INTRODUCTION GÉNÉRALE

1. Mise en contexte
Les Petites et Moyennes Entreprises (PME) constituent un pilier fondamental de l'économie
mondiale. Reconnues comme d'importants moteurs de croissance, de création d'emplois et
d'innovation, elles représentent l'essentiel du tissu entrepreneurial, particulièrement dans les
économies en développement. En République Démocratique du Congo (RDC), le constat est
similaire : les PME forment l'épine dorsale du secteur privé, opérant dans une multitude de
secteurs allant du commerce à l'artisanat, en passant par les services et la petite industrie. Elles
offrent des opportunités d'insertion professionnelle à une jeunesse nombreuse et contribuent
de manière significative à la réduction de la pauvreté et à l'amélioration des conditions de vie
des ménages (Lukoki S., 2014).
Cependant, le développement et la pérennité de ces PME se heurtent à des obstacles
structurels majeurs. Parmi ceux-ci, l'accès au financement est systématiquement identifié
comme la contrainte la plus sévère. La littérature sur l'entrepreneuriat en Afrique et
particulièrement en RDC abonde en ce sens. Les travaux de Kambale S. (2019) ont montré
que l'intention entrepreneuriale est freinée par la probabilité de non-financement. De même,
Mwania D. (2020) souligne que le manque de culture entrepreneuriale et les difficultés
d'accès aux ressources financières adéquates handicapent le développement des activités.
Plusieurs études, dont celles de Manika J.P. (2009) et de Bwira B. (2023), confirment que le
manque de financement est un obstacle persistant à la création et à la croissance des micros et
petites entreprises en RDC. Ce déficit de capitaux propres pousse inévitablement les
entrepreneurs à se tourner vers les institutions financières, et en premier lieu les banques
commerciales, pour solliciter des crédits.
Rawbank, en tant que première banque de la RDC par la taille de son bilan et son réseau
d'agences, joue un rôle prépondérant dans ce paysage financier. Elle a d'ailleurs développé des
stratégies spécifiques pour capter cette clientèle entrepreneuriale, consciente de son
importance pour l'économie nationale. L'obtention d'un crédit bancaire est donc une étape
cruciale dans la vie d'une PME, mais elle n'est pas une fin en soi. L'octroi du prêt est souvent
précédé d'une phase de négociation entre le banquier et l'entrepreneur. Cette négociation ne se
limite pas au taux d'intérêt ; elle peut porter sur la durée du prêt, les modalités de
remboursement, la nature et la valeur des garanties exigées, ou encore les conditions de
décaissement des fonds. La qualité de cette négociation, la capacité de l'entrepreneur à
défendre son projet et à obtenir des conditions avantageuses, pourrait avoir un impact
déterminant sur la capacité de l'entreprise à utiliser efficacement ces fonds et, in fine, sur sa
performance financière.
2. Problématique
Si l'accès au crédit est reconnu comme un facteur clé de succès pour les PME, la littérature
existante en RDC, telle que celle consultée dans les travaux de nos prédécesseurs (Kosi C.,
2016 ; Bwira B., 2023), s'est principalement concentrée sur l'impact général de
l'entrepreneuriat ou de la micro-finance sur la réduction du chômage et de la pauvreté. Le
chaînon manquant dans cette analyse est le processus intermédiaire par lequel le financement
est obtenu et, surtout, les termes et conditions de cet accord. On sait que le crédit est
nécessaire, mais on ignore dans quelle mesure les modalités de son obtention, issues d'un
processus de négociation, influencent la santé financière de l'emprunteur.
En effet, des conditions de crédit mal négociées – par exemple, un taux d'intérêt excessif, une
durée de remboursement trop courte par rapport au cycle d'exploitation, ou des garanties
disproportionnées – peuvent asphyxier une entreprise au lieu de la soutenir. À l'inverse, une
négociation habile peut permettre d'obtenir des conditions plus souples, réduisant ainsi le
poids du service de la dette et libérant des ressources pour l'investissement et la croissance.
Dès lors, la question de l'impact de la négociation elle-même devient centrale. Comment
mesurer cet impact ? Quels sont les termes du contrat de prêt qui sont véritablement
négociables et qui ont le plus d'influence sur la performance future de l'entreprise ? Le
déséquilibre de pouvoir et d'information entre le banquier et le dirigeant de PME influence-t-il
cette négociation ?
C'est dans ce contexte que s'inscrit notre préoccupation majeure, que nous déclinons en une
question principale et des questions secondaires :
Notre préoccupation est d’analyser dans quelle mesure le processus de négociation des crédits
bancaires accordés par la Rawbank influence-t-il la performance financière des Petites et
Moyennes Entreprises (PME) emprunteuses en RDC ?
Cette préoccupation soulève les interrogations suivantes :
 Quels sont les principaux termes du contrat de crédit (taux d'intérêt, durée, garanties,
etc.) qui font l'objet de négociation entre Rawbank et les PME ?
 Quelles sont les stratégies de négociation mises en œuvre par les dirigeants de PME et
comment perçoivent-ils leur propre capacité à influencer les conditions d'octroi du
crédit ?
 Existe-t-il une relation statistiquement significative entre les conditions de crédit
obtenues (à l'issue de la négociation) et les indicateurs de performance financière
(rentabilité, chiffre d'affaires, solvabilité) des PME clientes de Rawbank ?
3. Hypothèses
Au vu de la littérature et des observations préliminaires, nous formulons les réponses
provisoires suivantes à nos questions de recherche :
Hypothèse principale : Le processus de négociation des crédits bancaires a un impact
significatif sur la performance financière des PME. Plus les conditions de crédit obtenues par
une PME auprès de Rawbank sont favorables (taux compétitifs, durée adaptée, garanties
proportionnées), meilleure sera sa performance financière ultérieure.
Les hypothèses secondaires sont les suivantes :
 Les principales clauses négociées entre Rawbank et les PME concernent le taux
d'intérêt nominal et la nature/valorisation des garanties, tandis que d'autres paramètres
comme la durée du prêt ou les covenants bancaires sont moins souvent sujets à
négociation.
  La capacité de négociation des dirigeants de PME est positivement corrélée à la
qualité de leur business plan, à la transparence de leur information financière et à
l'existence d'une relation bancaire de long terme avec Rawbank.
 Une amélioration des conditions de crédit (ex : une réduction de 1% du taux d'intérêt)
est associée à une augmentation de la rentabilité (mesurée par le Résultat Net ou la
marge brute) et à une amélioration de la trésorerie des PME emprunteuses.
4. Modes de vérification des hypothèses
Pour vérifier les hypothèses formulées dans cette étude, nous avons opté pour une approche
mixte combinant des données primaires et secondaires, collectées respectivement par
questionnaire et analyse documentaire, afin d’appréhender à la fois l’impact quantitatif des
conditions de crédit sur la performance financière des PME et la dynamique qualitative du
processus de négociation.
4.1. Méthodes
 Méthode quantitative : Elle a été privilégiée pour tester les hypothèses relatives à
l'impact des conditions de crédit sur la performance financière. Ces données sont
analysées à l'aide de logiciels statistiques (comme STATA) pour établir des
corrélations et, si possible, des relations de causalité.
 Méthode qualitative : Elle a permis d'approfondir la compréhension du processus de
négociation lui-même. Des entretiens semi-directifs ont été menés avec des chargés de
clientèle entreprise de Rawbank et avec des dirigeants de PME pour recueillir leur
perception, leurs stratégies et les difficultés rencontrées lors des négociations.
4.2. Techniques
Nous avons collecté des données (primaires à partir d’un questionnaire et secondaires à l’aide
des dossiers de crédit, sous couvert de confidentialité) auprès d'un échantillon de PME
clientes de Rawbank. Nous avons eu recours à la technique documentaire (pour la revue de la
littérature et l'analyse des cadres théoriques), à la technique d'enquête par questionnaire (pour
la collecte de données quantitatives auprès des PME) et à la technique d'entretien (pour les
données qualitatives).
5. Délimitation du sujet
Pour être plus circonspecte dans notre travail, nous le délimitons dans le temps et dans
l'espace :
Délimitation spatiale : L'étude se concentrera sur la ville de Kinshasa, où se trouve le siège
et une grande partie des activités de Rawbank, et où est concentrée une forte proportion des
PME formelles du pays.
Délimitation temporelle : La période d'étude couvrira les cinq dernières années (2019-2024).
Cela nous permettra d'analyser des données suffisamment récentes et d'observer l'impact des
crédits sur une durée significative, tout en tenant compte des éventuels chocs exogènes
(comme la pandémie de COVID-19).
6. Objectifs et Canevas du travail
6.1. Objectif général
Cette recherche a pour objectif principal d'analyser et de comprendre l'impact du processus de
négociation des crédits bancaires sur la performance financière des PME en RDC, en prenant
pour cas d'étude Rawbank.
6.2. Objectifs spécifiques
 Identifier et décrire les différentes clauses et conditions des contrats de prêt qui sont
couramment négociées entre Rawbank et ses clients PME.
 Caractériser le processus de négociation, les stratégies employées par les
entrepreneurs et les principaux défis auxquels ils sont confrontés.
 Évaluer empiriquement la relation entre les conditions de crédit obtenues et la
variation de la performance financière des PME sur une période donnée.
 Formuler, sur base des résultats, des recommandations pratiques à l'intention des
dirigeants de PME pour renforcer leur capacité de négociation et à l'intention de
Rawbank pour optimiser son offre de crédit.
6.3. Canevas
Hormis l'introduction et la conclusion, ce mémoire s'articulera autour de trois chapitres
principaux :
 Le premier chapitre va présenter la Revue de la littérature ayant trait au sujet. Nous
introduirons ici une littérature théorique et empirique en rapport avec la thématique.
 Le deuxième chapitre abordera le cadre de l’étude et les aspects méthodologiques.
Au niveau de ce chapitre, nous développerons le milieu d’étude et ses différents
contextes. Un accent est mis sur la démarche scientifique retenue, elle est ici suivie et
justifiée.
 Enfin, le troisième va traiter la Présentation, discussion et implication des résultats.
Ici, nous exposerons et discuterons sur les résultats de notre étude.
CHAPITRE 1 : REVUE DE LA LITTÉRATURE
Dans ce chapitre, nous aborderons les notions théoriques cruciales en rapport avec notre
thématique. Il sera réparti en trois sections : la première section portera sur la revue de la
littérature théorique, la deuxième section sur la revue de la littérature empirique et la dernière
sur l’étude des cas.
Section 1. Considérations théoriques sur la négociation des crédits bancaires et la
performance financière des PME
Dans cette section, nous posons les jalons théoriques de notre recherche en nous appuyant sur
les notions théoriques existantes relatives à la négociation bancaire, au crédit, à la
performance financière des PME et aux relations banque-entreprise.
1.1. La négociation bancaire
1.1.1. Définition et fondements théoriques de la négociation
La négociation est un processus de communication interactif par lequel deux ou plusieurs
parties, ayant des intérêts à la fois communs et conflictuels, tentent de parvenir à un accord
acceptable pour tous (Fisher et Ury, 1983). Dans le contexte bancaire, la négociation se définit
comme l'ensemble des discussions et des échanges entre une institution financière, une
banque et un emprunteur potentiel visant à définir les termes et conditions d'octroi d'un crédit
(Moro et al., 2015).
Selon la théorie des jeux, la relation banque-entreprise peut être analysée comme un jeu non
coopératif où chaque partie cherche à maximiser son utilité sous contrainte d'information
asymétrique (Stiglitz et Weiss, 1981). La banque, en position de force, détient une
information supérieure sur les conditions du marché financier, tandis que l'entrepreneur
possède une meilleure connaissance de son projet et de ses capacités de remboursement.
Plusieurs théories permettent de comprendre les enjeux de la négociation bancaire :
 La théorie de l'agence (Jensen et Meckling, 1976) : Elle met en lumière les conflits
d'intérêts potentiels entre le prêteur (principal) et l'emprunteur (agent). La négociation
vise à réduire les coûts d'agence par la mise en place de mécanismes de contrôle et
d'incitations.
 La théorie des asymétries d'information (Akerlof, 1970) : Elle souligne que l'asymétrie
d'information entre la banque et l'entrepreneur peut conduire à des phénomènes d'anti
sélection (avant l'octroi du prêt) et d'aléa moral (après l'octroi). La négociation permet
de réduire ces asymétries par le partage d'informations et la mise en place de clauses
contractuelles.
 La théorie des coûts de transaction (Williamson, 1985) : Elle considère la négociation
comme un mécanisme de gouvernance visant à minimiser les coûts de transaction liés
à l'incertitude et à la spécificité des actifs.
1.1.2. Les termes de la négociation bancaire
La négociation entre une banque et une PME emprunteuse porte sur plusieurs dimensions
contractuelles (Berger et Udell, 1998) :
  Le taux d'intérêt nominal : Il constitue le prix du crédit et représente le coût de base
pour l'emprunteur. Il est généralement exprimé en pourcentage annuel du capital
emprunté.
 La durée du prêt : Elle détermine la période pendant laquelle l'emprunteur doit
rembourser le capital et les intérêts. Une durée plus longue réduit les échéances mais
augmente le coût total du crédit.
 Les modalités de remboursement: Elles définissent le rythme et le montant des
échéances (mensuelles, trimestrielles, etc.), ainsi que la présence éventuelle d'un
différé de remboursement.
 Les garanties exigées: Elles représentent les sûretés que l'emprunteur doit fournir pour
sécuriser le prêt. Elles peuvent être personnelles (caution) ou réelles (hypothèque,
nantissement).
 Les conditions de décaissement: Elles déterminent les modalités de mise à disposition
des fonds (décaissement unique ou échelonné, conditions suspensives, etc.).
 Les covenants bancaires: Ce sont des engagements contractuels que l'emprunteur doit
respecter pendant la durée du prêt. Ils peuvent être financiers (maintien de ratios) ou
non financiers (interdiction de céder des actifs, etc.).
1.1.3. Les déterminants du pouvoir de négociation
Le pouvoir de négociation de l'emprunteur dépend de plusieurs facteurs (Petersen et Rajan,
1995) :
 La qualité du projet et du business plan: Un projet solide, bien documenté et
présentant une rentabilité élevée renforce la position de l'entrepreneur.
 La transparence de l'information financière: Une entreprise disposant de comptes
fiables et audités inspire davantage confiance à la banque.
 La relation bancaire de long terme: La durée et la qualité de la relation avec la banque
peuvent influencer favorablement les conditions de crédit.
 La concurrence bancaire: Dans un marché bancaire concurrentiel, les emprunteurs
disposent d'alternatives et peuvent négocier plus efficacement.
 La réputation de l'entrepreneur: Un entrepreneur ayant un historique de
remboursement satisfaisant bénéficie d'une meilleure crédibilité.
1.2. Le crédit bancaire aux PME
1.2.1. Définition et spécificités du crédit bancaire
Le crédit bancaire est une opération par laquelle une banque met à disposition d'un
emprunteur des fonds qu'elle s'engage à lui remettre, moyennant un coût (un taux d’intérêts)
et dans des conditions (durée, garanties) convenues, avec l'obligation pour l'emprunteur de les
rembourser selon un échéancier défini (Bruneau et al., 2012).
Le crédit aux PME présente des spécificités par rapport au crédit aux grandes entreprises
(Beck et Demirguc-Kunt, 2006) :

- Une plus grande opacité informationnelle: Les PME ne sont pas tenues de publier
leurs comptes, ce qui accroît l'asymétrie d'information.
 - Une dépendance au financement bancaire : Les PME ont un accès limité aux marchés

- Des coûts de suivi plus élevés: Le coût de traitement des dossiers de prêt est
financiers, ce qui rend le crédit bancaire essentiel.

- Une vulnérabilité accrue aux variations des conditions de crédit: Les PME disposent
proportionnellement plus important pour les petites entreprises.

de marges de manœuvre financières plus réduites.

1.2.2. Les théories du rationnement du crédit
La théorie du rationnement du crédit, développée par Stiglitz et Weiss (1981), explique
pourquoi certaines demandes de crédit sont refusées ou ne sont pas satisfaites intégralement,
même si les emprunteurs sont prêts à payer un taux d'intérêt plus élevé. Selon cette théorie,
l'asymétrie d'information peut conduire la banque à rationner le crédit pour éviter les
phénomènes d'anti sélection et d'aléa moral.
En RDC, plusieurs études ont mis en évidence les difficultés d'accès au crédit pour les PME.
Manika J.P. (2009) a souligné que les contraintes financières constituent le principal obstacle
à la création et à la croissance des micro-entreprises. De même, Kambale S. (2019) a relevé
que 80% des étudiants enquêtés anticipaient une probabilité de non-financement en cas de
démarrage d'entreprise.
1.3. La performance financière des PME
1.3.1. Définition et dimensions de la performance financière
La performance financière est un concept multidimensionnel qui reflète la capacité d'une
entreprise à générer des résultats financiers positifs et à créer de la valeur pour ses
actionnaires (Kaplan et Norton, 1996). Elle peut être mesurée à travers plusieurs indicateurs :
 La rentabilité: Elle se mesure à travers des ratios comme le résultat net, la marge brute,
le retour sur actifs (ROA) ou le retour sur capitaux propres (ROE).
 La liquidité: Elle évalue la capacité de l'entreprise à faire face à ses obligations à court
terme.
 La solvabilité: Elle mesure la capacité de l'entreprise à honorer ses dettes à long terme.
 La croissance: Elle s'apprécie à travers l'évolution du chiffre d'affaires ou des effectifs.
 La trésorerie: Elle représente la capacité de l'entreprise à générer des flux de trésorerie
positifs.
1.3.2. Les déterminants de la performance financière des PME
La performance financière des PME est influencée par de nombreux facteurs (Wiklund et
Shepherd, 2005) :
 Les caractéristiques de l'entrepreneur: L'expérience, la formation et les compétences
managériales du dirigeant sont des déterminants clés.
 Les ressources financières: L'accès au financement et la structure du capital
influencent la capacité d'investissement et la flexibilité financière.
 La stratégie d'entreprise: Le positionnement concurrentiel et les choix stratégiques
impactent la rentabilité.
  L'environnement: Le secteur d'activité, la conjoncture économique et le cadre
réglementaire conditionnent les opportunités et les menaces.
1.3.3. L'impact du crédit sur la performance financière
La relation entre le crédit bancaire et la performance financière des PME a été largement
étudiée (Rajan et Zingales, 1998). Le crédit peut influencer la performance à travers plusieurs
canaux :
 Un effet de levier financier: L'endettement permet d'amplifier la rentabilité des
capitaux propres si le taux de rendement des actifs est supérieur au coût de la dette.
 Un effet de discipline: Le remboursement du crédit contraint l'entreprise à une gestion
rigoureuse et à des choix d'investissement judicieux.
 Un effet de flexibilité: L'accès au crédit permet à l'entreprise de saisir des opportunités
d'investissement qu'elle ne pourrait financer par ses seules ressources internes.
 Un effet contraignant: Des conditions de crédit trop onéreuses (taux élevés, garanties
excessives) peuvent peser sur la trésorerie et limiter la capacité d'investissement.
1.4. La relation banque-PME en contexte congolais
1.4.1. Le système bancaire congolais
Le système bancaire de la République Démocratique du Congo a connu des transformations
importantes depuis les réformes du début des années 2000 (Banque Centrale du Congo, 2023).
Il se caractérise par une concentration autour de quelques grandes banques, dont Rawbank
occupe la première place en termes de taille de bilan et de réseau d'agences.
Le financement des PME reste cependant un défi majeur. Mwania D. (2020) a montré que le
manque de culture entrepreneuriale et les difficultés d'accès aux ressources financières
adéquates handicapent le développement des activités en RDC.
1.4.2. Les spécificités de Rawbank
Rawbank a développé des stratégies spécifiques pour capter la clientèle des PME, notamment
à travers le programme "20 000 PME". Ce programme vise à financer 20 000 PME en RDC
d'ici décembre 2025, avec une enveloppe globale de 200 millions de dollars. En 2024, les
crédits accordés aux PME dans ce cadre ont atteint 225 millions USD, en hausse de 46% par
rapport à l'année précédente.
La banque s'appuie sur des partenariats avec l'ARSP, l'African Guarantee Fund et le FOGEC
pour mutualiser les risques et cibler les entrepreneurs les plus prometteurs. Elle a également
développé des offres sur mesure pour l'entrepreneuriat féminin à travers le programme
"Lady's First".
Section 2. Revue de la littérature empirique
Comme tout travail scientifique, nous avons fouillé parmi les travaux de nos prédécesseurs
pour trouver ceux qui ont un rapport avec notre sujet en vue de nous rendre compte des
résultats auxquels ils sont arrivés à l'issue de leurs recherches. Ce procédé va nous permettre
de démontrer la démarcation entre notre travail et ceux des prédécesseurs.
2.1. Discussions empiriques sur la négociation bancaire et le crédit aux PME
Petersen et Rajan (1995) ont étudié l'influence des relations bancaires sur les conditions de
crédit aux PME aux États-Unis. Leurs résultats montrent que les PME ayant une relation
bancaire de plus de cinq ans bénéficient d'une probabilité accrue de 15 % d'obtenir une ligne
de crédit par rapport aux entreprises nouvellement clientes. L'étude révèle également que
l'ancienneté de la relation bancaire n'influence pas significativement le taux d'intérêt nominal
dans les marchés peu concurrentiels. Par ailleurs, les auteurs constatent que l'avantage lié à la
durée de la relation disparaît lorsque la banque dispose d'un pouvoir de marché important
dans sa zone géographique. Enfin, Petersen et Rajan (1995) concluent que la durée de la
relation bancaire constitue un signal de qualité pour le prêteur, mais que ce signal perd de sa
valeur en l'absence d'alternatives crédibles pour l'emprunteur.
Berger et Udell (1998) ont analysé les relations entre les PME et les institutions financières.
Leur étude met en évidence que les PME développent des relations avec leurs banques pour
réduire les asymétries d'information. Plus la relation est longue, plus la banque dispose
d'informations sur la qualité de l'emprunteur, ce qui se traduit par des conditions de crédit plus
favorables.
Moro et al. (2015) ont examiné le rôle de la confiance dans la négociation bancaire. Leurs
résultats montrent que la confiance interpersonnelle entre le banquier et l'entrepreneur
influence positivement les conditions d'octroi du crédit et réduit les exigences de garanties.
Beck et Demirguc-Kunt (2006) ont mené une étude comparative sur l'accès au financement
des PME dans plusieurs pays. Cette dernière révèle que, dans les pays en développement, 40 à
50 % des PME identifient l'accès au financement comme la contrainte majeure à leur
croissance, contre moins de 15 % dans les pays développés. Les résultats montrent que les
PME confrontées à des difficultés d'accès au crédit enregistrent une croissance annuelle de
leur chiffre d'affaires inférieure de 5 à 8 points de pourcentage à celles qui n'en déclarent pas.
L'étude démontre également que les entreprises les plus jeunes et celles qui ne publient pas
leurs états financiers sont systématiquement les plus touchées par le rationnement du crédit.
Par ailleurs, Beck et Demirguc-Kunt (2006) constatent que la présence de bureaux de crédit et
d'une protection juridique efficace des créanciers améliore significativement l'accès des PME
au financement bancaire. Les résultats indiquent que le manque de transparence financière
constitue un obstacle plus sévère pour les PME que pour les grandes entreprises, en raison de
l'asymétrie d'information plus marquée.
2.2. Discussions empiriques sur la performance financière des PME et le crédit
Rajan et Zingales (1998) ont démontré l'importance du développement financier pour la
croissance des entreprises. Leur étude montre que dans les pays où le système financier est
plus développé, les entreprises (en particulier les PME) connaissent une croissance plus
rapide, car elles ont un meilleur accès au financement externe.
Wiklund et Shepherd (2005) ont analysé les déterminants de la performance des PME. Leurs
résultats montrent que l'accès au financement externe est un facteur clé de la croissance et de
la rentabilité des PME, mais que son impact dépend de la capacité de l'entrepreneur à utiliser
efficacement ces ressources.
Kosi C. (2016) a étudié l'entrepreneuriat comme voie de développement en RDC. Il a montré
que l'entrepreneuriat, au-delà d'être une solution aux problèmes d'emploi, contribue à la
croissance économique et lutte contre la pauvreté. Il souligne que la création d'entreprise
résout l'un des plus grands défis du gouvernement : la création d'emplois.
Lukoki S. (2014) a analysé l'impact de l'entrepreneuriat sur la réduction de la pauvreté dans la
cité de Kimpese. Ses résultats montrent que 95% des enquêtés confirment que
l'entrepreneuriat est un moyen de lutte contre la pauvreté, et que la plupart des entrepreneurs
(84%) œuvrent dans le secteur tertiaire en raison de la rentabilité immédiate de ces activités.
Manika J.P. (2009) a étudié la micro finance et l'entrepreneuriat en contexte de pauvreté à
Mbanza-Ngungu. Il a constaté que 88% des entrepreneurs sont motivés à entreprendre à cause
de la crise (entrepreneurs de situation), que 42% affectent leurs revenus à la consommation, et
que l'épargne personnelle reste la principale source de financement au démarrage (40%).
Kambale S. (2019) a analysé l'intention entrepreneuriale des étudiants de Bunia. Son enquête
révèle que l'intention entrepreneuriale est d'abord entravée par le problème de financement,
80% des étudiants enquêtés estimant qu'il y a une probabilité de non-financement en cas de
démarrage d'entreprise.
Bwira B. (2023) a étudié l'impact de l'entrepreneuriat sur la réduction du chômage des jeunes
dans le groupement d'Irhambi Katana. Ses résultats montrent que 98% des entrepreneurs
enquêtés acceptent que l'entrepreneuriat contribue à la réduction du chômage, et que les
principaux obstacles rencontrés sont le financement (36%) et la concurrence sur le marché
(22%).
2.3. Synthèse et positionnement de notre recherche
L'analyse des travaux empiriques antérieurs révèle plusieurs constats importants :
 La plupart des études (Lukoki, 2014 ; Kosi, 2016 ; Bwira, 2023) se sont concentrées
sur l'impact global de l'entrepreneuriat ou de la microfinance sur la réduction du
chômage et de la pauvreté.
 Les difficultés d'accès au financement sont systématiquement identifiées comme un
obstacle majeur à l'entrepreneuriat et à la performance des PME (Manika, 2009 ;
Kambale, 2019).
 Peu d'études se sont intéressées au processus de négociation lui-même et à l'impact des
conditions de crédit sur la performance financière des PME.
 Aucune étude, à notre connaissance, n'a spécifiquement analysé le cas de Rawbank en
tant que principal acteur du financement des PME en RDC.
C'est dans ce contexte que s'inscrit notre recherche. Nous proposons d'analyser l'impact de la
négociation des crédits bancaires sur la performance financière des PME, en prenant Rawbank
comme cas d'étude. Cette recherche vise à combler le vide identifié dans la littérature en
examinant le chaînon manquant entre l'accès au crédit et la performance financière : les
modalités de l'accord de crédit issues du processus de négociation.
Section 3 : Etude des cas ou contextualisation de la recherche
Le travail réalisé par Donatien B. (2022) a analysé les facteurs qui influencent la performance
financière des Petites et Moyennes Entreprises (PME) dans la ville de Kinshasa. Cette
dernière révèle que l'accès au crédit bancaire constitue le déterminant le plus significatif de la
performance financière des PME à Kinshasa, avec un coefficient de corrélation positif de
0,45. Les résultats montrent que les PME ayant obtenu un financement bancaire enregistrent
une croissance annuelle de leur chiffre d'affaires supérieure de 12 à 18 % à celles qui
fonctionnent uniquement avec leurs fonds propres. L'étude démontre également que la taille
de l'entreprise et son ancienneté influencent positivement la performance, mais dans une
moindre mesure que l'accès au crédit. Par ailleurs, l'auteur constate que les PME du secteur
commercial affichent une rentabilité plus élevée que celles du secteur des services, en raison
de cycles d'exploitation plus courts. Les résultats indiquent que le manque de garanties
suffisantes et l'absence d'états financiers audités constituent les principaux obstacles à
l'obtention de crédit pour les PME de Kinshasa, ce qui limite leur potentiel de croissance et
leur rentabilité.
L’étude centrafricaine menée par Corbeau News Centrafrique, publiée en 2025, examine le
paradoxe du financement des PME en République centrafricaine, où les banques
commerciales de Bangui accumulent des liquidités record (plus de 100 milliards de francs
CFA) pendant que les PME peinent à obtenir des financements. L'étude révèle que le véritable
problème ne serait pas le manque de fonds des banques, mais plutôt l'incapacité des PME à
présenter des projets viables et des dossiers bancables. Les résultats montrent que, sans
formation adéquate ni accompagnement technique, la majorité des entrepreneurs
centrafricains peinent à constituer des dossiers répondant aux critères bancaires. L'étude
démontre également que le Ministère des Petites et Moyennes Entreprises ne dispose d'aucun
programme structuré de formation ou d'assistance technique pour aider les entrepreneurs à
monter leurs dossiers de financement. Par ailleurs, les auteurs constatent que le cadre
réglementaire actuel, inadapté, complique davantage l'accès des PME au crédit. Les résultats
indiquent que le manque de formation et d'accompagnement des entrepreneurs constitue un
obstacle plus sévère pour les PME centrafricaines que le manque de liquidités bancaires.
Enfin, l'étude conclut que la création d'un nouveau cadre de concertation entre opérateurs
économiques et banques, conditionné par un engagement concret de l'État dans la formation et
l'accompagnement des entrepreneurs, pourrait améliorer significativement l'accès des PME au
financement bancaire.
Conclusion partielle
Dans ce chapitre consacré à la revue de la littérature, nous l'avons subdivisé en trois sections.
La première section a porté sur les considérations théoriques dans lesquelles nous avons mis
en lumière les notions théoriques importantes sur la négociation bancaire, le crédit aux PME,
la performance financière et la relation banque-entreprise. Nous avons présenté les principaux
concepts (taux d'intérêt, durée, garanties, décaissement, covenants), les théories sous-jacentes
(théorie de l'agence, asymétrie d'information, coûts de transaction) et les spécificités du
contexte congolais.
La deuxième section, consacrée à la revue de la littérature empirique, a présenté des travaux
ayant abordé des sujets similaires au nôtre (Petersen et Rajan, 1995 ; Berger et Udell, 1998 ;
Beck et Demirguc-Kunt, 2006) ainsi que les études réalisées en RDC (Lukoki, 2014 ; Kosi,
2016 ; Manika, 2009 ; Kambale, 2019 ; Bwira, 2023). Cette revue nous a permis d'identifier
une lacune dans la littérature existante, à savoir l'absence d'analyse spécifique du processus de
négociation et de son impact sur la performance financière des PME.
La troisième section, quant à elle, a approfondi deux études de cas qui ont mis en évidence,
d'une part, que l'accès au crédit bancaire constitue le déterminant le plus significatif de la
performance financière des PME à Kinshasa, avec une corrélation positive de 0,45, et que les
PME ayant obtenu un financement bancaire enregistrent une croissance annuelle de leur
chiffre d'affaires supérieure de 12 à 18 % à celles fonctionnant uniquement avec leurs fonds
propres (Donatien B., 2022). D'autre part, l'étude centrafricaine révèle que le véritable
problème du financement des PME ne serait pas le manque de fonds des banques, mais plutôt
l'incapacité des PME à présenter des projets viables et des dossiers bancables, faute de
formation adéquate et d'accompagnement technique (Corbeau News Centrafrique, 2025).
Notre recherche se propose donc de contribuer à combler la lacune identifiée dans la
littérature en prenant Rawbank comme cas d'étude, afin d'analyser le chaînon manquant entre
l'accès au crédit et la performance financière, à savoir les modalités de l'accord de crédit
issues du processus de négociation.
 Chapitre 2 : PRESENTATION DU CONTEXTE DE L’ETUDE ET APPROCHE
METHODOLOGIQUE
Dans ce chapitre, nous allons présenter dans un premier temps le cadre de notre étude, à
savoir la Rawbank et son environnement. En deuxième lieu, nous présenterons les aspects
méthodologiques de ce travail, conformément aux directives scientifiques.
Section 1. Présentation du cadre de l'étude
Cette section présente essentiellement Rawbank, qui constitue le champ d'investigation de
notre recherche, ainsi que le contexte bancaire congolais dans lequel cette institution évolue.
1.1. Le système bancaire congolais
Le système bancaire de la République Démocratique du Congo a connu des transformations
importantes depuis les réformes du début des années 2000, sous l'impulsion de la Banque
Centrale du Congo (BCC). Ces réformes ont permis d'assainir le secteur financier, de
renforcer la surveillance prudentielle et de favoriser l'émergence d'institutions bancaires plus
solides et plus professionnelles.
Aujourd'hui, le secteur bancaire congolais se caractérise par une concentration autour de
quelques grandes banques, dont Rawbank occupe la première place en termes de taille de
bilan et de réseau d'agences. Cette concentration a des implications importantes pour les
PME, car le pouvoir de marché des grandes banques peut influencer les conditions de
négociation des crédits.
Le financement des PME reste cependant un défi majeur en RDC. Mwania D. (2020) a
montré que le manque de culture entrepreneuriale et les difficultés d'accès aux ressources
financières adéquates handicapent le développement des activités en RDC. De même,
plusieurs études (Manika J.P., 2009 ; Kambale S., 2019) ont souligné que les contraintes
financières constituent le principal obstacle à la création et à la croissance des micros et
petites entreprises.
1.2. Situation géographique de Rawbank
Rawbank est une banque de droit congolais dont le siège social est situé sur le Boulevard du
30 juin, dans la commune de la Gombe, à Kinshasa. De cette position centrale, la banque a
étendu son réseau à travers l'ensemble du territoire national, avec des agences présentes dans
les principales villes du pays, notamment Lubumbashi, Goma, Kisangani, Bukavu, Kolwezi,
Matadi et Mbuji-Mayi (Bitangi F., 2016).
Cette implantation stratégique permet à Rawbank de couvrir l'essentiel du tissu économique
congolais et d'être proche de sa clientèle, y compris les PME évoluant dans les provinces.
1.3. Historique et évolution de Rawbank
Rawbank a été fondée en mai 2001 avec l'autorisation de la Banque Centrale du Congo, et a
été autorisée à exercer en tant que banque commerciale par le décret présidentiel n°040/2001
du 08 août 2001. Les premiers guichets ont ouvert leurs portes en mai 2002 (Bitangi F.,
2016).
L'histoire de la banque est intimement liée à la famille Rawji, qui investit au Congo depuis
quatre générations. Miral Rawji, grand-père de Mazhar Rawji (l'actuel président du conseil
d'administration), s'est installé à l'est du Congo en 1922 avec sa famille et y a développé une
petite activité commerciale à Kindu, avant de l'étendre vers Kisangani. Cette longue
expérience du terrain a permis à la famille Rawji de développer une connaissance approfondie
du marché congolais et des besoins des opérateurs économiques.
Le groupe familial Rawji a investi en RDC dans plusieurs activités, notamment la distribution
(BELTEXCO), l'industrie (MARSAVCO, PRODIMPEX, SOGALKIN), l'immobilier (RAFI),
les services financiers (PROTON), ainsi que des activités à l'international (RAWHOLDING
en Angola, HEXAGON en Chine, Inde et Afrique du Sud, MAT IMPEX à Bruxelles et à
Dubai). C'est grâce à cette connaissance du marché et des besoins des opérateurs économiques
que le groupe a été incité à investir dans le secteur bancaire, donnant ainsi naissance à
Rawbank en 2001 (Bitangi F., 2016).
1.4. Structure capitalistique et organisation
Au 31 décembre 2011, le capital de Rawbank s'élevait à [Link] francs congolais,
équivalant à environ 11,31 millions USD. La banque fonctionne comme une société anonyme
(SA), dont les actions sont réparties entre RAWHOLDING (une société de droit
luxembourgeois) et les six membres de la famille Rawji (Bitangi F., 2016).
La gouvernance de Rawbank est assurée par un Conseil d'Administration, composé d'un
Président, d'un Vice-Président, d'un Administrateur et d'Administrateurs indépendants. Le
Conseil d'Administration a pour objectifs prioritaires le développement de la valeur de la
banque, l'adoption des grandes orientations stratégiques, la vérification de la fiabilité des
informations financières et la protection du patrimoine de la banque (Bitangi F., 2016).
L'organigramme de Rawbank se structure autour d'un Administrateur Délégué, assisté d'un
Comité de Direction et de plusieurs comités spécifiques (comité commercial, comité crédit,
comité trésorerie, comité risques opérationnels, etc.) (Bitangi F., 2016).
1.5. Les activités de Rawbank
Les activités de Rawbank se répartissent en trois grandes catégories (Bitangi F., 2016) :
1.5.1. Commercial Banking
Cette catégorie regroupe les activités traditionnelles de banque commerciale, notamment :
 Les transferts nationaux et internationaux ;
 Les avances sur produits et aval d'effets ;
 Le ramassage de fonds ;
 Les dépôts à vue et à terme ;
  Les opérations de change et d'arbitrage au comptant et à terme ;
 L'émission de cautionnement de marché et de garantie ;
 L'ouverture de crédits documentaires ;
 La négociation des remises documentaires ;
 Le financement des importations et exportations.
1.5.2. Private Banking
Cette catégorie cible une clientèle privée "high standing" et comprend :
 Le conseil en placement ;
 L'émission de cartes de crédits (Master Card) ;
 L'émission de cartes de débits (Classic, Gold, Platinum) ;
 L'émission de cartes websurfer (pour l'achat sur internet) ;
 La banque à domicile (Rawbanking) ;
 La vente et achat de travellers.
1.5.3. Investment Banking
Cette catégorie est dédiée aux grandes entreprises et comprend :
 Le conseil aux entreprises ;
 La création d'entreprise ;
 La fusion et acquisitions ;
 La recherche de financement à moyen terme ;
 L'analyse de projets d'investissement.
1.6. Les spécificités de Rawbank en matière de financement des PME
Rawbank a développé des stratégies spécifiques pour capter la clientèle des PME, consciente
de son importance pour l'économie nationale. La banque s'appuie sur une segmentation fine
de sa clientèle, distinguant notamment le marché "corporate" (grandes entreprises), le marché
"private" (clientèle haut de gamme) et le marché "retail" (particuliers et PME). Cette
segmentation permet à Rawbank d'adapter son offre aux besoins spécifiques de chaque
catégorie de clients (Bitangi F., 2016).
Dans le cadre de sa stratégie de développement du marché des PME, Rawbank a bénéficié
d'un financement majeur accordée par la Société Financière Internationale (SFI), une
institution du Groupe de la Banque Mondiale, spécifiquement destinée à financer le
développement des petites et moyennes entreprises. Cette collaboration témoigne de la
confiance des institutions financières internationales dans la solidité et la crédibilité de
Rawbank (IFC., 2026).
Récemment, Rawbank a lancé le programme "20 000 PME", une initiative ambitieuse visant à
financer 20 000 PME en RDC d'ici décembre 2025, avec une enveloppe globale de 200
millions de dollars. En 2024, les crédits accordés aux PME dans ce cadre ont atteint 225
millions USD, en hausse de 46% par rapport à l'année précédente. La banque s'appuie
également sur des partenariats avec l'ARSP, l'African Guarantee Fund et le FOGEC pour
mutualiser les risques et cibler les entrepreneurs les plus prometteurs, ainsi que sur le
programme "Lady's First" dédié à l'entrepreneuriat féminin.
1.7. Les performances financières de Rawbank (2020-2024)
Rawbank a connu une croissance soutenue sur la période 2020-2024, avec une accélération
notable à partir de 2022. Le total du bilan est passé de 4,15 milliards USD en 2022 à 5,06
milliards USD en 2023, soit une progression significative. Les dépôts de la clientèle ont quant
à eux évolué de 3,21 milliards USD en 2021 à 4,74 milliards USD en 2024, en hausse de près
de 20 % sur un an, reflétant la confiance renouvelée du marché dans la banque.
Le Produit Net Bancaire (PNB) a connu une progression remarquable sur la période, passant
de manière constante de 483,96 millions USD en 2023 à 514 millions USD en 2024, soit une
croissance de 6,2 %. Cette dynamique s'est accompagnée d'une hausse significative du résultat
net, qui est passé de 191,48 millions USD en 2023 à 212,7 millions USD en 2024. Dans un
contexte sectoriel où l'ensemble des 17 banques actives en RDC ont enregistré un bénéfice net
de 443 millions USD en 2023, Rawbank a réalisé à elle seule 182 millions USD de bénéfice
net, représentant 41 % du total déclaré par le secteur.
Les indicateurs de rentabilité se sont nettement améliorés après une phase de reprise post-
crise. Le Return on Assets (ROA) est passé de -1,61 % en 2020 à 0,99 % en 2021, puis à 3,79
% en 2023, avant de se stabiliser à 3,43 % en 2024 . Quant au Return on Equity (ROE), il a
connu une progression spectaculaire, passant de niveaux modestes en début de période pour
atteindre 32,99 % en 2024, confirmant l'excellente rentabilité des fonds propres de la banque.
Ces performances s'expliquent par plusieurs facteurs. D'abord, la reprise économique post-
COVID et la résilience du secteur bancaire congolais ont permis une croissance soutenue des
crédits à l'économie (+29 % en 2023 à l'échelle du secteur). Ensuite, la politique de maîtrise
des risques de Rawbank a porté ses fruits, avec un coût du risque limité à 0,47 % en 2024,
confirmant la bonne qualité de son portefeuille de crédits. Enfin, la position dominante de
Rawbank sur le marché des dépôts (environ 30 % des parts de marché) lui a permis de
bénéficier d'une base de financement stable et peu coûteuse, contribuant ainsi à l'amélioration
de sa rentabilité.
Par ailleurs, l'encours brut des crédits accordés par Rawbank a connu une croissance
soutenue, passant de 1,55 milliard USD en 2023 à 2,08 milliards USD en 2024, soit une
progression de 34 % sur un an. Cette augmentation témoigne de la capacité de la banque à
soutenir l'économie congolaise, en particulier les PME, tout en maintenant un profil de
liquidité solide, comme l'indique le ratio crédits/dépôts de 43,85 %. Le coefficient
d'exploitation s'est établi à 52,36 % en 2024, traduisant une efficacité opérationnelle
maîtrisée.
Section 2. Aspects méthodologiques
Dans cette section, nous abordons la méthodologie de collecte et d'analyse des données
concernant notre sujet de recherche. Nous décrivons la population d'étude, la taille de
l'échantillon et la méthode d'échantillonnage utilisée. Nous détaillons les étapes de réalisation
de l'enquête, les techniques de collecte des données, ainsi que le traitement et l'analyse des
données.
2.1. Approche scientifique retenue
Notre recherche adopte une approche hypothético-déductive. Cette démarche consiste à
formuler des hypothèses à partir de la littérature existante et des observations préliminaires,
puis à les tester empiriquement sur le terrain. Cette approche est particulièrement adaptée à
notre sujet car elle permet de vérifier de manière rigoureuse l'impact du processus de
négociation des crédits bancaires sur la performance financière des PME.
L'approche hypothético-déductive se justifie par :
 La nécessité de tester des relations causales entre les conditions de crédit (variables
indépendantes) et la performance financière (variable dépendante) ;
 L'existence d'un cadre théorique solide (théorie de l'agence, asymétries d'information,
coûts de transaction) sur lequel nous pouvons nous appuyer ;
 La possibilité de généraliser les résultats à l'ensemble des PME clientes de Rawbank,
sous réserve des limites méthodologiques.
2.2. Population d'étude
Pour notre étude sur l'impact de la négociation des crédits bancaires sur la performance
financière des PME en RDC, nous avons choisi comme population d'étude l'ensemble des
Petites et Moyennes Entreprises clientes de Rawbank à Kinshasa.
Pour des raisons de coûts, de délais et d'accessibilité, il n'a pas été possible d'effectuer le
dénombrement complet de l'ensemble de cette population. Suivant les recommandations
méthodologiques de Gavard et al. (2012), nous avons opté pour une représentation de 50 PME
pour la détermination de la taille de l'échantillon.
2.3. Taille et méthode d'échantillonnage
2.3.1. Détermination de la taille de l'échantillon
Afin d'obtenir une estimation précise des variables étudiées, nous avons décidé d'utiliser un
échantillon de 50 PME, tirées de manière à garantir la représentativité. Cette taille
d'échantillon a été choisie pour garantir la précision et la fiabilité nécessaires à l'inférence
statistique. Un échantillon de cette taille permet d'obtenir une marge d'erreur acceptable et de
réaliser des analyses statistiques robustes, y compris des régressions multiples.
2.3.2. Méthode d'échantillonnage
Nous avons opté pour une méthode d'échantillonnage non probabiliste, plus précisément la
méthode d'échantillonnage par quotas. Cette méthode consiste à constituer un échantillon qui
reproduit les caractéristiques principales de la population cible (secteur d'activité, taille de
l'entreprise, ancienneté de la relation bancaire). Les quotas ont été définis sur la base des
informations disponibles sur le portefeuille PME de Rawbank.
Cette méthode a été choisie en raison de l'absence d'une base de sondage exhaustive des PME
clientes de Rawbank et de la nécessité de garantir la diversité des profils dans l'échantillon.
2.4. Méthodes de collecte des données
Pour vérifier les hypothèses formulées dans cette étude, nous avons opté pour une approche
mixte combinant des données primaires et secondaires, collectées respectivement par
questionnaire et analyse documentaire, afin d'appréhender à la fois l'impact quantitatif des
conditions de crédit sur la performance financière des PME et la dynamique qualitative du
processus de négociation.
2.4.1. Méthode quantitative
La méthode quantitative a été privilégiée pour tester les hypothèses relatives à l'impact des
conditions de crédit sur la performance financière. Les données quantitatives sont collectées à
l'aide d'un questionnaire administré aux dirigeants des PME de l'échantillon. Ces données sont
ensuite analysées à l'aide de logiciels statistiques (comme STATA) pour établir des
corrélations et, si possible, des relations de causalité.
Les principales variables quantitatives mesurées sont :
Les conditions de crédit obtenues (taux d'intérêt, durée, garanties, etc.) ;
La performance financière des PME (chiffre d'affaires, rentabilité, trésorerie) ;
Les caractéristiques de l'entreprise (taille, ancienneté, secteur d'activité).
2.4.2. Méthode qualitative
La méthode qualitative a permis d'approfondir la compréhension du processus de négociation
lui-même. Des entretiens semi-directifs ont été menés avec des chargés de clientèle entreprise
de Rawbank et avec des dirigeants de PME pour recueillir leur perception, leurs stratégies et
les difficultés rencontrées lors des négociations.
Les entretiens semi-directifs ont été choisis car ils permettent :
 De recueillir des informations riches et nuancées sur les pratiques de négociation ;
 D'adapter le questionnement en fonction des réponses de l'interlocuteur ;
 D'explorer des aspects non anticipés par notre cadre théorique.