21/06/2013
1- Sourcing et performance
Catherine TAUPIAC
ADVANCED SOURCING
Agenda- Sourcing et performance
1)
2)
3)
4)
5)
6)
Evolution de la fonction achats
Importance et impact de la fonction achats
Global sourcing
Outils utiles au sourcing
Sourcing en Chine
Le rle des bureaux dachats (IPOs)
21/06/2013
ADVANCED SOURCING
1) Evolution de la fonction achats
(Source: [Link], 2006)
ADVANCED SOURCING
ADVANCED SOURCING
IL Y A 30 ANS
Lentreprise tait:
intgre amont et aval
centre sur des marchs purement locaux
proccupe de problmes techniques et de volumes de
production
(Source: [Link], 2006)
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ADVANCED SOURCING
IL Y A 30 ANS,
Les achats:
taient purement locaux
reprsentaient environ 20% du CA
Les acheteurs taient:
des techniciens sortis des ateliers
peu ou pas du tout forms aux achats
(Source: [Link], 2006)
ADVANCED SOURCING
IL Y A 20 ANS
Lentreprise:
se mettait en conformit avec les exigences de lISO 9000
tait contrainte aux conomies du fait de la crise
cherchait des marchs aval extrieurs.
(Source: [Link], 2006)
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ADVANCED SOURCING
IL Y A 20 ANS
Les achats:
commenaient comporter des prestations lies
lexternalisation
reprsentaient 40% du CA des entreprises
Les acheteurs:
se formaient au droit commercial et la qualit
se proccupaient de choix conomiques de type make
or buy
(Source: [Link], 2006)
ADVANCED SOURCING
IL Y A 10 ANS
Lentreprise:
considrait lUnion Europenne comme son march intrieur
lamont et laval
dcouvrait que son avantage concurrentiel se situait dans ses
achats
Commenait acheter dans des pays Low Cost, comme les
pays dEurope de lEst et la Chine
(Source: [Link], 2006)
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ADVANCED SOURCING
IL Y A 10 ANS
Les achats:
comportaient de plus en plus de prestations
reprsentaient 60% du CA
Les acheteurs:
se professionnalisaient compltement
visaient augmenter le primtre des achats matriss
(Source: [Link], 2006)
ADVANCED SOURCING
AUJOURDHUI, EN EUROPE et AILLEURS
Les entreprises:
se vivent sur un mode global, au niveau mondial (global
sourcing);
internationalisent toutes leurs fonctions aprs les avoir
professionnalises ;
subissent un environnement de plus en plus concurrentiel.
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ADVANCED SOURCING
AUJOURDHUI, EN EUROPE ET
AILLEURS
Les achats:
sont considrs comme une fonction stratgique;
reprsentent jusqu 80/90% du CA des entreprises;
Les acheteurs:
sont des cadres de haut niveau
ont des comptences multiples
(Source: [Link], 2006)
ADVANCED SOURCING
ET LAVENIR?
Linnovation technologique:
des entreprises ou de leurs fournisseurs
tourne vers la protection de lenvironnement et le
dveloppement humain
reprsentera probablement la source de lavantage concurrentiel
de lentreprise
(Source: [Link], 2006)
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ADVANCED SOURCING
ET LAVENIR?
Le retour du souci de lhumain:
les codes dthique
la pression des opinions publiques
le souci dun dveloppement durable
impactera fortement toutes les fonctions de lentreprise, dont
les achats
(Source: [Link], 2006)
ADVANCED SOURCING
1) Importance et Impact de la fonction
achats
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ADVANCED SOURCING
Limportance des achats en entreprise
Les Achats reprsentaient:
20% du CA des entreprises en 1970;
40% du CA des entreprises en 1980;
60% du CA des entreprises en 1990;
Parfois jusqu 90% du CA selon les secteurs
(quipementiers, distribution)
ADVANCED SOURCING
Importance of purchasing to business
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Purchasing
& supply
development
ADVANCED
SOURCING
model
ADVANCED
SOURCING
Functions that have
significantly
changed
Une fonction ayant volu....
Globalisation
Transgression
des fontires nationsames
Avantages des cots
Existence de main
doeuvre spcialise
Economies mergentes
Technologies de
l information (IT)
Transactions plus rapides
Philosophies
productivistes
Avantage comparatif
Meilleure gestion des
donnes
Outsourcing
Lien stratgique avec
les fournisseurs
Supply chain
management
Environnement
sans papier
(Source: Lysons & Farrington Purchasing and Supply Chain Management, 2005)
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Ayant une forte incidence sur la marge
(effet de levier)
- 8% d achats = + 100% de marge
(en % du Chiffre d Affaires)
ACHATS
60
ACHATS
55
-8%
SALAIRES
20
SALAIRES
20
15
Frais gnraux
15
5
marge
+ 100 %
10
marge
ADVANCED SOURCING
Les gains potentiels en achats:
8% en moyenne
50% sur fournitures mdicales et de labo
30% sur fournitures de bureau
25% sur emballages
20% sur transports
15% sur pices de rechange
12% sur consommables
5% sur composants et matires premires
(Source: [Link], 2006)
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ADVANCED SOURCING
LES AUTRES GAINS EN
ACHATS
Impact budgtaire dune bonne dfinition du
besoin
Gains ds la bonne rdaction des contrats
(obligation de rsultat, prcisions, marges de
manuvre, garanties)
Suivi des garanties
Application des pnalits
Traitement des litiges
(Source: [Link], 2006)
Les Achats: une fonction pluri-dimensionnelle
Dimension
financire
Dimension
technique
Dimension
logistique
Dimension
Juridique
Fonction
Achats
Dimension
administrative
Dimension
commerciale
Dimension
Qualit
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Quelques exemples concrets
DANONE : 4 mtiers diffrents
24
24
12
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DANONE : Les achats
POIDS: 7 milliards deuros. 60% du chiffre daffaires net,
soit environ
ROLE: acheter matires premires, packaging, prestations
logistiques ou services dans des conditions optimales de
cot, qualit et service.
FOURNISSEURS: chaque filiale gre un panel de 3.000
fournisseurs.
POSITIONNEMENT DES ACHATS: la Direction des Achats,
Sourcing et Supplier Development se situe
trs en amont de la chane de valeur
ENJEU: construire avec les fournisseurs une relation
durable, garante de la qualit des produits, tout en
veillant rester comptitif et crer de la valeur
25
25
Les achats de produits laitiers
DANONE
Sourcing and Supplier development
RAWS & PACK
Fruits
Sugar
Flavourings
Primary Packaging
Stickers, glue
INDIRECT
PURCHASING
Marketing & sales
Supply & MRO
Technologies (CAPEX)
Milk
26
26
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MISSIONS ET TACHES DES ACHATS
(DANONE PRODUITS LAITIERS)
2. Select
Technical & Commercial
Specifications
RFQ/RFP
Objectives & KPIs
Proposals
reframing
Suppliers pre-selection
Negotiation
Supplier choice &
Contract
1. Define
3. Supply
4. Evaluate
Purchase Orders
Market Index & Purchasing
Performance Monitoring
Commercial follow-up
Obj & KPIs Assessment
Amendments &
Trouble shooting
Suppliers Assessment
of Danone
5. Manage suppliers performance & relations
Panel Watch
Activity
Monitoring
Supplier
Optimization
Supplier
Development
Supplier Relationship Management
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ORANGE
Chiffres cls en 2011 :
7 milliards d'euros de dpenses soit 44% des dpenses du Groupe,
12 000 fournisseurs rfrencs,
4000 contrats actifs,
300 000 commandes et 1 million de factures traites.
80% des dpenses ont t ralises avec nos 200 premiers
fournisseurs et plus de 90% avec nos 600 premiers fournisseurs.
95% des dpenses ont t ralises sous contrat.
Les terminaux, les travaux de gnie civil, l'informatique, les services
professionnels et les box reprsentent les dpenses majeures
des Achats France
Une mthodologie: les 7 steps
Des engagements auprs de nos fournisseurs et clients
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Caractristiques des 200 plus grosses
organisations acheteuses en France (Source: LDA, 2012)
822 milliards deuros dachats et 44 455 acheteurs.
Un poids des achats gnralement suprieur 60 % du chiffre
daffaires. Au sein du groupe EADS qui emploie 3 100 acheteurs, cette proportion
monte 70 %, chez Nexans, plus de 80 % !
Les stratgies achats tournes prioritairement vers les partenaires
internes et externes . (travail sur les besoins, en simpliquant en
amont, ou en massifiant.)
Leviers : rduction des cots, gestion du risque, cration de valeur
(innovation, dveloppement durable, redesign to cost) en
collaboration avec les fournisseurs
17 % des entreprises envisagent daccrotre leurs effectifs achats
ADVANCED SOURCING
2) Global sourcing
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Definitions of international and
global sourcing
(Source: Baily, Procurement principles and Mangement, 2008)
Sourcing global
(Source: Baily, Procurement principles and Mangement, 2008)
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Des Achats Internationaux au Sourcing global
(Source: Baily, Procurement principles and Management, 2008)
THE SOURCING DES ENTREPRISES EN
CHINE
Source: Boston Consulting Group
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Besoins pour un sourcing
Global
Systme dinformation global
Personnel avec des connaissances spcifiques
Bons mcanismes de co-ordination
Une structure et organisation qui facilite la coordination centrale des activits globales
Un management qui soutient une approche
globale du sourcing
Bnfices dun sourcing global
Meilleurs prix/cots dachats
Meilleur accs la technologie
Relations fournisseurs amliores
Valorisation de la fonction achats
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Bnfices dun sourcing global
Meilleure gestion des stocks SC
Standardization du processus de sourcing
Meilleure qualit des composants/services
achets
Partage dinformation
ADVANCED SOURCING
3) Outils utiles au sourcing
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ADVANCED SOURCING
Un process /une methodologie rigoureuse
2. Catgorisation
des commodits
[Link] et
Management des
achats
8. Amlioration
continue
3. Stratgies
sourcing par
commodit
4. Identification
fournisseur
5. Techniques
de mise en
application
6. Selection et identification
des stratgies
des fournisseurs
7. Mise en place de
nouvelles solutions
ADVANCED SOURCING
ADVANCED SOURCING
Definir les catgories critiques grce la
matrice de Kraljic
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ADVANCED SOURCING
Kraljic en visio
- Mieux comprendre Kraljic grce une vido en Franais : [Link]
Un modle de matrice intressante (en
anglais)
[Link]
p;hl=en&fs=1" type=application/xshockwave-flash></OBJECT>
ADVANCED SOURCING
Dfinir la stratgie sourcing la
plus approprie
B
S1
Single Sourcing/ Seule source
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ADVANCED SOURCING
Dfinir la stratgie sourcing la
plus approprie
B
S1
S2
S3
S4
Sourcing multiple
ADVANCED SOURCING
Mazda achtes ses siges auprs de 2 fournisseurs
Delta Kogyo and Toyo Seat Company
Source: [Link] JC Tagger, SKEMA 2010
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ADVANCED SOURCING
Dfinir la stratgie sourcing la
plus approprie
Buyer
Model 1
S2
Component A
Model 2
S1
S4
Component A
Component B
S3
Component B
Sourcing parallle
ADVANCED SOURCING
Une gradation
des diffrentes
relations possibles avec les
fournisseurs
Internal
contracts
mergers,
acquisitions
Strategic
alliances
Network
sourcing
Single
sourcing
Preferred
supplier
Adversarial
Arms
length
Relation de partenariat
Comptences
Cl
The modle de COX
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ADVANCED SOURCING
avec des consquences
Fournisseur
ocasionel
Fournisseur
prfr
Fournisseur
partenaire
operationnel
operationnel
tactique
alliances
stratgiques
Temps
De Commande en
commande
1 anne
1 3 annes
1 5 annes
Qualit
Comme spcifie par le
fabricant
Contrle qualit
fabricant
Comme spcifie par le
fabricant
Contrle qualit fabricant
certifi par
fournisseur
Contrle qualit
fournisseur
certifi par
fournisseur
Implication du
fournisseur au
dveloppement de
nouveaux produits
Logistique
P.O
Commande annuelle+
commande ouverte/blanket
orders
periodical
scheduling of
materials
requirements
Echange
lectronique de
documents
Contrats
De Commande en
commande
Contrat annuel
Contrat annuel> 1
year
quality agreement
contrat de Ret D
Prix / Cost
prix
prix + remise
prix + objectif de
rduction de cot
Prix bas sur des
formules de rvison
ADVANCED SOURCING
INCOTERMS
INCOTERMS: 13 rgles qui rgissent les resposabilits de coputs
de transport, assurance et responsabilit entre un acheteur et un
vendeur
INCOTERMS
2010
Pour tout transport
EXW Ex Works
FCA Free Carrier
CPT Carriage Paid To
CIP Carriage And Insurance Paid To
DAT Delivered At Terminal
DAP Delivered At Place
DDP Delivered Duty Paid
Pour transport maritime e
FAS Free Alongside Ship
FOB Free On Board
CFR Cost And Freight
CIF Cost, Insurance and Freight
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Different termes de paiement
Source: Chase Manhattan Bank, 1984, p. 5.
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ADVANCED SOURCING
4) Sourcing en China
What you need to know about sourcing from
China, SCM review, sept 2005
4) Le role des bureaux dachats (IPO)
dans le sourcing global
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Une entreprise dont l activit principale consiste
identifier les meilleurs founisseurs dune zone
ggraphique particulire
Objectifs:
Reduire les couts de production
Relier acheteurs & vendeurs
Contribuer amliorer la fluidit d un
march
BENEFICES
PROBLEMES
Reduction de cots
Accs des sources plus
conomiques
Effet de levier/ remises
Continuit dapprovisonement
Moins de contrle
Economies dchelle
Connaissance du march
fournisseurs
Acheteurs spcialiss
Meilleure gestion de l information
permettant une analyse aise
Gestion de l outsourcing
Integration
Dpendance
Ngociations efficaces
Meilleure crdibilit locale
Source: [Link], Suzhou? 2011
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Rduction de
REDUITS
de
damlioration
damlioration in
Source : AberdeenGroup
International Procurement Organization based in Shanghai and operating
in South East Asia
Team of experienced procurement professionals providing in low-cost
countries expertise and suppliers network in major industries
Our objective is to help our clients create
significant and sustainable value in the
procurement of their goods and services by
leveraging the capabilities of low cost
countries supply markets.
Richard Laub, CEO of Dragon Sourcing
Source: [Link], Suzhou? 2011
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ADVANCED SOURCING
Rsum: Sourcing et performance
La fonction achats a considrablement volu,
Elle est maintenant une fonction stratgique et fait souvent
appel au sourcing global,
Certains outils (matrice de kraljic) et entreprises (IPOs) ont
t dvelopp afin de faciliter ce sourcing global,
Permettant ainsi de sapprovisionner dans le monde entier
(le monde entier est le march fournisseurs) et donc de
bnficier doprations plus performantes.
MScADVANCED
in Logistics, Supply
Chain Management and Project Management
SOURCING
Je vous remercie de votre
attention
[Link]@[Link]
30