestion des stocks. Il a
attribué des zones de ramassage à chaque industriel tout en les obligeant ou en leur interdisant
certaines productions151.

La tournure que prend la gestion des stocks est pour nous révélatrice du rôle dévolu à l’époque
aux « laits de conserve » dans la régulation de la filière laitière française. Ceux-ci (lait concentré ou
en poudre) n’étaient pas au centre du dispositif de ravitaillement mis en place pendant la guerre. Les
pouvoirs publics s’intéressaient davantage au beurre et aux fromages, produits de garde
traditionnels. Des aides aux stockages furent mises en place pendant les périodes de fortes
productions dans l’objectif de réguler la saisonnalité (stockage des excédents) et de se prémunir de
toutes formes de spéculation liées aux pénuries d’après-guerre. Le GNPL passait des contrats avec
des stockeurs privés. Les produits restaient la propriété des stockeurs mais les prix étaient
règlementés et les sorties de stocks s’effectuaient sur décision du ministère du Ravitaillement152.

L’attention portée aux différents types de produits laitiers laisse transparaître « certaines
considérations sur la hiérarchie des besoins, particulièrement délicate à établir lorsque le déficit total
est important153. » Cette politique, appliquée aux fromages, souligne un souci de valoriser, en cette
période de pénurie, les parties maigres du lait – dont on connait dès avant la guerre la valeur
nutritionnelle. Dès décembre 1939, un décret baisse la teneur légale des fromages en matière grasse
de 5 %. Cette baisse fut renouvelée le 26 juin 1940154. Le 31 juillet 1940, le taux de matière grasse
dans les fromages est abaissé de nouveau. Ces décisions avaient pour but de « tirer tout le parti
possible des laits écrémés par la fabrication de fromages à faible taux de matière grasse ou même
totalement maigres155. » Cela soulignait aussi l’importance portée à la consommation de beurre dont
une partie fut produite à l’époque à partir du lait destiné aux fromageries156.

Dans cette économie laitière de rationnement, les laits de conserve n’ont donc eu qu’un rôle
restreint. En France, une attention spécifique fut toutefois portée aux laits concentrés dont la

150 Georges BREART, Le fleuve blanc, op. cit., p. 92.

151 Le GNPL établit notamment des contrats avec les stockeurs privés qui ne peuvent vendre sans son aval.
152 Georges BREART, Le fleuve blanc, op. cit., p. 95.
153 Ibid., p. 92.
154 Ibid., p. 87.
155 Ibid., p. 92.
156 Ibid., p. 103.

88
 Chapitre 1. Une histoire technico-économique du lait en poudre (1875-1980)

consommation était réservée aux seuls enfants soumis à un régime médical157. Mais ces produits ne
participaient en aucun cas à la régulation de la production laitière.

2) La continuité des politiques d’après-guerre avant la mise en place de la

PAC

Cette politique dirigiste appliquée à la filière laitière s’est relâchée dès les premières années de la
décennie 1950. Le gouvernement français mit fin à la délégation donnée à la profession laitière pour
gérer le ravitaillement de la population française et institua à sa place une organisation
professionnelle en charge d’« accroître la richesse laitière du pays158. » Les plans d’aménagement qui se
succèdèrent devaient faire de l’agriculture un secteur capable de répondre tant aux besoins de la
population nationale qu’aux excédents de la balance commerciale du pays159. Sous la pression des
agrariens, cette modernisation est pensée dans un souci de justice sociale entre le monde agricole et
les autres secteurs d’activités du pays. Des réformes de structures sont engagées dans cette
direction. Celles-ci prévoyaient un nouvel aménagement des campagnes (politique foncière), une
rénovation des équipements productifs, la définition de prix-objectifs, le développement d’un
enseignement agricole, etc160. Pour stabiliser les marchés agricoles, des sociétés d’intervention
publique ont été mises en place dès les années 1950. Ce fut notamment le cas de la société Interlait
qui vit le jour au printemps 1955 pour stabiliser le marché du lait en France. Le cinquième Plan
(1966-1971) était encore plus ambitieux. Il souhaitait passer « d’une politique conjoncturelle d’orientation de
la production par l’action sur les prix, à une politique plus radicale de remodelage des structures de production161. »
Le budget du ministère de l’Agriculture a quadruplé et été mobilisé selon quatre axes
d’intervention : le remodelage des structures foncières, l’adaptation et la protection des agriculteurs,
l’organisation et le soutien des marchés agricoles, et l’aménagement des campagnes162.

L’organisation et le soutien des marchés agricoles est une dimension qui nous intéresse tout
particulièrement parce qu’elle préfigure les Organisations communes du marché (OCM) mises en
place à l’échelle européenne pour chaque filière agricole dans les années 1960. Le Fonds
d’orientation et de régularisation des marchés agricoles (FORMA), en charge de l’orientation de la
production à long terme, préfigurait le futur Fonds européen d’orientation et de garantie agricole

157 Ibid., p. 92.

158 Ibid., p. 104.
159 Paul HOUEE, Les étapes du développement rural. Tome 2 : la révolution contemporaine (1950-1970), Editions ouvrières, 1972,
p. 33.
160 François VATIN, L’industrie du lait, op. cit., p. 181 et suivantes.
161 Paul HOUEE, Les étapes du développement rural. Tome 2 : la révolution contemporaine (1950-1970), op. cit., p. 169.
162 Ibid., p. 169-187.

89
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

(FEOGA)163. Le FORMA pouvait acheter, stocker et revendre des produits agricoles, offrir des
primes à la production et aux exportations, effectuer des prospections des marchés164 pour orienter
la production française.

3) L’industrialisation de la filière laitière française au sortir de la guerre

a) La révolution agricole au sortir de la guerre

Ces différentes politiques ont fait évoluer en profondeur le paysage agricole français. Leurs
effets se sont trouvés décuplés par les évolutions techniques apparues en Europe au sortir de la
guerre. La diffusion de la mécanisation et de la traction motrice (à la place de la traction animale),
appuyée par des crédits d’investissement165, a permis d’augmenter le rendement des terres. Une
augmentation de la production de fourrage (alimentation du bétail) s’en est suivie et, avec elle, un
accroissement de la production de l’élevage. La section des espèces eut aussi un rôle important, tout
comme la jeune science de la nutrition venue appuyer ce mouvement de « modernisation » des
campagnes en rationalisant l’alimentation des animaux selon la spécialisation désirée (viande, lait,
animaux de trait)166. Grâce à ces transformations et aux politiques qui les ont accompagnées, la
production agricole française a crû à un rythme inconnu jusqu’alors, malgré une structure
productive toujours composée en majorité de petites exploitations. Les productions animales
n’étaient pas exemptes de cette dynamique, ce qui leur a permis de répondre à une demande
solvable croissante.

Dans le secteur laitier, les évolutions de la production ont entraîné une inversion du rapport de
force entre les producteurs laitiers et les industriels. Auparavant, les producteurs laitiers utilisaient
les circuits industriels à leur convenance. La production fermière était privilégiée, le circuit industriel
servant de débouchés aux excédents saisonniers. Avec l’augmentation de la production laitière, les
producteurs ne pouvaient plus, seuls, prendre en charge l’augmentation des volumes de collecte. Ils
se trouvaient de plus en plus dans l’obligation de livrer leur lait aux industriels laitiers en raison du
manque de débouchés à leur portée. Les difficultés rencontrées auparavant par les industries
laitières (régularité de la collecte et qualité du lait collecté) se levèrent ainsi au fur et à mesure que les
liens entre producteurs et industriels se renforçaient167. La collecte industrielle devenait de plus en

163 A la mise en place du FEOGA, le FORMA a eu en charge de le représenter sur le territoire français.
164 Paul HOUEE, Les étapes du développement rural. Tome 2 : la révolution contemporaine (1950-1970), op. cit., p. 180.
165 Certes plus long à mettre en place dans l’élevage que dans l’agriculture, Ibid., p. 31.
166 Ibid., p. 36.
167 L’histoire chaotique de la relation producteurs/industriels laitiers a été traitée de manière approfondie dans François
VATIN, L’industrie du lait, op. cit., p. 113 et suivantes.

90
 Chapitre 1. Une histoire technico-économique du lait en poudre (1875-1980)

plus régulière – même obligatoire en période de pénurie – à mesure que les volumes de production
augmentaient et que les producteurs étaient incités à livrer aux laiteries industrielles. Du côté de la
demande, les produits industriellement normés étaient de plus en plus acceptés par la population,
que ce soit le lait UHT168, le beurre industriel ou les produits frais169. Le marché des produits
fermiers se réduisait en conséquence ce qui augmentait d’autant la sujétion des producteurs aux
transformateurs industriels.

b) Investissements productifs et évolution de la production de lait en

poudre

Pour assurer des débouchés à la production laitière en croissance, les pouvoirs publics français
ont mis en place, à partir de 1964, d’importantes aides aux investissements dans la transformation
laitière au travers du Fonds de développement économique et social (FDES)170. Ces aides publiques
prenaient en charge jusqu’à 45 % du montant des projets d’investissement171. Elles ont notamment
permis d’augmenter les capacités de production de poudre de lait de la France dans les années
1970172. Les capacités de production de la France ont toujours été supérieures à la production réelle
malgré la croissance de la production dans les années 1960. En 1957, la France produisait
13 000 tonnes de lait en poudre entier et 32 000 tonnes de lait écrémé en poudre. Ces chiffres sont
respectivement de 43 000 et 330 000 en 1965, 47 000 et 421 000 tonnes en 1966173 pour des
capacités évaluées à 550 000 tonnes de poudre en 1962174. L’augmentation exponentielle de la
production de poudre de lait s’explique par la dynamique d’industrialisation et de marchandisation
de la production de laitière sur laquelle nous nous sommes déjà arrêtés. L’augmentation de la
collecte industrielle et l’intégration de plus en plus poussée des producteurs laitiers à la collecte
175
laitière en sont les raisons principales. La tendance à la « chimisation » des procédés de
production explique, elle, l’évolution des produits de surplus. « Chimisation » des procédés en effet
parce que les techniques industrielles (butyrateur et tour de séchage) permettaient de dissocier
parfaitement les différentes parties du lait (protéine et matière grasse) et d’envisager des modalités

168 Ibid., p. 74.

169 Ibid., p. 145 et suivantes.
170 Il sera plus tard appuyé par le Fonds européen d’orientation et de garantie agricole (FEOGA).
171 Denis HAIRY, Daniel PERRAUD, Pierre SAUNIER et B. SCHALLER, Perspectives d’évolution du secteur agro-industriel laitier,
Paris, INRA, coll. « Série Economie et sociologie rurales », 1974, p. 12.
172 D. HAIRY, Daniel PERRAUD et Pierre SAULNIER, L’évolution des secteurs de production et de transformation du lait, Paris,
INRA, 1972, p. 26 et suivantes Voir infra.
173 COMMISSION DES COMMUNAUTES EUROPEENNES, Structure et évolution de l’industrie de transformation du lait dans la CEE,
Bruxelles, coll. « Informations internes sur l’agriculture », 1968, p. 206.
174 Ibid., p. 209.
175 François VATIN, L’industrie du lait, op. cit., p. 144.

91
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

de valorisation disjointes et des recombinaisons multiples. Ces évolutions productives ne furent

possibles qu’avec l’amélioration de la qualité du lait et la croissance des volumes collectés qui ont
permis, grâce à un usage plus systématique des techniques de dessiccation, une meilleure rentabilité
des installations de séchage.

Le lait écrémé liquide auparavant rétrocédé aux éleveurs fut ainsi de plus de plus transformé en
poudre. Cette transformation systématique du lait écrémé en poudre avait plusieurs avantages. Elle
permettait de rentabiliser les installations de séchage (voir supra). Puisque le lait écrémé liquide
retourné aux éleveurs était souvent de qualité médiocre, la dessiccation permettait de stabiliser le
produit et ainsi d’envisager de nouvelles modalités d’échange quitte à être revendu sous cette forme
aux éleveurs. C’est ainsi que l’on vit se constituer, dans les années 1950, un véritable marché de la
protéine laitière via le marché de l’alimentation du bétail176.

c) Le rôle de la poudre de lait dans l’économie laitière européenne

des années 1950

Le développement des industries de dessiccation, appuyé par les politiques publiques, a donc eu
un rôle important dans le développement de la production laitière française et européenne en
permettant que les industriels prennent en charge l’augmentation de la production laitière ainsi que
l’augmentation de la part de la production livrée aux industriels177.

Dans son utilisation comme aliment pour bétail, la poudre de lait participait de plus au
développement d’un élevage hors-sol. Le développement du marché de l’aliment pour bétail
permettait en effet de désaisonnaliser pour partie la production laitière et ainsi d’adapter davantage
la production à la demande laitière. L’introduction du marché de l’aliment du bétail dans la relation
éleveurs/producteurs accentuait l’intégration des producteurs laitiers à la logique industrielle,
intégration dont le premier signe est l’augmentation de la part de la collecte industrielle dans la
collecte totale178.

La livraison de lait en poudre écrémé aux éleveurs contribua de manière décisive à

l’augmentation de la production européenne dans les périodes de moindres disponibilités
fourragères (période de pénurie ou période de soudure). C’est en tout cas dans cet objectif

176 Sur le développement du marché de la poudre de lait comme aliment du bétail, voir infra.
177 En France, les livraisons aux laiteries ont augmenté de 46 % entre 1960 et 1966. La part du lait traitée par les
industriels est ainsi passée de 52 à 62 % de la production laitière totale. En Europe, ces chiffres sont moindres. Les
livraisons ont augmenté de 25 % ce qui correspond à une augmentation de la production passant par les circuits
industriels de 65 à 73 % de la production totale de la Communauté. COMMISSION DES COMMUNAUTES
EUROPEENNES, Informations internes sur l’agriculture..., 34, op. cit., p. 12. Sur la question de l'intégration éleveurs/industrie,
voir aussi infra.
178 François VATIN, L’industrie du lait, op. cit., p. 122.

92
 Chapitre 1. Une histoire technico-économique du lait en poudre (1875-1980)

d’augmentation de la production que les 215 000 tonnes de lait condensé et 170 000 tonnes de lait
en poudre ont été importées par les pays de la future Communauté économique européenne
(CEE), via le plan Marshall179. Ce fut aussi le cas par la suite, notamment à partir des années 1960,
lorsque les intrants alimentaires (dont la poudre de lait) furent utilisés de manière plus systématique
dans l’alimentation des veaux.

Une étude commanditée par la Direction générale de l’agriculture de la CEE et datant de 1968,
distingue ainsi deux périodes dans les importations de poudre de lait des pays de la Communauté.
La première, entre 1950 et 1962, était caractérisée par des achats des pays de la CEE relativement
faibles180 par rapport aux échanges internationaux. Un pic d’importation en 1959 illustre la
dépendance de la production européenne aux importations de poudre de lait comme alimentation
de bétail. En effet, ce pic était « surtout une conséquence du résultat partiellement médiocre des récoltes de
fourrages de plein champ, et notamment de la récolte de foin de prairie, qui ont obligé à recourir davantage à d’autres
aliments du bétail.181 » La seconde court à partir de l’année 1962 jusqu’à la publication de l’étude en
1967. Dans cet intervalle, les importations de lait écrémé en poudre ont crû de manière
exponentielle jusqu’à atteindre 260 000 tonnes en 1966, commerce intra-communautaire compris.
L’augmentation des importations de lait en poudre est due à la montée en puissance de l’industrie
de l’alimentation animale au sein de la CEE - principalement aux Pays-Bas182.

La France a connu une trajectoire spécifique qui mérite d’être présentée. Si les importations
françaises de poudre de lait ont bien augmenté après la fin de la guerre183, leur utilisation s’est
cantonnée à l’alimentation infantile ou aux prescriptions médicales. Elles n’ont pas servi d’aliment
au bétail ni de substitut au lait de consommation malgré une certaine « famine physiologique184 » au
sortir de la guerre185. La volonté de certains de s’appuyer sur l’essor de la consommation des
poudres américaines et scandinaves pour accroître la diffusion de ce produit auprès des

179 Rappelons que la monétisation (revente sur place) des aides alimentaires devaient servir à des investissements
d’infrastructure, ANONYME, « La conjoncture laitière américaine », L’industrie laitière, 1948, no 21, p. 110.
180 29 000 tonnes en 1948-1952 (15 % des échanges internationaux hors aides) ; 67 000 tonnes en 1960-1962 (13 % des
échanges internationaux hors aide), COMMISSION DES COMMUNAUTES EUROPEENNES, Informations internes sur
l’agriculture..., 19, op. cit., p. 66.
181 Ibid.
182 Ibid.
183 De 297 tonnes en 1939 les importations françaises de produits laitiers de conserve (laits condensés et en poudre) ont
atteint 33 000 tonnes en 1947. R. BAQUIAST et R.-J. JOUFFRET, « La France et le commerce international des produits
laitiers », L’industrie laitière, 1949, no 33 ; Bréart donne des chiffres concernant spécifiquement la consommation
française de poudre de lait : 3 000 tonnes juste avant guerre, 10 000 tonnes en 1950, Georges BREART, Le fleuve blanc,
op. cit., p. 273.
184 Georges BREART, Le fleuve blanc, op. cit., 87.
185 Ibid., p. 92.

93
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

consommateurs186 n’a pas non plus permis d’imposer les laits de conserve (laits concentrés et laits
en poudre) dans les habitudes alimentaires des consommateurs français comme dans celles des
Américains ou des Britanniques mais aussi, dans une moindre mesure, dans celles des Allemands et
des Hollandais187. Les laits concentrés n’ont jamais représenté plus d’1 % des volumes
commercialisés en France188 et les capacités de production de lait en poudre sont restées très faibles
jusqu’aux années 1950189. La Seconde Guerre mondiale n’a donc pas eu de conséquence forte sur la
consommation de lait de conserve. Par contre, elle en a eu sur les produits de garde traditionnels (le
fromage et le beurre) dont la consommation a été rationnée190. Les quelques besoins en produits
laitiers de conserve (alimentation infantile) se sont rapidement résorbés à la fin des années 1940,
lorsque le cheptel français fut en partie reconstitué et le commerce de l’alimentation du bétail
rétabli191. Les années 1950 voient ainsi disparaître l’opportunité pour la poudre de lait d’entrer
comme le lait de conserve dans les habitudes alimentaires de la population d’Europe continentale.

Ce produit a eu un débouché plus important dans l’industrie alimentaire mais surtout dans
l’alimentation animale. Dans ce domaine, la France marque aussi sa différence. Si le même
processus d’introduction du lait écrémé en poudre dans les rations alimentaires animales y a eu lieu,
elle se distingue par le fait d’avoir augmenté sa production à un rythme qui lui a permis, en plus de
couvrir ses besoins intérieurs, d’exporter des quantités conséquentes de lait en poudre écrémé192,
notamment vers ses partenaires européens193 et ceci avant même la mise en place du Marché
commun.

4) L’entrée en politique de la poudre de lait écrémé

L’industrialisation de la filière laitière et le développement de la production de poudre de lait en

France, dans les années 1950, ont rendu possible un renouvellement des outils de régulation du
marché laitier français. A partir de 1955, la régulation de la filière laitière française ne s’effectua plus
par la constitution de stocks nationaux de beurre et de fromage, mais par la poursuite des achats
publics de beurre et par des achats de poudre de lait écrémé et de caséine par l’intermédiaire de la

186 Maurice BEAU, « Les poudres de lait », op. cit.

187 René METZGER, La Filière lait. Tome 3, Paris, AGRA, 1986, p. 50.
188 Georges BREART, Le fleuve blanc, op. cit., p.102.
189 Les capacités de production étaient de quelques milliers de tonnes en 1939. La production des vingt entreprises
françaises de cette branche atteignait, selon les estimations de Bréart, 13 000 tonnes en 1951 Le fleuve blanc, op. cit.
190 Sur les politiques de rationnement pendant et après la guerre, voir Ibid., p. 86 et suivantes.

192 COMMISSION DES COMMUNAUTES EUROPEENNES, Situation et tendances des marchés mondiaux..., op. cit., p. 66.
193 Principalement l’Italie et les Pays-Bas. Ibid., p. 91.

94
 Chapitre 1. Une histoire technico-économique du lait en poudre (1875-1980)

société Interlait194. Cette société publique, en constituant des stocks de poudre de lait écrémé
(7 000 tonnes fin 1958) avait pour objectif de soutenir le prix de la protéine du lait195. Le lait cru
étant un produit instable, sa transformation en beurre et en poudre de lait écrémé permit
d’envisager un mode de régulation du marché laitier fondé sur la constitution de stocks publics
pour chacun des constituants du lait : protéine et matière grasse laitière. Du fait de sa production de
masse et de sa relative homogénéité, le beurre a eu cette fonction dès la fin de la Seconde Guerre
mondiale. Poudre de lait écrémé et beurre seront utilisés dans ce sens en Europe jusque dans les
années 1990-2000.

B) La PAC et la consécration du lait en poudre comme outil de politique

publique

La France n’était pas la seule nation européenne à intervenir de la sorte dans la gestion de ses
marchés agricoles196. La PAC avait ainsi comme premier objectif d’uniformiser à l’échelle
européenne les politiques de soutien au secteur agricole. Elle poursuivait ainsi les réflexions sur les
formes possibles de compromis entre l’attention des agrariens à l’équilibre socio-économique des
campagnes et la volonté de se prémunir contre les pénuries alimentaires par un développement
conséquent de la production alimentaire197. Si elle s’inscrivait clairement dans la perspective de
construire un marché commun européen – et renvoie donc à une certaine politique libérale –, elle
reconnaissait dès ses débuts une spécificité forte aux marchés agricoles. Nous nous arrêterons dans
un premier temps sur les objectifs de la PAC avant de nous intéresser à la manière dont les
nouveaux pouvoirs publics européens ont instrumenté la poudre de lait.

1) L’esprit de la PAC

Les objectifs de la PAC ont été énoncés dans l’article 39 du Traité de Rome :
« La politique agricole commune a pour but d’accroître la productivité de l’agriculture,
d’assurer ainsi un niveau de vie équitable à la population agricole, de stabiliser les marchés, de
garantir la sécurité des approvisionnements, d’assurer des prix raisonnables aux
consommateurs198. »

194 DES COURTILS, « La conjoncture laitière française en 1958 », Le Lait, 1959, vol. 39, no 387, p. 5.
195 Ibid., p. 393.
196 Bernard OURY, L’agriculture au seuil du Marché commun : aspects fondamentaux du problème agricole dans la Communauté
économique européenne, Paris, Puf, 1959, p. 26-27.
197 Paul HOUEE, Les étapes du développement rural. Tome 2 : la révolution contemporaine (1950-1970), op. cit., p. 82.
198 Cité dans Paul HOUEE, Les étapes du développement rural. Tome 2 : la révolution contemporaine (1950-1970), op. cit., p. 188.

95
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

Les outils mis en place par la PAC visaient la restitution des gains de productivité aux
agriculteurs en stabilisant les prix agricoles et en les indexant sur les prix des produits industriels.
Ainsi, le secteur agricole devait participer à la dynamique d’augmentation du niveau de vie que
connaissaient à la même période les autres secteurs d’activité199. Les Organisations communes de
marché (OCM) ont été les principaux outils mis en place par les pouvoirs publics européens pour
atteindre cette fin. L’OCM dédiée aux produits laitiers a vu le jour en 1964 mais n’a été pleinement
active qu’en 1967200.

La construction du Marché commun agricole reposait sur trois principes fondamentaux. Le

premier est le principe de « libre circulation des produits » sur le territoire de la Communauté. Celle-
ci était assurée par la suppression des droits de douane et des contingentements aux frontières des
Etats membres. Le second est le principe de la « préférence communautaire ». Pour ce faire, un
système de droits de douane flottants fut instauré dans l’objectif de rendre les produits importés
toujours plus chers que les produits européens. Le troisième principe est celui de « solidarité
financière ». Celle-ci fut permise par la combinaison d’une garantie de prix élevé et d’un système de
rachat public des excédents financé par le budget européen201.
« En tant que politique redistributive, la PAC est financée à partir d’un « pot commun », le
Fonds européens d’orientation et de garantie agricole (FEOGA), alimenté par le budget européen
et utilisé selon le principe du refus du « juste retour » (solidarité financière) : en théorie, chaque
Etat membre cotise selon ses possibilités et reçoit selon ses besoins, le système étant en quelque sorte
assis sur une logique de transfert de richesse des pays les plus prospères vers les pays les moins
prospères202. »

2) Le dispositif d’appui à la filière laitière mis en place par la PAC

Ces objectifs s’appuyaient sur divers instruments qui prenaient principalement la forme de
subventions et de prix « administrés » (« prix de référence », « prix indicatif », « prix
d’intervention »). Mobilisés conjointement, ces instruments devaient permettre de se prémunir
contre la concurrence extérieure (principe de préférence communautaire) mais aussi d’encadrer les
marges (et à travers eux les revenus) des différents intervenants au sein de la filière laitière
européenne.

199 Ibid., p. 168-169.

200 Ibid., p. 189.
201 Sur ces principes on peut par exemple se reporter à Jean GARREAU, Danilo PRADO-GARCIA et Christophe ROMAN,
Les excédents laitiers et le tiers monde, Solider, 1988, p. 58. Pour une description plus détaillée des mécanismes de la
solidarité financière voir infra ; CNIEL, Guide de l’organisation du marché du lait et des produits laitiers dans la CEE, Paris,
Société des éditions laitières françaises, 1982, p. 59.
202 Eve FOUILLEUX, La politique agricole commune et ses réformes : une politique européenne à l’épreuve de la globalisation, Paris,
l’Harmattan, 2003, p. 15.

96
 Chapitre 1. Une histoire technico-économique du lait en poudre (1875-1980)

Le « prix indicatif » du lait était « le prix que la politique communautaire « tend[ait] à assurer pour la
totalité du lait vendu par les producteurs au cours de la campagne laitière, dans la mesure des
débouchés qui s’offr[ai]ent sur le marché de la Communauté et les marchés extérieurs »203. » En
France, c’était le FORMA (pour le compte du FEOGA) qui avait la charge de l’application de ce
prix indicatif. Dans le cadre de sa mission, « « il doit [devait] s’efforcer de faire respecter les prix
d’orientation fixés par le gouvernement dans le cadre de la réglementation nationale ou dans celui
de la réglementation européenne des marchés204 », garantissant ainsi la stabilité des revenus des
agriculteurs205. » Ce prix indicatif correspondait à une sorte de moyenne des recettes sur l’année que
les producteurs devaient obtenir, selon les gouvernements européens, pour la vente d’un « lait
standard »206. Il prenait en compte les évolutions saisonnières de la production laitière207 et était
donc en rapport relatif avec les évolutions de l’offre et de la demande de lait. Ce n’était pas tant son
niveau qui importait – et donc le revenu moyen annuel qu’il permettait – que sa capacité à réguler le
revenu des producteurs selon les saisons afin de soustraire les producteurs à des variations trop
brutales de revenu.

Pour que ces objectifs de prix soient réalisés, encore fallait-il que les industriels respectent ce qui
n’était qu’une « consigne » des pouvoirs publics européens. Le prix indicatif pouvait en effet entrer
en contradiction avec les intérêts des industriels si le « prix de référence » payé aux producteurs
remettait en cause leur rentabilité. Pour éviter cela, le FORMA n’intervenait pas directement auprès
des industriels ni auprès des producteurs, mais « au niveau du produit transformé par l’industrie laitière [la
poudre de lait écrémé ou le beurre]. Celle-ci occup[ait] de ce point de vue une situation originale, les dépenses de
l’Etat affectées au soutien du marché pour assurer le revenu des agriculteurs transitant obligatoirement par les
entreprises privées ou coopératives208. Ainsi « l’aide apportées aux transformateurs doit garantir que ceux-ci
verseront aux producteurs un prix aussi voisin que possible de celui fixé par le
gouvernement209. »210 »

203 CENTRE FRANÇAIS DU COMMERCE EXTERIEUR et CNIEL, Guide de l’organisation du marché du lait et des produits laitiers
dans la CEE, op. cit., p. 62.
204 MINISTERE DE L’AGRICULTURE, « Le fond d’Orientation et de régulation des marchés agricoles », Bulletin technique
d’information, Octobre 1966, no 213, p. 683.
205 Denis. HAIRY, Daniel PERRAUD et Pierre SAULNIER, L’évolution des secteurs de production et de transformation du lait, op. cit.,
p. 31.
206 Ce standard correspond à un lait contenant 3,7 % de matière grasse.
207 A travers ce prix se jouait aussi un équilibre entre la filière laitière et la filière bovine dont les productions sont en
grande partie substituables. CNIEL, Guide de l’organisation du marché du lait et des produits laitiers dans la CEE, op. cit., p. 62.
208 Nous regroupons ces différents types d’acteurs sous le terme générique d’ « industriels ».
209 MINISTERE DE L’AGRICULTURE, « Le fond d’Orientation et de régulation des marchés agricoles », op. cit., p. 213.
210 Denis HAIRY, Daniel PERRAUD et Pierre SAULNIER, L’évolution des secteurs de production et de transformation du lait, op. cit.,
p. 32.

97
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

Arrêtons-nous plus longuement sur le dispositif d’aides mis en place dans ce cadre pour
souligner la manière dont la poudre de lait écrémé et le beurre ont joué un rôle de régulateur dans le
secteur laitier. Les mécanismes de soutien sont de deux types : le FORMA régulait d’abord les
excédents de production. Pour ce faire, il avait deux possibilités : soit il achetait au « prix
d’intervention » et stockait des produits laitiers de report (beurre et poudre), soit il octroyait des
aides au stockage privé. Le FORMA cherchait aussi à réguler l’écoulement des excédents. Il
dispensait pour cela des aides aux exportations (appelées « restitutions »). Il pouvait aussi
subventionner la « dénaturation » de la poudre de lait écrémé pour que celle-ci ne soit plus utilisée
dans la consommation humaine mais dans la fabrication d’aliments pour le bétail. Le Conseil
européen décidait du niveau des aides. Jusqu’en 1984, année de la mise en place des quotas laitiers
qui ont limité ce système211, les organismes d’intervention de chaque pays avaient l’obligation
d’acheter, à ce prix, la totalité des produits qui leur était proposée par un industriel de la CEE, sous
la seule réserve que le produit réponde aux normes européennes. Les dépenses d’intervention
(achats publics) étaient prises en charge par le FEOGA (principe de solidarité financière)212. Ce
dispositif constituait la valorisation la plus basse du lait produit en Europe. Il légitimait en quelque
sorte la volonté politique de définir un « prix indicatif » pour les producteurs en se situant à un
niveau tel que les transformateurs soient rémunérés convenablement, la différence entre le « prix
référence » et le « prix d’intervention » permettant de réguler la marge des transformateurs. Le
système d’intervention constituait ainsi, une sorte de « demande solvable illimitée ». Les
« restitutions » (aides aux exportations) avaient, quant à elles, pour objectif de réguler l’écoulement
de la production et des stocks. Elles aidaient les industriels européens à exporter leurs produits en
dehors de la CEE en comblant l’écart entre les prix pratiqués sur les marchés internationaux et les
prix, généralement inférieurs, en vigueur sur le territoire communautaire213. Le niveau des
restitutions était défini par la Commission européenne214. Pour boucler ce dispositif, des droits de
douane variables (dits aussi « prélèvement ») ont été instaurés pour permettre à la production
européenne d’être protégée de la concurrence internationale (principe de la « préférence
communautaire »).

211 Voir infra.

212 Pour une rapide présentation de ces dispositifs voir Jean GARREAU, Danilo PRADO-GARCIA et Christophe ROMAN,
Les Excédents laitiers et le tiers monde, op. cit., p. 60 ; pour un développement plus conséquent se reporter à CENTRE
FRANÇAIS DU COMMERCE EXTERIEUR et CNIEL, Guide de l’organisation du marché du lait et des produits laitiers dans la CEE,
op. cit.
213 CENTRE FRANÇAIS DU COMMERCE EXTERIEUR et CNIEL, Guide de l’organisation du marché du lait et des produits laitiers
dans la CEE, op. cit., p. 115.
214 Ibid.

98
 Chapitre 1. Une histoire technico-économique du lait en poudre (1875-1980)

Figure 6 : Schéma d’une Organisation commune de marché type215

Dans ce dispositif, les produits agricoles de garde (la poudre de lait écrémé et le beurre dans le
cas de la filière laitière) ne servaient donc plus seulement de produit de stocks pour réguler une
production saisonnière. En couplant « prix indicatif », stockage public et droits de douane varibales,
les pouvoirs publics européens cherchaient à la fois à écarter les producteurs européens d’une
subordination à une concurrence extra-européenne, mais aussi à contrôler la répartition de la valeur
ajoutée distribuée dans un espace marchand communautaire. Les produits agricoles de garde étaient
les supports de mise en pratique de la PAC. Pour le secteur laitier, la poudre de lait et le beurre
étaient les supports privilégiés de cette politique. Produits les plus aisément stockables, ils
représentent également les différents composants du lait valorisables (matière protéinique et matière
grasse). Enfin, ce sont des productions « par défaut », c’est à dire les moins valorisées. En
construisant leur dispositif d’aide sur ces produits, les pouvoirs publics européens ont ainsi défini
« administrativement » un niveau de rentabilité minimale aux industriels et, in fine, un prix minimal
aux producteurs.

3) Les produits laitiers industriels : des supports de politique publique aux

valeurs particulières

Le dispositif d’aides précédemment décrit montre une préférence des pouvoirs publics
européens pour la production industrielle, alors que la production fermière représentait encore

215 Olivier de GASQUET, Notre agriculture : nouvelle PAC, nouveaux enjeux, Paris, Vuibert, 2006, p. 34.

99
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

27 % de la production européenne en 1966216. La production industrielle avait l’énorme avantage de

pouvoir « prendre en charge » l’augmentation de la production laitière européenne217, grâce à la
transformation de ce lait en produits industriels (poudre de lait écrémé et beurre). L’OCM-lait a
poussé à l’industrialisation de la filière en assurant un débouché certain (le système des
« interventions ») à des prix rémunérateurs pour l’ensemble de la filière.

La valeur économique du lait écrémé en poudre se trouvait ainsi renforcée par cette politique
agricole qui, en le rendant moins dépendant des débouchés solvables, le démarchandisait218. La
forme prise par cette politique révèle les compromis initiaux de la PAC. Le dispositif décrit n’avait
pas « pour seule conséquence d’assurer dans l’immédiat des débouchés à la production nationale de poudre. [La
PAC] contribu(ait) progressivement à accélérer la croissance du taux de collecte et donc des quantités traitées par
l’industrie. Elle favoris(ait) en effet l’utilisation d’aliment d’allaitement [la poudre de lait écrémé] et incit(ait) par
là même les agriculteurs à réserver une part croissante de leur production au marché219. » Cette dynamique
s’inscrit dans le processus d’intégration des éleveurs à l’industrie laitière analysé par Vatin220. Ce
dernier décrit notamment le rôle joué par la machine à traire et par les installations de réfrigération à
la ferme, véritables dispositifs d’enrôlement des éleveurs dans une logique industrielle (logique
fondée sur la régularité de la collecte et des normes strictes de qualité du lait) de laquelle ils étaient
encore exempts peu de temps auparavant.

Le système des interventions, en valorisant la poudre de lait écrémé, s’inscrit a renforcé cette
dynamique. Le système d’achats publics poussait en effet les éleveurs à livrer davantage leur
production pour profiter indirectement des aides publiques au secteur laitier. L’intérêt des éleveurs
à livrer leur production aux industriels – au lieu de transformer eux-mêmes leur collecte – se
trouvait de fait accentué, ce qui limitait de plus en plus leur rôle à celui de simples fournisseurs de
matière première. Ce mouvement d’intégration était renforcé par une marchandisation croissante
des conditions de production. Le bas prix de la poudre de lait écrémé incitait en effet à
l’artificialisation de l’alimentation du bétail ce qui soumettait les producteurs à une obligation de
vendre davantage leur lait pour payer ces intrants Dans le contexte de l’époque qui leur assurait des

216 En France, la part de la production fermière est de 48 % en 1960 et 38 % en 1966, COMMISSION DES
COMMUNAUTES EUROPEENNES, Informations internes sur l’agriculture..., 34, op. cit., p. 12.
217 François VATIN, L’industrie du lait, op. cit., p. 132.
218 En France, 63 % de la production de poudre de lait écrémé faisait l’objet d’une aide d’une aide publique. Ce chiffre
est de 88 % en 1969, Denis HAIRY, Daniel PERRAUD et Pierre SAULNIER, L’évolution des secteurs de production et de
transformation du lait, op. cit., p. 36.
219 Ibid., p. 37.
220 Voir le chapitre 3 « le fleuve blanc et son contrôle » François VATIN, L’industrie du lait, op. cit., p. 113 et suivantes.

100
 Chapitre 1. Une histoire technico-économique du lait en poudre (1875-1980)

prix rémunérateurs, les producteurs laitiers se sont donc en majorité ralliés à cette dynamique221. En
effet, les dispositifs d’aides mis en place dans le cadre de la PAC, en s’appliquant aux produits
industriels, n’effectuaient aucune distinction entre éleveurs ou types d’exploitation. Comme le
souligne Denis Hairy et al., elle « privilégi(ait) automatiquement les agriculteurs livrant de grosses quantités222 ».
Elle poussait de fait à la concentration de la production223 et à l’intégration de l’ensemble des
producteurs aux circuits industriels par lesquels transitaient les aides224. L’étude menée par Hairy et
ses coauteurs nous éclaire sur la volonté transformatrice des pouvoirs publics européens. Les
données qu’ils ont collectées montrent que les aides publiques étaient dans un premier temps
réservées à la dénaturation225 de la poudre de lait et non aux stockages publics. Ce n’est qu’à la fin
des années 1960 que le stockage public s’est développé sous la pression d’une production qui s’est
accrue, en raison même de l’incorporation de poudre de lait écrémé dans l’alimentation des
animaux. Le développement de ce « cercle vertueux » de la production laitière a toutefois abouti
rapidement à une production structurellement excédentaire226.

En suivant la manière dont la poudre de lait et le beurre industriels ont été instrumentés par les
acteurs publics, il nous a été possible de comprendre précisément, comment les compromis
idéologiques (entre attention à l’équilibre socioéconomique des campagnes et modernisme
productiviste) s’inscrivaient dans la réalité économique de la filière laitière française et européenne.
La poudre de lait écrémé et le beurre industriel apparaissaient comme les supports (parmi d’autres)
de la solidarité nationale et communautaire envers les éleveurs laitiers européens. Mais, en étant les
seuls véhicules de cette solidarité, les produits industriels véhiculaient avec eux les normes
industrielles qui les sous-tendent. Des normes d’usage d’abord, en poussant aux changements de
pratiques dans l’alimentation animale ; des normes de production ensuite, puisque passer par les
circuits industriels demandait aux producteurs de respecter un certain cahier des charges. Les
commentateurs ne manquaient pas d’ailleurs de faire le lien entre le prix du lait (le « prix indicatif »)
et le salaire de l’ouvrier. Ce parallèle reste toutefois excessif puisqu’il faut bien distinguer politique
de soutien au « prix » et politique de soutien au « revenu ». La différence se situe dans le rapport à la
propriété privée développé les agriculteurs et leur méfiance vis-à-vis de leur collecteur. Cette réalité

221 Denis HAIRY, Daniel PERRAUD et Pierre SAULNIER, L’évolution des secteurs de production et de transformation du lait, op. cit.,
pp. 69-70.
222 Ibid.
223 Les prix de référence étant relativement stable, les gains de productivité revenaient directement aux producteurs. Cela
a poussé à la croissance des exploitations.
224 Denis HAIRY, Daniel PERRAUD et Pierre SAULNIER, L’évolution des secteurs de production et de transformation du lait, op. cit.,
p. 80.
225 Opération qui permet de transformer la poudre de lait destiné à la consommation humaine en un aliment du bétail.
226 Voir infra.

101
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

des rapports historiques qui lient ces deux catégories d’acteurs explique, comme nous avons pu le
voir, la forme de leur relation – formellement indépendante au travers d’une relation contractuelle
mais fortement dépendante économiquement des collecteurs à partir du moment où ils ne peuvent
écouler eux-mêmes leurs marchandises. C’est donc vers une politique de soutien aux prix que les
autorités se sont tournées pour réguler le partage de la valeur ajoutée au sein de la filière. Les prix
dont il est ici question ne sont donc finalement rarement que des « prix » (une pure confrontation
entre une offre et une demande). Leur formation, et ceci est d’autant plus vrai sur les marchés
agricoles, est soumise à un contrôle public plus ou moins affirmé. La dimension politique des
marchés227 – les enjeux relevant du bien commun – y est souvent explicitement affirmée. Il faudrait
ainsi plutôt parler, dans ce cas de « prix de transfert » ou de « tarif » pour mettre en avant la
dimension organisée et ouvertement politique de la définition de la valeur du produit échangé228.

4) L’évolution de la production et des structures de l’économie laitière

européenne

La production laitière a augmenté de manière encore plus importante suite à la mise en place de
la PAC. En raison de prix rémunérateurs et stables, producteurs et transformateurs étaient poussés
à travailler ensemble pour augmenter la production nationale. La garantie de débouchés acquise (à
un prix relativement stable voire en augmentation), les gains de productivité leur étaient
entièrement restitués229. La production européenne, qui avait déjà retrouvé son niveau d’avant-
guerre en 1950230, a continué d’augmenter dans les années 1960, de 12 % entre 1960 et 1969 (22 %
pour la France sur la même période). Si le troupeau laitier européen est resté stable dans les années
1970 (malgré une baisse d’un quart du nombre de producteurs laitiers)231, la production, elle, a
poursuivi sa croissance dans cette période à une moyenne de 1,8 % par an pendant la décennie
1970232. Le taux de livraison aux laiteries industrielles a continué à augmenter durant cette période,

227 Franck COCHOY, « Faut-il abandonner la politique aux marchés ? Réflexions autour de la consommation engagée »,
Revue Française de Socio-Economie, 2008, vol. 1, no 1, p. 107.
228 René Metzger parle, lui, de marché administré : « compte-tenu du rôle social que joue le prix du lait pour nombre de petites et
moyennes exploitations européennes, la recette laitière étant souvent comparée au SMIG du salarié, les pouvoirs publics au niveau national
comme au niveau communautaire, (…) ont été amenés à garantir des niveaux de prix à la production supérieurs à celui qui résulteraient de
la libre confrontation entre l’offre et la demande ; or cette garantie, compte-tenu des potentiels de productivité, entraîne des augmentations de
production aggravant sans cesse l’écart entre prix politique et prix administré, le marché économique disparaissant au profit du marché
administré : les autorités nationales et communautaires ont dû mettre en place des organismes d’intervention pour faire respecter autant que
faire se peut les niveaux de ces prix politiques et grâce à l’aide directe ou indirecte des producteurs, des transformations, des consommateurs
et des contribuables. » René METZGER, La Filière lait. Tome 2, Paris, A, 1983, p. 227.
229 Jean GARREAU, Danilo PRADO-GARCIA et Christophe ROMAN, Les Excédents laitiers et le tiers monde, op. cit., p. 61.
230 Sauf en Allemagne, Bernard OURY, L’agriculture au seuil du Marché commun, op. cit., pp. 36-37 et p. 185.
231 René METZGER, La Filière lait. Tome 1, Paris, AGRA, 1983, p. 62.
232 Ibid.

102
 Chapitre 1. Une histoire technico-économique du lait en poudre (1875-1980)

atteignant 92 % au début des années 1980 contre 84 % en 1970. Le taux de collecte a ainsi continué
à croître plus rapidement que la production (2,7 contre 1,8 % en moyenne européenne233).

La consommation européenne n’a pas connu les mêmes tendances. Elle s’est tarie
quantitativement et a évolué qualitativement. Quantitativement, l’augmentation de la
consommation européenne fut comprise entre 1 et 1,5 % sur la décennie 1970, augmentation qui
suit principalement la démographie européenne (stagnation de la consommation par tête). Les
évolutions qualitatives furent plus prononcées. Deux évolutions à la baisse d’abord, celle de la
consommation de lait boisson et celle du beurre. Si la baisse de consommation de lait liquide avait
commencé dans les années 1960, celle du beurre a marqué les années 1970. Cette tendance est due
à une saturation de demande en matière grasse propre aux économies d’abondances234. On
observait ainsi, dans les années 1970, un retournement de la valeur attribuée à chacun des
composants du lait avec une préférence de plus en plus nette des consommateurs pour les parties
protéiques au détriment des parties grasses du lait235– préférence qui s’est confirmée par la suite.
Deux évolutions à la hausse ensuite : celle de la consommation de fromage et celle de la
consommation de produits frais (yaourts et autres desserts lactés). On peut rattacher l’augmentation
de la consommation de produits frais aux changements de représentations attribuées aux produits
laitiers auxquels nous avons déjà fait allusion.
« Avec les produits frais, l’industrie laitière tend à devenir, comme celle des boissons et
spiritueux, une industrie de produit symbolique. En achetant le dernier produit lancé, le client
consomme en effet au moins autant l’image de marque que la valeur nutritive. Devenant ainsi une
« industrie de marque », l’industrie laitière tend à déplacer son centre de gravité économique de
l’amont agricole vers l’aval et la distribution236. »
Malgré ses évolutions de la demande, la production laitière européenne a donc été tout au long
des années 1970 dans une situation d’excédent structurel. Cette situation a eu tendance à s’aggraver,
ce qui a entraîné une augmentation proportionnelle de la production de poudre de lait écrémé et de
beurre. Ces produits industriels ont ainsi absorbé près de 50 % de l’accroissement global de la
collecte laitière en France entre 1961 et 1969237. La production européenne (CEE) de beurre a
augmenté de 30 % dans les années 1970 et celle de poudre de lait écrémé de 45 %. De la même
manière que les pouvoirs publics nationaux et européens ont aidé les industriels laitiers à faire fi des
besoins du marché, ils les ont aussi aidés à évoluer structurellement pour transformer ces excédents.

233 Ibid.
234 Ibid., pp. 67-68.
235 François VATIN, L’industrie du lait, op. cit., pp. 144-145.
236 Ibid., p. 147.
237 Denis HAIRY, Daniel PERRAUD et Pierre SAULNIER, L’évolution des secteurs de production et de transformation du lait, op. cit.,
p. 41.

103
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

Avant 1964, c’est le rôle du Fonds de développement économique et social (FDES) en France238.
Celui-ci octroyait principalement des prêts à taux réduit. Un système de subventions a par la suite
pris le relais dont les conditions d’attribution sont éclairantes sur les volontés politiques de l’époque.
En effet, les primes sont réservées « aux projets conformes aux orientations retenues par le gouvernement et
aux entreprises offrant des garanties de dynamique et de compétitivité239. » En effet, le décret du 17 mars 1964,
instituant la prime d'orientation agricole, prévoyait dans son article 1 que
« les opérations de création d'extension de regroupement ou de modernisation des entreprises de
stockage, de transformation et de commercialisation des produits agricoles et alimentaires peuvent
donner lieu au versement par l'état d'une prime en capital. Le pourcentage est limité au maximum
à 20 % de la valeur des investissements et peut varier en fonction de l'intérêt économique de
l'opération240. »
« Dans la pratique, ceci aboutit à la fixation de normes implicites : c’est ainsi que, depuis
quelque temps, le seuil minimum d’agrément est en moyenne de 1 million de francs ; de même un
projet de tour [de séchage] de lait écrémé a peu de chance d’être accepté si la tour est d’un format
inférieur à 20 000 l/heure241. »
Les aides publiques ont donc poussé à la construction de grandes unités de transformation,
notamment pour la transformation en poudre de lait et en beurre242.

L’augmentation de la taille des unités de séchage était nécessaire autant pour prendre en charge
l’augmentation de la production et de la collecte laitière que pour abaisser les coûts de
transformation. C’est en France que l’augmentation des excédents de poudre de lait écrémé fut la
plus précoce. Les industriels français en produisaient 32 000 tonnes en 1957 mais déjà 84 000
tonnes en 1960, 214 000 tonnes en 1963 et 421 000 tonnes en 1966. Dans ces conditions, il n’est
pas étonnant que les installations Hatmaker, qui dominaient encore au début des années 1950, aient
laissé de plus en plus la place à des tours de séchage par atomisation qui produisaient 70 % de la
production française de poudre en 1962243. La production européenne de poudre de lait écrémé et
de beurre a ainsi connu un développement exponentiel jusqu’au milieu des années 1980 pour
représenter 53 % de la production mondiale avec 2,5 millions de tonnes produites en Europe en
1983, 1 million de plus qu’en 1970.

238 Voir supra.

239 Denis HAIRY, Daniel PERRAUD et Pierre SAULNIER, L’évolution des secteurs de production et de transformation du lait, op. cit.,
p. 22.
240 Cité dans Sylvie SERRA, « Les aides de l’Etat aux industries alimentaires », Economie rurale, 1977, vol. 121, no 1, p. 18.
241 Denis HAIRY, Daniel PERRAUD et Pierre SAULNIER, L’évolution des secteurs de production et de transformation du lait, op. cit.,
p. 23.
242 Sur l’évolution des structures de production en France et en Europe, nous nous appuyons principalement sur Denis
HAIRY, Daniel PERRAUD et Pierre SAULNIER, L’évolution des secteurs de production et de transformation du lait, op. cit. ;
COMMISSION DES COMMUNAUTES EUROPEENNES, Informations internes sur l’agriculture..., 34, op. cit.
243 COMMISSION DES COMMUNAUTES EUROPEENNES, Informations internes sur l’agriculture..., 34, op. cit., p. 207.

104
 Chapitre 1. Une histoire technico-économique du lait en poudre (1875-1980)

C) Les difficultés à valoriser les excédents laitiers en Europe

1) Les usages de la poudre de lait écrémé en Europe

Une simple description de ce que devient le lait en poudre européen au cours d’une année
permet de relever les difficultés rencontrées par les Européens pour valoriser ce produit. Sur les
2 340 000 tonnes de poudre de lait écrémé disponibles dans la CEE durant l’année 1981244,
1 300 000 tonnes (55,5 %) ont été vendues grâce à une aide à l’utilisation du lait en poudre pour la
consommation animale (quasi-exclusivement pour les veaux), 280 000 tonnes (12 %) ont été
vendues au prix de marché intra-européen (c’est-à-dire sans subvention directe) 242 000 tonnes
(10,3 %) ont été achetées au « prix d’intervention », 328 000 tonnes (14 %) ont été exportées dans
un pays hors-CEE et 192 000 tonnes (8,2 %) ont été utilisées comme aide alimentaire245.

2) L’augmentation croissante du budget de la CEE et la remise en cause des

instruments traditionnels de la PAC

Ces données illustrent les difficultés à vendre la poudre de lait écrémé européenne sans une aide
substantielle des pouvoirs publics. Des aides à la consommation du lait écrémé ont bien été mises
en place au niveau européen ou au niveau national246, prenant ainsi le relai du Comité national de
propagande du lait mis en place dans l’entre-deux-guerres247. Mais, à la différence de cette période,
la consommation humaine de lait est considérée dans les années 1960-1970 comme largement
saturée, ce qui explique que les aides publiques se soient principalement tournées vers la
consommation animale.

Cette dernière utilisation de la poudre de lait avait déjà fait ses preuves en Europe dans les
premières décennies qui suivirent la Seconde Guerre mondiale248. Le système d’aidess à
l’introduction de la poudre de lait dans l’alimentation animale poussa cette utilisation à l’extrême, ce
qui lui valu d’être mainte fois dénoncé. En effet, comme le soulignent Jean Garreau et al.,
« le débouché assuré [les achats à l’intervention] développait un mécanisme pervers : des
laiteries ont obtenu des subventions pour la construction de tours de séchage de lait. Elles ont trouvé
dans l’incorporation de la poudre de lait aux aliments pour veaux (elle aussi subventionnée) un

244 2 110 000 tonnes produites dans l’année et 230 000 tonnes de stocks initiaux.
245 Ces données sont tirées du schéma produit par le CNIEL à partir de données de la Commission des Communautés
européennes CENTRE FRANÇAIS DU COMMERCE EXTERIEUR et CNIEL, Guide de l’organisation du marché du lait et des
produits laitiers dans la CEE, op. cit., p. 46.
246 Voir infra.
247 A ce sujet, se reporter aux numéros de mai et juin 1928 de L'industrie laitière ainsi que Georges BREART, Le fleuve blanc,
op. cit., p. 60 sur la distribution obligatoire de lait dans les écoles.
248 Voir supra.

105
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

débouché qui dispense de toute recherche de produits ou de marchés nouveaux. Ainsi, les veaux
pouvant être nourris dès leur huitième jour avec un aliment [subventionné] composé à base de
poudre de lait libérant leurs mères pour que celles-ci fournissent davantage de lait à la laiterie.
Comme ce lait bénéficie du prix soutenu par la PAC, on comprend pourquoi ces circuits étaient
trois fois subventionnés par la CEE pour produire des excédents249. »
Les stocks européens de poudre de lait écrémé ont commencé toutefois à croître
irrémédiablement à partir des années 1970. De 123 000 tonnes en 1971, les stocks de la
Communauté sont passés à 574 000 tonnes en 1974 et 1 292 000 tonnes l’année suivante. Ils sont
par la suite restés à un haut niveau avant d’atteindre un nouveau pic à 1 160 000 tonnes en 1986.
Des difficultés similaires ont touché le beurre dans les années 1980, situation inconnue jusqu’alors.
La consommation de matière grasse était en effet largement saturée. La consommation européenne
de beurre a baissé de 10 % par an par habitant entre 1975 et 1982250. Les aides dédiées à
l’écoulement du beurre251 n’ont pas suffi à endiguer l’augmentation des stocks européens de beurre
commencée dès la fin des années 1970. Ceux-ci étaient « seulement » de 117 400 tonnes en 1973
mais atteignaient déjà 270 750 tonnes en 1979, avant de connaître une augmentation exponentielle
et atteindre 841 500 tonnes en 1983252.

Les excédents européens n’étaient donc plus seulement le signe des difficultés à valoriser la
protéine laitière, le lait écrémé. L’augmentation des stocks de beurre était le signe flagrant d’une
production européenne structurellement excédentaire. Cette situation n’était pas spécifique au
secteur laitier mais concernait une grande part de la production agricole européenne253. Elle fut
aggravée par le contexte économique morose des années 1980, qui entraîna une baisse des
importations agricoles des clients habituels de la CEE, les pays de l’ex-bloc soviétique254 et les pays
en développement. Les mauvaises perspectives d’exportation couplées au gonflement des stocks
européens ont poussé les gouvernements européens à entrevoir de nouveaux instruments de
régulation des marchés agricoles communautaires. Ces réflexions, entamées dans les années 1970,
ont abouti à la mise en place d’une politique affirmée de gestion de l’offre pour endiguer les
excédents de produits agricoles. La régulation du marché laitier européen, qui représentait en 1980

249 Jean GARREAU, Danilo PRADO-GARCIA et Christophe ROMAN, Les Excédents laitiers et le tiers monde, op. cit., p. 62.
250 René METZGER, La Filière lait. Tome 3, op. cit., p. 50.
251 Pour une revue de ces aides voir CENTRE FRANÇAIS DU COMMERCE EXTERIEUR et CNIEL, Guide de l’organisation du
marché du lait et des produits laitiers dans la CEE, op. cit., p.65 et suivantes.
252 Ces chiffres sont tirés de René METZGER, La Filière lait. Tome 3, op. cit., p. 43.
253 Eve FOUILLEUX, La politique agricole commune et ses réformes, op. cit., p. 17.
254 Ibid., pp. 17-18.

106
 Chapitre 1. Une histoire technico-économique du lait en poudre (1875-1980)

42 % des montants européens dédiés à la régulation des marchés agricoles255, était en première
ligne.

Les gouvernements nationaux et la Commission européenne ont chacun pris des dispositions
allant dans ce sens. Outre les aides à la consommation animale de lait écrémé, les aides à la
transformation en caséine, le développement de campagnes de promotion des produits laitiers au
sein de la Communauté et la baisse des prix de référence256, les pouvoirs publics européens ont
choisi de prendre des mesures censées dissuader les producteurs de trop produire. Ils ont ainsi mis
en place en 1977 une prime à la non-commercialisation du lait et à la reconversion (en viande) des
troupeaux bovins à orientation laitière257. Ces mesures n’ayant eu que peu d’influence sur les
volumes collectés, un « prélèvement de coresponsabilité » fut mis en place à partir de 1977. Celui-ci
prévoyait de taxer la vente de lait des producteurs entre 0,5 et 2,5 % du prix indicatif, pour
décourager ces derniers d’augmenter leur production et financer l’écoulement des stocks européens.
A l’échelle nationale des actions spécifiques ont pu être engagées, comme en France où le FORMA
a soutenu financièrement la consommation du lait dans les écoles et chez les personnes âgées258.
Mais ces politiques n’ont eu qu’un effet marginal sur la réduction des stocks publics. Ces politiques
de contrôle de l’offre n’ont pas réussi à endiguer l’augmentation du budget européen fortement liée
à l’augmentation du budget de la PAC – et donc à la volonté de faire tenir le dispositif d’aides en
place. De 8,5 milliards d’ECU259 en 1977 (dont un tiers pour le seul marché laitier), le budget de la
CEE a atteint 14,2 milliards d’ECU en 1979 (dont 75 % pour la PAC et 30 % pour le marché laitier
européen) et 19 milliards d’ECU en 1981 (dont plus que 57 % pour la PAC et 17 % pour le marché
laitier)260.

255 Source : rapport de la Cour des Comptes, Journal officiel de la communauté européenne du 31/12/1981, cité dans
CENTRE FRANÇAIS DU COMMERCE EXTERIEUR et CNIEL, Guide de l’organisation du marché du lait et des produits laitiers
dans la CEE, op. cit., p. 135.
256 René METZGER, La Filière lait. Tome 3, op. cit., p. 78.
257 René METZGER, La Filière lait. Tome 2, op. cit., pp. 235-237 ; sur les mesures prises par la CEE, on peut aussi se
reporter à CNIEL, Guide de l’organisation du marché du lait et des produits laitiers dans la CEE, op. cit., p. 79 et suivantes.
258 Le FORMA a ainsi distribué gratuitement une boite de lait en poudre à 443 000 personnes âgées chaque mois de
l’année 1981. René METZGER, La Filière lait. Tome 2, op. cit., p. 229.
259 L’European Currency Unit (ECU) fut l’unité de compte européenne avant l’adoption de l’euro. Elle représentait un
panier de valeurs entre les différentes monnaies des pays participant au Système monétaire européen (1979-1993).
L’ECU avait pour objectif de limiter les variations de taux de change entre les pays membres. Cette unité de compte
fut utilisée au sein des institutions européennes, notamment au sein de la PAC, pour fixer les prix de référence et le
montant des aides.
260 Ces chiffres sont tirés de René METZGER, La Filière lait. Tome 1, op. cit., p. 82.

107
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

Dans son étude des réformes successives qu’a connu la PAC, Eve Fouilleux met en perspective
l’instauration des quotas laitiers en 1984 avec l’évolution des objectifs de la PAC :
« L’explosion des dépenses agricoles étant présentée comme susceptible de menacer l’existence
même de la Communauté européenne, quelques réformes plus substantielles de la PAC ont été
mises en place dans les années 1980. Une décision particulièrement importante a été prise en
1984. La mise en place d’un dispositif de quotas dans le secteur laitier avait pour but de permettre
un contrôle des dépenses budgétaires à travers une limitation de l’offre. Les quotas consistaient à
limiter autoritairement le niveau de production communautaire de lait à celui de l’année 1981 et à
le « répartir » entre les différents états membres (attribution de droits à produire, répartis ensuite
entre les différents producteurs dans chaque Etat selon des modalités spécifiques). Cette réforme fut
violemment ressentie par le milieu agricole car elle modifiait profondément les règles du jeu de la
politique laitière européenne. Cependant, basée sur une logique de restriction quantitative de l’offre,
elle n’en a pas remis en cause l’instrument central, le prix garanti261. »
A la suite de la mise en place des quotas, le « prix de référence » était toujours en application
ainsi que les « restitutions », les achats à intervention et les droits de douane variables. C’est en
agissant au niveau du producteur que les pouvoirs publics européens espéraient influer sur la
tendance à la hausse du budget de la PAC. Malgré la continuité évidente des instruments
traditionnels de la PAC, l’instauration des quotas laitiers était toutefois le signe d’une volonté forte
de limiter davantage les dépenses agricoles de la Communauté. Nous verrons dans le chapitre 3 que
les quotas laitiers n’y ont pas réussi ce qui a, entre autres choses, légitimé la refonte des outils
traditionnels de la PAC à partir du début des années 1990. Les instruments de cette politique ont
changé à cette occasion ce qui a entraîné une nouvelle représentation des modalités légitimes de
valorisation de la poudre de lait.

Conclusion du chapitre 1

Ce chapitre a retracé la naissance économique d’un produit. La poudre de lait a toujours eu un

poids certes limité, mais non négligeable, dans la filière laitière européenne262. Par ses qualités
propres (asepsie, longue conservation et facilité de transport), il a été l’objet de fortes spéculations
tant politiques qu’économiques. Le retour sur les techniques de dessiccation du lait avait pour
objectif de présenter les différents cadres technologiques de production. Cela nous a permis, dans
un second temps, de mettre en exergue les freins technico-économiques et culturels à la production
et à la consommation de poudre de lait. Dans la troisième partie de ce chapitre, nous avons cherché
à montrer comment la poudre de lait a servi de « relais » tangible à une volonté politique pour
influer sur l’économie laitière des décennies postérieures à la Seconde Guerre mondiale.

261 Eve FOUILLEUX, La politique agricole commune et ses réformes, op. cit., p. 19.
262 Sa production n’a jamais dépassé 30 % de la collecte laitière.

108
 Chapitre 1. Une histoire technico-économique du lait en poudre (1875-1980)

La PAC a pris appui sur les premiers instruments de politiques laitières développés dans l’entre-
deux-guerres tout en les approfondissant. Elle ne visait pas seulement à réguler la saisonnalité de la
production laitière et les prix aux consommateurs mais avait également pour ambition d’influer sur
la rémunération des producteurs en vue d’intégrer les campagnes européennes à la dynamique
d’industrialisation initiée par la période de reconstruction. Les pouvoirs publics ont instrumenté la
poudre de lait pour arriver à leurs fins. La valeur de ce produit s’en est trouvée fortement modifiée
grâce à l’appui des dispositifs en charge de réguler le secteur laitier européen. Les OCM ont pris
appui sur les marchés existants (en s’appuyant notamment sur les prix mondiaux et les prix intra-
communautaires) pour rendre effective une régulation spécifique des marchés agricoles au sein de la
Communauté européenne (Figure 6). A travers l’exemple de la poudre de lait écrémé, nous avons
montré que la réflexion sur une régulation de la filière laitière européenne passait par une
redéfinition de la valeur des produits européens. En partant de la poudre de lait et de la structure de
l’économie laitière européenne et surtout française, nous avons cherché à mettre en lumière les
appuis technico-économiques des décisions politiques prises.

Dès le début des années 1970, la dimension politique de la poudre de lait fut remise en cause en
raison des conséquences des dispositifs d’aide mis en place dans le cadre de la PAC sur l’équilibre
général du budget de la CEE. D’autres modalités de valorisation de ce produit furent ainsi mises en
débat à la même période. La demande européenne étant saturée, l’international fut le nouvel
horizon vers lequel les regards se sont portés. Le chapitre suivant porte ainsi à l’histoire de la
poudre de lait en Afrique de l’Ouest pour comprendre comment ces aspirations à d’autres
modalités de valorisation de ce produit ont rencontré des « besoins » dont nous explicitons les
conditions d’émergence. Nous verrons comment, dans un autre contexte, la poudre de lait s’est
trouvée valorisée comme lait de conserve.

109
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

110
 Chapitre 2. Genèse des échanges internationaux de poudre de lait entre l’Europe et l’Afrique de l’Ouest

Chapitre 2. Genèse des échanges internationaux de

poudre de lait entre l’Europe et l’Afrique de l’Ouest

Introduction

Nous avons montré, dans le chapitre précédent, comment se sont constitués, dans l’Europe
d’après-guerre, des excédents structurels de poudre de lait ne correspondant à aucune demande
solvable. Durant cette période, la poudre de lait n’était en effet qu’un produit de garde permettant
de gérer au mieux la surproduction laitière. Dans ce second chapitre, nous souhaitons adopter le
point de vue de la « demande ».

Si les échanges internationaux de produits laitiers ne représentent aujourd’hui qu’une part

minime de la production mondiale – pas plus de 7 à 8 % –, notre intérêt pour son étude tient
principalement au poids des importations dans la consommation laitière de certains pays. La
situation du Mali est particulièrement représentative de cette situation. La consommation de
produits laitiers y est issue à 50 % de poudre de lait importée, ce chiffre atteignant plus de 90 %1
dans le cas, spécifique, de la capitale Bamako. Ce second chapitre porte sur les conditions ayant
permis une telle subsomption aux marchés internationaux. La question qui nous préoccupera peut
être résumée ainsi : comment se constitue, en Afrique de l’Ouest et plus particulièrement au Mali,
une demande solvable stable de poudre de lait importée ? Cette question générale peut se décliner
en deux sous-questions particulières : pourquoi les Africains attribuent-t-ils aujourd’hui de la valeur
à la poudre de lait – ce produit symbole d’un niveau d’industrialisation de la filière laitière inconnu
en Afrique ? Comment cette valeur est-elle devenue le socle d’importations marchandes massives ?

La première question est d’autant plus intrigante que l’on connaît la forte tradition d’élevage des
pays sahéliens. La production laitière ouest-afraine s’inscrit historiquement dans des équilibres
sociaux mouvants entre agriculteurs et éleveurs. La relation des Peuls avec les populations agricoles
est emblématique. François Vatin en reconstitue ainsi l’évolution2 :

1 Samuel PINAUD, Le commerce du lait en poudre : entre production et échange, de la France à Bamako, Mémoire de Master
Recherche, Université Paris X, 2008, 71 p.
2 Pour une synthèse des travaux concernant la relation entre la communauté Peul et les populations à dominante
agricole, ainsi que de la place du lait dans ces relations, on peut se reporter utilement à François Vatin, Le lait et la
raison marchande: essais de sociologie économique, Rennes, Pur, 1996, p. 103 et suivantes.

111
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

« En Afrique sahélienne comment ailleurs, les relations entre agriculteurs et éleveurs sont
anciennes et ont revêtu des formes variées allant du conflit ouvert à la collaboration. Elles furent
d’abord assurément principalement guerrières, les peuples d’éleveurs s’approvisionnant à bon compte
par des rezzous dans les greniers des agriculteurs. L’étape suivante fut celle de l’asservissement. Ces
rezzous firent des captifs : rimaïbés chez les Peuls, mais aussi harattines chez les Maures, iklans
chez les Touaregs, qui cultivèrent la terre pour leurs maîtres. Dès lors, le lien socio-technique et
économique s’établissait entre culture et élevage : organisation des parcours pour fumer les champs et
profiter des résidus de récolte, relations instituées entre agriculteurs et éleveurs, combinant liens
d’assujettissement politique et « échange » de produits.
L’établissement de relations marchandes proprement dites constitue le troisième acte de ce
drame. La colonisation française, interdisant l’esclavage, a contribué à cette évolution. Privés du
tribut traditionnel, les éleveurs ont dû, pour s’approvisionner en céréales soit s’adonner eux-mêmes à
l’agriculture, soit développer les échanges avec leurs voisins agriculteurs, les deux formules n’étant
bien sûr pas incompatibles. A la différence des Maures et Touaregs, restés surtout éleveurs – et
passablement guerriers –, les Peuls se sont plus largement sédentarisés, devenant dans bien des
régions agro-pasteurs. (…) Parallèlement à cette sédentarisation partielle des éleveurs, les
agriculteurs et notamment les anciens captifs des Peuls ont acquis du bétail. On aurait pu penser
que, par ce double mouvement, la distinction entre pasteurs et agriculteurs disparaîtrait ; en fait elle
s’est maintenue entre ceux qui vivent principalement du bétail (les Peuls et les Rimaibés qui ont
adoptés le genre de vie Peul) et ceux qui vivent principalement de culture. (…)
Même quand ils cultivent, les Peuls sont en effet souvent amenés à acheter du grain pour la
« soudure ». Pour faire face à ce besoin vital, mais aussi à d’autres désirs qui n’ont cessé de
s’accroître au cours du dernier siècle (par exemple le thé et le sucre, mais aussi pagnes, bijoux, etc.),
les Peuls doivent vendre des produits animaux : bétail et produits laitiers, qui sont pratiquement
leurs seuls bien échangeables3. »
Cette tradition rurale a influencé en profondeur les modes de consommation du lait en poudre
dans les pays ouest-africains. Si une partie du lait en poudre importé a toujours été destinée à une
transformation industrielle renvoyant à des modes de consommation occidentaux, une autre a
rapidement fait l’objet d’une réappropriation culturelle, ce qu’illustre l’utilisation de poudre de lait
dans la préparation de produits traditionnels comme le lait caillé ou la bouillie. De plus, s’est
développé plus récemment, au gré de l’essor de la vie urbaine, un usage croissant de la poudre de
lait dans le café et le thé4, deux produits entrés dans les pratiques de consommation des bamakois.
Les dernières enquêtes de consommation montrent que, dans le contexte urbain de Bamako, le
critère ethnique5 n’est plus pertinent pour comprendre la répartition de la consommation de

3 Ibid., p. 105 et p. 110.

4 Doubangolo COULIBALY, René POCCARD-CHAPUIS, Youssouf Siaka KONE, Christian CORNIAUX, Ibrahima
KASSAMBARA, Mamadou NIANG et Koninba BENGALY, Recherche de mode de gestion du troupeau pour une exploitation
économique et durable des bovins laitiers dans les zones périurbaines du Mali : production, commercialisation, et consommation de lait et
produits laitiers en zones périurbaines du Mali, Bamako, coll. « Rapport de recherche », 2008, 98 p ; Voir aussi R.
METZER (dir.), L’approvisionnement des villes africaines en lait et produits laitiers, Rome, GRET-FAO, 1995, 102 p.
5 Dans le cas du lait, ce critère renvoie d’abord à la pratique ou non de l’élevage.

112
 Chapitre 2. Genèse des échanges internationaux de poudre de lait entre l’Europe et l’Afrique de l’Ouest

produits laitiers, le revenu devenant le principal critère discriminant6, Bamako se distinguant ici des
centres urbains secondaires que sont Sikasso ou Ségou7.

Si la poudre de lait permet cette malléabilité des usages, encore fallait-il que ce produit soit
accepté par la population. En effet, sa forme – « poudre » – permet a priori difficilement de le
confondre avec le lait local vendu, lui, sous forme liquide. Lorsque la poudre importée fait l’objet
d’une transformation avant la vente – ce qui est le cas d’une minorité des volumes importés8 –, les
consommateurs bamakois différencient la provenance des divers produits laitiers vendus sous
forme liquide principalement par le goût, le prix et l’emballage9.

La poudre de lait renvoie ainsi à des usages multiples, tout en se différenciant toujours du lait
produit localement. Cette différenciation toujours prégnante des produits laitiers, selon l’origine,
demande ainsi à s’intéresser aux conditions ayant permis à la poudre de lait d’être acceptée par la
population ouest-africaine. Son introduction pose ainsi, en premier lieu, une question de confiance.
Il faut que le produit soit reconnu « consommable » par la population, avec tout ce que cette simple
exigence suppose comme dispositifs de confiance10. Mais être « consommable » ne veut pas dire
être « consommé ». La résolution de la question de la confiance ne suffit à expliquer un mode de
consommation. Encore faut-il expliquer les raisons pour lesquelles une population souhaite
consommer un produit. On touche ici moins aux dispositifs de confiance qu’aux ressors sociaux de
la consommation alimentaire, à la valeur sociale du lait, à sa « désirabilité ». Qu’est-ce qui fait la
« valeur » de la poudre de lait, s’il l’on veut bien comprendre par ce terme, tout du moins en
première approximation11, la « force de l’attachement » d’une personne à un bien ? Est-ce son goût,
sa valeur nutritionnelle, son rapport à une certaine tradition alimentaire ?

Poser la question ainsi demande à distinguer, dès à présent, cette « force d’attachement » – cette
valeur que l’on peut dire « sociale » – et la valeur marchande du produit. Ce second terme introduit
à la fois son expression monétaire – tout du moins un rapport d’équivalence – mais présuppose
aussi un mécanisme d’appariement particulier, le marché. Ce dernier suppose notamment une
régulation de l’appariement via le pouvoir d’achat. Cette spécificité de l’appariement marchand n’est

6 Christian CORNIAUX et René POCCARD-CHAPUIS, « Le lait dans la ville. Mutation de la consommation de produits
laitiers dans les villes du Mali », à paraître.
7 Nous revenons sur les caractéristiques contemporaines de la consommation bamakoise de produits laitiers en
conclusion de ce chapitre ainsi qu’en détail dans le chapitre 5.
8 Samuel PINAUD, Le commerce du lait en poudre : entre production et échange, de la France à Bamako, op. cit.
9 Christian CORNIAUX et René POCCARD-CHAPUIS, « Le lait dans la ville. Mutation de la consommation de produits
laitiers dans les villes du Mali », op. cit.
10 Lucien KARPIK, L’économie des singularités, Paris, Gallimard, 2007, 373 p.
11 Michel CALLON et Fabian MUNIESA, « Les marchés économiques comme dispositifs collectifs de calcul », op. cit.,
p. 203.

113
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

pas relevée par Michel Callon et Fabian Muniesa lorsqu’ils insistent sur le fait que la « valeur n’est rien
d’autre que celle de la force de l’attachement de l’acheteur au bien12. » Cette précision des sociologues ne
permet pas de concevoir que la valeur d’un bien puisse s’évaluer au-delà de la capacité monétaire de
chacun à acquérir un bien. La valeur (sociale) du produit n’existe, pour ces derniers, qu’en arrière
plan de la figure de l’« acheteur ». La contrainte budgétaire est ainsi déniée, tout comme la
diversification des modes de consommation que les inégalités de revenus peuvent engendrer.

Derrière cette distinction entre valeur (sociale) et valeur marchande, et la discrimination

apportée par le pouvoir d’achat, se joue la question de la définition des « besoins légitimes ». Dans
quelles conditions les besoins couverts prennent-ils les contours de la demande solvable ?
Comment s’instaure une discrimination par le pouvoir d’achat ? Se défaire d’une représentation
marchande des échanges demande ainsi à se poser la question de la légitimité du marché comme
mécanisme d’appariement.

Ce second chapitre est ainsi consacré aux ressors socio-économiques ayant facilité l’introduction
de la poudre de lait dans la consommation ouest-africaine, plus particulièrement malienne. Nous
proposons ainsi une sorte d’enquête sur les valeurs (nutritionnelle, gustative…) de la poudre de lait
en Afrique de l’Ouest. Si les mécanismes marchands peuvent évidemment permettre de répondre à
ces valeurs mouvantes, la sélection des consommateurs par le pouvoir d’achat peut toutefois
entraîner des critiques virulentes, venant des acteurs, de ce mode de sélection des besoins légitimes
à couvrir13.

Parmi les ressors particuliers à l’œuvre dans les politiques laitières mises en place dans les pays
décolonisés, la logique humanitaire tient une place particulière. Les politiques laitières en Afrique se
sont appuyées sur une vision médicale, plus particulièrement nutritionnelle, des produits laitiers,
comme c’était le cas, en Europe, jusqu’au milieu des années 1950. Elles ont toutefois eu la
particularité de n’avoir que très rarement été initiées par les pouvoirs publics africains. Jusqu’aux
années 1980, elles relevaient d’une logique hétéronome appuyée par des évaluations savantes de la
pauvreté, d’abord dans le cadre des rapports coloniaux, puis dans celui des relations d’assistance
portées par les institutions internationales, dans la période postérieure aux indépendances. Dans ce
second chapitre, nous souhaitons revenir sur l’influence de ces représentations savantes de la valeur
(nutritionnelle) des produits laitiers sur l’évolution de leur importation en Afrique de l’Ouest. Plus

12 Ibid.
13 Ces critiques apparaissent notamment lorsqu’une frange importante de la population n’a plus les moyens d’avoir accès
à des biens jugés nécessaires. Nous retrouvons ici la thématique de l’économie morale telle que développée par
Thompson ; Edward Palmer THOMPSON, « L’économie morale de la foule dans l’Angleterre du XVIIIe siècle », in
Edward Palmer THOMPSON, Valérie BERTRAND, Cynthia A. BOUTON, Florence GAUTHIER, David HUNT et Guy-
Robert IKNI (dirs.), La guerre du blé au XVIIIe siècle, Montreuil, La Passion, 1988, pp. 31-92.

114
 Chapitre 2. Genèse des échanges internationaux de poudre de lait entre l’Europe et l’Afrique de l’Ouest

particulièrement, nous montrons comment, à l’évolution des représentations de la pauvreté,

s’associent des modes de distribution des produits laitiers spécifiques permettant de couvrir les
besoins des populations identifiées comme pauvres. Nous étudions particulièrement les circuits de
l’aide alimentaire internationale qui ont eu un poids non négligeable dans cette zone touchée par
des sécheresses au cours des décennies 1970-1980. Nous caractérisons ainsi la mise en place
d’« échanges humanitaires » à côté d’« échanges marchands » restés dominant dans la zone durant la
période étudiée (fin XIXe siècle – 1990). Si nous nous enrichissons de la distinction polanyienne –
méthodologiquement fondamentale – entre « commerce » et « commerce marchand »14, notre
terminologie sera un peu différente pour deux raisons. D’une part, cela nous permet de garder le
terme de « commerce » comme synonyme d’« échange marchand ». D’autre part, l’écart pris avec la
terminologie de Karl Polanyi s’explique pour des raisons liées à la compréhension de l’articulation
entre les différentes formes de l’échange, ce que permet difficilement la distinction polanyienne
marquée par une relation d’exclusion. L’enjeu est pour nous, comme cela a été fait au sujet de la
transplantation d’organes et pour paraphraser Philippe Steiner, de se repérer dans les entrelacs
mouvants des échanges sociaux et des échanges marchands qui se font jour dans les discours et
dans les pratiques régissant les échanges internationaux de poudre de lait15 depuis la fin du XIXe
siècle – ces échanges étant aujourd’hui dominés par une logique marchande largement découplée
des anciennes relations coloniales ou de toute dimension charitable.

Pour ce faire, nous étudions dans un premier temps (I) l’émergence d’échanges marchands
internationaux de produits laitiers. Dans un deuxième temps (II), nous nous focalisons sur la
période coloniale et le rôle dévolu au lait en poudre dans le contexte impérial français. La troisième
partie (III) est consacrée à la période des années 1950-1960 durant laquelle les échanges de produits
laitiers sont marqués par le mouvement de décolonisation ainsi que par la montée concomitante
d’une expertise internationale requalifiant les populations ouest-africaines selon leur déficit
nutritionnel, déficit qu’il s’agit, pour les institutions internationales (ONU, FAO), de combler, entre
autres, par la distribution de produits laitiers. La quatrième partie (IV) s’intéresse à la période
postérieure aux années 1970, marquée par l’envoi massif et régulier d’aides alimentaires en Afrique
de l’Ouest et l’arrêt, tout aussi brutal, de ces aides. Nous inscrivons la croissance de l’aide
alimentaire dans le contexte, plus général, de montée de la « raison humanitaire »16 et du
déploiement afférant d’un gouvernement international des populations pauvres. Nous expliquons

14 Sur ce point, se reporter à l’introduction de la thèse.

15 Philippe STEINER, La transplantation d’organes. Un commerce nouveau entre les êtres humains, Paris, Gallimard, 2010, p. 16.
16 Didier FASSIN, La raison humanitaire : une histoire morale du temps présent, Paris, Gallimard, 2010, 358 p.

115
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

de plus la perte de légitimité de l’aide alimentaire à partir des années 1980 et l’augmentation
corrélative des importations marchandes de lait en Afrique de l’Ouest.

I. L’émergence des échanges internationaux de laits de conserve

Dans cette partie, nous souhaitons mettre l’accent sur l’émergence des échanges internationaux
de laits de conserve (poudres de lait et laits concentrés) de l’entre-deux guerres aux années 1960.
Nous consacrons la première section (A) à l’analyse des données disponibles. Nous insistons
particulièrement sur l’importance progressive prise par la poudre de lait dans ces échanges ainsi que
sur la part croissante des pays en développement dans celui-ci. Nous décrivons dans une seconde
section (B), sur l’émergence des premières normes internationales sur les poudres de lait sous
l’impulsion des industriels laitiers.

A) Quelques données sur les échanges internationaux de laits de conserve et leurs

usages

1) Les échanges marchands de produits de garde traditionnels toujours

dominant jusqu’aux années 1960

Comme nous l’avons vu au chapitre précédent, les échanges internationaux de produits laitiers
n’est pas nouveau et étaient principalement des échanges marchands. Les fromages de garde et le
beurre font depuis longtemps l’objet d’un commerce de longue distance et ils représentent toujours
la majorité des volumes échangés au début du XXe siècle.

Durant la première moitié du XXe siècle, la Grande-Bretagne était la destination privilégiée du

commerce international de produits laitiers. En 1923, elle importait plus de 80 % des
300 000 tonnes de beurres échangées au niveau international, toujours plus des deux-tiers en 1938
(sur un total de 600 000 tonnes) comme en 1946 (sur un volume total de 300 000 tonnes) et en
1964 (sur un volume total de 724 000 tonnes). Le poids de la Grande-Bretagne est moins
prépondérant pour les fromages tout en représentant toujours plus de la moitié des volumes
échangés. La Grande-Bretagne représentait 60 % des échanges internationaux en 1923 et 53 % sur
la période 1934-1938. Cette part a commencé à décliner à partir des années 1950 en même temps

116
 Chapitre 2. Genèse des échanges internationaux de poudre de lait entre l’Europe et l’Afrique de l’Ouest

que les échanges internationaux prenaient de l’ampleur (300 000 tonnes en 1923, 280 000 tonnes en
1938 comme en 1946 et près de 600 000 tonnes en 1964)17.

2) Le poids des différents laits de conserve

Le marché international des laits de conserve prend véritablement son essor dans l’entre-deux-
guerres. Le commerce de lait concentré s’est développé sous l’impulsion de la demande urbaine
européenne, notamment londonienne, et de la demande des pays tropicaux (notamment asiatiques).
Les échanges internationaux sont ainsi passés de 95 000 tonnes en 191418 à 257 000 tonnes en
moyenne sur la période 1934-1938 et 457 000 tonnes en 1946 avant de décliner ensuite, de regagner
en volume à la fin des années 1950 et jusqu’au milieu des années 1960 sous l’impulsion notable de
la demande asiatique et africaine19. L’offre de lait condensé venait principalement des pays d’Europe
continentale. La Hollande, qui dominait déjà les exportations de lait concentré avant la première
guerre mondiale, représentait plus de 50 % des volumes mondiaux exportés sur la période 1934-
196420.

La période postérieure à la Seconde Guerre mondiale fut marquée par la croissance du marché
de la poudre de lait21 sous l’impulsion de la production nord-américaine22. Celle-ci s’est en effet
fortement développée, à la suite du second conflit mondial et du développement de la production
pour les besoins de l’armée, ce qui a eu des conséquences importantes sur la structure des
exportations de laits de conserve. Les exportations des Etats-Unis sont ainsi passées, dans le même
intervalle, de 5 000 à 475 000 tonnes pour les poudres de lait et de 0 à 164 000 tonnes pour les laits
concentrés23.

A partir de cette période, la part de la poudre de lait dans les échanges internationaux de
produits laitiers (en équivalent-lait (EqL)) n’a cessé d’augmenter. La poudre représentait 4 % des
volumes de lait (beurre, fromage, lait concentré et poudre de lait compris) échangés en moyenne sur

17 Georges BREART, Le fleuve blanc : essai sur l’économie laitière française, Paris, Mazarine, 1954, 395 p ; COMMISSION DES
COMMUNAUTES EUROPEENNES, Situation et tendances des marchés mondiaux des principaux produits agricoles. Produits laitiers,
Bruxelles, coll. « Informations internes sur l’agriculture », n˚ 19, 1967.
18 Georges BREART, Le fleuve blanc, op. cit., p. 327.
19 COMMISSION DES COMMUNAUTES EUROPEENNES, Situation et tendances des marchés mondiaux..., op. cit., p. 101.
20 Ibid., p. 111-112.
21 Georges BREART, Le fleuve blanc, op. cit., p. 331.
22 Voir chapitre 1 pour plus de détails concernant la « dynamique de l’offre ».
23 Georges BREART, Le fleuve blanc, op. cit., pp. 330-331.

117
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

la période 1934-1938 (35 000 tonnes) et en représentait déjà 20 % (188 000 tonnes) juste après la
guerre, 36 % (557 000 tonnes) en 1959 et 44 % (861 000 tonnes) en 196424.

3) Des utilisations différenciées de la poudre de lait

La poudre de lait était l’objet d’usages divers. Dans les pays riches, son utilisation était d’abord
le signe d’une industrialisation croissante de la production alimentaire. Sur le marché intérieur des
pays excédentaires d’Amérique du Nord (les Etats-Unis et le Canada)25, elle se trouvait utilisée de
manière systématique dans la boulangerie grâce à l’aide d’une propagande soutenue se souciant de
freiner l’accumulation des stocks26 d’un sous-produit dont les industriels ne savaient que faire. Le
principal importateur de poudre de lait écrémé dans les années 193027, le Royaume-Uni, l’utilisait
aussi dans l’industrie agroalimentaire (crème glacée, pâtisserie28) alors que le lait local était
principalement destiné, outre-manche, à la consommation de lait liquide. La poudre de lait n’était
donc pas uniquement utilisée comme « lait de conserve » mais surtout comme matière première
laitière dans un pays à l’industrie agroalimentaire bien développée.

Dans les pays en développement à climat tropical, la poudre de lait était utilisée différemment29.
Elle était principalement destinée à la reconstitution d’un lait de consommation. Le lait écrémé en
poudre était utilisé pour reconstituer du lait liquide après l’ajout d’huile de beurre (on parle dans ce
cas de « lait recombiné ») ou de matière grasse végétale (d’huile de coco notamment ; on parlera
dans ce cas de « filled milk »). Ce fut notamment le cas de certains pays pétroliers comme le
Venezuela. Dans ces pays, la poudre de lait servait aussi à produire, sur place, le lait condensé
auparavant importé. Cette utilisation permettait de profiter de l’avantage du lait en poudre sur le lait
condensé en termes de coûts de transport (transport d’un produit plus concentré) et marquait ainsi
l’apparition de petites structures industrielles locales. La poudre de lait était aussi importée pour les
besoins des expatriés et notamment ceux des nourrissons. Dans les pays en développement, la

24 Calcul personnel à partir des données disponible dans Georges BREART, Le fleuve blanc, op. cit. ; et COMMISSION DES
COMMUNAUTES EUROPEENNES, Situation et tendances des marchés mondiaux..., op. cit.
25 Ibid., p. 272 ; La production de produits laitiers de conserve qui était de 38 000 tonnes par an sur la période 1934-1938
était de 452 000 tonnes/an sur la période 1946-1947, EDITORIAL, « L’exportation des produits laitiers », L’industrie
laitière, 1949, no 33, 1949.
26 B. FAIRBANKS, « 1950, c’est l’année... », L’industrie laitière, 1950, no 45, pp. 102-103 ; Maurice BEAU, « Les poudres de
lait », L’industrie laitière, 1950, no 45, pp. 104-111.
27 Plus de 50 % des importations de l’« Europe occidentale » (CEE + AELE) proviennent du seul Royaume-Uni
jusqu’en 1957 (70% sur la période 1934/1938, 52 % en 1956 et toujours 45 % en 1959), COMMISSION DES
COMMUNAUTES EUROPEENNES, Situation et tendances des marchés mondiaux..., op. cit., p. 61.
28 Ibid., p. 67.
29 Georges BREART, Le fleuve blanc, op. cit., p. 331 ; COMMISSION DES COMMUNAUTES EUROPEENNES, Situation et tendances
des marchés mondiaux..., op. cit.

118
 Chapitre 2. Genèse des échanges internationaux de poudre de lait entre l’Europe et l’Afrique de l’Ouest

poudre de lait a donc joué un rôle de « lait de conserve » en remplaçant en partie les importations
des laits concentrés dont les volumes n’ont que faiblement augmenté sur cette période.

La période allant de l’entre-deux-guerres aux années 1950 marque ainsi le développement

massif du commerce international de la poudre de lait qu’elle soit utilisée comme « lait de
conserve » ou comme matière première. Comme lait de conserve, elle a pris progressivement la
place du lait concentré dans les pays en développement, ce que l’on observe dès la fin de la Seconde
Guerre mondiale en Afrique, en Asie et en Amérique latine. La part de la poudre de lait dans les
importations de lait de conserve du continent africain est passée, en EqL, de 33 % en moyenne sur
la période 1934-1938 à 42 % sur la période 1948-1952 et 57 % en 1964. En Amérique latine, pour
ces mêmes dates, ces données sont respectivement de 38 %, 79 % et 89 %. Le changement est du
même ordre en Asie (respectivement 15 %, 52 % et 76 %). Ces évolutions ont été soutenues par
une variation des prix favorable à la poudre de lait que l’on peut expliquer par un meilleur
rendement des installations au fur et à mesure que les volumes à transformer augmentaient30.

Une évaluation approximative du marché des produits laitiers utilisés comme « laits de
conserve » peut être faite en additionnant les volumes importés de poudres de lait et de laits
concentrés en Afrique, en Amérique du sud et en Asie, ces pays étant quasiment les seuls à
consommer ces produits tels quels. On observe ainsi qu’une part croissante, mais relativement
faible, des échanges de produits laitiers (en EqL) s’effectuait pour cet usage : 6 % des volumes
importés en moyenne sur la période 1934-1938, mais déjà de 20 % en moyenne sur la période 1948-
1952 et environ 30 % en 1964.

On peut noter, pour finir, que la part de ces trois continents dans les importations de chacun
des produits est en relative augmentation, passant pour la poudre de 32 % des importations
mondiales totales en moyenne sur la période 1934-1938 à 53 % sur la période 1848-1952 et 52 % en
1964. Ces chiffres sont respectivement de 55 %, 74 % et 63 % en ce qui concerne les importations
de laits concentrés à destination de ces zones.

B) Un besoin de normalisation internationale

La croissance du commerce de produits laitiers de conserve entraîna un besoin d’harmonisation

des normes applicables aux produits laitiers exportables. La Fédération internationale de laiterie
(FIL) fut un des principaux acteurs de cette normalisation internationale des produits alimentaires.
Elle a notamment participé à la création du Codex Alimentarius, instance onusienne à l’origine des

30 COMMISSION DES COMMUNAUTES EUROPEENNES, Structure et évolution de l’industrie de transformation du lait dans la CEE,
Bruxelles, coll. « Informations internes sur l’agriculture », 1968, p. 122.

119
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

premières normes internationales sur les produits laitiers, ce que nous rappelle un document
interne :
« Au début du XXe siècle, les négociants de produits alimentaires ont commencé à s'inquiéter
des barrières commerciales nées à la suite de la formulation spontanée et indépendante, par divers
pays, de multiples lois et normes alimentaires. Ils ont alors constitué des associations commerciales
qui ont poussé les gouvernements à harmoniser leurs normes afin de faciliter le commerce de denrées
alimentaires salubres d'une certaine qualité. La Fédération internationale de laiterie (FIL), fondée
en 1903, était une de ces associations. Ses travaux sur les normes relatives au lait et aux produits
laitiers ont, par la suite, favorisé la création de la Commission du Codex Alimentarius et la
définition de ses procédures d'élaboration des normes31. »
A défaut d’une étude historique approfondie des normes internationales relatives aux produits
laitiers, il est possible, grâce aux comptes-rendus des congrès internationaux de la FIL publiés dans
L’industrie laitière, de relever les principaux sujets de discorde qui ont jalonné le processus de
normalisation internationale des poudres de lait. Ces discussions ont commencé avant la Seconde
Guerre mondiale au sein de la « commission sur les poudres de lait » de la FIL32. Elles ont repris dès
la fin des années 194033 avec, comme principaux sujets de débats, la définition d’un taux homogène
de matière grasse dans les poudres, le nombre de germes accepté, le taux d’humidité admis, la
dénomination et l’étiquetage de chaque produit, etc. Les normes en application en Grande Bretagne
faisaient office de point de référence pour comparer les législations des différents pays membres de
la Fédération.

La standardisation des taux de matière grasse semble avoir engendré les conflits les plus
importants en raison des enjeux concernant la valorisation des constituants du lait. Un accord fut
obtenu en 1948. Le taux de matière grasse dans le lait en poudre entier fut fixé à un minimum de
26 % pour les poudres utilisées en industrie et à 24 % pour les poudres utilisées dans la
consommation domestique. Cette distinction sera supprimée en 1950 au profit d’un taux uniforme
de 26 %34. Le taux de matière grasse maximum accepté dans le lait écrémé passa à la même époque
de 8 à 1,5%35 après des discussions pour « sauvegarder la position des laits partiellement écrémés36 ».

Les industriels français semblent avoir participé activement à ces discussions malgré leur quasi-
absence dans le commerce international des poudres. Ils ont insisté pour que la dénomination des

31 OMS et FAO, Comprendre le Codex Alimentarus, Rome, Secrétariat du programme mixte FAO/OMS sur les normes
alimentaires, 2006, p. 9.
32 Voir le compte rendu du XIe congrès de la FIL dans L’industrie laitière d’octobre 1937.
33 Voir, sur ce point, le numéro 17 de L’industrie laitière de 1948 et le numéro 49 d’octobre 1950.
34 M. H. TOLLU, « Compte rendu de la commission des poudres de lait », L’industrie laitière, 1950, no 49, p. 188.
35 M. L. HARMEL, « Compte-rendu de la commission des laits secs de la réunion de Stockholm », L’industrie laitière, 1949,
n 37, p. 168.
36 Au sujet d’un taux maximum accepté en 1948 de 2-3 %, Raymond GUERAULT, « Compte-rendu de la réunion de
Londres de la FIL », L’industrie laitière, 1948, no 17, p. 46.

120
 Chapitre 2. Genèse des échanges internationaux de poudre de lait entre l’Europe et l’Afrique de l’Ouest

produits évolue en demandant notamment que le terme de « lait desséché » soit abandonné au
profit de celui de « poudre de lait » ou de « lait en poudre », expressions connotés plus
positivement. Une même précision fut faite sur les laits gras qui ne devront plus être appelé « lait
plein gras »37 mais « lait entier ».

II. Des « produits d’Empire » : les laits de conserve face au différencialisme colonial (fin
XIXe siècle – 1960)

Les importations de lait de conserve dans les pays dits aujourd’hui « en développement » sont
en forte croissance depuis le début du XXe siècle. Elles ont évolué dans leur contenu, le lait
condensé laissant de plus en plus sa place au lait en poudre comme lait de conserve.

Reste toutefois à comprendre plus précisément les ressors sociaux de ces importations ou, en
d’autres termes, la constitution d’un « besoin » en lait de conserve dans ces pays. Nous analysons
ainsi, dans cette seconde section, la manière dont la population africaine des colonies françaises
s’est progressivement familiarisée avec les laits de conserve importés. Pour ce faire, nous portons
une attention spécifique aux modalités de distribution de ces produits ainsi qu’aux raisons pour
lesquelles la production laitière locale n’a pas « réagit » à ce besoin en construction – comme le
voudrait une représentation vulgaire des mécanismes économiques à l’œuvre. Plus précisément,
nous montrons comment les importations de lait en poudre en Afrique occidentale française
(AOF), entre la fin du XIXe siècle et les années 1950, ont été façonnées par les préoccupations des
hygiénistes métropolitains dont l’expertise se déploie alors dans les colonies sous l’égide d’œuvres
caritatives dans les années 1930 et sous la pression des institutions internationales dans l’après-
guerre. Nous nous attardons dans un premier temps (A) sur l’introduction des questions hygiénistes
dans les colonies françaises en nous demandant comment, et avec quels effets, les grammaires
hygiéniste et coloniale se sont articulées entre elles ? Dans un second temps (B), nous décrivons
l’évaluation portée par les experts coloniaux français sur la filière laitière locale. Ce diagnostic ayant
été sévère, nous analysons dans les trois sections suivantes (C, D et E) la manière dont les
importations de lait de conserve sont devenues une solution légitime aux problèmes nutritionnels
diagnostiqués chez la population infantile.

37 Termes que l’on ne retrouvait pas dans la littérature française de l’époque.

121
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

A) La question hygiéniste en contexte colonial

Comme en métropole à partir de l’entre-deux-guerres, la consommation de lait dans les colonies

françaises s’est rapidement posée comme une question d’ordre sanitaire en rapport étroit avec les
problèmes relatifs à l’alimentation infantile. Dans les colonies, cette question a toutefois pris une
tournure particulière puisque la question de la couverture alimentaire participait pleinement à la
légitimation du projet colonisateur. Les pouvoirs coloniaux considéraient volontiers la misère
physiologique de ces populations comme l’une des justifications morales de la colonisation38.

La rhétorique de la « mission civilisatrice » contrastait toutefois fortement avec le niveau de

connaissance que les pouvoirs coloniaux avaient des pratiques alimentaires de la population
indigène39. Des enquêtes sur les niveaux de vie et les rations alimentaires des populations des pays
développés s’étaient multipliées à partir de la fin du XIXe siècle40 mais faisaient encore largement
défaut dans les colonies africaines, qu’elles soient françaises, anglaises ou portugaises, ce jusqu’aux
années 195041.

Dans les pays occidentaux, les enquêtes nutritionnelles s’inscrivaient en effet dans un projet de
réforme sociale depuis le début du XXe siècle. Ce fut notamment le cas aux Etats-Unis. Les
enquêtes nutritionnelles qui y ont eu cours ont directement influencé celles des institutions
internationales (Organisation mondiale de la santé (OMS), Organisation des Nations unies pour
l’alimentation et l’agriculture (FAO)…)42. L’objectif de ces enquêtes était de planifier les « besoins »
objectivés par la science dans un but de patriotisme économique. Nicolas Larchet résume
l’ambition américaine de l’époque : « il existe des besoins alimentaires et les satisfaire est une question d’intérêt
national, afin de former de meilleurs citoyens et de meilleurs travailleurs (et bientôt, avec l’entrée en guerre des Etats-
Unis, de meilleurs soldats)43. »

Cette posture réformatrice renvoie à une longue tradition en nutrition humaine et plus
particulièrement au travail des médecins hygiénistes qui ont œuvré à la « quantification des
besoins ». Cette expression, que nous reprenons à Thomas Depecker, désigne « ce schème de pensée

38 Vincent BONNECASE, Pauvreté au Sahel : la construction des savoirs sur les niveaux de vie au Burkina Faso, au Mali et au Niger
(1945-1974), Thèse de doctorat, Université Panthéon-Sorbonne, Paris, 2008, p. 65. Cette prévoyance relevait
également d’une nécessité impériale de disposer d’une main d’œuvre valide. Voir infra.
39 Voir infra.
40 Anne LHUISSIER, Alimentation populaire et réforme sociale. Les consommations ouvrières dans le second XIXe siècle, Maison des
Sciences de l'Homme, 2007, 276 p.
41 Vincent BONNECASE, « Pauvreté au Sahel », op. cit., p. 170.
42 Nicolas LARCHET, « Planifier les besoins ou identifier les risques ? Formes et usages des enquêtes de consommation
du ministère de l’Agriculture des Etats-Unis (1935-1985) », in Thomas DEPECKER, Anne LHUISSIER et Aurélie
MAURICE (dirs.), La juste mesure. Une sociologie historique des normes alimentaires, Rennes, Pur, 2013, pp. 149-150.
43 Ibid., p. 169.

122
 Chapitre 2. Genèse des échanges internationaux de poudre de lait entre l’Europe et l’Afrique de l’Ouest

voulant que la santé des individus dépende d’une gestion des entrées alimentaires et des dépenses physiologiques, et qu’il
existe des unités communes à ces deux postes (azote, carbone, graisse, puis calories et vitamines), permettant d’en faire
le bilan44. » Cette représentation particulière de la santé humaine en termes d’équilibre entre des
« entrées » et des « sorties » n’est pas nouvelle et fut d’abord appliquée à la physiologie animale
avant qu’elle ne soit utilisée pour l’étude de la physiologie humaine45. Elle prend toutefois une
tournure particulière à mesure que ces savoirs nutritionnels se couplent à la volonté des autorités
publiques de s’appuyer sur cette science en plein développement pour mettre en œuvre des
réformes sociales. « La « bonne nutrition » était alors pensée en termes quantitatifs comme un moyen de
traitement préventif de carences ou insuffisances (…) par le respect d’un niveau minimal d’apports alimentaires46. »
Cette posture normative demandait donc l’établissement d’un standard nutritionnel (niveau minimal
d’apports alimentaires) ainsi qu’une bonne connaissance des pratiques alimentaires de la
population-cible47. La définition de ces standards nutritionnels entraînait aussi avec elle une
redéfinition des inégalités sociales selon les pratiques alimentaires des différentes catégories de
population, des programmes alimentaires spécifiques accompagnant la mise à jour de ces inégalités
nutritionnelles. Une attention particulière fut notamment donnée, dès les années 1910, aux carences
en protéines animales48.

C’est dans ce contexte de déploiement des savoirs nutritionnels que prirent formes les débats
internationaux sur la reconnaissance de standards nutritionnels « universaux » et que se
développèrent des enquêtes nutritionnelles sur l’ensemble du globe. Ces travaux étaient portés par
la Société des nations (SDN) qui avait, entre autre, mandat d’enquêter sur le niveau de vie de
l’ensemble de la population du globe. La SDN a tranché une première fois ce débat en édictant les
premiers standards nutritionnels internationaux (standards dits « de Londres ») en 1935, dérivés de
ceux établis dans les pays occidentaux à la suite, notamment, des travaux de Wilbur Olin Atwater49.
Le contexte colonial avait son importance dans ces discussions expertes. En effet, ces enquêtes

44 Thomas DEPECKER, « Quantification et mesure du besoin dans la pratique des hygiénistes (XIXe siècle) », in Thomas
DEPECKER, Anne LHUISSIER et Aurélie MAURICE (dirs.), La juste mesure. Une sociologie historique des normes alimentaires,
Rennes, Pur, 2013, p. 90.
45 Ibid., p. 99.
46 Nicolas LARCHET, « Planifier les besoins ou identifier les risques ? Formes et usages des enquêtes de consommation
du ministère de l’Agriculture des Etats-Unis (1935-1985) », op. cit., p. 169.
47 Pour le cas des Etats-Unis, voir Nicolas LARCHET, « Planifier les besoins ou identifier les risques-? Formes et usages
des enquêtes de consommation du ministère de l’Agriculture des Etats-Unis (1935-1985) », op. cit.
48 Les carences en protéines animales font l’objet d’une attention particulière dans les pays occidentaux depuis les années
1910. Voir à ce sujet Naomi ARONSON, « Social definitions of entitlement: food needs 1885-1920 », Media, Culture &
Society, 1982, vol. 4, no 1, pp. 51-61 ; Susan WELSH, « Atwater to the present: evolution of nutrition education. », The
Journal of nutrition, 1994, vol. 124, 9 Suppl, p. 1799-1807.
49 Susan WELSH, « Atwater to the present: evolution of nutrition education. », The Journal of nutrition, 1994, vol. 124, 9
Suppl, p. 1799-1807.

123
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

s’immisçaient dans le rapport entre pays colonisateurs et pays colonisés puisqu’elles demandaient de
penser, sur un même plan, les pratiques alimentaires des populations de ces différents pays.

Le manque de connaissances sur les rations alimentaires en Afrique a ainsi permis aux pouvoirs
coloniaux français de tenir, jusqu’aux années 1940, une posture différencialiste sur les besoins
nutritionnels des populations colonisées. Le gouvernement français a longtemps justifié, auprès des
instances internationales, sa faible intervention dans l’alimentation des colonisés par le fait que les
indigènes mangeaient généralement à leur faim sauf dans les situations exceptionnelles de famine50.
Mieux, il était souvent fait le constat que les colonies françaises étaient en général
nutritionnellement riches51 et, à l’échelle de l’Empire français, « l’AOF ne passe pas parmi les territoires
les moins bien nourris52 » dans la période de l’entre-deux-guerres53. Ce diagnostic était d’autant moins
discuté qu’aucune enquête d’envergure ne venait le contredire avant les années 1940.

Au sein des membres de la SDN, un doute persistait également sur la pertinence de vouloir
appliquer un tel standard, au-delà des pays occidentaux, aux pays colonisés54. Cette question ne fut
formellement tranchée que dans les années 1950, après que les premières enquêtes sur les niveaux
de vie des populations indigènes sont venues confirmer les carences alimentaires de ces
populations55. Cette reconnaissance entraînait avec elle un besoin d’agir en conséquence, ce qui ne
fut pas sans conséquence sur la relation qu’entretenaient colonisateurs et colonisés.

Les formes de distribution des laits de conserve importés en Afrique de l’Ouest française
jusqu’aux années 1950 se comprennent dans le cadre de ce différencialisme colonial qui exclut toute
comparaison entre les pratiques alimentaires des Européens et celles indigènes56. La question n’est
donc pas seulement, comme en Europe à la même époque, « quel lait pour une alimentation
saine ? », mais « quels laits pour quelles populations ? ».

50 Vincent BONNECASE, « Pauvreté au Sahel », op. cit., p. 171.

51 Ibid., p. 93 ; Vincent BONNECASE, « Retour sur la famine au Sahel du début des années 1970 : la construction d’un
savoir de crise », Politique africaine, 2010, no 119, p. 23.
52 Vincent BONNECASE, « Pauvreté au Sahel », op. cit., p. 94.
53 Ibid., pp. 410-411.
54 « On ne sait dans quelle mesure les « standards de Londres », qui ont été établis pour l’Europe et l’Amérique du Nord,
valent également [ailleurs] », précise un fonctionnaire du Bureau international du travail. Cité dans Ibid., p. 142.
55 La question du développement des savoirs nutritionnels est reprise plus en détail dans la troisième section de ce
chapitre.
56 Vincent BONNECASE, « Avoir faim en Afrique occidentale française : investigations et représentations coloniales
(1920-1960) », Revue d’Histoire des Sciences Humaines, 2009, vol. 21, n 2, p. 151.

124
 Chapitre 2. Genèse des échanges internationaux de poudre de lait entre l’Europe et l’Afrique de l’Ouest

B) La valeur nutritionnelle du lait : un appui pour développer la production

locale ?

Malgré cette importance croissante accordée aux produits laitiers dans la nutrition humaine, la
production laitière ouest-africaine a fait l’objet de peu d’investissements des pouvoirs coloniaux. En
Afrique de l’Ouest les ethnies nomades57 en étaient les principales consommatrices avant que sa
consommation ne se banalise avec l’urbanisation58. Une grande partie du lait collecté était
autoconsommée par l’éleveur, le reste étant commercialisé sur de petites distances en raison de la
sensibilité du produit à la chaleur.

Malgré le caractère limité des échanges laitiers en Afrique de l’Ouest, l’élevage restait une
composante importante de la mise en valeur des terres sahéliennes peu propices au développement
des cultures agraires. Pourtant, comme le souligne Vatin,
« l’élevage n’a pas été, c’est le moins que l’on puisse dire, le secteur le plus considéré en Afrique
soudano-sahélienne par le colonisateur, qui s’est essentiellement intéressé à la culture de traite :
arachide et coton. (…) Tout au plus, espérait-on pouvoir approvisionner convenablement la
population expatriée en produits animaux : « avec un bétail bien soigné, on arrivera à fournir la
viande et le lait à bas prix et, par la suite, à résoudre le fameux problème colonial : vivre sur place
et à bon marché59 »60. »
L’attention portée au bétail par les colonisateurs avait pour principal objectif de développer le
commerce de la viande. Le développement de la production laitière locale apparaissait
contradictoire avec cet objectif en raison du rôle du lait dans la croissance du veau.
« Ce rejet de l’élevage laitier va se poursuivre longtemps, même après la décolonisation :
« comme nos collègues qui ont étudié la commercialisation du cheptel, nous croyons indispensable
que tout plan de commercialisation du lait soit abandonné, car il faut protéger les jeunes animaux
sous-alimentés61 » peut-on lire dans une étude portant sur le Ferlo datant de la période de
transition vers l’indépendance du Sénégal62. »
La production laitière indigène n’a ainsi que très rarement fait l’objet d’investissements
particuliers des administrateurs coloniaux. Elle subissait de plus, à la même période, les critiques des
médecins coloniaux qui diagnostiquèrent rapidement les dangers d’une consommation de produits

57 Léon PALES, André MAYER et Marie TASSIN DE SAINT PEREUSE, L’alimentation en A.O.F. Milieux - Enquêtes -Techniques
- Rations : année 1954, Dakar, ORANA, 1955, p. 397 ; François VATIN, Le lait et la raison marchande : essais de sociologie
économique, Rennes, Pur, 1996, pp. 29-30 ; J. L. F. CAZANOVE, « La question du lait dans les colonies africaines »,
Africa, Avril 1936, vol. 9, no 2, p. 230.
58 Ce chapitre ainsi que Christian CORNIAUX et René POCCARD-CHAPUIS, « Le lait dans la ville. Mutation de la
consommation de produits laitiers dans les villes du Mali », op. cit.
59 Camille-Isidore PIERRE et Charles MONTEIL, L’Elevage au Soudan, A. Challamel, 1905, p. 131 ; cité dans François
VATIN, Le lait et la raison marchande, op. cit., p. 126.
60 Vatin F., op. cit, p.126.
61 A. FALL et M. LESINA, La région sylvo-pastorale, étude régionale : Ferlo-Boundou, Ferlo-Ouest, Dakar, Cinam/Seresa, 1960 ;
cité dans François VATIN, Le lait et la raison marchande, op. cit., p. 128.
62 François VATIN, Le lait et la raison marchande, op. cit., p. 128.

125
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

laitiers « indigènes »63. La chaleur tropicale, qui rendait la qualité du lait encore plus instable qu’en
métropole, était la principale cause de leurs mises en garde. Les conditions de production locale
avaient, en outre, des répercussions importantes sur la qualité du lait. La variation de l’alimentation
du bétail selon les saisons, ainsi que la période de lactation, avaient des conséquences importantes
sur le taux de matière grasse du lait. Or, cette irrégularité pouvait avoir des conséquences néfastes
pour les nourrissons qui digéraient difficilement un lait trop gras64. Les préconisations de l’époque
pour résoudre le « fameux problème colonial » étaient ainsi claires : « n’utiliser cet aliment de premier
ordre ni pour les enfants, ni pour les malades et les convalescents, et lui préférer, en principe, les laits condensés65. »

C) L’administration des laits de conserves aux populations expatriées

1) Les laits de conserve, des « produits d’Empire »

Les laits de conserve importés étaient bien trop chers pour la population indigène. Si leur
distribution relevait à l’époque d’un échange formellement accessible aux populations locales, ils
étaient considérés comme des produits de luxe et, dans les faits, réservés à la frange la plus riche de
la population africaine, c’est-à-dire, principalement, aux cadres administratifs66.

La question des besoins d’un complément alimentaire de qualité pour les nourrissons indigènes
était généralement renvoyée aux modalités traditionnelles d’alimentation de ces derniers même si
quelques expériences de distribution caritative dès les années 193067. Leur sevrage tardif était
fortement valorisé68 d’autant plus que les experts coloniaux considéraient qu’« en général, les femmes
indigènes [étaient] de bonnes nourrices69 ». Concernant les adultes, le pouvoir colonial avait connaissance
de la faible consommation de produits laitiers importés ou indigènes, si ce n’est, au sein des ethnies
pastorales. Les besoins en lait des populations africaines étaient peu interrogés, cette question

63 Léon PALES et al., L’alimentation en AOF : milieux, enquêtes, techniques, rations, Mission anthropologique de l’Afrique
occidentale française, ORANA, DAKAR, 1955 ; J.-L. BERGOUNIOU, AOF. Problème alimentaire et nutritionnel,
Mission anthropologique de l’AOF, Alimentation, nutrition, 1951 ; Georges HARDY, Joseph VASSAL, Charles RICHET
et Alexandre Bernard Etienne Antoine LASNET, L’alimentation indigène dans les colonies françaises, Vigot frères, Paris, 1933.
64 Sur ce point, se reporter au chapitre 1. Voir aussi J. L. F. CAZANOVE, « La question du lait dans les colonies
africaines », op. cit., p. 231.
65 Georges HARDY, Joseph VASSAL, Charles RICHET et Alexandre Bernard Etienne Antoine LASNET, L’alimentation
indigène dans les colonies françaises, protectorats et territoires sous mandat, Paris, Vigot frères, 1933, p. 62.
66 François VATIN, Le lait et la raison marchande, op. cit., pp. 132-133 ; Yvon LE MOAL et Pascal BYE, Commercialisation et
diffusion des produits alimentaires importés, Dakar, 1966. Voir aussi infra.
67 Voir Infra.
68 B. DERRICK et M. D. JELLIFFE, L’alimentation du nourrisson dans les régions tropicales et subtropicales, 2e éd., Genève - OMS,
1970, 367 p.
69 HARDY G. et al., op. cit., p.40

126
 Chapitre 2. Genèse des échanges internationaux de poudre de lait entre l’Europe et l’Afrique de l’Ouest

trouvant généralement, chez les experts coloniaux, des réponses de type « culturaliste » (différence
dans la pratique de l’allaitement ou différencialisme ethnique).

Comme le soulignèrent les auteurs de la de la première « Mission anthropologique »70 sur les
conditions alimentaires dans les colonies, les précautions sur la consommation du lait local
concernaient donc principalement les populations européennes : « il nous paraît que dans biens des cas,
les blancs auront avantage à consommer les laits stérilisés, conservés, ou secs, d’importation plutôt que des laits frais,
d’animaux s’altérant très rapidement71 ». Nous avons retrouvé des traces de ces importations dès le XIXe
siècle, date du début de la pénétration des Français à l’intérieur du continent africain. Les données
sont tout de même très restreintes sur les importations de l’AOF avant les années 194072.

Les laits de conserve (laits concentrés et poudres de lait) étaient donc, dans la première moitié
du XXe siècle, des « produits d’Empire » dans le sens où ils étaient importés pour appuyer la
présence coloniale en répondant, principalement, aux besoins des jeunes Européens vivant sous les
tropiques.

2) Des principes hygiéniques exacerbés en situation de pénurie

La situation de rationnement, qui toucha la métropole et les colonies françaises pendant la

Seconde Guerre mondiale exacerba les enjeux sanitaires liés à la distribution des laits de conserve
importés. L’étude de cette situation de tension permet de mettre à jour quelques principes
organisant l’allocation des produits laitiers importés. Par ce biais il est possible de préciser la relation
entre modalités de distribution et situation coloniale.

Jusqu’à la Seconde Guerre mondiale, les laits de conserve importés étaient distribués par les
grandes entreprises françaises d’import-export qui dominaient l’ensemble des échanges de produits
que les colonies d’AOF entretenaient avec la métropole (importation et exportation). Les quantités
vendues étaient ainsi restreintes aux revenus monétaires tirés de l’économie de traite (exportation)
selon le principe d’autonomie financière des colonies qui imposait à ces dernières d’être
financièrement à l’équilibre73.

70 Voir infra.
71 Ibid. Il faut ici rappeler que ces premières études sur les pratiques alimentaires des populations d’Afrique s’inscrivent
dans une volonté de valoriser l’œuvre coloniale. Voici ce que disent ces auteurs dans leur introduction : « chaque fois
qu’un peuple européen a conquis un pays colonial, il s’est trouvé en face de régions dont la plupart des habitants
avaient une nourriture insuffisante. (...) Dès que les militaires, les administrateurs, les missionnaires, les ingénieurs, les
médecins, c’est-à-dire la civilisation blanche, a pris possession d’un pays, la famine a disparu ». Cité dans Vincent
BONNECASE, « Pauvreté au Sahel », op. cit., p. 94.
72 Nous nous appuyons ici sur des recherches exploratoires effectuées au sein des archives nationales du Mali.
73 Sur la structuration du commerce avant la guerre, se reporter au III.A).

127
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

Pendant la Seconde Guerre mondiale, la distribution de certains produits, principalement

alimentaires, fut rationnée et contingentée74. L’octroi de produits laitiers s’effectuait par
l’intermédiaire de magasins dont les stocks et les ventes étaient, tout du moins formellement,
contrôlés par le gouvernement de l’AOF75. Les produits étaient attribués en échange de tickets de
rationnement ou de bons d’achats distribués par le pouvoir colonial. Ces tickets étaient alloués au
chef de ménage selon la taille de la famille. Ils devaient être récupérés par les autorités locales au
moment de la déclaration des stocks des commerçants76 ce qui permettait à l’administration de
gérer l’écoulement des produits considérés comme de première nécessité. Les prix des laits
importés étaient encadrés, comme avant-guerre, par l’administration et surveillés par la police.

Les médecins coloniaux avaient un rôle important dans l’allocation d’une partie des laits
importés. Ils fournissaient à une certaine frange de la population expatriée des certificats qui
donnaient droit à des tickets de rationnement individuels. Ces tickets concernaient les enfants au-
dessous de 10 ans, les femmes enceintes et les malades. Ils précisaient les quantités de laits
prescrites et de la durée de prescription. Pour les enfants de moins de 5 ans, les quantités furent
fixées à l’article 25 de l’arrêté du 3 mai 1943. L’expertise des médecins s’appliquait aussi pour les
nourrissons de 0 à 18 mois qui ne supportaient d’autre lait que les laits de conserve importés.
S’appliquait ensuite un ratio selon l’âge pour les trois types de lait de conserve présents à cette
époque (lait concentré sucré, lait concentré non sucré et lait en poudre). Ce rationnement était
accompagné de prescriptions quant aux modalités d’usage comme en atteste une « notice sur
l’alimentation des nourrissons dans les circonstances actuelles en AOF » écrite par la direction de la santé
publique en AOF. Celle-ci pointait notamment les dangers d’une surconsommation de produits
lactés. La modération de la consommation s’effectuait ainsi par les médecins coloniaux, véritables
régulateurs de cette économie de rationnement. Le rôle attribué ici aux médecins, même si nous
n’avons que peu d’informations à leur sujet, renforce l’idée que les laits de conserve importés dans

74 Arrêté 2774/SE du 7 août 1942 sur le rationnement général, pris par le gouverneur général de l’AOF, modifié par
l’arrêté 4553/SE du 22 décembre 1942. « Fonds nouveau » : 1 Q 89. Le contingentement était en fait déjà en grande
partie effectif pour les produits laitiers avant – et le sera aussi après – la guerre. En effet, bien que les importations de
produits laitiers venant de métropole soient « libres », la métropole ne produisant alors que peu de laits de conserve,
les importateurs se trouvaient pris par le régime du contingentement qui s’appliquait à toutes les importations venant
d’un pays étranger (en l’occurrence des Pays-Bas, du Danemark ou de Suisse). Cette arrêté énumère, dans son article
7, les produits rationnés et contingentés : farine de froment, pain, riz maïs, mil, semoules (d’orge, de blé, de maïs),
farine de maïs, biscuits, sucres, vins, laits conservés et farines lactées, savons et bougies.
75 Etait rendue obligatoire, dès l’arrêt du 7 août 1942 pris par le gouverneur général de l’AOF, la déclaration des stocks
des marchandises rationnées dont les produits laitiers importés. Les lieux de stockage devaient déclarer chaque entrée
et chaque sortie de produit en précisant l’origine du produit, le type de vente (vente en gros ou en demi-gros), la date,
le nom et l’adresse de destinataire ainsi que le moyen de transport.
76 La déclaration des stocks suppose une certaine formalisation de la présentation des entrées et des sorties pour chaque
commerçant, un « registre spécial » dont les conditions de tenue sont rappelées à l’article 3 de l’arrêté 4553/SE du 22
décembre 1942 pris par la Commission Permanente du conseil de Gouvernement de l’AOF.

128
 Chapitre 2. Genèse des échanges internationaux de poudre de lait entre l’Europe et l’Afrique de l’Ouest

les colonies africaines relevaient principalement d’un régime d’échange spécifique que l’on peut
qualifier d’« hygiéniste ».

Les produits laitiers concernés par ces dispositions étaient originaires de France, des pays
scandinaves ou des Etats-Unis. Leur rationnement permettait aux pouvoirs coloniaux d’encadrer
l’allocation des denrées importées dans une période de pénurie due au second conflit mondial. Une
priorité claire était donnée aux populations européennes ce qui explique qu’au Soudan français
(futur Mali), la quasi-totalité (90 %) des laits de conserve importés s’écoulait à Bamako où
habitaient la quasi-totalité des Européens présents dans ce territoire77.

3) La difficile acclimatation des laits de conserve en AOF

Malgré une organisation des échanges structurée autour des besoins sanitaires de la population
européenne, notamment infantile, l’écoulement des laits de conserve importés ne s’est pas effectué
sans encombre. Les principes de l’économie de pénurie d’alors n’étaient pas les seules données
limitant les importations de lait de conserve en Afrique de l’Ouest. Ces produits faisaient aussi
l’objet de suspicions de la part de la population européenne expatriée en raison de leur apparence
(boîte cabossée, changements de consistance…) ou de leur qualité gustative78. Les médecins en
place ont essayé de combattre ces suspicions rappelant régulièrement, comme le fait le Docteur
Gauducheau, que « malgré l’aspect du produit qui peut être à première vue repoussant, les produits incriminés sont,
du point de vue bactériologique, propres à la consommation79. »

Malgré ces préconisations, la norme de goût des consommateurs adultes semble avoir pris, pour
partie, le dessus. Les commerçants ont eu toutes les difficultés à vendre la totalité des laits de
conserve importés, difficultés dont ils ont rapidement fait part à l’administration coloniale80. Pour
vider leurs stocks d’invendus, certains commerçants ont ainsi demandé des autorisations de vente

77 « Fonds nouveaux », 1 Q 265. Au 24 mai 1943, la répartition des arrivages de lait de conserve est de 90 % pour la ville
de Bamako et 10 % pour celle de Kayes.
78 Cela rappelle les critiques de l’alimentation en conserve qui émanaient, à la même période, des consommateurs
européens. Voir sur ce point le chapitre 1 ainsi que Martin BRUEGEL, « Du temps annuel au temps quotidien: la
conserve appertisée à la conquête du marché, 1918-1920 », Revue d’histoire moderne et contemporaine, 1997, vol. 44, no 1,
pp. 40-67 ; Martin BRUEGEL, « Postface. Production de masse, consommation de masse ? Les intuitions fulgurantes
de Thierry Nadau », in Thierry NADAU (dir.), Itinéraires marchands du goût moderne : produits alimentaires et modernisation
rurale en France et en Allemagne, 1870-1940, Paris, Editions MSH, 2005, pp. 233-258.
79 M. Gauducheau fait ainsi le point sur les produits de conserve. A. GAUDUCHEAU, « Alimentation des européens aux
colonies », in Léon PALES, André MAYER, Marie TASSIN DE SAINTE PEREUSE, L’alimentation en AOF : milieux, enquêtes,
techniques, rations, Mission anthropologique de l’Afrique occidentale française, Dakar, ORANA, 1955, p. 434. Des études sont
effectuées sur les produits qui trouvent difficilement preneur. L’exemple nous est donné d’un lait de conserve dont la
boîte était fortement bombée. Après analyse bactériologique, le médecin consulté conclut que le produit en question
est propre à la consommation.
80 Lettre du 13 octobre 1943 des établissements d’import-export Lattes au chef du Bureau des affaires économiques.

129
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

sur le « marché libre »81 pour ces produits normalement rationnés. Malgré l’accord des pouvoirs
coloniaux, les laits de conserve importés s’écoulaient, même ainsi, difficilement.

La distribution des laits de conserve importés dans les colonies de l’AOF pour la population
européenne expatriée ne relevait donc pas seulement d’un régime marchand classique. Plus
fondamentalement, sa distribution était régie par une attention particulière des autorités
métropolitaines et coloniales à l’alimentation des expatriés. Le régime de rationnement, lié à la
guerre, nous a permis de révéler la valeur sanitaire et nutritionnelle attribuée à ces produits,
dimension sous-jacente difficile à mettre à jour dans une situation « normale » – au sens
durkheimien du terme – dans laquelle la valeur sociale attribuée aux produits est souvent subsumée
par sa valeur marchande. Nous avons toutefois pu voir que l’attachement d’une valeur hygiénique
aux laits de conserve importés, si évidente pour le médecin de l’époque, n’est pas une mince affaire
auprès d’une population européenne attentive à l’apparence et au goût d’un produit industriel.

D) La valorisation des laits de substitution auprès des populations indigènes par

les œuvres caritatives

Dès l’entre-deux-guerres, cette valorisation à la fois sanitaire et nutritionnelle des laits de

conserve pouvait s’effectuer auprès de la population indigène. La réflexion sur le rôle possible des
laits de substitution dans l’alimentation des populations autochtones ne venait pas directement de
l’administration coloniale. Comme nous l’avons souligné plus haut, ces derniers portaient peu
d’attention à l’alimentation de ces populations avant les années 1950. Ils se focalisaient
principalement sur les évènements ponctuels d’importance (sécheresse, famine) qui pouvaient
remettre en cause le développement démographique des colonies. Celui-ci retenait à l’époque
l’attention du gouvernement colonial en raison de son influence, selon la doctrine de l’époque, sur
le principal « capital » qui servait à la mise en valeur des terres africaines : la main d’œuvre
indigène82.

Le revirement de la politique de mise en valeur des colonies, en gestation dans l’entre-deux-

guerres, prenant véritablement corps à la suite de la Seconde Guerre mondiale, aboutit en effet à
une nouvelle politique démographique. Il s’agissait alors, selon l’expression de l’époque, de « faire
du nègre ». Max Cluseau précise ce point dans ses éléments d’économie coloniale :

81 Cette possibilité est donnée par l’article 22 de l’arrêté du 22 décembre 1942 modifiant celui du 7 août 1942, pris par le
gouverneur général de l’AOF, sur le rationnement général pendant la seconde guerre mondiale.
82 Vincent BONNECASE, « Pauvreté au Sahel », op. cit., p. 75.

130
 Chapitre 2. Genèse des échanges internationaux de poudre de lait entre l’Europe et l’Afrique de l’Ouest

« en premier lieu la politique colonisatrice se devra d’engager et de multiplier les bras

disponibles par une active politique démographique [italique dans le texte]. Dans notre AEF et
notre AOF, bon nombre d’administrateurs ont pris pour devise : « Il faut faire du nègre », formule
qui a heurté certains esprits par son cynisme et son mépris de tout respect humain. Si nous allons
au delà de la lettre, pour saisir l’esprit de cette formule, il semble que nous nous trouvions en
présence, non pas d’une boutade, mais d’une idée forte, riche d’applications83. »
Dans cette perspective, des programmes médicaux furent mis en place pour endiguer famines et
épidémies84 qui touchaient régulièrement les populations autochtones. Les structures médicales
coloniales portaient toutefois davantage attention aux Européens ou au personnel administratif
africain qu’aux indigènes dont le mode de vie était à un tel point naturalisé qu’il ne faisait l’objet
d’aucune politique spécifique85. Pour les administrateurs donc, les populations indigènes ne
souffraient d’aucune inégalité dans les rations alimentaires ou dans l’accès aux soins, les normes
indigènes dans ces domaines étant jugées suffisantes.

Une attention particulière aux normes alimentaires et sanitaires indigènes fut portée par les
premières œuvres caritatives privées, davantage en rapport avec les conditions de vie locales. Par
leurs étroites relations avec le pouvoir colonial, ces institutions caritatives peuvent être considérées
comme des relais locaux des dispositifs médicaux coloniaux86. Toutefois, en plus de s’intéresser aux
populations considérées comme pauvres par l’administration coloniale (les pauvres européens et les
fonctionnaires africains), les œuvres privées non confessionnelles avaient comme principale activité
« le suivi médical de nourrissons africains87. » L’administration coloniale appuyait ces œuvres dans
l’objectif d’appréhender le problème de la dépopulation à partir de celui de la mortalité infantile.
« C’est dans cette optique qu’André Hesse, ministre des Colonies, « inquiet des ravages causés en AOF par la
mortalité infantile » suscite en 1926 la création d’une « œuvre qui se donnerait pour tâche de sauver de la
mort la petite enfance noire » 88. »

Dans un article synthétique sur « la question du lait dans les colonies africaines »89, le Docteur
Cazanove revient sur les débats autour des possibilités de remplacer le lait maternel par le lait de

83 Max CLUSEAU, « Les agents de la mise en valeur », in René MAUNIER (dir.), Eléments d’économie coloniale, Paris, Sirey,
1943, p. 96 ; cité dans François VATIN, « La question du travail en Afrique noire à la fin de l’époque coloniale (1930-
1960) », in Fred CELIMENE et André LEGRIS (dirs.), De l’économie coloniale à l’économie mondialisée. Aspects multiples de la
transition (XXe et XXIe siècles), Paris, Publibook, 2012, p. 118.
84 Vincent BONNECASE, « Pauvreté au Sahel », op. cit., p. 71.
85 Sur la prise en charge des pauvres européens par les œuvres privées Ibid., p. 55.
86 Pour une vision d’ensemble de ces structures dans l’entre-deux-guerres et de leur rapport à l’administration coloniale
Ibid., p. 44 et suivantes.
87 Ibid., p. 49.
88 Ibid., p. 75. On voit ici comment s’est retranscrit, sous les tropiques et en situation coloniale, la question du « devenir
de la nation » qui intéressait tant, au même moment, les médecins métropolitains. Voir sur ce point le chapitre 1.
89 J. L. F. CAZANOVE, « La question du lait dans les colonies africaines », op. cit.

131
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

vaches locales. A la différence de certains de ses confrères, Cazanove pense ensemble les besoins
alimentaires des jeunes Européens et ceux des jeunes Africains. Il utilise ainsi les études sur le lait de
vache dans l’alimentation des nourrissons occidentaux pour conclure que l’alimentation des
nourrissons africains par le lait de vache local est à proscrire. Si l’irrégularité de la qualité des laits de
vache locale est une nouvelle fois notée, le médecin ajoute une précaution spécifique pour les
populations indigènes90 :
« dès qu’on transpose la question sur le terrain indigène, n’importe pas seulement le lait que
l’on donne, mais la façon de le donner. Dans quel état de propreté se trouveront les récipients
destinés à la traite ? Comment la femme indigène procèdera-t-elle, si elle y procède, à l’ébullition du
lait ? Par l’intermédiaire de quel récipient le lait sera-t-il porté aux lèvres du nourrisson ? Si l’on
distribue des biberons et des tétines, est-on sûr que la femme indigène en évitera la souillure ?
Autant de questions que nous trouverons avec l’utilisation indigène du lait conservé 91. »
Ces questions se posaient de manière plus criante encore lorsque l’on considérait l’opportunité
d’utiliser du lait concentré comme substitut au lait maternel. « Comment la jeune maman indigène
utilisera-t-elle la boîte de lait condensé qui lui sera distribuée ? Comment pratiquera-t-elle les dosages et mesurera-t-elle
les quantités ? Dans quelles conditions, il ne faut pas dire d’asepsie, mais de simple propreté, seront tenus les biberons
et les tétines92 ? » Certaines expérimentations sont venues en appui de ces questionnements : « les
nourrissons indigènes qui ont été confiés à la crèche de Dakar ont été alimentés au lait condensé. Ils sont tous décédés.
L'allaitement artificiel a donc subi un échec complet93 » en raison, semble-t-il, de la propreté des biberons
distribués94.

Les laits de conserve ne pouvaient donc devenir des substituts pour les nourrissons africains
qu’à condition de pouvoir changer les pratiques hygiéniques des mères indigènes. En France, dès la
fin du XIXe siècle, l’Etat avait initié ces changements par des campagnes d’information et de
formation conséquentes auprès des populations. Cela avait notamment permis d’introduire
rapidement un usage systématique de la stérilisation à domicile des biberons95.

Dans les colonies, la volonté d’influer sur le régime alimentaire indigène est moins passée par
une politique éducative que par un contrôle des modalités d’administration des produits laitiers par
le personnel des œuvres caritatives.

90 Cette précaution a resurgi à chaque fois que se posait la question des modalités de distribution d’une aide alimentaire
quelle qu’elle soit.
91 J. L. F. CAZANOVE, « La question du lait dans les colonies africaines », op. cit., p. 233.
92 Ibid., p. 235.
93 LHUERRE, « Les oeuvres de sauvetage de l’enfance à Dakar », Bulletin de la Société de Pathologie Exotique, 1928, 451 ; cité
dans J. L. F. CAZANOVE, « La question du lait dans les colonies africaines », op. cit., p. 235.
94 J. L. F. CAZANOVE, « La question du lait dans les colonies africaines », op. cit., p. 451.
95 Voir le chapitre 1.

132
 Chapitre 2. Genèse des échanges internationaux de poudre de lait entre l’Europe et l’Afrique de l’Ouest

« Toutes ces œuvres comportent, en principe, une Goutte de Lait, organisme qui a pour charge
de fournir du lait aux orphelins, aux enfants abandonnés et aux enfants dont les mères ne peuvent
assurer l’allaitement d’une façon complète. En même temps que le lait conservé, fourni suivant l’âge
de l’enfant, des tétines sont distribuées en quantité suffisante.
Mais, et c’est là l’essentiel du fonctionnement de ces œuvres, l’alimentation du nourrisson
indigène est surveillée, soit à la consultation, soit à domicile, par des sages-femmes ou des infirmières
visiteuses qui expliquent longuement à la mère la façon de préparer le biberon96. »
Même si les données disponibles sont peu nombreuses, il semble que les quantités ainsi
distribuées étaient pour le moins limitées et que l’administration des laits de conserve aux
populations africaines en resta au stade expérimental. A Dakar, par exemple, le Comité local de
l’association des dames françaises a distribué sur les huit derniers mois de l’année 1934, 385 boîtes
de lait condensé ce qui correspond à environ 345 000 litres de lait97. Les quantités semblent un peu
plus conséquentes au Togo où 3 193 boîtes de lait ont été distribuées en 1934, 6 502 boîtes l’année
suivante ce qui correspond à près de 3 millions de litres de lait98.

Aucun chiffre n’est disponible pour le Soudan français (futur Mali) mais il y a peu de doute sur
le fait que de telles distributions gratuites aient été mises en place. Les deux organisations caritatives
françaises (le Berceau africain et la Croix rouge) les plus importantes de l’AOF s’y sont implantées
dès l’entre-deux-guerres. En s’appuyant sur les statistiques disponibles dans rapports périodiques de
santé au Soudan, Vincent Bonnecase précise l’importance prise par l’activité de ces organisations :
« Au milieu de la décennie, alors que la proportion des nourrissons amenés à une consultation
privée représente moins de 3 % du nombre total des consultants annuels de moins de deux ans en
AOF, le rapport s’élève au quart au Soudan du fait de l’activité du Berceau africain. En valeur
absolue, les chiffres restent certes modestes à l’échelle de la colonie puisque le nombre de nourrissons
amené au moins une fois dans l’année à une consultation du Berceau africain est de 6 500 en
1936, de 8 000 en 1938 et de 9 000 en 1940. Mais ils prennent un poids relatif important par
rapport à l’action de puériculture menée dans les dispensaires du service de Santé99. »

96 J. L. F. CAZANOVE, « La question du lait dans les colonies africaines », op. cit., pp. 235-236.
97 Ce chiffre est à prendre comme ordre de grandeur. Notre calcul se fonde sur la supposition que les boîtes distribuées
sont d’environ 14 onces (comme le précisait les données d’importation des années 1940 consultées dans les archives
maliennes) et que l’once valait 30 g (comme habituellement à l’époque).
98 Il peut paraître osé d’effectuer des comparaisons avec des sources autant sujettes à caution. Toutefois, pour donner
un ordre de grandeur, nous pouvons comparer ces chiffres aux estimations des ressources laitières de ces mêmes
territoires pour la fin des années 1940 : 76 000 000 de litres pour le Sénégal et 8 000 000 de litres pour le Togo. Dans
le premiers cas, l’apport des œuvres serait minime mais pas dans le second. Roger VEISSEYRE et Roger HOUDET, Le
lait et les produits laitiers dans l’alimentation des populations d’Afrique noire : conditions dans lesquelles ils pourraient notamment
contribuer à réduire le déficit en protéines animales, Paris, Association française pour l’accroissement de la productivité, 1959,
p. 42.
99 Vincent BONNECASE, « Pauvreté au Sahel », op. cit., pp. 50-51.

133
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

E) Conclusion : des échanges sous l’emprise des besoins sanitaires

Nous avons décrit la différenciation des traitements selon les populations considérées
(européennes ou indigènes) dans un contexte marqué par le peu d’intérêt de l’administration
coloniale pour les pratiques alimentaires et la santé des populations indigènes. A ce contexte, nous
avons souhaité ajouter celle de la problématique hygiéniste que nous avons pu relever en nous
intéressant aux modalités d’appariement entre les produits laitiers disponibles et les besoins
légitimes à couvrir. Dans le cadre du rationnement de guerre, la logique marchande se trouve
circonscrite par une évaluation sanitaire des besoins laitiers de la population européenne.
L’approvisionnement des Européens en laits de conserve s’effectuait bien contre de la monnaie
(sauf pour les Européens pauvres pris en charge par les services sanitaires coloniaux), mais les
cartes de rationnement (familiales ou individuelles) limitaient l’influence de la logique marchande
(pouvoir d’achat) sur la distribution des denrées de premières nécessités. Ces cartes octroyaient des
droits en fonction des besoins définis par des experts médicaux. Ce dispositif médical était couplé à
une police des prix qui restreignait toute possibilité de spéculation en période de rationnement. La
bonne tenue de la population européenne se trouvait ainsi assurée.

L’intrication des dimensions coloniale et hygiéniste s’observe aussi dans l’administration des
produits laitiers importés, lorsqu’elle était envisagée, aux populations indigènes. Cela s’observe
notamment dans l’action des œuvres caritatives privées qui venaient en aide aux populations
africaines. La logique hygiéniste dominait ici fortement tout en se distinguant des modalités de
distribution à l’œuvre pour la population européenne. L’administration du lait en poudre aux
populations indigènes nécessiteuses demandait, selon le personnel des œuvres caritatives, une
attention spécifique aux pratiques alimentaires des populations indigènes, plus particulièrement aux
modalités d’administration des produits sans quoi, le produit administré pouvait devenir dangereux
pour le consommateur.

Ces expérimentations, finalement limitées, ont ainsi dû, dans la pratique, s’adapter à ces normes
alimentaires locales pour que la consommation de lait de conserve dans un objectif sanitaire ne
devienne pas « pire que le mal ». L’attention portée aux conditions d’administration des produits
permet de souligner les difficultés à faire valoir, dans la pratique, la valeur nutritionnelle des laits de
conserve. Les œuvres caritatives devaient d’abord s’implanter dans les régions reculées d’Afrique de
l’Ouest où elles servaient de relais aux services sanitaires coloniaux, davantage urbains. Si la
distribution du lait de conserve aux jeunes Européens pendant la guerre reposait exclusivement sur

134
 Chapitre 2. Genèse des échanges internationaux de poudre de lait entre l’Europe et l’Afrique de l’Ouest

la délivrance d’un certificat médical100 qui donnait droit à des tickets de rationnement,
l’administration du lait de conserve aux nourrissons indigènes était plus contrainte. Elle passait par
des sages-femmes ou des infirmières qui n’hésitaient pas à aller au sein même des foyers pour
surveiller les techniques d’administration. La mise en valeur nutritionnelle du lait de conserve
demandait ainsi une certaine connaissance des modes de vie de la population indigène ce qui, en
soi, était déjà le signe d’une manière de penser sur une même échelle, malgré les différences de
pratiques, la santé des populations européennes et africaines.

III. Les échanges de produits laitiers : entre stabilisation des échanges marchands et
déploiement d’une aide alimentaire en produits laitiers (1950-1960)

Dans cette troisième partie, nous souhaitons nous intéresser à l’influence des mutations
idéologiques et socio-économiques du pouvoir colonial sur les modes d’administration du lait de
conserve aux populations ouest-africaines. Nous insistons particulièrement sur deux dynamiques
importantes qui ont joué à plein au sortir de la guerre. Dans un premier temps, nous nous
intéressons à l’évolution des politiques de mise en valeur des colonies (A). Celles-ci ont en effet eu
un rôle important dans le développement exponentiel d’une économie à la fois urbaine et
monétaire dans le sous-continent qui explique en grande partie le développement d’importation
marchande de laits de conserve. Dans un second temps (B), nous portons notre attention sur la
mise en place d’un « gouvernement humanitaire »101 par la distribution massive de laits de conserve
aux populations indigènes. Nous précisons comment celui-ci s’appuie sur le développement des
savoirs nutritionnels sur l’alimentation des populations indigènes et sur la mise à jour d’inégalités
nutritionnelles. L’attention croissante portée à la pauvreté indigène a ainsi conduit à une redéfinition
des usages possibles des laits de conserve pour en faire un produit « humanitaire ». Nous finissons
par décrire (C) les modalités de distribution des laits de conserve ainsi requalifiés.

100 En raison de la diffusion des connaissances minimales en hygiène domestique par l’enseignement scolaire ou par la
distribution de guides de bonne pratique.
101 Didier FASSIN, La raison humanitaire : une histoire morale du temps présent, Gallimard, 2010, p. 7-8.

135
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

A) L’apparition d’un commerce régulier de lait de conserve dans un contexte

urbain en mutation

La Seconde Guerre mondiale marque une rupture, tant pour le secteur laitier européen,
notamment français102 que pour les dynamiques urbaines ouest-africaines, comme à Bamako103,
fortement marqués par l’évolution du rapport colonial.

1) Evolution de l’« économie de traite » et monétarisation croissante de

l’économie de l’AOF

Jusqu’à l’entre-deux-guerres, les investissements publics dans les colonies françaises d’Afrique
faisaient l’objet de certaines réticences de la part des pouvoirs publics métropolitains. Un doute
subsistait sur le profit apporté par la colonisation à la métropole. Ainsi, pour éviter toute dérive
financière dans l’appui aux colonies, le gouvernement français avait fait voter, dès 1900, une loi sur
« l’autonomie financière » des colonies françaises d’Afrique104. Chaque colonie devait ainsi subvenir
à ses propres besoins hormis les coûts relatifs au maintien d’une force militaire105.

Les relations économiques entre la métropole et l’AOF relevaient principalement de ce qu’il est
convenu d’appeler l’« économie de traite ». Celle-ci consistait, schématiquement, en un échange
entre des produits agricoles africains destinés à une demande européenne (arachide, coton) et des
marchandises transformées venant des pays industrialisés106. Jusqu’à la Seconde Guerre mondiale,
les grandes maisons de traite françaises (la Compagnie française de l’Afrique de l’Ouest (CFAO) et
la Société commerciale de l’Ouest africain (SCOA) notamment) avaient le monopole de ces circuits
d’échange, à l’importation comme à l’exportation.

Après avoir effectué ces échanges sous forme de troc jusqu’au début du XXe siècle, l’économie
de traite s’est progressivement monétisée afin d’obliger les autochtones à payer un impôt, non plus
en nature, mais dans une monnaie contrôlée en grande partie par les compagnies de traite et ceci

102 Voir les développements dans le chapitre 1.

103 Claude MEILLASSOUX, « The Social Structure of Modern Bamako », Africa: Journal of the International African Institute,
Avril 1965, vol. 35, no 2, pp. 125-142.
104 Catherine COQUERY-VIDROVITCH et Henri MONIOT, L’Afrique noire de 1800 à nos jours, Presses Universitaires de
France, 2005, p. 61.
105 Les transferts financiers de la métropole vers les colonies étaient acceptés seulement s’ils étaient provisoires et
remboursés avec intérêts.
106 Pour une présentation de l’économie de traite, il est possible de se reporter à Jean SURET-CANALE, Afrique noire
occidentale et centrale. 2, L’ère coloniale : (1900-1945), Paris, Ed. Sociales, 1971, p. 12 et suivantes ainsi que p. 236 et
suivantes.

136
 Chapitre 2. Genèse des échanges internationaux de poudre de lait entre l’Europe et l’Afrique de l’Ouest

depuis 1920. L’administration coloniale et la monétarisation de l’économie ouest-afraine107 se sont

ainsi développées parallèlement à l’économie de traite jusqu’à la Seconde Guerre mondiale.

A partir de la fin des années 1930, les craintes concernant le coût supposé de la mise en valeur
des colonies se sont progressivement dissipées108. Le principe d’autonomie financière fut remis en
cause, l’Etat français prenant conscience que la valorisation et le développement des colonies
passaient par d’importants investissements de structure. Créé en 1946, le Fonds d'investissement
pour le développement économique et social (FIDES)109 fut le principal outil de cette nouvelle
politique coloniale. Les sociétés commerciales ont perdu, à cette occasion, leur monopole sur le
commerce de traite et sur la monétisation de l’économie coloniale au profit de l’administration
coloniale110.

2) Vie urbaine et développement des échanges marchands à Bamako

Les conséquences furent importantes sur l’organisation des marchés. Les flux d’importations
étaient de plus en plus dissociés des flux d’exportation et une masse monétaire plus importante et
plus stable se constituait sous l’effet des investissements publics, de l’augmentation de la population
expatriée111 et de la salarisation croissante des travailleurs urbains112.
« R. Carré, alors directeur de la SCOA, évoquant les principaux facteurs qui avaient fait
évoluer l’activité commerciale en Afrique française depuis la guerre, relevait [en 1956] que s’était
constituée « une clientèle à revenu assuré, formée des salariés des secteurs publics et privés (…)
susceptible de constituer un élément régulateur du marché. (…) C’est ainsi que l’Afrique noire
consomme aujourd’hui [en 1956] sept fois plus de légumes importés, six fois plus de farine, quatre
fois plus de sucre et de lait qu’en 1938 » 113. »
L’augmentation des importations de produits alimentaires dans les colonies s’explique en outre
par une spécialisation croissante des paysans africains dans la production agricole d’exportation qui

107 La monétarisation de l’économie dont nous parlons ici concerne l’influence croissante de la monnaie introduite par
les colons dans les échanges commerciaux des colonies françaises d’Afrique. Les populations de ces zones ont
évidemment connu d’autres instruments monétaires dont les plus connus sont les cauris.
108 Catherine COQUERY-VIDROVITCH et Henri MONIOT, L’Afrique noire de 1800 à nos jours, Paris, Puf, 2005, p. 291 et
suivantes.
109 Catherine COQUERY-VIDROVITCH et Henri MONIOT, L’Afrique noire de 1800 à nos jours, op. cit., pp. 292-293 ; Jean
SURET-CANALE, Afrique noire occidentale et centrale: Crise du système colonial et capitalisme monopoliste d’Etat, Editions sociales,
1972, p. 92 et suivantes.
110 Nous reprenons ici rapidement l’analyse développée par Elsa Assidon dans Elsa ASSIDON, Le commerce captif les sociétés
commerciales françaises de l’Afrique noire, Paris, L’Harmattan, 1989, 184 p ; Elsa ASSIDON, « Commerce captif,
monétarisation et substitution d’importation : le cas de l’Afrique de l’Ouest », Tiers-Monde, 1986, vol. 27, no 105,
pp. 77-96.
111 Le nombre d’expatriés en AOF est ainsi passé de 30 000 en 1946 à 100 000 en 1960. Anthony G. HOPKINS, An
Economic History of West Africa, Longman, 1973, p. 178.
112 Elsa ASSIDON, Le commerce captif les sociétés commerciales françaises de l’Afrique noire, op. cit., p. 59 et suivantes.
113 R. CARRE, « L’évolution du commerce en Afrique française et ses perspectives », Marchés coloniaux, Mars 1956, no 542,
p. 999 ; cité dans Elsa ASSIDON, Le commerce captif les sociétés commerciales françaises de l’Afrique noire, op. cit., p. 61.

137
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

a engendré une augmentation des importations de produits alimentaires de base comme le riz, le
sucre ou la farine de blé114.

Les importations de lait de conserve s’inscrivent dans ces tendances générales. Elles sont
notamment influencées par l’évolution des hauts revenus dans la population115 – ce qui est une
marque de leur caractère de « bien de luxe ». Elles ont doublé dans les colonies françaises d’Afrique
entre 1938 et 1949 passant de 1,5 millions de tonnes en 1938 à 3,1 millions en 1949 avant de
quadrupler dans la décennie suivante et atteindre 14,75 millions de tonnes en 1959116 et ceci malgré
l’augmentation des prix intervenue pendant la guerre de Corée117.

S’il y a de grandes différences entre les pays côtiers d’Afrique de l’Ouest et les pays enclavés
comme le Mali, ces derniers n’ont pourtant pas été à l’écart de cette dynamique de croissance des
volumes d’importation alimentaire. La population de la capitale malienne est passée de 20 000
habitants en 1936 à 35 000 habitants en 1945 pour atteindre environ 130 000 habitants en 1960118.
En 1960, 50 % des biens importés au Mali étaient consommés à Bamako. La capitale malienne se
démarquait des autres villes du pays par une importante concentration des richesses monétaires due
aux activités commerciales et administratives qui s’y déroulaient119. Si nous manquons de données
sur la structure de la consommation de produits laitiers à Bamako à cette époque, nous pouvons
imaginer, rétrospectivement, les difficultés qu’ont pu rencontrer les « producteurs locaux »120 pour

114 W. B. MORGAN, « Food Imports of West Africa », Economic Geography, 1963, vol. 39, no 4, pp. 351-362.
115 Ibid., p. 357.
116 Ces chiffres correspondent à l’ensemble des importations des colonies françaises d’Afrique, Suret-Canale précisant
plus loin que la plupart de ces importations concernaient l’AOF. Jean SURET-CANALE, Afrique noire occidentale et centrale,
op. cit., p. 76.
117 COMMISSION DES COMMUNAUTES EUROPEENNES, Situation et tendances des marchés mondiaux..., op. cit., p. 122.
118 Sophie DULUCQ, La France et les villes d’Afrique noire francophone, Editions L’Harmattan, 1997, p. 210 ; Claude
MEILLASSOUX, « The Social Structure of Modern Bamako », op. cit.
119 45,5 % des employés du gouvernement malien travaillaient à Bamako à la fin des années 1950, 50 % des paies et
salaires africains y étaient distribués et 75 % des salaires européens dépensés au Soudan français l'étaient à Bamako.
Claude MEILLASSOUX, « The Social Structure of Modern Bamako », op. cit.
120 Nous mettons cette expression entre parenthèses puisqu’il est difficile de parler, à proprement parler de « producteur
laitier » dans le Mali de l’époque, si nous entendons par là un agent économique spécialisé dans la production laitière.
La logique économique des éleveurs de la région est plurielle. Ces derniers s’attachent bien plus à la production de
viande qu’à celle de lait. A ce découpage, il faut ajouter une division sexuelle des droits sur les produits de l’élevage,
les femmes ayant généralement le droit sur le lait. La logique productive est donc ici complexe. La réponse à une
demande urbaine, en croissance, doit s’analyser dans ce contexte. On est ainsi loin de la figure du « producteur »
répondant de manière automatique aux signaux du marché. Nous reviendrons régulièrement dans ce chapitre sur les
conditions locales de production. Pour une réflexion sur la figure du « producteur de lait » se reporter entre autres à
François VATIN, Le lait et la raison marchande, op. cit. ; Christian CORNIAUX, Gestion technique et gestion sociale de la production
laitière : les champs du possible pour une commercialisation durable du lait : cas des modes de production actuels du delta du fleuve Sénégal,
INA P- G, Paris, 2005, 258 p ; Christian CORNIAUX, François VATIN et Bernard FAYE, « Gestion du troupeau et
droit sur le lait : prise de décision et production laitière au sein des concessions sahéliennes », Cahiers Agricultures, 2006,
no 6, pp. 515-522. Nous développerons ce point dans le chapitre 3.

138
 Chapitre 2. Genèse des échanges internationaux de poudre de lait entre l’Europe et l’Afrique de l’Ouest

suivre cette croissance exponentielle de la population bamakoise. La sécheresse de 1957-1958 n’a

pu qu’amplifier ces difficultés.

En revanche, le développement urbain de Bamako est concomitant à la croissance de la

production laitière française121 ce qui peut expliquer, en grande partie, l’augmentation des
importations de lait de conserve venues de métropole122. Les chiffres disponibles au service de la
douane française donnent quelques informations sur les importations maliennes de lait de conserve
venant de France à cette époque. Celles-ci ont augmenté de 470 millions de francs français en 1950
à 600 000 francs en 1953 et 1 million de francs en 1955. Les quantités de lait concentré et de lait en
poudre importées de France ont doublé toutes deux entre 1950 et 1955, et de nouveau entre 1955
et 1959123.

3) Les échanges de produits importés au temps du socialisme de Modibo

Keïta

Le gouvernement de Modibo Keïta (1960-1968), malgré sa volonté de développer la production

vivrière locale, n’a pas réussi à enrayer définitivement la dynamique en cours. Le premier Président
du Mali indépendant a pourtant développé une politique restrictive à l’égard des importations
commerciales, avec la mise en place, dès 1960, d’une entreprise d’Etat ayant le monopole
d’importation, la SOMIEX (Société malienne d’import-export).

Les données fiables manquent, mais celles disponibles font état d’une baisse des importations
de produits laitiers durant les années 1960. Que l'on se rapporte aux données émanant de la douane
française, aux chiffres compilés par la FAO (Food and Agriculture Organization of the United
Nations) à partir des déclarations des gouvernements ou encore aux données fournies par la base de
données des Nations Unies (UNcomtrade) qui compile l’ensemble des exportations en produits
laitiers en direction du Mali, toutes font état d’une baisse, mais aussi d’une instabilité des
importations maliennes en produits laitiers (en termes de volume et de sources
d’approvisionnement) durant cette période124.

121 Sur ce point se reporter au chapitre 1.

122 Sur le développement du secteur laitier français, se reporter au chapitre 1.
123 Données issues des archives de la douane française.
124 Les données disponibles sur ces questions sont malheureusement fragmentaires. Pour la période 1950-1962 nous
nous sommes tout de même reportés aux registres du commerce mis à disposition par les services de la douane
française. Nous n’avons donc aucune donnée concernant ce qui semble être le principal partenaire commercial du
Mali pour les produits laitiers : les Pays-Bas. Aucune donnée n’est disponible au Mali sur ces questions avant 1996,
date du début de l’informatisation des données douanières. Des relevés du commerce extérieur existent bel et bien
mais nous n’avons pu y avoir accès. Pour la période qui court dès 1962 à aujourd’hui, nous nous sommes reportés à
différentes bases de données accessibles directement sur internet, principalement celles de l’UNcomtrade (United

139
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

Cette dynamique ne semble pas due à une augmentation de production locale ou à une baisse
de la consommation africaine de lait importé mais plutôt à la baisse du nombre de Syro-Libanais et
de Français dans les anciens territoires de l’AOF125. Elle semble aussi être liée au développement
concomitant d’un commerce de contrebande126. En effet, il y a fort à parier qu’une grande quantité
de lait en poudre a pu passer la frontière entre le Sénégal et le Mali malgré le confit qui a opposé ces
deux pays à la suite des indépendances. Certains commerçants maliens rencontrés à Bamako durant
nos enquêtes avaient ainsi des souvenirs de poudre de lait venant en contrebande du Sénégal durant
cette époque. Des réseaux commerciaux de même type étaient déjà en place au Sénégal dans les
années 1950127.

Malgré un manque de données sur le comportement de la filière laitière locale pendant cette
décennie, on constate une reprise des importations dès 1968, en concordance avec la chute de
Modibo Keïta et le début d’une période de sécheresse au Sahel. Les partenaires historiques (la
France et les Pays-Bas) ont retrouvé le quasi-monopole des importations de produits laitiers. Selon
les données compilées par les services des Nations Unies en fonction des données export des
partenaires commerciaux du Mali, la part du lait en poudre dans les importations de produits laitiers
était d’environ 80 % en EqL en 1968 alors que, selon la même source, le lait en poudre représentait
un peu plus de 50 % des importations en équivalent-lait en 1962. Le volume de lait importé aurait
augmenté sur la même période de plus de 50 %. Valentin H. von Massow, en se fondant sur les
données de la FAO, fait lui aussi état d’une augmentation des importations de produits laitiers avant
l’arrivée de l’aide alimentaire dans les pays du Sahel128.

B) La construction d’une échelle de valeur nutritionnelle ou la production d’un

manque

Nous souhaitons analyser dans cette section l’évolution des connaissances sur les pratiques
alimentaires des populations africaines. Nous insisterons sur l’institutionnalisation de standards
nutritionnels universaux qui, couplés au développement d’enquêtes nutritionnelles, rendent visibles
des inégalités nutritionnelles à l’échelle internationale. Nous présenterons ce mouvement comme

National Commodity Trade Statistics Database), de l’USDA (United States Departemnent of Agriculture) de
Eurostat (base de données de l’Union européenne) ainsi que celle de la FAO.
125 A. G. HOPKINS, An Economic History of West Africa, Columbia University Press, 1976, 337 p.
126 William I. JONES, Planning and Economic Policy: Socialist Mali and her Neighbors, Three Continents Press, 1976, p. 341 ;
Jean-Loup AMSELLE, « Le Mali socialiste (1960-1968) », Cahiers d’études africaines, 1978, vol. 18, no 72, pp. 631-634.
127 François VATIN, Le lait et la raison marchande, op. cit., p. 138.
128 Valentin H. von Massow, Dairy Imports and Import Policy in Mali and Their Implications for the Dairy Sector in the Bamako
Area, International Livestock Centre for Africa (ILCA), 1985, 57 p.

140
 Chapitre 2. Genèse des échanges internationaux de poudre de lait entre l’Europe et l’Afrique de l’Ouest

celui du déploiement d’une nouvelle « raison humanitaire » en construction. En reprenant ce terme

à Didier Fassin, nous souhaitons mettre l’accent sur la double dimension que recouvrent ces
nouveaux standards nutritionnels. Ces normes participent d’abord à la construction d’une certaine
vision universelle des besoins alimentaires et définissent donc les contours d’une « commune
humanité »129 – plus justement d’un minimum d’humanité commune –, ici physiologique130. L’enjeu
est ici de s’intéresser à l’institutionnalisation d’un « standard nutritionnel universel ». Ensuite, la
reconnaissance de ce standard commun produit une nouvelle ligne de fracture entre ceux qui ont
accès à cette norme et ceux qui en apparaissent écartés131. Cette nouvelle représentation de la
différenciation sociale se rapporte à une autre dimension de l’« humanitaire » telle que pensée par
Fassin132. Ce qui est en jeu ici n’est, en effet, pas seulement l’appartenance à une commune
humanité. Le terme d’« humanitaire » renvoie aussi à l’action, celle de « faire preuve d’humanité ».
« De la première signification [appartenir à l’humanité] découle une demande de droits et une attente d’universel ;
à la seconde [faire preuve d’humanité] se rattache l’obligation d’assister et l’attention pour l’autre133. » Nous
montrerons comment la dynamique des savoirs nutritionnels et leur influence sur la distribution des
laits de conserve importés illustrent cette double dimension. Ainsi, nous dessinerons les contours
d’une forme particulière d’échange, que nous caractériserons par le terme d’« échange
humanitaire ».

1) L’alimentation au prisme de la race jusqu’aux années 1950

a) Les premières normes alimentaires et l’exclusion des colonies

Les débats entourant la reconnaissance d’un standard nutritionnel universel se sont formalisés
au sein de la SDN. Une section santé134 y fut ainsi mise en place sous l’impulsion de Boyd Orr,

129 Didier FASSIN, La raison humanitaire, op. cit., p. 8.

130 Nous ne souhaitons pas suggérer ici qu’existait jusqu’ici une représentation racialiste des besoins alimentaires dans le
sens où l’on penserait une physiologie radicalement différente des Européens et des Africains. Du point de vue des
sciences énergétiques et nutritionnelles, le corps apparaissait comme un « médium » entre des entrées et des sorties
sans distinction de race, le corps animal (animal à proprement parler ou humain) étudié par ces études importait peu.
Voir, entre autres, Dana SIMMONS, « L’agronomique et l’anthropologique dans la France postrévolutionnaire »,
op. cit. ; Thomas DEPECKER, « Quantification et mesure du besoin dans la pratique des hygiénistes (XIXe siècle) », in
Thomas DEPECKER, Anne LHUISSIER et Aurélie MAURICE (dirs.), La juste mesure. Une sociologie historique des normes
alimentaires, Rennes, Pur, 2013, pp. 89-113. En revanche ces études ont rapidement mis l’accent sur l’influence de
l’environnement climatique et de l’activité physique sur les besoins alimentaires, ce qui est connu au moins depuis les
travaux de Charles Augustin Coulomb, François VATIN, L’espe
rance-monde: essais sur l’ide
e de progres a l’heure de la
mondialisation, Paris, A. Michel, 2012, p. 84.
131 Nous pensons ici à des « manques », mais cette analyse peut très bien s’étendre aux « excès » alimentaires qui, eux,
peuvent engendrer des politiques de lutte contre l’obésité.
132 Didier FASSIN, La raison humanitaire, op. cit., p. 8.
133 Ibid., p. 9.
134 Health Organization, qui deviendra en en 1948 l’Organisation mondiale de la santé, agence de l’ONU.

141
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

médecin écossais de renom, proche d’Elmer Verner McCollum autre précurseur des sciences
nutritives modernes135, qui eut un rôle important dans la reconnaissance internationale des
problèmes de malnutrition136. Cette reconnaissance ne s’est toutefois pas faite sans des réticences de
la part des représentants des pays colonisateurs, ces enquêtes, en questionnant indirectement les
bienfaits de la colonisation, apparaissant en effet comme une forme d’ingérence au sein du rapport
colonial.

La Conférence de Hot Springs qui pose les bases de la FAO en 1943 prévoyait en effet que
chaque Etat envoie un rapport périodique sur la situation de son territoire137 et ceux dont il « avait
la charge » dans l’objectif d’évaluer les progrès accomplis.
« Pareils rapports doivent constituer, d’après les termes employés à la conférence, « un véritable
examen de conscience qui révèle les efforts accomplis pendant l’année parcourue ». Afin que
l’évaluation s’inscrive véritablement sur une échelle internationale, les rapports doivent être «
comparables entre eux d’un pays à l’autre » et, dans ce but, « conçus sur un même plan,
rigoureusement identique, établi selon les mêmes méthodes, pour donner des conclusions du même
ordre » et, cela, y compris pour les « pays à développement retardé. »138 »
La France, par l’intermédiaire du Docteur Cavalde, mettra en cause la possibilité d’étendre les
standards nutritionnels occidentaux aux pays colonisés. Le Docteur Cavalde, qui a charge de rédiger
un rapport sur la possibilité d’appliquer de telles normes aux « pays à développement retardé » juge en
effet « inopportun d’appliquer à certaines populations […] les résultats d’études sur la nutrition concernant la race
blanche en pays tempéré139. » Cavalde précise dans son rapport que
« « la civilisation européenne a uniformisé dans ses grandes lignes le genre de vie de la race
blanche », tandis que « pour les races noires et jaunes, […] certains groupements se sont, depuis un
long passé, fortement différenciés, assujettis par des conditions locales […] de si lente évolution que
l’influence du milieu géographique est demeurée écrasante et presque identique à elle-même depuis de
longues générations »140 ».
Autrement dit, les pratiques alimentaires étant tellement différenciées qu’il serait illusoire de
vouloir les rapprocher pour les comparer. « Aussi le docteur Cavalade recommande-t-il d’adopter des
« normes régionales voire locales, plutôt que des normes générales qui, pour souhaitables qu’elles
paraissent, s’écarteraient du réel »141. »

135 Harry G. DAY, « E.V. McCollum: Doyen of Nutrition Science », Nutrition Reviews, 1979, vol. 37, no 3, pp. 65-71.
136 Sur la reconnaissance internationale de ce problème, outre la thèse de Vincent Bonnecase, on peut se reporter au
chapitre 5 de Joseph Morgan HODGE, Triumph of the Expert : Agrarian Doctrines of Development And the Legacies of British
Colonialism, Ohio University Press, 2007, 425 p.
137 Outre la thèse de Bonnecase, Vincent BONNECASE, « Pauvreté au Sahel », op. cit., p. 142 et suivantes ; voir aussi
Joseph Morgan HODGE, Triumph of the Expert, op. cit., p. 175-176.
138 Vincent BONNECASE, « Pauvreté au Sahel », op. cit., p. 142.
139 Cité dans Ibid., p. 143.
140 Ibid.
141 Vincent BONNECASE, « Pauvreté au Sahel », op. cit., pp. 142-143.

142
 Chapitre 2. Genèse des échanges internationaux de poudre de lait entre l’Europe et l’Afrique de l’Ouest

b) L’ambivalence des enquêtes dans les colonies françaises jusqu’aux

années 1950

La tension entre standardisation et différenciation reste prégnante dans les premières études
nutritionnelles effectuées dans les colonies françaises des années 1920 à la fin des années 1940.

Avant cette date, il n’y avait aucune enquête quantitative sur les pratiques alimentaires des
populations africaines. Les seules formes d’évaluation de cette pauvreté alimentaire relevaient du
contact direct avec les populations indigènes. Les situations de crise, comme la famine de 1931 au
Niger, dont les conséquences ne pouvaient pas passer inaperçues aux yeux des administrateurs,
étaient des marqueurs de cette fragilité nutritionnelle. Mais il n’existait aucun indicateur de
production et de consommation fiable142 et la pauvreté nutritionnelle quotidienne ne pouvait, dans
ces conditions, qu’échapper aux yeux de l’administration coloniale.

« L’Organisme d’enquête pour l’étude anthropologique des populations indigènes de l’AOF

(alimentation et nutrition) », plus communément dénommé « Mission anthropologique », émane de
l’obligation internationale faite à la France de produire des rapports réguliers sur l’état nutritionnel
des populations de ses colonies.
Dans les faits, la création de cet organisme relève de circonstances plus contingentes. En 1945,
le docteur Pales, professeur à l’Ecole de médecine militaire de Marseille nommé adjoint technique à
la direction de la Santé publique en AOF, élabore un programme de « recherches d’anatomie et de
pathologie comparatives » des populations de la fédération. Le médecin général propose de faire
exécuter ce programme par un nouveau service pérenne dont il soumet le projet à Marcel Vaucel,
directeur de la Santé publique au ministère des Colonies. Celui-ci donne son accord et décide de
faire du nouvel organisme la réponse aux engagements pris par l’Etat français trois ans
auparavant à Hot Springs. Selon les termes de Léon Pales, « bien que ce ne soit pas là notre seul
dessein, ce programme répond […] aux buts immédiats et lointains définis dans les accords
internationaux passés à Hot Springs » 143. »
Les résultats de la Mission anthropologique apparaissent ainsi « tiraillé(s) entre une dynamique
d’internationalisation impulsée par les organisations onusiennes et un différentialisme colonial
toujours marqué.144 »

2) Lorsque les standards alimentaires deviennent universaux

Malgré la persistance d’un différencialisme dans les enquêtes produites dans les colonies
françaises, la FAO a continué son entreprise de standardisation. La réticence française à toute
homogénéisation des enquêtes a bien freiné la volonté de la FAO d’inclure les colonies françaises

142 Vincent BONNECASE, « Avoir faim en Afrique occidentale française », op. cit., p. 156 et suivantes.
143 Vincent BONNECASE, « Pauvreté au Sahel », op. cit., p. 166.
144 Vincent BONNECASE, « Avoir faim en Afrique occidentale française », op. cit., p. 167.

143
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

dans une large enquête sur le potentiel agricole mondial145. Cela n’a toutefois pas été le cas
concernant l’élargissement des standards nutritionnels internationaux. Si les normes éditées en 1938
« se fondaient sur les résultats de l’étude d’individus et de populations du type occidental et étaient destinées
principalement à être utilisées dans les pays occidentaux146 », celles ressortant du deuxième comité des
besoins en calories tenu en 1957 sont définies au-delà des différentiels de pratiques alimentaires.
Ainsi « en posant des indicateurs standards et des minima universels, ils permettent de hiérarchiser, à l’échelle
internationale, différentes zones selon leur degré d’alimentation ou de sous-alimentation et de dégager par là même la
notion de faim dans le monde147. »148

Si les normes édictées par la FAO ne trouvent pas directement leur place dans les enquêtes
commanditées par la France, la volonté de compléter le peu de connaissances disponibles sur les
rations alimentaires des populations africaines des colonies marquait une volonté de reconnaître les
écarts nutritionnels entre populations, signe de l’abandon progressif d’une analyse différenciée des
pratiques alimentaires au profit d’une attention accentuée aux inégalités nutritionnelles. Le
changement de nom de l’organisme en charge de ces enquêtes illustre cette évolution. En 1953,
l’Organisme de recherche sur l’alimentation et la nutrition africaine (ORANA) a ainsi été créé par le
gouverneur de l’AOF pour prendre la place de l’ancienne « Mission anthropologique ». Le
personnel s’est fortement renouvelé suite à ce changement. Si les médecins restent issus des troupes
coloniales, l’équipe est complétée par des chimistes et des nutritionnistes qui leur sont extérieurs.
De plus, des partenariats se développent avec d’autres institutions de recherche149 ce qui montre
l’ouverture de cette nouvelle institution à un regard moins exclusif – ou plus comparatiste – dans
l’esprit de la SDN et de la FAO.

Les enquêtes de l’ORANA ont fini d’asseoir un certain diagnostic sur la sous-alimentation
chronique des populations des colonies françaises d’Afrique150. Si elles mettent à jour une ration
moyenne annuelle acceptable pour les populations, celles-ci souffrent d’un déséquilibre alimentaire
selon les saisons et du peu de diversité des rations. Ce dernier point est important pour notre
propos puisqu’il donne particulièrement à voir une carence en protéine animale. Les enquêtes de

145 Vincent BONNECASE, « Pauvreté au Sahel », op. cit., pp. 144-145.

146 Cité dans Ibid., p. 145.
147 Ibid.
148 Pour la définition de l’homme et de la femme « standard », se reporter à FAO, Besoins en calories. Rapport du Comité sur
les Besoins en Calories, Rome, FAO, 1950, 55 p ; FAO, Besoins en calories. Rapport du Deuxième Comité des besoins en calories,
Organisation des Nations Unies pour l’Alimentation et l’Agriculture, 1957, 49 p.
149 Avec L’institut français d’Afrique noire (IFAN), l’Office de la recherche scientifique et technique outre-mer et le
l’Institut national de la statistique et des études économiques (INSEE), Vincent BONNECASE, « Avoir faim en Afrique
occidentale française », op. cit., p. 168.
150 Ibid., p. 167 et suivantes.

144
 Chapitre 2. Genèse des échanges internationaux de poudre de lait entre l’Europe et l’Afrique de l’Ouest

l’ORANA mettent, de plus, en avant le fait que cette carence en protéine animale est variable selon
les zones géographiques (en rapport avec l’importance de l’élevage dans les différentes zones) et le
niveau de vie. En effet, ces enquêtes, même si elles restent géographiquement limitées, montrent un
lien direct entre le profil socio-économique des populations et, notamment, le niveau de
consommation de viande.

L’évolution des savoirs et des représentations des besoins nutritionnels a directement influé sur
l’intérêt porté aux produits laitiers et notamment la poudre de lait. Le lait en poudre n’avait plus
seulement un rôle de substitut au lait maternel mais il est progressivement reconnu comme un
aliment à fort contenu protéinique. Il pouvait ainsi avoir un rôle important dans l’équilibre
physiologique des adultes. Cette nouvelle représentation de la richesse du lait a eu des conséquences
notables sur le public visé par les aides alimentaires distribuées à partir des années 1950.

C) L’« humanitarisation » des échanges de produits laitiers. A partir du rapport

du Conseil supérieur de l’agriculture de 1957

A partir du milieu des années 1950, l’alimentation des « Blancs » et l’alimentation des « Noirs »
ont été toutes deux évaluées sur la base d’un même référentiel à partir duquel il était possible de
cartographier les « surplus » et les « manques ».

1) L’étude et son contexte

Le rapport du Conseil supérieur de l’agriculture intitulé « le lait et les produits laitiers dans
l’alimentation des populations d’Afrique noire151 » illustre parfaitement la manière dont ce nouveau
regard sur l’alimentation des populations africaines a reconfiguré les échanges de produits laitiers
entre la métropole et ses colonies.

L’enquête publiée par Palès en 1954 avait acté l’existence d’une certaine sous-alimentation de la
population des colonies française. Elle n’avait toutefois ni apporté d’informations quantifiées sur les
manques identifiés ni proposé de solutions à ce « besoin nutritionnel ». Les rédacteurs du rapport
commandité par le Conseil supérieur de l’agriculture vont s’atteler à cette question en cherchant à
construire un tel bilan des carences protéiniques de l’Afrique noire française et à trouver des
solutions pour remédier à ces manques de plus en plus objectivés.

151 Roger VEISSEYRE et Roger HOUDET, Le lait et les produits laitiers dans l’alimentation des populations d’Afrique noire, op. cit.
Les pays enquêtés sont ceux des fédérations de l’AOF et de l’AEF ainsi que les populations du Togo et du
Cameroun.

145
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

Les années d’après-guerre offraient un contexte politico-économique particulier. Elles sont en

effet marquées par un changement dans la politique métropolitaine à l’égard des colonies. Le
développement économique de l’Union française devenait une priorité des politiques coloniales et,
dans ce cadre, le niveau de vie et la santé des indigènes se trouvaient directement questionnés par le
pouvoir colonial en raison du besoin de main d’œuvre saine pour ce nouveau projet pour l’Empire
(II.A). La publication de cette étude s’inscrit en outre dans un contexte économique métropolitain
marqué par la croissance exponentielle de la production agricole française152, notamment laitière.

Dans ce contexte, le Conseil supérieur de l’agriculture « entreprit l’étude des objectifs que
devrait se fixer la production métropolitaine en fonction des besoins de l’Union française153. » Des
enquêtes ont été menées au sein de l’Union française pour chaque grand groupe de produits dans
l’objectif de pousser à l’intégration économique de l’Union par un transfert de ressources entre les
différents territoires. L’étude des besoins et des ressources de la métropole fut publiée en 1954154
par un spécialiste de la filière laitière française, Roger Veisseyre155. Ce dernier eut aussi en charge
l’étude complémentaire concernant l’Afrique noire, celle sur laquelle nous souhaitons
particulièrement nous arrêter ici.

Cette étude avait pour objectif d’établir un bilan des besoins et des ressources des territoires
d’Outre-Mer en produits laitiers. L’enquête lancée par questionnaire auprès des différents territoires
n’apporta malheureusement pas toutes les informations escomptées. La mission a donc dû
compléter les données ainsi collectées par une enquête de terrain conséquente qui a amené les
membres de la mission à visiter l’ensemble des territoires français d’Afrique noire.

Il fait peu de doute que les auteurs avaient, dès avant l’enquête, connaissance des carences
alimentaires des populations africaines. Des enquêtes nutritionnelles localisées se sont en effet
multipliées à partir de l’entre-deux-guerres et ont identifié un lien entre les carences protéiniques et
l’état de santé des populations concernées sans toutefois proposer une quantification précise des
besoins. Si de multiples syndromes furent caractérisés dès l’entre-deux-guerres, leur quantification
(taux de prévalence dans la population) ne date généralement que des années 1950. Parmi les
syndromes des carences protéiniques, le Kwashiorkor est certainement celui qui a fait l’objet du

152 Voir sur ce point le chapitre 1.

153 Roger VEISSEYRE et Roger HOUDET, Le lait et les produits laitiers dans l’alimentation des populations d’Afrique noire, op. cit., p.
13.
154 Roger VEISSEYRE, Contribution à l’étude de la consommation du lait et des produits laitiers en France, Paris, Bulletin technique
d’information des ingénieurs des services agricoles, 1954, 95 p.
155 Voir notamment son ouvrage souvent cité dans la littérature spécialisée Roger VEISSEYRE, Techniques laitières modernes :
production, traitement, transformation du lait, Paris, La Maison Rustique, 1957, 560 p.

146
 Chapitre 2. Genèse des échanges internationaux de poudre de lait entre l’Europe et l’Afrique de l’Ouest

plus d’attention bien que sa caractérisation précise ait fait l’objet de controverses156. Celui-ci se
retrouve chez les enfants de deux ou trois ans ayant eu une alimentation sous-protéinée dès le
sevrage. Son expression physique est marquée par la combinaison de multiples symptômes dont les
plus remarquables sont une croissance retardée, un fort amaigrissement combiné à un abdomen
ballonné157.

De la même manière, il fait peu de doute que ces spécialistes de l’économie laitière française
connaissaient parfaitement la situation de la filière métropolitaine, notamment sa difficulté à
valoriser le lait écrémé. La question de l’intégration économique de l’Union pris donc, dès avant la
mission, une tournure bien particulière mêlant intérêt pour l’économie laitière métropolitaine et
volonté de résoudre les problèmes de carence en protéines animales des populations autochtones :
« A l’origine l’objet de la mission était limité à l’étude des problèmes soulevés par l’extension
de la consommation du lait et de ses dérivés dans les territoires d’Outre-Mer. Toutefois, il a semblé
opportun d’étendre le programme à l’ensemble des besoins et des ressources en aliments protidiques
d’origine animale. En effet, le lait peut constituer une source de matières azotées relativement bon
marché sous la forme de lait écrémé. En France et dans la plupart des pays occidentaux, la matière
grasse constitue l’élément noble du lait et, à ce titre, elle supporte l’essentiel du coût de production de
celui-ci. Les constituants non-gras du lait, parmi lesquels figurent des matières azotées (35 g/litre),
des sels minéraux (du calcium notamment) et des vitamines, restent jusqu’alors difficilement
valorisables en raison des habitudes alimentaires qui règnent dans ces pays [nous soulignons]. Mais
ils peuvent contribuer efficacement à améliorer l’état physiologique des populations d’Outre-Mer
dont certaines souffrent gravement d’une carence quasi permanente en protides animaux dont la
présence dans la ration est cependant indispensable pour assurer son équilibre158. »
Ce rapport, publié par le Conseil supérieur de l’agriculture, met en lumière la manière dont se
constitue, au sein des études sur les colonies – mais aussi dans les colonies mêmes –, les prémices
d’une « vision humanitaire » au niveau international qui, en reconnaissant ce minimum d’humanité à
atteindre, acte des inégalités (ici nutritionnelles) susceptibles de faire l’objet de politiques
spécifiques.

Si les réflexions présentes dans ce document sont toujours marquées par les enjeux liés à
l’évolution du projet colonial159, il faut toutefois souligner la place croissante prise par le souci porté
au « rattrapage » nutritionnelle des populations. Nous analysons dans un premier temps la manière
dont les auteurs du rapport ont construit le bilan nutritionnel des populations de l’Afrique noire

156 B. DERRICK et M. D. JELLIFFE, L’alimentation du nourrisson dans les régions tropicales et subtropicales, op. cit., p. 125 et
suivantes.
157 Voir de nouveau sur ce point B. DERRICK et M. D. JELLIFFE, L’alimentation du nourrisson dans les régions tropicales et
subtropicales, op. cit. ; Bonnecase souligne, lui, les doutes qui ont persisté au sein de la communauté des médecins
jusqu’au début des années 1950 sur la caractérisation précise du Kwashiorkor. Vincent BONNECASE, « Pauvreté au
Sahel », op. cit., p. 173.
158 Dans l’avant-propos à Roger VEISSEYRE et Roger HOUDET, Le lait et les produits laitiers dans l’alimentation des populations
d’Afrique noire, op. cit., p. 13.
159 Nous avons souligné, plus haut, l’enjeu démographique du projet colonial d’après guerre. Voir aussi infra.

147
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

française. Nous insistons dans un second temps sur la manière dont les importations de lait de
conserve étaient pensées comme une solution au déficit nutritionnel identifié. Nous mettons
notamment l’accent sur la manière dont les auteurs ont pensé l’administration du lait en poudre aux
populations qui ne peuvent se fournir aux travers des mécanismes marchands.

2) La construction du bilan protéinique de l’Afrique Noire

L’approche par le bilan nutritionnel retenue dans le rapport a obligé les auteurs à élargir leur
champ d’investigation. Si ce rapport reste focalisé sur les besoins et les ressources laitières des
colonies françaises d’Afrique noire, la question nutritionnelle est pensée à une échelle supérieure,
celle des protéines animales prises dans leur globalité, incluant viande et poisson. Les carences en
protéines animales des populations africaines sont déjà bien documentées160 mais elles n’ont jamais
fait l’objet d’une quantification précise.

a) L’évaluation des besoins et la spécificité du lait

Les auteurs effectuent un bilan des besoins en protéines animales de leur zone d’étude à partir
d’un calcul simple qui s’appuie sur deux principales sources d’information : les données
démographiques mises à disposition par l’administration coloniale ainsi que les normes
nutritionnelles édictées régulièrement depuis 1935. Les auteurs se sont appuyés sur une évaluation
basse du besoin moyen en protéines d’origine animale, celle du National Research Council161 : 35 g par
personne. Les chercheurs ont ramené cette quantité au 28 millions d’habitants de l’Afrique noire
française et sont arrivés à une évaluation globale des besoins de la zone de 390 000 à 400 000
tonnes de protides animaux par an162.

Les membres de la mission commanditée par le Conseil supérieur de l’agriculture ont pu

s’appuyer sur les premiers essais de quantification de la prévalence des maladies dues à une carence
protéinique (comme le Kwashiorkor) effectués par l’ORANA au début de cette même décennie
pour effectuer un lien statistique entre l’évaluation des besoins alimentaires et la prévalence de
certaines maladies. Dès lors, l’alimentation des populations africaines n’est clairement plus analysée
sous le prisme de la spécificité culturelle ou de l’altérité du rapport colonial. Dans ces enquêtes les
populations des colonies sont appréhendées en rapport à une représentation donnée d’une situation

160 Léon PALES, André MAYER et Marie TASSIN DE SAINT PEREUSE, L’alimentation en A.O.F., op. cit. ; B. DERRICK et M.
D. JELLIFFE, L’alimentation du nourrisson dans les régions tropicales et subtropicales, op. cit., pour une compilation des enquêtes
nutritionnelles des années 1950.
161 Roger VEISSEYRE et Roger HOUDET, Le lait et les produits laitiers dans l’alimentation des populations d’Afrique noire, op. cit., p.
31.
162 Le calcul prend en compte les 10 % de perte dus aux produits avariés ou aux déchets d’assiette.

148
 Chapitre 2. Genèse des échanges internationaux de poudre de lait entre l’Europe et l’Afrique de l’Ouest

physiologique normale (la quantité quotidienne de calories que chacun doit consommer pour se
trouver dans une situation physiologique considérée comme « normale » ; la part qui doit être prise
par les protéines et, parmi elles, par les protéines animales). Les écarts à ces normes ne sont plus
seulement diagnostiqués par les services de santé ou les institutions de recherche des colonies. Ils
sont mesurés. Cela permet à la fois d’évaluer le nombre de personnes dans une situation
« anormale » mais aussi de prévoir des politiques permettant d’entrevoir les conditions d’un « retour
à la norme ».

Les premiers constats sont assez édifiants malgré une variabilité des données selon les
techniques d’enquête. L’enquête de l’ORANA, reprise par Veisseyre et ses coauteurs, fait ainsi état
d’un taux de prévalence du Kwashiorkor en AOF de près de 25 %.

Ces enquêtes confirment ainsi les premières études internationales sur le sujet et soulignent la
situation spécifique de certaines franges de la population : nourrissons, enfants, femmes enceintes
et malades. Le rapport du conseil supérieur de l’agriculture met de plus l’accent sur le rôle
spécifique que peut avoir le lait pour ces populations :
« Certains groupes de la population peuvent très difficilement lui substituer d’autres aliments
protidiques. C’est le cas des enfants, des malades, des femmes enceintes et allaitantes qui constituent
l’essentiel de ce qu’il est bien convenu d’appeler les groupes vulnérables de la population. Pour eux,
le lait représente non seulement un aliment de haute valeur protidique aisément digestible mais aussi
une source irremplaçable de vitamines et surtout de calcium dont ils ont, plus que tout autre, un
impérieux besoin. C’est pourquoi la mission s’est attachée tout spécialement à étudier l’état
nutritionnel de ces groupes vulnérables163. »
Ces « groupes vulnérables » sont évalués à 12 millions de personnes164. Leurs besoins ne sont
pas calculés à partir de la moyenne qui a servi au calcul des besoins globaux de la population
d’Afrique noire, mais ont fait l’objet d’une élaboration spécifique. Pour ce faire, les auteurs se sont
appuyés sur les études effectuées en métropole165.

Les auteurs définissent deux ensembles de besoins en protéines animales. Les besoins de la
population des pays enquêtés sont évalués en protéines animales (359 000 tonnes), ceux de la
population vulnérable en lait liquide (24 730 000 hectolitres soit, environ, 990 tonnes de protéines
animales).

163 Roger VEISSEYRE et Roger HOUDET, Le lait et les produits laitiers dans l’alimentation des populations d’Afrique noire, op. cit., p.
31 En gras dans le texte.
164 Ibid., p. 33.
165 J. CAUSERET, Le lait dans l’alimentation de l’enfant et de l’adolescent. Le lait, richesse française. Tome 3., Ed. Opin. Econ et
Financ., 1955 ; J. TREMOLIERES, Y. SERVILLE et R. JACQUOT, Manuel élémentaire d’alimentation humaine. Tome 2., Crouan
et Roques, 1955, 369 p.

149
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

b) L’évaluation des ressources

L’évaluation des ressources en protéines animales est une affaire autrement plus complexe. Elle
demande d’évaluer le cheptel de la zone étudiée, de comprendre les stratégies des éleveurs pour
évaluer les quantités de viande et de lait mises à disposition du reste de la population
(autoconsommation versus commercialisation).

Veisseyre et son équipe se sont fondés sur une évaluation grossière du cheptel situé dans la
zone étudiée et ceci grâce au recensement des Services de l’Elevage des différents territoires
composant cette dernière. Pour ce qui concerne le lait, ils définissent la production annuelle grâce à
une estimation de la productivité moyenne du cheptel ainsi que de la part de la production qui
revient aux jeunes animaux. La production de lait disponible est ainsi évaluée à 9 000 000
d’hectolitres par an (soit 30 litres par habitant et par an en moyenne), pour l’ensemble des pays
d’Afrique francophones étudiés, tout en précisant que la composition du lait sous les tropiques peut
être problématique pour les populations vulnérables en raison d’un taux élevé de matière
butyrique166.

En comparaison de ces approximations multiples, les données sur le commerce extérieur sont
moins sujettes à controverse. Elles sont originaires des différents services douaniers et font l’objet
du même souci de mise en équivalence que les données précédentes.

c) La construction du bilan

Les quantités disponibles des principaux aliments protéinés disponibles dans les colonies
françaises d’Afrique sont ramenées à la seule unité de compte qui intéresse les auteurs : la quantité
de protéines animales. Le bilan est éloquent et résumé en un simple graphique (Figure 7) :

166 Roger VEISSEYRE et Roger HOUDET, Le lait et les produits laitiers dans l’alimentation des populations d’Afrique noire, op. cit., p.
41. Les jeunes enfants ont souvent des difficultés à digérer les matières grasses.

150
 Chapitre 2. Genèse des échanges internationaux de poudre de lait entre l’Europe et l’Afrique de l’Ouest

Figure 7 : Bilan des besoins alimentaires en protéines, et plus particulièrement en lait, des territoires de
l’AOF, l’AEF, du Togo et du Cameroun selon Veisseyre et al.167

Les carences alimentaires, ainsi révélées, contrastent avec les données éparses des services de
santé présents en Afrique noire française et les auteurs cherchent à expliquer ces différences. A la
différence des enquêtes de l’ORANA, les services de santé s’appuient en effet sur les seuls cas
transitant par leurs services ce qui est un biais important lorsque l’on connait leur faible
déploiement.

Concernant les modalités de distribution des aides alimentaires prévues en conséquence, les
auteurs du rapport ici analysé soulignent l’obligation, selon eux, de prendre en compte les
conditions matérielles de distribution des aides alimentaires. Cette contrainte pousse les auteurs à
restreindre la taille de la population à aider à la seule « population vulnérable » administrée par les
services de santé, soit 10 % de la « population vulnérable ». Ils arrivent à un chiffre de

167 Ibid., p. 56.

151
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

300 000 personnes qui devraient être approvisionnées par une distribution de lait à « caractère
social » 168.

3) Importer ou produire localement ?

Les années 1950 ont été le moment d’expérimentations diverses dans le domaine pastoral
africain, notamment sous l’impulsion du Fonds d’investissement pour le développement
économique et social des territoires d’Outre-Mer (FIDES).

Les auteurs du rapport Veisseyre reviennent sur différents programmes d’appui technique à la
production locale (vaccinations, améliorations génétiques, mise en place de services vétérinaires
importants)169. Ils rappellent également les difficultés rencontrées dans le domaine de la production
et de la distribution du lait. Ils relatent les expériences locales de collecte systématique du lait auprès
des éleveurs qui se sont développées pendant la guerre mais pour en souligner l’échec170. Leur
diagnostic semble en accord avec les travaux actuels sur les filières laitières en Afrique de l’Ouest
mettant l’accent sur les « freins » situés du côté de l’offre de lait171. Dans les conditions socio-
économiques de l’Afrique de l’Ouest, il paraît en effet difficile d’imaginer comment il aurait été
possible de répondre rapidement aux besoins laitiers, tels que définis par les auteurs, dans des
conditions économiques et hygiéniques suffisantes au regard des normes européennes que
connaissent bien les auteurs.
« En ce qui concerne plus spécialement l’amélioration de la commercialisation des ressources
laitières locales, tout reste encore à faire. L’insuffisance du réseau routier praticable en toutes saisons
réduit notablement les possibilités de collecte régulière du lait, donc d’industrialisation de son
traitement. D’autre part, la dispersion des animaux sur d’immenses surfaces, accroît encore les
difficultés de ramassage. Celui-ci est nécessairement long et coûteux et il paraît impossible
d’envisager actuellement son extension, sauf peut-être dans certaines régions privilégiées à proximité
des centres urbains.
Nous avons vu précédemment que des tentatives, généralement sans lendemain, ont été déjà
faites dans cette voie. Des ramassages dans les périphéries urbaines ont été organisés par les services
publics ou par des organismes sous contrôle administratif tels que les Sociétés de Prévoyance.
Parfois, des troupeaux collectifs ont été constitués puis gérés et exploités par les Services de l’Elevage
ou par des mutuelles de producteurs. Rarement ces initiatives ont été couronnées de succès. La
qualité du lait reste médiocre et son prix relativement élevé. Aussi, le consommateur préfère-t-il

168 Ibid., p. 58.

169 Ibid., p. 65 et suivantes.
170 Ibid., pp. 44-45.
171 François VATIN, Le lait et la raison marchande, op. cit. ; Christian CORNIAUX, Gestion technique et gestion sociale de la production
laitière : les champs du possible pour une commercialisation durable du lait : cas des modes de production actuels du delta du fleuve Sénégal,
INA P-G, Paris, 2005, 258 p ; Christian CORNIAUX, François VATIN et Véronique ANCEY ; C. CORNIAUX, G.
DUTEURTRE, N. Dieye P et R. Poccard CHAPUIS, « Les mini-laiteries comme modèle d’organisation des filières
laitières en Afrique de l’Ouest », Revue d’élevage et de médecine véterinaire des pays tropicaux, 2005, vol. 58, no 4, pp. 237-243 ;
Christian CORNIAUX, François VATIN et Véronique ANCEY, « Lait en poudre importé versus production locale en
Afrique de l’Ouest : vers un nouveau modèle industriel ? », Cahiers Agricultures, Janvier 2012, vol. 21, no 1, pp. 18-24.

152
 Chapitre 2. Genèse des échanges internationaux de poudre de lait entre l’Europe et l’Afrique de l’Ouest

encore accorder sa faveur aux produits laitiers d’importation dont les qualités hygiéniques et
organoleptiques lui sont garanties et dont le prix n’est pas très supérieur à celui des produits
locaux172. »
Au final, l’avis des auteurs sur le potentiel de la filière laitière ouest-africaine est loin d’être
positif même s’ils s’attendent à une augmentation de la disponibilité moyenne en lait par habitant
dans la région.

4) Les circuits de distribution des laits de conserve importés

Les importations de laits de conserve sont de fait fortement valorisées par les auteurs du
rapport commandité par le Conseil supérieur de l’agriculture. Nous décrivons dans cette section sur
les différents circuits de distribution envisagés par Veisseyre et son équipe.

a) Les importations marchandes de laits de conserve comme solution

« Quelle que soit leur ampleur, quelle que soit également l’énergie avec laquelle elles sont
conduites, les actions entreprises en Afrique noire dans le domaine de l’élevage et de la pêche ne
sauraient permettre de résorber intégralement le déficit en aliments protidiques d’origine animale.
(…) L’accroissement de ces ressources extérieures apparaît ainsi comme une solution immédiate et
durable qui s’impose avec d’autant plus de valeur qu’elle détient l’avantage de produire de l’effet à
terme relativement court. (…) Les conclusions tirées de cette étude faciliteront la recherche des
moyens à mettre en œuvre pour accroître les ressources en produits laitiers, et, en particulier, celles
d’origine métropolitaine173. »
Du fait de l’augmentation du pouvoir d’achat local et du développement d’importants centres
urbains en Afrique de l’Ouest. Les territoires français d’Outre-Mer constituent, aux yeux des
auteurs, des marchés en expansion. Les importations totales de produits laitiers y ont effectivement
augmenté de 70 % durant les trois années précédent l’enquête174et ont plus que décuplé en 20 ans.

Les auteurs ont porté une attention particulière à l’évolution des importations venant de la
métropole et à la manière dont il serait possible d’augmenter la part de marché des produits français
dans l’ensemble des importations laitières des territoires colonisés d’Afrique. On peut souligner en
outre que les auteurs ne se rapportent jamais, dans la partie de leur étude consacrée aux
importations marchandes, à l’échelle des « besoins protéiniques » de l’ensemble de la population sur
laquelle se fondait jusqu’ici leur raisonnement. Un calcul rapide permet pourtant de relativiser
fortement l’influence que pourrait avoir une augmentation des importations marchandes sur la
couverture protéinique du « groupe vulnérable ». Les importations marchandes de laits de conserve

172 Roger VEISSEYRE et Roger HOUDET, Le lait et les produits laitiers dans l’alimentation des populations d’Afrique noire, op. cit., p.
73.
173 Roger VEISSEYRE et Roger HOUDET, Le lait et les produits laitiers dans l’alimentation des populations d’Afrique noire, op. cit., p.
80.
174 Roger VEISSEYRE et Roger HOUDET, Le lait et les produits laitiers dans l’alimentation des populations d’Afrique noire, op. cit., p.
85.

153
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

couvrent en effet seulement 1 %175 des besoins de l’ensemble de l’Afrique noire française176 selon
les données mises à disposition par les auteurs.

b) Les limites reconnues au marché et la mise place d’un

gouvernement humanitaire

Les auteurs n’en oublient pas pour autant les besoins des « groupes vulnérables » qu’ils
distinguent des besoins couverts par le marché ce qui illustre leur volonté de dépasser la définition
des besoins telle qu’elle est entérinée par les mécanismes marchands, par le pouvoir d’achat. Les
laits de conserve ne sont ainsi plus seulement un aliment « comme les autres » vendu dans le
commerce « libre », mais un produit médical qui doit faire l’objet d’une posologie précise et de
conditions d’administration strictes.

On retrouve ici les réflexions de Fassin sur le « gouvernement humanitaire » des populations. La
compassion, analyse-t-il, a ceci d’ambigu qu’elle suppose à la fois un sentiment de commune
humanité et la caractérisation d’une inégalité. A la différence du marché, qui est fondé sur une
égalité formelle entre les acteurs (liberté d’acheter ou de vendre sous contrainte du pouvoir d’achat),
la raison humanitaire, telle que la décrit Fassin, autrement dit le sentiment de compassion à l’égard
des plus démunis, s’appuie sur la reconnaissance d’une inégalité profonde entre groupes humains.
C’est dans cette inégalité que les politiques humanitaires trouvent leur légitimité.

Les auteurs du rapport commandité par le Conseil supérieur de l’agriculture pointent

l’incapacité des échanges marchands à régler les problèmes de carences alimentaires des populations
africaines les plus précaires. Les mécanismes marchands apportent avec eux une certaine forme de
justice dans la distribution des biens, mais cette justice reste circonscrite au pouvoir d’achat des
populations. C’est l’exclusivité de cette justice commutative que remet en cause une attention aux
besoins nutritionnels des populations. Les auteurs ne perdent pas cette attention notamment
lorsqu’il est question des besoins des « groupes vulnérables ». Ainsi notent-ils à ce propos :
« Les mesures techniques [pour développer la production locale] et économiques [mesures pour
rendre les produits importés accessibles à moindre frais] (…) ne sont certes pas capables, à elles
seules, de résoudre actuellement le problème du ravitaillement en lait de la population africaine.
C’est seulement dans la mesure où celles-ci disposeront d’un pouvoir d’achat accru qu’elles pourront
élever le niveau de leur alimentation (…). Il n’existe pas d’autre solution dans l’immédiat que celle
qui consiste à apporter à ces populations carencées, selon des modalités à définir avec soin, une aide
alimentaire substantielle sous la forme de distributions de produits. Parmi ces derniers, le lait
écrémé a sa place non seulement en raison de sa haute valeur biologique mais également de son prix

175 Nous sommes arrivés à ce chiffre additionnant, après conversion en EqL, les importations de lait concentré et les
importations de « lait naturel », c’est-à-dire liquide.
176 23 300 000 de litres de laits de conserve importés pour l’année pour des besoins évalués par les auteurs à
2 700 000 000 de litres (Voir Figure 7).

154
 Chapitre 2. Genèse des échanges internationaux de poudre de lait entre l’Europe et l’Afrique de l’Ouest

actuellement intéressant par rapport à celui des autres protéines animales de valeur physiologique
voisine. En outre, il convient d’insister sur le fait que le lait constitue l’aliment par excellence des
enfants et des mères dont l’état nutritionnel conditionne l’avenir de la population177. »
La « raison humanitaire » que l’on voit se déployer dans cette enquête, requalifie ici les
personnes et les choses. Les populations africaines ne sont plus des colonisés aux pratiques
alimentaires particulières mais des personnes qui souffrent d’une sous-alimentation chronique
(notamment en protéines animales). Dans ce cadre, le lait n’est plus un produit alimentaire de luxe,
symbole d’une civilisation urbaine comme il commence à l’être à la même époque en Europe. Il
devient une sorte de médicament répondant à des besoins nutritionnels très précis– ce qu’il était en
Europe à la fin du XIXe et au début du XXe siècle – et au développement d’un corps social sain
devenu objet légitime d’intervention à la fin de la colonisation.

Nous analysons, dans les deux sous-sections suivantes, les conditions de mise en œuvre des
premières politiques d’aide en laits de conserve aux populations africaines carencées.

(i) Définition et quantification des besoins des « groupes vulnérables »

Pour les auteurs, les réponses apportées aux populations reconnues comme carencées
demandent un suivi précis des modes d’administration. Les auteurs précisent « qu’il ne s’agit nullement
d’envisager de combler par des distributions gratuites le déficit global de la population en lait178. » Ils souhaitent
porter une attention particulière aux personnes qui font déjà l’objet d’un encadrement médical, ce
qui participe à construire des frontières étanches entre différentes formes de distribution selon les
« besoins » de chaque groupe de populations. Dans un premier temps, les individus vulnérables
examinés par les Services de santé sont les seuls pris en compte, soit environ 6 000 000 de
personnes. Dans un second temps, les auteurs définissent un sous-groupe à la mesure des
dispositifs sanitaires en place. Ils ciblent ainsi les personnes montrant des signes de carences sévères
en protéines animales, soit 10 % des individus vulnérables examinés par les services de santé.

Les auteurs établissent une posologie précise pour chaque groupe appartenant à cette
population spécifique.

177 Roger VEISSEYRE et Roger HOUDET, Le lait et les produits laitiers dans l’alimentation des populations d’Afrique noire, op. cit.,
pp. 118-119.
178 Ibid., p. 114.

155
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

Figure 8 : Posologie par population selon Veisseyre et al., en g de lait en poudre écrémé179

A partir de cette posologie (Figure 8), ils définissent plusieurs hypothèses selon les
« bénéficiaires » envisagés et aboutissent à une quantité de lait en poudre à administrer (Figure 9).

Figure 9 : Hypothèse basse et hypothèse haute des besoins en poudre de lait selon les populations ciblées
(territoire étudié : AOF, AEF, Togo et Cameroun)180

Ces différentes hypothèses font ensuite l’objet d’un calcul sur la base d’un prix moyen du
kilogramme de poudre de lait rendu au bénéficiaire.

179 Ibid.
180 Ibid., p. 115.

156
 Chapitre 2. Genèse des échanges internationaux de poudre de lait entre l’Europe et l’Afrique de l’Ouest

Figure 10 : Evaluation des coûts de chaque hypothèse de plan de distribution de lait en poudre

Ces précisions ne nous intéressent pas tant pour ce qu’elles nous disent de la réalité d’une
situation de pauvreté nutritionnelle que parce qu’elles nous permettent de comprendre la manière
dont les auteurs ont commenté les conditions de mise en place d’une aide alimentaire, c’est-à-dire la
manière dont ils ont pensé la réponse à l’inégalité nutritionnelle qu’ils ont eux-mêmes objectivée.
L’évaluation des besoins en lait effectuée au niveau du bilan protéinique (Figure 7) se trouve en
effet ajustée aux conditions de déploiement de la raison humanitaire. Si l’on s’en tenait au bilan
global des besoins en lait des « groupes vulnérables » de la population (Figure 7), ce n’est pas 8 000
ou 78 000 tonnes de poudre de lait qu’il faudrait administrer à ces individus mais pas moins de
200 000 tonnes de poudre de lait181, chiffre correspondant à plus de la moitié de la production
mondiale de poudre de lait de l’époque ! La dimension limitée des politiques d’aide en produits
laitiers envisagées doit donc aussi s’expliquer par cette simple contrainte productive (et budgétaire).

Les auteurs mettent toutefois l’accent sur une autre contrainte : la capacité des services sanitaires
à administrer convenablement les produits considérés. En effet, nous avons vu précédemment les
dangers d’une distribution de produits laitiers dans de mauvaises conditions hygiéniques. On
comprend ainsi les raisons pour lesquelles les auteurs ne pensent pas la distribution de l’aide en
produits laitiers autrement que par l’intermédiaire de services formés à cette tâche.

Le rôle attribué aux services sanitaires se justifie aussi par leur diffusion progressive au sein de
l’AOF depuis l’entre-deux-guerres. Le nombre de médecins fait plus que quadrupler entre 1920 et
1939 passant de 106 à 433 pour l’ensemble de l’AOF et le nombre de consultations évolue dans les
mêmes proportions182.
« Dans les années 1920, leur nombre triple, passant de 1,5 à 4,4 millions de 1921 à 1931.
Dans les années 1930, le nombre de consultants passe de 850 000 en 1931 à 4,2 millions en

181 Nous avons ici soustrait aux besoins (24 740 000 hl) les ressources locales (9 500 000 hl), déficit que l’on a converti
en poudre de lait selon le taux de conversion généralement retenu de 7,6 pour 1 (calcul non effectué par les auteurs
du rapport).
182 Vincent BONNECASE, « Pauvreté au Sahel », op. cit., p. 67.

157
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

1939. Si l’on rapporte ce chiffre à la population de l’AOF, cela signifie qu’en 1939, un habitant
de l’AOF sur trois a eu au moins une fois dans l’année un contact avec le service colonial de
Santé183. »
Et la couverture du territoire s’améliore encore par la suite. Malgré des disparités fortes selon les
territoires, « en 1956, l’AOF compte un médecin pour 30 000 habitants et la proportion de
consultants s’élève (…) aux deux tiers de la population184. »

On voit ainsi émerger tout l’appareillage administratif que sous-entend le déploiement de la

politique d’aide en produits laitiers tel que la pense Veisseyre et son équipe. Nous pouvons en
donner quelques exemples plus précis grâce aux expériences, finalisées ou en cours, auxquelles les
auteurs font référence dans leur rapport.

(ii) Quelques exemples d’administration d’une aide en lait

Les exemples concrets pris par les auteurs illustrent de manière plus précise encore les freins au
développement d’une prise en charge des « besoins » des populations indigènes.
« Conscient de la nécessité d’une campagne d’urgence pour lutter contre la malnutrition en
Afrique, le Gouvernement français présenta dès 1952 une requête aux Organisations spécialisées
des Nations Unies (Fonds international de secours pour l’enfance (FISE)) pour mener
conjointement avec elles une campagne de masse contre la malnutrition. Cette assistance technique
du FISE consistait en fourniture de lait écrémé aux populations souffrant de malnutrition, les frais
de déroulement de la campagne incombant aux territoires185. »
La première difficulté relevée a trait à l’acceptabilité du produit par les populations. « Or, il fut
reconnu (…) que les populations des régions forestières du moyen Congo n’apprécient pas le lait. Il
existe même des interdits alimentaires à son égard : « l’homme doit boire le lait de sa mère à
l’exception de tout autre. »186 » La seconde difficulté identifiée par les auteurs concerne le manque
de ciblage des populations à aider.

Une partie de la population fut toutefois aidée et les résultats des rapports médicaux les
concernant ont été positifs. L’ORANA s’est pour partie appuyée sur cette expérience pour mettre
en place, dès 1952, un centre d’expérimentation rurale dans le canton de M’Bayar à 70 km de
Dakar. Dans le premier temps de l’enquête, le produit (lait en poudre écrémé américain) fut
distribué à la population susceptible d’être concernée pour évaluer l’attitude de la population vis-à-
vis du produit. L’expérimentation du centre de Popenguine devait permettre d’apprécier différentes

183 Ibid., pp. 67-68.

184 Ibid., p. 200.
185 Roger VEISSEYRE et Roger HOUDET, Le lait et les produits laitiers dans l’alimentation des populations d’Afrique noire, op. cit., p.
110.
186 Ibid.

158
 Chapitre 2. Genèse des échanges internationaux de poudre de lait entre l’Europe et l’Afrique de l’Ouest

méthodes d’administration du produit ainsi que les résultats sur la mortalité infantile, le
Kwashiorkor et la croissance des enfants.

Le lait en poudre fut administré de manière hebdomadaire au sein du Centre à une population
située dans un rayon de 13 km. La distribution était « sélective » et faisait l’objet d’une posologie
différenciée selon les populations considérées (enfant entre 0 et 5 ans ; femmes enceintes ; femmes
allaitantes). La population bénéficiaire crût durant les 3 ans de l’expérience. Le nombre moyen de
bénéficiaires hebdomadaires est ainsi passé de 467 à 1050 entre 1953 et 1955 pour une quantité de
lait en poudre distribuée qui a, dans le même temps triplée (de 6 677 kg à 18 tonnes).

Les résultats sanitaires furent notables malgré une forte influence de la distance du village
d’origine sur la fréquentation du Centre. Le taux de prévalence du Kwashiorkor qui était avant
l’implantation du Centre dans la zone de près de 40 %, fut abaissé à 3,7 % pour les personnes
venant des villages les plus proches du centre, à 19,4 % pour ceux situés à moyenne distance et à
31 % pour ceux venant des villages les plus lointains. Les résultats suivaient les mêmes tendances en
ce qui concerne la mortalité infantile et la prise de poids.

Cette expérience a été étendue progressivement à de multiples villages d’AOF187, puis dans une
école de Dakar. Cela a notamment a servi de fondement à un projet de distribution systématique de
lait en poudre dans les écoles d’AOF, au moment même où, en France, Pierre Mendés France
mettait en place une distribution systématique d’un verre de lait (liquide) à chaque écolier. Le
pouvoir colonial a ainsi essayé d’en faire de même, dans ses colonies, en mettant en place une
campagne de distribution massive de lait en poudre en ciblant toutefois les groupes vulnérables, une
nouvelle fois avec l’appui du FISE.

La forme prise par cette distribution massive d’aide alimentaire est révélatrice de la nécessité
d’avoir une « population captive » pour penser des modalités efficaces de distribution. Ainsi, « si la
population scolaire était choisie pour bénéficier, la première, d’une aide alimentaire, ce n’était pas parce qu’elle était
plus carencée que les autres groupes de la population vulnérable, mais parce que son effectif était connu et contrôlé. »

L’échelle de ce programme a peu de chose à voir avec les cas décrits ci-dessus. Le plan
prévoyait à son lancement, de toucher, sur trois ans, 215 000 enfants suivis sur des périodes allant
de 150 à 200 jours. Cela correspondait à 1 700 tonnes de lait en poudre écrémé, qui devaient venir
des Etats-Unis par l’intermédiaire des dons faits au FISE. Le gouvernement français s’est lui engagé
à fournir le personnel nécessaire à l’exécution du plan :

187 Ibid., p. 145.

159
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

« Il doit également financer les frais de déplacement de ce personnel, fournir les denrées
alimentaires de « contrepartie » et les ustensiles aux écoles, assurer le transport à l’intérieur des
territoires, l’entreposage et la distribution de toutes les fournitures, assumer les frais d’entretien et
d’utilisation des véhicules destinés aux inspecteurs188. »
Au niveau local, le plan devait être confié aux différents échelons des services scolaires
coloniaux : au service d’hygiène scolaire de la direction générale de l’enseignement pour l’échelon de
la Fédération ; à la direction locale de l’enseignement au niveau du territoire ; et au directeur
d’établissement au niveau de l’école.

La première étape du projet prévoyait, dès 1957, la distribution à 24 000 enfants d’une
soixantaine d’écoles de Dakar et de Rufisque d’un repas composé de lait écrémé reconstitué (sur la
base de 40 g de poudre par enfant). Ce fut un échec que les auteurs attribuèrent à des causes
multiples. Ils insistent d’abord sur le manque de personnel pour reconstituer le lait. Ils soulignent
particulièrement la surcharge de travail des enseignants qui les empêchait de consacrer un temps
suffisant à la mise en place et au contrôle de la distribution. L’absence d’eau potable dans certaines
écoles constituait une autre difficulté. Finalement, les auteurs mettent en avant l’exemple d’une
épidémie d’origine hydrique ayant engendré de fortes craintes des parents quant aux dangers que
représente la distribution de l’aide alimentaire en lait à leurs enfants.

Notons que les raisons invoquées relèvent toutes de la faible capacité du pouvoir colonial à
contrôler les modalités d’administration du produit. Elles illustrent remarquablement bien les
difficultés auxquelles le pouvoir colonial s’est toujours confronté dans son entreprise de contrôle.
Les représentations que les acteurs se font du lait importé (médicament vs produit toxique) étaient
l’une des cibles de cette entreprise, comme les conditions d’administration du produit servant de
support à la politique humanitaire mise en place (la posologie du lait administré et la qualité de l’eau
disponible).

Ces difficultés n’ont néanmoins pas entravé la volonté des pouvoirs publics de continuer le
programme d’aide alimentaire. La seconde campagne d’aide prévoyait notamment d’étendre
l’expérience aux enfants en situation préscolaire, aux femmes enceintes ainsi qu’aux femmes
allaitantes au travers non plus des services scolaires mais des services de santé. Le FISE devait être à
nouveau mobilisé pour apporter pas moins de 450 tonnes supplémentaires de lait écrémé en
poudre189.

188 Ibid., p. 112.

189 Pour donner un ordre de grandeur, les importations de lait (liquide ou en conserve) de l’ensemble de l’AOF était, au
milieu des années 1950, d’environ 1 000 tonnes en équivalent lait en poudre. Ibid., p. 53. Nous n’avons pas plus
d’information sur la mise en œuvre de ce programme alimentaire.

160
 Chapitre 2. Genèse des échanges internationaux de poudre de lait entre l’Europe et l’Afrique de l’Ouest

Ces expérimentations ont poussé les pouvoirs publics à rationaliser davantage les modes de
distribution des laits de conserve. Des principes de distribution ont ainsi été formalisés par le
Docteur Raoult, Directeur de l’ORANA dans l’avant-projet du « Programme 1957-1960
d’extension en AOF de l’alimentation protidique complémentaire en milieu préscolaire et
vulnérable » qui prévoyait que :
« 1/ la distribution systématique du lait écrémé en poudre ne sera poursuivie qu’à titre
expérimental par l’ORANA ; 2/elle ne sera appliquée sélectivement dans des formations
sanitaires convenablement outillées en personnel technique, qu’aux cas sévères de malnutrition
protidique ; 3/En ce qui concerne les Ecoles, elle visera en principe les grands centres où des
facilités de distribution existent et où il est permis, d’après l’expérience de Dakar, d’espérer des
résultats rapides190. »
Ces principes marquent, une nouvelle fois, une volonté d’ajuster en permanence les politiques
humanitaires aux conditions de leur bonne administration.

D) Conclusion : émergence d’une raison humanitaire en contexte colonial

français

Dans cette section, nous avons montré comment émergeait progressivement en AOF les
éléments d’un nouveau type d’échange que nous avons dénommé « échange humanitaire ».
L’émergence de cette forme d’échange relève de deux dynamiques qui se sont renforcées
mutuellement : le processus de décolonisation des territoires de l’Afrique noire française ainsi que le
développement d’études nutritionnelles à l’échelle internationale.

Le déclin des empires coloniaux s’est d’abord traduit par une influence croissante des
institutions internationales. Celle-ci a abouti à la multiplication d’enquêtes nutritionnelles dans les
territoires colonisés ainsi qu’à l’établissement de standards nutritionnels, cette conjonction
contribuant à l’émergence de la pauvreté nutritionnelle comme problème public. Il faut ici rappeler
l’important travail effectué par les médecins pour définir les besoins nutritionnels de la population
africaine et ceci grâce au déploiement croissant d’une expertise médicale à l’échelle internationale. Si
celle-ci est porteuse d’une représentation restreinte de la pauvreté africaine et de formes de
domination plus indirectes, il faut néanmoins la distinguer d’autres formes d’évaluation des besoins
telles qu’elles ont court à la même époque. Dans le cas de l’approche médicale des besoins, ce n’est
plus la contrainte budgétaire (courbe de demande) qui définit l’espace d’investigation des politiques
sanitaires, comme dans une étude de marché classique, mais les besoins biologiques des populations
enquêtées tels qu’ils sont définis par les experts internationaux. Comme nous l’avons vu, une telle
approche n’est pas contradictoire avec la distribution marchande liée au pouvoir d’achat. Elle la

190 Ibid., pp. 146-147.

161
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

complète en quelque sorte pour couvrir les besoins – reconnus par les médecins – qui ne sont pas
pris en charge par les mécanismes marchands.

Cette universalisation croissante des savoirs nutritionnels de la population mondiale reste

toutefois à l’écart des politiques coloniales telles qu’elles ont cours en AOF entre 1930 et 1960. Le
contexte colonial reste prégnant dans les politiques sanitaires mises en œuvre au sortir de la
Seconde Guerre mondiale. La santé des populations indigènes n’était en rien pensée pour elle-
même ni dans les termes identiques à ceux de la politique sanitaire s’appliquant aux populations
européennes expatriées191. La volonté des pouvoirs coloniaux restait de « produire du nègre » dans
l’objectif de mettre en valeur les colonies192. La décolonisation jouera, de ce point de vue, un effet
de révélation certain qui explique le déploiement important de la raison humanitaire dans les
décennies suivantes.

IV. Le temps de l’aide alimentaire 1970-1990. A partir de l’expérience du Sahel

Les échanges humanitaires de poudre de lait ont pris véritablement leur essor au moment où
l’attention aux besoins nutritionnels des populations africaines a croisé les réflexions sur le bon
usage des excédents alimentaires, lesquels se sont accumulés en Europe dès la fin des années 1950.
Nous ne souhaitons pas, ici, suggérer que l’aide alimentaire distribuée entre 1970 et 1990 relèverait
d’une logique intéressée, que les pays excédentaires auraient eu comme objectif d’initier des
comportements alimentaires pouvant servir ensuite de fondement à des exportations
marchandes193. Nous souhaitons plutôt montrer, dans cette section, que l’augmentation des
importations marchandes de produits laitiers en Afrique de l’Ouest relève principalement d’un effet
de contingence entre le déploiement de la raison humanitaire, le niveau des excédents laitiers et le
contexte socio-économique local. Plus précisément, nous analyserons, tout au long de cette section,
la tension, jamais résolue, entre raison humanitaire et raison marchande dans le règlement de la
question de la couverture des besoins des populations ouest-africaines.

Dans cette section, nous continuerons à porter une attention particulière à l’évaluation
nutritionnelle des besoins humains pour caractériser leur standardisation au niveau international.
Précisons dès maintenant que la représentation des inégalités internationales ne s’établit pas
seulement sur une échelle nutritionnelle. La figure du « sous-développé », évalué selon le revenu par

191 Jean-Paul BADO, Les conquêtes de la médecine moderne en Afrique, Paris, Karthala, 2006, 175 p., Guillaume LACHENAL,
Biomédecine et décolonisation au Cameroun, 1944-1994 : technologies, figures et institutions médicales à l'épreuve, Thèse de doctorant
en épistémologie, histoire des sciences et techniques, Paris 7, 2006.
192 François VATIN, « La question du travail en Afrique noire à la fin de l’époque coloniale (1930-1960) », op. cit.
193 Nous reviendrons, sur ce point dans la première sous-section de cette partie.

162
 Chapitre 2. Genèse des échanges internationaux de poudre de lait entre l’Europe et l’Afrique de l’Ouest

tête, prend en effet un poids croissant dans les représentations collectives, notamment à partir de la
fin des années 1940. Gilbert Rist insiste sur la nouveauté politique apportée par le discours du
Président Truman en 1949. Le 4ème point de son discours était, en effet, orienté spécifiquement sur
la situation des pays dits « sous-développés ». La nouveauté de ce texte n’est pas dans l’introduction
de la thématique du développement, selon le politiste, mais dans la relation entre le développement
et le sous-développement :
« L’apparition du « sous-développement » évoque non seulement l’idée d’un changement
possible en direction d’un état final mais surtout la possibilité de provoquer ce changement. Il ne
s’agit plus seulement de constater que les choses « se développent », on pourra désormais
« développer ». Le « développement » prendra alors un sens transitif (celui d’une action exercée par
un agent sur un autre) correspondant à un principe d’organisation sociale, tandis que le « sous-
développement » sera considéré comme un état qui existe « naturellement », c’est-à-dire sans cause
apparente194. »
Cette nouvelle classification illustre le changement de représentation des relations
internationales.
« A l’ancienne relation hiérarchique des colonies soumises à leur métropole se substitue un
monde dans lequel tous (les Etats) sont égaux en droit même s’ils ne le sont pas (encore) en fait. Le
colonisé et le colonisateur appartiennent à des univers non seulement différents mais encore opposés.
(…) Tandis que le « sous-développé » et le « développé » sont de la même famille ; même si le
premier est un peu plus en retard que le second, il peut espérer combler l’écart195 ».
Cette approche discursive du développement a souvent été critiquée pour son manque
d’ancrage dans la réalité et les contradictions des pratiques de développement196. L’approche
systématique des discours sur le développement permet toutefois de faire ressortir le changement
de paradigme à l’œuvre dans les relations internationales. Nous l’utiliserons seulement ainsi comme
point de repère – ou comme idéal-type – d’une volonté internationale d’agir sur l’écart de
développement. Nous illustrerons certaines conditions de son émergence, ses errements, mais aussi
les rapports souvent ténus qu’entretient cette « pensée développementiste » avec les inégalités
évaluées sous un angle nutritionnel.

Nous analyserons, dans un premier temps, les premiers programmes américains d’aide
alimentaire, leurs objectifs et les critiques qui leur ont été adressées. Nous en profitons pour
discuter la relation entre intérêt et désintéressement lorsqu’il est question d’aide alimentaire (A).
Dans un second temps, nous présentons la mise en œuvre des programmes d’aides européens, dont
la particularité est de faire une place importante aux produits laitiers (B). Dans la troisième sous-

194 Gilbert RIST, Le développement : histoire d’une croyance occidentale, Paris, Presses de Sciences Po, 2007, pp. 138-139.
195 Ibid., p. 139.
196 Sans critiquer directement les travaux de Rist, Olivier de Sardan fait une revue de la littérature des approches
similaires, Jean-Pierre Olivier de SARDAN, « Les trois approches en anthropologie du développement », Tiers-Monde,
2001, vol. 42, no 168, pp. 729-754.

163
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

section, nous décrivons le mouvement de rationalisation de l’aide alimentaire qui a eu cours suite
aux errements de l’aide alimentaire, et notamment pendant la sécheresse qui a touché l’Afrique de
l’Ouest au début des années 1970 (C). Nous terminons cette section en nous arrêtant sur les
conditions qui ont engendré le quasi-abandon des aides alimentaires en produits laitiers au cours
des années 1990 (D).

A) Les aides alimentaires dans un contexte structurel d’excédents alimentaires:

l’expérience américaine et la question du désintéressement

1) Un nouveau contexte international

La fin des années 1940 avaient vu émerger l’usage massif de l’aide alimentaire entre les pays
occidentaux dans le cadre du plan Marshall. Celui-ci prévoyait des dons servant directement à
l’amélioration de la condition alimentaire des populations « amies » des pays en reconstruction. Il
envisageait, entre autres, des dons alimentaires qui avaient, pour principal objectif, de participer au
développement économique des pays bénéficiaires. Les denrées étaient offertes aux gouvernements
avec l’obligation de les vendre sur leur territoire. L’argent, ainsi accumulé, devait obligatoirement
servir à la reconstruction des outils de production, avec l’accord du donateur, ici, les Etats-Unis.

La situation a durablement changé au début des années 1950. « Le caractère de ces exportations
s’est modifié entre 1950 et 1955. Le premier objectif qui consistait à fournir aide et assistance aux
nations éprouvées s’est progressivement effacé devant la nécessité d’écouler des excédents qui,
autrement, n’auraient pas été utilisables197. » Les Etats-Unis ont ajusté leur législation à ce nouvel
impératif dès 1949 et, de nouveau, en juillet 1954 avec le vote de l’« Agricultural Trade
Development Assistance Act » (connu aussi sous le nom de « Public Law 480 » puis sous le nom de
« Food for Peace Program »).

2) Une réflexion multilatérale sur les formes de légitimité de l’aide

alimentaire

La situation d’excédent alimentaire jetait le doute sur la générosité supposée des donateurs. Une
interrogation sur leurs réelles motivations a émergé au sein des institutions internationales. La
discussion a porté sur la manière de différencier l’aide alimentaire des échanges marchands. Plus
précisément, il s’agissait de réfléchir aux conditions qui permettraient d’écouler les excédents

197 COMMISSION DES COMMUNAUTE EUROPEENNE, L’aide alimentaire de la C.E.E. aux pays en voie de développement :
problèmes posés et possibilités réelles, Bruxelles, Service des publications des Communautés européennes, coll. « Série
Agriculture », n˚ 14, 1963, p. 227.

164
 Chapitre 2. Genèse des échanges internationaux de poudre de lait entre l’Europe et l’Afrique de l’Ouest

alimentaires sans que cet écoulement n’influence le fonctionnement habituel du commerce

international.

Ces discussions se sont tenues pour la première fois en novembre 1953 lors de la septième
session de la Conférence de la FAO. L’institution onusienne avait anticipé le retournement de
tendance entre la période de pénurie d’après-guerre et la situation excédentaire qui se consolidait.
Au « Comité international de la crise alimentaire », s’est substitué la « Commission des produits
relatives à l’écoulement des excédents », laquelle deviendra rapidement le « sous-comité consultatif à
la gestion des excédents ». Ce dernier aura pour objectif de proposer des « principes que les Etats
Membres devraient observer afin d’éviter que l’écoulement des excédents n’exerce des effets néfastes sur les structures
normales de la production et des échanges198. »

La présentation des méthodes d’écoulement répondant à ces critères est précédée d’une
discussion sur les termes mêmes du débat. Une explicitation de celui-ci permet de rendre compte
de la volonté de différencier les circuits de distribution des produits agricoles, celui relatif aux
échanges marchands et celui de l’aide alimentaire.

a) Les quantités légitimes : les débats autour de la notion

d’« excédent »

Le premier terme sur lequel porte le débat est celui d’ « excédents ». Au sens courant, il se
définit par « ce qui dépasse le niveau des quantités nécessaires à l’usage ou aux besoins199. » Les auteurs du
rapport de la FAO opposent à cette définition celle attribuée à la science économique. Celle-ci fait
intervenir la contrainte du prix dans la définition des besoins. « La différence entre l’usage courant et le
langage économique provient de ce que l’on doit faire une distinction entre l’utilité intrinsèque des biens (c’est-à-dire
leur capacité de satisfaire des besoins) et la demande effective (c’est-à-dire la capacité et la volonté du consommateur
d’acheter ces biens à un prix donné et à des conditions données de vente)200. »

Après avoir relevé les avantages à retenir la définition issue de la science économique201, les
auteurs relèvent la complexité qu’il peut y avoir, dans le cas des produits agricoles, à ne penser
l’équilibre de l’offre et de la demande qu’à travers un ajustement par les prix. Ils soulignent les
difficultés qu’ont les pays déficitaires à accéder à la monnaie du pays excédentaire202. Ils insistent, en

198 FAO, Ecoulement des excédents de produits agricoles, Rome, FAO, coll. « Etudes sur les politiques en matière de produits »,
n˚ 5, 1954, p. 28.
199 Ibid., p. 3.
200 Ibid.
201 « Il y aura toujours un prix et certaines conditions de vente auxquels les stocks de denrées alimentaires et autres
produits agricoles peuvent s’écouler. », Ibid.
202 Ils pensent ici au dollar, monnaie rare à l’époque.

165
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

outre, sur deux critères classiques généralement invoqués lorsqu’il s’agit de caractériser les marchés
de produits agricoles de base : la faible élasticité de la demande et la rigidité de l’offre à court
terme203. Ces difficultés poussent les auteurs à penser l’écoulement des excédents agricoles en
dehors d’une simple régulation par les prix. Ils définissent la situation excédentaire selon un rapport
direct avec la définition de la demande effective. Cette dernière marque la frontière entre les
volumes à écouler via les mécanismes marchands et les volumes qu’il est légitime d’écouler selon
d’autres modalités d’appariement. La définition d’un « excédent », retenue par la Conférence de la
FAO, dans son rapport de la cinquième session de 1949, est celle-ci : « disponibilités de produits
alimentaires et agricoles pour lesquels il n’y a aucune demande effective au niveau actuel des prix, sur la base du
paiement dans la monnaie du pays producteur204. »

b) Différencier les formes d’échange : autour des réflexions sur les

« effets néfastes sur les structures normales de la production et des
échanges »

Selon la « Commission des produits » de la FAO – qui avait en charge l’organisation de ces
discussions –, « les gouvernements membres qui détiennent des stocks excédentaires de produits
agricoles devraient écouler ces derniers de manière ordonnée, afin d’éviter qu’il n’en résulte une
pression excessive et des chutes brutales de prix sur les marchés mondiaux205. » Plus précisément,
« la Conférence a noté (…) qu’examinant les moyens de faire entrer les excédents dans les
circuits de consommation, les gouvernements devraient prendre garde aux répercussions que les
mesures prises à cet effet peuvent exercer sur le plan international ; à cet égard, il faut considérer
non seulement les effets qui en résultent pour les pays concurrents exportateurs de produits
identiques ou analogues, mais aussi l’impact que peuvent subir la production et le développement
économique des régions qui reçoivent des produits excédentaires206. »
Toute la difficulté était donc de poser les conditions permettant aux aides alimentaires de ne pas
influencer les échanges effectués selon les règles du libre commerce. Les principaux critères retenus
pour évaluer cet impact sont : l’évolution du prix du produit et la part de marché des principaux
exportateurs207. D’autres critères, plus « endogènes », viennent toutefois compléter ceux-ci. Sont
également inclus les conditions de revente dans les pays receveurs, comme l’interdiction de revente

203 FAO, Ecoulement des excédents de produits agricoles, op. cit., p. 3 ; sur ces questions, voir, par exemple, Jean-Marc
BOUSSARD, Françoise GERARD et Marie-Gabrielle PIKETTY, Libéraliser l’agriculture mondiale? Théories, modèles et réalités,
Versailles, Cemagref, Cirad, Ifremer, Inra, 136 p.
204 FAO, Ecoulement des excédents de produits agricoles, op. cit., p. 4.
205 Ibid., p. 40.
206 Ibid., p. 1.
207 Ibid., p. 28 et suivantes. Les auteurs font référence en cela à la charte de la Havane qui prévoyait que « lorsque les Etats
membres ne parviendront pas à se mettre d’accord sur l’effet qu’une subvention exercera sur les échanges d’un produit de base,
l’Organisation aura, dans certaines conditions, à établir ce qui constitue une « part équitable » du commerce mondial de ce produit. » Ibid.,
p. 29.

166
 Chapitre 2. Genèse des échanges internationaux de poudre de lait entre l’Europe et l’Afrique de l’Ouest

dans d’autres pays208, mais aussi – sur requête de la Nouvelle-Zélande – le fait de donner une
priorité aux « livraisons destinées à des fins de secours véritables ou visant à élever le niveau de vie dans les régions
insuffisamment développées209. » Plus précisément, pour le gouvernement néo-zélandais,
« la répartition des excédents devrait être faite suivant les recommandations d’un organisme
international véritablement représentatif des pays producteurs et consommateurs, de préférence sous
les auspices de la FAO. (…) Les attributions devraient êtres fondées sur les besoins, sans
considération de race, de religion, de nationalité ou de convictions politiques. (…) Les distributions
devraient viser à stimuler la consommation de produits alimentaires et agricoles ; il y aurait lieu
d’entreprendre des efforts coordonnés de recherche et d’éducation pour faciliter l’adoption de
nouveaux aliments dans les régions où persistent des carences alimentaires210. »
c) Les formes légitimes d’aides alimentaires

Les conditions de différenciation des circuits de distribution étant formellement posées, les
auteurs décrivent les techniques d’écoulement des excédents211. Ils les classent en trois catégories :
« détention ou ségrégation de stocks » ; « mesures d’expansion des marchés » ; et « limitation de
l’offre nouvelle ». Les aides alimentaires appartiennent à la seconde catégorie.

Les auteurs du rapport de la FAO parlent de « mesures d’expansion des marchés », pas tant pour
souligner un quelconque caractère intéressé des aides alimentaires aux populations vulnérables,
puisqu’ils réaffirment plutôt l’intérêt de telles aides sur un plan nutritionnel212, que pour mettre en
avant le fait de devoir dépasser les impératifs marchands pour écouler les excédents. Dans
l’énumération des types d’aides possibles, les auteurs rappellent, notamment, que les aides en
direction des populations vulnérables supposent un coût logistique élevé qui en restreint le
développement :
« On affirme souvent que les programmes d’alimentation scolaire et autres programmes de
supplémentation alimentaire destinés aux groupes vulnérables, en particulier dans les régions où les
niveaux de vie sont généralement bas sont le meilleur moyen d’écouler les excédents en grosses
quantités. D’après les évaluations, le nombre des enfants qui pourraient théoriquement bénéficier de
telles mesures est vraiment impressionnant. (…)
[Ces affirmations] ne correspondent cependant pas exactement aux possibilités pratiques de
développement des programmes d’alimentation scolaire et d’utilisation de ces programmes pour
l’écoulement des excédents. Les principaux obstacles sont les suivants :
Les programmes d’alimentation supplémentaires exigent une organisation administrative
considérable et de grosses dépenses par les gouvernements. Or, beaucoup de pays manquent d’argent

208 FAO, Ecoulement des excédents de produits agricoles, op. cit., p 30.
209 Ibid., p. 31.
210 Ibid.
211 FAO, Ecoulement des excédents de produits agricoles, op. cit.
212 « Les programmes spéciaux d’alimentation et de distribution d’aliments peuvent, s’ils sont bien reçus, contribuer
beaucoup à améliorer la nutrition des enfants et d’autres groupes vulnérables. Ils méritent donc une attention
particulière du point de vue du bien-être de la population, indépendamment des possibilités qu’ils offrent pour
l’utilisation des excédents. D’ailleurs, à de très rares exceptions près, les gouvernements qui ont entrepris de tels
programmes l’ont fait essentiellement dans l’intérêt de la santé publique et pour des fins sociales. » Ibid., p. 18.

167
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

et de personnel qualifié. Les ressources qui pourraient être consacrées au développement des moyens
de distribution et à la formation de personnel ne seront fournies, selon toute probabilité, que si les
gouvernements sont à peu près assurés de pouvoir se procurer de façon continue des produits
alimentaires à bon marché. (…)
Dans l’ensemble, les gouvernements préfèrent baser plus volontiers les programmes
d’alimentation supplémentaire sur les produits indigènes que sur les importations, par souci
d’assurer la continuité des approvisionnements. Au surplus, du point de vue nutritionnel, l’emploi
de produits indigènes présente l’avantage qu’il existe un lien plus étroit entre les programmes, d’une
part, et les habitudes et les ressources alimentaires locales, d’autre part.
(…) Parmi les produits actuellement en excédent, le plus approprié à l’alimentation
supplémentaire est le lait écrémé en poudre. (…) Même si les produits excédentaires sont donnés ou
cédés à un prix symbolique, il se peut que le transport et les autres frais accessoires soient trop élevés
pour que les pays profitent entièrement de ces offres213. »
Le rapport de la FAO, dont cette citation est tirée, avait ainsi pour objectif de proposer des
manières d’écouler les excédents agricoles plus flexibles tout en mettant l’accent sur les expériences
américaines. Les auteurs se focalisent notamment sur toutes les formes d’aides qui permettraient
d’augmenter rapidement la « demande effective » mondiale, seule manière, selon eux, de résorber
les excédents agricoles sans remettre en cause l’organisation de la production agricole dans
l’ensemble des pays occidentaux. Dans ce cadre, et dans la droite ligne du plan Marshall, les aides
alimentaires, entendues comme aides au développement, furent re-légitimées, :
« Il faut accorder une attention particulière à la solution qui consisterait à livrer des denrées
excédentaires à des conditions spéciales [i.e. en dessous du prix de marché], le produit de leur vente
dans le pays bénéficiaire devant servir à financer le développement qui s’en trouvera ainsi accéléré, ce
qui contribuerait, au moins dans une certaine mesure à créer pour l’avenir des marchés plus fermes
et plus larges. Peut-être faudrait-il, ce faisant, prévoir des dispositions destinées à sauvegarder les
intérêts des tiers [i.e. les autres pays exportateurs par exemple] ; ceci dit, cette solution est une des
formules dont on peut attendre le plus en ce qui concerne l’écoulement des excédents par les moyens
qui, à la longue, peuvent profiter à tous les intéressés214. »
Ce type d’aide est pensé dans un double objectif : celui de relancer le commerce international
des denrées alimentaires et celui de développer la consommation dans les pays à faibles revenus.
Les excédents agricoles sont quasi-exclusivement détenus par les Etats-Unis ou par des pays situés
en « zone dollar ». La monnaie américaine se fait à l’époque rare. Les pouvoirs publics américains
avaient, dès 1953, mis en place des programmes d’aide permettant des dons ou des ventes à prix
réduits et payables dans la monnaie du pays importateur. Cette forme d’aide prévoyait généralement
que les montants ainsi « économisés » (en rapport au coût de la même quantité vendue aux
conditions du marché) devaient être réservés à un « fond de contrepartie » qui correspondait, peu
ou prou, aux « fonds de contre-valeur » prévus dans le cadre du plan Marshall. Lorsque le fond de
contrepartie était détenu par le pays receveur, ces montants devaient théoriquement servir à

213 Ibid., p. 19.

214 Ibid., p. 14.

168
 Chapitre 2. Genèse des échanges internationaux de poudre de lait entre l’Europe et l’Afrique de l’Ouest

financer des investissements productifs (sous acceptation du donateur). Lorsqu’il était géré par le
pays donateur, celui-ci devait généralement s’engager à financer à ses frais des projets de
développement ou à acheter des biens d’intérêt stratégique pour le pays importateur215.

Le lien existant entre les aides alimentaires et les besoins de la population est donc ici plus
distendu que dans le cas d’une aide alimentaire orientée vers une population spécifique. Lorsqu’il
s’agit d’une aide « en développement », les dons – ou les ventes à prix réduit – ont pour objectif
d’influer sur la demande grâce à l’effet supposé des investissements des fonds de contrepartie sur le
revenu national. Comme le souligne la Conférence de la FAO à sa septième session, le principal
remède aux excédents
« était à rechercher dans des politiques courageuses de relèvement de la consommation. En effet,
on réduira l’écart entre la demande effective et celle qui assurerait des niveaux de nutrition
satisfaisants, essentiellement dans la mesure où l’on réussira à relever, d’une part, l’efficacité de la
production et de la distribution au bénéfice mutuel des producteurs et des consommateurs, et d’autre
part, le pouvoir d’achat général et extérieur, ceci notamment dans les pays où les niveaux de
consommation sont bas216. »
Les produits alimentaires ne sont plus fondamentalement pensés ici comme des nutriments
mais comme du « capital sous forme d’aliment217 » devant servir à une relance économique de type
keynésienne218. En d’autres termes, ils jouent le rôle d’une quasi-monnaie. L’effet escompté sur la
demande effective en produits alimentaires est indirect.

A l’instar des aides alimentaires en direction des populations vulnérables, ces aides dites de
« développement » ont l’avantage de nécessiter un appui logistique moindre puisqu’elles s’appuient
sur les réseaux marchands en place. Pour le pays exportateur, elles font passer rapidement les
excédents dans les circuits de distribution existants. La justification de ses aides relève moins d’une
analyse nutritionnelle de la situation que d’une prise en compte des inégalités de développement219.

215 Ibid., p. 16.

216 Ibid., p. 1.
217 Ibid., p. 13.
218 La dimension keynésienne de ce type d’aide se retrouve clairement dans un autre rapport de la FAO, FAO, Utilisation
des excédents de produits agricoles pour financer le développement économique des pays insuffisamment développés : étude-pilote effectuée
dans l’Inde, Rome, FAO, coll. « Etudes sur les politiques en matière de produits », n˚ 6, 1955, pp. 50-56. Les auteurs
ont notamment cherché à calculer le coefficient multiplicateur keynésien des aides en produits alimentaires. Sur ce
point, voir l’annexe 2 du rapport « problèmes économiques que pose l’estimation de l’accroissement de la
consommation de denrées alimentaires en excédent ».
219 Sur ce point, se reporter à l’introduction de la section IV.

169
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

3) Les aides alimentaires sont-elles des dons ? L’expérience américaine de la

Public Law 480

L’utilisation faite de ces différents types d’aides par les Etats-Unis a longtemps jeté le doute sur
le caractère philanthropique des ces dernières. La Public Law 480 (« Agricultural Trade Development
Assistance Act », plus communément appelée « Food for Peace »), prévoyait un ensemble de
dispositions pour exporter des denrées agricoles américaines à des conditions préférables. Cette loi
avait deux objectifs principaux : soutenir le développement des pays « sous-développés » et
développer les exportations américaines220. Le Titre I concernait les aides contre paiement en
monnaie du pays importateur, le Titre II, les aides en cas de situation d’urgence comme une famine,
le Titre III, les aides alimentaires comme aide au développement221.

La principale critique adressée à cette loi concernait son caractère volontairement intéressé – le
fait de rechercher l’intérêt de la Nation en effectuant des dons. Le texte de loi était clair sur la
multiplicité des objectifs visés :
« Le congrès déclare que la politique des Etats-Unis est d’augmenter le commerce
international, de développer et d’augmenter les marchés d’exportation pour les produits agricoles
américains, d’utiliser la productivité agricole abondante aux Etats-Unis pour combattre la faim et
la malnutrition et d’encourager le développement économique dans les pays en développement222. »
Le cynisme de certains représentants des pouvoirs publics américains illustre parfaitement ce
qui fait la cible de ces critiques. La priorité semble, selon eux, être donnée aux relations
diplomatiques et à la création de débouchés solvables. Le sénateur McGovern est explicite sur ce
point :
« C’était presque comme si les pays mal nourris du monde nous rendaient service en nous
permettant de donner ou de vendre à des prix concessionnels les surplus agricoles dont nous ne
savions que faire. (…) A travers les « Vivres pour la Paix » nous avions introduit nos denrées
dans les pays qui seraient un jour nos clients commerciaux. Le Japon, l’Espagne, l’Italie ne sont
déjà plus des bénéficiaires d’aide mais de très bons clients en dollars. Les enfants japonais qui ont
appris à aimer le lait et le pain américains à travers des programmes subventionnés par nous dans
leurs écoles ont depuis aidé à faire du Japon notre meilleur client pour des produits agricoles payés
en dollar223. »
Le secrétaire d’Etat à l’agriculture, Earl Burtz, renchérit :
« Je pense que le programme alimentaire pour la paix [« Food for Peace Program », ou « vivre
pour la paix » comme ci-dessus] a été lancé en premier lieu comme moyen d’écouler nos stocks

220 Anne VOLFF, René PRUM, Michel FRONTINI, Centre de relations internationales entre agriculteurs pour le
DEVELOPPEMENT et Fédération régionale laitière RHONE-ALPES, Nos excédents laitiers : chance ou danger pour le Tiers-
monde ?, FRPL, 1981, p. 83.
221 Le Titre 4 fut rajouté en 1959. Ils prévoyaient respectivement des ventes à crédits sur du long terme (jusqu’à 10 ans).
222 Section 2 de la loi, citée dans Susan GEORGE, Les stratèges de la faim, Grounauer, 1981, p. 227.
223 Tiré de George Stanley MCGOVERN, War against want: America’s Food for Peace program, Walker, 1964, p. 24-25 ; cité
dans Susan GEORGE, Les stratèges de la faim, op. cit., pp. 229-230.

170
 Chapitre 2. Genèse des échanges internationaux de poudre de lait entre l’Europe et l’Afrique de l’Ouest

excédentaires. Nous lui avons donné ce nom parce que c’était un bon slogan politique dans ce
pays224. »

4) Des aides alimentaires qui ne seraient pas des dons ?

Des voix se sont élevées pour critiquer cette volonté hégémonique des Etats-Unis. Certains ont
condamné le rôle géopolitique que pouvait jouer ce programme d’aides alimentaires, notamment
lorsqu’il était dirigé vers des pays comme le Chili d’Allende, l’URSS, les pays d’Europe de l’Est ou
certains pays d’Asie comme le Vietnam ou le Cambodge. D’autres considéraient ces aides comme
une sorte de marketing prospectif, une volonté de socialiser le consommateur à l’usage du produit
avant d’en marchandiser la distribution. Dans les deux cas, les aides alimentaires ne sont pas
perçues comme un « don » , mais bien comme une relation marchande, voire, pour certains, comme
un pillage déguisé225.

a) La position tiers-mondiste

Ces critiques se sont déployées durant les trois décennies qui ont suivi la Seconde Guerre
mondiale. Les plus radicales d’entre elles s’appuyaient sur les pensées d’obédience tiers-mondiste,
très prégnante à l’époque. Les auteurs proches de ces thèses226 ont insisté, dès les années 1960, sur
le fait que, malgré l’accès aux indépendances politiques, les économies du Tiers-Monde se
trouvaient toujours en situation de dépendance économique. La stabilité des structures
économiques entre la période coloniale et les indépendances était au centre des critiques en raison
de la continuité des politiques économiques « extraverties », toujours au service des pays du
« centre » (les anciens Etats colonisateurs)227. L’une des solutions préconisées était alors la
déconnection des jeunes nations vis-à-vis des flux d’échanges internationaux ; déconnexion
présentée comme une nécessité pour la réalisation du développement « autocentré » que prônait
cette doctrine.

Selon ce cadre d’analyse de l’« impérialisme occidental », les aides alimentaires ne pouvaient être
qu’un marchepied vers une nouvelle forme de dépendance des économies de la « périphérie ». Il
fallait, pour les pays du « centre », trouver de nouveaux débouchés à une production de plus en plus
excédentaire. Les aides alimentaires de toutes sortes étaient alors présentées comme des « chevaux
de Troie » pour l'ouverture de nouveaux marchés, insérant ainsi les pays de la périphérie dans une

224 Cité dans Sophie BESSIS, L’arme alimentaire, Paris, Maspero, 1979, p. 191.
225 COMITE INFORMATION SAHEL, Qui se nourrit de la famine en Afrique ? Le dossier politique de la faim au Sahel, Paris,
Maspero, 1974, p. 17.
226 L’une des figures les plus marquantes de ce courant est celle de l’économiste Samir Amin Le développement inégal : essai
sur les formations sociales du capitalisme périphérique, Paris, Editions de minuit, 1978, 365 p.
227 Pierre JALEE, Le pillage du tiers monde, Paris, Maspéro, 1975, 202 p.

171
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

nouvelle forme de dépendance228 économique grâce à une acculturation aux produits occidentaux.
En échange de « biens agricoles » (cacao, coton, café), les pays de la périphérie devaient alors
recevoir des denrées plus fondamentales, des « biens alimentaires » (céréales et produits laitiers
notamment)229, ce qui ne faisait qu’accentuer le niveau de leur dépendance. Dans cette analyse, les
populations urbaines des pays du sud tenaient un rôle particulier. Elles étaient décrites comme les
« alliés objectifs » de la volonté hégémonique du « centre ». Une forte imitation des régimes
alimentaires des pays occidentaux et une faible élasticité-prix de leur consommation feraient d’elles
des relais de pressions efficaces auprès des gouvernements locaux230. L’augmentation exponentielle
de la consommation de riz et de blé importés a pu fournir une illustration saisissante de cette
dynamique.

Selon cette théorie, dite « dépendantiste », les échanges de produits entre les pays industrialisés
et les pays en développement renvoient à une seule et même logique qui n’est ni proprement
marchande ni proprement charitable mais qui a plutôt trait à une volonté politique homogène des
pays occidentaux, celle d’instrumentaliser les échanges entretenus avec leurs anciennes colonies.

On retrouve une telle rhétorique, avec un point de vue davantage anthropologique, chez les
auteurs regroupés au sein du « Comité information Sahel231 ». Celui-ci s’est intéressé spécifiquement
aux politiques d’aides alimentaires françaises232 mises en place dans les années 1970 :
« Il nous incombe de dénoncer la politique du gouvernement français, dont la prétendue
coopération camoufle, à travers un chantage permanent, le pillage des ressources en hommes comme
en matières premières d’Afrique. Les maigres et tardifs secours qu’il envoie [suite à la sécheresse du
début des années 1970], compensation dérisoire, ne sauront être tenus pour un acte de
générosité233. »
Pas de place pour une attention aux besoins nutritionnels des populations africaines. Nous ne
serions donc pas dans le registre du don, de la sollicitude, ou de l’humanitaire tel que nous l’avons
introduit précédemment.

228 Voir « la stratégie impérialiste de l’« aide alimentaire » » COMITE INFORMATION SAHEL, Qui se nourrit de la famine en
Afrique ?, op. cit., p. 185 et suivantes.
229 Cette distinction a été faite par Sophie BESSIS, L’arme alimentaire, op. cit.
230 Sur le rôle de l’urbanisation dans les théories dépendantistes, voir Jean COUSSY, Philippe HUGON et Olivier SUDRIE,
Urbanisation et dépendance alimentaire en Afrique sub-saharienne..., Paris, SEDES, 1991, 230 p.
231 Cette organisation a regroupé bon nombres d’africanistes français de renom. Citons, parmi les signataires du texte
publié dans le Nouvel Observateur le 9 juin 1973, Marc Augé, Georges Balandier, Jean Bazin, Margueritte Dupire, Jean
Copans, Maurice Godelier, Jean-Pierre Olivier de Sardan, Claude Meillassoux, Emmanuel Terray…. Comité
information Sahel, Qui se nourrit de la famine en Afrique ?, op. cit., p. 18.
232 Voir infra.
233 COMITE INFORMATION SAHEL, Qui se nourrit de la famine en Afrique ?, op. cit., p. 17.

172
 Chapitre 2. Genèse des échanges internationaux de poudre de lait entre l’Europe et l’Afrique de l’Ouest

b) Une critique par une analyse en terme de don : la position de

Serge Latouche

A ces différentes conceptions utilitaristes234, Serge Latouche a opposé une grille d’analyse que
certains ont pu qualifier de « culturaliste »235. Dans ce modèle, la richesse (ou la domination) vient
de la capacité de chacun à donner ; la situation de pauvreté (ou de dominé) venant, elle, de
l’incapacité à rendre en retour. « Le don est valorisant, il confirme la supériorité puisqu’il est reconnaissance par
l’autre236. » Latouche insiste sur la pertinence de ce raisonnement pour comprendre le rapport
colonial :
« Ce qui frappe dans les discours (…) coloniaux, c’est l’insistance mise sur le don. Il ne s’agit
(…) ni de prendre, ni de piller (même si cela arrive) mais d’apporter, de répandre en vrac :
civilisation, bien-être, santé, religion, langue, etc. (…) L’économiste [i.e. celui qui réfléchit dans une
optique instrumentale, qu’il soit libérale ou marxiste, dans l’esprit de Latouche] ne verra là
qu’hypocrisie et mauvaise foi, alors qu’il y a une part authentique et profonde dans cette « générosité
conquérante »237. »
En prenant l’aide alimentaire en exemple, cet économiste – se réclamant du regard
ethnologique – met l’accent sur les bouleversements culturels provoqués par l’introduction des
aides alimentaires au sein des populations receveuses238. Et il conclut : « ce n’est pas en vendant son blé
cher que le Centre [les anciens pays colonisateurs] présente un danger pour le Tiers-Monde (…), c’est, à
l’inverse, dans et par sa sollicitude239. » En d’autres termes, et reprenant les mots de l’auteur, la logique
qui consiste à « donner pour dominer » serait bien plus structurante dans les relations entre le pays
occidentaux et le Tiers-Monde que celle visant à « dominer pour prendre240 » – ou, pourrions-nous
ajouter, celle ambitionnant de « dominer pour vendre ».

5) Des dons qui ne seraient pas humanitaires ? Prémices d’une étude de cas

Dans la sous-section suivante, nous souhaitons prendre au sérieux la position de Latouche en

étudiant la genèse d’une forme spécifique de cette « générosité conquérante » : l’aide alimentaire en

234 Toutes les politiques développées par les pays occidentaux envers les pays du Tiers-Monde sont bien, dans les
analyses précédemment décrites, assimilées à une volonté d’aller dans l’intérêt particulier des premiers.
235 Serge LATOUCHE, « Le sous-développement est une forme d’acculturation (I) », Bulletin du MAUSS, 1982, no 2,
pp. 35-53 ; Serge LATOUCHE, « Le sous-développement est une forme d’acculturation (fin) », Bulletin du MAUSS,
1982, no 3/4, pp. 144-157 ; Serge LATOUCHE, L’occidentalisation du monde : essai sur la signification, la portée et les limites de
l’uniformisation planétaire, La Découverte, 2005, 182 p.
236 Serge LATOUCHE, « Le sous-développement est une forme d’acculturation (fin) », op. cit., p. 148.
237 Ibid., pp. 148-149.
238 Latouche prend l’exemple de l’introduction de la consommation de pain en Afrique au travers des dons de blé.
239 Serge LATOUCHE, « Le sous-développement est une forme d’acculturation (fin) », op. cit., pp. 151-152.
240 Cette expression fait directement référence à la thématique du pillage développée par les Tiers-Mondistes. Voir sur ce
point COMITE INFORMATION SAHEL, Qui se nourrit de la famine en Afrique ?, op. cit. ; Pierre JALEE, Le pillage du tiers monde,
op. cit.

173
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

poudre de lait mise en place à la fin des années 1960 par la Communauté économique européenne.
Mais, avant cela, revenons succintement sur les limites de l’analyse utilitariste précédemment
commentée.

La grille d’analyse tiers-mondiste ne permet pas d’observer la mise en place, de manière certes
chaotique et controversée, d’échanges alimentaires au caractère « humanitaire » de plus en plus
affirmé. En considérant toutes les échanges sous leur seule dimension « impériale », cette posture
occulte l’important travail de différenciation des circuits de distribution qui parcourt l’histoire de
l’aide alimentaire internationale. En d’autres termes, elle rend difficilement concevable l’apparition
d’échanges d’une autre « nature ». Nous souhaitons ici prendre au sérieux les débats qui ont eu
cours au sein de la FAO sur la volonté de différencier les échanges marchands des échanges
humanitaires, et éclairer, ainsi, les ressorts de cette différenciation.

Les auteurs critiques refusent finalement de penser que les programmes d’aides se déploient
dans l’intérêt des receveurs241. Certains, parmi les plus virulents, relèvent toutefois le caractère
ambigu de ces aides. Susan George cite un porte-parole de l’Agence des Etats-Unis pour le
développement international (USAID242) :
« L’administration de la PL 480 engage la responsabilité de plusieurs agences et par la suite
de ses objectifs divers, ces agences ont des intérêts différents. Evidemment, le Ministère américain de
l’Agriculture est d’abord intéressé par le développement des marchés. l’AID [USAID] est d’abord
intéressé par l’utilisation de la PL 480 comme ressource au service du développement agricole.
L’Etat, le Département d’Etat, la sphère politique et le Conseil National de Sécurité sont les
parties les plus concernées par la politique étrangère qui traite de l’aide et des opérations militaires.
Et très clairement, au sud Vietnam et au Cambodge, la PL 480 a été utilisée pour soutenir
l’effort militaire243. »
Si l’on suit ce commentaire, il semblerait que le plus problématique, pour George, ne soit pas
tant le fait que les aides alimentaires s’apparentent à une politique de communication ou à du
pillage, mais plutôt qu’elles ne répondent pas aux « véritables » besoins des populations receveuses.
Autrement dit, c’est la finalité de l’aide qui pose question. Ce que confirme l’éditorial d’un journal
conservateur américain, repris, ensuite, par une Commission du Congrès chargée de faire le bilan
des réactions de l’opinion publique américaine au sujet de l’aide alimentaire américaine :

241 Selon la conception que les donateurs se font de cet intérêt, certes. C’est justement pour cela qu’il faut prendre en
compte la manière dont est construite socialement cette représentation de l’intérêt des différents protagonistes de la
relation. Comme dans le don d’organes les professionnels – ici agronomes, nutritionnistes, économistes du
développement – jouent un rôle central dans l’existence de ce « commerce humanitaire ». Sur la thématique de la
construction sociale du commerce de don d’organes voir Philippe STEINER, « Don de sang et don d’organes : le
marché et les marchandises « fictives » », Revue française de sociologie, 2001, vol. 42, no 2, p. 364 et suivantes ; Philippe
STEINER, La transplantation d’organes. Un commerce nouveau entre les êtres humains, Paris, Gallimard, 2010, 342 p.
242 United States Agency for International Development.
243 Susan GEORGE, Les stratèges de la faim, op. cit., p. 248.

174
 Chapitre 2. Genèse des échanges internationaux de poudre de lait entre l’Europe et l’Afrique de l’Ouest

« Apparemment, rien ne pourrait être plus altruiste et bien-intentionné que notre programme
des « Vivres pour la Paix ». Nous donnons de la nourriture aux gens qui en ont besoin. Rien de
plus utile dans un monde qui souffre de pénuries alimentaires grandissantes. Mais ce n’est pas
comme cela que marche ce programme. D’abord, nous ne donnons que des surplus dont le peuple
américain n’a pas besoin. Pas exactement un sacrifice national, mais passons. Ensuite, nous
disposons des surplus non pas sur des critères de besoins réels, mais sur des critères de puissance, de
politique étrangère. Autrement dit, nous nous servons de la nourriture comme des munitions. Il y a
une lutte continuelle entre le Département de l’Agriculture qui préfère se servir de la nourriture
pour développer de futurs marchés commerciaux pour les milieux d’affaires américains [lutte avec
l’USAID]. Très peu de nos « Vivres pour la paix » sont partis pour l’Afrique où des dizaines de
milliers de personnes sont mortes de faim. Mais depuis un an, près de la moitié est allée au
Cambodge et au sud Vietnam (…). Nous avons arrêté l’assistance alimentaire au peuple chilien
quand il a élu Allende, puis nous l’avons reprise après le coup d’Etat des militaires. Le Congrès
devrait établir des contrôles sur le programme des « Vivres pour la paix » (…). L’Amérique ne
doit pas se servir de son surplus uniquement comme partie intégrante de sa politique militaire244. »
Autrement dit, ce n’est pas le fait que l’aide soit un don qui pose question mais plutôt le degré
de désintéressement de ces aides. De ce point de vue, il n’est pas inutile de décrire sur la diversité
des aides envisagées dans le cadre de la PL 480 américaine. La majeure partie des aides alimentaires
des Etats-Unis sont passées par le canal du Titre I de cette loi. Ces aides concernaient
principalement du blé ou de la farine de blé245, denrées qui étaient vendues dans la devise du pays
importateur. Les devises ainsi accumulées par les Etats-Unis servaient, ensuite, à appuyer des
projets de développement locaux. Une des critiques de ces programmes venaient notamment du
fait que ces produits étaient, en majorité, vendus à des conditions préférentielles, ce qui pouvait être
considéré comme de la vente à perte et ainsi interférer avec les échanges marchands246.

Le devenir des excédents de lait en poudre était tout autre. Ceux-ci constituaient, à eux seuls, les
deux-tiers des programmes votés entre 1954 et 1961 dans le cadre du Titre III de la PL 480247. Le
lait était principalement destiné à des institutions de bienfaisance (le Fonds des Nations Unies pour
l’enfance (UNICEF), entre autres) ou à des gouvernements dans le cadre de programmes
d’alimentation infantile. Notons que la moitié des aides issues du Titre III était des dons, l’autre
moitié relevait du troc, échangée alors contre des matières premières détenues par les pays
receveurs.

Si les programmes d’alimentation infantile ont pu être critiqués compte-tenu des

bouleversements alimentaires qu’ils pouvaient engendrer248, ce sont principalement les aides en blé

244 Ibid.
245 COMMUNAUTE EUROPEENNE, L’aide alimentaire de la C.E.E. aux pays en voie de développement, op. cit., p. 230.
246 Voir infra.
247 COMMUNAUTE EUROPEENNE, L’aide alimentaire de la C.E.E. aux pays en voie de développement, op. cit., pp. 232-233.
248 Serge LATOUCHE, « Le sous-développement est une forme d’acculturation (fin) », op. cit. ; FAO, Ecoulement des
excédents de produits agricoles, op. cit.

175
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

qui ont alimenté les critiques jusque dans les années 1970249. Toutes les formes d’aides ne font donc
pas l’objet de la même attention. Cela conduit à différencier l’analyse selon l’aide considérée. Il
devient nécessaire de regarder, de la manière la plus précise possible, les logiques à l’œuvre au sein
des dispositifs au travers desquels circulent les produits distribués comme l’ont fait Philippe
Steiner250 sur le don d’organes ou Guilhem Anzalone dans le cas de la viande biologique251.

Dans cette perspective, il faut noter que le lait, comme le poisson ou la viande, offre une
ressource particulière, des protéines animales, dont la valeur se trouve fortement réévaluée à l’aune
des réflexions croissantes sur l’alimentation des nourrissons dans les pays en développement252. Les
auteurs du rapport de la FAO cité précédemment avaient noté ces spécificités. Le lait en poudre
écrémé était déjà reconnu comme ayant des qualités nutritionnelles spécifiques253. Le rapport
préconise d’appliquer à ces produits, aux caractéristiques particulières, des méthodes spécifiques
d’écoulement : actions éducatives, développement de programmes alimentaires ou participation à
des secours d’urgence.

D’un point de vue nutritionnel, le blé se distingue ainsi fortement du lait ce qui a des
conséquences sur le type d’aide alimentaire envisagé pour chacun de ces produits. Le blé
correspond à un produit agricole de première nécessité – ou bien de Giffen – entrant davantage que
le lait dans l’alimentation quotidienne. A l’inverse, le lait reste, encore aujourd’hui pour la plupart
des populations des pays du Sud, un produit de consommation exceptionnel, un produit de « luxe ».
Les rapporteurs de la FAO ont noté cette distinction lorsqu’ils se sont intéressés aux réactions des
consommateurs vis-à-vis des variations de prix. S’ils observent que la consommation de blé ne
réagit que très faiblement aux évolutions de prix (signe d’une consommation incompressible), ils
remarquent que les consommateurs réagissent « moyennement » à une variation du prix du lait écrémé.

Ce caractère de « première nécessité » attribué au blé conduit les auteurs à le catégoriser comme
un produit « stratégique » (de même que les autres céréales, le coton et le sucre) et non comme un
produit reconnu pour ses qualités nutritionnelles spécifiques (comme le lait, la viande et le
fromage)254. Cette distinction permet ainsi de comprendre pourquoi c’est le blé, et non le lait, qui a
principalement servi de « capital sous forme d’aliment » dans le cadre du Titre I de la Public Law 480. Du

249 Les critiques des aides en lait en poudre ne se réactiveront véritablement qu’à partir des années 1970-1980. Voir infra.
250 Philippe STEINER, La transplantation d’organes, op. cit.
251 Guilhem ANZALONE, Les économies politiques de l’agriculture biologique, Sciences Po, Paris, 2012, 454 p.
252 Voir supra. Pour une synthèse voir B. DERRICK et M. D. JELLIFFE, L’alimentation du nourrisson dans les régions tropicales et
subtropicales, op. cit.
253 Au même titre que la viande ou le fromage. FAO, Ecoulement des excédents de produits agricoles, op. cit., p. 27.
254 Ibid.

176
 Chapitre 2. Genèse des échanges internationaux de poudre de lait entre l’Europe et l’Afrique de l’Ouest

fait de sa plus large place dans les régimes alimentaires des populations visées, le blé peut en effet
plus facilement prendre les caractéristiques d’une « monnaie en nature » que ne peut le faire le lait
écrémé en poudre. Les aides en blé utilisées ainsi s’apparentent davantage à une « aide financière »
qu’à une « aide nutritionnelle »255.

B) L’aide alimentaire des européens et la réorganisation de l’aide alimentaire

internationale

Dans cette section, nous approfondissons l’étude des politiques d’aide alimentaire sous forme
de lait en poudre. Pour ce faire, nous nous concentrerons sur les aides européennes en produits
laitiers octroyées aux pays ouest-afrains à la fin des années 1960. Malgré notre position qui entend
rester à distance des théories tiers-mondistes, nous ne soutenons pas que les politiques d’aides
alimentaires n’ont eu aucun effet sur les intérêts commerciaux des pays donateurs. Comme nous le
verrons, dans le cas des pays d’Afrique de l’Ouest, une telle position serait tout simplement
intenable. Nous ne défendons pas non plus le fait qu’il n’y aurait aucun lien entre la situation
d’excédent de production dans les pays occidentaux et le développement des politiques d’aides
alimentaire, position elle aussi intenable. A travers l’étude spécifique des politiques d’aides en
poudre de lait écrémé dirigées vers les anciennes colonies françaises d’Afrique, nous montrons
seulement que se met en place, de manière certes chaotique, un nouveau type d’échange à distance
des échanges propres au rapport colonial ou de ceux, marchands, à l’œuvre à la même époque.

Comme aux Etats-Unis, les réflexions européennes sur le développement de programmes

d’aides alimentaires aux pays en développement ont émergé lors de l’apparition d’excédents
agricoles structurels256. Dans cette sous-section, nous souhaitons préciser l’état des savoirs et des
réflexions avant que le Conseil des ministres de la CEE, le 22 avril 1969, ne prenne la décision de
développer une politique européenne d’aides alimentaires, décision qui fut initiée par les Pays-Bas
qui connaissaient à l’époque des excédents laitiers très importants257.

255 Cette dimension ressortait aussi dans le rapport de la CEE, Ibid., p. 16.
256 Sur les conditions d’émergence d’importants stocks de lait en poudre en Europe, nous renvoyons le lecteur au
chapitre 1.
257 Jean-Louis LAURENS, L’aide alimentaire de la Communauté économique européenne aux pays en voie de développement, Thèse de
droit public, Toulouse I, Toulouse, 1976, p. 13 ; Thérèse BELOT, L’aide alimentaire de la communauté économique européenne
: évolution, perspectives, Thèse de doctorat, E.H.E.S.S., Paris, 1978, 215 p.

177
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

1) Un contexte international marqué par une diversification des aides

internationales

La naissance d’un programme européen d’aide alimentaire est intimement liée au revirement de
la politique agricole américaine dans les années 1960. Les stocks américains devenaient pléthoriques
à mesure que les Européens, principaux importateurs de produits laitiers au sortir de la guerre,
remettaient sur pieds leurs filières agricoles.

Le gouvernement américain s’est ainsi lancé dans une réforme agricole dont l’objectif était de
réduire les excédents de production258. La conséquence sur la politique d’aide alimentaire fut une
rationalisation de l’allocation des aides alimentaires et cela à partir de la réforme de la PL 480 de
1966. La volonté d’aider le développement agricole des pays les plus pauvres fut réaffirmée à cette
occasion, au détriment des pays à « revenus médians » privilégiés par le précédent plan. Cette
évolution marque une première prise de distance avec la recherche de débouchés solvables259.

Cette évolution de l’aide alimentaire américaine est allée de pair avec le développement d’une
aide alimentaire multilatérale ainsi qu’une diversification des types d’aide envisagés260. Déconnectées
des enjeux nationaux, les aides dites « multilatérales » avaient l’avantage de s’extraire en partie des
enjeux diplomatiques, objets de critiques récurrentes261. Le Programme alimentaire mondial (PAM)
est la principale institution à supporter des programmes d’aide alimentaire de ce type. Les états
octroyaient des quantités de denrées à l’institution onusienne, laquelle avait la maîtrise de leur
allocation. Le PAM avait pour mission de développer des actions tant dans un objectif de
développement que pour palier des situations d’urgence dues à des conflits ou des calamités
naturelles. « Etabli à l’origine sur une base expérimentale pour une période de 3 ans, il [le PAM] a été reconduit
pour une durée indéterminée à partir du 1er janvier 1966262. » Le changement de politique américaine s’est
aussi ressenti au moment de la signature d’un accord sur le commerce du blé en 1967, lors du
« Kennedy Round », auquel était annexé une « Convention relative à l’aide alimentaire » en blé. A
cette occasion, l’ensemble des participants signataires se sont engagés à fournir une certaine
quantité de blé, fixée par avance, sous forme d’aide alimentaire263. Le rôle du PAM, comme

258 John CATHIE, The Political Economy of Food Aid, Gower, 1982, p. 9.
259 En effet, la politique américaine incitait auparavant à aider en priorité des pays à revenu intermédiaire, plus proches
de devenir une clientèle solvable.
260 John CATHIE, The Political Economy of Food Aid, op. cit., p. 7.
261 Voir supra.
262 Catherine HUGUEL, L’aide alimentaire : analyse comparative, Paris, Puf, 1977, p. 23.
263 Jean-Louis LAURENS, L’aide alimentaire de la Communauté économique européenne aux pays en voie de développement, Thèse de
droit public, Toulouse 1, Toulouse , 1976, pp. 9-10.

178
 Chapitre 2. Genèse des échanges internationaux de poudre de lait entre l’Europe et l’Afrique de l’Ouest

bénéficiaire et intermédiaire légitime dans la distribution de l’aide alimentaire, fut, de ce fait,

renforcé.

A la différence de l’aide alimentaire en blé, celle en poudre de lait n’a jamais été régie par une
quelconque convention internationale. La décision de constituer un programme européen d’aide
alimentaire en poudre de lait en 1969264 trouvait sa légitimité juridique dans la seule volonté des
autorités communautaires265 devant gérer des stocks de lait de plus en plus conséquents266. La
conséquence directe de cette situation fut de lier juridiquement les aides européennes en poudre de
lait à la PAC plutôt qu’à la politique commerciale de la Communauté, comme dans le cas du blé.

La mise en place de ces différents programmes internationaux d’aide alimentaire n’a toutefois
pas enrayé la baisse quantitative de l’aide alimentaire internationale. Celle-ci a « atteint ainsi son
maximum en 1964, avec 16 millions de tonnes de vivres allouées dans le monde, avant de diminuer régulièrement
durant le reste de la décennie pour n’atteindre plus que 11 millions de tonnes en 1972267. » Par la suite, les Etats-
Unis sont restés les principaux fournisseurs d’aide malgré une baisse de leur part dans l’aide allouée
au niveau international. Alors que les Etats-Unis fournissaient, en 1963, 96 % de l’aide alimentaire
internationale, cette part n’est déjà plus que de 77 % en 1969 et seulement 55 % en 1973.
Inversement, les aides alimentaires de la CEE, encore nulles en 1963, représentaient seulement 8 %
de l’aide alimentaire internationale en 1969 avant d’atteindre 23 % en 1973.

Dans le cas particulier des aides en produits laitiers, le poids de la CEE s’est avéré rapidement
important. La part de l’aide européenne en poudre de lait a rapidement constitué une partie
conséquente de l’aide mondiale, 60 000 des 70 000 tonnes d’aide alimentaire en 1972268, avant de se
stabiliser autour de 50 % de l’aide totale en produits laitiers (46 % en 1977, 66 % en 1981, 51 % en
1982).

2) Le programme d’aide alimentaire européen

a) Un lien récurrent avec les surplus agricoles

Cette vision différenciée de l’aide alimentaire se retrouve retranscrite dans le contexte européen
dans une étude commanditée par la Direction générale de l’agriculture de la CEE. Cette étude,

264 Ibid., p. 13.

265 Ibid., p. 38.
266 Sur les conditions de constitution de ces stocks et leur volume, voir le chapitre 1.
267 Vincent BONNECASE, « Pauvreté au Sahel », op. cit., p. 378.
268 FAO, Food Aid in Figures, Rome, FAO, 1984, p. 13 ; Jean-Louis LAURENS, « L’Aide alimentaire de la Communauté
économique européenne aux pays en voie de développement », op. cit., p. 159.

179
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

rédigée en 1963 par un groupe d’experts agronomes269, porte sur les différentes manières
d’envisager le fonctionnement d’une aide alimentaire européenne dans une situation d’excédents
agricoles. Les termes de ce rapport sont très proches des réflexions développées par la FAO à la
suite de l’expérience américaine de la Public Law 480. Les auteurs posent ainsi la situation :
« Il y a lieu d’envisager, dans la CEE, les possibilités de la formation d’excédents structurels
de produits agricoles non commercialement utilisables sur place. Par ailleurs, la faim et la sous-
alimentation règnent dans de nombreux pays en voie de développement. Une solution consistant à
compenser ou atténuer la pénurie observée d’un côté grâce aux surplus constatés ailleurs semble
s’imposer tout naturellement à l’esprit270. »
Les auteurs ont conscience des opportunités restreintes des circuits commerciaux classiques. Ils
« sont partis du principe qu’il ne faut guère s’attendre dans les prochaines années à un élargissement
des débouchés dans les pays associés et autres pays sous-développés271 » et s’appuient donc sur
d’autres manières de concevoir les besoins de ces populations que le seul critère du pouvoir d’achat.
Comme dans le rapport Veissyere272, ce sont les besoins nutritionnels qui servent de première
approximation des volumes qui peuvent être légitimement exportés sous formes d’aide alimentaire.

b) Des mécanismes qui se distinguent de la Public Law 480

américaine

Les mécanismes de l’aide alimentaire européenne s’écartent pour une bonne partie de ceux
régissant l’aide américaine. Premièrement, la CEE refusait, à l’inverse des Etats-Unis, de vendre une
partie de l’aide alimentaire. Si l’acheminement de l’aide ne fut pas toujours pris en charge par le
budget de la Communauté273, les produits alimentaires étaient exclusivement des « dons » selon les
catégories juridiques en place. De plus, l’aide fournie par les pays de la CEE s’écoulait
principalement par des canaux dits « multilatéraux ». Ce fut le cas notamment de l’aide en poudre de
lait dont l’allocation relevait du monopole de la Communauté. Cette dimension supra-étatique des
conditions d’allocation des aides était pour certains un gage de neutralité – ou de
désintéressement – comme cela pouvait l’être pour le PAM.

269 Notons la participation à cette étude de Michel Cépède. Professeur d’agronomie à Paris, il a collaboré à la création de
la FAO (1945) avant de devenir président du Comité permanent de cette même organisation en 1963 et président du
conseil de la FAO en 1969.
270 COMMUNAUTE EUROPEENNE, L’aide alimentaire de la C.E.E. aux pays en voie de développement, op. cit., p. 11.
271 Ibid., p. 9.
272 Voir supra.
273 Selon la situation, les aides européennes sont fournies FOB (Free on Board), c’est-à-dire livrées au port
d’embarquement, ou CAF (Coût assurance fret), c’est-à-dire au port de destination. Comme nous le verrons plus loin,
dans certaines situations d’urgence humanitaire, l’administration de l’aide sera prise en charge jusqu’à la « population-
cible ».

180
 Chapitre 2. Genèse des échanges internationaux de poudre de lait entre l’Europe et l’Afrique de l’Ouest

Les aides alimentaires européennes sont de trois types. Les aides de « programme » sont des
transferts à des conditions avantageuses effectuées aux Etats receveurs. Ces « programmes » ont
pour but de rééquilibrer la balance des paiements des pays receveurs, les Etats revendant, sur leur
territoire, comme bon leur semble, les denrées ainsi offertes. Les aides alimentaires dites de
« projets » font aussi l’objet d’un don mais dans un objectif spécifique, généralement un projet de
développement. L’argent économisé constituait un fond de contrepartie devant servir un projet de
développement ciblé en amont. La troisième forme d’aide est l’aide d’« urgence ». Elle est distribuée
pour répondre à une situation sanitaire critique – due à un conflit ou à une famine par exemple.

Les premières aides européennes en lait n’ont pas directement relevé de l’une de ces trois
finalités. La décision du Conseil européen du 22 avril 1969274, à l’origine de ces aides, prévoyait de
laisser le soin de régler la distribution de ces aides à d’autres institutions multilatérales comme le
PAM ou, dans une bien moindre mesure, le Comité internationale de la Croix rouge (CICR). C’est
ainsi que fut signé, le 6 mars 1970, un accord avec le PAM portant sur la livraison de 120 000
tonnes de poudre de lait et de 35 000 tonnes de Butter Oil275.

Si, comme le rappellent ces accords, le PAM devait répondre tout à la fois à des objectifs
d’urgence et de développement, dans les faits, il n’a consacré que 10 % de ces ressources à l’aide
d’urgence durant la période 1963-1974. Ses actions s’inscrivaient principalement dans des
programmes de développement. A cette époque, lorsque des aides d’urgence étaient mises en place,
elles étaient davantage destinées aux pays asiatiques qu’aux Africains.

En nous intéressant particulièrement à l’exemple du Sahel, nous souhaitons préciser les

conditions ayant conduit à ce qu’une attention particulière soit portée à une population pauvre dont
la situation se trouvait alors de plus en plus au centre des préoccupations des politiques d’aide
alimentaire.

C) La rationalisation humanitaire de l’aide alimentaire internationale (1970-1986)

1) La mise en place d’un nouveau régime d’aide alimentaire : entre

rationalisation de l’aide et autonomisation croissante de la raison humanitaire

Le début des années 1970 est caractérisé par un contexte économique particulièrement
défavorable à l’expansion de l’aide alimentaire. Les premières années de la décennie 1970 sont

274 Jean-Louis LAURENS, « L’Aide alimentaire de la Communauté économique européenne aux pays en voie de
développement », op. cit., p. 14.
275 Journal officiel des Communautés européennes, L 59, du 14 mars 1970, p. 34 et suivantes.

181
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

marquées par une flambée des prix agricoles. Les prix du blé triplaient entre 1972 et 1974 et ceux
des autres denrées de première nécessité suivaient la même tendance276, le prix de la poudre de lait
écrémé ayant quintuplé entre 1970 et 1974277. La baisse de la production et des stocks dans les
principaux pays exportateurs, couplée à la demande croissante de l’URSS et aux mauvaises
conditions climatiques du début de la décennie 1970, explique en partie cette situation que certains
qualifiaient de « pénurie alimentaire mondiale » 278.

Ce contexte a eu des conséquences directes sur les quantités allouées à l’aide alimentaire
internationale. Si nous avions souligné précédemment que ce volume avait diminué dès les années
1960, cette baisse fut d’une ampleur bien plus importante dans les années 1970. Les quantités de
céréales allouées à l’aide alimentaire ont été divisées par plus de deux ente 1970 et 1974, passant
d’un peu plus de 12 millions de tonnes à un peu moins de 6 millions de tonnes, avant de se
stabiliser aux alentours de 8 millions de tonnes jusqu’au début des années 1980. Le volume d’aide
en produits laitiers a connu une tendance similaire. Les aides en poudre de lait écrémé étaient de
182 000 tonnes en 1971, avant de baisser à 103 500 tonnes en 1972 et 71 100 tonnes en 1973 et de
remonter au-dessus de 200 000 tonnes à la fin des années 1970 pour atteindre leur maximum, dans
les années 1980, avec plus de 360 000 tonnes allouées en 1984279.

Ces évolutions quantitatives se sont accompagnées d’évolutions qualitatives importantes. A la

manière du mouvement de rationalisation du programme d’aide alimentaire américain à la fin des
années 1960, le contexte international et la médiatisation croissante des « crises humanitaires » sont
venus questionner directement les conditions d’attribution de l’aide alimentaire. Avant de nous
intéresser directement au changement connu par les politiques d’aides alimentaires, nous
présentons l’exemple du traitement de la sécheresse au Sahel.

2) Le choc de la famine au Sahel et l’humanitarisation croissante de l’aide

alimentaire

La fin des années 1960 est reconnue pour être un moment charnière dans l’histoire de l’aide
humanitaire280. Dans son Histoire de l’humanitaire, Philippe Ryfman considère ainsi que la guerre du
Biafra et la naissance de Médecin sans frontière – incarnée par la figure de Bernard Kouchner –

276 Catherine HUGUEL, L’aide alimentaire, op. cit., p. 44.

277 Ysabel BOURCELET LOZANO, Le marché mondial des poudres de lait écrémé: données statistiques sur la production et les échanges,
Paris, CFCE, coll. « Circuits, marchés et stratégies », 1999, 254 p.
278 Catherine HUGUEL, L’aide alimentaire, op. cit., p. 45.
279 FAO, L’aide alimentaire en chiffres, 1983 ; FAO, L’aide alimentaire en chiffres, Rome, 1993.
280 Philippe RYFMAN, Une histoire de l’humanitaire, Paris, La Découverte, 2008, p. 48.

182
 Chapitre 2. Genèse des échanges internationaux de poudre de lait entre l’Europe et l’Afrique de l’Ouest

constituent les évènements fondateurs d’une nouvelle manière de mettre en scène la souffrance de
certaines populations touchées par des catastrophes d’origine humaine (conflits) ou naturelle
(sécheresse). Ryfman souligne avec justesse que l’urgence appelée par de telles situations
s’accommode parfaitement avec la médiatisation croissante de l’espace public mondial281.

Nous ne souhaitons pas ici nous appesantir sur l’histoire des relations entre média et
mouvement humanitaire. Nous centrons notre propos sur les modalités de reconnaissance de la
famine dans un certain nombre de pays ouest-africains afin de souligner la manière dont cette
nouvelle représentation des besoins et des manques a engendré des flux massifs d’aide alimentaire
et ce, malgré la baisse drastique de l’aide alimentaire en général.

a) Le diagnostic sur la situation nutritionnelle des pays d’Afrique de

l’Ouest dans les années 1960

Jusqu’aux années 1970, l’aide alimentaire aux pays du Sahel282 s’inscrivait dans le cadre de
projets de développement spécifiques comme pouvait l’être la protection maternelle infantile. Les
aides d’urgence restaient ainsi marginales dans cette zone, l’attention internationale se portant
davantage dans ce cas sur la situation des pays asiatiques283. « Il est significatif [note Bonnecase], qu’un
pays comme le Niger apparaisse parmi les donataires de l’aide alimentaire mondiale en 1962, lorsque le PAM est
créé284. »

Les auteurs du rapport de 1963 sur la possibilité d’écoulement des excédents agricoles
européens faisaient le même diagnostic sur la situation alimentaire des pays d’« Afrique occidentale
et centrale »285. Les auteurs reconnaissaient que la couverture de cette zone était globalement
satisfaisante. Ils insistaient toutefois sur « les besoins en protéines (…) [qui] sont loin de pouvoir être satisfaits
dans la plupart des cas286. » Mais l’équilibre alimentaire général n’était pas remis en cause.

281 Ibid., p. 56 et suivantes.

282 Dans son acception étroite, le Sahel désigne une zone bioclimatique africaine comprise entre le Sahara, au Nord, et la
savane au Sud. Ce terme a pris dans les années 1970 une acception géopolitique pour désigner les pays dont une
partie du territoire est recouvert par cette réalité bioclimatique en dépit du fait que la majorité de la population de ces
pays ne vit pas, à proprement parler, en zone sahélienne. Lorsque nous parlerons des pays sahéliens ou du Sahel, nous
ferons davantage référence à cette dernière acception. Nous désignerons ainsi un groupe de pays composé du
Sénégal, de la Mauritanie, du Mali, du Niger, du Burkina Faso et du Tchad. Nous revenons sur le lien entre cette
catégorisation géopolitique et la sécheresse qu’a connue cette zone au début des années 1970. Voir surtout Vincent
BONNECASE, « Retour sur la famine au Sahel du début des années 1970 : la construction d’un savoir de crise », op. cit.
283 « De 1963 à 1972, l’Asie reçoit 28 % de l’aide dispensée par le Programme alimentaire mondial, l’Afrique
subsaharienne 16 %. Le pays le plus aidé par le PAM pendant la période est, de loin, l’Inde, suivi par le Pakistan et la
République de Corée. En Afrique subsaharienne, la Haute-Volta se situe au 13e rang des pays les plus aidés, le Mali au
16e rang et le Niger au 23e rang » Vincent BONNECASE, « Pauvreté au Sahel », op. cit., pp. 379-380.
284 Vincent BONNECASE, « Pauvreté au Sahel », op. cit., pp. 379-380.
285 Sont concernés par cette étude de cas : les anciens pays de l’AOF et de l’AEF ainsi que le Togo et le Cameroun.
286 CEE-ETUDES, op. cit., p.71

183
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

b) Le changement de diagnostic sur le Sahel

(i) La reconnaissance institutionnelle de la famine

Les crises alimentaires et le sentiment de faim ont, de tout temps, existé dans les pays sahéliens
malgré les conclusions des premières enquêtes nutritionnelles s’intéressant à cette zone. Les travaux
de Boureima Alpha Gado, fondés sur des sources écrites et de multiples témoignages oraux
remontant jusqu’à la fin du XIXe siècle, permettent de prendre la mesure de la prégnance du
sentiment de faim dans les représentations collectives des populations sahéliennes287. Ce n’est,
toutefois, pas à une telle réalité climatique ni à ces conséquences dramatiques que nous souhaitons
nous intéresser. Nous nous centrons ici sur les conditions de reconnaissance politique d’une telle
situation afin d’en comprendre les effets sur les politiques d’aide alimentaire et la constitution de
programmes massifs d’aide alimentaire288.

De ce point de vue, l’année 1973 apparaît comme charnière en raison d’une modification
radicale du diagnostic relatif à la situation alimentaire des populations sahéliennes puis de la
reconnaissance internationale d’une situation de famine au Sahel en mars de la même année. Cette
réévaluation drastique de la situation fut souvent considérée comme la conséquence d’une réticence
des gouvernements de ces pays à reconnaître publiquement la sécheresse, dont on pouvait observer
des signes dès 1968, pour des questions de prestige national289. Prenant le contre-pied de cette
thèse, Bonnecase souligne l’absence de consensus sur la situation alimentaire et l’influence de cette
incertitude informationnelle sur le retard pris dans la reconnaissance de la famine en cours pourtant
depuis la fin des années 1960. Il revient sur les débats qui se sont tenus autour de l’évolution du
bilan vivrier de la zone. L’état des savoirs concluait, jusqu’en 1960, à une situation alimentaire
relativement équilibrée. Dans ces conditions, il n’est pas étonnant que la baisse des disponibilités
vivrières, enregistrée à la fin des années 1960, n’ait pas fait l’objet d’une réévaluation totale de la
situation. Comme le souligne l’historien, « d'après les données de la FAO, l'Afrique subsaharienne passe
d'un apport énergétique moyen de 2 120 calories par jour et par habitant en 1961 à 2 190 calories en 1971 soit
mieux que l'Inde, l'Extrême Orient et les pays asiatiques à économie planifiée290. » En outre, les données
relatives à la production vivrière, qui étaient les principales statistiques disponibles à l’époque,
faisaient l’objet d’un scepticisme récurrent. D’une part, leurs conditions de collecte étaient

287 Boureima ALPHA GADO, Une histoire des famines au Sahel : étude des grandes crises alimentaires : XIXe-XXe siècles, Paris,
l’Harmattan, 1993, 201 p ; sur la situation des Touaregs en particulier voir Gerd SPITTLER, Les Touaregs face aux
sécheresses et aux famines: les Kel Ewey de l’Aïr (Niger), 1900-1985, Karthala, 1993, 440 p.
288 Nous suivons ainsi pleinement la démarche suivie par Bonnecase dans sa thèse « Pauvreté au Sahel », op. cit.
289 Vincent BONNECASE, « Retour sur la famine au Sahel du début des années 1970 : la construction d’un savoir de
crise », op. cit., p. 25.
290 Ibid., p. 27.

184
 Chapitre 2. Genèse des échanges internationaux de poudre de lait entre l’Europe et l’Afrique de l’Ouest

régulièrement dénoncées291. De plus, leur rôle se limitait généralement à un objectif d’évaluation des
politiques agricoles. Cette évaluation ex post permettait difficilement d’anticiper les situations de
crise alimentaire292. Elle donnait alors à ces chiffres une dimension politique qui ne pouvait
qu’accentuer la suspicion à leur égard.

C’est au cours de l’année 1972 que se manifestent les premiers signes tangibles de la sécheresse.
Ces derniers ne s’observaient pas tant dans les chiffres de la production qu’à travers des formes
d’appréhension plus traditionnelles de la réalité alimentaire de la population. Les déplacements de
populations, dont les conditions de vie étaient en lien étroit avec les conditions climatiques, étaient
des signes tangibles de la disponibilité vivrière de la population. Or, de ce point de vue, les
premières années de la décennie 1970 ont été marquées par l’accentuation des migrations des zones
rurales vers les zones urbaines. Les déplacements de nomades du Nord de la Haute-Volta vers le
Sud sont ainsi considérés comme les signes évidents d’une situation alimentaire critique293. Ces
déplacements vers les villes du Sud de la zone sahélienne ont entraîné des tensions sanitaires qui ont
conduit les autorités publiques à effectuer des regroupements dans des camps afin de rationaliser
l’administration des secours294.

Ce n’est qu’en 1973 que les chiffres de la production ont montré un effondrement des
disponibilités alimentaires. Les déficits céréaliers ont été réévalués dans les premiers mois de
l’année, peu de temps avant la reconnaissance de la situation de famine par les gouvernements de la
zone295, laquelle n’a eu lieu qu’en mars 1973, lorsque ces derniers ont lancé un appel commun pour
que « le Sahel soit déclaré sinistré par la communauté internationale296 ». Il faut attendre cet instant pour que
se mettent en place des aides d’urgence d’envergure. Les chiffres de la production agricole
retrouvent alors de leur intérêt puisqu’ils permettent d’évaluer les quantités manquantes de denrées
alimentaires et donc de fournir une première approximation des besoins alimentaires de la zone.

291 Ibid., p. 35.

292 Ibid., p. 25.
293 Ibid., pp. 29-30.
294 Ibid., p. 30. Ce sont ces mêmes camps qui feront l’objet d’une médiatisation importante dans les pays riches.
295 Vincent BONNECASE, « Retour sur la famine au Sahel du début des années 1970 : la construction d’un savoir de
crise », op. cit. En raison de l’influence des chiffres du déficit vivrier sur la définition du volume d'aide, ces derniers ont
toujours fait l’objet d’importantes négociations entre les bailleurs et les gouvernements de la zone. Il ne faut pas pour
autant crier à la manipulation ou, pour le dire autrement, annoncer que ces chiffres ne sont que « politiques ». Tout
l’intérêt d’introduire la question de la « représentation statistique » de la situation est de souligner le jeu permanent
entre la manière de se représenter le réel et le jeu dont cette représentation fait l’objet. C’est parce que les données
statistiques étaient critiquables que les gouvernements sahéliens ont pu faire durer le statu quo et ont pu, par la suite,
« gonfler » les chiffres du déficit.
296 Cité dans, Vincent BONNECASE, « Pauvreté au Sahel », op. cit., p. 28.

185
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

(ii) Un diagnostic qui se durcit

Cette reconnaissance institutionnelle de la situation comme « famine » s’est rapidement

renforcée sous le poids d’une double dynamique. D’une part, une nouvelle vague d’enquêtes
nutritionnelles est venue confirmer la sous-alimentation chronique des populations enquêtées297.
Une nouvelle institution, le Comité inter-Etats de lutte contre la sécheresse au Sahel (CILSS),
portée par les Etats de la région, fut créée au même moment pour suivre et prévenir les situations
de famine. D’autre part, la médiatisation croissante de la situation au Sahel accentue le sentiment de
pitié298 et de compassion, de plus en plus prégnant dans les relations entre les anciennes puissances
coloniales et les pays nouvellement décolonisés. C’est ce qu’illustre le traitement médiatique d’autres
évènements contemporains de la sécheresse au Sahel comme la guerre du Biafra (1967-1970), la
guerre d’indépendance du Bengladesh (1971) ou le tremblement de terre au Nicaragua (1971). La
multiplication des campagnes médiatiques est l’illustration de la montée en puissance d’un
sentiment compassionnel transnational et la multiplication des ONG qui a suivi la reconnaissance
de la sécheresse299 en est l’une des concrétisations sur le terrain.

c) Les aides alimentaires au Sahel et leur critiques

(i) La politique européenne face à la famine au Sahel

Le consensus sur la situation alimentaire du Sahel a mis à l’épreuve les dispositifs d’aides en
place. Les premières difficultés de gestion sont apparues à cette occasion. La première, fut
l’incapacité du PAM à répondre à cette situation d’urgence en raison de la complexité des
procédures administratives mises en place par l’institution onusienne300. Les premières réponses aux
conséquences humaines de la sécheresse sahélienne ont donc été apportées par les canaux
« bilatéraux » et notamment par de la CEE malgré, là encore, la lourdeur des procédures. Sous
l’impulsion du Parlement européen, des mesures dérogatoires furent prises pour outrepasser les
formalités habituelles301. De plus,

297 Vincent BONNECASE, « Retour sur la famine au Sahel du début des années 1970 : la construction d’un savoir de
crise », op. cit., pp. 34-35.
298 Luc BOLTANSKI, La Souffrance à distance : morale humanitaire, médias et politique, Paris, Métailié, 1993, 292 p.
299 Vincent BONNECASE, « Pauvreté au Sahel », op. cit., p. 395.
300 Ces procédures expliquaient aussi la faible place que le PAM accordait auparavant aux « aides d’urgence ». En effet,
jusqu’en 1973, il n’avait octroyé qu’au maximum 15 % de ses dépenses à des secours d’urgence. Thérèse BELOT,
L’aide alimentaire de la communauté économique européenne : évolution, perspectives, Thèse de doctorat, E.H.E.S.S., Paris, 1978,
p. 40.
301 « Le Conseil avait autorisé la Commission à négocier avec les pays du Sahel et l’Ethiopie des accords de fourniture de
lait en poudre et de Butter Oil, à titre d’aide alimentaire d’urgence, et à les mettre en œuvre anticipativement. Le
programme d’aide alimentaire au Sahel, décidé le 28/12/1973, pût être mis en œuvre immédiatement, bien qu’il ne fut
arrêté par le Conseil que le 21 mars 1973 [1974]. Cette décision permettait de transgresser les procédures normales de
décision lourdes et complexes » Ibid., p. 42.

186
 Chapitre 2. Genèse des échanges internationaux de poudre de lait entre l’Europe et l’Afrique de l’Ouest

« un effort particulier en matière de transports, notamment de transports aériens pour

acheminer l’aide sans délai ainsi que la prise en charge des frais de transport jusqu’au lieu de
distribution pour la totalité des quantités attribuées [fut décidé par les pouvoirs communautaires].
La Communauté fit preuve de souplesse également dans les modalités d’octroi de l’aide. Elle
autorisa aux gouvernements qui le demandaient la possibilité de vendre les produits normalement
destinés à la distribution gratuite afin que ces gouvernements puissent lutter contre la
spéculation302. »
(ii) Les modalités d’administration de l’aide d’urgence au Sahel

Durant cette période, les aides alimentaires en lait de la CEE relevaient uniquement des
procédures d’urgence telles que décrites ci-dessus. Sans qu’il ne soit possible de décrire avec
précision les modalités concrètes de distribution de ces aides, on peut toutefois distinguer
rapidement trois formes d’administration de ces aides.

La première correspond à la vente de l’aide alimentaire sur les marchés locaux. L’objectif est de
contenir l’augmentation des prix des produits importés. Les donateurs cherchent par ce biais à
maîtriser les conséquences du libre marché sur l’accessibilité à une alimentation à prix convenable
pour la population urbaine. La seconde utilisation de l’aide alimentaire d’urgence est le fait de
l’administration locale, via les services étatiques du régime socialiste de Modibo Keïta. La gestion de
l’aide était pour partie administrée au niveau des « cercles », échelon administratif, par l’Office des
produits agricoles du Mali (OPAM). « Lorsque les avions cargos décharge[aie]nt du mil, du sorgho ou du riz,
une commission présidée par le commandant de cercle décid(e)[ait] de la répartition entre la commune, les
arrondissements, les réfugiés et les fonctionnaires303. » La troisième modalité d’administration de l’aide
d’urgence fut certainement la plus médiatisée. Elle correspond à la distribution de l’aide dans les
camps de réfugiés situés dans le Nord du Mali. T. Le Brun et Viviane Kovess nous donnent
quelques informations sur les modalités de cette répartition. Les vivres étaient distribués aux
enfants regroupés par 20 ou 30 à heures fixes. Chaque enfant avait droit à une louche de lait en
poudre, très dilué, avec des biscuits, mélange auquel étaient ajoutés des haricots et des épinards. Il y
avait, en outre, des distributions spécifiques de lait pour les enfants du camp de Tombouctou 304.

(iii) Critique de l’administration de l’aide ou les prémices d’une

rationalisation programmée

Les aides qui sont allées au Sahel entre 1973 et 1975 ont fait l’objet d’un ensemble de critiques
qui avaient, comme caractéristiques communes, de ne pas remettre fondamentalement en cause le

302 Ibid., p. 43.

303 T. LE BRUN et Vivianne KOVESS, « Situation alimentaire des populations nomades du Sahel durant la sécheresse »,
1974, vol. 9, no 2, p. 121.
304 Ibid., p. 123.

187
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

bien-fondé d’une aide humanitaire d’urgence pour le Sahel. Parmi les critiques les plus récurrentes,
on peut citer : le délai d’octroi de l’aide toujours inadapté, malgré les aménagements décidés par la
CEE305 ; le mauvais ciblage des populations, particulièrement au Mali où une partie de l’aide était
distribuée dans les villes du Sud alors que la sécheresse touchait des populations situées au Nord du
pays306 ; la mauvaise qualité des produits alimentaires307 ; le changement des habitudes alimentaires
des populations locales et l’influence néfaste sur la production locale308.

Les commentaires de Thérèse Belot sont précieux pour comprendre les enjeux de l’acceptabilité
de l’aide européenne en lait par les populations receveuses au-delà même des populations
sahéliennes :
« Pour les produits laitiers, la situation est particulièrement complexe. Il semble bien que dans
un premier temps des problèmes se soient posés avec l’introduction auprès de certaines populations
d’un produit nouveau et à l’aspect aussi peu habituel pour elles que le lait écrémé en poudre, par
exemple, et que des utilisations bien étrangères à l’alimentation aient pu se produire.
En outre, les actions d’aide en produits laitiers doivent prendre en compte des facteurs comme
l’intolérance au lactose309 de certaines populations, ou encore les risques de xérophtalmie que peut
provoquer l’absorption de lait écrémé par les organismes présentant certaines déficiences en
vitamines. De tels cas se sont malheureusement produits et la Communauté prévoit actuellement
l’addition de vitamine A et D au lait écrémé en poudre destiné aux distributions gratuites et aux
programmes nutritionnels.
Par ailleurs, l’acceptabilité des produits n’est pas uniquement fonction de leur caractère propre,
mais aussi de la qualité du conditionnement et de l’emballage. La Communauté, qui fournit le lait
écrémé par exemple, dans des sacs de 25 kg, pourrait envisager, pour certains types de distribution,
des emballages en sachets appropriés. Les programmes d’aide alimentaire américaine ont donné une
priorité à cet aspect et des emballages attrayants font figurer le slogan « Food For Peace » assortis
d’une poignée de mains fraternelle310. »

305 John CATHIE, The Political Economy of Food Aid, op. cit., 94 ; « La commission de contrôle [du programme d’aide alimentaire
européen] a relevé, par exemple que des aides d’urgence demandées par le Sénégal, le Mali, le Pakistan, les 13 novembres 1972, 23
novembre 1972 et 17 août 1973, n’avaient été décidées respectivement que 11, 7 et 5 mois plus tard. » Thérèse BELOT, « L’aide
alimentaire de la communauté économique européenne », op. cit., p. 81-82.
306 Sabine COHEN, L’Aide alimentaire au Sahel : cas du Burkina Faso, du Mali, de la Mauritanie, du Niger et du Sénégal, Paris,
1992, 118 p ; COMITE INFORMATION SAHEL, Qui se nourrit de la famine en Afrique ?, op. cit., pp. 171-172.
307 Sabine COHEN, L’aide alimentaire au Sahel, op. cit., p. 37 ; Thérèse BELOT, « L’aide alimentaire de la communauté
économique européenne », op. cit., p. 107.
308 Plus largement, voir Hal SHEETS et Roger MORRIS, Disaster In The Desert. Failures of International Relief in the West African
Drought, Washington, Carnegie Endowment for International Peace, 1974, 168 p.
309 L’intolérance au lactose fait référence aux difficultés à digérer le lactose en raison d’un manque suffisant d’une
enzyme digestive, la lactase.
310 Thérèse BELOT, « L’aide alimentaire de la communauté économique européenne », op. cit., p. 107.

188
 Chapitre 2. Genèse des échanges internationaux de poudre de lait entre l’Europe et l’Afrique de l’Ouest

3) La rationalisation de l’aide alimentaire comme affirmation de sa dimension

humanitaire

a) Une dynamique générale d’humanitarisation de l’aide alimentaire

Malgré les critiques, les politiques d’aides alimentaires ne furent pas remises en cause dans leur
principe311. Elles se sont au contraire enrichies de celles-ci pour évoluer et venir répondre aux
multiples « crises humanitaires » des années 1970-1980. Des engagements furent ainsi pris pour
découpler davantage les politiques d’aide alimentaire des enjeux économiques des pays donateurs.
La crise agricole du début des années 1970 avait, en effet, montré une relation forte entre les
quantités de denrées allouées aux programmes d’aide alimentaire et la situation des marchés
agricoles internationaux. Les populations définies comme nécessiteuses n’ont, de fait, reçu que de
faibles quantités d’aide lorsqu’elles en avaient pourtant le plus besoin, c’est-à-dire lorsque les
conditions du marché étaient les plus contraignantes.

Dans ce contexte, se posait de nouveau la question des « besoins légitimes » dont nous avons vu
précédemment qu’elle conditionnait les réflexions sur l’aide alimentaire. La statistique
internationale, peu développée avant les années 1970, avait pris de l’ampleur et permettait, dès lors,
d’appréhender différemment le problème du ciblage de l’aide en discriminant davantage la
distribution de l’aide alimentaire en fonction du niveau de richesse des pays. La catégorie de « pays
en développement » s’est en effet affinée et l’on voit apparaître progressivement, dans les
statistiques de la FAO ou de l’OCDE, celle de « pays les moins avancés »312.

Pour répondre aux besoins de ces pays, les experts des institutions internationales ont plaidé
pour que les politiques d’aide alimentaire deviennent davantage contra-cycliques313 et qu’elles soient
ainsi davantage commandées par les besoins que par les disponibilités d’excédents alimentaires314. Dans

311 Sur la longévité du consensus en faveur des politiques d’aide alimentaire chez les experts internationaux voir
Raymond F. HOPKINS, « Reform in the International Food Aid Regime: The Role of Consensual Knowledge »,
International Organization, 1992, vol. 46, no 1, pp. 225-264.
312 Pour une explicitation des modalités de construction des catégories statistiques se rapportant aux « pays en
développement », on peut utilement se reporter à Guy de LACHARRIERE, « Aspects récents du classement d’un pays
comme moins développé », Annuaire français de droit international, 1967, vol. 13, no 1, pp. 703-716 ; Guy de
LACHARRIERE, « Identification et statut des pays « moins développés » », Annuaire français de droit international, 1971,
vol. 17, no1, pp. 461-482 ; la catégorie de « pays moins avancés », formalisée en 1971 par le Conseil économique et
social des Nations Unies désigne les pays ayant un PIB/habitant inférieur à 100 dollars (dollar 1968) ; un secteur
industriel comptant pour moins de 10 % du PIB, et un taux d’alphabétisation inférieur à 15 % chez les personnes de
moins de 15 ans. Ibid., p. 470.
313 Raymond F. HOPKINS, « How to Make Food Work », op. cit., p. 92 ; Raymond F. HOPKINS, « Reform in the
International Food Aid Regime: The Role of Consensual Knowledge », op. cit., p. 240.
314 Raymond F. HOPKINS, « Reform in the International Food Aid Regime: The Role of Consensual Knowledge »,
op. cit. ; Peter UVIN, « Regime, Surplus, and Self-Interest: The International Politics of Food Aid », International Studies
Quarterly, 1992, vol. 36, no 3, p. 293.

189
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

le cas de la CEE, ces réflexions ont débuté lors du mémorandum sur son propre programme d’aide
alimentaire qui devait servir à préparer la Conférence alimentaire mondiale de novembre 1974,
organisée par l’ONU et la FAO. Pour la Commission, il s’agit d’abord de mieux cibler les « pays les
moins avancés »315. Il s’agit ensuite de s’interroger sur les modalités d’exécution de son programme
d’aide alimentaire pour s’adapter davantage aux contraintes des pays receveurs. Selon la
Commission, cela demande : une augmentation des engagements, et ce, malgré le contexte
international peu propice aux dons ; une planification pluriannuelle de l’aide « afin de fournir aux pays
et organismes des indications nécessaires à l’organisation de leur propre politique316 » ; une gamme variée de
produits ; une amélioration des procédures permettant à la Commission de prendre rapidement des
décisions d’attribution et une gestion par les instances communautaires de l’ensemble des
programmes d’aide en céréales pour plus de cohérence entre les différentes politiques nationales317.

Les conclusions de la Conférence alimentaire mondiale de novembre 1974 sont allées dans le
même sens, puisqu’elles ont réorienté les politiques d’aide alimentaire dans une réflexion plus
globale sur les équilibres alimentaires mondiaux. Plusieurs initiatives furent prises à cette occasion.
D’abord, la constitution d’un Conseil alimentaire mondial de l’alimentation, pour coordonner
l’ensemble des politiques concernant la production alimentaire318. Celui-ci se réunira « chaque année, à
partir de 1975, pour faire le point de la situation alimentaire mondiale et des actions entreprises pour améliorer la
situation319. » La constitution d’un Fonds international de développement agricole (FIDA), ensuite,
« chargé d’acheminer des fonds d’investissements supplémentaires en vue d’accroître la production alimentaire et
agricole des pays en voie de développement. » La FAO ne fut pas en reste, puisqu’elle a créé, en son sein, un
« système mondial d’information et d’alerte rapide sur l’alimentation et l’agriculture ». Finalement,
les politiques d’aide alimentaire ont été totalement repensées à cette occasion. On retrouve ainsi,
dans la Résolution 18 de la Conférence alimentaire mondiale, concernant l’aide alimentaire,
quelques-unes des évolutions suggérées par la Commission européenne, comme la définition d’un
volume minimal d’aide alimentaire, ainsi qu’un principe de planification pluriannuelle de l’aide320.

Cette conférence fut aussi l’occasion de réaffirmer l’importance d’accorder la primauté aux pays
« les moins avancés ». Dès 1975, la Communauté a donc redéfini les critères précis d’attribution des

315 Thérèse BELOT, « L’aide alimentaire de la communauté économique européenne », op. cit., p. 50.
316 Ibid., p. 52.
317 Si cette « communautarisation » existait déjà pour les produits laitiers, ce n’était pas le cas pour les aides en céréales
qui relevaient, pour moitié, des politiques d’aide définies par chaque pays de la Communauté.
318 Thérèse BELOT, « L’aide alimentaire de la communauté économique européenne », op. cit., p. 54.
319 Ibid., p. 53.
320 Sur la Résolution 18 de la Conférence, voir aussi Ibid., p. 55 ; Raymond F. HOPKINS, « Reform in the International
Food Aid Regime: The Role of Consensual Knowledge », op. cit. ; Peter UVIN, « Regime, Surplus, and Self-Interest »,
op. cit.

190
 Chapitre 2. Genèse des échanges internationaux de poudre de lait entre l’Europe et l’Afrique de l’Ouest

aides. Le premier de ces critères concerne la prise en compte du déficit alimentaire de la population
concernée : « l’existence d’un besoin d’importation important, qui pour diverses raisons (principalement des
difficultés de balance des paiements), ne pourrait pas être comblé entièrement par des achats commerciaux. » Ainsi, le
découplage entre la définition des besoins et l’accès à la monnaie fut, une nouvelle fois, affirmé.
Cela renforce le second principe, mis en place par la CEE : le revenu par tête doit être inférieur à
300 $/an. Ce plancher fut, ensuite, relevé à 520 $/an pour tenir compte de l’augmentation des prix
[Link] du programme d’aide de 1974-1975, 83 % de l’aide alimentaire européenne fut
destinée aux « pays les moins avancés »322. Aux Etats-Unis, dès 1975, le Congrès a décidé d’allouer
75 % de l’aide alimentaire aux « pays les moins avancés ». Le gouvernement américain répondait
ainsi aux critiques soulignant le caractère diplomatique ou marketing du programme d’aide
alimentaire américain323. Les aides alimentaires du PAM ont été réorientées dans le même sens324.

Les conditions de distribution de l’aide alimentaire furent, elles aussi, réformées en réaction aux
dysfonctionnements mis à jour au début des années 1970. Concernant les aides de la CEE, c’est le
rôle du Conseil de l’Europe qu’il s’agissait prioritairement d’alléger pour simplifier les procédures
administratives. Cette décision fut prise par le Conseil, en août 1975, pour les aides d’urgence les
plus sensibles à la réactivité. Le Conseil fut habilité par la Commission à décider, seule, de l’octroi
d’aide alimentaire dans des conditions bien précises, lesquelles définissaient les limites en termes de
quantités et/ou certaines modalités de consultation des Etats membres325. « Par ailleurs, la Commission
est habilitée à utiliser le transport aérien jusqu’à concurrence de 150 tonnes pour les produits laitiers et la procédure de
gré à gré, plus rapide que les procédures de l’adjudication, pour la mobilisation et le transport des produits326. » Ces
procédures exceptionnelles, prévues pour les situations de catastrophes naturelles soudaines et
imprévisibles, furent par la suite étendues à des situations de conflits politiques.

Le recadrage progressif des politiques d’aide alimentaire marque ainsi une volonté de découpler
davantage, dans les idées mais aussi dans la pratique, les programmes d’aide alimentaire de toute
logique mercantile ou géopolitique. Un nouvel exemple de cette dynamique est donné, en 1986,
lorsque la CEE décide de disjoindre sa politique d’aide alimentaire de la Politique agricole

321 Thérèse BELOT, « L’aide alimentaire de la communauté économique européenne », op. cit., p. 61.
322 Ce chiffre était de 73 % en 1974. Ibid.
323 Raymond F. HOPKINS, « How to Make Food Work », op. cit., p. 92 ; Susan GEORGE, Comment meurt l’autre moitié du
monde, Paris, Laffont, 1978, 398 p.
324 Thérèse BELOT, « L’aide alimentaire de la communauté économique européenne », op. cit., p. 62.
325 Ibid., p. 82.
326 Ibid., p. 83.

191
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

commune (PAC) ; la gestion de la première passant des mains la Direction agriculture de la

Commission européenne à celles de la Direction générale du développement327.

b) Rationalisation de l’aide alimentaire et institutionnalisation du

problème alimentaire au Sahel

Le Sahel n’est évidemment pas en reste dans cette dynamique d’adaptation de l’aide alimentaire
aux besoins des populations reconnues comme les plus nécessiteuses. Les problèmes liés à
l’agriculture et à l’alimentation de la région ont progressivement été pris en charge par des
institutions qui leur étaient dédiées. Au Comité Permanent Inter-Etats de lutte contre la Sécheresse
dans le Sahel (CILSS), qui fut créé en 1973 pour « susciter une aide maximale aux pays sahéliens328 », est
venu s’ajouter le Club du Sahel, organisme créé à l’initiative des pays membres du CILSS329 dans
l’objectif de coordonner les programmes d’appuis aux pays du Sahel. Suite à une nouvelle
sécheresse, en 1984, fut fondé le Réseau de prévention des crises alimentaires (RPCA), sous
l’impulsion du CILSS et du Club du Sahel330. Le Réseau avait notamment pour rôle de produire des
informations fiables sur les disponibilités céréalières de la région. S’est ainsi constitué, durant les
années 1970-1980, un ensemble d’institutions ayant en charge autant le suivi de la production
alimentaire de la région que la gestion des programmes d’aide alimentaire. Ce mouvement aboutit à
la signature, par l’ensemble des membres du Club du Sahel, d’une charte de l’aide alimentaire331.

La région sahélienne fut donc le terrain d’innovations importantes dans le domaine de l’aide
alimentaire. Dans les années 1980, la CEE y a développé un nouveau type d’aides dites
« triangulaires ». Celles-ci illustrent la recherche d’un découplage entre les politiques d’aide
alimentaire et l’écoulement des excédents agricoles européens. Les « aides triangulaires » ne sont pas
des livraisons de produits agricoles des pays occidentaux excédentaires vers les pays en déficit
alimentaire. Elles consistent en l’achat de produits situés dans une zone en excédents relatifs proche
des populations-cible, produits finalement distribués à ces dernières sous forme d’aide332. Les aides
triangulaires étaient conçues pour répondre à deux critiques habituellement adressées aux politiques
d’aide alimentaire : composées de produits locaux, elles devaient permettre d’influer le moins

327 CLUB DU SAHEL, L’aide alimentaire au Sahel. Bilan 87/88, OCDE/CILSS, 1988.
328 Vincent BONNECASE, « Pauvreté au Sahel », op. cit., p. 382.
329 En plus des membres du CILSS, le Club du Sahel regroupe les principaux bailleurs, l’USAID pour Etats-Unis, La
France l’Allemagne (entre autres) mais aussi les organisations régionales d’Afrique de l’Ouest (aujourd’hui UEMOA
et Cedeao).
330 SECRETARIAT DU CLUB, Le Club du Sahel et de l’Afrique de l’Ouest. Travailler ensemble pour l’intégration régionale, Paris,
OCDE, 2011, 8 p.
331 [Link]
332 Pour une analyse des difficultés rencontrées par ce type de démarche : CLUB DU SAHEL, L’aide alimentaire au Sahel.
Bilan 86/87, OCDE/CILSS, 1987, pp. 28-29.

192
 Chapitre 2. Genèse des échanges internationaux de poudre de lait entre l’Europe et l’Afrique de l’Ouest

possible sur les habitudes alimentaires des bénéficiaires ; en se fournissant sur les marchés locaux,
elles devaient en outre soutenir le revenu des producteurs locaux. Dans le même esprit, le PAM
prévoyait de fournir, dans la mesure du possible, ses projets de développement – comme la
constitution de réserves alimentaires locales – grâce à des achats sur les marchés locaux333.

4) Les aides en poudre de lait au Mali (1970 – 1985)

a) Présentation quantitative

Sans qu’il ne soit possible de préciser systématiquement l’usage fait de l’aide alimentaire pour la
période ici concernée, les statistiques des institutions internationales (FAO, OCDE) permettent
toutefois de donner des ordres de grandeurs des volumes importés au Mali.

Graphique 1 : Volume des importations d’aide alimentaire en poudre de lait reçu par le Mali (1971-1985)
(Source : OCDE-FAO)

3500

États-Unis
3000

2500
Tonnes EqL

autres
2000

1500
Total des dons
1000

500
Communauté
0 européenne
71

72

73

74

75

76

77

78

79

80

81

82

83

84

85
19

19

19

19

19

19

19

19

19

19

19

19

19

19

19

Année

Le Graphique 1 permet de confirmer deux conclusions sur lesquelles nous avons déjà insisté. La
première est la relation entre les deux plus grandes sécheresses de la seconde moitié du XXe siècle
au Sahel (début des années 1970 et début des années 1980) et le volume d’aide alimentaire reçu par
le Mali. Cela confirme l’influence de la logique humanitaire sur les importations de produits laitiers
au Mali. Ce graphique vient aussi confirmer l’existence, sur le long terme, de l’aide européenne en
lait et une certaine spécialisation dans le partage du « fardeau de l’aide » entre les Européens et les

333 Ces opérations ne concernaient que les produits céréaliers.

193
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

Américains334. Nous avons cependant peu d’informations sur les raisons pour lesquelles les
Européens n’ont pas augmenté leur aide au moment de la sécheresse du début des années 1980.

b) Précisions qualitatives

(i) L’expérience de l’Union laitière de Bamako

Avant la reconnaissance de la famine au Sahel, il n’existait qu’un seul programme d’aide

alimentaire en poudre de lait au Mali335. Celui-ci fut mis en place par le PAM en soutien à la
construction de l’Union laitière de Bamako (ULB), laiterie produisant près de 10 000 l/jour. Selon
le programme de développement envisagé, cette laiterie devait développer son activité grâce à l’aide
alimentaire en produits laitiers (lait en poudre et Butter Oil) avant que cette matière première
importée ne soit remplacée par la production locale. L’objectif du PAM et du gouvernement malien
était double : développer la production locale de lait et approvisionner la population locale en
produits laitiers frais à un prix attractif.

Dès 1974, la CEE prit la relève du PAM dans la fourniture de l’ULB en produits laitiers
importés336. L’aide alimentaire en produits laitiers337 était revendue à l’ULB par le gouvernement
malien (95 FCFA/kg pour le lait en poudre, 235 FCFA pour le Butter Oil). L’argent, ainsi récolté,
devait servir du temps du PAM, au développement d’une station de recherche travaillant à
l’amélioration génétique du bétail. Mais, à la suite de la sécheresse, le « fond de contrepartie » fut,
pour partie, réservé à la « Commission nationale d’appui aux victimes de la sécheresse ». Les aides
correspondaient à environ 800 tonnes de produits par an (600 tonnes de lait en poudre écrémé et
200 tonnes de Butter Oil), tout du moins à la fin des années 1970 et au début des années 1980, soit
une centaine de millions d’euros par an. Les besoins de matière première de l’ULB pouvaient être
complétés par des importations marchandes sur lesquelles l’Etat détenait à l’époque le monopole338.

Cette expérience trouve sa justification économique dans l’économique du développement,

notamment dans ce qu’on appelait plus globalement à l’époque, les programmes d’import-

334 Nous reviendrons ultérieurement sur l’importance de l’aide américaine pour les années 1983-1984.
335 Il paraît toutefois difficilement concevable que les programmes d’alimentation infantile qui étaient en place dans la
période précédente se soient arrêtés net à cette période. Nous n’avons pourtant rencontré aucune information à ce
propos.
336 Cette prise en main par la CEE de ce projet semble venir du mouvement de communautarisation de l’aide
alimentaire européenne. En effet, cette aide était dans les premières années intégralement gérée dans un cadre
multilatéral, c’est-à-dire par l’intermédiaire d’institutions ou de conventions internationales. Dès le début des années
1970, les pouvoirs européens ont souhaité en faire une politique européenne à part entière, dans le cadre de la PAC.
337 Cette aide consistait en des dons gratuits arrivés usines.
338 Sur l’histoire de l’ULB, nous nous référons à Valentin H. von Massow, Dairy Imports and Import Policy in Mali and Their
Implications for the Dairy Sector in the Bamako Area, op. cit. ; R. METZER (dir.), L’approvisionnement des villes africaines en lait et
produits laitiers, Rome, GRET-FAO, 1995, 102 p ; Bassirou BONFOH, Synthèse bibliographique sur les filières laitières au Mali,
Dakar, ISRA-BAME, coll. « Document de travail », n˚ 2, 2005, 76 p.

194
 Chapitre 2. Genèse des échanges internationaux de poudre de lait entre l’Europe et l’Afrique de l’Ouest

substitution. Dans notre cas, l’objectif était d’initier grâce à des importations subventionnées, une
petite industrie de transformation et la demande afférente. L’idée sous-jacente était que la
production locale se développerait en réaction à cette nouvelle demande. Si cette politique peut être
rattachée à la raison humanitaire, c’est moins pour sa réponse à une situation d’urgence
nutritionnelle que pour son rapport à une certaine représentation du développement – et donc du
« sous-développement » – en vogue à l’époque.

(ii) Les aides alimentaires liées à la sécheresse du début des années 1970

S’il est difficile de préciser les modalités d’octroi des aides alimentaires d’urgence distribuées au
début de la décennie 1970, il est en revanche possible de donner des ordres de grandeur de
l’utilisation faite des aides alimentaires en lait au Mali, dans les années 1980, à partir des travaux de
Valentin H. von Massow. En se fondant sur les statistiques de la FAO ainsi que sur les données
qu’il a pu obtenir de la SOMIEX, l’auteur précise qu’outre « les expéditions massives à l’ULB, de l’aide
alimentaire est aussi fournie en tant que partie à des projets spéciaux. Le PAM gère des « Food for Work
Programs » dans plusieurs régions du pays et le lait en poudre est inclus dans les aliments fournis339. » Ces
programmes prévoyaient la fourniture d’aliments à la population contre leur participation à la
réalisation d’un « projet de développement » (par exemple, la construction d’un barrage ou d’un
système d’irrigation en zone aride). Les « paniers » d’aliments, octroyés à ces occasions, contenaient
très souvent du lait en poudre écrémé. Ce type de programme était déjà mis en œuvre au milieu des
années 1970340. Pour le début des années 1980, l’auteur estime que le lait en poudre, ainsi distribué,
représentait un tiers du lait en poudre attribué au Mali sous forme d’aide alimentaire ; les deux tiers
restant revenant à l’ULB341.

5) Comment analyser les relations entre les différentes formes d’échange ?

Avant d’analyser l’influence réciproque des différentes formes d’échange, nous souhaitons
décrire ici rapidement les modalités de fonctionnement et de distribution des importations
marchandes de produits laitiers sur l’ensemble du territoire malien. Cela nous permettra de préciser
l’influence possible de l’aide alimentaire sur les importations de produits laitiers dans le cas
spécifique de la ville de Bamako.

339 Valentin H. von MASSOW, Dairy Imports and Import Policy in Mali and Their Implications for the Dairy Sector in the Bamako
Area, op. cit., p. 21.
340 Valentin H. von MASSOW, Les importations laitières en Afrique subsaharienne : problèmes, politiques, et perspectives, ILRI (ILCA
and ILRAD), 1990, p. 39.
341 Valentin H. von Massow, Dairy Imports and Import Policy in Mali and Their Implications for the Dairy Sector in the Bamako
Area, op. cit., p. 7.

195
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

a) Les importations marchandes et leurs modalités de distribution

locale

Graphique 2 : Part des importations marchandes et non marchandes de produits laitiers au Mali (1971-
1987)
(Source : OCDE-FAO)

80000

70000 Importation
marchandes de lait
60000 au Mali
1000 litres EqL

50000
Importation de lait
40000 au Mali sous
forme de dons
30000

20000 Total des

importations de lait
10000 au Mali

0
71

73

75

77

79

81

85

87
72

74

76

78

80

82
83
84

86
19

19

19

19

19

19

19

19

19
19

19

19

19

19

19

19

19
Année

Dans les années 1970-1980, les importations sont fortement régulées par les services étatiques
et notamment par la SOMIEX qui détient, alors, le quasi-monopole des importations alimentaires.
Les importations maliennes sont sujettes à l’octroi d’une licence d’importation et dépendent du
volume d’allocation de monnaie étrangère, ces deux décisions relevant du gouvernement. A ces
deux dispositifs réglementaires, l’Etat malien ajouta une taxe aux importations dans le souci de
protéger sa production nationale et d’engendrer, dans le même temps, des recettes fiscales.

196
 Chapitre 2. Genèse des échanges internationaux de poudre de lait entre l’Europe et l’Afrique de l’Ouest

Tableau 1 : Importation de produits laitiers au Mali par groupe de produits et essai de répartition par
groupe de consommateurs et régions de consommation (1982) (d’après von Massow 1985342)

Si les importations de produits alimentaires sont un quasi-monopole de la SOMIEX,

l’importation de produits laitiers frais (lait liquide, fromage, crème fraîche…), considérés comme
des produits de luxe, ne relevait pas du même régime (Figure 11). Ces produits faisaient l’objet
d’une taxe très élevée à l’importation343 qui trouve sa justification dans le fait qu’ils concernent la
consommation de la frange la plus riche de la population, au premier rang desquels les expatriés.
Von Massow estime que ces produits sont consommés à 90 % à Bamako (Tableau 1), ce chiffre
devant ici seulement servir d’ordre de grandeur comme l’auteur le précise lui-même.

Les principaux produits laitiers importés, le lait en poudre et le lait concentré, relèvent en
revanche du monopole de la SOMIEX344, pour les importations comme pour leur distribution. La
volonté des pouvoirs publics maliens est claire : « fournir des biens de consommation de base à des prix
« raisonnables et (…) assurer la continuité de leur approvisionnement345. » Cette politique devait en outre
générer des fonds, via une taxe sur les produits importés, pour financer d’autres dépenses
publiques. Pour ce faire, l’Etat malien couple sa politique de régulation des importations à une

342 Valentin H. von Massow, Importations de produits laitiers et politique d’importation au Mali. Effets sur le secteur laitier dans la
région de Bamako, ILRI (ILCA and ILRAD), p. 9.
343 Entre 5 et 40 % de la valeur d’importation, voir Figure 11.
344 Valentin H. Von MASSOW, Importations de produits laitiers et politique d’importation au Mali. Effects sur le secteur laitier dans la
région de Bamako, op. cit., 16 La SOMIEX pouvait octroyer des autorisations d’importation de produits laitiers à d’autres
entreprises, décisions qui semblent, toutefois, rares.
345 Ibid.

197
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

politique de contrôle de la distribution et des prix de vente sur son territoire. D’après l’enquête
effectuée par von Massow auprès des agents de la SOMIEX, ces derniers soutiennent que
« l’argument des conditions de marché imparfaites s’applique346 » à l’époque au Mali. Plus précisément, cette
posture suppose que, sans le monopole d’Etat, les négociants privés exigeraient, en l’absence de
concurrence, des prix plus élevés que ceux fixés alors par la SOMIEX. Le mauvais fonctionnement
du mécanisme de marché est, par conséquent, considéré comme la cause de la création d’une
institution para-étatique de « bienfaisance qui, par l’intermédiaire de son monopole, devra mettre en œuvre les
prix souhaitables politiquement347. »

Le premier objectif du gouvernement malien est d’assurer un prix uniforme des produits laitiers
sur l’ensemble du territoire, et ceci grâce à une politique de péréquation des prix. « Les prix de vente de
la SOMIEX sont fixés (…) à un niveau proche des coûts CAF Bamako, c’est-à-dire [aux] prix d’exportation
(FOB) d’Europe plus les frais de transport à Bamako348. » Les conditions d’accès aux produits laitiers – en
termes logistiques ou monétaires – doivent être les mêmes pour l’ensemble de la population
malienne.

Le Mali étant un pays enclavé, ses importations européennes s’effectuaient, en effet, soit par le
port de Dakar pour l’Ouest du pays, soit par celui d’Abidjan pour le Sud. Dans ces conditions, la
politique de péréquation mise en place par le gouvernement malien consistait en une subvention
aux populations du Nord et de l’Est. En effet, la proximité des pays côtiers pour les régions Ouest
et Sud, et les difficultés d’acheminement des marchandises dans les régions du Nord et de l’Est
devaient engendrer un différentiel de prix au détail entre ces différentes régions. Cette politique
d’accès aux produits laitiers est donc à considérer comme une volonté politique de donner
uniformément accès à un produit reconnu, politiquement, comme de première nécessité. Nous
retrouvons ainsi, au niveau national, une attention similaire à celle en vogue au même moment dans
les instances internationales.

346 Ibid., p. 18.

347 Ibid.
348 Informations collectées par von Massow Ibid.

198
 Chapitre 2. Genèse des échanges internationaux de poudre de lait entre l’Europe et l’Afrique de l’Ouest

La Figure 11 résume les différentes mesures s’appliquant à chaque type de produits laitiers
importé au Mali au début des années 1980 :

Figure 11 : Produits laitiers importés par le Mali et mesures d’intervention dont ils font l’objet, 1982349

b) Remarques au sujet du cloisonnement entre circuits de distribution

(i) Relations entre raison d’Etat et raison marchande

Ce tableau synthétique (Figure 11) ne doit pas être pris à la lettre, ce sur quoi insiste d’ailleurs
son auteur. Comme dans le cas des échanges humanitaires, la logique économique portée par l’Etat
malien, au travers de la SOMIEX, entre en tension avec ses conditions matérielles de déploiement.
Si ce tableau participe à clarifier la situation que le chercheur cherche à décrire, elle ne doit pas
pousser le lecteur à croire à un cloisonnement parfait entre les réalités décrites dans chacune des
lignes.

349 Valentin H. von MASSOW, Les importations laitières en Afrique subsaharienne, op. cit., p. 41.

199
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

Distinguer les échanges humanitaires, des échanges marchands ou des échanges administrés par
le pouvoir étatique trouve vite ses limites dans un contexte institutionnel africain. Comme le
souligne Jane Guyer350, il faut faire attention à ne pas considérer les frontières technologiques et
institutionnelles des pays occidentaux comme une donnée invariable. Cette remarque est ici
bienvenue pour comprendre les conditions d’efficacité de la politique de l’Etat malien sur les
conditions concrètes de distribution du lait en poudre.

Il faut en effet insister sur deux points pour comprendre les difficultés rencontrées. D’abord, la
politique promue par la SOMIEX exige une fermeture hermétique des frontières, notamment celles
adjacentes aux pays côtiers par lesquels sont importés les produits alimentaires venant des pays
occidentaux. Cette hypothèse paraît d’autant moins vraisemblable qu’il existe, parallèlement aux
structures de distribution publiques, un réseau de grands commerçants susceptibles de répondre à
des écarts de prix existant entre les différents contextes institutionnels351.

350 Jane I. GUYER, Marginal Gains: Monetary Transactions in Atlantic Africa, Chicago, The University of Chicago Press, 2004,
207 p.
351 Emmanuel GRÉGOIRE et Pascal LABAZÉE (dirs.), Grands commerçants d’Afrique de l’Ouest. Logiques et pratiques d’un groupe
d’hommes d’affaires contemporains, Paris, Karthala, 1993, 262 p ; Jane I GUYER, Marginal gains, op. cit. ; Emmanuel
GREGOIRE, « Les grands courants d’échanges sahéliens : histoire et situations présentes », in Claude REYNAUT, Sahel.
Diversité et dynamiques des relations sociétés - nature, Paris, Karthala, 1997, pp. 122-141.

200
 Chapitre 2. Genèse des échanges internationaux de poudre de lait entre l’Europe et l’Afrique de l’Ouest

Figure 12 : Données compilées par von Massow à partir des données statistiques maliennes352

La Figure 12 montre que l’écart entre le prix de détail défini administrativement et le prix du
même produit à la frontière malienne s’est accru au cours de la période étudiée. Cette disjonction de
valeur monétaire met particulièrement à l’épreuve le dispositif mis en place par l’Etat malien,
couplant protection aux frontières et prix administré. Un prix de détail fixé à un niveau supérieur au
prix d’importation donne en effet toute son importance à un système douanier efficace. Si celui-ci
n’est pas opératoire, l’écart de prix entre le Mali et l’un de ses pays frontaliers peut apparaître
comme une opportunité de profit pour les commerçants maîtrisant l’art et les subtilités du
commerce transfrontalier. Von Massow fait ainsi référence à de telles pratiques du temps de la
SOMIEX353. Nous avons, nous-mêmes, eu vent de telles pratiques lors de notre enquête auprès des
commerçants installés sur le marché de gros de Bamako (Encadré 1).

352 Valentin H. von MASSOW, Importations de produits laitiers et politique d’importation au Mali. Effets sur le secteur laitier dans la
région de Bamako, op. cit., 75.
353 « Le monopole de la SOMIEX n’est toutefois pas effectif dans tout le pays. On ne dispose pas de chiffres concernant les importations de
lait en poudre et de lait condensé en boîte que d’autres négociants que la SOMIEX font entrer illégalement au Mali. Mais, il est bien
connu que dans le sud (Sikasso) et l’ouest du pays (Kayes) le monopole de la SOMIEX est contourné (SOMIEX, information
personnelle). » Ibid., p. 18.

201
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

Encadré 1 : Deux circuits frauduleux d’importation de lait en poudre à Bamako

Interrogeant les commerçants rencontrés lors de nos enquêtes (2007-2011) sur les
modalités d’importation du temps de la SOMIEX (1960-1989), deux d’entre eux nous
ont donné des précisions sur les circuits de commercialisation qu’ils ont utilisé à cette
époque.
Le premier importait des sacs de lait en poudre (25 kg) de Mauritanie et effectuait
le transport entre Adel Bagrou (Mauritanie) et Koulikoro, une ville située à 60 km de
Bamako. Il dit n’avoir jamais rencontré de douaniers. De Koulikoro, il envoyait ensuite
les sacs de lait en poudre à Bamako. Il effectuait ce commerce à l’aide d’un 4 x 4 de
location qui lui permettait de transporter 60 sacs de 25 kg par voyage, soit 1500 kg.
Selon lui, il n’était pas le seul et plusieurs dizaines de commerçants faisaient, ainsi,
entrer du lait en poudre dans la capitale malienne.
Un second grossiste importait, quant à lui, du lait en poudre du Sénégal. Il nous a
évoqué la complicité des agents de la douane sans en préciser les modalités.

(ii) Différenciation entre échanges non marchands, échanges administrés et

échanges marchand : à partir des aides alimentaires

L’homogénéité des circuits de distribution est aussi à relativiser lorsque l’on regarde la
distribution des aides alimentaires. L’observation de ces circuits, de la décision prise d’envoyer une
aide alimentaire jusqu’à leur absorption par le consommateur final, montre que ces échanges ne
relèvent pas uniquement d’une logique humanitaire. L’aide alimentaire pouvait être, dans certaines
conditions, revendue légalement sur le marché par les gouvernements des pays importateurs, ce qui
pouvait permettre d’alléger leur déficit extérieur (aide dite « à la balance des paiements ») ou
financer des programmes de développement avec l’argent collecté. C’était souvent le cas des aides
alimentaires en céréales, mais ce fut aussi, indirectement, le cas du lait en poudre lorsqu’il était
donné dans le cadre de l’appui à l’ULB de Bamako. A la différence des sacs de lait en poudre,
distribués lors des sécheresses et qui portaient généralement le nom du donateur, le lait en poudre
attribué à l’ULB perd cette identité de produit « donné », au fur et à mesure du processus de
transformation/distribution. A l’analyse de la « différenciation horizontale » des formes de
l’échange que l’on a décrite au niveau des instances internationales, il est donc important d’insister
sur cette « différenciation verticale », qui s’opère au fil des échanges, qui n’est certainement pas sans
incidence sur la manière dont les populations locales éprouvent le rapport « humanitaire » qui les lie
aux donateurs.

Si cette évolution de la qualification du produit au fil des échanges peut être envisagée dès la
décision d’attribution par le donateur, ce qui fut le cas de l’aide européenne en lait en poudre fourni
à l’ULB, elle peut aussi, plus simplement, être volontairement détournée comme a pu l’être la raison
d’Etat analysée ci-dessus. Nous avons précédemment insisté sur les difficultés rencontrées par les

202
 Chapitre 2. Genèse des échanges internationaux de poudre de lait entre l’Europe et l’Afrique de l’Ouest

donateurs à administrer l’aide alimentaire et ainsi à réaliser leur objectif de charité. La revente sur les
marchés d’une partie de l’aide alimentaire d’urgence est un fait plusieurs fois souligné, mais sans
qu’une analyse systématique de ce détournement n’ait été faite. Les « villas de la sécheresse » –
expression faisant référence aux maisons construites grâce au détournement de l’aide internationale
distribuée suite à la sécheresse du début des années 1970 – en sont une matérialisation concrète
ayant marquée les esprits354.

Concernant les aides arrivées dans les années 1980, il semblerait qu’une partie d’entre elles ait
été revendue sur les marchés, sans qu’il soit possible de savoir si cette revente a été légale. Certains
commerçants maliens nous ont parlé de la présence d’un lait en poudre américain surnommé le
« sinistré », durant les années 1980. Or, la vente sur le marché ne semble pas avoir été prévue par les
donateurs, sauf peut-être lors de la saison 1987-1988 où 500 tonnes de lait en poudre devaient être
consacrées à la revente sur le marché local355.

Ces remarques permettent d’insister sur l’existence de formes différenciées d’échange mais aussi
sur les limites de cette différenciation. Les formes d’échange décrites dans ce chapitre ne doivent
être prises que comme des idéaux-types se rencontrant autour d’un même produit, le lait en poudre
importé. L’influence de chacun de ces formes d’échange ne peut se comprendre qu’à la lumière des
contextes institutionnels au sein desquels elles sont pensées et prennent place. Pour en comprendre
l’efficacité, il faut s’intéresser de près aux modalités de distribution de ces produits. Ainsi, il est
possible de faire ressortir les tensions inhérentes à la coprésence de différents types de légitimité qui
s’entremêlent, et les supports sociotechniques qui supportent ces tensions.

D) Vers la domination de la logique marchande dans les échanges de produits

laitiers : la place de l’aide alimentaire dans les négociations internationales

Dans cette dernière sous-section, nous étudions la période 1985-2000 qui a vu l’aide alimentaire
baisser de manière importante, particulièrement l’aide en lait en poudre écrémé.

354 Philippe DECRAENE, « Une arme politique contre les Touaregs du Mali », Le monde, 6 février 1974, pp. 1 et 3-4 ;
Philippe DECRAENE, « La corruption en Afrique noire », Pouvoirs, 1984, no 31, p. 101 ; Mohamed Tiessa-Farma
MAÏGA, Le Mali, de la sécheresse à la rébellion nomade : chronique et analyse d’un double phénomène du contre-développement en
Afrique sahélienne, Editions L’Harmattan, 1997, p. 276 ; Chantal RONDEAU et Hélène BOUCHARD, Commerçantes et
épouses à Dakar et Bamako: La réussite par le commerce, L’Harmattan, 2007, p. 67.
355 CLUB DU SAHEL, L’aide alimentaire dans les pays du CILSS 1980-1990. Recueil statistique, Paris, coll. « Document de
travail », 1992, p. 35.

203
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

Graphique 3 : Evolution de l’aide alimentaire en tonne

(Source : FAO)

16 000 000
14 000 000
aide alimentaire en
12 000 000 céréales

10 000 000
Tonnes

8 000 000
6 000 000
aide alimentaire non
4 000 000 céréalière
(principalement des
2 000 000 produits laitiers)

0
9

0
0

6
97

97

97

97

98

98

98

99

99

99

00

00

00
1

2
Année

Graphique 4 : Volumes mondiaux d’aide alimentaire en poudre de lait écrémé (1970-2006)

(Source : FAO)

400 000
350 000
300 000
250 000
Tonnes

volume d'aide
200 000 alimentaire en lait
en poudre écrémé
150 000
100 000
50 000
0
1 8

1 2

1 6

2 4
1 0
1 2
1 4
1 6

1 0

1 4

1 8
1 0
1 2
1 4
1 6
2 8
2 0
2 2

6
97
97
97
97
97
98
98
98
98
98
99
99
99
99
99
00
00
00
00
1

Année

Le Graphique 3 illustre la faiblesse quantitative des aides en poudre de lait relativement aux
aides en céréales. Le Graphique 4 montre, lui, les fortes variations de volume d’aide en poudre de
lait entre 1976 et 2006. Dans cette sous-section, nous replacerons ces évolutions dans un contexte
de libéralisation des échanges internationaux des produits agricoles de plus en plus prégnant dès le
milieu des années 1980. Nous insisterons sur l’influence qu’a pu avoir l’évolution de ce cadre
institutionnel sur les politiques alimentaires des pays donateurs, sur le rôle dévolu à l’aide
alimentaire et, in fine, sur les flux d’importation de produits laitiers au Mali. Si nous avons montré
précédemment une certaine forme de découplage des logiques portant les politiques agricoles et les

204
 Chapitre 2. Genèse des échanges internationaux de poudre de lait entre l’Europe et l’Afrique de l’Ouest

politiques d’aide alimentaire, nous montrerons qu’elles n’en demeurent pas moins structurellement
liées.

La faible part de l’aide alimentaire dans la production mondiale (jamais plus de 2 % de

l’ensemble des échanges internationaux) explique en partie que ces politiques d’attribution n’ont
jamais été centrales dans les discussions sur les réformes touchant aux échanges internationaux de
produits agricoles. Nous commencerons donc par expliciter les évolutions des formes de
régulations des échanges de produits agricoles, avant d’en venir à leur influence sur les politiques
d’aide alimentaire. Plus précisément, nous éclairons l’influence des politiques de libéralisation des
échanges de denrées agricoles sur les politiques d’aide alimentaire.

1) Les critiques de la PAC et les négociations de l’Uruguay Round

Les années 1970 mais surtout 1980, furent l’occasion d’une remise en cause des politiques
agricoles nationales ou communautaires. Au sein de la Communauté européenne, les mécanismes
de la PAC – critiqués par les économistes agricoles dès la fin des années 1960 – ont été
politiquement débattus356 au début des années 1980 en raison des coûts inhérents à la gestion de ces
excédents agricoles (coûts du stockage et des aides aux exportations)357. Pour répondre à ces
difficultés, les Européens ont opté pour des politiques de contingentement de l’offre pour baisser
les coûts induits par la gestion de leurs excédents de production358. L’aide alimentaire n’a jamais été
reconnue comme un outil de gestion des excédents et ne l’a d’ailleurs jamais réellement été, comme
certains le soutenaient pourtant. En effet, l’aide alimentaire n’a jamais pesé plus de 10 % des stocks
et 2 % de la production ; proportion similaire pour l’ensemble des pays donateurs359.

La PAC avait depuis toujours fait l’objet de critiques de la part des autres grands pays
exportateurs agricoles, en raison notamment des aides octroyées aux exportateurs agricoles de la
Communauté européenne. Le contexte du début des années 1980 changeait toutefois la situation :
« La nouvelle donne internationale qui a fini par déterminer le maintien d'un volet agricole
substantiel dans l'accord final de l’Uruguay Round est qu'au début des années quatre-vingt, l'UE
[l’Union européenne] devient un exportateur important de produits agricoles tempérés. Les EU [les
Etats-Unis] sont pénalisés par le dollar surévalué, la concurrence de l'Amérique du Sud, et leurs
dépenses agricoles de soutien explosent car leurs prix garantis en dollar deviennent excessifs. La
logique des positions de négociation des deux principaux acteurs mondiaux est fortement influencée

356 Du côté des économistes, les critiques ont émergé dès les années 1960. Ce n’est toutefois que dans les années 1980
qu’elles ont trouvé des relais politiques. Eve FOUILLEUX, La politique agricole commune et ses réformes : une politique
européenne à l’épreuve de la globalisation, Paris, l’Harmattan, 2003, p. 180 Pour une histoire du rapport entre la sphère
scientifique et la sphère politique dans l’analyse des réformes de la PAC, se reporter aux mêmes travaux de Fouilleux.
357 Sur les outils de la PAC, se reporter au chapitre 1.
358 Eve FOUILLEUX, La politique agricole commune et ses réformes, op. cit.
359 Peter UVIN, « Regime, Surplus, and Self-Interest », op. cit., p. 296.

205
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

par cette nouvelle conjoncture et leurs traditions en matière d'instrumentation du soutien à

l'agriculture (c'est-à-dire soutien par le budget aux EU et soutien par les prix dans l'UE).
Les Etats-Unis et le groupe des pays exportateurs agricoles connu sous le nom de Groupe de
Cairns cherchent, à travers la négociation Uruguay, une libéralisation concertée des échanges
agricoles comportant, en particulier, une réforme des politiques intérieures de soutien. (…) L'UE
veut, en priorité, préserver les principes de base de la PAC tout en corrigeant certains effets pervers
des politiques, et en particulier la croissance des coûts budgétaires360. »

Des nouvelles techniques de modélisation économique issues des travaux de l’OCDE en

économie du bien-être, sont venues appuyer cette nouvelle représentation du commerce
international des produits agricoles, celles-ci permettant notamment de mettre à jour le niveau de
distorsion des politiques agricoles en place361.

2) Changer de regard sur les politiques agricoles : le rôle des travaux de

l’OCDE

Arrêtons-nous quelques instants sur les travaux de l’OCDE362 qui ont servi de fondement aux
négociations de l’Uruguay Round. Ceux-ci illustrent parfaitement l’émergence d’une nouvelle
manière de concevoir les politiques agricoles. « En 1982, dans le cadre d’une « Réunion du Conseil au
niveau des Ministres », les vingt-quatre ministres du Commerce des pays membres de cette organisation ont remis un
mandat au Secrétariat de l’organisation, lui demandant d’examiner les relations entre les politiques agricoles et le
commerce363. » Plus précisément, l’OCDE devait produire
« une analyse des approches et des méthodes permettant de réduire de manière équilibrée et
graduelle la protection accordée à l’agriculture et de mieux intégrer celle-ci dans un système
commercial ouvert ; (…) une des politiques et des mesures nationales en cause qui ont des effets
significatifs sur les échanges agricoles en vue d’aider les responsables de la politique dans
l’élaboration et la mise en œuvre des politiques agricoles ; (…) une analyse des méthodes les plus
appropriées pour améliorer le fonctionnement du marché agricole mondial364. »

360 Louis-Pascal MAHE et Hervé GUYOMARD, « Le GATT et la nouvelle Politique agricole commune : une réforme
inachevée. », Revue économique, 1995, vol. 46, no 3, p. 658.
361 Sur le rôle de l’OCDE dans la configuration des débats qui ont animé les négociations de l’Uruguay Round et donc,
indirectement, la réforme de la Pac, nous renvoyons le lecteur aux travaux passionnants d’Eve Fouilleux déjà cités,
notamment Eve FOUILLEUX, La politique agricole commune et ses réformes, op. cit., p. 290 et suivantes.
362 L’OCDE est une organisation internationale ayant pris la relève de l’OECE (Organisation européenne de
coopération économique) qui avait en charge l’administration du plan Marshall. Institué en 1962, l’OCDE a
principalement en charge l’expansion économique de ses membres ainsi que le développement du commerce
international.
[Link]
m
363 Eve FOUILLEUX, La politique agricole commune et ses réformes, op. cit., p. 291.
364 OCDE, Politiques nationales et échanges agricoles, Paris, OCDE, 1987, 370 p ; cité dans Eve FOUILLEUX, La
politique agricole commune et ses réformes, op. cit., pp. 291-292.

206
 Chapitre 2. Genèse des échanges internationaux de poudre de lait entre l’Europe et l’Afrique de l’Ouest

Si la question est éminemment politique, l’OCDE s’est retrouvée devant l’obligation de trouver
une méthode pour évaluer l’impact des politiques sur le commerce international. Les travaux d’Eve
Fouilleux sont ici importants pour comprendre la manière dont l’OCDE a réglé cette question et
les conséquences que cela a eues sur les représentations des solutions envisageables :
« Embarrassés par leur nouvelle mission, après un moment de flottements et d’hésitations, les
économistes de l’OCDE ont tout d’abord pensé reprendre la méthodologie dite des coefficients de
protection effective et nominale (NPC et EPC)365, déjà utilisée par le gouvernement australien dans
le domaine industriel. Cette méthodologie proposait d’évaluer le niveau de soutien d’un produit par
un pays donné en comparant le prix domestique et le prix mondial de ce produit. Cependant, les
EPC et NPC se sont avérés inutilisables dans le domaine du commerce agricole du fait des
spécificités du secteur. Ainsi, la détermination du prix mondial requise par cette méthodologie était
interdite par l’inexistence pure et simple d’un marché pouvant être considéré comme « mondial »
pour la plupart des produits agricoles. De plus la grande variété des mesures de soutien et de
protection d’un produit agricole à l’autre et d’un pays à l’autre interdisait de considérer l’écart de
prix entre le prix intérieur et le prix mondial comme un indicateur unique du soutien public à
l’agriculture366. Comme le décrivait clairement notre interlocuteur de l’OCDE367 :
« La première proposition du Secrétariat s’est heurtée à un grand nombre de réaction négatives.
En fait, ce qu’on proposait à ce moment-là, c’était de mesurer des taux effectifs de protection. (…)
En fait le point central de tout ça, c’est ce qu’un bon nombre de pays ont dit : « il n’y a rien qui
ressemble vraiment à un marché mondial, alors par conséquent il n’y a pas non plus de prix
mondial, et comparer nos prix domestiques avec des prix mondiaux n’a aucun sens ». Et
effectivement, si vous voulez mesurer des taux de protection effectifs, vous devez avoir un prix
mondial. Tout le problème était là : on était un peu dans l’impasse et on ne savait pas trop quoi
faire. » 368 »

La solution trouvée à ce dilemme est venue, de manière assez surprenante, des travaux d’un
économiste de la FAO, Tim Josling369. Celui-ci avait en effet travaillé sur une méthode d’évaluation
des soutiens publics à l’agriculture fondée sur les concepts d’« équivalent subvention à la
production » (ESP) et « équivalent subvention à la consommation » (ESC). Ces méthodes, qui

365 Les coefficients de protection effective et nominale, (NPC : Nominal Protection Coefficient, EPC : Effective Protection
Coefficient) avaient été élaborés par des économistes pour permettre des comparaisons de la protection de différentes
industries ou du même type d’industrie dans un même pays, ou dans le temps [note de l’auteur].
366 En effet, tous les types de mesures de politique agricole étaient susceptibles d’avoir des effets plus ou moins directs
sur les échanges. Ainsi, certaines mesures comme les aides payées directement au producteur sont susceptibles de
n’affecter qu’indirectement le commerce, tandis que d’autres mesures comme les droits de douane, qui sont des
soutiens indirects à la production, affectent directement le commerce [note de l’auteur].
367 Quelques mots sur la méthodologie de la politiste : les travaux cités sont issus d’une thèse de science politique
soutenue en 1999 à l’IEP de Grenoble et dirigée par Pierre Muller. Fouilleux s’appuie sur les résultats de multiples
observations participantes : à l’Ecole nationale supérieure d’agronomie de Rennes, à la Direction de la Prévision du
ministère de l’Economie et des Finances, au département d’économie et de sociologie rurale de l’INRA ainsi qu’à la
Commission européenne, au sein de la direction générale de l’agriculture (dite « DG VI »). Ces observations ont été
complétées par 77 entretiens effectués avec des personnalités des niveaux national, européen et international
(responsables administratifs des ministères ainsi que des responsables administratifs de la Commission européenne et
de l’OCDE). Ses travaux constituent ainsi une source d’information rare sur les négociations internationales
concernant le commerce agricole.
368 Eve FOUILLEUX, La politique agricole commune et ses réformes, op. cit., p. 293-294.
369 Ibid., p. 294.

207
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

permettaient d’agréger l’ensemble des aides par produit sans faire appel à un prix mondial,
donnaient ainsi une prise aux économistes de l’OCDE pour mettre en rapport les différentes
formes de soutien selon le produit et le pays considérés :
« Ce qu’on devait faire c’était estimer des équivalents subvention à la production et à la
consommation. La grande raison pour cela c’était que cela permettait de minimiser l’usage d’un
éventuel prix mondial dans les comparaisons. C’était très important parce qu’un grand nombre des
estimations seraient basées sur des données budgétaires, c’est-à-dire sur les dépenses réelles des
gouvernements 370. »
Fouilleux fait de la maîtrise des techniques de modélisation un atout majeur dans la lutte
d’influence au sein de la communauté des spécialistes des politiques agricoles. « La grille d’analyse et
les outils conceptuels qu’ils proposaient [les économistes de l’OCDE] permettaient de déchiffrer et de traiter le
problème tel qu’il était posé371 » par les ministres des pays membres.

Les premiers travaux de l’OCDE ont été très bien accueillis, malgré le changement de regard
qu’ils apportaient sur les politiques agricoles et l’apprentissage que ce changement demandait. Voici
ce que dit à ce propos un interlocuteur de Fouilleux, travaillant à l’OCDE :
« Au fil du temps s’est mis en place un véritable processus d’éducation des « Policy Makers »,
parce que vraiment en agriculture, vingt ans en arrière, je ne crois pas qu’il soit exagéré de dire
qu’ils étaient plutôt carrément illettrés en termes de compréhension du fonctionnement des politiques
et de leur impact. Les gens n’en avaient aucune idée. La raison était souvent que les politiques elles-
mêmes étaient si incroyablement compliquées que personne ne pouvait déchiffrer ce qu’elles pouvaient
bien donner au bout du compte ! Ils en étaient là, mais personne n’avait non plus l’idée de se poser
et de dire : bon, OK, quel est l’impact réel de tout ça? Qu’est-ce que ça apporte vraiment aux
agriculteurs ? Qu’est-ce que ça fait réellement au niveau de la production et de la consommation ?
Qu’est-ce que ça donne vraiment sur le plan commercial ? Personne ne pouvait dire tout ça.
Dans ce contexte, le travail fait à l’OCDE dans ce domaine a constitué un projet éducatif
majeur (…). Il y a 15 ans vous auriez parlé de l’impact d’une politique sur le commerce, les gens
vous auraient regardé comme si vous étiez fou ! Qu’est-ce que vous voulez dire par là ? Un impact
sur le commerce ? Ça n’a aucun impact ! Quoi, une distorsion commerciale ? (…)
Non, mais vraiment ça en était à ce niveau là ! Maintenant ça ne fait évidement plus aucun
doute pour personne. Evidemment que çà a un impact sur le commerce, on le sait…372 »

370 Ibid., p. 295.

371 Ibid., p. 296.
372 Eve FOUILLEUX, « Entre production et institutionnalisation des idées. La réforme de la Politique agricole
commune », Revue française de science politique, 2000, vol. 50, no 2, p. 295.

208
 Chapitre 2. Genèse des échanges internationaux de poudre de lait entre l’Europe et l’Afrique de l’Ouest

Et Fouilleux de commenter :
« La diffusion de connaissances nouvelles via les travaux de l’OCDE (…) s’est ainsi
accompagnée d’un changement complet de problématisation de la politique agricole. La pertinence
des politiques agricoles n’est plus regardée uniquement par rapport à ses effets sur le revenu des
agriculteurs, ni par rapport à ses effets sur un quelconque paramètre lié à l’activité agricole elle-
même ou à l’économie interne des pays qui les mettent en œuvre, comme cela était traditionnellement
le cas (dans la conception des élites sectorielles françaises par exemple). L’efficacité est évaluée au
regard de ses effets sur le commerce international, ce qui représente une façon absolument nouvelle et
complètement différente de poser le problème373. »

3) La réforme des politiques agricoles et ses conséquences sur les échanges

internationaux de produits agricoles

a) Influence de l’OCDE sur le contenu de l’accord sur l’agriculture

Les travaux de l’OCDE ont ainsi influé sur la forme prise par les négociations lors de l’Uruguay
Round. Ils ont notamment donné une prise tangible aux négociateurs américains pour remettre en
cause les outils traditionnels de la PAC. En effet, l’OCDE fournissait une forme d’évaluation
globale des politiques de soutien à l’agriculture qui permettait de penser la baisse de ces aides.

Le rôle de l’OCDE ne s’est pas arrêté là. Si les négociations devaient initialement porter sur la
seule réduction de l’impact des politiques nationales sur le commerce international, la question de la
légitimité de chaque instrument de politique agricole s’est rapidement posée et l’OCDE a, de
nouveau, donné son avis sur leur efficacité respective :
« On a toujours [à l’OCDE] pris en compte certaines dimensions qui ne l’étaient pas ailleurs,
il faut bien comprendre ça. Il y a une chose, c’est le gain économique général qu’on peut tirer d’un
paquet de mesures de libéralisation sur un ensemble de secteurs. OK. Mais il y en a une autre : ce
sont les gains domestiques, en dehors des gains liés au commerce, qu’on peut en tirer. (…) Nous,
dans une perspective propre à l’OCDE, ce qu’on voulait tirer d’un accord au Round d’Uruguay,
c’était d’améliorer bien sûr la situation des échanges commerciaux mais aussi se débarrasser des
inefficacités qui existaient au niveau domestique.
Parce que vous savez, vous pouvez très bien résoudre vos problèmes commerciaux mais
continuer d’avoir des inefficacités et des distorsions affreuses au niveau domestique. Je veux dire que
vous pouvez très bien résoudre vos problèmes commerciaux avec des quotas de production par
exemple, en gelant vos structures de production, avec tous ces machins-là quoi374. »
Rapidement, les négociations sur le commerce ont dévié vers l’édiction de critères
d’acceptabilité des outils de politiques agricoles. Le travail intense de lobbying effectué par l’OCDE
pour faire entrer des critères d’efficacité des aides dans l’acte final a abouti. C’est dans ce cadre que
l’idée de « découplage des aides » fut instaurée. Ce principe prônait que les aides autorisées ne
devaient pas être liées au niveau de production de l’agriculteur. L’idée sous-jacente est que le

373 Ibid., p. 294.

374 Eve FOUILLEUX, « Entre production et institutionnalisation des idées. La réforme de la Politique agricole
commune », Revue française de science politique, 2000, vol. 50, no 2, p. 298.

209
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

producteur devait orienter sa production en fonction des « signaux » d’un « commerce libre » et non
en fonction d’un prix de rachat public, par exemple. A côté, les Etats pouvaient éventuellement
distribuer des aides aux agriculteurs dans une logique de « forfait ».

Ainsi, l’accord final du cycle de négociations de l’Uruguay classe les aides aux producteurs en
trois « boîtes » selon le niveau de distorsion supposé de l’aide sur le « commerce libre ». Dans la
« boîte orange », sont regroupées les aides ayant un effet significatif. Celles-ci sont plafonnées et les
états signataires se sont engagés à les réduire. Les aides découplés, les aides environnementales et
autres aides reconnues comme ayant peu d’effet sur la production et les échanges sont regroupés
dans la « boîte verte ». Une boîte intermédiaire, « bleue », regroupait les aides ayant un effet faible
sur la production et les échanges mais que les Etats se sont engagés à restreindre.

b) L’influence de l’Uruguay Round sur la PAC

Cette nouvelle manière de concevoir les politiques agricoles a influencé directement l’ensemble
des réformes connues par la PAC depuis le début des années 1990. Si les quantités de soutien n’ont
pas fondamentalement baissées, la forme de ce soutien à l’agriculture a profondément été modifiée.
Ce sont ces évolutions et ce qu’elles nous disent des cadres cognitifs à l’œuvre qui nous intéressent
ici particulièrement.

Dès la réforme de 1992, les prix de soutien des grandes cultures ont été baissé de 30 %, baisse
compensée par la mise en place d’aides directes (dites « droit à paiement unique ») en fonction de la
taille des exploitations ou de la taille des cheptels. En ce qui concerne la filière laitière européenne,
ces réformes ont, dans un premier temps, eu peu d’impact. La filière était marquée par la politique
des quotas de production mise en place en 1984 :
« Le soutien au revenu continue de passer par les prix (maintenus à un niveau élevé par le
rationnement de l’offre) et non par des aides directes. En outre, l’attribution d’un quota laitier à
chaque Etat membre limite l’intégration européenne des filières laitières alors même qu’un marché
unique européen est constitué en 1992.
Toutefois, suite aux accords de Marrakech de 1994, les droits de douane devenus fixes
baissent progressivement de 36 % pour le beurre et de 20 % pour le lait écrémé, entre 1995 et
2001. Les importations sont également assorties de quotas d’importation à tarif préférentiel, sous-
utilisés à l’exception des 122 000 tonnes de fromage. Les exportations subventionnées sont enfin
limitées en volume (-21 %) et en valeur (-36 %). Dans la mesure où les taxes aux importations
étaient initialement très élevées par rapport à la demande d’importation, ces baisses drastiques n’ont
eu qu’un impact limité sur le secteur. Les prix intérieurs des produits laitiers restent relativement
stables375. »

375 Marie DERVILLE, Territorialisation du secteur laitier et régimes de concurrence : le cas des montagnes françaises et de leur adaptation à
l’après-quota, INRA - Toulouse, Toulouse, 2012, pp. 150-151.

210
 Chapitre 2. Genèse des échanges internationaux de poudre de lait entre l’Europe et l’Afrique de l’Ouest

4) La désingularisation de l’aide alimentaire

a) L’aide alimentaire dans l’Uruguay Round

Malgré l’accent mis précédemment sur le découplage entre échanges marchands et échanges
humanitaires, il nous faut toutefois insister sur les limites de celui-ci. En effet, ces modalités de
l’échange se trouvent en concurrence lorsqu’il est question de l’attribution des quantités disponibles.
Par quels mécanismes les quantités disponibles doivent-elles s’écouler ?

En raison de cette relation structurelle entre échanges marchands et échanges humanitaires,

l’aide alimentaire a eu une place non négligeable dans les négociations de l’Uruguay Round. Les
protagonistes avaient notamment conscience des répercussions des politiques promues sur les
stocks et les prix des denrées alimentaires. Les conséquences de la hausse anticipée des prix sur
l’accès des populations pauvres à une alimentation saine se retrouvaient, de fait, au centre des
débats :
« Les Ministres reconnaissent que la mise en œuvre progressive de l'ensemble des résultats du
Cycle d'Uruguay générera des possibilités de plus en plus grandes d'expansion du commerce et de
croissance économique, au bénéfice de tous les participants.
Les Ministres reconnaissent que, pendant la mise en œuvre du programme de réforme
conduisant à une libéralisation accrue du commerce des produits agricoles, les pays les moins avancés
et les pays en développement importateurs nets de produits alimentaires risquent de subir des effets
négatifs pour ce qui est de disposer d'approvisionnements adéquats en produits alimentaires de base
provenant de sources extérieures suivant des modalités et à des conditions raisonnables, y compris
d'avoir des difficultés à court terme à financer des niveaux normaux d'importations commerciales de
produits alimentaires de base376. »
Dans ce contexte se posait de nouveau la question des « besoins légitimes » dont nous avons vu,
plus haut, qu’elle conditionnait les réflexions sur l’aide alimentaire. La statistique internationale
permettait de s’adapter aux nouvelles exigences de ciblage dans un contexte de libéralisation des
échanges internationaux. Les catégories statistiques utilisées pour circonscrire les populations-cibles
se sont affinées. La catégorie de « pays les moins avancés », s’est substitué progressivement à celle
de « Pays en développement importateurs net de produits alimentaires » (PEDINPA)377. C’est cette
dernière catégorie qui est au centre des débats au moment des discussions sur l’impact de l’Uruguay
Round sur l’équilibre alimentaire international.

376 OMC, « Décision sur les mesures concernant les effets négatifs possibles du programme de réforme sur les pays les
moins avancés et les pays en développement importateurs nets de produits alimentaires », in Accord du cycle d’Uruguay,
1994.
377 OMC, « Décision sur les mesures concernant les effets négatifs possibles du programme de réforme sur les pays les
moins avancés et les pays en développement importateurs nets de produits alimentaires », op. cit.

211
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

b) Une aide alimentaire de moins en moins nutritionnelle

L’aide alimentaire n’a toutefois pas seulement évolué au regard de la relation avec les échanges
marchands. Au même moment, progressivement, l’aide alimentaire fut pensée dans une relation de
plus en plus tenue avec l’aide au développement. Plus précisément, la frontière entre l’aide
alimentaire et l’aide financière devenait de plus en plus poreuse378. Comme nous l’avons vu
précédemment, la distinction entre aide nutritionnelle et aide au développement (ou aide financière)
est ancienne. On la retrouve énoncée par la FAO en 1954. L’institution onusienne effectuait déjà, à
cette époque, une distinction entre les aides selon que celles-ci permettaient de régler un déficit
alimentaire ou d’augmenter le pouvoir d’achat des ménages en leur fournissant, gratuitement, un
produit de consommation courante (ici l’aide alimentaire se trouve être un « capital sous forme
d’aliment »). Ainsi, les produits laitiers étaient souvent distingués des céréales en raison des
ressources protéiniques qu’ils contenaient.

Si les programmes d’aide alimentaire pour le développement ont toujours représenté la part la
plus importante de l’aide alimentaire, même dans les années 1970, la prégnance de la dimension
nutritionnelle y apparaissait plus importante, notamment en raison de la médiatisation croissance
des crises humanitaires et de l’aide alimentaire d’urgence qui en était le corollaire. Cette vieille
distinction fut remise en cause à partir de la fin des années 1980 à plusieurs niveaux. Au niveau
international, d’abord, où l’évaluation monétaire s’est progressivement immiscée dans l’analyse de
l’aide alimentaire au point où s’établit progressivement une comparaison entre le volume d’aide
alimentaire (en dollar) et le volume d’« aide au développement » (lui aussi évalué en dollar)379. Ces
évolutions suivaient en cela les préconisations de la Banque mondiale380. Aux niveaux national puis
communautaire ensuite. C’est notamment le cas pour la Communauté européenne qui a déplacé la
gestion de ses programmes d’aide alimentaire de la Direction générale « agriculture » à la Direction
général « développement » dès 1986.

378 D.J. SHAW et H.W. SINGER, « A Future Food Aid Regime: Implications of Final Act of the Uruguay Round », Food
Policy, 1996, vol. 21, no 4–5, pp. 447-460.
379 On retrouve ce virage dans deux contributions des plus importantes instances internationales : BANQUE
INTERNATIONALE POUR LA RECONSTRUCTION ET LE DEVELOPPEMENT et PROGRAMME ALIMENTAIRE MONDIAL,
L’aide alimentaire en Afrique : programme pour les années 90, Washington-Rome, Banque mondiale-Programme alimentaire
mondial, 1991, 42 p. ; OCDE, Objectif développement. L’efficacité de l’aide alimentaire lié au développement : les effets de l’aide liée,
OECD Publishing, 2006, 145 p.
380 Banque internationale pour la reconstruction et le développement et Programme alimentaire mondial, L’aide
alimentaire en Afrique, op. cit., p. 35 et suivantes.

212
 Chapitre 2. Genèse des échanges internationaux de poudre de lait entre l’Europe et l’Afrique de l’Ouest

c) La représentation monétaire de l’aide alimentaire dans un

contexte de libéralisation des échanges

Cette évolution progressive a pris une tournure particulière dans le contexte des années 1980
marqué par les négociations de l’Uruguay Round et la mise en place des plans d’ajustement
structurel. L’influence des mécanismes marchands, valorisés à outrance par les institutions
internationales à l’époque, s’est ressentie au sein même des réflexions sur le rôle légitime que
pouvait jouer l’aide alimentaire dans les équilibres alimentaires internationaux.

Les réflexions internationales portaient notamment sur les avantages de la « monétarisation » de

l’aide alimentaire, c’est-à-dire sur l’opportunité de prévoir une vente de l’aide alimentaire sur les
marchés locaux. L’objectif est ainsi de constituer une manne financière permettant l’appui à des
projets de développement ou l’achat de denrées alimentaires locales. Le développement des
« actions de substitution » par la Communauté européenne, allait dans le même sens, en illustrant ce
brouillage des frontières entre aides alimentaires et aides financières. Celles-ci permettaient de
substituer aux envois d’aide alimentaire « en nature », leur équivalent monétaire, l’objectif de ces
fonds étant généralement d’aider à la structuration des marchés locaux381.

L’influence de la logique marchande au sein des programmes d’aide alimentaire s’observait aussi
dans le changement progressif des critères d’évaluation de ces mêmes programmes. Une place
importance fut notamment donnée aux coûts d’administration de l’aide. A cet égard, on peut noter
l’usage récurrent d’un indicateur, le « coefficient Alpha », mis en place par un économiste de la
Banque mondiale, Shlomo Reutlinger. Reutlinger souhaitait que les aides alimentaires transférées le
soient, non plus selon les disponibilités des pays donateurs, mais en fonction de trois critères : les
frais de transport (revenant au bailleur) ; la facilité avec laquelle la population du pays bénéficiaire
pourrait commercialiser le produit sur place, et la facilité avec laquelle elle pourrait acheter, auprès
des producteurs locaux, les biens dont elle avait besoin382. Selon Raymond F. Hopkins, le
coefficient Alpha a été de plus en plus utilisé par les organisations internationales et les instituts
nationaux de développement. Ce changement n’est pas effectué sans heurt. Hopkins relate, entre
autres, la consternation de certains nutritionnistes en raison de l’influence que pourrait avoir une
telle évaluation de l’aide sur la fourniture de produits spécialisés destinés, notamment, aux femmes
et aux enfants. La spécificité nutritionnelle de certains produits, comme les produits laitiers, se
trouve en effet invisibilisée par le processus de mise en équivalence monétaire qui sous-tend la

381 Claude ARDITI, Pierre JANIN et Alain MARIE, La lutte contre l’insécurité alimentaire au Mali : réalités et faux-semblants,
Karthala, 2011, p. 61.
382 Raymond F. HOPKINS, « Reform in the International Food Aid Regime: The Role of Consensual Knowledge »,
op. cit., p. 241.

213
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

construction du « coefficient Alpha ». Ces critiques ne semblent toutefois pas avoir eu d’effets
significatifs.

Ces deux formes de monétarisation de l’aide alimentaire illustrent, toutes deux différemment, la
confiance portée à l’époque aux mécanismes marchands pour régler les questions relatives à la
couverture nutritionnelle des populations pauvres. L’efficacité de la monétarisation de l’aide
alimentaire était, en partie, fondée sur le fait que les mécanismes marchands en place dans les pays
aidés étaient plus efficaces que ceux déployés par les bailleurs pour administrer directement l’aide
alimentaire aux populations reconnues dans le besoin. Ces critiques rejoignaient, pour partie, celles
attribuant à l’aide alimentaire, un effet néfaste sur les structures de production et de
commercialisation en place (aides arrivant en retard, pendant les périodes de récolte, par exemple).
Voici ce que nous disent la Banque mondiale et la FAO sur ce point :
« La distribution directe de denrées alimentaires n’est pas une fin en soi. C’est une méthode de
ciblage d’une ressource disponible sur une population souffrant de malnutrition ou d’insécurité
alimentaire. Ce n’est cependant pas la seule méthode de ciblage. D’une façon générale, les ressources
devraient être transférées par des moyens assurant le maximum de souplesse et d’efficacité. Lorsque
des populations souffrant de malnutrition ou d’insécurité alimentaire bénéficieraient davantage de
l’utilisation de monnaie locale (par la monétarisation de l’aide alimentaire), cette solution devrait
être envisagée, selon que les conditions locales sont propices à une monétarisation efficace que les
fonds peuvent être dirigés vers le groupe cible. (…)
Plus on donne d’autonomie aux ménages bénéficiaires, mieux cela vaut. Lorsqu’un transfert de
ressources aux ménages est l’objectif principal, que la monnaie nationale est raisonnablement stable
et que les marchés locaux fonctionnent, les denrées alimentaires sont d’une façon générale moins
précieuses pour les bénéficiaires que le numéraire383. »
La monétarisation apparaît ici comme une solution au problème d’administration de l’aide
alimentaire considérée dans un but nutritionnel. Il fallait ainsi augmenter dans le même mouvement
le revenu de la population (objectif des politiques de développement) et permettre un meilleur
fonctionnement des mécanismes marchands locaux. La question de la couverture nutritionnelle se
déplaçait ainsi de celle de l’accès directe aux aliments à celle de l’amélioration des mécanismes
marchands, les seuls à même, selon les experts en place à l’époque, de répondre convenablement
aux besoins.

5) Quelles évolutions sur les quantités allouées d’aide alimentaire ?

Ce changement de représentation du rôle de l’aide alimentaire a eu des conséquences, plus ou

moins directes, sur les quantités d’aides alimentaires allouées et le type de programme d’aide mis en
place.

383 Banque internationale pour la reconstruction et le développement et Programme alimentaire mondial, L’aide
alimentaire en Afrique, op. cit.

214
 Chapitre 2. Genèse des échanges internationaux de poudre de lait entre l’Europe et l’Afrique de l’Ouest

a) L’évolution de l’aide alimentaire en céréales

Les aides alimentaires en céréales n’ont pas fondamentalement baissé en volume à partir de la
fin des années 1980 (Graphique 3, p. 204). Les évolutions générales ont toutefois davantage suivi la
variation du contexte international avec une relation croissante entre les quantités allouées et les
prix des produits sur les marchés internationaux, ce qu’illustre le Graphique 5.

Graphique 5 : Relation entre l’évolution des prix des céréales, les quantités d’aide alimentaire distribuées
et les stocks (1990-2002)
(Source : OCDE384)

Le nouveau contexte international a toutefois eu des répercussions non négligeables sur les
dispositifs régulant la définition des quantités. Dans le cas des céréales, c’est la convention d’aide
alimentaire qui a toujours servi de garde-fou :
« La Convention relative à l’aide alimentaire [CAA] constitue l’effort le plus constant
consenti pour faire face au problème de l’incertitude des niveaux de disponibilités en fixant des
obligations et règles annuelles minimum pour les principales céréales exportées (…). La CAA a
fixé un seuil très inférieur aux niveaux des livraisons annuelles d’aide alimentaire entre le milieu
des années 1970 et le début des années 1990. La CAA a été redéfinie depuis lors, gagnant en
flexibilité mais peut-être au prix d’un assouplissement des obligations imposées aux signataires.
La Convention de 1995 prévoyait des engagements réduits de la part de certains donneurs,
compatibles avec le fait qu’ils étaient moins disposés à engager une aide alimentaire dans le contexte
de la hausse la plus spectaculaire du prix des céréales intervenue en 20 ans385. »

384 OCDE, Objectif développement. L’efficacité de l’aide alimentaire pour le développement, op. cit., pp. 34-35.
385 Ibid., p. 38.

215
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

Plus précisément, c’est surtout l’« aide programme » (vente pour constitution de fond de
contrepartie) qui a subi les plus importantes variations de volume comme le montre le Graphique 6.

Graphique 6 : Evolution des quantités d’aide alimentaire selon le type d’aide (1990-2002)
(Source : OCDE386)

Si le contexte institutionnel international a donc eu des répercussions indéniables sur les aides
alimentaires en céréales, ces dernières perdurent toutefois toujours principalement sous la forme
d’aide d’urgence ou d’aide-projet (type « Food for Work »)387.

b) L’évolution de l’aide alimentaire en produits laitiers

(i) L’influence des disponibilités

L’évolution des aides alimentaires en produits laitiers, si elle a aussi marqué un regain au début
des années 1990, a surtout été marquée par une baisse drastique dès la fin des années 1980
(Graphique 4, p. 204 et Graphique 6).

386 Ibid., p. 36.

387 L’augmentation de l’aide dans les années 1990 correspond à l’augmentation de l’aide alimentaire des Etats-Unis en
réponse à une baisse des flux financiers (aide au développement). Cela marque une nouvelle fois, l’affaiblissement des
frontières entre ces deux types d’aide. Johny EGG, Jean-Jacques GABAS, ORGANISATION DE COOPERATION ET DE
DEVELOPPEMENT ECONOMIQUES et CLUB DU SAHEL, La prévention des crises alimentaires au Sahel : dix ans d’expérience
d’une action menée en réseau: 1985-1995, Paris, France, OCDE, 1997, p. 119.

216
 Chapitre 2. Genèse des échanges internationaux de poudre de lait entre l’Europe et l’Afrique de l’Ouest

Graphique 7 : Evolution de l’aide alimentaire en poudre de lait écrémé (1978-2002)

(Source : OCDE388)

Graphique 8 : Evolution des stocks internationaux de poudre de lait écrémé

(Source : USDA)

2500

stocks de lait en
2000 poudre écrémé UE
1000 tonnes

1500
stocks de lait en
poudre écrémé USA
1000

500 stocks mondiaux lait

en poudre écrémé

0
76

85
70
73

79
82

88
91
94

97
00
03

06
09
19

19
19
19

19
19

19
19
19

19
20
20

20
20

Année

Cette situation est d’abord due à une baisse des excédents laitiers mondiaux et notamment des
excédents de l’Union européenne (Graphique 8), principal donateur de lait en poudre écrémé, sous
le poids des réformes qui se sont succédé depuis la mise en place des quotas laitiers en 1984389. A la
différence des aides en céréales, dont le volume minimal donné était régi par un engagement
international, les aides en produits laitiers ne faisaient l’objet d’aucune protection de la sorte. Le

388 OCDE, Objectif Développement. L'efficacité de l’aide alimentaire pour le développement, op. cit., p. 37.
389 Pour une description des ces réformes, se reporter au chapitre 3.

217
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

passage de l’aide alimentaire en produits laitiers de l’Union européenne de la Direction généra le

(DG) Agriculture à la DG Développement n’a en rien servi de garde-fou. Le lien entre les quantités
octroyées par les européens en lait et le niveau des stocks communautaires se retrouvait d’ailleurs
inscrit clairement dans les textes européens. Dans ce contexte, la baisse des stocks européens a,
semble-t-il, eu une influence non négligeable sur les quantités de produits laitiers allouées au titre de
l’aide alimentaire.

(ii) Des critiques spécifiques envers les aides en produits laitiers

Les aides en produits laitiers ont, de plus, fait l’objet de critiques spécifiques. En raison d’abord
des conséquences sanitaires que pouvait engendrer leur consommation, si celle-ci ne se faisait pas
dans des conditions hygiéniques convenables. Si ces critiques ne sont pas apparues dans la seconde
moitié des années 1980, la question de l’administration du produit trouve un nouvel écho dans une
situation où le coût d’administration est au centre des réflexions sur les modalités d’amélioration
des programmes d’aide alimentaire. Ensuite, la question de l’administration du produit a pris une
tournure particulière dans le cas de l’allaitement artificiel des nourrissons et des enfants en bas âge.
Sur ce point, la controverse apportée par la distribution de lait en poudre ne concerne pas
directement l’aide alimentaire mais les ventes sur le marché libre. Les critiques ont débuté dans les
années 1970390 et se sont poursuivies rapidement par une campagne appelant au boycott de Nestlé.
L’entreprise suisse était accusée de tuer des nourrissons dans les pays du Sud où elle vendait du lait
maternel en poudre, à des populations supposées peu au fait des dangers sanitaires liés à la
préparation de ce type de produit. Nestlé était critiqué pour ne pas prendre en compte l’accès à une
eau de qualité ainsi que l’accès aux connaissances sur les bonnes pratiques de préparation. De plus,
la multinationale suisse se voyait reprocher de distribuer gratuitement des échantillons de produits
dans les hôpitaux des pays en développement.

Le boycott lancé à la fin des années 1970 aux Etats-Unis a rapidement pris une ampleur
internationale. Cette campagne est venue accélérer les réflexions engagées depuis le début des
années 1970 par les institutions internationales, OMS et UNICEF en tête, sur l’allaitement
infantile391. Sous la pression de ces nouveaux mouvements sociaux internationaux, ces discussions
ont abouti à la mise en œuvre d’un Code international pour les substituts au lait maternel en 1981392

390 Mike MULLER, The Baby Killer: A War on Want Investigation into the Promotion and Sale of Powdered Baby Milks
in the Third World, 2nd ed. with appendix., War on Want, 1975, 19 p.
391 Mahyar NASHAT, « Le Code international de commercialisation des substituts du lait maternel », Annuaire français de
droit international, 1981, vol. 27, no 1, pp. 490-498.
392 ORGANISATION MONDIALE DE LA SANTE, Code international de commercialisation des substituts du lait maternel, Genève,
Organisation mondiale de la santé, 1981.

218
 Chapitre 2. Genèse des échanges internationaux de poudre de lait entre l’Europe et l’Afrique de l’Ouest

à une période où l’allaitement maternel était considéré, par la FAO, comme la meilleure
alimentation possible pour les nourrissons393. L’objet du code était de
« contribuer à procurer aux nourrissons une nutrition sûre et adéquate en protégeant et en
encourageant l’allaitement au sein en assurant une utilisation correcte des substituts du lait
maternel, quand ceux-ci sont nécessaires, sur la base d’une information adéquate et au moyen d’une
commercialisation et d’une distribution appropriée394. »
Le code précise ce qu’il en est des dons ou des ventes à prix réduit :
« le don ou la vente à bas prix à des institutions ou organisations de stocks de préparations
pour nourrissons ou d’autres produits visés par le présent Code, que ce soit en vue d’une utilisation
à l’institution même ou en vue d’une distribution à l’extérieur est autorisé. De tels stocks ne
devraient être utilisés ou distribués qu’en faveur des nourrissons qu’on est obligé d’alimenter au
moyen de substituts du lait maternel. Si la distribution est faite pour utilisation en dehors des
institutions, elle ne devrait l’être que par les institutions ou organisations concernées. De tels dons
ou ventes à bas prix ne devraient pas être faits par des fabricants ou distributeurs pour promouvoir
les ventes395. »
En d’autres termes, les aides alimentaires en produits laitiers sous forme de « programmes »
(vente sur le marché pour la constitution d’un fond de contrepartie) sont proscrites en raison d’une
obligation faite de suivre au plus prêt l’administration du produit aux populations ciblées.

Deuxièmement,
« on s'est rendu compte que dans bien des cas, le lait, comme élément protéique recherché par
des adultes bien-portants, peut aisément être remplacé par des produits moins chers et plus faciles
d'usage et d'accès comme les légumineuses, la viande, le poisson ou l'huile végétale. Il en va de même
pour les enfants bien portants qui peuvent recevoir des produits de sevrage ou autres aliments pour
bébés plus faciles d'usage. Dès lors, la tendance communautaire est à la réduction progressive de ces
deux produits [lait en poudre écrémé et Butter Oil] qui ne sont plus distribués que pour des usages
spécifiques par le biais d'infrastructures préexistantes dans lesquelles un personnel qualifié peut
correctement le reconstituer et l'administrer. Il est alors plus particulièrement destiné aux mères
nourricières, aux enfants, aux malades et aux vieillards. Actuellement, ces deux produits sont
d'ailleurs surtout demandés pour des projets dans l'industrie laitière ou encore par des organisations
internationales ou des ONG actives dans le domaine de la nutrition thérapeutique lors de situation
de famine, de malnutrition dans des camps de réfugiés, dans des hôpitaux, etc. La distribution de
ces deux produits a considérablement chuté. De 94 100 tonnes de lait en poudre en 1987, on est
tombé à 32 638 tonnes pour 1994. La demande du Butter Oil étant liée à celle du lait en poudre,
celle- ci a aussi été réduite. De 27 300 tonnes en 1987, on est passé à 1 000 tonnes en 1994396. »
Ainsi, les débouchés légitimes du lait en poudre finissaient par être limités à trois usages
spécifiques qui permettaient de suivre l’administration de l’aide : les orphelinats où le lait reconstitué

393 Michael C. LATHAM, Nutrition humaine en Afrique tropicale, Rome, FAO, 1979, 301 p.
394 ORGANISATION MONDIALE DE LA SANTE, Code international de commercialisation des substituts du lait maternel,
op. cit., p. 8.
395 Ibid., p. 12.
396 COMMISSION EUROPEENNE, L’aide alimentaire de la Communauté européenne - au service du développement - Rapport d’activité
1994, Bruxelles, 1996, p. 11. Voir aussi le Graphique 4.

219
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

est préparé de manière contrôlée397 ; dans les camps de réfugiés, ou les centre de nutritions
thérapeutiques dans lesquels les produits laitiers sont incorporés à des préparations collectives398 ;
dans des industries laitières où la poudre de lait subit une transformation à grande échelle dans des
conditions hygiéniques convenables. Nous avons déjà donné une illustration de ce dernier cas avec
l’aide attribuée à l’ULB par la Communauté européenne.

6) Changement dans les politiques d’aide alimentaire : l’exemple du Sahel

Les aides alimentaires fournies aux pays du Sahel ont été influencées par ces éléments
structuraux. L’accent mis sur la dimension « développementiste » de l’aide alimentaire et sur le rôle
des mécanismes marchands dans la résolution de la question du développement, s’illustre
notamment par le glissement sémantique de la thématique de l’« autosuffisance alimentaire » à celle
de « sécurité alimentaire » :
« Le concept de sécurité alimentaire s’est progressivement imposé dans les politiques
d’approvisionnement et dans les stratégies de développement au Sahel. Cette évolution s’est ordonnée
autour de deux principaux axes qui jalonnent de véritables changements de paradigmes. Le
premier axe suit le passage d’une conception donnant la priorité absolue à la production nationale
dans l’approvisionnement du consommateur vers une approche beaucoup plus large intégrant le
commerce régional et les importations du marché mondial, mais aussi les diverses sources de revenus
qui conditionnent le pouvoir d’achat des consommateurs. Cet axe part du concept d’autosuffisance
alimentaire pour évoluer vers celui de sécurité alimentaire dans sa dimension élargie aux notions de
disponibilité alimentaires, d’accès pour tous les consommateurs et de stabilité des
approvisionnements.
Le second axe prend pour point de départ le rôle primordial, voire exclusif, donné à l’Etat
pour garantir la sécurité alimentaire des populations et pour point d’arrivée la situation actuelle
d’un marché libéralisé où les débats sur « le retrait de l’Etat » laissent la place à une réflexion plus
large sur le rôle et l’organisation des différents acteurs contribuant à la sécurité alimentaire399. »
Pierre Janin effectue le même constat et précise :
« Un certain nombre d’idées reçues est mis à mal par le changement global de politiques
économiques en période d’ajustement structurel. L’Etat cesse d’être considéré comme un régulateur,
efficace et responsable, faute aussi d’avoir les moyens financiers de maintenir une action protectrice
ou redistributrice. L’aide alimentaire n’est plus considérée comme une nécessité : la préférence va
aux ventes à prix modéré, aux « échanges responsables » (Food for Work, Cash for Work) et à
l’importation massive de riz ou de maïs400. »

397 Michael C. LATHAM, Nutrition humaine en Afrique tropicale, op. cit.

398 François PIGUET, Des nomades entre la ville et les sables : sédentarisation dans la Corne de l’Afrique, Karthala, 1998,
p. 209 et suivantes.
399 Johny EGG, Jean-Jacques GABAS, ORGANISATION DE COOPERATION ET DE DEVELOPPEMENT ECONOMIQUES et
CLUB DU SAHEL, La prévention des crises alimentaires au Sahel : dix ans d’expérience d’une action menée en réseau : 1985-1995,
Paris, France, OCDE, 1997, 210 p.
400 Pierre JANIN, « L’insécurité alimentaire en Afrique de l’Ouest : cadres politiques et options techniques pour l’action »,
in Pierre JANIN (dir.), La lutte contre l’insécurité alimentaire au Mali. Dispositifs, discours, représentations et mises en scène, IRD -
Université Paris 1 - Cirad, 2008, pp. 18-19.

220
 Chapitre 2. Genèse des échanges internationaux de poudre de lait entre l’Europe et l’Afrique de l’Ouest

a) L’évolution des programmes d’aide alimentaire céréalière au pays

du Sahel

Dans ce nouveau cadre de référence, les politiques alimentaires au Sahel ont toutefois pris des
formes particulières pour les céréales sous l’impulsion notable de la CEE. Elle a d’abord permis
qu’une partie des fonds alloués habituellement à l’aide alimentaire soient directement attribués en
monnaie aux pays receveurs dans l’objectif de constituer des stocks de céréales locales et, ainsi,
parer aux mauvaises récoltes et à l’augmentation des prix ; un exemple précis de monétarisation de
l’aide alimentaire.

Autre action dite de « substitution »401, les aides dites « triangulaires » qui se sont développées
tout au long des années 1980 à l’initiative de la CEE402. La part croissante prise par ce type d’aide403
répondait à des critiques récurrentes faites aux aides alimentaires : modification des régimes
alimentaires locaux ; délais de livraison, etc.

Cette recherche croissante de couplage entre aide alimentaire et politiques de développement de

plus long terme a abouti à la signature d’une Charte de l’aide alimentaire au Sahel, en 1990, entre les
pays donateurs membres du Club du Sahel (Canada, CEE, Etats-Unis, France, Pays-Bas,
République Fédérale d’Allemagne) et les pays membres du CILSS. Son contenu permet de
souligner l’attention croissante portée au développement de long terme et aux mécanismes
d’administration de l’aide :
« Considérant l’opportunité de faire de l’aide alimentaire une composante active du dispositif
général d’aide au développement visant à créer la capacité nationale de disposer des denrées
alimentaires, soit en recourant à des importations commerciales ; considérant le souhait exprimé par
les donateurs et les bénéficiaires d’améliorer l’utilité de cette aide, en s’appuyant sur les leçons de
l’expérience acquise et les réflexions engagées à son sujet ; considérant la nécessité d’adapter, sur les
plans qualitatif et quantitatif et dans la mesure du possible, l’aide alimentaire aux besoins des
populations cibles, dans des conditions telles que les productions locales n’aient à souffrir ni de
dépréciation en valeur ni de difficulté d’écoulement ; considérant que pour répondre dans les
meilleurs délais aux besoins il convient de mettre en œuvre des procédures rapides et souples,
susceptibles de favoriser la fiabilité au meilleur prix de l’acheminement des aides par voie maritime,
terrestre ou, en dernier recours, aérienne ; considérant que les surplus alimentaires peuvent, tout
autant que les déficits, déstabiliser les prix, revenus et disponible alimentaire, et qu’il convient
d’intégrer l’aide alimentaire aux politiques commerciales régionales pour que le marché puisse
mieux réduire les fluctuations locales en disponible alimentaire (…)

401 Par ce terme, la CEE reconnait le fait qu’une aide financière peut, dans certains cas, être plus efficace qu’une aide en
nature ; ces aides relevant toutefois du budget alloué à l’« aide alimentaire ». Cet arrangement comptable permet ainsi,
de parer à la baisse des aides.
402 COMMISSION EUROPEENNE, L’aide alimentaire de la Communauté européenne, Bruxelles, 1996 ; Johny EGG, Jean-Jacques
GABAS, ORGANISATION DE COOPERATION ET DE DEVELOPPEMENT ECONOMIQUES et CLUB DU SAHEL, La prévention
des crises alimentaires au Sahel, op. cit., p. 167 et suivantes.
403 Pour rappel, les aides triangulaires consistaient en l’achat, par le donateur, de produits alimentaires dans un pays en
développement en vue de leur livraison dans un autre pays en développement, voisin ou non. Voir aussi supra.

221
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

L'objectif général de l'aide alimentaire est de contribuer à assurer la sécurité alimentaire en

répondant en temps voulu et de manière appropriée aux situations de pénurie ou de déficit
alimentaires, qu'elles soient le fait d'insuffisances structurelles ou de situations de crise nécessitant
l'organisation d'opérations d'urgence exceptionnelles. L'objectif à long terme est de prévenir les crises
et de corriger les insuffisances structurelles par le soutien au développement et par des actions bien
ciblées en faveur des groupes vulnérables. Dans ce contexte, l'aide alimentaire joue un rôle positif,
qu'elle soit fournie sous forme de denrées alimentaires, ou à travers l'utilisation de fonds de
contrepartie provenant de la vente locale de ces denrées404. »
b) L’évolution de l’aide alimentaire en produits laitiers aux pays du
Sahel

Les aides en produits laitiers n’ont pas d’influence sur cette évolution, les volumes en jeu étant
beaucoup plus faibles. La qualité des données statistiques s’améliorant à partir de la fin des années
1980, il est toutefois possible de donner un aperçu de l’impact des changements concernant l’aide
alimentaire sur le type de flux d’aide en lait envoyé dans les pays du Sahel (Graphique 9) et plus
spécifiquement au Mali (Graphique 10).

Graphique 9 : Evolution de l’aide alimentaire en produits laitiers selon le type d’aide dans l’ensemble des
pays du CILSS
(Source : CILSS)

60000
aides
50000 d'urgence

40000 aide-projet
Tonne

30000
aide hors-
projet
20000

10000 ensemble des

aides pays
CILSS
0
19 981

19 982

19 983

19 984

19 985

19 986

19 987

19 988

19 989

19 990

1
99
-1

-1

-1

-1
-1

-1

-1

-1

-1

-1

-1
80

81

82

86

87

88

89

90
83

84

85
19

Année

404 CILSS et CLUB DU SAHEL, Charte de l’aide alimentaire, Guinée-Bissau, 1990.

222
 Chapitre 2. Genèse des échanges internationaux de poudre de lait entre l’Europe et l’Afrique de l’Ouest

Graphique 10 : Evolution de l’aide alimentaire en produits laitiers selon le type d’aide au Mali
(Source : CILSS)

60000
Ensemble des aides
en produits laitiers Mali
50000

40000 aide hors-projets

Tonne

30000
aides projets
20000
aide d'urgence
10000

0
19 981

19 984

19 985

19 988

19 989

1
19 982

19 983

19 986

19 987

19 990

99
-1

-1

-1

-1

-1

-1

-1
-1

-1

-1

-1
80

81

82

83

84

85

86

87

88

89

90
19

Année

Le pic d’aide alimentaire intervenu à la fin des années 1980 correspond à des aides massives
venues des Etats-Unis, aides qui ont marqué l’ensemble des pays du CILSS (Graphique 9), dont le
Mali (Graphique 10). La compilation de données sur l’ensemble de la période étudiée permet de
mettre à jour la dimension exceptionnelle de cet envoi (Graphique 1, p. 193).

L’« aide projets », correspond à l’appui de la CEE à l’ULB situé à Bamako. Sa baisse s’explique
par les difficultés à répondre aux objectifs initiaux (développer la production locale). Doubangolo
Coulibaly décrit ainsi la situation de la laiterie au début des années 1980 :
« En 1983, l’analyse des performances de l’industrie laitière faisait apparaître une tendance
contraire aux missions de départ, à savoir que l’accroissement important de la quantité de lait
importé et transformé allait de paire avec une diminution tout aussi importante de la part du lait
local dans les produits finis ULB. Ainsi, le 12 juin 1985, le conseil des ministres pour remédier à
cette situation et de manière générale conformément à la politique d’autosuffisance et de sécurité
alimentaire adopte un document de la politique laitière du Mali. Au chapitre des dispositions prises
pour le développement de la filière laitière au Mali, l’on retiendra après l’expérience de l’ULB, la
Politique Laitière Nationale (PLN) adoptée en 1985 par le gouvernement de la deuxième
république du Mali. Les objectifs généraux assignés à cette politique étaient de (i) réduire les
importations de lait et de produits laitiers, (ii) améliorer la productivité des systèmes d’élevage, (iii)
développer les petites exploitations laitières et (iiii) augmenter la consommation nationale de
lait405. »406

405 Doubangolo COULIBALY, Changements socio-techniques dans les systèmes de production laitière et
commercialisation du lait en zone pe
ri-urbaine de Sikasso, Mali, Thèse de doctorat, Institut national agronomique
Paris-Grignon, France, 2008, 399 p.
406 Sur les difficultés rencontrées par l’ULB et la concurrence des circuits informels, se reporter à Valentin H. von
MASSOW, Importations de produits laitiers et politique d’importation au Mali. Effets sur le secteur laitier dans la région de Bamako,
op. cit., p. 12 et suivantes.

223
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

Auparavant, limité à deux centres de ramassage du lait local, le circuit d’approvisionnement de

l’ULB a évolué pour répondre aux difficultés de collecte. La laiterie bamakoise
« a commencé en 1984/85 à ramasser des quantités de lait plus importantes407, que des
producteurs contractuels livr[ai]ent à leurs frais à la porte de la laiterie. La plupart de ces
producteurs sont des administrateurs ou des hommes d’affaires à Bamako et un grand nombre
d’entre eux sont influents au niveau politique. Ils sont regroupés au sein de la Collective laitière de
Bamako (Collaiba) créée en 1984408. »
L’ULB distribuait ainsi, au travers des mêmes circuits de distribution, sous les mêmes
emballages et la même marque, à un prix unique décidé par l’Etat, des produits laitiers transformés,
tantôt à partir de lait produit localement, tantôt à partir de poudre de lait issue de l’aide alimentaire.
L’irrégularité annuelle et saisonnière de la production locale permettait, en effet, difficilement, de
mettre en place une politique de différenciation des produits. Les prix de revient étaient pourtant
sans commune mesure. Pour un prix de vente au détail compris entre 200 et 225 FCFA/l,
« l’accord passé entre l’ULB et Collaiba comprend un prix d’achat de 225 FCFA/l (…).
Le prix de vente du lait liquide reconstitué est actuellement de 130 FCFA/l (…) et de 110
FCFA/l (…) au prix de gros. Ce prix reflète le faible coût de revient du lait reconstitué à partir
des importations d’aide alimentaire mais ne représente que la moitié du prix auquel l’ULB achète
le lait frais à Collaiba. Il équivaut au prix payé au centre de ramassage409. »
Plusieurs raisons concomitantes expliquent l’arrêt des aides européennes. L’ULB a d’abord
connu des difficultés financières certaines. En effet, dans le modèle économique de l’ULB fondé
sur un prix de vente unique et une non-différenciation des produits, l’augmentation de la collecte de
lait entraînait mécaniquement une baisse de la rentabilité de la laiterie. Les difficultés de l’ULB
n’étaient toutefois pas seulement dues à un trop plein de lait local, réel mais passager. Ne trouvant
pas l’expérience concluante, la CEE a arrêté son aide dès 1990410. L’ULB a dû acheter la matière
première de sa production sur le marché d’importation qui se libéralisait à la même époque. La
Collaiba a, elle, périclité, vraisemblablement en raison des conséquences, dans la classe politique
malienne, du coup d’Etat de 1991411.

Pour finir, l’attention de l’aide au développement et des ONG locales s’est progressivement
déplacée au même moment vers des unités de production de plus petites tailles, que l’on regroupe

407 Pour la période 1970-1983, il est possible de se reporter à Ibid., p. 74 ; Pour la période allant de 1980 à 1988, voir
Ecole normale supérieure de Bamako Département d’études et de recherches d’histoire et de géographie, Bamako,
Talence, Presses Universitaires de Bordeaux, p. 142.
408 Valentin H. von MASSOW, Importations de produits laitiers et politique d’importation au Mali. Effets sur le secteur laitier dans la
région de Bamako, op. cit., p. 14.
409 Ibid.
410 R. METZER (dir.), L’approvisionnement des villes africaines en lait et produits laitiers, op. cit., p. 52.
411 Ibid., p. 92.

224
 Chapitre 2. Genèse des échanges internationaux de poudre de lait entre l’Europe et l’Afrique de l’Ouest

aujourd’hui sous le terme de « mini-laiteries ». Le désengagement progressif de l’Etat malien dans

l’appui a la filière laitière a abouti à la privatisation de l’ULB en 1994.

E) Conclusion : quelles relations entre l’aide alimentaire et les importations

marchandes ?

L’histoire de l’aide alimentaire qui vient d’être narrée nous permet finalement de préciser la
relation entre aide alimentaire et développement des échanges marchands. Nous avons en effet
essayé de caractériser une forme particulière d’échange en la différenciant des échanges marchands
sur un point spécifique : les modalités de définition des besoins légitimes. En effet, avec le
déploiement de la raison humanitaire, les besoins en produits laitiers se sont trouvés requalifiés
selon une grille d’évaluation liée, soit à un manque nutritionnel soit à un manque de
développement. Dans cette situation, les modalités d’allocation des biens ne dépendent plus
seulement du pouvoir d’achat de chacun. La légitimité des mécanismes marchands peut être remise
en cause dans le cas où certains seuils se trouveraient dépassés (trop faible couverture nutritionnelle
des populations pauvres).

L’institutionnalisation de ces « échanges humanitaires » s’est ainsi appuyée sur un certain

nombre d’organisations, au premier rang desquelles l’ONU et la FAO, ayant en charge ce travail de
requalification des situations. Ces organisations ont notamment participé à la constitution de deux
systèmes « d’équivalence », autour desquels des modalités légitimes de distribution ont pu être
pensées : les normes nutritionnelles, qui permettaient régulièrement de cadrer les programmes
alimentaires d’urgence – même si ceux-ci ne respectaient pas scrupuleusement les quantités
calculées à partir des besoins nutritionnels ; les classifications internationales des pays selon leur
niveau de pauvreté, qui ont engendré une réorientation de l’aide alimentaire selon le niveau de
pauvreté ainsi mesuré.

Se dessine ainsi les contours d’une forme d’échange administré, relevant tantôt d’un « don
unilatéral » – lorsque les dons s’effectuent entre Etats – tantôt d’un système de redistribution
internationale pris en main, de manière croissante, par les institutions internationales
centralisatrices. Ce dernier point est illustré par le poids croissant de l’aide alimentaire dite
« multilatérale »412.

En décrivant la constitution d’une représentation normative du minimum d’humanité

nutritionnelle à atteindre, les métrologies qui l’accompagnent, les difficultés administratives

412 Peter UVIN, « Regime, Surplus, and Self-Interest », op. cit.

225
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

auxquelles elle fait face et les tensions récurrentes avec les intérêts nationaux, nous avons ainsi
donné à voir une dynamique de mondialisation singulière, avec sa cohérence propre et ses
errements, sa dimension idéologique et ses obligations pratiques. La mise en place de ces échanges
humanitaires a toutefois perdu en intensité dès la fin des années 1980 et encore plus nettement dans
les années 1990. S’il est difficile de parler d’un mouvement progressif de marchandisation des
échanges de produits laitiers au niveau international (Graphique 11, p. 226), la situation à l’échelle
de certains pays importateurs, comme le Mali413, demande toutefois une analyse particulière.

Graphique 11 : Volume d’importation mondiale d’aide alimentaire en poudre de lait écrémé par rapport à
l’ensemble des importations poudre de lait écrémé (Source : USDA-FAO)

1 800 000

1 600 000
Importations
1 400 000 totale de
poudre de
1 200 000 lait écrémé
Tonnes

1 000 000

800 000

600 000 Aides en

poudre de
400 000 lait écrémé

200 000

0
0

2
4

6
8

0
2
4

6
8

0
2

4
6

8
0

2
4
6
97

97

97

98
98

98
98

99
99

99
99

00

00
97

97

98

99

00

00
1

1
1

1
1

1
1
1

1
1

1
1

1
1

1
2

2
2

Année

En effet, la période allant de la fin des années 1960 à la moitié des années 1980 a été singulière
par la présence massive d’aide alimentaire et, particulièrement dans notre cas, d’aide alimentaire en
poudre de lait écrémé. Comme le montre le Graphique 12, cette présence est quantitativement non
négligeable, oscillant autour de 20 % pour l’Afrique de l’Ouest entre 1977 et 1989 et souvent
proche de 50 % en Afrique de l’Est sur la même période.

413 La situation du Mali ne représente en rien une situation extrême. Des pays de la Corne de l’Afrique, comme la
Somalie, ont connu des taux de couverture des importations par l’aide alimentaire bien plus élevés.

226
 Chapitre 2. Genèse des échanges internationaux de poudre de lait entre l’Europe et l’Afrique de l’Ouest

Graphique 12 : Part de l’aide alimentaire en poudre de lait dans les importations de produits laitiers en
Afrique de l’Ouest et de l’Est (Source : FAO)

70%

Part de l'aide en
60% produits laitiers
sur les
50% importations
totales de poudre
de lait en Afrique
40% de l'Est

30% Part de l'aide en

poudre de lait
20% dans les
importations
totales de poudre
10% de lait en Afrique
de l'Ouest
0%
77

79

81

91

93

95

97

99

01

03

5
8

0
19

19

19

19

19

19

19

19

20

20
19

19

19

19

20
Sans vouloir attribuer la montée de la logique marchande dans les échanges internationaux à
une volonté hégémonique de marchandiser l’aide alimentaire, le lien entre l’arrêt des aides en
produits laitiers – et les réformes libérales qui en sont concomitantes – et l’augmentation des
importations marchandes est frappant, notamment au Mali (Graphique 13).

Graphique 13 : Evolution des importations, marchandes et non marchandes, de produits laitiers au Mali
(Source : OCDE/FAO)

60000

importations
50000 commerciales de lait
écrémé en poudre

40000
Tonnes EqL

importations
30000 commerciales de lait
concentré

20000
importations sous
10000 forme d'aide
alimentaire de lait
écrémé en poudre
0
71

75

77

79

83

85

91

93
7

8
19

19

19

19

19

19

19

19
19

19

19

19

Année

Le développement croissant des importations marchandes de poudre de lait au Mali, comme

plus généralement dans l’ensemble de l’Afrique sub-saharienne, est pourtant davantage redevable de
circonstances locales. De nouveau, nous devons mentionner les difficultés rencontrées par la

227
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

production locale pour fournir en quantité et en qualité une ville à la croissance galopante. De
189 000 habitants en 1969, la population bamakoise a atteint 420 000 habitants en 1976 et environ
650 000 en 1987414, 750 000 en 1992415 et près d’un million à la fin des années 1990.

Face à l’une des croissances démographiques les plus rapides au monde, la poudre de lait
importée offrait des avantages importants : facilement stockable, elle est aussi très facile
d’utilisation416 et permet de surpasser les difficultés liées à la collecte du lait local. De plus, ce
produit a fait l’objet de campagnes importantes de promotion (comme aide alimentaire ou par
l’intermédiaire de Nestlé) et il est difficile de penser que celles-ci n’aient pas eu une influence sur la
valeur que les Maliens pouvaient accorder à ce produit. Si les dons privilégient pour certains le « lien
sur le bien »417, dans le sens où les conditions de la transaction dépendent de l’identité des parties et
non de transactions similaires concernant le même bien418, le produit échangé reste le support de la
valeur que le donateur accorde au receveur. Cette dimension désintéressée de l’aide alimentaire
peut, en retour, renforcer la confiance du receveur dans le produit donné. De ce fait, les aides
alimentaires ont certainement participé à construire les fondements symboliques indispensables au
déploiement d’échanges marchands.

Le cas du lait en poudre permet de souligner que cette valeur sociale peut prendre une valeur
marchande à deux conditions : premièrement, le produit considéré ne doit pas être marqué
socialement de telle sorte que sa marchandisation ne soit pas contestée419 ; deuxièmement, les
personnes accordant une telle valeur au produit doivent disposer d’un pouvoir d’achat leur
permettant de l’acquérir. Il fait ainsi peu de doute que la période pendant laquelle l’aide alimentaire
a fait partie du quotidien des Maliens a eu des conséquences sur les relations que ceux-ci
entretenaient avec les produits laitiers importés. Si dans le cas de la poudre de lait comme matière
première pour l’ULB et dans celui de l’aide alimentaire, la poudre de lait restait inscrite dans un
cadre technico-symbolique occidental, ce n’est en revanche le cas ni de la poudre de lait importée
librement, ni des importations en fraude, ni des détournements de l’aide alimentaire qui sont la
marque d’une « acclimatation culturelle » du produit.

414 Ecole normale supérieure de Bamako - Département d’études et de recherches d’histoire et de GEOGRAPHIE et
Université de Bordeaux III Centre de recherche sur les espaces TROPICAUX, Bamako, op. cit., p. 56.
415 O. Dieudonné OUEDRAOGO et Victor PICHE, L’Insertion urbaine à Bamako, Karthala, 1995, p. 17.
416 R. METZER (dir.), L’approvisionnement des villes africaines en lait et produits laitiers, op. cit., p. 57.
417 Jacques GODBOUT, L’esprit du don, La Découverte, 2007, 356 p.
418 Florence WEBER, « Transactions marchandes, échanges rituels, relations personnelles », Genèses, 2000, vol. 4, no 41,
p. 87.
419 Margaret Jane RADIN, Contested Commodities, Harvard University Press, 2001, 296 p.

228
 Chapitre 2. Genèse des échanges internationaux de poudre de lait entre l’Europe et l’Afrique de l’Ouest

Au milieu des années 1990, les produits laitiers à disposition de la population bamakoise sont
ainsi multiples. Des produits laitiers locaux en faibles quantités étaient disponibles, de manière
irrégulière en raison de la saisonnalité de la production, via un système de vente de porte-à-porte ou
par l’intermédiaire d’un collecteur-colporteur420. Mais la consommation de lait des habitants de
Bamako était composée à plus de 90 % de produits issus d’importations, principalement de poudre
de lait421. Celle-ci pouvait être conditionnée en boîtes métalliques. C’est notamment le cas lorsque le
lait est à destination de l’alimentation infantile. Mais il peut aussi être importé « en vrac », dans des
sacs de 25 kg qui on des usages multiples. La poudre de lait disponible ainsi est destinée à la
reconstitution industrielle de produits laitiers frais (cas de l’ULB). Elle peut être revendue
reconditionnée dans des petits sachets plastiques pour un usage domestique où elle servira à la
préparation de lait caillé, de bouillie ou à la préparation de certains plats. La poudre de lait peut
aussi être utilisée dans l’alimentation de rue, par des cafetiers, ou des transformatrices artisanales
préparant avec yaourt, lait caillé ou autres préparations d’inspiration traditionnelle422.

Conclusion du chapitre 2

Dans ce second chapitre, nous avons souhaité insister sur les conditions qui ont permis au lait
en poudre d’être valorisé, en Afrique de l’Ouest, que ce soit comme lait de conserve ou comme
matière première laitière.

Les dernières enquêtes de consommation permettent de dresser un tableau assez précis de la

situation dans les principales villes du pays et plus particulièrement à Bamako. Comme nous l’avons
souligné dès l’introduction, la consommation malienne de produits laitiers est aujourd’hui couverte,
en volume, à environ 50 % par les importations de poudre de lait, ce chiffre étant de plus de 90 % à
Bamako. Trois modèles de consommation semblent ici se distinguer (Tableau 2 et Tableau 3) : le
cas de la ville de Mopti, illustre une situation de faible consommation de produits laitiers même
chez les riches. Les villes secondaires de Ségou et Sikasso se distinguent par une plus forte
consommation de produits laitiers, mais aussi par une faible polarisation de la consommation selon
le revenu. Bamako donne à voir un troisième cas où la distribution selon le revenu est bien plus
marquée (Tableau 3).

420 R. METZER (dir.), L’approvisionnement des villes africaines en lait et produits laitiers, op. cit., p. 28.
421 Ibid., p. 61.
422 Ibid.

229
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

Tableau 2 : Répartition de la population en fonction de niveaux de consommation déclarée de produits

laitiers (importés ou locaux en EqL) dans les principaux centres urbains du Mali
(années d’enquête : 2004-2005)423

Pourcentage de la population totale de la ville

Classes de consommation
Bamako Mopti Ségou Sikasso

A : moins 25 Kg/Hab/An 18 80 41 33

B : 25 à 50 Kg/Hab/An 38 16 19 25

C : 50 à 100 Kg/Hab/An 29 5 19 25

D: plus de 100
15 0 21 17
Kg/Hab/An

Total 100 100 100 100

423 D’après Christian CORNIAUX et René POCCARD-CHAPUIS, « Le lait dans la ville. Mutation de la consommation de
produits laitiers dans les villes du Mali », op. cit.

230
 Chapitre 2. Genèse des échanges internationaux de poudre de lait entre l’Europe et l’Afrique de l’Ouest

Tableau 3 : Niveaux de consommation de produits laitiers (importés ou locaux en EqL) et classes de

revenus à Bamako (2005)424

Classes de revenus cumulés

Bamako Mopti Ségou Sikasso
dans le foyer

1 : Moins de 50.000 CFA /

23 (36) 21 (23) 40 (47) 34 (23)
mois

2 : 50 à 100.000 CFA / mois 46 (33) 15 (10) 56 (61) 57 (48)

3 : 100 à 250.000 CFA /

51 (33) 22 (18)
mois
89 (70) 54 (44)
4 : Plus de 250.000 CFA /
91 (57) 13 (5)
mois

NB : le chiffre en gras indique une moyenne de consommation, en kg par habitants et par an.
Le chiffre en italique et entre parenthèses indique l’écart-type autour de cette moyenne.

A Ségou et Sikasso, la distinction n’est pas faite entre les classes de revenus 3 et 4 (fondues en
une seule classe, de plus de 100.000 Cfa par mois). [Précisions de [Link] et [Link]-
Chapuis]

La population bamakoise se distingue de celle des autres centres urbains par sa préférence pour
le lait en poudre. 61 % de la population bamakoise enquêtée le préfère en effet au lait produit
localement. La poudre de lait est appréciée pour sa capacité de conservation et son accessibilité
mais aussi pour des raisons sanitaires. Le critère de goût n’est pas non plus à l’avantage du lait
produit localement. Seulement 30 % des foyers mettent en avant ce critère pour le distinguer
positivement du lait en poudre.

Les consommateurs bamakois sont très largement attachés aux qualités propres à la poudre de
lait même si le prix moins levé de la poudre, reste un critère important. Cela confirme la disjonction
croissante qui s’est opérée entre les attentes des consommateurs bamakois et les possibilités offertes
par la filière laitière locale. La valorisation de la poudre de lait par les programmes internationaux
d’aide alimentaire ou les politiques commerciales des multinationales de l’agroalimentaire n’ont pu
que renforcer cette dynamique en valorisant l’usage de la poudre de lait. Les consommateurs sont

424 Ibid.

231
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

toutefois, aujourd’hui, bien plus divers que ceux ciblés par l’aide alimentaire ou le marketing de
Nestlé. La poudre de lait est en effet, dans la période contemporaine, consommée par l’ensemble
du foyer et non pas seulement réservée aux jeunes enfants.

Certains ont accusé les aides alimentaires d’acculturer les populations africaines en les socialisant
à des produits alimentaires qui ne faisaient pas partie de leurs habitudes de consommation.
Aujourd’hui, les principales critiques ne concernent plus l’aide alimentaire mais les importations
marchandes. Elles portent principalement sur l’influence des aides européennes sur les prix
internationaux425 des produits laitiers, en suggérant un effet à la baisse et donc, indirectement, une
concurrence déloyale faite à la production locale. Sans rentrer ici dans un débat sur lequel nous
nous arrêterons ultérieurement (chapitre 3), notons seulement un déplacement de la controverse de
la légitimité d’un type d’échange particulier pour couvrir les besoins des populations pauvres, à une
critique interne aux échanges marchands, plus particulièrement sur la justice des règles marchandes
en place.

Cette évolution des débats se comprend tout à fait en rapport à l’analyse socio-historique que
nous avons proposée, les enjeux de justice s’ajustant à la libéralisation des échanges agro-
alimentaires internationaux. Divers évènements intervenus ces dernières années suggèrent une
dépendance croissante aux mécanismes marchands. Les marchés agroalimentaires internationaux
sont en effet marqués par une volatilité accrue de leurs prix, ce qui a engendré des doutes multiples
sur la légitimité de ces derniers à représenter la valeur sociale accordée au produit considéré.
Comme le remarque Guyer426, les situations dans lesquelles la valeur sociale attribuée au produit et
son prix n’évoluent pas dans les mêmes proportions, sont propices à un questionnement collectif
sur la justesse de ces derniers. Guyer rejoint ici les préoccupations de Durkheim sur la « valeur
sociale427 » des marchandises. Le sociologue précise que celle-ci varie principalement en fonction de
« l’intensité des besoins qu’il satisfait, et enfin l’étendue de la satisfaction qu’il y apporte428. » Nous avons montré
dans ce chapitre comment les échanges humanitaires, et les savoirs nutritionnels qui fondent leur
légitimité, ont pu participer à construire la valeur (sociale) de la poudre de lait sous les tropiques. La
capacité de ce produit à être le support de pratiques de consommation à mi-chemin entre tradition

425 Jacques BERTHELOT, Le dumping total des produits laitiers de l’Union europénne de 1996 à 2002, Solidarité, 2006 ;
ALTERNATIVES ECONOMIQUES et COMITE FRANÇAIS POUR LA SOLIDARITE INTERNATIONALE, Lait. L’Europe est vache
avec l’Afrique, 2006 ; un document, parmi d’autres, issu la campagne du CFSI concernant l'influence des importations
de lait en Afrique sur la production locale.
426 Jane I. GUYER, « Composites, Fictions, and Risk: Toward an Ethnography of Price », in Chris HANN et Keith
HART (dirs.), Market and Society: the Great Transformation Today, Cambridge University Press, 2009, pp. 203-220.
427 Philippe STEINER, « Le fait social économique chez Durkheim », Revue française de sociologie, 1992, vol. 33, no 4,
pp. 641-661.
428 Emile DURKHEIM, De la division du travail social, Paris, Puf, 2007 [1893], p. 376.

232
 Chapitre 2. Genèse des échanges internationaux de poudre de lait entre l’Europe et l’Afrique de l’Ouest

et modernité urbaine participant évidemment aussi, pour beaucoup, à cet attachement de la

population à ce produit qui lui a été longtemps largement étranger.

La conception de Durkheim permet ici d’aller plus loin puisqu’il lie fortement cette « valeur
sociale » des marchandises à la thématique de l’intégration et de la régulation sociale. Cette valeur
sociale est évidemment porteuse d’une certaine identité sociale, d’un mode de vie (intégration
sociale). Mais aussi d’une certaine différenciation entre les populations, ce sur quoi insistera plus
précisément Maurice Halbwachs. C’est justement cette capacité des échanges marchands à produire
de l’intégration et de la régulation sociale que les « mouvements contre la vie chère », qui ont suivi la
flambée des prix des denrées alimentaires en 2007 dans plus d’une trentaine de centres urbains de
pays du Sud, sont venus remettre en cause. En effet, comme le soulignent certains observateurs en
Afrique de l’Ouest429, ce ne sont pas les populations les plus pauvres qui sont descendues dans la
rue à cette occasion mais plutôt les classes moyennes, obligées de changer leurs pratiques de
consommation en raison du renchérissement des prix des denrées agricoles. Pierre Janin précise la
situation pour les populations urbaines d’Afrique de l’Ouest :
« Les « émeutes » de l’année 2008 ne renvoient pas à des situations de pénurie alimentaire
aggravée, comme dans les zones de conflit ou lors des épisodes de grande sécheresse. Hormis certaines
ruptures conjoncturelles d’approvisionnement430, les denrées de base n’ont, dans l’ensemble, pas fait
défaut sur les marchés urbains. Ce qui est en cause dans cette crise, c’est la capacité propre des
ménages urbains à se nourrir, puisque tous les apports extérieurs (revenus de la migration, aide
vivrière des ruraux) ont été revus à la baisse. Et surtout celle des classes moyennes, jusque-là
épargnées par une insécurité alimentaire essentiellement considérée comme rurale : ce sont elles qui
ont été les plus vivement touchées. N’ayant habituellement pas de difficultés majeures pour
s’alimenter, ces classes moyennes ont éprouvé un très fort sentiment de déclassement social et de
désarroi. Tous les entretiens réalisés à Bamako et à Ouagadougou en font état. La réaction des
émeutiers se fonde donc en partie sur la brutalité de la perte de pouvoir d’achat, même si le processus
de paupérisation est bien antérieur431. »
Cette précision n’enlève rien à la légitimité du mouvement, et il fait d’ailleurs peu de doutes que
les populations urbaines les plus pauvres ont pâti plus largement de cette situation. Ces précisions
permettent toutefois de comprendre pourquoi les revendications de baisse de prix n’ont pas
seulement portées sur les céréales mais aussi sur les produits laitiers importés alors même que ces
derniers sont peu consommés par les populations les plus pauvres.

429 Pierre JANIN, « Les « émeutes de la faim » : une lecture (géo-politique) du changement (social) », Politique étrangère,
2009, Eté, no 2, pp. 251‑263.
430 En riz notamment, au Sénégal et au Mali, les grands importateurs ayant eu parfois du mal à boucler certains contrats,
faute de pouvoir obtenir les lignes de crédit nécessaires. [note de l’auteur]
431 Pierre JANIN, « Les « émeutes de la faim » », op. cit., pp. 255.

233
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

Face à la pression populaire, les gouvernements des pays les plus touchés n’ont en effet eu
d’autre choix que de prendre des mesures432 pour limiter la hausse des prix des aliments. Le
gouvernement malien a ainsi, entre autres décisions, cherché à interroger le lien entre les prix et les
stocks de produits dans le pays433. Il a publicisé les prix des principaux centres de consommation en
diffusant, par voix de presse, les prix moyens observés par les services de l’Etat ; cette mesure
permettant à la fois de rassurer les consommateurs sur la justesse des prix pratiqués, mais aussi de
contraindre les politiques tarifaires des commerçants locaux. Le gouvernement a fini par fixer, avec
les principaux importateurs du pays, les prix au détail des principaux produits de première nécessité
dont le lait en poudre. Cette mesure fut accompagnée d’une exonération de TVA de deux mois
ainsi que de l’arrêt des exportations de riz local434 dans l’objectif d’assurer la couverture de la
population locale. Dans certains pays producteurs et exportateurs de lait, des mesures de restriction
des exportations ont été prises pour protéger les consommateurs locaux de la hausse des prix
internationaux. L’Argentine a ainsi augmenté ses taxes aux exportations alors que le gouvernement
indien435 a décidé d’un embargo sur les exportations de produits laitiers.

Du côté de l’offre, ce n’est pas la hausse des prix qui a engendré des mouvements sociaux mais
leur baisse. Une chute brutale des prix est intervenue moins d’un an après les évènements cités
précédemment. Ce ne sont plus les consommateurs qui sont en première ligne des revendications
mais les producteurs et les gouvernements des pays excédentaires. En Europe, cela s’est traduit par
des manifestations des producteurs laitiers436 protestant ainsi contre les conséquences de cette
baisse sur leurs revenus437.

432 Pour un résumé des mesures prises dans les économies émergentes voir Darryl JONES et Andrzej KWIECINSKI,
Mesures prises dans les économies émergentes face aux flambées des cours internationaux des produits agricoles de base - Papers - OECD
Library, « OECD Working Paper », 2010. Pour un classement par type de réponses publiques pour les pays africains
voir la cible suivante : [Link] .
433 L'ESSOR, « Denrées de première nécessité : DES PRIX GENERALEMENT STABLES », L’Essor, 21 mars 2008.
434 L'INDEPENDANT, « Hausse des prix des denrées de première nécessité : le gouvernement décrète trois mesures »,
L’indépendant, 2 juillet 2007.
435 INSTITUT DE L’ELEVAGE, Marchés mondiaux des produits laitiers. De l’euphorie à la dépression, Institut de l’élevage, « Dossier
économie de l’élevage », 2009, p. 49.
436 François PURSEIGLE et Nicolas DURAND, « Repères chronologiques. Des quotas laitiers à la grève du lait (1984-
2010) », in Bertrand HERVIEU, André MAYER et Pierre MULLER (dirs.), Les mondes agricoles en politique, Paris, Sciences
Po, 2010, pp. 421-450.
437 Pour plus de détails sur ce point, se reporter au chapitre suivant.

234
 Chapitre 2. Genèse des échanges internationaux de poudre de lait entre l’Europe et l’Afrique de l’Ouest

Ces différents évènements soulignent à quel point les mécanismes marchands sont aujourd’hui
prégnants dans la distribution des produits et le partage de la valeur ajoutée entre les différentes
parties prenantes de ces échanges. Ils illustrent le niveau d’interdépendance atteint avec l’extension
des chaînes de production et de distribution, ainsi que la fragilité des équilibres sociaux dans un
contexte marqué par un haut degré de liberté de marché. Nous décrirons dans le chapitre suivant
les contours de cette nouvelle contrainte marchande.

235
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

236
 Chapitre 3. Morphologie du marché mondial du lait (1990-2012)

Chapitre 3. Morphologie du marché mondial du lait

(1990-2012)

Introduction

En décrivant la genèse d’une offre et d’une demande en poudre de lait, nous avons reconstitué,
dans les deux chapitres précédents, les conditions d’émergence d’un marché international de la
poudre de lait. Jusqu’au début des années 2000, celui-ci était principalement un marché de surplus
pour les producteurs en excédents structurels. Les grands pays producteurs (Etats-Unis et pays de
l’Union européenne en tête) y vendaient les quantités qu’ils n’arrivaient pas à écouler sur leur
territoire grâce à des aides à l’exportation. Les principaux importateurs étaient, eux, principalement
des pays en développement au pouvoir d’achat élevé (pays pétroliers) ou en croissance forte (Brésil,
Asie). Ils bénéficiaient de prix relativement bas, en raison du niveau élevé des stocks internationaux.

La situation a largement évolué sous le poids des réformes de la politique agricole commune
européenne et de l’augmentation de la consommation mondiale de produits laitiers. Les réformes
de la PAC qui se sont succédé à partir du début des années 1990 ont abouti à une baisse des prix de
rachat public des excédents de production et à une baisse de la régulation par les volumes
(augmentation progressive des quotas de production), ceci dans l’objectif que les producteurs et les
transformateurs européens ajustent leur production à la demande solvable et non plus aux
débouchés proposés dans le cadre des dispositifs d’aide publique1. Dans le même temps, la
consommation de produits laitiers a augmenté dans les pays du Sud sous le poids de la croissance
démographique et de l’augmentation du pouvoir d’achat. Les stocks internationaux des principaux
produits laitiers échangés au niveau international ont progressivement baissé (Graphique 14) ce qui
a eu des répercussions directes sur leurs prix (Graphique 15).

1 Voir infra III.B)

237
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

Graphique 14 : Evolution des stocks mondiaux de beurre et de poudre de lait écrémé

(Source : USDA)

2500

2000 Stocks mondiaux de

beurre
1 000 tonnes

1500

1000

Stocks mondiaux de
lait en poudre
écrémé
500

0
80

82

84

86

88

90

92

94

96

98

00

02

04

06

08

10

12
19

19

19

19

19

19

19

19

19

19

20

20

20

20

20

20

20
Année

Graphique 15 : Prix mondiaux des produits laitiers en valeur réelle

(Source : OCDE/FAO)

4500

4000 Prix du beurre

industriel
3500

3000
Dollar US

2500 Prix du lait

écrémé en
2000 poudre

1500

1000 Prix du lait entier

en poudre
500

0
90

92

94

96

98

00

02

04

06

08

10

12
19

19

19

19

19

20

20

20

20

20

20

20

Année

Dans ce contexte, les prix des principaux produits laitiers échangés à l’international sont
devenus de plus en plus volatils depuis 2007 (Graphique 15). Les mouvements sociaux qui se sont

238
 Chapitre 3. Morphologie du marché mondial du lait (1990-2012)

multipliés, tant chez les acteurs de l’offre2 que chez les consommateurs, illustrent parfaitement les
conséquences que peut avoir un régime de prix volatils sur les conditions de subsistance des
populations3, alors même qu’une faible partie de la production mondiale (entre 6,5 et 8 % selon les
estimations4) circule au niveau international.

Cette situation peut assez facilement s’analyser selon une grille d’analyse polanyienne. Avant les
multiples réformes qui ont eu lieu entre 1992 et 2003, le marché du lait européen était organisé de
telle manière que les producteurs laitiers ne dépendaient pas du commerce international pour
valoriser leurs marchandises. Les entrepôts européens géraient les surplus et les quotas limitaient
ces derniers. Des prix planchers définis par les institutions européennes permettaient de régler les
échanges. Selon une lecture polanyienne, le commerce international aurait ainsi été cloisonné grâce
à des dispositifs mis en place par la Communauté européenne, dispositifs qui constitueraient ce que
Polanyi avait désigné par la notion de « ports de commerce5 ». Selon cette lecture, le
désencastrement opéré par les multiples réformes aurait bouleversé cette organisation du secteur
laitier européen. La concurrence se trouverait aujourd’hui largement étendue et la vie des
producteurs européens deviendrait dépendante d’un marché élargi. La stabilité sociale ne serait ainsi
plus assurée, ce qui expliquerait les mouvements sociaux dans le secteur laitier européen en 2010. A
la différence des précédentes grèves du lait, celle de 2010 mettait au premier plan l’influence de la
baisse des prix des produits laitiers industriels échangés au niveau international6 dans le calcul du
prix du lait payé aux producteurs7, influence qui suggère une emprise croissante des mécanismes
marchands internationaux sur les économies laitières nationales.

L’analyse du mouvement de « désencastrement » polanyien a été affinée ensuite par des disciples
de l’anthropologue hongrois. Ainsi, Paul Bohannan et George Dalton8 distinguent le poids du
marché dans les économies selon qu’existent ou non des prix fixés selon la loi de l’offre et de la
demande, que la vie matérielle passe ou non par la participation au marché et que les décisions des
acteurs soient ou non guidées par la perspective de rémunération sur le marché. Ils différencient

2 François PURSEIGLE et Nicolas DURAND, « Repères chronologiques. Des quotas laitiers à la grève du lait (1984-
2010) », in Bertrand HERVIEU, André MAYER et Pierre MULLER (dirs.), Les mondes agricoles en politique, Paris, Sciences
Po, 2010, pp. 421-450.
3 Pour plus de précisions sur ces évènements, se reporter notamment à la conclusion du chapitre 2.
4 Voir infra.
5 « Les ports de commerce dans les sociétés anciennes » in Karl POLANYI, Essais, Paris, Seuil, 2008, p. 139 et suivantes.
6 Ces produits représentent un peu moins de 30 % de la production laitière européenne. Voir infra.
7 Paul BONHOMMEAU, « De la grève du lait de 1972 à celle de 2009 », in Laurent JALABERT et Christophe
PATILLON (dirs.), Mouvements paysans face à la politique agricole commune et à la mondialisation (1957-2011), Rennes, Pur,
2013, pp. 134. Nous développons ce point dans sa section III.B).
8 Paul BOHANNAN et George DALTON, « Introduction », in Markets in Africa, Northwestern University Press, 1962,
pp. 1-26.

239
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

ainsi les économies sans marché, les économies dans lesquelles le marché joue un rôle périphérique
et les économies dans lesquelles les mécanismes marchands sont dominants. Dans cette
perspective, Alain Caillé et Jean-Louis Laville distinguent divers degrés de dépendance aux
mécanismes marchands qu’ils appellent
« subsomption accidentelle, formelle ou réelle de l’existence au marché selon que l’on ne
commercialise et n’achète certains biens marchands que de manière toute sporadique, comme une
sorte de luxe, qu’une partie de l’activité productive soit tournée vers le marché mais que la
reproduction de la vie quotidienne matérielle reste largement autarcique ou que, au contraire, la
totalité de la vie matérielle dépende de l’inscription dans le marché9. »
L’entrée par le « produit », que nous empruntons dans cette thèse, n’élude pas la question de la
sujétion des acteurs à la logique marchande mais exige, tout autant qu’elle permet, de les poser de
manière moins désincarnée. Elle pousse à interroger plus directement les conditions matérielles
d’encastrement et de désencastrement propres au secteur laitier. L’existence d’un marché laitier
spéculatif sur lequel un prix se fixe en fonction des variations de l’offre et de la demande suppose
qu’existe au préalable un produit fortement normalisé qui puisse servir de point d’appui à
l’autonomisation d’une telle logique spéculative. Les poudres et le beurre industriels10 détiennent en
grande partie ces caractéristiques. En revanche, l’influence de ce marché spéculatif sur la filière
nationale dépend aussi du poids de ces produits dans l’ensemble de la transformation laitière ainsi
que du niveau de substituabilité, déterminé en partie par des caractéristiques techniques, entre le lait
cru et les produits industriels. L’entrée par le produit trouve ici son intérêt spécifique puisqu’elle
oblige à porter une attention particulière aux médiations technico-économiques qui donnent forme
aux liens marchands qui relient les acteurs économiques. En nous intéressant à ses « médiations »11,
nous chercherons à donner corps à la norme marchande en caractérisant ce qui fait le lien
marchand que construit le marché international des produits laitiers. Une étude précise des
systèmes productifs nationaux et du poids des produits industriels dans ceux-ci paraît ainsi
nécessaire pour caractériser finement cette interdépendance entre les acteurs économiques et, in fine,
comprendre l’influence des prix internationaux des produits laitiers industriels sur chacun d’entre
eux. Sans viser l’exhaustivité, mais dans l’objectif d’éclairer ce que recouvre le terme même de

9 Alain CAILLE et Jean-Louis LAVILLE, « Postface. Actualité de Karl Polanyi », in Karl POLANYI (dir.), Essais, Paris, Seuil,
2008, p. 574.
10 Nous précisons ici beurre industriel pour le distinguer d’autres formes de beurre, issus d’une transformation
artisanale. Ces derniers sont largement dominants au niveau international en raison notamment de la production
indienne (voir infra). En revanche, ils ne font pas l’objet d’un commerce international d’envergure. Dans la suite de ce
chapitre, le terme de beurre renverra donc au beurre industriel faisant potentiellement l’objet d’un commerce
international.
11 Antoine HENNION, La passion musicale : une sociologie de la me
diation, Paris, Métailié, 1993, 406 p ; Madeleine AKRICH,
« Les formes de la médiation technique », Réseaux, 1993, no 60, pp. 87-98.

240
 Chapitre 3. Morphologie du marché mondial du lait (1990-2012)

« marché mondial » dans le cas des produits laitiers12, nous chercherons donc à comprendre dans ce
chapitre comment, dans des bassins de production dans lesquels la majorité de la collecte laitière est
transformée directement en produits laitiers à forte valeur ajoutée, comme en Europe et plus
particulièrement dans le cas de la France étudié ici, le prix des produits industriels peut avoir une
influence sur la production. Nous caractériserons en outre l’influence de ce marché sur des pays
dont les besoins sont en grande partie couverts par les importations en nous focalisant sur les pays
d’Afrique de l’Ouest, plus particulièrement sur le Sénégal et le Mali. Croisant une analyse globale
des ressors de la consommation, de la production et des échanges de produits laitiers et des études
de cas tirées de la littérature socio-économique, nous circonscrirons donc, dans ce chapitre, ce que
nous entendrons dans la suite de cette thèse par « marché mondial de la poudre de lait ».

Nous décrivons dans un premier temps les grandes tendances de la production et de la

consommation de produits laitiers au niveau international (I). Dans un deuxième temps, nous nous
focalisons sur les échanges marchands de produits laitiers et, plus spécifiquement, sur le commerce
des produits laitiers industriels (poudres de lait et beurre) (II). Nous précisons dans un troisième
temps les médiations par lesquelles le marché mondial des matières premières laitières peut entrer
en relation avec les autres marchés de produits laitiers et, à travers eux, influer sur les producteurs
laitiers (III). Autrement dit, nous explicitons les médiations par lesquelles la norme « prix du marché
mondial » se diffuse et se négocie dans les espaces régionaux ou nationaux et les réactions politiques
à ce couplage – dont il s’agit de comprendre les soubassements – entre marchés internationaux et
marchés nationaux.

I. Morphologie de la production et de la consommation de produits laitiers

Cette section porte sur les grandes évolutions de la production et de la consommation de

produits laitiers au niveau mondial.

Depuis une dizaine d’années les deux lignes de partage qui organisaient jusqu’alors l’espace
laitier mondial se brouillent. La première correspondait à la ligne de partage entre « buveurs » et
« non-buveurs » de lait. Si l’allaitement au sein est une tradition universelle13, la consommation de
produits laitiers à la suite du sevrage n’est en rien un invariant anthropologique. On assiste
aujourd’hui à un élargissement sans précédent du nombre de consommateurs de produits laitiers

12 Nous nous intéresserons ici plus précisément aux produits laitiers que les professionnels du secteur appellent
« produits industriels » ou « commodités » (anglicisme faisant référence au terme « commodities »), à savoir les poudres
de lait et le beurre « vrac ».
13 Lucien BERNOT, « Buveurs et non-buveurs de lait », L’Homme, 1988, vol. 28, no 108, p. 103.

241
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

avec le déplacement, vers l’Est, de la ligne traditionnelle de démarcation entre lactophiles et

lactophobes, ligne située historiquement entre Calcutta et Séoul. La seconde ligne de partage a trait
à la distinction entre les pays importateurs et exportateurs structurels. Si pendant longtemps, cette
distinction fut rapportée à une analyse en termes d’inégalités commerciales Nord-Sud, une telle
représentation est aujourd’hui mise en défaut, de grands importateurs devenant autosuffisants
(l’Inde par exemple) voire, pour certains, exportateurs de produits laitiers (l’Uruguay ou l’Argentine,
entre autres).

Pour expliciter la recomposition actuelle de ces clivages historiques, nous analysons sur les
grandes évolutions de la consommation de produits laitiers (A) avant de nous intéresser à celles de
la production (B).

A) La frontière entre buveurs et non-buveurs de lait aux prises avec l’évolution

des revenus dans les pays émergents

Les études expliquant la consommation de lait par les populations adultes sont nombreuses.
Toutes s’accordent sur un partage entre buveurs et non-buveurs de lait de part et d’autre de la
chaîne himalayenne, d’une ligne reliant Calcutta à Séoul, mais les raisons de cette distinction furent
l’objet de nombreuses controverses.

La plus importante concerne « l’hypothèse génétique ». Nous regroupons sous cette expression
les argumentaires faisant de l’intolérance au lactose le principal critère explicatif de la non-
consommation de produits laitiers. Le lait contient en effet un sucre, le lactose, qui peut engendrer
des problèmes de digestion s’il n’est pas digéré à l’aide d’une enzyme, la lactase. Présente chez le
nouveau-né, sauf cas rares, cette enzyme perd souvent de son activité avec l’âge. Les études
épidémiologiques ont montré que le gène, maintenant bien identifié, permettant la continuité de
l’activité lactasique, était présent chez certaines populations ayant une tradition d’élevage ancienne
et depuis longtemps habituées à consommer du lait frais. La carte de la prégnance de l’activité
lactasique recoupant en bonne partie celle distinguant buveurs et non-buveurs de lait, nombre de
commentateurs ont ainsi rapidement expliqué la consommation de lait par la prégnance ou non
d’une activité lactasique, et indirectement, la pratique même de l’élevage. Comme le souligne

242
 Chapitre 3. Morphologie du marché mondial du lait (1990-2012)

justement Françoise Sabban, cette explication a un caractère tautologique14 et la seule intolérance au

lactose ne permet pas d’inférer directement sur un système agricole dans son ensemble15.

La frontière entre buveurs et non-buveurs de lait est aujourd’hui beaucoup moins claire qu’elle
n’y paraissait il y a une quarantaine d’années. Les recherches en histoire de l’alimentation ont
d’abord mis à jour une différenciation des modèles alimentaires au sein même d’espaces
alimentaires trop souvent décrits comme homogènes. Ainsi, Sabban a identifié une tradition
d’élevage laitier dans le Nord de la Chine qui répondait à une consommation, certes restreinte, mais
néanmoins réelle de lait16, notamment en haut de l’échelle sociale ou dans les villes du Nord du pays
où le lait était valorisé pour ses vertus médicinales supposées. Reste que le régime alimentaire
quotidien de la plupart des Chinois était constitué jusqu’à peu – et le reste encore aujourd’hui pour
une bonne partie de la population – de céréales et de quelques compléments sapides comme des
légumes, des œufs ou un peu de viande. Le lait restait de fait un produit de consommation
exceptionnelle d’une frange aisée de la population. Finalement, jusqu’à peu, la distinction entre
« buveurs » et « non-buveurs » renvoyait historiquement à la dimension proprement culturelle du
produit.

La croissance urbaine, couplée à l’augmentation des revenus d’une frange importante de la

population, a entraîné en Chine comme dans d’autres pays émergents un changement des régimes
alimentaires qui se traduit notamment par une évolution importante de la consommation des
produits laitiers dans ces pays. Le cas de la population chinoise est peut-être le plus emblématique.
Celle-ci est passée en moyenne d’un peu plus de 1 kg/personne/an en EqL en 1975 à près de
30 kg/personne/an en 200917. Autrement dit, la frontière entre « buveurs » et « non-buveurs » de
lait se brouille à mesure que l’identité proprement économique du lait (son caractère de produit de
luxe) change avec le niveau de richesse de la population.

14 Françoise SABBAN, « L’essor de la consommation laitière aujourd’hui en Chine au regard de l’histoire », Présentation au
colloque « Cultures des laits du Monde », 6 Mai 2010.
15 L’anthropologue précise ainsi : « tout d’abord, il est peu probable qu’un facteur externe puisse à lui seul « expliquer »
les orientations d’une culture ou d’une civilisation. Ensuite, l’intolérance au lactose, pourtant parfois dûment
constatée, n’empêche nullement la consommation de produits laitiers. Dès lors que le lait est transformé en yaourt ou
fromage, il devient parfaitement digeste pour les intolérants : en effet, les fromages affinés ne contiennent plus de
lactose et les bactéries contenues dans le yaourt assurent la digestion de son lactose. De plus, l’intolérance est souvent
plus ou moins manifeste et elle peut ne générer que de légers troubles, permettant par exemple la consommation sans
aucun désagrément de petites quantités de lait ou encore de crèmes glacées par des personnes qui se disent incapables
de boire un verre de lait sans éprouver la nausée », Françoise SABBAN, « Transition nutritionnelle et histoire de la
consommation laitière en Chine », CHOLE-DOC - CERIN, Août 2010, no 120.
16 Ibid.
17 Source : FAO.

243
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

Comparés à la moyenne internationale, ces chiffres sont encore relativement faibles. La

consommation mondiale moyenne de lait est estimée en 2009 par la FAO à 87 kg/personne/an. Ce
chiffre ne rend pas compte des importantes variations selon les zones géographiques et évolutions
au cours des trente dernières années qui figurent dans le Tableau 4. Les données ci-dessous
s’appuient sur une estimation de la « disponibilité »18 globale du produit (ici les produits laitiers
exprimés en EqL) sur le territoire rapporté au nombre de personnes ayant eu accès au produit sur le
territoire considéré.

18 Par « disponibilité » il faut entendre la somme de la production et des importations à laquelle sont soustraites les
exportations ainsi que l’évolution des stocks. Pour les détails sur les catégories statistiques utilisées par la FAO, cf.
[Link]

244
 Chapitre 3. Morphologie du marché mondial du lait (1990-2012)

Tableau 4 : Consommation moyenne de lait en kg/personne/an en EqL selon la zone géographique

(Source : FAOSTAT)

Consommation moyenne
en kg/personne/an en EqL 1979 1989 1999 2009
par zone géographique

Monde 77,3 78,2 78,7 87,3

Afrique de l'Est 40,6 37,8 32,3 36,9

Afrique Centrale 25,9 25,8 17,2 14,8

Afrique Nord 57,4 68,8 78,3 98,1

Afrique Sud 80,5 59,1 49,9 55,4

Afrique de l'Ouest 18,8 13 12,8 17,2

Amérique Nordique 239,4 250,8 251,2 250,2

Amérique Centrale 98,2 84,6 100,4 106,9

Amérique du Sud 89,7 98,8 118,2 129,9

Asie Centrale 149,3 169,1

Asie de l'Est 10 12,9 15,5 33

Asie du Sud 42,1 54 66 77,5

Asie du Sud-Est 10,1 8,5 13,8 15,3

Asie de l'Ouest 138,4 117 108,2 114,7

Europe de l'Est 188,9 187,4 166 178,1

Europe du Nord 254,1 262,8 249,2 268,3

Europe du Sud 195,7 202 219,1 210,7

Europe de l'Ouest 239,2 261,4 259,7 265,9

Le Tableau 4 illustre la disparité existante de consommation de produits laitiers ainsi que ses
évolutions sur trente ans. Si les pays européens et nord-américains se démarquent par une
consommation par personne largement supérieure, il faut toutefois noter l’évolution importante de

245
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

la consommation en Amérique du Sud, en Asie du Sud et en Asie de l’Est ainsi qu’en Afrique du
Nord.

Ces évolutions interrogent sur les modes d’approvisionnement des consommateurs.

L’augmentation de la consommation résulte-t-elle d’une augmentation des importations ou de la
croissance de la production locale ? Si ces deux cas de figures coexistent19, les enjeux
d’approvisionnement se révèlent particulièrement bien au regard de l’importance des volumes
concernés.

Graphique 16 : Disponibilité de lait selon la zone géographique en tonne EqL

(Source : FAO)

180 000 000

Afrique du Nord
160 000 000

140 000 000 Afrique de l'Ouest

120 000 000

Amérique Centrale

100 000 000

Tonnes

Amérique du Sud
80 000 000
Asie de l'Est
60 000 000

40 000 000 Asie du Sud

20 000 000
Asie du Sud-Est

0
61

64

67

70

73

76

79

82

85

88

91

94

97

00

03

06

09
19

19

19

19

19

19

19

19

19

19

19

19

19

20

20

20

20

Année

Les cas des pays d’Amérique du Sud, d’Asie du Sud et d’Asie de l’Est apparaissent
particulièrement intéressants (Graphique 16). La situation de l’Inde d’abord (rattachée à l’Asie du
Sud dans les statistiques internationales), mais aussi celle de la Chine (rattachée à l’Asie de l’Est dans
les statistiques internationales) et du Brésil ressortent particulièrement. A eux seuls, ces trois pays
sont à l’origine de près de la moitié des variations de la consommation mondiale ces trente
dernières années20. Les évolutions techniques précédemment décrites ont joué un rôle déterminant
dans le développement d’une consommation laitière indépendante d’une production de proximité21.

19 Voir infra.
20 En rapportant la variation des disponibilités de lait de ces trois pays à l’évolution des disponibilités mondiales en lait,
on s’aperçoit que 47 % de l’augmentation de la consommation de lait entre 1980 et 2009 est redevable à l’Inde, la
Chine et le Brésil réunis ; cette part étant de 49 % pour la période 1990-2009 et 52 % pour la période 2000-2009
(calcul personnel à partir des données FAO).
21 Sur ce point, voir le chapitre 2.

246
 Chapitre 3. Morphologie du marché mondial du lait (1990-2012)

Cependant, les pays tirant aujourd’hui la consommation mondiale de produits laitiers produisent
eux-mêmes la majeure partie du lait qu’ils consomment.

B) L’évolution de la production mondiale de lait : l’arrivée des pays émergents

Avant de décrire sur les équilibres d’approvisionnement, présentons rapidement le paysage

productif laitier mondial.

1) Questionnement catégoriel comme préalable méthodologique

Les statistiques sur la production mondiale de lait posent des problèmes spécifiques de
définition. Comme le fait remarquer justement Vatin, commentant la notion de « marchandise
fictive » chez Polanyi22, le fait de considérer le lait comme un produit devant faire l’objet d’un
échange est loin d’aller de soi :
« Notons d’abord que le lait a été produit d’abord pour l’autoconsommation de l’éleveur, bien
avant de l’être pour l’échange et que cela reste vrai aujourd’hui pour une bonne part de la
production mondiale. Mais le problème est plus profond. Qui produit en effet le lait ? L’éleveur,
répondrons-nous a priori dans notre conscience anthropocentrée ; mais on peut à bon droit avancer
que c’est d’abord la vache qui le produit. De même que, comme le montre Polanyi, le capitaliste ne
peut disposer du travail-marchandise que parce que le travailleur a sa propre raison de vivre (qui
n’est pas de produire du travail pour le capitaliste), de même l’éleveur ne dispose du lait qu’en
détournant une raison propre de la vache. (…) Penser d’emblée le lait comme marchandise, c’est en
fait supposer un certain « droit » de l’homme sur la bête, et pas simplement le droit de la traire
mais celui de la traire au-delà du besoin de subsistance immédiat23. »
Qu’est-ce que les statistiques internationales décrivent par « production laitière » ? Prennent-
elles en compte la production de lait qui est consommée par le veau ? Que font-elles de la
production de lait consommée par l’éleveur ? De quel lait parlons-nous d’ailleurs ? Celui de la
vache, des bovidés dans leur ensemble ? Que fait-on de celui des ovins, des caprins et autres
camélidés24 ?

Ces questions n’ont pas de réponses simples et univoques. Le processus de quantification

intériorise ici des questions anthropologiques relevant du rapport de l’homme à l’animal. Elles nous

22 Rappelons que, pour Polanyi, toute marchandise est produite pour être vendue. Sous cette condition, l’anthropologue
distingue des « marchandises fictives » qui, si elles font l’objet d’un processus de vente, ne sont pas produites pour
répondre à cet objectif. En qualifiant la monnaie, la terre et le travail de « marchandises fictives », Polanyi cherche à
déconstruire les notions de marché financier, marché de la terre et marché du travail. La monnaie n’est, pour
l’anthropologue, que l’autre nom de la politique (économique), la terre celui de la nature et le travail celui de l’activité
humaine en général qui est effectivement loin d'être destinée à répondre aux besoins des employeurs. Karl POLANYI,
La grande transformation, Gallimard, 1983 [1944], p. 107.
23 François VATIN, Le lait et la raison marchande: essais de sociologie économique, Rennes, Pur, 1996, p. 29.
24 Sur la diversité des laits destinés à la consommation humaine voir, par exemple, Bernard FAYE et Gaukhar
KONUSPAYEVA, « The Sustainability Challenge to the Dairy Sector – The Growing Importance of non-Cattle Milk
Production Worldwide », International Dairy Journal, 2012, vol. 24, no 2, pp. 50-56.

247
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

obligent à interroger la catégorie même de « production » lorsque celle-ci fait l’objet d’une utilisation
poussée de la part de grandes institutions statistiques internationales qui se proposent de mesurer la
« production laitière » mondiale comme la FAO, l’USDA ou, en Europe, Eurostat.

Production humaine n’est donc pas synonyme de consommation humaine, le lait produit
pouvant être utilisé pour l’alimentation animale ou l’alimentation humaine et, dans ce dernier cas,
pour l’autoconsommation et pour la vente. Certaines sources distinguent ainsi la « production de
lait » de la « collecte de lait 25 », cette dernière faisant référence, comme dans le cas des statistiques
européennes, « au lait de vache collecté dans des fermes par des laiteries agréées26». La collecte de lait exclut
donc ici la partie du lait allant à l’autoconsommation, à la vente directe ou à l’alimentation du bétail.
Le département américain des statistiques agricoles (USDA) distingue lui, plus simplement, le lait
destiné à l’alimentation animale et celui destiné à l’alimentation humaine. Il nous faut toutefois
prendre cette distinction avec recul, le processus de valorisation du produit pouvant déborder
largement des frontières des catégories statistiques. En effet, une partie de la production de lait en
poudre à destination de l’alimentation humaine peut se trouver requalifiée pour l’alimentation
animale en cas d’excédents trop importants27.

L’ensemble de ces paramètres entraîne évidemment une incertitude importante sur la nature des
données manipulées et, finalement, sur les analyses produites. Si les institutions statistiques
proposent toujours quelques informations concernant la définition des catégories utilisées, il est
difficile de savoir comment les données sous-jacentes sont agglomérées entre elles selon le pays
d’origine des données ce qui, pour un secteur comme l’élevage où différents modèles productifs
coexistent encore largement à l’échelle internationale, pose de sérieuses limites à l’analyse.

En cohérences avec ces mises en garde méthodologiques, nous viserons par la suite non pas la
présentation de chiffres précis mais la présentation d’ordres de grandeur et de tendances. Nous
privilégierons, quand elles sont disponibles, les données de l’USDA. A la différence des données
FAO qui s’appuient uniquement sur les statistiques nationales, les statistiques de l’USDA ont
l’intérêt de croiser plusieurs sources d’information. Les statistiques américaines ont néanmoins
certaines lacunes qui nous obligeront à utiliser les données onusiennes pour une meilleure
approximation. C’est le cas pour certaines données agglomérées comme celles relatives aux
« produits de l’élevage ». L’USDA précise que, dans ce cas spécifique, les statistiques américaines

25 CNIEL, L’Economie laitière en chiffres, Paris, France, CNIEL, 2013, p. 163.

26 [Link]
27 Sur ce point, se reporter au chapitre 1.

248
 Chapitre 3. Morphologie du marché mondial du lait (1990-2012)

n’englobent qu’environ 90 % du commerce28, les statistiques des pays peu industrialisés se trouvant
souvent être, dans cette situation, les parents pauvres de ces décomptes.

2) Tendances de la production mondiale de lait

Dans cette section, nous prendrons en compte la production laitière totale, et non seulement
celle du lait de vache. Cela nous permet de ne pas minimiser la production laitière du premier
producteur mondial, l’Inde, sachant que l’utilisation faite du lait de bufflonne se rapproche
fortement de celle du lait de vache. C’est ici une exception : les produits d’exportation dont il est
question dans cette thèse sont issus seulement de lait de vache.

En 2011, la production laitière mondiale était estimée à 727 millions de tonnes29, composée à
85 % (607 millions de tonnes de lait produits) de lait de vache, loin devant le lait de bufflonne
(10 %), produit principalement en Inde et au Pakistan. Les laits de chèvre, de brebis ou de chamelle
comptent pour une quantité minime au regard de cet ensemble30.

Graphique 17 : Production laitière (lait de vache et de bufflonne) par zone

(Source : USDA)

300 000 000

250 000 000

Afrique
Amérique du Nord
200 000 000 Amérique du Sud
Asie centrale
Tonnes

Asie de l'Est
150 000 000
Asie du Sud
Asie du Sud-Est
100 000 000 Asie de l'Ouest
Europe
Océanie
50 000 000

0
80

82

84

86

88

90

92

94

96

98

00

02

04

06

08

10
19

19

19

19

19

19

19

19

19

19

20

20

20

20

20

20

Année

Le Graphique 17 illustre les grandes évolutions de la production laitière au cours des trente
dernières années. En 1980, les pays européens et nord-américains produisaient, à eux seuls, 80 %
du lait. La production de l’Inde ne représentait qu’un peu plus de 7 % de la production mondiale,

28 [Link]
29 CNIEL, L’Economie laitière en chiffre, op. cit., p.163. Source : FAO.
30 Bernard FAYE et Gaukhar KONUSPAYEVA, « The Sustainability Challenge to the Dairy Sector – The Growing
Importance of non-Cattle Milk Production Worldwide », op. cit.

249
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

celle du Brésil environ 2,5 % et celle de la Chine moins de 1 %. Au début des années 2000, le
paysage productif laitier mondial est bouleversé. Des changements importants résultent d’une
baisse régulière de la production laitière européenne et d’une augmentation de la production laitière
des pays émergents. Si la baisse de la production des pays formant aujourd’hui l’Union Européenne
à 28 est largement due aux pays d’Europe de l’Est – dont la production a fortement chuté suite à
l’effondrement du bloc soviétique – la production européenne de lait n’a pas augmenté, voire a
baissé, dans les autres zones géographiques sur la période 1980-2011 (Graphique 18).

Graphique 18 : Production laitière en Europe selon la zone géographique

(Source : FAO)31

160 000 000

140 000 000 Europe de l'Est

120 000 000

100 000 000 Europe du Nord

Tonnes

80 000 000

60 000 000 Europe du Sud

40 000 000

20 000 000 Europe de l'Ouest

0
80

82

84

86

88

90

92

94

96

98

00

02

04

06

08

10
19

19

19

19

19

19

19

19

19

19

20

20

20

20

20

20

Année

La production mondiale est donc aujourd’hui bien plus éclatée qu’elle ne l’était trente ans plus
tôt. Si, en 2011, l’Europe reste la principale zone de production de lait (30 % de la production
mondiale), l’Inde est devenue le premier pays producteur laitier (16 % de la production mondiale),
devant les Etats-Unis (13 %). L’ensemble de l’Amérique du Sud assure 9 % de la production laitière
mondiale, les pays africains 4 %, c’est-à-dire autant que les deux grands producteurs océaniens
confondus que sont la Nouvelle-Zélande et l’Australie. L’augmentation de la production mondiale
est donc d’abord redevable aux pays « émergents ». Sur la période 1980-2011, la production
mondiale a augmenté de 35 %. Celle de l’Inde est à elle seule à l’origine d’un tiers de cette
augmentation, celle de la Chine de 14 %, celle des Etats-Unis de 12 % et celle de l’ensemble de

31 « Europe de l’Ouest », recouvre pour la FAO l’Allemagne, l’Autriche, la Belgique, la France, le Liechtenstein, le
Luxembourg, Monaco, les Pays-Bas et la Suisse. Par « Europe du Sud », elle désigne l’Albanie, Andorre la Bosnie-
Herzégovine, la Croatie, l’Espagne, l’Ex-République yougoslave de Macédoine, Gibraltar, la Grèce, l’Italie, Malte, Le
Monténégro, le Portugal, Saint-Marin, le Saint Siège, La Serbie et la Slovénie. L’« Europe du Nord » fait, quant à elle,
référence au Danemark, l’Estonie, la Finlande, Guernesey, l’Ile de Man, les Iles Anglo-Normandes, les Iles d’Åland,
les Iles Féroé, les Iles Svalbard et Jan Mayen, l’Irlande, l’Islande, Le Jersey, la Lettonie, la Lituanie, la Norvège, le
Royaume-Uni de Grande-Bretagne et d’Irlande du Nord, Sercq et la Suède. Pour finir, la catégorie d’« Europe de
l’Est » regroupe le Belarus, la Bulgarie, la Fédération de Russie, la Hongrie, la Pologne, la République de Moldova, la
République tchèque, La Roumanie, la Slovaquie et l’Ukraine.

250
 Chapitre 3. Morphologie du marché mondial du lait (1990-2012)

l’Amérique du Sud de 17 %. Sur la seule période 2000-2011, l’Inde et la Chine ont été les principaux
artisans d’une production qui s’est élevée de 20 % en 11 ans ; ces deux pays représentant chacun
20 % de cette hausse, les pays sud-américains 15 %.

3) Développement endogène des filières laitières dans les pays émergents

La Chine et le Brésil sont exemplaires du fait que l’augmentation de la production mondiale de

lait reste encore aujourd’hui principalement tirée par la demande intérieure des pays producteurs.
Cette dynamique, observée un siècle plus tôt dans les pays européens32, est fortement appuyée par
des politiques publiques soucieuses de développer, de manière concomitante, consommation et
production locales33. Le développement de la consommation locale est appuyé par des politiques
d’aide à la consommation. L’Etat chinois a ainsi été très actif dans le soutien à la consommation de
produits laitiers, la carence en calcium ayant été définie comme un problème de santé publique
majeur34. Comme en Europe (chapitre 1) et dans certaines franges des territoires colonisés
d’Afrique de l’Ouest quelques décennies auparavant (chapitre 2), ou comme aujourd’hui au Brésil et
au Mexique35, un programme d’envergure de distribution de lait dans les écoles chinoises a été mis
en place en 1999 dans l’objectif de répondre à cette question de santé publique. Du lait a été
distribué à 120 millions d’écoliers dans 20 provinces du pays. Des campagnes de promotion de la
consommation laitière ont été lancées dans ce même objectif, relayées par celles émanant des
industries laitières situées dans le pays36.

Au Brésil, la volonté de coupler production et consommation laitière se trouve clairement

explicitée dans le « Programme d’acquisition d’aliments » (PAA) mis en place en 2003 par le
gouvernement. Ce programme avait en effet un double objectif :
« d’une part inciter les agriculteurs familiaux à produire davantage, et des produits aux
normes sanitaires, en assurant une partie du débouché à un prix convenu d’avance ; d’autre part,
fournir [une] aide alimentaire aux personnes en insécurité alimentaire.
Le PAA lait concerne en 2008 l’achat d’environ 730 000 litres/jour (soit près de
270 000 tonnes par an ou encore environ 1% de la production brésilienne totale). Ce lait est acheté
à une trentaine de milliers d’éleveurs et distribué à 700 000 familles. Ces familles résident pour
80 % dans les Etats du Nordeste et pour 20 % dans le Sud-Est (surtout Minas Gerais). Plus de

32 Voir le chapitre 1 à ce sujet.

33 Pour une présentation de la filière laitière chinoise, se reporter à Julie DAGONET, La filière lait en Chine : description
générale, évaluation de la qualité du lait à la production,, Faculté de médecine de Créteil, 2005, 119 p ; Pour une présentation
un peu moins succincte de la filière laitière brésilienne, voir INSTITUT DE L’ELEVAGE, La filière laitière au Brésil. Une
affaire familiale, coll. « Economie de l’Elevage », n˚ 382, 2008, 96 p.
34 Julie DAGONET, La filière lait en Chine : description générale, évaluation de la qualité du lait à la production, op. cit., p. 37.
35 INSTITUT DE L’ELEVAGE, Marchés mondiaux des produits laitiers. Expansion mouvementée, Institut de l’élevage, « Economie
de l’élevage » , 2012.
36 Julie DAGONET, La filière lait en Chine : description générale, évaluation de la qualité du lait à la production, op. cit., p. 40.

251
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

200 millions de reais sont budgétés cette année pour les achats de lait, ce qui représente environ
40 % du budget total de l’aide alimentaire fédérale pour tous les produits. Il existe en plus dans la
plupart des Etats (hors Nordeste) des programmes spécifiques : dans le Parana, par exemple
150 000 familles reçoivent quotidiennement 180 000 litres par jour de lait pasteurisé provenant
de plus de 70 laiteries, payées sur le budget de cet Etat37. »
L’augmentation générale du niveau de vie a évidemment joué un rôle important dans le
développement de la consommation laitière dans ces deux pays.

Du côté de l’offre, les pouvoirs publics ont été actifs à plusieurs niveaux : amélioration
génétique, alimentation du bétail, collecte laitière… Des primes à la quantité et à la qualité ont été
mises en place par les industriels pour que la collecte gagne en régularité et en quantité. Le Brésil
comme la Chine n’ont toutefois pas été à l’abri de scandales sanitaires importants qui ont pu
remettre en cause la confiance des consommateurs dans la production locale. Selon le segment de
marché, la Chine fait aujourd’hui massivement appel à des produits importés pour répondre à la
demande de sécurité alimentaire de la population :
« La méfiance des consommateurs chinois envers leurs fabrications nationales a tiré les
importations de préparations pour nourrissons. Elles ont dépassé les 90 000 tonnes en 2012, soit
une hausse de 17 % d’une année sur l’autre. Ces achats pèsent pour 1 milliard de dollars. (…)
La Chine diversifie la gamme des produits qu’elle importe. Derniers venus, les laits liquides
conditionnés dont les importations ont explosé depuis 2011. Les classes supérieures chinoises
commencent à se tourner vers ces produits, dont le prix est bien plus élevé que le lait reconstitué à
partir de lait en poudre importé (le lait liquide arrive à la frontière chinoise à 1$/kg), mais qui
semblent être synonymes de sécurité renforcée. Les volumes ont été multipliés par 9 en l’espace de
3 ans, passant de 9 000 tonnes en 2010 à 80 000 tonnes en 2012. Il s’agit de lait UHT demi-
écrémé ou entier38. »
Dans le même temps, le gouvernement chinois incite à la concentration des exploitations ainsi
qu’à une intégration plus poussée de la production et de la consommation dans l’objectif
d’améliorer la qualité du lait39. Reste que la politique d’autosuffisance en lait de la Chine s’effrite
depuis 2007. « En volume, elle a importé [en 2012] l’équivalent de 7 millions de tonnes de lait qui ont couvert
17 % de la consommation nationale contre 5 % en 200740. » De plus, le gouvernement chinois doit faire
face à la pression de la classe moyenne urbaine voulant s’assurer de consommer des produits de
bonne qualité41.

37 INSTITUT DE L’ELEVAGE, La filière laitière au Brésil. Une affaire familiale, op. cit., p. 80.
38 INSTITUT DE L’ELEVAGE, marchés mondiaux des produits laitiers. Expansion mouvementée, op. cit., p. 31.
39 Ibid., p. 29.
40 Ibid., p. 31.
41 « Afin de faciliter les importations, la Chine vient de décider de baisser les droits de douane pour 2013 sur les
préparations pour nourrissons de 15 à 5 % et sur les poudres de lait infantiles spéciales de 20 % à 5 %. Mais ces
mesures pourraient ne pas suffire à satisfaire les parents chinois qui cherchent par tous les moyens à se procurer des
laits infantiles. » Ibid.

252
 Chapitre 3. Morphologie du marché mondial du lait (1990-2012)

4) Une diversification des producteurs de produits industriels

Comme la Chine et le Brésil, l’Uruguay, de l’Argentine, du Pakistan, de l’Inde ou la Biélorussie42

connaissent, malgré des traditions d’élevage différentes, un processus d’industrialisation de leur
filière laitière qui se traduit par une augmentation de production de produits industriels. Les
Graphique 19, Graphique 20 et Graphique 21 illustrent la diversification des zones productrices de
produits laitiers industriels.

Graphique 19 : Production mondiale de poudre de lait entier (en 1 000 tonnes)

(Source : USDA)

3500 Caribbean
East Asia
3000
European Union
2500 Former Soviet Union -
12
1000 tonnes

Middle East
2000
North Africa
1500
North America
1000 Oceania
Other Europe
500
South America
0
South Asia
83

85

87

89

91

93

95

97

99

01

03

05

07

09

11

Southeast Asia
19

19

19

19

19

19

19

19

19

20

20

20

20

20

20

Année

42 Pour une présentation de la situation des différents bassins laitiers mondiaux, voir INSTITUT DE L’ELEVAGE, marchés
mondiaux des produits laitiers. Expansion mouvementée, op. cit.

253
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

Graphique 20 : Production mondiale de poudre de lait écrémé (en 1 000 tonnes)

(Source : USDA)

Central America
3500
East Asia
3000 European Union
Former Soviet Union -
2500 12
1000 tonnes

North Africa
2000 North America
Oceania
1500
Other Europe
1000 South America
South Asia
500
Southeast Asia
0 Sub-Saharan Africa
70

73

76

79

82

85

88

91

94

97

00

03

06

09
19

19

19

19

19

19

19

19

19

19

20

20

20

20
Année

Graphique 21 : Production mondiale de beurre (en 1000 tonnes)

(Source : USDA)

5000 East Asia

4500 European Union
4000
Former Soviet Union - 12
3500
1000 tonnes

Middle East
3000
North Africa
2500
North America
2000
1500 Oceania

1000 Other Europe

500 South America
0 South Asia
70

73

76

79

82

85

88

91

94

97

00

03

06

09

Southeast Asia
19

19

19

19

19

19

19

19

19

19

20

20

20

20

Année

Cette production croissante de produits industriels de la part des pays émergents s’observe
notamment dans le cas de la poudre de lait entier. Ce produit a en effet l’intérêt, en plus de
constituer un produit de garde, de disposer de débouchés locaux. Ces pays consomment encore
beaucoup de lait entier, à la différence des pays anciennement industrialisés où la consommation de
produits laitiers dégraissés est privilégiée43. Si les débouchés locaux ne suffisent pas, la demande des

43 Sur le retournement du « gras » et du « maigre » en France, voir le chapitre 1. Cette tendance évolue toutefois
rapidement comme le montre l’exemple du gouvernement mexicain qui, dans l’objectif de lutter contre l’obésité tout

254
 Chapitre 3. Morphologie du marché mondial du lait (1990-2012)

autres pays émergents prend la relève. C’est le cas de la production uruguayenne qui trouve ses
principaux débouchés dans la zone Mercosur (Mercado Común del Sur) au Brésil ou au Venezuela,
l’un des plus importants pays importateurs de poudres grasses. La poudre de lait peut aussi servir de
produit de report, permettant de niveler la transformation de produits de consommation finale tout
au long de l’année44, lorsque la production nationale n’est qu’en situation d’excédent saisonnier et
non absolu. C’est notamment le cas de la poudre écrémée en Inde45.

C) Conclusion

Les exemples de l’Inde, de la Chine et du Brésil illustrent la volonté de nombre de

gouvernements de pays émergents d’appuyer un « développement endogène » de leur filière laitière
par un appui public tant de l’offre que de la demande locale. Ces politiques prennent la forme
d’appuis à la collecte, d’incitations pécuniaires à vendre des quantités importantes de lait (prime à la
quantité) de bonne qualité (prime à la qualité) pour rentabiliser les investissements tout en se
souciant des enjeux de santé publique. Si le Brésil donne à voir un exemple semble-t-il vertueux
d’un « développement endogène », l’exemple de la Chine montre qu’un tel équilibre entre l’offre et
la demande locale peut rapidement être remis en cause par la défiance du consommateur local46 qui,
maintenant habitué à consommer des produits laitiers, peut vouloir se retourner vers les produits
importés reconnus moins risqués.

II. Place des échanges internationaux dans l’économie laitière mondiale

L’articulation entre les filières laitières nationales et le commerce international dépend en grande
partie de l’équilibre entre l’offre et la demande locales. Avant de décrire les grandes évolutions du
commerce international de produits nous présenterons une typologie des modalités d’articulation
entre filières nationales et commerce international.

en cherchant à améliorer l’alimentation des populations défavorisées, a remplacé une bonne partie des importations
de poudre de lait entier par des poudres de lait écrémé. Ibid., p. 47. Dans ce cas, c’est la valeur nutritionnelle du
produit qui domine, valeur que ne valorisent pas les consommateurs via le commerce libre, comme cela peut être le
cas dans les pays développés.
44 Ibid., p. 39.
45 Ibid.
46 Sur ce point nous aurions aussi très bien pu citer l’exemple du Brésil où une fraude par adultération de lait UHT a
entraîné une baisse très importante des ventes. INSTITUT DE L’ELEVAGE, La filière laitière au Brésil. Une affaire familiale,
op. cit., pp. 83-85.

255
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

A) Typologie des filières nationales selon leur rapport aux marchés

internationaux

Il est possible de distinguer les filières nationales selon qu’elles s’articulent de manière
conjoncturelle du marché mondial (exportation des surplus) en privilégiant la consommation
locale ; qu’elles s’engagent pleinement dans une stratégie d’agro-exportation ; ou qu’elles ne soient
connectées aux échanges internationaux que comme importatrices structurelles.

1) Un rapport conjoncturel aux marchés laitiers internationaux lié à une

préférence pour la demande nationale

Les pays contribuant au commerce international de manière intermittente sont actuellement les
plus nombreux. Rappelons que ce fut la position de l’Union européenne jusqu’aux réformes initiées
dans les années 199047. C’est aussi le cas du Brésil, tantôt exportateur tantôt importateur selon le
différentiel de rythme de croissance entre production et consommation. Cette posture vis-à-vis du
commerce international a fait l’objet de décisions politiques fortes marquant une préférence pour la
consommation nationale. Les pays du Mercosur ont ainsi, à la demande du Brésil, augmenté les
droits de douane applicables aux fromages et aux poudres de 16 à 27 %48. L’Argentine et l’Inde ont
pris des décisions plus drastiques encore en mettant en place un embargo sur leurs exportations de
produits laitiers au moment de la flambée des prix en 2007, ce qui marque une préférence forte
pour la demande nationale. Les pays s’appuyant sur une telle stratégie de développement, et qui ne
sont pas en excédents structurels comme les pays de l’UE, sont de fait présents de manière
intermittente dans les échanges internationaux (Graphique 22).

47 Voir infra pour des précisions sur la position actuelle de l’UE.

48 INSTITUT DE L’ELEVAGE, La filière laitière au Brésil. Une affaire familiale, op. cit., p. 91.

256
 Chapitre 3. Morphologie du marché mondial du lait (1990-2012)

Graphique 22 : Exportation de lait entier en poudre par certains pays émergents

(Source : FAOSTAT)

250 000

Argentine
200 000

Bélarus

150 000
Tonnes

Brésil

100 000 Chine

Ukraine
50 000

Uruguay
0
4

1
9

1
19

19

19

19

19

19

20

20

20

20

20

20

20

20

20

20

20

20
Année

L’Argentine montre un trend haussier sur la période étudiée (Graphique 22) – ce qui justifie de
classer ce pays dans la catégorie des agro-exportateurs. Les cas du Brésil et de la Chine sont bien
moins ambigus, ces deux pays ayant connu une forte hausse de leur production (Graphique 17,
p. 249) marquée par des exportations croissantes en 2006, 2007 et 2008 (Graphique 22) qui se sont
vite tassées en raison de la demande locale croissante.

2) Des pays agro-exportateurs

En raison de conditions climatiques particulières et d’une faible densité de population, certains

pays se sont spécialisés, ou sont en train de le faire, dans la production de produits laitiers
industriels destinés au marché international. C’est le cas de la Nouvelle-Zélande qui, bien qu’elle ne
représente qu’un peu moins de 4 % de la production laitière mondiale49, compte pour plus de 40 %
des exportations de poudres grasses50. C’est aussi le cas de l’Australie, de l’Uruguay (dont les 2/3 de
la production sont exportées51), de la Biélorussie ou de l’Irlande.

3) Les pays en déficit net

Parmi les pays qui importent la grande majorité de leur consommation nationale de produits
laitiers, nous pouvons distinguer les pays pétroliers ou gaziers – comme l’Algérie, le Venezuela, le

49 Jean-Christophe KROLL, Aurélie TROUVE et Martin DERUAZ, Quelle perspective de régulation après la sortie des quotas ? Faut-
il encore une politique laitière européenne ?, Dijon, Inra, 2010, p. 13.
50 Voir infra.
51 INSTITUT DE L’ELEVAGE, marchés mondiaux des produits laitiers. Expansion mouvementée, op. cit., p. 51.

257
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

Mexique, la Russie et l’Arabie Saoudite qui, grâce à leur ressource en devises, importent et
consomment des quantités importantes de produits laitiers – et des pays bien moins riches (les pays
d’Afrique sub-saharienne notamment) dont la consommation, moins importante, est
principalement composée de produits laitiers importés.

B) Le commerce international des produits laitiers : un commerce restreint

La typologie esquissée ci-dessus suggère que le commerce international peut avoir, selon les cas,
des effets bien différents sur les filières nationales. Avant d’analyser les effets induits des marchés
mondiaux sur les filières nationales, nous souhaitons ici préciser davantage l’étendue et l’évolution
de ce commerce.

1) Part du commerce dans la production laitière

Les échanges de produits laitiers ne représentent aujourd’hui, en volume, qu’une faible part de
la production mondiale de produits laitiers. L’Institut de l’élevage (France) note toutefois une
augmentation sur ces dernières années :
« la part de la production laitière échangée sur le marché mondial est passée de 6,5 % en 2007
à 8,3 % en 2012 [plus de 25 % donc sur la période]. (…) Ce sont les échanges de poudres grasses
et de fromages qui ont le plus progressé en 2012, comme depuis 2007, suivis des poudres de lait
écrémé et lactosérum, produits très demandés en Asie. En revanche, les échanges de beurre
progressent faiblement sur longue période faute de demande dans les pays émergents52. »
Graphique 23 : Exportation mondiale de produits laitiers industriels
(Source : USDA)

3500

3000

beurre
2500
1 000 tonnes

2000

lait en poudre entier

1500

1000

lait en poudre écrémé

500

0
80

82

84

86

88

90

92

94

96

98

00

02

04

06

08

10
19

19

19

19

19

19

19

19

19

19

20

20

20

20

20

20

Année

52 Ibid., p. 9.

258
 Chapitre 3. Morphologie du marché mondial du lait (1990-2012)

Graphique 24 : Part exportée de la production des produits laitiers industriels

(Source : USDA)

70%

60% Part de la production de

beurre exportée

50%

40%
% Part de la production de
poudre de lait entier
30% exportée

20%

10% Part de la production de

poudre de lait écrémé
exportée
0%
80

82

84

86

88

90

92

94

96

98

00

02

04

06

08

10

12
19

19

19

19

19

19

19

19

19

19

20

20

20

20

20

20

20
Année

A plus long terme toutefois, on observe que les échanges de produits laitiers industriels sont en
baisse relative (Graphique 23). Si la part de la production exportée augmente sensiblement dans la
seconde moitié des années 2000 (Graphique 2453), cela est principalement dû aux importations
chinoises en augmentation exponentielle ces dernières années. La Chine, qui importait des quantités
minimes de poudre de lait écrémé, représente aujourd’hui plus de 15 % des importations
mondiales54 et devient ainsi le deuxième importateur mondial derrière le Mexique55. Dans le cas des
importations de la poudre de lait entier, le poids des importations chinoises est encore plus
prégnant, celles-ci représentant 70 % de l’augmentation des volumes importés sur la période 2007-
2011 et plus de 50 %56 des importations totales. Comme nous l’avons souligné précédemment, les
importations chinoises ne représentent toutefois qu’une faible partie de la consommation intérieure
et rien n’indique a priori que la production nationale ne pourrait reprendre le dessus si elle retrouvait
la confiance des consommateurs chinois. Cette hypothèse conduit à mettre en doute les analyses
concluant à une croissance inéluctable du commerce international des produits laitiers industriels57.

53 La baisse tendancielle de la part de la production de beurre est due largement à l’augmentation de la production de
beurre traditionnel (« ghee ») en Inde.
54 Calcul personnel, à partir des données FAOSTAT.
55 INSTITUT DE L’ELEVAGE, marchés mondiaux des produits laitiers. Expansion mouvementée., op. cit., p. 14.
56 Calcul personnel à partir des données FAOSTAT et USDA.
57 Voir infra.

259
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

2) Le commerce selon les produits laitiers industriels

a) Le commerce international de la poudre de lait écrémé

Graphique 25 : Importation de poudre de lait écrémé par zone

(Source : FAOSTAT58)

450 East Asia

400
Former Soviet Union -
12
350
North Africa
300
1 000 tonnes

North America
250

200 Oceania

150
South America
100
South Asia
50

0 Southeast Asia
80

82

84

86

88

90

92

94

96

98

00

02

04

06

08

10

12
19

19

19

19

19

19

19

19

19

19

20

20

20

20

20

20

20
Année

Le Graphique 25 donne quelques précisions sur les zones importatrices de poudre de lait
écrémé. Le premier importateur mondial est aujourd’hui le Mexique59. La situation est différente
pour les pays du Sud-est asiatique (Indonésie, Philippines, Malaisie) qui importent principalement
de la poudre de lait écrémé afin de la réengraisser à partir de matière grasse végétale locale ; le
produit obtenu pouvant être consommé localement ou exporté. En général, les importations de
poudre de lait écrémé sont principalement destinées à la transformation locale.

Les exportations viennent en quasi-intégralité (plus de 95 %) des zones traditionnellement en

excédent de production : l’Europe, l’Amérique du Nord (Etats-Unis) et l’Océanie. En raison de ses
grandes capacités de conservation et de son histoire très politique, la poudre de lait écrémé est l’un
des produits laitiers de garde privilégié par les pays de l’UE et les Etats-Unis.

58 En ce qui concerne les données relatives aux importations de produits laitiers, nous nous rapportons aux données de
la FAO, et non à celles de l’USDA, car celles-ci prennent davantage en compte la situation des pays les plus pauvres.
A titre d’exemple, il est impossible d’avoir une estimation des importations des pays d’Afrique sub-saharienne à partir
des données américaines.
59 Les problèmes de surpoids dans le pays ont poussé le gouvernement à substituer les importations de poudre de lait
entier distribuées dans les zones reculées du pays par des importations de poudre de lait écrémé, INSTITUT DE
L’ELEVAGE, marchés mondiaux des produits laitiers. Expansion mouvementée, op. cit., p. 47.

260
 Chapitre 3. Morphologie du marché mondial du lait (1990-2012)

b) Le commerce international de la poudre de lait entier

La poudre de lait entier est le produit le plus échangé : 54 % de la production mondiale étant
exportés. Cette catégorie statistique recouvre toutefois des produits fort disparates : de la poudre de
lait infantile conditionnée spécifiquement dans cet objectif mais aussi, de la poudre de lait en
« vrac » (sacs de 25 kg ou Big Bag de 0,5 ou 1,2 tonnes) qui servent, comme une partie de la poudre
de lait écrémé, à reconstituer localement des produits laitiers frais60. La Nouvelle-Zélande est le
principal exportateur de poudre grasse avec une part de marché de 55 %. Suivent l’Union
européenne et l’Argentine. Traditionnellement, les Etats-Unis ne produisent pas de lait entier en
poudre, valorisant relativement bien leur matière grasse localement.

Les données concernant les importations nous intéressent ici particulièrement puisqu’elles
placent le continent africain en tête des zones importatrices (Graphique 26). Evidemment, la
situation sur le continent est très disparate, l’Algérie et le Nigéria sortant du lot grâce à leurs
richesses gazières. La Chine reste toutefois, comme nous l’avons souligné ci-dessus, le pays qui a
actuellement la demande la plus dynamique.

60 Ibid., p. 19.

261
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

Graphique 26 : Importations de poudre de lait entier par zone

(Source : FAOSTAT)

600 000

Afrique

500 000 Afrique du Nord

Afrique de l'Ouest

Amérique Nordique

400 000 Amérique Centrale

Amérique du Sud

Asie Centrale
Tonnes

300 000
Asie de l'Est

Asie du Sud

Asie du Sud-Est
200 000
Asie de l'Ouest

Europe de l'Est

Europe du Nord
100 000

Europe du Sud

Europe de l'Ouest

0 Océanie
80

82

84

86

88

90

92

94

96

98

00

02

04

06

08

10
19

19

19

19

19

19

19

19

19

19

20

20

20

20

20

20

Année

III. La normativité du marché mondial des produits laitiers : entre discours politiques et
pratiques économiques

Cette section porte sur les modalités d’articulation entre le marché international et les marchés
nationaux. En prenant les cas des filières françaises et ouest-africaine, nous mettrons à l’épreuve de
travaux socio-économiques les représentations marchandes sous-jacentes à diverses décisions
politiques prises dans ces deux espaces politiques.

262
 Chapitre 3. Morphologie du marché mondial du lait (1990-2012)

Les postures dénonçant la subsomption croissante des producteurs et des consommateurs de

lait aux variations des prix internationaux, comme les postures libérales ventant la valeur intrinsèque
du libre-échange, oublient trop rapidement que, s’il existe bien un marché mondial spéculatif des
produits laitiers, ce ne peut être qu’un marché de produits fortement normés comme le sont les
produits laitiers industriels (beurre industriel ou poudres de lait). Or, il faut bien distinguer les
différentes possibilités qu’offrent, aux industriels de la transformation, les deux types de matières
premières laitières que sont les produits industriels et le lait cru collecté. Si certains produits de
grande consommation peuvent être facilement produits à partir de poudre de lait (lait liquide,
yaourts, desserts lactés), la production d’autres produits laitiers est plus complexe. Les fromages en
sont un exemple, autant pour des raisons réglementaires que techniques. S’intéresser aux
arrangements locaux entre les usages respectifs du lait cru et des produits industriels est nécessaire
pour comprendre jusqu’à quel point les produits industriels sont en concurrence avec le lait cru
pour la production de produits laitiers destinés au consommateur final.

Nous présenterons dans un premier temps les déséquilibres structuraux du marché international
des produits laitiers (A) avant d’entrée plus directement dans une description des modalités
d’interdépendances entre le commerce international des productions laitiers et les économies
laitières nationales. Nous nous intéresserons à l’articulation entre le marché international des
produits laitiers et la filière laitière française (B) avant de nous intéresser à celle entre ce même
marché et les filières laitières ouest-africaines (C).

A) Les « fondamentaux » du marché international sous tension

Les marchés mondiaux des produits industriels sont marqués, depuis 2007, par une forte
volatilité de leurs prix en raison de l’augmentation de la demande (principalement celle des pays
émergents) plus forte que celle de la production laitière (tirée principalement par la consommation
locale et non mondiale) depuis le début des années 2000. Cette situation a entraîné une baisse
importante des stocks des principaux produits industriels (Graphique 14, p. 238).

Cette distorsion structurelle offre/demande a été accentuée en 2007 par des accidents
climatiques divers touchant des pays habituellement exportateurs de produits laitiers : une
sécheresse en Australie a fait chuter la production nationale de l’automne 2006 de 10 %61.
L’Argentine a connu des inondations au printemps 2007 qui ont affecté sa production, notamment

61 Il faut noter que l’Australie comme la Nouvelle-Zélande ont une production fortement saisonnière car fondée sur un
système de production herbagé. Ces deux pays accumulent donc des stocks qu’ils écoulent durant la partie de l’année
non productrice. Ce n’est pas le cas des autres grands pays producteurs qui nivellent davantage leur production grâce
à un système fondé sur d’importants compléments alimentaires.

263
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

celle destinée aux produits industriels issus d’une surproduction de fait quasi-inexistante cette même
année. L’Ukraine, elle aussi habituellement exportatrice, a également été confrontée à des
problèmes de rendements au printemps 2007 du fait du froid. Cette distorsion de ce que les
économistes appellent les « fondamentaux » du marché s’est observée sur bien d’autres marchés
agricoles internationaux, ce qui a entraîné des réactions contrastées de la part des gouvernements
selon le niveau de dépendance de leur population (producteurs ou consommateurs) aux
importations marchandes62.

Les pays en situation d’autosuffisance ont généralement mis en place des taxes aux exportations
(Argentine) ou, plus drastiquement, un embargo commercial sur les exportations de produits laitiers
(Inde). Dans les pays fortement dépendants des importations (pour la couverture des besoins
alimentaires de la population), les taxes aux importations ont été baissé avec parfois un contrôle
accru des prix de vente locaux. Reste le cas de pays structurellement excédentaires, comme ceux de
l’Union européenne, pour qui cette situation a souvent été analysée comme une aubaine venant
ainsi légitimer la dérégulation de la politique agricole communautaire63.

La situation s’est inversée dès l’année suivante comme le précisent Jean-Christophe Kroll et al. :
« Cette flambée des prix [des produits laitiers] avait déjà nettement freiné la demande dans les
pays émergents (plus élastique que dans les pays traditionnellement gros consommateurs de produits
laitiers), alors que du côté de la production on a assisté à une forte réactivité à la hausse. A ce
contexte déjà défavorable est venue se greffer la crise financière puis économique, qui a contribué à la
diminution de la demande, puis le scandale du lait frelaté en Chine, qui a fortement détérioré
l’image des produits laitiers dans tout le Sud-Est asiatique, ce qui a débouché sur une grave crise de
surproduction et à l'effondrement des prix, jusqu’à quasiment leurs niveaux de 2003. Ainsi, la
chute des prix a été aussi brutale que la hausse. La fin de l’année 2009 a vu quant à elle, à
nouveau, une remontée des prix64. »
Cette instabilité s’est installée depuis lors, avec une forte réactivité des cours mondiaux à de
faibles variations de la production ou de la consommation. Ainsi, en 2012,
« un petit excès d’offre dans les principaux bassins d’exportation, entre 1 et 2 millions de
tonnes sur le premier semestre 2012, a eu un effet levier considérable sur les prix. De même, un
déficit d’offre début 2013, provoque un rebond et une envolée tout aussi spectaculaires des cours
mondiaux. La collecte agrégée des cinq principaux pays exportateurs a fléchi de 2% d’un hiver à
l’autre (avec correction de l’effet année bissextile). Elle entraîne une quasi-pénurie d’ingrédients
laitiers sur le marché mondial [la surproduction étant dédiée à la production de produits
industriels], d’autant plus que les stocks étaient déjà bas. Les importateurs ont anticipé et exacerbé

62 Pour un résumé des mesures prises dans les économies émergentes, voir Darryl JONES et Andrzej KWIECINSKI,
Mesures prises dans les économies émergentes face aux flambées des cours internationaux des produits agricoles de base - Papers - OECD
Library, « OECD working paper », 2010. Pour un classement par type de réponses publiques pour les pays africains
voir la cible suivante : [Link] .
63 Voir infra.
64 Jean-Christophe KROLL, Aurélie TROUVE et Martin DERUAZ, Analyse des différents modes de régulation des marchés des
produits laitiers dans le monde, Dijon, Inra, 2010, p. 6.

264
 Chapitre 3. Morphologie du marché mondial du lait (1990-2012)

la nouvelle tendance. Ils achètent à tout va depuis début 2013. Et les touristes chinois s’en mêlent.
Ils ramènent dans leurs valises des boîtes de lait infantile, produit devenu rare et prisé des jeunes
parents chinois65. »

B) Quelle influence du marché mondial des produits laitiers industriels sur la

filière laitière européenne ?

En Europe, la flambée des prix agricoles, par l’opportunité d’une meilleure valorisation de la
collecte qu’elle laissait entrevoir, est venue légitimer les politiques de dérégulation des dispositifs
politiques de la PAC entamées à partir du début des années 1990 dans le contexte des négociations
commerciales internationales66. Ce mouvement de libéralisation agricole a abouti à une baisse
progressive des prix d’intervention, des aides aux exportations, des droits de douane67 et d’une
régulation du marché par les quantités68. L’objectif politique est ainsi de « découpler » les aides
agricoles en indexant non plus celles-ci sur les volumes produits mais en proposant une aide en
forme de « forfait », aide dite « directe », invariable dans le temps69.

1) Les représentations des mécanismes marchands sous-jacentes aux

propositions de la Commission européenne

Dans ce contexte, les produits industriels perdent leur caractère d’outils de régulation publique
du marché laitier70 pour devenir les « médiateurs » d’une interdépendance croissante du marché
laitier européen et du marché international. La Commission européenne commente ainsi cette
transformation :
« La réforme de la PAC a rempli ses objectifs, en mettant un terme au soutien à la
production, largement considéré comme une des causes des problèmes d’excédents que l’Europe a
connus par le passé. Les prix de soutien de l’Union européenne, réduits dans tous les secteurs, sont
désormais proches de ceux pratiqués sur les marchés mondiaux71. »

65 INSTITUT DE L’ELEVAGE, marchés mondiaux des produits laitiers. Expansion mouvementée, op. cit., p. 2.
66 Sur ce point voir le chapitre 2.
67 Jean-Christophe KROLL, Aurélie TROUVE et Martin DERUAZ, Quelle perspective de régulation après la sortie des quotas? Faut-
il encore une politique laitière européenne ?, op. cit., p. 5. Pour une explication des anciens mécanismes de la PAC, se reporter
au chapitre 1.
68 Sur ce point, voir infra.
69 Le calcul des aides est toutefois fondé sur les références historiques de l’exploitation. Marie DERVILLE, Territorialisation
du secteur laitier et régimes de concurrence : le cas des montagnes françaises et de leur adaptation à l’après-quota, INRA - Toulouse,
Toulouse, 2012, p. 150 et suivantes. Entretien avec Renaud Delatre, responsable du marché laitier, Commission
européenne, Direction générale de l’agriculture, février 2009.
70 Sur ce point, se reporter également au chapitre 1.
71 COMMISSION EUROPEENNE, Communication de la Commission au Conseil et au Parlement européen. Préparer le « bilan de santé »
de la PAC réformée, Bruxelles, 2007, p. 2.

265
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

Elle précise plus loin sa position sur le secteur laitier avant la baisse des prix intervenue en
2008 :
« Compte-tenu des tendances observées depuis 2003, une conclusion générale s’impose d’ores et
déjà : les raisons qui justifiaient l’introduction de quotas laitiers dans l’Union européenne ne sont
plus d’actualité.
Alors qu’à l’époque l’Europe était confrontée à une hausse de l’offre et à une stagnation de la
demande de produits de base, nous observons aujourd’hui, sur le marché intérieur comme sur le
marché international, une augmentation de la demande de produits de haute valeur
(particulièrement les fromages et les produits laitiers frais), des prix élevés et, partant, un recul de
l’intervention comme débouché pour le beurre et le lait écrémé en poudre72. »
Le changement est donc radical : la politique agricole européenne ne doit plus seulement
permettre d’approvisionner les consommateurs européens à des prix raisonnables tout en soutenant
le revenu des producteurs. Elle doit aussi répondre à une demande solvable internationale dont la
meilleure expression est la flambée des prix agricoles. Dans la pratique, une telle posture consiste,
pour la Commission européenne, à faire de ce prix de marché une norme productive pour les
transformateurs et les producteurs de l’Union européenne. L’enjeu n’est pas de « forcer »
producteurs et transformateurs européens à produire de la poudre de lait ou du beurre dans la
mesure où la production européenne n’est que rarement rentable sur ces produits73. Selon la
Commission,
« L'objectif de la réforme du secteur laitier de 2003 visait à accroître la compétitivité et à
mieux tenir compte des impératifs du marché. La réduction du prix garanti pour le beurre et le lait
écrémé en poudre prévue par la réforme freinerait la production et encouragerait l'industrie à se
tourner vers la fabrication de produits à plus forte valeur ajoutée comme le fromage et les produits
laitiers frais74. »
Le marché international des ingrédients laitiers n’est donc pas forcément une cible à privilégier
mais une opportunité que les instances communautaires souhaitent voir être prise en compte dans
les choix productifs. La cour des comptes européenne commente ainsi justement :
« Pour que les prix européens deviennent compétitifs, leur niveau doit se rapprocher de celui des
prix mondiaux, structurellement inférieurs, sachant que, depuis 2003, (...) la libéralisation a pour
effet d’accentuer l’influence du marché mondial du beurre et du lait en poudre sur les prix à la
production pratiqués dans l’UE. La convergence des prix rend inévitable la poursuite de la
restructuration, car les structures de production européennes sont encore bien différentes de celles des
concurrents extracommunautaires75. »

72 Ibid., p. 7.
73 Entretien avec M. Drexel, Commission européenne, Membre du cabinet de la Commissaire Mariann Fischer Boel,
novembre 2009 ; entretien avec Mme Rémond, directrice du service « commerce et économie laitière », European
Dairy Association (syndicat européen des industriels laitiers), février 2010.
74 COMMISSION DES COMMUNAUTES EUROPEENNES, Perspectives de marché dans le secteur du lait et des produits laitiers,
Bruxelles, coll. « Rapport de la Commission au Conseil », 2007, p. 3.
75 COUR DES COMPTES EUROPEENNE, Les instruments de gestion du marché du lait et des produits laitiers ont-ils atteint leurs
principaux objectifs ?, Luxembourg, 2009, p. 44.

266
 Chapitre 3. Morphologie du marché mondial du lait (1990-2012)

Dans ce mouvement de libéralisation de l’économie agricole européenne, les institutions

européennes attribuent ainsi aux produits laitiers industriels le pouvoir de lier l’économie
européenne aux marchés internationaux.

2) Du « Marché » de la Commission aux marchés laitiers européens

a) La place des produits industriels dans l’économie laitière

européenne

La politique de restriction de l’offre mise en place en 1984 avec l’instauration des quotas laitiers
a jusqu’à récemment limité ce couplage entre marché mondial et marché européen. Jusqu’en 2008
et la suppression des limites de production, les producteurs étaient effectivement désincités
financièrement à produire plus que les quantités pour lesquels ils recevaient des aides, quantités
calculées dans le but de ne pas dépasser les besoins communautaires. Les quotas étaient attribués à
chaque pays membres qui pouvait les répartir selon la technique d’appariement de son choix76. Si
certains pays ont ainsi créé des marchés de quotas, d’autres, comme la France en ont usé comme
outil d’aménagement du territoire.

La production de produits laitiers industriels dans l’Union européenne a été en partie limitée par
ce dispositif de rationnement. Ce contexte de régulation de la production a poussé les industriels
européens à se recentrer sur le marché intérieur en développant des stratégies de différenciation par
la qualité77 pour créer davantage de valeur ajoutée. La volonté des institutions communautaires de
limiter les stratégies industrielles fondées sur la valorisation de la collecte en beurre et en poudre
s’est rapidement répercutée sur la structure de valorisation de la production laitière européenne. La
baisse de la part de la collecte transformée en produits industriels, notamment en France78, en est
une illustration. Dans cette économie laitière orientée vers la production de produits à forte valeur
ajoutée, la part de la production de produits industriels est évidemment fortement dépendante des
variations marginales de la collecte, cette production marginale étant, dans la situation du marché
laitier européen largement saturé, principalement transformée en produits industriels79.

76 Marie DERVILLE, « Territorialisation du secteur laitier et régimes de concurrence : le cas des montagnes françaises et
de leur adaptation à l’après-quota », op. cit., p. 121.
77 Ibid., p. 129 et suivantes.
78 INSTITUT DE L’ELEVAGE, « Le prix du lait en France », Economie de l’élevage, Mai 2005, no 346, p. 2 ; Marie DERVILLE,
« Territorialisation du secteur laitier et régimes de concurrence : le cas des montagnes françaises et de leur adaptation
à l’après-quota », op. cit., p. 130.
79 Précisons aussi que les transformateurs, étant aussi collecteurs, n’avaient aucun intérêt à substituer à leur matière
laitière habituelle des produits industriels, même en l’absence de difficultés techniques comme dans le cas des laits
liquides, des yaourts et autres desserts lactés. La valorisation des PGC et des produits laitiers industriels se trouvent
ainsi largement découplé, les seconds ne faisant aucune concurrence à la matière première à l’origine des premiers.

267
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

Les réformes successives de la PAC qui se sont multipliées depuis le début des années 1990 ont
renforcé ce mouvement. Les baisses consécutives des prix d’intervention ont diminué la
profitabilité des produits industriels européens, ces derniers se trouvant de plus en plus mis en
concurrence sur le marché international. Aujourd’hui, les acteurs de l’interprofession s’accordent
sur le fait que la production de produits industriels ne peut descendre en dessous de 20 % des
volumes transformés, ce volume correspondant aux contraintes dues à la saisonnalité de la
production80 ainsi qu’au fait qu’une partie de la production de produits industriels n’est que la co-
production – au sens de co-produit – de celle de Produits de grande consommation (PGC) mieux
valorisés81. C’est autour de cette part de la collecte transformée en produits industriels que s’articule
aujourd’hui la relation entre le marché mondial des produits laitiers industriels et la production de
lait dans le cas de la production française.

b) Le poids du marché mondial dans le calcul du prix aux

producteurs

En France, cette relation s’est exprimée pour la première fois dans ces termes en 1997 au
moment d’un conflit entre les transformateurs et les producteurs laitiers. Jusqu’à cette date, les prix
aux producteurs faisaient l’objet de négociations au niveau de l’interprofession régionale ou de
groupements de producteurs plus localisés82 ; ces deux niveaux de régulation étant encadrés par la
définition d’un « prix indicatif » défini au niveau communautaire. Avant 1997, les prix aux
producteurs étaient saisonniers mais lissés sur l’année, notamment en France, sans que la question
de la valorisation des produits industriels ne se pose explicitement83. Les premières tensions à ce
propos sont apparues au moment où les aides publiques sont devenues moins généreuses. Les pays
européens traditionnellement orientés vers l’exportation se sont recentrés sur le marché européen
ce qui a accentué la concurrence au sein de la Communauté. Les hard-discounters se développant,
la profitabilité de certains produits de grande consommation s’est effritée84. Dans ce contexte,
certains industriels ont arrêté de respecter les normes de prix du lait définies par l’interprofession
régionale, ce qui a engendré un conflit avec les producteurs et conduit à redéfinir les modalités de
calcul du prix du lait octroyé aux producteurs.

80 Le pic de production est, en France, au printemps.

81 Production de beurre industriel en parallèle de la production de yaourt écrémé par exemple. Sur ce point, se reporter à
Marie DERVILLE, « Territorialisation du secteur laitier et régimes de concurrence : le cas des montagnes françaises et
de leur adaptation à l’après-quota », op. cit., p. 109.
82 INSTITUT DE L’ELEVAGE, « Le prix du lait en France », op. cit., p. 12.
83 Le niveau des aides européennes (aides aux exportations et prix d’intervention) permettait en effet jusque là aux
industriels de peu se soucier de la valorisation de ces produits.
84 INSTITUT DE L’ELEVAGE, « Le prix du lait en France », op. cit., p. 12.

268
 Chapitre 3. Morphologie du marché mondial du lait (1990-2012)

L’accord national interprofessionnel signé le 25 novembre 1997 donnait une importance

centrale à l’interprofession laitière nationale, sans véritable pouvoir jusqu’à présent, sur la question
précise de la définition du prix payé au producteur via la mise en place d’un prix indicatif encadrant
les négociations entre les industriels-collectrices et les producteurs laitiers. Cet accord prévoyait de
lier davantage le prix octroyé aux producteurs aux différentes valorisations de la collecte. La
distinction entre produits industriels et produits de grande transformation (PGC) est venue dès lors
s’inscrire dans le mode de calcul du prix du lait payé au producteur, les producteurs réussissant à
garder un certain lissage des prix sur l’année. L’indice « produits industriels » (30 %) se définissait
principalement à partir des cotations des principaux produits laitiers industriels ; du côté des PGC,
une place singulière était faite aux « PGC exportés » (20 %) qui se trouvaient en concurrence avec
d’autres productions européennes, notamment les fromages néerlandais et allemands pour lesquels
il existait aussi des cotations sur lesquelles appuyer le calcul de l’ « indice ». Les PGC considérés
sans concurrence extranationale représentaient 50 % de l’indice final85. « Le prix du lait à la production
en France a donc varié davantage à partir de 1998 que dans le système précédent qui affichait une grande stabilité car
il ne tenait pas compte des éventuelles variations des marchés86. » Cet accord a été toutefois remis en cause par
les transformateurs en 2003, suite à une période durant laquelle les produits industriels étaient
d’autant plus mal valorisés que leurs prix ont été moins soutenus par les dispositifs de la PAC. Le
prix indicatif a été de fait supprimé avec la réforme de la PAC de 2003. Tout en gardant une
indexation sur l’évolution des prix des produits industriels et des PGC exportés, le nouvel accord
prend en compte la concurrence relative de la production allemande qui peut concurrencer la
production française via divers canaux (centrales d’achats organisées à l’échelon européen87,
fromages, organisation d’un marché « libre » – communément appelé « marché spot » – sur le lait
cru et la crème88).

La volatilité des prix internationaux qui dure depuis 2007, couplée à une augmentation
progressive des quotas laitiers dans la perspective de leur suppression en 2015, ont causé un
nouveau conflit sur la définition du prix payé aux producteurs. L’envolée des prix internationaux a
entraîné une réaction positive de la production, réaction facilitée par une augmentation
exceptionnelle de quotas laitiers de 2 %. La réactivité de la production pouvant difficilement

85 INSTITUT DE L’ELEVAGE, « Le prix du lait en France », op. cit. ; Marie DERVILLE, « Territorialisation du secteur laitier
et régimes de concurrence : le cas des montagnes françaises et de leur adaptation à l’après-quota », op. cit., p. 155.
86 INSTITUT DE L’ELEVAGE, « Le prix du lait en France », op. cit., p. 14.
87 Marie DERVILLE, « Territorialisation du secteur laitier et régimes de concurrence : le cas des montagnes françaises et
de leur adaptation à l’après-quota », op. cit., p. 224.
88 Sur le rôle des négociants dans l’organisation d’un tel marché, se reporter à la partie II.

269
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

s’effectuer à court terme89, l’augmentation de la production a été effective en 2008, au moment où

les prix internationaux avaient fortement chuté (Graphique 15). Marie Dervillé décrit ainsi les
conséquences de cette disjonction croissante entre variations des prix et variations de l’offre sur la
régulation de la filière laitière française :
« En France, la crise a d’abord touché les industriels. L’accord interprofessionnel lisse en effet
les variations de prix dans le temps. La hausse du prix du lait à la production retardée de trois
mois par rapport à la hausse du cours des produits industriels est transmise aux producteurs au
moment où les cours mondiaux commençaient déjà à baisser. Comme, en outre, la conjoncture avait
été favorable en 2007, les industriels se retrouvent contraints de gérer un afflux de lait à un prix
supérieur aux cotations mondiales.
En juin 2008, la crise devient interprofessionnelle avec la remise en cause de l’accord
interprofessionnel par la Direction Générale de la Concurrence de la Consommation et de la
Répression des Fraudes (DGCCRF). Producteurs et transformateurs se retrouvent sans cadre de
négociation du prix du lait. Les prix du lait payés aux producteurs baissent. L’amendement de la
loi de finance de novembre 2008, revient sur la décision de la DGCCRF et conforte le rôle de
l’interprofession dans le suivi des marchés ; mais les recommandations émises au dernier trimestre
2008 et premier trimestre 2009 ne sont pas cependant suivies par tous les industriels90. »
Cette situation a entraîné un mouvement de grève des producteurs d’une rare ampleur91
obligeant la Commission européenne à réactiver exceptionnellement le système d’achat public
(« intervention ») ainsi que les aides au stockage privé92.

89 L’augmentation de l’alimentation est, avec le retard du départ des vaches en réforme, la seule variable disponible pour
le producteur à cette échelle temporelle.
90 Marie DERVILLE, « Territorialisation du secteur laitier et régimes de concurrence : le cas des montagnes françaises et
de leur adaptation à l’après-quota », op. cit., p. 22.
91 Ibid., p. 224 et suivantes ; François PURSEIGLE et Nicolas DURAND, « Repères chronologiques. Des quotas laitiers à la
grève du lait (1984-2010) », op. cit. ; Elise ROULLAUD, « La grève « européenne » du lait de 2009 : réorganisation des
forces syndicales sur fond de dérégulation du secteur », Savoir/Agir, Juin 2010, no 12, pp. 111-116 ; Paul
BONHOMMEAU, « De la grève du lait de 1972 à celle de 2009 », in Laurent JALABERT et Christophe PATILLON (dirs.),
Mouvements paysans face à la politique agricole commune et à la mondialisation (1957-2011), Rennes, Pur, 2013, pp. 125-140.
92 Marie DERVILLE, « Territorialisation du secteur laitier et régimes de concurrence : le cas des montagnes françaises et
de leur adaptation à l’après-quota », op. cit., p. 225.

270
 Chapitre 3. Morphologie du marché mondial du lait (1990-2012)

Dans ce contexte de dérégulation, les variations des prix internationaux se font de plus en plus
sentir au niveau des producteurs. Nous suivons ici de nouveau Dervillé dans son analyse :
« La hausse des quotas laitiers de 2 % en 2008 n’a constitué qu’un élément d’instabilité
parmi d’autres, notamment parce que la Communauté européenne dans son ensemble est sous-
réalisatrice ( - 3 %)93. Cependant, la décision de hausse dans une période de surproduction a
favorisé la diffusion de l’instabilité mondiale sur le marché européen alors qu’une baisse, un
rapprochement du niveau de l’offre européenne avec la demande européenne, dans la mesure où les
produits de grande consommation restent localisés, aurait peut-être pu contribuer au maintien des
prix sur le marché européen. Les variations de prix sur le marché des PGC sont d’ailleurs, et ce
malgré la crise économique, sans commune mesure avec les variations sur les marchés
internationaux : la baisse est de moins de 10 % alors qu’elle est comprise de l’ordre de 64 % pour
la poudre grasse et maigre (entre l’automne 2007 et mars 2009)94. »

3) Le « Marché » de la Commission face aux spécificités de la filière laitière

A la lumière des contraintes spécifiques de la filière laitière, on comprend que l’usage du

singulier à « marché » pour les produits laitiers, comme le fait la Commission européenne, relève
d’une posture idéologique. Aucun « marché », au sens des économistes, n’existe entre les
producteurs et les transformateurs et le marché des produits laitiers est largement éclaté. L’usage du
terme par les instances européennes illustre une volonté de laisser-faire et n’a aucune ambition
analytique.

Cette posture a été clairement revendiquée par M. Drexel, membre du cabinet du commissaire
européen à l’agriculture interrogé en 2009. L’objectif des réformes successives était que les
producteurs « orientent leur production en fonction des signaux du marché95 », sans que celui-ci ne soit
caractérisé plus précisément. Il nous a rappelé que l’objectif premier était de supprimer les
comportements jugés « non-rationnels » (M. Drexel) des acteurs se spécialisant dans la production de
produits industriels qu’ils revendaient ultérieurement à la Commission. L’expression non-rationnels
renvoie ici à une rationalité marchande orientée par les seuls débouchés solvables.

Finalement, nous sommes ici dans une représentation du marché comme dispositif socio-
politique « au sens où il définit un mode d’être des individus dans une société, un mode général et
généralisable d’interactions, de hiérarchie et de légitimité96». Cette posture libérale, se voulant
performative, se heurte aux contraintes matérielles propres à la production laitière. La suppression

93 Ce chiffre correspond à une baisse de la production sur une année.

94 Marie DERVILLE, « Territorialisation du secteur laitier et régimes de concurrence‑: le cas des montagnes françaises et
de leur adaptation à l’après-quota », op. cit., 222.
95 Entretien avec M. Drexel, membre du cabinet de la Commissaire à l’agriculture, Commission européenne, 2009.
96 Philippe STEINER, « Les marchés agroalimentaires sont-ils des marchés spéciaux ? », in Yuna CHIFFOLEAU, Fabrice
DREYFUS et Jean-Marc TOUZARD (dirs.), Les nouvelles figures des marchés agroalimentaires, Presses de l’INRA, 2008, pp. 54-
72.

271
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

des quotas laitiers et l’interdiction des accords interprofessionnels sur la fixation des prix aux
producteurs ont supprimé en l’espace d’une année, à une période de forte augmentation de la
demande et de baisse des prix des produits industriels, les outils de régulation de cette relation. Si la
crise fut moindre dans d’autres pays européens97, c’est notamment en raison de la construction de
quasi-monopoles nationaux (Friesland-Campina aux Pays-Bas, Arla Food au Danemark), qui
définissent, en interne, la rémunération des producteurs en fonction de leur « mix-produit » – i.e.
des différentes valorisations du lait collecté. Ce modèle monopolistique, mis en valeur par Drexel
lors de notre entretien, souligne ici les apories de la posture libérale, renvoyant la question de la
régulation sociale à la constitution d’un monopole.

La grève du lait a toutefois poussé la Commission, après avoir réactivé dans l’urgence le système
d’intervention98, à réfléchir à de nouvelles modalités de régulation de la filière fondées sur des
dispositifs cette fois-ci privés : « assurance risque, marchés à terme, contractualisation99, renforcement de la
transparence des données avec la création d’un observatoire sur les prix et les marges, segmentation de l’offre100. »

C) Les politiques commerciales de l’Afrique de l’Ouest face à la production

laitière locale

1) Présupposés des débats autour du lien entre protection douanière et

développement local

Lorsqu’il est question de l’intégration des pays africains aux marchés agricoles internationaux,
les débats se cristallisent aujourd’hui autour de la construction ou le renforcement des ensembles
politico-économiques régionaux, l’Union économique et monétaire ouest-africaine (UEMOA) et la
Communauté économique des Etats de l’Afrique de l’Ouest (Cedeao). Plus précisément, les enjeux
politiques concernent la construction de droits de douane communs et la mise en œuvre d’une
politique agricole commune aux pays membres de ces deux ensembles.

97 Elise ROULLAUD, « La grève « européenne » du lait de 2009 : réorganisation des forces syndicales sur fond de
dérégulation du secteur », op. cit.
98 Entretien avec Renaud Delatre, responsable du marché laitier, Commission européenne, Direction générale de
l’agriculture, février 2009.
99 La France a ainsi mis en place une obligation de « contractualisation » entre producteurs et transformateurs liant à
moyen terme ces deux parties. La constitution de groupements de producteurs est, dans le même temps, appuyée
pour faire face à la situation de monopsone qui caractérise localement la relation entre producteurs et collecteurs.
Jean-Baptiste DANEL, Georges-Pierre MALPEL et Pierre-Henri TEXIER, Rapport sur la contractualisation dans le secteur
agricole, Conseil général de l’alimentation, de l’agriculture et des espaces ruraux, 2012, 57 p.
100 Marie DERVILLE, « Territorialisation du secteur laitier et régimes de concurrence : le cas des montagnes françaises et
de leur adaptation à l’après-quota », op. cit., p. 225.

272
 Chapitre 3. Morphologie du marché mondial du lait (1990-2012)

Nous avons souligné précédemment101 l’importance du mouvement de libéralisation

économique ayant abouti à une marchandisation d’une partie des échanges de produits laitiers. Ce
mouvement fut renforcé au début des années 2000 par une baisse des taxes à l’importation qui a
suivi la mise en place du « Tarif extérieur commun » (TEC) à l’ensemble des pays de l’UEMOA102.
Dans cette perspective, la mise en place d’un TEC Cedeao prévu pour 2015103 est apparue à
certains comme une avancée dans la perspective d’une protection des producteurs locaux. En effet,
celui-ci prévoyait une cinquième « bande tarifaire » (i.e. un niveau de droit de douane) à 35 % de
droit de douane, en plus des autres « bandes » (0, 5, 10 et 20 %) reprises au TEC UEMOA.

Tableau 5 : Droits de douane prévus par le TEC selon la catégorie de produits104

La perspective de ce cinquième niveau tarifaire a réactivé des débats sur l’articulation possible
entre politique commerciale et développement local, débats qui ont concerné entre autres produits,
les produits laitiers105. Certains mouvements de la société civile internationale106 soutenant des
mouvements de paysans locaux se sont appuyés sur une lecture en termes d’inégalités commerciales
pour revendiquer une augmentation des droits de douane. « Ces rapports ont dénoncé à la fois l’inégalité
des barrières douanières et les distorsions dans les niveaux de subvention des pays au secteur d’élevage107. » On
retrouve dans ces écrits la même vision mécaniste que nous avons analysée, ci-dessus, dans les

101 Chapitre 2.
102 Guillaume DUTEURTRE, « Commerce et développement de l’élevage laitier en Afrique de l’Ouest : une synthèse »,
Revue d’élevage et de médecine vétérinaire des pays tropicaux, 2007, vol. 60, no 1-4, pp. 209-223 ; Guillaume DUTEURTRE, « Lait
des pauvres, lait des riches : réflexion sur l’inégalité des règles du commerce international », in Guillaume DUTEURTRE
et Bernard FAYE (dirs.), L’élevage, richesse des pauvres : Stratégies d’éleveurs et organisations sociales face aux risques dans les pays du
Sud, Versailles, Quae, 2009, pp. 249-266.
103 [Link] ;
[Link]
104 Repris à Guillaume DUTEURTRE, « Commerce et développement de l’élevage laitier en Afrique de l’Ouest », op. cit.,
p. 220.
105 Ibid.
106 Entre autres : ALTERNATIVES ÉCONOMIQUES et COMITÉ FRANÇAIS POUR LA SOLIDARITÉ INTERNATIONALE, Lait.
L’Europe est vache avec l’Afrique, 2006 ; Jacques BERTHELOT, Le dumping total des produits laitiers de l’Union européenne de
1996 à 2002, Solidarité, 2006 ; Jacques BERTHELOT, Réguler les prix agricoles, Paris, France, l’Harmattan, 2013, 163 p. ;
[Link]
107 Guillaume DUTEURTRE, « Lait des pauvres, lait des riches », op. cit., p. 250.

273
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

positions défendues par la Commission européenne en ce qui concerne la réforme de la PAC. Dans
les deux cas, les mécanismes marchands ne sont pas questionnés en eux-mêmes et les producteurs
laitiers sont supposés directement réactifs aux évolutions des prix internationaux. De la même
manière que Polanyi ne faisait pas une critique interne des présupposés des théories économiques
dont il dénonçait les effets socio-politiques108, les critiques précédentes s’écartent peu, dans l’analyse
des mécanismes marchands qu’elles sous-tendent, des soubassements analytiques des positions
libérales dénoncées.

2) Rapport au marché des éleveurs ouest-africains : la place du lait dans la

gestion des exploitations

L’attention portée à la structuration des systèmes d’élevage en Afrique de l’Ouest permet de

développer une position plus nuancée et plus réaliste sur la relation entre production locale et
marchés internationaux. Adoptant un point de vue de sociologie économique, un collectif de
chercheurs du Cirad a questionné ce présupposé en interrogeant la catégorie de « producteur
laitier »109. « Un producteur est dit « laitier » s’il construit son outil de production (exploitation, structure du
troupeau laitier, travail familial ou salarié) en vue de vivre de son activité laitière110. » Dans l’objectif de
questionner l’existence d’une telle catégorie d’acteurs, ces chercheurs se sont intéressés aux
conditions de spécialisation en production laitière des éleveurs ouest-africains pour interroger la
relation entre l’accès au marché et l’évolution des systèmes productifs. Partant d’une enquête auprès
de 307 exploitants situés au Sénégal, au Mali et en Mauritanie ayant accès à des circuits de
commercialisation toute l’année (vente directe en ville ou circuits de collecte organisés), ils ont
étudié la prégnance de quatre indicateurs caractéristiques des élevages laitiers occidentaux qui leur
servent à construire un idéal-type du « producteur laitier » : le degré de spécialisation de
l’exploitation, la part de la valorisation marchande du lait, l’intensification de la production (signe
d’une volonté d’investir en vue de vendre davantage de lait), la structure du troupeau (signe de
l’orientation laitière de l’exploitation). Retenons les résultats qui illustrent notre propos : « dans les
pays sahéliens, la production laitière est l’objet d’arbitrages complexes entre les besoins des veaux, l’alimentation de la

108 Philippe STEINER, « Les marchés agroalimentaires sont-ils des marchés spéciaux ? », op. cit.
109 Nous nous appuyons ici principalement sur Christian CORNIAUX, Véronique ALARY, Denis GAUTIER et Guillaume
DUTEURTRE, « Producteur laitier en Afrique de l’Ouest : une modernité rêvée par les techniciens à l’épreuve du
terrain », Autrepart, 2012, vol.° 62, no 3, pp. 17-36 voir aussi sur ces questions : Christian CORNIAUX, François VATIN
et Bernard FAYE, « Gestion du troupeau et droit sur le lait : prise de décision et production laitière au sein des
concessions sahéliennes », Cahiers Agricultures, 2006, no 6, pp. 515-522.
110 Christian CORNIAUX, Véronique ALARY, Denis GAUTIER et Guillaume DUTEURTRE, « Producteur laitier en Afrique
de l’Ouest », op. cit., p. 19.

274
 Chapitre 3. Morphologie du marché mondial du lait (1990-2012)

famille et les échanges économiques111. » Cependant, « à l’exception de la plupart des éleveurs sénégalais, plus des
2/3 du lait produit est destiné aux circuits commerciaux112. » Ce chiffre ne permet toutefois pas de conclure
à l’orientation marchande de la production. En effet, dans ces cas, « produit-on pour vendre ? Autrement
dit, les producteurs sont-ils disposés à investir, à intensifier, pour capter des débouchés marchands113 ? » L’analyse de
l’usage de la complémentation alimentaire est sur ce point éclairant. Les auteurs précisent que les
éleveurs maliens et sénégalais usent généralement de cette pratique en fin de saison sèche lorsque
les animaux sont les plus fragiles et non au moment au moment de pic de lactation où, pourtant, la
complémentation alimentaire aurait le plus d’effet sur la productivité laitière. Cela montre une
volonté des éleveurs de sauvegarder la vache ou le veau avant d’améliorer exclusivement la
productivité laitière114.

Ce constat est similaire dans le cas des producteurs dont le système productif est le plus intensif.
Ces derniers vendent généralement leur lait à des petites unités de transformation. Dans l’objectif
de niveler davantage la production tout au long de l’année pour répondre de manière continue à la
demande de leurs clients, les collecteurs-transformateurs mettent parfois à disposition de leurs
fournisseurs des compléments alimentaires. Les enquêtes montrent toutefois que les vaches laitières
traites par ces derniers ne sont pas les seules à profiter des compléments alimentaires. Plus
justement, l’utilisation de la complémentation alimentaire par les éleveurs ne s’effectue pas dans un
objectif d’augmenter la seule production laitière mais davantage dans celui d’améliorer les
performances de reproduction. « Il ne s’agit pas de produire uniquement du lait mais de produire aussi, et peut-
être d’abord, des veaux. Au fond, le lait est davantage un coproduit qu’une fin en soi115. » Cette conclusion est
étayée par de multiples exemples venant d’exploitations plus ou moins intensives.

Si le « producteur laitier » est donc difficilement trouvable en Afrique de l’Ouest, la figure même
du « producteur », en ce qu’elle renvoie à celle de l’entrepreneur capitaliste wébérien soucieux de
gérer au mieux son entreprise, est aussi difficile à identifier tant la gestion de l’exploitation tient
compte d’équilibres familiaux mêlant plusieurs décideurs au sein d’une même exploitation116. Un tel

111 Ibid., p. 25.

112 Ibid., p. 26.
113 Ibid.
114 « D’ailleurs la complémentation n’est pratiquée qu’en saison sèche alors qu’elle serait beaucoup plus efficace, sur les
plans zootechnique et économique, en hivernage au moment des pics de lactation et d’un meilleur équilibre
alimentaire avec la ration de base. L’aliment concentré n’est pas utilisé à des fins exclusivement laitières. » Ibid., p. 27-
28.
115 Ibid., p. 28.
116 Christian CORNIAUX, Véronique ALARY, Denis GAUTIER et Guillaume DUTEURTRE, « Producteur laitier en Afrique
de l’Ouest », op. cit., p. 31 ; Voir aussi sur ce point Christian CORNIAUX, François VATIN et Bernard FAYE, « Gestion
du troupeau et droit sur le lait : prise de décision et production laitière au sein des concessions sahéliennes », op. cit.

275
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

contexte laisse peu de place à l’autonomisation d’une entreprise ayant pour seul objectif la
production laitière. Si la tendance est à la baisse de la taille des exploitations et du nombre de
décideurs par exploitation, cela aboutit généralement à une diversification des activités face aux
risques inhérents à la pratique de l’élevage en zone sahélienne (sécheresse, maladies…). La
commercialisation du lait renvoie ainsi davantage à une stratégie de diversification qu’à une volonté
de spécialisation en vue d’améliorer les revenus tirés de la seule production laitière117.

Nous reprenons à notre compte la conclusion des auteurs lorsqu’ils discutent la littérature
critique citée précédemment :
« les pays occidentaux et leur lait en poudre subventionné sont dans la ligne de mire de
plusieurs collectifs qui dénoncent une concurrence déloyale. Des industriels peu scrupuleux
étoufferaient les filières locales [en utilisant de la poudre de lait]. A contrario, la taxation des
importations permettrait mécaniquement le décollage de ces filières locales et l’épanouissement des
producteurs laitiers. Mais n’est-ce pas cette vision manichéenne qui est à dénoncer ? (…) Le
discours politique, encouragé par le crédo des organisations internationales, tend à opposer des
éleveurs productivistes aux exploitations familiales. Les premiers sont dotés de moyens de
production à fort contenu de capital et intégrés aux marchés (contractualisation). Les secondes sont
présentées a priori comme moins aptes à affronter les contraintes ou à profiter des opportunités du
nouveau contexte économique et institutionnel issu du processus de la mondialisation. Les multiples
expériences actuelles de collecte, qu’elles soient industrielles ou relevant des mini-laiteries, montrent
néanmoins la réactivité des exploitations familiales. Leurs facultés d’adaptation à de nouveaux
circuits marchands sont considérables118. »
Pour comprendre l’inscription des éleveurs ouest-africains dans les marchés laitiers
internationaux, il faut en effet impérativement prendre en compte la logique des systèmes
productifs en place. On comprend ainsi que la métaphore de l’encastrement, soubassement de
l’analyse polanyienne du processus de mondialisation économique que reprennent peu ou prou
nombres d’acteurs de la société civile (nationale ou internationale), permet difficilement de prendre
en compte les ajustements productifs précédemment décrits.

3) La place de la production locale dans la transformation industrielle : une

concurrence en trompe l’œil

Pour préciser les conditions de « connectivité » des producteurs ouest-africains aux marchés
mondiaux, il faut aussi s’intéresser à la relation qu’entretiennent les transformateurs avec les deux
types de matières premières laitières qui se présentent à eux : la production locale et les produits
laitiers industriels. Cela permet de comprendre, comme nous l’avons fait pour l’industrie

117 Christian CORNIAUX, Véronique ALARY, Denis GAUTIER et Guillaume DUTEURTRE, « Producteur laitier en Afrique
de l’Ouest », op. cit., p. 31.
118 Ibid., pp. 32-33.

276
 Chapitre 3. Morphologie du marché mondial du lait (1990-2012)

européenne, la manière dont s’articulent, au sein des espaces de transformation, les produits
industriels et la collecte locale.

Quelle que soit la zone géographique concernée, l’une des difficultés de l’industrie laitière est de
s’approvisionner, de manière continue en matière première laitière, pour fournir de manière
continue son marché. Dans le contexte ouest-africain, marqué par l’irrégularité de la production et
la présence de circuits de distribution informels de lait local, la poudre de lait, outre son prix
généralement inférieur à celui du lait local, apparaît comme un substitut de choix pour lisser la
production sur l’année. Elle offre la possibilité de stocker de la matière première laitière. Reste que
la poudre de lait entier qui domine aujourd’hui les importations laitières ouest-africaines supporte
moins des temps de stockage longs que la poudre de lait écrémé utilisée pour lisser la production en
Europe.

Suivant différentes modèles économiques, de multiples unités de transformation utilisent

aujourd’hui à la fois de la poudre de lait et du lait local pour la transformation de leurs produits.
Christian Corniaux et al.119 s’appuient sur deux expériences ouest-africaines pour montrer comment
s’imbriquent localement lait collecté et lait en poudre. Ils comparent ainsi l’expérience de la Laiterie
du Berger au Sénégal et celle de Mali lait au Mali. La Laiterie du Berger est une laiterie créée en 2004
dans la vallée du fleuve Sénégal. Le projet initial était de transformer exclusivement du lait local
pour un marché de niche, haut de gamme, de consommateurs suffisamment aisés pour accepter de
débourser une somme plus importante pour un produit local. La réussite indéniable de ce projet a
été rendue possible par une politique volontariste d’organisation de la collecte et de « « soutien à
l’élevage », qui vise à orienter les pratiques des producteurs dans le sens de sa logique industrielle [garantir la
collecte en quantité et en qualité], et a suscité à cette fin la création de coopératives regroupant ses
fournisseurs120. » En dépit de difficultés classiques (persistance d’un circuit de vente informel
notamment), l’expérience a réussi en anticipant sur le fait qu’en aval le consommateur valoriserait
l’origine locale du lait. Les limites du projet viennent justement de ce positionnement « haut de
gamme » qui ne permet qu’un écoulement limité. Les gérants de la laiterie ont souhaité développer
leur vente sur un segment plus populaire, notamment pour rentabiliser davantage leurs
équipements de transformation. La concurrence par les prix reprenant ici le pas, l’entreprise a
développé une nouvelle gamme de produits à base de « lait frais », terme volontairement flou qui
permet une certaine souplesse dans le choix de la matière première utilisée.

119 Christian CORNIAUX, François VATIN et Véronique ANCEY, « Lait en poudre importé versus production locale en
Afrique de l’Ouest : vers un nouveau modèle industriel ? », Cahiers Agricultures, 2012, vol. 21, no 1, pp. 18-24.
120 Ibid., p. 20.

277
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

« Le flou entretenu sur la composition des produits vise à permettre un ajustement souple entre
la collecte et la commercialisation. Il s’agit de garantir un usage optimal de l’appareil productif. En
hivernage, la collecte de lait local est abondante et rentable (pas de complémentation alimentaire et
faible coût unitaire du transport). La LDB [Laiterie du Berger] utilise alors moins de lait en
poudre. En revanche, pendant la saison sèche, la collecte diminue et devient plus coûteuse. L’usage
de la poudre de lait s’impose. Autrement dit, la part de poudre dans le produit fini constitue une
variable d’ajustement, fonction de la quantité de lait local disponible121. »
La trajectoire de Mali lait suit le cheminement inverse. Cette laiterie a été rachetée en 1996 par
un entrepreneur privé désireux de positionner l’entreprise sur un segment « bas de gamme » grâce à
l’utilisation massive de poudre de lait comme matière première. La collecte de lait local n’était plus
prévue en raison de conflits persistants avec les anciens fournisseurs de l’usine. La collecte a
toutefois repris quelque temps plus tard. En raison de cette expérience de la grève, l’usine ne s’est
toutefois pas engagée à organiser la collecte comme la Laiterie du Berger (appui à la collecte, mise à
disposition d’alimentation pour le bétail), l’usage assumé de poudre de lait comme matière première
principale permettant cette implication minimaliste dans la collecte. Les relations
éleveurs/transformateurs sont donc dans ce cas exclusivement marchandes, l’organisation de la
collecte étant laissée aux éleveurs.

Pourquoi donc collecter un produit qui, au final, coûte plus cher que du lait reconstitué à partir
de poudre de lait ? L’enjeu est une nouvelle fois celui d’une différenciation sur le marché. Le lait
collecté par Mali lait représente depuis 2007 entre 10 et 25 % des volumes transformés. Cette part
non négligeable entraîne une différenciation gustative dans les produits d’appel, bas de gamme. Si
l’entreprise ne met pas en avant sur l’emballage de ses produits la présence de lait local en raison de
l’irrégularité de cet approvisionnement, la présence de lait local change indéniablement le goût des
produits, ce qui différencie ces produits des concurrents vendus généralement au même prix malgré
l’utilisation unique de poudre de lait. De plus, la laiterie malienne a lancé des produits haut de
gamme ne pouvant être fabriqués qu’à partir de lait local (fromage blanc, crème fraiche et féné). Or,
ce sont des produits qui procurent la meilleure marge commerciale, et cela sur un segment de
marché en forte croissance122. A mesure que ce segment haut de gamme prend de l’importance,
Mali lait se trouve donc incité à assurer ses approvisionnements en lait local pourtant exempt du
projet de reprise.

Les deux laiteries étudiées tendent ainsi à développer un double positionnement de marché, ce
qui invite à relativiser la concurrence entre la poudre de lait et le lait local sur le segment des

121 Ibid., p. 21.

122 Ibid., p. 23.

278
 Chapitre 3. Morphologie du marché mondial du lait (1990-2012)

produits laitiers frais vendus au Mali. Dans le contexte actuel de forte volatilité des prix
internationaux, la collecte locale peut même avoir un avantage certain sur la poudre de lait. En effet,
« la volatilité du prix de la poudre sur le marché international rend plus délicate la gestion de
ses stocks par les transformateurs. C’est pourquoi, aujourd’hui, le lait local peut devenir
paradoxalement un élément de stabilisation sur les marchés laitiers ouest-afrains, et des industriels
spécialisés dans la transformation de poudre n’excluent plus d’utiliser du lait local pour élargir leur
gamme de produits123. »

D) Conclusion

La concurrence entre le lait local et la poudre de lait est une affaire complexe qui demande à
entrer dans la logique productive qui en constitue le soubassement. Au cœur de cette organisation
productive, se trouvent des produits aux caractéristiques finalement imparfaitement homogènes. La
logique de mise en équivalence propre aux relations marchandes doit donc être remise en cause ou
au moins être interrogée finalement pour mieux en spécifier la portée. L’idée que
l’internationalisation du marché de la poudre de lait engendrerait une uniformisation du marché
laitier mondial trouve indéniablement des limites, que ce soit au sein de la filière laitière européenne
ou dans les filières ouest-africaines. Si la poudre de lait donne une flexibilité dans la transformation
en raison des facilités d’approvisionnement et de stockage qui lui sont propres, elle apporte avec
elle des limites techniques et une variabilité des prix nouvelle. Cette dernière, au-delà des variations
de l’environnement institutionnel et des régulations commerciales en place, ouvre des possibilités
de développement pour la production locale.

123 Ibid.

279
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

Conclusion du chapitre 3

Ce chapitre nous a permis de spécifier ce qu’il faut entendre par « marché mondial » du lait, des
produits laitiers ou de la poudre de lait en questionnant précisément l’influence du commerce
international des produits laitiers industriels sur les économies laitières nationales. La volatilité des
prix des produits laitiers industriels sur les marchés internationaux est une réalité dont nous avons
présenté les conditions institutionnelles d’émergence. Une augmentation de la consommation
mondiale plus forte que l’augmentation de la production et une libéralisation croissante des
politiques agricoles – demandant que les dispositifs de régulation par les quantités (des quantités
produites ou des stocks) laissent place à une régulation par les prix – , ont engendré une baisse
drastique des stocks internationaux depuis le début des années 2000 (Graphique 14, p. 238). Les
marchés internationaux de produits laitiers industriels ne sont que rarement un débouché privilégié
des producteurs laitiers. L’augmentation de la production mondiale de lait est d’abord liée à une
augmentation de la consommation au sein des pays émergents dont la production est en nette
croissance. De ce fait, les équilibres internationaux de ces marchés sont largement redevables des
équilibres offre/demande internes à ces espaces, équilibres qui ont des conséquences notables sur
les quantités vendues sur les marchés mondiaux par les pays émergents (Graphique 22, p. 257).

Si l’augmentation et l’industrialisation de la production laitière ont entraîné une multiplication

du nombre d’intervenants dans les échanges internationaux, il faut toutefois noter une irrégularité
de la présence de nombre de pays émergents comme exportateurs dans les échanges internationaux,
ce qui est significatif d’une préférence pour la demande locale (Cf. Ukraine, Chine et Brésil sur le
Graphique 22, p. 257). Le fait de ne participer que de manière conjoncturelle aux échanges
internationaux ne dit toutefois rien sur l’influence des marchés internationaux de produits
industriels sur les marchés (nationaux) des autres produits laitiers. Selon le modèle du « marché
contestable » de Baumol1, la concurrence pourrait en effet jouer à plein s’il n’existait aucune barrière
à l’entrée et à la sortie entre ces deux espaces marchands. Si ce schéma est de plus en plus à l’œuvre
du point de vue des droits commerciaux, il rencontre toutefois de sérieuses limites techniques (la
poudre de lait n’a pas la même potentialité que le lait cru) et organisationnelle (obligation de collecte
du lait), que ce soit en Europe ou en Afrique de l’Ouest. Nous avons ainsi précisé les médiations à
travers lesquelles le commerce international pouvait influer sur les structures productives. Nous
n’avons pas exclu une telle influence mais en avons toutefois défini les limites actuelles. Ce constat

1 William J. BAUMOL, « Contestable Markets: An Uprising in the Theory of Industry Structure », American Economic
Review, 1982, vol. 72, no 1, pp. 1-15.

280
 Chapitre 3. Morphologie du marché mondial du lait (1990-2012)

nous a demandé de prendre des distances avec des analyses trop mécaniques de la mondialisation
économique qui dessinent cette dernière comme un processus uniforme. Dans le cas des débats
entourant la protection douanière de l’agriculture ouest-africaine, il est ainsi symptomatique que les
commentateurs qui soulignent la distorsion de concurrence entre pays exportateurs et importateurs,
oublient systématiquement de se référer à la dévaluation du Franc CFA intervenue en 1994, qui a
entraîné une multiplication par deux des prix des denrées importées sans que cela ait entraîné
d’augmentation mécanique de la production laitière locale. Il est impossible de comprendre la
présence massive de poudre de lait dans cette zone sans prendre en compte la dynamique des
systèmes productifs en place et les médiations techniques (industries de transformation, chaînes du
froid, moyens de transport) qui relient les producteurs locaux à la demande urbaine dont le rythme
de croissance ne peut qu’accentuer la disjonction entre production locale et consommation de
produits laitiers.

281
Partie 1. La construction sociale du marché mondial de la poudre de lait

282
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à
l’épreuve des pratiques commerciales

283
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

Introduction de la Partie 2

Les études sur les marchés de matières premières agricoles se sont principalement focalisées sur
les denrées faisant l’objet d’un commerce « Sud-Nord », les produits « tropicaux » (café, cacao…)
surtout, avec, en toile de fond, les débats en économie du développement relatifs aux rapports
économiques dans un monde décolonisé.

Héritiers des travaux d’Immanuel Wallerstein sur les systèmes-mondes et des théories de la
dépendance qui ont marqué l’économie du développement des années 1960 aux années 1980, des
travaux, se regroupant sous la dénomination des « chaînes globales de valeur »1, développent depuis
le milieu des années 1990 une analyse moins systémique du commerce international. Ces études
cherchent à penser la distribution de la valeur des marchandises entre les différents acteurs d’une
même filière (d’une même « chaîne »2). L’un des principaux résultats de ces travaux fut de
différencier les chaînes de valeur selon qu’elles sont « pilotées »3 par le producteur (« Producer-Driven
Chain »), par l’acheteur (« Buyer-Driven Chain ») et les chaînes « pilotées » ou par les négociants
internationaux (« International-Trader Driven Chain »)4.

Les chaînes pilotées par les producteurs sont caractérisées par une intensité capitalistique forte,
une forte barrière à l’entrée en raison de l’investissement en capital et en savoir-faire. L’exemple
type est ici l’automobile. Les chaînes de valeur pilotées par les acheteurs sont, elles, caractérisées par
une intensification en travail forte et par un rôle important dévolue au design et au marketing. La
filière café en est un bon exemple5.

1 La collection de textes éditée par Gary Gereffi et Miguel Korzeniewicz est reconnue pour être le premier essai
d’analyse systématique selon cette perspective, Gary GEREFFI et Miguel KORZENIEWICZ (dirs.), Commodity Chains and
Global Capitalism, Wesport [Conn.], Praeger, 1994, 334 p ; pour une introduction en langue française, voir le numéro
spécial « Les chaînes globales de valeur », Revue française de gestion, 2010, vol. 2, no 201 ; ou Benoît DAVIRON et Stefano
PONTE, Le paradoxe du café, Versailles, Quae, 2007, pp. 52-58.
2 Dans cette optique, une chaîne est « un réseau de main d’œuvre et de processus de production dont le résultat est un produit fini. »
Terence K. HOPKINS et Immanuel WALLERSTEIN, « Commodity Chains in the World-Economy Prior to 1800 »,
Review (Fernand Braudel Center), 1986, vol. 10, no 1, pp. 157-170 ; traduction reprise à Benoît DAVIRON et Stefano
PONTE, Le paradoxe du café, op. cit., p. 54.
3 Le terme de « pilotage » fait ici référence à une analyse en termes de gouvernance de chaîne inter-organisationnelle.
Dans cette perspective, ces travaux cherchent à spécifier la manière dont certaines firmes « pilotent » un ensemble
d’entreprises participant à la production d’un même bien et comment, par là, s’approprient le pouvoir de distribuer la
valeur entre les participants à cette chaîne de valeur.
4 Peter GIBBON, « Upgrading Primary Production: A Global Commodity Chain Approach », World Development, 2001,
vol. 29, no 2, pp. 345-363.
5 Benoît DAVIRON et Stefano PONTE, Le paradoxe du café, op. cit.

284
 Peter Gibbon6 donne plusieurs critères pour caractériser les conditions dans lesquelles les
négociants internationaux peuvent être considérés comme les firmes « pilotes » de la chaîne/de la
filière. Dans ce cas, les produits sont généralement des produits à faible valeur ajoutée ce qui rend
peu intéressante une gestion intégrée de la chaîne de valeur. De plus, ce sont généralement des
productions intensives en travail. Enfin, les barrières à l’entrée dans la chaîne de valeur sont faibles
pour les producteurs et les consommateurs mais fortes dans le négoce en raison des coûts de
gestion de l’information. En effet, les acteurs, producteurs comme demandeurs, se trouvent
dispersés, ce qui rend difficile une intégration verticale, et incite, en conséquence, à une
coordination par le marché.

Si nous nous en tenons à cette simple différenciation, la commercialisation de la poudre de lait

illustre le glissement progressif d’une chaîne pilotée par le producteur à une chaîne pilotée par le
négoce international. Si sa production demande des investissements importants et, plus
généralement, un niveau d’industrialisation élevé de la sphère productive – ce qui renvoie aux
caractéristiques propres aux Buyer-Driven Chains –, la poudre de lait reste un produit de faible valeur
ajouté, au regard des autres produits laitiers. De plus, les barrières à l’entrée semblent de moins en
moins importantes au vue de la multiplication du nombre de producteurs laitiers mondiaux et le
marketing y est limité, même s’il peut jouer un rôle. Enfin, la maîtrise de l’espace laitier international
demande un investissement important, notamment en termes de maîtrise de l’information sur les
prix, informations qui acquièrent une valeur d’autant plus grande que règne une forte incertitude
sur les prix futurs.

Cette modélisation manque toutefois cruellement de dynamique. Si une telle analyse permet à
Gary Gereffi de soutenir que les producteurs du Sud gagneraient à participer à des Buyer-Driven
Chains en raison du contrôle croissant qu’ils acquerraient sur le processus de production7, on ne
comprend pas véritablement comment se distribuent et se mettent en œuvre ces nouvelles
compétences, comment un produit prend de la valeur – ce qui pousserait ainsi à une intégration de
la chaîne –, ni ce qu’il adviendrait dans le cas où, comme celui du commerce de la poudre de lait, les
populations marginalisées ne sont pas productrices mais seulement consommatrices. Il est probable
que, dans ce dernier cas, une telle approche revienne à valoriser des stratégies d’import-substitution
dont nous avons précédemment montrées les limites dans le cas du lait en Afrique de l’Ouest.

6 Peter GIBBON, « Upgrading Primary Production », op. cit.

7 Gary GEREFFI, « The Global Economy: Organization, Governance, and Development », in Neil J. SMELSER et
Richard SWEDBERG (dirs.), The Handbook of Economic Sociology, Princeton (N.J.), Princeton University Press, 2005,
pp. 160-182.

285
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

Finalement, ces travaux rendent peu compte du travail quotidien qui permet de faire tenir
ensemble les acteurs d’une même « chaîne ». S’ils portent attention à certains éléments structurels
qui permettent de comprendre la configuration d’acteurs à l’œuvre, la dimension globale du produit
est supposée, sans que l’on sache véritablement comment celle-ci se construit au quotidien.

Cette seconde partie souhaite illustrer de manière singulière ce qui permet à une telle
configuration marchande de tenir et de se reproduire. En décrivant quelques unes des épreuves
marchandes caractéristiques du processus de mondialisation de la poudre de lait, nous désirons
montrer ce que recouvre, en termes de pratiques commerciales, cette mondialisation croissante de
la poudre de lait. Dans une perspective pragmatiste, nous reprenons le concept d’« épreuve » pour
désigner le « moment d’incertitude et d’indétermination au cours duquel se révèlent, dans le flux de l’action, les forces
en présence8 », les forces marchandes propres au marché international de la poudre de lait dans le cas
étudié ici.

Le chapitre 4 s’intéresse aux épreuves par lesquelles la poudre de lait acquiert une valeur
marchande globalisée par l’intermédiaire de négociants internationaux de produits laitiers. Nous
montrons comment ces derniers, en faisant preuve d’une maîtrise technique, mais aussi cognitive,
de l’espace laitier international imposent une « épreuve de force », par laquelle ils font reconnaître la
dimension globale de la poudre de lait. Nous insisterons sur la manière dont ces acteurs mettent à
profit leur maîtrise de ce marché international par la mise en œuvre de stratégies spéculatives. Nous
illustrerons ainsi, non pas seulement le travail de mise en équivalence qui donne sa consistance au
marché international de la poudre de lait, mais également la construction de l’intérêt réciproque
indispensable à la construction du lien marchand.

Le chapitre 5 s’attachera à décrire comment cette « mondialité » acquise par la poudre de lait
s’éprouve dans un espace marchand plus localisé. Nous verrons que si la dimension marchande du
produit n’est pas remise en cause, les modalités de qualification du produit se retrouvent toutefois
largement redéfinies localement. En portant notre regard sur deux circuits de distribution de la
poudre de lait sur le marché de Bamako, nous décrirons décrions ainsi différentes modalités de
requalification de la poudre de lait. Nous soulignerons les diverses stratégies marchandes employées
localement pour s’ajuster mais aussi profiter du contexte international au sein duquel ils restent
fondamentalement liés. En suivant de la sorte le processus de qualification/valorisation marchande
de la poudre de lait à Bamako, nous exposerons précisément les médiations qui mettent en forme
ce lien social marchand qui s’objective dans la valeur marchande du lait en poudre.

8 Mohamed NACHI, Introduction a la sociologie pragmatique, Paris, A. Colin, 2006, p. 57.

286
 Chapitre 4. La valorisation internationale des produits laitiers par le négoce

Chapitre 4. De la production de la rareté à la

construction du profit spéculatif. La valorisation
internationale des produits laitiers par le négoce

Introduction

A partir d’une enquête ethnographique effectuée au sein d’une entreprise de négoce de produits
laitiers, Dairy Trade, nous décrivons dans ce chapitre la manière dont la poudre de lait acquiert une
valeur marchande mondialement reconnue. Plus précisément, nous insistons sur le fait que ce
produit fait aujourd’hui l’objet d’un commerce à caractère spéculatif dont nous souhaitons analyser
la spécificité.

Depuis le XVIIIe siècle tout du moins, la figure du négociant a toujours été au centre des
controverses sur le rôle des intermédiaires dans la régulation du marché. Comme nous l’avons
souligné en introduction générale, cette figure commerciale a été délaissée par la science
économique à mesure que celle-ci s’est formellement rationalisée. Si la modélisation walrassienne a
pour elle l’avantage de la cohérence, elle perd en grande partie sa pertinence lorsque la figure du
commissaire-priseur n’est pas instituée dans un dispositif ayant des fonctions similaires (on peut
penser ici aux market makers des salles de marché, à l’organisation du marché au cadran décrite par
Marie-France Garcia1 ou aux algorithmes de pricing étudiés par Fabian Muniesa2). Dans ce contexte,
le chercheur doit pouvoir expliquer qui fait le prix3 et selon quelles règles. En d’autres termes, il doit
expliquer comment se redistribue le rôle de « faiseur de prix ».

Cette distinction entre « preneur » et « faiseur de prix » recouvre bien l’enjeu des controverses,
tant académiques que politiques, entourant le rôle du négociant dans la régulation marchande. Pour
les libéraux, les négociants auraient un rôle de « fluidifiant » entre différents espaces marchands. Par
un travail de mise en relation, les commerçants participeraient à la mise en forme de la concurrence

1 Marie-France GARCIA, « La construction sociale d’un marché parfait », Actes de la recherche en sciences sociales, 1986,
vol. 65, no 1, pp. 2-13.
2 Fabian MUNIESA, « Un robot walrasien. Cotation électronique et justesse de la découverte des prix », Politix, 2000,
vol. 13, no 52, pp. 121-154.
3 Carlo BENETTI, « Le problème de la variation des prix : les limites de la théorie walrassienne », Revue économique, 2002,
vol. 53, no 5, pp. 917-931.

287
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

marchande entre des espaces économiques auparavant disjoints. Les tenants de cette position
« libérale » considèrent que cette mise en concurrence est source d’efficacité par la baisse et la
stabilité des prix qu’elle engendre4. Les négociants ne seraient pas en mesure de manipuler les prix.
Ils ne seraient que des « preneurs de prix ». A cette position, s’oppose souvent l’argument selon
lequel le « laisser-faire » engendre inévitablement la constitution d’oligopoles qui permettraient aux
sociétés de négoce de mettre à profit leur maîtrise du temps et de l’espace pour s’accaparer des
marges commerciales démesurées. Les négociants deviendraient ici des « faiseurs de prix ».

Dans ce chapitre, nous proposons de questionner cette tension entre preneur et faiseur de prix
à partir d’une étude ethnographique d’une entreprise de négoce de produits laitiers. Plus
précisément, nous montrons non seulement qu’en étant preneuse de prix, cette entreprise participe
à la construction d’un « marché généralisé » – selon l’expression de Condillac – mais aussi
comment, en détenant une partie du pouvoir décentralisé de « faiseur de prix », en étant une sorte
de commissaire priseur intéressé, elle cherche à réaliser un profit commercial particulier, un profit
spéculatif.

Pour se déprendre des positions normatives rapidement rappelées ci-dessus, nous partons d’une
définition particulière de la spéculation que nous reprenons à Nicolas Kaldor, pour définir la
spéculation comme une forme particulière d’activité commerciale (I). Cela nous permet de poser les
jalons d’une étude de la financiarisation de l’économie, non pas dans sa globalité – c’est-à-dire en
étudiant le poids des marchés financiers dans la régulation de l’économie mondiale – mais à partir
d’un produit particulier, la poudre de lait, dont nous proposons d’étudier les modalités de
financiarisation (II et III). Nous décrivons ensuite (II) la manière dont les négociants de Dairy
Trade participent à produire un marché mondial du lait en mettant en concurrence des offreurs et
des demandeurs pour, finalement, définir un prix de marché. Nous montrons à cette occasion,
comment les traders5 se représentent le marché de telle sorte qu’ils puissent élaborer des stratégies
spéculatives (en moyenne) profitables (III).

4 Cette position est bien représentée par cette citation d’un ancien directeur des relations publiques de Cargill, un
important négociant international de produits alimentaires: « le négociant rempli sa fonction efficacement dans les situations où le
commerce est libre. Plus le commerce est libre et mieux la sécurité de l’approvisionnement est assurée » Philippe SARTORIUS, « Rôle du
négoce international des produits agricoles », in Claude MOUTON et Philippe CHALMIN (dirs.), Matières premières et
échanges internationaux, Paris, Economica, 1985, p. 197.
5 Dans ce chapitre, nous emploierons indistinctement le terme de « trader » et celui de « négociant ».

288
 Chapitre 4. La valorisation internationale des produits laitiers par le négoce

I. Activité commerciale et formes marchandes

La spéculation est une pratique commerciale singulière. Si, en régime marchand, les
commerçants achètent une marchandise pour la revendre dans l’espoir d’une plus-value, la
spéculation consiste plus particulièrement, selon la définition de Kaldor, en « l’achat (ou la vente) de
marchandises en vue d’une revente (ou d’un rachat) à une date ultérieure, là où le mobile d’une telle action est
l’anticipation d’un changement des prix en vigueur, et non un avantage résultant de leur emploi, ou une
transformation ou un transfert d’un marché à un autre6. » A la suite de Kaldor, nous considérons les
spéculateurs comme des commerçants qui espèrent tirer un profit de la différence entre le coût d’un
achat et le gain d’une vente, éloignés dans le temps, grâce à leur faculté d’anticipation des
fluctuations de prix sur un marché donné. Toute stratégie de construction de profit qui se fonde sur
une activité de transformation du produit7 n’est donc pas, dans cette optique, un comportement
spéculatif. Il en est de même des stratégies d’arbitrage – une autre forme d’activité commerciale –
qui profitent d’un différentiel de prix entre deux places marchandes.

Nous souhaitons montrer dans cette section que cette définition a priori simple de la spéculation
sous-entend un certain nombre de présupposés qui permettent de poser les jalons d’une étude du
processus de financiarisation d’un produit. Nous présentons dans un premier temps les
soubassements analytiques de cette définition (A) avant de préciser la manière dont nous concevons
l’étude de la financiarisation de l’économie à partir d’un produit particulier, ici la poudre de lait (B).

A) La spéculation comme forme d’activité commerciale

Dans l’article précédemment cité, Kaldor décrit les conditions qui permettent à une activité
spéculative de se déployer. Pour qu’un bien fasse l’objet d’un comportement spéculatif, précise
l’économiste britannique, il faut qu’il soit :
« parfaitement normalisé ou susceptible de l’être ; qu’il corresponde à une large demande ; qu’il
soit durable ; que sa valeur rapportée à son volume soit importante. Les deux premières conditions
sont indispensables pour que se développe l’équivalent d’un marché parfait. Les deux dernières
assurent un faible coût de conservation. En effet, plus le bien est durable, et moins la perte
imputable au simple passage du temps est grande ; plus la valeur rapportée au volume est grande, et
plus le coût de stockage est réduit8. »

6 Nicholas KALDOR, « Spéculation et stabilité économique (1939) », Revue française d’économie, 1987, vol. 2, no 3, pp. 115-
116.
7 La transformation industrielle d’une matière première, par exemple.
8 Nicholas KALDOR, « Spéculation et stabilité économique (1939) », op. cit., p. 119.

289
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

Kaldor en conclut qu’il n’y a que deux catégories de marchandises qui répondent à ces
exigences :
« la première est composée de certaines matières premières, échangées sur des bourses
spécialisées. La seconde est composée de créances à terme normalisées ou de titres de propriété, c’est-
à-dire d’obligations ou d’actions. Il est évident aussi que la seconde se prête beaucoup mieux à des
fins de spéculation que la première. Les obligations et les actions sont de parfaits supports de la
spéculation car elles possèdent, à un degré extrême, tous les attributs nécessaires9. »
Ces précisions nous permettent de faire le lien entre les études sur la construction sociale du
marché et les études sur les pratiques commerciales10. Kaldor lie en effet la configuration
marchande (un marché parfait) aux types de raisonnement développés par les acteurs économiques
(la spéculation comme arbitrage inter-temporel). Il opère ce lien grâce à l’introduction des stratégies
d’anticipation (espoir de gains sur des variations de prix ultérieures) des acteurs11 dans l’analyse de la
configuration marchande. Les précisions de Kaldor sont particulièrement précieuses pour penser
les conditions d’émergence de comportements spéculatifs. Sa définition de la spéculation suppose
notamment l’existence préalable d’un marché duquel ressort un prix dont il est possible de suivre le cours et d’anticiper
les variations. Pour construire sa stratégie commerciale, le spéculateur doit pouvoir, au préalable,
comprendre ce qui produit les variations de prix sur lesquels il spécule. Pour ce faire, il doit disposer
d’une représentation plus ou moins formalisée des variations de prix – la plus habituelle étant la
courbe de prix – et d’une grille d’analyse qui lui permette de construire des liens causaux entre les
différents prix observés sur son marché.

Une telle représentation du marché demande un certain travail de mise en équivalence des biens
afin qu’une évaluation continue du marché par les prix soit envisageable. On retrouve ici l’un des
enjeux théoriques du programme de recherche de l’économie des conventions autour de
l’hypothèse de nomenclature sous-entendue par la théorie économique standard12. Les travaux
d’ethnologie économique nous permettent de poser plus précisément les conditions d’observation
de cette mise en équivalence des biens échangés. Ils ont insistent notamment sur la dimension
impersonnelle qui caractérise la transaction marchande. Dans ce type de transaction, en effet, les

9 Ibid., p. 120.
10 Pour une discussion de cette littérature, se reporter à l’introduction générale.
11 On retrouve ici les critiques de Fabrice Tricou qui, comme Kaldor, s’appuie sur Keynes, Fabrice TRICOU, La loi de
l’offre et de la demande : une enquête sur le libéralisme économique, Villeneuve d’Ascq, Presses universitaires du Septentrion,
2008, 188 p.
12 Carlo BENETTI et Jean CARTELIER, Marchands, salariat et capitalistes, Presses universitaires de Grenoble - Maspero,
1980, 207 p ; François EYMARD-DUVERNAY, « Conventions de qualité et formes de coordination », Revue économique,
1989, vol. 40, no 2, pp. 329-360 ; André ORLEAN, « Logique walrasienne et incertitude qualitative : des travaux
d’Akerlof et Stiglitz aux conventions de qualité », Economies et sociétés - Cahiers ISMEA, 1991, vol. 25, no 1, pp. 137-160.

290
 Chapitre 4. La valorisation internationale des produits laitiers par le négoce

caractéristiques personnelles des acteurs sont « mises entre parenthèses »13. Les partenaires de ces
échanges se retrouvent autour des caractéristiques des produits à partir desquels ils construisent
l’accord marchand. Les anthropologues concluent ainsi que les relations entre les choses priment
sur les relations entre les personnes14 pour insister sur le fait que l’évaluation qui sera faite du bien
et de sa valeur ne s’effectue pas en fonction des caractéristiques de la personne à qui appartient ou
est destiné le bien mais en fonction des caractéristiques propres au produit de l’échange. La
contrepartie monétaire s’évalue, de la même manière, en comparant les valeurs de biens
relativement similaires15.

Ces précisions peuvent paraître inappropriées pour analyser les échanges internationaux de
poudre de lait que l’on peut difficilement concevoir aujourd’hui comme répondant à une logique
non marchande. Elles sont néanmoins utiles pour préciser les conditions de formation des « prix de
marché ». Florence Weber précise ainsi la situation dans laquelle il est possible de parler de
« marché » :
« Est-ce que le prix observé dépend du contexte économique de la transaction – autrement dit
s’il est fixé en fonction d’autres transactions « objectivement » comparables – ou des conditions
singulières de cette transaction – autrement dit s’il est fixé en fonction des autres interactions qui
réunissent, avant, après ou en même temps, les mêmes partenaires. Dans le première cas, la
transaction doit son sens à sa place dans une série de transactions portant sur des biens
comparables (le « marché »), dans le second, elle doit son sens à sa place dans une série de
transactions engagées entre les mêmes partenaires (relations personnelles de solidarité, de réciprocité
ou de domination). On aperçoit ici la distinction fondamentale entre une analyse portant sur des
objets (les individus partenaires de la transaction ne doivent leur existence analytique qu’à leur
position par rapport à l’objet, « offreur » ou « demandeur ») et une analyse portant sur des
personnes (la chose transférée porte toujours la trace des relations personnelles dont elle fut le
support)16. »
Les transactions, pour être qualifiées de marchandes, doivent ainsi s’effectuer dans un cadre
juridique (droit commercial) et normatif (classification de produits) qui retire toute ambiguïté
concernant leur nature17.

Dans ce cadre transactionnel, qui met au centre des discussions les produits échangés,
l’attention de l’observateur doit se porter pour une part sur le travail de mise en équivalence

13 Florence WEBER, « Transactions marchandes, échanges rituels, relations personnelles », Genèses, 2000, vol. 4, no 41,
pp. 85-107.
14 Alain TESTART, « Echange marchand, échange non marchand », Revue française de sociologie, 2001, vol. 42, no 4, pp. 719-
748.
15 Caroline DUFY et Florence WEBER, L’ethnographie économique, Paris, la De
couverte, 2007, 122 p. ; Pierre FRANÇOIS,
Sociologie des marchés, Paris, A. Colin, 2008, p. 100-107.
16 Florence WEBER, « De l’anthropologie économique à l’ethnographie des transactions », in Laurent FELLER et Chris
WICKHMAM (dirs.), Le marché de la terre au Moyen âge, Rome, Ecole française de Rome, 2005, p. 30.
17 Caroline DUFY et Florence WEBER, L’ethnographie économique, Paris, la De
couverte, 2007, p. 21.

291
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

accompli par les acteurs, c’est-à-dire sur les rapprochements qu’ils entreprennent entre des biens
relativement similaires. Ce travail peut notamment aboutir à la construction de catégories de
produits au sein desquelles les produits sont considérés comme substituables, catégories à partir
desquelles il est ensuite possible de construire des séries de prix, voire d’établir des cotations
reconnues de tous. Cette posture méthodologique invite le sociologue à porter une attention précise
aux outils élaborés pour évaluer la qualité des biens, aux professionnels du marché qui aident les
acteurs à évaluer tant la qualité des produits que leur valeur monétaire, aux dispositifs légaux et
coercitifs sur lesquels repose le transfert des droits de propriété18. Si les dispositifs qui encadrent
tant l’évaluation des biens que leur transfert entre échangistes sont stables, il est possible d’évaluer
un produit particulier à partir de sa seule caractéristique encore variable, sa valeur monétaire.
L’évaluation des biens peut, si le cadre transactionnel reste stable, faire l’objet d’une certaine mise
en série. Il devient alors possible d’observer la manière dont les prix évoluent pour une même
catégorie de biens. On retrouve ici les conditions indispensables au développement d’une logique
spéculative. Le marché doit pouvoir être vu selon une telle vision continue pour que puissent se
développer des stratégies d’anticipation des variations de prix. Cela demande que soit considérée
comme acquise la reproduction d’un certain cadre d’évaluation des biens échangés. L’évaluation
marchande marquée par une dimension d’instantanéité – l’état du marché au moment de la
signature du contrat – n’est donc pas dénuée d’une certaine profondeur temporelle qui donne la
possibilité aux acteurs de situer cette évaluation dans le temps : dans un temps passé, celui de
l’historique des transactions conclues ; mais aussi dans le temps d’un futur anticipé, celui du marché
tel que les acteurs le prévoient.

Kaldor insiste, également, sur la capacité de chaque produit à être le support de comportements
spéculatifs. Des formes de représentations continues des prix peuvent très bien être produites pour
des marchandises sans que de tels comportements se développent. Cela tient à la stabilité (nous
pensons par exemple aux produits alimentaires tels que les fruits et les légumes19) et aux coûts de
conservation de chaque produit. Kaldor en conclut que les marchandises spéculatives parfaites sont
les titres financiers. Pour étudier le développement de la spéculation dans les échanges
internationaux de matières premières, nous fonctionnerons en partie par effet de distance avec
l’idéal-type du marché spéculatif que sont aujourd’hui les marchés financiers.

18 Florence WEBER, « De l’anthropologie économique à l’ethnographie des transactions », op. cit., p. 40. Plus
généralement, on reconnait un certain nombre de thématiques au centre du renouvellement de la sociologie
économique de ces deux dernières décennies, autour notamment de la thématique des « professionnels du marché »
initiée par Franck Cochoy et Sophie Dubuisson-Quellier, Franck COCHOY et Sophie DUBUISSON-QUELLIER,
« Introduction. Les professionnels du marché: vers une sociologie du travail marchand », Sociologie du Travail, 2000,
vol. 42, no 3, pp. 359-368.
19 Antoine BERNARD DE RAYMOND, En toute saison : le marche
des fruits et le
gumes en France, Rennes, Pur, 2013, 299 p.

292
 Chapitre 4. La valorisation internationale des produits laitiers par le négoce

B) Les marchés financiers comme idéaux-types du marché spéculatif. Quelques

éléments pour une étude du processus de financiarisation d’un produit

Les marchés financiers sont en effet l’exemple idéal-typique des marchés dans lesquels peuvent
se développer des comportements spéculatifs. S’y échangent des « marchandises spéculatives quasi-
parfaites » qui sont des droits de propriété – des contrats – et non des marchandises dans leur
matérialité propre. Leurs caractéristiques sont stables dans le temps ce qui facilite leur stockage et
leur échange au point que les transactions peuvent s’effectuer dans certains cas par des procédés
automatisés20. Ces caractéristiques ne sont pas celles du marché international du lait qui est un
marché de « gré à gré »21. En effet, les négociations ne s’y effectuent pas de manière centralisée
comme à la bourse mais au travers d’un réseau d’acteurs décentralisés. Les développements qui
suivent ont pour objectif de constituer les marchés boursiers en idéal-type d’un marché spéculatif
ce qui nous offrira un point de comparaison tangible pour appréhender les spécificités du marché
international des produits laitiers et l’activité particulière des négociants de l’entreprise Dairy Trade.

Nous analysons dans un premier temps les travaux qui s’intéressent aux changements cognitifs
apportés par l’apparition de cotations régulières pour des produits donnés, notamment le modèle
développé par André Orléan qui trouve des appuis convaincants dans quelques travaux socio-
historiques sur les technologies boursières (1). Si ces derniers permettent d’approfondir les pistes
suggérées par Kaldor quant à la mise en forme des raisonnements spéculatifs, leur focalisation sur
les bourses de valeur les écarte d’une réflexion, initiée pourtant par Kaldor, sur les types de produits
qui peuvent faire l’objet de tels comportements. Pour réintroduire cette dimension dans l’analyse –
dans le but d’étudier le cas des produits laitiers – nous nous appuyons, dans un deuxième temps,
sur les récents travaux d’Alessandro Stanziani sur la régulation des marchés agricoles à terme (2).

1) La finance comme modèle

a) La finance selon André Orléan

Une des modélisations les plus importantes du fonctionnement des marchés financiers a été
proposée par André Orléan22 à partir du concept de liquidité, emprunté à John Meynard Keynes.
Pour Orléan, les marchés boursiers – mais il a surtout à l’esprit le marché de titres de propriété –
sont une invention des investisseurs pour rendre négociables les dettes. Ces derniers auraient ainsi

20 Sur l’automatisation des cotations boursières voir par exemple Fabian MUNIESA, « Un robot walrasien. Cotation
électronique et justesse de la découverte des prix », Politix, 2000, vol. 13, no 52, pp. 121-154.
21 Voir infra.
22 André ORLEAN, Le pouvoir de la finance, Paris, O. Jacob, 1999, 275 p. Nous suivons, dans ce paragraphe, une partie de
l’argumentaire développé dans ce livre.

293
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

pour but de transformer un capital productif immobilisé (une part d’entreprise) en un actif
échangeable (une action placée en bourse). Cette « invention » permet de rendre la possession de
titres de propriété moins risquée pour son propriétaire puisque ces titres peuvent être revendus à
chaque instant. Selon leurs promoteurs, les marchés financiers facilitent les investissements en en
limitant l’immobilisation23. Ce principe de négociabilité des titres – autre nom de la « liquidité » –
permet ainsi, suivant toujours l’argumentation d’Orléan, de s’affranchir des contraintes que fait
peser la physicalité du capital sur le processus de mise en valeur de la monnaie détenue par les
agents24. L’économiste remarque ainsi que les transformations de la finance vont le plus souvent
dans le sens d’une mise en liquidité des titres, en étendant les périodes de négociabilité et en rendant
les cotations de plus en plus fréquentes25. Dans un marché non liquide,
« le titre, parce qu’il est totalement immobilisé, se confond alors avec le capital physique qu’il
représente, sans pouvoir prétendre à une quelconque forme d’indépendance. Ce qui est absolument
nié dans cette organisation est la liquidité des titres. On peut dire a contrario que c’est elle qui fonde
la finance comme activité autonome. (…) La liquidité d’un marché mesure la facilité avec laquelle
les titres peuvent faire l’objet de transactions sans délai et à des prix raisonnables26. »
La liquidité est ce qui permet de vendre ou d’acheter une marchandise à n’importe quel instant.
Sur un marché parfaitement liquide, une offre ou une demande trouve facilement, en effet, une
contrepartie grâce notamment à la présence d’acteurs – les spéculateurs au sens « légal » du terme,
ceux qui ne prennent jamais livraison des marchandises ou des titres sous-jacents – dont le seul
objectif est de parier sur l’évolution future des cours. Avec la négociabilité permanente des titres,
l’économiste conventionnaliste qu’est Orléan insiste sur le fait qu’une nouvelle logique s’immisce
dans la gestion des droits de propriété. Sans marché financier organisé, les titres financiers sont
évalués selon la rentabilité à moyen ou long terme des entreprises, rentabilité qui est fonction de ce
que les économistes nomment les « fondamentaux du marché » – d’où le fait qu’Orléan appelle
cette forme de valorisation du titre « la valeur fondamentale ». Cependant, la liquidité que
permettent les marchés introduit une seconde forme de rentabilité des titres financiers, attachée à la
« valeur spéculative » des titres. Dans le régime de marché organisé autour de la « valeur
fondamentale », les acteurs scrutent les évolutions du marché réel qui ont cours en dehors de la
place marchande27, alors que dans le régime de marché organisé autour de la « valeur spéculative »,
ils s’intéressent à l’évolution des prix en soi et portent donc davantage leur attention sur les

23 Ces précisions ne sont pas nouvelles. On les retrouve déjà chez Max Weber à la fin du XIXe siècle. Voir sur ce point
Max WEBER, La bourse, Allia, 2010 [1894 et 1896], pp. 103–105 et pp. 133–134.
24 André ORLEAN, Le pouvoir de la finance, op. cit., p. 30.
25 Ibid., p. 38.
26 Ibid., p. 30 et p. 38.
27 Les conditions de rentabilité de l’entreprise pour un titre de propriété ou les évolutions de la production et de la
consommation pour un marché à terme agricole.

294
 Chapitre 4. La valorisation internationale des produits laitiers par le négoce

comportements des acteurs situés au sein même des marchés boursiers. Orléan effectue ainsi une
distinction franche entre une « logique du dedans » et une « logique du dehors », entre une
évaluation boursière fondée sur les conditions de rentabilité d’une entreprise (les « fondamentaux
du marché ») et une évaluation prenant simplement en compte les variations de prix sur le marché
des titres. Orléan sous-entend donc que la logique spéculative ne peut se développer qu’en
s’écartant d’une attention à la production (aux « fondamentaux »). Il défend in fine la thèse forte
selon laquelle plus la liquidité de marché – la négociabilité des titres ou des biens – se développe,
plus la « valeur spéculative » gagne en influence sur la « valeur fondamentale ». Le « pouvoir de la
liquidité » – qui fait la force de la valeur spéculative – tient au fait que les acteurs ne peuvent pas
occulter les évaluations (le cours des actions) qui sont faites sur les marchés organisés (bourses de
valeurs ou marchés à terme) dans le calcul de leur profit. L’analyse de long et moyen terme – que
suppose un calcul de la rentabilité économique fondé sur la recherche de dividendes – se trouve en
effet en concurrence avec cette opportunité de valorisation à court terme que permet la liquidité des
marchés financiers. Avec des cotations au jour le jour, apparaissent de manière permanente des
profits potentiels28 qui entrent directement dans les calculs des stratégies d’investissement. La
communauté financière détient son pouvoir de la force d’attraction d’une telle cotation en continue
et des espoirs de gains qu’elle sous-entend.

Orléan effectue ainsi un lien franc entre la négociabilité d’une marchandise et les formes de
raisonnements commerciaux qui peuvent s’y appliquer. Plus il est facile pour un acteur de trouver
un partenaire commercial (à l’achat ou à la vente) plus son attention se déplace vers la seule
évolution des prix. On retrouve ici les réflexions de Kaldor sur le besoin de vision en termes de prix
pour développer un comportement spéculatif. Reste, pour le sociologue, à comprendre
concrètement comment le marché apparaît sous cette forme aux spéculateurs.

b) Sociologie historique des technologies de marché à la bourse

Les travaux d’Alex Preda29 et de Karin Knorr Cetina et Urs Bruegger30, en particulier,
fournissent un complément intéressant pour comprendre le processus historique de rationalisation
des cotations boursières – condition indispensable au développement de la liquidité de marché
selon Orléan. Ces travaux mettent en avant les technologies qui permettent de fluidifier non plus
seulement la production et la circulation des produits mais aussi l’échange des droits de propriété
qui leur sont attachés ainsi que les modalités de définition de leur valeur économique.

28 Ibid., p. 52 et suivantes.
29 Alex PREDA, « Les hommes de la bourse et leurs instruments merveilleux », Réseaux, 2003, vol. 122, no 6, pp. 137-165.
30 Karin KNORR CETINA et Urs BRUEGGER, « La technologie habitée », Réseaux, 2003, vol. 122, no 6, pp. 111-135.

295
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

Preda rappelle que les cotations étaient au XIXe siècle à la fois discontinues et multiples et donc
peu légitimes aux yeux des acteurs des marchés financiers de l’époque. Les cours étaient fixés par la
parole. Leur légitimité dépendait pour partie de la réputation et des caractéristiques
conversationnelles (hauteur de voix, intonation…) de l’orateur31, ce qui limitait la légitimité de
chaque cotation. Le sociologue s’est intéressé aux transformations qui ont suivi l’introduction de
deux technologies de transmission et d’enregistrement des titres financiers : le pantélégraphe et le
ticker. Le pantélégraphe fit son apparition à la bourse de Paris en 1865. Il reproduisait les traces
manuscrites qui suivaient la passation des accords. Il transmettait des textes autographes où l’on
pouvait voir des signatures, des dessins et des prix sur un bout de papier de 10 x 5 cm. Le
pantélégraphe reproduisait ainsi l’autorité du locuteur en reprenant les écrits authentiques signés par
les contractants avec leurs noms et leurs signatures. « Le pantélégraphe reproduisait l’autorité de chaque acte
de parole, mais ne liait pas les actes de parole ou leurs résultats les uns aux autres32. » Le ticker apparu en 1867 à
la bourse de New York allait plus loin dans cette direction. Il ne reproduisait pas des textes
manuscrits mais seulement le nom et le cours des titres sur une étroite bande de papier. L’identité
des contractants était de fait davantage détachée des cours boursiers. « Les cours étaient considérés
comme véritables, non parce qu’un courtier respecté les avait annoncés, mais parce qu’ils apparaissaient dans le flux de
la bande du ticker33. » La légitimité des cours venait de leur production continue, ce que la technique
du ticker était la seule à proposer.
« Cette technologie d’enregistrement et transmission des cours (…) rendit les variations de cours
visibles en tant qu’informations centrales, les transforma en flux continu34 ». « Les cours eux-
mêmes constituaient des évènements et reflétaient l’état du marché35. » « A mesure que le ticker
devint dominant sur le parquet de la Bourse, la centralité des variations de cours en tant
qu’information de marché fut bruyamment proclamée par les commentateurs. (…) L’un des effets
importants du flux des cours sur la bande fut que les variations minimes étaient désormais visibles.
Les anciennes procédures de collecte des données de cours ne visualisaient que les variations de cours
mensuelles ou annuelles36. »
Cette nouvelle forme d’objectivation des cours boursiers a contribué à faire évoluer le
comportement des investisseurs. Preda décrit plus précisément la réaction de l’un d’entre eux qui a
augmenté la fréquence à laquelle il surveillait les cours de ses actions. Cette nouvelle attention aux
cours boursiers l’a poussé à multiplier le nombre de transactions. Les travaux de Preda témoignent
du fait que les raisonnements spéculatifs s’approfondissent à mesure que le marché se donne à voir

31 Alex PREDA, « Les hommes de la bourse et leurs instruments merveilleux », op. cit., pp. 144-145.
32 Ibid., p. 145.
33 Ibid., p. 146.
34 Ibid., p. 148.
35 Ibid., p. 146.
36 Ibid., pp. 147–149.

296
 Chapitre 4. La valorisation internationale des produits laitiers par le négoce

comme transparent, à travers des catégories de biens et leurs cotations qui deviennent des
références de plus en plus partagées.

Knorr Cetina et Brugger ont creusé l’analyse de l’immersion progressive des acteurs dans la
variation des cours boursiers. Les deux sociologues ont enquêté sur le marché des changes qui est
resté un marché décentralisé avant l’introduction de la cotation électronique. Ils arrivent à des
conclusions similaires d’une recherche de continuité des cours par les acteurs de ces marchés. Ils
ont porté leur attention à la manière dont un réseau commercial décentralisé – un marché de « gré à
gré » selon le terme usité – s’institue en un espace marchand commun grâce aux technologies
informatiques qui ont permis une centralisation et une coordination des transactions. Auparavant,
les informations sur les cours étaient dispersées ce qui demandait aux acteurs d’effectuer un intense
travail de collecte (par téléphone, par télex ou par ticker)37 auprès des banques. Jusqu’aux années
1970, ces informations étaient mises en forme par les traders sur des grandes feuilles qui devaient
répondre aux besoins des acteurs de connaître le cours et les partenaires possibles pour chaque
devise38. Ces feuilles ne reflétaient que des cours indicatifs des monnaies, objets ici de l’échange.
Elles furent remplacées à cette époque par des écrans informatiques sans que la nature des
informations inscrites n’ait changé. Les informations restaient des cours indicatifs et chaque
transaction faisait encore l’objet d’âpres négociations. Le principal changement est apparu en 1981
avec l’introduction des cotations électroniques. Dès ce moment, les écrans représentaient un
marché en train de se faire. On y voyait les transactions effectuées et les négociations en cours. Cela
permettait aux acteurs de la finance de se focaliser plus sûrement sur l’analyse et les raisons des
variations des cours maintenant que la collecte d’informations et leur mise en forme étaient
standardisées. Une nouvelle fois, dans le cas des devises, rationalisation de la spéculation et
structuration du marché vont de pair.

Ces travaux sociologiques permettent ainsi d’analyser le lien entre la recherche d’une certaine
mise en forme du marché et le développement de stratégies spéculatives. Les technologies dont il
vient d’être question permettent à leurs utilisateurs de répondre à la question « où est le marché ? 39 »,
c’est-à-dire qu’elles ont pour objectif de représenter le prix susceptible d’être accepté tant à la vente
qu’à l’achat. Le perfectionnement des techniques représentationnelles du marché contribue à
objectiver en retour les opportunités de profits spéculatifs en offrant la possibilité aux acteurs
financiers de se focaliser sur les variations des prix. L’idéal-type du marché spéculatif que nous
voyons aujourd’hui dans les marchés financiers est issu de ce processus de formatage du marché qui

37 Karin KNORR CETINA et Urs BRUEGGER, « La technologie habitée », op. cit., p. 120.
38 Ibid.
39 Ibid., p. 121.

297
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

offre une représentation du marché en tendance selon la seule dimension du prix, condition
indispensable pour se focaliser sur les variations de cours.

Les comportements spéculatifs ne découlent pas seulement de ces mises en série des prix de
marché. Encore faut-il que les prix varient ! Knorr Cetina et Bruegger rappellent les conditions qui
ont vu apparaître un marché des changes variable. Les deux sociologues soulignent que du temps
des accords de Bretton Woods, le cours des différentes monnaies était fixe. Cette situation n’avait
pas supprimé le marché des changes mais l’avait seulement restreint aux besoins de monnaies
émanant notamment des entreprises qui devaient régler leurs factures et payer leurs marchandises
dans une monnaie différente de leur monnaie nationale.
« Lorsque les contrôles des changes ont été supprimés, le commerce de devises même, sous forme
d’un marché où le change reflétait l’anticipation des fluctuations de prix, est devenu possible.
Toutefois, les opérateurs n’avaient pas d’ordinateurs et il s’agissait pour eux de découvrir et de
négocier ce marché qui restait « caché » dans l’enceinte d’un espace géographique40. »
Le retour d’une situation de changes variable entre monnaies à la suite de l’abandon des accords
de Bretton Woods41 a réorienté le comportement des acteurs commerciaux vers la recherche
d’informations sur la situation du marché. Les acteurs devaient pouvoir situer le taux de change et
anticiper ses variations pour s’assurer (i.e. « se couvrir », selon le vocable usité) contre les variations
de cours des monnaies. L’outil informatique est venu répondre à ce besoin de mise en forme des
cotations sur les monnaies. Grâce à la cotation électronique, il est devenu possible de suivre en
temps réel, quelle que soit sa situation géographique, les évolutions des cours. La réunion de toutes
ces informations sur un même écran a entraîné la disparition progressive de cette forme d’activité
commerciale spécifique42 qu’est l’arbitrage entre plusieurs places boursières. Les cotations
informatiques ont eu pour conséquence d’objectiver les écarts de prix entre plusieurs lieux
d’échange, espaces de profit qui se sont vite résorbés par le développement de stratégies d’arbitrage
(appariements intra-temporels entre différentes places marchandes). Le marché des changes est
devenu ainsi de plus en plus homogène à mesure qu’un prix de marché unique servait de référence
dans les transactions. En conséquence, le comportement spéculatif apparaissait comme la seule
manière de profiter des différences de cours entre le moment de l’achat et le moment de la vente.

Ces travaux permettent de contextualiser l’émergence de marchés sur lesquels se déploient des
comportements commerciaux de type spéculatif. Liant formes marchandes (marché de gré à gré,
marché organisé), technologies d’enregistrement des transactions (ticker, transactions

40 Ibid., p. 119.
41 Pour une présentation de l’histoire des régulations monétaires voir par exemple Philippe NOREL, L’invention du marché :
une histoire économique de la mondialisation, Paris, Seuil, 2004, p. 429 et suivantes.
42 Karin KNORR CETINA et Urs BRUEGGER, « La technologie habitée », op. cit., p. 121.

298
 Chapitre 4. La valorisation internationale des produits laitiers par le négoce

informatiques…) et types d’activité commerciale (arbitrage, spéculation), ces travaux montrent

comment l’attention des acteurs sur les marchés financiers s’est progressivement focalisée sur les
variations de prix grâce à une augmentation de la liquidité de marché et à une objectivation plus
poussée du prix de marché.

2) Appréhender la spéculation sur les marchés agroalimentaires : à partir des

travaux de Max Weber et Alessandro Stanziani

Les travaux qui viennent d’être présentés, et plus généralement les travaux émanant des Etudes
sociales de la finance43, étudient une communauté financière déjà-là. Si les travaux historiques
permettent d’étudier la constitution d’une telle communauté, ils n’éclairent que rarement sur la
capacité d’un produit/d’un marché à être pris en charge par cette communauté, ce que suggère
Kaldor. Cette question nous semble fondamentale dans la compréhension des conditions de
financiarisation d’une économie marchande et donc pour faire la genèse du « pouvoir de la
finance ». Nous proposons, pour y répondre de déplacer la focale des marchés de valeurs vers les
marchés à terme de produits agricoles. En effet, comme le suggérait Kaldor, ces produits sont
moins adaptés aux comportements spéculatifs dans la mesure où ils sont périssables44. A partir de
l’étude du développement historique de tels marchés, nous soulignons la pertinence d’un
déplacement de l’analyse du « pouvoir de la finance » vers celui de la financiarisation d’un produit.
Nous souhaitons à travers ce mouvement, contribuer à la compréhension de la dynamique de
financiarisation qui touche aujourd’hui le marché des matières premières laitières et plus
généralement l’ensemble des marchés agricoles internationaux. Pour ce faire, nous nous appuierons
principalement sur les travaux de Weber45 et Stanziani46.

Un marché à terme est une forme de commerce boursier sur lequel s’échangent des droits de
propriété sur des marchandises dont la livraison s’effectuera à une date ultérieure (i.e. le « terme » du
contrat). Cette forme de mise en marché anticipée des marchandises permet notamment aux
vendeurs et aux acheteurs de s’assurer (« se couvrir ») contre des variations de prix trop brutales qui

43 Pour un bilan critique des travaux se revendiquant plus ou moins de cette appellation, voir Olivier GODECHOT,
« Concurrence et coopération sur les marchés financiers. Les apports des études sociales de la finance », in Philippe
STEINER et François VATIN (dirs.), Traité de sociologie économique, Paris, Puf, 2009, pp. 609–645.
44 Voir supra.
45 Max WEBER, Histoire économique : esquisse d’une histoire universelle de l’économie et de la société, Paris, Gallimard, 1991 [1923],
431 p ; Max WEBER, La bourse, op. cit.
46 Alessandro STANZIANI, « Accaparement et spéculation sur les denrées alimentaires: au-delà de la pénurie », in Martin
BRUEGEL (dir.), Profusion et Pénurie: les hommes face à leurs besoins alimentaires, Rennes, Pur, 2009, pp. 103-120 ; Alessandro
STANZIANI, « Marchés à terme, accaparement et monopoles en France, fin XVIIIe-1914 », in Nadine LEVRATTO et
Alessandro STANZIANI (dirs.), Le capitalisme au futur antérieur: crédit et spéculation en France, fin XVIIIe - début XXe siècles,
Bruxelles, Bruyant, 2011, pp. 69-105.

299
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

remettraient en cause la rentabilité de leur activité, plus précisément les anticipations de rentabilité.
Pour s’assurer d’un certain prix pour sa récolte, un céréalier peut vendre à t sur un marché à terme
la quantité qu’il estime pouvoir produire à t + 1. On est ici dans le cas d’un contrat de vente à
terme. Ce contrat permet au céréalier d’anticiper par avance les profits à espérer de sa récolte. A
l’inverse, un meunier peut, soit acheter ce même contrat, soit émettre un contrat d’achat à terme
(prévoyant, par exemple, l’achat de 300 tonnes de blé dans six mois) ce qui lui rendra calculable ses
coûts de production. Les bourses de marchandises offrent un lieu où s’échangent quotidiennement
de tels contrats47. Elles permettent à cette dimension de prévisibilité d’acquérir son sens plein en
fixant un prix relativement uniforme pour tous les contrats à terme du même type48. La
centralisation des offres et des demandes assure en outre une liquidité au marché en multipliant les
opportunités d’achat et de vente. Les producteurs et les consommateurs, via leurs représentants sur
place, sont ainsi relativement sûr de trouver en permanence un partenaire commercial.

Pour améliorer cette même liquidité, des « spéculateurs »49 sont généralement autorisés à
participer aux échanges boursiers. Ces derniers ne prennent pas livraison des marchandises comme
la figure classique de l’acheteur. Ils n’offrent pas non plus un produit nouveau, comme la figure de
l’entrepreneur schumpétérien. Ils participent au marché pour prendre des paris sur l’évolution
future des cours. Lorsqu’ils spéculent à la hausse, les « spéculateurs » achètent des contrats de vente
(émis par un céréalier par exemple) en espérant les revendre plus tard à un prix supérieur.
Inversement, ils spéculent à la baisse en achetant des contrats d’achats (ceux que peut émettre un
meunier ou une entreprise agroalimentaire par exemple) dans l’espoir que les prix baisseront
ensuite. Si les « spéculateurs » détiennent encore des contrats lorsque ceux-ci arrivent à leur
« terme », ils annulent généralement ces derniers en achetant, un « contrat inverse » (un contrat de
vente prévoyant les mêmes conditions50 que le contrat d’achat détenu, un contrat d’achat prévoyant
les mêmes conditions que le contrat de vente). Cela leur permet de ne pas avoir à livrer ou recevoir
la marchandise physique sous-jacente. Ainsi les gains des « spéculateurs » proviennent uniquement
de leur capacité à anticiper les variations de prix. Ils ne prennent jamais livraison ni ne consomment
des marchandises dont ils n’achètent et ne revendent que les droits de propriétés. L’introduction de
tels acteurs sur les marchés à terme est généralement légitimé par le fait qu’ils augmentent le
nombre de transactions, ce qui permet d’accentuer la liquidité du marché.

47 Max WEBER, La bourse, op. cit., p. 119.

48 Ibid., pp. 58-59.
49 Le terme est ici utilisé dans son sens « indigène » et « juridique » qui est plus restreint que la définition du spéculateur
telle que nous la retenons dans ce chapitre. Nous mettons le terme entre guillemets lorsque nous l’utilisons dans cette
acceptation restreinte.
50 La qualité du produit et le terme du contrat principalement.

300
 Chapitre 4. La valorisation internationale des produits laitiers par le négoce

Le développement des marchés à terme agricoles s’inscrit dans le mouvement de rationalisation

des pratiques commerciales décrit par Weber51. Ce rapprochement pousse à porter notre attention
sur les présupposés d’une telle forme de mise en marché des denrées agricoles. En effet, comme le
souligne le sociologue allemand, vendre avant d’avoir livré les marchandises sur le marché demande
que soit réglé – dans les deux sens du terme, résolu et ajusté – un certain nombre de conditions
préalables. Weber en recense trois principales : une définition standard du bien auquel font
référence les contrats à terme, une bonne circulation de l’information auprès de l’ensemble des
acteurs économiques52 ainsi que des transports de marchandises efficaces dont le bon
fonctionnement53 peut être anticipé54.

Le développement d’un service public de l’information dépendait encore jusqu’au XVIIIe siècle
de l’organisation du trafic épistolaire qui ne fut pris en charge par un service postal que tardivement.
« Un commerce rationnel à distance sans un acheminement sûr du courrier était par conséquent impossible. (…) La
publication des cotations boursières (le bulletin des cours) n’est devenue habituelle qu’au XIXe siècle55. » En ce qui
concerne les transports, le développement des chemins de fer permit de transporter des quantités
bien plus importantes pour un coût moindre. Le développement des marchés à terme suppose, en
outre, une forte standardisation des produits échangés. Il faut en effet que les acteurs se mettent
d’accord par avance sur le produit qui leur sera livré à une date ultérieure. Les contrats à terme ne
font donc pas référence à une marchandise particulière, mais à une marchandise standard. Comme
l’exprime Weber :

51 Dans les chapitres 3 et 4 de Max WEBER, Histoire économique, op. cit. ; ainsi que dans le premier cahier de Max WEBER,
La bourse, op. cit.
52 Max WEBER, Histoire économique, op. cit., pp. 314-315.
53 Ibid., pp. 315-316.
54 Ibid., p. 312 ; Max WEBER, La bourse, op. cit., pp. 26-27 et pp. 103-105.
55 Max WEBER, Histoire économique, op. cit., p. 315.

301
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

« C’est de cela que dépend la différence des pratiques entre la bourse et le marché. Quand je
veux acheter une maison, ce n’est pas une maison en général que je veux, mais bien plutôt une
maison toute particulière, bien définie ; c’est elle dont je veux obtenir la propriété et pas une autre,
quand même elle aurait la même valeur. Quand j’achète des poissons que je veux consommer, je
veux au moins pouvoir examiner auparavant leur rapport qualité-prix, et c’est pour cette raison
qu’ils se trouvent sur le marché. Quand de son côté une firme céréalière souhaite acheter en gros
1 000 quintaux d’une certaine sorte de céréales, dont elle pense avoir l’usage, une chose semblable
n’est ni possible ni même nécessaire. En général, la seule chose qui compte pour elle, c’est d’obtenir
la quantité prévue de grains d’un genre et d’une qualité sur lesquels elle s’est entendue
auparavant – que ce soit sur la base d’un échantillon ou qu’il s’agisse d’une qualité commune dans
le commerce et bénéficiant, pour cette raison, d’une dénomination particulière. (…) [Le vendeur] la
livre [la marchandise] à la date fixée : si elle correspond à la qualité convenue, l’acheteur la prend,
ou celui auquel il l’a revendue ; si ce n’est pas le cas, il la renvoie comme non contractuelle (« non
livrable »). C’est ainsi qu’il en va de tous les articles qu’on échange à la bourse56. »

Cette rationalisation croissante ne signifie pas, pour le sociologue allemand,

« une connaissance générale toujours plus grande des conditions de vie dans lesquelles nous nous
trouvons [en savoir plus sur les conditions concrètes de circulation des marchandises par exemple].
Mais elle(s) signifie(nt) quelque chose d’autre : le fait de savoir ou de croire que, si on le voulait
seulement, on pourrait à tout moment l’apprendre, qu’il n’y a donc en principe aucune puissance
mystérieuse et imprévisible qui entre en jeu, que l’on peut bien plutôt maîtriser toute chose (en
principe) par le calcul57. »
Le développement des marchés à terme suppose en effet que les acteurs croient au bon
déroulement des transactions marchandes concrètes dans le cas où ils souhaitent y avoir recours58.
Il faut que la distribution des marchandises « aille de soi » pour que les interrogations des acteurs
des marchés à terme portent exclusivement sur le prix du produit recherché. Dans ces conditions
seulement, l’incertitude sur les prix peut prendre le pas sur les autres formes d’incertitude liées aux
pratiques marchandes et rendre ainsi pensable le développement de ces formes particulières de mise
en marché.

Cette dynamique de rationalisation des marchés prend un sens particulier dans le cas des
marchés agricoles comme ne manque pas de le souligner Stanziani dans ses travaux sur la qualité
des produits agroalimentaires59 dont ceux qui s’intéressent particulièrement au développement des

56 Max WEBER, La bourse, op. cit., p. 26.

57 Max WEBER, Le savant et le politique, Paris, la Découverte, 2003 [1919], p. 83 ; Philippe STEINER, « Les marchés
agroalimentaires sont-ils des marchés spéciaux ? », in Yuna CHIFFOLEAU, Fabrice DREYFUS et Jean-Marc
TOUZARD (dirs.), Les nouvelles figures des marchés agroalimentaires, Presses de l’INRA, 2008, pp. 54-72.
58 Ceci est illustré par l’abandon progressif du vocable « ravitaillement » au cours du XIXe siècle. « L’abandon progressif de
cette expression au cours du XIXe siècle marque la fin d’une urgence, d’un équilibre toujours précaire entre production et consommation, de
la menace de la famine ». Thierry NADAU, Itinéraires marchands du goût moderne : produits alimentaires et modernisation rurale en
France et en Allemagne, 1870-1940, Paris, Editions MSH, 2005, p. 17. Voir aussi le chapitre 1.
59 Alessandro STANZIANI, Histoire de la qualité alimentaire : XIXe-XXe siècle, Paris, Seuil, 2005, 440 p.

302
 Chapitre 4. La valorisation internationale des produits laitiers par le négoce

marchés à terme60. En effet, les marchés agricoles sont toujours l’objet d’une attention spécifique de
la part de la population et des pouvoirs publics en raison des enjeux de couverture alimentaire qu’ils
recouvrent61. Les pénuries de la fin du XVIIIe siècle marquent encore les esprits des régulateurs au
XIXe siècle et le Code pénal punit encore à la même époque tout « accaparement » des biens de
première nécessité, c’est-à-dire tous comportements spéculatifs qui auraient pour objectif la
manipulation des « cours en soi62 » et remettraient ainsi en cause l’ordre social (objectif du Code
pénal). Les régulateurs distinguent ainsi cette mauvaise spéculation de la bonne spéculation, « celle
qui assure la convergence de l’offre et de la demande et qui écarte même les fluctuations excessives des prix63. » La
focalisation sur les mauvaises pratiques sera la piste privilégiée pour régler la tension entre le
développement des marchés à terme, prôné notamment par les commerçants de gros, et l’économie
morale qui accompagne la distribution des produits de première nécessité. Le mouvement de
rationalisation dont parle Weber prend, dans ces cas, une tournure particulière.

Le développement des marchés à terme s’accompagne de fait d’un ensemble de tensions

morales liées notamment aux changements cognitifs qu’il provoque dans les représentations
marchandes des acteurs. En distendant le lien entre les conditions de circulation des marchandises
(le marché « physique ») et les modalités d’établissement de leur prix (les marchés à terme), ce
mouvement produit de l’abstraction cognitive. Il éloigne les acteurs aux prises avec le produit du
lieu de production de la valeur marchande (la place de marché/le marché autorégulateur/la bourse),
éloignement qui se marie difficilement avec la dimension psychologique propre aux produits
alimentaires. Comme le dit Philippe Steiner :

60 Alessandro STANZIANI, « Accaparement et spéculation sur les denrées alimentaires : au-delà de la pénurie », op. cit. ;
Alessandro STANZIANI, « Marchés à terme, accaparement et monopoles en France, fin XVIIIe-1914 », op. cit.
61 On peut se reporter sur ces points aux débats évoqués en introduction générale de la thèse.
62 Alessandro STANZIANI, « Accaparement et spéculation sur les denrées alimentaires : au-delà de la pénurie », op. cit.,
p. 105.
63 Ibid.

303
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

« L’abstraction sociale et cognitive produite par l’institution du marché n’est maîtrisée que par
l’abstraction avec laquelle nous pensons le marché et les dispositifs dont on l’entoure qui, en régime
« normal », celui dans lequel nous avons la quiétude de savoir ou de croire savoir que le processus
de rationalisation permet de maîtriser pratiquement le marché globalisé, fournissent la nourriture en
qualité et en qualité à ceux qui peuvent la payer. Lorsque ce régime normal qui repose sur un éthos
long à mettre en place en tant que réalité pratique qui n’est plus considérée comme un problème
pour les masses d’individus composant la société moderne, se rompt parce que des informations,
vraies ou fausses, circulent faisant craindre pour la sécurité alimentaire, alors un régime
d’inquiétude se met en place, qui peut déboucher sur les peurs alimentaires. En ce sens, le marché
agroalimentaire est bien un marché spécial parce qu’il est chargé des représentations fortes liées aux
conditions assurant la vie des individus et parce que le marché crée en même temps les conditions
structurelles – l’éloignement cognitif et pratique – de la production et de la diffusion des peurs
alimentaires64. »
Sur ces marchés s’échangent des contrats qui font référence à des qualités standards de
produits. Utiliser un produit-type comme référence et non plus la denrée alimentaire sous-jacente
suppose, de nouveau, un changement cognitif important qui touche à la manière dont les acteurs se
rapportent aux produits qu’ils échangent. Stanziani souligne notamment comment cette prise de
distance avec la matérialité des échanges est passée par une redéfinition de l’espace couvert par la
définition juridique d’une « marchandise ». Au début du XIXe siècle, les assurances entrent ainsi
dans le domaine de la marchandise. Il en sera de même pour les services. L’historien note que « cette
assimilation [de l’assurance et des services à des marchandises] est encouragée par le fait que les produits
eux-mêmes perdent de leur matérialité, du moins dans les contrats avec l’essor des marchés à terme et des bourses de
marchandises.65 » Ce mouvement de réification de la marchandise dans son seul droit de propriété
illustre de plus, selon l’historien, le passage « d’une économie des échanges réels aux échanges virtuels, sans
déplacement des objets et, par ce biais même, de l’objet de la transaction à la transaction en tant qu’objet de
l’échange »66. Les marchés de capitaux deviennent en conséquence une référence explicite pour tous
les protagonistes67. L’objectif étant de produire une cotation unique pour une qualité de biens
spécifiques en vue d’abaisser les coûts d’intermédiation68 et d’atténuer les incertitudes relatives aux
prix futurs.

Tout au long de la première moitié du XIXe siècle, des réticences de toutes parts (petits
commerçants, artisans, salariés…) viennent cependant contrecarrer certaines volontés d’étendre les

64 Philippe STEINER, « Les marchés agroalimentaires sont-ils des marchés spéciaux ? », op. cit.
65 Alessandro STANZIANI, « Marchés à terme, accaparement et monopoles en France, fin XVIIIe-1914 », op. cit., p. 83.
66 Ibid., p. 84.
67 Alessandro STANZIANI, « Accaparement et spéculation sur les denrées alimentaires : au-delà de la pénurie », op. cit.,
p. 109.
68 Alessandro STANZIANI, « Marchés à terme, accaparement et monopoles en France, fin XVIIIe-1914 », op. cit., p. 84.

304
 Chapitre 4. La valorisation internationale des produits laitiers par le négoce

marchés à terme69. Stanziani remarque néanmoins un déplacement du débat. Ce n’est plus tant les
craintes vis-à-vis des « accapareurs » qui sont au centre des attentions que la manipulation des
informations sur les prix des denrées par les marchands – l’historien prend ici l’exemple des prix de
la viande suite à la libéralisation de la boucherie en 185870 :
« La spéculation sur les denrées de première nécessité refait surface dans un contexte marqué
moins par la pénurie que par une circulation accrue de l’information économique et son usage visant
à déplacer virtuellement des produits. A la rigueur, ce n’est même plus la viande qui fait l’objet de
ces transactions, plutôt la viande éventuellement disponible, à terme, suivant certaines circonstances.
L’objet de la transaction est moins le produit que la transaction elle-même : les acteurs négocient des
transactions futures sur des produits à venir71. »
Une telle évolution suppose des changements de fond dans les modalités de production des
marchandises qui s’échangent de la sorte. Il faut en effet que les structures productives soient
relativement stables pour que les niveaux de production puissent être anticipés et que l’attention
puisse, en définitive, se focaliser sur le niveau futur des prix. On voit ainsi les rapprochements avec
les réflexions de Weber sur les conditions de développement des marchés à terme. L’historien
insiste justement sur le lien entre sphère productive et forme de commercialisation. Il relève les
changements structurels qui ont cours à la fin du XIXe siècle : urbanisation, concentration du
commerce de gros, internationalisation des échanges, accélération de la circulation des
informations, meilleur respect des contrats internationaux72, etc. Il ne décrit pas tant une
déconnexion de la sphère productive de celle des échanges comme le suggère le modèle d’Orléan. Il
avance plutôt une intégration des préoccupations de chacun – ce qui aboutit à la discipline des
« filières » (voir infra). Il porte ainsi, comme Weber, une attention particulière aux conditions
technico-économiques qui contribuent au développement de tels marchés.

Stanziani, sensible aux résultats de l’économie des conventions, n’en reste pas à une simple
assimilation des marchés à terme à des marchés de capitaux. Cette forme de commerce des droits
de propriété ne peut en effet se développer qu’avec l’appui de dispositifs qui rendent possible une
standardisation des marchandises : « comme l’explique un analyste de l’époque, « si chaque contrat de
spéculation spécifiait une qualité différente de marchandise, la multiplicité des cours qui en serait le

69 Alessandro STANZIANI, « Accaparement et spéculation sur les denrées alimentaires : au-delà de la pénurie », op. cit.,
p. 110.
70 Ibid., p. 108.
71 Ibid., p. 109.
72 Ibid., p. 119.

305
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

résultat n’atteindrait en rien le but du marché de spéculation, à savoir la formation d’un prix et sa
connaissance par les acteurs » 73 ». Les commentaires de Stanziani sont, sur ce point, très éclairants :
« Une qualification par produit-type est à la base de la possibilité même d’échanger à la bourse
des marchandises. Sur les autres marchés, la qualification n’a pas besoin d’être si détaillée et,
surtout, le produit n’a pas besoin d’être standardisé dans la mesure où les transactions sont le plus
souvent bilatérales et pas toujours répétées. A la bourse des marchandises au contraire, les produits
ne sont pas visibles et les compensations multilatérales se font autour de plusieurs transactions par
acteur, ce qui rend indispensable la qualification et la standardisation74. »
Les marchés à terme ont d’ailleurs connu un développement relativement limité jusqu’à la fin du
XIXe siècle du fait de problèmes de stockage et d’intégration limitée de la production aux circuits
commerciaux afférents75. La discipline productive sera apportée par le dispositif dit des « filières ».
La « filière » est simplement « un bon de livraison muni de clause à l’ordre et par suite endossable76 ». Une
« filière » est octroyée à tout vendeur dont le produit correspond à l’une des qualités cotées sur le
marché. L’évaluation du produit s’effectue donc avant (mais aussi après) la transaction mais pas au
moment de la transaction. Par ce système, les transactions sont déconnectées de l’évaluation des
produits. Celle-ci est du ressort des syndicats des associations professionnelles qui définissent les
produits-types qui permettent cette standardisation des contrats77. La classification des produits et
l’évaluation des écarts au produit-type sont effectuées par des experts assermentés et la police du
marché78. La variabilité des qualités d’une récolte à l’autre ou entre producteurs se trouve ainsi
évaluée en rapport direct aux différentes qualités de produits instituées. Cela n’empêche pas
certaines tensions lorsque le produit livré s’écarte trop du produit promis79.

Ces travaux historiques, s’ils ne remettent pas directement en cause le schéma d’Orléan – qui
explicite davantage les mécanismes financiers une fois les marchés financiers institués que
l’émergence de ces derniers –, permettent de comprendre les conditions qui rendent un marché
« liquide ». Cette liquidité prend en effet des formes spécifiques dans le cas des marchés
agroalimentaires puisque ces derniers sont, a priori, difficilement assimilables à des « marchés de

73 Louis REPOUX, La Bourse des marchandises de Paris : histoire, organisation, fonctionnement, rôle économique, Thèse de droit,
Université de Paris, faculté de droit et des sciences économiques, Paris, 1909, p. 132 ; cité dans Alessandro
STANZIANI, « Marchés à terme, accaparement et monopoles en France, fin XVIIIe-1914 », op. cit., p. 88.
74 Alessandro STANZIANI, « Marchés à terme, accaparement et monopoles en France, fin XVIIIe-1914 », op. cit., p. 88.
75 Ibid., p. 83.
76 Ibid., p. 85.
77 Ibid., pp. 86-87.
78 Ibid., p. 89.
79 Ibid., pp. 89-90.

306
 Chapitre 4. La valorisation internationale des produits laitiers par le négoce

papiers » comme le sont les bourses de valeur80. Dans le cas des marchés agroalimentaires, le niveau
de liquidité que permet la bourse n’est possible que parce qu’un nombre conséquent d’acteurs du
marché s’accordent sur la définition d’un contrat standard, artefact dont nous venons de voir les
conditions sous-jacente à sa pleine efficacité.

La liquidité du marché n’est ainsi possible que parce que la production est relativement
« fluide ». Sphère productive et sphère des échanges doivent ainsi être analysées ensemble malgré ce
que laisse penser le modèle d’Orléan. Les travaux historiques sur lesquels nous venons de nous
appuyer invitent à analyser la question de la financiarisation de l’économie non plus en portant le
regard sur la constitution de la communauté financière (Orléan) mais sur les conditions de
financiarisation d’un produit81. Cela permet finalement de refaire le lien avec les travaux de Kaldor.

C) Conclusion : Etudier le processus de financiarisation à partir d’un produit

Cette section avait pour objectif de décrire les conditions de formation d’un marché spéculatif
« idéal ». A ce titre, les marchés financiers apparaissent comme les idéaux-types les plus « purs ». Les
études historiques de Stanziani permettent de répondre aux questionnements qui ressortent de
l’article de Kaldor dans le cas spécifique des marchés agroalimentaires. Parler de financiarisation
d’une marché/d’un produit demande de porter le regard plus en amont sur l’étude du processus de
marchandisation du produit – ce que nous avons fait pour partie dans les chapitres 1 et 2 – pour
interroger ensuite sa financiarisation. Les produits agroalimentaires ont la particularité d’être
périssables. Leurs caractéristiques physico-chimiques et organoleptiques sont ainsi variables ce qui
les rend résistants à certaines formes de standardisation dans le temps et complexifie d’autant toute
spéculation à leur égard. La dimension psychologique qui les accompagne ajoute une difficulté
supplémentaire. C’est notamment le cas lorsque la distribution des produits alimentaires et la
formation de leur prix passent par des médiations complexes comme les marchés à terme. Dans
certains cas, ces formes de rationalisation marchande peuvent provoquer des sentiments de
« déprises » – de l’anomie économique pour parler comme Durkheim – de la part des acteurs
économiques (généralement les producteurs ou les consommateurs mais aussi les petits
commerçants) entraînant dans certains cas des « peurs alimentaires » ou des « émeutes ».

80 On peut attribuer ce manque d’attrait d’Orléan pour le travail de « fluidification » au fait qu’il prenne clairement
comme référence le marché de capitaux pour construire son modèle et non celui des marchés à terme de
marchandises.
81 Vatin précisera ainsi que, dans les industries de flux, « La circulation du produit le long de la chaîne productive est directement
gérée comme un flux de valeur, ralentie ou accélérée selon les contraintes de la spéculation », François VATIN, La fluidité industrielle,
op. cit., p. 137.

307
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

Ces résistances, soulignées par Stanziani, déplacent le problème d’une recherche des sources du
« pouvoir de la finance » aux conditions de financiarisation d’un produit en particulier82 – ce
qu’avait aussi suggéré Kaldor. En d’autres termes, il faut réintroduire en partie les caractéristiques
de la sphère productive pour comprendre les soubassements de tout comportement spéculatif – ce
que nous ferons dans le reste de chapitre. Ce point est en grande partie délaissé par les travaux qui
se revendiquent des études sociales sur la finance. La finance y est en effet généralement décrite
comme un monde social autonome déconnecté des préoccupations de l’économie réelle. Ces
travaux restent toutefois précieux en raison notamment des nombreuses monographies de salles de
marchés qui permettent d’entrer en profondeur dans la complexité des calculs économiques qui y
sont effectués. Pour ces raisons, les marchés financiers seront, pour nous, un point de comparaison
latent dans la suite de ce chapitre qui sera consacré à la monographie d’une entreprise de négoce de
produits laitiers. Notre décrirons le processus de valorisation international des produits laitiers à
partir d’un cas précis qui illustre, comme nous allons le voir, le développement d’un commerce
spéculatif au sens de Kaldor.

II. La production du marché par le commerçant ou la valeur de la rareté

Le marché international des produits laitiers est un marché de gré à gré. Les négociations ne s’y
effectuent pas de manière centralisée comme à la bourse mais au travers d’un réseau d’acteurs
décentralisés qui échangent directement chacun les uns avec les autres. Les vendeurs qui participent
à ces échanges sont des industriels laitiers ou des négociants internationaux. Les acheteurs sont eux
de statuts plus diversifiés. Ce sont : des négociants ; des industriels de l’agroalimentaire (biscuiterie,
chocolaterie, viennoiserie…), qui utilisent les produits laitiers comme matière première pour leur
industrie ; ou des importateurs situés dans les pays en déficit de production. Parmi ces derniers,
certains utilisent des produits laitiers importés pour reconstituer localement des produits laitiers
frais (lait entier, lait écrémé, yaourts…). D’autres revendent les produits importés « en vrac » à des
commerçants locaux (grossistes, demi-grossistes ou détaillants) qui reconditionneront les produits
laitiers pour les adapter aux habitudes et aux besoins des consommateurs finaux.

Les négociations internationales s’effectuent de manière bilatérale, généralement par téléphone,

sans centralisation des transactions ou cotations officielles s’imposant à l’ensemble des
protagonistes du marché. Comme les spéculateurs sur les marchés financiers, les négociants
internationaux apportent une certaine liquidité au marché en se présentant comme une contrepartie

82 L’étude des rapports de pouvoir ne s’en trouve pas abandonnée. Mais le déplacement proposé invite à les analyser au
sein d’une filière particulière.

308
 Chapitre 4. La valorisation internationale des produits laitiers par le négoce

permanente dans les échanges, c’est-à-dire en proposant une offre (d’achat ou de vente) à tout
client qui cherche à vendre ou à acheter une marchandise. Les négociants en produits laitiers se
distinguent toutefois des spéculateurs sur les marchés financiers par le fait qu’ils prennent eux-
mêmes en charge la livraison des produits. Les spéculateurs sur les marchés financiers n’ont pas
cette obligation puisqu’ils peuvent se défaire d’un engagement pris par l’achat d’un « contrat
inverse ». Avant d’être un « marché de papier » comme les marchés financiers ou les marchés à
terme, le marché que nous étudions est donc un « marché physique ». Les contrats n’y font donc
pas l’objet d’un marché spécifique détaché des flux physiques de marchandises83. Les contrats sont
signés pour être exécutés. Des contrats peuvent être conclus avant que la marchandise ne soit
produite. C’est notamment le cas lorsque des clients souhaitent acheter des produits laitiers à terme,
c’est-à-dire avec une échéance de livraison éloignée dans le temps84. Mais il n’y a pas un marché
spécifique où s’échange ce type de contrat. Ce sont toujours les marchandises avec leur matérialité
propre et non seulement les droits de propriété attachés à celles-ci qui sont l’objet des échanges.
Dans le négoce de produits laitiers, le moment de la signature du contrat (où pendant lequel se
fixent les conditions du contrat) et le moment de la livraison de la marchandise sont ainsi bien
moins dissociés que dans le cas des marchés à terme où cette dissociation est volontairement
organisée.

Les produits laitiers négociés par l’entreprise Dairy Trade s’écartent de l’idéal-type des
marchandises spéculatives tel que nous l’avons défini à partir des travaux de Kaldor. Malgré
l’existence de standards internationaux les concernant, ils ne sont qu’imparfaitement normalisés.
Leur qualité peut varier selon la saison ou selon l’origine du produit. A certaines provenances
correspondent donc des qualités de produits spécifiques qui sont plus ou moins appréciées selon
l’emploi auquel ils sont destinés. En outre, certains produits laitiers sont pondéreux, périssables, et
leur date de péremption est parfois très proche de la date de la traite du lait. Alors que les produits
dits « industriels » (poudres de lait, beurre, lactosérum en poudre) supportent des transports de très
longue distance et des périodes de stockage relativement importantes, la durée de conservation des
produits « liquides » (lait cru, lait écrémé, crème…) est bien moins importante85. Les formes prises

83 Une histoire de cette déconnexion – jamais totalement aboutie – a été faite du point de vue du droit dans Alessandro
STANZIANI, « Marchés à terme, accaparement et monopoles en France, fin XVIIIe-1914 », in Nadine LEVRATTO et
Alessandro STANZIANI (dirs.), Le capitalisme au futur antérieur : crédit et spéculation en France, fin XVIIIe - début XXe siècles,
Bruxelles, Bruyant, 2011, pp. 69–105.
84 Il est, par exemple, possible de signer un contrat de livraison de 200 tonnes de poudre de lait avec une date
d’expédition fixée plusieurs mois après la date de signature du contrat.
85 Il est courant de vendre du lait néo-zélandais à un client d’Afrique occidentale ou du beurre sud-américain à un client
russe. La poudre de lait écrémé peut être stockée jusqu’à deux ans sans que la qualité du produit ne soit altérée et la
poudre de lait entier jusqu’à six mois. Au contraire, le lait cru, qui parcourt le territoire européen en citernes

309
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

par les stratégies spéculatives se trouvent en partie modelées par les contraintes imposées par l’objet
même de ce commerce.

Ces stratégies commerciales dépendent également du type de partenaire commercial. Comme

nous l’avons vu dans le chapitre précédent, les flux d’exportations de produits laitiers – hors
commerce intra-européen – prennent principalement la direction de populations situées dans des
« pays en développement » (d’Amérique du Sud, d’Afrique ou d’Asie). Les problèmes de
financement que peuvent avoir les importateurs de ces zones rendent l’exécution de l’accord
marchand plus fragile. Pour que les contrats soient effectifs, ils doivent pourtant être « exécutés »,
c’est-à-dire que des marchandises doivent faire l’objet d’une livraison dans les conditions prévues et
qu’un paiement ait lieu en contrepartie. En pratique, le marché ne se dilue donc pas totalement dans la
négociation commerciale, c’est-à-dire dans le seul rapport contractuel. Pour que la mise en équivalence entre la
marchandise et sa contrepartie monétaire soit effective, il faut que le contrat supporte les épreuves
marchandes que sont la livraison et le paiement. Ce point demande au sociologue de sortir des
évidences qui entourent généralement la production de la transaction, c’est-à-dire qu’il faut porter
attention aux étapes successives qui permettent à un contrat d’être « bouclé » : la production,
l’acheminement, la livraison et le paiement d’une marchandise86. Les travaux de sociologie ou
d’ethnographie économique mettent rarement en avant cette dimension performative de la
signature des contrats. Ils soulignent peu ce fait simple et rarement questionné, tant par les
opérateurs que par les chercheurs, que le contrat ne fait pas la transaction marchande. Tout contrat
a en effet besoin, pour se faire, de supporter ce que Donald Norman a appelé judicieusement le
« gouffre de l’exécution »87. Nous avons déjà souligné certaines limites de la force normative du
marché dans le cas de situations critiques comme les mouvements contre la vie chère en 2007 ou
les grèves du lait en Europe. Mais la question de la norme marchande est rarement étudiée dans la
production contractuelle normale88.

Ces quelques précisions nous permettent de poser des premières hypothèses quant aux
conditions de développement de stratégies spéculatives sur les marchés internationaux de produits
laitiers. Si la logique spéculative suppose un marché duquel ressort un prix dont il est possible

réfrigérées contenant jusqu’à 25 000 litres, supporte rarement des durées de transports supérieures à deux ou trois
jours.
86 Cette thématique fait l’objet d’une sous-partie spécifique dans le chapitre suivant.
87 Donald NORMAN, « Les artefacts cognitifs », in Bernard CONEIN, Nicolas DODIER et Laurent THEVENOT (dirs.), Les
objets dans l’action, Paris, Editions de l’EHESS, 1993, p. 26.
88 Nous porterons plus loin le regard sur cette dimension de la production du marché en soulevant deux difficultés que
les traders doivent surmonter pour faire exister les accords marchands qu’ils ont signés : faire avec la sensibilité des
produits laitiers aux conditions de transport (et de stockage) et réussir à imposer les conditions négociées même en
période de forte volatilité des prix internationaux – situation caractéristique du marché laitier international depuis
2007.

310
 Chapitre 4. La valorisation internationale des produits laitiers par le négoce

d’anticiper les variations, reste à savoir comment une telle représentation peut advenir sur des
marchés si imparfaits. Comment les traders ajustent-ils leurs visions du marché en prix aux
différentes qualités de produits ? Construisent-ils de nouvelles catégories de produits – ce qui les
obligerait à multiplier d’autant le nombre de prix de référence – et, si oui, en fonction de quels
critères ? S’autorisent-ils une certaine différenciation au sein de chaque catégorie de produits – ce
qui permettrait aux prix de garder leur fonction de repère dans l’action ? Des questions similaires se
posent lorsque l’on prend en compte des conditions de périssabilité des produits et leurs
répercussions sur les modalités de transport et de stockage. En somme, jusqu’à quel point les
traders peuvent-ils prendre leur distance avec les conditions matérielles de production et d’échange
des produits auxquels s’appliquent leurs stratégies spéculatives ? Peuvent-ils développer des
stratégies commerciales véritablement autonomes des contraintes propres au produit sous-jacent,
comme le suppose la notion de « valeur spéculative » développée par Orléan ? Si ce n’est pas le cas,
par quelle forme d’abstraction et de médiation passent-ils pour rendre techniquement profitable de
telles pratiques commerciales ?

Si toutes les stratégies spéculatives s’appuient sur une évaluation monétaire de la valeur des
marchandises, cette valeur n’est jamais réductible à la seule dimension financière. Dans les deux
sections suivantes, nous décrirons comment les traders résolvent, à leur échelle, cette aporie propre
à toute évaluation marchande. Pour ce faire, nous étudierons l’ensemble des produits laitiers – et
non les seules poudres de lait – négociés par l’entreprise Dairy Trade pour nous permettre, par
comparaison, de poursuivre l’étude du lien entre la matérialité du produit et ses formes de
valorisation marchande.

Dans cette section, nous nous concentrons donc sur la manière dont les traders se rapportent
aux produits de leur spéculation. Nous souhaitons particulièrement mettre en avant les conditions
techniques et cognitives qui permettent aux traders d’évaluer les produits laitiers selon leur
dimension monétaire. Cette question a souvent été posée par les sociologues et les économistes
sous l’angle de la qualification des produits pour faire ressortir les soubassements institutionnels qui
supportent les mécanismes marchands tels que les pense la théorie économique standard. Ainsi la
sphère productive a été interrogée par les chercheurs afin d’analyser les institutions qui permettent,
in fine, aux mécanismes marchands de fonctionner89. De ce fait, ces derniers ne sont que rarement
interrogés pour eux-mêmes90. Nous choisissons, pour notre part, de partir des évaluations

89 François VATIN, « Introduction. Evaluer et valoriser », in François VATIN (dir.), Evaluer et valoriser. Une sociologie
économique de la mesure, Toulouse, Pum, 2009, pp. 13-33.
90 Sophie DUBUISSON-QUELLIER et Jean-Philippe NEUVILLE, « Introduction. De la qualité sur les marchés et dans les
organisations. Les modalités de la formation d’un jugement équipé pour l’échange. », in Sophie DUBUISSON-

311
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

monétaires des traders pour en faire ressortir leur fragilité, tout du moins pour soulever les
conditions qui leur permettent de tenir. Nous concevons ici l’établissement du prix comme une
épreuve au sens de la sociologie pragmatique contemporaine. Ce chapitre interroge donc directement
la capacité des « prix de marché » à représenter la valeur d’un bien. Nous ne rabattons pas la
question de la définition de la valeur des biens sur celle des prix comme le fait par exemple André
Orléan91. Nous joueons plutôt sur la tension inexorable entre l’évaluation d’une marchandise et son
prix, entre valeur et prix, entre valeur d’usage et valeur d’échange, pour reprendre les catégories
classiques de la théorie économique.

S’interroger sur les conditions de réalisation des prix de marché conduit à se situer au cœur des
mécanismes marchands. Nous n’effectuons pas ce travail à partir d’une analyse en termes
d’encastrement – que celui-ci soit « moral » ou « culturel » comme chez Zelizer92 ou « structural »
comme chez Baker93. Nous ne nous posons pas la question de la fixation des prix, mais plutôt la
question de la réalisation du prix au sein d’une organisation spécifique comme à pu le faire Koray
Çalişkan94. A partir d’une approche monographique, nous proposons dans cette section d’étudier la
dimension normative des mécanismes marchands. Plus précisément, nous décrivons les épreuves
par lesquelles un prix reconnu mondialement est attribué à la poudre de lait.

Dans une première section, nous présentons l’activité de l’entreprise Dairy Trade et son rôle
dans le commerce international de produits laitiers (A). Cette présentation permet ainsi de donner
un certain contenu en activité à la présentation générale des échanges de produits laitiers effectuée
dans le chapitre précédent. La seconde partie interroge la manière dont les traders construisent leur
évaluation monétaire des produits laitiers (B).

QUELLIER et Jean-Philippe NEUVILLE (dirs.), Juger pour échanger, Paris, Editions de la Maison des sciences de l’homme,
2003, p. 16.
91 L’économiste des conventions affirme ainsi que « prix et valeur sont une seule et même réalité », André ORLEAN, L’empire de
la valeur: refonder l’économie, Paris, Seuil, 2011, p. 169.
92 Viviana A. ZELIZER, « The Price and Value of Children: The Case of Children’s Insurance », American Journal of
Sociology, 1981, vol. 86, no 5, pp. 1036-1056.
93 Wayne E. BAKER, « The Social Structure of a National Securities Market », American Journal of Sociology, 1984, vol. 89,
no 4, pp. 775-811.
94 Koray CALISKAN, « Price as a Market Device: Cotton Trading in Izmir Mercantile Exchange », The Sociological Review,
2007, vol. 55, pp. 241-260 ; Koray CALISKAN, « The Meaning of Price in World Markets », Journal of Cultural Economy,
2009, vol. 2, no 3, pp. 239-268.

312
 Chapitre 4. La valorisation internationale des produits laitiers par le négoce

A) La mise en forme d’un marché spéculatif : l’activité de Dairy Trade et

l’évolution morphologique des échanges internationaux de produits laitiers

1) La World Dairy Company comme dispositif de mise en concurrence

internationale

L’entreprise Dairy Trade (DT), fondée en 1971, appartient au groupe Word Dairy Company
(WDC) depuis 1974. WDC est une holding composée d’une dizaine d’entités. Certaines sont
spécialisées dans l’achat de produits laitiers dans des zones de production en excédent structurel (en
Amérique latine, en Australie et en Pologne), d’autres dans la vente dans les zones déficitaires (en
Algérie et en Chine notamment). Dairy Trade est l’une des deux entreprises de la holding qui
effectue à la fois l’achat et la vente de produits. Ses profits proviennent donc de la valorisation d’un
écart entre le prix d’achat et le prix de vente des marchandises négociées. Les autres entités du
groupe sont, en revanche, rémunérées sous forme de commission pour chaque intermédiation
réussie.

Les entreprises de trading du groupe effectuent leur activité en lien étroit avec les autres entités
du groupe spécialisées dans l’achat ou la vente. Les achats en Amérique du Sud ou en Océanie
passent ainsi par les succursales implantées dans ces zones. Il en est de même quant aux ventes.
Certains marchés sont réservés aux filiales historiquement les mieux implantées sur certains
territoires. Dairy Trade a ainsi le monopole des ventes du groupe en Algérie en raison de son
implantation précoce dans ce pays dans les années 1990. Elle y possède aujourd’hui un bureau et
deux employés qui lui servent de relai local pour le suivi des contrats en cours. La situation est
inverse pour la Chine où une autre entité du groupe a la mainmise sur l’ensemble des ventes de la
holding.

Les deux entreprises de trading du groupe sont ainsi au centre de ce dispositif marchand
constitué de 12 entreprises. Les autres filiales du groupe ont un rôle qui se limite à celui de courtier
spécialiste d’un territoire principalement pour le compte des entités de trading du groupe. Ce
dispositif marchand permet ainsi à Dairy Trade d’avoir à disposition, grâce à des contacts
téléphoniques réguliers, un ensemble d’informations sur les prix et les marchandises disponibles ou
recherchées dans les principales zones de production ou de consommation. Comme aiment à le
rappeler les différents directeurs commerciaux de l’entreprise, l’avantage d’un négociant sur les
autres acteurs du marché est d’avoir un approvisionnement diversifié :
« Il faut savoir aussi que la production laitière, elle est hétérogène, elle n’est pas la même en
Europe et dans d’autres parties du monde à la même période. La saisonnalité de fabrication est
inversée en Amérique latine par rapport à l’Union européenne. Donc, à un moment donné, il sera
plus intéressant d’acheter dans tel pays. Donc c’est tout ça qui rentre en ligne de compte. Mais ce

313
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

qui est très important aujourd’hui c’est d’avoir un « sourcing » partout dans le monde pour pouvoir
fournir au client. » (Entretien avec Arthur, directeur commercial adjoint, 2010)
La WDC endosse ainsi une partie du rôle dévolu au commissaire priseur dans la théorie
walrassienne du marché. Par les multiples sources d’approvisionnement à leur disposition, les
entités de cette holding « animent » la concurrence internationale puisqu’elles redéfinissent et
créent, ensemble, des liens de similitude entre des produits – et par eux entre des producteurs – qui
ne seraient pas, sans leur action, mis en relation de concurrence. Grâce à ses différentes filiales, la
WDC donne potentiellement accès à des possibilités commerciales auparavant indisponibles.

En effectuant ce travail d’intermédiation, on peut faire l’hypothèse – difficilement vérifiable au

travers d’une simple monographie – que la WDC concourt à homogénéiser le marché laitier
international. Elle cherche à contester les anciens espaces concurrentiels en les déformant ce qui
peut permettre, dans certaines circonstances, de proposer une même qualité de marchandise à un
meilleur prix. Nous verrons que Dairy Trade se distingue néanmoins de cette figure théorique sur
un point remarquable : elle n’est pas neutre dans l’échange. Les traders dont nous décrirons le
travail cherchent en effet à profiter au mieux de leurs réseaux commerciaux et de leurs avantages
informationnels pour cumuler des profits commerciaux95.

2) L’activité de Dairy Trade et l’évolution morphologique des échanges de

produits laitiers

a) Un négociant au départ peu globalisé

Un rapide retour sur le développement de l’entreprise Dairy Trade permet toutefois de

relativiser le rôle historique de ce type d’acteur dans le fonctionnement du commerce international
de produits laitiers. Au début de son activité, l’entreprise Dairy Trade négociait principalement du
lait en poudre pour la consommation animale à destination des éleveurs européens. Elle tenait une
double fonction dans le secteur. Pour ses fournisseurs (les usines excédentaires), elle avait un rôle
important dans la gestion du remboursement des aides européennes (les restitutions,
principalement, mais aussi les ventes au prix d’intervention96). Elle achetait leurs marchandises
(poudre de lait écrémé et beurre industriel) à un prix supérieur au prix de marché mais inférieur au
prix d’intervention (prix de rachat public), pour les revendre ensuite aux organismes publics qui
gèrent les aides et les stocks européens au prix d’intervention. Les salariés de l’entreprise
effectuaient ainsi, pour le compte des acteurs de la filière laitière, des démarches administratives

95 Cette dimension de l’activité sera étudiée dans la section III de ce chapitre.

96 Pour une explicitation du fonctionnement des aides publiques à l’œuvre en Europe à cette période, se reporter au
chapitre 1.

314
 Chapitre 4. La valorisation internationale des produits laitiers par le négoce

trop lourdes pour leurs propres services97. Les fournisseurs trouvaient un intérêt de trésorerie à
fonctionner de la sorte. En effet, en s’engageant à payer la marchandise plus rapidement que ne le
fait l’Organisation commune de marché du lait (OCM) (30 jours contre 90 voire 120 jours pour
l’organisme communautaire), les négociants permettaient aux industriels de puiser a minima dans
leur trésorerie tout en profitant, indirectement, du système d’achat public. En d’autres termes, Dairy
Trade tenait ici plus une fonction de crédit qu’une simple fonction commerciale. En aval du
dispositif européen d’aide, Dairy Trade avait par contre un rôle plus commercial. Elle participait à
l’écoulement des stocks européens de poudre de lait en les revendant sur le marché intra-européen
ou à l’international. Elle vendait aussi, grâce aux aides à l’exportation (dites « restitutions »), des
produits que les fabricants européens n’arrivaient pas à écouler eux-mêmes98.

Au milieu des années 1990, le chiffre d’affaire de Dairy Trade était d’environ 100 millions
d’euros pour 12 employés99. Les activités de Dairy Trade et de la WDC se sont par la suite
diversifiées pour s’adapter aux évolutions morphologiques des échanges internationaux100 grâce à
une politique de recrutement qui avait pour objectif de « développer de nouveaux marchés », notamment
à l’export. Pendant dix ans (de 1995 à 2005), l’entreprise s’est développée de manière régulière par
l’embauche d’un à deux salariés supplémentaires par an en essayant de garder un rapport constant
d’un trader pour deux employés administratifs (comptabilité ou logistique). Les embauches de
traders visaient deux objectifs distincts : le développement de l’activité vers de nouveaux produits
(le beurre puis, plus tard, les produits « liquides ») ou le développement de relations commerciales
spécifiques avec certaines zones commerciales encore peu exploitées101. L’entreprise compte
aujourd’hui 33 employés dont 10 traders. Son chiffre d’affaire est compris entre 300 et 350 millions
d’euros par an pour environ 250 000 tonnes tous produits laitiers confondus.

b) Structuration du marché laitier et formes commerciales

Si le contenu de l’activité de Dairy Trade (acheter des marchandises dans l’objectif de les
revendre plus cher) est resté inchangé au gré des transformations du secteur laitier européen, la
forme de son profit commercial – c’est-à-dire la manière dont l’entreprise se connecte aux
opportunités d’échanges pour profiter d’un écart de prix entre l’achat et la vente – a changé.

97 La filière laitière était à l’époque bien moins concentrée qu’elle ne l’est aujourd’hui ce qui limitait la taille des services
commerciaux des industries laitières.
98 Voir infra pour description de l’usage fait des restitutions chez Dairy Trade.
99 Ces deux paragraphes sont tirés d’un entretien effectué avec le directeur commercial de l’entreprise, M. Broussot
(2010). Ces chiffres étaient respectivement de 10 millions et de 6 employés dans les années 1980.
100 Se reporter au chapitre 3 pour une description de ces évolutions.
101 Chronologiquement : l’Allemagne, les îles britanniques, l’Espagne et l’Amérique du sud, le Moyen-Orient et le
Maghreb.

315
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

Pendant les deux premières décennies de son activité, Dairy Trade faisait reposer sa marge
commerciale soit sur la « rente » que lui procuraient ses capacités à utiliser les dispositifs d’aides
publiques au secteur laitier, soit sur un avantage informationnel que les salariés détenaient sur
certains acteurs mal informés des « prix de marché ». Ces formes d’accaparement du profit ont
changé à partir du milieu des années 1990. La concentration du secteur laitier européen a conduit
les industriels à gérer pour leur compte le circuit des aides aux secteurs laitiers qui, de plus, étaient
en baisse suite aux diverses réformes de la PAC102. En outre, les nouvelles technologies de
l’information et de la communication ont permis une meilleure diffusion des prix pratiqués dans les
différentes zones de production à l’échelle mondiale. Cette situation a remis en cause les
fondements des profits commerciaux antérieurs. L’un des directeurs adjoints précise ce point :
« Avant si tu veux, tu vivais avec 10 % de ton chiffre d’affaire en spéculation, en “position”,
et 90 % en back-to-back (vente et achat au même instant en s’octroyant une commission), c’est-à-
dire qu’on achète, qu’on prend une marge, on revend. Aujourd’hui c’est complètement inversé. Si tu
ne prends plus de position, tu ne peux plus. Parce que tu n’as plus de marge à prendre. Parce que
tu as internet, tu as les courtiers, tu as un tel nombre d’informations sur le marché que tout le
monde connaît le prix à un instant t si tu veux. Le seul moyen de gagner c’est de spéculer. »
(Arthur, directeur adjoint de Dairy Trade)
Arthur, entré chez Dairy Trade en 1997, suggère par là qu’en raison des évolutions structurelles
des échanges internationaux de produits laitiers, il est aujourd’hui bien plus difficile de développer
des stratégies commerciales gagnantes en jouant sur un différentiel de prix entre différentes zones
commerciales (stratégies de back-to-back dans son langage) tant les acteurs sont au fait des prix
pratiqués sur le marché. La spéculation telle que nous l’avons définie (section I) devient alors une
stratégie privilégiée.

c) Une « mentalité » de spéculateur ?

L’évolution des pratiques commerciales ne peut pas être directement attribuée à un changement
dans les dispositions morales des acteurs (par exemple, un changement dans leur manière de
concevoir l’avenir). Dans le cas étudié, ces changements sont davantage liés à une évolution des
modalités de régulation des excédents laitiers qui, in fine, influence les pratiques commerciales.

Les prémices d’un raisonnement spéculatif étaient déjà présentes au moment où les aides
européennes régulaient les échanges internationaux, tout du moins les exportations européennes.
Un rapide retour sur la manière dont Dairy Trade gérait les restitutions à l’exportation permet
d’illustrer ce propos. Rappelons rapidement le fonctionnement de cette aide européenne : les
restitutions à l’exportation sont octroyées aux exportateurs européens pour combler le différentiel
entre les prix mondiaux et les prix en exercice à l’intérieur de la zone européenne. L’octroi de ces

102 Pour une description de ces réformes, se reporter au chapitre 3.

316
 Chapitre 4. La valorisation internationale des produits laitiers par le négoce

aides s’effectuait par appel d’offre de la Commission européenne. Elles pouvaient s’appliquer à des
contrats dont la vente avait été conclue avant même l’appel d’offre. Dans ce contexte, les
exportateurs cherchaient à anticiper, dans le calcul de leur prix de vente, le possible déclenchement
des aides publiques à l’exportation. Le syndicat des négociants en produits laitiers (Eucolait) était là
pour soutenir ses membres dans la construction de leurs anticipations. Le rapport au futur, que
demande tout travail d’anticipation, existait donc déjà bel est bien avant que les prix ne deviennent à
proprement parler les objets de ces anticipations. Il n’y avait pas à ce sujet de limite morale à cette
pratique.
« Samuel : En fait tu achetais 2 000, tu vendais 1 500 et tu … (…)
Gérard : Voilà, et je demandais 500 à la Commission. (…) Oui, c’est vrai que la gestion des
aides (…) était assez compliquée parce que c’était des systèmes de « tenders », il y avait des
adjudications. Les taux de restitution n’arrêtaient pas de changer. Donc tu faisais une affaire à
l’export avec un taux de restitution et ensuite tu allais chercher ta restitution… Tu demandais ta
restitution à un certain niveau si tu veux. Mais la Commission bougeait les restitutions en fonction
du marché et elle essayait de stabiliser les marchés en provoquant plus de restitution ou alors en
bloquant les restitutions. Donc c’est vrai qu’il y avait une analyse de marché à faire. Ça, c’était
notamment la fonction des négociants. Parce qu’après tu prends des risques sur les restitutions.
C’est un risque que les négociants prenaient. C’est vrai que les laiteries, elles ne les prenaient pas
forcement.
S. : Donc l’un de vos intérêts à cette époque là, c’était de comprendre la stratégie de la
Commission. (…) Et donc tu as des interlocuteurs directement à la commission pour essayer de
comprendre ça ou…
G. : Non, la Commission elle n’est pas joignable si tu veux. On a un syndicat qui s’appelle
Eucolait qui nous fournit des informations. Mais je dirais qu’on n’a pas des informations... On est
obligé d’anticiper les choses avec ce qu’on connait sur le marché. » (Entretien avec Gérard,
directeur commercial adjoint)

Arthur confirme et va plus loin :

« Samuel : Si je reviens sur la période des années 1980-1990, quand vous étiez un
intermédiaire entre la Commission, les industriels et ceux qui achetaient du lait [en poudre pour la
consommation] animal. Les positions… Vous gagniez sur l’anticipation des politiques
européennes ?
Arthur : C’était un des outils si tu veux. Quand tu offres à l’export, tu as aussi une
spéculation de papier avant. (…) Tu avais un produit mettons à 1 000 euros. Au moment où tu
traites les produits, tu avais 100 euros de restitution pour l’exportation. 100 euros du produit.
Mais tu pouvais te dire, à cette période… « Le marché est là, il n’y a pas beaucoup d’export, il y a
beaucoup de quantités en stock… Donc on va devoir exporter massivement pour pouvoir se
débarrasser de stocks européens ». Ton produit, il vaut toujours 1 000 euros. (…) Mais tu te dis
que dans les mois qui vont suivre, comme ils vont devoir exporter et qu’il n’y pas beaucoup
d’export, la Commission, ils vont devoir donner 200 euros de restitution. Donc ton coût de revient,
ce n’est plus 900 mais 800. Ta poudre c’est toujours la même mais ça t’a permis d’anticiper le
marché.
S. : Ca veut dire que toi tu as acheté de la poudre à…
A. : J’ai acheté de la poudre à 1 000 euros. Mettons je l’ai vendu à 1 000 euros. Avec
100 euros… Tu gagnes 100 euros. Mais tu as vendu à une période où il y avait un changement de
restitution donc tu as gagné 200. Donc vraiment les restitutions étaient un moyen de spéculation.
Pire encore dans le raisonnement, les restitutions… Mettons, on achetait 5 000 tonnes de certificats

317
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

pour de la poudre écrémée à 200 euros.

S. : Tu pouvais acheter les certificats à l’avance ?
A. : Je demandais ce que je voulais sur les produits qui nous semblaient les plus corrects.
J’achète 5 000 tonnes parce que je me dis que la poudre de lait, il n’y en a pas beaucoup donc le
fait d’avoir des restitutions c’est quand même bien pour pouvoir vendre à nos clients réguliers. Donc
il faut mieux en avoir un peu d’avance. (…) Par contre, j’ai un problème. Je ne trouve pas ma
poudre de lait. Je n’arrive pas à acheter mes 5 000 tonnes. Donc… La poudre de lait est chère,
etc. Donc il va peut-être avoir d’autres négociants ou d’autres vendeurs qui vont être intéressés pour
acheter des certificats. Le certificat est à 200 euros. Donc comme il n’y avait pas beaucoup de
poudre, ils se sont dit [à la Commission] bon, on va baisser [la restitution], ça ne sert à rien…
Moi j’ai toujours mes certificats, mais je n’ai pas ma poudre et bien je vais vendre mes certificats,
mettons à 180.
S. : Donc ça, c’est royal, tu n’échanges pas de matière et tu as gagné 180 euros la tonne. Donc
c’est pas mal.
A. : Ca n’existe plus cette subvention. Mais il faut savoir que pendant des années, les gens ont
gagné des sommes pharaoniques avec ça dans le passé, c’est-à-dire avec le fric de l’Union
européenne103.
S. : Et ça… C’est eux qui ont décidé de ne pas faire des certificats nominatifs ?
A. : Non, les certificats étaient nominatifs mais cessibles. Donc tu avais un droit de cession.
S. : C’est eux qui ont laissé se créer un marché des certificats. Ils auraient été non cessibles…
A. : C’est clair. » (Entretien avec Arthur, directeur adjoint de Dairy Trade)
Ces citations sont intéressantes à plusieurs égards. D’abord, elles soulignent la liberté laissée aux
acteurs économiques dans leur usages des instruments de politiques économiques. Le jeu avec les
règles semble ici relativement important. Plus intéressant peut-être est la description qu’Arthur
donne de l’évolution des objets sur lesquels se focalise le comportement des exportateurs. Arthur
décrit très bien la manière dont les dispositifs publics orientent les comportements commerciaux
via un changement des objets d’anticipation. Dans les années 1980-1990, les profits commerciaux
se trouvaient en effet davantage distribués : un profit spéculatif dû aux stratégies d’anticipation des
prix ; un profit commercial, plus classique, rémunérant un travail d’intermédiation marchand mais
aussi un profit commercial sur ces marchandises étranges que sont les restitutions aux exportations.
Dans ce dernier cas, les certificats ne sont plus seulement le support d’aides publiques. Ils
deviennent une marchandise à part entière faisant l’objet d’une spéculation particulière.

L’utilisation que la Commission européenne a fait des outils à sa disposition pour piloter le
secteur laitier européen, ainsi que l’évolution même de ces outils, semble avoir eu des conséquences
importantes sur le poids respectif de ces différentes sources de profit : déplacement des profits
relatifs à un travail d’intermédiation marchand vers un profit plus directement spéculatif mais aussi
apparition, puis disparition, d’une spéculation sur les restitutions. La forme prise par le dispositif

103 Les montants en jeu ne sont effectivement pas minces, chaque acteur pouvant percevoir, chaque année, plusieurs
dizaines de millions d’euros pour le compte des restitutions à l’exportation. Voir Pierre BOULANGER, Les subventions à
l’exportation : une espèce en voie de disparition. Au-delà de la Ministérielle de l’OMC à Hong Kong, Paris, Groupe d’économie
mondiale - Sciences Po, 2005, p. 6-7.

318
 Chapitre 4. La valorisation internationale des produits laitiers par le négoce

d’aide (droits de tirage cessibles) a eu ici un rôle important. L’usage volatil qui a été fait a, par
ailleurs, permis la constitution d’un certain niveau d’incertitude sans lequel aucune stratégie
d’anticipation n’est profitable104. Finalement, l’abandon progressif des aides au secteur laitier a
permis un « resserrement » des anticipations sur l’évolution des prix des marchandises.

3) La spéculation chez Dairy Trade aujourd’hui

a) La pratique spéculative-type

Les stratégies spéculatives de Dairy Trade prennent la forme d’engagements d’achat et de vente
pris sans qu’une contrepartie ne soit simultanément prévue par les négociants pour écouler ou se
procurer la marchandise échangée. Créant un décalage temporel entre l’achat et la vente, les traders
espèrent ainsi honorer leurs engagements lorsque les prix de marché leur seront plus favorables.
Ces achats ou ces ventes sans contrepartie sont appelés, dans leur jargon professionnel, des « prises
de position ». Dans le cas où les négociants anticipent des prix à la hausse, ils chercheront à acheter
des marchandises avant de les vendre en espérant obtenir un bénéfice d’une augmentation future
des prix. On parle dans ce cas de « position longue ». A l’inverse, s’ils anticipent une baisse des prix,
ils chercheront à signer des contrats de vente pour une marchandise qu’ils n’ont pas encore achetée
en espérant la trouver ensuite à un prix inférieur. Nous sommes ici face à une « position courte ».
Prendre position c’est ainsi s’engager, faire un pari, sur la tendance future des prix de marché. Le
processus spéculatif consistera donc à anticiper une variation de prix (à la hausse ou à la baisse), à
répondre aux opportunités d’achat et de vente en fonction de ces anticipations105 et enfin à exécuter
les contrats signés en ce sens.

Gérard, directeur commerciale et trader spécialisé dans le négoce de beurre, résume le schéma
idéal-typique de la spéculation sur le beurre en situation de baisse des prix :
« En général, tu as un marché à 3 600, tu as les fournisseurs qui vont vouloir vendre à 3 650
et tu as les clients qui vont vouloir acheter à 3 550, dans la même journée. Ça va être ça le schéma
si tu veux. L’un qui tire vers le haut et l’autre qui tire vers le bas. Donc toi qu’est-ce qu’il faut que
tu fasses ? Il faut que tu aies un sentiment sur le marché, soit tu achètes soit tu vends en avance et
puis les différences, c’est le marché qui va faire les différences si tu veux. Et tu vas te prendre une
marge en fonction du différentiel de marché qu’il va y avoir. » (Gérard, directeur commercial
et trader spécialisé dans le négoce du beurre)

104 Comme le rappelle Tadjeddine, il faut qu’il y ait une certaine dose d’incertitude quant au futur pour que des stratégies
spéculatives puissent s’exprimer. Yamina TADJEDDINE, « Les prises cognitives de la rationalité. Une typologie des
décisions spéculatives », Politix, 2000, vol. 13, no 52, p. 58.
105 M. Broussot résume ainsi le comportement à avoir : « il faut acheter avant de vendre lorsque les prix augmentent et
l’inverse lorsque les prix baissent » (entretien effectué en 2010).

319
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

Ce spécialiste du négoce de beurre nous explique ici comment agir dans une situation qui paraît
pourtant bien difficile à mettre à profit. La manière dont il conçoit son « immersion » dans le flux
des échanges de produits laitiers a changé. Logiquement, il faut donc maintenant qu’il ait un
« sentiment sur le marché » – devenu de plus en plus difficile à anticiper –, c’est-à-dire qu’il sache
anticiper les variations futures de prix pour améliorer sa marge commerciale. En d’autres termes, il
doit développer des stratégies spéculatives pour répondre à l’évolution du dispositif marchand en
place et espérer ainsi que ces stratégies soient, en moyenne, gagnantes.

b) Un travail de spéculation distribué : la division du travail au sein

du service commercial

(i) L’organisation du service commercial

Photo 2 : Locaux de Dairy Trade

Dairy Trade négocie tous types de produits laitiers dits « en vrac ». Ceux-ci sont de deux types :
des produits dits « industriels » (poudre de lait entier ou écrémé, pour la consommation humaine ou
pour la consommation animale ; poudre de lactosérum ; matière grasse laitière sous différentes
formes (beurre en carton de 25 kg, Butter Oil en bidon, crème en citerne…) et des produits dits
« liquides » (lait cru entier, crème de lait, lait bio…).

320
 Chapitre 4. La valorisation internationale des produits laitiers par le négoce

En raison des caractéristiques physico-chimiques de chaque produit, cette diversité de produits

recouvre aussi une autre distinction entre les négociants spécialisés dans le commerce
d’exportation – qui s’occupent exclusivement de produits industriels – et les négociants qui ont
pour principale tâche de négocier des produits laitiers liquides sur le territoire européen.
L’organisation de la salle reflète ces distinctions. Le service commercial est en effet séparé en deux
espaces : d’un côté (premier plan des deux photos du haut (Photo 2)), se trouve une table sur
laquelle se font face cinq traders (photo en bas à droite (Photo 2)) qui ont en commun de négocier
des produits liquides pendant trois jours de la semaine (mardi, mercredi et jeudi). Durant ces trois
jours, les laiteries européennes définissent leurs besoins en matière première pour la semaine
suivante en fonction de l’estimation qu’elles font de leur propre collecte. Les traders jouent les
intermédiaires entre les excédents de collecte et les besoins de matière première qui apparaissent à
cette occasion. Chaque trader, selon sa spécialisation géographique au sein de l’espace laitier
européen, s’informe auprès des laiteries de son secteur de leurs besoins ou de leurs excédents. Les
traders-liquides composent ensemble, par la suite, des appariements entre les produits achetés et les
produits vendus106. Si ce commerce n’est pas leur seule activité (chacun ayant en charge l’ensemble
des produits négociables sur une zone spécifique), le caractère cru – ou tout au plus pasteurisé – de
ces produits pousse à un certain regroupement des traders en raison de la rapidité avec laquelle ils
doivent effectuer les appariements.

Dans le second espace (premier plan de la photo en haut à droite (Photo 2)), sont regroupés des
commerciaux dont le secteur d’activité les écarte du négoce de produits liquides. L’un est directeur
commercial, M. Broussot, et s’occupe principalement de la Russie et les pays d’Europe de l’Est. Il
est aidé pour cela par Monika, seule russophone de l’équipe. A leurs côtés se trouve un commercial-
export, Julien, chargé des relations avec l’annexe de l’entreprise située en Algérie. Ce dernier
s’occupe de plus des marchés sub-sahariens, notamment ouest-africains. Gérard clôt cet espace. Il
est spécialisé non pas dans une zone géographique mais dans un produit, le beurre, ou plutôt la
matière grasse laitière sous toutes ses formes (crème, Butter Oil, beurre en cube ou en tablettes…).

(ii) La hiérarchie des tâches : distribution des droits à spéculer

Tous les traders de la salle n’ont pas les mêmes responsabilités et n’effectuent pas le même type
de tâches. Comme nous l’expliquait un directeur commercial adjoint de l’entreprise, le trader-type
doit être à la fois « acheteur » et « vendeur », c’est-à-dire qu’il doit prendre une « position » –
effectuer un pari sur les prix futurs – qu’il devra valoriser par la suite en « bouclant » sa position –
c’est-à-dire en trouvant une contrepartie à la position prise. Ce discours contraste avec la réalité du

106 Ce processus d’appariement est décrit en détail dans la section suivante.

321
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

métier des négociants de Dairy Trade. Dans le cas des produits industriels (poudres et beurre)
notamment, les prises de positions sont des décisions qui, en raison des risques financiers encourus
et du développement récent de la spéculation dans le négoce de produits laitiers, sont prises par les
trois actionnaires-salariés de l’entreprise (le directeur commercial, M. Broussot, et les deux
directeurs adjoints, Arthur et Gérard). Les autres traders sont néanmoins au fait des décisions prises
et y participent en donnant leur avis – leur « sentiment » selon le langage de Gérard – en amont des
décisions spéculatives. Ils peuvent, de plus, consulter au besoin les positions de l’entreprise sur
chacun des produits au moyen d’un logiciel ad hoc qui centralise l’ensemble des transactions. Les
traders non-actionnaires restent donc cantonnés à un rôle de commercial sur leur zone respective,
tout en étant au fait de la stratégie globale décidée. S’ils achètent eux-mêmes du lait en poudre ou
du beurre, c’est pour répondre à une demande effectuée par un autre trader qui n’a pas de
marchandise à disposition (cas d’une position courte) ou qui cherche à effectuer une affaire en back-
to-back (achat et vente dans le même temps). Inversement, les marchandises vendues par ces
traders-commerciaux seront des marchandises achetées par l’un des trois traders « preneur de
risque » (cas d’une position longue) ou acheté dans le cadre d’une affaire en back-to-back.

Dans le cas des produits liquides, la prise de position est un engagement davantage distribué.
Les achats sont généralement effectués de manière collégiale entre les traders regroupés sur la table
dédiée aux produits liquides. Les traders-liquides n’ont toutefois pas le même poids dans les prises
de décision. Arthur, qui a développé cette activité chez Dairy Trade il y a une quinzaine d’années,
valide les opportunités de prises de position proposées par ses collègues. Arthur délègue toutefois
de plus en plus la gestion des positions-liquides à Gaëtan.

4) Quel est le statut du prix de marché chez le spéculateur ?

a) Le prix comme norme marchande

Cette première description du travail des négociants de Dairy Trade nous permet d’effectuer
quelques remarques préliminaires sur ce qu’est un « prix de marché » ; plus spécifiquement sur ce
qu’est un prix de marché pour un spéculateur. Comme nous l’avions suggéré, et comme Gérard le
confirme dans sa dernière citation, les comportements spéculatifs prennent place dans un
environnement marchand dans lequel tous les acteurs s’alignent, peu ou prou, sur un même prix.
Cela suppose un marché relativement homogène, notamment en termes de qualité107. A cette
condition, le prix acquiert le statut d’une norme vis-à-vis de laquelle les acteurs peuvent
difficilement dévier. Le prix reflète une forme d’évaluation collective de la communauté de marché

107 Voir sur ce point la section I de ce chapitre.

322
 Chapitre 4. La valorisation internationale des produits laitiers par le négoce

sur la valeur des biens échangés108. Une telle définition des prix n’est pas nouvelle. On la retrouve
aujourd’hui chez des économistes conventionnalistes109 et on la trouvait déjà chez Durkheim110.

Le prix de marché reste néanmoins une norme qui n’est pas forcement transparente pour les
acteurs. Il peut l’être sur les marchés financiers grâce aux systèmes de cotations continues comme le
montrent les travaux de Preda ainsi que ceux de Knorr Cetina et Bruegger111. Mais cette
« transparence des prix » est plus difficile à obtenir sur un marché de gré à gré, du fait de la
décentralisation des échanges. Dans cette situation, les acteurs recherchent un « signe »112 de cette
évaluation collective, du prix de marché, pour négocier au plus juste leurs contrats commerciaux.

b) L’appropriation du prix par les spéculateurs

Pour certains acteurs, les négociants ont un rôle important dans cette découverte du prix de
marché malgré la surabondance d’informations à ce sujet113. Dans les discussions commerciales qui
rythment leur journée de travail, les traders échangent régulièrement des informations avec leurs
clients sur la valeur des contrats signés par d’autres acteurs du marché. Durant ces entretiens, leurs
clients leur demandent régulièrement de leur offrir une évaluation du prix d’une marchandise (à
vendre ou à acheter). Ce processus de dévoilement de l’évaluation monétaire d’une marchandise se
retrouve dans l’expression indigène souvent employée : « donner un prix »114. Même s’ils ne sont
évidemment pas les seuls diffuseurs de prix, on peut supposer que la parole des négociants n’est pas
négligeable puisqu’ils s’engagent souvent à livrer une marchandise au prix proposé ce qui, on le
devine, en augmente la signification notamment par rapport à des prix diffusés par des acteurs
institutionnels ou entendus au détour d’une discussion115. Les prix diffusés par les négociants
renvoient ainsi généralement à un potentiel de flux de matière.

108 A ce stade, nous ne souhaitons pas entrer dans une discussion sur la question de la formation des prix qui
monopolise depuis toujours l’attention des économistes et qui est aujourd’hui au centre des réflexions de certains
sociologues de l’économie. Nous souhaitons seulement avancer quelques repères sur ce que signifie un prix de
marché du point de vue d’un acteur particulier – ici le spéculateur – pris dans une configuration marchande
particulière.
109 André ORLEAN, Le pouvoir de la finance, op. cit. ; André ORLEAN, L’empire de la valeur, op. cit.
110 Philippe STEINER, « Le fait social économique chez Durkheim », Revue française de sociologie, 1992, vol. 33, no 4,
pp. 641-661.
111 Voir la présentation que nous en avons faite précédemment. Evidemment, la transparence des prix n’enlève rien à
l’incertitude qui règne sur leur évolution future.
112 Fabian MUNIESA, « Market Technologies and the Pragmatics of Prices », Economy and Society, 2007, vol. 36, pp. 377-
395.
113 Ces informations peuvent provenir de la presse professionnelle mais aussi des institutions publiques. Voir infra.
114 Pour une description de ce processus sur un marché à terme, en l’occurrence celui du coton, voir Koray CALISKAN,
« The Meaning of Price in World Markets », op. cit.
115 Voir infra.

323
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

Les spéculateurs attribuent au prix une signification plus précise. De leur point de vue, le prix de
marché n’est pas seulement une information qui sert de référence dans les négociations. En
spéculant sur l’évolution future des prix, les négociants supposent que la configuration marchande
qui permet à un prix relativement homogène d’émerger se reproduira dans le temps, c’est-à-dire
qu’un prix du même type, dont il est possible d’anticiper les mécanismes de formation, s’établira dans le futur.
Sans une telle croyance, les traders ne pourraient pas porter de « sentiment sur le marché » – i.e. ne
pourraient pas anticiper la variation des prix.

Les spéculateurs pourraient pourtant, dans certaines circonstances, s’écarter du prix de marché
sans pour autant remettre en cause leur marge commerciale. S’ils sont effectivement dans
l’obligation pragmatique d’acheter, peu ou prou, au prix de marché, rien ne les oblige a priori à
revendre au prix faisant référence au moment de la vente (c’est-à-dire à respecter le marché tel que
les traders l’évaluent au moment de la revente). Dans le cas, ici imaginaire, de marchandises
achetées juste avant une augmentation de prix, les traders pourraient se permettre de les revendre
plus tard à un prix inférieur au prix courant tout en faisant une marge certaine. Notre observation
montre pourtant qu’ils ne se comportent pas de la sorte116. Une telle pratique reste néanmoins
méprisée par les traders qui se gardent d’agir comme d’autres acteurs qui, eux, n’hésitent pas à
« casser les prix » en ne se situant plus « dans le marché ». Julien nous relate l’exemple d’un tel
comportement et son influence sur la redéfinition du prix de marché comme norme :
« Il y a des mecs qui font des prix au ras les pâquerettes et après ils n’exécutent pas les
contrats. S’ils n’arrivent pas à acheter et bien non [ils ne livrent pas]. Donc toi, ils te pourrissent
ton business parce que pendant ce temps tu ne fais pas d’affaire. Parce que les mecs [les acheteurs],
ils disent « bah, non, j’ai une offre meilleure. » Donc le gars il me dit, même si c’est Exportateur
2117 et qu’il sait que le gars est un peu tordu, et bien, un prix c’est un prix. Donc il ne va pas te
payer 100 euros de plus que l’autre. » (Julien, trader-export sur l’Afrique de l’Ouest et du
Nord)
Julien fait ici référence à des négociants qui, en période de baisse des prix, vendent des produits
qu’ils n’ont pas achetés en espérant trouver une bonne opportunité d’achat un peu plus tard. Il
sous-entend ici que certains acteurs qui spéculent à la baisse ne livrent pas (« n’exécutent pas » dans
leur jargon professionnel) la marchandise pourtant vendue s’ils ne trouvent pas de marchandises à
livrer à un prix qui leur soit profitable. Cette citation permet de faire quelques hypothèses quant au
rôle des prix dans la construction des stratégies spéculatives ou plus largement dans le métier de
négociant. Le prix de marché apparaît dans cette citation comme une norme professionnelle. Il
semble être à la base d’une éthique de marché dont les deux piliers pourraient être la volonté de

116 Ils agissent ainsi seulement pour certains produits dont la date de péremption se rapproche. Cela oblige les
négociants à un déstockage rapide qui peut passer par une vente à un prix plus faible que le prix de marché.
117 Nous nommerons de la sorte des clients imaginaires de l’entreprise Dairy Trade.

324
 Chapitre 4. La valorisation internationale des produits laitiers par le négoce

respecter le prix de marché et l’obligation qu’ils se donnent d’honorer les engagements marchands
contractés à l’avance118.

Cette volonté de respecter le prix de marché s’observe dans le calcul des prix de vente119.
Notons seulement ici que ces derniers s’établissent, non pas à partir des prix des marchandises
achetées ou vendues – le prix des positions – mais à partir des prix de marché tels qu’ils sont
évalués au sein de l’entreprise Dairy Trade120 au moment de la vente. Les prix de marché ne sont
donc pas seulement des normes extérieures qui s’imposent aux traders comme aux autres
protagonistes du marché. Ce sont aussi des ressources pour l’action spéculative, la principale
information à partir de laquelle les traders spéculent. Sans la possibilité d’objectiver de la sorte le
prix de marché, aucun calcul spéculatif ne peut être effectué.

c) Logique marchande et logique commerciale comme formes

d’économicité

Cette différenciation des tâches permet de relever une distinction entre la logique marchande et
la logique commerciale au sein du métier de négociant, distinction dans laquelle les prix de marché
jouent le rôle de pivot. La logique marchande fait référence à l’application de l’éthique de marché,
dont il était question ci-dessus, c’est-à-dire à la manière dont les traders se rapportent aux acteurs
intéressés à l’échange. La logique marchande est ainsi proche de ce que Florence Weber appelle le
« calcul externe »121, expression par laquelle l’ethnologue désigne toute relation d’échange rapportant
une entité – morale ou personnelle – à un collectif et les modalités de construction de cette
interaction. Sur notre terrain, ce calcul externe correspond au processus par lequel les traders
cherchent – individuellement ou collectivement – à situer le marché, plus justement à produire une
évaluation du marché qui leur permette d’interagir avec leurs clients. Dans ce travail d’objectivation
du marché, les traders construisent et usent du jugement qu’ils portent sur le marché à un instant t.
Au cœur de la logique marchande se trouve donc la volonté de travailler à la mise en équivalence
généralisée des biens dans le souci de respecter les deux piliers de l’éthique de marché que sont le
respect du prix et l’obligation d’honorer les engagements pris.

118 Cette deuxième dimension fait référence à l’éthique de marché tel que la conçoit Weber dans Max WEBER, Economie
et société. Tome 2: l’organisation et les puissances de la société dans leur rapport de l’économie, Paris, Plon, 2003 [1921], p. 412.
Notre objectif est seulement ici de poser les enjeux du prix pour les spéculateurs. Nous reviendrons plus en détails
par la suite sur la manière dont ces deux piliers de l’éthique de marché s’ancrent dans les pratiques commerciales.
Nous insisterons notamment sur la manière dont cette éthique de marché fait face aux conditions d’objectivation des
prix de marché.
119 Ce calcul est décrit dans la section suivante.
120 Nous reviendrons sur ce que recouvre un prix de marché par la suite. Ici seul compte le fait que ce prix sert de
référence dans les calculs de prix de vente.
121 Florence WEBER, « Le calcul économique ordinaire », in Philippe STEINER et François VATIN (dirs.), Traité de sociologie
économique, Paris, Puf, 2009, p. 370.

325
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

La logique commerciale, quant à elle, se rapproche de ce que Weber nomme le « calcul interne »
qui s’effectue au sein même des entités économiques. L’enjeu n’est pas dans ce cas d’objectiver un
rapport qualité/prix (comme dans la logique marchande) mais bien plutôt de penser le profit
commercial – plus précisément dans notre cas un profit spéculatif. Ce n’est donc pas l’objectivation
d’une valeur marchande qui est en jeu (même si l’anticipation du profit spéculatif en dépend
fortement) mais plus justement l’écart qui existe – ou qui pourrait exister – entre deux estimations
de prix pour un même bien. Ce sont donc les modalités de gestion des positions spéculatives qui
sont au centre de la logique commerciale des négociants. Nous dénommons ce type de
raisonnement « logique commerciale » du fait de la proximité que ce raisonnement entretient avec
les théories sociologiques contemporaines du commerce qui portent une attention particulière à la
construction des écarts de valeur marchande pour un même bien122.

Cette dichotomie se retrouve dans l’organisation même du service commercial de Dairy Trade,
dans la distinction organisationnelle présentée plus haut entre les négociants dont la tâche se limite
principalement à celle de vendeur ou d’acheteur sur une zone spécifique (cas de Julien) et les traders
« preneurs-de-risque » (cas d’Arthur). Pour les premiers, le prix de marché est un objectif à atteindre
dans les négociations commerciales. De ce fait, leur travail n’est pas valorisé selon les marges
commerciales que les affaires qu’ils concluent engendrent mais par les volumes d’affaire conclus.
C’est notamment à partir de cet indicateur que sont fixées les primes annuelles de ces traders. A
contrario, celles octroyées aux traders-preneurs-de-risque seront fixées selon les marges
commerciales. C’est évidemment le cas des directeurs adjoints qui, en tant qu’actionnaires se
rémunèrent pour partie selon le résultat de l’entreprise (la rémunération prend donc ici la forme du
profit).

La relative autonomie de ces deux logiques d’action se retrouve pour partie dans les propos
suivants tenus par Julien :
« Julien : - 3440 euros [c’est le bilan approximatif net d’une affaire], c’est bien, tu fais des
affaires, tu sais déjà que tu as paumé.
Samuel : Pourquoi tu l’as faite, celle-là ?
J. : Bonne question. Il vaut mieux se couper le doigt que le bras. Là je perds 3440 euros mais
peut-être que dans deux semaines, j’aurais perdu…
S. : C’est juste que vous avez mal prévu le coup.
J. : Tu es obligé de vendre au prix de marché. Après si tu as acheté comme un con... Là, on
avait fait un petit pari il y a quelques mois. Allez, on va se couvrir un peu sur le terme [faire des
achats en avance] et en fait ça n’a pas monté plus que ça.
S. : Donc tu ne peux pas attendre que ça monte ? (…)
F. : Bah non, parce que t’es censé… Lorsque tu as un contrat d’achat, tu dois enlever 50

122 Voir plus particulièrement Hervé SCIARDET, Les marchands de l’aube : ethnographie et théorie du commerce aux puces de Saint-
Ouen, Paris, Economica, 2003, 217 p.

326
 Chapitre 4. La valorisation internationale des produits laitiers par le négoce

tonnes par mois sur 3 mois. Si tu lui dis « bah, oui, je t’enlèverai la poudre quand le marché aura
remonté », il va te dire « ça ne marche pas comme ça ». Non, bah… c’est comme ça. Et puis des
fois, le marché monte, tu n’as pas vendu et puis tu vas te taper 200 euros, 300 euros la tonne. Sur
164 tonnes des fois tu peux gagner 10 000, 20 000. Mais là en ce moment je marque plutôt des
« – ». Mais c’est pas mal. Ça permet d’écluser… » (Entretien avec Julien, traders-vendeurs
Afrique du Nord et de l’Ouest)
Cette citation montre bien la double évaluation propre à chaque affaire : une évaluation
fonction du respect du prix de marché (la logique marchande) et une évaluation se rapportant au
bilan commercial de l’opération qui prend donc en compte les positions spéculatives de l’entreprise
(la logique commerciale) ; l’objectif général étant que le bilan moyen des affaires soit positif.

Cette citation permet aussi de relativiser la division du travail entre les traders-spéculateurs et les
traders-vendeurs. Julien a en effet totalement conscience des positions de l’entreprise, des profits et
des pertes de chaque affaire. Il n’est jamais déconnecté des prises de décision des traders-
spéculateurs. Son travail reste néanmoins pour partie dépendant des engagements spéculatifs qui
sont, pour lui, des possibilités d’approvisionnement de l’entreprise. Comme le résume Arthur : « le
premier des « fondamentaux » du métier, c’est le prix ; il faut un bon prix. Deuxième condition : être approvisionné
en temps et en heure. » (Entretien avec Arthur, directeur adjoint, 2010).

Nous consacrerons le reste de cette section au travail d’objectivation du marché effectué par les
traders avant de décrire, dans la section suivante, la logique commerciale que nous venons de
présenter rapidement ici. Nous verrons ainsi toutes les difficultés rencontrées par les traders tant
pour évaluer le prix de marché que pour construire des stratégies spéculatives viables.

B) Objectiver le marché ou comment donner du sens au marché

Nous nous intéresserons dans cette section à l’émergence des prix de marché comme repères
pour l’activité des négociants, à la construction du prix de marché comme norme d’action. La
polysémie de la notion de « sens du marché » rend bien compte du double travail représentationnel
que doivent effectuer les traders pour construire des stratégies spéculatives viables. « Sens du
marché » fait ainsi référence tant à la signification que les traders donnent à leur marché qu’à la
direction, ou plutôt à la tendance, qu’ils lui attribuent.

Les traders de produits laitiers agissent dans un marché de gré à gré dont la spécificité, comme
nous l’avons déjà souligné, est de ne pas centraliser les transactions ce qui complexifie le processus
de dévoilement du prix de marché. De plus, la standardisation des produits laitiers est pour le moins
imparfaite. Cela trouble d’autant la comparabilité des produits selon leur dimension monétaire –
condition indispensable au développement des stratégies spéculatives. Nous ne chercherons donc
pas tant à comprendre dans cette section la formation des prix au sein du processus de concurrence

327
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

qui lie l’ensemble des acteurs (acheteurs et vendeurs) intéressés à l’échange. Nous nous centrerons
ici sur la manière dont les traders de produits laitiers font avec les caractéristiques propres à leur
marché pour réussir à en extraire une représentation sous forme de prix – tout du moins une
connaissance de leur marché qui leur permette d’évaluer la valeur des produits selon leur seule
dimension monétaire. Nous montrerons ainsi l’incertitude et la fragilité du processus qui entoure la
découverte de ce que les acteurs appellent le « prix de marché », non pas à l’échelle du marché –
comme a pu le faire, par exemple, Wayne E. Baker selon une approche en termes de sociologie
structurale123 – mais au niveau d’un acteur particulier. Cette approche du marché nous semble bien
adaptée aux marchés de gré à gré sur lesquels la découverte des prix est loin d’être un processus
« transparent ». On se rapproche ainsi des diverses études qui s’attachent à faire une ethnographie
des prix124. Nous suivons ici Çalişkan qui ne souhaite pas se limiter à une analyse des prix de
marché en termes « d’encastrement » pour comprendre le processus de pricing. Il met l’accent sur les
conditions de réalisation des prix, sur la multiplicité des types de prix manipulés par les acteurs,
ainsi que sur l’incertitude qui entoure le sens à donner à cet indice. La question qui est ainsi posée
est celle de la capacité d’un prix à représenter la valeur – ou à anticiper la valeur future – d’une
marchandise.

Dans cette perspective, nous expliquerons la diversité des prix manipulés par les traders (prix
d’achat/prix de vente, prix définis collectivement/prix collectés dans les échanges) et ce que leur
articulation nous dit des modalités par lesquelles, en tant que normes marchandes, ils supportent le
cours du processus commercial. Nous nous focaliserons sur les dispositifs matériels qui soutiennent
cette vision du marché en termes de prix. A la manière des travaux réalisés sur les actes juridiques,
nous chercherons à comprendre « comment cette force [ici la force du marché] s’incarne dans des choses,
prend consistance dans la matière, se consolide dans des supports125. » Nous ne considérerons donc pas le prix
comme représentant a priori une évaluation collective de la valeur que les acteurs donnent aux
produits considérés (ce que nous supposions plus haut en première approximation) mais nous
chercherons à comprendre l’établissement du prix comme « signe »126 de la valeur marchande du

123 Wayne E. BAKER, « The Social Structure of a National Securities Market », op. cit.
124 Koray CALISKAN, « Price as a market device », op. cit. ; Jane I. GUYER, « Composites, Fictions, and Risk: Toward an
Ethnography of Price », in Chris HANN et Keith HART (dirs.), Market and Society: the Great Transformation Today,
Cambridge University Press, 2009, pp. 20-220 ; Pierre-Marie CHAUVIN, « Architecture des prix et morphologie sociale
du marché », Revue française de sociologie, 2011, vol. 52, no 2, pp. 277-309 ; Fabian MUNIESA, « Market technologies and
the pragmatics of prices », op. cit.
125 David PONTILLE, « Produire des actes juridiques », in Alexandra BIDET, Anni BORZEIX, Thierry PILLON, Gwenaële
ROT et François VATIN (dirs.), Sociologie du travail et activité, Toulouse, Octares, 2006, p. 114.
126 Fabian MUNIESA, « Market Technologies and the Pragmatics of Prices », op. cit.

328
 Chapitre 4. La valorisation internationale des produits laitiers par le négoce

produit comme une épreuve que les négociants s’attachent à dépasser. En interrogeant ainsi les
prix, nous appréhenderons les soubassements du raisonnement spéculatif.

1) Sélectionner et interpréter les chiffres qui comptent

a) Des représentations marchandes inadaptées à la pratique

commerciale

Dans le secteur laitier, de multiples publications relatives à l’évolution des cours des principaux
produits laitiers industriels contribuent à donner aux prix de marché une certaine transparence. En
France, France Agrimer127 et l’Atla128 publient des cotations hebdomadaires sur le beurre vrac, la
poudre de lait écrémé, la poudre de lait entier et la poudre de lactosérum. La publication de ces
cotations a deux principaux objectifs. Un objectif d’information économique d’abord, pour les
acteurs de la filière. C’est la fonction principale des cotations éditées par l’Atla. A travers ces
publications, cette instance regroupant les professionnels français de la transformation laitière
cherche à informer ses membres du niveau des prix observé dans les transactions passées durant la
semaine écoulée. Le second objectif est l’appui à la gestion des aides publiques dédiées à la filière.
De ces cotations dépend en effet le niveau des aides perçues par chacun des acteurs129.

Ces cotations ont un effet de rétroaction sur la régulation du secteur. On le devine facilement
lorsqu’elles participent au déclenchement des aides publiques dont le niveau influe sur le
comportement des acteurs. Mais c’est aussi le cas des cotations éditées dans un objectif initial
d’information économique. Les cotations peuvent alors influencer les pratiques économiques de
deux manières. Premièrement, elles sont prises en compte dans les relations entre les industriels et
les producteurs en participant à la fixation du prix du lait payé au producteur130. Le prix du lait payé
au producteur est en effet aujourd’hui une « composition » de divers prix131 dans l’objectif de
respecter en partie les différentes valorisations faites du lait collecté. Elle prend en compte le prix de
la poudre de lait écrémé (pour 10 %), le prix du beurre (pour 10 %) mais aussi le cours des

127 On retrouve ses cotations à l’adresse suivante : [Link]

[Link]
128 Association de la transformation laitière française. Les cotations qui émanent de cette institution font l’objet d’une
diffusion électronique via une mailing list.
129 C’est notamment le cas des restitutions – aides à l’exportation – dont le montant dépend de la différence entre les
prix pratiqués en Europe et les prix mondiaux. Pour des développements sur ce point, se reporter au chapitre 3.
130 Le prix ainsi défini correspond à un lait « standard » contenant 38 g de matière grasse et 32 g de matière protéique
par litre. D’autres modalités de fixation du prix du lait peuvent exister notamment pour les laits collectés dans des
zones couvertes par des appellations du type AOC.
131 INSTITUT DE L’ELEVAGE, « Le prix du lait en France », op. cit. Voir aussi le chapitre 3 pour plus de précisions sur les
évolutions des dernières modalités de calcul du prix du lait au producteur.

329
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

fromages industriels allemands en raison de la concurrence qu’ils font peser sur la production
française (pour 20 %). Les 60 % restant se rapportent à la part du lait collecté transformé en
« Produits de grande consommation » (PGC) (yaourt, fromage blanc, et autres desserts lactés). Ce
type de produits ne faisant pas l’objet de cotations, leur valorisation est représentée par un
coefficient fixe.

Ces cotations permettent, ensuite, à certains industriels de régler le prix de cession de leur
matière première entre chacune de leurs filiales132. Ces derniers ont en effet un circuit interne de
gestion de la matière qui leur permet notamment de gérer les coproduits (lait écrémé/crème ;
fromage/lactosérum…) d’une valorisation de la collecte orientée principalement vers le marché des
PGC. La filiale qui produit du lait écrémé liquide enverra ainsi la matière grasse du lait (sous forme
de crème ou de beurre) à la filiale du groupe spécialisée dans la production de produits constitués
principalement de matière grasse. Pour la gestion de ces échanges intragroupes, certains groupes
laitiers français choisissent d’indexer le prix de cession interne à la cotation officielle (ici du beurre
comme référence de la valeur de la matière grasse du lait). Cela leur permet, selon l’explication qui
nous a été faite par un représentant national de ces mêmes industriels, de fonder le partage des
marges au sein de chaque groupe sur un indicateur extérieur au groupe, reconnu, par ce fait, comme
« neutre ».

Les cotations France Agrimer et Atla ont ainsi un rôle important dans la régulation de la filière
laitière française. Elles sont tournées vers la filière agro-industrielle et se rapportent aux enjeux
concernant la régulation du secteur laitier. En raison notamment de la temporalité non
marchande133 des relations qui y règnent, la régularité hebdomadaire des cotations est suffisante.

Ce n’est pas le cas pour les négociants et les courtiers qui traitent des produits laitiers « libérés »
de ces formes de régulation. Ils agissent sur une sorte de marché « secondaire » de la matière
première laitière où s’échangent des volumes de lait qui n’ont pas trouvé à se valoriser en PGC. La
régulation des prix sur ce marché secondaire fait l’objet de moins d’investissement de la part des
industriels. Les relations économiques y sont moins intégrées. Les conditions d’échange peuvent y
être renégociées à chaque transaction. La rareté relative des produits peut ainsi s’y exprimer. Nous
ne sommes plus ici dans une logique de « prix de transfert » ou de « tarif »134 qui caractérise les

132 Cette remarque s’appuie sur nos discussions avec Gérard Calbrix de l’Atla (entretiens en 2007, 2009 et 2011) dont les
connaissances sur l’économie de la transformation laitière ont été pour nous précieuses.
133 Malgré les relations a priori contractuelles qui lient les producteurs laitiers et les industriels, leurs relations relèvent
davantage d’une relation de sujétion sur un marché captif, Jean-Christophe KROLL, Aurélie TROUVE et Martin
DERUAZ, Quelle perspective de régulation après la sortie des quotas ? Faut-il encore une politique laitière européenne ?, Dijon, Inra,
« Sortie des quotas », 2010.
134 Florence WEBER, « De l’anthropologie économique à l’ethnographie des transactions », op. cit.

330
 Chapitre 4. La valorisation internationale des produits laitiers par le négoce

paiements entre éleveurs et industriels – mais aussi entre les industriels et la grande distribution. Ces
formes « intégrées » de relations économiques s’écartent d’une relation marchande classique135. Les
produits « vrac » sont délaissés de ces engagements de long terme pour laisser place à des relations
dont les conditions sont plus variables. Dans ces conditions, les cotations Atla ou France Agrimer,
ne sont pas assez instantanées pour apparaître comme des repères légitimes dans la définition des
prix de marché. C’est ce que nous rappelle Arthur :
« Mais le problème de l’Atla c’est que le marché n’est jamais en temps réel, vous avez toujours
un décalage dans le temps, aussi bien à la hausse qu’à la baisse, par rapport aux fluctuations. »
(Arthur, directeur commercial adjoint)
Gaétan fait le même constat pour les cotations France Agrimer qu’il ne considère en aucune
manière représentatives puisqu’aucun de ses partenaires commerciaux ne les suit. M. Broussot dira
de la même cotation qu’elle « n’est pas un marché » parce qu’elle ne représente pas les prix qu’il
observe dans les échanges.

Les cotations disponibles sont donc loin d’être des représentations instantanées du marché
comme le sont, par exemple, les cotations boursières136. Elles ne peuvent pas servir directement aux
négociants qui sont à la recherche de repères dont l’actualisation est plus régulière pour anticiper au
mieux les variations de prix. Ce constat s’applique de la même manière aux cotations
« internationales », celles éditées par l’USDA (United States Department of Agriculture)137 ou la
FAO (Food and Agriculture Organization of the United Nations)138. Ces cotations ont fait l’objet
ces dernières années d’une large diffusion, notamment à la suite de la flambée des prix des produits
agroalimentaires. Ces courbes ont été reprises par des institutions officielles (France Agrimer pour
les données internationales), des acteurs de la recherche – parfois à la frontière du monde de la
solidarité internationale139, des ONG (FARM, CFSI) ou d’autres commentateurs140, sans pour
autant que leur signification ne soit questionnée.

135 Laurent FELLER, Florence WEBER et Agnès GRAMAIN, La fortune de Karol : marché de la terre et liens personnels dans les
Abruzzes au haut Moyen Âge, Rome, E
cole francaise de Rome, 2005, p. 87.
136 Alex PREDA, « Les hommes de la bourse et leurs instruments merveilleux », op. cit. ; Karin KNORR CETINA et Urs
BRUEGGER, « La technologie habitée », op. cit.
137 Disponibles à la page suivante :
[Link]
ewsInternationalPrograms&rightNav1=InternationalMarketNewsInternationalPrograms&topNav=&leftNav=&page
=DairyMarketNewsCommodityReportsInternationa&resultType=&acct=dmn
138 Disponibles à la page suivante :
[Link]
139 Nous pensons ici aux travaux importants menés depuis 2007 au sein de l’UMR Moisa (Cirad) autour de la flambée
des prix des produits agricoles. Benoît DAVIRON et Nicolas BRICAS, Analyse des causes de la hausse des prix alimentaires,
Cirad, 2008 ; Benoît DAVIRON et Nicolas BRICAS, « La hausse des prix internationaux de 2007/2008 : panorama
mondial et régional », Grain de sel, Août 2008, vol. 43, pp. 12-18 ; Benoît DAVIRON, Magali AUBERT, Nicolas BRICAS,

331
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

Nous n’affirmons pas ici que ces courbes ne représentent pas une certaine « réalité » du marché
laitier international. Les prix qu’elles reflètent correspondent bien à des échanges qui ont réellement
eu lieu. Nous soulignons cependant que ces cotations sont des informations économiques qui
n’influencent pas les pratiques commerciales des négociants de Dairy Trade, à la différence des
reportings de prix sur les marchés à terme du coton141 ou les cotations suites à l’introduction du ticker
à la bourse de New à la fin du XIXe siècle142.

A travers ces quelques précisions, nous insistons sur le fait que de telles représentations du
marché véhiculent une image déformée du comportement des acteurs sur ces marchés, ce qui les
rend peu utile pour des négociants. Représenter un marché par une courbe de prix suppose, outre
une forte standardisation des produits pour qu’il soit possible de lier les prix d’une même
marchandise, une liquidité parfaite du marché en question. En effet, représenter une courbe
continue suppose, qu’à tout instant, il soit possible d’acheter et de vendre une marchandise. Ce n’est
qu’à cette condition qu’une telle image est légitime pour un négociant. Les marchés de gré à gré,
que sont les marchés de produits laitiers en vrac, s’écartent pour partie de telles conditions. Dans le
cas qui nous intéresse ici, une représentation graphique plus juste des représentations marchandes
des traders serait une courbe en pointillé où la distance entre chaque point (chaque contrat)
illustrerait l’imperfection de la liquidité de marché143. Par analogie avec l’analyse fonctionnelle en
mathématiques, on comprend d’ailleurs il est possible d’imaginer à quels types de difficultés sont
confrontés les négociants de Dairy Trade qui veulent spéculer sur de tels marchés. Si la spéculation
comme stratégie commerciale ne s’intéresse pas tant aux prix de marché qu’à leurs évolutions, on
comprend que les négociants portent leur intérêt plus sur la dérivée de la courbe de prix – en
d’autres termes la volatilité du marché – que sur les prix eux-mêmes. En effet, c’est la volatilité du
marché qui informe du potentiel spéculatif d’un produit. De la même manière qu’il est impossible
de dériver une fonction mathématique discontinue, nous supposons que les négociants devront
employer un certain nombre d’artifices pour spéculer sur un marché imparfaitement liquide.

Dans ces conditions, il n’est pas étonnant que les négociants de Dairy Trade recherchent
d’autres sources d’informations pour appréhender l’espace marchand qu’ils souhaitent investir. Les

Hélène DAVID-BENZ, Sandrine DURY, Johny EGG, Frédéric LANÇON et Véronique MEURIOT, La transmission de la
hausse des prix internationaux des produits agricoles dans les pays africains, FARM, 2008.
140 Jacques BERTHELOT, Analyse critique des causes essentielles de la flambée des prix agricoles mondiaux, Attac, 2008 ; Jacques
BERTHELOT et SOLIDARITE, Démêler le vrai du faux dans la flambée des prix agricoles mondiaux, Attac, 2008.
141 Koray CALISKAN, « The Meaning of Price in World Markets », op. cit., p. 241.
142 Alex PREDA, « Les hommes de la bourse et leurs instruments merveilleux », op. cit.
143 Dans le cas d’un marché non intégré, la représentation serait davantage celle d’un graphique en nuage de points. Il est
facile de comprendre que des stratégies spéculatives peuvent difficilement émerger d’une telle représentation
cognitive du marché, les variations de prix n’y ayant aucun sens.

332
 Chapitre 4. La valorisation internationale des produits laitiers par le négoce

prix sur lesquels ils fondent leur évaluation marchande doivent notamment se référer à des
possibilités de transactions qu’offre réellement le marché – compris ici comme la communauté
d’acteurs intéressés à l’achat ou à la vente. Les prix doivent refléter des opportunités d’accords
marchands, ce qu’ils font sur les marchés parfaitement liquides. Sans cette condition, un prix de
marché perd toute sa signification pour le trader. M. Broussot décrit une telle situation après nous
avoir rappelé l’intérêt de la volatilité pour les négociants :
« Notre intérêt à nous [négociants] c’est qu’il y ait des variations [de prix] et que l’on puisse
acheter et vendre pour faire de l’argent. » ([Link], directeur commercial de Dairy
Trade)
M. Broussot commente par la suite la décision d’Eucolait, le syndicat européen des négociants
en produits laitiers, de demander à la Commission européenne de vendre une partie de ses stocks
de beurre pour faire baisser les prix :
« Quand on a dit à Bruxelles qu’il fallait sortir du beurre de l’intervention, c’est parce que le
marché était en phase de surchauffe. Et à un moment donné c’est trop dangereux lorsque le marché
surchauffe. Donc ça nous dérangeait pas qu’il y ait un peu de beurre pour alimenter le flux
commercial parce que quand il y a surchauffe, vous ne trouvez plus de marchandises. Et donc le fait
que Bruxelles mette un peu de marchandise sur le marché ça permettait de retrouver un peu de
marchandise sur le marché, de donner du volume au marché. » ([Link], directeur
commercial de Dairy Trade)
Cette situation de « surchauffe » (i.e. où un prix reste élevé malgré le peu de transaction qui ont
lieu à ce prix) suggère que les prix peuvent avoir une capacité limitée à représenter les transactions
marchandes qui se déroulent sur un marché et donc à informer sur les opportunités commerciales
dont ce dernier regorge. Son commentaire sous-entend que les stratégies spéculatives ne
s’expriment que par l’échange et qu’il faut donc que le marché reste un tant soit peu liquide pour
que les négociants puissent garder une certaine prise sur les échanges. Lorsque les prix sont trop
élevés, le nombre de transactions peut baisser au point que « vous ne trouvez plus de marchandises », –
situation qui suggère des stratégies d’accaparement et de spéculation telle qu’elles faisaient débat au
XIXe siècle144. Le prix n’a de sens que rapporté au nombre de transactions qui se sont déroulées sur
le marché.

Dans ces conditions, les représentations marchandes sous forme de courbe sont trompeuses
puisque trop unidimensionnelles (seule dimension monétaire) et trop linéaire. Elles ne proposent
pas d’évaluation des possibilités d’écoulement des marchandises à chaque prix – en raison de
l’hypothèse de liquidité sous-jacente à chaque représentation en courbe – ni d’« espaces de

144 Alessandro STANZIANI, « Accaparement et spéculation sur les denrées alimentaires : au-delà de la pénurie », op. cit. ;
Alessandro STANZIANI, « Marchés à terme, accaparement et monopoles en France, fin XVIIIe-1914 », op. cit.

333
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

calcul »145 différenciant un tant soit peu les produits selon leur qualité, leur origine, etc. Les prix,
pour être significatifs du point de vue d’un négociant, doivent informer sur – tout du moins se
rapporter à – des volumes échangés et si possible sur les acteurs qui participent aux échanges. Les
prix sur ces marchés diffèrent ainsi des cotations boursières qui, elles, informent de la présence
d’acheteurs et de vendeurs pour un prix donné.

b) Un rapport pratique au marché illustré par les écrits

professionnels

Face au manque de représentations marchandes « clé en main » – à l’image des cotations

officielles sur les marchés boursiers – les traders reconstruisent leur propre évaluation du marché
principalement grâce à un intense travail relationnel avec la clientèle qui s’effectue par téléphone et
par échanges électroniques. Ce rapport quotidien aux acteurs qui font le marché permet aux traders
de « situer le marché », c’est-à-dire d’évaluer la valeur marchande de chacun des produits laitiers
négociés ce qui leur donne les moyens de prendre part aux échanges en proposant des produits à
l’achat ou à la vente. Ces interactions quotidiennes leur permettent, de plus, de se familiariser avec
ce qui fait la dynamique de leur marché, ce qui oriente notamment les prix à la hausse ou à la baisse.
Ils redéfinissent, à leur échelle, un modèle de formation des prix (voir infra).

Ce rapport quotidien au marché se construit en partie par l’écrit, à l’aide de cahiers qui les
accompagnent au cours de leur activité professionnelle. Ces écrits sont une source intéressante pour
comprendre comment les traders se rapportent à leur marché. Ils font ressortir ce qui intervient
dans construction de leur « sentiment sur le marché ». Les traders inscrivent en effet sur ces cahiers,
« en direct », les informations importantes glanées pendant leurs entretiens commerciaux. Dans la
suite de ce chapitre, nous chercherons à expliciter les enjeux cognitifs du métier de spéculateur en
partant de ces écrits. Ces derniers nous permettrons d’interroger la manière dont les traders
réorganisent, à leur manière, les informations qu’ils relèvent lors des interactions marchandes
téléphoniques qui rythment leur journée, et comprendre ainsi comment ils donnent de la cohérence
au marché dont ils prennent connaissance au fil de leur activité.

L’organisation de l’information ne transparaît pas, a priori, après un survol rapide de ces cahiers.
Ils sont peu denses en informations et contiennent des notes apparemment très sommaires, qui se
réduisent dans leur grande majorité à des prix et des quantités qui ne sont pas systématiquement
rattachés à un type de produit où à un nom de client (Figure 13, Figure 14).

145 Sandrine BARREY, « Formation et calcul des prix : le travail de tarification dans la grande distribution », Sociologie du
Travail, 2006, vol. 48, no 2, pp. 142-158.

334
 Chapitre 4. La valorisation internationale des produits laitiers par le négoce

Figure 13 : Notes d’un négociant de produits laitiers industriels expérimenté

Figure 14 : Notes d’un négociant de produits laitiers industriels

335
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

Les informations contenues dans ces deux pages n’apparaissent pas dans un ordre prédéfini
(Figure 13). Les griffonnages et les dessins confus qui entourent les informations inscrites suggèrent
que le trader a acquis suffisamment d’aisance pour exécuter des tâches routinières, comme les
entretiens commerciaux. Il se permet alors certaines errances scripturales. Signe d’une attention
flottante dans le quotidien professionnel, ces pages révèlent que le trader a développé un rapport
pratique au marché dont il faut pouvoir expliciter les conditions. Elles illustrent notamment une
socialisation préalable à ce que Hervé Sciardet a appelé les « cadres sociaux du commerce »146.

c) L’apprentissage des cadres sociaux du commerce de produits

laitiers

Négocier des produits laitiers demande en effet une connaissance fine des institutions qui
encadrent le commerce de ces produits. L’analyse du parcours professionnel des spéculateurs
montre que cette connaissance fut acquise durant une importante période de formation sur le tas.

Les négociants ont généralement pris pied dans le négoce international via des études de
commerce international. Sept des neufs négociants que compte l’entreprise ont suivi un cursus en
commerce international (BTS ou DESS) et deux autres ont étudié les langues étrangères. Certains
ont eu des expériences de négoce sur d’autres matières premières agricoles (coton, café) ce qui leur
a permis notamment de se familiariser avec le fonctionnement des marchés à terme et, de ce fait
avec le raisonnement spéculatif. Ces formes de socialisation précoces au négoce international
restent toutefois imparfaitement adaptées à la spéculation sur les produits laitiers, notamment parce
que les marchés de produit laitiers ne sont pas centralisés au sein d’une bourse. Ces marchés de
« gré à gré » demandent un travail relationnel constant qui permet aux traders de « faire bonne
figure »147 lorsqu’ils discutent avec leurs clients. Elle leur permet aussi, plus simplement, de réaliser
convenablement les accords marchands. Patricia nous relate ainsi les difficultés qu’elle a rencontrées
lors de son arrivée dans la salle de trading :
« Les gars [ses clients], ils me posaient une question, ils voyaient que je ne pouvais pas
répondre. Bon, bah… Je ne les intéressais pas. Bon, bah… Le travail à faire c’est d’intéresser les
gens, de leur ramener des informations. Il y a beaucoup de clients que j’ai actuellement, je les ai
appelés pendant un an toutes les semaines avant de faire la première affaire. Un an toutes les
semaines à leur donner des prix. » (Patricia, négociante en produits liquides sur
l’Allemagne)
Cette citation témoigne d’abord du rôle de spécialiste des prix que certains acteurs
reconnaissent aux négociants. Ces derniers, par leur accès à de multiples sources
d’approvisionnement doivent être en capacité d’évaluer la valeur de chaque produit et de proposer

146 Hervé SCIARDET, Les marchands de l’aube, op. cit.

147 Erving GOFFMAN, Les rites d’interaction, Paris, Editons de Minuit, 1974, 230 p.

336
 Chapitre 4. La valorisation internationale des produits laitiers par le négoce

une estimation à un client, que celui-ci soit acheteur ou vendeur. Cette citation suggère de plus que
la définition du prix ne suffit pas à régler la transaction commerciale. Le trader doit pouvoir
interagir sur des bases bien plus larges que les données qui entreront effectivement dans le contrat.
« Intéresser les gens », l’expression suggère qu’un négociant doit comprendre les enjeux de la filière et
les besoins de ses clients avant d’espérer conclure une affaire. Ici, le fait que Patricia soit une
ancienne employée de la logistique – et maîtrise donc les rouages des conditions de transport dès
son arrivée au service commercial – ne l’a pas mise en capacité d’intéresser ses clients. Julien, qui a
connu le même parcours, donne les premières explications de ce que le trader doit savoir maîtriser
pour réussir à échanger :
« La logistique, tu n’interviens absolument pas techniquement en fait. Tu ne t’occupes
absolument pas du produit. Tu sais que c’est un produit sensible mais basta. Tu n’es pas
nécessairement obligé de connaître le produit. Quand tu es trader, quand même, pour avoir le plus
de raisonnement possible, il faut quand même savoir un minimum ce que tu fais avec la matière
grasse et ce que tu fais avec la protéine. » (Entretien avec Julien, trader-export Afrique du
Nord et de l’Ouest, 2010)
Parce qu’ils illustrent en partie ce qui compte pour accomplir convenablement l’activité, les
écrits produits par les traders d’enquêter précisément sur ce savoir partagé minimal. Support d’une
« logique de connaissance »148, les cahiers sont, comme d’autres supports d’écriture, « autant de
supports au service de la pédagogie, autant de tentatives pour articuler, à partir de la mémoire du travail, théorie et
pratique : le « bon technicien » apprend à extraire des savoirs du grand livre de la pratique »149. Les traces écrites
collectées sur notre terrain illustrent le lien tissé par les traders entre réflexivité et pratique. Une
comparaison de deux cahiers tenus par un même trader de produits industriels, Julien, à sept ans
d’intervalle (entre 2002-2003, lors de son entrée dans l’entreprise, et 2010 (Figure 13, Figure 14),
période de notre observation) donne un premier aperçu des connaissances que les traders doivent
acquérir pour tenir leur poste.

Un quart des pages du cahier le plus ancien, contre seulement deux pages du cahier le plus
récent, est consacré à la copie d’informations relatives aux institutions qui organisent le commerce
de produits laitiers. On y trouve un « dico du lait » qui reproduit des extraits d’un glossaire publié
sur Internet par un important groupe laitier : la définition technique de certains produits laitiers
(comme la crème, l’edam, le lait entier, le lait écrémé, etc.), la description des principales institutions
du secteur laitier français (le Cniel (Centre national de l’interprofession et de l’économie laitière),
l’Onilait (Office national interprofessionnel des produits laitiers), la PAC (Politique agricole

148 Nathalie JOLY, « Ecritures du travail et savoir paysans. Aperçu historique et lecture de pratiques. Les agendas des
agriculteurs », Ruralia, 1998, no 2, pp. 2-6.
149 Expression utilisée dans le règlement des Etudes agricoles par correspondance, édition de 1928 citée dans Nathalie JOLY,
« Ecritures du travail et savoir paysans. Aperçu historique et lecture de pratiques. Les agendas des agriculteurs »,
Ruralia, 1998, no 2, p. 2.

337
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

commune) etc.), la signification des abréviations formant le jargon quotidien de ce secteur (« MG »

pour matière grasse ; « FCMP » pour Full Cream Milk Powder, etc.) et la description de certaines
techniques de production (pasteurisation, atomisation…). Quelques pages plus loin, ce ne sont plus
les institutions du secteur laitier qui sont mises en avant mais celles du négoce international. On y
trouve un résumé, tout aussi précis, des différents moyens de paiement (chèque, virement, lettre de
change, crédit documentaire, etc.) avec la description de leurs avantages et de leurs inconvénients,
tant du point de vue du payeur que de celui de l’acheteur. La liste des moyens de paiement est suivie
par un exposé des différentes étapes d’une procédure d’achat et de vente à l’international.

Figure 15 : Le « dico du lait » présent dans le premier cahier tenu par un trader

Les institutions qui comptent et les rouages à maîtriser pour participer au commerce de produits
laitiers peuvent se comprendre à partir du contenu de ce cahier. Les modalités de cet apprentissage
sur le tas rendent ces informations d’autant plus pertinentes pour comprendre les contraintes

338
 Chapitre 4. La valorisation internationale des produits laitiers par le négoce

professionnelles du métier de négociant en produits laitiers. Un entretien cahier en main avec Julien
nous a en effet permis de comprendre que ces notes participent à un processus de formation « sur
le tas » qui s’effectue au cours du travail commercial quotidien. L’entreprise Dairy Trade n’octroie
aucune formation aux nouveaux venus qui sont rapidement mis en contact avec les clients (ce
qu’illustre le reste (les 3/4) du cahier). La formation sur le tas s’inscrit ainsi dans les interstices
laissés entre des interactions commerciales, peu denses lors de la prise de poste.

La copie d’informations relatives aux institutions techniques et aux procédures commerciales

peut ainsi se comprendre comme des pratiques de recadrage qui font suite aux difficultés décelées
lors des entretiens commerciaux. Par ce procédé Julien réajuste et réactualise ses connaissances150
aux besoins qui ressortent de sa pratique du commerce. Les notes consignées dans les cahiers
matérialisent ainsi le processus au cours duquel le nouveau venu cherche à maîtriser les institutions
qui encadrent son activité. Il les fait siennes en les consignant dans un cahier dont il est le seul
destinataire. Les cahiers apparaissent ainsi comme les supports privilégiés d’un mode de
« subjectivation par l’écrit »151 de cette nouvelle situation professionnelle.

d) Une grammaire de la rareté adaptée aux produits laitiers

Si la maîtrise des cadres institutionnels qui entourent le secteur laitier donne les prises tangibles
pour interagir avec les clients et construire des accords commerciaux viables, ils ne donnent aucune
grille d’analyse des tendances des prix pour les différents produits. Avant de décrire la manière dont
les traders définissent les prix de marché, nous souhaitons étudier d’abord les cadres cognitifs qui
permettent aux traders d’interpréter ces derniers, de leur donner du sens, en les inscrivant dans un
contexte. Nous avons retrouvé cette grille d’analyse indigène de la formation des prix en suivant les
discussions que les traders tiennent non pas avec leurs clients mais entre eux.

A ces occasions, les négociants interrogés nous ont tous semblé développer un raisonnement
que les économistes qualifient de « fondamentaliste »152. Celui-ci consiste à rapporter l’évolution des
prix à un changement du rapport entre les volumes produits et les volumes demandés. Plus
précisément, ils expliquent l’évolution de ces volumes par les logiques de production et de
consommation. Parce que l’application d’un tel raisonnement au marché laitier n’est pas évident a
priori, nous reconstituons rapidement les conditions qui permettent à ce type de raisonnement

150 Connaissances académiques sur le fonctionnement du commerce international (BTS commerce international) ou
connaissances apprises sur le tas concernant la filière laitière.
151 Aïssatou MBODJ-POUYE, « Tenir un cahier dans la région cotonnière du Mali », Annales HSS, 2009, no 4, p. 856.
152 Une description claire de ce raisonnement est faite par Orléan dans son analyse de ce qu’il appelle la « valeur
fondamentale » André ORLEAN, Le pouvoir de la finance, op. cit., p. 17 et suivantes ; voir aussi Olivier GODECHOT, Les
traders : essai de sociologie des marchés financiers, Paris, la De
couverte, 2005, p. 189 et suivantes ; Yamina TADJEDDINE,
« Les prises cognitives de la rationalité. Une typologie des décisions spéculatives », op. cit.

339
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

d’avoir une certaines « consistance » pour l’établissement de stratégies spéculatives. Nous

insisterons ainsi sur la manière dont les logiques productives propres au secteur laitier servent de
socle aux raisonnements spéculatifs.

Ces analyses indigènes s’appuient d’abord sur une représentation du marché laitier comme un
marché de matière première. Plus exactement, une telle représentation du fonctionnement
marchand suppose un lien direct entre le volume de lait collecté et le volume de produits industriels
(liquides ou solides) mis en marché. Le marché laitier est considéré dans cette perspective comme
un double marché : celui de la matière grasse et celui de la protéine laitière. Comme le souligne
François Vatin, cette représentation du marché du lait comme un marché de matière première
laitière s’applique relativement bien à la filière laitière telle qu’elle s’est développée en France à partir
de la fin du XIXe siècle153. A partir de cette période, les industriels laitiers conçoivent en effet de
plus en plus le lait qu’ils collectent comme un flux de matière à valoriser sur le marché. Ce
diagnostic peut, d’une certaine manière, s’étendre à l’espace laitier international en raison des usages
dévolus aux produits industriels dans les pays importateurs de produits laitiers. Ces derniers
permettent en effet de reconstituer nombre de produits laitiers de grande consommation dans les
pays en déficit laitier. Ils jouent donc, dans ces contextes, le rôle économique dévolu au lait cru dans
les pays à l’économie laitière développée : celui d’une matière première. Le prix de la poudre de lait
écrémé définit la valeur marchande de la protéine laitière dans les échanges internationaux, le prix
du beurre vrac, celle de la matière grasse laitière. Une fois ce diagnostic fait, la fluidité du marché,
telle que la suppose la théorie économique, reste toutefois incertaine. Elle dépend d’abord de la
réactivité des producteurs locaux aux évolutions des prix internationaux154. Elle est également liée
au caractère saisonnier de la production laitière au sein de chaque espace de production. Elle
répond pour finir du caractère « secondaire » des produits industriels dans la gestion des flux de lait
collecté. En effet, si cette fluidité n’est pas remise en cause par le caractère périssable du beurre et
de la poudre de lait elle l’est davantage par la primauté accordée par les industriels laitiers à la
couverture de la consommation locale de PGC qui valorise bien mieux le lait collecté. Le statut de
« surplus » attribué par les industriels du secteur aux produits industriels n’est ainsi pas sans
conséquence sur leur niveau de production. Le marché des produits industriels subit de ce fait une
double tension du côté de l’offre en cas d’évènements imprévus (une sécheresse par exemple) : une

153 François VATIN, L’industrie du lait : essai d’histoire économique, Paris, L’Harmattan, 1990, p. 8. Pour un survol rapide de
cette période, se reporter au chapitre 1 de cette thèse.
154 Pour une synthèse sur ces questions et une critique de ce que cela sous-entend du point de vue de l’économie de la
production laitière, voir notamment Jean-Christophe KROLL, Aurélie TROUVE et Martin DERUAZ, Quelle perspective de
régulation après la sortie des quotas? Faut-il encore une politique laitière européenne?, op. cit.

340
 Chapitre 4. La valorisation internationale des produits laitiers par le négoce

première tension due au manque global de matière (rareté de la matière première sous-jacente) ; une
seconde tension liée à la primauté accordée aux PGC en période de difficulté d’approvisionnement.

Les traders les plus au fait – les plus anciens, notamment ceux qui détiennent des actions de
Dairy Trade et prennent les décisions spéculatives les plus importantes – connaissent parfaitement
cette spécificité qui caractérise à leur yeux les marchés sur lequel ils agissent. Ils portent de fait une
grande attention au niveau de collecte dans les principaux bassins laitiers auxquels ils sont rattachés
(informations qui ressortent des discussions commerciales). Cette recherche sur les fondamentaux
de l’offre – le volume de production – leur permet d’estimer155 dans quelle mesure la demande
locale en PGC sera couverte et donc d’anticiper les quantités de « produits industriels » qui seront
fabriquées dans les différentes zones. Elle permet aussi d’anticiper des investissements de longs
termes (comme l’ouverture d’un bureau d’achat en Amérique latine ou d’un bureau de vente en
Algérie) et des variations futures de prix ou, plus simplement, à interpréter et justifier certains prix.

e) Faire tenir une vision homogène du marché

Si les négociants développent un savoir global sur la filière laitière, ils savent que leur marché
n’est pourtant pas aussi homogène que cette analyse « fondamentaliste » le laisse supposer. Les
produits laitiers ne se résument jamais totalement à leur « composition » en protéine et en matière
grasse. Malgré l’existence de standards internationaux les concernant, ils ne sont en effet
qu’imparfaitement normalisés. Leur qualité peut varier selon la saison156 ou selon l’origine du
produit157. A certaines provenances correspondent donc des qualités spécifiques qui sont plus ou
moins appréciées selon l’emploi auquel est destiné le produit. Les traders descendent en quelque
sorte leur niveau d’analyse d’un cran pour se mettre au niveau du produit et non plus à celui de la
matière première pris comme un tout homogène.

155 Ces estimations sont peu formalisées. Elles sont fondées sur les discussions commerciales quotidiennes qui
permettent d’avoir une estimation « à la louche » par bassin de production. Les discussions commerciales tournent en
effet souvent autour de l’évolution de la collecte, principale information sur les fondamentaux notamment dans les
pays européens où la demande est stagnante. Ces estimations peuvent aussi s’appuyer sur certaines publications
institutionnelles comme la Revue laitière française ou certaines publications du syndicat des négociants en produits
laitiers (Eucolait) auxquelles nous avons pu avoir accès pendant notre période d’observation.
156 C’est notamment le cas du beurre dont la texture diffère d’hiver en été en raison d’un changement d’alimentation des
vaches. Le beurre d’hiver continent un acide gras qui l’affermit. Cette caractéristique en fait un produit prisé des
industriels de la viennoiserie qui ont besoin d’un beurre assez dur pour la production de pâtes feuilletées. Voir infra.
157 Les poudres de lait originaires d’Europe de l’Est sont ainsi rarement utilisées dans les industries d’Europe de l’Ouest
en raison de la trop grande variabilité de leur qualité.

341
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

Figure 16 : Quelques formules de correspondance entre produits inscrites dans le cahier de Julien, trader
export Moyen Orient/Afrique

Malgré ces tensions dans l’unité du marché laitier, les traders arrivent à avoir une vision
relativement homogène du marché de deux manières.

Premièrement, les plus expérimentés ont une connaissance fine des processus de production
industriels des produits laitiers industriels. Cela leur permet de construire des correspondances entre
différentes modalités de valorisation du lait collecté (entre la production conjointe de poudre de lait
écrémé et de beurre et celle de poudre de lait entier ; entre la production de poudre de lait écrémé et
celle de la crème…) et ils peuvent ainsi anticiper certaines évolutions de prix en appliquant un
raisonnement fondamentaliste. C’est par exemple le cas lorsque le prix du beurre ne correspond
plus à celui de la crème (deux produits représentant pourtant la matière grasse du lait). De la même
manière, ils comparent régulièrement le prix de la poudre de lait entier et la valorisation
beurre/poudre de lait écrémé.

Deuxièmement, ils ont à l’esprit les écarts de valeur relatifs à certaines spécificités qualitatives au
sein d’une même catégorie de produits. Les prix de marché renvoient en effet à des produits
standards définis selon la classification internationale des produits. Si l’utilisation systématique de
ces standards informe sur le niveau d’homogénéité atteint par ces marchés, les offres et les
demandes ne leur correspondent pas systématiquement. Les écarts à la norme sont évalués
techniquement (qu’est-ce qui différencie les produits ?) puis, in fine, monétairement (quelle est la
valeur de cette différence ?). C’est par exemple le cas de la différence de prix entre des poudres Low
Heat et Medium Heat. Cette distinction renvoie au traitement thermique subi par le lait collecté.
Demander « de la Low Heat » permet ainsi de s’assurer de la bonne qualité du lait cru, les laits de

342
 Chapitre 4. La valorisation internationale des produits laitiers par le négoce

mauvaise qualité microbiologique devant obligatoirement subir un traitement thermique plus

important. Fabien prend ainsi soin de noter la différence de 20 euros/tonne habituellement
observée en faveur de la poudre Low Heat (Figure 17). De la même manière, les négociants ont une
estimation de la différence de coût (environ 100 euros/tonne) entre une poudre de lait
« instantanée » (type Régilait) et une poudre de lait « regular » (usage industriel) ; entre une poudre
de lait bio et une poudre de lait standard (entre 800 et 1 000 euros/tonne) ; entre la poudre de lait
écrémé pour la consommation humaine ou pour l’alimentation animale (200 euros/tonne en faveur
de la première158). Ces écarts renvoient à des différences de coût qui évoluent peu dans le temps.
Ces différents produits ne faisant pas l’objet de marchés spécifiques, leur prix est en rapport direct à
celui du produit le plus standard. Les négociants peuvent ainsi s’appuyer sur les prix des produits les
plus standards pour évaluer la valeur monétaire de l’ensemble plus large de produits qui leur sont
proposés ou demandés.

Figure 17 : Différence de prix entre les poudres Low Heat et Medium Heat

La construction de cette représentation relativement uniforme du marché laitier - tout du moins

cette capacité à remettre les données dans un contexte global en liant un ensemble d’informations
disparates au travers de certains taux de conversion - permet au trader d’étendre son pouvoir
d’estimation de la valeur à un ensemble large de produits. Cette représentation rend possible le
calcul de premières estimations de prix qu’il est possible de donner à des clients curieux de
connaître la valeur marchande de certains produits. Tous les traders ne maîtrisent pas parfaitement
les différents modes de gestion de la matière première laitière mais les informations sur les coûts
relatifs des différentes techniques de production ou sur les dernières différences de prix entendus
entre des produits proches, sont des informations qui circulent relativement simplement, par oral,
au sein du service commercial.

Ce retour sur ce qui fait tenir, dans l’esprit de chaque négociant, une représentation globale des
mécanismes marchands permet de comprendre la manière dont les traders attribuent une
signification aux prix entendus au cours des discussions et qui, in fine, peuvent figurer dans les

158 Ces écarts de prix sont ceux relevés au moment de notre enquête.

343
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

cahiers. Loin d’être brouillons, ces derniers enregistrent des informations qui ont gagné en
« densité » à mesure que leurs auteurs se sont socialisés au contexte qui leur donne sens.

2) Mise en forme des informations collectées au fil de l’activité

a) Statut des négociants dans l’échange et valeur des informations

échangées lors des interactions commerciales

Certaines informations échangées ne font pas l’objet de prise de notes sans que cela ne préjuge
de leur importance dans la familiarisation au contexte marchand. C’est notamment le cas des
contraintes économiques et des outils de production de leurs clients avec lesquelles ils se
familiarisent lors des entretiens téléphoniques ou par des visites sur site. Toutes les informations
échangées oralement permettent aux traders de se constituer un jugement global sur le marché dont
ils ont la charge. Ces informations ne font l’objet d’aucune mise au propre par écrit ce qui peut
s’expliquer parfaitement par la réactualisation régulière de ces données à chaque nouvelle
discussion. Le savoir sur l’économie propre de chaque client relève ainsi d’une sorte de relation
d’évidence – ou de proximité – fondée sur l’intérêt à l’ajustement commun pour que l’échange ait
lieu sans encombre. Cette proximité et cette régularité expliquent pour partie l’inexistence d’écrits
relatifs à ce type de relation159.

Il en est autrement des conflits d’intérêts qui apparaissent dès que les processus de négociation
s’enclenchent. Dans ce cas, le caractère intéressé de la relation commerciale laisse en permanence
un soupçon quant à la validité des informations échangées. La relation commerciale s’établit dans
un rapport étroit entre « info et intox » – ou entre « confiance » et « opportunisme » dans le sens
donné à ces termes par Oliver E. Williamson160. D’un côté, les traders montrent une volonté
affichée – comme leur client – d’échanger des informations pour construire le minimum de
confiance indispensable à l’échange ainsi que pour avoir des renseignements sur d’autres acteurs du
marché. De l’autre, ils souhaitent profiter d’un possible avantage informationnel pour tirer la
négociation dans leur sens.

La situation des négociants est, dans ces conditions, assez ambigüe. Spécialistes des marchés
laitiers – notamment de la valeur des produits – et reconnus comme tels, les traders tiennent leur
légitimité de leur capacité à mobiliser de multiples sources d’approvisionnement, ce qui donne à
leur évaluation du marché une dimension d’expertise reconnue. Mais cette reconnaissance reste

159 Jack GOODY, La raison graphique : la domestication de la pensée sauvage, Les Editions de minuit, 1986, pp. 55-56.
160 Oliver Eaton WILLIAMSON, Les institutions de l’économie, Paris, interEditions, 1994, 404 p.

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 Chapitre 4. La valorisation internationale des produits laitiers par le négoce

néanmoins relative en raison de leur position intéressée dans l’échange (ce qui distingue notamment
les traders des courtiers).

La capacité des traders à mobiliser et donner de l’information contribue à leur légitimité dans les
négociations. Il faut évidemment pour cela que les informations à leur disposition intéressent leurs
clients, ce sur quoi a insisté Patricia. Les discussions qui précèdent généralement les négociations
commerciales proprement dites permettent ainsi à chacun de se faire une idée des connaissances de
son partenaire, d’asseoir une expertise partagée qui peut ensuite laisser place à une analyse de la
situation marchande, présente et à venir, qui aura des conséquences directes sur les conditions de
l’accord marchand potentiel161.

Les informations distillées par les traders se situent dans cet écart entre l’expertise partagée et
l’avantage comparatif supposé. Arthur résume les contractions inhérentes à sa position :
« Si tu veux, on essaie de vendre le plus cher possible. On trouve des arguments qui vont
toujours dans notre sens. Les clients, on ne les baratine pas. On ne peut pas les baratiner parce que
tu ne peux pas avoir un discours complètement pourri sur le marché. Par contre tu essaies de vendre
le plus cher possible bien évidemment. » (Arthur, directeur commercial adjoint)
Patricia confirme cette position ambivalente :
« Samuel. : Est-ce que toi, tu as ta politique, « moi je donne ce genre d’info et pas celle-là ».
Comment tu fais ce partage ?
Patricia : Ca dépend à qui tu parles. T’adaptes complètement ton dialogue si tu as un acheteur
devant toi ou un vendeur. Après ce n’est pas pour ça… Après si je vois une tendance de marché
même si elle n’est pas en ma faveur, ce n’est pas pour cela que je ne vais pas lui dire parce que le
but c’est d’avoir l’information juste pour qu’il te fasse confiance pour la prochaine information. »
(Entretien avec Patricia, trader spécialisée sur Allemagne)
Certains coups sont tout de même permis lorsque l’un des traders comprend que son
interlocuteur n’a pas la même analyse du marché que la sienne. Cela est notamment le cas sur les
contrats à long terme comme nous l’explique Gaétan au sujet d’un contrat sur des produits
liquides :
« On peut avoir une lecture totalement différente. Il y a des trucs en crème… Il y a un mec qui
était baissier en Angleterre (…). On a gagné 10 000 euros par citerne parce que le mec n’était pas
dans le marché. Il était persuadé que c’était un bon prix parce que ça allait baisser et en fait c’est
parti dans l’autre sens. Et en plus à l’époque t’avais des soucis dans un labo en Angleterre en
raison de la fièvre aphteuse. Et donc du coup les Anglais avaient une collecte qui a baissé... »
(Gaétan, trader spécialisé sur les îles britanniques)

161 Une analyse fouillée de ces discussions aurait mérité la mise en place d’un dispositif d’enquête spécifique. Celui-ci
nous aurait notamment permis de symétriser l’analyse du rôle des négociants en prenant en compte le point de vue
des clients de Dairy Trade. Les quelques données exposées ici se réfèrent donc à la position des traders eux-mêmes
mais aussi à des entretiens effectués auprès d’un courtier en produits laitiers (entretien avec M. Gibot, 2009), de deux
directeurs de service « exportation » d’industries laitières françaises (entretiens avec M. Denis (2009) et M. Richard
(2008)), ainsi que des importateurs rencontrés au Mali.

345
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

La dimension d’intox propre à ce type de relations intéressées donne ainsi aux informations
échangées un caractère intrinsèquement incertain.

b) Diversité des prix et processus d’évaluation du marché

Parmi les informations collectées au cours de leur activité, les traders donnent une place
privilégiée aux prix, ce qu’illustre l’importance prise par ces derniers dans les cahiers. Les prix que
les traders souhaitent ainsi retenir proviennent de deux sources. D’une part, ils sont collectés lors
des entretiens téléphoniques précédemment mentionnés (Figure 13 et Figure 14, pp. 335-335).
Durant ces entretiens, il est courant que les traders échangent avec leurs clients des informations
sur des transactions passées par d’autres opérateurs du marché. Ces échanges de prix permettent
aux acteurs de confronter leur analyse du marché. Cette confrontation peut avoir des répercussions
sur les conditions de l’échange envisagé. Ces prix sont ainsi directement entachés d’incertitude. Les
traders interprètent ainsi différemment un prix donné par un client « acheteur » – qui essayera de
tirer l’évaluation du marché vers le bas – et un prix donné par un client « vendeur » dont l’intérêt est
opposé. La valeur des prix comme signe de la valeur des marchandises auxquelles ils sont attachés
dépend en grande partie de la capacité des traders à juger du niveau d’opportunisme qu’il contient.
« Gérard : Ce qui est important aussi… Quand un mec te file une info ce qui est important
c’est la nature du mec si tu veux. Tout est à relativiser tu comprends. Déjà, il y a un mec qui va
être plutôt acheteur et un mec plutôt vendeur. L’acheteur aura tendance à dire que le marché baisse
et le vendeur à dire que le marché monte.
Samuel : Et là, tu essaies de vérifier les infos qu’on te donne en appelant des gens ou …
G. : Bon les mecs, ils baratinent plus ou moins, tu as les baratineurs professionnels, ça tu le
sais et puis tu as des mecs qui disent la vérité. (…) Tu sais à peu près. (…) Tu as des courtiers
qui sont, eux, objectifs parce qu’en fait ils sont là juste pour marier un acheteur et un demandeur
ensemble. Voilà il dit « moi j’ai fait ça, ça, ça ». Voilà tu as le producteur, tu as le fournisseur qui
exagère, tu as les clients qui exagèrent dans l’autre sens. Tu te fais ta religion petit à petit.”
(Entretien avec Gérard, directeur adjoint et trader-beurre)
D’autre part, Julien discute avec ses collègues du marché laitier pendant des réunions plus ou
moins formelles. Durant ces discussions, dont les plus instituées ont lieu une fois par semaine, les
traders se mettent d’accord sur ce qu’ils jugent être le « prix de marché » pour les différentes
marchandises qu’ils traitent (Figure 14, encadré de gauche). Apparaissent dans ces discussions les
prix entendus lors des discussions commerciales. Ces prix participeront, avec d’autres informations
collectées lors de ces mêmes discussions à l’évaluation collective des « prix de marché » tel que les
définissent les traders, ceux encadrés à gauche de la Figure 14.

Ces deux types de prix – les prix collectés auprès des clients et les prix échangés et définis en
équipe – serviront de repères privilégiés pendant les négociations commerciales ultérieures. Ils n’ont
toutefois pas véritablement le même statut dans le processus décisionnel des traders. Les prix
collectés auprès des clients servent à donner des informations à d’autres clients sur les tendances de

346
 Chapitre 4. La valorisation internationale des produits laitiers par le négoce

marché et les transactions effectuées. Ils permettent de légitimer les prix proposés à l’achat ou à la
vente si le client le demande. Ils servent ainsi d’appui aux offres proposées par les traders à leurs
clients.

Les prix définis collectivement, entre traders de Dairy Trade, ont une force normative
supplémentaire. Ils sont une estimation du prix auquel ils pensent pouvoir acheter et vendre les
marchandises. Ils correspondent à des « prix-objectifs », pour les traders qui ont principalement
pour tâche de vendre des produits achetés par d’autres. Ces derniers, comme Julien, doivent essayer
de vendre des marchandises à ce niveau de prix. L’importance de ce type de prix est marquée
graphiquement par un encadré dans lequel cette évaluation collective vient s’insérer (Figure 14,
encadré de gauche). Les évaluations collectives que sont ces prix sont mises à l’épreuve à chaque
entretien commercial. Cette citation de Gérard permet de comprendre ce qu’engage la définition de
tels prix :
« Tu vois si tu veux quand la semaine dernière tu avais tous les mecs qui disais 3 650 etc.
Nous, cette semaine, on n’a rien vendu à 3 650. On a tout vendu au-dessus. Ça a confirmé le
sentiment qu’on avait que ça reste quand même ferme. » (Entretien avec Gérard, directeur
adjoint et trader-beurre)
Ces prix définis collectivement sont le signe de l’évaluation globale du marché, c’est-à-dire qu’ils
représentent une estimation de la valeur marchande à laquelle il est possible de vendre et d’acheter
des produits. Ils sont des repères pour l’action commerciale plus « solides » que les prix échangés
lors des entretiens commerciaux. Les traders cherchent par la suite à les faire tenir malgré les
formes de remise en cause que nous présente Gérard dans la citation précédente. Si les prix
entendus ça et là permettent d’évaluer le marché, d’en estimer la tendance, ils ne permettent pas aux
traders-vendeurs de construire ce qu’il appelle une « offre ferme », c’est-à-dire un prix de vente
auquel ils peuvent s’engager à livrer leur client. Pour ce faire, ils prennent le plus souvent appui sur
les prix définis collectivement qui, pour s’adapter à la variabilité des destinations162, ne sont pas des
« prix de vente » mais des « prix départ » : « EXW » ou « FCA » lorsqu’il s’agit de marchandises
européennes ; « FOB »163 dans le cas de produits non-européen.

162 Celle-ci est bien plus importante que cette relative à l’origine du produit.
163 Ces abréviations font référence à des « incoterms » (International Commercial Terms). « Il s'agit d'une abréviation
anglo-saxonne de l'expression «International Commercial Terms», signifiant «termes du commerce international» et
traduite en français par «C.I.V.» ou «conditions internationales de vente».
Les Incoterms résultent d'une codification des modalités d'une transaction commerciale mise en place par la Chambre
de Commerce Internationale. Chaque modalité est codifiée par trois lettres et est indissociable du lieu de livraison auquel
elle s'applique.
Le but des Incoterms est de fournir une série de règles internationales pour l’interprétation des termes commerciaux les
plus couramment utilisés en commerce extérieur. Ces termes définissent les obligations du vendeur et de l'acheteur lors
d'une transaction commerciale, le plus souvent internationale, mais qui peut également s'établir entre des opérateurs
nationaux ou communautaires. Ils concernent essentiellement les obligations des parties à un contrat de vente, en ce qui

347
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

C’est donc à partir des prix définis en équipe que les traders établissent les « prix de vente ». La
différence tient aux coûts de transport et aux coûts financiers (avance sur marchandise, risque de
change) à la charge du négociant. Dans le cas d’une marchandise européenne, les traders organisent
le transport de la marchandise dès l’usine de fabrication (EXW). Pour des marchandises non-
européennes, les traders demandent généralement à leur fournisseur de leur donner un prix de la
marchandise arrivée au port d’embarquement (FOB). Le trader en produits laitiers a donc à sa
disposition non pas un prix, qui serait le prix de marché, mais une myriade de prix. Cette diversité,
relevée de plus en plus souvent les travaux de sociologie économique164, s’explique par la
complexité du processus commercial. .

c) La prise en compte de la temporalité marchande : une illustration

à partir des cahiers de Julien

Si l’on comprend ainsi comment les prix manipulés par les traders finissent par acquérir une
signification tangible, cette signification acquise reste toutefois fortement dépendante de la
temporalité du marché auquel chaque prix renvoie. Un entretien effectué avec Julien en 2011 sur la
signification du contenu de son cahier daté de 2010 nous permet d’aller plus loin dans la
compréhension du processus de construction des représentations marchandes des négociants. Cet
entretien rétrospectif a mis au jour le fait que toutes ces informations ne sont pertinentes que dans
le temps commercial dans lequel elles s’inscrivent. Certes, ces dernières sont interprétables a
posteriori car le niveau des prix suffit à informer sur la qualité du produit. C’est le cas de certains prix
auxquels Julien a adossé une caractéristique technique ou une origine. C’est aussi le cas d’autres
types d’informations, comme des numéros de téléphone accolés au nom d’un client. D’autres
informations sont toutefois plus difficilement explicables. Certains prix, par exemple, ne sont liés à
aucune qualité. Julien peut tout de même leur redonner une signification a posteriori. En effet, un
prix peu suffisamment informer sur le produit dont il représente la valeur marchande. C’est le cas
pour les prix des poudres de lait auxquels Julien n’adosse pas systématiquement d’informations sur
la qualité. La différence systématique de prix (au moins 500 euros/tonne en raison de la valeur de la

concerne la livraison de la marchandise vendue, la répartition des frais et des risques liés à cette marchandise, ainsi que la
charge des formalités d'export et d'import. » (source : [Link]
Dans le cadre de l’incoterms Ex Works (EXW), la responsabilité de l’acheteur commence à l’usine par le chargement de
la marchandise. Avec l’incoterms Free Carrier (FCA), le vendeur va prendre en charge les frais de dédouanement.
L’acheteur paie néanmoins les coûts de transport. Enfin, dans le cas de l’incoterms Free on Board (FOB), le vendeur est
responsable de la marchandise jusqu’à ce que celle-ci soit à bord du navire. Pour plus de détails :
[Link]
164 Koray CALISKAN, « Price as a Market Device », op. cit. ; Pierre-Marie CHAUVIN, « Architecture des prix et
morphologie sociale du marché », op. cit. ; Sandrine BARREY, « Formation et calcul des prix », op. cit. ; Koray
CALISKAN, « The Meaning of Price in World Markets », op. cit.

348
 Chapitre 4. La valorisation internationale des produits laitiers par le négoce

matière grasse contenu dans le lait entier) entre les poudres de lait écrémé et entier lui permet de
distinguer facilement le produit auquel chaque prix se rapporte.

Rétrospectivement, certaines informations sont toutefois restées sans explication. Pour certains
prix, Julien ne savait plus nous dire s’il s’agissait d’un « prix de marché »– un prix défini en équipe –,
d’un prix entendu lors d’une discussion téléphonique ou d’une offre faite par un fournisseur. De la
même manière, certaines coordonnées téléphoniques ne sont pas systématiquement adossées à leur
propriétaire et ont ainsi perdu toute signification.

Le poids de la temporalité marchande sur l’activité des traders s’illustre ainsi remarquablement
bien à partir des traces écrites laissées par l’activité quotidienne. L’utilité des cahiers ne dépasse pas
la durée de validité des informations qu’ils supportent. Les prix qui viennent notamment s’y inscrire
proposent des repères à l’activité quotidienne des traders. Une fois cette fonction de repère
consumée, les écrits sont délaissés. Les difficultés rencontrées par Julien pour interpréter certaines
informations contenues dans son cahier de 2010 – notamment les prix – illustrent le fait que,
décontextualisées, elles ont perdu leur signification. Cela montre la relation forte qui existe entre ces
inscriptions et leur contexte marchand de production165. Cette dimension éphémère de
l’information trouve une expression graphique dans le caractère épuré des cahiers des traders
expérimentés. Les marchés laitiers font ainsi l’objet de chroniques quotidiennes dont l’importance
n’a de sens qu’à l’échelle temporelle du marché qu’elles cherchent à suivre – temporalité des prix
qui est de quelques jours ou deux semaines tout au plus selon les produits.

Les dessins, et autres griffonnage qui accompagnent ces informations économiques, illustrent
toutefois la distance que le trader arrive progressivement à prendre avec le rythme propre à
l’environnement économique dans lequel s’insère son activité. Ils illustrent le caractère routinier de
ces prises de notes et montrent ainsi que son activité ne se laisse pas totalement subsumer par la
temporalité du marché.

Le caractère éphémère des prix est confirmé par la manière dont les traders manipulent leur
cahier au fil des jours. Julien mais aussi Patricia, négociante en produits liquides, peuvent se
permettre de le tenir à l’envers ou de ne pas suivre le sens d’inscription continue auquel les
prédispose le cahier. Interrogé sur cette étrangeté pour celui qui a l’habitude de concevoir un cahier
comme un « support relié »166, Julien nous explique qu’il peut, selon les jours, remplacer son cahier
par une simple feuille volante. En effet, les écrits d’une journée de travail ne prenant rarement plus

165 Le caractère éphémère de ces informations rappelle la dimension pragmatique de ces écrits, A. HAVET, Nathalie
JOLY et A. COCHET, « Les écrits comme supports de raisonnement dans les exploitations d’élevage », Actes des 12ème
Rencontres de Recherche sur les Ruminants, 2005, vol. 12, pp. 327-330.
166 Aïssatou MBODJ-POUYE, « Tenir un cahier dans la région cotonnière du Mali », op. cit., p. 865.

349
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

d’une page, les journées n’ayant pas forcement de continuité dans les tâches, le cahier n’impose pas
au scripteur son caractère relié puisqu’il ne sert pas de support de mémorisation. Cette remarque
semble encore plus pertinente avec la généralisation des courriers électroniques comme mode de
communication formelle. Si ceux-ci n’ont pas remplacé les discussions téléphoniques comme
modalité de négociation, ils permettent, grâce à un classement par « discussion », de faire ressortir
l’épaisseur temporelle des négociations qui dépasse souvent l’instantanéité que l’on reconnait
généralement au marché. C’est notamment le cas des négociations concernant les produits
industriels qui, en raison des montants en jeu, peuvent s’étendre sur plusieurs jours, voire plusieurs
semaines.

Finalement, ces cahiers nous permettent révèlent comment les marchés laitiers se font au
quotidien du point de vue de négociants. Ils relatent une activité extérieure à l’organisation sur
laquelle les traders souhaitent avoir – potentiellement – prise. A l’image de l’étude menée par Knorr
Cetina et Bruegger portant sur l’usage des écrans167, les cahiers « apprésentent » le marché. Ils
permettent aux traders de se l’approprier en le « projetant » dans l’activité168. Les repères marchands
permettant aux traders de pratiquer leur activité commerciale s’inscrivent sur ces cahiers par la
multiplication des « tours d’écriture »169 qui les actualisent. Les cahiers suivent le mouvement des
prix, ce qui permet aux traders d’anticiper leurs évolutions futures. Ils illustrent l’existence d’une
représentation abstraite de l’espace d’action qui se passe parfaitement de technologie de
représentation complexe comme le « monde-écran » des marchés financiers décrit par Knorr
Cetina170.

d) Des représentations marchandes qui s’adaptent au contexte

commercial : illustration par les cahiers des traders-liquides

Le négoce de produits liquides – auquel ne participe pas Julien – demande une attention plus
soutenue ce qui influe directement sur les modalités d’appréhension du marché. Cela s’observe dans
la manière dont les traders ordonnent, à l’échelle de la journée, les informations relatives à leur
marché. Dans leur cahier, ils spécifient clairement, par un trait vertical, un changement de jour. Ils
listent les informations récoltées lors d’un appel téléphonique en commençant une nouvelle ligne
par le nom de l’interlocuteur, souligné et précédé d’un astérisque ou d’une flèche.

167 Karin KNORR CETINA et Urs BRUEGGER, « La technologie habitée », op. cit.
168 Jérôme DENIS, « Projeter le marché dans l’activité. Les saisies du public dans un service de production télévisuelle »,
Revue Française de Socio-Economie, 2008, vol. 2, no 2, pp. 161-188.
169 Béatrice FRAENKEL, « La traçabilité, une fonction caractéristique des écrits au travail », Langage et travail, 1992, no 6,
« Journée d’étude « les écrits au travail » » , pp. 26-38.
170 Karin KNORR CETINA et Urs BRUEGGER, « La technologie habitée », op. cit. ; Karin KNORR CETINA, « The Synthetic
Situation: Interactionism for a Global World », Symbolic Interaction, 2009, vol. 32, no 1, pp. 61-87.

350
 Chapitre 4. La valorisation internationale des produits laitiers par le négoce

Une double contrainte pèse sur le travail représentationnel des traders-liquides. D’abord, une
contrainte de précision de l’information, liée à la forte différenciation des produits sur ces marchés.
Les produits liquides sont, en effet, bien plus périssables que les produits industriels. Ils ne peuvent
pas être stockés et ne supportent guère plus de deux jours de transport. De plus, la qualité des
produits peut varier d’un producteur à un autre. Les informations concernant l’identité des
partenaires sont de ce fait indispensables pour sélectionner les opportunités commerciales les plus
adéquates. Les négociants peuvent ainsi évaluer la qualité d’un produit et les coûts de transport,
informations d’une importance cruciale dans ce commerce en raison de la faible valeur volumique171
des produits liquides. Les négociants de produits liquides limitent donc rarement l’inscription d’une
opportunité d’achat ou de vente au seul prix, comme peuvent le faire les traders de produits
industriels (Figure 13 et Figure 14). Le contenu de leur cahier est bien plus riche en informations
que ne l’est celui d’un trader de produits industriels.

Ensuite, les caractéristiques du négoce de produits liquides imposent un rythme particulier à

l’activité. Alors que le commerce de produits industriels s’étale sur toute la semaine avec des offres
d’une validité de plusieurs jours, voire plusieurs semaines, le commerce de produits liquides ne dure
que trois jours par semaine et la validité des offres n’est que de quelques heures. De plus, le nombre
de transactions y est bien plus important, ce qui intensifie la cadence des négociations. En
s’effectuant dans une temporalité beaucoup plus courte, le commerce de produits liquides exige
ainsi de ses opérateurs rapidité et précision. Les négociants de produits liquides notent donc avec
précision les demandes ou les offres qui leur sont faites et se permettent de revenir dessus à
l’échelle de la journée172. Les traders usent ici de la liste comme technique graphique pour ordonner
chronologiquement les écritures, ce qui permet aux traders de « se retrouver » dans l’accumulation
quotidienne des informations.

e) Un rapport au marché plus réflexif pour des décisions qui

engagent davantage

Avant de prendre leurs décisions spéculatives, certains traders cherchent parfois, pour obtenir
une image plus continue du marché, à articuler davantage les données dont ils disposent. C’est ce
qu’illustre l’utilisation d’une liste des contrats signés par l’ensemble des traders de l’entreprise. Cette
liste prend la forme d’une grande feuille en forme de tableau. A chaque produit sa feuille et à
chaque ligne du tableau correspond un contrat signé, achat et vente confondus. En se rapportant à
la colonne « prix », il est ainsi possible d’avoir un aperçu historique des prix des contrats. Cet outil

171 La valeur volumique correspond à la valeur rapportée au volume transporté.

172 Certains marquent ainsi les propositions qui leur sont faites d’un « ok » face à l’offre lorsque l’affaire a été conclue.

351
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

permet aux traders de tracer des graphiques trimestriels ou annuels qui les aident à produire un
jugement sur les évolutions en cours.

Leurs cahiers permettraient pourtant à une telle image continue des prix d’émerger. Ils
constituent en effet des « supports reliés »173 qui donnent, par leur forme et l’usage qui en est fait,
une continuité historique aux informations qui y sont inscrites. Mais un retour en arrière peut être
fastidieux et les négociants n’effectuent que très rarement cette démarche174. S’ils recueillent les
informations que les négociants souhaitent garder en mémoire le temps de validité des prix, les
cahiers ne proposent pas une représentation synthétique du marché. Ils n’offrent pas la profondeur
temporelle ni la mise en forme adéquate que les négociants jugent parfois nécessaire pour appuyer
leurs décisions spéculatives. Seule la liste des transactions passées permet de se distancier vis-à-vis
de l’activité quotidienne. Le rythme élevé du commerce de produits liquides et les montants
importants qui sont en jeu dans le commerce de produits industriels expliquent d’ailleurs que
l’usage de ces relevés de prix concerne davantage les seconds que les premiers. Les montants en jeu
peuvent ainsi expliquer que les traders prenant des positions importantes et risquées sur les poudres
de lait cherchent à s’appuyer sur une représentation des variations marchandes qui soit plus assurée
que l’image spontanée qui ressort de l’activité commerciale quotidienne :
« Ce n’est pas un outil de travail comme en finance ou… C’est un outil de réflexion. Pour
moi, c’est un argument de plus dans la réflexion par rapport à autre chose. » (Entretien avec
Arthur, directeur commercial adjoint, trader multi-produits)
Les traders-« preneurs de risques » peuvent ainsi chercher à durcir l’évaluation qu’ils font de leur
marché, notamment lorsque celle-ci doit appuyer des décisions d’investissement importantes.

C) Conclusion : Objectiver le marché. Entre contrainte de liquidité et matérialité

des produits laitiers

La description que nous venons d’effectuer du processus d’objectivation du marché par les
traders permet de nous départir de la conception des prix véhiculée par la théorie économique
standard. Celle-ci considère, en effet, que les prix informent directement sur les opportunités
commerciales qu’offre le marché, « que chaque prix crié vaut toujours comme prix d’échange réel175. » Cette
vision des prix sous-entend, comme l’a montré entre autres Orléan, que les acteurs développent une

173 Aïssatou MBODJ-POUYE, « Tenir un cahier dans la région cotonnière du Mali », op. cit., p. 865.
174 Certains négociants affirment d’ailleurs pouvoir substituer à leur cahier une simple feuille volante dans leur activité
quotidienne ce qui relativise pour beaucoup la dimension historique que permet ce dispositif d’écriture.
175 Arnaud BERTHOUD, « Economie politique et morale chez Walras », Oeconomia, 1988, no 9, p. 82 ; cité dans André
ORLEAN, L’empire de la valeur, op. cit., p. 67.

352
 Chapitre 4. La valorisation internationale des produits laitiers par le négoce

« rationalité paramétrique »176 qui suppose que les acteurs ne portent un intérêt qu’aux prix et aux
volumes échangés sans prendre en compte la stratégie des acteurs avec qui ils interagissent. A
distance de ce modèle qui suppose notamment que tous les acteurs soient « preneurs de prix »,
l’étude du travail d’objectivation du marché effectué par les traders permet de soulever la forte
incertitude qui caractérise le processus de découverte des prix de marché. Nous avons ainsi essayé
de mettre à jour le processus par lequel ils réussissent à construire leur propre évaluation de la
valeur monétaire des marchandises échangées ainsi que leur propre modèle d’évaluation des
débouchés possibles.

Il peut arriver qu’un trader ne sache pas évaluer la valeur marchande d’un produit et demande
un temps de latence à son client pour aller s’informer sur les possibilités et les conditions
d’approvisionnement auprès d’un client-fournisseur ou d’un de ses collègues. C’est notamment le
cas pour les produits les plus singuliers – la poudre de lait écrémé biologique en est un exemple –
qui ne font l’objet que de peu de transactions. Sur ce type de produit les affaires se concluent donc
généralement en back-to-back (achat et vente en quasi-simultanée), les traders endossant simplement
le rôle d’intermédiaire pour le compte d’un client. Dans ce cas, les traders s’attribuent une marge
fixe indépendante du prix de marché. Nous voyons ici un cas limite d’application d’une stratégie
spéculative lorsque les transactions ne sont pas assez régulières pour faire l’objet d’une quelconque
stratégie d’anticipation.

Dans ces cas, les prix perdent une partie de leur signification quant aux débouchés qu’ils
supposent. Ils informent grossièrement sur le « niveau des prix » auquel les négociants semblent
pouvoir acheter ou vendre une marchandise mais ils n’offrent pas, clé en main, de partenaires
commerciaux. Si les négociants de Dairy Trade sont des experts de la valeur marchande, cette
expertise ne prend tout son intérêt que par l’étendue des approvisionnements et des débouchés que
les traders sont en capacité de maîtriser et d’anticiper.

Partir des écrits pour interroger les conditions de ce travail représentationnel, nous a permis
d’être un peu plus précis encore. Cette entrée méthodologique nous a permis de mettre en avant
l’influence des contraintes matérielles propres à chaque produit laitier sur les modalités d’interaction
des acteurs se situant dans la sphère des échanges. Si les traders sont physiquement bien loin des
produits qu’ils manipulent, les conditions de circulation des produits laitiers influencent fortement
leur rapport aux marchés. La matérialité du lait reste présente dans la pratique du négoce ce qui
permet d’affirmer de nouveau que « l’homme ne peut ainsi élaborer l’ordre social de ses pratiques matérielles en

176 André ORLEAN, L’empire de la valeur, op. cit., p. 89.

353
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

ignorant un ordre des choses qui lui préexiste177. » L’attention au travail des traders nous montre les
médiations complexes qui les lient à cette matérialité du lait sur laquelle ils doivent prendre appui.

III. La mise en valeur de la rareté ou la valorisation du travail spéculatif

Après nous être intéressés à la manière dont les traders se représentent leur marché pour
interagir avec lui selon une certaine éthique marchande, nous souhaitons dans ce chapitre, ouvrir la
« boîte noire » de la création du profit spéculatif. Nous voulons expliquer comment les négociants
de Dairy Trade réalisent des transactions commerciales qui leur permettent de profiter de leurs
anticipations des variations de prix. Dans la veine des études ethnographiques sur le commerce178,
nous souhaitons ici insister sur la capacité des négociants à saisir des opportunités de profits que
d’autres n’ont pas vu ou su voir. Nous nous intéressons ainsi à la modélisation des « prises »
déployées par les négociants en produits laitiers pour réussir à mettre en valeur leur maîtrise des
mécanismes marchands à l’œuvre. Nous ne portons donc plus exclusivement notre regard sur les
relations externes que les traders entretiennent avec leurs partenaires mais bien plutôt à la mise en
forme interne – au calcul interne selon l’expression de Weber179 – des prises sur le monde dans la
perspective d’un profit commercial.

Les stratégies spéculatives ne sont pas des objectifs clairs et finalisés. La spéculation n’est qu’un
objectif latent qui s’exprime concrètement par la gestion de ce que les traders nomment leurs
« positions ». La rationalité de ces acteurs peut donc difficilement être définie a priori. Elle doit être
comprise en contexte, au travers d’une étude des modalités d’inscription des raisonnements
spéculatifs dans la pratique quotidienne du métier de négociant. Lorsque nous décrirons les
stratégies spéculatives des traders, nous ne parlerons donc pas tant de la finalité stratégique de
l’entreprise (le profit commercial) que des modalités pratiques de son déploiement, c’est-à-dire de
l’activité de gestion des « positions » des négociants. Nous nous rapprochons en ce sens des études
qui appréhendent l’économie comme « acte de gestion »180, comme « bon usage »181 ou qui

177 Alexandra BIDET, Manuel BOUTET, Thomas LE BIANIC, Odette MINH-FLEURY, Camille PALAZZO, Gwenaële ROT
et François VATIN, « Le sens de la mesure. Manifeste pour l’économie en sociologie : Usage de soi, Rationalisation et
Esthétique au travail », in François VATIN (dir.), Evaluer et valoriser. Une sociologie économique de la mesure, Toulouse, Pum,
2009, p. 280.
178 Hervé SCIARDET, Les marchands de l’aube : ethnographie et théorie du commerce aux puces de Saint-Ouen, Paris, Economica,
2003.
179 Florence WEBER, « Le calcul économique ordinaire », in Philippe STEINER et François VATIN (dirs.), Traité de sociologie
économique, Paris, Puf, 2009, p. 397 et suivantes.
180 François VATIN, « L’économie comme acte de gestion. Critique de la définition substantive de l’économie », Sciences
de la société, 2008, no 73, pp. 164–184 ; Alexandra BIDET et François VATIN, « Mesure et acteur au travail », in Philippe
STEINER, François VATIN, Traité de sociologie économique, Paris, Puf, 2009, pp. 689–726.

354
 Chapitre 4. La valorisation internationale des produits laitiers par le négoce

s’intéressent aux rationalités pratiques des acteurs182. Nous préférons décrire les modalités pratiques
de déploiement de cette activité qui sont toujours, pour partie, une « affaire de proportion »183 et
d’accommodement avec l’environnement (socio-économique et matériel) sur lequel elles souhaitent
avoir prise.

Nous analysons dans un premier temps la relation complexe qui lie le respect de l’éthique
marchande (ou logique marchande) et la recherche du profit commercial (logique commerciale)
telles que nous les avons distinguées dans la section précédente (A). Nous décrivons dans un
second temps les stratégies spéculatives proprement dites (B). Dans une troisième temps, nous
effectuons un retour à l’activité marchande pour insister sur l’influence que peut avoir le contexte
marchand (volatilité des prix) sur la réussite des stratégies spéculatives (C).

A) Des relations ambiguës entre les prix de marché et les positions

1) Différenciation et solidarité entre logique marchande et logique

commerciale

Nous avons distingué précédemment deux logiques présentes chez les traders. Nous cherchions
ainsi à souligner le fait que leur raisonnement diffère selon qu’ils se rapportent à l’environnement
extérieur à leur entreprise (au marché) ou à l’économie propre de cette dernière, économie fondée
sur la recherche du profit commercial. Nous avions souligné le rôle pivot des prix de marché dans la
différenciation de ces deux logiques. D’un côté, les prix de marché servent à interagir avec les
clients extérieurs. Ils sont un appui indispensable à l’action des négociants, notamment lorsque
ceux-ci sont principalement des vendeurs. Les prix sont ici conçus comme une norme marchande
dont le trader est un véhicule. Le négociant apparaît selon la figure théorique du « preneur de prix ».
De l’autre, les prix de marché sont des formes d’évaluation dont il faut pouvoir anticiper les
variations. Ils font l’objet d’une action stratégique. Le trader se rapproche ici de la figure du « faiseur
de prix » de la théorie économique.

Ces deux formes de raisonnement paraissent donc, d’un point de vue logique, distinctes.
L’économicité de la première est fondée sur la recherche d’un ajustement des contrats signés aux
conditions de marché telles que les traders les évaluent et souhaitent les voir advenir. Le trader est
ici porteur d’une certaine éthique de marché. L’économicité de la seconde se fonde sur un calcul

181 Philippe STEINER, La transplantation d’organes : un commerce nouveau entre les êtres humains, Paris, Gallimard, 2010, p. 16.
182 Natacha COQUERY, François MENANT et Florence WEBER, Ecrire, compter, mesurer: vers une histoire des rationalités
pratiques, Paris, Rue d’Ulm, 2006, 284 p.
183 Philippe STEINER, La transplantation d’organes, op. cit., p. 17.

355
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

d’anticipation que nous allons décrire dans la présente section pour montrer comment les traders
participent ainsi à faire les prix futurs.

Dans la pratique, ces deux logiques sont complémentaires et s’entremêlent. Elles sont solidaires
du fait qu’elles s’appuient toutes deux sur les mêmes flux de matière pour se réaliser. Il faut en effet
réussir à vendre des marchandises – ce qui demande un certain respect du prix de marché – pour
réaliser les anticipations spéculatives. Les négociants qui prennent les risques spéculatifs ont besoin
de leurs collègues, notamment pour réussir à « vendre au prix de marché184 ».

Dans certains cas, c’est la capacité de spéculation qui rend possible la transaction marchande et
non l’inverse. C’est en partie vrai dans le commerce de produits laitiers liquides entre la France et
l’Allemagne. La temporalité du négoce de produits laitiers liquides est structurée par la définition
des programmes de production de chaque laiterie. Ceux-ci sont généralement connus des
industriels les mardis ou les mercredis pour ce qui concerne leur production de la semaine suivante.
Chaque laiterie peut ainsi anticiper ses besoins pour la semaine suivante. Puisque les volumes
collectés peuvent être, eux aussi, relativement bien anticipés d’une semaine sur l’autre, chaque
industriel prévoit les excédents (ou les déficits) de collectes qu’il lui faudra vendre (combler) la
semaine suivante. C’est dans ce décalage entre la temporalité de la collecte et celle de la
transformation – jeu sur le temps caractéristique du raisonnement spéculatif – que vient prendre
place le commerce de produits liquides.

En outre, un décalage dans la publication des programmes de production peut exister entre
pays ce qui peut être interprété comme une opportunité de spéculation. Cela oblige ainsi les traders
à prendre des positions en jouant sur ce différentiel de temporalité pour imaginer une transaction
marchande profitable. La collaboration ente Gaëtan et Patricia illustre parfaitement les difficultés à
surmonter :
« Patricia : Souvent, par exemple, Gaëtan a besoin de lait pour l’Italie. Ce qui est difficile à
coordonner c’est par exemple le moment où moi je peux acheter et celui où lui, il peut vendre. Ce
n’est pas forcement le même jour. Lui va, par exemple, vendre le mercredi ou le jeudi en Italie alors
que moi, mes Allemands ils commencent leur planning le mardi.
Samuel : Eux c’est le mardi…
P. : En fait, on se parle beaucoup plus tôt dans la semaine qu’en France. Le mardi, tu as une
idée de ce qui va sortir, le mercredi tu es sûr de ce qui va sortir et le jeudi midi généralement c’est
“over”, fini, fini, il n’y a plus rien. Alors qu’en France, le mercredi tu commences à savoir ce qu’il
peut y avoir et le jeudi tu as les plannings. Donc, des fois, c’est très compliqué et tu es obligé de
prendre le risque de vendre en avance en Allemagne par exemple en te disant que tu couvriras peut-
être après. Et l’inconvénient de l’allemand c’est qu’il n’est pas flexible du tout et donc s’il t’a acheté
un jour, tu dois livrer ce jour là, même à l’heure près.

184 Julien justifie le nombre de traders-vendeurs par le fait qu’il est plus simple d’acheter au prix de marché que de
vendre à ce prix.

356
 Chapitre 4. La valorisation internationale des produits laitiers par le négoce

S. : Donc ça oblige le mec qui travaille sur la France à demander le niveau de collecte le mardi
ou le lundi (pour anticiper les plannings)…
P. : Tu peux toujours demander mais tu ne l’auras pas.
S. : Pas le planning mais je veux dire…
P. : Mais même, tu n’auras pas l’info. Tu ne sauras rien.
S. : Donc tu es obligé de prendre position, c’est une obligation je dirais.
P. : Si tu te limitais au back-to-back [acheter et vendre au même instant], tu n’aurais que la
moitié des citernes. » (Entretien avec Patricia, trader-liquide sur l’Allemagne)
Les traders, de par la prise qu’ils s’octroient sur le temps en spéculant, créent des liaisons entre
des espaces de production auparavant découplés. Ici la stratégie spéculative (comme jeu sur les
écarts temporels) vient en soutien d’une simple logique de vente (logique marchande) et illustre la
solidarité des deux faces du métier de négociant.

2) Une articulation complexe entre l’évaluation des prix et l’évaluation des

positions

a) Pousser à la volatilité pour gonfler les profits spéculatifs

Au moment de vendre (ou d’acheter), les traders connaissent les prix des positions qu’ils
essaient de « boucler ». Comme ils le soulignent eux-mêmes, essayer de vendre au prix de marché
n’est pas incompatible avec le fait de tenter de « tirer les prix » dans un sens qui leur soit profitable.
Cette prise limitée sur l’orientation des prix peut s’avérer plus subtile que la simple dimension
rhétorique qui entoure toute discussion commerciale. Arthur joue ainsi de son importance
supposée sur le marché pour essayer de tirer les prix dans son sens en cherchant à « marquer les
prix185 » :
Arthur : Imaginons, j’ai 10 000 tonnes de long [marchandises déjà achetées]. Je n’ai jamais
10 000 tonnes. Disons 4 000 tonnes. Tout le monde demande de la poudre. Donc pour faire
monter le marché, je vais en vendre 25 tonnes à 2 000. Une fois que j’aurai marqué le marché
pour les 25 tonnes, je vais en reproposer 25 tonnes à 2 030. Une fois que je vais marquer…
Samuel : Quand tu dis « je vais marquer le marché » c’est que tu penses que les gens vont
savoir que tu as vendu à…
A. : Parce que je vais vendre par un courtier, je vais appeler un courtier et je vais lui dire « je
suis vendeur à 2 020 ».
S. : Ok.
A. : Le courtier, il va vendre et après il informe tout le monde. Après tu vas te dire
« attention, j’ai déjà marqué 2 020 ». Donc je vais dire ok. Il va dire, « j’ai un autre acheteur à
2 020 », et la je dis non, je suis vendeur à 2 030.
S. : Donc tu changes de courtier sur le deuxième ?
A. : Non, je garde le même. Ou alors j’appelle trois courtiers en même temps et je leur balance.
(…). Et quand le marché est à la baisse, j’évite de passer par un courtier parce que lui, il va me

185 On retrouve des pratiques similaires sur les marchés financiers. Voir notamment les travaux cités dans Olivier
GODECHOT, « Concurrence et coopération sur les marchés financiers. Les apports des études sociales de la finance »,
in Philippe STEINER et François VATIN (dirs.), Traité de sociologie économique, Paris, Puf, 2009, p. 632.

357
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

faire baisser. Si je suis à 2 000 tonnes et le marché est à la baisse, je ne vais pas passer par un
courtier.
S. : Donc c’est de l’intra-européen186 ?
A. : Oui, et quand le marché baisse on dégage sur l’export. On ne vend jamais à l’intérieur.
S. : Comment ?
A. : Quand le marché est à la baisse avec une position longue, je dégage une grosse quantité
chez un gars à l’export soit chez un reconditionneur187 ou chez un gars qui fait de l’alimentation
animale ou un truc comme ça.
S. : Pourquoi ?
A. : Parce qu’il va prendre un gros paquet et je n’aurai pas d’incidence sur le marché pour le
reste de ma quantité. Parce que si je distille par 25-50 tonnes et que je marque à la baisse…
S. : Oui, si tu construis la tendance, c’est mort. Donc tu essaies de vendre en dehors des
courtiers à la baisse.
A. : Les courtiers sont super intéressants quand tu veux faire monter le marché. Ou alors
quand tu as une position short et que tu veux le faire baisser. Là aussi ils sont vachement
intéressants (…).
S. : Oui, tu arrives à créer ta tendance même à la baisse.
A. : oui. » (Arthur, directeur commercial adjoint)
Parce qu’il pense être « écouté » sur le marché, Arthur essaie de tirer les prix dans le sens qui lui
est favorable. Pour ce faire, il a à sa disposition des « crieurs de prix » idéaux : les courtiers. Ces
acteurs, reconnus par leurs clients pour être impartiaux dans l’échange (puisqu’ils ne sont ni
acheteur ni vendeur mais seulement des intermédiaires payés à la commission), sont indispensables
à la fluidité de l’information entre les acheteurs et les vendeurs. Ici, Arthur n’essaie pas de retourner
une tendance (de faire que le marché devienne haussier alors que les prix sont en baisse). Son
pouvoir de marché est limité. Il peut néanmoins accentuer des tendances déjà bien inscrites ce qui
peut lui permettre de tirer un meilleur profit de ses stratégies spéculatives. Les positions prises par
les traders-spéculateurs peuvent de ce fait influer sur leurs stratégies commerciales – la manière
dont ils se rapportent aux acteurs du marché.

b) Relâcher la pression de la norme de prix lorsque les positions le

permettent

La pression de la norme « prix de marché » peut dans certains cas être relâchée si le trader est
dans une position favorable et s’il souhaite faciliter les négociations :
« Si on est dans une position à 2379 mais que le marché est à 2500, je vais commencer par
coter sur 2500. Mais à la limite, pour être sûr de faire des affaires on va prendre une marge plus
mesurée sur le 2500, tu le comprends bien. Ou inversement, si on a une position à 2370 et que le
marché est à 2200, si je m’évertue à vendre sur la base de 2370, je n’y arriverai pas. Donc voilà
un peu comment on interprète. » (Julien, trader Maghreb et Afrique)

186 Les courtiers ne sont présents que sur l’intra-européen en raison des risques « que la parole donnée ne soit pas
tenue » par les importateurs étrangers et des connaissances spécifiques que demande le commerce international
(Entretien avec un courtier).
187 Quelqu’un qui reconditionne de la poudre de lait dans des sachets en aluminium de 20 à 400 g. Ces sachets sont
ensuite vendus au consommateur final.

358
 Chapitre 4. La valorisation internationale des produits laitiers par le négoce

Dans ce cas, Julien se permet une prise de distance avec le « prix-objectif » qui lui a été assigné
en raison de la perte possible de valeur due à la périssabilité du produit.

B) Définir les positions

1) Lire le cours du marché pour définir des positions : entre analyse

fondamentaliste et contrainte de liquidité

a) Des stratégies spéculatives fondées sur une analyse fondamentaliste

Lorsqu’il s’agit de prendre des décisions spéculatives, les traders font régulièrement appel au
raisonnement fondamentaliste qu’ils mobilisent par ailleurs pour justifier – à leur yeux et aux yeux
de leurs clients – l’évaluation qu’ils font d’une situation marchande188. Cette grammaire de la rareté
n’est donc pas seulement un discours rhétorique pour justifier auprès des clients les conditions de
vente proposées. Elle donne du sens aux évolutions de prix, elle constitue une grille d’analyse des
variations de prix, ce qui permet aux traders de construire des stratégies spéculatives qui leur
paraissent raisonnables189.

Dans le cas de transactions marchandes régulières, les traders portent donc une grande attention
au niveau de production de lait, principale variable fondamentale dans les zones où le niveau de
consommation est relativement stable. Cela leur permet d’anticiper leur niveau de production en
produits vrac.
« Si tu veux, on a plusieurs paramètres. On a le paramètre… Le premier indice, c’est la
production laitière. A savoir, le niveau de production et les perspectives de production dans chaque
pays. C’est notre indicateur prépondérant pour savoir si les gens vont avoir de la matière ou pas.
Ça c’est un paramètre. Un autre paramètre c’est les stocks publics et les stocks privés. Donc savoir
si les usines ont des stocks de poudre, de marchandise ; savoir si Bruxelles… Parce que tu sais
dans les systèmes d’intervention… Donc quand les stocks sont à zéro, si tu veux, c’est beaucoup
plus… Le marché reste beaucoup plus volatil que quand tu as 200 000 tonnes, là tu as une
tendance de fond. Tu as peut-être des petits mouvements mais tu sais très bien qu’avec un gros
stock, le marché il sera à la baisse à un moment donné, fortement. Des fois, il n’y a pas de stocks,
il est volatil et il peut exploser sans aucune… Si tu veux sans aucune barrière… Sans aucune
limite à l’augmentation. » (Arthur, directeur commercial adjoint et trader multi-
produits)

188 Sur ce point voir la section précédente II.B)1)d).

189 Cela semble d’autant plus le cas que les traders maîtrisent les approvisionnements et les débouchés du produit qui fait
l’objet de la réflexion. En effet, comme nous venons de le souligner dans la section précédente, les stratégies
spéculatives sont dépendantes des capacités des négociants à anticiper des débouchés potentiels. Leur spéculation
dépend ainsi de leur réseau commercial qui, en rendant le marché liquide – aux yeux de ces négociants – rend
pensable les stratégies spéculatives.

359
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

Dans la citation qui suit, Gérard s’appuie sur une analyse de la saisonnalité de la production
pour construire et valider sa stratégie :
« Là, par exemple, j’ai vendu du beurre que j’ai pris ces derniers jours…Ça c’est un truc que
j’ai vendu…Le mec était acheteur en beurre polonais et j’ai réussi à lui vendre à 3700. Pour du
beurre polonais, c’est un bon prix si tu veux. Donc je n’ai pas cherché… Sachant que je n’ai pas
d’offre à ce prix. Mais vu que juillet-août ça a tendance à [baisser]… Je pense que je vais réussir à
en trouver. Je ne panique pas [on est ici dans le cas d’une spéculation à la baisse]. » (Gérard,
directeur commercial adjoint, trader-beurre)
La maîtrise des débouchés couplée à une analyse de marché de type fondamentaliste permettent
ici de faire tenir le jugement sur ce qu’est réellement le prix de marché du beurre aujourd’hui et ce
qu’il sera demain. Il anticipe le fait que les prix vont baisser et qu’il trouvera un acheteur pour ce
client à qui il a vendu du beurre polonais ; il « ne panique pas » puisqu’il anticipe des prix et des
opportunités d’affaires qui lui sont favorables. Il anticipe à la fois l’écart entre deux évaluations dans
le temps d’une même marchandise et les prises qui lui permettront de valoriser cette anticipation.

Les traders portent aussi intérêt à certains signes qui ne « trompent pas ». Gérard nous en donne
un exemple :
« L’indice qui est important c’est par exemple quand tu as une laiterie, donc quelqu’un qui
produit, qui commence à acheter. Ça c’est quand même un signe en général d’orientation des prix.
Et puis après tu as les tailles de laiterie. Tu as des laiteries qui sont insignifiantes qui vont plutôt
agir sur le plan régional et tu as des usines comme Lactalis qui lorsqu’elles commencent à acheter de
la matière grasse, tu te dis « tiens, ils doivent être en déficit, attention le marché, il risque de
monter ». » (Gérard, directeur adjoint et trader-beurre)
Dans ces choix spéculatifs, l’analyse des fondamentaux peut permettre d’interpréter certaines
tensions dans les échanges, de rester « droit dans leurs bottes » – de ne pas « paniquer » – c’est-à-
dire de garder son évaluation de la tendance de marché intacte, même lorsque d’autres acteurs
commencent à interpréter un retournement. C’est l’exemple donné par Gérard, d’un contrat beurre
dont il ne voyait pas les prix redescendre en dessous de 3 650 euros alors que ses clients cherchent à
lui acheter en dessous. Les engagements commerciaux tiennent ainsi au fait qu’ils pensent avoir
effectué une bonne évaluation du marché et qu’ils réussiront à acheter et vendre en fonction de
celle-ci.

b) Le poids de l’accès aux réseaux commerciaux dans la définition

des stratégies spéculatives : un sens pratique des flux

Les remarques précédentes sur l’importance de pouvoir anticiper des débouchés font
directement écho aux travaux d’André Orléan qui a souligné avec force le lien étroit qu’il y avait
entre la liquidité de marché (la facilité à acheter et vendre une marchandise) et le développement de

360
 Chapitre 4. La valorisation internationale des produits laitiers par le négoce

comportements spéculatifs190. Les stratégies spéculatives ne sont en effet profitables qu’à la

condition que les positions prises (achat ou vente sans contrepartie) puissent trouver à se
« boucler » à une période profitable pour le trader. L’un des avantages des intermédiaires comme
Dairy Trade vis-à-vis des autres acteurs de marché est de multiplier les transactions et de maîtriser
un grand nombre de canaux de distribution, ce qui leur permet de multiplier les opportunités
d’affaires possibles. En conséquence, les traders de cette entreprise peuvent avoir une
représentation fluide des échanges marchands qui se déroulent sur le marché.

Dans ce contexte, les volumes traités sont une information de premier ordre pour évaluer la
justesse d’un prix et la tendance future des cours. Gérard et M. Broussot illustrent respectivement
ces deux points :
« Tu vois, si tu veux, quand la semaine dernière tu avais tous les mecs qui disaient 3 650 etc.
Nous, cette semaine, on n’a rien vendu à 3 650. On a tout vendu au-dessus. Ça a confirmé le
sentiment qu’on avait que ça reste quand même ferme. » (Gérard, directeur commercial
adjoint et trader-beurre)

« Samuel : Le retournement s’est lu comment [après la flambée des prix de 2007] ? Vous
l’avez lu sur un autre marché ?
[Link] : Non, le retournement on l’a lu parce qu’à un moment donné… Le marché il
s’alimente par lui-même. Quand vous faites des affaires tous les jours, vous voyez bien que le
marché, il progresse et qu’il s’alimente. Et quand vous voyez qu’il n’y a plus d’acheteur pendant un
jour, deux jours, une semaine, ou très peu d’acheteurs vous vous dites, « à partir du moment où ça
ne monte plus, c’est que ça commence à baisser ». Et c’est comme cela qu’on l’a ressenti parce qu’au
mois de juillet, le marché s’est arrêté, il ne montait plus. Et puis les transactions se sont arrêtées.
L’activité est devenue très petite et à ce moment-là, il faut se dire… Dans tous les cas, si ça ne
monte plus, il faut être prudent.
S. : Donc là, vous avez commencé à baisser vos prix pour déstocker ?
M.B.: Voilà.
S. : Avant le retournement ?
M.B. : Exactement. » (Entretien avec M. Broussot, directeur commercial)
Le jugement des négociants s’établit aussi au fil de l’activité commerciale même, au fur et à
mesure des signatures de contrats. Les traders développent une sorte de rapport pratique aux flux
qui s’échangent sur leur marché. Ici, l’analyse fondamentaliste, qui demande une certaine prise de
distance avec une évaluation par les flux, n’intervient qu’à la marge dans l’évaluation marchande des
traders. Lorsqu’ils cherchent à évaluer les variations futures de prix et construisent leur stratégie
spéculative, les traders s’appuient sur une perception des flux marchands fondée sur les affaires
qu’ils ont conclues. S’effectue ainsi une forme d’articulation complexe entre théorie et pratique,
entre le raisonnement fondamentaliste et l'analyse de la fluidité du marché.

190 André ORLEAN, Le pouvoir de la finance, Paris, O. Jacob, 1999, p. 31.

361
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

L’analyse marchande par les flux suppose de la part des traders une certaine assurance sur leur
place dans le marché. En effet, il faut être assez sûr de son rôle dans le commerce pour interpréter
le faible nombre d’appels reçus et le faible nombre de contrats signés comme une baisse générale
d’affaires traitées sur le marché pris dans sa globalité. Cette assurance est confirmée par Gérard :
« Samuel : Qui est-ce que tu relances quand personne ne t’appelle ? (…) Quand personne ne
t’appelle, il faut quand même que tu vérifies… Tu suis quand même les choses ?
Gérard : Oui, mais pour moi… Déjà, qu’on m’appelle jamais, ça n’arrive jamais si tu veux.
Quand personne ne m’appelle, ça me donne une indication. Le marché est calme.
S. : Et tu crois ça, justement ?
G. : Oui, ça c’est net.
S. : Tu sais que tu as ta place dans le marché ?
G. : Oui, oui, oui. Tu as tous les beaux discours sur la production, le dollar… Ça c’est bien,
on a ce discour là aussi. Après, le marché tu le vois. C’est un marché de gré à gré. Tu vois quand il
y a beaucoup de clients qui t’appellent, quand il y a beaucoup de fournisseurs qui t’appellent…
Ça, c’est un signe. » (Entretien avec Gérard, directeur commercial adjoint et trader-
beurre)
Cette citation permet de comprendre comment le trader situe son activité dans un ensemble
d’interactions (l’ensemble des transactions commerciales de produits laitiers vrac) sur lequel il n’a
pas totalement prise. Ce marché peut être appréhendé à travers le partage d’informations qui ne
concernent pas directement Dairy Trade mais ici Gérard donne les éléments d’un raisonnement
différent. Lorsque les prix sont moins des repères pour la vente que des informations pour prendre
des décisions spéculatives, leur interprétation par une grammaire des fondamentaux n’est plus
suffisante. Tout du moins, une telle interprétation des évolutions marchandes doit être adossée à un
dispositif qui permet aux traders d’avoir des prises sur la réalité économique que ce discours
économique essaie d’illustrer. En d’autres termes, si l’évaluation marchande des produits laitiers
passe par la découverte des prix, leur valorisation s’analyse et s’effectue par une compréhension et
une prise directe sur les flux commerciaux, c’est-à-dire sur le seul lien objectif qui lie encore les
traders à l’objet de leur spéculation191.

c) Une analyse par les transactions commerciales en situation de

disproportion des volumes et des prix

Les traders font peu de cas de leur évaluation par les fondamentaux lorsque l’évolution des prix
et celle des volumes sont dans des rapports de disproportion comme c’est régulièrement le cas
depuis la période de flambée des prix intervenue en 2007192. Dans ces circonstances, l’important est

191 Nous reprenons ici la distinction effectuée par François Vatin dans François VATIN, « Introduction. Evaluer et
valoriser », in Evaluer et valoriser. Une sociologie économique de la mesure, Toulouse, Pum, 2009, pp. 13–33.
192 Les prix des poudres de lait ont plus que doublé à cette époque pour un manque de production estimé entre 3 et
4 millions de tonnes qu’il faut comparer à la production mondiale (679 millions de tonnes) et à la part exportée de
cette dernière (environ 7 % soit moins de 50 millions de tonnes). Jean-Christophe KROLL, Aurélie TROUVE et Martin

362
 Chapitre 4. La valorisation internationale des produits laitiers par le négoce

d’effectuer un jeu subtil sur les volumes de position. M. Broussot nous explique la stratégie dans de
telles circonstances :
« [Link] : Je me rappelle qu’on a découvert que la volatilité pouvait être tellement forte à
ce moment-là. Parce qu’on n’avait jamais eu une telle volatilité. Les prix ont doublé. Et je me
rappelle qu’on avait fait une petite réunion au mois de février ou mars 2007 et je venais de voir des
graphiques sur les céréales. En céréale, les prix avaient doublé et je disais… Je me rappelle… Je
disais aux commerciaux, « faites attention parce que les prix ont doublé en céréales ça peut arriver
dans nos produits aussi ». Je ne savais pas que ça arriverait mais ça peut arriver. Et puis, on a vu
que ça peut arriver.
Samuel : Quelle était la stratégie ?
M. B. : La stratégie c’était surtout (pendant la flambée des prix) de ne pas vendre de
marchandise que l’on n’avait pas et puis, deuxièmement, d’avoir de la marchandise d’avance. Il
fallait commencer par acheter. Toujours avoir… En fait, vous jouez… Quand vous sentez que le
marché peut monter vous pouvez jouer avec un volant de 2000 tonnes par exemple. Vous avez
2 000 tonnes et puis vous voyez bien que si vous vendez bien facilement, donc vous vendez un peu,
puis vous rachetez. Vous alimentez. Et puis votre volant, vous le gardez. Et puis, à un moment,
votre volant, quand vous arrivez à des niveaux de prix qui commencent à devenir élevés, vos 2 000
tonnes vous les réduisez. Dans un premier temps à 1 500, dans un deuxième temps à 1 000,
troisième temps à 500. Parce que le jour où le marché se retourne, la volatilité elle est là aussi. Et
je dirai quand le marché baisse, la volatilité est encore plus forte que quand le marché monte. Parce
que les gens…Tout le monde arrête d’acheter. Et quand tout le monde arrête d’acheter vous pouvez
perdre 3 à 400 euros dans la journée. » (M. Broussot, directeur commercial de Dairy
Trade)
Que l’augmentation des prix soient disproportionnée par rapport aux évolutions de l’offre et de
la demande importe peu ici du point de vue du négociant. Les variations de prix et de volume
deviennent une ressource en soi pour le trader qui peut en profiter en cherchant toujours à avoir à
sa disposition des opportunités d’achat et de vente. A cette époque, les traders ont, de manière très
pragmatique, essayé de profiter d’une situation dont ils ne contrôlaient le cours qu’à l’aide d’un
indicateur simple : le niveau d’activité. Ici les raisonnements spéculatifs se détachent d’une analyse
fondamentaliste pour suivre ce que les prix observés des transactions offrent comme profits
commerciaux potentiels. On retrouve ici les commentaires d’Orléan sur la différence entre valeur
fondamentale et valeur spéculative193.

d) Des stratégies spéculatives qui s’adaptent aux variations de

qualité demandée

Les stratégies de positions doivent, de plus, s’adapter à la variété des produits laitiers disponibles
sur le marché. Si nous avons vu les raisons pour lesquelles une représentation du marché laitier
comme un marché de la matière apparaît réaliste, au moment de prendre des décisions d’achat et de
vente, les négociants peuvent se retrouver face à des qualités spécifiques de produits dont

DERUAZ, « Organisation des marchés laitiers: les leçons de l’agriculture américaine », in 5e journée de recherches en sciences
sociales INRA SFER CIRAD, Dijon, 2011, p. 2. Voir aussi le chapitre 3.
193 Sur ce point, voir la section I.B)1)a).

363
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

l’anticipation des besoins et des disponibilités est difficile. Dans ces conditions, la construction de
stratégies spéculatives profitable se trouve complexifiée. Il existe en effet un certain nombre de
produits dont les qualités s’écartent pour partie des deux produits de référence (la poudre de lait
écrémé et le beurre). C’est notamment le cas du lactosérum, sous-produit de la production du
fromage, qui contient des protéines laitières en quantité moindre que la poudre de lait écrémé194.
C’est aussi le cas du lait en poudre entier, produit composé de protéine et de matière grasse laitière,
qui ne peut donc se résumer à l’un ou l’autre marché de référence (poudre de lait écrémé ou beurre
vrac).

Arthur doit ainsi composer avec cette diversité pour construire ses stratégies de spéculation :
« Samuel : Comment tu gères ta position en fonction des qualités de produit ?
Arthur : En fait on a des positions différentes pour l’écrémé, pour la 26 [la poudre de lait
entier à 26 % de matière grasse], pour l’animal, pour l’humaine…
S. : Donc tu essaies toujours d’avoir un peu de tout si on est dans une période un peu haussière
disons.
A. : Ça dépend des marchés mais tu sais, tu n’as jamais de périodes fondamentalement
inversées. Tu n’as jamais une tendance super haussière en écrémé et baissière en entière.
S. : Mais est-ce que tu essaies d’avoir un panel d'un peu tout ?
A. : Non, ça dépend… Les gros fondamentaux c’est que tu as les produits protéines et les
produits matière grasse.
S. : Ok.
A. : Tu peux avoir des tendances inversées. Donc voilà, je peux acheter de l’écrémé. Je peux
acheter un peu de 26 mais il y a de la matière grasse dedans donc je fais gaffe. Je pense que ça va
baisser mais pas trop et le beurre je me mets short. (…)
S. : Mais il n’y a pas un marché de la matière, il y a des produits. Ok, il y a des grosses
tendances sur la matière, mais toi, il faut que tu fasses des choix sur la qualité que tu achètes entre
du lait entier, instant’ ou regular, animal ou végétal (…)
A. : Après il y a des produits qui peuvent aller sur tel pays, d’autres pas…
S. : Et ça tu le fais en avance donc tu prends la moitié du gros standard et puis un peu de
tout ?
A. : Non, par exemple, pour la poudre écrémée, on fait des contrats-options. C’est-à-dire que
j’achète chez la coopérative X de la poudre humaine à 100. Je lui dis « j’achète ». Je suis au mois
de janvier, pour mettons février-mars-avril. Mais j’achète cette qualité mais ce serait bien si je
pouvais avoir une option pour une qualité animale. Donc je lui dis que je veux avoir la flexibilité
30 jours avant de te dire voilà, sur la mensualité avril, je veux te dire si tu la fais en humaine ou
en animale. Donc l’animale, la différence c’est 10, donc je te l’achète à 90. Et il se peut aussi que
je veuille vendre sur l’Onil195 à 110. Donc c’est-à-dire que sur le même contrat, j’ai une option
pour trois produits différents.
S. : Ça, tu as ça sur tous les contrats ?
A. : Non, parce que tu as ça sur des gens qui font que de l’animal…
S. : Ça se joue à quoi ?
A. : Les installations. Il y a des gens qui ne peuvent pas faire de « standardisé » parce qu’il

194 Les cours de ces deux produits sont de fait fortement liés.
195 ONIL : Office national interprofessionnel du lait algérien. Il s’agit de l’un des clients les plus importants de Dairy
Trade. Le cahier des charges de cette structure publique est assez spécifique.

364
 Chapitre 4. La valorisation internationale des produits laitiers par le négoce

faut mettre du perméat196 et ils n’ont pas l’outil pour le faire. Tu as des gens qui ne peuvent pas
faire du « non standardisé » parce que systématiquement on standardise les laits. Donc ça dépend
des paramètres de chaque usine. C’est ce qu’on essaie de développer, d’avoir des fournisseurs multi-
produits avec une gamme de produit plus élevés.
S. : Tous les contrats ne sont pas comme ça ?
A. : Non. Mais on en a de plus en plus.
S. : Quelle proportion, à la louche ?
A. : Tu vois, il y a 15 jours, j’ai acheté 2 000 tonnes de poudre et tout comme ça.»
(Entretien avec Arthur, directeur commercial adjoint)
La représentation du marché laitier comme un marché parfait de la matière laitière qui
distinguerait la valorisation de la matière protéique de la valorisation de la matière grasse, paraît ici
trop réductrice lorsqu’il s’agit de prendre des engagements importants. Elle ne tient dans les faits
que parce que les traders réussissent à l’adapter à la diversité des produits qui se proposent à eux.
Dans le cas cité ici, Arthur ne se permet une telle spéculation que parce qu’il a réussi à négocier
avec son fournisseur un contrat à option. Il peut ainsi construire sa stratégie à partir de la valeur
d’un produit-type qui sert de référence commune (ici le lait en poudre écrémé pour la
consommation humaine) et fonde le calcul du prix de vente des produits s’écartant de cette
norme197. Les contrats à option, qui se développent pour rendre la diversité des produits moins
risquée, renforcent en retour l’importance de la valeur des produits de référence. On retrouve ici
une dynamique proche de la discipline des filières étudiée par Stanziani198.

La poudre de lait entier offre des spécificités trop fortes pour être rattachée à l’un ou l’autre des
deux produits de référence (la poudre de lait écrémé et le beurre). En effet, elle est un produit
« composite » puisqu’elle contient à la fois des protéines laitières et de la matière grasse. Cette
caractéristique vient de la valeur d’usage recherchée. Ce produit est généralement à destination des
pays en déficit laitier et tient sa valeur de sa capacité à permettre la reconstitution d’un lait liquide
proche du lait frais connu du consommateur local. Ces pays en déficit étant avant tout des pays en
développement consommant habituellement du lait entier, la substitution du lait en poudre à leur
production nationale doit s’effectuer avec de la poudre de lait entier et non avec de la poudre de lait
écrémé. La dimension composite de ce produit complexifie ainsi la définition de sa valeur
marchande notamment par sa référence au double marché du lait (marché de la matière grasse et
marché des protéines).

196 Le perméat est une sorte de « lait déprotéiné » qui permet d’ajuster la teneur en protéine laitière. L’ajout de perméat
permet ainsi de standardiser un lait qui aurait un taux de protéine supérieur au standard.
197 Les traders parlent dans certains cas du prix du « point » de protéine ou du prix du « point » de matière grasse. Cela
leur permettra par exemple de donner un prix sur une poudre de lait à 28 % de matière grasse alors qu’ils ne
connaissent que le prix d’une poudre à 26 %.
198 Se reporter à la section I.B)2) pour une description de ces travaux.

365
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

La spéculation sur la poudre de lait entier est, de plus, réduite par une date limite de
consommation plus courte que pour la poudre écrémée. Ceci est dû au risque d’oxydation de la
matière grasse au contact de l’air qui donne à la poudre un goût rance. Cette caractéristique rend les
clients très regardants sur la date de production : « il faut savoir que la 26, les principaux pays acheteurs
exigent une date de moins de trois mois de la date de la fabrication à la date de l’embarquement. Donc tu ne peux pas
spéculer » (Arthur) ou, tout du moins, la spéculation par le stockage est compromise. En effet, cela
n’empêche pas Arthur de faire des achats à terme, c’est-à-dire, par exemple, d’acheter 500 tonnes de
poudre entière en janvier pour une livraison en mars. Dans ce cas la poudre ne sera produite qu’en
mars. Les contrats d’option mentionnés précédemment sont, de fait, des contrats à terme. De plus,
ces difficultés à spéculer sur de tels produits ne sont pas synonymes de prix plus lissés. Ce produit
se trouvant à la frontière des deux marchés du lait, il subit les mêmes tendances, les industriels
pouvant ajuster leur production à la demande.

Pour approfondir l’analyse des stratégies de prises de décision, il importe maintenant de se

centrer sur la manière dont les traders se représentent l’ensemble des marchandises à leur
disposition, c’est-à-dire leurs engagements spéculatifs. Ceux-ci structurent, comme nous venons de
le souligner, tant les décisions futures de spéculation que les choix commerciaux (plutôt acheter ou
plutôt vendre).

2) L’objectivation des stratégies spéculatives

Dans la section précédente, nous avions appréhendé les représentations marchandes des traders
à partir des notes prises sur leurs cahiers au cours des interactions commerciales qui rythment leur
quotidien professionnel. Ces écrits ne donnent toutefois aucune information sur la manière dont les
négociants investissent199 – ou prennent pied dans – les différents univers marchands dans lesquels ils
souhaitent s’engager. Ils ne donnent à voir ni les marchandises achetées ou vendues, ni les
appariements décidés entre les achats et les ventes, encore moins la manière dont les décisions
d’achat et de vente se réalisent concrètement. En somme, ils n’informent ni sur les stratégies
spéculatives entreprises, ni sur la manière dont les traders pensent le profit commercial. Pour suivre
au plus près ce travail de valorisation commerciale des produits laitiers négociés chez Dairy Trade,
nous proposons de suivre d’autres traces écrites. Partir une nouvelle fois des écrits nous permettra
de mettre en exergue les cadres cognitifs et matériels à travers lesquels se déploie l’activité de

199 Cette thématique a été suivie par Knorr Cetina et Bruegger pour comprendre comment les écrans informatiques ont
permis à de nouvelles formes de vie d’apparaître sur les marchés financiers Karin KNORR CETINA et Urs BRUEGGER,
« La technologie habitée », Réseaux, 2003, vol. 122, no 6, p. 111.

366
 Chapitre 4. La valorisation internationale des produits laitiers par le négoce

négoce. Nous insisterons ici sur leur importance dans la mise en forme des différents
raisonnements spéculatifs.

Les dispositifs dont il sera question sont tous des « artefacts cognitifs » dans le sens donné par
Donald Norman à cette notion200. Ils sont utilisés « pour conserver, exposer et traiter l’information dans le
but de satisfaire une fonction représentationnelle201. » Ces supports ont une double fonction : ils doivent
représenter au mieux les engagements pris (fonction représentationnelle) et servir à enclencher les
transactions marchandes dont ces écrits ne sont que des anticipations (dimension pragmatique). Ils
matérialisent ainsi la volonté des traders de spéculer.

L’exécution des décisions prises par les négociants n’est en effet pas une tâche dévolue aux
traders mais à un service logistique dont le rôle dans le processus de spéculation sera étudié plus en
détail dans la dernière partie de ce chapitre. Nous insisterons d’abord sur les variations de forme
dont ces décisions font l’objet. Nous verrons notamment comment les écrits qui servent de support
aux décisions spéculatives s’adaptent à une double contrainte : celle de s’ajuster aux spécificités des
produits – ce qu’illustraient à leur manière les cahiers ; et celle de s’adapter aux conditions
d’exécution des contrats – conditions d’un rapport au marché efficient.

a) Un dispositif d’objectivation des positions à disposition de tous

Quel que soit le produit considéré, toutes les positions de l’entreprise sont observables au sein
d’un logiciel comptable nommé Calculator. Les traders y entrent l’ensemble des données
concernant chacun des engagements consentis. Ces données doivent être assez précises pour
notamment permettre l’impression papier, via le logiciel202, des contrats relatifs aux engagements
consentis oralement ou par courrier électronique. Certaines de ses fonctionnalités offrent également
la possibilité aux traders d’évaluer la « position globale » de l’entreprise pour chaque produit, c’est-à-
dire la différence nette entre les quantités achetées et les quantités vendues. Cette fonctionnalité
n’offre, par contre, aucune information sur l’origine ou sur certaines spécificités qualitatives du
produit considéré.

200 Donald NORMAN, « Les artefacts cognitifs », in Bernard CONEIN, Nicolas DODIER et Laurent THEVENOT (dirs.), Les
objets dans l’action, Paris, Editions de l’EHESS, 1993, p. 18.
201 Ibid.
202 Ce logiciel permet une mise en forme standard des contrats.

367
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

Figure 18 : Vue de la position globale en poudre de lait écrémé avec le logiciel Calculator

Le logiciel Calculator donne à voir les quantités achetées (colonne « Purchase »), les quantités
vendues (colonne « Sales ») ainsi que leur différence qui correspond à la position de l’entreprise sur
le produit considéré. Sur la Figure 18, la position est courte (-2 765,282 tonnes).

La forme d’objectivation des positions que propose Calculator est utilisée de manière très
diverse par les traders selon leur spécialité. Il est le seul outil utilisé par Arthur pour savoir « où il en
est » dans ces positions en poudre, tandis qu’il n’est jamais utilisé pour cela par les traders de
produits liquides. L’analyse des écarts à cette forme-typique de représentation des positions prises
nous permettra d’expliciter la manière dont les différents marchés laitiers demandent aux traders de
développer des raisonnements spéculatifs adaptés.

b) Une vision globale des positions pour les produits les plus
standardisés

L’activité spéculative sur la poudre de lait est distribuée entre les directeurs commerciaux de
l’entreprise qui définissent les engagements spéculatifs de l’entreprise et des commerciaux-vendeurs
qui ont en charge une zone commerciale spécifique203. L’activité de ces derniers se limite donc à la
vente de produits à partir des prix de marché dont nous avons vu précédemment les modalités
d’élaboration.

203 Sur ce point, se reporter à la section II.A)3)b).

368
 Chapitre 4. La valorisation internationale des produits laitiers par le négoce

Si Julien, trader-vendeur de poudre de lait, a accès à Calculator, la représentation des décisions

spéculatives que ce logiciel permet n’intervient que très peu avec sa pratique du commerce. Son
travail est principalement évalué en volume de produit vendu et non en fonction des profits qui
ressortent de ces ventes. Ainsi, un contrat signé pourra être considéré comme une bonne affaire s’il
est fait au-dessus du prix de marché même si, in fine, l’affaire s’avère négative en raison du prix de la
marchandise achetée. En somme, la rentabilité des affaires n’est pas de la responsabilité des traders-
vendeurs204.

Arthur est responsable, avec M. Broussot et Gérard, de ces décisions et, de ce fait, porte une
grande attention aux engagements pris. Pour cela, il s’appuie pour partie sur Calculator. Ce logiciel
lui offre en effet une représentation assez juste des engagements pris. D’abord parce que le rythme
du marché de la poudre lait est assez lâche pour permettre aux traders, acheteurs comme vendeurs,
d’enregistrer au fil des contrats les données négociées au sein du logiciel comptable maison. De
plus, les poudres de lait sont les produits laitiers les plus standardisés (relativement aux produits
liquides et au beurre) et le nombre de contrats signés est relativement limité. Cela permet à Julien de
toujours avoir à l’esprit les qualités de produits à sa disposition ou recherchées. Dans ces
conditions, Calculator est une béquille cognitive suffisante pour construire des stratégies
spéculatives efficaces.

c) Un dispositif personnel de calcul : le cas de la spéculation sur le

beurre

Le négoce du beurre est le fait d’un unique trader embauché il y a plus de 20 ans pour cette
tâche. Pour se représenter ses engagements pris à l’achat et à la vente (ses « positions »), celui-ci
utilise une simple feuille sur laquelle il inscrit les contrats de beurre signés par l’entreprise (Figure
19). Cette feuille, posée de manière visible sur son bureau, l’accompagne dans toutes les discussions
commerciales. Elle lui permet de savoir qu’elles sont les marchandises à sa disposition (i.e. les
marchandises achetées qui n’ont pas été vendues) et les engagements de vente non encore
« couverts » (i.e. les ventes pour lesquels il n’a pas encore trouvé de fournisseurs).

204 Pour plus de détails sur le lien entre les formes de rémunération et la spécialisation de chacun des traders se reporter
à la section (II.A)3)b)(ii)).

369
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

Figure 19 : Représentation des positions prises en beurre par Gérard, trader-beurre

Cette feuille est séparée horizontalement en deux. En haut, se situent les informations
concernant les achats. Le négociant y distingue les différentes origines, les quantités achetées et leur
prix. Il effectue cette même distinction en bas pour les ventes en ajoutant la période de livraison
souhaitée. Ces différenciations entre acheteurs et vendeurs sont indispensables à la bonne réussite
des négociations. En effet, malgré la grande homogénéité des produits laitiers considérés, des
différences subsistent entre producteurs, ce qui engendre des demandes spécifiques de la part des
clients. Certains clients préfèrent, par exemple, le beurre produit par les grandes usines allemandes
ou hollandaises en raison de la plus forte standardisation qui y régnerait. La variable « saison » peut
aussi intervenir. Le « beurre d’hiver » est par exemple plus apprécié par les pâtissiers (cas de Panavi
en bas de la Figure 19) car l’alimentation fournie en hiver au bétail contient un acide gras qui rend le
beurre plus dur. Pour ces raisons, Gérard, le trader-beurre, distingue l’origine du produit et l’identité
du client et ne cherche pas seulement à avoir une vision des engagements pris par Dairy Trade. Il
cherche à situer les positions au sein d’un ensemble de contraintes que lui impose son marché (ses
clients, ses fournisseurs et les contraintes techniques propres à la production de beurre) où le prix
des produits échangés n’est qu’une dimension parmi d’autres. La représentation que les traders se
font des risques encourus s’en trouve modifiée comme le montre la mise en forme des positions
sur la feuille-beurre.

Ce dispositif est remarquable sur un deuxième point : il permet une actualisation des positions.
Après chaque vente, le trader met en effet à jour les quantités disponibles de beurre en remplaçant

370
 Chapitre 4. La valorisation internationale des produits laitiers par le négoce

les anciennes quantités disponibles par celles restantes (haut de la Figure 19). Les décisions
spéculatives, concrétisées par les différents contrats signés par Gérard, prennent alors la forme
d’autant de « tours d’écriture205 » que la feuille peut en contenir. Cela permet au trader d’avoir une
représentation dynamique, ou « interactive206 », des engagements qu’il a pris sur le marché du
beurre.

Techniquement, le logiciel de comptabilité de l’entreprise, Calculator, permettrait de se

représenter les positions prises en beurre. Mais Calculator ne donne à voir que la position globale
pour chaque produit, c’est-à-dire la différence nette entre les quantités achetées et les quantités
vendues, sans distinction d’origine ou de destinataire sur le même onglet. Ce logiciel permettrait à
Gérard de retrouver cette précision de l’information puisque chaque commercial y enregistre avec
précision l’ensemble des contrats qu’ils ont signés. Mais cette recherche de finesse lui demanderait
d’ouvrir un nouvel onglet sous forme d’un tableau, duquel il est possible d’observer l’ensemble des
contrats et des factures qui ressortent de l’activité de l’entreprise. Dans ce tableau, chaque ligne
correspond à un contrat. Aucun bilan des positions n’est proposé dans cet onglet. L’articulation
entre la position globale et cette liste des contrats est impossible, ce qui rend difficile l’évaluation du
risque pris par l’entreprise.

L’efficacité du dispositif mis au point par Gérard vient ainsi de la réunion ordonnée, dans un
même espace de lecture (une simple feuille volante), de l’ensemble des informations nécessaire pour
savoir « où il en est » dans ses engagements et quelles sont les possibilités qu’il peut offrir à ses
clients. Cette simple feuille volante donne à voir une évaluation des risques assez fine pour refléter
la diversité des engagements pris tout en étant assez globale pour lui permettre d’évaluer les risques
encourus dans leur intégralité. La réunion ordonnée des positions selon les différences qui
comptent dans le commerce du beurre font de cette feuille un « espace de calcul207 » qui supporte
les dimensions tant qualitatives que quantitatives des paris spéculatifs entrepris. La feuille-beurre
n’est utile au trader qu’à la seule condition de réunir ces deux dimensions propres à chaque
marchandise, à chaque décision spéculative.

205 Béatrice FRAENKEL, « La traçabilité, une fonction caractéristique des écrits au travail », Langage et travail, 1992, no 6,
« Journée d’étude « les écrits au travail » », p. 27.
206 Béatrice FRAENKEL, « Ecrits de travail », in Antoine BEVORT, Michel LALLEMENT, Annette JOBERT et Arnaud
MIAS (dirs.), Dictionnaire du travail, Paris, Puf, 2012, pp. 225-228.
207 Michel CALLON et Fabian MUNIESA, « Les marchés économiques comme dispositifs collectifs de calcul », Réseaux,
2003, vol. 122, p. 189 ; Sandrine BARREY, « Formation et calcul des prix: le travail de tarification dans la grande
distribution », Sociologie du Travail, 2006, vol. 48, no 2, pp. 142–158.

371
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

Calculator ne permet pas d’accéder à cette pragmatique des engagements spéculatifs. Il n’offre
pas les prises208 nécessaires aux traders pour qu’ils puissent imaginer des appariements adaptés aux
désirs de leurs clients. Il propose par contre une vision globale nécessaire à l’évaluation de
l’ensemble des engagements en cours, ce sur quoi la feuille-beurre est perfectible. Des écarts de
plusieurs dizaines de tonnes peuvent en effet exister entre la position globale inscrite sur la feuille-
beurre et la position annoncée par Calculator pour le même produit. Ceci est dû aux libertés
octroyées à la logisticienne qui a en charge l’exécution des contrats-beurre209. Cette dernière a la
permission de changer, à la marge, les appariements effectués par le trader-beurre, ce qui peut faire
évoluer sensiblement les positions de l’entreprise sur ce produit210. Gérard utilise ainsi Calculator
pour recadrer régulièrement la vision du risque que lui offre sa feuille-beurre :
« Je ne sais pas en fait où est le plus et où est le moins [avec Calculator], à quoi ça correspond.
Du beurre hollandais, du beurre belge... Mais ceci dit, il y a nécessité de se caler par rapport à ça [à
Calculator]. C’est ça qui est le système quoi. Des fois, il peut y avoir des erreurs [sur la feuille]. Et
il faut à un moment donné les corriger. » (Entretien avec Gérard, trader-beurre)
Cet exemple permet de rappeler que la feuille-beurre n’illustre pas directement les engagements
effectifs de l’entreprise. C’est un « artefact cognitif » qui ne rend compte que des décisions prises
par les traders mais pas des contrats réellement exécutés. Elle n’est qu’une représentation de la
manière dont le trader souhaite voir exécuter les contrats signés. En cela, elle matérialise sa volonté
de spéculer et l’autonomie relative de son raisonnement. La réalité des engagements marchands
découle des choix d’appariement généralement dictés par le négociant mais qui dépendent, in fine,
des conditions de production de chaque transaction. Dans le cas proposé ici, la construction des
appariements est distribuée entre le trader en charge du beurre et la logisticienne qui l’accompagne
dans son activité depuis de nombreuses années.

La feuille-beurre donne à voir un exemple d’interface qui ne remplit qu’imparfaitement sa

fonction représentationnelle. Elle n’effectue que de manière approximative le lien entre une volonté
personnelle et l’environnement économique211 sur lequel l’acteur souhaite agir. L’exemple du
recadrage de la feuille-beurre illustre cette faiblesse. L’espace de calcul que représente la feuille-
beurre s’est désajusté de la réalité qu’elle représente. La feuille-beurre, comme artefact cognitif, se

208 Christian BESSY et Francis CHATEAURAYNAUD, « Les ressorts de l’expertise. Epreuves d’authenticité et engagement
des corps », in Bernard CONEIN, Nicolas DODIER et Laurent THEVENOT (dirs.), Les objets dans l’action, Paris, Editions
de l’EHESS, 1993, pp. 141–164.
209 Voir infra pour plus de détail sur le rôle du service logistique.
210 Les positions longues en beurre ne dépassent pas quelques milliers de tonnes. Les écarts sont dus aux capacités de
transport qui ne sont pas forcément adaptées aux volumes négociés. Dans ce cas, les volumes réellement transportés
s’adaptent aux possibilités de transport, quitte à ce qu’ils soient inférieurs aux quantités négociées. Ceci a pour objectif
de ne pas augmenter les coûts de transport en obligeant le négociant à affréter un nouveau camion ou un nouveau
container. Les traders se retrouvent ainsi régulièrement avec quelques reliquats de contrat en gestion.
211 Donald NORMAN, « Les artefacts cognitifs », op. cit.

372
 Chapitre 4. La valorisation internationale des produits laitiers par le négoce

retrouve en effet affaiblie en raison de son incapacité à prendre en compte ce décalage entre les
conditions négociées (l’accord commercial) et la transaction réellement effectuée (les conditions de
l’exécution de l’accord).

Calculator joue ainsi un rôle de « garde-fou » important. Il recadre l’évaluation du risque réalisé
par le trader lorsque l’élaboration de ses stratégies spéculatives s’éloigne des modalités pratiques
d’exécution de ses décisions. L’instantanéité, généralement attribuée aux relations marchandes,
trouve ici ses limites. Le travail d’élaboration intellectuel, qui permet au trader de penser son
inscription dans le marché au travers de cette simple feuille-beurre, demande à être circonscrit pour
garder son efficacité. Calculator doit ainsi venir en appui de cet outil pour rendre le calcul spéculatif
plus juste. Cette limite donnée à la « virtuosité212 » du calcul spéculatif permise par la feuille-beurre,
apparaît comme une condition indispensable à la réussite des stratégies spéculatives entreprises.

d) La spéculation sur les produits laitiers liquides

A la différence du négoce de poudre de lait, celui des produits liquides est partagé entre cinq
traders qui doivent se coordonner pour, à la fois, prendre des positions – c’est-à-dire spéculer –,
mais aussi chercher des contreparties aux positions prises. Le support qui illustre les prises de
position de l’entreprise double donc sa fonction représentationnelle – montrer les positions prises –
d’une fonction de coordination entre traders. Pour ce faire, les traders-liquides utilisent des tableaux
Excel (Figure 20) partagés sur lesquels sont regroupés, par produit et par semaine, tous les
engagements pris à l’achat comme à la vente. Chaque feuille fait référence à des livraisons qui
s’effectueront la semaine suivante.

212 Nicolas DODIER, Les hommes et les machines: la conscience collective dans les sociétés technicisées, Paris, Métailié, 1995, 385 p.

373
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

Figure 20 : Fac-similé de la feuille Excel utilisée par les traders-liquides

(i) Pourquoi un dispositif partagé de ressources ?

L’usage d’un dispositif de « ressources partagées »213 permet de s’adapter aux caractéristiques du
négoce de produits liquides. Les traders-liquides pourraient, comme le fait le trader-beurre,
s’appuyer sur un support personnel pour construire les appariements entre achats et ventes. Mais
les tableaux présentent l’avantage non négligeable, par rapport à une simple feuille, d’allonger la liste
des opportunités d’achat ou de vente. Cette augmentation des opportunités offertes permet
d’imaginer d’autres appariements qui seraient impensables si les traders-liquides travailleraient de
manière cloisonnée. La mise en commun des ressources permet ainsi aux traders de multiplier leurs
possibilités d’action en reliant les informations dont ils disposent et donc d’imaginer des
appariements impensables dans le cas, ici fictif, de traders-liquides isolés. La mise en commun des
ressources permet ainsi aux traders de gagner en « puissance de calcul »214.

L’intensité du commerce des produits laitiers liquides explique en outre l’intérêt d’un tel
dispositif. Il se concentre sur deux ou trois jours de la semaine et les marges par contrat y sont
faibles – en comparaison de celles qu’il est possible d’espérer dans le commerce de produits
industriels. Trouver une contrepartie à un achat ou à une vente exige beaucoup de réactivité et

213 Nicolas DODIER, « Représenter ses actions. Le cas des inspecteurs et des médecins du travail », in Patrick PHARO et
Louis QUERE (dirs.), Les formes de l’action. Sémantique et sociologie, Paris, Editions de l’EHESS, coll. « Raisons pratiques »,
n˚ 1, 1990, pp. 115-148.
214 Michel CALLON et Fabian MUNIESA, « Les marchés économiques comme dispositifs collectifs de calcul », op. cit.,
p. 22.

374
 Chapitre 4. La valorisation internationale des produits laitiers par le négoce

d’inventivité dans la construction des appariements. Dans ces conditions, les diverses possibilités
offertes par les tableaux-liquides peuvent s’exprimer pleinement.

De plus, l’intensité du commerce de produits liquides explique que les traders n’utilisent pas
Calculator comme dispositif de ressources partagées. La réactivité qu’il demande pousse en effet les
traders à enregistrer les contrats dans Calculator à la fin de la semaine, une fois la période de
négociation terminée. Ainsi, pendant la période de négociation, la seule représentation des positions
disponibles est celle que propose la feuille Excel.

(ii) Un dispositif adapté aux caractéristiques des produits liquides

Si les cahiers peuvent, sans trop de préjudice, omettre une partie des spécificités de chaque
produit laitier pour mettre en avant leur prix, il n’en n’est pas de même pour les écrits qui aident à
construire les appariements entre les produits achetés et vendus. La spécificité de chaque produit
doit ici être davantage explicitée pour répondre aux conditions d’achat et de vente. C’est ce
qu’illustre le nombre de colonnes des tableaux (Figure 20).

A chaque tableau Excel correspond un produit et à chaque ligne, la livraison d’une citerne – qui
est le moyen de transport standard pour ce type de produits. Verticalement la feuille est découpée
en deux parties. La partie gauche est réservée aux données relatives au fournisseur, la partie de
droite à celles de l’acheteur. Les informations placées en colonne sont similaires pour les deux
parties. Ces informations concernent les caractéristiques du produit (le taux de matière grasse (MG),
le taux de protéine (MP), l’origine, etc.) et les conditions de la transaction (le lieu d’embarquement,
le lieu de destination, le prix…). Certaines colonnes sont toutefois réservées à d’autres acteurs
participant à la transaction (un courtier, un transporteur).

Lorsqu’une citerne a été vendue sans qu’une autre ait été achetée (position courte), les
négociants inscrivent d’un rouge vif surligné en jaune, « à couvrir » du côté acheteur. Ils inscrivent
« position » du coté vendeur s’il s’agit d’une position longue (citerne achetée à laquelle aucune vente
de citerne n’est associée) (Figure 20, en bas à droite).

(iii) Un dispositif qui cristallise les tensions entre traders-liquides

A chaque inscription, les traders sauvegardent le document partagé ce qui a pour effet de le
mettre à jour sur l’écran de ses collègues. Cette modalité de construction de l’équivalence entre les
offres et les demandes reste malléable jusqu’au moment de la livraison. Il n’est ainsi pas rare de voir
un trader changer les appariements en fonction des nouvelles opportunités de gain qui s’offrent à
lui. De telles pratiques sont habituelles notamment lorsqu’un réappariement permet une
optimisation des coûts de transport.

375
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

Les tableaux-liquides sont les outils privilégiés de coordination entre les traders-liquides même
si ceux-ci communiquent aussi régulièrement par oral. Chaque trader est libre de travailler sur la
ligne – la citerne – de son choix. La proximité géographique des offres et des demandes joue un
rôle prépondérant dans le « partage des citernes » entre traders. Les lignes qui font référence aux
citernes situées dans l’Est de la France sont ainsi très prisées par les traders-liquides en raison de
leur position centrale dans l’espace laitier européen. Elles peuvent être vendues en Allemagne, en
Suisse, en France ou prendre la direction du Nord de l’Italie.

La concurrence qui existe dans l’attribution des lignes n’est pas la seule source de tensions dans
la coordination entre traders. D’autres frictions peuvent surgir, notamment lorsqu’un trader oublie
de mettre à jour l’un des tableaux-liquides. Une même citerne peut alors être vendue plusieurs fois.
Une telle situation oblige les traders, s’ils veulent respecter leurs engagements, à acheter une citerne
quel qu’en soit le prix. Comme dans le cas de la feuille-beurre, il faut relativiser ici la capacité du
tableau-liquide à se soustraire à la réalité qu’il souhaite mettre en forme. La substitution du « rapport
au monde » par le « rapport à l’artefact » que suggère Norman215 n’est ici que relative216. La
médiation technique proposée par le tableau-liquide n’affaiblie en rien la connaissance que les
traders ont du fonctionnement du commerce de produit liquide en Europe. Ils savent qu’une
citerne située dans le sud de l’Espagne ne pourra, en aucun cas, être vendue dans le sud de l’Italie
en raison de la fragilité du produit. Cette manipulation apparaît pourtant réalisable si l’on s’en tient
aux manipulations rendues possibles par le tableur Excel. Les traders de produits laitiers ont
pourtant conscience de ce que Norman nomme, de manière judicieuse, le « gouffre de
l’exécution217 », autrement dit les modalités concrètes d’intervention sur l’environnement
économique sous-jacent.

Le mouvement d’intellectualisation et de rationalisation qui signifie pour Weber un « éloignement

croissant avec la maîtrise pratique de son environnement218 » trouve ici ses limites. Celles-ci peuvent être
attribuées pour partie à la force de rappel que constitue la matérialité du produit qui conditionne les
modalités de sa mise en marché. En effet, les produits laitiers rappellent tous à leur manière aux
personnes qui les manipulent qu’ils ne sont jamais uniquement des « bouts de papiers », des
contrats. Ils imposent avec eux leurs propres conditions de manipulation. S’ils sont manipulables au
travers d’un tableau Excel, des logiciels informatiques ou d’une simple feuille ce n’est que parce que

215 Donald NORMAN, « Les artefacts cognitifs », op. cit.

216 Les traders en produits liquides se différencient en cela fortement de leurs homologues des marchés financiers qui
agissent souvent davantage par référence aux prix défilant sur leur écran qu’aux entreprises ou aux produits auxquels
ils font référence.
217 Donald NORMAN, « Les artefacts cognitifs », op. cit., pp. 26.
218 Philippe STEINER, « Les marchés agroalimentaires sont-ils des marchés spéciaux? », op. cit.

376
 Chapitre 4. La valorisation internationale des produits laitiers par le négoce

les traders manient ces supports à travers le filtre d’une « convention d’exécution » qui limite l’usage
qu’ils font de ces outils. La routinisation de l’usage de l’artefact qui permettrait de faire évoluer les
pratiques commerciales vers des formes se rapprochant des marchés boursiers s’avère ainsi difficile.

Nous nous analyserons, dans la section suivante, sur une autre limite de cette intellectualisation
du rapport au marché en interrogeant la tension toujours perceptible entre une vision du marché en
terme de nœuds de contrats – un marché « de papier » – et les conditions d’exécution des contrats.

C) Le marché laitier : un marché de contrat ? Les engagements spéculatifs face

aux difficultés de l’exécution

Dans cette partie, nous achevons l’analyse de la réalisation du marché et des stratégies
spéculatives en effectuant un retour sur les conditions de réalisation des contrats marchands. Pour
ce faire, nous introduisons le temps long de l’« affaire » que nous opposons au temps court du
« contrat », ce temps éphémère si caractéristique de la temporalité marchande. En intégrant
l’épaisseur temporelle de l’« affaire », c’est-à-dire le temps qui sépare la signature du contrat de la
livraison du paiement de la marchandise échangée, nous faisons ressortir quelques éléments qui
illustrent tant la fragilité des contrats (et donc du marché et des stratégies spéculatives) que les
conditions permettant aux acteurs de rendre ces incertitudes quotidiennes supportables.

1) La sociologie économique et l’exécution des contrats

Les études de sociologie des marchés ont pris pour habitude de décrire les conditions qui
permettent à un accord marchand d’advenir. Les sociologues se sont intéressés aux « dispositifs de
marché219 » qui orientent l’action des offreurs ou des demandeurs220. Les « professionnels du
marché221 » qui équipent le jugement des acteurs et qui interviennent notamment pour régler les
questions relatives à l’incertitude sur la qualité222, ont capté plus particulièrement l’attention. Ils
règlent les interactions entre les contractants qui interviennent sur les marchés et contribuent à la

219 Michel CALLON, Yuval MILLO et Fabian MUNIESA, Market devices, Malden (Mass.), Blackwell Pub., 2007, 318 p.
220 Marie-France GARCIA, « La construction sociale d’un marché parfait », Actes de la recherche en sciences sociales, 1986,
vol. 65, no 1, pp. 2–13 ; Fabian MUNIESA, « Un robot walrasien. Cotation électronique et justesse de la découverte des
prix », Politix, 2000, vol. 13, no 52, pp. 121–154 ; Franck COCHOY (dir.), La captation des publics: C’est pour mieux te séduire,
mon client..., Toulouse, Pum, 2004.
221 Franck COCHOY et Sophie DUBUISSON-QUELLIER, « Introduction. Les professionnels du marché: vers une
sociologie du travail marchand », Sociologie du Travail, 2000, vol. 42, no 3, pp. 359–368.
222 Lucien KARPIK, « L’économie de la qualité », Revue française de sociologie, 1989, vol. 30, no 2, pp. 187–210 ; Ibid. ; Sophie
DUBUISSON-QUELLIER et Jean-Philippe NEUVILLE, Juger pour échanger. La construction sociale de l’accord sur la qualité dans
une économie des jugements individuels, Paris, Maison des sciences de l’homme, 2003, 239 p ; « La qualité », Sociologie du
Travail, 2002, vol. 44, no 2, pp. 255–287 ; François EYMARD-DUVERNAY, « Conventions de qualité et formes de
coordination », Revue économique, 1989, vol. 40, no 2, pp. 329–360.

377
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

production de l’accord marchand. Rares sont les études qui portent sur les acteurs qui viennent en
appui, de manière ex post, à la réalisation des accords223.

Avant de décrire la construction de ces accords, nous souhaitons ici insister sur la manière dont
l’organisation de l’entreprise Dairy Trade s’est peu à peu organisée autour de la signature du contrat
– ce que Godechot nomme le « geste marchand224 ». Nous souhaitons ainsi montrer comment la
production de l’accord marchand s’est peu à peu différenciée des conditions de production de la
transaction225. Cette distinction fait référence au fait que le temps de la signature du contrat et le
temps des livraisons ne sont pas superposés. Si un contrat peut être signé en quelques secondes, la
livraison de marchandise, elle, sera toujours conditionnée non seulement par les moyens de
transport et la distance qui sépare la marchandise de son lieu de destination, mais également par la
date de livraison choisie (le « terme » du contrat). La condition pour que les accords marchands
soient effectifs est que d’autres prennent à leur charge la réalisation des promesses qu’ils impliquent.
La centralisation de l’attention sur la situation du contrat ne peut ainsi se comprendre qu’au sein
d’une organisation marchande prenant en main un continuum d’activités permettant aux décisions
prises par les contractants de se réaliser. On saisit ainsi que la mise à profit du processus de
circulation reste toujours pour partie incertaine et ceci jusqu’au retour définitif du paiement.

Cette différenciation entre « contrat » et « exécution » permet ainsi de ne pas concevoir comme
acquis tous les contrats signés et oblige à interroger les conditions qui permettent aux contrats
d’être exécutés tels qu’ initialement prévus. Cette distinction demande, de fait, d’interroger la genèse
de formes marchandes, telles que les marchés à terme, dans lesquelles les contrats se sont
autonomisés en marchés propres226, marchés qui ont éludé les questions relatives à la réalisation de

223 Citons toutefois Le chapitre 2 « Market Maintenance in the Worlds of Commodity Circulation » dans Koray
CALISKAN, Market Threads: How Cotton Farmers and Traders Create a Global Commodity, Princeton, Princeton University
Press, 2010, pp. 59-83 ; Fabian MUNIESA, Dominique CHABERT, Marceline DUCROCQ-GRONDIN et Susan V. SCOTT,
« Back-Office Intricacy: The Description of Financial Objects in an Investment Bank », Industrial and Corporate Change,
2011, vol. 20, no 4, pp. 1189 –1213 ; et les travaux de Jérôme Denis et David Pontille sur le travail de maintenance
Jérôme DENIS et David PONTILLE, « Performativité de l’écrit et travail de maintenance », Réseaux, 2010, vol. 163,
p. 105 ; Jérôme DENIS et David PONTILLE, Petite sociologie de la signalétique. Les coulisses des panneaux du métro, Paris,
Presses de l’Ecole des mines, 2010, 197 p ; Voir aussi les réflexions de Vatin sur le rôle des tâches de manutention
dans les industries de flux, François VATIN, La fluidité industrielle : essai sur la théorie de la production et le devenir du travail,
Méridiens Klincksieck, 1987, p. 150 et suivantes. Voir aussi les remarques de Caroline Dufy et Florence Weber dans
Caroline DUFY, Florence WEBER, L’ethnographie économique, Paris, La Découverte, pp. 22-23.
224 Olivier GODECHOT, Les traders : essai de sociologie des marchés financiers, Paris, la De
couverte, 2005, p. 85.
225 Nous insisterons ainsi sur le recadrage du calcul marchand que cette évolution organisationnelle a engendré en
permettant aux traders de focaliser leur attention sur l’évaluation des biens échangés et sur l’estimation de leur valeur
marchande et de leur potentiel spéculatif.
226 Sur les conditions d’émergence de tels « marchés de papier » voir Alessandro STANZIANI, « Marchés à terme,
accaparement et monopoles en France, fin XVIIIe-1914 », in Nadine LEVRATTO et Alessandro STANZIANI (dirs.), Le
capitalisme au futur antérieur: crédit et spéculation en France, fin XVIIIe - début XXe siècles, Bruxelles, Bruyant, 2011, pp. 69–
105 ; ainsi que la section I.B).

378
 Chapitre 4. La valorisation internationale des produits laitiers par le négoce

l’accord. Cette « mise entre parenthèses » des conditions d’exécution des contrats peut, de plus, être
vue comme la première étape (logique) dans l’explication des conditions qui permettent un
approfondissement du raisonnement spéculatif grâce à une représentation du marché par les prix
(des contrats).

La différenciation entre le temps de la signature du contrat et celui de la livraison (ou temps de

l’affaire) recoupe la distinction organisationnelle entre deux services de l’entreprise Dairy Trade : au
service commercial – où sont regroupés les traders de l’entreprise – la signature des contrats ; au
service logistique la gestion de l’affaire.

2) La différenciation des services au sein de Dairy Trade

L’entreprise Dairy Trade est divisée en trois services en interaction quotidienne mais néanmoins
géographiquement délimités. La salle de trading et le service logistique sont reliés par une porte
ouverte de manière permanente. Le service finance/comptabilité est, lui, plus esseulé, de l’autre côté
d’un couloir central.

Figure 21 : Plan des locaux de Dairy Trade

Le « service commercial » est au centre de ce dispositif. Il regroupe l’ensemble des traders (au
nombre de 9) spécialisés par zone géographique (France, Allemagne, îles Britanniques, péninsule
Ibérique/Amérique latine, Afrique/Moyen Orient…). Chaque commercial est responsable des

379
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

contrats qu’il a signés jusqu’à la livraison des marchandises et au retour de l’intégralité des sommes
dues. La livraison des produits et toutes les démarches administratives afférentes (transport,
démarches douanières, conditionnements…) sont du ressort du « service logistique » (10 salariés).
Le dernier service, la « comptabilité-finance » (7 salariés), enregistre l’ensemble des factures (achat et
vente) de l’entreprise, ce qui permet d’effectuer un bilan comptable une fois les affaires « bouclées ».
Ce service gère en outre les relations avec les partenaires financiers qui prêtent les montants
nécessaires aux prises de positions spéculatives (financement du temps entre l’achat et le paiement).
Cette organisation s’apparente à celle des salles de marché des banques d’investissement qui sont
divisées entre le front-office et le back-office :
« Le front-office, où sont regroupés les traders, [...] ne [s’occupe] que de la conclusion d’accords
marchands, tandis que le back-office est chargé de réaliser matériellement cet accord (échange de
confirmations, levées des appels de marge), de réaliser éventuellement certaines clauses de l’accord et
de l’insérer dans un « cadre sécurisant » (relations avec les institutions de marché [...]) 227. »
Comme le front-office des salles de marché, le service commercial de Dairy Trade est au centre de
l’activité de l’entreprise : ce sont les traders qui, par la signature des contrats, déterminent les
variations d’activité dans les autres services. L’un signe les contrats, l’autre les exécute. Comme dans
la banque étudiée par Godechot, l’activité du service commercial de Dairy Trade centralise les
attentions en raison des conséquences des décisions qui y sont prises sur l’ensemble des services.
Les modalités de fixation des primes distribuées aux employés sont révélatrices de cette
différenciation symbolique entre le moment de la signature du contrat et celui de son exécution.
Celles distribuées aux employés de la logistique sont relativement stables et déconnectées du niveau
d’activité de l’entreprise. A contrario, celles distribuées aux négociants sont plus volatiles puisque
directement en rapport avec le volume d’affaires traité par chacun des traders.

a) Délégation de service et épreuves d’exécution

Pour communiquer sur les accords commerciaux signés, négociants et logisticiens utilisent deux
types d’interfaces selon le produit envisagé : le logiciel comptable de l’entreprise, Calculator, dans le
cas des produits industriels ; la feuille Excel, dans le cas des produits laitiers liquides228. Les
logisticiens de Dairy Trade « prennent la main » sur une affaire dès l’enregistrement des accords
marchands dans l’un de ces dispositifs. Les contrats papier ne sont imprimés qu’ultérieurement,
lorsque les négociants auront le temps d’entrer dans Calculator les conditions négociées. A partir de
ces données, Calculator leur permet d’imprimer, dans une mise en forme standard, les contrats sous
forme papier pour leur transmission aux clients. La réception des contrats signés par les deux

227 Olivier GODECHOT, Les traders, op. cit., p. 98.

228 Les tableaux Excel sont donc à la fois disponibles pour l’ensemble des négociants-liquides mais aussi pour les
logisticiens. Cela permet à ces derniers d’anticiper les tâches d’exécution que demandera chaque contrat.

380
 Chapitre 4. La valorisation internationale des produits laitiers par le négoce

parties n’est donc pas une condition nécessaire au déclenchement des procédures de livraison des
marchandises.

L’usage de dispositifs distincts de coordination entre services, selon le type de produits

considéré, s’explique par des rythmes de commerce inégaux229. Dans le cas des produits industriels,
ce rythme est lâche230 et les contrats sont rarement à exécution immédiate. Cela permet aux traders
d’entrer les conditions négociées dans Calculator au fil des accords passés oralement et confirmés
par courriers électroniques. L’enregistrement des accords est instantanément visible sur l’écran de la
responsable logistique qui peut ainsi distribuer chaque nouveau contrat à l’un des logisticiens sous
sa responsabilité. Dans ce cas, Calculator est une interface suffisante pour régler la coordination
entre la signature du contrat et son exécution.

La situation est différente dans le cas des produits laitiers liquides. Leur caractère périssable
demande une exécution rapide des contrats qui s’y rapportent. Mais le rythme des négociations est
tel231 que les négociants n’ont pas le temps d’entrer, au fil de la conclusion des accords marchands,
les conditions négociées dans Calculator. La coordination entre le service commercial et le service
logistique s’effectue alors au travers des feuilles Excel, dont les traders-liquides se servent entre eux
pour construire leurs appariements entre citernes achetées et citernes vendues. Les logisticiens ne
prennent la main sur les contrats qu’une fois les appariements constitués par les traders entre les
citernes achetées et les citernes vendues. Les contrats-papier ne sont imprimés que le vendredi, jour
pendant lequel aucune négociation de produits-liquides n’est engagée. Les engagements ne tiennent
donc, jusqu’à ce moment, qu’au respect de l’engagement pris oralement et/ou par courriers
électroniques. Dans les deux cas, l’intervention des traders n’est plus nécessaire qu’en cas de litige232.

Une fiche récapitulative permet de se rendre compte de l’ensemble des épreuves que doit passer
un contrat avant d’être exécuté et finalement « bouclé » par le versement d’une contrepartie
monétaire.

229 Voir ci-dessus.

230 Ce négoce s’effectue tous les jours de la semaine et les négociations pour un contrat peuvent durer plusieurs jours
voire plusieurs semaines.
231 Les négociations de produits liquides sont concentrées sur trois jours de la semaine (mardi, mercredi et jeudi) et les
négociations doivent s’effectuer dans un temps très court (de quelques heures) ce qui oblige les traders à une activité
téléphonique importante, laquelle ampute d’autant leur capacité à imprimer dans le même mouvement les contrats.
232 Les plus courants sont des défauts de paiement ou concernent des problèmes de qualité.

381
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

Figure 22 : Liste des documents à compiler par le service export avant chaque expédition de marchandise

Cette liste est affichée en première page de chaque dossier de suivi d’une affaire en cours. Elle
constitue un condensé de la bureaucratie indispensable au fonctionnement marchand. Elle résume
les conditions du contrat (nom du client, intitulé du produit, modalités de paiement, quantités, date
de livraison…) mais aussi le nom du transporteur, les instructions sur les étiquettes, les documents
douaniers indispensables pour effectuer une exécution de contrat en règle. Cette délégation du
« sale boulot233 » au service logistique permet ainsi aux négociants de concentrer leur attention sur
une relation marchande épurée ne prenant en compte que les données concernant l’objet de
l’échange : sa qualité (l’origine, les caractéristiques physico-chimiques), sa quantité et son prix.

Cette délégation des tâches au service logistique s’inscrit dans un mouvement plus général de
différenciation progressive à mesure que l’entreprise a pris de l’ampleur234. Auparavant, le travail de

233 Everett HUGHES, Le regard sociologique : essais choisis, Editions de l’EHESS, 1996, 344 p.
234 Pour un rapide historique de l’entreprise, voir le chapitre précédent.

382
 Chapitre 4. La valorisation internationale des produits laitiers par le négoce

négoce s’effectuait en effet par « équipe ». Chaque équipe regroupait un commercial et un salarié
« logistique » dans une pièce unique. Cette faible différenciation des tâches rendait la distinction
contrat/affaire bien moins franche qu’aujourd’hui en rapprochant les deux temps de la relation
marchande, la signature du contrat et le moment de son exécution. Une telle organisation est
encore visible aujourd’hui dans le négoce de la matière grasse dévolue en grande majorité à Gérard,
recruté il y a une vingtaine d’année pour « développer » ces produits. Gérard travaille depuis cette
période avec Pascale, employée logistique qui le suit dans l’exécution des contrats sur les produits
« matières grasses ». Dans cette « équipe matières grasses », Pascale peut, par exemple, modifier les
appariements entre les marchandises achetées et les marchandises vendues, décidés par Gérard, si
cela lui permet de faire des économies sur les coûts de transport.

Cette délégation du « sale boulot » n’aboutit pas tant à une autonomisation de la négociation du
contrat vis-à-vis des conditions de son exécution qu’à une sorte de « mise entre parenthèses » de ces
dernières, à l’instar des ethnologues qui parlent, pour définir la relation marchande, de « mise entre
parenthèses » des relations personnelles. Cette différenciation des tâches prend appui sur une
connaissance réciproque de l’activité de chacun et notamment, de ce que nous avons appelé une
« convention d’exécution ».

b) Les limites des tableaux-liquides comme dispositifs de

coordination

Comme les activités dites de « care »235, les tâches effectuées par le service logistique de Dairy
Trade, et celles du back-office décrit par Godechot, ont comme particularité que leur efficacité propre
passe par leur invisibilité. Lorsque les décisions d’achat et de vente sont appliquées au plus juste, le
travail logistique disparaît au profit d’une fluidité des tâches devenue hypothèse de travail aux yeux
du service commercial (appelé front-office chez Godechot). Le travail logistique ne réapparaît que
lorsqu’il n’a pu être convenablement exécuté. Lorsque certains évènements viennent freiner la
fluidité commerciale, les dispositifs de coordination dont il était question ne suffisent plus à régler
les tensions entre la « logique du contrat » et la « logique de l’affaire ». Les relations de « face-à-
face » prennent, dans ce cas, la relève. Les logisticiens téléphonent au trader référent ou se lèvent
pour aller directement à sa rencontre.

c) Tension dans l’exécution des contrats-liquides

C’est en particulier le cas lorsqu’apparaissent des litiges sur la mesure des constituants du lait
(protéine laitière et matière grasse, les deux composants valorisés du lait) dont la quantité peut

235 Patricia PAPERMAN et Sandra LAUGIER (dirs.), Le souci des autres. Ethique et politique du care, Paris, Editions de l’EHESS,
2006, 348 p.

383
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

varier selon le producteur, ce qui entraîne inévitablement une variation entre la valeur marchande
des contrats signés et celle des contrats exécutés. Comme nous l’avons souligné plus haut, la
définition de cette valeur marchande relève de la responsabilité des négociants.

Le commerce de produits liquides illustre une situation dans laquelle le monopole du négociant
sur la définition des conditions du contrat doit être remis en cause afin que l’affaire puisse aboutir.
Pour ces produits liquides, les contrats signés ne font pas référence aux produits réellement livrés
mais à un lait standard236. Puisque la composition du lait peut évoluer entre producteurs, les
contractants se mettent d’accord sur la valeur de ce produit standard ainsi que sur la valeur des
écarts de composition à ce produit-type. Ce paramétrage du calcul de la valeur du produit livré
déplace ainsi les tensions possibles de la négociation de la valeur des écarts au produit standard à sa
mesure. Si les négociants règlent la négociation sur la valeur de l’écart, c’est aux logisticiens d’arriver à
un accord sur sa mesure. Les composants « utiles » du lait font l’objet de deux moments de mesure :
à l’expédition par le fournisseur ; à la réception par le client. La coutume semble vouloir que
l’accord s’établisse sur une moyenne des taux relevés par les deux parties. Or, ces variations de taux
de matière peuvent faire évoluer substantiellement la valeur des contrats dans un sens qui dessert
l’entreprise. Cela met potentiellement les logisticiens face à une situation de blocage de l’exécution
des contrats, ce qui les oblige à prendre contact avec le trader responsable du contrat litigieux. Le
tableau-liquide, envisagé comme modalité de coordination entre services, est alors délaissé au profit
d’interactions de face-à-face, lesquelles sont habituellement relativement rares. Patricia pousse l’une
de ses collègues à ne pas faire durer une telle situation :
« Souvent il y a un problème d’accord. De par leur position, elles [les salariées de la logistique]
ne peuvent pas négocier à perte par exemple. Alors quand on [les traders] intervient, on arrange la
situation dans le sens où on essaie de mettre tout le monde d’accord sur des choses que, elles, n’ont
pas le droit de faire. Donc je dis par exemple à Sonia « au lieu de rester butée là-dessus, vient me
voir tout de suite, comme ça on arrange les choses ». » (Patricia, trader-liquide sur
l’Allemagne)
Pour régler ces situations récurrentes de blocage, les directeurs commerciaux ont décidé
d’octroyer aux logisticiens un droit de modification de 15 % de la valeur des contrats négociés. Ce
taux de modification permet aux logisticiens de passer cette épreuve sans être obligés de réécrire un
nouveau contrat aux conditions modifiées. Le moment de la signature du contrat comme symbole
de l’ordre marchand se trouve ainsi préservé grâce à la liberté laissée aux opérateurs de la
logistique237 sur la définition de la valeur des contrats.

236 Ce standard est en France de 38 g de matière grasse et 32 g de matière protéique par litre de lait.
237 Nous pouvons fortement présumer que, sans une telle liberté laissée à la logistique, certains contrats n’auraient pu
être exécutés dans les termes initiaux et donc leurs conditions auraient demandé à être renégociées.

384
 Chapitre 4. La valorisation internationale des produits laitiers par le négoce

3) Les services logistique et comptable dans le processus d’objectivation de

la valeur des contrats et des marges commerciales

La « solidarité technique »238 liant les différents services ne permet pas seulement de fluidifier les
relations commerciales (i.e. transformer un contrat signé en une affaire bouclée). Les différents
services qui appuient le travail marchand des négociants ont également un rôle dans la définition
des prix de vente et dans l’anticipation des profits commerciaux. Ils participent à la définition de la
valeur marchande des produits par un rappel au souci que les traders doivent toujours porter aux
produits239. C’est ce que nous venons de voir avec l’exemple des litiges entourant la définition des
taux de matières et leurs conséquences sur la valeur du contrat véritablement exécuté. Le volant de
négociation octroyé aux employés de la logistique illustre le fait que les calculs marchands effectués
par les traders – qui aboutissent à la fixation des prix de vente – ne sont que des calculs
« grossiers240 », une simple estimation de la valeur qui sera véritablement payée ou reçue. Pour que
le processus commercial arrive à son terme, les traders doivent anticiper les tâches logistiques – les
prendre en compte – pour approcher au mieux la valeur des contrats exécutés. Les calculs
marchands (calculs du prix) s’établissent en effet grâce à des formes d’anticipations des coûts
d’exécution. Cela illustre le fait que les négociants cherchent à rester en contact avec les conditions
d’exécution des contrats qu’ils signent. Si chaque trader reste seul responsable des contrats signés,
l’importance des ressources que son exécution mobilise demande une certaine souplesse qui touche
ici à la valeur des contrats.

La prise en compte des coûts de transport illustre aussi ce fait. La vitesse demandée par le
négoce de produits-liquides réclame une certaine approximation du calcul marchand pour s’adapter
à la réalité spécifique de ce commerce. Les traders de produits liquides utilisent pour ce faire un
coefficient fixe de 1,5 euros/km afin de calculer le coût approximatif du transport d’une citerne du
lieu de départ au lieu de livraison. La distance entre les deux points lui sera donnée par des logiciels
privés en accès public du type Mappy ou Googlemap. Ce n’est qu’une fois les appariements
convenus que les logisticiens se mettent en quête d’un moyen de transport. Le négociant peut
demander une estimation des coûts réels de transport en amont de l’accord s’il a un doute sur la
rentabilité de l’affaire qu’il est en passe de signer. Cette remise en cause de la rentabilité par le coût
de transport sera moindre dans le cas des produits industriels exportés en raison de la plus forte
valeur des contrats qui rend la rentabilité des affaires moins sensible aux coûts de transport.

238 Nicolas DODIER, Les hommes et les machines : la conscience collective dans les sociétés technicisées, Paris, Métailié, 1995.
239 Alexandra BIDET et François VATIN, « Mesure et acteur au travail », op. cit., p. 715-716.
240 Christian BESSY et Francis CHATEAURAYNAUD, « Les ressorts de l’expertise. Epreuves d’authenticité et engagement
des corps », op. cit.

385
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

Les activités du service comptabilité-finance sont également concernées par ces formes
d’anticipation des coûts d’exécution permettant, de la même manière, d’ajuster les prix de vente.
C’est notamment le cas du coût de financement des spéculations. Celles-ci sont en effet quasi-
exclusivement effectuées à partir de fonds empruntés à leurs partenaires bancaires. Les intérêts de
ces emprunts feront intégralement partie des calculs marchands effectués par les traders. Il en est de
même des coûts d’assurance relatifs aux variations de taux de change entre les différentes monnaies
utilisées pour régler les transactions. En effet, quand les négociants concluent des affaires dans des
devises étrangères, ils ont besoin de se couvrir du risque de variation de taux de change entre les
différentes monnaies utilisées. Ils anticipent ainsi le plus justement possible les profits attendus de
leur spéculation. Afin que les profits spéculatifs restent calculables, le directeur financier de Dairy
Trade effectue des opérations sur le marché des devises qui lui permettent de neutraliser le risque
de change auquel sont soumis les traders. Il transforme ainsi une donnée variable (le change) en un
coût fixe241. Dans une même logique assurantielle qui permet de neutraliser certains risques, les
traders se prémunissent dans certains cas du non-paiement des marchandises livrées grâce à un
système d’assurance qui couvre 85 % des montants engagés242.

Ces services ne participent donc pas seulement à améliorer la fluidité marchande, c’est-à-dire à
transformer le plus rapidement possible un contrat en une affaire bouclée. Ils permettent aussi à
l’ajustement des calculs marchands effectués par les traders de s’effectuer au plus juste.

Figure 23 : Introduction des coûts des services afférents à l’exécution des contrats. Exemple du calcul
d’un prix de vente par Julien, trader export Moyen Orient/Afrique

241 Des remarques similaires ont été faites par Weber sur les conditions nécessaires aux développements d’échanges
internationaux avec la Russie en période de forte variabilité du cours du rouble. Voir Max WEBER, La bourse, Allia,
2010 [1894 et 1896], p. 119.
242 Nous verrons plus loin que malgré cette assurance, les traders continuent à prendre en compte la possibilité d’un
non-paiement du client comme une donnée variable dans leur calcul.

386
 Chapitre 4. La valorisation internationale des produits laitiers par le négoce

La Figure 23 illustre ce souci de la prise en compte des coûts d’exécution par les traders. Au
prix d’achat ou au prix de marché estimé243 (3 750 $), le trader ajoute le coût de transport – réel ou
estimé244 – (125 $) et le coût de financement (1,5 % des sommes engagées) qui prend en compte le
coût d’assurance en cas de non-paiement du client et le coût de l’emprunt envisagé. Il appliquera au
besoin le taux de change auquel son directeur financier peut se couvrir.

En définitive, ces calculs constituent une première anticipation des prix et des marges qui
ressortiront réellement du processus commercial. Le bilan net de chaque affaire ne sera
véritablement établi qu’une fois les processus de livraison et de paiement effectués. Ce bilan n’est
réalisé qu’à chaque fin de mois par le service comptable de l’entreprise et prend la forme d’un
« tableau des marges ». Celui-ci est structuré de la même manière que le reporting des prix245. A
chaque feuille, un produit et, à chaque ligne, une affaire, pour laquelle les prix, les quantités, les frais
divers (assurance-crédit, transport, financement, frais d’acheminement, de dédouanement…) ainsi
que la marge nette246 sont affichés.

4) Le respect du contrat face aux conditions de négociation : pourquoi les

accords vacillent dans le grand commerce ?

Malgré l’appui des services logistique et comptable dans le cadrage du calcul marchand, les
négociants font face à des opportunités marchandes pour lesquelles peuvent exister de fortes
incertitudes concernant la qualité des produits (beurre ayant des moisissures, sacs de poudres de lait
à moitié remplis) ou le comportement de certains clients jugés « opportunistes ». Nous
approfondissons ce second type de problème qui permet de poser directement la question de la
construction de la confiance entre partenaires commerciaux dans le grand export et de faire ainsi le
lien avec les marchés ouest-africains, comme celui de Bamako étudié dans le chapitre 5.

a) Les dispositifs de confiance à l’export

Les contrats sont généralement signés avec un certain délai de paiement qui peut aller de 30 à
90 jours après livraison de la marchandise. Cette durée est variable et dépend de multiples
caractéristiques : de la confiance réciproque qui s’est construite au fil de précédentes affaires ; de la
solidité financière des acheteurs qui s’évalue pour partie à travers leur éligibilité à une assurance-

243 Pour plus de détails sur ce qu’est un prix de marché pour les traders, se rapporter à la section II.A)4).
244 Ce sera une estimation dans le cas d’un trajet récurrent. Pour un trajet moins habituel, les traders se renseignent plus
précisément sur les coûts de transport, notamment sur les coûts du fret maritime.
245 Voir supra.
246 Celles-ci sont nettes de frais et sont visibles à la fois par tonne et en valeur pleine.

387
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

crédit, un dispositif permettant aux négociants de se protéger contre un défaut de paiement pour un
montant spécifique négocié avec l’assureur pour chaque client.

Selon les modalités de paiement, la garantie de paiement en retour n’est donc pas toujours
assurée, ce qui entraîne un incessant travail de relance de la part du service financier et du
commercial. Le choix du mode de paiement dépend de leur coût relatif et du niveau de confiance
entre les parties de l’échange. Julien résume assez bien le processus permettant d’établir la confiance
sur laquelle se fonde l’engagement des parties dans l’échange :
« Samuel : Et au bout de combien de lettres de crédit tu fais confiance à la banque du client ?
Julien : Tout ça, c’est un peu… Il y a un feeling déjà. Il y a comment tu sens les choses. Et
donc le feeling il n’est pas que « tiens il me paraît bien celui-là ». Il n’y a pas que ça. On essaie
d’avoir des… Mais c’est un peu ça des fois. Et puis il y a aussi des… Quelles sont les références
du client ? Le mec, si c’est un bon client ou pas, si on a des avis sur lui... Et puis il y a des fois,
bah…
S. : Du genre tu te renseignes auprès d’autres fournisseurs ?
J. : Oui, voilà. Ou d’autres clients bien sûr. Tu ne vas pas appeler ton concurrent et puis dire
« au fait… ».
S. : Non, mais s’il fait des tomates ou s’il fait …
F. : Oui, et puis voilà tu sais « voilà celui-ci là, je sais qu’il est très actif là-dedans. Il a l’air
bien sur le marché donc ok. » Mais sinon, dans la pratique… En théorie je dirais que si on n’a
pas d’assurance-crédit sur le client, on ne fait pas de crédit. Mais des fois ça arrive… Avant on le
faisait beaucoup en Algérie parce que les assurances ne donnaient pas de crédit sur les Algériens.
Donc on faisait confiance à des gars parce qu’on savait qu’ils gagnaient de l’argent avec ce qu’on
leur vendait et qu’il en avait besoin et que c’était des usines, des industriels. Un importateur, il peut
très bien t’importer la marchandise et puis après, tu ne le revoies plus parce qu’il y a un registre du
commerce, bon… Donc une usine au moins il y a des murs, il y a…» (Julien, trader Afrique
du Nord et de l’Ouest)
Cette confiance s’instaure au fur et à mesure des affaires. Elle peut aussi s’appuyer sur une
recherche d’informations sur l’« intégrité » du client auprès d’autres fournisseurs potentiels de ce
dernier. Le statut même du client peut aussi avoir son importance. Un « industriel » sera davantage
digne de confiance qu’un simple « importateur ».

L’une des tâches du trader-vendeur est de rendre cette prise de risque supportable. Pour ce
faire, le principal outil à sa disposition est l’assurance-crédit qui prendra en charge 85 % de la valeur
des ventes en cas de non-paiement du client. Si le client n’est pas éligible à l’assurance-crédit, les
premières affaires s’effectuent généralement par l’intermédiaire d’une « lettre de crédit »247. Les
paiements suivants se font « à vue » (dès la marchandise retirée par le client) ou « différés » (crédit
deux jours après la réception de la marchandise) grâce à une procédure de « remise

247 Ce mode de paiement sécurise le paiement par un engagement des banques des contractants à payer en cas de
manquement de leur client. Cette procédure de paiement est néanmoins (administrativement) lourde et couteuse.

388
 Chapitre 4. La valorisation internationale des produits laitiers par le négoce

documentaire »248. Dans ce dernier cas, l’enlèvement des marchandises s’effectue contre la signature
d’une traite de la part du client sans que la banque du client ne soit responsable en cas de non-
paiement de celle-ci.

A un niveau plus général, cet ensemble d’instruments de paiement renvoie à un travail

d’accommodement entre les exigences de paiement du fournisseur et celles du client. En effet, si le
client demande en général un paiement à crédit pour ne pas empiéter sur ses liquidités, le
fournisseur, lui, ne fait aucun crédit à Dairy Trade. Les traders de cette société usent donc, en plus
de ces dispositifs de paiement qui rendent le risque acceptable, d’un appareillage financier mêlant à
la fois des banques – qui leur font régulièrement crédit – et un fond de liquidités mis à disposition
par le groupe World Dairy Company. Il est possible de comprendre ainsi pourquoi les courtiers se
trouvent exclus du commerce international. Si leur « force de vente » peut être importante, leur
capacité financière l’est beaucoup moins, ce qui ne leur permet pas de supporter de délai entre le
moment de l’achat et le moment de la vente.

b) La confiance en situation marchande : entre contexte marchand et

dispositifs de confiance

(i) Confiance et opportunisme en contexte de volatilité des prix

Ce système bien institué de financement et d’assurance du commerce d’exportation, laisse tout

de même place à des litiges (« claims ») dont les traders supportent pour une grande part les coûts.
Les discussions que nous avons eues autour de ces litiges laissent de nouveau transparaître la
distinction entre la temporalité immédiate du contrat – où tout se joue au moment de la signature –
et celle de l’affaire – dont la temporalité est beaucoup plus diffuse en raison du temps de transport
et des sommes en jeu.

En effet, de l’aveu de tous, les litiges apparaissent dès que les conditions de marché ne sont pas
favorables aux clients, c’est-à-dire en cas de baisse des prix à la suite de la signature du contrat pour
l’acheteur, ou inversement pour le vendeur. Dans un régime de paiement sans crédit
documentaire – c’est-à-dire lorsque la banque de l’importateur n’est pas la garante du paiement de
son client – l’affaire n’est pas véritablement assurée tant que la marchandise n’est pas retirée et
payée par le client. Les dispositifs de confiance décrits plus haut sont toujours pour partie
incomplets. L’assurance-crédit ne couvre en effet que 85 % de la valeur des contrats. Julien nous
décrit la relation qui existe entre les litiges et les conditions du marché :

248 « La remise documentaire est un moyen de paiement par lequel une banque assure l'encaissement du montant de crédit contre remise des
documents selon les instructions stipulées sur l'ordre d'encaissement, à la demande de son client (donneur d'ordre). »
[Link]

389
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

« Samuel : Oui, parce que le contrat a beau être écrit…

Julien : Parce qu’il y a ton contrat qui est fait dans les grandes lignes et puis après il y a
l’exécution, comment ça se passe ? Parce qu’il arrive toujours des petites misères : la marchandise
qui arrive en retard, le client qui ne paie pas… Des fois, on est obligé de déroger aux règles
prévues. Il n’y a que le commercial qui est habilité à changer les termes du contrat en cours de route
quand il arrive un imprévu. Quand c’est à notre avantage…Tu vois, il y a des initiatives qu’elles
[les logisticiennes] peuvent prendre. Euh…Elles se réfèrent toujours au commercial s’il y a quelque
chose à décider si tu veux.
S. : Mais quand il y a des litiges imaginons, une marchandise qui est bloquée au port de
Dakar… Si le marché change entre-temps et qu’il ne va pas pouvoir vendre la
marchandise…C’est un peu la merde.
J. : Voilà, après tu es confronté à ce genre de litige.
S. : Et comment ça se fait, je ne sais pas si tu as un exemple concret ?
J. : Et bien un exemple concret. Moi je vais te dire, on a acheté…Après tout ça, ta réponse...
Après je vais te dire, on est sur un marché et les prix ils fluctuent. Après ta réponse si tu te trouves
là ou si tu te trouves là [en me montrant une courbe de prix, pic haut et pic bas de la courbe] dans
le marché, tu es d’accord avec moi que…
S. : Ton marché, ce n’est pas le même que le sien ?
J. : Moi, si le mien il fait ça [en montrant une courbe de prix volatils], lui, il y a de bonne
chance qu’il fasse ça quand même. Alors il ne va peut-être pas être au même point que nous mais le
marché mondial, c’est quand même... C’est le baromètre.
S. : C’est décalé de trois mois.
J. : Oui, mais moi, j’ai mon marché local. Moi je peux lui dire que ça monte ou que ça baisse.
Mais peut-être que lui ça baisse et que ça va faire ça après [remonter]. Ça va peut-être être décalé.
Des fois, ça suit exactement les …bon. Bon, toi tu as vendu, tu es là [sur la courbe]. Le gars, il
reçoit sa marchandise, on arrive là. Bon. Ton litige, en général, il va être réglé assez rapidement, tu
comprends [parce que les prix commencent à monter]. Donc… Par contre, si tu lui as vendu là. Si
la marchandise elle arrive en retard et qu’au moment de régler le litige tu es là [à des prix plus
bas], t’imagines. Sans parler des extrêmes. Tu veux un exemple concret… Tu imagines que le
règlement du litige, ne se règle pas de la même manière.
S. : Et est-ce que tu fais durer l’affaire pour attendre que les cours remontent dans ce cas ?
J. : Dans ce cas c’est… Evidemment que tout dépend que… Nous on essaie de… Si on est
tout à fait droit dans nos bottes et qu’on a fait une vraie erreur et bien là… On est des gens
corrects donc euh… On ne va pas faire bouffer de la merde à quelqu’un. (…) Donc on est avant
tout des gens corrects et qui assumons nos affaires. Maintenant il est certain que quand tu règles un
litige, tu vas essayer forcément de tirer les choses à ton avantage et le mec il va faire pareil. Je vais te
dire une chose… Par exemple il y a eu une flambée des prix et moi… On avait vendu et tout.
Bon, on n’était pas short [il n’avait pas vendu avant d’avoir acheté], on avait recouvert nos ventes
mais à un moment où les clients ils ne payaient pas. Ça payait mal. Là j’ai dit à mes clients « là,
c’est simple : lundi, si je n’ai pas les paiements, vos soldes de contrat sont annulés » parce qu’il n’y
a pas de raison. Le marché il monte, les mecs, ils ne paient pas ou ils paient en retard et en plus ils
veulent être livrés. Etonnamment, le lundi tout le monde m’avait payé.
S. : Tu leur as dit « je coupe les autres livraisons ».
J. : En gros, si vous êtes en retard sur vos paiements, sur les… Par exemple, je dois recevoir
mon paiement le 1er juin, on est le 30 juin et que tu m’as toujours pas payé, va te faire foutre. Je ne
vais pas non plus continuer de t’exécuter un contrat à 2 000 euros si le marché il est à 3 000.
Donc le mec forcément, le lundi matin j’ai les paiements. Et inversement, le mec tu lui as
vendu de la marchandise, le marché se casse la gueule, la marchandise arrive. Au moindre souci, le
mec il va dire « mais attends, ça me fait perdre du temps » et là… Alors que quand tu lui vends
là [au prix bas] et que le marché il monte, je veux dire : « on annule le solde du contrat ». Après
tout dépend de la position dans laquelle tu es. Et après tu peux… Si tu veux un exemple encore
plus concret, il y a quelques temps on a acheté de la marchandise en Amérique du Sud à des gens

390
 Chapitre 4. La valorisation internationale des produits laitiers par le négoce

que l’on ne connaissait pas. On a envoyé les échantillons…

(…)
J. : C’est le client qui n’a pas voulu. Et qu’est-ce qu’il s’est passé entre temps. Le marché a un
peu baissé. Le mec il a dû se dire « ça me plait pas ». Il a du trouver un autre produit sur lequel il
allait se faire plus d’argent. Il m’a baisé quoi. Alors qu’est-ce que j’ai fait ? J’ai trouvé un client en
Mauritanie qui a bien voulu venir prendre la marchandise et qui a bien voulu aller la dédouaner à
Dakar. Il a fallu qu’on fasse des désistements… Ça se fait relativement simplement. En Algérie
pour faire cela [des désistements], c’est incroyablement compliqué. L’année dernière on a eu 1 000
tonnes que l’on a du réexporter, qui ont stationné entre 7 et 8 mois. L‘emmagasinage m’a coûté…
[Il me montre la facture] 500 000 euros ! Et après il va falloir…
S. : Et comment tu gères les risques dans ces pays-là ? Est-ce que tu considères que tu dois
augmenter ta marge pour assurer les risques… Comment tu calcules ces trucs-là ?
J. : Euh, c’est un peu ça. Si l’Algérie t’achète 2 000 tonnes, si le prix c’est 3 000 $, bon
bah… Si les autres concurrents sont à 3 000 $, nous on ne va pas être à 3 200 pour dire j’ai
200 $ de mou s’il y a un problème. Non, tu es obligé de t’aligner. Et après, bah… Notre chance
là-dedans c’est que nous, on avait vendu à 2 000 $ à peu près, entre 2 000 et 2 300 dollars. Et
heureusement le marché était en train de monter jusqu’à 3 500. On a revendu dans les 2 700 -
2 800. En gros on ne va rien gagner, mais on va récupérer notre argent. Mais imagine si les
poudres avaient stationné à 3 500 $. S’il avait fallu les revendre à 2 500, en plus des 500 000
euros de frais de stationnement plus la décote. Et là, imagine 1 000 $ sur 1 000 tonnes ce que ça
fait.
(…)
Et quand il y a un problème, on assume. Mais il faut éviter que ça arrive souvent. Là c’était
le gros problème de l’année dernière, pour moi. Ce qui peut arriver aussi avec des pays un peu
fragiles… On a des zones fragiles à l’export. Parce que les pays qui achètent de la poudre de lait
c’est des pays en développement, des zones sensibles. Et on a des zones sensibles notamment en
Europe de l’Est et il nous est arrivé d’avoir des contrats annulés par des Biélorusses ou des Russes
ou des Ukrainiens parce que le marché… Alors qu’on avait payé la marchandise. Et les mecs, ils
te racontent des cracks, qu’ils ne peuvent plus l’exporter parce que le prix a baissé. Et si tu ne
remets pas au bout, tu n’as pas ta camelote.
S. : Donc tu remets de l’argent ?
J. : Soit tu remets de l’argent, soit tu perds tout.
S. : Il n’y a rien à faire dans ces cas là ?
J. : Qu’est-ce que tu veux faire ?
S. : Je ne sais pas.
J. : Aller avec un fusil en Ukraine pour flinguer le gars. C’est plutôt l’inverse qui se produit si
tu veux. Donc tu vois, quand on fait Ukraine pour Algérie, tu as face à toi… Les deux côtés,
c’est chaud. » (Entretien avec Julien, trader Afrique et Moyen Orient)
S’il y a assurément beaucoup d’emphase dans le discours de Julien et que ce type de litige n’est
pas si fréquent qu’il le laisse paraître, ce passage montre bien que l’affaire n’est pas conclue au
moment de l’accord marchand, qu’à tout moment celui-ci peut être remis en cause par les
conditions d’exécution du contrat. Ce dernier demande formellement de ne plus comparer les
opportunités de valorisation qui s’offrent au trader ou à son client après la signature du contrat
c’est-à-dire de ne pas remettre en cause les accords marchands conclus par le passé. L’éthique de
marché est d’autant plus fragile que le temps de livraison des marchandises est long et que les
livraisons sont étalées dans le temps. En effet, les contrats les plus volumineux sont généralement

391
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

exécutés en plusieurs livraisons ce qui rend possibles des situations dans lesquelles un client reçoit,
au même moment, des marchandises achetées à des prix différents.

La disjonction que l’exécution introduit entre le moment de la signature de l’accord marchand

et le paiement des marchandises laisse ainsi place à certaines reformulations des calculs marchands
des clients. Si Julien prend comme référence le « marché des contrats » (c’est ce qu’il fait en
analysant le comportement de ses clients en fonction de la tendance du marché du lait en poudre au
moment de la négociation), il suppose que ses clients se permettent de reformuler les choix qui
s’offrent à eux en comparant des contrats déjà signés avec les opportunités marchandes présentes.
De plus, le raisonnement proposé par Julien est fondé sur le fait qu’il n’y aurait pas de rupture, autre
que temporelle, dans les modalités de valorisation entre l’échelle internationale et locale du
commerce. Nous verrons dans le prochain chapitre qu’une telle hypothèse est à relativiser
largement. Comme nous l’a expliqué un importateur malien, son calcul prend aussi en compte le
prix du lait en poudre à Bamako. Si la marchandise arrive à Dakar à un prix trop élevé, il
n’exécutera pas le contrat. En effet, à la différence de Julien, cet importateur malien spécule peu sur
les prix des produits laitiers à Bamako et ne fait aucun lien mécanique entre le « prix mondial » et le
prix à Bamako. Il caractérise le marché de Bamako comme un marché peu organisé sur lequel
peuvent coexister plusieurs prix en raison de l’existence de certaines rentes personnelles dans le
contrôle des procédures d’importation (fraude, sous-facturation…). Dans ce contexte, ses décisions
d’achat prennent en compte le prix proposé par les exportateurs et le(s) prix effectif(s) sur le
marché de Bamako. Ses capacités financières ne lui permettent pas de spéculer pour attendre une
situation marchande plus à son avantage249.

(ii) La volatilité accrue des prix et la question de la discipline marchande

Les tendances du marché mondial peuvent donc justifier en partie la remise en cause des
contrats mais ce n’est pas la seule raison. A en croire Arthur, ces litiges sont de plus en plus
récurrents, ce qui lui pose quelques questions quant à l’attitude à avoir face à de telles situations :
« Samuel : Et ces annulations c’est assez régulier ?
Arthur : De plus en plus régulier. Avant ça n’existait jamais.
S. : Donc c’est sur des contrats longueurs [plusieurs livraisons étalées dans le temps à un prix
fixé en avance], sur…?
A. : C’est toujours sur des contrats longueurs de toute façon. C’est quand le marché a changé

249 Tous les importateurs maliens n’agissent pas de la sorte. Certains définissent une marge acceptable qui prend en
compte une « sur-marge » en cas de variations des prix. Il faut évidemment remettre l’exécution de ces contrats dans
le contexte malien marqué par de fortes instabilités économiques, ce qui aboutit généralement à une gestion beaucoup
flexible des contrats. Disons seulement ici qu’il y a quelques conditions structurelles qui poussent à l’opportunisme.
Voir, sur ce point, Jane I. GUYER, Money matters : instability, values and social payments in the modern history of West African
communities, Portsmouth (N.H.), Heinemann, 1995, 331 p ; Jane I. GUYER, Marginal Gains: Monetary Transactions in
Atlantic Africa, Chicago, The University of Chicago Press, 2004, 207 p.

392
 Chapitre 4. La valorisation internationale des produits laitiers par le négoce

quand ton contrat…

S. : Dans ce cas, comment tu réagis ?
A. : Tu n’as pas trop de solution. Soit tu fais un procès mais ça va prendre du temps, de
l’argent… Soit tu paies… De toute façon, ta contrepartie… Enfin une des raisons d’exister [pour
les négociants] c’est d’exécuter tous nos contrats. Qu’ils soient bons ou mauvais. Même si on a une
partie défaillante, on exécute de l’autre côté. Moi, je prends ma perte et puis voilà. On en a plein au
Brésil et en Argentine qui sont en train d’annuler des contrats parce que c’était des contrats super
longs. De l’autre côté, on a des clients russes pour qui il va falloir exécuter des contrats. (…)
S. : Les fournisseurs ne livrent pas ?
A. : Non, on a un contrat de 500 tonnes qui a sauté il y a trois semaines un mois. On a
perdu… ça va nous faire perdre 200 000 euros.
S. : Ah, oui. Parce qu’ils ont vu que les prix baissaient et ils ne prennent pas.
A. : Non, ils ont vu que les prix montaient…
S. : Oui, pour les sud-Américains. Et là tu as ton assurance qui se met en route, qu’est-ce qui
se met en route ?
A. : Non, il n’y a pas d’assurance.
S. : Tu n’as pas d’assurance là-dessus ?
A. : Non. C’est recours judiciaire.
S. : Et c’est quelle juridiction qui gère ça ?
A. : Ça dépend. Par exemple, nous, en Algérie, on peut aller à Créteil. Mais quand c’est en
Argentine, au Brésil etc., si tu veux les attaquer, il faut que t’ailles les attaquer dans le pays local.
Tu ne peux pas les attaquer en France. En Uruguay ou au Brésil et là tu…
S. : Et là, votre boîte là-bas250 ne peut pas le faire pour vous ?
A. : On peut le faire mais les issues… dans ces pays-là…(…) Tu as des règles commerciales,
usuelles…
S. : Oui, le coût de transaction est trop cher…
A. : Le coût de transaction est trop cher et puis…
S. : Et tu vas retravailler avec ces mecs-là ?
A. : Non, si tu veux, ce qu’on va essayer de faire c’est qu’il y a beaucoup de pays…
S. : Dans ta stratégie comment tu vas réagir au fait qu’il y a des contrats qui se cassent de plus
en plus ?
A. : Ma stratégie, ce sera de les baiser à un moment donné lorsque le marché partira dans
l’autre sens, je n’exécuterai pas le contrat.
S. : D’accord ok. Donc remettre un peu en cause ce que tu considérais…
A. : Avec ceux-là. Pas avec tous, bien évidemment. Mais bon, on ne peut pas avoir des
relations commerciales avec des gens comme ça si tu veux. Il n’y a pas de discussion possible avec ces
gens-là. Nous, on est allé sur place. Ils nous ont reçu une heure parce qu’on avait fait 12 heures
d’avion. C’était par politesse.
S. : Pas facile.
A. : Donc il y a des pays qui ont des règles d’exigence… Ce qui est vachement important c’est
de choisir les bonnes contreparties. Et même, et c’est un des choix vraiment primordiaux, même
quand tu choisis des fois des contreparties de renom, tu as des natures commerciales je dirais
différentes d’un pays à un autre. Et il y a des gens, systématiquement quand ça part dans le
mauvais sens ils ne vont pas exécuter. C’est comme en Egypte par exemple…J’ai quelques
clients… Tu sais très bien que quand le marché baisse ils vont te faire une vie impossible pour faire
baisser les prix des contrats, soit annuler les contrats. Parce que les mecs ils sont comme ça. Après
tu acceptes ou tu n’acceptes pas mais c’est des règles qui sont…
S. : Donc tu fais des marges supérieures sur ces mecs-là en règle générale.
A. : Oui, tu prends une marge supérieure et puis inversement la fois où tu as un contrat qui

250 La WDC possède une antenne au Brésil.

393
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

t’emmerde, tu es en mesure de rediscuter le truc. » (Entretien avec Arthur, directeur

commercial adjoint)
La volatilité des prix engendre la remise en cause d’un des fondements même de la régulation
marchande : le respect des contrats. Du fait que ceux-ci engagent les partenaires de l’échange au-
delà de l’instant de la signature, ces derniers se trouvent confrontés à la réévaluation des anciens
contrats (les affaires) que donne à voir la signature des nouveaux (les contrats). L’éthique de marché
d’Arthur se trouve ainsi remise en cause tant elle est en décalage avec la manière dont certains de
ses clients se rapportent à ces variations. On retrouve ici les tensions morales liées au processus de
rationalisation marchand mis à jour par Weber et décrit, notamment par Stanziani251. Dans cette
perspective, le discours d’Arthur apparaît comme une volonté de s’adapter à l’éthique de marché de
ses clients, à en épouser les contours pour ne pas supprimer tous les liens marchands avec ces
acteurs et ainsi rendre « praticable » la volatilité des prix. Ici la logique de l’affaire (les modalités
pratiques d’exécution des contrats) semble – tout du moins, est sur le point de – reconfigurer une
logique spéculative fondée uniquement sur l’artefact qu’est le contrat commercial.

(iii) Comment évaluer l’éthique de marché d’un client ?

Dans le passage suivant, Julien montre les détours qu’il effectue pour s’assurer de la moralité de
son partenaire commercial. Dans ce cas, il s’appuie sur un « dispositif de jugement » personnel – un
intermédiaire sur place – pour évaluer la bonne volonté d’un importateur « libanais » habitant au
Niger. La discussion illustre la manière dont émerge un équilibre entre méfiance et dispositif de
confiance pour laisser place à l’échange marchand :
« Julien : Je vous appelle par rapport à SICOB [une entreprise nigérienne]. J’ai eu des très
mauvais retours par rapport à SICOB. Parce qu’on a un gars qui n’est pas notre agent là-bas
mais on travaille avec lui sur plein de choses. Lui, il connait très très bien le Niger et il m’a dit
« faites gaffe ». Il m’a dit « faites gaffe, c’est danger ». Il me dit qu’il y aurait peut-être même le
fameux Pounta dont je vous avais parlé, derrière ça. Pounta, c’était un gars qui nous a plantés au
Niger sur un sacré paquet de pognon. Donc heureusement on était assuré à l’époque donc on a
récupéré pratiquement toutes nos billes. Mais ça a été compliqué. Et je discutais donc avec mon gars
tout à l’heure parce qu’il connait vraiment très très bien ce pays et on travaille avec un gars, c’est
pas beaucoup mais qui est sérieux et donc bon, il nous parlait de plusieurs clients comme ça et je lui
dis « en fait, tu connais un gars SICOB Niger », il me dit « oui, oui, Bouréma, je connais », et je
lui dis « tu en penses quoi », et il me dit « fais gaffe », « attention danger ». Donc moi, pour
l’instant je vais essayer de gratter un peu et je suis en train de me dire que… Je commence à me
demander s’ils n’ont pas… Enfin s’il n’y a pas un truc parce que j’ai quand même le sentiment
qu’ils ont accepté un prix qu’aujourd’hui, les gens n’acceptent plus quoi. Bah… On leur a vendu à
3150. Aujourd’hui je vends pratiquement à 3000 euros. Aujourd’hui le dollar est à 1,25… fois
1,25… ça fais 3750 $, quelque chose comme ça.
X. : … [Le client au téléphone]
J. : Oui, c’est jouable. Je parle de SICOB. Donc moi ma question c’était euh… Votre ami,

251 Sur ce point, se reporter à la section I.B)2) et notamment aux p. 299 et suivantes.

394
 Chapitre 4. La valorisation internationale des produits laitiers par le négoce

votre partenaire qui a rencontré ces gens-là, qu’est-ce qu’il en pense ? Parce que moi, vous voyez ce
que je veux dire. Je veux bien vendre, on a une assurance mais si vous voulez, ce n’est pas parce
que j’ai une assurance que je ferme les yeux. Parce que bon… Ok, ça fait 3150 x 16 [tonnes] ça
fait 50 000 euros. C’est pas le risque le plus important de l’année mais je ne veux pas courir après
l’argent pendant 6 mois. Donc je voulais… Bah… Je prends les informations au conditionnel.
Mon gars qui me dit « faites gaffe » ce n’est pas pour m’emmerder. Ils nous ont pas donné une
grande assurance mais bon… Je vais vous dire avant sur le fameux Pounta on avait 400 000
euros et bon le mec il n’a jamais payé quelqu’un et il a frappé tout le monde. Donc c’est pour ça.
Donc aujourd’hui je ne vous ai pas dit que j’annulais le contrat. Par contre, j’aurais aimé que …
vous m’aviez parlé qu’il y avait quelqu’un encore entre vous et SICOB je crois et bah…
X. : …[Le client au téléphone]
J. : non, mais d’accord, mais j’aurais aimé que vous lui fassiez part de ce que je viens de vous
dire et quel était un peu son sentiment. Parce que celui qui prend le risque c’est moi quand même !
X. : …[Le client au téléphone]
J. : Après si ça se trouve… Il y a des gens qui sont considérés mauvais par certains et puis
corrects par d’autre. Maintenant moi je me suis tellement fait avoir par le passé que j’aimerais
éviter ce genre de mésaventure. L’enjeu n’est pas énorme mais… J’aimerais ne pas courir après le
fric… Enfin vous, puisque c’est vous qui seriez chargé de le faire [Rire].
Voilà. Moi, j’ai une quotité de garantie de 85 %. S’il me plante, je perds 5-7 000 euros.
Donc voilà.
(…)
C’est pareil vis-à-vis de mon assurance, dès que j’ai un « claim » [un litige], après, il ne me
rate pas. Je paye plus de prime… Enfin vous comprenez ma situation. Et moi ce qui me fait un
peu tiquer, je vais vous dire franchement… Certes, quand on a commencé à discuter, ce prix était
dans le marché. Aujourd’hui il n’est plus trop dans le marché. Et moi en général, quand le prix il
a un peu baissé, c’est rare que le client confirme une commande. Mais là, à partir du moment où on
lui donne 90 jours, forcément à partir du moment où on achète un produit gratuitement, qu’il soit à
3 000-4 000 euros, ça ne change rien pour celui qui n’a pas l’intention de payer. Donc voilà, je ne
crie pas… je vous alerte uniquement. Essayez d’avoir un peu plus d’info.
X. : …
J. : Bah, ça coûte, ça me coûte, 1,5 % de … Avec les frais financiers, je suis à un bon 1,5 %
plus une quotité de garantie de 85 % je crois. Donc s’il ne nous paie pas, je perds 15 %. Et plus
mes frais financier, machin. Ce n’est pas… Donc là il n’y a pas de restitution donc on n’est pas
obligé d’avoir une preuve d’arrivée à destination mais quand il faut fournir la PAD [preuve
d’arrivée à destination, indispensable pour le remboursement des aides à l’export], là, on est dans la
merde. Donc M. a raison, ce n’est pas parce que une société a une assurance qu’on peut foncer tête
baissée. Ça atténue mais ce n’est pas bon. Donc voilà, bref, on s’est compris. Donc essayez de
regarder un petit peu ça si vous voulez et moi pour les autres…
X. : …
J. : Je vais vous dire le fameux Pounta s’appelait SONEI Niger et je vais vous dire, j’ai
bouffé deux fois avec lui, c’est un mec super sympa vraiment. C’est un Libanais. Vraiment, le
gars, il connaissait notre standardiste, très gentil… Il lui avait offert des fleurs… Mais sans en
faire des caisses en plus. Donc le mec, balaise. Parce que le gars qui en fait trop vous le voyez quoi.
Et le mec il a baisé tout le monde comme ça. Et plusieurs de nos sociétés européennes on s’est tous
fait avoir.
X. : …
J. : Ah bah, il avait acheté et il ne payait pas. Je ne sais pas quel est le lien entre ces gars et
SICOB Niger mais d’après un de mes amis sur le marché, il me dit que même peut-être qu’il y a
Pounta derrière mais pas sûr. Par contre, lui dans sa liste, il y a écrit en rouge danger. Il ne fait
peut-être pas partie des pires mais attention.
Voilà encore une fois c’est une alarme. Je dis juste attention à l’eau qui dort. Je vous dis le
fameux Punta, attention, un mec vraiment très fort. Et on lui vendait, il a commencé à payer un

395
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

petit peu. Et après il nous a mis en confiance, on a commencé à lui vendre un peu plus, les
assurances suivaient, et il a baisé tout le monde. On était 4 sociétés européennes, françaises même
ou hollandaises… Et puisqu’on dépassait les assurances, il nous a fait même vendre sur d’autres
sociétés pour continuer le business et il n’a payé personne. Donc les assurances-crédits nous ont
remboursés mais il y a quand même les frais financiers et on n’a pas eu gain de cause. »
(Entretien téléphonique entre Julien, trader Afrique/Moyen Orient et M.X., l’un de
ses clients ouest-africains)
Il est difficile de développer un discours plus méfiant vis-à-vis d’un partenaire potentiel. Julien
nous présente ici un cas extrême d’un opportunisme prémédité. Nous n’en savons pas plus sur ce
fameux Punta. Est-il si opportuniste que cela ou y a-t-il un ensemble de données contingentes qui
pourraient expliquer le non-paiement des marchandises achetées ? Ce passage met en avant le
caractère raisonnable – à l’opposé d’un opportunisme à tous crins – que doit prendre l’engagement
dans le commerce export, notamment en direction de l’Afrique. A défaut de pouvoir calculer un
risque concernant une personne sur laquelle il n’a aucune prise, Julien s’appuie sur son réseau de
connaissances pour construire un engagement raisonnable et cette discussion montre bien
comment cette personne concentre les doutes qui accompagnent cette possibilité d’échange. Un
calcul trop poussé l’empêcherait théoriquement de faire cette affaire en raison d’une incertitude
radicale due à un manque d’information sur l’acheteur final. La mobilisation de son réseau de
connaissances vient ici compléter des dispositifs de paiements sécurisés qui, seuls, ne pourraient
suffire à rendre l’affaire envisageable.

c) Quel produit pour quel marché ? Marché des commodités vs

marché à marque

Cette angoisse de l’opportunisme marchand et la volonté corrélée d’avoir prise sur son
partenaire, de le comprendre et de pouvoir orienter son jugement, commencent ainsi en amont de
l’exécution du contrat : pendant la négociation. Nous n’avons pas pu véritablement suivre les
avancées d’une négociation précise si ce n’est celle en cours, pour laquelle nous avons servi
d’intermédiaire entre Julien et M. Diancoumba, importateur malien. Notre présence intermittente
dans la salle de trading et le faible volume de vente effectué pendant ce mois juillet – en raison de
gros achats effectués antérieurement pour couvrir la hausse de la demande pendant le mois de
Ramadan (en août en 2010) – ont limité les opportunités offertes de suivre le déroulement d’une
négociation à l’export dans son intégralité.

Certaines discussions enregistrées sont tout de même significatives de la volonté de Julien

d’orienter les pratiques de ses clients, notamment en ce qui concerne le jugement porté sur le
produit. Nous souhaitons ici insister sur un conflit de représentation autour d’une poudre de lait
regular très prisée en Afrique de l’Ouest, la poudre Inco (Figure 24). Les négociations concernant ce

396
 Chapitre 4. La valorisation internationale des produits laitiers par le négoce

produit permettent de comprendre l’accommodement des grammaires marchandes – tout du moins

la mutuelle compréhension – indispensable à l’échange252.

Figure 24 : Poudre de lait Inco

Autour de ce produit se joue une dialectique classique en sociologie économique entre

homogénéisation et singularisation des biens. Comme nous l’avons souligné dans la section
précédente, Julien a une vision relativement homogène du marché mondial du lait dans lequel les
produits sont en grande partie substituables. Cette vision est adossée à certaines représentations des
modalités de valorisation des produits. Julien oppose dans son discours les marchés de biens
standards et les marchés de produits plus différenciés comme les marchés de marques253. Tous les
négociants de Dairy Trade se disent être sur un marché de commodities où la coordination des acteurs
passe par les prix. Nous avons précédemment montré ce qui permet d’affirmer cela et les
amendements que les traders eux-mêmes apportent à une telle vision de la régulation marchande.

La régulation marchande est pour le moins différente dès lors que la poudre de lait importée fait
l’objet d’un reconditionnement industriel sur place254. Les modalités de valorisation changent de
forme. Le produit devient le support d’une politique de marque dans un espace marchand dans
lequel les marques se rapportent les unes aux autres d’une manière relativement proche du modèle

252 Sophie DUBUISSON-QUELLIER et Jean-Philippe NEUVILLE, Juger pour échanger, op. cit.
253 Cette opposition est discutée en détails dans le chapitre 5.
254 Nous résumons ici rapidement la situation du marché de la poudre de lait à Bamako qui sera détaillée dans le
chapitre 5.

397
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

de marché développé par Harrison White255. Cette organisation marchande demande à chaque
industriel de contrôler les modalités de valorisation des produits qui portent leur réputation. Cela les
pousse à une forme d’ingérence vis-à-vis des intermédiaires de marché qui le séparent du
consommateur, par une politique de rationnement des stocks et de contrôle des marges à chaque
échelon de la distribution. Les négociants de Dairy Trade ont une certaine expérience de ces
modalités de régulation des échanges. L’un d’entre eux avait en effet développé une marque
spécifique à l’entreprise Dairy Trade qu’il souhaitait implanter en Afrique de l’Ouest. L’expérience
n’a pas été concluante. Voici les explications qu’en donne Arthur :
« Samuel : Et avec la poudre Happy Milk, pourquoi, ça n’a pas marché ?
Arthur : Parce que le gars [celui qui a lancé la nouvelle poudre] c’était un… Enfin les gens ne
l’aimaient pas ici chez Dairy Trade. Moi je l’ai toujours défendu parce qu’il avait tout de même de
bonnes idées, c’était quelqu’un de créatif. Le problème c’est qu’il confondait… Il ne savait pas ce
que c’était un vrai client. Pour lui, il a oublié un truc fondamental, c’est que le mec il doit payer ce
qu’il a acheté. Et si tu veux c’est le seul truc où il a été vraiment nul. C’est un gars, si tu veux qui
était vachement volontaire. C’est lui qui a développé le secteur en Afrique. C’est lui qui est allé
trainer ses guêtres au Niger… Il en a fait quelques-uns de bien pourris comme le Soudan,
l’Ethiopie… et il a fait ça et il a créé Happy Milk et en fait si tu veux… Il l’a massacré parce
qu’il la vendu à des mecs qui n’avaient pas… Ils l’avaient en stock et ils l’ont bradé sur tous les
marchés etc. Alors que c’était de la super bonne poudre ! Donc en fait il a tué la marque. Les mecs
lui ont demandé de faire des beurres particuliers sous des formats particuliers. Il a fait faire des
emballages à des entreprises et du coup les mecs n’ont pas ouvert leurs lettres de crédit et il avait
tous les emballages sur le dos. Le dernier dossier, je l’ai réglé le mois dernier. Ça m’a coûté
13 000 euros. J’avais encore un petit stock d’emballage dans une usine, ça fait 3 ans. »
(Entretien avec Arthur, directeur commercial adjoint)
Julien s’écarte volontairement de ce type de rapport marchand dont il connait trop les
implications :
« Non, mais, après quand tu vends une marque et que tu as une politique de marketing bien
structurée, quand tu entres dans ces pays-là, ce n’est pas facile. Parce que tu as du lourd… Au
Sénégal, au Mali ou au Bénin, tu as plutôt intérêt à gérer tes mecs [les distributeurs]. Parce que
c’est impossible. Tu auras toujours des fuites, des produits qui passent qui n’auraient pas dû
passer…Tu as toujours un mec qui va brader tes produits. Et ça c’est compliqué à gérer. Nous, on
ne gère pas ça. On vend des commodités. » (Julien, trader Afrique du Nord et de l’Ouest)
Les représentations qui entourent le devenir marchand (la forme prise par la mise en valeur du
produit) de la poudre Inco illustrent cette même tension entre formes de valorisation. Voici
comment Julien répond à un client africain qui souhaite connaître le prix de la poudre de lait Inco :
« Julien : Parce que ça fait pratiquement deux ans qu’on n’a rien fait. Enfin, c’est comme ça.
M. Ely, je vous dis, le marché ici est ferme mais stable, donc on discute. Dans dix jours quand
vous serez prêt, pas de souci. Aujourd’hui on va dire que je suis à 3 100 euros pour la

255 Harrison C. WHITE, « Where Do Markets Come From? », The American Journal of Sociology, Novembre 1981, vol. 87,
no 3, pp. 517-547 ; Harrison C WHITE, Markets From Networks: Socioeconomic Models of Production, Princeton (N.J.),
Princeton University Press, 2002, 389 p.

398
 Chapitre 4. La valorisation internationale des produits laitiers par le négoce

26256 Union européenne ; je n’offre que de l’Union européenne.

M. Ely :… [au téléphone]
J. : Euh, pourquoi Inco ? Oui, une poudre européenne quoi. En écrémé on est entre 2 450 et
2 500 euros. Même tendance sur les deux produits mais pas énormément de poudre 26 sur le
marché.
J. : L’Union européenne, par sa Commission, a encore refusé des offres de sortie de poudre
d’intervention. Ça veut dire que le marché ne va pas « cracher » c’est clair. Il se peut que ça baisse,
il se peut que ça monte mais je ne crois ni à la flambée ni au krach. » (Julien, trader Afrique
du Nord et de l’Ouest)
Julien utilise donc ce langage de la commodité, du produit homogène aux caractéristiques
uniformes. Il insiste sur les variables macroéconomiques qui influencent selon lui le plus l’évolution
des prix. Pour lui, la poudre Inco n’a rien de spécifique « En soit la qualité, ce n’est pas exceptionnel. C’est
complètement basique », nous dira-t-il un peu plus tard sur cette même poudre. Il est intéressant de
compléter ce petit passage par la citation venant d’une autre discussion concernant cette même
poudre de lait avec l’un de ses informateurs basé à Nouakchott :
« Julien [au téléphone avec son informateur mauritanien] : Cheik. Ça fait longtemps.
J. : Ah bon, comment ça les Chinois ?
J. : Ah bon, qu’ils ont importé à Nouakchott ?
J. : 60 conteneurs d’ Inco contrefait, c’est pas vrai ! Et qui c’est qui a acheté cela. C’est ?
J. : De me méfier.
J. : Ça a été importé quand, récemment ? (…)
J. : Putain, et bien c’est la merde ça. Mais tu sais qui c’est qui a fait ça ?
J. : Des banabanas. C’est des mauvais quoi.
J. : Et les Chinois ? C’est un producteur chinois qui a envoyé ça directement ?
J. : Ils ont fait les mêmes sacs et tout ?
J. : Mais la poudre elle est dégueulasse j’imagine. Donc ça va foutre en l’air le marché.
J. : 60 conteneurs de 20 pieds ? 1 000 tonnes en gros.
J. : Et, quand je dis au gens en Mauritanie de ne pas jurer que par Inco. Il faut vous débrouiller
pour faire autre chose que de l’Inco. Parce que tout le monde fait Inco, Inco, Inco et bien voilà,
aujourd’hui vous faites face à des contrefaçons. Il faut bien avoir d’autres marques.
J. : Ok et à part ça, ça va ?
J. : Nous de notre côté… Si tu veux des prix Union européenne ça vaut 3000-3050 euros la tonne
pour la 26 et on commence à avoir des offres qui viennent d’Amérique Latine, notamment du Brésil :
3700 dollars, quelque chose comme ça. Un petit chouïa moins que l’Europe.
J. : Tu vois.
J. : On va faire attention. C’est à nos clients de faire attention ! On va en informer l’usine et puis il
faudra que… Je ne sais pas, changer le design du sac ? J’en sais rien. Si la marchandise chinoise est
mauvaise, là c’est clair que ça ne va pas être bon pour Inco, c’est clair.
J. : J’aimerais quasiment avoir des échantillons de cela. Si tu trouves un sac ou quelque chose garde-
le. Peut-être qu’on te demandera des échantillons si vraiment la marchandise est mauvaise. Moi ce que
je souhaite c’est qu’elle soit bonne la marchandise.
J. : Ah, c’est comme du lait écrémé, ça va encore. Moi ce que j’ai peur c’est que la matière grasse soit
mauvaise. Parce que, à la limite, si le goût est ok, ça va. Mais bon. » (Julien, trader Afrique du
Nord et de l’Ouest)

256 Poudre de lait avec 26 % de matière grasse laitière.

399
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

Une nouvelle fois Julien essaie de changer les représentations de ses clients pour qu’ils ne
restent pas « prisonniers » de cette marque. Il essaie de cette manière de reconfigurer l’espace des
choix que son client se donne. Cette histoire, qui s’avéra être une fausse rumeur, soulève
l’importance de cette dichotomie que l’on retrouvera à l’œuvre dans le prochain chapitre.

Conclusion du chapitre 4

Les analyses fondées sur une enquête ethnographique faites dans ce chapitre permettent de se
déprendre des travaux qui appréhendent les formes de rationalités en prenant peu en compte les
modalités pratiques de leur déploiement – ce que fait, par exemple, André Orléan lorsqu’il distingue
les notions de valeur « fondamentale » et de valeur « spéculative », toutes deux adossées à des
formes de rationalités instrumentales distinctes257.

L’approche inductive mobilisée permet de comprendre l’épaisseur et l’efficacité propre des

raisonnements spéculatifs des traders étudiés. On observe chez eux une recherche de justesse –
recherche de la « bonne proportion » – entre la maximisation du profit commercial (par une
rotation maximale du capital disponible) et les conditions matérielles qui permettent à de tels
comportements de se développer. L’environnement économique n’est donc pas tant appréhendé
par eux comme une contrainte pour l’action mais plutôt comme le support à partir duquel leurs
raisonnements se déploient. Cet angle d’approche permet d’interroger directement les conditions de
félicité de telles pratiques commerciales. Porter attention aux dispositifs de calcul utilisés par les
traders et à leur usage révèle ainsi les structures sous-jacentes du marché laitier sur lesquelles les
traders cherchent à avoir prise. Ces derniers doivent en effet composer avec la diversité des
produits laitiers et des demandes qui leur sont adressées258, adapter leur rythme de travail aux
conditions de circulation des produits259 et s’adapter à la « conception du contrôle »260 de leurs
clients.

Il est ainsi possible d’interroger à nouveaux frais le concept de fluidité261 au fondement de la

théorie des marchés financiers proposée par Orléan. Cette théorie s’effectue à un haut niveau
d’abstraction, ce qui laisse le sociologue sur sa faim, tant celle-ci nous est présentée de façon

257 Olivier Godechot fait une critique allant dans le même sens à partir d’une analyse des raisonnements développés par
les acteurs sur les marchés financiers dans Olivier GODECHOT, « Concurrence et coopération sur les marchés
financiers. Les apports des études sociales de la finance », op. cit.
258 Voir particulièrement le cas du négoce de beurre étudié ci-dessus.
259 Ce que révèlent particulièrement les conditions de négoce des produits laitiers liquides.
260 Neil FLIGSTEIN, The Transformation of Corporate Control, Cambridge (Mass.), Harvard University Press, 1990, 391 p.
261 Pour une présentation de cette théorie, se reporter à la section I.

400
 Chapitre 4. La valorisation internationale des produits laitiers par le négoce

désincarnée. En effet, si l’on comprend que, pour l’économiste conventionnaliste, la négociabilité

des titres est une invention des financiers et des pouvoirs publics pour rendre la détention d’un
capital fixe moins risqué, peu de choses sont dites sur les conditions sociotechniques qui
engendrent cette fluidité ou sur le fonctionnement concret des marchés financiers qui oscille, avec
peu de nuances, entre un état stable, où règne la rationalité fondamentale, et des états de crises,
pendant lesquels se développent des comportements mimétiques. Si nos observations chez Dairy
Trade ne nous permettent pas d’interroger la dynamique collective du marché laitier international,
elles présentent toutefois l’intérêt de rendre compte du travail de « fluidification » du marché
effectivement indispensable au fondement des raisonnements spéculatifs.

L’attention à la diversité des dispositifs de calcul qui supportent les raisonnements des traders
oblige à comprendre le processus de financiarisation des marchés non pas tant dans une analyse en
termes d’encastrement/découplage de la sphère financière que dans les modalités pratiques de la
constitution des marchandises en produits financiers. L’approche par la sociologie du produit et de
ses métrologies permet d’interroger directement ce mouvement de distanciation des pratiques de
marchandage avec la dimension matérielle des produits qui en sont l’objet. Les produits laitiers ne
sont pas en effet suffisamment homogènes pour être traités indistinctement les uns des autres. C’est
ce que l’on observe lorsque l’on s’intéresse aux calculs intermédiaires qui s’appuient sur des
produits de référence. Ces calculs demandent à être amendés lorsqu’il s’agit de s’ajuster au besoin
du client.

Les forces de rappel des conditions de manipulation et de la singularité des produits laitiers
limitent l’usage des artefacts qui outillent le calcul des traders. C’est vrai pour les produits de
référence et les « prix de marché » qui y sont attachés ; c’est aussi vrai pour la feuille-beurre et les
tableaux Excel utilisés dans le négoce de produits liquides. Ces deux derniers dispositifs ne sont en
effet pas utilisés dans toutes leurs potentialités techniques en raison d’un rapport étroit avec les
réalités matérielles qu’ils représentent. Les traders-liquides ne peuvent en effet jouer sur les lignes
du tableau-liquide comme les traders des marchés financiers peuvent le faire avec les valeurs qui
composent leurs portefeuilles de titres financiers. La performativité des technologies marchandes
utilisées est ici limitée. Cela peut expliquer une partie des difficultés à transformer les produits
laitiers en de purs produits financiers.

Ce mouvement de financiarisation est aussi lié au contexte marchand qui pousse certains
acteurs à se prémunir contre les incertitudes liées aux variations de prix. L’objectif n’est donc plus
seulement de s’assurer de la disponibilité d’une marchandise dans le futur que d’en fixer, par
avance, le prix. La plupart des acteurs sur les marchés financiers n’organisent pas l’achat et la vente
de l’ensemble des marchandises sous-jacentes aux contrats qui y sont proposés. Ils se libèrent des

401
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

engagements de livraison pris en achetant un contrat opposé (un contrat d’achat pour un contrat de
vente et inversement) prévoyant les mêmes conditions. Ils ne s’intéressent donc qu’aux supports
des droits de propriété de la marchandise (les contrats). A contrario, les salariés de Dairy Trade
gardent prise sur le produit jusqu’à sa livraison. La fonction assurantielle de Dairy Trade est limitée.
Elle n’est pas pour autant nulle. On peut en effet lier, comme le fait M. Broussot, les importantes
ventes à terme à la recherche croissante, par les clients, d’une couverture du « risque-prix » :
« [Link] : bah, ça [les ventes sur le long terme] on fait ensemble oui [entre directeurs
commerciaux]. On en discute. On dit « je peux vendre 1 000 tonnes sur octobre-mars qu’est-ce que
vous en pensez ». En général, quand vous vendez du long terme, c’est de l’assurance, ce n’est plus
de la matière première. » ([Link], directeur commercial)
On voit ici une tendance de l’activité de trading à délaisser la question de l’approvisionnement
au profit de la seule question de la définition de la valeur marchande. Une telle représentation des
mécanismes marchands demande néanmoins que soit mis en place un certain nombre de
conditions (définition d’un contrat standard accepté par tous les intervenants, nombre d’acteurs
suffisant pour produire une liquidité minimum, discipline de marché respectée…) qui ne semblent
pas, pour le moment, réunies.

Nous avons particulièrement insisté sur le rapport que les clients de Dairy Trade entretiennent
avec le marché comme institution ayant le monopole de la définition de la valeur des biens. Se
centrer sur la question des litiges – sur le respect des contrats – permet de poser la question des
limites de cette légitimité. Nous avons porté particulièrement notre attention sur les conditions de
réalisation des contrats d’export parce qu’ils nous introduisent directement à l’économie marchande
telle qu’elle prend forme en Afrique de l’Ouest (Chapitre 5).

La remise en cause des contrats dans certains contextes pose directement la question de la
légitimité de l’institution marchande lorsque des disjonctions apparaissent en son sein. C’est
notamment le cas lorsqu’un écart entre le prix à la négociation et celui en vigueur, localement, à la
livraison est important262. Dans ce cas, il est en effet possible que deux marchandises livrées en
même temps aient été achetées à des prix différents (des contrats ayant le même terme mais signés à
des dates et des prix différents par exemple). Dans cette situation, il n’est pas surprenant de voir
apparaître des comportements « opportunistes » de clients qui, soit considèrent cette différence de
prix illégitimes et remettent en conséquence en cause les contrats commerciaux signés, soit ne sont
pas en mesure de gérer les conséquences financières que pourrait avoir pour eux une telle

262 Cette situation peut se rencontrer 1/lorsque la distance entre la zone de production et l’importateur, 2/lorsque le
contrat signé est un contrat à terme ou 3/lorsque le contrat prévoit des livraisons échelonnées (par exemple un achat
de 1 000 tonnes de poudre de lait livrées en cinq livraisons de 200 tonnes).

402
 Chapitre 4. La valorisation internationale des produits laitiers par le négoce

disjonction de prix (difficulté à vendre rapidement le produit importé sur leur marché en raison de
la présence d’un produit similaire moins cher).

Si les négociants sont favorables, par leur situation d’intermédiaires, aux situations de prix
volatils, ils doivent composer avec les effets déstabilisateurs de cette volatilité sur les relations
sociales qui se forgent au sein de la chaîne commerciale. L’attirance des négociants pour la volatilité
des prix dépend directement de la manière dont leurs partenaires commerciaux prennent en compte
ces variations pour évaluer les opportunités de profit potentiel. Les commerçants ne sont réticents à
la volatilité que si les profits sont remis en cause.

Des déséquilibres peuvent aussi apparaître à un autre niveau, lorsque l’on prend en compte
l’équilibre économique d’une exploitation (du côté des producteurs) ou l’équilibre budgétaire d’une
famille (du côté des consommateurs). Les représentations de ces différents types d’acteurs entrent
directement en contradiction en période d’instabilité marchande comme l’avait bien vu Jacques
Necker263. En effet, si le Négociant voit le produit agricole (chez Necker, le blé) comme une
marchandise qui se vend et s’achète, la Population (chez nous celle des grands centres urbains des
pays en développement) peut y voir légitimement un bien de subsistance et trouve donc peu de
légitimité à un mécanisme économique de distribution des ressources qui ne lui permette
aucunement de subvenir à ses besoins. Quant aux producteurs laitiers, ils peuvent difficilement être
aujourd’hui comparés aux producteurs de blé en raison d’importantes différences dans les
modalités de gestion des exploitations. Les négociants de Dairy Trade en sont d’ailleurs conscients.
Cela explique pour Arthur le fait que les marchés à terme, qui existent formellement sur quelques
places boursières européennes, ne fonctionnent pas : « les gens des céréales, ce n’est pas les mêmes mentalités
que ceux du lait ». Cela sous-entend chez lui le fait que les producteurs laitiers n’ont pas cette
mentalité de spéculateur que l’on attribue parfois aux propriétaires des grandes exploitations
céréalières. Les producteurs laitiers se distinguent des céréaliers par un rapport spécifique au
marché. Celui-ci se caractérise d’abord par la relation de sujétion qui lie les producteurs aux
industriels, généralement en position de monopsone264. Il se caractérise ensuite par des modalités de
valorisation du produit fortement différenciées, les produits laitiers trouvant à se valoriser
prioritairement sous la forme de « produits frais » et non de commodités agricoles.

263 Se reporter à l’introduction générale pour une présentation plus précise des arguments de Necker.
264 Marie-Sophie DEDIEU et Frédéric COURLEUX, Les enjeux de la régulation du secteur laitier, Montreuil, Ministère de
l’alimentation, de l’agriculture et de la pêche, « Prospective et évaluation » , 2009 ; Pour une présentation de ces
questions fondamentale pour la filière laitière notamment française, voir Jean-Christophe KROLL, Aurélie TROUVE et
Martin DERUAZ, La sortie des quotas laitiers: état des lieux et perspectives en Europe, Dijon, Inra, « Sortie des quotas » , 2010.

403
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

Il n’y a, dans cette situation, aucun déterminisme quel qu’il soit. Des marchés à terme sont, par
exemple, en vigueur à l’échelle des Etats-Unis mais au sein d’une politique sectorielle complexe265.
La situation de dépendance des producteurs aux collecteurs fut réglée en Nouvelle-Zélande par la
constitution d’un monopole de la collecte sous forme de coopérative. Cette même coopérative
vend aujourd’hui ses excédents au travers d’un système d’enchères informatisé266. Ces exceptions
posent directement la problématique du respect des contrats et du poids des procédés d’exécution
dans la mécanique marchande. Pour que des marchés à terme se développent, il faut que la question
de l’exécution des contrats puisse être pour partie délaissée au profit de la seule question de la
définition de la valeur marchande. En ce sens, l’instauration d’un marché à terme s’inscrit dans un
mouvement de « rationalisation » des marchés agroalimentaires267. Les formes de remise en cause
des mécanismes de marché ne rendent aucunement possible la mise en place d’un marché à terme
pour les clients de Dairy Trade. On comprend ainsi pourquoi les marchés à terme mis en place en
Europe ne sont pas ouverts aux « pays-tiers ».

Dans l’hypothèse où des marchés à terme sur les principaux produits laitiers industriels se
développent en Europe pour les seuls acteurs européens, se pose la question des conséquences d’un
« régime de prix » volatil sur la distribution des produits laitiers dans les pays importateurs comme
le Mali, ce que nous abordons dans le chapitre 5.

265 Jean-Christophe KROLL, Aurélie TROUVE et Martin DERUAZ, Analyse des différents modes de régulation des marchés des
produits laitiers dans le monde, Dijon, Inra, « Sortie des quotas », 2010 ; Jean-Christophe KROLL, Aurélie TROUVE et
Martin DERUAZ, « Organisation des marchés laitiers: les leçons de l’agriculture américaine », op. cit.
266 Frédéric COURLEUX, « Le n° 1 du lait néo-zélandais accusé de dumping à travers un système d’enchères sur
internet », Note de veille - Prospective et évaluation, Décembre 2008, no 13, pp. 1-2.
267 Section I.B).

404
 Chapitre 5. La valorisation locale d’un produit mondialisé. Le commerce du lait en poudre à Bamako

Chapitre 5. La valorisation locale d’un produit

mondialisé. Le commerce du lait en poudre à Bamako

Introduction

La relation entre qualification et valorisation marchande se trouve en grande partie rejouée

lorsque l’on s’intéresse à des processus de marchandisation plus localisés. Le hiatus autour de la
poudre de lait Inco, sur lequel nous sommes revenus en conclusion du chapitre précédent, illustrent
les limites de la représentation de la poudre de lait comme produit standard. Cette représentation
est en effet trompeuse car elle dépend d’un contexte économique marqué par la prégnance de
l’agro-industrie qui donne à cette représentation sa consistance. Lorsque le produit se déplace dans
un environnement marchand moins normalisé, les sacs de poudre de lait et les inscriptions dont ils
sont porteurs peuvent prendre une tout autre valeur. Comme le soulignent justement Pauline
Barraud de Lagerie, Alexandra Bidet et Etienne Nouguez discutant la dimension conventionnelle de
la qualité des biens, « si certaines choses donnent l’illusion d’être plus naturellement mesurables que d’autres, cela
tient à l’apparente naturalité et complétude du format de mesure établi, qui fait oublier le double travail de
construction du principe de mesure et d’observation formatée du réel1. » Etudier l’introduction de la poudre de
lait sur le marché bamakois nous permet d’étayer cette thèse. En effet, les sacs de poudre de lait
arrivés au Mali ne sont plus seulement le support de mesures industrielles mais se donnent à voir
selon d’autres conventions de mesure. Les inscriptions relatives à l’identité du fabricant y
fonctionnent comme un signe de la qualité attendue, c’est-à-dire comme une marque. Dans ce
contexte, les modalités de valorisation marchande – du profit commercial – doivent être
requestionnées puisqu’elles ne prennent plus seulement la forme de la spéculation décrite dans le
chapitre précédent.

L’analyse de la relation entre qualification et valorisation marchande prend une tournure plus
complexe lorsque l’on tient compte du fait que la poudre de lait se présente souvent « nue » au
consommateur. Les sacs de 25 kg peuvent en effet être reconditionnés artisanalement pour être
revendus au détail dans des sachets transparents d’un volume variable (1kg, 500 g, 250 g).

1 Pauline BARRAUD DE LAGERIE, Alexandra BIDET et Etienne NOUGUEZ, « Ce que mesurer veut dire : disputes autour
de la quantification et de la valuation en sociologie », in François VATIN (dir.), Evaluer et valoriser. Une sociologie
économique de la mesure, Pum, 2013, p. 308.

405
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

Photo 3 : Etal d’un détaillant commercialisant du café, du sucre, du thé et du lait en poudre

Les acheteurs peuvent demander aux vendeurs la marque de la poudre ensachée mais, le plus
souvent, leur évaluation est uniquement visuelle. Comment expliquer cette contradiction entre
l’importance donnée par certains importateurs à la marque des poudres importées et le fait que
cette marque n’est que rarement portée à la connaissance du consommateur ? Par symétrie, ce n’est
plus seulement la catégorie de produit standard qu’il est ici possible d’interroger à partir d’une étude
de la marchandisation de la poudre de lait mais celle de produit/de marché marketé.

Ces enjeux sont au centre des travaux de Franck Cochoy sur l’introduction de l’emballage et de
la marque dans le commerce de détail2. Cochoy insiste sur la manière dont ces médiations
marchandes entraînent, autant qu’elles supposent, une modification des relations entre offreurs et
demandeurs. Le passage d’une économie du produit vendu en vrac à une économie du produit
packagé et marketé demande notamment que le consommateur ait une confiance aveugle dans le
fabricant. Acheter un produit emballé, c’est effectivement faire confiance à celui qui en a produit le
contenu et non plus seulement à celui qui le vend3. Cette caractéristique demande que le contenu de
l’emballage soit stable – en somme que le produit soit normalisé – et que le produit soit mis à

2 Nous reviendrons au fil de ce chapitre sur les différents travaux du sociologue. Citons seulement, sur cette question
précise Franck COCHOY, Une sociologie du packaging ou l’âne de Buridan face au marché, Puf, 2002, 225 p.
3 Franck COCHOY, Une histoire du marketing, op. cit. ; Franck COCHOY, « De l’embarras du choix au conditionnement du
marché. Vers une socio-économie de la décision », Cahiers internationaux de sociologie, 1999, vol. 106, pp. 145-173 ;
Franck COCHOY, « « Jack on the box » : la douce histoire du sucre emballé (Etats-Unis, 1938-1947) », Mutations,
Février 2010, pp. 44-59.

406
 Chapitre 5. La valorisation locale d’un produit mondialisé. Le commerce du lait en poudre à Bamako

disposition du consommateur de manière continue, pour que la réputation du producteur soit

maintenue et que l’attachement du consommateur à la marque ne soit pas remis en cause4.

Ces premiers éléments permettent de comprendre que l’institutionnalisation d’une marque n’est
pas si évidente que cela dans un contexte économique mouvant et, qui plus est, dans un pays
enclavé comme le Mali, où la continuité des approvisionnements en denrées importées est souvent
remise en cause. Comme l’a relevé Jane Guyer5, dans un tel contexte de « Volatile Mass Market6 », la
classification et la hiérarchisation des biens s’appuient souvent sur l’« expérience marchande » des
acteurs, expérience qui peut renvoyer au contexte d’arrivée du produit7 ou au nom de
l’importateur8. Symétriquement, on comprend pourquoi certaines marques, parce qu’elles sont
implantées depuis longtemps dans le sous-continent, jouissent d’une forte renommée et deviennent
des points de repères stables9 à partir desquels les consommateurs évaluent l’ensemble d’une
catégorie de produits.

La prédominance de l’expérience marchande dans la qualification des produits rejoint les

préoccupations de Cochoy lorsqu’il insiste sur la distance cognitive croissante entre le moment du
choix du produit et celui de la consommation. Le sociologue précise ainsi qu’« à mesure que les objets
sont devenus plus nombreux et plus complexes (notamment via l'imposition du « packaging » qui coupe l'accès direct à
l'objet, multiplie les définitions possibles, et surtout oblige à choisir avant de consommer)10. » Si dans le régime de
choix que le sociologue appelle le « tasting », « le choix des choses est indissociable de leur consommation
effective. Choisir, c'est consommer : l'hésitation, loin d'entraver la saisie des objets, la précipite au contraire, sous les
espèces d'une évaluation directe de la chose que l'on goûte11 », avec le « testing », le consommateur « engage des
expériences (au sens d'expérimentation) à la fois plurielles, objectives et analytiques. L'action de goûter visait avant
tout à une impression globale et sensorielle ; l'action de tester recherche une caractérisation multiple et fonctionnelle12. »
En étudiant différentes modalités de valorisation de la poudre de lait à Bamako, nous ne souhaitons

4 Harrison C. WHITE, « Where Do Markets Come From ? », The American Journal of Sociology, Novembre 1981, vol. 87,
no 3, pp. 517-547; Nous retrouvons des conditions qui renvoient plus largement au modèle du marché des
producteurs développé par Harrisson White. Harrison C WHITE, Markets From Networks: Socioeconomic Models of
Production, Princeton (N.J.), Princeton University Press, 2002, 389 p. Nous y reviendrons.
5 Jane I. GUYER, Marginal gains, op. cit., p. 86.
6 Ibid.
7 La poudre de lait de l’aide alimentaire distribuée à la population a pu être qualifiée de « poudre sinistrée » en raison du
contexte de son importation (sécheresse et famine). Sur cette poudre se reporter au chapitre 2.
8 Un grossiste de poudre de lait bamakois est appelé « Bonnet bleu Diaby » en référence au fait qu’il était auparavant le
seul grossiste vendant le lait concentré « Bonnet bleu » de bonne réputation.
9 Jane I. GUYER, Marginal gains, op. cit., p. 88.
10 Franck COCHOY, « De l’embarras du choix au conditionnement du marché. Vers une socio-économie de la décision »,
op. cit.
11 Ibid.
12 Ibid.

407
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

plus seulement discuter la distinction entre bien standard et bien singulier13, mais aussi celle entre
bien marketé et non-marketé, opposition que nous proposons d’affiner en interrogeant de manière
précise le rôle des intermédiaires de marché dans le processus d’objectivation des qualités du lait en
poudre. Cette attention au processus de valorisation de la poudre de lait à Bamako nous permettra
ainsi de renseigner au plus près les médiations marchandes par lesquelles les consommateurs
bamakois se trouvent liés à la dynamique du marché international de la poudre de lait.

Pour ce faire, nous décrivons dans un premier temps le contexte général du commerce
alimentaire en Afrique de l’Ouest et plus particulièrement au Mali (I). Cette section précise la place
du lait dans l’alimentation de la population bamakoise mais également le rôle des différents acteurs
de la distribution alimentaire dans la capitale malienne. Dans une deuxième section (II), nous
analysons l’évolution de la configuration du marché de la poudre de lait au Mali en insistant sur
l’importance de la maîtrise de la qualification du produit dans la réussite de l’implantation de
certains acteurs aujourd’hui dominants. Les sections suivantes décrivent deux modalités distinctes
de valorisation de la poudre de lait importée. Dans la section III, nous nous focalisons sur le
processus de valorisation commerciale lorsque la poudre de lait fait l’objet d’une vente en « vrac ».
Dans la dernière section (IV), nous décrivons le processus de marchandisation de la poudre de lait
lorsque celle-ci fait l’objet d’une marketisation importante de la part d’importateurs reconditionnant
la poudre importée en vrac dans des sachets industriellement normés et destinés à la consommation
finale.

I. Les cadres sociaux du commerce alimentaire en Afrique

Dans cette section, nous souhaitons effectuer une rapide présentation des modalités de
consommation et d’approvisionnement des ménages urbains d’Afrique de l’Ouest. Sans rechercher
l’exhaustivité, nous donnons quelques informations permettant de situer la consommation de
poudre de lait dans l’économie alimentaire générale de la population de Bamako.

Jusqu’au milieu des années 1980, les consommateurs urbains, tout comme les circuits
d’approvisionnement contemporains des villes africaines, n’avaient fait l’objet que de très peu
d’analyses. La théorie dépendantiste, en vogue dans les années 1970, analysait en effet les centres
urbains comme des lieux d’extraversion des économies du « Tiers-Monde ». Cette théorie les
envisageait comme seulement influencé par les modes de consommation occidentaux et avaient

13 Lucien KARPIK, L’économie des singularités, op. cit.

408
 Chapitre 5. La valorisation locale d’un produit mondialisé. Le commerce du lait en poudre à Bamako

donc une préférence supposée pour les produits importés sans que ne soient finement étudiées les
modalités pratiques de consommation et de circulation des biens importés14.

Les objets d’étude se sont déplacés au fur et à mesure que les plans d’ajustement structurel et les
politiques libérales qui les ont suivis ont revalorisé le rôle du secteur privé, de la régulation
marchande15 et donc, indirectement, le rôle d’entraînement des centres urbains, conçus comme
lieux de concentration du pouvoir d’achat. Ces travaux ont insisté sur le fait que les importations
alimentaires participaient davantage à une diversification de l’alimentation en ville qu’à une
substitution aux produits locaux16. Concernant les approvisionnements en vivres, les travaux des
années 1980-2000 se sont focalisés sur le secteur privé, mettant l’accent sur les figures du
commerçant17 et de l’entrepreneur18 ainsi que sur la vente au détail autour de ce qu’il est convenu
d’appeler l’« alimentation de rue » et l’économie dite « informelle ». Les marchés locaux été
également appréhendés comme des places marchandes au croisement de questions d’aménagement
urbain et d’efficacité économique19. Dans cette deuxième orientation, les marchés de gros ont pu
être considérés comme une institution permettant, par la coprésence des offreurs et des
demandeurs, d’aboutir à un prix d’équilibre, suivant le modèle des économistes. Ces études ont mis
l’accent sur l’influence de l’appartenance ethnique et d’autres liens sociaux qui limiteraient en partie
la concurrence sur ces places marchandes20.

A la suite de ces travaux, cette section situe la poudre de lait dans les pratiques alimentaires et le
commerce tel qu’il est organisé à Bamako. Nous décrivons d’abord les modes de consommation
des populations urbaines d’Afrique de l’Ouest (A), avant de présenter les circuits de distribution
alimentaire à Bamako en mettant particulièrement l’accent sur le marché de gros par lequel circule la
majorité des denrées consommées à Bamako et plus largement au Mali (B).

14 Jean COUSSY, Philippe HUGON et Olivier SUDRIE, Urbanisation et dépendance alimentaire en Afrique sub-saharienne..., Paris,
SEDES, 1991, 230 p ; Nicolas BRICAS et Pape Abdoulaye SECK, « L’alimentation des villes du Sud : les raisons de
craindre et d’espérer », Cahiers Agricultures, 2004, vol. 13, no 1, pp. 10-14.
15 Sur ces différents points, voir aussi le chapitre 2.
16 Nicolas BRICAS, George COURADE, Jean COUSSY, Philippe HUGON et José MUCHNIK (dirs.), Nourrir les villes en
Afrique sub-saharienne, Paris, L’Harmattan, 1986, 421 p.
17 Emmanuel GREGOIRE et Pascal LABAZEE (dirs.), Grands commerçants d’Afrique de l’Ouest, op. cit.
18 Stephen ELLIS et Yves-André FAURE, Entreprises et entrepreneurs africains, Paris, Karthala, 1995, 632 p.
19 Thierry PAULAIS et Laurence WILHELM, Marchés d’Afrique, Paris, Karthala, 2000, 198 p.
20 Ibid., p. 20.

409
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

A) S’alimenter dans un contexte instable

1) L’essentiel et le superflu

« Le Mali est un pays où la faim, et plus encore la peur de la faim, sont encore des réalités présentes et
pesantes21. » Ce rappel effectué par Gérard Dumestre au milieu des années 1990 est encore largement
valable aujourd’hui même si l’on observe une diversification de l’alimentation, notamment en zone
urbaine.

Cette situation implique une attention particulière aux quantités. Bien manger renvoie d’abord
au Mali au fait de manger assez. La langue bambara distingue ainsi la nourriture quotidienne
(Sùman), servie en plat unique composé de céréales accompagnées d’une sauce à la composition
relativement monotone, des « friandises » (nègelafen), nourriture de consommation individuelle (le
thé, la viande grillée, les bonbons, par exemple) de composition variable22. La première est gérée à
l’échelle du foyer élargi, les secondes relèvent de la dépense individuelle. Pour ce qui concerne le
plat principal, il est habituel de distinguer, au sein des ménages ouest-africains, les dépenses
alimentaires pour la « ration » – c’est-à-dire la base de la préparation, généralement les céréales – qui
font l’objet d’un stock, et la « dépense »23 – correspondant au complément, à la sauce – dont l’achat
s’effectue quotidiennement. La « ration » est généralement fournie par les personnes de famille
ayant des revenus réguliers tandis que la « dépense » est gérée par l’épouse ou les coépouses sur la
base d’un revenu pouvant venir de l’activité de ces dernières, de dons des membres de la famille ou
de réseaux sociaux plus larges24. Les dépenses alimentaires sont donc segmentées selon la place de
chacun des aliments dans la consommation alimentaire et font régulièrement l’objet de négociations
entre les personnes de statuts différents dans le ménage.

Si la « base » est bien au centre des préparations, en raison de son importance dans la couverture
des besoins caloriques quotidiens, ce sont toutefois les condiments qui font, aux yeux des
consommateurs, la qualité d’un plat. Ils en constituent aussi une part non négligeable du coût25.

21 Gérard DUMESTRE, « De l’alimentation au Mali », Cahiers d’études africaines, 1996, vol. 36, no 144, p. 689.
22 Gérard DUMESTRE, « De l’alimentation au Mali », op. cit.
23 Nicolas BRICAS, « L’effet de la crise sur l’alimentation des populations urbaines en Afrique », in Jean COUSSY et
Jacques VALLIN (dirs.), Crise et population en Afrique : crises économiques, politiques d’ajustement et dynamiques démographiques,
CEPED, 1996, pp. 183-207.
24 Ibid., p. 193.
25 Virginie BRIAND, Manger au quotidien : la vulnérabilité des familles urbaines en Afrique, Paris, IRD, 2008, 259 p.

410
 Chapitre 5. La valorisation locale d’un produit mondialisé. Le commerce du lait en poudre à Bamako

2) Crises économiques et pratiques alimentaires

Les années 1980-1990 ont été marquées par des évènements macroéconomiques (ajustements
structurels dans les années 1980 ; dévaluation du Franc CFA en 1994) qui ont eu un fort impact sur
le pouvoir d’achat de la population, notamment urbaine. Ce contexte a entraîné des
bouleversements importants dans l’organisation de l’approvisionnement alimentaire des foyers
urbains ouest-africains.

Des études de sociologie de l’alimentation ont pointé des évolutions importantes de la ration
alimentaire durant cette période. D’un point de vue quantitatif d’abord, le nombre moyen de plats
consommés par jour et par personne par les classes les plus pauvres a baissé durant cette période.
L’évolution principale semble toutefois redevable d’un réajustement du contenu de la « ration » et
des « dépenses ». La « ration » fut privilégiée au détriment d’une sauce qui s’appauvrissait avec le
revenu. Les protéines et les graisses furent au premier rang des denrées dont la consommation a
fortement baissé à la suite de la dévaluation du Franc CFA26.

L’ajustement des rations s’est aussi effectué par une diminution de la qualité des denrées entrant
dans la composition des plats, ajustement facilité par un contexte urbain offrant une offre
diversifiée de produits27. Ces pratiques furent notamment observées pour les céréales. De la farine
de maïs pouvait ainsi être mélangée à celle de mil pour la préparation du couscous à Dakar28.
L’alternance de la consommation entre le mil et riz a aussi baissé au profit du mil, moins cher29. Le
beurre de karité fut, lui, mélangé à l’huile d’arachide dont le prix avait augmenté30.

Finalement, c’est plus globalement la gestion des repas qui fut bouleversée durant cette période
et ceci de deux manières. D’abord dans les choix de consommation. En influençant la répartition
entre des produits relevant de statuts différents (« ration » ou « dépenses »), ces évolutions
macroéconomiques ont remis en cause les équilibres sociaux au sein des ménages. Certains produits
(huile, sucre, viande) ont ainsi fait l’objet d’arbitrage entre les membres de la famille et leur rôle dans
la prise en charge des dépenses alimentaires.
« Afin de mieux gérer les prélèvements sur stocks et d’éviter les gaspillages, certains chefs de
familles préféreraient désormais fractionner leurs achats mensuels ou bimensuels en achats

26 Francis AKINDES, « Les stratégies alimentaires des ménages en temps de « crise » dans les villes africaines », in Grace
WINTER (dir.), Inégalités et politiques publiques en Afrique. Pluralité des normes et jeu d’acteurs, Paris, Karthala, 2001, p. 75.
27 Nicolas BRICAS, « L’effet de la crise sur l’alimentation des populations urbaines en Afrique », op. cit., p. 195.
28 Francis AKINDES, « Les stratégies alimentaires des ménages en temps de « crise » dans les villes africaines », op. cit.,
p. 80.
29 M. AG BENDECH, M. CHAULIAC, P. GERBOUIN-REROLLE, N. KANTE et D. J. M. MALVY, « Dévaluation du franc
CFA et stratégies alimentaires des familles à Bamako (Mali) », Santé, 1997, vol. 7, no 6, p. 366.
30 Ibid.

411
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

quotidiens pour mieux s’ajuster aux besoins réels. Cette pratique conduit probablement à un
accroissement du coût d’acquisition des produits, les prix au détail étant plus élevés qu’en demi-gros.
Mais elle permet plus aisément de refuser des prélèvements sur stocks en cas de sollicitation de
personnes externes au groupe de commensalité habituel31. »
Le processus d’individualisation de la consommation alimentaire, s’il n’est évidemment pas
seulement redevable du contexte économique, s’en trouve accentué dans les centres urbains ouest-
africains enquêtés. Le développement de ce qu’il est convenu d’appeler l’« alimentation de rue »
dans tout le sous-continent en est la marque la plus visible. Si cette pratique d’alimentation hors-
domicile s’inscrit dans un mode de vie de plus en plus urbanisé (distanciation travail
domicile/individualisation de certaines dépenses). Elle a aussi permis à certaines personnes –
notamment les chefs de famille et les enfants scolarisés – d’accéder à certains aliments non préparés
à domicile. Ainsi,
« à Abidjan, suite à la dévaluation du franc CFA, les ménages tendent à remplacer des repas
préparés à domicile par une allocation d'un petit pécule aux différents membres de la famille
restreinte32. Chacun achète alors au dehors ce que son pouvoir d'achat l'autorise à consommer.
« Dans la classe moyenne et dans les milieux populaires, à des degrés variables, la dévaluation
induit de nouveaux arbitrages entre la consommation domestique et la consommation hors domicile
en faisant du secteur informel alimentaire une structure incontournable et encore plus indispensable
pour la sécurité alimentaire en période de crise33 »34. »
Ce constat s’est vérifié à Ouagadougou et à Bamako35.

Le contexte socioéconomique de la période a ainsi donné lieu à des ajustements des pratiques
alimentaires qui ont été autant quantitatifs (nombre de repas, calories) que qualitatifs (type et qualité
des produits) renvoyant, en termes d’équilibres marchands, à un jeu entre ajustements par les prix,
par la qualité (substitution pour un produit de qualité inférieure) et par les quantités (baisse des
volumes achetés pour une quantité de monnaie stable). Bricas souligne ainsi que
« la vente de nombreux produits alimentaires fractionnés à l'extrême permet de maintenir une
offre correspondant au montant habituellement payé en cas de variation de prix. Pour le
consommateur, il est toujours possible d'acheter le produit pour le même montant même si la
quantité varie. Une telle souplesse est rare dans les structures modernes de distribution où le
conditionnement des produits empêche leur fractionnement36. »

31 Nicolas BRICAS, « L’effet de la crise sur l’alimentation des populations urbaines en Afrique », op. cit., p. 194.
32 Francis AKINDES, « Impact de la dévaluation du FCFA sur la consommation alimentaire à Abidjan », Communication à
la conférence débat ORSTOM/Réseau Stratégies alimentaires, 21 octobre 1994.
33 Ibid.
34 Nicolas BRICAS, « L’effet de la crise sur l’alimentation des populations urbaines en Afrique », op. cit., p. 191.
35 Denis MALVY, Michel CHAULIAC et Mohamed Ag BENDECH, « Alimentation de rue, mutations urbaines et
différenciations sociales à Bamako (Mali) », Sciences sociales et santé, 1998, vol. 16, no 2, pp. 33-59.
36 Nicolas BRICAS, « L’effet de la crise sur l’alimentation des populations urbaines en Afrique », op. cit., p. 194.

412
 Chapitre 5. La valorisation locale d’un produit mondialisé. Le commerce du lait en poudre à Bamako

3) La valeur du lait dans l’alimentation urbaine ouest-africaine

La consommation de produits laitiers à Bamako doit être située dans l’économie alimentaire des
familles urbaines ouest-africaines telle que nous venons rapidement de la décrire. Elle peut
s’effectuer à domicile, majoritairement en complément du café ou du thé dans un petit déjeuner de
type occidental, ou en aliment de rue, suite à une transformation en lait caillé ou en déguè37,
produits relevant d’une symbolique plus traditionnelle.

a) La consommation de produits laitiers à domicile

(i) Différenciation des modes de consommation selon les produits laitiers

Selon Doubangolo Coulibaly et al.38, s’appuyant sur une enquête effectuée auprès d’un nombre
représentatif de ménages bamakois, les achats de poudre de lait constituent la grande majorité des
achats de produits laitiers (Graphique 27).

Graphique 27 : Pourcentage des dépenses en produits laitiers à Bamako39

Lait frais
14% Lait caillé
5%

Yaourt
3%

Fenè
0%
Concentré
1%
Fromage
Poudre 1%
75% Beurre
1%
Sirime
0%

Le Graphique 27 donne des informations partielles sur la part de la poudre de lait dans la
consommation de produits laitiers dans la capitale malienne. En effet, la poudre n’est pas seulement
un produit de consommation finale, acheté sous cette forme par le consommateur. Elle est aussi
une matière première qui peut intervenir dans la reconstitution de produits laitiers. Il est ainsi
fortement probable qu’une partie de la consommation de lait, de yaourt ou de lait frais ici
renseignée soient produits à partir de poudre de lait.

37 Le déguè est un mélange de lait caillé et de céréales.

38 Recherche de mode de gestion du troupeau pour une exploitation économique et durable des bovins laitiers dans les zones périurbaines du
Mali : production, commercialisation, et consommation de lait et produits laitiers en zones périurbaines du Mali, Bamako,
coll. « Rapport de recherche », 2008, 98 p.
39 d’après Ibid.

413
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

La même enquête donne d’autres informations permettant de préciser ce point (Graphique 28).

Graphique 28 : Modes de consommation des produits laitiers à Bamako40

Par qui sont consommés les produits laitiers, dans les foyers
de Bamako ?
100%

80%
Po u rce n ta g e s
60%

40%

20%

0% Certains
Adultes
re

it

re

rt
ne

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La
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ou
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Fe
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Enfants
om
Be

Ya
it C

Si
Po
nc

Fr

La
Co

Tous

A quel moment sont consommés les produits laitiers, dans les

foyers de Bamako ?
100%

80%
P o u r c e n ta g e s

60%

40%

20%
Autres
0% Entre Rep
Soir
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Midi
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Ca
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Fr

La
Co

Petit Dej

De quelle façon sont consommés les produits laitiers, dans les

foyers de Bamako ?
100%

80%
Pourcentages

60%

40%

Autres
20%
Bouillie
0% Degué
Couscous
t
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ou
ag

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Fe

Ca

Café Thé
Ya
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ce

Si
Po
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it
on

Fr

La
C

Pur

40 D’après Ibid.

414
 Chapitre 5. La valorisation locale d’un produit mondialisé. Le commerce du lait en poudre à Bamako

Le Graphique 28 permet de comprendre plus précisément les pratiques de consommation de

poudre de lait à Bamako. Au sein des foyers, le lait en poudre est aujourd’hui majoritairement
consommé au petit déjeuner (70 %), par les adultes comme par les enfants, dans le café ou le thé
(plus de 50 %), pur41 (15 %) ou dans la bouillie consommée au petit déjeuner (20 %). La similarité
de ces pratiques de consommation avec l’usage fait de l’autre lait de conserve disponible (le lait
concentré) est frappante. Cela suggère un usage spécifique des produits laitiers importés en raison
de leur capacité de conservation. On retrouve ici une tendance lourde de l’évolution des styles
alimentaires africains, préférant les produits accessibles à la préparation rapide42.

D’après les enquêtes de Coulibaly et al.43, le lait en poudre est en effet préféré par les ménages
pour sa capacité de conservation et son accessibilité mais aussi pour des raisons sanitaires. Le critère
de goût n’est pas non plus à l’avantage du lait frais produit localement. Seul 30 % des foyers
mettent en avant ce critère pour le distinguer positivement du lait en poudre. Ainsi, 61 % des
consommateurs interrogés disent préférer la poudre de lait aux autres produits laitiers.

(ii) Consommation de produits laitiers et revenu

Dans la capitale malienne, la distribution de la consommation de produits laitiers s’explique

aujourd’hui davantage par les écarts de revenus que par l’appartenance ethnique qui reste un critère
discriminant dans d’autres villes du pays (Tableau 3).

41 Certaines personnes consomment en effet directement la poudre de lait sans la diluer préalablement dans un liquide.
42 Nicolas BRICAS, « Les caractéristiques et l’évolution de la consommation alimentaire dans les villes africaines.
Conséquences pour la valorisation des produits vivriers », in José MUCHNIK (dir.), Alimentation, techniques et innovations
dans les régions tropicales, Paris, L’Harmattan, 1993, pp. 127-161.
43 Christian CORNIAUX et René POCCARD-CHAPUIS, « Le lait dans la ville. Mutation de la consommation de produits
laitiers dans les villes du Mali », op. cit.

415
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

Tableau 6 : Niveaux de consommation de produits laitiers selon la classe de revenus à Bamako (2005) 44

Classes de revenus cumulés

Bamako Mopti Ségou Sikasso
dans le foyer

1 : Moins de 50.000 CFA /

23 (36) 21 (23) 40 (47) 34 (23)
mois

2 : 50 à 100.000 CFA / mois 46 (33) 15 (10) 56 (61) 57 (48)

3 : 100 à 250.000 CFA /

51 (33) 22 (18)
mois
89 (70) 54 (44)
4 : Plus de 250.000 CFA /
91 (57) 13 (5)
mois

NB : le chiffre en gras indique une moyenne de consommation, en KG par habitants et par an.
Le chiffre en italique et entre parenthèses indique l’écart-type autour de cette moyenne.

A Ségou et Sikasso, la distinction n’est pas faite entre les classes de revenus 3 et 4 (fondues en
une seule classe, de plus de 100.000 Cfa par mois). [Précisions de [Link] et [Link]-
Chapuis]

D’autres enquêtes menées dans les années 1990 permettent de donner des précisions sur le lien
entre pratiques de consommation et revenus. Celles-ci, conduites sur un groupe restreint de
familles, précisent que si 75 % des familles riches consomment du café ou du thé au lait au petit
déjeuner, c’est le cas de seulement 12,5 % des familles aux revenus intermédiaires et d’aucune
famille pauvre45.

b) La consommation de produits laitiers hors-domicile

A cette consommation domestique s’ajoute une consommation hors-domicile accompagnant le

processus d’urbanisation en Afrique de l’Ouest (éloignement du lieu de travail/de l’école et du
domicile, recherche d’une expérience gustative individuelle, pratique de sociabilité etc.46). Selon des

44 Doubangolo COULIBALY, René POCCARD-CHAPUIS, Youssouf Siaka KONE, Christian CORNIAUX, Ibrahima
KASSAMBARA, Mamadou NIANG et Koninba BENGALY, Recherche de mode de gestion du troupeau pour une exploitation
économique et durable des bovins laitiers dans les zones périurbaines du Mali : production, commercialisation, et consommation de lait et
produits laitiers en zones périurbaines du Mali, Bamako, Rapport de recherche, 2008, 98 p.
45 Mohamed Ag BENDECH, M. CHAULIAC et D. MALVY, « Variabilité des pratiques alimentaires à domicile des familles
vivant à Bamako (Mali) selon le niveau socio-économique », Santé, vol. 6, no 5, pp. 285-297.
46 Denis MALVY, Michel CHAULIAC et Mohamed Ag BENDECH, « Alimentation de rue, mutations urbaines et
différenciations sociales à Bamako (Mali) », op. cit., p. 48 et suivantes.

416
 Chapitre 5. La valorisation locale d’un produit mondialisé. Le commerce du lait en poudre à Bamako

enquêtes datant du milieu des années 1990, cette pratique de consommation touche quasiment
l’ensemble de la population bamakoise, quels que soient le revenu et l’âge47.

Hors-domicile, la poudre de lait a deux usages principaux. Elle sert en complément du thé et du
café, servis dans les innombrables kiosques réservés à cet effet. Elle est aussi le principal constituant
des produits laitiers vendus aux abords des lieux de passage sous forme de déguè ou de lait caillé48.

Si le manque d’enquêtes systématiques limite l’analyse de la consommation des produits laitiers

à Bamako, la description des modes de consommation que nous venons d’effectuer rend compte
du lien entre ces pratiques alimentaires et les modes de consommation de poudre de lait à Bamako.
Appréciée pour ses qualités propres permettant malléabilité dans l’usage, facilité de stockage et
bonne qualité hygiénique49, la poudre de lait participe avant tout à des changements de pratiques
alimentaires, notamment au petit déjeuner. A partir des rares informations disponibles sur la
consommation infantile50, il est possible d’établir que cette consommation de produits laitiers est,
aujourd’hui comme hier51, non négligeable. Les jeunes enfants sont les premiers destinataires de la
consommation effectuée au foyer en dehors des trois repas quotidiens. De plus, ils ont accès
généralement à une part importante des revenus familiaux destinés à l’alimentation hors-foyer52.

c) La consommation de produits laitiers en temps d’instabilité comme

révélateur de la temporalité propre à la poudre de lait à Bamako

Les études de sociologie de la consommation menées pendant la période suivant la dévaluation

du Franc CFA offrent des points d’appui importants pour comprendre les liens entre les modes de
consommation et le pouvoir d’achat. Si les importations de poudre de lait ont baissé durant cette
période, comme celles d’autres denrées alimentaires d’importation (riz et blé notamment), cela ne
s’est pas traduit par une substitution par des produits laitiers locaux comme beaucoup l’espéraient.
Francis Akindès note ainsi pour la période suivant la dévaluation du Franc CFA que, « dans les pays
de la zone franc, la consommation du lait importé en poudre ou concentré a subi une baisse dans les mois suivant la

47 Les revenus familiaux influent, par contre, fortement sur le montant disponible pour ces achats hors-foyer. Denis
MALVY, Michel CHAULIAC et Mohamed Ag BENDECH, « Alimentation de rue, mutations urbaines et différenciations
sociales à Bamako (Mali) », op. cit.
48 R. METZER (dir.), L’approvisionnement des villes africaines en lait et produits laitiers, op. cit., 61.
49 Cette « qualité » dépend toutefois du conditionnement de la poudre (cf. infra), des modalités de préparation du plat ou
de la boisson qu’elle vient agrémenter, et surtout, comme nous y avons insisté dans le chapitre 2, de la qualité de l’eau.
50 Citons toutefois Michel CHAULIAC, Thomas MONNIER et Mohamed Ag BENDECH, « Les écoliers de Bamako et
l’alimentation de rue », Cahiers d’études et de recherches francophones / Santé, 1 Novembre 1994, vol. 4, no 6, pp. 413-423.
51 R. METZER (dir.), L’approvisionnement des villes africaines en lait et produits laitiers, op. cit., p. 63.
52 Denis MALVY, Michel CHAULIAC et Mohamed Ag BENDECH, « Alimentation de rue, mutations urbaines et
différenciations sociales à Bamako (Mali) », op. cit.

417
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

dévaluation dans les ménages prenant leur petit déjeuner continental à domicile53. » Les travaux de Mohamed Ag
Bendech et al. permettent de préciser la situation de la consommation à Bamako à la même période,
selon le revenu du ménage. Si pour les ménages riches, la consommation de poudre de lait s’est
maintenue au prix d’une baisse de qualité du produit acheté54, pour les ménages pauvres en
revanche, la consommation de produits laitiers au petit déjeuner a baissé. Pour les familles de
revenus intermédiaires55 elle a, soit baissé, soit été remplacée par un autre produit (kinkeliba56) dans
la préparation du petit déjeuner57.

Comme le soulignent Ag Bendech et al., la poudre de lait, comme l’ensemble des produits
consommés au petit déjeuner (notamment le pain), est généralement considérée comme un
« aliment divers » et, à ce titre, est en première ligne lorsqu’il faut ajuster les habitudes de
consommation à une baisse du pouvoir d’achat. Le lait, quelle qu’en soit la forme, reste au Mali un
produit de luxe. Cela se traduit par une élasticité-prix de la demande bien plus forte que pour les
céréales qui constituent la base de l’alimentation de la grande majorité de la population bamakoise.
De manière générale, la poudre de lait est appréciée pour sa crème, c’est-à-dire pour sa matière
grasse, composant qui donne son goût au lait. Elle participe ainsi à la valorisation des corps gras
dans une société encore bien éloignée de la profusion alimentaire.

B) La distribution alimentaire à Bamako et les conditions de la fluidité du

commerce alimentaire en Afrique de l’Ouest

Nous présentons dans cette sous-section les acteurs de la transformation et de la distribution de

la poudre de lait au Mali. Comme dans bien d’autres grands centres urbains africains58, la
distribution alimentaire à Bamako est marquée par la centralité (tant géographique
qu’organisationnelle) d’un marché de gros, le marché de Dabanani. L’expression « marché de gros »
est toutefois trompeuse tant le marché de Dabanani, comme ceux des autres capitales du sous-
continent, regroupe des activités de statuts divers, du demi-gros et du détail, de produits
alimentaires importés comme de produits vivriers locaux ou manufacturés.

53 Francis AKINDES, « Les stratégies alimentaires des ménages en temps de « crise » dans les villes africaines », op. cit.,
p. 80.
54 M. AG BENDECH, M. CHAULIAC, P. GERBOUIN-REROLLE, N. KANTE et D. J. M. MALVY, « Dévaluation du franc
CFA et stratégies alimentaires des familles à Bamako (Mali) », op. cit., p. 367.
55 Ibid., p. 366.
56 Une plante servie en infusion.
57 M. AG BENDECH, M. CHAULIAC, P. GERBOUIN-REROLLE, N. KANTE et D. J. M. MALVY, « Dévaluation du franc
CFA et stratégies alimentaires des familles à Bamako (Mali) », op. cit., p. 370.
58 Thierry PAULAIS et Laurence WILHELM, Marchés d’Afrique, op. cit.

418
 Chapitre 5. La valorisation locale d’un produit mondialisé. Le commerce du lait en poudre à Bamako

Dans un premier temps, nous présenterons le circuit de distribution de la poudre de lait

importée à Bamako qui met en scène les acteurs et les produits dont il sera question dans la suite de
ce chapitre. Dans un second temps, nous décrirons (rapidement) les régulations sociales qui
régissent le marché de Dabanani.

1) La distribution de la poudre de lait à Bamako

Comme nous l’avons souligné précédemment, la poudre de lait représente plus de 90 % de la

consommation de produits laitiers à Bamako. Elle peut être achetée sous forme de poudre par le
consommateur ou à la suite d’une transformation, celle-ci pouvant être artisanale, comme dans le
cas de l’alimentation de rue, ou industrielle. Dans ce dernier cas, elle est la matière première de l’une
des deux laiteries industrielles en activité à Bamako : Mali lait (anciennement ULB), dont nous
avons présenté l’historique dans le chapitre 2 ; ainsi qu’une franchise de Yoplait, installée à Bamako
en 2005.

Pour ne pas alourdir la description, et par souci de cohérence, nous laissons de côté l’analyse de
la distribution des produits de ces deux laiteries59, pour se limiter à la distribution de poudre de lait
vendue telle quelle sur le marché et non à l’ensemble des produits laitiers disponibles à Bamako. Les
deux laiteries utilisent entre 8 et 15 % de la poudre de lait importée au Mali selon nos calculs, ce
chiffre étant à prendre comme un ordre de grandeur.

Nous centrons notre analyse sur deux modalités de valorisation de la poudre de lait importée60.
La première concerne des sacs de poudre de lait (généralement de 25 kg) importés par des
commerçants dont les produits laitiers ne sont qu’une infime partie d’un catalogue de produits
comprenant des produits alimentaires et non alimentaires. Ces sacs de poudre de lait sont
principalement vendus aux grossistes situés au marché de Dabanani, ou à des demi-grossistes situés
dans le même marché ou dans des marchés de plus petite taille implantés dans les différents
quartiers de la ville. Par la suite, les sacs peuvent suivre deux circuits de distribution. Soit ils sont
vendus à divers types de transformateurs qui vendent ensuite leurs produits selon des circuits
spécifiques dont la principale contrainte est la chaîne du froid. Soit ils sont reconditionnés dans des

59 Nous avons décrit ce circuit de distribution dans Samuel PINAUD, Le commerce du lait en poudre : entre production et échange,
de la France à Bamako, Mémoire de Master Recherche, Université Paris X, 2008, 71 p Les produits des deux principales
laiteries de Bamako ne subissant pas de traitement UHT, ils doivent respecter une chaîne du froid stricte. Les
commerçants du marché central de Bamako n'ayant pas les infrastructures adéquates, les industriels distribuent leurs
produits via un réseau de grossistes disséminés dans l’ensemble des quartiers de la ville. Ces derniers fournissent
ensuite les commerces de détail situés dans leur zone de chalandise. Pour une description de l’économie générale de
Mali lait, se reporter à la section 3 du chapitre 3.
60 Nous revenons en détail sur chacune d’entre elles dans les sections II.B)5) et IV de ce chapitre.

419
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

sachets de plus petites contenances (1kg, 500 g, 250 g) par les détaillants qui vendent de la poudre
de lait reconditionnée au consommateur.

Le second circuit de distribution est dominé par des industriels dont l’unique activité consiste à
reconditionner industriellement de la poudre de lait importée en vrac (sac de 25 kg) dans des
sachets, de contenances diverses (500 g, 200 g, 22,5 g), portant une marque spécifique (la leur ou
celle de la franchise pour laquelle ils effectuent cette activité). Les sachets de poudre de lait ainsi
industriellement normés61 sont regroupés en cartons qui sont dans leur grande majorité vendus aux
grossistes du marché central de Bamako. Ces derniers les revendent aux demi-grossistes situés dans
les différents quartiers de la ville ou à des grossistes venant d’autres régions du Mali. Les cartons
sont ensuite achetés par divers types de commerces de détails dont la figure principale est la
« boutique », commerce de quelques mètres carrés où il est possible de retrouver un panel de
produits alimentaires très varié. Les 3 800 boutiques que compterait Bamako62 distribueraient près
de 50 % des produits laitiers vendus dans la capitale63. Les volumes restant serait écoulés par les
« alimentations64 » ou des structures d’alimentation de rue (bars à café notamment).

La distribution des produits laitiers à base de poudre de lait est résumée par la Figure 25 ci-
dessous :

61 Nous analysons ce processus de normalisation dans la section IV.

62 Doubangolo COULIBALY, René POCCARD-CHAPUIS, Youssouf Siaka KONE, Christian CORNIAUX, Ibrahima
KASSAMBARA, Mamadou NIANG et Koninba BENGALY, Recherche de mode de gestion du troupeau pour une exploitation
économique et durable des bovins laitiers dans les zones périurbaines du Mali : production, commercialisation, et consommation de lait et
produits laitiers en zones périurbaines du Mali, op. cit., p. 12.
63 Ibid., p. 60.
64 Terme couramment utilisé au Mali, « alimentation » désigne un commerce de détail de taille plus importante et mieux
équipé que les boutiques, notamment en termes d’équipements de réfrigération. Les « alimentations » sont toutefois
bien moins nombreuses que les « boutiques ».

420
 Chapitre 5. La valorisation locale d’un produit mondialisé. Le commerce du lait en poudre à Bamako

Figure 25 : Schéma simplifié de la distribution des poudres de lait à Bamako

Importateurs de lait en poudre à Importateurs de lait en poudre Importateurs de lait en poudre

destination du marché « vrac » pour les laiteries industrielles pour les usines de
conditionnement
Les industriels laitiers importent
Les usines de
généralement eux-mêmes leur
conditionnement
lait en poudre
importent elles-mêmes
leur lait en poudre

Usines de conditionnement
Industries laitières

Marché central de Grossistes de produits

Dabanani laitiers frais

Boutiquiers

2) La place des marchés de gros dans la distribution alimentaire en Afrique :

le marché de gros de Bamako

a) Historique du marché de Dabanani

Jusque dans les années 1980, le marché de gros de Bamako se situait sur le versant ouest du
Boulevard du Peuple autour du Grand Marché (Figure 26 et Figure 27) installé par le pouvoir
colonial dans les années 1920. Le commerce de produits importés était dominé par des
commerçants libanais qui ont historiquement tenu un rôle charnière entre le pouvoir colonial et la
population ouest-africaine. A l’indépendance en 1960, le gouvernement socialiste de Modibo Keita
a entrepris une politique d’africanisation du commerce qui a entraîné l’exil d’une bonne partie de la
communauté libanaise de Bamako vers la Côte d’Ivoire et le Sénégal. La prise de pouvoir de
Moussa Traoré (1968) a par la suite détendu les relations entre l’Etat et les commerçants. Le Grand
Marché est rapidement devenu trop exigu pour le volume d’affaires traité, ce qui a poussé certains
commerçants à se déplacer de l’autre côté du Boulevard du Peuple, dans la partie du quartier de
Bozola dit Dabanani65.

65 « Dabanani » signifie « quatre portes » en Bambara. Ces quatre portes font référence à la fois aux quatre ethnies à
l’origine de la fondation de la ville mais aussi à quatre rues qui, en partant en étoile, délimitent les frontières du lieu.

421
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

Figure 26 : Situation géographique du marché de gros dans le centre-ville de Bamako

Le quartier de Bozola, qui était jusqu’aux années 1970 un quartier populaire du centre-ville, a été
bouleversé à cette occasion. Les familles qui y étaient logées ont généralement choisi de déménager
au premier étage de leur immeuble tout en investissant les arrière-cours pour louer le rez-de-
chaussée et l’accès direct à la rue aux nouveaux arrivants66. M. Touré, chef de quartier67 de Bozola
qui est ici notre informateur principal, après nous avoir rappelé l’histoire ancienne de Bamako68, a
insisté sur la centralité, tant historique que géographique, du quartier de Bozola toujours dominé
par ses communautés fondatrices (les Niaré, les Touré, les Sylla et les Bozo). Les Sarakolés et les
Djoromés (notamment les Sylla), qui en font partie, dominent aujourd’hui le commerce de gros.

b) Le marché de Dabanani, géographie et régulation sociale

Le marché de Dabanani fait référence à un espace de chalandise d’environ 240 000 m², encadré
par le boulevard du Peuple à l’ouest, la route de Sotuba au nord et l’avenue Pasteur au sud. Les
boutiques qui composent le marché sont situées au rez-de-chaussée de petits immeubles de deux
étages.

66 Un grossiste qui veut aujourd’hui prendre une boutique dans le marché doit acheter un bail au propriétaire de la
boutique et payer, en plus, un loyer mensuel. Un importateur récemment installé dans le marché a payé le bail de sa
boutique 10 millions de FCFA pour 30 ans. Le loyer y est de 90 000 FCFA par mois (entretien avec M. Diancoumba,
importateur de poudres de lait, Bamako, 2010).
67 Le chef de quartier exerce une autorité déconcentrée liée au pouvoir communal. Issue du droit coutumier, cette
fonction n’a aucun rôle dans la régulation des conflits commerciaux (entretien avec M. Touré, chef de quartier, 2010).
68 Pour plus de précisions sur l’histoire de Bamako et la place des commerçants en son sein, voir Claude MEILLASSOUX,
« Histoire et institutions du « kafo » de Bamako d’après la tradition des Niaré », Cahiers d’Etudes Africaines, 1963, vol. 4,
no 14, pp. 186-227., Claude MEILLASSOUX, « The Social Structure of Modern Bamako », Africa: Journal of the
International African Institute, Avril 1965, vol. 35, no 2, pp. 125-142. ainsi que M.L VILLIEN-ROSSI, « Bamako, capitale
du Mali », Cahiers d’Outre-Mer, 1966, vol. 19, no 76, pp. 249‑380.

422
 Chapitre 5. La valorisation locale d’un produit mondialisé. Le commerce du lait en poudre à Bamako

Figure 27 : Marché de Dabanani, à droite du boulevard du Peuple

Ancien
emplacem
Espace du
ent du
marché marché de
central Dabanani

Les boutiques, qui forment les différentes artères du marché, correspondent à des points de
vente tant pour la vente en gros que pour la vente au détail. L’activité de détail donne à ce marché
son impression foisonnante. Les boutiques du marché restent principalement des « vitrines » qui
mettent en scène les marchandises à disposition du grossiste. Les grossistes stockent des
marchandises dans leur boutique pour la vente au détail ou en faibles quantités mais les achats en
gros ne sont pas retirés sur place. Dans ce cas, le paiement se fait à la boutique, en présence du
patron, contre un reçu qui donne droit de retirer la marchandise dans un entrepôt appartenant au
grossiste situé généralement en périphérie du marché.

(i) La force du commerce de gros : crédit, confiance et finance

Cette multiplicité des fonctions commerciales reste toutefois trompeuse sur le rôle particulier de
ce marché qui est avant tout du commerce de gros. L’ensemble des importateurs interrogés
affirment en effet que plus de 70 % des produits alimentaires importés circulent par ce marché et
ceci d’abord en vente en gros.

Comme les grossistes décrits par Alfred Chandler ou Cochoy69, ceux de Bamako tirent leur
force de leur capacité à fluidifier le commerce grâce une connaissance personnelle des détaillants,
connaissance qui sert de fondement à un système de crédit que leurs capacités financières leur
permettent d’entretenir. Crédit, confiance et clientélisme apparaissent comme des données
solidaires qui donnent leurs formes aux relations commerciales.

La pratique du crédit est jugée négativement par l’ensemble des acteurs du commerce malgré
son caractère omniprésent. Tous les commerçants rencontrés s’accordent sur le fait que le « crédit,

69 Alfred Dupont CHANDLER, La main visible des managers : une analyse historique, Paris, Economica, 1988, 635 p ; Franck
COCHOY, Une histoire du marketing, op. cit.

423
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

c’est pas bon » (un détaillant), « c’est une source d’ennui » (un directeur d’usine), qu’« il faut éviter le crédit car
si quelqu’un veut disparaître, il disparaît » (un directeur d’usine) et que « si tu prends des crédits et que tu n’as
pas d’argent pour le rembourser, tu auras honte de toi » (un détaillant). La fragilité financière des détaillants
et, semble-t-il, des grossistes des différentes régions du Mali venant se fournir au marché de
Dabanani est, selon nous, l’origine (principale) de cette pratique.

Les grossistes de Dabanani se passent quant à eux assez facilement de crédit de longue durée en
raison d’une trésorerie, semble-t-il, conséquente. Ils achètent toutefois leur marchandise avec un
crédit de quelques heures (les marchandises sont livrées le matin et elles ne seront payées que le
soir), ce laps de temps leur permettant d’obtenir les liquidités suffisantes pour le remboursement
des fournisseurs. De l’avis de certains d’entre eux, ils pourraient s’en passer.

En aval, l’usage du crédit semble bien plus systématique même s’il nous est difficile d’être
affirmatif sur ce point. Les demi-grossistes venant des autre régions du Mali achètent généralement
leur marchandise aux grossistes de Dabanani avec un crédit sur 15 jours, jusqu’au prochain
approvisionnement. Pour les demi-grossistes de Bamako, les crédits courent généralement sur des
durées plus courtes, souvent une semaine, correspondant aussi dans ce cas au planning des
approvisionnements. Au final, le crédit à la consommation dans les boutiques semble être une
pratique relativement rare.

La pratique du crédit repose sur des relations commerciales construites de longue date et
s’appuyant souvent sur des liens familiaux ou claniques qui limitent les comportements
opportunistes. Ainsi la relation de crédit va généralement de pair avec la construction d’une certaine
forme de « clientélisme » qui limite les comportements opportunistes, clientélisme que l’on peut
définir avec Clifford Geertz comme la « tendance (…) pour des acquéreurs récurrents de certains biens et
services – qu’il s’agisse pour un consommateur, d’acheter des légumes, d’aller chez le coiffeur, de commander un
vêtement ou de louer des porteurs – d’établir des relations continues avec certains fournisseurs (…) au lieu de se lancer
à la recherche d’un nouveau fournisseur pour chaque nouveau besoin70. » Pour reprendre les propos des
grossistes et des demi-grossistes de Dabanani, « chacun a ses clients ».

Le clientélisme a également un rôle économique. Il « réduit dans des proportions acceptables la quête
d’information71. » Chaque acheteur ne prend pas la peine d’aller voir l’ensemble des vendeurs pour
obtenir le meilleur prix. Il faut toutefois ne pas trop surestimer son rôle. L’arrivée de nouveaux
clients est habituelle et réintroduit de la concurrence entre grossistes. Dans le cas de nouveaux
clients, les premiers achats s’effectuent au comptant, avant que les grossistes n’acceptent de fournir

70 GEERTZ C., Le souk de Sefrou. Sur l’économie du Bazar, Bouchène, 2003, p.180.
71 GEERTZ C., op. cit. p. 181.

424
 Chapitre 5. La valorisation locale d’un produit mondialisé. Le commerce du lait en poudre à Bamako

la marchandise à crédit. Le fait d’être présenté par un client digne de confiance peut accélérer l’accès
au crédit, comme une appartenance commune à une même famille. De plus, les clients semblent
prendre soin, de temps en temps, de vérifier auprès des personnes de même statut ou auprès
d’autres grossistes s’ils ont bien obtenu leur marchandise à un prix qu’ils estiment juste.

(ii) Organisation de la distribution et stratification des prix

S’il existe indéniablement une concurrence entre les grossistes de la place, il n’y a pas
véritablement de concurrence entre les différents échelons du commerce. Tous les commerçants
pratiquent en effet une différenciation des prix selon le volume d’achat. Chaque vendeur de la
chaîne de distribution ne pratique en effet pas un mais des prix de vente selon les quantités achetées
par le client. Le grossiste de Dabanani vend donc sa marchandise au détail à un prix relativement
similaire à celui que propose n’importe quel détaillant de la ville – au coût de transport près72. De la
même manière, un importateur vend sa marchandise à un demi-grossiste au même prix que le fait
un grossiste73. Le parallèle avec le différentiel de mesure étudié par Kula est remarquable.
L’historien cite ainsi un exemple repris à A. Gilewicz. Celui-ci distingue « parmi les mesures slaves du
haut Moyen Age « une livre marchande » et « une livre de colporteur », la seconde étant bien sûr plus petite. Cette
distinction est importante : elle exprime en la dissimulant la différence entre le commerce de gros et le commerce de
détail qui se traduit par la différence des mesures et non par une différence de prix74. » Nous sommes ici dans le
second cas, le « prix de gros » se distinguant du « prix de détail » et ce différentiel a la même
fonction : définir le revenu de chaque intervenant dans le commerce. Comme l’a souligné un
importateur de poudre de lait, différencier ainsi ses prix « permet à chacun de travailler ». La différence
entre un prix-grossistes et un prix-demi-grossistes constitue la part de la valeur ajoutée reconnue
par la « communauté de marché »75 comme devant revenir aux grossistes.

C) Conclusion

Cette section avait pour objectif de poser le cadre général du commerce alimentaire en Afrique
de l’Ouest. A première vue, le commerce alimentaire s’effectue grâce à un support relationnel
important qui pourrait pousser à conclure rapidement à un encastrement conséquent du marché
bamakois dans les relations sociales qui lui permettent de fonctionner.

72 Il est, de ce fait, possible de faire l’hypothèse que cette économie de transport explique en grande partie la présence de
consommateurs finaux ou de boutiquiers dans ce marché, ces derniers profitant de leur déplacement en centre ville
pour acheter des produits dans un espace de chalandise qui a aussi pour lui la diversité des produits.
73 Cf. infra.
74 Witold KULA, Les Mesures et les hommes, op. cit., p. 101.
75 Max WEBER, Economie et société, op. cit., p. 410.

425
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

De toute évidence, ces relations tiennent une importance fondamentale dans le bon
déroulement des transactions. Mais il est tout à fait envisageable que cette structure relationnelle
laisse place à une concurrence importante. Le niveau de concurrence semble largement dépendre de
l’importance du crédit pour le client. De ce point de vue, les demi-grossistes semblent avoir des
marges de manœuvre importantes, ce qu’illustre le fait qu’ils se renseignent sur les prix d’autres
fournisseurs potentiels que leur grossiste habituel. En s’inspirant du modèle du « marché
contestable76 » de William J. Baumol, il est possible de concevoir la présence d’une forte
concurrence en même temps qu’un clientélisme prégnant si le client garde une certaine marge de
manœuvre pour lui permettre, potentiellement, de sortir de la relation clientéliste. Une telle
hypothèse demande de relativiser la distinction entre « marché encastré » et « marché désencastré »
ou celle entre « coopération » et « concurrence »77. Pour approfondir la connaissance des
mécanismes marchands à l’œuvre, nous proposons de nous intéresser aux stratégies de
différenciation de produits, aux reconfigurations des relations commerciales à partir desquelles les
acteurs trouvent des marges de manœuvre pour se défaire de certaines pratiques instituées et, ainsi,
se dessiner une niche de marché – leur laissant entrevoir une marge commerciale – à exploiter plus
ou moins durablement. Nous verrons dans les trois sections suivantes comment de tels
positionnements se comprennent remarquablement bien à partir du travail de qualification de la
poudre de lait effectué par les commerçants étudiés. Cela permettra en outre de nous départir d’une
vision trop essentialiste de la rationalité marchande78 – vision assez inévitable lorsque celle-ci est
opposée à la coopération, aux relations personnelles ou aux réseaux – pour l’ancrer dans la
technicité des pratiques marchandes qui forment le marché de la poudre de lait à Bamako.

II. La rationalisation du marché du lait en poudre à Bamako en période de volatilité

Qu’est-ce qu’une bonne poudre de lait pour le café ou le lait caillé pour le consommateur
bamakois ? Cette évaluation de la qualité peut-elle être effectuée, et dans quelle mesure, par le
consommateur lorsqu’il se retrouve face au produit « nu » ? Sinon, ces qualités demandent-elles à
être révélées par une inscription sur un emballage, ou encore par l’avis d’un prescripteur de
confiance ?

76 William J. BAUMOL, « Contestable Markets: An Uprising in the Theory of Industry Structure », American Economic
Review, 1982, vol. 72, no 1, pp. 1-15.
77 Emmanuel LAZEGA, « Théorie de la coopération entre concurrents : organisation, marchés et analyse de réseaux », in
Philippe STEINER et François VATIN (dirs.), Traité de sociologie économique, Paris, Puf, 2009, pp. 533-571.
78 Cette essentialisation est assez inévitable lorsqu’est opposé à la rationalité marchande la coopération, les relations
personnelles ou de réseaux.

426
 Chapitre 5. La valorisation locale d’un produit mondialisé. Le commerce du lait en poudre à Bamako

Pour sortir d’une opposition entre biens marketés et biens non-marketés, nous proposons de
repartir des liens logiques que le consommateur est susceptible de construire entre l’évaluation qu’il
fait du produit au moment de sa consommation et l’évaluation qu’il en fait au moment de son achat
au marché. Nous verrons que la matérialité de la poudre est au centre de cette relation et qu’il est
possible, en s’intéressant à l’évolution des « prises » et des « plis »79 qui organisent la relation entre le
consommateur et la poudre de lait, d’expliquer la stabilité de certaines conventions de qualité à
l’œuvre sur le marché de la poudre de lait à Bamako.

Pour ce faire, il est intéressant de partir, comme l’a fait récemment Laure Saulais pour le lait
liquide en France80, de la tripartition établie par les économistes de l’information entre « biens de
recherche », « biens d’expérience »81 et « biens de croyance »82. Cette distinction permet de
différencier les produits selon le moment où les informations sur la qualité sont acquises par le
consommateur : les biens de recherche sont évaluables par le consommateur dès le moment de
l’achat ; les biens d’expérience seulement au moment de la consommation ; quant aux biens de
croyance, leur qualité ne peut être appréhendée par le consommateur, celui-ci devant faire
confiance à un prescripteur83, seul dépositaire de l’information. Saulais propose de sortir d’une
vision trop essentialiste des biens en reprenant cette distinction, non pas pour différencier des
produits, mais pour distinguer certaines caractéristiques du produit selon le moment où l’acheteur
acquiert l’information sur celui-ci. L’économiste distingue ainsi les caractéristiques de recherche, des
caractéristiques d’expérience et de croyance84.

Il est possible de rendre cette tripartition plus dynamique en montrant la transformation

possible d’une caractéristique de croyance en caractéristique d’expérience, voire de recherche. Ce
processus peut être interprété comme un processus d’apprentissage de l’acheteur, lequel construirait
ainsi, après avoir complètement délégué son jugement à un tiers (cas d’une caractéristique de
croyance), ses propres liens logiques entre l’évaluation faite au moment de la préparation du produit

79 Christian BESSY et Francis CHATEAURAYNAUD, Experts et faussaires : pour une sociologie de la perception, Paris, Métailié,
1995, 364 p.
80 Laure SAULAIS, La valorisation du lait de consommation en France, ses enjeux stratégiques et ses implications pour les consommateurs :
une approche empirique et expérimentale, Thèse de doctorat en économie, Université Pierre Mendès France, Grenoble,
2009, 345 p.
81 Phillip NELSON, « Information and Consumer Behavior », Journal of Political Economy, 1870, vol. 78, no 2, pp. 311-329.
82 Michael R. DARBY et Edi KARNI, « Free Competition and the Optimal Amount of Fraud », Journal of Law and
Economics, 1973, vol. 16, no 1, pp. 67-88.
83 Armand HATCHUEL, « Les marchés à prescripteur », in Annie JACOB et Hélène VERIN (dirs.), L’inscription sociale du
marché, Paris, L’Harmattan, 1995, pp. 205-225.
84 Laure SAULAIS, La valorisation du lait de consommation en France, ses enjeux stratégiques et ses implications pour les consommateurs,
op. cit., p. 22.

427
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

et de son « incorporation85 », et les critères de choix disponibles au moment de l’achat.

Symétriquement, il est possible d’enquêter sur la délégation progressive du jugement sur la qualité
en portant une attention aux rôles attribués aux médiations marchandes qui s’immiscent entre le
consommateur et le produit. Ainsi, une caractéristique de recherche peut devenir une simple
caractéristique d’expérience dès lors qu’est délégué à un tiers (une marque par exemple) l’ajustement
entre la qualité achetée à la qualité voulue. Si cette médiation marchande synthétise finalement le
jugement que porte le consommateur sur le produit, la caractéristique en question sera finalement
une caractéristique de « croyance ». Il est ainsi possible d’enquêter précisément sur le processus de
différenciation entre le moment de la consommation et celui du choix que décrit Cochoy lorsqu’il
évoque le passage du « tasting » au « testing »86.

Nous analysons dans un premier temps (A) les liens possibles entre « qualités objectives »
(physico-chimiques) des poudres de lait et les modalités de reconnaissance de celles-ci, les « qualités
observables ». Nous montrons dans un second temps (B) comment l’espace marchand s’est
progressivement rationalisé et segmenté à mesure que ces caractéristiques ont fait l’objet d’une
exploitation systématique.

A) Espace de qualification de la poudre de lait : entre qualités objectives et

pratiques de consommation

Qu’est-ce qu’une bonne poudre de lait pour faire du café et qu’est-ce qu’une bonne poudre de
lait pour faire du lait caillé ? A partir de quels critères et selon quels procédés, les acheteurs maliens
(consommateurs ou commerçants intermédiaires) évaluent-ils les différentes poudres de lait qui se
présentent à eux ? Comment les qualités objectives des poudres de lait importées se donnent-elles à
voir aux acheteurs maliens ?

Nous souhaitons interroger ici les modalités de découverte des qualités objectives des
différentes poudres de lait telles qu’elles se sont succédées sur les marchés bamakois pour insister
sur les correspondances, ou les dissemblances, entre les qualités physico-chimiques des poudres et
les qualités observées par les acheteurs. Cela nous permettra de faire ressortir les correspondances
et les dissemblances entre les métrologies industrielles qui ont façonné le produit en amont et les
critères d’évaluation utilisés par les acheteurs en aval.

85 Claude FISCHLER, L’homnivore : le goût, la cuisine et le corps, Paris, O. Jacob, 2001, 440 p.
86 Franck COCHOY, « De l’embarras du choix au conditionnement du marché. Vers une socio-économie de la décision »,
op. cit.

428
 Chapitre 5. La valorisation locale d’un produit mondialisé. Le commerce du lait en poudre à Bamako

1) Des usages de la poudre de lait facilités selon le procédé technique

a) Le processus de dessiccation au cœur de la différenciation entre la

poudre pour le café et la poudre pour la transformation

Mise à part la composition de la poudre de lait, le procédé de dessiccation utilisé par les
industriels est certainement l’élément qui influence le plus la qualité finale de la poudre. Celui-ci
engendre en effet une différence notable de solubilité et de mouillabilité87 qui influence directement
la capacité d’une poudre à se diluer dans l’eau, notamment dans une préparation faite à domicile.

Ces caractéristiques peuvent être maîtrisées par l’industriel via un ajustement du processus de
dessiccation qui permet que les grains de poudre soient plus aérés et davantage agglomérés. Les
industriels distinguent ainsi la poudre de lait « instantanée » de la poudre de lait dite « regular ».
Cette dernière est plus « dense », ce qui permet d’obtenir un même volume de lait avec un volume
moindre de poudre. Elle est aussi plus difficile à diluer en l’absence d’eau chaude ou de mouvement
mécanique (cas d’une transformation industrielle). La solubilité de la poudre de lait regular évolue
aussi avec le choc thermique subi au moment de la dessiccation. Plus celui-ci est important, moins
la poudre sera soluble88. Les industriels peuvent aussi ajouter de la lécithine pour améliorer la
mouillabilité de la poudre. Cette distinction se rapporte ainsi parfaitement aux différents usages faits
de la poudre de lait au Mali (poudre de lait pour le café/poudre de lait pour faire du lait caillé).

La distinction entre poudre de lait regular et poudre de lait instantanée est facilement
reconnaissable par le consommateur lorsque le produit est « nu », c’est-à-dire emballé dans un fin
sachet transparent : cette différenciation est aisément repérable à la taille des grains. La poudre
instantanée est plus granuleuse ce qui se distingue par la vue, mais aussi au touché, cette
manipulation étant habituelle sur le marché de Bamako. L’acheteur qui demande au commerçant
« du lait pour le café », s’attend en retour à une certaine granulométrie. L’emballage peut également
être un signe distinctif sur ce point : les poudres conditionnées en boîtes ou en sachets
industriellement normés sont toujours des poudres instantanées. Notons que la correspondance
entre granulométrie et emballage demande ici que le consommateur fasse confiance au producteur
(l’usine de conditionnement). Notons pour finir sur ce point que les poudres instantanées sont
généralement plus chères de 100 euros/tonne (pour des prix oscillant entre 2 500 et 3 000
euros/tonne chez Dairy Trade).

87 La solubilité mesure la vitesse mise par la poudre pour réagir avec l’eau ; la mouillabilité celle mise à « tomber » dans
l’eau.
88 Voir sur ce point le chapitre 1 et la distinction entre la dessiccation par atomisation et la dessiccation sur rouleau.

429
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

b) Une poudre de lait à cailler

Les poudres de lait se distinguent aussi selon leur capacité à cailler. Pour qu’un lait caille
naturellement, il faut qu’une activité bactérienne puisse se développer. Ainsi, le processus de
dessiccation peut avoir son importance en fonction du traitement thermique infligé au lait cru avant
le séchage. Ce différentiel de traitement thermique est distingué par les industriels laitiers du
séchage selon une norme de traitement thermique allant croissante, de « Low Heat », « Medium Heat »
à « High Heat ». En ayant des répercussions non négligeables sur l’activité bactérienne, le traitement
thermique peut engendrer des difficultés à cailler le lait sans ajout d’un agent bactérien extérieur qui
permette la fermentation (une cuillère de yaourt par exemple).

Ces subtilités sont bien connues des consommateurs et des commerçants maliens qui
distinguent les poudres de lait selon qu’elles permettent ou non de fabriquer du lait caillé. Cette
information n’est toutefois pas disponible en aval, lors de l’achat, les sacs de lait en poudre de 25 kg,
qui servent à la vente en vrac, ne mentionnant pas cette spécificité. Ce critère de différenciation
peut ainsi être considéré, en premier lieu, comme une caractéristique d’expérience. L’acheteur ne
pourra s’assurer de cette qualité qu’après l’achat. De ce fait, le consommateur devra s’appuyer sur
d’autres dispositifs de jugement que sa simple perception sensorielle du produit au moment de
l’achat comme pour la distinction poudre instantanée/poudre regular. Ce dispositif peut être
personnel, dans le cas où un acheteur demande à un commerçant une poudre de lait pour « faire du
caillé », ce dernier ayant acquis ce savoir par l’expérience89, ou bien il s’attachera à acheter toujours
une même marque espérant ainsi retrouver des propriétés déjà observées par le passé.

2) L’appréciation gustative et visuelle du produit et ses relations avec les

qualités objectives de la poudre

a) L’appréciation de la quantité de matière grasse

L’évaluation du goût d’une poudre est plus difficile à caractériser dans la mesure où elle est
synthétique. Certains critères, souvent cités, peuvent toutefois être rapportés à des qualités
observables de la poudre de lait. Il en va ainsi de la couleur, qui est généralement évaluée comme un
signe de la présence de matière grasse que les Maliens valorisent fortement.

Il faut toutefois souligner que si cette correspondance entre la couleur et le goût peut être liée au
taux de matière grasse de la poudre de lait, la couleur de la poudre peut relever de diverses
manipulations effectuées en amont de la vente. Le traitement thermique subi par la poudre peut par

89 Les importateurs offrent ainsi généralement des échantillons aux commerçants pour qu’ils évaluent les potentialités de
la poudre importée.

430
 Chapitre 5. La valorisation locale d’un produit mondialisé. Le commerce du lait en poudre à Bamako

exemple « brûler » la poudre, et la rendre ainsi plus jaune90. Malgré cela, la couleur reste toutefois un
critère d’appréciation de la qualité gustative attendue.

b) L’appréciation de la crème du lait

La capacité de la poudre de lait à « donner de la crème » est aussi un signe souvent mis en avant
pour distinguer une « bonne » poudre de lait lorsqu’elle est utilisée pour le café. Techniquement,
cette caractéristique renvoie au traitement subi, en amont, par la matière grasse : l’homogénéisation.
L’homogénéisation de la matière grasse du lait est obtenue par un procédé industriel permettant de
faire éclater les globules de gras, ce qui rend ses particules plus homogènes. Ce procédé permet
d’éviter que la matière grasse ne remonte à la surface du lait (dans la tasse de café par exemple) ou
qu’elle ne s’attache à la paroi des emballages ou des installations de transformation.

Ce procédé trouve un intérêt tout particulier pour le consommateur occidental, peu attiré par la
vue du gras du lait. Le point de vue du consommateur bamakois, friand de la crème du lait que l’on
peut observer au-dessus du café, est en revanche différent. A Bamako, une poudre de lait qui ferait
de la crème à la surface du café est perçue comme « meilleure ». Cette caractéristique est connue
pour avoir contribué à la renommée de la poudre de lait Laicran jusqu’à une date récente91.

c) La composition de la poudre

Ajoutons pour finir que les industriels peuvent faire évoluer, dans les limites de la législation, la
composition de la poudre de lait ; cette variation de la composition pouvant être un argument de
vente. Pour une poudre de lait entier, le taux de matière grasse oscille entre 26 et 28 %. Les
industriels ont également la possibilité d’ajouter des vitamines sans que la qualité des produits
laitiers ne soit remise en cause. Cet ajout constitue une caractéristique de croyance qui, pour être
reconnue par le consommateur, doit être mentionnée par un emballage renvoyant à un producteur
de confiance.

La qualité de la matière grasse laitière fait également l’objet d’une manipulation de la part des
industriels par substitution éventuelle d’une matière grasse végétale à la matière grasse laitière. Le
prix de la première était environ 20 % moins élevé que pour la seconde. Cette différence,
difficilement perceptible par le consommateur, est peu mise en valeur par les commerçants, sans
que l’on ne sache à quel point cela est délibéré. Quant aux emballages, ils permettent difficilement
de faire la distinction entre les poudres selon le type de matière grasse.

90 Cette réaction chimique est appelée « réaction de Maillard ». Elle donne aussi un goût de « brûlé » à la poudre qui,
comme dans la chocolaterie en Europe, peut être recherché pour lui-même.
91 Voir infra.

431
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

3) Le temps

Une dernière variable joue sur la qualité générale de l’ensemble des poudres : la durée de
conservation du produit. La matière grasse du lait s’oxyde au contact de l’air ce qui peut rendre la
poudre de lait impropre à la consommation. Cette caractéristique est directement visible sur les
emballages à travers l’inscription d’une date de fabrication. Les consommateurs et les commerçants
pouvant se méfier de l’emballage comme support d’information, ils se réfèrent le plus souvent à la
texture de la poudre (la poudre oxydée tend à s’agglomérer) ou à l’odeur de cette dernière (une forte
odeur est signe d’oxydation). Pour ces caractéristiques, le jugement sur le produit « nu » par le
touché et/ou la vue est une assurance de qualité.

B) Une qualification incertaine : segmentation du marché et rationalisation de la

qualité en période d’instabilité

La distinction entre la poudre de lait instantanée et la poudre de lait regular renvoie à la double
nature économique de la poudre de lait (comme du lait92) qui est à la fois un produit de
consommation courante et une matière première pour la transformation. La correspondance a priori
évidente entre type de poudre et type d’usage ne s’est toutefois pas imposée spontanément au Mali
où se superposent divers circuits de distribution de la poudre de lait. Nous retraçons ici un rapide
historique de cet empilement commercial et des différentes modalités de qualification à l’œuvre.

1) La création d’un marché de la poudre de lait

Du temps de l’aide alimentaire, avant les années 1990, la Somiex – société d’Etat ayant le
monopole des importations – importait des laits en poudre instantanés dont elle régulait les prix sur
l’ensemble du territoire malien. Ces poudres étaient de la marque Laicran, Célia ou Gitana toutes
conditionnées dans des boîtes en fer. Des sacs de 25 et 10 kg de poudre de lait regular entraient
frauduleusement depuis le Sénégal93, la Mauritanie ou la Côte d’Ivoire94. Ils étaient généralement de
la marque Laicran 95 et côtoyaient les sacs de poudre de lait issus de l’aide alimentaire.

92 Laure SAULAIS, « La valorisation du lait de consommation en France, ses enjeux stratégiques et ses implications pour
les consommateurs », op. cit.
93 Agnès LAMBERT, « Les commerçantes maliennes du chemin de fer Dakar-Bamako », in Grands commerçants d’Afrique de
l’Ouest. Logiques et pratiques d’un groupe d’hommes d’affaires contemporains, Paris, Karthala, 1993, p. 63.
94 D’après deux anciens grossistes de Dabanani impliqués à l’époque dans ce commerce.
95 Deux types de poudre de cette même marque étaient vendus, en même temps, sur le marché de Bamako.

432
 Chapitre 5. La valorisation locale d’un produit mondialisé. Le commerce du lait en poudre à Bamako

a) Une première différenciation de l’espace de qualification de la

poudre de lait

Ces poudres de lait étaient diversement appréciées. Les boîtes de poudre de lait instantanée
relevaient d’un marché à part en raison de leur prix. Issus d’une technique de dessiccation plus
chère et conditionnés dans un emballage plus coûteux (des boîtes en fer), ces produits incorporaient
en outre un coût de main-d’œuvre supérieur lié au travail supplémentaire de conditionnement et
aux services commerciaux afférents, effectués par des salariés européens. Les frais de transports
étaient aussi plus importants, en raison d’une moins bonne utilisation de l’espace des unités de
transport (conteneur, camion) par ces boîtes cylindriques, en comparaison avec les sacs de 25 kg96.

Aux dires des acteurs, les poudres de lait en vrac, plus diversifiées et d’usage plus populaire,
étaient, elles, placées dans un même espace de qualification regroupant l’ensemble des poudres de
lait importées en sacs de 25 kg et revenues dans le circuit informel. Les acteurs, commerçants
comme consommateurs, distinguaient, dans cet espace de qualification, deux niveaux de « qualité ».
La poudre Laicran était la seule poudre considérée comme de « première qualité ». Elle était
appréciée pour sa stabilité – qualifiée de « valeur sûre97 » – son goût, sa capacité à faire de la crème (la
matière grasse n’était pas homogénéisée) et sa capacité à se mélanger dans le café (en dépit du fait
qu’elle était destinée à la transformation industrielle98). En bas de l’échelle des qualités se situait la
poudre de lait « sinistrée » importée dans le cadre de l’aide alimentaire et souvent revendue sur le
marché informel (chapitre 2). Cette poudre se diluait mal dans l’eau et donnait facilement mal au
ventre. Elle était, de plus, écrémée, ce qui ne contribuait pas à sa réputation chez une population qui
valorisait davantage la matière grasse du lait que ses parties maigres.

Les poudres de lait vendues en vrac sur le marché de Bamako étaient ainsi classées sur une
échelle de qualité encadrée par ces deux produits. La poudre Laicran nous a été présentée comme la
seule à convenir à la fois pour le café et pour le caillé. Les autres poudres de lait en vrac sur le
marché de Bamako se retrouvaient, elles, dans la catégorie « seconde qualité ». Cette hiérarchie
semble avoir été stable jusqu’au début des années 2000.

Cette différence de qualification ne reprenait pas véritablement celle entre modes de

consommation de poudre de lait (pour le café ou pour la transformation artisanale) mais relevait

96 M. Sabot, directeur d’une usine de reconditionnement (entretien effectué 2009), nous a ainsi précisé qu’importer des
sachets de 22 g coûtait, en 2007, 200 euros/tonne de plus que l’importation de sachets de 500 g. Nous n’avons pas
d’information précise sur le différentiel de prix entre le conditionnement sur place et le conditionnement effectué
dans le pays exportateur.
97 Cette expression est venue à plusieurs reprises chez nos interlocuteurs grossistes.
98 On peut ici supposer que le lait à l’origine de cette poudre (du lait collecté en France) a une bonne qualité bactérienne
qui permet ainsi un traitement thermique limité ce qui améliore la solubilité de la poudre.

433
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

davantage d’une distinction de pouvoir d’achat. Les classes les plus aisées pouvaient se permettre
d’ajuster le type de poudre de lait (regular/instantanée) à l’usage souhaité (pour faire du lait
caillé/pour accompagner le café). Elles privilégiaient ainsi le lait en poudre instantanée dont les
qualités propres (solubilité et mouillabilité) s’ajustaient parfaitement aux modes de consommation
que ces classes participaient activement à promouvoir. Ces boîtes étaient importées d’Europe,
principalement de France et des Pays-Bas, par le monopole d’Etat, la Somiex. Les foyers à revenus
plus faibles s’orientaient eux quasi-exclusivement vers la poudre de lait regular importée en sac de
25 kg et revendue par l’intermédiaire d’un circuit de distribution dominé par les grossistes de
Dabanani par lesquels transitait l’ensemble des denrées alimentaires non directement vendues par
les magasins tenus par la Somiex. Les sacs de poudre de lait étaient par la suite reconditionnés le
long de ce circuit de commercialisation traditionnel dans des sachets d’une contenance variable
(1 kg, 500 g, 250 g), opération effectuée par les commerçants du marché de Dabanani (Figure 25, p.
421).

b) Une certaine valorisation publique de la consommation de poudre

de lait

La consommation de poudre de lait, comme celle de lait concentré, était pourtant reconnue par
les pouvoirs publics comme une consommation « populaire »99 que la Somiex distinguait des
produits frais importés (beurre, lait liquide UHT) plus fortement taxés. Le lait en poudre en vrac
n’était, lui, pas considéré comme un produit de consommation final en tant que tel, mais plutôt
comme une matière première pour l’industrie laitière nationale.

Le développement des importations frauduleuses marquait le fait qu’une « désirabilité

potentielle100 » ne pouvait être assouvie qu’à ce prix. L’importation de lait en poudre regular
permettait, en jouant sur la qualité objective du produit (une poudre de lait regular et non
instantanée) et sa présentation (distribution vrac et non en boîte), de rendre la consommation de
poudre de lait plus accessible aux consommateurs bamakois101. Ce produit trouvait ainsi preneur
tant pour la transformation artisanale que pour la consommation domestique. La poudre de lait
instantanée étant toujours, à cette époque, importée conditionnée en boîte en fer, celle-ci ne pouvait

99 Valentin H. Von MASSOW, Importations de produits laitiers et politique d’importation au Mali. Effets sur le secteur laitier dans la
région de Bamako, ILRI (ILCA and ILRAD), 1986, p. 9.
100 Selon l’expression de Jean-Pierre WARNIER, « Les politiques de la valeur », Sociétés politiques comparées, Avril 2008, no 4,
pp. 1-41.
101 On retrouve ici une définition classique de l’« agir commercial » comme activité économique marquée par la capacité
à profiter de disjonctions entre différents espaces de valorisation d’un produit. Hervé SCIARDET, Les marchands de
l’aube : ethnographie et théorie du commerce aux puces de Saint-Ouen, Economica, 2003.

434
 Chapitre 5. La valorisation locale d’un produit mondialisé. Le commerce du lait en poudre à Bamako

pas être vendue selon les mêmes modalités de mise en marché que les poudres importées
frauduleusement.

c) Privatisation des importations

La suppression du monopole d’importation en 1987 n’a pas fondamentalement changé cette

segmentation du marché selon le pouvoir d’achat. Les licences d’importation tenues par la Somiex
ont été redistribuées à des commerçants privés et les anciennes importations frauduleuses ont
progressivement pu être effectuées dans la légalité, notamment la poudre de lait Laicran vendue en
sac de 25 kg. La demande solvable trouve ainsi une nouvelle expression légale en raison d’un
relâchement de la norme de qualité en place. Ce n’est pas la qualification voulue par l’Etat socialiste
qui s’est diffusée (une poudre de lait instantanée conditionnée en boîte en fer sur le modèle de
consommation des expatriés). Les importations frauduleuses avaient taillé une brèche dans la
manière de valoriser la poudre de lait en permettant au consommateur d’avoir accès à de la poudre
de lait regular peu « marketée », produit d’une technologie de dessiccation moins coûteuse et, de ce
fait, bien moins chère. La privatisation des importations a ainsi rendu légitime un tel mode de
consommation.

Si la légalisation des importations auparavant frauduleuses marque la reconnaissance publique

de pratiques de consommation bien ancrées dans les habitudes locales, les modalités de
qualification de la poudre de lait sur le marché de Bamako n’ont pas fondamentalement été
modifiées. La consommation de la poudre de lait instantanée est restée réservée aux classes aisées,
les classes plus populaires ne pouvant avoir accès qu’à la poudre regular.

La libéralisation du commerce d’importation a été accompagnée d’une certaine stabilité des

marques de poudres de lait distribuées à Bamako. Le système de franchise qui fonctionnait du
temps de la Somiex fut repris en main par les importateurs privés cherchant à capitaliser sur les
réputations acquises102.

2) La vente de poudre de lait instantanée reconditionnée sur place comme

reconfiguration de l’espace de qualification de la poudre de lait à Bamako

a) Une nouvelle manière de concevoir la segmentation du marché

La structure du marché de la poudre de lait a connu une évolution notable au début des années
2000 avec l’installation à Bamako de plusieurs usines de reconditionnement de lait instantané. Ces
petites industries importent des sacs de 25 kg de lait en poudre instantané pour revendre la poudre,

102 Les exportateurs de la poudre Laicran ont ainsi délégué la distribution de leur produit à trois importateurs maliens.

435
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

reconditionnée sous une marque propre ou via une franchise, dans des sachets de contenance
variable (400 g, 200 g, 20 g) industriellement normés. Ces sachets sont vendus en cartons d’une
dizaine de kilogrammes principalement aux grossistes du marché de Dabanani, les mêmes qui
distribuent les boîtes de lait en fer et les sacs de lait en poudre en vrac de 25 kg. Ces grossistes
revendent ensuite les cartons à des demi-grossistes, situés dans le même marché ou dans d’autres
quartiers de la ville, ou directement aux détaillants qui viennent se fournir au marché.

Photo 4 : Les trois formes de conditionnement de la poudre de lait telle que vendue au détail au
consommateur bamakois

(Description : de gauche à droite, une boîte en fer de lait en poudre instantanée de marque
Nido ; un sachet de poudre de lait instantanée conditionnée industriellement ; un sachet de poudre
de lait (instantanée ou regular) de 1 kg tel que vendu en vrac)

Cette innovation repose sur le présupposé qu’il est possible de développer la consommation de
poudre de lait instantanée en jouant sur les coûts incorporés à la poudre instantanée telle qu’elle
était jusqu’ici présente à Bamako. Le reconditionnement sur place a en effet deux avantages en
termes de coût : il est effectué par une main d’œuvre malienne, bien moins coûteuse que
l’européenne ; le coût de transport est moindre du fait d’une meilleure utilisation de l’espace des
unités de transport.

En permettant aux industriels de reprendre prise sur une partie de la valeur ajoutée de produits
auparavant emballés en Europe (segment de la poudre de lait distribué en boîte de fer), cette petite
innovation a reconfiguré la segmentation du marché de la poudre de lait. Les industriels du
reconditionnement espèrent ainsi capter une partie des consommateurs de lait en poudre importé
en boîte en fer grâce à une baisse significative du prix pour un produit que ces derniers considèrent
similaire. Ils espèrent aussi, grâce à cette baisse significative du prix, capter une partie des
consommateurs se fournissant en poudre regular pour accompagner leur consommation

436
 Chapitre 5. La valorisation locale d’un produit mondialisé. Le commerce du lait en poudre à Bamako

domestique de café103. Un tel positionnement tend ainsi à changer la relation entre les qualités
objectives des poudres et l’utilisation qui en sera faite par l’acheteur : à la poudre de lait instantanée,
la consommation au petit déjeuner avec le café ou le thé ; à la poudre de lait regular, la
transformation en lait caillé. Cette innovation dans le conditionnement des produits suppose
également que le consommateur délègue aux industries de conditionnement le jugement sur la
qualité du produit désiré ce qui suppose la constitution concomitante d’une relation de confiance
entre ces deux protagonistes du commerce de la poudre de lait.

b) Une reconnaissance par les pouvoirs publics d’une nouvelle

segmentation du marché

Cette innovation dans le mode de production est venue du Sénégal. Le directeur de la première
usine de reconditionnement au Mali avait participé au lancement d’une usine analogue au Sénégal.
Après cette expérience, il a décidé de tenter la même expérience au Mali en 2000, s’appuyant sur des
capitaux accumulés dans le commerce pharmaceutique.

La perspective de l’intégration régionale avec la mise en place, en 2002, d’un tarif extérieur
commun (TEC) à l’ensemble de la zone de l’Union économique et monétaire ouest-africaine
(UEMOA) a été l’occasion d’une différenciation des droits de douane selon le degré
d’« ouvraison », c’est-à-dire le niveau de transformation du produit importé104. Ainsi, le taux de
droits de douane aux frontières de l’UEMOA portant sur les produits importés conditionnés fut
établi à 20 % alors que celui des laits en poudre importés en vrac n’est que de 5 %. La distinction
apportée par les industriels laitiers (usines de reconditionnement ou industries laitières) par rapport
aux produits importés conditionnés fut ainsi reconnue légalement.

Au Mali, certains industriels ont, de plus, entrepris un lobby particulier pour faire reconnaître,
par un différentiel de taxe, la différence entre l’activité des industriels de la filière laitière (laiterie et
usine de reconditionnement) et celle des commerçants-importateurs vendant leur poudre de lait en
vrac sur le marché de Bamako. Ce « travail institutionnel », lancé par la première et plus importante
usine de reconditionnement du pays, a été appuyé par son homologue sénégalaise, la décision
relevant finalement des instances de l’Union ouest-africaine. Les arguments avancés par les
industriels étaient de deux ordres. D’abord un avantage en termes d’emploi, les usines de
reconditionnement se présentant comme une source d’emplois formels, à la différence des
commerçants distribuant de la poudre de lait en vrac dont la régulation échappe en grande partie

103 Entretien avec le directeur financier de la Sorema, juin 2008.

104 Yacine NGOM, Logiques d’action et analyse diachronique des instruments de la politique commerciale du Sénégal. Mesures de
suspension des importations de viande de volaille et de suspension des droits de douane et de la taxe sur la valeur ajoutée sur le lait en
poudre, Thèse de sociologie, Université Gaston Berger, Saint Louis du Sénégal, 2013, 365 p.

437
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

aux services de l’Etat malien. Ensuite, elles mettaient en avant l’amélioration hygiénique qu’apporte
leur produit. En effet, les usines de reconditionnement ensachent la poudre de lait importée en vrac
dans des sachets en aluminium hermétiques dans des conditions sanitaires bien meilleures que le
« reconditionnement de rue » pratiqué par les commerçants.

Ce travail de lobby de deux ans a porté ses fruits. Ainsi, à partir de 2007 les commerçants-
importateurs paient 33,5 % de taxe et de droits de douane à l’entrée du territoire malien alors que
les industriels ne sont taxés qu’à 25,5 %105. L’apport spécifique du reconditionnement se trouve
ainsi valorisé par les pouvoirs publics maliens.

c) Une évolution qualitative aux sources d’un avantage-prix décisif

L’un des directeurs commerciaux interrogés ayant participé au lancement des premiers sachets
conditionnés au Mali a insisté, lors de notre entrevue, sur l’important différentiel de prix, en faveur
des produits de la marque Sorema dès le lancement du produit106. En effet, les dirigeants de Sorema
ont fait le choix de vendre une poudre de lait instantanée contenant, non pas de la matière grasse
laitière, mais de la matière végétale bien moins chère. L’objectif était de proposer un prix qui
conduise le consommateur à préférer ce produit à une poudre de lait regular pour sa consommation
au petit déjeuner. Si un tel produit n’est pas reconnu comme « produit laitier » dans la législation
française ou dans la classification internationale des produits – et donc dans la classification de la
douane malienne –, un tel déclassement n’a pas eu lieu sur les marchés du pays où ces produits sont
assimilés à des produits laitiers107. Cette évolution de la qualité a eu une influence sur le
positionnement du produit sur une échelle ordinale (la poudre en question n’étant généralement pas
reconnue comme très bonne) mais non sur sa classe générale d’appartenance. Ainsi Sorema a pu
jouer sur ce différentiel de prix pour lancer ses poudres de protéines laitières réengraissées en
matière grasse végétale, poudres reconnues comme poudre de lait108.

105 Entretien avec le directeur financier de la Sorema, juin 2008.

106 Entretien avec M. Coulibaly, directeur commercial pour la société Ribon, commercial pour la société Sorema au
lancement de leur produits, juillet 2007.
107 Il ne faut pas voir ici un quelconque jugement sur le caractère licite ou non de la manipulation. Cette qualification
comme « produits laitiers » fait l’objet du même type d’enjeu de positionnement marchand dans les hypermarchés
français. Pensons par exemple au lait de soja. Voir sur ce point Laure SAULAIS, « La valorisation du lait de
consommation en France, ses enjeux stratégiques et ses implications pour les consommateurs », op. cit., p. 71.
108 La différence de prix entre la matière animale et la matière grasse d’origine végétale (généralement de l’huile de
palme) est variable mais peut être conséquente. Ainsi, lors de notre enquête chez Dairy Trade (2010), la différence
entre le prix de la tonne de poudre de lait était d’environ 500 euros : 3 000 euros/tonne pour la poudre de lait animale
instantanée, 2 500 euros pour la poudre de lait instantanée à base de matière grasse végétale. Cette information nous a
été confirmée par des industriels du reconditionnement situés à Bamako évoquant un différentiel de prix de 20 % en
faveur de poudre de lait réensachée à base de matière grasse animale.

438
 Chapitre 5. La valorisation locale d’un produit mondialisé. Le commerce du lait en poudre à Bamako

Cet ajustement par la qualité est récurrent en Afrique. Selon un grossiste malien, spécialisé dans
la distribution de lait concentré, c’est par exemple au début des années 2000 que s’est imposé au
Mali du lait concentré ré-engraissé en Asie avec de la matière grasse végétale. Au Sénégal, c’est une
pâte à tartiner à laquelle fut enlevée la majeure partie de la matière grasse laitière qui fut rapidement
implantée dans le pays suite à la dévaluation du Franc CFA. M. Denis, directeur commercial du
service export de Lactalis spécialisé dans les produits de grande consommation nous a expliqué
comment il comptait s’appuyer sur l’expérience réussie d’une telle substitution pour lancer une
poudre de lait réengraissée en matière grasse végétale au Sénégal et au Mali :
« Ce qui s’est passé c’est qu’en 1994 il y a eu la dévaluation du Franc CFA. Donc, du jour
au lendemain, tous les prix ont été multipliés par deux (…). Les Sénégalais ne pouvaient plus se
payer une plaquette de beurre comme ils le faisaient avant. Donc pour pallier ça, M.X [le directeur
commercial de l’époque] et ses équipes (…) avaient lancé un produit qui s’appelait « préparation
alimentaire » dans un format « plaquette », comme du beurre. Et dedans, vous aviez 80 % de
matière grasse, contre 82 % pour un beurre doux, et dans ces 80 % de matière grasse, vous avez
que 12 % de matière grasse butyrique, issue du lait. Et les 68 % restant c’est du copra. Donc on
est sur un mix – on ne peut pas l’appeler margarine – mais on est sur un mix beurre-matière
grasse végétale. Donc, automatiquement, les coûts de fabrication sont inférieurs aux coûts de
fabrication du beurre. Vous retirez plus de 70 % de matière grasse butyrique. C’est ce qui coûte le
plus cher. La matière grasse animale coûte très cher. Donc, on a réussi, ils ont lancé ce produit-là à
marque Bridel en l’estampillant « Bocage ». Le nom du produit s’appelle « Bocage ». Aujourd’hui,
quand vous allez au Sénégal, « Bocage », ça fait partie du pays. C’est caution « Bridel ». C’est un
produit sur lequel vous avez un gros logo « Bocage » caution « Bridel ». On va utiliser ce même
système pour nos futurs lancements de lait végétal. Ce sera un lait qui sera en cohérence parfaite
avec « Bocage ». » (Entretien avec M. Denis, directeur des ventes Afrique, Lactalis
International, 2009)
Comme pour ce produit « Bocage », la poudre de lait réengraissée en matière grasse végétale a
entraîné un élargissement de l’espace de qualification de la « poudre de lait » pour prendre en
compte des produits dont la valeur symbolique et l’usage seront similaires à ceux des autres
produits laitiers.

3) Une substitution progressive entre poudre de lait regular et poudre de lait

instantanée

A la suite de l’implantation de ces usines de reconditionnement, le marché de la poudre de lait

s’est progressivement segmenté comme l’avaient anticipé les industriels du reconditionnement. Si
les statistiques officielles sont peu fiables, elles montrent néanmoins le développement des
importations légales de poudre importée non conditionnée (c’est-à-dire de poudre, vrac regular ou
instantanée, destinée au reconditionnement sur place) et une relative stagnation des importations de
poudres de lait conditionnées (Graphique 29, ci-dessous). Ces données permettent de supposer une
substitution progressive de la poudre importée conditionnée par de la poudre de lait conditionnée

439
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

sur place. La plus forte élasticité-prix de la poudre de lait en vrac qu’illustre ce graphique confirme,
elle, que les poudres conditionnées sont destinées à la frange la plus riche de la population.

Graphique 29 : Importations de poudre de lait au Mali selon le conditionnement

(source : DNSI)

14 000 000

12 000 000
Importation de poudre en
emballage de plus de 25 kg
10 000 000 dont à base de matière
grasse végétale
8 000 000
kg
6 000 000

4 000 000 Importation de poudre de lait

en petit conditionnement
(<25 kg)
2 000 000

0
1 998 1 999 2 000 2 001 2 002 2 003 2 004 2 005 2 006 2 007 2 008
année

Les informations collectées auprès des importateurs maliens, notamment auprès des directeurs
d’usine de reconditionnement, permettent de confirmer en partie ces tendances. Ces acteurs
considéraient qu’en 2007-2008 la poudre de lait instantanée représenterait un peu moins de la
moitié des importations maliennes.

Divers relevés de prix permettent de soutenir que cette substitution entre qualité s’est appuyée
sur un rétrécissement des écarts de prix entre les laits instantanés et les poudres de lait regular.

440
 Chapitre 5. La valorisation locale d’un produit mondialisé. Le commerce du lait en poudre à Bamako

Graphique 30 : Evolution des prix au kg de la poudre de lait selon le type de conditionnement et le type de
poudre de lait
(Source : Cirad)

7000 Prix première

qualité (source :
DNCC)
6000

5000 Prix du Laicran

instantané 500 g
rapporté au kg
4000 (source Cirad)
FCFA

3000 Prix du Vivalait

500 g rapporté
au kg (source,
2000 Cirad)

Prix du Nido 400

1000 g rapporté au kg
(source : Cirad)
0
6

8
0

0
20

20

20

année

La diversité des relevés de prix renvoie d’abord aux diverses modalités de qualification de la
poudre de lait vendue à Bamako. Ainsi, la Direction régionale du commerce et de la concurrence de
Bamako (DRCC), lorsqu’elle effectue des enquêtes sur les prix pratiqués sur le marché et les stocks
disponibles, cherche à collecter des informations sur la poudre de lait de « première qualité » vendue
en vrac sur le marché109. Les relevés de prix mis en place par le Cirad entre 2007 et 2009 permettent
d’avoir un ordre de grandeur de l’évolution et du positionnement des prix des poudres de lait
instantanées vendues en sachets reconditionnés au Mali (cas de la poudre Vivalait ) et du lait en
poudre instantanée importé conditionné dans des boîtes en fer (cas de la poudre Nido ).

Il apparaît donc que les poudres de lait instantanées conditionnées à Bamako sont vendues à
des niveaux de prix bien plus proches de ceux des poudres vendues sur le marché en vrac que de
ceux des poudres conditionnées en boîtes en fer (Graphique 30). De plus, cette similitude de prix
permet d’émettre l’hypothèse d’une substitution progressive entre produits sur la base d’un
avantage de qualité (meilleure solubilité). L’existence d’une telle substitution est confirmée par les
importateurs de poudre de lait en vrac dont certaines tiennent une activité de reconditionnement de
poudre de lait instantanée. Ainsi, le directeur commercial d’une entreprise vendant ces deux types
de produits nous a-t-il affirmé arrêter progressivement son activité de vente de poudre de lait en

109 M. Sidibé, agent de la DRCC, nous a ainsi précisé ce qu’était pour lui une poudre de « première qualité » : « il faut que
cette poudre ait bon goût, qu’elle ait une bonne couleur, qu’elle ait un niveau de crème suffisant et qu’elle se dilue
facilement dans l’eau » (Entretien avec M. Sidibé, agent de la DRCC de Bamako, Bamako, 2008). Plus largement, les
enquêtes de la DRCC reposent sur des relevés de prix mensuels effectués dans les différents quartiers de la ville,
auprès de grossistes, demi-grossistes et détaillants.

441
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

vrac regular pour ne pas faire de concurrence à ses poudres de lait instantanées reconditionnées sur
place. Ce jugement paraît d’autant plus fondé qu’il revendait en vrac la poudre de lait regular qui
convenait le mieux à un usage domestique – la poudre de « première qualité » Laicran.

4) La valse des produits et la volatilité des prix : une nouvelle donne

Au milieu des années 2000, la structuration du marché de la poudre de lait à Bamako apparaît
ainsi relativement stable : la poudre de lait instantanée reconditionnée sur place est consommée
dans le café, le lait en poudre regular est utilisé pour la transformation industrielle ou artisanale.
Cette partition s’apparente à la distinction entre le lait comme produit d’une consommation finale
et le lait comme matière première. La qualité objective de la poudre a évolué. La poudre instantanée
est devenue accessible à l’ensemble de la population consommatrice de lait grâce au développement
du reconditionnement sur place et à la substitution de la matière grasse du lait par de la matière
grasse végétale. Cela a donné un avantage de coût à une entreprise qui vend aujourd’hui ses
produits à des prix proches mais toujours inférieurs à ceux de ses concurrents qui reconditionnent
de la poudre de lait à base de matière grasse animale (Graphique 31).

Graphique 31 : Prix des différentes poudres de lait instantanées conditionnées au Mali rapportés au kg

7000
Lait Nido 400 g
rapporté au kg
6000

5000 lait Laicran 500 g

rapporté au kg
4000
FCFA

3000 Lait Vivalait 500 g

rapporté au kg
2000
Lait Incolac 500 g
1000 rapporté au kg

0
Lait Kosam 400 g
/0 07

/0 08

/0 08

9
09
6

29 200

21 200

02 200

15 200

16 200

15 200

15 200

15 200

15 200
29 200

rapport au kg
0

20
2

2
5/

8/

9/

1/

2/

3/

5/

7/

9/

1/

1/

3/

5/
/0

/0

/1

/0

/0

/0

/0

/1

/0

/0
16

18

15

La correspondance entre le type de poudre de lait (instantanée ou regular), le type d’usage

(transformation ou utilisation domestique dans le thé ou le café) et la médiation marchande utilisée
(vente en vrac ou sachet marketé) semble s’être progressivement stabilisée au cours de la seconde
moitié des années 2000 à mesure que se développait la consommation de sachets de lait instantané.

La situation a toutefois évolué à partir de la fin des années 2000 dans un contexte international
marqué par une volatilité accrue des prix et une diversification des origines des produits importés
(chapitre 3). L’évolution des origines des produits résulte de la diversification des zones

442
 Chapitre 5. La valorisation locale d’un produit mondialisé. Le commerce du lait en poudre à Bamako

excédentaires110, processus qui avait commencé dès le début des années 2000, avec l’apparition de
lait provenant d’Amérique latine (Argentine ou Brésil en 2002-2003) puis de Lituanie, de Chine,
d’Ukraine ou de Nouvelle-Zélande (à partir de 2007)111. Il faut toutefois prendre en compte le fait
que certaines de ces zones (comme l’Amérique latine) ne sont pas en excédents structurels, ce qui
implique une présence irrégulière de leur produit dans le commerce international, irrégularité qui
rend difficile la construction d’une réputation.

A cette diversité des origines, s’ajoute une diversité qualitative des poudres. Comme nous
l’avons souligné précédemment, les poudres importées en vrac étaient auparavant de la poudre de
lait regular à base de matière grasse laitière, la poudre à base de matière grasse végétale ne se
trouvant que dans les sachets de poudre reconditionnés localement par la société Sorema. Cette
situation a évolué durant notre enquête. Dès 2008, les premières poudres instantanées en vrac
(matière grasse laitière) sont apparues sur le marché de Bamako, et à partir de 2009, les premières
poudres instantanées à base de matière grasse végétale se sont largement diffusées au point de
devenir un produit de référence vendu au même prix, voire plus cher, que des poudres de lait à base
de matière grasse laitière.

5) Trajectoire de qualification et captation de la valeur économique :

l’ascension de la poudre Mixwell

La poudre de lait Mixwell est une poudre de lait instantanée enrichie de matière grasse végétale.
Cette poudre est importée au Mali par M. Doumbia. Issu d’une famille de commerçants basée au
Congo et ayant développé des relations anciennes avec une des plus importantes entreprises de
négoce en Afrique, Promasidor, M. Doumbia est arrivé au Mali en 2008 pour développer
l’importation des produits laitiers du groupe : Mixwell , Cowbell et Loya .

La poudre de lait Mixwell fut la première poudre qu’il a importée. Ses importations remontent à
2007, période de pénurie de poudre de lait, ce qui facilita l’implantation de ces nouveaux produits112.
De plus, cette poudre fut vendue à un prix très compétitif et selon des conditions financières

110 Voir sur ce point le chapitre 3.

111 Cette variation des origines est observable à partir des données collectées à la Direction nationale des statistiques et
de l’informatique malienne comme à partir de la base de données Comtrade de l’ONU qui compile, à partir des
données « exportations » de l’ensemble des pays membres de l’institution, les importations de poudre de lait au Mali.
112 Cette correspondance temporelle nous fut confirmée par M. Draméra, coxeur (« courtier » local, voir infra) sur le
marché de Dabanani (entretien effectué en 2009).

443
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

(crédits) très lâches113, ce qui a facilité selon certains grossistes sa diffusion. Plus précisément, dans
un tel cas, les grossistes se définissent plus volontiers comme de simples « dépôts » – la
marchandise ne leur appartenant pas –, l’importateur venant récupérer l’argent de la vente deux fois
par semaine. M. Doumbia nous a ainsi dit effectuer une forme de dumping, en vendant dans un
premier temps ses produits à perte. Il n’a augmenté ses prix qu’une fois ses produits connus de la
population et une clientèle fidélisée114.

Le lait en poudre Mixwell s’est rapidement imposé sur le marché au point d’être considéré
comme un lait de « première qualité » parce que reconnu comme bon pour le café. Ainsi, la
différenciation entre sachets industriels de poudre de lait pour le café et sachets artisanaux pour la
transformation, qu’avait entraînée l’apparition des usines de reconditionnement, a été remise en
cause par le développement d’un commerce artisanal d’une poudre de lait instantanée vendue en
vrac115.

La gamme de produits importées par M. Doumbia s’est par la suite diversifiée : avec plusieurs
poudres de lait contenant des matières grasses animales (cas de la poudre Loya) ou végétales (cas de
la poudre Cowbell 116), plus ou moins enrichies en vitamines et conditionnées de diverses manières
(sac de 25 kg ou en sachet de 400 et 200 g). L’implantation des produits fut appuyée par un travail
commercial important qu’illustre la Photo 5.

113 M. Dramé, un grossiste du marché, nous a ainsi dit avoir reçu une avance de marchandise de 11 millions de FCFA
(16 800 euros) juste avant notre entretien (2009) ; un autre grossiste, M. Draméra, nous a également affirmé avoir reçu
une avance en marchandise de 8 millions de FCFA (12 200 euros) (entretien effectué en 2009).
114 Entretien avec M. Doumbia, importateur de la poudre de lait Mixwell, Bamako, 2009.
115 Un petit importateur de poudre de lait analyse ainsi la situation : « On avait un problème de lait instantané ici, au
Mali. C’est le LP [un lait regular] qui était à la place de l’instantané avant. (…) L’instantané, les gens ne connaissaient
pas ça très bien. Mais ces dernière années, les gens ont connu « ça c’est pour le café, ça c’est pour le yaourt ». C’est
son lait [celui de M. Doumbia] qui a fait connaître [la différence] » (Entretien avec un M. Diancoumba, importateur
de poudre de lait, Bamako, 2010).
116 Une étude suggère que cette poudre serait originaire de Nouvelle Zélande mais que le réengraissement en matière
grasse végétale s’effectuerait au Ghana ce qui serait un signe non négligeable d'une maîtrise technique que nous
n'avons pas observée au Mali. Maurice OUDET, La révolution blanche est-elle possible au Burkina Faso, et plus largement en
Afrique de l’Ouest ? Analyse du secteur laitier et des conséquences des importations sur la production locale, MISEREOR, 2005, p. 17.

444
 Chapitre 5. La valorisation locale d’un produit mondialisé. Le commerce du lait en poudre à Bamako

Photo 5 : Publicité pour la poudre de lait Cowbell à base de matière grasse végétale et enrichie en
vitamines

Le partenariat qu’entretient M. Doumbia avec Promasidor semble lui offrir des facilités
permettant de prendre part au marché de la poudre de lait au Mali dans une forme commerciale
hybride, mêlant ventes en vrac et en sachets, appuyées sur des techniques commerciales communes.

Le développement des ventes de la marque Mixwell a permis à M. Doumbia d’augmenter par la

suite ses prix, la réputation acquise par cette marque lui permettant même de vendre ce produit par
moment plus cher que certaines poudres à base de matière grasse laitière117.

C) Conclusion

La segmentation du marché de Bamako a évolué parce que les acteurs ont réussi à profiter des
disjonctions existantes entre qualités objectives et qualités observables des poudres de lait. En
recomposant les relations entre le type de poudres (regular ou instantanée) et les pratiques de
consommation, les usines de reconditionnement ont redéfini, dans leur intérêt, la segmentation du
marché de la poudre de lait à Bamako, le jeu sur la qualité de la matière grasse donnant un avantage-
prix décisif au lancement de cette dynamique.

L’exemple de la poudre de lait Mixwell pousse toutefois à se déprendre de toute vision

évolutionniste, qui conclurait à une « marketisation » croissante de la relation entre le
consommateur bamakois et son alimentation. Tout du moins, cet exemple pousse à affiner les
conditions de félicité d’une telle substitution entre types de médiation marchande. En effet, la

117 Situation observée en 2010.

445
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

redéfinition de l’espace de qualification s’est rapidement diffusée à la vente en vrac. Finalement,

l’implantation de cette poudre de lait oblige à analyser plus finement les conditions d’une
normalisation réussie des produits alimentaires.

Encadré 2 : Types de poudre de lait vendus sur le marché de Bamako

Poudre de lait regular / poudre de lait instantanée : la poudre de lait dite « regular », de
texture farineuse, est techniquement destinée à la transformation industrielle alors que la poudre de
lait instantanée, aux grains plus volumineux, est à usage domestique.
Poudre de lait vendue en « vrac » / poudre de lait conditionnée industriellement : Cette
distinction renvoie à l’existence de deux principaux circuits de distribution du lait lorsqu’il est
acheté, sous forme de poudre, par le consommateur final.
Le premier concerne des sacs de poudre de lait (de 25 kg) importés par des commerçants pour
qui les produits laitiers ne sont qu’une infime partie d’un catalogue de produits comprenant des
produits alimentaires ou non alimentaires. Ces sacs de poudre de lait sont principalement vendus à
des grossistes ou des demi-grossistes situés au marché central de Bamako. Ils sont ensuite
généralement reconditionnés dans des sachets de plus petites contenances (1kg, 500 g, 250 g) par
des détaillants qui les vendent au consommateur final. Historiquement, la poudre de lait regular
circulait par ce circuit de distribution mais c’est de moins en moins le cas aujourd’hui. Quelques
marques distribuées de la sorte : Inco (regular), Laicran (regular ou instantanée), Mixwell
(instantanée), Loya (instantanée).
Le second circuit de distribution est dominé par des industriels reconditionnant la poudre de
lait dans des sachets industriellement normés de plus petite contenance à partir de sacs de poudre
de lait (également de 25 kg). Ces sachets industriellement reconditionnés sont revendus aux mêmes
grossistes et demi-grossistes du marché central de Bamako qui les revendent, ensuite, à divers types
de commerce de détails (boutiques, superettes, alimentations de rue…). Quelques marques
distribuées de la sorte : Laicran, Vivalait, Incolac, Kosam.
Par souci d’exhaustivité, il faut mentionner l’existence d’un troisième circuit de distribution, le
plus ancien, qui concerne les poudres de lait vendues conditionnées en boîtes en fer. Ces poudres,
plus chères et destinées à la frange la plus aisée de la population, sont aujourd’hui distribuées par
les commerçants important les sacs de poudre de lait pour la vente en vrac (premier circuit de
distribution décrit ci-dessus).

[Link] un produit nu. La distribution artisanale du lait en poudre

Sur le marché de Dabanani, la poudre de lait n’est plus, comme chez Dairy Trade, un produit
standard. L’appareillage métrologique sous-jacent à une telle représentation du produit est en
grande partie relâché. L’analyse du processus de valorisation marchande du produit demande donc
de comprendre comment s’opère cette requalification du produit au sein des différents espaces
marchands qu’il traverse. Dans cette troisième section, nous analysons la valorisation de la poudre
de lait lors de la vente en vrac, c’est-à-dire lorsque, importée en sac de 25 kg, elle est vouée à être
reconditionnée artisanalement pour être vendue au détail au consommateur final (Photo 3).

Nous présentons d’abord les conditions d’importation de la poudre de lait au Mali (A) avant
d’analyser le rôle central des grossistes dans le processus de valorisation de la poudre de lait vendue

446
 Chapitre 5. La valorisation locale d’un produit mondialisé. Le commerce du lait en poudre à Bamako

en vrac (B). Nous étudions finalement une activité particulière : la vente au détail de poudre de lait
« nue » (C). Elle illustre les liens étroits entre qualification et valorisation marchande.

A) La poudre en vrac à l’interface de deux mondes : le commerce d’importation

Si les statistiques officielles recensent plus de 70 importateurs de produits laitiers, les

importations réalisées par trois d’entre eux représentent plus de 62 % des importations en valeur en
2006118. Parmi ces importateurs, une petite dizaine d’importateurs d’envergure ont une gamme
importante de produits. Les autres fonctionnent généralement par « coups », en fonction des
opportunités commerciales ou des possibilités de fraude119.

1) Produit et registres de valeur

a) Type de poudre et arrangements commerciaux : précision sur les

importations de lait instantané

Les importateurs les plus importants ont généralement tous, dans leur gamme de produits, une
poudre de lait instantanée et une poudre de lait regular. Comme nous l’avons vu précédemment,
cette distinction technique n’a qu’une pertinence relative dans le contexte africain faiblement
industrialisé. Elle reste cependant prégnante, en amont, chez les industriels laitiers qui distinguent
généralement les « produits de grande consommation » (PGC), à forte valeur ajoutée, des « produits
industriels » qui ne sont, normalement, qu’une matière première pour l’industrie agroalimentaire,
habituellement peu valorisée.

Historiquement, les poudres de lait instantanées étaient considérées comme des PGC par leurs
producteurs. Ces produits servaient de support à la réputation d’entreprises qui voyaient là un
moyen de développer leurs débouchés. La poudre de lait regular, elle, fait l’objet d’une attention
bien moindre de la part des fabricants, d’abord parce qu’elle était jusqu’à peu un produit de
« dégagement » servant à écouler les stocks d’invendus, ensuite parce qu’elle est conçue pour une

118 Données personnelles collectées auprès de la DNCC. Elles ne prennent pas en compte les importations de lait en
poudre réengraissé en matière grasse végétale. Il ne fait pas de doute qu’en prenant en compte ces derniers produits,
la concentration des importations s’avèrerait encore plus importante, une seule entreprise important en effet près de
100 % des poudres de lait réengraissées en 2006 (6,9 milliards sur 7 milliards de FCFA d’importation officielle de
poudre de lait réengraissée) (Source : DNCC).
119 Les fraudes sont généralement liées à des asymétries de politiques douanières nationales couplées à des relations
personnelles permettant de les mettre à profit.

447
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

transformation industrielle, médiation technique qui dilue l’enjeu de la relation au consommateur

final120.

Cette distinction entre poudre instantanée PGC et poudre regular matière première a été
structurante pour les industries laitières. Lactalis, par exemple, vend ses produits de grande
consommation, dont les poudres instantanées, via un service dédié à l’export (« Lactalis
International »). En revanche, les exportations de produits industriels, comme le lait en poudre
regular de marque Laicran, sont effectuées par le service en charge des « produits industriels »
(« Lactalis Ingrédient »)121. Si Lactalis, en raison de sa taille, peut se permettre de mettre en place une
sous-direction Afrique au sein du service dédié à l’exportation des produits industriels, ce n’est pas
le cas de la plupart des entreprises laitières qui délèguent une partie de la distribution de leurs
produits industriels à des courtiers ou des négociants du type de Dairy Trade122.

Cette distinction « poudre PGC »/ « poudre matière première » peut aussi avoir des
répercussions importantes sur les arrangements commerciaux entre exportateurs et importateurs
(dont les importateurs maliens). Ainsi, dans le cas des poudres de lait regular, les importations
passent généralement par des traders du type de Dairy Trade pour importer ces poudres. Les
produits et les origines peuvent, de fait, changer selon les disponibilités.

La situation est plus complexe dans le cas des poudres instantanées où trois cas de figure
existent selon le degré d’intégration de la relation exportateur-importateur.

Lorsque la poudre est importée conditionnée, les importations sont généralement le fait d’un
« distributeur exclusif » qui a en charge la distribution sur place pour le compte du fabricant. Les
importations sont ici souvent accompagnées d’un appui à la « force de vente » par les industriels
laitiers. La réputation du producteur, via la marque, est en effet en jeu. Cet appui peut prendre des
formes différentes selon le niveau d’implication du fabricant dans la distribution. L’exportateur peut
avoir localement ses propres bureaux pour suivre commercialement l’ensemble de sa gamme de
produits tout en laissant la distribution à son partenaire local. Il peut, plus simplement, aider
financièrement son client à recruter des commerciaux engagés spécifiquement pour la promotion
de ses produits. L’appui peut aussi se limiter à la mise à disposition d’outils de communication

120 Les différences de qualité peuvent avoir un enjeu mais dans des situations très particulières. Sur ces questions, voir le
chapitre 4.
121 Entretiens avec M. Richard, directeur des ventes Afrique de Lactalis Ingrédient et M. Denis directeur de vente
Afrique de Lactalis International (France respectivement en 2008 et 2009).
122 Si Dairy Trade n’exporte pas directement au Mali, l’une de ses consœurs du groupe World Dairy Trade exporte
régulièrement de la poudre de lait à Bamako.

448
 Chapitre 5. La valorisation locale d’un produit mondialisé. Le commerce du lait en poudre à Bamako

(affiches, calendriers…) distribués en aval, aux boutiquiers. Le conditionnement et la « force de

vente » se trouvent ici principalement dans les mains du fabricant.

Une situation proche consiste à déléguer, en plus de la distribution, le conditionnement sur

place à un importateur exclusif. Dans ce cas, la relation entre le fabricant et l’importateur reste
ténue.

Un changement plus radical consiste, pour l’importateur, à prendre en charge le

reconditionnement et la distribution, ce qui passe par la construction d’une marque propre signe
d’une indépendance tant contractuelle qu’économique123. Cette autonomie économique fut facilitée
par une perte d’influence des principales entreprises exportatrices (européennes) au profit
d’entreprises issues en grande partie de pays émergents moins intéressées par la valorisation d’une
image de marque.

b) Le lait regular, un produit comme les autres ?

Jusqu’à peu, les poudres de lait vendues en vrac étaient des poudres de lait regular venant
principalement d’Europe. Les services commerciaux des entreprises industrielles laitières dédiées à
ces produits sont de taille limitée. Lactalis fait exception : cette entreprise développe des
partenariats industriels et commerciaux au long cours ce qui peut s’expliquer par la réputation
acquise par la marque dans un pays où elle est présente, que ce soit chez les industriels ou dans les
foyers, depuis plus de trente ans.
« Notre politique à nous c’est de vendre aux distributeurs directs ou à l’utilisateur direct. Donc
parfois, nous faisons (…) quelques ventes « spot » comme ça aux traders mais ce n’est pas notre
vocation et ce n’est pas non plus notre stratégie. » (M. Richard, directeur des ventes Afrique
de Lactalis Ingrédient, 2008)
Dans ce cas particulier, l’entreprise vend soit à des industriels laitiers qui utilisent ces produits
comme matière première, soit à des commerçants-importateurs distribuant cette poudre dans le
circuit traditionnel de distribution. Ces deux circuits de distribution se distinguent du point de vue
du lien commercial :
« On n’a pas de distributeurs ou de clients attitrés. Il n’y a pas d’exclusivité (…) pour les
industriels. (…) Nos prix sont constamment remis en question. On est en concurrence permanente
avec tous les producteurs européens et mondiaux. On a des accords avec des distributeurs en
Afrique, parce que les marques sont importantes, mais jamais ou très rarement avec des
industriels. » (M. Richard, directeur des ventes Afrique de Lactalis Ingrédient, 2008)
Il y a donc un changement de « registre de valeur » de la poudre de lait vendue en vrac
lorsqu’elle arrive à Bamako : les « prix sont constamment remis en question » par la concurrence
internationale mais « les marques sont importantes ». D’un côté, des « industriels » utilisent la poudre de

123 Voir infra, section IV.

449
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

lait comme matière première (deux laiteries locales notamment), de l’autre des « distributeurs »
commercialisent le produit dans un circuit de distribution où la marque – et non plus seulement les
caractéristiques techniques de la poudre de lait à partir desquels la concurrence internationale se
construit – a son importance. Ceci confirme la conclusion établie à partir de l’étude de la poudre
Inco124 : une poudre regular n’est jamais, en Afrique de l’Ouest, une « poudre comme les autres ».

Cette attention à la marque s’explique en grande partie par le fait que la métrologie industrielle à
partir de laquelle les exportateurs présentent, en général, leur produit à l’importateur n’a pas le
même sens selon que l’importateur malien utilise le produit comme une matière première, qu’il
cherche à le vendre à une transformatrice artisanale ou qu’il le destine à un consommateur final.
Dans ces deux derniers cas, ce n’est plus la métrologie industrielle qui organise l’« espace de
calcul »125 des échanges marchands. Les sacs de 25 kg ne sont plus seulement un emballage
permettant la manipulation et le transport mais un support de différenciation dont les
intermédiaires de marché – de l’importateur au détaillant – tiennent compte dans leur manière
d’évaluer et de mettre en valeur les produits. Le marché de gros de Dabanani joue ici un rôle
important puisque c’est principalement en son sein que les différentes poudres de lait se trouvent
positionnées les unes par rapport aux autres.

124 Voir à ce sujet la dernière section du chapitre 4.

125 Michel CALLON et Fabian MUNIESA, « Les marchés économiques comme dispositifs collectifs de calcul », Réseaux,
2003, vol. 122, pp. 189-233.

450
 Chapitre 5. La valorisation locale d’un produit mondialisé. Le commerce du lait en poudre à Bamako

2) Economie du commerce et rapport au produit

Encadré 3 : Typologie des acteurs présents dans le commerce de la poudre de lait à Bamako
Les importateurs de poudre de lait : commerçants-importateurs de produits alimentaires ou
non alimentaires dont la poudre de lait est un des produits du catalogue ou entreprises de
reconditionnement spécialisées dans le conditionnement et la vente de poudre de lait. Les premiers
vendent les sacs destinés au conditionnement artisanal ainsi que les poudres de lait conditionnées
en boîtes en fer. Les seconds importent exclusivement des sacs de poudre de lait instantanée
(25 kg) destinés uniquement au conditionnement industriel.
Les grossistes de produits alimentaires importés : commerçants ayant une boutique au
marché bamakois de Dabanani et achetant des produits alimentaires divers, généralement
importés, à des commerçants-importateurs. Ils tiennent une boutique sur le marché mais stockent
leurs marchandises dans des entrepôts situés dans des quartiers périphériques. Ils peuvent vendre
aussi bien à des commerçants venant d’autres régions du Mali qu’à des commerçants bamakois,
principalement des demi-grossistes.
Les demi-grossistes : commerçants se distinguant principalement des grossistes par les
volumes achetés à chaque commande et les prix. Leur rayon de vente se limite le plus souvent à la
ville (Bamako) et leurs clients sont principalement des détaillants.
Les détaillants : commerçants spécialisés dans la vente aux consommateurs finaux. Ils
peuvent se fournir chez des grossistes ou des demi-grossistes. Les modalités de vente peuvent être
diverses : distribution en face-à-face dans les quartiers, vente dans de petits commerces de quartier
ou à même la rue, sur des petits établis mobiles.
Les coxeurs : intermédiaires de marché pouvant exercer des activités diverses. Commerciaux à
leur compte, ils travaillent pour d’autres commerçants n’ayant pas la taille suffisante pour gérer, en
interne, la « force de vente ». Les coxeurs peuvent aussi agir comme des « courtiers » pour le
compte de commerçants cherchant certaines marchandises se faisant rares sur le marché (cf.
Encadré 5).
a) Connaissance de la poudre de lait et construction de l’accord entre
les commerçants-importateurs et les industriels

Dès les négociations commerciales entre importateurs et traders, la métrologie industrielle est
d’un usage moins systématique qu’elle ne l’est dans le travail quotidien des traders lorsqu’ils sont en
contact, comme c’est majoritairement le cas, avec des acteurs de l’agro-industrie (laitière ou non).
La traduction entre ces divers « espaces de calcul » ne se fait pas sans hésitation.

Les négociations commencent par la diffusion d’un prix pour des catégories larges de produits
qui se distinguent par la technique de dessiccation et le type de matière grasse. Ces critères sont
mobilisés par les importateurs, même de petite taille, dans leurs contacts avec les traders (Encadré
4).

451
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

Encadré 4 : fac-similé de deux échanges de mails entre Julien et M. Diancoumba, importateur malien,
2010
Premier échange :
M. Diancoumba :
« slt Mr Arthur [le Directeur commercial de Dairy Trade], enfait je suis interes par votre
product lait en poudre instantane 25kilo matiere grace 28% animal oubien vegetale ,donc si ces
possible de me donne tout les information necesaire et les bon prix ,pourque on puis travial dans
les brueve delais ,jattand votre info et ces MR samuel qui ma donne votre adresse MERCI
M. DIANCOUMBA »
Arthur ne s’occupant pas des ventes en Afrique, Julien répond ainsi :
« Bonjour Mr Diancoumba, vous n’avez pas donné suite à mes dernières offres. On peut vous offrir comme suit
CFR Dakar :
PDL[Poudre de lait] 28% MG végétale, Protéine 24%, Origine Irlande,
Prix : 2850 EUR / tonne
16tonnes par conteneur soit 640 sacs.
Merci de nous donner vos commentaires.
Cdlt »
Deuxième échange :
Julien :
« Salut mon ami,
Alors comment vas-tu ?
Ya t-il des opportunités pour le lait en poudre actuellement ?
Merci de me revenir.
Cordialement »
Diancoumba :
« Salut mon ami
J'ai vi votre Email aujourd'hui
car J'etais en deplacement .
donne moi de prix »
Julien :
« Prix pour fatfilled française
PDL28% MG végétale (coprah)
2490 EUR / mt
Marque Matines
Je peux faire moins cher -50 EUR avec MG végétale (Palme) mais je te le déconseille, c’est moins bon.
Dis-moi ce que tu en penses »

452
 Chapitre 5. La valorisation locale d’un produit mondialisé. Le commerce du lait en poudre à Bamako

Certains importateurs portent toutefois une attention particulière à d’autres caractéristiques de

la poudre. C’est le cas des industriels maliens qui recherchent une qualité spécifique de la matière
grasse126. Concernant la poudre de lait regular vendue sur le marché du vrac, c’est principalement la
marque, l’origine et le type de matière grasse (végétale ou animale) qui feront l’objet d’une attention
particulière (Encadré 4).

Les incertitudes quand à la qualité de la poudre faisant l’objet de la négociation peuvent aussi
être levées grâce à l’utilisation d’un échantillon. L’échantillon sert ici d’ « objet-frontière127 »,
permettant à des acteurs usant de registres d’évaluation divers de se coordonner128. Il permet à
l’importateur d’explorer, autrement qu’avec le registre d’évaluation de son partenaire, les propriétés
du produit proposé (couleur, odeur, goût et capacité à cailler). On comprend de ce fait pourquoi ce
dispositif marchand est très usité notamment pour les gros importateurs. La référence à la marque
dans la négociation, comme dans le cas de marque Inco , répond aussi à ce besoin minimal d’accord
sur l’objet de l’échange129.

b) La question du financement

Dans la construction de l’accord, la question du mode de financement est souvent primordiale.

Il faut ici distinguer les modalités d’accord selon que le fournisseur est un fabricant de poudre de
lait ou un négociant. L’utilisation d’une assurance (qui induit un surcoût d’environ 1,5 %) semble
notamment distinguer ces deux types d’acteurs. Le directeur des ventes Afrique de Lactalis
Ingrédient précise ce point en se distinguant des traders :
« Pour revenir au système de paiement, et c’est là peut-être où vous avez une voix particulière
en ayant rencontré Dairy Trade et d’autres traders qui prennent beaucoup plus de risques que des
gens comme nous. Nous, on minimise le risque financier à l’export. On ne livre, quel que soit le
client et sa notoriété, on ne livre à l’export que si nous sommes couverts par une assurance export
ou par une garantie mise en place par le client (…). On ne livre jamais à découvert. Jamais,
jamais. Il n’y a pas plus de garantie pour Madala Kouma [un des trois importateurs de Laicran
regular] que pour Eurolait [Yoplait]. Madala on le livre parce qu’il est couvert et bien couvert par
une assurance de crédit [à] export. La même chose pour les industries. Sinon, on ne livre pas. Les
traders, d’une manière générale, je ne fais pas forcement allusion à Dairy Trade, travaillent plus

126 La poudre à base de matière grasse dite « homogène » peut ainsi être spécifiquement recherchée pour ses effets sur la
texture des yaourts.
127 Susan Leigh STAR et James R. GRIESEMER, « Institutional Ecology, `Translations’ and Boundary Objects: Amateurs
and Professionals in Berkeley’s Museum of Vertebrate Zoology, 1907-39 », Social Studies of Science, 1989, vol. 19, no 3,
pp. 387-420.
128 Comme le souligne Vatin, « « c’est souvent parce que chacun peut interpréter la norme dans son propre registre de
valeurs que l’accord pratique est possible » François VATIN, « Introduction. Evaluer et valoriser », in Evaluer et valoriser.
Une sociologie économique de la mesure, Toulouse, Pum, 2009, p. 31.
129 Weber a ainsi pu distinguer « commerce à distance sur échantillon » et « commerce sur modèle standard » pour
notamment expliquer les conditions d’apparition de la bourse et le développement de la spéculation. Max WEBER,
Histoire économique : esquisse d’une histoire universelle de l’économie et de la société, Paris, Gallimard, 1991 [1923], p. 311 et
suivantes.

453
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

sur des relations de confiance et autorisent parfois des découverts très importants, ça leur vaut
quelquefois des revers d’ailleurs. » (M. Richard, directeur des ventes Afrique de Lactalis
Ingrédient, 2008)
M. Diancoumba confirme, comme Julien, l’intérêt qu’ont certains traders à accepter des
contrats sans assurance ou juste avec une assurance et sans paiement en avance de la marchandise.
Certains demandent des avances de 30 % du montant avec paiement du reste dès réception de la
marchandise. Pour M. Diancoumba, nouvellement importateur de poudre de lait, la difficulté est de
savoir combien de temps il mettra pour écouler sa marchandise. On comprend ainsi, en partie,
pourquoi la proposition de Julien n’a pas abouti. La question du financement est liée aux conditions
de fluidité commerciale.

c) Attachement à la marque et fluidité commerciale : s’assurer de

l’écoulement

La marque est ainsi souvent vue par l’importateur-commerçant comme une garantie d’une
vitesse d’écoulement élevée, ce qui a un intérêt certain pour sécuriser le fond de roulement. Cette
recherche de la continuité de la marque n’est donc pas sans importance dans une économie
marquée par la « valse des produits ». La continuité des importations d’un même produit permet de
faciliter sa commercialisation en capitalisant sur une réputation. Dans le cas contraire, le nouveau
produit sera présenté aux grossistes par les commerciaux de l’entreprise d’importation – si celle-ci
est assez importante – ou via des intermédiaires de marché. Cette différence de confiance dans le
produit induira généralement un prix plus faible, les clients préférant évidemment, à prix équivalent,
un produit connu à un produit tout juste arrivé sur le marché130. La continuité de la marque permet
ainsi, pour l’importateur, d’augmenter la rotation de ses stocks et, de ce fait, de limiter ses besoins
en fonds de roulement.

L’attachement à la marque entre toutefois en contradiction avec le peu d’intérêt des fabricants
de poudre pour la construction de relations commerciales continues avec les commerçants-
importateurs distribuant la poudre de lait regular sur le marché traditionnel. Les poudres Laicran et
Inco fournissent des exemples d’une telle relation commerciale. Les fabricants européens sont en
relation directe avec leurs clients maliens. Le producteur de la poudre de lait Inco s’appuie, depuis le
milieu des années 2000, sur un distributeur exclusif pour écouler son produit au Mali alors que
Lactalis s’est associée à trois des plus importants distributeurs alimentaires de Bamako pour
distribuer les siens. Reste que la majorité de la poudre de lait est importée via des traders. Dans ce
cas, la continuité de la marque est bien plus difficile à exiger pour l’importateur malien, les traders

130 Voir l’exemple de la poudre Mixwell (II.B)5))

454
 Chapitre 5. La valorisation locale d’un produit mondialisé. Le commerce du lait en poudre à Bamako

profitant justement de la substituabilité entre les poudres pour construire une concurrence sur les
prix.

Face aux marques reconnues, d’autres produits peuvent être importés dans une logique de
« coup ». Les produits généralement peu connus sont donc dans ce cas qualifiés selon les repères
précédemment décrits131. La situation de volatilité des qualités, qui caractérise le commerce de lait
en poudre depuis le début des années 2000 avec la présence irrégulière de produits venant de pays
n’exportant leur production que de manière intermittente, donne à la marque mais aussi aux
produits européens, une valeur particulière.

B) Entre qualification incertaine et valorisation compliqué : la vente au détail de

la poudre de lait en vrac au marché de Dabanani

1) Un lieu de rencontre entre l’offre et la demande

Le marché de Dabanani offre un terrain particulier pour comprendre comment les différentes
poudres de lait sont mises en rapport les unes avec les autres et comment les grossistes orchestrent
la « valse des produits » qui caractérise la vente en vrac depuis les années 2000. Comme souvent sur
les marchés africains, le marché de gros de Bamako est également le lieu d’une activité importante
de vente au détail. Les boutiques, qui forment les différentes artères du marché, correspondent à
des points de vente tant pour la vente en gros que pour la vente au détail. Si c’est l’activité de détail
qui donne à ce marché son impression foisonnante, les boutiques du marché restent principalement
des « vitrines » qui mettent en scène les marchandises dont les grossistes disposent. Dans cette
activité de gros, le paiement fait l’objet d’un reçu qui permettra de retirer la marchandise dans un
entrepôt situé dans un quartier périphérique.

Nous avons vu précédemment, que les grossistes de Dabanani tenaient leur force d’une capacité
financière importante, permettant d’éviter l’achat systématique à crédit (les crédits sont de quelques
heures) ce qui leur offre, en retour, une certaine liberté vis-à-vis des fournisseurs. En aval, ils
disposent d’un réseau de clients dense qu’ils financent via des ventes à crédit allant jusqu’à deux
semaines, ventes à crédit soutenues par une connaissance personnelle des clients souvent membres
du réseau familial élargi. Cette autonomie financière des grossistes de Dabanani leur permet de
mettre en concurrence les importateurs entre eux.

131 Voir la section II.A).

455
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

2) Des coûts aux prix de vente en passant par les marges : description
succincte des représentations économiques des grossistes du marché de
Bamako

a) Précisions sur les modes de gestion

Connaître les modalités concrètes de gestion des boutiques n’est pas chose facile. Notre enquête
a cependant permis de révéler l’attention particulière donnée au niveau des ventes et à la fixation de
la marge commerciale. Le chiffre d’affaires est présenté par les grossistes comme l’indice à travers
lequel ils estiment leur journée de travail. Certains d’entre eux semblent en faire une analyse
systématique en comparant le niveau de leur caisse après leur achat du matin avec celui en fin de
journée. D’autres n’effectuent cette comparaison que de manière intermittente. Aucun ne semble
tenir une comptabilité. Seules les transactions de gros (souvent à crédit) semblent faire l’objet d’une
écriture sur un relevé des transactions effectuées.

Les procédés de calcul de la marge commerciale permettent de faire quelques hypothèses sur les
modalités d’organisation des grossistes. Cette marge est fixée en valeur absolue, produit par produit.
Le fait de raisonner en « marge brute » peut être interprété comme le signe d’une relation peu
formalisée entre les coûts liés à l’activité et les revenus qui en sont retirés, relation qui permettrait le
calcul du prix de revient et de la « marge nette »132. Le faible poids économique des coûts fixes (le
loyer principalement) peut expliquer ce fait, d’autant plus que la main-d’œuvre, souvent familiale –
rémunérée en nature au sein du cercle familial – rend moralement difficile toute objectivation des
profits commerciaux133.

Comme dans le commerce traditionnel décrit par Chandler, cette analyse lâche des coûts peut
être vue comme la marque d’une attention portée prioritairement à l’environnement extérieur (au
prix) et non aux données internes (les coûts)134. La conception de la marge nous permet ici
d’appréhender la relation que les grossistes entretiennent avec la régulation marchande ; l’expression
de la marge en pourcentage et non en valeur absolue pouvant être vue comme une attention plus
fine aux coûts. Il n’est de ce fait pas surprenant de savoir que ce sont les entreprises les plus

132 Nous avons bien conscience ici d’employer des catégories qui n’existent pas dans la réalité étudiée et de faire ainsi
œuvre d’un certain ethnocentrisme. Mais cette comparaison permet toutefois de différencier un minimum les
modalités de gestion à l’œuvre.
133 Nous reprenons à Alfred Dupont CHANDLER, La main visible des managers, op. cit., p. 40 et suivantes ce qui ne peut être
considéré, à ce stade, que comme une hypothèse. Les grossistes interrogés nous ont souvent dit, en substance, « on
est de la même famille, on ne peut pas compter ». De ce fait, seules les transactions peuvent faire l'objet d'une
attention légitime.
134 Ibid. Nous retrouvons ici la distinction, mise en avant chez Dairy Trade, entre un « calcul interne » tourné vers
l’objectivation d’une opportunité commerciale et un « calcul externe » davantage porté sur l’objectivation de la norme
marchande (chapitre 4).

456
 Chapitre 5. La valorisation locale d’un produit mondialisé. Le commerce du lait en poudre à Bamako

importantes, comme les importateurs-commerçants135 ou les industriels du reconditionnement136,

qui usent de ce type d’indicateurs.

b) La valeur de la rareté

Si les marges des grossistes s’expriment en valeur absolue, cette dernière peut évoluer dans le
temps, au gré des conditions du marché. La référence constante au marché (« ça dépend du
marché » nous diront souvent les grossistes) est le signe de la prise en compte, dans la définition des
prix de vente, de la rareté relative des produits. Le contexte de l’enquête, marqué par la volatilité des
prix, était particulièrement propice pour mettre à jour la manière dont les acteurs du marché
prenaient en compte cette dimension. M. Diancoumba, un petit importateur de poudre de lait en
vrac ayant une activité de gros en complément, précise ce point :
« Chez nous les prix, ça dépend de la marchandise qui est dans le marché. Par exemple il y a
trop de stocks de lait au Mali. Là, obligatoire, le prix va baisser parce que tout le monde veut
vendre. Mais s’il n’y a pas assez de lait dans le marché, le prix va augmenter. Je ne sais pas si
vous me comprenez. (…) Demain matin, (…) je demande le LP [une poudre de lait regular] là-
bas, il [l’importateur] me dit « il n’y plus de LP ». Ils [les grossistes] ont dit qu’il n’y avait plus de
LP dans le marché. Si tu veux vendre le prix qu’est au marché tu vends. Mais si tu veux garder
un peu… Parce que nous on n’a pas d’industrie… On ne produit pas de lait. (…) Chez nous,
tout le lait est importé. Bon, obligatoirement, ça va payer dans le marché. Si une usine fabrique, le
prix peut baisser. Mais nous, on ne fabrique pas. Le lait, ça va payer au marché. »
(M. Diancoumba, importateur de poudre de lait, 2010)
En soulignant les stratégies spéculatives qui peuvent se mettre en place lors des ruptures de
stocks, ce passage permet de comprendre comment les commerçants souhaitent mettre en valeur la
rareté relative des produits. Il pousse à préciser deux points pour analyser la manière dont la logique
marchande est appréhendée dans le contexte malien et comment cette logique se répercute dans les
stratégies commerciales mises en œuvre. Cela demande de comprendre d’abord comment la rareté
des produits se donne à voir pour le grossiste et ensuite comment cette estimation de la rareté se
transcrit en prix.

M. Diancoumba répond en partie à ces questions en insistant sur le fait que les informations sur
les ruptures de livraison peuvent être centrales dans la définition des stratégies commerciales des
grossistes ou des importateurs. De la même manière, ne plus voir le commercial d’une entreprise
d’importation circuler dans l’enceinte du marché est perçu comme un signe de rupture. C’est aussi
le cas lorsqu’un grossiste se fournit chez un de ses confrères au lieu d’aller directement chez
l’importateur. Inversement, les arrivages de produit donnent des informations pour comprendre les
évolutions de prix à la baisse et définir en retour les stratégies commerciales, c’est-à-dire la fixation

135 Voir supra.

136 Voir infra.

457
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

de la marge (par hausse ou baisse des prix des produits en stocks). Comme chez les traders, l’enjeu
de ces informations sur les flux d’entrées et de sorties est autant de donner une signification aux
évolutions que de définir une stratégie commerciale. Puisque les grossistes ont tous – selon le
volume d’achat – le même prix d’achat sur des produits similaires, l’enjeu se situe pour eux dans la
taille des stocks et la fixation des marges. Comme cela nous a été souvent répété, « quand il y a
beaucoup de marchandises dans le marché les marges sont faibles »137. Le mimétisme semble habituel « les
augmentations vont ensemble [chez les grossistes] » 138.

Pour comprendre la diffusion de l’information sur les ruptures et les arrivages, il faut rappeler
ici la structuration du marché de Dabanani. Celui-ci est dominé par des ethnies commerçantes aux
liens étroits (Sarakolés ou Djoromés (dits aussi Diokoramé ou Diawambé139)). De plus, plusieurs
boutiques peuvent appartenir à une même famille, les commandes étant, dans ce cas, groupées.
Cette intrication des liens favorise les échanges d’information, la concurrence étant finalement
repoussée sur les marges, la captation de la clientèle et les conditions financières de vente.

Reste qu’en régime marchand « normal », au sens durkheimien du terme, c’est-à-dire lorsque le
produit apparaît aux yeux des acteurs en quantité suffisante sur le marché, les marges sont
relativement stables, correspondant à la stratification des prix présentés précédemment140. En
« régime de rareté », des difficultés d’approvisionnement peuvent apparaître. Dans ce contexte,
l’information détenue peut-être valorisée pour elle-même. Ce point est particulièrement clair
lorsqu’on analyse le rôle des « coxeurs » dans ce type de situation (Encadré 5).

137 Entretien avec M. Diallo, coxeur sur le marché de Dabanani, juin 2008.
138 Entretien avec M. Bouna, grossiste, avril 2008.
139 R. PAGEARD, « Note sur les Diawambé ou Diokoramé », Journal de la Société des Africanistes, 1959, vol. 29, no 2,
pp. 239-260.
140 I.B).

458
 Chapitre 5. La valorisation locale d’un produit mondialisé. Le commerce du lait en poudre à Bamako

Encadré 5 : Le rôle du « coxeur141 »

Les « coxeurs » – ou « middlemen » dans la littérature anglo-saxonne – sont des intermédiaires
de marché pouvant exercer des activités diverses : commerciaux à leur compte, travaillant pour
d’autres commerçants n’ayant pas la taille suffisante pour gérer, en interne la « force de vente ». Les
coxeurs peuvent aussi agir comme des « courtiers » pour le compte de commerçants cherchant
certaines marchandises se faisant rares sur le marché. Lorsque leurs marges fluctuent en fonction
de la rareté du produit, ce qui arrive dans certains cas, les coxeurs s’apparentent à des
spéculateurs142. S’intéresser à la présence et au rôle que peuvent avoir les coxeurs selon le produit
considéré pourra ainsi nous servir, dans la suite de ce chapitre, à différencier différentes
configurations marchandes.
Certains acteurs cherchent de plus à manipuler les conditions d’apparition de la rareté. La
stratégie la plus fréquente – tout du moins celle qui marque le plus les esprits et qui structure de ce
fait la représentation que les acteurs se font du fonctionnement du marché – consiste à contrôler
l’offre dans un objectif de spéculation. Un coxeur, M. Diallo, nous explique ce mécanisme :
« M. Diallo : Il y a des grands boutiquiers [i.e. les grossistes] au marché. Si tu as 500 sacs de
lait maintenant, ton prix est fixé à 60 000 Fcfa [dans la discussion, nous avions le rôle de
l’importateur]. Il vient te voir. Il te dit qu’il est prêt à acheter le tout à 55 000 Fcfa. Lui, c’est un
boutiquier, il a des petits clients. Il peut appeler M. Diané [un autre importateur]. Comme M.
Diané fait le lait à 60 000 FCFA, je dis qu’il peut le vendre à 59 000 FCFA.
Samuel : Les grossistes, ils font ça. Ils achètent 500 sacs, ils attendent qu’il n’y ait pas de
lait…
M. D. : Tous les boutiquiers, tous les grossistes sur le marché, tout le monde fait ça. (…) Ils
appellent le fournisseur, « bon Samuel, ton lait, tu vends ça à combien ? » Si tu dis 60 000 et moi
je dis 60 000 FCFA, peut-être qu’il va t’appeler et te dire qu’à 59 000 FCFA, il va acheter le
tout. Il va vendre ça un peu, un peu. Les autres vont lui acheter 59 500 FCFA. Tous les
boutiquiers au marché de grossistes, ils font ça. » (Entretien avec M. Diallo, coxeur sur le marché
de Dabanani, 2009)
Les trois coxeurs interviewés nous ont toutefois précisé qu’un tel mécanisme n’est pas
généralisé à tous les produits. Si le négoce de spaghettis et de conserves de tomates constitue
l’activité principale de M. Diallo, le lait en poudre semble peu intéresser ces intermédiaires de
marché, notamment quand il est importé par des importateurs influents. M. Diallo donne l’exemple
de la poudre de lait Nido , une poudre de lait vendue en conserve :
« M. Diallo : Le Nido, c’est la société X, qui amène le Nido . Ils ont combien de clients de
Nido ! Ils amènent aussi 2 000 cartons de Nido et ils ont plus de 200 clients au marché. Ces
2 000 cartons, ils partagent ça entre ces 200 clients. Il n’y a pas de problème. « Pour toi 20, pour
toi 50… ».
Samuel : c’est bien parce qu’ils ont beaucoup de clients que tout le monde a ça. Mais si tu n’as
pas beaucoup de clients.
M. D. : Si tu n’as pas beaucoup de clients…
S. : Tu as besoin du coxeur.

141 Pour une description du rôle de tels acteurs, voir par exemple, Idrissa WADE, Hélène DAVID-BENZ et Johny EGG,
« Information et régulation des filières maraîchères au Sénégal », Cahiers Agricultures, 2004, vol. 13, no 1, pp. 148-157.
142 Cf. chapitre 4 pour une définition de la catégorie.

459
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

M. D. : Eux ils n’ont pas besoin de coxeurs. » (Entretien avec M. Diallo, coxeur sur le
marché de Dabanani, 2009)

Ces différents régimes marchands cohabitent sur le marché de Dabanani. Il n’y a donc dans ce
qui a été dit rien de propre à une sorte de « culture de marché » : ces différences dépendent des
conditions de commercialisation des produits. Lors de nos enquêtes, ce sont ainsi davantage les
macaronis que la poudre de lait qui étaient au cœur de l’activité des coxeurs.

c) Temporalité marchande du produit et pratiques spéculatives

La poudre de lait, si elle permet d’étendre le commerce laitier, n’est pas pour autant un produit
insensible au temps et aux conditions de transport. Il faut généralement compter trois mois entre la
signature du contrat et la livraison du produit. La date limite de consommation, inscrite sur les sacs
(Photo 7, p. 464), est une indication surveillée quel que soit le commerçant. Des sacs trop proches
de la date de péremption ont ainsi moins de chance d’être vendus, notamment parce qu’avec le
temps, le goût se trouve altéré143.

La gestion des stocks apparaît, dans ce contexte, primordiale puisque la valeur du produit se
déprécie avec le temps. En période de baisse des prix par exemple, les importateurs fixent le prix de
leur nouvel arrivage sur le prix plus élevé pratiqué sur le marché de Dabanani. La marge du nouvel
importateur s’en trouve donc augmentée144. Mais cette stratégie n’est pas tenable dans l’absolu, en
raison de l’approche de la date limite de consommation. Plusieurs commerçants disent ainsi avoir
vendu à perte une partie de leur stock parce qu’ils avaient « trop attendu » pour baisser leur prix145. La
perte de valeur du produit avec le temps déplace ainsi la concurrence sur la vitesse d’écoulement ce
qui renforce l’importance du réseau de clientèle de chaque commerçant.

3) La poudre de lait en vrac et ses conditions de valorisation commerciale au

sein du marché de Dabanani

a) La poudre de lait chez les grossistes

Les sacs des diverses marques sont généralement empilés, de manière visible, sur le devant des
boutiques des grossistes et demi-grossistes du marché Dabanani. Ces laits pourront être vendus à
l’unité ou en gros, mais aussi après un reconditionnement artisanal qui permet une vente au détail.

143 M. Dicko, petit importateur de poudre de lait, nous a par exemple affirmé que ses clients arrêtaient d’acheter ses
produits deux mois avant la date limite parce qu’ils savaient que le goût de la poudre change avec le temps.
144 Ce système se perpétuant, on comprend que les prix se trouvent difficilement tirés à la baisse.
145 Ainsi un grossiste qui avait acheté une poudre de lait 41 500 FCFA/sac a dû baisser ses prix à 30 000 FCFA un mois
avant la date limite de consommation indiquée.

460
 Chapitre 5. La valorisation locale d’un produit mondialisé. Le commerce du lait en poudre à Bamako

Dans ce dernier cas, le reconditionnement est effectué par un employé ou par une personne à son
compte, installée devant la boutique du grossiste, qui a en charge la gestion de la vente au détail de
ce produit contre le paiement d’un loyer.

b) Echelles de valeur et valeur de la marque : multiplicité et

complémentarité des échelles de valeur en place dans le marché

(i) Les grossistes dans un contexte économique mouvant : le pouvoir de

qualification

Si les grossistes ont tous une gamme de produits conséquente, certains d’entre eux sont plus
particulièrement reconnus comme des spécialistes de certains produits. L’un d’entre eux affiche
ainsi son attachement au commerce de la poudre de lait (Photo 6).

Photo 6 : Devanture d’un grossiste du marché de Dabanani.

(Description : de gauche à droite, trois poudres de lait instantanées vendues en vrac sur le marché, le quatrième sac, à droite, étant un lait
regular bien connu des commerçants et des consommateurs)

461
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

La Photo 6 donne à voir l’importance de la marque sur le marché de la poudre de lait vendue en
vrac. Celui-ci reste toutefois marqué par la prégnance d’échelles de valeur moins objectivées146.
Nous souhaitons ici préciser la manière dont les grossistes manipulent ces différentes échelles de
valeur et les conséquences de ces manipulations sur le processus de valorisation de la poudre de lait
au sein du marché de Dabanani.

Le contexte international engendre des modifications dans la manière de qualifier les poudres de
lait. Les qualités objectives auxquelles renvoient les qualificatifs de « première » et de « deuxième
qualité », ont largement évolué au fil du temps. Nous montrons ici que cette échelle de valeur
permet aux acteurs de s’ajuster à la « valse des produits » qui s’est accentuée depuis les années 2000.

Face à cette valse des produits, les grossistes ont acquis un rôle de prescripteur, tant en amont,
pour les importateurs, qu’en aval, pour les détaillants. Cela passe, selon l’exemple donné par le
commercial d’une entreprise d’importation147, par la distribution d’échantillons aux grossistes à
chaque nouvel arrivage. Celui-ci leur demande alors la « qualité » à laquelle ce lait correspond, et à
quel prix il est susceptible d’être vendu sur le marché148. Le pouvoir de prescription du grossiste
envers le client est plus important lorsque celui-ci cherche à acheter du lait sans avoir une idée
précise de la marque souhaitée ou si sa marque habituelle est en rupture de stock. Aux
consommateurs les moins habitués, il leur demandera s’ils cherchent un lait « pour faire du caillé »
ou « pour aller dans le café ». Certains consommateurs plus connaisseurs demanderont un lait de
« première » ou de « deuxième qualité ».

Dans ces situations où les inscriptions sur les sacs ne sont pas reconnues comme une marque à
part entière, les grossistes agissent comme des « prescripteurs de fait », selon la terminologie
d’Armand Hatchuel149. Si chaque grossiste met en visibilité, dans sa boutique, les produits dont il
dispose, il met aussi en ordre cette diversité. Il informe les consommateurs sur l’état du marché (la
diversité des choix disponibles pour les consommateurs) ; la confiance interpersonnelle ou la
réputation acquise par certains grossistes limitant la suspicion des consommateurs quant à la
véracité des informations transmises.

Mesurer le pouvoir réel de prescription/de qualification des grossistes reste cependant difficile.
Profitent-ils, par exemple, de celui-ci pour vendre au même prix des poudres de lait achetées à des
prix différents, que ce soit en raison de différences de qualité objective (qualité de la matière

146 Voir supra.

147 Voir supra.
148 Evidemment, l’importateur anticipe ce rapport qualité/prix. Il ne cherche ici qu’à valider ses choix.
149 Armand HATCHUEL, « Les marchés à prescripteur », in Annie JACOB et Hélène VERIN (dirs.), L’inscription sociale du
marché, Paris, L’Harmattan, 1995, pp. 205-225.

462
 Chapitre 5. La valorisation locale d’un produit mondialisé. Le commerce du lait en poudre à Bamako

première) ou de différences dans le prix d’achat ? Notons seulement ici que l’institutionnalisation de
certaines poudres comme « marque » dépossède le grossiste de ce pouvoir de qualification, celui-ci
se retrouvant entre les mains du fabricant ou de l’importateur150.

(ii) Ce que nous disent les pratiques frauduleuses sur l’importance des
classifications indigènes

La relation entre la marque comme signe de qualité et la classification plus pragmatique entre
« première » et « deuxième qualité » peut être interrogée à partir de quelques exemples de pratiques
frauduleuses relatées par les commerçants rencontrés. La première, déjà relevée151, concerne un
trafic d’emballage (des sacs de 25 kg) d’une poudre de lait (Inco) qui a une bonne réputation sur le
marché. Cet exemple met en évidence l’importance de la marque pour les importateurs, malgré
l’intervention des traders pour imposer une représentation homogène du produit. Deux autres
exemples nous permettent d’illustrer l’importance de la marque dans le fonctionnement du
commerce.

(a) F r a u d e e t m a r q u e f a c e à fa c e

Le premier exemple concerne une poudre regular de bonne réputation. Elle fut, pendant un
temps, présente sur le marché sous deux formes : dans un sac de 25 kg standard ainsi que dans un
sac du même type à la différence près que ce sac était cousu à ses deux extrémités, alors que les sacs
de lait sont habituellement fermés par le bas par un système de collage et en haut par une couture
(Photo 7).

150 Voir sur ce point la section IV.

151 Voir la dernière section du chapitre 4.

463
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

Photo 7 : Un sac de poudre de lait classique.

(Description : sur la photo de gauche, un sac de lait classique fermé, en haut par une couture. Sur la photo de droite, le système de collage
fermant les sacs par le bas)

Discutant de ce deuxième cas avec M. Diané, grossiste au marché de Dabanani (entretien

effectué en 2009), nous avons appris que, dans le deuxième cas, le lait était une poudre de moins
bonne qualité qu’un importateur n’arrivait pas à vendre. Ce dernier aurait ainsi choisi de
reconditionner cette poudre dans un sac d’une marque à laquelle les clients donnent davantage de
crédit dans l’espoir de vendre plus rapidement son stock.

Cet exemple est intéressant à plusieurs titres. Il illustre d’abord la faiblesse de la police de
marché à Bamako, ce qui pose la question de la moralité commerciale des protagonistes. Dans ce
contexte où, pour reprendre une distinction wébérienne152, la morale (commerciale) extérieure est
faible, la régulation de l’opportunisme repose sur une « morale intérieure » (celle d’un groupe
circonscrit comme la famille, le clan, etc.) qui assure un minimum de sécurité contractuelle153.

Le cas présent suggère, ensuite, que cette morale agit différent sur les pratiques commerciales
que ne le font, dans un autre contexte, les règles commerciales formelles. On comprend, dans cet

152 Max WEBER, Histoire économique, op. cit., pp. 373-374.

153 On retrouve ici les commentaires de Janet T. Landa sur le rôle de l’homogénéité ethnique dans le bon déroulement
des contrats. Janet T. LANDA, « Culture et activité entrepreneuriale dans les pays en développement : le réseau
ethnique, organisation économique », in Brigitte BERGER (dir.), Esprit d’entreprise, Cultures et Sociétés, Boulogne, Maxima,
1993, pp. 195-217.

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 Chapitre 5. La valorisation locale d’un produit mondialisé. Le commerce du lait en poudre à Bamako

exemple, que la morale commerciale autorise à Bamako certaines pratiques frauduleuses qui
participent à façonner les schèmes de classification des acteurs du marché. En effet, la pratique
frauduleuse dont il est question ici n’a pas entraîné une éviction du produit ou du commerçant du
marché : une distinction s’est rapidement opérée entre le « vrai produit » et son double frauduleux.
Les acteurs du marché ont réintroduit ce second produit dans leur catégorie de jugement en le
présentant comme la « deuxième qualité » de la marque en question. Le fraudeur a réussi en partie
son pari en créant une certaine forme d’identification entre la poudre difficile à vendre et la poudre
réputée. Mais cette identification n’a été que partielle puisque la poudre falsifiée a été classée
comme de qualité inférieure à la poudre originale. Cet exemple illustre bien le fait que les acteurs du
marché n’ont pas une confiance aveugle dans ce que laisse transparaître l’emballage des produits et
que les catégories de jugement utilisées localement trouvent leur efficacité par leur labilité154.

Si ces jeux sur les qualités sont loin d’être systématiques, ils permettent de comprendre en quoi
la confiance interpersonnelle au sein des relations marchandes bamakoises est importante pour
s’assurer des caractéristiques du produit acheté. Cet ensemble de jeux sur les caractéristiques du
produit à valoriser montre finalement que la qualification ne s’effectue pas sans un arsenal de
dispositifs de mesure et des prescripteurs qui valident en retour ces mesures. Les sacs de 25 kg
produits au sein des pays exportateurs n’ont de sens que dans un marché de masse fortement
normalisé. Cette normalisation se trouve validée par un ensemble de services sanitaires et
commerciaux (douanes, répressions des fraudes…) qui inscrivent ces produits dans un certain
espace de qualification dont l’étendue dépend des ramifications locales de ces différents dispositifs
coercitifs. Il apparaît assez rapidement que ces supports de qualification perdent leur force et leur
légitimité dans le contexte commercial malien. La valorisation marchande des produits y prend des
chemins différents de ceux prévus, en amont, par les fabricants. Les sacs de poudre de lait entrent à
Bamako dans un espace de qualification marqué notamment par une obligation de divisibilité du
bien155 qui permet, in fine, à ce produit de s’adapter à la demande locale. Cette divisibilité du produit
s’effectue dans un espace de qualification qui s’appuiera sur une évaluation du produit plus
sensorielle et synthétique que graphique et physico-chimique (inscription sur les sacs de poudre de
lait). Le produit est en effet davantage apprécié par sa couleur et son goût que par ses qualités
physico-chimiques et nutritionnelles, informations pourtant inscrites pour une partie sur les

154 Si les fraudes sur la qualité sont significatives et participent à forger le rapport quotidien au marché des acteurs
engagés dans ce commerce, celles sur les quantités ne le sont pas moins. Le sac comme dispositif de confiance
impersonnel peuvent aussi, dans ce cas, être au centre des suspicions. Un directeur d’industrie nous a ainsi narré l’une
de ses expériences d’achat en gros de sucre. Cet industriel s’était fourni chez l’un des plus importants industriels
sucriers de Bamako. Il s’est avéré qu’il manquait deux à trois kilogrammes par sac par rapport aux quantités prévues
ce qui a inévitablement engendré un retour de marchandise au fournisseur.
155 Philippe HUGON, L’économie de l’Afrique, Paris, La De
couverte, 2006, 123 p.

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Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

emballages156. Evidemment ici le pouvoir d’achat joue à plein, notamment pour des produits de
luxe comme les produits laitiers. Dans cette situation les marques stables jouent un rôle particulier
dans le marché. Ceci confirme, cinquante ans plus tard, les observations de Jean et René
Charbonneau157 : les produits aux réputations stables permettent de s’assurer d’une qualité – tout du
moins d’offrir un repère stable – dans un contexte (forte contrainte monétaire) où la recherche
permanente du prix minimal tire les qualités vers le bas. Certaines marques sont de fait
indélogeables car elles sont « rassurantes »158 et attirent ainsi les importateurs et les grossistes.
L’existence d’un tel attachement explique les essais de falsification de ces marques. Dans des
situations où le produit peine à se construire une réputation, le commerçant acquiert rapidement un
rôle de prescripteur. Finalement la fraude d’un côté, et la marque et le prescripteur de l’autre, sont
les deux faces d’un même marché dont l’un des caractéristiques fondamentale est l’incertitude qui
plane sur le produit (que ce soit sur sa valeur, sur sa qualité ou sur la quantité vendue).

(b ) L or sq u ’u ne fr a u d e n’e n e st p a s u n e

Un deuxième exemple, tenu d’un vieil homme dont le métier est de reconditionner les sacs de
poudre de lait de 25 kg dans des sachets de différentes contenances (1 kg, 500 g et 250 g)159, permet
d’aller plus loin dans la compréhension de la relation entre la qualité objective du produit et les
différentes formes de métrologies qui la mettent en valeur. Après s’être aperçu qu’une poudre de
grande réputation (Laicran) n’avait pas la couleur habituelle, cet homme en a conclu qu’un des
intermédiaires du marché avait ré-ensaché une poudre sous cet emballage pour en faciliter la vente.
Si l’on s’en tient aux catégories de jugement utilisées ici, la véracité de la fraude est bien flagrante. Le
produit n’est pas le même. Cependant, un tel changement de couleur ne renvoie pas forcément à un
changement de qualité du point de vue de la métrologie industrielle qui sert à définir légalement les
catégories de produit. En effet, le lait peut avoir subi un traitement thermique différent – ce qui
pourrait avoir une incidence sur la couleur de la poudre – sans que l’industriel ait à changer quoi
que ce soit dans l’emballage de son produit. Ici, c’est bien la notion de fraude qu’il nous faut
relativiser. Si l’on accepte que les catégories de jugement utilisées à Bamako ont leur propre
légitimité, on comprend que ce cas de figure soit localement qualifié de fraude.

156 Dans le cas d’un produit dont la marque est reconnue, le processus semble s’effectuer en deux temps : le
consommateur est attiré dans un premier temps par la marque avant d’en vérifier par la suite l’ « authenticité ».
157 Jean CHARBONNEAU et René CHARBONNEAU, Marchés et marchands d’Afrique noire, Paris, La Colombe, 1961, 150 p.
158 Il est remarquable que ces mêmes auteurs prennent en exemple une marque de lait concentré (« Bonnet bleu ») très
en vogue jusque dans les années 1990. Rappelons que le lait concentré était la forme de lait de conserve dominante
dans les villes tropicales jusque dans les années 1980.
159 Voir infra pour une description précise de cette activité.

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 Chapitre 5. La valorisation locale d’un produit mondialisé. Le commerce du lait en poudre à Bamako

Un exemple du même ordre permet d’assurer l’existence de telles discontinuités des modes de
qualification. La poudre de lait Laicran fut le sujet à de multiples questionnements en 2009.
Plusieurs de nos interlocuteurs160 nous ont ainsi fait remarquer que cette poudre qui dominait le
marché peu de temps auparavant, avait changé de couleur et qu’elle ne « produisait pas autant de
crème » qu’auparavant, qu’elle était donc « piratée ». Une rapide enquête nous a permis de faire ici un
lien avec l’évolution du système productif du fabricant incriminé. Celui-ci a, en effet,
progressivement transformé ses lignes de production pour ne plus produire que des poudres
homogénéisées. En conséquence, la matière grasse ne remontait plus à la surface du café, d’où le
fait que les consommateurs considéraient que la poudre était devenue moins riche en crème. Ce
dernier exemple permet ainsi de souligner que la relation entre l’« authentique » et le « frauduleux »
ne se comprend qu’à partir des modalités de perception de la personne qui énonce le jugement.
Finalement, c’est la réputation de cette marque qui a été remise en cause.

Finalement, l’analyse de ces quelques exemples de suspicions de fraudes permet de comprendre

comment commerçants et consommateurs construisent des catégories de perception dans un
contexte marchand instable. Les catégories de « première » et de « deuxième qualité » tiennent leur
efficacité de leur plasticité. Leur signification est mouvante, ce qui leur permet de s’ajuster aux
différentes poudres de lait importées au Mali. Les pratiques frauduleuses, quant à elles, permettent
de comprendre pourquoi ces catégories a priori lâches ne sont finalement pas remplacées par les
marquages présents sur les sacs de poudre de lait. Comme l’a souligné Cochoy161, cette économie de
l’emballage demande que les inscriptions soient soutenues par tout un environnement économique
et professionnel qui érige les inscriptions, en institution marchande propre, ici en marque. Pour que
la marque soit reconnue, le produit doit être présent de manière continue sur le marché ce qui
demande un engagement particulier du producteur162. En effet, chercher à développer une marque,
c’est redéfinir la relation entre l’offre et la demande et les modalités d’attachement du
consommateur aux produits qu’il achète. La présence continue permet ainsi de construire une
réputation que l’irrégularité des livraisons ne peut que rogner.

Dans cette configuration, les poudres de lait en vrac présentes de longue date sur le marché
s’avèrent être des repères cognitifs importants pour les commerçants. Ces derniers diront ainsi
qu’une poudre est « comme le Nido » ou « meilleur que le Laicran ». Il y a donc, dans les faits, une

160 M. Coulibaly, directeur commercial de l’entreprise Ribon (2010), mais aussi des détaillants et des consommateurs
rencontrés chez M. Diarra (2010).
161 Franck COCHOY, « De l’embarras du choix au conditionnement du marché. Vers une socio-économie de la
décision », op. cit.
162 Harrison C. WHITE, « Where Do Markets Come From ? », op. cit. ; Harrison C WHITE, Markets from networks, op. cit.

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Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

complémentarité entre les catégories sensitives de jugement et celles relatives à l’économie de

l’emballage ou à la denrée standardisée. Cette fonction de repère fait aussi de ces produits des
« valeurs refuge » – dans un sens proche de celui utilisé par les économistes lorsqu’ils disent que
« l’or est une valeur refuge » – au sein d’un espace de qualification instable.

C) Jouer sur les échelles de valeur, et profiter des disjonctions entre principe
d’évaluation : la valorisation de la poudre de lait par les femmes détaillantes

1) La vente au détail de la poudre vendue en sac de 25 kg dans le marché de

Dabanani

La vente au détail offre un bon exemple de jeu possible entre les différentes échelles de valeur.
Par vente au détail, nous faisons référence au reconditionnement artisanal des sacs de lait en poudre
de 25 ou 10 kg dans de fins sachets plastiques de contenance variables (1 kg, 500 g ou 250 g).

Photo 8 : Le comptoir d’un grossiste de Dabanani

(Description : Au centre, un sac de poudre de lait situé derrière le comptoir d’une boutique du marché de Dabanani. Le sac contient des
sachets de poudre de lait instantanée reconditionnée artisanalement. En haut à droite, des sachets de poudre de lait conditionnée
industriellement disposés, eux, à la vue de l’acheteur)

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 Chapitre 5. La valorisation locale d’un produit mondialisé. Le commerce du lait en poudre à Bamako

Ce reconditionnement peut être effectué par les grossistes ou par des détaillants. Ces derniers
ont leur étal aux abords des principales zones passantes du marché où ils vendent divers produits
ainsi conditionnés (café, cacao, sucre, poudre de lait). Les détaillants n’ont toutefois pas toujours le
matériel adéquat pour effectuer ce reconditionnement. Certains détaillants délèguent ainsi le
reconditionnement à des spécialistes du reconditionnement (Photo 9).

2) La valorisation de la poudre de lait instantanée par les femmes détaillantes

Parmi les multiples circuits de vente au détail de poudre de lait, il existe, depuis le début des
années 2000, un circuit tenu par des femmes distribuant à crédit, dans les différents quartiers
Bamako, des sachets de poudre de lait de 250 ou 500 g163 . Cette poudre est généralement achetée
par demi-sac164 de 25 kg puis reconditionnée au sein du marché de Dabanani par M. Diarra
spécialisé dans le reconditionnement de la poudre de lait165.

163 Il nous est difficile de quantifier le poids économique de ce circuit. Nous nous servons de cet exemple pour expliciter
les enjeux relatifs à la distribution de la valeur ajoutée dans le cas de produits peu normalisés.
164 L’achat par demi-sac a de multiples avantages pour les femmes : son transport est facilité puisque chaque femme
pourra transporter elle-même sa marchandise. Les transports publics ne feront pas payer le transport de ces demi-sacs
et le prix d’achat du demi-sac de lait en poudre est proportionnellement le même que celui d’un sac entier.
165 Nous nous appuyons, dans la description qui va suivre sur trois temps d’observation de deux heures environ pendant
lesquels nous pu observer M. Diarra à son poste mais aussi discuter avec ses clientes.

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Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

Photo 9 : Atelier de M. Diarra

(Description : sur la table, la balance utilisée pour le reconditionnement. En dessous, le sac de lait en poudre encore « en vrac » dans
lequel est plantée la pelle servant au reconditionnement. Au premier plan en bas de la photo, les sachets de poudre reconditionnée)

Photo 10 : Demi-sacs contenant des sachets de poudre de lait reconditionnée par M. Diarra

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 Chapitre 5. La valorisation locale d’un produit mondialisé. Le commerce du lait en poudre à Bamako

a) Description de l’activité et régulation du crédit

Les femmes interrogées autour de l’atelier de reconditionnement achètent un demi-sac de

poudre de lait une à deux fois par semaine. Elles peuvent, soit acheter un sac ou un demi-sac de lait
en poudre chez un grossiste et l’apporter à M. Diarra pour qu’il le reconditionne166, soit acheter
directement leur demi-sac chez ce dernier qui détient, en dépôt, quelques sacs non-conditionnés
appartenant aux grossistes du marché, soit, enfin, acheter directement à M. Diarra des demi-sacs de
lait en poudre déjà conditionné. Dans tous les cas, les achats à M. Diarra s’effectuent au comptant.

Les femmes détaillantes vendent généralement la poudre de lait à crédit dans leur quartier ou
dans un quartier adjacent. Au moment de nos enquêtes, en 2010, elles vendaient le sachet de 250 g
750 ou 800 FCFA, les clients remboursant la commerçante, lors de passages ultérieurs, quotidiens,
par des paiements de 150 à 250 FCFA par jour. La pression sociale du quartier permet dans ce
système, de limiter les refus de paiement. L’incertitude est plus importante lorsque les détaillantes
vendent leur lait dans des marchés de quartier ou auprès de cantines ou d’autres détaillantes
alimentaires. Les commerçantes interrogées choisissent ainsi généralement, pour éviter les
comportements opportunistes et s’assurer au mieux des paiements, des clients implantés depuis
longtemps.

b) Qualité de la poudre utilisée et distribution de la valeur

économique au sein du circuit commercial

Les poudres ainsi vendues sont choisies par les commerçantes à partir de leur granulométrie,
signe de « première qualité ». M. Diarra joue toutefois un rôle important de prescripteur auprès de
certaines femmes. A l’époque de notre observation, M. Diarra poussait les détaillantes à se fournir
en poudre de lait Mixwell , une poudre de lait instantanée rengraissée en matière grasse végétale
d’origine irlandaise167.

Les femmes rencontrées ne connaissent pas les caractéristiques du produit168 et ont toujours
choisi ce lait tant que celui-ci était disponible. En cas de rupture de stock, elles se retournaient vers
une marque plus prestigieuse mais aussi plus chère, la poudre de lait Loya 169. Par peur de perdre

166 Celui-ci est rémunéré 300 FCFA pour le conditionnement d’un sac, 150 FCFA pour le conditionnement d’un demi-
sac.
167 La poudre de lait regular Laicran servait à cet usage avant l’arrivée de lait instantanée en vrac sur le marché de
Dabanani Information donnée par M. Diarra qui reconditionne de la sorte du lait en poudre depuis 20 ans (entretien
effectué en 2010).
168 Tout du moins pas avec la précision ni dans les termes qui transparaissent pourtant sur l’emballage de la poudre.
169 La poudre Loya est fabriquée avec de la matière grasse laitière, d’où la différence de prix à l’achat.

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Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

leurs clients170, elles faisaient le choix de ne pas répercuter ce surcoût lors de la revente, ce qui
entraînait une réduction de leurs marges.

Encadré 6 : Partage de la valeur selon la poudre de lait utilisée dans le reconditionnement

En 2010, lors de ces observation, la poudre de lait composée de matière grasse laitière était
vendue par les traders de Dairy Trade 500 euros moins cher à la tonne (environ 3 000 euros/tonne
pour la poudre à base de matière grasse animale, 2 500 euros/tonne pour celle contenant de la
matière grasse végétale, prix FOB, soit une différence 17 %), cette différence variant en fonction
des opportunités de valorisation de la matière grasse laitière et végétale.
A Bamako, ce différentiel était de 4 000 euros FCFA/sac (prix grossiste), soit un prix 6 %
inférieur pour la poudre à base de matière grasse végétale. Cette différence de marge peut
s’expliquer par la faible différenciation effectuée localement entre les poudres selon la qualité de la
matière grasse. Il faut toutefois conclure qu’un ou plusieurs échelons du commerce profitent de
cette disjonction d’évaluation entre le marché mondial et le marché de Bamako.

Face aux consommateurs, les détaillantes tiennent des discours différents sur le produit.
Certaines restent volontairement vagues en présentant la poudre comme de la « bonne poudre ».
D’autres précisent la marque conditionnée. Certaines utilisent, pour asseoir la confiance de leurs
clients, un dispositif d’identification mis à disposition par l’importateur des marques Mixwell et
Loya : une petite pastille autocollante aux couleurs de la marque ensachée (Photo 11).

Photo 11 : Sachet de 250 g de poudre de lait Loya

Il s’agit d’un dispositif de jugement singulier qui permet l’identification à la marque malgré le
conditionnement artisanal. L’attrait des détaillantes pour ces petites pastilles confirme l’incertitude
cognitive qui accompagne le commerce de la poudre de lait en vrac à Bamako.

170 Comme nous l’avons vu précédemment les produits laitiers sont des produits de luxe ce qui explique une forte
élasticité-prix de la demande.

472
 Chapitre 5. La valorisation locale d’un produit mondialisé. Le commerce du lait en poudre à Bamako

Ces pastilles sont offertes aux grossistes par l’importateur de ces deux marques. Ces derniers les
gardent pour le détaillant qui travaille souvent devant leur boutique. Ils peuvent ainsi surveiller que,
comme ils s’y engagent auprès de l’importateur de ce produit, ces pastilles sont utilisées à bon
escient171. Ces étiquettes sont donc utilisées principalement par les grossistes pour le compte des
détaillants situés aux abords directs de leurs boutiques. L’un de ces grossistes a dérogé à cette règle
en offrant de telles pastilles à M. Diarra situé dans une autre rue du marché. Ce dernier a
effectivement la confiance de l’ensemble des grossistes par son ancienneté dans le métier du
reconditionnement. Néanmoins, nous avons vu M. Diarra coller des étiquettes de la marque
Cowbell sur des sachets contenant de la poudre Mixwell . Il n’avait, en effet, plus d’étiquettes de la
marque Mixwell à sa disposition172 et sa cliente lui réclamait des sachets étiquetés en raison des
habitudes prises par ses propres clientes. M. Diarra nous a expliqué son geste par l’équivalence qui
existait selon lui entre ces deux marques qui proviennent du même fournisseur et appartiennent à la
même catégorie des poudres de lait de « première qualité »173. Par cette manipulation, M. Diarra
intervient sur la relation de confiance qui se tisse entre les détaillantes et les consommateurs qu’il
doit, de fait, savoir fragile pour s’autoriser cet écart vis-à-vis du comportement demandé.

3) Dispositif de mesure et distribution de la valeur économique

a) Geste commercial et distribution de la valeur

Le moment de la pesée comporte aussi des enjeux relatifs à la distribution de la valeur

économique entre les différents acteurs de la distribution. Le reconditionnement s’effectue à ciel-
ouvert, au sein du marché (Photo 9, ci-dessus). Dans le cas où les détaillantes achètent elles-mêmes
le sac ou le demi-sac à conditionner, elles l’apportent directement à M. Diarra et attendent, sur un
banc situé à ses côtés, que celui-ci conditionne le produit (Photo 9).

Le conditionneur réalise cette tâche à l’aide d’une petite pelle pour remplir l’un des deux
récipients situés à chaque extrémité de sa balance (Photo 9). Les sachets conditionnés sont déposés

171 Il peut en effet être intéressant pour un grossiste de falsifier l’identité de la poudre étiquetée pour réussir à écouler un
produit qui se vend difficilement.
172 Ce déficit d’étiquettes pose évidemment question. Le grossiste n’établit visiblement pas d’équivalence systématique
entre le nombre d’étiquettes fournies et la quantité de poudre vendue. On peut d’ailleurs comprendre que
l’importateur préfère distribuer insuffisamment d’étiquettes que trop, cela pour assurer que la réputation du produit
ne soit pas remise en cause par un commerçant qui ensacherait une mauvaise poudre avec cet étiquetage. De plus,
comme nous allons le voir, le nombre de sachets remplis pour une quantité donnée de poudre achetée est assez
variable.
173 Du point de vue de la composition de ces différents laits, M. Diarra a tort, puisque les taux de protéine et les taux de
matière grasse sont différents. Il est, de plus, difficile de savoir dans quelle mesure celui-ci cherchait simplement à
justifier son geste en ma présence. Mais si ces arguments sont peut-être fallacieux, ce geste lui était bien imposé par la
volonté de ces clientes.

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Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

à terre jusqu’à ce que toute la quantité fournie soit ensachée. Ils seront par la suite décomptés et
transférés dans le grand sac plastique qui contenait, au départ, les 25 kg de lait en poudre en vrac.
Dans le cas où des pastilles de marque sont disponibles, la cliente appose les étiquettes au fur et à
mesure du conditionnement.

L’enjeu de ce moment de mesure porte sur le nombre de sachets qui ressortira du processus de
reconditionnement. Le « bon sens » aurait voulu que le produit de cette opération soit de 50 (25)
sachets de 500 grammes ou 100 (50) sachets de 250 grammes pour le reconditionnement d’un sac
(demi-sac). Ce n’est pourtant jamais le cas et les écarts sont légion.

A bon droit, on peut d’abord mettre en cause les approximations possibles dues aux
instruments de mesure employées et au fait que le produit, très volatil, se disperse en partie par la
seule manipulation. La situation est toutefois un peu plus compliquée que cela. En effet, si tous les
protagonistes s’attendent effectivement à ce que le nombre de sachets s’approche de celui que
fournit le bon sens mathématique174, aucun ne s’étonne de l’existence d’un écart. La perte de
produit étant avérée lors du reconditionnement et les écarts au résultat mathématique de l’opération
s’effectuant quasi-exclusivement au profit de la détaillante (un « surplus » de sachets), il fait peu de
doute que cet écart est le produit intentionnel du principal protagoniste de cette opération. En effet,
dans le cas contraire, les écarts au produit mathématique de l’opération devraient se distribuer de
manière aléatoire, en positif, comme en négatif ce qui est loin d’être le cas.

Se met donc en place, autour de l’atelier de reconditionnement, une redistribution implicite de la

valeur économique dont M. Diarra est l’artisan principal et le consommateur final le principal
perdant. L’opération aboutit en effet à une ponction sur les consommateurs au profit des
détaillantes. M. Diarra est lui rémunéré dans cette opération par la réputation qu’il acquiert au
travers de ce subterfuge, technique commerciale à part entière.

M. Diarra présente ces écarts comme habituels mais toujours raisonnables. Il nous ainsi
annoncé ne pas vouloir aboutir à plus d’un sachet supplémentaire au compte mathématique. Ces
51ème ou 26ème sachets peuvent d’ailleurs n’être que partiellement remplis. Il n’a pas, non plus, voulu
remettre en cause la qualité de sa balance175, qu’il affirme ne pas trafiquer pour « produire plus de
sachets »176.

174 Les calculs de rentabilité sont d’ailleurs fondés sur ce chiffre.

175 M. Diarra insiste ainsi lourdement sur le fait que sa balance est une « bonne balance », renvoyant notamment à son
origine (française) et à son ancienneté (il l’a acheté en 1976).
176 D’après lui, certains détaillants rabotent leur poids dans l’objectif de produire plus de sachets. L’une des femmes
rencontrés nous donnera l’exemple de sa cousine avait eu 2,5 kg en plus pour un sac de 25 kg conditionné !

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 Chapitre 5. La valorisation locale d’un produit mondialisé. Le commerce du lait en poudre à Bamako

Même si le cas est rare, il peut arriver que le conditionnement aboutisse au contraire à un
nombre de sachets inférieur à celui mathématiquement attendu, notamment à un dernier sachet pas
tout à fait rempli. Dans ce cas, M. Diarra renvoie sa cliente vers le grossiste qui lui a vendu le sac ou
le demi-sac. Ce dernier ne rembourse généralement pas ce manque et la cliente se retrouve à devoir
prendre en charge seule cette perte – le sachet invendable. Ce dernier exemple confirme en quelque
sorte le caractère organisé, puisque non aléatoire, de la production des 51ème ou 26ème sachets. Le
caractère aléatoire de l’opération n’est pas reconnu par les protagonistes, ce qui peut paraître normal
du point de vue de la détaillante qui refuse ainsi de perdre l’équivalent d’1/6 du profit escompté de
cette activité177.

D’après M. Diarra ces rares incidents n’ont pas de conséquence sur ses propres affaires, les
femmes concernées revenant conditionner leur lait dans sa boutique. Ces « manques », lorsqu’ils
touchent des poudres de 2ème qualité, c’est-à-dire des poudres qui sont destinées à la transformation,
n’entraînent pas de conflit (M. Diarra). M. Diarra affirme que cette situation n’est pas
problématique puisque ce lait va servir à la transformation et non à la vente au détail pour le café.
Cette remarque sous-entend qu’il suffira de mettre moins de lait dans chaque préparation ou que
c’est moins le nombre de sachets qui compte dans ce cas, que la quantité totale de lait achetée178.

b) Le bilan comptable de l’opération

S’il est difficile d’évaluer l’importance de ce circuit de distribution, nous pouvons toutefois en
esquisser un bilan comptable à partir des cas des deux marques substituables, Mixwell et Loya . Les
demi-sacs étaient achetés respectivement 31 500 FCFA pour la Loya et 29 000 FCFA pour la
Mixwell aux grossistes de la place (pas de différence avec le prix au sac, respectivement 63 000 et
58 000 FCFA)179. Ces sacs et demi-sacs sont achetés au comptant par les femmes détaillantes.
Celles-ci paient pour le reconditionnement d’un demi-sac 150 FCFA (300 FCFA pour un sac) à
M. Diarra. Elles doivent, de plus, acheter les sachets qui servent au conditionnement pour
250 FCFA. Elles ne paient pas le transport de leur marchandise, seulement leur propre aller-retour
en transport en commun entre leur quartier et le marché. Elles vendent généralement le sachet de
250 g à 750 FCFA et celui de 500 g à 1 500 FCFA.

177 Voir infra pour le bilan comptable de l’opération.

178 La seule raison pour laquelle certaines femmes viennent reconditionner du lait de seconde qualité semble être qu’elles
procèdent à une vente par kilo. Dans ce cas, il est difficile de comprendre pourquoi le nombre de sachets complets
produits par M. Diarra n’a pas autant d’importance que dans le cas précédemment présenté du lait instantané. On
peut imaginer que la femme en question est aussi transformatrice et qu’elle se réservait les sachets pas totalement
pleins.
179 En toute rigueur, il faudrait vérifier qu’il n’y ait pas, dans cette manipulation, une sorte de rémunération en nature.

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Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

Le sac, arrivé à domicile, revient donc aux détaillantes, tous coûts compris, entre 32 200 et
29 700 FCFA, soit au kilogramme entre 2 576 et 2 376 FCFA. Le prix de vente étant le même dans
les deux cas, le bénéfice par demi-sac vendu est donc compris entre 5 300 et 7 800 FCFA. Sachant
qu’elles vendent généralement plus d’un demi-sac et certaines plus d’un sac par semaine, on peut,
dans une première approximation, évaluer le volume de ce commerce à trois sacs toutes les deux
semaines ou six sacs par mois par détaillante. Les bénéfices nets obtenus par ces détaillantes
oscilleraient donc entre 31 800 et 46 800 FCFA par mois, ce qui peut être considéré comme un
revenu significatif – le revenu minimum officiel étant de l’ordre de 30 000 FCFA au Mali et le
revenu moyen à peine plus élevé – pour une activité d’appoint.

En prenant en compte la « chaîne globale de valeur » qui lie les grossistes aux consommateurs,
et en rapportant la part de chaque chaînon commercial au prix au détail final, il apparaît que la part
de la valeur ajoutée captée par ces femmes est relativement importante. Le prix au détail, rapporté à
la tonne en euros est de 4 573,5 euros/tonne. Au niveau du grossiste, cette valeur est
respectivement de 3 842 euros/tonne pour la poudre Mixwell et de 3 598 euros/tonne pour la
poudre Loya , vendues comme nous l’avons vu au même prix au détail. La part de la valeur ajoutée
totale appropriée par les détaillantes est donc de 20 % (975 euros/tonne) pour la poudre Mixwell et
de 16 % (731 euros/tonne) pour la poudre Loya180.

c) Les usages d’une production à la marge

Les détaillantes restent de fait attentives à la production des sachets supplémentaires qui
ressortent généralement du processus de reconditionnement. L’attente vis-à-vis de cette
manipulation s’observe particulièrement dans le cas de détaillantes venant acheter directement à
M. Diarra des demi-sacs déjà reconditionnés. En effet, ce dernier prend souvent de l’avance dans
son travail en ensachant des sacs mis en dépôt par les grossistes du marché (Photo 8). Il stocke
donc des demi-sacs dont le contenu est conditionné. Dans ce cas, les clientes choisissent
prioritairement les sacs contenant le plus de sachets.

La systématicité des surplus relève le caractère organisé de cette manipulation, M. Diarra

organisant une sorte de ponction sur les consommateurs au profit des détaillantes dont il espère
ainsi s’attacher la constance. Les 26ème et 51ème sachets étant toutefois bien souvent moins remplis
que les autres, il ne fait jamais l’objet d’une vente mais d’un don à des proches ou à une
consommation au sein du domicile familial.

180 Nous comparerons, par la suite, le partage de la valeur ajoutée dans ce circuit avec celui des sachets industriellement
normés.

476
 Chapitre 5. La valorisation locale d’un produit mondialisé. Le commerce du lait en poudre à Bamako

d) Hypothèses sur les techniques de prélèvement

Une analyse de la pratique de la pesée permet d’analyser plus finement encore l’équilibre
recherché entre l’intérêt du consommateur et celui des intermédiaires. Pour peser le premier sachet,
M. Diarra s’aide d’un contrepoids standard de 250 g. La suite de la pesée peut s’effectuer soit en
mettant comme contrepoids le sachet obtenu lors de la première pesée soit en continuant à utiliser
le poids standard. Pour les sachets de 500 g, il utilise un des sachets de 500 g comme contrepoids
ou un contrepoids standard qu’il doit emprunter à un autre détaillant. A ce stade il est possible de
supposer que toute l’économie de cette redistribution entre le consommateur et la détaillante, se
cristallise dans la pesée de ce premier sachet, ce qui peut passer par une manipulation subtile du
poids ou par un décalage, non moins subtilement géré, entre l’aiguille mobile et le point fixe
permettant de juger de l’équilibre atteint (Photo 12).

Photo 12 : Balance de type Roberval utilisée par M. Diarra

Ces deux types de manipulation constituent deux hypothèses envisageables expliquant

comment le conditionneur organise simplement, et de manière efficace, une ponction homogène
sur l’ensemble des sachets. Dans ce cas, l’origine de la redistribution qu’organise M. Diarra pour le
compte de la détaillante, viendrait d’une manipulation de l’étalon utilisé. Une autre manière serait de
jouer sur l’équilibre de la pesée de chaque sachet qui s’effectue ainsi par rapprochement progressif
de l’aiguille mobile et du repère fixe (Photo 12). Dans ce cas, la redistribution s’organiserait autour
de cette économie du dernier geste qui ne chercherait pas l’équilibre mais plutôt un subtil
déséquilibre.

477
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

Photo 13 : Conditionnement effectué grâce à une balance Roberval et une pelle en plastique

L’irrégularité du nombre de sachets qui ressort du processus de conditionnement nous fait

pencher pour cette deuxième option. Situer la redistribution dans le geste et non dans l’étalon
permet de donner une dimension incertaine au gain, ce qui peut faciliter l’acceptation morale de
cette manipulation, socialement illégitime.

D) Conclusion

L’économie du conditionnement artisanal décrite dans cette section illustre parfaitement la

manière dont le processus de valorisation économique de la poudre de lait prend forme une fois
relâchés bon nombre de dispositifs qui encadraient, jusqu’ici, la qualification du produit (l’emballage
et les inscriptions). La stabilité du prix du produit finalement vendu, la souplesse de la qualité
distribuable ainsi que le crédit, sont les principales variables à partir desquelles l’équilibre entre les
différentes parties prenantes de cette activité de transformation se joue. La substitution entre
certaines qualités objectives ou le jeu possible sur les mesures permettent de reconfigurer autrement
les conditions de valorisation de ce produit. Certes, le consommateur se trouve en partie floué par
l’arrangement entre les détaillantes et le conditionneur. Il y a évidemment peu de chance qu’il se
rende compte d’une variation de poids de 10 g sur un sachet de 250 g. Une question demeure :

478
 Chapitre 5. La valorisation locale d’un produit mondialisé. Le commerce du lait en poudre à Bamako

jusqu’à quel point M. Diarra peut-il être précis dans ce processus de mesure ? Dans le cas où cette
précision s’avère difficile, la manipulation qu’il orchestre, ne peut se comprendre seulement comme
une redistribution du consommateur vers la détaillante. Elle peut aussi est vue comme un
déplacement du risque de voir « ressortir » du processus de pesée, un 25ème sachet invendable qui
amputerait sérieusement le profit attendu par la détaillante. Le report de cette incertitude sur le
consommateur conforte l’intérêt que les détaillantes trouvent dans cette affaire et donc l’intérêt
qu’elles ont à aller reconditionner leur lait chez M. Diarra.

Le relâchement des normes de quantité et de qualité multiplie pour les commerçants les prises à
partir desquelles ils peuvent construire leurs stratégies de profit. Comme nous le rappelle Kula, dans
les économies faiblement industrialisées les équilibres marchands s’effectuent davantage sur la
quantité que sur le prix181. La même remarque peut être faite sur la qualité. Le commerce du lait en
poudre en Afrique de l’Ouest est en effet marqué par une substituabilité forte entre produits
relativement similaires en fonction du différentiel de prix182.

La pauvreté monétaire des populations concernées explique la variabilité des normes de

consommation. Les catégories de « première » et de « seconde qualité » précisent l’utilisation faite de
chaque type de poudre de lait mais donnent aussi une vision des produits laitiers qui peut paraître,
aux yeux d’un Européen, extensive parce qu’elle inclut des produits contenant de la matière grasse
végétale. C’est ainsi dans ce que Guyer nomme les disjonctions – les écarts entre différentes
manières de se représenter la valeur du produit – que s’imagine et se dessine le profit commercial.
Reste que l’approfondissement de ces disjonctions est, de fait, limité à des jeux sur les mesures ou
sur les qualités, à la différence des traders ou des grossistes qui, du fait de leur puissance financière,
peuvent se permettre de construire leur stratégie commerciale dans une temporalité (spéculation) et
un espace géographique plus étalés. Nous verrons dans une section suivante une autre modalité de
valorisation de la poudre de lait au Mali qui s’appuie sur une normalisation du produit en amont du
processus de commercialisation.

181 Witold KULA, Les Mesures et les hommes, op. cit., p. 77.
182 Nous avons cité l’exemple de la pâte à tartiner Bocage, nous aurions aussi pu prendre l’exemple du pain qui peut, en
période de flambée du prix du blé, être fabriqué avec un mélange de différentes farines pour diminuer le prix du
produit final. Amadou SYLLA, « Point de vue sur la question du pain au Mali », Paysan du Sahel, Mars 2008, no 18 ;
Doussou DJIRE, « Prix du pain : la solution dans les céréales locales », L’Essor, 10 janvier 2008.

479
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

IV. Les dispositifs d’une économie du rationnement. Discipliner le marché pour contrôler
la valeur économique

Dans cette section, nous portons le regard sur les modalités de valorisation commerciale de la
poudre de lait lorsque celle-ci fait l’objet d’un reconditionnement par des industriels situés au Mali.
Cochoy précise ce qu’une telle économie du packaging suppose comme redéfinition des modalités
de construction de la confiance du consommateur dans le produit – et donc le producteur. « Pour
qu'un consommateur accepte sans douter les définitions exogènes des produits, il convient de stabiliser le rapport entre
ces définitions et les produits eux-mêmes. L'économie du package est tout entière sous-tendue par un impératif de
confiance généralisée183 » dans les acteurs construisant ce rapport.

Le sociologue a montré, à la suite des historiens américains des affaires184, comment

l’introduction de l’emballage et de la marque comme médiation marchande participe à reconfigurer
des relations entre le fabricant, les intermédiaires commerciaux (grossistes et détaillants) et le
consommateur185 à mesure que les volumes à produire et à distribuer croissent. La relation aux
grossistes, qui nous intéressera tout particulièrement, est au centre de l’analyse que Cochoy fait de
l’évolution du commerce aux Etats-Unis :
« Le recours aux grossistes était commode : il avait permis une expansion considérable des
ventes, ainsi que le transfert de la charge financière et la logistique de la distribution vers des agents
extérieurs à l’entreprise. Les grossistes assumaient un risque de crédit à l’égard des détaillants.
Misant tout sur le volume, ils se contentaient de marges faibles : se passer de cet intermédiaire
aurait fait perdre de l’argent aux fabricants186. Mais le recours au grossiste était aussi risqué : il
était hasardeux de s’y fier pour persuader les détaillants de vendre de nouveaux produits ou
d’exposer les marques dans les vitrines des magasins187 ; surtout, le détour par le commerce de gros
exposait tout fournisseur au danger d’une éventuelle substitution entre ses propres produits et ceux
de la concurrence. (…) Aussi, très progressivement, les entreprises américaines tentèrent-elles
d’assumer elles-mêmes la distribution188. »
Nous présentons les conséquences de ce choix productif sur la manière dont ces industriels
pensent la valorisation de la poudre de lait et les répercussions de ce choix en termes de
représentations des relations commerciales (A). Dans un second temps, nous décrivons les

183 Franck COCHOY, « De l’embarras du choix au conditionnement du marché. Vers une socio-économie de la
décision », op. cit.
184 Alfred Dupont CHANDLER, La main visible des managers, op. cit. ; Thomas Childs COCHRAN, 200 years of American
business, Basic Books, 1977, 312 p ; Susan STRASSER, Satisfaction guaranteed: the making of the american mass market, New
York, Pantheon Books, 1989, 339 p.
185 Franck COCHOY, Une histoire du marketing, op. cit.
186 Thomas Childs COCHRAN, 200 years of American business, op. cit., p. 119 cité par Cochoy.
187 Susan STRASSER, Satisfaction guaranteed, op. cit., p. 79-80, cité par Cochoy.
188 Franck COCHOY, Une histoire du marketing, op. cit., p. 31.

480
 Chapitre 5. La valorisation locale d’un produit mondialisé. Le commerce du lait en poudre à Bamako

dispositifs de l’ « économie de la captation »189 qui sont consubstantiels à ce type de commerce (B).
Dans un troisième temps, nous analysons les modalités concrètes de cette valorisation et la manière
dont elle a entraîné une évolution des relations commerciales (C). A cette occasion, nous mettons
en lumière les contradictions entre la logique marchande telle que nous l’avons décrite dans la
section précédente à propos du commerce artisanal, et celle portée par les industriels du
reconditionnement. Nous montrons ainsi comment les industriels mettent en place, en plus d’une
« économie de la captation », une « économie du rationnement » leur permettant de limiter les
comportements spéculatifs (potentiels) des grossistes par un contrôle de l’écoulement de leurs
marchandises. En d’autres termes, nous montrons que cette « économie du rationnement » est une
forme régulation des prix par une régulation des volumes mis en circulation dans le marché.

A) Quelles implications d’une marketisation de la poudre de lait sur les modalités

de sa valorisation marchande ?

1) Une innovation pas si innovante pour le consommateur

Vendre une poudre de lait emballée à l’effigie d’un fabricant inconnu à une classe de population
qui n’a pas pour habitude d’user de ce type de médiation marchande pour l’achat de ce produit
apparaît a priori audacieux. Comme nous l’avons vu précédemment, les acheteurs ont l’habitude de
s’appuyer sur une appréhension sensible du produit qui offre des points de repère fixes permettant
d’évaluer n’importe quelle poudre par la construction de similitudes entre l’expérience de
consommation et les caractéristiques physiques de la poudre (couleur et texture).

La réputation acquise de longue date par certaines marques de poudre de lait permet toutefois
de souligner qu’il n’y a pas chez l’acheteur une préférence « naturelle » pour une méthode
d’évaluation particulière mais que c’est le contexte commercial qui rend efficace l’une ou l’autre des
médiations marchandes. Les marques Nido ou Laicran en sont des bons exemples : leur présence
continue est, selon les commerçants190, à l’origine de leur réputation et rend possible la délégation
du choix à la seule reconnaissance de la marque.

189 Pascale TROMPETTE, « Une économie de la captation : les dynamiques concurrentielles au sein du secteur funéraire »,
Revue française de sociologie, 2005, Vol. 46, no 2, pp. 233-264.
190 « Les gens sont nés avec » ont ainsi insisté plusieurs d’entre eux.

481
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

2) Les implications d’une spécialisation pour les acteurs de l’offre

Historiquement, la présence continue de ces marques résulte d’un engagement singulier de

certains industriels européens, Nestlé (pour la poudre Nido ) et Célia (pour la poudre Laicran ).
Comme cela est courant en Afrique, les industriels européens délèguent la distribution de leur
produit à des commerçants-importateurs. Nestlé a ainsi un distributeur exclusif au Mali alors que
Célia – racheté ensuite par Lactalis – a choisi de passer par trois distributeurs différents pour
distribuer sa poudre de lait regular de marque Laicran.

Les industriels qui reconditionnent aujourd’hui de la poudre de lait au Mali sont, ou ont été
avant le lancement de leur activité, des distributeurs pour le compte de fabricants européens. Ce
point ne doit toutefois pas cacher le changement qu’apporte pour les importateurs, le fait de
développer une activité industrielle, même limitée. Cela s’observe d’abord dans la relation aux
fournisseurs. Alors que les importateurs de sacs en vrac peuvent changer la qualité de leurs produits
en fonction des opportunités, que la diversité des produits qu’ils vendent ne les rend pas dépendant
de leur vente de produits laitiers, les industriels du reconditionnement ont développé une structure
juridique particulière spécialisée dans le reconditionnement. Cette caractéristique, entraîne un
rapport singulier au marché. En effet, dans un contexte de spécialisation, le produit devient une
sorte d’« actif spécifique » dans le sens où l’emploie Olivier Godechot à la suite de Williamson. Sa
possession « met son détenteur dans une position de faiblesse relationnelle et de dépendance à l’égard des personnes
avec lesquelles il mène des échanges. La valeur de l’actif n’est conservée que dans la mesure où la relation d’échange
dans laquelle l’actif prend de la valeur se perpétue191. »

Cela demande que les industriels du conditionnement puissent assurer une certaine continuité
des rapports commerciaux tant avec le fournisseur, en amont, qu’avec les intermédiaires
commerciaux, en aval192. Cochoy a montré le rôle de l’emballage et de la marque dans ce dernier
cas. Ce binôme permet au producteur de normaliser la relation aux clients en attachant ces derniers
à une marque plutôt qu’à un produit standardisé qui rend la substitution entre produit – et donc la
concurrence entre producteurs – plus aigüe. Cette situation se retrouve sur le segment des poudres
de lait vendues en vrac : les produits sont requalifiés grâce à des catégories (« première » et
« seconde qualité ») qui ne laissent que peu de place à l’information sur le producteur. Comme y
insiste avec justesse Cochoy, l’introduction de produits marketés change ainsi fondamentalement la
relation ente le producteur et le consommateur. L’emballage et la marque, qui en est le corollaire,

191 Olivier GODECHOT, « Hold-up en finance », Revue française de sociologie, 2006, vol. 47, no 2, p. 342.
192 Ces précisions renvoient au souci de « conditionnement » de la demande tel que l’a analysé Cochoy, « De l’embarras
du choix au conditionnement du marché. Vers une socio-économie de la décision », op. cit.

482
 Chapitre 5. La valorisation locale d’un produit mondialisé. Le commerce du lait en poudre à Bamako

permettent aux usines de conditionnement de prendre prise sur l’évaluation (finale) du produit par
le consommateur.

L’engagement productif des usines de reconditionnement demande ainsi un ajustement, en

amont de la distribution, des produits aux habitudes alimentaires des consommateurs. Cela requiert
également que les produits soient présents de manière continue sur le marché pour asseoir la
réputation de la marque. Dans ce contexte, la concurrence porte davantage sur la part de marché193
que sur le prix.

Nous retrouvons ici les caractéristiques du « marché de producteurs » conceptualisé par

White194. Une telle situation entraîne la formation d’une « interface » – disons d’un espace
marchand – sur laquelle les acteurs cherchent à prendre une position durable par la définition d’un
rapport qualité-prix particulier qu’il s’agit pour le producteur de faire advenir sur le marché. La
spécialisation des usines de reconditionnement, avec l’engagement productif qui les caractérise, ne
suppose donc pas seulement une normalisation du produit. Elle présume aussi une maîtrise des
conditions de valorisation de celui-ci tout au long de la chaîne de distribution. En d’autres termes, le
rapport qualité-prix, au travers duquel le consommateur évalue in fine le produit, doit pouvoir être
identifié, anticipé et contrôlé par l’offreur195. Dans ces conditions, le prix n’apparaît plus seulement
comme une norme extérieure avec laquelle il s’agit de jouer. La coordination par le marché – et
donc par le prix – doit être internalisée. Dans cette configuration, il est possible de dire que le prix
participe à la qualification du produit. Il est géré par le producteur comme une caractéristique du
produit. Nous ne souhaitons pas suggérer ici que le prix est une qualité comme une autre, comme a
pu le soutenir Callon, ni même avancer qu’il est une simple donnée exogène aux acteurs196. Cette
question doit, selon nous, être posée à l’occasion de l’enquête. Comme nous le soutiendrons plus
loin, la question de la normalisation du prix au détail par les industriels du reconditionnement ne
s’applique pas sans contrepartie. Si le prix de vente au détail est bien anticipé par ces derniers, il fait
néanmoins l’objet d’ajustements entre les industriels, qui cherchent à contrôler le prix de vente au
détail, et certains intermédiaires de marché, notamment les grossistes, qui conçoivent le prix comme

193 Franck COCHOY, Une histoire du marketing, op. cit., 31 ; Franck COCHOY, « De l’embarras du choix au conditionnement
du marché. Vers une socio-économie de la décision », op. cit.
194 Harrison C. WHITE, « Where Do Markets Come From ? », op. cit. ; Harrison C WHITE, Markets From Networks, op. cit.
195 Le modèle du marché de producteurs de White suppose de telles conditions. Harrison C. WHITE, « Where Do
Markets Come From ? », op. cit.
196 « La qualité », Sociologie du Travail, 2002, vol. 44, no 2, pp. 255-287.

483
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

une caractéristique exogène au produit et, de ce fait, trouvent tout à fait légitime de spéculer selon la
rareté relative du produit sur le marché197.

B) Endogénéiser le marché

1) Définir la relation au fournisseur pour normaliser le produit

Pour régler les incertitudes liées à l’approvisionnement (régularité et continuité de la qualité), les
usines de reconditionnement ont adopté diverses stratégies. Deux usines de reconditionnement sur
quatre fonctionnent en franchise, c’est-à-dire qu’elles distribuent une poudre de lait d’un fabricant
auquel elles sont contractuellement liées. Dans ce cas, les sachets portent la marque du fournisseur.
Les autres usines de reconditionnement ont, par contre, décidé de développer leur propre marque.
Cela leur permet d’être plus autonomes – tout du moins formellement – vis-à-vis de leur
fournisseur. Mais cela peut engendrer des difficultés à être livré de manière continue pour une
qualité de produit donnée. En effet si dans ce cas les industriels se fournissent généralement chez le
même fabricant, ce qui peut leur permettre d’avoir droit à des conditions avantageuses en termes de
régularité de livraison – grâce à des accords passés sur des plannings de livraison – et de prix, les
relations commerciales restent toutefois moins ténues que dans le cas d’une franchise. Ils peuvent
notamment, au besoin, se fournir chez d’autres fabricants de poudre de lait. Le directeur
commercial de l’entreprise de reconditionnement de poudre de lait Ribon, M. Coulibaly, nous
explique le choix de son directeur :
« Il n’a pas voulu être le représentant de Lactalis [poudre de lait Laicran] car Lactalis semble
avoir une forte politique de contrôle des marges en aval. Diaw [le directeur] voulait avoir son propre
poulain [la poudre Kossam]. (…) « Lactalis », ce n’est pas des enfants de cœur » (Entretien avec
M. Coulibaly, directeur commercial de Ribon, 2008)
Cette politique permet aux industriels ayant fait le choix de développer leur propre marque de
s’approvisionner chez différents exportateurs, traders ou entreprises laitières. Les produits de ces
différents approvisionnements peuvent être mélangés entre eux si l’usine dispose d’un
« mélangeur »198. Dans le cas contraire, les différentes poudres sont conditionnées séparément mais
sous un même emballage avec l’espoir que les consommateurs n’identifient pas négativement cette
évolution, sous peine qu’ils se reportent sur un produit d’un meilleur rapport qualité/prix. De ce
fait, ces industriels procèdent souvent à un test par échantillon, ce qui leur permet de juger si cette

197 Ce point est illustré parfaitement par la promptitude avec laquelle les grossistes cherchent à profiter de situations
commerciales favorables au développement de comportements spéculatifs.
198 Certaines recettes sont ainsi fondées sur un mélange de poudre de lait à base de matière grasse animale et de poudre
de lait à base de matière grasse végétale. Il n’y a toutefois qu’une usine de conditionnement sur deux ne fonctionnant
pas en franchise qui dispose d’un mélangeur.

484
 Chapitre 5. La valorisation locale d’un produit mondialisé. Le commerce du lait en poudre à Bamako

différence de qualité objective pourra être reconnue par le consommateur. Finalement, la marque
fonctionne ici comme une indication sur le positionnement qualité/prix des industriels.

2) Faire remonter le marché dans l’organisation : le travail commercial

La singularisation de la relation entre le consommateur et le produit est l’objet, dans chacune

des usines de conditionnement, du travail des commerciaux. Ces derniers sillonnent les différents
quartiers de la capitale malienne pour faire connaître le produit au consommateur mais aussi aux
détaillants, dans l’espoir que le besoin suscité remonte le circuit commercial jusqu’à se concrétiser
dans des commandes fermes.

Selon M. Coulibaly, qui travaillait chez un autre industriel du reconditionnement au moment où

celui-ci lançait la première poudre de lait reconditionnée industriellement au Mali199, l’introduction
de ce nouveau produit ne s’est pas fait sans certaines résistances des consommateurs : « les clients
avaient leurs vieilles habitudes d’utiliser le regular pour le café, le caillé… ». Il raconte le travail commercial
entrepris à l’époque pour faire connaître ces nouveaux produits à la population bamakoise : « le
terrain a été travaillé ». Pour capter l’intérêt des consommateurs M. Coulibaly utilisait, comme ses
collègues de l’époque, deux arguments principaux : le caractère plus hygiénique de ces produits
d’abord, en raison du conditionnement dans des sachets hermétiques en aluminium ; leur solubilité
et mouillabilité ensuite, qui permet à ces produits de se diluer facilement dans les préparations
alimentaires faites à domicile, notamment dans le café.

Aujourd’hui le travail commercial semble davantage tourné vers l’image du produit que vers ces
caractéristiques propres aux laits en poudre instantanés conditionnés en sachet. Les commerciaux
organisent ainsi diverses animations de promotion ou diffusent des supports de communication
auprès des détaillants pour faire reconnaître, non plus tellement la forme du produit mais davantage
la marque au sein d’un segment de marché déjà bien structuré. Comme dans l’économie américaine
décrite par Cochoy, les fabricants s’appuient ainsi principalement sur le réseau de détaillants pour
promouvoir leurs produits. Ils détournent ainsi la raison des grossistes peu soucieux de vendre en
grandes quantités des produits dont ils n’ont jamais eu l’ambition de faire la promotion200.

Les commerciaux n’ont toutefois pas seulement un rôle de promotion du produit. Ils profitent
de leur tournée pour collecter des informations sur les prix de vente aux détails, ceux de leurs
produits mais aussi de ceux de leurs concurrents. Cette pratique, effectuée systématiquement,
permet aux directeurs d’entreprise de suivre le positionnement-prix de leurs concurrents et de

199 Celui-ci a donc été débauché par la suite pour aider à l’implantation d’une autre marque de poudre de lait instantanée.
200 Franck COCHOY, Une histoire du marketing, op. cit., p.31 et suivantes.

485
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

définir le leur en conséquence. Les directeurs commerciaux ou financiers que nous avons
rencontrés (parfois les deux selon la structuration de l’entreprise et les disponibilités de chacun)
nous ont dit s’intéresser avant tout aux marques présentes de manière permanente sur le marché de
Bamako.

Tous les industriels du reconditionnement n’ont évidemment pas la même capacité à se

représenter le marché final. Le relevé de prix que les industriels mettent tous en place fait ainsi
l’objet d’une confiance relative selon les entreprises. M. Coulibaly, a voulu mettre en place un tel
système lorsqu’il a été débauché par un concurrent. Il n’a jamais été sûr des résultats obtenus et
préfère donc s’assurer des prix de ventes par des discussions avec certains grossistes situés dans les
différents quartiers de Bamako. En revanche, des relevés réguliers ont été mise en place par deux
autres industriels. M. Dieng, directeur commercial de la plus importante d’entre elles, a par exemple
mis en place un relevé hebdomadaire de prix au détail dans plus de 160 boutiques de Bamako.

Par une simple soustraction entre le prix de détail relevé et les prix de vente, les industriels
peuvent évaluer la valeur ajoutée captée par les intermédiaires commerciaux. Les régularités
observés leur permettent ensuite d’anticiper l’influence d’une évolution des prix de vente en gros
sur le prix de vente au détail. Une telle représentations du fonctionnement du marché entraîne
toutefois, en retour, une vision « mécanique » de la distribution, grossistes, demi-grossistes et
détaillants apparaissant ainsi comme des fonctions quasiment « internalisées » à l’entreprise.

3) Standardiser le rapport qualité-prix dans un contexte commercial instable

Nous avons vu précédemment comment le positionnement prix permettait une différenciation

claire avec les poudres de lait importées conditionnées en boîte en fer et un rapprochement avec les
poudres de lait vendues en vrac. Les produits Vivalait , distribués par la première entreprise de
reconditionnement implantée au Mali, ont offert les premiers repères internes de ce segment de
marché en formation. Le type de poudre (instantanée), des volumes de conditionnements multiples
(500 g, 200 g et 22 g) ainsi qu’un type d’emballage (des sachets en aluminium) ont été des repères
systématiquement repris par les nouveaux arrivants sur ce segment de marché.

La différenciation interne au segment s’est, ensuite, effectuée selon trois principaux critères : le
type de matière grasse, l’enrichissement du produit en vitamines ainsi que la qualité de l’emballage et
le « code couleur » mobilisé. Ainsi, en raison de la qualité de la matière grasse utilisée, les produits
Vivalait ont servi de référence « basse » pour les concurrents qui ont progressivement investi ce
segment de marché. La poudre instantanée Laicran est, elle, reconnue par les concurrents comme la
plus élevée dans l’échelle des qualités en raison du type de matière grasse (animale), son
enrichissement en vitamines et sa réputation déjà ancienne. Les deux autres poudres qui sont

486
 Chapitre 5. La valorisation locale d’un produit mondialisé. Le commerce du lait en poudre à Bamako

présentes sur ce segment de marché, occupent un positionnement intermédiaire (de la matière

grasse animale, sans ajout de vitamines).

L’usage systématique de ces caractéristiques décrit finalement un processus de « rationalisation

industrielle de la qualité » tel que l’a bien caractérisé Jean Gadrey :
« La rationalisation industrielle de la qualité est analytique et elle vise à standardiser. Elle
procède par décomposition de la qualité en « caractéristiques » objectivées ayant généralement fait
l’objet d’un repérage antérieur (enquêtes, traitement des réclamations, etc.). Elle ajoute, retranche,
ou combine autrement, des caractéristiques. Elle a également pour objectif le calcul économique
précis des coûts de la qualité (par les méthodes du contrôle de gestion industriel), le classement des
produits de qualité différente en listes aux frontières marquées (des « gammes »), la réalisation de
tests et de mesures certifiées portant sur les diverses caractéristiques. (…) pour les agents de la
rationalisation industrielle de la qualité, celle-ci apparaît comme un ensemble de caractéristiques
intrinsèques du produit, des caractéristiques qu’il faut ensuite vendre aux consommateurs par un
travail d’information et de mise en scène201. »
Comme le suggère Gadrey, ce travail de standardisation n’a de sens que s’il est reconnu, en aval,
par le consommateur au travers de ses choix de consommation. Cette normalisation du produit doit
aussi être acceptée par les intermédiaires de marché sans être remise en cause pour que la relation
singulière au produit, pensée par les industriels, puisse avoir lieu.

Nous retrouvons ici la question du reconditionnement artisanal. En effet, certains détaillants

réensachent des sachets de poudre de lait industriellement normés de 400 g dans des sachets en
plastique, de très petite contenance, non pas définis par leur poids mais par leur prix. Il est ainsi
possible de trouver chez certains détaillants des sachets de poudre de lait de 50 FCFA
reconditionné à partir d’un sachet Vivalait, produit le moins cher du segment. Nous retrouvons ici
une caractéristique particulière des économies peu industrialisées202 : l’équilibre marchand s’effectue
autant par une variabilité des quantités que par celle du prix. A la définition fixe du prix de vente
correspond ainsi un poids en produit qui variera selon l’évolution de la valeur à l’achat. L’un de ces
détaillants nous dira ainsi qu’un sachet de 50 FCFA correspond à une cuillère à soupe de poudre de
lait Vivalait . Il ajoutera toutefois que, si auparavant il vendait pour ce prix une cuillère pleine,
maintenant, il ne la remplit plus totalement. Plus précisément, il la remplit pour, dans un second
temps, tapoter légèrement dessous pour diminuer la quantité de lait vendue pour ce prix.
L’existence de ce produit demande évidemment à comprendre la manière dont les industriels du
reconditionnement ont cherché à endogénéiser de telles pratiques marchandes. C’est finalement la
diversité des conditionnements qui vient répondre à ces pratiques. Les industriels ont en effet tous
développé de très petits conditionnements (20 g ou 22,5 g) « calibrés » pour correspondre à une

201 Jean GADREY, « Dix thèses pour une socio-économie de la qualité du produit. Dossier-débat « La qualité » », Sociologie
du travail, 2002, vol. 44, no 2, pp. 277-278.
202 Witold KULA, Les Mesures et les hommes, op. cit., p. 77 et suivantes.

487
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

vente au détail ne dépassant pas 100 FCFA. Grâce à la diversification de leur gamme de produits,
les industriels semblent avoir contenus ce type de reconditionnement artisanal dans des proportions
qui leur conviennent.

Finalement, cet exemple permet de questionner plus en profondeur la relation entre

normalisation du produit et type d’équilibre de marché (par les quantités ou par les prix). Si Kula et
Guyer font de l’équilibre par les prix une caractéristique des économies industriellement normées,
ce rapide exemple oblige à ne pas trop dissocier ces deux modèles d’équilibre marchand, l’équilibre
par les quantités pouvant prendre la relève d’un équilibre par les prix si ces derniers varient trop
fortement. Ce fut notamment le cas à la suite de la flambée des prix sur les marchés internationaux.
A cette occasion, plusieurs entreprises de reconditionnement ont fait évoluer le volume de leurs
produits pour s’ajuster au pouvoir d’achat et ne pas dépasser certains « seuils symboliques » de prix.
L’une d’entre elles a ainsi baissé le volume de son plus petit conditionnement de 22,5 g à 20 g pour
que le prix de vente au détail ne dépasse pas 100 FCFA. Un autre industriel a changé le volume du
« gros » conditionnement de 500 g à 400 g pour que ce produit ne soit pas vendu au-delà de
1 500 FCFA. Le prix ne participe plus seulement à la qualification du produit comme le suggère
Callon203. Il n’est ici plus un signe de qualité ni même un indicateur pour la gestion interne de
l’entreprise. Il est conçu comme la quantité de monnaie que le consommateur devra débourser pour
s’approprier le produit. Il est donc appréhendé dans la relation au pouvoir d’achat et renvoie « à la
contrainte économique et à la propension des acheteurs à payer certaines qualités204. » En effet, c’est bien la
quantité de monnaie que les consommateurs bamakois sont disposés à dépenser en produits laitiers
qui forme ici le caractère limitant de la consommation et qui pousse les acteurs économiques à un
ajustement par les quantités.

Si les industriels du reconditionnement cherchent donc à substituer les médiations marchandes

en place, la manière dont ils pensent la normalisation de leur produit s’effectue toutefois en relation
étroite avec un environnement marchand prompt à faire évoluer ces normes par un jeu sur la
qualité, les quantités ou les prix. On comprend ici toutes les difficultés à développer une production
standard dans un tel environnement.

203 Michel CALLON, « Pour en finir avec les incertitudes ? Dossier-débat « La qualité » », Sociologie du travail, 2002, no 44,
pp. 261-267.
204 Jean GADREY, « Dix thèses pour une socio-économie de la qualité du produit. Dossier-débat « La qualité » », op. cit.,
p. 275.

488
 Chapitre 5. La valorisation locale d’un produit mondialisé. Le commerce du lait en poudre à Bamako

C) La rareté face à l’économie du rationnement

En terme de qualification du produit, le reconditionnement industriel apparaît ainsi comme un

compromis entre une volonté de normaliser le produit (ou d’industrialiser le marché) et un
ajustement à un contexte socio-économique mouvant qui pousse à des formes d’ajustement
multiples.

Un tel compromis s’observe aussi lorsque l’on s’intéresse à la manière dont les différents acteurs
conçoivent le processus de valorisation commercial de leurs produits. Si, chez les industriels du
reconditionnement, la formation du prix est endogénéisée – le prix participant ainsi à la
qualification du produit –, pour les intermédiaires de marché (grossistes ou demi-grossistes), les prix
sont conçus comme exogènes au produit et dépendent du contexte marchand (volume de produit
sur le marché). De ce fait, les comportements spéculatifs apparaissent, dans ce dernier cas, comme
légitimes et d’autant plus vraisemblable que la surface financière de certains d’entre eux peut leur
permettre d’avoir des stocks importants.

Dans cette sous-section, nous décrivons la manière dont les industriels cherchent à réguler ces
comportements spéculatifs pour contrôler le rapport qualité/prix auquel fera face le consommateur
final. Nous appellons « économie du rationnement » le dispositif relationnel mis en place par les
industriels pour réguler la tendance des intermédiaires à donner de la valeur à la rareté par une
action sur leurs stocks. Nous parlons ici d’économie dans le sens où ce qui est en jeu dans cette forme
de relation commerciale est la construction d’un équilibre socio-économique entre les différentes
parties prenantes205. Nous employons le qualificatif de rationnement, pour suggérer qu’ici cet équilibre
n’est pas trouver principalement par une confrontation organisée autour de la rareté relative des
biens, confrontation aboutissant à un compromis (souvent instable) par l’établissement d’un prix
comme dans une économie de marché, mais par un accord sur une gestion conjointe des stocks,
par une régulation des volumes donc.

1) La définition du prix de vente et le conditionnement des intermédiaires de

marché

Si les relevés de prix mis en place par les industriels permettent à ces derniers de se représenter
leur marché, ils fonctionnent aussi comme des repères pour se projeter dans le futur. L’économie
marketée suppose un rapport singulier au futur. Si pour les grossistes, comme pour les traders, c’est

205 Nous suivons ici largement Philippe Steiner lorsqu’il précise que dans « son sens le plus général, l’économie désigne un ordre
entre les différentes ressources dont un groupe social a la maîtrise, ressources dont le groupe ne doit avoir ni trop ni trop peu pour atteindre
ses objectifs. Elle n’est pas seulement indexée à la rareté ; elle est avant tout affaire de proportion. » Philippe STEINER, La
transplantation d’organes. Un commerce nouveau entre les êtres humains, Paris, Gallimard, 2010, p. 17.

489
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

la rareté future du produit qui compte dans l’optique d’anticiper des variations de prix, pour les
industriels du reconditionnement c’est davantage la « carrière » du produit, sa mise en valeur
commerciale tout au long de la chaîne de distribution, qui importe. Il s’agit notamment d’évaluer la
marge de chacun des intermédiaires ce qui permet de définir, en amont, le prix au détail qu’ils
souhaitent voir advenir. L’internalisation du futur (par la définition, a priori, des prix de détail) offre
ainsi la trame qui permet aux industriels de conditionner, non plus la demande, mais les
intermédiaires de marché, pour faire émerger ce marché imagé.

2) Endogénéisation du marché et stratification des prix

Au sein des entreprises de reconditionnement, les prix de vente sont définis par un compromis
entre la direction financière de l’entreprise et la direction commerciale. Le directeur financier définit
le prix de revient des produits et souhaite une marge la plus importante possible, le directeur
commercial, pour vendre ses produits, semble davantage soucieux de baisser cette marge pour
faciliter l’écoulement des produits (Entretien avec M. Coulibaly, directeur commercial de Ribon ;
entretien avec M. Dieng, directeur commercial de l’entreprise Sorema).

Le prix de revient et la marge définis, c’est généralement le directeur commercial qui précise la
« politique de vente ». Les clients des usines de reconditionnement étant de statuts différents
(grossistes, demi-grossistes ou détaillants), le directeur commercial ne fixe pas un mais deux voire
trois prix de vente, selon les volumes achetés. Cette stratification des prix illustre le souci que les
industriels ont de respecter les circuits commerciaux en place. En effet, grâce à cette stratification
des prix, un client qui viendrait se fournir à l’usine pour une faible quantité n’aurait pas un meilleur
prix que s’il allait se fournir chez son grossiste habituel qui, lui, parce qu’il a eu un meilleur prix en
raison du volume acheté, peut fournir ce même client à un prix proche de celui proposé par l’usine.
Ce respect de la stratification des prix existe aussi en aval de la distribution. Par exemple, un
grossiste qui vend un tel produit à un détaillant ne le fera pas à un prix inférieur au prix de vente
qu’un demi-grossiste proposerait à ce même détaillant. Le prix au détaillant offert par le grossiste ou
le demi-grossiste est donc le même.

Cette stratification des prix de vente est le signe d’une reconnaissance commune du rôle
économique de chaque échelon de distribution. Du fait de ce mécanisme, les demi-grossistes n’ont
aucun intérêt à aller se fournir directement à l’usine puisque le prix y sera le même que chez un
grossiste, ce commentaire valant pour l’échelon inférieur. Si le métier de chacun est reconnu par la
stratification des prix, la différence entre ces prix donne une idée de la valeur reconnue à chaque
échelon commercial.

490
 Chapitre 5. La valorisation locale d’un produit mondialisé. Le commerce du lait en poudre à Bamako

3) Diffuser les prix pour contrôler la marge des intermédiaires

Pour rendre effective cette différenciation des prix fixée en interne, c’est-à-dire le partage de la
valeur ajoutée revenant à chacun des intermédiaires commerciaux, les équipes commerciales ont
aussi pour tâche de proposer les produits vendus aux grossistes et aux détaillants situés dans les
quartiers de la ville par un système de vente itinérante. Cette distribution parallèle n’a pas vocation à
prendre la place du réseau de distribution dominé par les grossistes. Elle a seulement pour objectif
de diffuser aux détaillants et aux demi-grossistes des quartiers, des informations sur les prix
auxquels les grossistes de Dabanani devraient leur vendre ces produits. En cherchant à faire exister
la stratification des prix définie par la direction, les acteurs de cette distribution parallèle vise donc à
limiter la marge des grossistes de Dabanani, les demi-grossistes ou les détaillants pouvant, dans le
cas contraire, se fournir directement à ces distributeurs itinérants. Les propos de M. Dieng,
directeur commercial d’une entreprise de reconditionnement, expliquent remarquablement bien ce
fonctionnement :
« M. Dieng : Nous reposons aussi notre distribution sur les grossistes des 6 communes206.
(…) C’est pour contrôler nos prix. On ne veut pas être otages de certains grossistes.
Samuel : Si vous faites ça c’est que vous considérez que les grossistes ont des pratiques…
M. D. : Oui. Parce que sinon les grossistes, ils vont pratiquer n’importe quel prix sur le
marché. Parce que Dabanani c’est le plus grand marché de la distribution. Ils distribuent sur la
totalité du territoire (i.e. le Mali). Avec la concurrence qui est là et tous les acteurs qui
interviennent, ils ont tendance à spéculer. Pour contenir les prix, je suis obligé d’aller donner
l’information d’abord aux demi-grossistes avec des différences de 100 ou 200 FCFA pour ne pas
concurrencer ceux de Dabanani sur les cartons207.
S : Vous, vous vendez au prix demi-grossiste, au même prix que le grossiste vend
normalement aux demi-grossistes ?
M. D. : Voilà. Prenons un exemple concret. Celui qui va prendre 500 cartons à Dabanani,
je lui donne à 28 710 FCFA. Si c’est un client des communes [un grossiste de quartier], s’il prend
25 cartons, au même titre que le demi-grossiste de Dabanani, je lui donne à 29 000 FCFA. S’il
prend moins de 500, je le donne à 29 000 FCFA.
S : Pour vous, les grossistes de Dabanani, quand ils revendent aux demi-grossistes, ils
revendent à 29 000 ?
M. D. : Oui.
S. : Donc vous le revendez au même prix aux demi-grossistes qu’eux vendent aux demi-
grossistes ?
M. D. : Voilà. Exactement.
S. : Il n’y a pas de concurrence entre les échelons…
M. D. : Merci. On respecte la hiérarchie des prix. Et mieux encore. Dans chaque commune,
j’ai des voitures qui surveillent la distribution au niveau des détaillants. Tu sais, les détaillants,
c’est différent des demi-grossistes.
S. : Les détaillants vont chez les demi-grossistes ?
M. D. : Voilà. Moi, quand je vais chez eux, vous savez à combien je leur propose le sac ? A
30 000.

206 La ville de Bamako est découpée en six communes.

207 Les sachets de lait en poudre sont vendus en carton de vingt sachets aux grossistes ou aux demi-grossistes.

491
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

S. : Pourtant le demi-grossiste ne donne pas à 30 000 ?

M. D. : Merci. Il donnera à 29 100 ou 29 500. Mais c’est pour leur laisser la place pour
travailler. (…) Ce qui m’intéresse, c’est de surveiller les produits au niveau des différents points de
vente. Pour te donner l’information, pour contenir les prix, pour qu’on ne dépasse pas ces prix. »
(Entretien avec M. Dieng, directeur commercial de Sorema, 2008)
De l’avis des directeurs commerciaux, la stratification des prix telle qu’ils l’anticipent est
généralement respectée. Les marges octroyées par les grossistes se trouvent d’ailleurs souvent
inférieures à celles anticipées par les industriels en raison de la concurrence entre grossistes.

Grâce à l’ensemble des outils qu’ils mettent en place (relevé de prix, grille de prix, distribution
parallèle), les industriels diffusent ainsi leur propre normes de jugement sur la « bonne » manière de
valoriser le produit. Mais nous voyons ici que cette représentation de la valorisation commerciale
est le fruit d’un compromis avec les acteurs d’un réseau de distribution dont ils ne peuvent se
passer. L’organisation de la distribution telle qu’elle est aujourd’hui organisée à Bamako et traduite
dans le langage des industriels en termes de marge et de coût. Les industriels savent que ce « bon
prix » offre une marge conséquente aux grossistes ce qui leur permet de ne pas entrer en conflit
avec ce maillon indispensable de la distribution. Tout le monde garde ainsi la face puisque le résultat
de cette organisation est traduit positivement par chacun des acteurs : une marge conséquente pour
les uns (grossistes, demi-grossistes et détaillants), un prix au consommateur, maîtrisé et acceptable
pour les autres (industriels).

4) Les évolutions de prix et la double politique des stocks : l’économie du

rationnement

Si l’organisation d’une distribution parallèle peut théoriquement suffire à contrôler les

comportements spéculatifs haussiers, elle a en revanche un effet limité lorsqu’un industriel cherche
à baisser les prix de ses produits. En effet, comment imposer une baisse des prix à un grossiste si
celui-ci possède encore un gros stock de produits achetés à un prix plus élevé ?

Pour contrôler totalement la valorisation de leurs produits, les industriels essaient de maîtriser la
vitesse d’écoulement de leur produit en limitant les volumes d’achat208 ou en rationnant les stocks
de leurs clients. Pour ce faire, les usines ont mis au point un suivi personnalisé de chaque client. Les
commerciaux ont chacun leur propre « carnet de clients », ce qui leur permet de suivre précisément
les ventes de chaque grossiste et ainsi d’avoir une idée de la vitesse de rotation de leurs stocks.

208 Ainsi, pour éviter les comportements spéculatifs des grossistes, M. Dieng limite les volumes qu’il leur vend à 100
cartons, alors que certains grossistes aimeraient, selon lui, en acheter 500.

492
 Chapitre 5. La valorisation locale d’un produit mondialisé. Le commerce du lait en poudre à Bamako

Le rationnement des stocks en aval a donc un double objectif : se prémunir de comportements

spéculatifs en période de flambée des prix ; prévenir les conflits qui peuvent advenir lorsqu’un
industriel souhaite baisser les prix de vente au détail. M. Dieng précise les enjeux lorsque les prix
augmentent, son analyse étant corroborée par d’autres entretiens :
« Samuel : Vous discutez avec les grossistes avant pour les préparer à l’augmentation ? (…)
M. Dieng : D’habitude, on le fait chaque lundi. Si on doit avoir une augmentation, par
exemple si on doit avoir une augmentation à partir de jeudi, on laisse [i.e. on augmente le lundi
suivant]. Pour que les gens puissent écouler, pour qu’ils ne puissent pas trop spéculer. On les laisse
d’abord vendre ce qu’ils avaient le lundi… Tous les clients on les appelle au téléphone.
S. : Vous ne les prévenez pas trop à l’avance ?
M. D. : Non, pas trop. (…) Le lundi, je sors les prix. Il [le commercial] va à Dabanani, il
avise tout le monde.
S. : Alors qu’est-ce qu’il se passe ? J’image…Vous arrivez le lundi avec la voiture et
2 000 sacs, celui qui a acheté vendredi 500 sacs…
M. D. : C’est sa chance.
S. : il va vendre au nouveau prix ?
M. D. : C’est sûr.
S. : Ca va se savoir sur le marché que le lundi, c’est le nouveau prix.
M. D. : Mais c’est pourquoi on évite de le dire.
S. : Mais, le lundi, vous êtes obligés de le dire puisque le lundi les autres vont acheter.
M. D. : Voilà ! C’est ça que j’essaie de vous faire comprendre. Souvent, nous on évite
d’augmenter durant la semaine parce qu’il y a des possibilités de stockage, de blocage… Souvent ils
ne sont même pas avisés d’avance. Même les commerciaux ne savent pas.
S. : J’imagine que ces gens là essaient de s’informer sur l’amont ?
M. D. : Souvent, nos propres commerciaux ne savent même pas qu’on va augmenter.
S. : Qui sait ça ? Il y a vous…
M. D. : Peut-être [rire]. Peut-être que le PDG m’appelle : « attention aujourd’hui, il faut
bloquer »… Puis, il me dit « aujourd’hui, il faut au minimum ça ». Moi je dis « vraiment, ça ce
n’est pas bon. Il faut diminuer votre marge. » Automatiquement on lance l’information. Mais
souvent, il se trouve que [les grossistes] voient que les autres laits ont augmenté. Parce que les gens
sont tellement avisés. Les autres laits ont augmenté, ils s’attendent à une augmentation de notre lait
en poudre.
S. : J’imagine qu’ils vous posent des questions ?
M. D. : Voilà. Il y a des gens qui me demandent de l’aviser. Mais je ne peux pas [rire].
Généralement je suis au courant le samedi et le lundi on applique tout. Donc lui, c’est ça chance,
celui qui a acheté le vendredi. C’est bon pour lui. » (Entretien avec M. Dieng, directeur
commercial de Sorema, 2008)
L’objectif des industriels est ainsi de faire advenir les prix consommateurs décidés a priori sans
que les grossistes aient la possibilité de spéculer sur les variations de prix.

L’objectif de contrôler les variations de prix au détail ressort davantage des situations de baisse
des prix. Dans ce cas, ce n’est plus « la chance » qui attend nos grossistes mais, soit des pertes nettes
sur les stocks pour ces derniers s’ils appliquent les nouveaux prix, soit une perte de compétitivité
des industriels si les grossistes n’appliquent pas directement la baisse de prix.

L’économie marketée, et le mode de valorisation qu’elle sous-entend, demande dans ce contexte

d’enrôler plus globalement le grossiste dans son mode de gestion. L’accord sur le partage de la

493
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

valeur ajoutée ne suffit pas à faire tenir le dispositif de valorisation mis en place par les industriels
du reconditionnement. Pour que ceux-ci aient prise sur la concurrence qui anime leur segment, ils
doivent maîtriser la valorisation de l’ensemble de leurs produits afin que les décisions stratégiques
s’appliquent le plus rapidement possible.

Ce sont les stocks détenus par les acteurs qui sont ainsi la cible des attentions parce qu’ils
entraînent des disjonctions jugées problématiques entre les décisions prises dans l’entreprise et leurs
répercussions en termes de positionnement-prix. Ces difficultés ressurgissent fortement lorsque les
industriels souhaitent baisser leur prix. Pour que cette volonté stratégique se transmette au mieux
par une évolution du prix au détail, les industriels procèdent tous à des remboursements sur les
stocks achetés à un prix plus élevé. M. Dieng explique ce mécanisme :
« Samuel : Vous attendez que plus personne n’ait de stock ?
M. Dieng : Non, on ne peut pas.
S. : Sinon, vous allez faire des ruptures…
M. D. : Merci… Nous le problème c’est quoi ? Généralement notre plus grosse quantité de
lait c’est le [sachet de] 500 g. Et il y a les concurrents. Qu’est-ce qu’il va se passer ? S’il y a baisse
sur le marché mondial, les autres concurrents vont baisser leur prix. Nous aussi, on va dire qu’on
va baisser leur prix. Mais l’inconvénient c’est que les stocks de notre lait en poudre qui sont sur le
marché sont plus importants que les stocks des autres laits. Donc, tu ne peux pas dire aux gens de
vendre à l’ancien prix jusqu’à épuisement du stock. Il y aura un blocage quelque part. Parce que
nous devenons non-compétitifs par rapport à nos concurrents. (…) Moi, je suis obligé, chaque fois
qu’on baisse d’aller faire les relevés de stocks pour compenser les stocks. Ça nous amène souvent des
pertes. (…) Sur chaque client qui a acheté, on fait les relevés de stocks.
S. : Ils vous donnent les bons stocks ?
M. D. : Non, nous comptons. Si tu leur dis juste, il va te déclarer n’importe quel stock. On a
le droit d’aller dans les entrepôts. Ils connaissent. Chaque fois qu’on baisse à Dabanani, moi,
personnellement, j’y vais. Je dis « on a baissé, de 29 000, maintenant on est à 24 500.
Maintenant donnez-moi vos stocks ». On fait la compensation.
S. : C’est vous qui faites la compensation (…) sur les anciens stocks ? Sinon, qu’est-ce qu’il se
passe ?
M. D. : ils vont bloquer à l’ancien prix. Ils ne vont pas vendre à perte. Et qu’est-ce qu’il se
passe ? On devient non compétitif et notre produit est bloqué. Sinon, ceux qui ont la chance de ne
pas avoir de stocks, ils vont bloquer les autres qui ont l’ancien stock… Récemment, il y eut une
petite baisse. Nous avons fait ça intelligemment. C’est pourquoi je te dis qu’actuellement, nous
vendons à 30 000. Avec la récession du marché on est à 29 000. On n’a pas annoncé qu’on a
baissé. Il va y avoir une petite baisse sur le 500 g. Tous ceux qui m’appellent « je ne comprends
pas », je leur ai dit : « c’est toujours 30 000. Ça, c’est des remises que l’on a octroyées. Débrouille-
toi à vendre ton stock et maintenant tu achètes au nouveau prix. » Il n’y a pas eu de problème. Ça
a marché.
S. : Donc vous êtes toujours dans une espèce de balancement entre essayer d’attendre qu’il n’y
ait plus trop de stocks…
M. D. : Voilà !
S. : Mais à ce moment-là, il y a de la spéculation en même temps, s’il n’y a pas trop de
stock….
M. D. : Oui.
S. : Donc quand vous faites une baisse de prix, vous êtes obligés de compter dedans le fait de
payer la compensation ?

494
 Chapitre 5. La valorisation locale d’un produit mondialisé. Le commerce du lait en poudre à Bamako

M. D. : Voilà !
S. : Ca rentre dans le prix, dans la baisse. Vous baissez moins que ce que vous pourriez ?
M. D. : oui. C’est ça. Il faut que le prix soit effectif. Sinon, il n’y a pas de répercussion
immédiate. Ça nous a handicapés peut-être sur une période de 2 ou 3 semaines voire 1 mois. Ce
n’est pas bon. » (Entretien avec M. Dieng, directeur commercial de Sorema, 2009)
Cette citation permet de comprendre comment s’ajuste les deux visions de la distribution. Les
industriels du reconditionnement considèrent les intermédiaires de marché comme de simples
rouages d’une mécanique plus globale qu’ils essaient d’organiser à leur guise. Comme dans le
capitalisme américain étudié par Chandler et Cochoy, l’augmentation de la taille des entreprises va à
Bamako de pair avec une volonté d’internaliser la distribution. Dans notre cas, cette possibilité
rencontre plusieurs limites. D’abord, la taille du marché restreint les économies d’échelle
envisageables par un accroissement des volumes. Ensuite, internaliser la distribution demanderait
pour les industriels de remplacer le système de crédit – fondé sur la connaissance interpersonnelle
des grossistes et de leurs clients – qui donne aujourd’hui au commerce sa fluidité. Ajoutons à cela
l’avantage qu’il y a pour les demi-grossistes à venir acheter l’ensemble de leur produit chez un
même grossiste. Pour ces raisons, les grossistes du marché de Dabanani restent indispensables à la
bonne distribution des produits alimentaires au Mali. Ils pensent être, en partie contournés par
l’implantation de succursales des industriels dans les différentes régions du pays. Mais cette
distribution parallèle ne représente rarement plus de 15 à 20 % des ventes.

D) Conclusion

La description de la relation entre les grossistes et les industriels nous a permis de mettre en
avant les contradictions entre deux logiques à l’œuvre sur le marché de Bamako : une logique
industrielle visant à transformer en coût l’ensemble des médiations indispensables à une rencontre
réussie entre le produit et le consommateur, une logique marchande amenant le grossiste à faire
évoluer ses prix de vente, non seulement en fonction de l’évolution de ses coûts de production,
mais aussi en fonction de l’état du marché, c’est-à-dire de la rareté relative des produits.

Nous avons montré que c’est principalement autour de la gestion des stocks que se règle la
contradiction entre ces deux logiques de valorisation. S’il nous manque des informations précises
sur les raisons pour lesquelles les grossistes acceptent un tel arrangement, il est possible de faire
quelques hypothèses à ce sujet. D’abord, ce système n’est pas nouveau pour ces commerçants. Un
tel contrôle des prix existait déjà du temps du monopole d’Etat avec toutes les limites mentionnées.
Ensuite, la marge commerciale déterminée par les industriels semble tout à fait convenir aux
grossistes. Comme y ont insisté plusieurs directeurs commerciaux, la concurrence entre les
grossistes aboutit généralement à ce que cette marge soit, dans les faits, plus faible que celle qu’ils

495
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

avaient anticipée. Finalement, les grossistes ne prennent aucun risque marchand (pertes liées aux
variations de prix) sur ces produits puisque les industriels compensent le manque à gagner sur les
stocks lorsque les prix sont à la baisse. Ainsi l’ensemble des acteurs pris dans ce commerce de la
poudre de lait reconditionnée semblent « s’y retrouver » dans cette économie du rationnement qui
transforme les intermédiaires de marché en simples rouages commerciaux. Chacun peut interpréter
cet équilibre économique selon sa propre logique : une fonction de coût pour les uns, une marge
acceptable pour les autres. En revanche, si les grossistes n’y perdent pas forcément, les « spécialistes
de la rareté » que sont les coxeurs perdent des occasions d’affaire. Selon un coxeur interrogé, il est
impossible de « coxer » des sachets de poudre de lait en raison de la présence continue des
commerciaux des usines de reconditionnement dans le marché de Dabanani. De ce fait, les
grossistes ne sont jamais en rupture, ce qui limite les stratégies commerciales fondées sur une
meilleure maîtrise de l’information marchande.

Conclusion du chapitre 5

La dualité du lait en poudre – matière première mais aussi produit de consommation

domestique – nous a servi, dans ce chapitre, à révéler les contradictions au sein des circuits
commerciaux qui organisent la distribution de la poudre de lait à Bamako. Produite pour une
transformation industrielle, la poudre de lait dite « regular » est depuis longtemps vendue à une
population bamakoise de plus en plus friande de petits déjeuners de type européen (pain, café, thé).

Les distinctions entre « produit standard » et « produit de grande consommation » s’observent

dans les représentations que se font les acteurs des produits. De ce point de vue, nous pouvons une
nouvelle fois souligner la différence entre les importateurs et les grossistes maliens, attentifs à la
marque inscrite sur les sacs de poudre de lait et la vision homogène du produit qui domine chez les
traders de Dairy Trade. L’économie marketée, symbole d’une certaine modernité marchande, ne se
situe pas du côté occidental mais du côté africain.

Le contexte international joue pleinement dans l’explication des difficultés à faire tenir une
qualification du produit prenant appui sur des produits normalisés. La diversification des origines et
les irrégularités des approvisionnements venant de pays qui ne sont pas en excédents structurels
rendent la qualité de la poudre de lait incertaine lorsque celle-ci est appréhendée selon les catégories
de perception à l’œuvre à Bamako. La volatilité des prix joue dans le même sens. Si elle s’applique à
tous les produits, elle peut entraîner un brouillage des frontières de l’espace de qualification en
place, incorporant ainsi, par exemple, des produits « hybrides » moins coûteux, comme une pâte à
tartiner composée en partie de matière grasse végétale ou une poudre de lait réengraissée en matière

496
 Chapitre 5. La valorisation locale d’un produit mondialisé. Le commerce du lait en poudre à Bamako

végétale. Dans un tel contexte de volatilité des prix, la représentation souple des qualités
(« première » et « deuxième » qualité) apparaît comme une stratégie parmi d’autres (la baisse des
quantités notamment) pour continuer à consommer un produit riche nutritionnellement et valorisé
socialement.

Ce contexte permet de comprendre la nouveauté apportée par les usines de reconditionnement

mais aussi les raisons pour lesquelles elles ont réussi à s’implanter au début des années 2000. En
faisant le pari de vendre un produit normalisé et marketé, les usines de reconditionnement excluent
de leur stratégie – et de celle des commerçants en aval – des ajustements par la qualité ou par les
quantités209.

L’activité de reconditionnement industriel n’est pas seulement un pari sur la qualification des
produits. Elle recouvre aussi des enjeux de valorisation. Il est possible, pour conclure, de faire un
rapide bilan comptable de la valorisation commerciale d’une même poudre, la poudre Mixwell
vendue en vrac ou en sachets industriellement normés ; ces deux produits simultanément présents
sur le marché de Dabanani lors de notre observation en 2010.

En 2010, le prix volumique de ces deux produits était identique : 1 200 FCFA les 400 g de
Mixwell en sachets industriels ; 1500 FCFA les 500 g lorsque que la poudre est conditionnée, soit
par M. Diarra et vendue par les femmes détaillantes210, soit par les grossistes dans leur activité de
détail, soit par les détaillants sur le marché de Bamako (Photo 3).

Les sachets industriels de Mixwell sont vendus par carton de 10 sachets de 400 g. Chaque carton
est acheté 10 500 FCFA par le grossiste et revendu 11 000 FCFA. Sa marge brute est donc de
500 FCFA pour 4 kg soit 190 euros/tonne. Les détaillants – qui sont dans ce cas en grande majorité
des boutiquiers – achètent donc le carton 11 000 FCFA, soit le sachet 1 100 FCFA l’unité pour le
vendre 1 200 FCFA. Leur marge brute est donc de 100 FCFA par sachet soit 250 FCFA/kg ou
381 euros/tonnes. En comparant aux données collectées auprès des femmes détaillantes, nous
obtenons le Tableau 7 :

209 Ce principe a toutefois des limites : les conditionnements, voire la qualité des poudres, pouvant être ajustés à la
marge en période de flambée des prix.
210 Voir, III.C)2)

497
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

Tableau 7 : Bilan comptable de deux circuits de distribution vendant la même poudre de lait
Marges brutes dans la Marges brutes dans la
vente de la poudre de lait Mixwell vendue conditionnée vente de la poudre de lait Mixwell vendue
artisanalement conditionnée industriellement
Grossiste
(pour la vente d'un sac ou 1 000 FCFA / 25 kg ; ou 40 FCFA / kg ; 500 FCFA / 4kg ; ou 50 FCFA / sachet ;
d'un carton) ou 61 euros / tonne ou 190 euros / tonne
Grossiste
(dans la vente au détail de
lait en vrac) 18 000 FCFA / 25 kg ; ou 720 / kg ; ou 1098 euros / tonne
Détaillants situés dans le
marché de Dabanani (vente
de sachets conditionnés à 17 000 FCFA / 25 kg ; ou 680 FCFA / kg ;
partir d'un sac de 25 kg) ou 1036 euros / tonne
100 FCFA / sachet ; 250 FCFA / kg ;
Boutiquiers ou 381 euros / tonne

Le premier intérêt de ce tableau est de montrer que, selon les circuits de distribution, les marges
commerciales ne sont pas distribuées de la même manière alors que la matière première vendue
(conditionnement excepté) et l’usage qui en est fait par le consommateur sont similaires.

Il est évident que les femmes détaillantes ne peuvent se satisfaire de marges volumiques aussi
faibles que les grossistes ou les détaillants en raison de la faiblesse des quantités vendues. Cette
forme commerciale est donc difficilement comparable aux circuits de distribution organisés autour
du tryptique grossistes/demi-grossistes/boutiquiers.

En mettant l’accent sur une même poudre (la poudre de lait Mixwell) vendue sous deux
conditionnements différents (industriel ou artisanal) par un même circuit de distribution
(grossistes/demi-grossistes/boutiquiers), il est toutefois possible de montrer comment se distribue
différemment la marge commerciale selon le type de conditionnement. En toute rigueur, il faudrait
mettre en rapport la marge brute avec les volumes pour comprendre les enjeux de revenus pour
chacun des acteurs. Si nous manquons malheureusement d’information sur ce point, nous pouvons
toutefois préciser de nouveau que, selon les industriels interrogés, la part de la poudre de lait
instantanée conditionnée au Mali est d’un peu moins de 50 % de l’ensemble des importations de
poudre de lait.

Ces précautions prises, nous pouvons souligner que le Tableau 7 montre une différence de
marge pour un même acteur selon le produit considéré. Cette situation s’observe principalement
chez les grossistes. Ces derniers captent en effet une part de la valeur ajoutée plus importante dans
le cas des sachets conditionnés industriellement que dans celui de la poudre vendue en vrac. On
peut voir ici une des raisons pour lesquelles ces produits se sont aisément diffusés.

Plus largement, ce tableau permet de comprendre l’intérêt, pour une usine de transformation, de
se lancer dans le reconditionnement. En effet, une lecture en colonne nous amène à conclure que la
marge de la distribution (grossistes et détaillants) est deux fois plus élevée dans le commerce de vrac

498
 Chapitre 5. La valorisation locale d’un produit mondialisé. Le commerce du lait en poudre à Bamako

(environ 1 100 euros/ tonne) que dans le commerce de sachets conditionnés industriellement
(571 euros / tonne).

Dans la vente en vrac, les grossistes peuvent se réapproprier une partie de la marge des
détaillants dans leur propre vente au détail de lait en vrac (deuxième ligne du Tableau 7). Mais cette
captation de la marge reste de fait limitée, l’activité de détail n’étant pas leur activité principale. Les
grossistes auraient aussi pu s’appuyer sur l’exemple de M. Diarra lorsque celui-ci propose des demi-
sacs de lait en poudre déjà ensachés. Une telle activité, systématisée, pourrait faire l’objet d’une
vente aux détaillants sur le modèle des usines de conditionnement. Mais on imagine ici les limites
qu’aurait une telle pratique. En effet, M. Diarra appuie son modèle commercial sur une confiance
personnelle difficile à perpétuer dans l’hypothèse d’une systématisation à grande échelle. On
imagine les incertitudes des acheteurs, des demi-grossistes d’abord mais aussi des détaillants ou des
clients en ce qui concerne le poids et la qualité du produit emballé. Cette situation hypothétique
permet en retour de rappeler ce qui peut apparaître comme une évidence mais dont nous espérons
avoir montré, par comparaison avec la vente en vrac, les enjeux : l’activité de reconditionnement
industrielle tire sa force des activités permettant de contrôler le processus de valorisation des
poudres ainsi reconditionnées. Elle engendre une (re)distribution de la valeur économique, entre les
différents protagonistes du commerce de la poudre de lait, grâce à l’économie de la captation et à
l’économie du rationnement qui l’accompagnent.

499
Partie 2. La mondialité de la poudre de lait mise à l’épreuve des pratiques commerciales

500
 Conclusion générale

Suivant les préconisations méthodologiques de l’ethnographie multisituée1, nous avons suivi un

même produit, dans l’espace (mais aussi dans le temps) pour enquêter sur le processus de
mondialisation de l’économie. Nous avons décrit ce processus en portant notre attention à la fois
sur des lieux de production de cette mondialisation mais également sur des espaces locaux dans
lesquels nous faisions l’hypothèse qu’il serait possible d’observer l’expression localisée de cette
mondialisation économique2. Pour étudier ces diverses expressions du processus de mondialisation
d’un simple point de vue économique, nous nous sommes situés au plus près des deux médiateurs
typiques du lien social dans une économie marchande à savoir le produit (la poudre de lait) et son
équivalent monétaire (son prix)3.

A distance des études économiques qui décrivent ce lien marchand d’un point de vue
économétrique, selon une analyse centrée sur la relation entre le « prix mondial » et le « prix
local » – lien logique qui suggère une qualification homogène du produit –, nous avons suivi les
travaux de sociologie économique attentifs au processus de qualification et de valorisation des
produits4. Nous avons plus particulièrement étudié la valorisation marchande de la poudre de lait en
cherchant à tenir ensemble deux éléments qui nous semblent indissociables pour comprendre la
construction du lien marchand. Le premier constitue ce que Anne Robert Jacques Turgot entendait
derrière l’expression de « valeur estimative5 » et qui peut être résumée à l’intérêt qu’un protagoniste
de l’échange attribue à un produit. Sans nous limiter, comme Turgot, à la manière dont cet acteur
calcule la différence entre la valeur d’usage du produit et ce que ce produit lui coutera en peine – ce

1 George E. MARCUS, « Ethnography in/of the World System: The Emergence of Multi-Sited Ethnography », Annual
Review of Anthropology, 1995, vol. 24, no 1, pp. 95-117.
2 Le néologisme de « glocalisation » désigne cette double face du processus de mondialisation : la localisation du global
et la globalisation du local. Roland ROBERTSON, « Globalisation or Glocalisation? », Journal of International
Communication, 1994, vol. 1, no 1, pp. 33-52.
3 André ORLEAN, « Réflexion sur les fondements institutionnels de l’objectivité marchande », Cahiers d’économie politique,
2003, vol. 1, no 44, pp. 181-196.
4 Entre autres Lucien KARPIK, L’économie des singularités, Paris, Gallimard, 2007, 373 p ; François VATIN (dir.), Evaluer et
valoriser : une sociologie économique de la mesure, Toulouse, Pum, 2009, 306 p ; Koray CALISKAN, Market Threads: How Cotton
Farmers and Traders Create a Global Commodity, Princeton, Princeton University Press, 2010, 230 p ; Jens BECKERT et
Patrik ASPERS, The Worth of Goods: Valuation and Pricing in the Economy, New York, Oxford University Press, 2010,
360 p.
5 Anne-Robert-Jacques TURGOT, Valeurs et monnaies ; Le commerce des grains ; Cinquième lettre, Paris, éd. par Dubois de
l’Estang, 1919, p. 90.

501
Conclusion générale

qui laisse supposer une vision trop subjective de la valeur –, nous avons cherché à replacer
systématiquement la poudre de lait dans l’économie générale des acteurs qui la manipule
(l’économie productive de l’éleveur ou de l’industriel français ; l’économie de subsistance et
l’économie symbolique du consommateur ouest-africain ; l’activité commerciale des traders ou des
commerçants de Bamako). Nous avons ainsi pu faire ressortir les valeurs (gustative, nutritionnelle,
symbolique, économique et plus particulièrement spéculative) que leur attribuaient les acteurs
intéressés par ce produit. Le second élément que nous avons pris en compte est la manière dont ces
différents intérêts pour la poudre de lait se trouvaient mis en rapport par diverses médiations
commerciales. Il s’agissait pour nous de montrer comment s’objectivait la norme marchande (un
certain rapport qualité/prix) que véhicule la poudre de lait. En nous centrant sur les pratiques
proprement commerciales qui sont révélatrices de l’extension des liens marchands6, nous avons
ainsi montré, à la suite de la sociologie du commerce d’Hervé Sciardet7, que ces activités n’existent
qu’en prenant prises sur des disjonctions entre différents espaces de valorisation du produit. Mais
nous avons également souligné, à la suite d’autres8, qu’il n’y aurait pas de marché sans un tel travail
de médiation marchande qui donne une cohérence à l’ensemble (le marché) constitué.

Repartir de la qualification du produit et de l’étude du processus de mise en valeur de ce dernier,

en s’intéressant aux pratiques économiques par lesquelles le produit prend de la valeur, nous a ainsi
permis de sortir de la vision homogène du processus de marchandisation de la poudre de lait que
sous-entend une simple lecture par les prix qui aboutit, in fine, à concevoir toute incohérence dans le
processus de « transmission des prix » des marchés internationaux aux marchés nationaux comme
des « imperfections de marché » – vision normative qui renvoie à survalorisation du modèle
standard comme clé de compréhension du processus de marchandisation des biens. En intégrant le
raisonnement économique en termes de transmission de prix dans un dispositif théorique plus
large, relevant de la sociologie économique, nous avons mis à jour une pluralité de rationalités
marchandes qui composent le commerce international des produits laitiers. Si nous avons montré
que la représentation standard du marché permettait, dans une certaine mesure, de comprendre la
formation d’un marché international volatil, elle obscurcit largement la compréhension des formes
prises par la valorisation de la poudre de lait à Bamako qui participent pourtant à donner sa

6 Christian Bessy et Pierre-Marie Chauvin vont jusqu’à qualifier la période contemporaine d’ « âge des intermédiaires ».
Christian BESSY et Pierre-Marie CHAUVIN, « The Power of Market Intermediaries: From Information to Valuation
Processes », Valuation Studies, 2013, vol. 1, no 1, p. 84.
7 Hervé SCIARDET, Les marchands de l’aube : ethnographie et théorie du commerce aux puces de Saint-Ouen, Paris, Economica, 2003,
217 p.
8 Franck COCHOY, Une histoire du marketing: discipliner l’e
conomie de marche
, Paris, la Découverte, 1999, 391 p ; Sandrine
BARREY, Franck COCHOY et Sophie DUBUISSON-QUELLIER, « Designer, packager et merchandiser : trois
professionnels pour une même scène marchande », Sociologie du Travail, 2000, vol. 42, no 3, pp. 457-482.

502
consistance au marché international de la poudre de lait. Notre travail aboutit ainsi à une
représentation moins ethnocentrique du processus de valorisation marchande des biens sur un
marché mondialisé.

Pour conclure cette thèse, nous proposons de revenir plus en détails sur trois résultats saillants
de notre étude sur le commerce du lait en poudre : la genèse et la force du lien marchand ; le
processus de rationalisation spéculatif du commerce agro-alimentaire international ; la comparaison
entre formes de mise en marché et la régulation sociale du commerce international. Nous
profiterons de cette description pour préciser les emprunts et innovations conceptuels qui nous ont
été utiles pour organiser notre propos et analyser ce qui fait la particularité du marché étudié.

Genèse et force du lien marchand

La poudre de lait comme « lait de conserve », c’est-à-dire comme produit qui peut aisément se
substituer aux usages traditionnels du lait liquide, laisse entrevoir la formation d’un large marché de
la matière première laitière s’imposant aux producteurs comme aux consommateurs, et ceci malgré
sa place limitée dans l’économie laitière internationale – 11 % de la production mondiale en 20149.
Nous avons toutefois montré qu’il fallait relativiser l’influence des débouchés internationaux dans la
genèse du commerce de la poudre de lait ainsi que dans l’organisation actuelle de l’économie laitière
internationale. Pour comprendre la genèse d’un tel commerce malgré le faible effet d’entraînement
du seul marché de la poudre de lait, nous avons dû redéfinir les catégories classiquement mobilisées
pour appréhender la description du marché. Au triptyque offre-demande solvable-coordination
marchande, nous avons substitué celui ressource10-besoin11-échange12 dans l’objectif de comprendre
comment une logique proprement marchande s’est progressivement immiscée dans les échanges
internationaux de la poudre de lait.

9 Calcul personnel d’après les données de l’USDA.

10 Nous reprenons l’usage général fait de ce terme par Philippe STEINER, La transplantation d’organes. Un commerce nouveau
entre les êtres humains, Paris, Gallimard, 2010, 342 p.
11 La distinction entre « demande solvable » et « besoin » est consubstantielle aux réflexions sur l’approvisionnement des
populations en produits de subsistance. Steven Laurence KAPLAN, Les Ventres de Paris : pouvoir et approvisionnement dans
la France d’Ancien Régime, Fayard, 1988, 702 p. On la retrouve, sous une autre forme, chez Max Weber lorsqu’il précise
qu’une organisation rationnelle de l’économie peut aboutir à une distribution insatisfaisante des biens. Max WEBER,
Economie et société. Tome 1: Les catégories de la sociologie, Paris, Plon, 2003 [1921], pp. 159-160. Le sociologue allemand
distingue lui, en référence à la théorie de l'utilité marginale, les « désirs » des « désirs solvables » Ibid., p. 159.
12 Nous employons le terme d’échange dans le sens large à partir duquel les ethnologues ont poussé le plus loin les
réflexions sur la distinction entre « échange marchand » et échange « non marchand ». Florence WEBER,
« Transactions marchandes, échanges rituels, relations personnelles », Genèses, 2000, vol. 4, no 41, pp. 85-107 ; Alain
TESTART, « Echange marchand, échange non marchand », Revue française de sociologie, 2001, vol. 42, no 4, pp. 719-748.

503
Conclusion générale

De l’offre à la ressource

La genèse de la production de poudre de lait comme ressource disponible pour des échanges
internationaux est largement redevable d’une logique endogène à l’économie laitière telle qu’elle
s’industrialise dans la seconde moitié du XXe siècle. En d’autres termes, jusqu’à récemment, et
encore dans une certaine limite aujourd’hui, la poudre de lait n’était pas produite dans l’objectif
d’être vendue sur le marché international. Ce produit a toujours eu une position marginale dans
l’économie laitière, notamment européenne. Hier en Europe, comme aujourd’hui dans les
principaux pays émergents, l’économie laitière s’est structurée autour des besoins des populations
nationales. En Europe, jusqu’aux années 1960, la poudre de lait avait principalement un rôle de
produit de contre-saison permettant de lisser la production sur l’année. Une partie des surplus
saisonniers était ainsi transformée pour répondre aux besoins de l’industrie agroalimentaire
naissante (biscuiterie, chocolaterie) à la recherche d’une régularité d’approvisionnement permettant
de fournir une demande de plus en plus désaisonnalisée à mesure qu’elle s’urbanisait. Mais ce
marché ne représentait qu’un débouché restreint qui n’organisait en rien la production laitière
orientée vers des marchés valorisant davantage le lait collecté : le beurre, les fromages ou les
produits laitiers frais (lait frais, yaourts, desserts lactés). Cette marginalisation du marché de la
poudre de lait dans l’organisation de l’économie laitière fut encore plus importante dans les
décennies suivant la Seconde Guerre mondiale. La poudre de lait y trouvait des débouchés dans
l’alimentation animale et toujours dans l’industrie agroalimentaire, certains producteurs se
spécialisant dans la poudre de lait. Mais cette économie laitière ne tenait qu’en raison d’importantes
aides publiques. Parce qu’elle offrait une solution de stockage pour un produit ayant des
caractéristiques proches de celles du lait frais, mais aussi parce qu’elle représentait la valorisation la
plus faible pour les industriels laitiers, la poudre de lait fut instrumentée par les pouvoirs publics
européens pour influer sur la profitabilité des industries laitières et, in fine, sur le revenu des
producteurs européens. Dans une économie laitière marquée par le déferlement d’un « fleuve
blanc13 », la poudre de lait est apparue comme un produit de stockage des plus pratiques. En
rachetant les surplus de production sous forme de poudre de lait écrémé et de beurre, les pouvoirs
publics européens ont offert aux producteurs laitiers des débouchés sans limite. Les effets pervers
de cette politique (la constitution de stocks publics pléthoriques coûteux) ont conduit à la
suppression des aides publiques au secteur (chapitre 1 et chapitre 3). Si cette suppression laisse
penser qu’il est possible de réorienter la production de poudre de lait en fonction de la contrainte

13 Georges BREART, Le fleuve blanc : essai sur l’économie laitière française, Paris, Mazarine, 1954, 395 p.

504
du marché14, la réalité de l’organisation actuelle de ce secteur rappelle toutefois que la production de
poudre de lait reste en partie découplée de toute demande solvable15. Finalement, nous avons
montré que comprendre la genèse de la poudre de lait comme ressource marchandisable nécessitait
d’analyser les logiques propres à l’économie laitière prise dans sa globalité et la place de ce produit
dans celle-ci.

De la demande solvable à la construction sociale du besoin légitime

Lorsqu’il fut question d’interroger les débouchés commerciaux de cette production pléthorique,
nos enquêtes ont rapidement révélé que les acteurs qui détenaient des stocks importants de poudre
de lait avaient pleinement conscience des limites des mécanismes marchands pour écouler cette
surproduction. Face à ces difficultés, c’est la notion de « demande solvable », qui sous-tend la
théorie économique et les politiques de laisser-faire, qui se trouvait, pratiquement, remise en cause.
Nous avons ainsi cherché à reconstituer le sens des réflexions et des pratiques qui ont découlées de
cette limite attribuée au marché au sein d’une analyse en termes de construction sociale des besoins
légitimes en poudre de lait (chapitre 2).

En nous appuyant sur la notion de « raison humanitaire » telle qu’elle a été conceptualisée par
Didier Fassin16, nous avons décrit la construction, intellectuelle et pratique, d’un « échange
humanitaire » fondé sur une qualification nutritionnelle de la poudre de lait et des
« besoins légitimes » correspondants. Nous avons mobilisé comme une préconisation
méthodologique la distinction entre « commerce » et « commerce marchand » effectuée par Karl
Polanyi17 pour nous intéresser, dans une perspective proche de celle de l’ethnologie des
transactions18 ou du travail de Steiner sur le commerce des organes19, aux débats et aux pratiques
qui portent sur la frontière entre un « échange marchand » et un « échange humanitaire » (chapitre
2). La légitimité de tels échanges s’est construite parallèlement au déploiement d’une expertise

14 C’est ce qui s’est effectivement passé pour nombre d’unités de transformation principalement orientées vers les
débouchés proposés par les institutions européennes.
15 Les acteurs de l’interprofession laitière française s’accordent sur le fait que la fabrication de produits industriels ne
peut descendre en dessous de 20 % des volumes transformés (chapitre 3), ce volume correspondant aux contraintes
dues à la saisonnalité de la production ainsi qu’au fait qu’une partie de la production de produits industriels n’est que
la co-production – au sens de co-produit – de celle de Produits de grande consommation (PGC) mieux valorisés.
Ainsi, une partie de la production de beurre industriel correspond à la co-production de yaourt écrémé.
16 Didier FASSIN, La raison humanitaire : une histoire morale du temps présent, Paris, Gallimard, 2010, 358 p.
17 Voir par exemple le chapitre 8 « les commerçants et le commerce » in Karl POLANYI, La subsistance de l’homme : la place
de l’économie dans l’histoire et la société, Paris, Flammarion, 2011[1977], 420 p.
18 Florence WEBER, « Transactions marchandes, échanges rituels, relations personnelles », Genèses, 2000, vol. 4, no 41,
pp. 85-107 ; Alain TESTART, « Echange marchand, échange non marchand », Revue française de sociologie, 2001, vol. 42,
no 4, pp. 719-748.
19 Philippe STEINER, La transplantation d’organes, op. cit.

505
Conclusion générale

nutritionnelle sur le continent africain. Cette expertise nutritionnelle a contribué à redéfinir les
« besoins » en produits laitiers et a ainsi participé à réorienter les flux de produits vers les
populations-cibles. En l’occurrence, les importations de poudre de lait du sous-continent destinées
à couvrir ces besoins humanitaires ont représenté jusqu’à 30 % des importations.

Absent du mode de production laitier ouest-africain traditionnel, la poudre de lait fut introduite
par les occidentaux dans l’économie locale via le mode de vie expatrié, l’aide alimentaire et l’appui
au développement industriel laitier. Nos analyses des « débordements » marchands que divers
« cadrages20 » (aide alimentaires, fixation étatique des prix) avaient cherché à contrôler ont permis de
montrer qu’elle fut l’objet d’une réappropriation culturelle rapide au fondement du développement
ultérieur des importations marchandes. Dans ce contexte, la question de l’« accès » – que sous-tend
la distinction entre « demande solvable » et « besoin » – a pris des chemins détournés, l’aide
internationale se monétarisant sous la pression des institutions internationales qui, à partir des
années 1980, ont valorisé le marché comme seul opérateur légitime d’allocation des biens.

La force du lien marchand

En dépit de ces constats, nous ne concluons pas à une victoire du principe de marché dans la
gestion de la subsistance des populations. La logique marchande rencontre en effet de sérieuses
limites à son déploiement, que ce soit du côté de l’offre ou de celui de la demande. Ces limites sont
tant politiques (restrictions aux exportations dans certains pays exportateurs, abaissement de droits
de douanes dans certains pays importateurs) que techniques (substituabilité imparfaite entre le lait
cru et le lait en poudre). La configuration prise par les échanges internationaux des produits met
aux prises un nombre croissant d’acteurs21, que ce soit du côté de l’offre ou de la demande, et les
mécanismes marchands régulent de manière croissante ces échanges (chapitre 3). L’analyse des
médiations technico-économiques par lesquelles, en Europe et en Afrique de l’Ouest, les
importations de poudre de lait entrent en concurrence avec la production de lait cru révèle toutefois
les limites proprement matérielles à la sujétion des producteurs laitiers européens ou ouest-africains
aux marchés internationaux.

20 Pour reprendre la judicieuse distinction effectuée par Michel Callon dans Michel CALLON, « La sociologie peut-elle
enrichir l’analyse économique des externalités ? Essai sur la notion de cadrage-débordement », in Dominique FORAY
et Jacques MAIRESSE (dirs.), Innovations et performances, Editions de l’EHESS., Paris, 1999, pp. 399-431.
21 Il serait largement abusif de parler d’un marché déconcentré au regard du mouvement de concentration qui touche
actuellement le secteur. Il est en revanche possible de parler d’une dispersion géographique dans le sens où les
entreprises des pays du « Nord » dominent de moins en moins ce commerce. Philippe JACHNIK, « La scène laitière
dans le Monde et en Europe : entre rupture et continuité », Présentation à la journée CEREL « La compétitivité des bassins
laitiers en Europe », 30 Juin 2011, Agrocampus Ouest - Rennes.

506
 Finalement, nous avons montré que l’étude de la genèse et de la force du marché de la poudre
de lait – mais ce commentaire mériterait certainement d’être généralisé22 – ne peut s’effectuer à
partir d’une focalisation sur la seule interface marchande, comme le suggèrent les études de
sociologie des marchés, que celles-ci soient centrées sur les dispositifs marchands23 ou les réseaux
sociaux24 qui organisent la rencontre entre l’offre et la demande. Si les enquêtes sur la force du lien
marchand demandent, comme y invite Franck Cochoy, à étudier « les points d’appui qui ancrent plus ou
moins la raison marchande dans les pratiques25 », ces pratiques qui donnent leur force aux liens marchands
ne peuvent être comprises à partir de leur seule dimension marchande. Elles demandent à être
replacée dans l’économie propre à l’activité des personnes qui échangent, comme le montre le cas
de l’économie laitière française ou ouest-africaine.

Rationalisation spéculative des marchés agricoles internationaux et économie de la

production laitière

Notre travail éclaire également le mouvement de financiarisation du marché international de la

poudre de lait.

Les travaux sur la financiarisation des marchés agricoles, souvent à la frontière entre le monde
académique et l’expertise économique, la définissent souvent par la présence croissante d’acteurs
venus du monde de la finance sur ces marchés. Dans cette optique, elle correspondrait à un
« processus par lequel les matières premières sont devenues une classe d’investissement liquide au même titre que les
actions ou les devises. [Ce processus] peut aussi faire référence au changement de motivation et de mode
d’intervention des acteurs sur les marchés dérivés de matières premières, de la recherche de couverture à la recherche de
plus-value sur des horizons de temps de plus en plus courts26. »

Pour Pierre-Emmanuel Lecocq et Frédéric Courleux,

« le phénomène de financiarisation des matières premières recouvre différentes dimensions :
l’augmentation des volumes traités, l’émergence de nouveaux types d’investisseurs et l’apparition de

22 C’est l’un des arguments développés dans François VATIN (dir.), Evaluer et valoriser : une sociologie économique de la mesure,
Toulouse, Pum, 2009, 306 p.
23 Michel CALLON, Yuval MILLO et Fabian MUNIESA, Market devices, Malden (Mass.), Blackwell Pub., 2007, 318 p ;
Michel CALLON, Madeleine AKRICH, Sophie DUBUISSON-QUELLIER, Catherine GRANDCLEMENT, Antoine
HENNION, Bruno LATOUR, Alexandre MALLARD, Cécile MEADEL, Fabian MUNIESA et Vololona RABEHARISOA,
Sociologie des agencements marchands : textes choisis, Paris, Presses des Mines, 2013, 482 p ; Lucien KARPIK, L’économie des
singularités, Paris, Gallimard, 2007, 373 p.
24 Mark GRANOVETTER, Sociologie e
conomique, Paris, Seuil, 2008, 304 p.
25 Franck COCHOY, « La sociologie économique relationniste », in Franck COCHOY (dir.), Du lien marchand. Comment le
marché fait société, Toulouse, Pum, 2013, p. 42.
26 Benoît GUILLEMINOT, Jean-Jacques OHANA et Steve OHANA, Les nouveaux modes d’investissement sur les marchés dérivés de
matières premières agricoles. Décryptage et impact, op. cit., p. 146.

507
Conclusion générale

nouvelles techniques de négociation sur les marchés financiers. On peut compléter cette liste en
ajoutant la place croissante des marchés à terme comme référence principale pour établir le prix des
transactions physiques, et ce à mesure que l’intervention publique se réduit pour ne constituer qu’un
filet de sécurité27. »
La concentration des controverses politiques et des études économiques sur le fonctionnement
des marchés à terme présuppose une séparation stricte entre le marché physique, lieu d’échange des
produits, et la sphère financière, lieu d’établissement de la valeur marchande de ces derniers28.
Actant cette disjonction, ces travaux concluent à l’influence croissante des investisseurs financiers
venus investir sur les marchés à terme29. Les solutions politiques envisagées portent souvent, dans la
lignée de ce qui a été fait aux Etats-Unis30, sur la limite des « positions » – i.e. les volumes des paris
spéculatifs – autorisées pour chaque type d’intervenants sur ces marchés, notamment celles des
acteurs dits « non-commerciaux » – dits aussi « spéculateurs » – intéressés ni par la vente ni par
l’achat des produits physiques sous-jacents aux contrats à terme.

Une vision de la financiarisation des marchés agricoles problématique

Nous souhaitons préciser au préalable deux constats qui demandent à remettre en cause cette
lecture dominante de la financiarisation des marchés agricoles. D’abord, rappelons que la volatilité
des prix internationaux des produits laitiers est relativement nouvelle, comparée à celle des produits
tropicaux comme le café, le cacao ou le thé31. Ensuite, cette volatilité n’est pas forcément moins
élevée sur le marché international de la poudre de lait que sur celui des denrées alimentaires dont la
formation des prix est organisée autour d’un marché à terme32. Le marché de la poudre de lait a
connu une volatilité de ses prix comparable à celle observée sur les marchés agricoles

27 Pierre-Emmanuel LECOCQ et Frédéric COURLEUX, « Vers la définition d’un nouveau cadre de régulation des marchés
des dérivés de matières premières agricoles », Document de travail - centre d’études et de prospective, Septembre 2010, no 3,
p. 7.
28 On retrouve cette même disjonction entre « économie réelle » et « économie financière » dans nombres de travaux
relevant des études sociales sur la finance. Olivier GODECHOT, « Concurrence et coopération sur les marchés
financiers. Les apports des études sociales de la finance », in Philippe STEINER et François VATIN (dirs.), Traité de
sociologie économique, Paris, Puf, 2009, pp. 609-645 ; Voir aussi André ORLEAN, Le pouvoir de la finance, Paris, O. Jacob,
1999, 275 p.
29 Benoît Guilleminot et al. concluent ainsi leur étude : « l’analyse du comportement récent des prix des matières premières et des
investisseurs sur les marchés dérivés de matières premières nous permet de privilégier l’hypothèse que les nouveaux modes d’investissement sur
les marchés dérivés de matières premières provoquent des mouvements de prix déconnectés des fondamentaux physiques. » Benoît
GUILLEMINOT, Jean-Jacques OHANA et Steve OHANA, Les nouveaux modes d’investissement sur les marchés dérivés de matières
premières agricoles. Décryptage et impact, op. cit., p. 116.
30 Les limites de position ont été adoptées par l’institution qui a en charge la régulation des marchés à terme américains :
la Commodities Futures Trading Commission (CFTC).
31 Jean-Louis RASTOIN et Gérard GHERSI, Le système alimentaire mondial, op. cit., p. 326 et suivantes.
32 Ce simple constat pousse ainsi au scepticisme à l’égard des préconisations politiques qui consistent à limiter la
spéculation sur les marchés agricoles internationaux en agissant uniquement sur le comportement des acteurs
présents sur les marchés à terme.

508
internationaux « organisés ». Selon les données de l’OCDE et de la FAO (Graphique 32) – les
seules permettant une comparaison grossière de l’évolution des prix internationaux –, le prix des
produits laitiers n’apparaissent pas comme fondamentalement moins volatils que ceux des autres
denrées agricoles échangées à l’international.

Si certaines études économétriques tendent à montrer le contraire33, leurs résultats sont

controversés34.

Graphique 32 : Indice (mensuel) des prix des principales denrées agricoles échangées à l’international
(Source : OCDE et FAO)

300

Indice composite des prix

des denrées agricoles

250

Indice des prix de la viande

Base 100 (2002-2004 =100)

200

Indice des prix des

produits laitiers

150

Indice des prix des

céréales

100
Indice des prix des huiles

50
8/ 4
3/ 04
10 05

5/ 5
12 06

7/ 6
2/ 07
9/ 8
4/ 08
11 09

6/ 9
1/ 0
8/ 1
3/ 11
10 12

5/ 12
12 13

3
0

1
1
00

00

00

01
20
20
20

20

20
20
20
20

20
20
20
20

0
20
/2

/2

/2

/2

/2
1/

Année

En partant du constat d’une volatilité intrinsèque des marchés agricoles, les études
économétriques naturalisent cet « état » du marché. Dans ce cadre analytique restreint, leur objectif
est principalement de distinguer la « bonne » de la « mauvaise » – ou « excessive » – volatilité. Dans
cet objectif normatif, le modèle du marché parfait de la théorie économique permet ici de définir
des frontières entre ces catégories de volatilité, celles relevant des « fondamentaux » du marché et

33 Benoît GUILLEMINOT, Jean-Jacques OHANA et Steve OHANA, Les nouveaux modes d’investissement sur les marchés dérivés de
matières premières agricoles. Décryptage et impact, op. cit.
34 HLPE, Volatilité des prix et sécurité alimentaire. Rapport du groupe d’experts de haut niveau sur la sécurité alimentaire et la nutrition,
op. cit., p. 10.

509
Conclusion générale

celles relevant d’imperfections – de « distorsions35 » – de marché36. Il est remarquable de voir que les
termes du débat ont peu évolué depuis le XIXe siècle37.

La construction sociale d’un intérêt spéculatif

L’analyse économique est circonscrite par l’infrastructure informationnelle sous-jacente à ces

approches quantitatives des faits économiques38. Notre approche pour étudier la financiarisation
d’un produit permet de faire de ce manque de données une ressource au sein d’une analyse plus
générale de la rationalisation spéculative des marchés agroalimentaires internationaux. L’importance
de la volatilité des prix sur le marché étudié malgré l’absence de marché à terme, nous a conduit à
privilégier une approche en terme de construction sociale d’un marché volatil.

Un marché spéculatif demande l’institution préalable d’une configuration marchande bien

particulière. Partant de la définition analytique de la spéculation proposée par Nicolas Kaldor39,
nous avons reconstitué les conditions institutionnelles permettant le déploiement d’une stratégie
commerciale spéculative. Dans le sillage de Weber, Kaldor et Stanziani, nous avons identifié quatre
conditions préalables, imparfaitement à l’œuvre sur le marché international de la poudre de lait :
l’importance d’une normalisation préalable des produits, condition indispensable pour que les

35 HLPE, Volatilité des prix et sécurité alimentaire. Rapport du groupe d’experts de haut niveau sur la sécurité alimentaire et la nutrition,
op. cit., p. 7.
36 Les travaux du groupe d’experts reprennent ces analyses : « les périodes de prix élevés ou bas n’ont rien d’exceptionnel. La
variabilité des prix est l’essence même des marchés. Néanmoins, depuis 2007, le niveau de volatilité des prix est particulièrement élevé, de
même que le nombre de pays affectés. C’est pourquoi cette volatilité, dans un contexte de hausses de prix, a été la source d’une vive
inquiétude et de réels problèmes dans de nombreux pays. » Ibid.
37 Voir sur point Alessandro STANZIANI, « Accaparement et spéculation sur les denrées alimentaires : au-delà de la
pénurie », in Martin BRUEGEL (dir.), Profusion et Pénurie : les hommes face à leurs besoins alimentaires, Rennes, Pur, 2009,
pp. 103-120. D'un point de vue sociologique, il serait d’ailleurs intéressant d'étudier, de manière plus systématique que
nous n'avons pu le faire, la tension entre passion et intérêt, au centre de la construction des marchés contestables
selon l’analyse de Philippe Steiner et Marie Trespeuch. Il s'agirait ainsi de comprendre comment s’opère précisément
ce partage sur les marchés agricoles internationaux, notamment autour de la figure repoussoir du spéculateur.
Philippe STEINER et Marie TRESPEUCH, « Maîtriser les passions, construire l’intérêt », Revue française de sociologie, 2013,
vol. 54, no 1, pp. 155-180. Les études économétriques précédemment citées suggèrent que les économistes ont un
rôle important dans l'instauration de cette discipline de marché. Nous pensons notamment aux économistes du
Groupe d’experts de haut niveau (High Level Panel of Experts (HLPE)) sur la sécurité alimentaire et la nutrition. Voir,
HLPE, Volatilité des prix et sécurité alimentaire. Rapport du groupe d’experts de haut niveau sur la sécurité alimentaire et la nutrition,
op. cit,
38 On peut faire l’hypothèse qu’une certaine préférence des économistes pour la modélisation les a poussés vers l’étude
des marchés à terme « organisés ». En effet, les données disponibles diffèrent largement entre les marchés de gré à
gré, comme celui étudié dans cette thèse, et les marchés organisés. Si les économistes peuvent s’appuyer sur des
informations concernant le type d’intervenants et le volume des transactions sur les marchés à terme et cela à l’échelle
de la journée, ce type d’informations est impossible à obtenir sur des marchés décentralisés sans recours à une
observation in situ, ou à un important travail de collecte d’informations.
39 Rappelons que pour l’économiste britannique, la spéculation consiste en « l’achat (ou la vente) de marchandises en vue d’une
revente (ou d’un rachat) à une date ultérieure, là où le mobile d’une telle action est l’anticipation d’un changement des prix en vigueur, et
non un avantage résultant de leur emploi, ou une transformation ou un transfert d’un marché à un autre. » Nicholas KALDOR,
« Spéculation et stabilité économique (1939) », Revue française d’économie, 1987, vol. 2, no 3, pp. 115-116.

510
décisions des acteurs se prennent du seul point de vue des prix ; la multiplication des acteurs
intéressés à l’échange, que ce soit du côté de l’offre ou de la demande40 ; l’existence d’une
incertitude sur les prix futurs qui poussent certains acteurs à se « couvrir » de ce « risque-prix » et
d’autres à se spécialiser dans la gestion de ce risque ; le tout encadré par des règles d’échanges
permettant une discipline de marché sans faille (chapitre 3 et chapitre 4).

L’attention des acteurs économiques aux marchés internationaux des produits laitiers s’est
accentuée à mesure que les pouvoirs publics nationaux, régionaux et internationaux ont dérégulé le
commerce des produits agricoles. Il faut ici noter l’impact de ces évolutions sur les stocks, publics
comme privés, qui ont littéralement fondu à partir des années 1990. Si l’Union européenne jouait
indirectement le rôle de régulateur des prix internationaux entre les années 1960 et 1990, comme
l’avaient fait auparavant les Etats-Unis, cette situation n’a plus cours actuellement en raison de la
quasi-disparition des stocks publics. L’évolution des pratiques de consommation dans les pays
émergents couplée aux évolutions des régulations publiques expliquent en grande partie ce constat
(chapitre 3). Dans ce contexte, certains évènements climatiques intervenus durant l’année 2006 sont
apparus comme pouvant remettre en cause la relative stabilité des prix internationaux qui
s’observait jusqu’alors.

Si ce contexte général facilite indéniablement la liquidité du marché et l’apparition de la

spéculation comme stratégie commerciale profitable et systématique, encore fallait-il comprendre
comment les acteurs se représentaient le marché de telle sorte qu’ils puissent développer des paris
sur les variations de prix futurs. Il nous fallait montrer les modalités concrètes de déploiement d’un
intérêt commercial proprement spéculatif ce qui engage un nouveau rapport au futur, comme l’a
montré André Orléan à propos des marchés financiers41. La position de Weber concernant la
construction sociale de l’intérêt entrepreneurial permet de préciser notre démarche :
« Pour expliquer ce phénomène fondamental de l'économie capitaliste que l'entrepreneur paie en
permanence des rémunérations pour les « capitaux empruntés » il nous faut d'abord répondre à une
autre question : pourquoi l'entrepreneur peut-il espérer d'une façon générale et permanente réaliser
une exploitation rentable en dépit de la rémunération versée aux bailleurs de fonds, ou, selon le cas,
dans quelles conditions moyennes l'échange de 100 contre 100 + x peut-il être qualifié de
rationnel ? La théorie économique fera valoir le rapport entre les unités marginales futures et les

40 Cela permet d’envisager une certaine fluidité des échanges. Weber parle lui de « facilité d’écoulement » : « on peut dire
d’une manière générale que cette facilité a été et est maximale pour les articles de grande consommation fabriqués en grande série et classés
par espèces, qu’elle est minimale pour des objets isolés répondant à un désir fortuit; qu’elle est plus grande pour des biens
d’approvisionnement d’une période d’utilisation et de consommation longue ou se renouvelant fréquemment, pour les moyens d’achat d’une
utilisation et d’un rendement prolongés, et surtout pour les terrains arables et à plus forte raison servant à l’exploitation forestière, que pour
les biens de consommation courante en état d’être utilisés, ou pour les moyens d’approvisionnement destinés à l’utilisation rapide, ou pour les
biens ne servant qu’à un seul emploi ou d’un rapport rapide. » Max WEBER, Economie et société. Tome 1: les catégories de la sociologie,
Paris, Plon, 2003 [1921], p. 128.
41 André ORLEAN, L’empire de la valeur, op. cit.

511
Conclusion générale

biens présents. Le sociologue aimerait alors savoir dans quel acte humain s'exprime ce prétendu
rapport et comment les agents économiques peuvent introduire les conséquences de cette évaluation
différentielle sous formes d' « intérêts ». Car le quand et le comment de cette opération ne s'imposent
nullement comme une évidence42. »
Suivant cette perspective, il s’agissait pour nous de rendre compte de l’apparition et de la
rationalisation progressive d’un comportement spéculatif sur les marchés internationaux des
produits laitiers, au-delà des éléments de contexte. A partir de l’analyse d’une entreprise de trading
de produits laitiers (chapitre 4), nous avons montré que le développement de ce raisonnement était
rendu possible par la maîtrise de l’espace laitier international (grâce à la multiplication de succursales
dans les principales zones de production et de consommation) et des conditions logistiques du
commerce, ainsi que par un appui important des banques et des assurances pour rendre le risque
financier et commercial calculable. Le pouvoir ainsi acquis sur l’espace laitier international permet
aux traders d’assurer une certaine liquidité des échanges qui se trouve être une ressource de plus en
plus valorisée dans un contexte où les prix futurs apparaissent pour beaucoup d’opérateurs de plus
en plus comme une donnée incertaine. Dans cette situation, la représentation que les traders se font
des prix futurs devient un appui important pour les acteurs intéressés par ce produit et acquiert par
là une force performative propre.

Nous avons décrit la manière dont les traders de Dairy Trade construisaient, au cours de leur
activité, une représentation de cette volatilité du marché pour finalement comprendre comment « les
agents économiques peuvent introduire les conséquences de cette évaluation différentielle sous formes d'« intérêts » [d’un
intérêt spéculatif dans notre cas]43. » Délaissant l’approche économétrique des économistes pour
une approche ethnographique, nous avons cherché à comprendre comment un prix mondial était
localement fabriqué. Le premier résultat de cette observation est que le prix de marché n’est pas
transparent aux acteurs – comme le supposent les approches économétriques mais aussi les études
sociologiques en termes de réseaux sociaux44. Celui-ci fait l’objet d’une enquête – au sens de John
Dewey45 – par les traders, enquête qui prend la forme d’une multiplication d’interactions
marchandes avec des clients servant à « tester le marché » pour, finalement, valider une certaine
représentation du prix auquel ils peuvent acheter ou vendre une certaine qualité de produit. La
question de la valeur à donner à la rareté relative du produit est au cœur de ces épreuves
marchandes. Dans ce processus, les traders tirent leur pouvoir de leur capacité
d’approvisionnement liée à la maîtrise d’importants réseaux commerciaux qui donnent au marché –

42 Max WEBER, Economie et société, tome 1, op. cit., p. 145.

43 Ibid.
44 Wayne E. BAKER, « The Social Structure of a National Securities Market », American Journal of Sociology, 1984, vol. 89,
no 4, pp. 775-811.
45 John DEWEY, La formation des valeurs, Paris, la Découverte, 2011, 234 p.

512
tel qu’ils se le représentent – sa fluidité. Les entretiens ont révélé que, dans cette situation, les
traders valorisent leur maîtrise de l’espace laitier lorsque les quantités disponibles sont faibles,
autrement dit leur activité est d’autant plus profitable que les prix sont élevés.

Les limites matérielles de la rationalisation spéculative formelle (1)

Notre enquête a aussi montré les limites de ce raisonnement spéculatif du simple point de vue
des traders46. En effet, à rebours des études actant un découplage entre la « logique spéculative » et
les contraintes matérielles de l’« économie réelle »47, nous avons décrit une activité spéculative
attentive aux contraintes de production et de circulation des produits ainsi qu’à la diversité des
qualités de produits qui limite en grande partie leur valorisation spéculative. Partir d’un produit et
non d’un marché à terme déjà-là permet de penser l’approfondissement d’un raisonnement
spéculatif dont l’existence apparaît, dans la configuration imparfaite étudiée, plus problématique.
Par exemple, les spécificités qualitatives complexifient la signature de contrat à terme en raison de
l’incertitude des qualités qui seront disponibles dans le futur. Pour profiter de la liquidité du marché
qu’ils mettent en valeur, les traders essaient de signer davantage de contrats à option, afin de leur
permettre de ne choisir qu’ultérieurement la qualité de poudre finalement souhaitée. Mais cette
opportunité dépend pour une large part des installations de séchage en place48. La valorisation
spéculative de la poudre de lait trouve donc des limites importantes dans la manière dont
l’infrastructure productive de l’économie laitière est organisée et permet une certaine liquidité de
marché.

Suivre l’évolution des installations productives pourrait permettre de comprendre l’influence de

la financiarisation du marché de la poudre de lait sur l’industrie laitière dans sa globalité, notamment
en France où les installations de séchage sont réputées anciennes. Pour analyser davantage la
dynamique de financiarisation du marché de la poudre de lait, il serait également intéressant de
comprendre pourquoi, deux ans après son lancement, le premier contrat à terme sur la poudre de

46 Cf. infra. Les effets systémiques du développement d’un tel raisonnement sur les autres acteurs du marché,
notamment sur les producteurs et les consommateurs.
47 Nous pensons ici aux travaux d’André Orléan. André ORLEAN, Le pouvoir de la finance, Paris, O. Jacob, 1999, 275 p.
Mais les études sociales de la finance, centrées principalement sur le dispositif marchand (le marché financier),
délaissent également le lien avec la sphère productive et l’économie du consommateur. Pour une synthèse Olivier
GODECHOT, « Concurrence et coopération sur les marchés financiers. Les apports des études sociales de la finance »,
in Philippe STEINER et François VATIN (dirs.), Traité de sociologie économique, Paris, Puf, 2009, pp. 609-645.
48 Sur ce point voir la section III, b), 1. d) dans le chapitre 4.

513
Conclusion générale

lait lancée en 2010 par NYSE Iffe, filiale du principal opérateur boursier européen Euronext, n’a
fait l’objet que de peu de transactions49.

Cette forme de régulation des effets de la volatilité des prix est pourtant aujourd’hui fortement
valorisée au niveau européen. Ainsi le groupe d’experts de haut niveau sur le lait mise en place par
la Commission européenne suite à la crise laitière de 2009 « considère [que] d'une manière générale le filet
de sécurité existant comme approprié. Toutefois, il invite la Commission à explorer de nouveaux instruments
compatibles avec la boîte verte de l'OMC dans le cadre de la PAC après 2013, afin de réduire la volatilité des
revenus50 » et les marchés à terme sont parmi ceux-ci. Reste qu’aujourd’hui, sans que nous puissions à
ce stade l’expliquer, les effets de la volatilité des prix sur les acteurs européens sont davantage
régulés par une restructuration profonde du secteur laitier. Si la crise laitière européenne a touché
davantage la France que les pays du Nord de l’Europe, c’est notamment en raison de la
construction de quasi-monopoles nationaux (Friesland-Campina aux Pays-Bas, Arla Food au
Danemark)51 qui permettent de lisser sur plusieurs années les effets de la volatilité des prix sur la
trésorerie de ces entreprises et, in fine, sur le revenu des producteurs. Ces considérations demandent
à ne pas mettre sur un même plan logique productive et logique marchande ce qui permet
d’enquêter sur leur articulation. Si le développement de l’usage des contrats à terme n’est
aujourd’hui pas à exclure, il reste à comprendre les ressors de son usage comme technique
marchande particulière.

Diversité des formes de mise en marché de la poudre de lait et régulation sociale des
marchés agricoles internationaux

Des figures différenciées de la rationalité marchande

Notre enquête sur le marché de Bamako a montré que la coordination entre les acteurs de ce
commerce ne s’effectuait par seulement sur les prix mais prenait également en compte des
équilibres par les quantités et les qualités.

49 Deux ans après son lancement, ce marché à terme peine toujours à se développer.
[Link]
cela-fait-debat-quel-avenir-pour-le-contrat-poudre-de-lait-d-euronext
50 GHN, Synthèse des recommandations du groupe d’experts de haut niveau sur le lait, Bruxelles, 2010, p. 1.
51 Dans ces pays, la rémunération des producteurs est définie par une péréquation interne, fonction de leur « mix-
produit » – i.e. des différentes valorisations du lait collecté – ce qui facilite la gestion de la répartition des pertes/des
gains lorsque les prix fluctuent.

514
 A Bamako, la poudre de lait n’apparaît plus comme un produit relativement standard redevable
de la seule coordination par les prix. La diversification des origines (liée au développement des
filières laitières dans les pays émergents), mais aussi l’irrégularité de leur disponibilité (liée au fait que
les excédents de production sont encore principalement saisonniers dans ces pays) influent sur les
modalités de perception locale de la qualité et demande un travail d’ajustement constant de l’espace
de qualification des poudres de lait importées. Dans ce contexte, l’inscription locale de ce contexte
international ne peut se comprendre par une simple lecture de l’intégration marchande en termes de
transmission des « prix mondiaux » aux « prix locaux ». En effet, une telle lecture de l’intégration
marchande suppose, notamment, que la standardisation du produit soit homogène dans le temps et
dans l’espace pour l’ensemble des acteurs.

Pour comprendre l’intégration marchande – ou la production du marché – nous avons décrit les
interventions des acteurs économiques bamakois dans la requalification locale des poudres
importées. Les dichotomies entre biens standards et biens singuliers52 ou biens marketés53 nous sont
apparues comme trop formalisées pour décrire la finesse du travail de valorisation marchande de la
poudre de lait à Bamako qui est un jeu, non pas sur deux dimensions (qualité et prix) mais sur trois
dimensions (qualité, prix et quantité). Nous avons mis à jour deux modalités de qualification de la
poudre de lait, toutes deux prises dans une tension entre une volonté de standardisation (de la
qualité et de la quantité) du produit et un ajustement du marché par la qualité et/ou par les
quantités. Nous avons analysé le long processus d’industrialisation du conditionnement de la
poudre de lait mais aussi les difficultés des industries de reconditionnement à gérer aux mieux les
aléas d’un contexte international qui s’impose largement à elles (incertitudes sur les prix et sur les
approvisionnements). Dans ce contexte, l’ajustement par la qualité ou par les quantités apparaît
rapidement indispensable pour adapter au mieux ce contexte marchand international au faible
pouvoir d’achat des consommateurs maliens. Ces ajustements expliquent en retour les raisons de la
réussite d’autres modalités de valorisation marchande de la poudre de lait qui ne sont pas appuyées
par une standardisation poussée du produit. Dans ce jeu d’ajustement à trois dimensions, nous
avons montré que le pouvoir de qualification détenu par les intermédiaires de marché donne à ces
derniers la possibilité de jouer avec les registres de qualification des fournisseurs et des clients pour
imaginer des opportunités de profit.

52 Lucien KARPIK, L’économie des singularités, op. cit.

53 Franck COCHOY, « De l’embarras du choix au conditionnement du marché. Vers une socio-économie de la décision »,
Cahiers internationaux de sociologie, 1999, vol. 106, pp. 145-173.

515
Conclusion générale

Les limites matérielles de la rationalisation spéculative formelle (2)

Finalement, l’analyse de ces pratiques commerciales interroge le statut du prix dans la

construction des équilibres marchands. La comparaison entre ces deux formes de mise en marché
de la poudre de lait à Bamako nous a poussés à ne pas concevoir a priori le prix comme une qualité
du produit comme le font, trop rapidement selon nous, Franck Cochoy et Michel Callon54. Lorsque
la poudre de lait est vendue en vrac sur le marché de Bamako, elle peut faire l’objet d’un
comportement spéculatif proche de que nous avons chez Dairy Trade. Dans ce cas, le prix du
produit est pensé pour lui-même par les commerçants dont l’objectif est d’anticiper au mieux sa
valeur marchande future. Lorsque le produit est en quantité jugée « suffisante » sur le marché ou
lorsqu’il est question des poudres de lait industriellement normalisées, le prix du produit relève
davantage de la qualification du bien dans le sens où la qualité et le prix font l’objet d’un travail de
normalisation par les industriels, ce que nous avons caractérisée par les expressions d’« économie de
la captation55 » et d’« économie du rationnement » (Chapitre 5). Dans le cas étudié, la normalisation
du rapport qualité/prix passe par une régulation des volumes mis en circulation dans le marché.

Définir le prix comme une qualité d’un bien rend également difficile la compréhension de l’effet
spécifique du niveau de pouvoir d’achat sur l’organisation des marchés. En effet, si le prix est une
qualité du produit, cette qualité a la particularité d’être en rapport étroit avec le pouvoir d’achat du
consommateur. Concevoir ainsi le prix comme une qualité parmi d’autres, c’est occulter finalement
la question de la distribution de la monnaie – les inégalités de richesse monétaire – qui ont pourtant
un effet important sur la structuration des marchés comme le montre les diverses formes de
requalification de la poudre de lait engendrée par la volatilité des prix internationaux. Dans une
économie marchande dans laquelle la couverture des besoins alimentaires jugés légitimes n’est pas
assurée pour la majorité de la population, les marchés alimentaires ne sont pas seulement marqués
par une faible élasticité-prix de la demande. Ils sont également imprégnés par une forte élasticité-
qualité.

Finalement, on retrouve ici la question de la distinction wébérienne entre rationalité formelle et

rationnelle matérielle introduite précédemment. Le sociologue allemand distingue ainsi l’analyse de
la dimension proprement calculatoire des marchés de celles qui prennent en compte la question des

54 Michel CALLON, « Pour en finir avec les incertitudes ? Dossier-débat « La qualité » », Sociologie du travail, 2002, vol. 44,
no 2, pp. 261-267 ; Franck COCHOY, « La sociologie économique relationniste », op. cit., p. 44.
55 Pascale TROMPETTE, « Une économie de la captation : les dynamiques concurrentielles au sein du secteur funéraire »,
Revue française de sociologie, 2005, Vol. 46, no 2, pp. 233-264 ; Franck COCHOY (dir.), La captation des publics: C’est pour
mieux te séduire, mon client..., Toulouse, Pum, 2004, 299 p.

516
distributions des biens entre groupe sociaux56, pour préciser que si ces deux dimensions des
échanges marchands coïncident souvent, ce n’est pas toujours le cas. Si la sociologie des marchés
s’est centrée sur l’étude des conditions du calcul économique, elle a largement délaissé la question
de l’accès au produit, même dans les travaux récents de sociologie de la consommation57 souvent
focalisés sur des sociétés de profusion. L’organisation du marché de la poudre de lait à Bamako
montre pourtant que le niveau de vie influe sur les formes marchandes et leurs évolutions. De la
même manière que nous défendions précédemment l’idée qu’il est impossible de comprendre le
marché sans prendre en compte les logiques productives sous-jacentes, nous pourrions ici
prolonger le propos en ajoutant qu’il est difficile de comprendre l’organisation des marchés sans
être attentif à la distribution des revenus, ce que délaisse largement la sociologie des marchés trop
focalisée sur les acteurs qui ont le pouvoir (d’achat) de se situer sur la scène marchande. De ce point
de vue, la distinction que nous avons faite, à la suite d’autres, entre « demande solvable » et
« besoins légitimes » nous paraît fondamentale. Si l’on considère le marché comme un « dispositif
politique au sens où il définit un mode d’être des individus dans une société, un mode général et généralisable
d’interactions, de hiérarchie et de légitimité58 », il paraît important de symétriser davantage l’analyse
sociologique des marchés en s’intéressant à ses marges, via la question de l’accès aux biens, ce que
cette thèse permet seulement de rappeler.

Discipline commerciale et couverture du risque-prix pour le consommateur

Notre étude de la marchandisation de la poudre de lait à Bamako souligne également la

spécificité de la discipline commerciale sur le marché de gros de Bamako. Elle met notamment en
lumière l’importance des rapports personnels pour faire face à l’insécurité contractuelle59. Si des
comportements spéculatifs peuvent se développer, ils ne font en rien l’objet d’une rationalisation
aussi systématique qu’au sein de l’entreprise Dairy Trade. Cette spéculation reste occasionnelle,
notamment liée à certaines opportunités frauduleuses. Le degré d’opportunisme toléré sur ce
marché explique en partie que la projection dans le futur des entreprises commerciales enquêtées
est sans commune mesure avec ce qu’impose la discipline contractuelle sur les marchés à terme.

56 Max WEBER, Economie et société, tome 1, op. cit., pp. 130-131, p. 155, pp. 159-160.
57 Sophie DUBUISSON-QUELLIER, « La consommation comme pratique sociale », in Philippe STEINER et François
VATIN (dirs.), Traité de sociologie économique, Paris, Puf, 2009, pp. 727-776.
58 Philippe STEINER, « Les marchés agroalimentaires sont-ils des marchés spéciaux? », in Yuna CHIFFOLEAU, Fabrice
DREYFUS et Jean-Marc TOUZARD (dirs.), Les nouvelles figures des marchés agroalimentaires, Presses de l’INRA, 2008, pp. 54-
72.
59 Nos résultats rejoignent ici ceux de Janet Landa sur le commerçant comme « combleur de vide », Janet T. LANDA,
« Culture et activité entrepreneuriale dans les pays en développement : le réseau ethnique, organisation économique »,
in Brigitte BERGER (dir.), Esprit d’entreprise, Cultures et Sociétés, Boulogne, Maxima, 1993, pp. 195-217.

517
Conclusion générale

Rupture de livraison, non respect des contrats, problème de paiement de certains clients, pratiques
frauduleuses, instabilité politique sont autant de caractéristiques propres à l’environnement
socioéconomique malien qui expliquent l’instabilité de la discipline commerciale.

Dans ce contexte, il paraît tout à fait incongru de demander à quiconque de gérer l’instabilité du
risque-prix pour le consommateur via l’achat de contrats à terme, que ce soit par les importateurs
ou même par l’Etat malien. Les apories de telles préconisations ont souvent été soulignées. Franck
Galtier rappelle ainsi les difficultés d’accès aux outils de couverture du risque-prix pour les
producteurs des pays du Sud en raison de leurs dysfonctionnements locaux, voire, plus largement,
de leur absence. Le problème est symétrique concernant le consommateur de produits importés. La
solution généralement proposée est de gérer la couverture des besoins par des aides publiques,
monétaires ou en nature60. Les préconisations libérales61, en promouvant une gestion marchande
(approfondissement de la coordination par les prix) des débordements marchands, nécessitent
souvent de s’appuyer sur des mécanismes non marchands (aides alimentaires d’urgence par
exemple). Ces préconisations portent également la marque d’une représentation ethnocentrique du
fonctionnement des marchés. Elles omettent de prendre en compte le fait que les contrats à terme,
comme outils de couverture du risque-prix, supposent une configuration marchande particulière
reposant sur une industrialisation poussée de l’économie agricole et une discipline commerciale
spécifique dépendante d’un contexte socio-économique plus large.

60 Franck GALTIER, « Gérer l’instabilité des prix alimentaires », Tiers Monde, 2012, vol. 3, no 211, pp. 57.
61 Galtier dresse un tableau synthétique très utile des différents outils de régulation des marchés agricoles. Ibid., pp. 52-
56. A l’échelle internationale, la question de l’accès à ces dispositifs de gestion du risque-prix est posée notamment au
sein du Comité de la sécurité alimentaire mondial (CSA) par le « Groupe d’experts de haut niveau sur la sécurité
alimentaire et la nutrition » dont les préconisations sont pour le moins classiques : libéralisation, instruments privés de
gestion des risques, meilleures informations sur les disponibles et les besoins et mise en place de filets de sécurité
sociaux ou de quelques réserves. Voir notamment HLPE, Volatilité des prix et sécurité alimentaire. Rapport du groupe
d’experts de haut niveau sur la sécurité alimentaire et la nutrition, op. cit. ; Benoit DAVIRON, « Prix internationaux des produits
alimentaires : volatilité ou hausse durable ? », Tiers Monde, 2012, vol. 3, no 211, pp. 91-109. (Créé en 1974, le CSA est
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Princeton University Press, 2002, 389 p.
WILLIAMSON Oliver, Les institutions de l’économie, InterEditions, 1994, 404 p.
ZALIO Pierre-Paul, « Sociologie économique des entrepreneurs », in Philippe STEINER et François
VATIN (dirs.), Traité de sociologie économique, Paris, Presses universitaires de France, 2009, pp. 573-607.
ZELIZER Viviana A., « The Price and Value of Children: The Case of Children’s Insurance »,
American Journal of Sociology, 1981, vol. 86, no 5, pp. 1036-1056.
ZELIZER Viviana A., « Intimité et économie », Terrain, 2005, vol. 2, no 45, pp. 13-28.

542
543
544
 Annexes

I. Table des illustrations

A) Figures
Figure 1 : Les frontières de la financiarisation d’un produit.......................................................................................35
Figure 2 : Le principe du séchage du cylindre .............................................................................................................65
Figure 3 : Appareil Mignot-Plumey .............................................................................................................................68
Figure 4 : Principe du séchage par le procédé Spray .................................................................................................69
Figure 5 : Installation Krause ......................................................................................................................................69
Figure 6 : Schéma d’une Organisation commune de marché type ..............................................................................99
Figure 7 : Bilan des besoins alimentaires en protéines, et plus particulièrement en lait, des territoires de l’AOF,
l’AEF, du Togo et du Cameroun selon Veisseyre et al. ..............................................................................................151
Figure 8 : Posologie par population selon Veisseyre et al., en g de lait en poudre écrémé .....................................156
Figure 9 : Hypothèse basse et hypothèse haute des besoins en poudre de lait selon les populations ciblées
(territoire étudié : AOF, AEF, Togo et Cameroun) ....................................................................................................156
Figure 10 : Evaluation des coûts de chaque hypothèse de plan de distribution de lait en poudre ...........................157
Figure 11 : Produits laitiers importés par le Mali et mesures d’intervention dont ils font l’objet, 1982 .................199
Figure 12 : Données compilées par von Massow à partir des données statistiques maliennes................................201
Figure 13 : Notes d’un négociant de produits laitiers industriels expérimenté.........................................................335
Figure 14 : Notes d’un négociant de produits laitiers industriels..............................................................................335
Figure 15 : Le « dico du lait » présent dans le premier cahier tenu par un trader ...................................................338
Figure 16 : Quelques formules de correspondance entre produits inscrites dans le cahier de Julien, trader export
Moyen Orient/Afrique..................................................................................................................................................342
Figure 17 : Différence de prix entre les poudres Low Heat et Medium Heat............................................................343
Figure 18 : Vue de la position globale en poudre de lait écrémé avec le logiciel Calculator ..................................368
Figure 19 : Représentation des positions prises en beurre par Gérard, trader-beurre ............................................370
Figure 20 : Fac-similé de la feuille Excel utilisée par les traders-liquides ...............................................................374
Figure 21 : Plan des locaux de Dairy Trade ..............................................................................................................379
Figure 22 : Liste des documents à compiler par le service export avant chaque expédition de marchandise .........382
Figure 23 : Introduction des coûts des services afférents à l’exécution des contrats. Exemple du calcul d’un prix de
vente par Julien, trader export Moyen Orient/Afrique ...............................................................................................386
Figure 24 : Poudre de lait Inco ...................................................................................................................................397
Figure 25 : Schéma simplifié de la distribution des poudres de lait à Bamako.........................................................421
Figure 26 : Situation géographique du marché de gros dans le centre-ville de Bamako .........................................422
Figure 27 : Marché de Dabanani, à droite du boulevard du Peuple.........................................................................423

545
Annexes

B) Tableaux
Tableau 1 : Importation de produits laitiers au Mali par groupe de produits et essai de répartition par groupe de
consommateurs et régions de consommation (1982) (d’après von Massow 1985) ...................................................197
Tableau 2 : Répartition de la population en fonction de niveaux de consommation déclarée de produits laitiers
(importés ou locaux en EqL) dans les principaux centres urbains du Mali (années d’enquête : 2004-2005) ........230
Tableau 3 : Niveaux de consommation de produits laitiers (importés ou locaux en EqL) et classes de revenus à
Bamako (2005).............................................................................................................................................................231
Tableau 4 : Consommation moyenne de lait en kg/personne/an en EqL selon la zone géographique (Source :
FAOSTAT)....................................................................................................................................................................245
Tableau 5 : Droits de douane prévus par le TEC selon la catégorie de produits .....................................................273
Tableau 6 : Niveaux de consommation de produits laitiers selon la classe de revenus à Bamako (2005)...............416
Tableau 7 : Bilan comptable de deux circuits de distribution vendant la même poudre de lait................................498
Tableau 8 : Liste des entretiens effectués en Europe (hors entreprise Dairy Trade) ................................................553
Tableau 9 : Informations socioprofessionnelles sur les traders de l’entreprise Dairy Trade...................................554
Tableau 10 : Liste des entretiens semi-directifs effectués au Mali.............................................................................555
Tableau 11 : Interactions significatives ayant eu lieu sur le marché de Bamako .....................................................556
Tableau 12 : Discussions approfondies avec des commerçants du marché de Bamako ...........................................557
Tableau 13 : Scènes marchandes observées ...............................................................................................................557

C) Graphiques
Graphique 1 : Volume des importations d’aide alimentaire en poudre de lait reçu par le Mali (1971-1985)
(Source : OCDE-FAO) ................................................................................................................................................193
Graphique 2 : Part des importations marchandes et non marchandes de produits laitiers au Mali (1971-1987)
(Source : OCDE-FAO) ................................................................................................................................................196
Graphique 3 : Evolution de l’aide alimentaire en tonne (Source : FAO).................................................................204
Graphique 4 : Volumes mondiaux d’aide alimentaire en poudre de lait écrémé (1970-2006) (Source : FAO) .....204
Graphique 5 : Relation entre l’évolution des prix des céréales, les quantités d’aide alimentaire distribuées et les
stocks (1990-2002) (Source : OCDE) .........................................................................................................................215
Graphique 6 : Evolution des quantités d’aide alimentaire selon le type d’aide (1990-2002) (Source : OCDE) .....216
Graphique 7 : Evolution de l’aide alimentaire en poudre de lait écrémé (1978-2002) (Source : OCDE)...............217
Graphique 8 : Evolution des stocks internationaux de poudre de lait écrémé (Source : USDA)..............................217
Graphique 9 : Evolution de l’aide alimentaire en produits laitiers selon le type d’aide dans l’ensemble des pays du
CILSS (Source : CILSS)..............................................................................................................................................222
Graphique 10 : Evolution de l’aide alimentaire en produits laitiers selon le type d’aide au Mali (Source : CILSS)
......................................................................................................................................................................................223
Graphique 11 : Volume d’importation mondiale d’aide alimentaire en poudre de lait écrémé par rapport à
l’ensemble des importations poudre de lait écrémé (Source : USDA-FAO) .............................................................226
Graphique 12 : Part de l’aide alimentaire en poudre de lait dans les importations de produits laitiers en Afrique de
l’Ouest et de l’Est (Source : FAO) ..............................................................................................................................227

546
Graphique 13 : Evolution des importations, marchandes et non marchandes, de produits laitiers au Mali (Source :
OCDE/FAO) ................................................................................................................................................................227
Graphique 14 : Evolution des stocks mondiaux de beurre et de poudre de lait écrémé (Source : USDA)..............238
Graphique 15 : Prix mondiaux des produits laitiers en valeur réelle (Source : OCDE/FAO) ................................238
Graphique 16 : Disponibilité de lait selon la zone géographique en tonne EqL (Source : FAO)............................246
Graphique 17 : Production laitière (lait de vache et de bufflonne) par zone (Source : USDA) ..............................249
Graphique 18 : Production laitière en Europe selon la zone géographique (Source : FAO)..................................250
Graphique 19 : Production mondiale de poudre de lait entier (en 1 000 tonnes) (Source : USDA) .......................253
Graphique 20 : Production mondiale de poudre de lait écrémé (en 1 000 tonnes) (Source : USDA).....................254
Graphique 21 : Production mondiale de beurre (en 1000 tonnes) (Source : USDA) ..............................................254
Graphique 22 : Exportation de lait entier en poudre par certains pays émergents (Source : FAOSTAT)..............257
Graphique 23 : Exportation mondiale de produits laitiers industriels (Source : USDA) ........................................258
Graphique 24 : Part exportée de la production des produits laitiers industriels (Source : USDA) ........................259
Graphique 25 : Importation de poudre de lait écrémé par zone (Source : FAOSTAT) ...........................................260
Graphique 26 : Importations de poudre de lait entier par zone (Source : FAOSTAT) ............................................262
Graphique 27 : Pourcentage des dépenses en produits laitiers à Bamako................................................................413
Graphique 28 : Modes de consommation des produits laitiers à Bamako ................................................................414
Graphique 29 : Importations de poudre de lait au Mali selon le conditionnement (source : DNSI).......................440
Graphique 30 : Evolution des prix au kg de la poudre de lait selon le type de conditionnement et le type de poudre
de lait (Source : Cirad)................................................................................................................................................441
Graphique 31 : Prix des différentes poudres de lait instantanées conditionnées au Mali rapportés au kg .............442
Graphique 32 : Indice (mensuel) des prix des principales denrées agricoles échangées à l’international (Source :
OCDE et FAO).............................................................................................................................................................509

D) Encadrés
Encadré 1 : Deux circuits frauduleux d’importation de lait en poudre à Bamako....................................................202
Encadré 2 : Types de poudre de lait vendus sur le marché de Bamako.....................................................................446
Encadré 3 : Typologie des acteurs présents dans le commerce de la poudre de lait à Bamako...............................451
Encadré 4 : fac-similé de deux échanges de mails entre Julien et M. Diancoumba, importateur malien, 2010......452
Encadré 5 : Le rôle du « coxeur »...............................................................................................................................459
Encadré 6 : Partage de la valeur selon la poudre de lait utilisée dans le reconditionnement..................................472

E) Photos
Photo 1 : Dessiccation du lait dans l'usine de Rumilly (Haute-Savoie).......................................................................66
Photo 2 : Locaux de Dairy Trade................................................................................................................................320
Photo 3 : Etal d’un détaillant commercialisant du café, du sucre, du thé et du lait en poudre ................................406
Photo 4 : Les trois formes de conditionnement de la poudre de lait telle que vendue au détail au consommateur
bamakois ......................................................................................................................................................................436
Photo 5 : Publicité pour la poudre de lait Cowbell à base de matière grasse végétale et enrichie en vitamines.....445
Photo 6 : Devanture d’un grossiste du marché de Dabanani. ...................................................................................461

547
Annexes

Photo 7 : Un sac de poudre de lait classique..............................................................................................................464

Photo 8 : Le comptoir d’un grossiste de Dabanani....................................................................................................468
Photo 9 : Atelier de M. Diarra ....................................................................................................................................470
Photo 10 : Demi-sacs contenant des sachets de poudre de lait reconditionnée par M. Diarra................................470
Photo 11 : Sachet de 250 g de poudre de lait Loya ....................................................................................................472
Photo 12 : Balance de type Roberval utilisée par M. Diarra.....................................................................................477
Photo 13 : Conditionnement effectué grâce à une balance Roberval et une pelle en plastique................................478

548
II. Liste des abréviations et des sigles

AEF : Afrique équatoriale française

AOF : Afrique occidentale française
ATLA : Association de la transformation laitière française
BTS : Brevet de technicien supérieur
CAA : Convention relative à l’aide alimentaire
Cedeao : Communauté économique des Etats de l’Afrique de l’Ouest
CEE : Communauté économique européenne
CFAO : Compagnie française de l’Afrique de l’Ouest
CILSS : Comité permanent inter-Etats de lutte contre la sécheresse dans le Sahel
Cirad : Centre de coopération internationale en recherche agronomique pour le développement
CNIEL : Centre national interprofessionnel de l’économie laitière
CSA : Comité de la sécurité alimentaire mondial
DESS : Diplôme d’études supérieures spécialisées
DGCCRF : Direction générale de la concurrence, de la consommation et de la répression des
fraudes
DNCC : Direction nationale du commerce et de la concurrence malienne
DNSI : Direction nationale de la statistique et de l’informatique malienne
DRCC : Direction régionale du commerce et de la concurrence malienne
DT : Dairy Trade
ECU : European currency unit
EDA : European Dairy Association
EPC : Effective Protection Coefficient
EqL : Equivalent-lait
ESC : Equivalent subvention à la production
ESP : Equivalent subvention à la consommation
Eucolait : European Association of Dairy Trade
EXW : Ex Works
FAO : Food and Agriculture Organization of the United Nations (Organisation des Nations unies pour
l'alimentation et l'agriculture)
FCA : Free carrier
FCFA : Franc des Communautés Financières d’Afrique
FCMP : Full cream milk powder
FDES : Fonds de développement économique et social
FEOGA : Fonds européen d'orientation et de garantie agricole

549
Annexes

FIDES : Fonds d’investissement pour le développement économique et social

FIL : Fédération internationale du lait
FISE : Fonds international de secours pour l’enfance
FOB : Free on board
FORMA : Fonds d’orientation et de régularisation des marchés agricoles
GHN : Groupe d’experts de haut niveau
GMS : Grande et moyenne distribution
GNPL : Groupement national des producteurs laitiers
HLPE : High Level Panel of Experts (Groupe d’experts de haut niveau sur la sécurité alimentaire et la
nutrition)
IDE : Investissement direct étranger
IEP : Institut d’études politiques
IRD : Institut de recherche pour le développement
Mercosur : Mercado Común del Sur
MG : Matière grasse
NPC : Nominal Protection Coefficient
OCDE : Organisation de coopération et de développement économiques
OCM : Organisation commune de marché
OECE : Organisation européenne de coopération économique
OMC : Organisation mondiale du commerce
OMS : Organisation mondiale de la santé
ONG : Organisation non gouvernementale
ONIL : Office national interprofessionnel du lait algérien
ONU : Organisation des Nations Unies
OPAM : Office des produits agricoles du Mali
ORANA : Organisme de recherche sur l’alimentation et la nutrition africaine
PAC : Politique agricole commune
PAM : Programme alimentaire mondial
PEDINPA : Pays en développement importateurs net de produits alimentaire
PGC : Produit de grande consommation
PL : Public Law
PLN : Politique Laitière Nationale
SCOA : Société commerciale de l’Ouest africain
SDN : Société des nations
SOMIEX : Société malienne d’import-export
UE : Union européenne

550
UEMOA : Union économique et monétaire ouest-africaine
UHT : Ultra haute température
ULB : Union laitière de Bamako
UNcomtrade : United National Commodity Trade Statistics Database (division des statistiques sur le
commerce international des Nations Unis)
UNICEF : Fonds des Nations unies pour l'enfance
URSS : Union des républques socialistes soviétiques
USAID :United States Agency for International Development
USDA : United States Department of Agriculture
WDC : World Dairy Compagny

551
Annexes

III. Entretiens et observations

A) Entretiens effectués en Europe

Les entretiens effectués en France avaient pour principal objectif de comprendre la place de la
poudre de lait dans une économie laitière, nationale et européenne, traversée par des changements
importants du cadre réglementaire. Plus précisément, il s’agissait de comprendre la manière dont la
libéralisation du commerce international des produits laitiers pouvait influer, via le prix des produits
laitiers industriels, sur les stratégies des industriels laitiers européens.

552
 Tableau 8 : Liste des entretiens effectués en Europe (hors entreprise Dairy Trade)
Nom/Pseudonyme Institution de rattachement Fonction Date
Europe
Institution politique
[Link] Commission européenne Membre du cabinet Fischer Boel Novembre 2009
Responsable du marché laitier
Renaud Delatre Commission européenne Direction générale de l'Agriculture Février 2009

European Dairy Association (EDA) -

représentants professionnels des Directirce du service "commerce et
Mme Rémond industriels laitiers européens de l'économie laitière" Février 2010

France
Institutions publiques
Frédéric Courleux Centre d'analyse stratégique Economiste Janvier 2010
Chargé d'éatudes
Service "Bases d'Information
Bertrand Naturel France Agrimer Economique" Juillet 2010
Association de la transformation
laitière française Novembre 2007
(représentation professionnelle des Janvier 2009
Gérard Calbrix industriels laitiers français) Economiste Mai 2011

Entreprises françaises

M. Denis Lactalis International Directeur Février 2009

[Link] Lactalis Ingrédient Directeur Janvier 2008

Dairy Trade
(Entretiens découplés des
observations en situation)
Novembre 2007
Décembre 2008
Arthur Directeur ajoint - trader Janvier 2009

Oxmor SA
M. Gibot (courtier en poudre de lait) Directeur Février 2009

Chercheurs
Schuck Pierre Inra Chercheurs Juin 2010

Industriels de la transformation

M. Rousseau Bon lait industrie Directeur d'usine Décembre 2008

Décompte des entretiens Europe 14
Nombre de personnes différentes
interrogées 12

B) Observations chez Dairy Trade

Nos observations dans l’entreprise Dairy Trade se sont déroulées sur une période de six
semaines entre début juin et fin juillet 2010. Elles ont été complétées par des entretiens semi-
directifs avec l’ensemble des traders de l’entreprise.

553
Annexes

Tableau 9 : Informations socioprofessionnelles sur les traders de l’entreprise Dairy Trade

Zone(s) et/ou produit(s) Ancienneté chez Fonction/postes

Pseudonyme Fonction Formation
sous sa responsabilité Dairy Trade précédent

Commercial et
logisticien
pour un négociant
[Link] Directeur général Général 30 ans de soja Maîtrise d'allemand

Directeur général Premier poste

Arthur adjoint Général 13 ans après les études Etudes de langues étrangères

Contrôle des aides-

export
à l'Office
Gérard Directeur commercial Beurre 20 ans européen du sucre BTS commerce international

Journaliste
économique
commercial dans
une entrerprise de
Péninsule ibérique, négoce vers
Antoine Commercial Amérique du Sud 8 ans l'Afrique DESS commerce international

Premier poste
Gaétan Commercial Iles britaniques 7 ans après les études Etudes de langues étrangères

Afrique de l'Ouest Premier poste Licence professionnelle de

Julien Commercial et Moyen-Orient 7 ans après les études commerce international
Logisticienne chez
Dairy Trade /
logisticienne chez
un fournisseur de
Allemagne, Autriche l'industrie Maîtrise de langues étrangères option
Patricia Commercial et Pologne 7 ans automobile commerce international

Commerciale en
Europe de l'Est produits laitiers Ecole de mathématiques
Monika Commercial et Russie 4 ans en Europe de l'Est appliquées à l'économie à Moscou
Allemagne
Florent Commercial et France 3 ans Trader de coton Master 1 commerce international

554
 C) Entretiens semi-directifs effectués au Mali

Tableau 10 : Liste des entretiens semi-directifs effectués au Mali

Au Mali
Pseudonyme Institution de rattachement Fonction Date
Institutionnels maliens
Direction régionale du commerce et de Mars 2008
M . Sidibé la concurrence (DRCC) Directeur adjoint Juillet 2009
Direction régionale du commerce et de
Mme Diabaté la concurrence (DRCC) Responsable "service économique" Juillet 2009
Mme Dembélé Direction régionale de la douane Directrice Juillet 2009
M. Touré Chef de quartier de Bozola Août 2010
M. Cissé Chambre de commerce Deuxième vice président Avril 2008
M. Dantec Bivac International Assistant de direction Juillet 2007

Les laiteries industrielles

Avril 2007
Mai 2007
M. Bertrand Eurolait Responsable industriel Juin 2008
Avril 2008
M. Cissé Eurolait Directeur commercial Juilllet 2009
Avril 2007
Mai 2007
M. Gaye Mali lait Directeur Avril 2008

Les importateurs industriels

Ribon Mai 2008
[Link] (poudre de lait Kosam) Directeur Août 2009
Juin 2007
Juillet 2007
Juin 2008
Juillet 2008
Août 2009
M. Coulibaly Ribon Directeur commercial Août 2010
Abdou Ribon Commercial Septembre 2010
Sorema
M. Bucaram (poudre de lait Vivalait) Directeur général Mai 2007
Avril 2008
M. Dieng Sorema Directeur commercial Juin 2009
Mai 2008
M. Habib Sorema Directeur administratif et financier Juin 2008
[Link]é Sorema Commercial Août 2010
Cotal
M. Karam (poudre ide lait nstantanée Laicran) Directeur Mai 2007
Mai 2007
Prolait Juin 2007
M. Maluf (poudre de lait Inco) Gérant Avril 2008

M. Aoun Sidalo Directeur Mai 2007

Les importateurs non industriels

M. Karam (père) Sirana Directeur Mai 2007
Juin 2007
Mohamed Sylla Mohamed Sylla Entreprise Directeur Mars 2008
Amadou Bathily Bathily et frères Directeur Avril 2007
Ladji Keita Ladji Keita et frères Directeur Mars 2008
Mai 2008
Juillet 2008
Août 2009
Diomendé Draméra SA Directeur des ventes Août 2010
Avril 2008
Rahim Draméra SA Commercial Juin 2008
Avril 2008
Dembélé Draméra SA Commercial Août 2010
Mars 2008
Dicko Draméra SA Commercial Août 2009
Avril 2008
"Vieux Ladji" Sodra SA Commercial Juillet 2009
M. Diancoumba Sodaff Directeur Août 2009
Amadou Karagnara Etablissement Amadou Karagnara Directeur Mars 2008

Sidarim SA Août 2009

M. Diop (produits Mixwell) Directeur Août 2010
Nombres d'entretiens réalisés à
Bamako 56
Nombre de personnes différentes
interrogées 31

555
Annexes

D) Observations sur le marché de gros de Bamako

Tableau 11 : Interactions significatives ayant eu lieu sur le marché de Bamako

Nombre de personnes
Fonction commerciale des personnes Nombre d'interactions
différentes rencontrées
rencontrées significatives
selon la fonction
Grossiste 17 32
Demi-grossiste 5 10
Détaillant 4 10
Porteur 3 3
Coxeur 3 9
Total 32 64

Pour rendre compte du travail effectué au sein du marché de gros de Bamako, il est possible de
distinguer plusieurs types d’interactions avec les commerçants de ce marché.

De courtes interactions liées à de précédents contacts ou à des plaisanteries croisées relatives à

la présence du quasi-seul « blanc » circulant dans ce marché. Si ces interactions n’apportent pas
directement d’information sur le fonctionnement du marché en tant que tel, elles informent sur la
manière dont l’observateur est lui-même observé dans le cadre de sa propre observation. Elles
renseignent ainsi l’évolution du statut de l’observateur qui, suscitant d’abord la curiosité de certains
commerçants devient, dans une certaine mesure, un protagoniste habituel du marché.

Des interactions plus formelles qui découlent de notre volonté de connaître l’activité
commerciale de la personne interviewée. En retour, nous étions souvent interrogés sur notre
présence et notre activité de recherche mais elles restaient généralement peu comprises. Nous
profitions de ces prises de contacts pour poser des questions sur les produits vendus, leur qualité, et
les prix pratiqués. Ces interactions duraient entre 10 et 45 minutes. Nous les avons recensées dans
le Tableau 11, construits à partir de l’ensemble des notes manuscrites systématiquement prises lors
de ces rencontres.

Des entretiens plus approfondis durant lesquels questionnions davantage notre interlocuteur sur
des thématiques relatives aux relations sociales entre les grossistes et aux relations commerciales
avec leurs fournisseurs et leurs clients. Nous en avons également profité pour pour approfondir,
par itérations successives, des discussions entamées précédemment autour des conséquences locales
du contexte international. Le Tableau 12 recense ces entretiens qui ont été effectués en une ou
plusieurs séquences.

556
 Tableau 12 : Discussions approfondies avec des commerçants du marché de Bamako1

Pseudonyme Fonction Date

Avril 2008
M. Bouna Grossiste Juillet 2009
M. Diarra Grossiste Mai 2008
Septembre 2009
M. Draméra Coxeur Septembre 2009
Juin 2008
[Link] Coxeur Août 2009
Mai 2008
M. Dicko Coxeur Juin 2009
M. Amara Détaillant Juillet 2007
M. Maïga Détaillant Juin 2008
total 11

Tableau 13 : Scènes marchandes observées

Situations observées
Situation de déballage 3 x 2 heures

Atelier de reconditionnement artisanal

de M. Diarra. Discussion collective
avec ses clientes détaillantes dans leur
quartier d'habitation 2 x 3 heures
Atelier de reconditionnement pour une
vente au détail au chaland 2 x 1,5 heure
Boutiques de détail 10 x 1 heure

1 Les « coxeurs » sont intermédiaires de marché pouvant exercer des activités diverses. Commerciaux à leur compte, ils
travaillent pour d’autres commerçants n’ayant pas la taille suffisante pour gérer, en interne, la « force de vente ». Les
coxeurs peuvent aussi agir comme des « courtiers » pour le compte de commerçants cherchant certaines
marchandises se faisant rares sur le marché.

557
Annexes

558
 Table des matières

Remerciements 5

Résumé 7

Abstract 8

Sommaire 9

INTRODUCTION GENERALE 13
Economie morale des marchés agroalimentaires et marché international de la poudre de lait 15
Les commerçants au cœur de la régulation marchande 19
L’abandon progressif de la question commerciale par la théorie économique 21
L’activité marchande sans le marché ou l’impensé de la formation des prix dans les théories sociologiques
du commerce 27
De l’intégration au marché à la valorisation du produit 30
Questionner la mondialisation économique à partir d’un produit particulier 30
Etudier la financiarisation d’un produit 32
Etudier le processus de mise en marché du produit 40
Présentation du terrain et de la méthode 44
Contexte de la recherche 44
Méthodes d’investigation 45
Conduite de l’enquête au Mali 45
Enquête sur les cadres institutionnels du commerce au Mali 45
Objets spécifiques d’observation et conditions d’enquête auprès des importateurs 46
Enquêter sur le marché de gros de Bamako 48
Des enquêtes quantitatives en appui des matériaux qualitatifs collectés 49
Conduite de l’enquête en France 50
Analyse documentaire et genèse du marché mondial de la poudre de lait 50
Observer la mondialisation du marché en train de se faire 50
Plan de la thèse 52

PARTIE 1. LA CONSTRUCTION SOCIALE DU MARCHE MONDIAL DE LA

POUDRE DE LAIT 55
Introduction de la Partie 1 56

Chapitre 1. Une histoire technico-économique du lait en poudre (1875-1980) 59

559
Annexes

Introduction 59
I. L’économie naturelle du lait et les techniques de conservation issues de la première révolution
laitière 63
A) Lait condensé et lait concentré, deux techniques de dessication partielle 63
B) Les techniques de production du lait en poudre 64
1) Technique Roller, dite aussi Hatmaker ou « séchage sur cylindre » 65
a) Le principe 65
b) Les améliorations possibles 67
2) Le procédé Spray, dits aussi « séchage par pulvérisation » ou « séchage par atomisation » 68
a) Le principe 68
b) Les améliorations possibles 71
II. L’émergence incertaine d’un marché des laits de conserve en France : le temps des expérimentations
e
(Mi-XIX siècle - 1950) 72
A) La poudre de lait : une opportunité pour valoriser les sous-produits de l’industrie beurrière 72
B) Urbanisation et rationalisation marchande 75
1) Rationalisation des marchés agroalimentaires 75
2) Le développement du commerce de lait de consommation et l’économie de la conserve laitière 76
C) L’émergence de la question de l’alimentation infantile et mise de valeur hygiénique et nutritionnelle
du lait en poudre 77
1) Quelle « nature » pour le lait transformé ? 77
2) Un enjeu national 78
3) Une période d’expérimentation 78
D) L’émergence d’un marché pour les laits de conserve 81
1) L’économie du lait condensé et les périodes de pénurie laitière 82
2) Le marché de la poudre de lait avant les années 1950 84
III. Politisation de la poudre de lait écrémé et son impact sur les relations économiques au sein de la filière
laitière européenne 86
A) L’émergence des laits de conserve comme support de politiques agricoles avant 1950 87
1) Le rôle des produits de garde traditionnels dans la régulation du secteur laitier français 1930-
1950 87
2) La continuité des politiques d’après-guerre avant la mise en place de la PAC 89
3) L’industrialisation de la filière laitière française au sortir de la guerre 90
a) La révolution agricole au sortir de la guerre 90
b) Investissements productifs et évolution de la production de lait en poudre 91
c) Le rôle de la poudre de lait dans l’économie laitière européenne des années 1950 92
4) L’entrée en politique de la poudre de lait écrémé 94
B) La PAC et la consécration du lait en poudre comme outil de politique publique 95
1) L’esprit de la PAC 95
2) Le dispositif d’appui à la filière laitière mis en place par la PAC 96
3) Les produits laitiers industriels : des supports de politique publique aux valeurs particulières 99
4) L’évolution de la production et des structures de l’économie laitière européenne 102

560
 C) Les difficultés à valoriser les excédents laitiers en Europe 105
1) Les usages de la poudre de lait écrémé en Europe 105
2) L’augmentation croissante du budget de la CEE et la remise en cause des instruments
traditionnels de la PAC 105
Conclusion du chapitre 1 108

Chapitre 2. Genèse des échanges internationaux de poudre de lait entre l’Europe et l’Afrique de l’Ouest
111
Introduction 111
I. L’émergence des échanges internationaux de laits de conserve 116
A) Quelques données sur les échanges internationaux de laits de conserve et leurs usages 116
1) Les échanges marchands de produits de garde traditionnels toujours dominant jusqu’aux années
1960 116
2) Le poids des différents laits de conserve 117
3) Des utilisations différenciées de la poudre de lait 118
B) Un besoin de normalisation internationale 119
e
II. Des « produits d’Empire » : les laits de conserve face au différencialisme colonial (fin XIX siècle –
1960) 121
A) La question hygiéniste en contexte colonial 122
B) La valeur nutritionnelle du lait : un appui pour développer la production locale ? 125
C) L’administration des laits de conserves aux populations expatriées 126
1) Les laits de conserve, des « produits d’Empire » 126
2) Des principes hygiéniques exacerbés en situation de pénurie 127
3) La difficile acclimatation des laits de conserve en AOF 129
D) La valorisation des laits de substitution auprès des populations indigènes par les œuvres
caritatives 130
E) Conclusion : des échanges sous l’emprise des besoins sanitaires 134
III. Les échanges de produits laitiers : entre stabilisation des échanges marchands et déploiement d’une
aide alimentaire en produits laitiers (1950-1960) 135
A) L’apparition d’un commerce régulier de lait de conserve dans un contexte urbain en mutation 136
1) Evolution de l’« économie de traite » et monétarisation croissante de l’économie de l’AOF 136
2) Vie urbaine et développement des échanges marchands à Bamako 137
3) Les échanges de produits importés au temps du socialisme de Modibo Keïta 139
B) La construction d’une échelle de valeur nutritionnelle ou la production d’un manque 140
1) L’alimentation au prisme de la race jusqu’aux années 1950 141
a) Les premières normes alimentaires et l’exclusion des colonies 141
b) L’ambivalence des enquêtes dans les colonies françaises jusqu’aux années 1950 143
2) Lorsque les standards alimentaires deviennent universaux 143
C) L’« humanitarisation » des échanges de produits laitiers. A partir du rapport du Conseil supérieur de
l’agriculture de 1957 145
1) L’étude et son contexte 145

561
Annexes

2) La construction du bilan protéinique de l’Afrique Noire 148

a) L’évaluation des besoins et la spécificité du lait 148
b) L’évaluation des ressources 150
c) La construction du bilan 150
3) Importer ou produire localement ? 152
4) Les circuits de distribution des laits de conserve importés 153
a) Les importations marchandes de laits de conserve comme solution 153
b) Les limites reconnues au marché et la mise place d’un gouvernement humanitaire 154
(i) Définition et quantification des besoins des « groupes vulnérables » 155
(ii) Quelques exemples d’administration d’une aide en lait 158
D) Conclusion : émergence d’une raison humanitaire en contexte colonial français 161
IV. Le temps de l’aide alimentaire 1970-1990. A partir de l’expérience du Sahel 162
A) Les aides alimentaires dans un contexte structurel d’excédents alimentaires: l’expérience américaine
et la question du désintéressement 164
1) Un nouveau contexte international 164
2) Une réflexion multilatérale sur les formes de légitimité de l’aide alimentaire 164
a) Les quantités légitimes : les débats autour de la notion d’« excédent » 165
b) Différencier les formes d’échange : autour des réflexions sur les « effets néfastes sur les
structures normales de la production et des échanges » 166
c) Les formes légitimes d’aides alimentaires 167
3) Les aides alimentaires sont-elles des dons ? L’expérience américaine de la Public Law 480 170
4) Des aides alimentaires qui ne seraient pas des dons ? 171
a) La position tiers-mondiste 171
b) Une critique par une analyse en terme de don : la position de Serge Latouche 173
5) Des dons qui ne seraient pas humanitaires ? Prémices d’une étude de cas 173
B) L’aide alimentaire des européens et la réorganisation de l’aide alimentaire internationale 177
1) Un contexte international marqué par une diversification des aides internationales 178
2) Le programme d’aide alimentaire européen 179
a) Un lien récurrent avec les surplus agricoles 179
b) Des mécanismes qui se distinguent de la Public Law 480 américaine 180
C) La rationalisation humanitaire de l’aide alimentaire internationale (1970-1986) 181
1) La mise en place d’un nouveau régime d’aide alimentaire : entre rationalisation de l’aide et
autonomisation croissante de la raison humanitaire 181
2) Le choc de la famine au Sahel et l’humanitarisation croissante de l’aide alimentaire 182
a) Le diagnostic sur la situation nutritionnelle des pays d’Afrique de l’Ouest dans les années
1960 183
b) Le changement de diagnostic sur le Sahel 184
(i) La reconnaissance institutionnelle de la famine 184
(ii) Un diagnostic qui se durcit 186
c) Les aides alimentaires au Sahel et leur critiques 186
(i) La politique européenne face à la famine au Sahel 186

562
 (ii) Les modalités d’administration de l’aide d’urgence au Sahel 187
(iii) Critique de l’administration de l’aide ou les prémices d’une rationalisation programmée 187
3) La rationalisation de l’aide alimentaire comme affirmation de sa dimension humanitaire 189
a) Une dynamique générale d’humanitarisation de l’aide alimentaire 189
b) Rationalisation de l’aide alimentaire et institutionnalisation du problème alimentaire au
Sahel 192
4) Les aides en poudre de lait au Mali (1970 – 1985) 193
a) Présentation quantitative 193
b) Précisions qualitatives 194
(i) L’expérience de l’Union laitière de Bamako 194
(ii) Les aides alimentaires liées à la sécheresse du début des années 1970 195
5) Comment analyser les relations entre les différentes formes d’échange ? 195
a) Les importations marchandes et leurs modalités de distribution locale 196
b) Remarques au sujet du cloisonnement entre circuits de distribution 199
(i) Relations entre raison d’Etat et raison marchande 199
(ii) Différenciation entre échanges non marchands, échanges administrés et échanges
marchand : à partir des aides alimentaires 202
D) Vers la domination de la logique marchande dans les échanges de produits laitiers : la place de l’aide
alimentaire dans les négociations internationales 203
1) Les critiques de la PAC et les négociations de l’Uruguay Round 205
2) Changer de regard sur les politiques agricoles : le rôle des travaux de l’OCDE 206
3) La réforme des politiques agricoles et ses conséquences sur les échanges internationaux de
produits agricoles 209
a) Influence de l’OCDE sur le contenu de l’accord sur l’agriculture 209
b) L’influence de l’Uruguay Round sur la PAC 210
4) La désingularisation de l’aide alimentaire 211
a) L’aide alimentaire dans l’Uruguay Round 211
b) Une aide alimentaire de moins en moins nutritionnelle 212
c) La représentation monétaire de l’aide alimentaire dans un contexte de libéralisation des
échanges 213
5) Quelles évolutions sur les quantités allouées d’aide alimentaire ? 214
a) L’évolution de l’aide alimentaire en céréales 215
b) L’évolution de l’aide alimentaire en produits laitiers 216
(i) L’influence des disponibilités 216
(ii) Des critiques spécifiques envers les aides en produits laitiers 218
6) Changement dans les politiques d’aide alimentaire : l’exemple du Sahel 220
a) L’évolution des programmes d’aide alimentaire céréalière au pays du Sahel 221
b) L’évolution de l’aide alimentaire en produits laitiers aux pays du Sahel 222
E) Conclusion : quelles relations entre l’aide alimentaire et les importations marchandes ? 225
Conclusion du chapitre 2 229

563
Annexes

Chapitre 3. Morphologie du marché mondial du lait (1990-2012) 237

Introduction 237
I. Morphologie de la production et de la consommation de produits laitiers 241
A) La frontière entre buveurs et non-buveurs de lait aux prises avec l’évolution des revenus dans les
pays émergents 242
B) L’évolution de la production mondiale de lait : l’arrivée des pays émergents 247
1) Questionnement catégoriel comme préalable méthodologique 247
2) Tendances de la production mondiale de lait 249
3) Développement endogène des filières laitières dans les pays émergents 251
4) Une diversification des producteurs de produits industriels 253
C) Conclusion 255
II. Place des échanges internationaux dans l’économie laitière mondiale 255
A) Typologie des filières nationales selon leur rapport aux marchés internationaux 256
1) Un rapport conjoncturel aux marchés laitiers internationaux lié à une préférence pour la demande
nationale 256
2) Des pays agro-exportateurs 257
3) Les pays en déficit net 257
B) Le commerce international des produits laitiers : un commerce restreint 258
1) Part du commerce dans la production laitière 258
2) Le commerce selon les produits laitiers industriels 260
a) Le commerce international de la poudre de lait écrémé 260
b) Le commerce international de la poudre de lait entier 261
III. La normativité du marché mondial des produits laitiers : entre discours politiques et pratiques
économiques 262
A) Les « fondamentaux » du marché international sous tension 263
B) Quelle influence du marché mondial des produits laitiers industriels sur la filière laitière
européenne ? 265
1) Les représentations des mécanismes marchands sous-jacentes aux propositions de la Commission
européenne 265
2) Du « Marché » de la Commission aux marchés laitiers européens 267
a) La place des produits industriels dans l’économie laitière européenne 267
b) Le poids du marché mondial dans le calcul du prix aux producteurs 268
3) Le « Marché » de la Commission face aux spécificités de la filière laitière 271
C) Les politiques commerciales de l’Afrique de l’Ouest face à la production laitière locale 272
1) Présupposés des débats autour du lien entre protection douanière et développement local 272
2) Rapport au marché des éleveurs ouest-africains : la place du lait dans la gestion des
exploitations 274
3) La place de la production locale dans la transformation industrielle : une concurrence en trompe
l’œil 276
D) Conclusion 279
Conclusion du chapitre 3 280

564
 PARTIE 2. LA MONDIALITE DE LA POUDRE DE LAIT MISE A L’EPREUVE DES
PRATIQUES COMMERCIALES 283
Introduction de la Partie 2 284

Chapitre 4. De la production de la rareté à la construction du profit spéculatif. La valorisation

internationale des produits laitiers par le négoce 287
Introduction 287
I. Activité commerciale et formes marchandes 289
A) La spéculation comme forme d’activité commerciale 289
B) Les marchés financiers comme idéaux-types du marché spéculatif. Quelques éléments pour une
étude du processus de financiarisation d’un produit 293
1) La finance comme modèle 293
a) La finance selon André Orléan 293
b) Sociologie historique des technologies de marché à la bourse 295
2) Appréhender la spéculation sur les marchés agroalimentaires : à partir des travaux de Max Weber
et Alessandro Stanziani 299
C) Conclusion : Etudier le processus de financiarisation à partir d’un produit 307
II. La production du marché par le commerçant ou la valeur de la rareté 308
A) La mise en forme d’un marché spéculatif : l’activité de Dairy Trade et l’évolution morphologique
des échanges internationaux de produits laitiers 313
1) La World Dairy Company comme dispositif de mise en concurrence internationale 313
2) L’activité de Dairy Trade et l’évolution morphologique des échanges de produits laitiers 314
a) Un négociant au départ peu globalisé 314
b) Structuration du marché laitier et formes commerciales 315
c) Une « mentalité » de spéculateur ? 316
3) La spéculation chez Dairy Trade aujourd’hui 319
a) La pratique spéculative-type 319
b) Un travail de spéculation distribué : la division du travail au sein du service commercial 320
(i) L’organisation du service commercial 320
(ii) La hiérarchie des tâches : distribution des droits à spéculer 321
4) Quel est le statut du prix de marché chez le spéculateur ? 322
a) Le prix comme norme marchande 322
b) L’appropriation du prix par les spéculateurs 323
c) Logique marchande et logique commerciale comme formes d’économicité 325
B) Objectiver le marché ou comment donner du sens au marché 327
1) Sélectionner et interpréter les chiffres qui comptent 329
a) Des représentations marchandes inadaptées à la pratique commerciale 329
b) Un rapport pratique au marché illustré par les écrits professionnels 334
c) L’apprentissage des cadres sociaux du commerce de produits laitiers 336
d) Une grammaire de la rareté adaptée aux produits laitiers 339
e) Faire tenir une vision homogène du marché 341

565
Annexes

2) Mise en forme des informations collectées au fil de l’activité 344

a) Statut des négociants dans l’échange et valeur des informations échangées lors des
interactions commerciales 344
b) Diversité des prix et processus d’évaluation du marché 346
c) La prise en compte de la temporalité marchande : une illustration à partir des cahiers de
Julien 348
d) Des représentations marchandes qui s’adaptent au contexte commercial : illustration par les
cahiers des traders-liquides 350
e) Un rapport au marché plus réflexif pour des décisions qui engagent davantage 351
C) Conclusion : Objectiver le marché. Entre contrainte de liquidité et matérialité des produits
laitiers 352
III. La mise en valeur de la rareté ou la valorisation du travail spéculatif 354
A) Des relations ambiguës entre les prix de marché et les positions 355
1) Différenciation et solidarité entre logique marchande et logique commerciale 355
2) Une articulation complexe entre l’évaluation des prix et l’évaluation des positions 357
a) Pousser à la volatilité pour gonfler les profits spéculatifs 357
b) Relâcher la pression de la norme de prix lorsque les positions le permettent 358
B) Définir les positions 359
1) Lire le cours du marché pour définir des positions : entre analyse fondamentaliste et contrainte de
liquidité 359
a) Des stratégies spéculatives fondées sur une analyse fondamentaliste 359
b) Le poids de l’accès aux réseaux commerciaux dans la définition des stratégies spéculatives :
un sens pratique des flux 360
c) Une analyse par les transactions commerciales en situation de disproportion des volumes et
des prix 362
d) Des stratégies spéculatives qui s’adaptent aux variations de qualité demandée 363
2) L’objectivation des stratégies spéculatives 366
a) Un dispositif d’objectivation des positions à disposition de tous 367
b) Une vision globale des positions pour les produits les plus standardisés 368
c) Un dispositif personnel de calcul : le cas de la spéculation sur le beurre 369
d) La spéculation sur les produits laitiers liquides 373
(i) Pourquoi un dispositif partagé de ressources ? 374
(ii) Un dispositif adapté aux caractéristiques des produits liquides 375
(iii) Un dispositif qui cristallise les tensions entre traders-liquides 375
C) Le marché laitier : un marché de contrat ? Les engagements spéculatifs face aux difficultés de
l’exécution 377
1) La sociologie économique et l’exécution des contrats 377
2) La différenciation des services au sein de Dairy Trade 379
a) Délégation de service et épreuves d’exécution 380
b) Les limites des tableaux-liquides comme dispositifs de coordination 383
c) Tension dans l’exécution des contrats-liquides 383

566
 3) Les services logistique et comptable dans le processus d’objectivation de la valeur des contrats et
des marges commerciales 385
4) Le respect du contrat face aux conditions de négociation : pourquoi les accords vacillent dans le
grand commerce ? 387
a) Les dispositifs de confiance à l’export 387
b) La confiance en situation marchande : entre contexte marchand et dispositifs de confiance 389
(i) Confiance et opportunisme en contexte de volatilité des prix 389
(ii) La volatilité accrue des prix et la question de la discipline marchande 392
(iii) Comment évaluer l’éthique de marché d’un client ? 394
c) Quel produit pour quel marché ? Marché des commodités vs marché à marque 396
Conclusion du chapitre 4 400

Chapitre 5. La valorisation locale d’un produit mondialisé. Le commerce du lait en poudre à Bamako 405
Introduction 405
I. Les cadres sociaux du commerce alimentaire en Afrique 408
A) S’alimenter dans un contexte instable 410
1) L’essentiel et le superflu 410
2) Crises économiques et pratiques alimentaires 411
3) La valeur du lait dans l’alimentation urbaine ouest-africaine 413
a) La consommation de produits laitiers à domicile 413
(i) Différenciation des modes de consommation selon les produits laitiers 413
(ii) Consommation de produits laitiers et revenu 415
b) La consommation de produits laitiers hors-domicile 416
c) La consommation de produits laitiers en temps d’instabilité comme révélateur de la
temporalité propre à la poudre de lait à Bamako 417
B) La distribution alimentaire à Bamako et les conditions de la fluidité du commerce alimentaire en
Afrique de l’Ouest 418
1) La distribution de la poudre de lait à Bamako 419
2) La place des marchés de gros dans la distribution alimentaire en Afrique : le marché de gros de
Bamako 421
a) Historique du marché de Dabanani 421
b) Le marché de Dabanani, géographie et régulation sociale 422
(i) La force du commerce de gros : crédit, confiance et finance 423
(ii) Organisation de la distribution et stratification des prix 425
C) Conclusion 425
II. La rationalisation du marché du lait en poudre à Bamako en période de volatilité 426
A) Espace de qualification de la poudre de lait : entre qualités objectives et pratiques de
consommation 428
1) Des usages de la poudre de lait facilités selon le procédé technique 429
a) Le processus de dessiccation au cœur de la différenciation entre la poudre pour le café et la
poudre pour la transformation 429

567
Annexes

b) Une poudre de lait à cailler 430

2) L’appréciation gustative et visuelle du produit et ses relations avec les qualités objectives de la
poudre 430
a) L’appréciation de la quantité de matière grasse 430
b) L’appréciation de la crème du lait 431
c) La composition de la poudre 431
3) Le temps 432
B) Une qualification incertaine : segmentation du marché et rationalisation de la qualité en période
d’instabilité 432
1) La création d’un marché de la poudre de lait 432
a) Une première différenciation de l’espace de qualification de la poudre de lait 433
b) Une certaine valorisation publique de la consommation de poudre de lait 434
c) Privatisation des importations 435
2) La vente de poudre de lait instantanée reconditionnée sur place comme reconfiguration de
l’espace de qualification de la poudre de lait à Bamako 435
a) Une nouvelle manière de concevoir la segmentation du marché 435
b) Une reconnaissance par les pouvoirs publics d’une nouvelle segmentation du marché 437
c) Une évolution qualitative aux sources d’un avantage-prix décisif 438
3) Une substitution progressive entre poudre de lait regular et poudre de lait instantanée 439
4) La valse des produits et la volatilité des prix : une nouvelle donne 442
5) Trajectoire de qualification et captation de la valeur économique : l’ascension de la poudre
Mixwell 443
C) Conclusion 445
III. Valoriser un produit nu. La distribution artisanale du lait en poudre 446
A) La poudre en vrac à l’interface de deux mondes : le commerce d’importation 447
1) Produit et registres de valeur 447
a) Type de poudre et arrangements commerciaux : précision sur les importations de lait
instantané 447
b) Le lait regular, un produit comme les autres ? 449
2) Economie du commerce et rapport au produit 451
a) Connaissance de la poudre de lait et construction de l’accord entre les commerçants-
importateurs et les industriels 451
b) La question du financement 453
c) Attachement à la marque et fluidité commerciale : s’assurer de l’écoulement 454
B) Entre qualification incertaine et valorisation compliqué : la vente au détail de la poudre de lait en
vrac au marché de Dabanani 455
1) Un lieu de rencontre entre l’offre et la demande 455
2) Des coûts aux prix de vente en passant par les marges : description succincte des représentations
économiques des grossistes du marché de Bamako 456
a) Précisions sur les modes de gestion 456
b) La valeur de la rareté 457

568
 c) Temporalité marchande du produit et pratiques spéculatives 460
3) La poudre de lait en vrac et ses conditions de valorisation commerciale au sein du marché de
Dabanani 460
a) La poudre de lait chez les grossistes 460
b) Echelles de valeur et valeur de la marque : multiplicité et complémentarité des échelles de
valeur en place dans le marché 461
(i) Les grossistes dans un contexte économique mouvant : le pouvoir de qualification 461
(ii) Ce que nous disent les pratiques frauduleuses sur l’importance des classifications
indigènes 463
(a) Fraude et marque face à face 463
(b) Lorsqu’une fraude n’en est pas une 466
C) Jouer sur les échelles de valeur, et profiter des disjonctions entre principe d’évaluation : la
valorisation de la poudre de lait par les femmes détaillantes 468
1) La vente au détail de la poudre vendue en sac de 25 kg dans le marché de Dabanani 468
2) La valorisation de la poudre de lait instantanée par les femmes détaillantes 469
a) Description de l’activité et régulation du crédit 471
b) Qualité de la poudre utilisée et distribution de la valeur économique au sein du circuit
commercial 471
3) Dispositif de mesure et distribution de la valeur économique 473
a) Geste commercial et distribution de la valeur 473
b) Le bilan comptable de l’opération 475
c) Les usages d’une production à la marge 476
d) Hypothèses sur les techniques de prélèvement 477
D) Conclusion 478
IV. Les dispositifs d’une économie du rationnement. Discipliner le marché pour contrôler la valeur
économique 480
A) Quelles implications d’une marketisation de la poudre de lait sur les modalités de sa valorisation
marchande ? 481
1) Une innovation pas si innovante pour le consommateur 481
2) Les implications d’une spécialisation pour les acteurs de l’offre 482
B) Endogénéiser le marché 484
1) Définir la relation au fournisseur pour normaliser le produit 484
2) Faire remonter le marché dans l’organisation : le travail commercial 485
3) Standardiser le rapport qualité-prix dans un contexte commercial instable 486
C) La rareté face à l’économie du rationnement 489
1) La définition du prix de vente et le conditionnement des intermédiaires de marché 489
2) Endogénéisation du marché et stratification des prix 490
3) Diffuser les prix pour contrôler la marge des intermédiaires 491
4) Les évolutions de prix et la double politique des stocks : l’économie du rationnement 492
D) Conclusion 495
Conclusion du chapitre 5 496

569
Annexes

CONCLUSION GENERALE 501

Genèse et force du lien marchand 503
De l’offre à la ressource 504
De la demande solvable à la construction sociale du besoin légitime 505
La force du lien marchand 506
Rationalisation spéculative des marchés agricoles internationaux et économie de la production laitière 507
Une vision de la financiarisation des marchés agricoles problématique 508
La construction sociale d’un intérêt spéculatif 510
Les limites matérielles de la rationalisation spéculative formelle (1) 513
Diversité des formes de mise en marché de la poudre de lait et régulation sociale des marchés agricoles
internationaux 514
Des figures différenciées de la rationalité marchande 514
Les limites matérielles de la rationalisation spéculative formelle (2) 516
Discipline commerciale et couverture du risque-prix pour le consommateur 517

Bibliographie 521

Annexes 545
I. Table des illustrations 545
A) Figures 545
B) Tableaux 546
C) Graphiques 546
D) Encadrés 547
E) Photos 547
II. Liste des abréviations et des sigles 549
III. Entretiens et observations 552
A) Entretiens effectués en Europe 552
B) Observations chez Dairy Trade 553
C) Entretiens semi-directifs effectués au Mali 555
D) Observations sur le marché de gros de Bamako 556

Table des matières 559

570