Centre de Recherche pour l’Etude et l’Observation des Conditions de Vie

ACHETER D’OCCASION SUR INTERNET

PARCOURS DE CONSOMMATEURS, VIES D’OBJETS

Mélanie ROUSTAN
Avec la collaboration de Raphaël BERGER

CAHIER DE RECHERCHE N° 239

DECEMBRE 2007

Département « Consommation »
dirigé par Pascale HEBEL

Cette recherche a bénéficié d’un financement au titre de la subvention recherche attribuée au

CREDOC.

Pour vous procurer la version papier, veuillez contacter le Centre Infos Publications,
Tél. : 01 40 77 85 01 , e-mail : publications@[Link]

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 Acheter d’occasion sur Internet

Sommaire

SYNTHÈSE ................................................................................................................ 3

I. INTRODUCTION................................................................................................. 6

II. ETAT DES LIEUX DU MARCHÉ DE L’OCCASION SUR INTERNET ............... 9

1. Bilan économique du e-commerce ................................................................................................. 9
2. Les pratiquants du marché de l’occasion sur Internet.................................................................. 12

III. UNE DÉMATÉRIALISATION DU MARCHÉ DE L’OCCASION ? .................... 20

1. Quelques caractéristiques commerciales de l’occasion sur Internet ........................................... 20
2. La virtualisation des échanges sociaux, un nouveau type de médiation ..................................... 23
3. Les contrepoints matériels............................................................................................................ 26

IV. LA MARCHANDISE : DU « PUR » PRODUIT À L’OBJET SINGULIER.......... 29

1. La réversibilité du statut des objets .............................................................................................. 29
2. eBay et consorts : de nouvelles vies pour les objets.................................................................... 36
3. Du produit standardisé à l’objet singulier et singularisant ............................................................ 40

V. CONSOMMATEUR : DU CLIENT À L’ACHETEUR-REVENDEUR ................. 43

1. Les « carrières » de consommateurs ........................................................................................... 43
2. Les logiques d’usage des sites marchands.................................................................................. 46
3. Du client à l’acheteur-revendeur : vers un usage expert des marchés ? ..................................... 52

VI. L’ENJEU INFORMATIONNEL.......................................................................... 58

1. La fabrique des prix sur un marché volatile.................................................................................. 59
2. La création de valeur par la connaissance ................................................................................... 62
3. Les sites marchands d’occasion comme méta-dispositif de médiation........................................ 65

VII. CONCLUSION : ACHETER D’OCCASION SUR INTERNET, « CONSOMMER

DU MARCHÉ », EN FAIRE UN USAGE EXPERT................................................... 71

VIII. BIBLIOGRAPHIE.............................................................................................. 73
1. Références ................................................................................................................................... 73
2. Bibliographie complémentaire ...................................................................................................... 75

IX. ANNEXE ........................................................................................................... 78

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 Acheter d’occasion sur Internet

SYNTHESE

Le développement d’Internet a créée un nouveau marché : le marché de l’occasion en ligne.

A nouvelle technologie, nouveaux usages et nouveaux objets : le marché de l’occasion en
ligne ne rassemble pas les mêmes acheteurs et vendeurs que ceux de la vraie vie – in real
life (irl). Ce nouveau marché ne fonctionne pas de la même manière, et les objets échangés
connaissent une nouvelle vie, inimaginable au siècle dernier. Il ne s’agit plus pour des
particuliers de revendre à un magasin existant un produit, sur le modèle des magasins
d’occasion tels Cash Converters, mais d’utiliser Internet pour mettre en réseau un acheteur
et un vendeur d’un bien précis. Le « C to C », customer to customer, succède à la logique du
du « B to C » - business to customer – du marché physique. Les particuliers sont à la fois
acheteurs et vendeurs – le site Internet n’étant qu’un intermédiaire rendant possible cet
échange.
Seul Internet a rendu possible l’émergence d’un tel marché d’occasion : l’effet réseau permet
de créer pour chaque objet son propre marché par le biais de plateformes communes
d’échange.

Le marché des produits d’occasion sur Internet

Achats et ventes de produits d’occasion sur Internet semblent être des stades ultimes du
comportement d’internaute. Un premier niveau, largement généralisé, consiste en la pratique
d’Internet : environ 30 millions de Français de 18 ans et plus sont considérés comme
internautes. Devenir un cyber-acheteur est le deuxième niveau, concernant tout de même
63% d’internautes, soit 19 millions de Français. Enfin, acheter puis revendre des produits
d’occasion en ligne seraient la preuve d’une excellente pratique d’Internet, concernant 30,1%
des internautes pour l’achat et 17,7% pour la vente, soit 7,7 et 4,4 millions d’individus adultes
(source : CRÉDOC).

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 Acheter d’occasion sur Internet

C’est une pratique distinctive, à l’image de l’usage d’Internet à ses débuts : ce sont les plus
technophiles mais aussi les plus éduqués – les plus diplômés, souvent aux revenus les plus
importants – qui en sont les plus importants utilisateurs. Les personnes aux revenus faibles
(entre 750 et 1220 € par ménage et par mois) sont 19% à avoir déjà acheté en ligne des
produits d’occasion, contre 40% pour les membres des ménages dont les revenus mensuels
dépassent 5 490 € : la forte pratique du marché de l’occasion par des individus aisés montre
donc que l’usage de ce marché ne répond pas qu’à des contraintes économiques.

Différentes logiques pour différents consommateurs

Il n’y a pas une mais plusieurs logiques conduisant au marché de l’occasion sur Internet.
En premier lieu, la logique économique et utilitaire répond à des contraintes financières, mais
avec deux types de comportements différents. Ce sera l’esprit « débrouille » de personnes
aux revenus limités, cherchant sur Internet comme ailleurs à bénéficier des prix les plus bas.
A l’opposé, des personnes aux revenus confortables utiliseront le marché de l’occasion afin
d’améliorer leur consommation quotidienne avec des produits plus haut de gamme, qu’ils
n’auraient pas nécessairement pu s’offrir neufs. Ce mode de consommation « malin »
répond à une diversification des modes d’approvisionnement, qui permet de maximiser les
possibilités financières. Enfin, la connaissance du marché de l’occasion peut être
l’opportunité pour certains de gagner de l’argent en revendant plus chers certains produits
achetés ailleurs : nous sommes dans un esprit de « business ».
Les logiques esthétique et patrimoniale conduisent aussi au marché de l’occasion sur
Internet : ce sera le collectionneur à la recherche d’une pièce rare ou le chineur, achetant
des objets au gré de ses envies.
Enfin, le plaisir de l’achat, tout simplement, peut conduire au marché de l’occasion sur
Internet. L’accès à une galerie marchande quasi illimitée, ouverte en permanence, aux prix
nécessairement plus bas que ceux des produits neufs, peut procurer un grand plaisir à
certains internautes. Le plaisir ludique du shopping y est alors multiplié.

L’accès à l’information, clé du marché de l’occasion sur Internet

S’il existait autrefois des réseaux d’occasion distincts – antiquaires, seconde main,
collections en particulier –, Internet fédère tous ces marchés en un seul. Précédemment,
chaque objet possédait son statut : objet de collection, rareté, vieillerie sans importance, etc.
Le marché global qu’est Internet, en fusionnant différents circuits de distribution jusqu’alors
séparés, multiplie les statuts pour chaque objet : une vieille lampe des années 1930 peut

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 Acheter d’occasion sur Internet

être à la fois lampe de collection pour un acheteur et vieillerie sans importance pour le
vendeur. De plus, tous les objets, quel que soit leur statut, se retrouveront confondus sur une
même plateforme d’échange : d’où l’importance de l’information concernant le produit
recherché – qualité, statut, etc. Cela est d’autant plus important que la majorité du marché
de l’occasion sur Internet fonctionne sur le principe de la vente aux enchères : le prix,
principal référentiel pour l’acheteur néophyte, est absent.
La connaissance du marché de l’objet, tant pour le vendeur que l’acheteur, est ainsi
nécessaire pour en déterminer le juste prix. La bonne transaction se fera en jouant sur le
déficit d’information de l’une ou l’autre des parties : plus que jamais, l’information a une
valeur marchande – celle de la bonne affaire. Cette connaissance du marché devra être
développée par les parties pour éviter la « mauvaise » affaire.

Au final, le marché de l’occasion sur Internet est représentatif de l’évolution de la

consommation. En développant le marché « C to C », directement entre individus, il participe
d’une horizontalité des échanges commerciaux, à l’opposé de la verticalité des échanges du
siècle dernier.
Deuxième point, c’est un système fonctionnant essentiellement sur la connaissance du
marché de l’objet : la connaissance partagée devient un enjeu commercial, et cela est
symptomatique de notre nouveau modèle de société, fondée non seulement sur l’accès à
l’information, mais surtout sur l’accès à la bonne information au bon moment.
Enfin, en donnant une nouvelle vie aux objets, en créant de nouveaux marchés pour des
objets que l’on croyait morts, Internet agrandit de manière exponentielle notre univers
matériel. Le monde des objets est « sans fin » et les objets seraient immortels – au-delà de
leur épuisement technique, tel un téléviseur cassé pour un collectionneur excentrique. Mais
à la différence des chiffonniers d’autrefois vivant à la marge d’une société à laquelle ils
n’appartiennent pas en en récupérant les rebuts, nous serions tous nos propres chiffonniers.

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 Acheter d’occasion sur Internet

I. INTRODUCTION

Ce Cahier de Recherche se propose d’analyser les aspects économiques et sociologiques,

voire anthropologiques, de la transformation par Internet des « seconds marchés », occasion
et collection.
Ces marchés ont connu un renouvellement lié à leur entrée en ligne. A un secteur
compartimenté où seuls les experts pouvaient franchir les ponts – entre marchés locaux et
internationaux, milieux amateurs et professionnels, entre fripes, puces et seconde main
d’une part, antiquités, vintage et pièces de collection de l’autre – s’est substituée une offre
globale et accessible à tous, car disponible en ligne, constituant le socle d’un marché
transparent et sans entrave, fondé sur le partage du savoir et un mode de valorisation
jusqu’alors plutôt en désuétude, les enchères.
Il s’agit autant d’une transformation du marché par un renouvellement de l’offre et un
bouleversement des modes de distribution et de circulation des marchandises, que d’une
recomposition de la demande et des comportements d’achat et de consommation des objets
matériels.

Ces évolutions s’inscrivent dans la continuité des changements apportés par la montée en
puissance des technologies de l’information et de la communication, qui réforment en
profondeur l’organisation des échanges, notamment marchands1.

1
ROUSTAN Mélanie, LEHUEDE Franck, HEBEL Pascale, Qu’est-ce qu’Internet a changé aux modes d’achat des
Français ?, Paris, CREDOC, Cahier de recherche n°213, 2005. Les principaux résultats de ce rapport étaient les
suivants : Internet constitue une révolution en termes d’information, plus qu’en termes d’achat ; Internet contribue
au développement de l’expertise des consommateurs ; Internet développe une approche différente du marché en
facilitant l’achat de produits « particuliers » (rares, étrangers, d’occasion) par des canaux différents (entre
particuliers notamment) ; Internet modifie profondément la nature de la relation commerciale entre le vendeur et
l’acheteur ; Internet offre de nouvelles possibilités d’échanges commerciaux. Les sites d’enchères notamment
modifient considérablement la relation des consommateurs au bien ; Internet s’articule au commerce
« traditionnel » : il crée des formes hybrides de distribution (le « click and mortar ») et encourage le recours à la
« multi-modalité » dans le processus de consommation. Voir également : BADOT Olivier, BENOUN Marc (dir.)
Commerce et Distribution : Prospective et Stratégies, Paris, Economica, Coll. « Recherche en Gestion », 2005.

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 Acheter d’occasion sur Internet

D’un point de vue économique, elles questionnent la dynamique des liens unissant marchés
du neuf, de l’occasion et de la collection et enjoignent à décoder cette expansion de la
seconde main. Du côté des comportements de consommation, elles redéfinissent les
frontières de la professionnalisation marchande, tout en interrogeant ce nouveau mode de
relation aux objets matériels, à leurs usages et à leurs valorisations : goût pour l’authenticité
et les produits ayant déjà vécu ? Nouvelle version du « système D » ? Forme de « loisir
consommatoire » ? Manière de participer à une communauté virtuelle ?

L’analyse des transactions de biens de seconde main sur Internet fait aujourd’hui apparaître
les traits suivants :
ƒ L’usage d’Internet dans la consommation s’est routinisé et normalisé ;
ƒ La tendance est à la singularisation des parcours, des objets comme des
consommateurs ;
ƒ Le « pur produit » cède le pas à l’objet singulier dans le domaine de la marchandise ;
ƒ Le statut de client est détrôné par le rôle d’acheteur-revendeur ;
ƒ Le consommateur devient suffisamment « entrepreneur » pour que son expertise du
marché l’emmène de l’achat à la revente ;
ƒ Etre acheteur-revendeur d’objets d’occasion en ligne revient à « consommer du
marché », à en être un usager expert ;
ƒ Les sites marchands sont des prestataires d’usage : ils vendent l’accès au marché
sans agir comme intermédiaires, ils agissent comme méta-dispositif de médiation ;
ƒ L’information devient un enjeu économique, géré par les sites marchands
d’occasion ;
ƒ L’esprit « P to P » s’articule à la logique « C to C » du marché.

Dans une première partie du rapport, plutôt économique, le point est fait sur les marchés de
l’occasion sur Internet. Cet état des lieux dresse un bilan du e-commerce et de ses acteurs,
puis fournit des informations chiffrées sur les internautes et les acheteurs en ligne, tout
particulièrement concernant les produits de seconde main. Cette partie repose sur une
enquête quantitative du CRÉDOC, réalisée par téléphone auprès de 1013 Français âgés de
18 ans et plus durant le printemps 2007. Celle-ci a permis de déterminer la proportion de
Français et d’internautes2 ayant déjà acheté ou vendu un produit d’occasion sur Internet.
Une analyse plus fine, selon des critères sociodémographiques, a soulevé quelques
hypothèses concernant l’usage des marchés d’occasion sur Internet. Ce sont ces pistes de
réflexion qui sont l’objet de notre approche qualitative.

CRÉDOC – DECEMBRE 2007 7

 Acheter d’occasion sur Internet

Celle-ci, d’inspirations ethnologique et sociologique, s’intéresse à la construction sociale de

la transaction marchande dans ce contexte particulier. Elle repose sur une démarche
compréhensive du point de vue des usagers, qui les considère dans leurs rapports aux
objets matériels3.
Au plan méthodologique, l’enquête qualitative s’appuie à la fois sur une revue de la littérature
(sciences sociales et sciences de gestion), des données empiriques (enquête exploratoire à
base d’entretiens et d’observations d’usagers) et la rencontre d’experts4 (chercheurs et
professionnels du e-commerce).
Dans un premier temps, la question d’une dématérialisation des échanges se trouve posée
et la spécificité apportée par Internet interrogée. Dans un deuxième mouvement, il s’agit de
saisir le phénomène de singularisation des parcours – d’objets, mais aussi de
consommateurs – engendré par l’élargissement des seconds marchés. Enfin, au croisement
des caractéristiques des marchés en ligne et des marchés d’occasion, la position centrale de
l’information sera décrite et analysée.
Ressort en premier lieu le constat d’une normalisation de l’usage d’Internet dans la
consommation : l’achat en ligne fait partie du paysage commercial français.
L’analyse du marché de l’occasion sur Internet souligne par ailleurs un double glissement :
du côté de la marchandise, la figure du « pur » produit de consommation est détrôné par
celle de l’objet, qui a déjà vécu et que l’on s’approprie, au moins pour un temps ; du côté des
usagers, la figure du client cède le pas à celle d’un consommateur si expert qu’il en devient
revendeur. S’ensuit une paradoxale évolution, à la fois vers moins de marchandises (rejet du
monde classique de la distribution et valorisation des relations entre pairs) et vers plus de
marchandises (extension du domaine de la marchandise, si tout peut se vendre et s’acheter
et que chacun peut occuper les rôles de vendeur et d’acheteur).

2
Selon la définition du CREDOC : « individus ayant accès à Internet, à domicile, sur son lieu de travail ou ailleurs
(amis, cyber-café, bibliothèque, etc.).»
3
ROUSTAN Mélanie, Sous l’emprise des objets ? Culture matérielle et autonomie, Paris, L’Harmattan, coll.
« Logiques sociales », 2007.
4
Nos plus chaleureux remerciements au professeur Olivier Badot (ESCP-EAP), ainsi qu’à Jean-Baptiste Clais,
conservateur au musée du Louvre.

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 Acheter d’occasion sur Internet

II. ETAT DES LIEUX DU MARCHE DE L’OCCASION SUR

INTERNET

Le marché de l’occasion sur Internet est encore peu étudié d’un point de vue économique. Si
les indicateurs du e-commerce se multiplient, il semble que le e-commerce de l’occasion
reste un sous-marché d’un grand ensemble.

1. BILAN ECONOMIQUE DU E-COMMERCE

Historiquement sous-ensemble de la vente à distance, le e-commerce apparaît désormais

comme un circuit de distribution autonome, en pleine croissance.

a. Evolution du e-commerce

Le e-commerce est aujourd’hui le moteur de la vente à distance (VAD) : avec 11,9 milliards
d’euros en 2006, il pèse pour 66% du total de la VAD, qui représente un total de 18 milliards
d’euros.

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 Acheter d’occasion sur Internet

Figure 1 : Chiffre d'affaires de la VAD et du e-commerce, en milliards d'euros

20 18,0 M€
66,1%
18 VAD hors e-commerce
E-commerce 15,3 M€
16 56,9%
13,0 M€ 6,1
11,4 M€ 43,8%
14 dont e-commerce : 32,5%

12 6,6

10
7,3

8
7,7

6 11,9

4 8,7

5,7
2 3,7

0
2003 2004 2005 2006

Source : FEVAD

La croissance du chiffre d’affaires de la VAD se fait par le développement du e-commerce :

celui-ci a crû de 47,6% en moyenne par an entre 2003 et 2006, tandis que la vente à
distance traditionnelle – ventes sur catalogue papier, par téléphone – baissait de 7,5% en
moyenne annuelle, sur la même période, passant de 7,7 à 6,1 milliards d’euros.

b. Les acteurs du e-commerce

D’après le baromètre Médiamétrie / Net Ratings, les dix principaux acteurs du e-commerce
en France sont les suivants :

Figure 2 : Sites e-commerce les plus fréquentés au 2e trimestre 2007

Visiteurs uniques
Commerce
Classement Site 2e trimestre 2007 (en
d'occasion
milliers)
1 eBay OUI 9 540

2 [Link] Non 5 626

3 Fnac Non 5 454

4 La Redoute Non 4 881

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 Acheter d’occasion sur Internet

5 [Link] Non 4 714

6 Amazon OUI 4 486

7 PriceMinister OUI 4 015

8 [Link] Non 3 554

9 Rue du Commerce Non 3 098

10 Pixmania Non 2 752

Source : Médiamétrie / NetRatings

Apparaissent deux catégories de sites de e-commerce :

ƒ Les sites de services, comme la SNCF ;
ƒ Les sites de produits, avec trois sous ensembles :
o Les sites de produits exclusivement neufs, en « B to C » (business to
customer). Ex. : Fnac ;
o Les sites « B to C » mêlant produits d’occasion et produits neufs. Ex. :
Amazon ;
o Les sites de produits exclusivement d’occasion « C to C », (customer to
customer), s’inspirant parfois de l’esprit « P to P », (peer to peer). Ex. : eBay.

Traditionnellement, le commerce – que ce soit en ligne ou sur Internet – est un échange « B

to C » : de l’entreprise vers le consommateur. Internet a rendu possible le développement
d’un commerce « C to C », du consommateur vers le consommateur, l’entreprise n’étant
qu’un intermédiaire commercial, et prenant une commission pour le service de mise en
relation entre le vendeur et l’acheteur.
Il est intéressant de noter le développement d’une autre expression, le « P to P », pour
qualifier les échanges entre deux individus, échanges non marchands, reposant sur une
pratique de don, comme le don de fichiers musicaux mp3, par exemple.

Dans le cadre de l’achat / vente, eBay est le symbole de ce nouveau marché entre
consommateurs ; son succès est tel qu’il est devenu le premier site de e-commerce en
France en nombre de visiteurs uniques. Ce commerce est un commerce d’occasion et de
collection mais pas seulement : on peut trouver sur eBay des produits neufs mais
appartenant à des particuliers (l’hypothèse peut être faite que l’appartenance à un particulier
altère la caractéristique de « produit neuf » du bien, même s’il l’est, effectivement).

CRÉDOC – DECEMBRE 2007 11

 Acheter d’occasion sur Internet

D’autre part, le marché de l’occasion n’est pas le fait uniquement de transactions entre
particuliers : les entreprises, de biens culturels en particulier, proposent aussi des produits
d’occasion. Mais ces produits sont pris en charge et proposés par les sites Internet – ils
bénéficient de la caution de la marque du distributeur. L’acheteur ne paye pas directement le
vendeur mais le distributeur.
Le marché de l’occasion auquel ce rapport s’intéresse concerne les échanges entre
particuliers, entre consommateurs : c’est l’analyse du modèle eBay qui prime, plateforme de
vente entre particuliers sur un modèle d’enchères. L’utilisation d’un modèle d’enchères pour
déterminer le prix est essentielle, car il n’existe pas de « juste prix » d’un objet d’occasion,
mais la rencontre d’une offre et d’une demande (cf. partie suivante).

2. LES PRATIQUANTS DU MARCHE DE L’OCCASION SUR

INTERNET

a. Internautes et acheteurs sur Internet

Le nombre d’internautes semble atteindre un palier depuis la fin 2006 et la généralisation

des offres ADSL forfaitaires.

Figure 3 : Evolutions du nombre d'internautes et d'acheteurs en ligne

Nombre d'individus, en millions Ratio acheteurs en ligne / internautes
35 70%
Internautes Acheteurs en ligne 30,1
28,6 63%
30 60%
26,2
25 23,7 50%
21,8
20 19 40%
17,6

15 13,4 30%
10,6
10 8,3 20%

5 10%

- 0%
2003 T4 2004 T4 2005 T4 2006 T4 2007 T2

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 Acheter d’occasion sur Internet

Internaute : personne s’étant connecté à Internet durant les 30 derniers jour

Source : Médiamétrie – Observatoire des Usages Internet

Avec 19 millions d’internautes ayant déjà acheté en ligne au moins une fois, le taux
d’internautes acheteurs atteint aujourd’hui 63%, chiffre quasi stable depuis la fin 2006.
Dans le cadre de cette recherche, l’information concernant la connexion à Internet a été
recueillie auprès d’un échantillon représentatif de la population française, reprenant une
question déjà posée en 2005 : la part des Français disposant d’un accès à Internet, quel qu’il
soit (domicile, travail, amis ou autre) est passée de 58,8% en 2005 à 87,7% en 20075. Cette
très forte hausse signifie une progression de l’usage occasionnel d’Internet (pas
nécessairement durant les trente derniers jours). Cela pourrait être le fait de personnes se
connectant chez des proches – personnes âgés chez un parent, par exemple. Il paraît
possible d’affirmer que 87,7% de la population française s’est déjà connectée à Internet.

b. Les acheteurs et vendeurs d’occasion sur Internet

Une gradation semble exister pour parvenir au marché de l’occasion sur Internet : un premier
passage du marché physique au e-commerce est délicat à réaliser – problème de confiance
sur Internet, lié au mode de paiement en ligne. Il sera ensuite relativement facile, pour
certains acheteurs, de passer du marché du neuf au marché de l’occasion. Enfin, devenir un
vendeur d’objets – d’occasion – serait le stade ultime du comportement commercial de
l’internaute (cf. la partie V, une approche qualitative des parcours de consommateur).
Ceci explique logiquement une proportion plus faible de vendeurs que d’acheteurs de
produits d’occasion sur Internet (voir figure 4).

5
Etudes réalisées par le CREDOC auprès de plus de 1000 Français âgés de 18 ans et plus en juin 2005 et en
juin 2007.

CRÉDOC – DECEMBRE 2007 13

 Acheter d’occasion sur Internet

Figure 4 : Achat et vente de produit d'occasion sur Internet

(base : 888 individus ayant accès à Internet)
35%

30,9%
30%

25%

20%
17,7%

15%

10%

5%

0%
Avez-vous déjà acheté un produit d'occasion Avez-vous déjà vendu un produit d'occasion par
par Internet ? Internet ?

Source : CRÉDOC, enquête « Consommation » 2007

Si 63% des internautes ont déjà acheté sur Internet, ils sont presque 31% à avoir déjà
acheté un produit d’occasion, et près de 18% à être devenus vendeurs. Peut s’en déduire
une population de 19 millions d’acheteurs et de 4,4 millions de vendeurs sur Internet.

Tableau 1 : Estimation des populations internautes acheteurs et vendeurs d’occasion, 2007 T2

Pop 18 ans et plus Taux de pénétration Population (millions)

Français 18 ans et plus 45,5

Internautes* 54% de la pop totale 24,9

Internautes acheteurs* 63% des internautes 19

Internautes** ayant acheté
30,1% des internautes 7,7
un produit d’occasion
Internautes ayant vendu un
17,7% des internautes 4,4
produit d’occasion
Sources : * Médiamétrie : est considéré comme internaute toute personne s’étant connectée à Internet durant les
30 derniers jours / CRÉDOC** : calcul du nombre d’acheteurs d’occasion à partir de l’enquête CRÉDOC appliqué
aux nombre d’internautes selon la définition Médiamétrie ; ce calcul devrait logiquement sous-estimer le nombre
réel d’internautes ayant déjà acheté ou vendu un produit d’occasion.

D’après notre estimation, 7,7 millions de Français ont déjà acheté un produit d’occasion sur
Internet, et 3,9 millions d’entre eux sont devenus des vendeurs d’occasion. La différence
entre les acheteurs et les vendeurs correspond à la gradation du e-commerce d’occasion.
Elle repose aussi sur le fait que sont présents sur Internet des vendeurs amateurs
spécialisés, peu nombreux mais mettant en vente beaucoup d’objets, et fréquemment.

CRÉDOC – DECEMBRE 2007 14

 Acheter d’occasion sur Internet

Répartition par sexe

La population des internautes acheteurs et vendeurs d’occasion est globalement

représentative de la population des internautes en général en termes de répartition par sexe.

Figure 5 : Achat et vente de produit d'occasion sur Internet, répartition par sexe
(base : 888 individus ayant accès à Internet)
40%
36,0%
35%
Moyenne Homme
30% Femme
25,8%
25% 23,0%

20% Moyenne

15%
12,5%

10%

5%

0%
Avez-vous déjà acheté un produit d'occasion Avez-vous déjà vendu un produit d'occasion par
par Internet ? Internet ?

Source : CRÉDOC, enquête « Consommation » 2007

Les hommes sont plus actifs que les femmes sur le marché de l’occasion en ligne, comme
sur Internet en général. Une différence de 10 points en termes de pratiques d’achats et de
ventes de produits d’occasion distingue les hommes des femmes.
Plus une pratique technologique paraît complexe, et plus elle est masculine : les hommes
représentent 48% de la population française, 53% de la population internautes, 58% des
acheteurs de produits d’occasion en ligne et enfin 64% des vendeurs de produits d’occasion.

Répartition par âge

La répartition par âge montre de même une large diffusion de ces pratiques de e-commerce
au sein des populations les plus jeunes.

CRÉDOC – DECEMBRE 2007 15

 Acheter d’occasion sur Internet

Figure 6 : Achat et vente de produits d'occasion sur Internet, répartition par âge
(base : 888 individus ayant accès à Internet)

50% 18 à 24 ans
43,7%
25 à 34 ans
45%
42,1% 35 à 44 ans
40% 45 à 54 ans
36,6% 55 à 64 ans
35% 65 ans et plus
Moyenne
30%
25,3% 25,0% 24,3%
25% 22,4%
21,6%

20% Moyenne

14,7%
15%
11,2% 11,0%
10%
4,6%
5%

0%
Avez-vous déjà acheté un produit d'occasion Avez-vous déjà vendu un produit d'occasion par
par Internet ? Internet ?

Source : CRÉDOC, enquête « Consommation » 2007

L’achat de produits d’occasion est fortement pratiqué par les 18-34 ans, avec un taux de
pratique de 42,1% à 43,7% en moyenne, alors que les personnes de 45 ans et plus sont au
mieux 25% à l’avoir déjà fait. Très logiquement, les jeunes adultes, au pouvoir d’achat limité,
se tournent vers le marché de l’occasion afin de réaliser des économies sur des produits
dont le caractère usagé ne nuit pas à l’utilisation – les meubles, par exemple. C’est aussi
une pratique générationnelle : l’usage d’Internet, pour toute activité (commerce, information,
pratique média….) est plus forte au sein de cette classe d’âge.
La tendance est beaucoup moins marquée pour les pratiques de vente : de manière
empirique, des taux de l’ordre de 30% à 35% de vendeurs devraient s’observer chez les 18-
34 ans (environ 10 points de moins que pour l’achat, sur les résultats généraux), or le chiffre
se situe entre 22% et 26%. Le différentiel pourrait s’expliquer, chez les jeunes, par une
dynamique d’installation et d’accumulation d’objets matériels, et non de rééquipement (dont
témoignerait la revente de biens).

Répartition par niveau d’étude

Comme cela a été évoqué, la vente d’un produit d’occasion sur Internet constitue un niveau
élevé de pratique Internet : la surreprésentation des diplômés du supérieur parmi les
personnes l’ayant pratiquée semble aller dans cette direction.

CRÉDOC – DECEMBRE 2007 16

 Acheter d’occasion sur Internet

Figure 7 : Achat et vente de produits d'occasion sur Internet, répartition par niveau d’étude
(base : 888 individus ayant accès à Internet / Internautes / population française)
100%
7,0%
90% 9,0%

80% 38,6%
50,1% Diplôme du
55,5% supérieur
70%
Bac 40,0%
60%

50% 21,7% BEPC

40%
Aucun, cep
22,2% 30,2%
30%
32,5% 44,0%
20%
18,0%
10% 17,4%

4,3% 7,2%
0% 2,4%

Avez-vous déjà acheté Avez-vous déjà vendu Internautes* Population française*

un produit d'occasion un produit d'occasion
par Internet ? par Internet ?

Source : CRÉDOC, enquêtes « Consommation » 2007 / ( *): « Condition de vie et Aspiration des Français » 2006

Les diplômés du supérieur étaient déjà surreprésentés au sein de la population, mais il

semble que les plus diplômés aient particulièrement intégré les règles de fonctionnement du
marché de l’occasion, puisque, s’ils sont 39% de la population internaute, ils sont autour de
50% à avoir déjà acheté ou vendu un produit d’occasion.
Toutefois, un faible niveau d’éducation ne semble pas être un frein trop important à l’accès à
ces nouveaux modes de commerce en ligne : les moins diplômés représentent 7,2% des
internautes, et 4,3% des acheteurs de produits d’occasion.

Répartition par niveau de revenu

La rationalité économique des agents devrait logiquement montrer une utilisation plus
importante du marché de l’occasion sur Internet par les individus aux revenus les plus faibles
et pourtant ce n’est pas le cas.

CRÉDOC – DECEMBRE 2007 17

 Acheter d’occasion sur Internet

Figure 8 : Achat et vente de produits d'occasion sur Internet, répartition par revenu du ménage
(base : 888 individus ayant accès à Internet)

Moins de 750€
50%
De 750€ à 1220€
45,0% De 1220€ à 1830€
45%
De 1830€ à 3660€
40,3% De 3660€ à 5490€
40% 37,7% Plus de 5490€
Ne sait pas, non réponse
35% 33,4%
30,7% Moyenne
30%
25,5% 25,8%
24,1%
25%

19,1%
20% 18,4% 17,8%
Moyenne

15%
11,4%
9,5%
10%
4,8%
5%

0%
Avez-vous déjà acheté un produit d'occasion par Avez-vous déjà vendu un produit d'occasion par
Internet ? Internet ?

Source : CRÉDOC, enquêtes « Consommation » 2007

La catégorie des ménages dont les revenus sont inférieurs à 750 € par mois regroupe
différentes populations : étudiants, personnes inactives et n’ayant jamais travaillé (personnes
seules, femmes au foyer, veuves, etc.) ou demandeurs d’emploi. Il est difficile de la
considérer comme un tout homogène, mais on y constate une très forte propension (45%) à
avoir déjà acheté en ligne des produits d’occasion. Ce comportement d’achat peut être
fortement lié à l’effet « étudiant » de cette population.

Pour les autres catégories de population, deux constats :

ƒ d’une part, les résultats précédents semblent corroborés : revenus et niveau de
diplôme étant plutôt corrélés, les moins diplômés (niveau BEPC) n’ont pas encore
accès à ces usages d’Internet ;
ƒ d’autre part, le fait que les plus hauts revenus soient aussi les internautes ayant le
plus souvent déjà acheté ou revendu des produits d’occasion, sans réelle contrainte
budgétaire, montrerait que ces pratiques sont aussi du domaine de l’activité de
loisirs, une sorte de jeu sans autre but que celui de faire la bonne affaire, pour le
plaisir, et pas seulement une réponse du marché à une situation économique plus
difficile des individus. On retrouve ici l’idée de « chasse au trésor », chère à
Silverstein (2006), un comportement de consommation qui témoigne de la

CRÉDOC – DECEMBRE 2007 18

 Acheter d’occasion sur Internet

« bipolarisation » du marché (vers plus de haut de gamme et plus de bas de

gamme)6.

Cette enquête quantitative permet de mieux comprendre les motivations d’achat et de vente
de produits d’occasion sur Internet.
En premier lieu, c’est une pratique complexe sur Internet qui nécessite une certaine habitude
de l’outil technologique, et surtout une pratique dans l’achat en ligne. C’est une pratique
sélective, voire distinctive, et en cela, liée à l’éducation de l’internaute, et donc à son niveau
de diplôme – au moins partiellement.
Le deuxième point concerne la motivation à acheter et à vendre des produits d’occasion.
Rentrer sur le marché de l’occasion peut être un choix ou une contrainte : dans la « vraie
vie » – in real life (irl), par opposition à Internet – les deux circuits coexistent. La chaîne de
magasins Cash Converters propose tous types de produits d’occasions, mais dans leur
grande majorité, il s’agit de biens de bas de gamme, au mieux de moyenne gamme ; la cible
de clientèle est clairement une population aux moyens financiers limités.
A l’opposé, les antiquaires proposent aussi des produits d’occasion, mais à destination de
consommateurs avertis, recherchant un objet de collection.
Les deux univers semblent coexister sur Internet. Mais nous y observons plus
particulièrement une propension à acheter un produit d’occasion progressant avec le
revenu : il s’agirait alors d’un marché d’amateurs, de chineurs ou de collectionneurs,
réservés à une population plus aisée.

Il n’existe pas un, mais des marchés entremêlés de l’occasion, de l’« affaire », de la
« trouvaille » et de la collection sur Internet, aux objets et aux motivations commerciales
différentes. L’analyse sociologique et anthropologique permet d’approfondir ce premier
constat.

6
SILVERSTEIN Michael, La chasse au trésor. Dans la peau du nouveau consommateur, Paris, Eyrolles, 2006.

CRÉDOC – DECEMBRE 2007 19

 Acheter d’occasion sur Internet

III. UNE DEMATERIALISATION DU MARCHE DE

L’OCCASION ?

A première vue, le e-commerce évoque toujours une impression de dématérialisation.

Toutefois, si l’imaginaire véhiculé par Internet repose sur l’idée de virtualité, les pratiques
associées à son usage révèlent toujours une grande complexité matérielle, requérant un
savoir-faire technique relativement poussé7. De même, les représentations des relations
sociales sur le net véhiculent une atmosphère éthérée d’irréalité, alors que l’analyse des
échanges révèle le plus souvent un usage relativement classique d’Internet comme média.

1. QUELQUES CARACTERISTIQUES COMMERCIALES DE

L’OCCASION SUR INTERNET

Les offres proposées sur les sites d’achat-vente d’occasion sur Internet sont les
descendantes naturelles des petites annonces, dans la mesure où l’objet n’est pas
physiquement présent mais représenté par une combinaison de textes et éventuellement
d’images.

7
ROUSTAN Mélanie (dir.), La pratique du jeu vidéo : réalité ou virtualité ?, Paris, L’Harmattan, coll. « Dossiers
Sciences humaines et sociales », série « Consommations et société », 2003 ; ROUSTAN Mélanie, Peut-on parler
d’une dématérialisation de la consommation ?, Paris, CREDOC, Cahier de recherche n°203, 2004.

CRÉDOC – DECEMBRE 2007 20

 Acheter d’occasion sur Internet

a. Les objets qui circulent : occasion, seconde main, collection

La nature des biens échangés va de la poussette de seconde main au bijou de collection, en

passant par la lampe design des années 70. On trouve de tout, à tous les prix et pour tous
les goûts. L’ensemble des objets faits de main d’homme est susceptible de s’y retrouver un
jour, de l’utile au futile : la marchandise produite en série aussi bien que la pièce unique. Le
seul point commun qui semble unir les objets présents et offerts à la vente est que la plupart
semblent avoir entamé leur parcours sur un autre marché, plus officiel et plus « matériel », et
se retrouver ici pour une nouvelle vie. S’y adjoignent toutefois des produits neufs
« destockés », voire « tombés du camion ». Au plan de l’offre, de neuf et d’occasion, les
particuliers côtoient des vendeurs professionnels estampillés comme tels et disposant sur le
net d’une boutique virtuelle.

b. La mise en ligne comme mise en vente

La mise en vente est une simple mise en ligne de l’offre : description de l’objet, de ses
caractéristiques intrinsèques (marque, modèle, état…) et extrinsèques (lieu d’enlèvement ou
frais de port associés, modes de paiement acceptés), indication du prix (ou du prix de départ
des enchères et, le cas échéant, d’un prix d’achat immédiat). D’éventuelles photographies
peuvent accompagner ce descriptif, ainsi que diverses améliorations de la page constituée
(toutes options payantes pour le vendeur). Il peut également y avoir une « galerie »
rassemblant l’ensemble des objets proposés par le vendeur, sorte de boutique virtuelle,
professionnelle ou non ; ce dernier point dépend du statut du vendeur, non du contenu de
son achalandage.

c. Les acteurs de l’occasion sur Internet

Le marché de l’occasion sur Internet a deux emblèmes : PriceMinister, le site le plus ancien,
et eBay, le site aujourd’hui numéro un.

Professionnels et particuliers

Encadrés par une structure avant tout technique – une plateforme payante de mise en
relation entre offreurs et acheteurs – des particuliers sont mis en contact autour de divers
objets proposés à la vente (aux enchères), comme dans une gigantesque brocante virtuelle,
relevant autant de la vente de garage à l’américaine (« garage sale ») que du magasin d’arts

CRÉDOC – DECEMBRE 2007 21

 Acheter d’occasion sur Internet

et antiquités. Pour employer des termes économiques, il s’agit de seconds marchés

customer to customer, « C to C » : la mise en relation est commerciale, l’acheteur étant le
client du vendeur. La monétisation de l’échange en fait une relation différente du « P to P »,
bien que l’esprit des transactions s’en inspire, se fondant sur l’échange – gratuit cette fois-ci
– d’informations autour des objets, de leur histoire et de leur valeur.
Témoignant de cette imprégnation réciproque des logiques « C to C » et « P to P », d’autres
acteurs du e-commerce d’occasion existent : les sites communautaires de passionnés, de
collectionneurs, où les transactions marchandes ne représentent qu’une partie des échanges
sociaux (citons l’exemple de Delcampe pour les cartes postales).
Enfin, articulant cette fois-ci le « B to C » au « C to C », de nombreux sites marchands,
souvent de produits culturels, offrent aux internautes, outre les objets neufs mis en vente par
le distributeur-enseigne, des biens de seconde main proposés par des particuliers à un prix
inférieur et encadrés par le site structure (tous les libraires en ligne pratiquent ce
dédoublement du réseau).

Le système des enchères limitées sur eBay

Le site eBay, qui rassemble la majorité des transactions, par un effet de métonymie, en est
venu à symboliser le phénomène « occasion sur Internet » dans son ensemble. C’est un site
Internet qui se déploie au plan mondial, tout en offrant des fenêtres locales à l’échelon
national : à côté d’eBay monde, se déploient eBay France, eBay Italia, eBay Grande-
Bretagne, etc.
Sa particularité tient au mode de fixation des prix qui s’y opère : les enchères sont la norme,
bien que subsiste exceptionnellement la possibilité de l’« achat immédiat » à un prix fixé
initialement par l’offreur lors de la mise en ligne/en vente de l’objet. Autre spécificité, le « prix
de réserve », qui permet au vendeur ayant choisi (payé) cette option de garantir un montant
minimal à sa transaction : si le prix de réserve n’est pas atteint lors des enchères, le vendeur
n’est pas tenu d’opérer la transaction. Signalons également que les enchères en vigueur sur
le site sont limitées dans le temps, se rapprochant sur ce point des traditionnelles enchères
« à la bougie » – mais conservant par ailleurs la propriété des enchères classiques,
s’effectuant à la hausse. Enfin, elles sont limitées et progressives, c’est-à-dire que l’enchère
proposée est une enchère maximale : si j’enchéris à 10 euros un objet actuellement à 6
euros, il passe à 6,50 euros – toutefois, si un autre enchérisseur mise sur 9 euros, l’objet
passe à 9,50 et j’en serais l’acquéreur si personne d’autre ne se manifeste avant le délai
limite.

CRÉDOC – DECEMBRE 2007 22

 Acheter d’occasion sur Internet

2. LA VIRTUALISATION DES ECHANGES SOCIAUX, UN

NOUVEAU TYPE DE MEDIATION

L’échange d’un objet d’occasion sur Internet s’éloigne de la transaction marchande

classique, sur tous les plans : les objets échangés, le statut des acteurs en présence, le
contexte matériel et symbolique de la transaction, les pratiques autour de l’argent.
Pour ce qui concerne les biens en circulation, ils s’éloignent de l’archétype de la
marchandise moderne, produite et distribuée en série, impersonnelle et tout à la fois ancrée
dans un imaginaire de la consommation complexe et puissant, pour se rapprocher de la
figure de l’objet singulier. De même, le statut du consommateur au sein des seconds
marchés en ligne se transforme, prenant ses distances avec le modèle du client, pour
adopter une posture réversible de spécialiste du commerce, aussi bien acheteur que
vendeur.

a. Le magasinage en ligne

Une privatisation de la transaction

Le contexte matériel et symbolique de l’échange se trouve bouleversé par Internet. La

construction sociale de la transaction ne peut s’appuyer sur les leviers classiques de mise en
scène de la relation marchande. D’abord, ce qui matériellement indique un espace marchand
dans le cadre classique du commerce se trouve euphémisé dans une représentation
numérique en reprenant certains codes, comme l’enseigne ou la cohérence graphique. Mais
la spatialité vécue est tout autre : le magasinage s’opère dans l’espace privé du domicile, à
la limite dans l’espace privatisé du bureau, sur le lieu de travail. L’univers matériel qui
entoure le consommateur n’est pas celui d’une boutique contraignant au cheminement
physique et mobilisant tous les sens, dans une réelle expérience d’immersion.

Une dérégulation temporelle : de l’horaire au délai

CRÉDOC – DECEMBRE 2007 23

 Acheter d’occasion sur Internet

En outre, la temporalité est elle aussi touchée par le passage sur Internet d’une partie de
l’univers marchand. Le changement le plus frappant est l’absence totale d’horaires sur le net.
Les habitudes de magasinage sont complètement dérégulées, et l’espace nocturne se trouve
notamment ouvert par ces nouveaux horizons marchands.
Il est notable toutefois que l’internationalisation liée à Internet recadre la temporalité des
échanges selon d’autres critères, comme les fuseaux horaires – qui correspondent
finalement à une prise en compte des rythmes sociaux classiques, dans leur multi-spatialité.
En outre, la contrainte temporelle est également réintégrée sur le net sous la forme de
durée, le plus souvent considérée comme délai : délai de réponse, délai de livraison.

b. Le paiement en ligne

Le paiement en ligne a pendant longtemps été considéré comme un blocage pour le

développement du e-commerce. La confiance nécessaire dans le système technique
opérateur posait question. Les consommateurs peinaient à « laisser » leur numéro de carte
bancaire sur Internet et cette crainte freinait leur passage à l’acte d’achat. Cette époque
semble révolue et l’enquête a montré une grande normalisation de l’usage d’Internet dans la
consommation, si ce n’est dans le paiement à proprement parler.

Une transaction effectuée par Internet, mais un échange monétaire classique

Une première possibilité de résolution de la tension liée à l’usage d’un moyen dématérialisé
de paiement réside en son évitement. Les sites marchands de produits d’occasion tendent à
mettre en relation les particuliers entre eux, sans forcément les exhorter à passer par
Internet pour la dimension monétaire de la transaction.
Ainsi, de nombreux échanges de marchandises demeurent dans le cadre classique de la
vente entre particuliers, au sens où ils s’engagent sur Internet, qui fait alors office de simple
moyen de communication, et se concluent par les méthodes « traditionnelles » de paiement :
liquide de la main à la main ou envoi de chèque par la poste.

La « révolution » PayPal

Une autre façon d’échapper à l’« angoissante » phase de paiement par carte bancaire en
ligne consiste en l’usage d’un compte PayPal (organisme lié à eBay) : le compte est rattaché
à un individu et à une carte bancaire et fonctionne comme une carte de crédit, mais l’acte de
paiement est simplifié à l’extrême. Nul besoin de sortir sa carte bancaire, d’en déchiffrer et
reproduire les multiples chiffres identificateurs, il suffit de cliquer et d’entrer un mot de

CRÉDOC – DECEMBRE 2007 24

 Acheter d’occasion sur Internet

passe : une procédure proche de l’ouverture d’une messagerie, qui rend impalpable et
« indolore » l’acte de paiement en ligne.
Sur eBay, l’invisibilité de l’achat en tant que tel est renforcé par la volatilité des prix, auxquels
les enchères donnent une apparence changeante et imprévisible.

c. Les consommateurs sur Internet : construction de la confiance

et contrôle social

L’esprit communautaire et solidaire du « P to P » semble avoir envahi – ou s’être fait

colonisé – par l’espace marchand en ligne, notamment du « C to C ». Evaluation et
validation par les pairs sont les deux aspects d’une construction de la confiance fondée sur
le contrôle social.

L’évaluation par les pairs

Le contrôle social propre aux communautés, notamment virtuelles, fonctionne à plein sur les
sites marchands d’occasion. Par exemple sur eBay, une grande importance est accordée au
système de notation des transactions, aussi bien par le site en tant que structure de
coordination que par les usagers rencontrés. Il est primordial que chaque transaction fasse
l’objet d’une évaluation de la part de ses acteurs et que la somme des évaluations
individuelles produise un pourcentage acceptable de satisfaction vis-à-vis du vendeur. Ce
phénomène rassemble la tendance actuelle à l’évaluation de la performance en général, et à
l’évaluation de la satisfaction dans le domaine de la consommation en particulier. Ce qui
apparaît comme spécifique, c’est l’horizontalité de la procédure, ainsi que sa réciprocité. Le
contrôle social n’est pas confié à des experts extérieurs mandatés soit par l’organisme
surplombant, soit par ses usagers. Il est d’autant plus efficace qu’il est exercé par les acteurs
entre eux et sur eux, impliquant tout un chacun dans la bonne marche de sa communauté.
La compétence, au lieu d’être concentrée entre quelques mains, est « rapatriée » chez les
consommateurs eux-mêmes et partagée par tous.

La validation par les pairs

Cette structuration correspond à la montée en force des avis de consommateurs dans le e-

commerce en général. Une certaine défiance vis-à-vis des grands noms de la distribution,
alliée à la tendance du « consommateur entrepreneur »8 à aborder en expert ses usages en

8
ROCHEFORT Robert, Le consommateur entrepreneur. Les nouveaux modes de vie, Paris, Odile Jacob, 1997.

CRÉDOC – DECEMBRE 2007 25

 Acheter d’occasion sur Internet

termes de consommation, a favorisé le développement de la prise en considération et de la

valorisation des opinions et commentaires des consommateurs eux-mêmes. L’heure n’est
plus à la validation par des tiers, professionnels (« recommandé par les grandes marques de
machines à laver ») ou spécialistes faisant autorité (labels, appellations d’origine contrôlée),
mais à la validation par les pairs.
Certains sites marchands éditent en ligne des « commentaires produits », rédigés par des
clients fidèles, le plus souvent encouragés par une rémunération déguisée, sous forme de
concours. PriceMinisiter, l’opérateur historique de l’occasion en France, se montre dans l’air
du temps en recrutant des usagers experts de leur site, des « conseillers béta », dans
l’optique de « fonder la 1ère hotline 100% communautaire ». Ils « surfent » sur la vague du
« P to P », en laissant ouverte la question de la rémunération : « Ainsi, vous nous aidez à
faire connaître les meilleurs côtés de PriceMinister et vous pouvez même en retirer quelque
profit : gratuit ou payant, vous fixez vos tarifs de conseillers ! ».

3. LES CONTREPOINTS MATERIELS

Malgré les apparences d’une dématérialisation de l’échange, liée à l’imaginaire d’Internet, la

matérialité des choses « rattrape » l’acheteur/revendeur. Derrière une impression de
virtualisation très poussée, où « tout se passe en ligne », les transactions d’objets d’occasion
par Internet s’inscrivent dans des chaînes d’actions mettant en jeu un grand nombre d’objets
matériels et de savoir-faire techniques.

a. Les limitations techniques des machines… et des hommes

Internet, le moyen de communication qui sert de support aux transactions en permettant la

mise en réseau des acteurs, continue à présenter une face matérielle bien réelle.
Cette dimension matérielle ressort, de façon classique, quand les objets « résistent » :
difficultés d’utilisation, défaillances et autres ratés – que ces problèmes soient attribuables à
la machine et/ou à l’homme. Ainsi, un ralentissement de la connexion peut s’avérer fatal,
dans un contexte d’enchères limitées dans le temps, par exemple.
La limitation des performances de la machine rappelle ses utilisateurs à son irréductible
matérialité.
Mais la limitation peut aussi venir du côté humain… Ainsi, la matérialité du dispositif et sa
complexité ressortent de façon parfois douloureuse pour les néophytes en nouvelles

CRÉDOC – DECEMBRE 2007 26

 Acheter d’occasion sur Internet

technologies. Il y a bien un coût d’entrée cognitif au marché de l’occasion sur Internet, dans
la mesure où il requiert a minima un usage de l’ordinateur incluant la maîtrise des activités
en ligne. Ce savoir-faire technique peut constituer une barrière à l’accès au marché, mais
également un motif secondaire d’intérêt. En effet, certains usagers, d’eBay par exemple, se
sont mis à Internet pour profiter du site et en améliorent leur connaissance « à l’usage ».
Ce premier point mérite d’être souligné, tant son évidence masque parfois sa réalité. Toutes
les actions prennent appui sur des objets matériels. Ceci reste vrai dans le domaine des
médias, supports du stockage et du transport de l’information. Si la miniaturisation des
technologies et la portabilité des terminaux ont quelque peu transformé les habitudes, celles-
ci demeurent des conduites motrices s’appuyant sur des objets matériels9.

b. La matérialité des objets échangés : stockage, emballage et

transport

Sur un autre plan, les produits échangés demeurent, dans la quasi-totalité des cas, des
biens matériels, et même ceux qui correspondent à des services et à des biens immatériels
gardent un support concret (tickets et billets). De façon générale, c’est dans tout ce qui
touche au stockage et au transport que ressort de la façon la plus saillante la dimension
matérielle des choses.
Du côté du vendeur, qui met en ligne des descriptions, sont certes mobilisées des capacités
à la représentation, textuelle et photographique. Mais les contenus sont avant tout des
données nécessitant l’appréhension de l’objet proposé dans sa matérialité : encombrement
et poids y sont centraux, car ils définissent les conditions de retrait ou de livraison relatives
au bien, et ont parfois, en amont, présidé à sa mise au rebut, puis en circulation. Les
conditions de transport relèvent à la fois d’éléments physiques (l’emballage, relatif à la
fragilité) et d’éléments financiers (frais de port). Les uns et les autres sont l’objet d’une
attention toute particulière de la part des vendeurs, mais aussi des sites marchands en tant
que structures de mise en relation : il est demandé à tous de porter un soin particulier à
l’emballage des objets envoyés, et il semble acquis que chacun puisse indiquer, a priori, les
frais de port correspondant à ses envois. Le conditionnement et l’expédition sont des phases
très concrètes de l’activité de vendeur en ligne : faire un paquet, l’emmener à La Poste, le
porter en faisant la queue, puis le déposer sur le comptoir, régler les frais et le laisser
partir…
De même, quand il s’agit, pour l’acquéreur, d’aller lui aussi faire la queue à La Poste pour
aller retirer son paquet ou de parcourir cinquante kilomètres en camionnette pour aller

9
ROUSTAN, Peut-on parler d’une dématérialisation… op. cit.

CRÉDOC – DECEMBRE 2007 27

 Acheter d’occasion sur Internet

chercher son acquisition, il n’est plus question de dématérialisation de l’achat, même si ce

dernier peut donner une impression d’irréalité, due à la facilité du passage à l’acte, dans
l’instant, inclus dans un clic. Il en est ainsi également lorsqu’il reçoit l’objet abîmé ou brisé.
L’acheteur-revendeur prend ainsi l’habitude de garder les emballages des objets reçus,
détient souvent une balance précise et sait faire un paquet solide – un dispositif matériel
tourné vers le transport des objets et leur préservation matérielle durant le trajet. L’effet
"casse" et l’effet "Poste" se combinent pour rappeler aux acteurs des transactions en ligne le
caractère physique de leurs échanges.

c. La réalité des acteurs : échanges et communications de tous

types

Ce caractère de réalité (par opposition à une supposée « virtualité » de l’échange) perce

également lors des éventuelles rencontres entre offreurs et acheteurs. Bien entendu, de
nombreuses transactions mettent en relation ces derniers uniquement par le biais des
messages électroniques. Mais il n’est pas rare qu’un détail se règle au téléphone, la voix
venant alors redonner à l’échange sa dimension physique. Parfois également, le face-à-face
a lieu autour de l’objet : il faut passer le prendre, c’est l’occasion de jeter un œil sur d’autres
biens proposés par le vendeur…

CRÉDOC – DECEMBRE 2007 28

 Acheter d’occasion sur Internet

IV. LA MARCHANDISE : DU « PUR » PRODUIT A

L’OBJET SINGULIER

Du côté des marchandises échangées, se constate une perte de vitesse du « pur » produit
(fabriqué en série, marketé et distribué par des professionnels, dont le prix répond à une
logique de valorisation par l’offre). Ce dernier se voit détrôné par des « objets » au statut
moins clair, artefacts à la vie déjà plus ou moins marquée par leurs propriétaires et usagers
successifs, et au parcours ponctuellement jalonné de retours au stade de la marchandise.

1. LA REVERSIBILITE DU STATUT DES OBJETS

Biens de consommation courante ou d’équipement… Produits achetés dans l’anonymat

d’une grande surface un samedi matin, coups de cœur chinés sur une brocante à l’aube,
pièces rares « dégotées » dans une salle des ventes en fin d’après-midi, souvenirs ramenés
d’un souk d’Istanbul ou d’un marché de Provence… Eléments utiles ou futiles du quotidien
de tout un chacun, les objets matériels ont pour point commun d’être considérés, selon les
circonstances et les points de vue, tantôt comme des marchandises interchangeables et
tantôt comme des biens singuliers.

CRÉDOC – DECEMBRE 2007 29

 Acheter d’occasion sur Internet

a. Il n’y a pas de marchandise « par nature »

En reprenant les travaux de deux auteurs devenus classiques en anthropologie, Kopytoff et

10
Appadurai (1986), il convient de définir la marchandise en termes de processus et non
comme un état. Pour Warnier (1999) : « En amont de la vente, l’objet doit non seulement
être produit matériellement, mais défini comme quelque chose de vendable et
d’achetable »11. Cette définition est une construction sociale et culturelle, qui procède d’un
consensus ou de l’équilibrage d’un rapport de force autour de la qualification de certains
objets en marchandises ou de leur extraction de cet univers. Deux débats récurrents peuvent
ici être mentionnés, qui signalent les difficultés inhérentes au traçage de frontières entre
l’inaliénable et le marchandisable.
Le premier concerne les usages du corps humain, des questions concernant l’esclavage ou
la prostitution, à celles posées par la cession d’organes ou de cellules (notamment les
gamètes) ou la « location » des capacités reproductives des mères porteuses. Ce
questionnement renvoie à la tension entre les facultés uniformisantes de l’argent, qui rend,
par définition, les choses interchangeables, et le respect de la singularité incommensurable
des individualités humaines, qui constitue le socle éthique de la modernité. Toutefois, la
relation est loin d’être univoque entre marchandisation et usage du corps humain : si
l’esclavage parait aujourd’hui si choquant, c’est autant du fait de la marchandisation de
l’individu, qui implique une valorisation monétaire de la vie et un « transfert de propriété » de
cet individu vers un autre, que de la non-marchandisation de sa force de travail, car il est
acquis qu’elle doit être rémunérée…
Le second débat a trait aux relations entre l’art et le marché, et à la définition de la notion de
patrimoine. Quelle que soit la taille du groupe envisagé, de la famille à l’ensemble de
l’humanité, l’enjeu est relativement similaire. Il s’agit, pour le groupe ou les individus qui le
dominent et en déterminent les lignes politiques, de circonscrire un périmètre d’objets dont la
transmission ne pourra plus être que verticale : de générations en générations, selon le
principe de l’héritage, et non de vendeurs à acheteurs, selon le principe de la marchandise
(transmission horizontale). A travers cet ensemble de biens, c’est la culture qui se définit, au
croisement de la valorisation des savoir-faire et des usages sociaux (y compris identitaires)
de la mémoire. Les pièces rares, originales, authentiques, atteignent des sommes
faramineuses sur le marché de l’art… et pourtant les objets de musée n’ont pas de prix : en
entrant dans l’institution, ils sont légalement extraits de l’univers de la marchandise (c’est le
principe d’inaliénabilité).

10
KOPYTOFF Igor, « The cultural biography of things : commoditization as process », in Arjun APPADURAI (dir.), The social
life of things. Commodities in cultural perspective, Cambridge, Cambridge University Press, 1986.

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La sphère des choses vendables est donc limitée – au moins en théorie – d’un côté par la
singularité (notamment du vivant), de l’autre par la communauté (notamment mémorielle et
patrimoniale).
En comparant les différents traitements réservés à ces questions délicates selon les pays et
les époques, il apparaît clairement que le statut de marchandise est une construction sociale
et culturelle, dont l’évolution est observable selon les lieux et les époques (les limites
fluctuent, de ce qui est vendable/achetable ou non), mais aussi à l’échelle d’une biographie
d’objets, selon les circonstances et les mises en situation.

b. Les processus de démarchandisation / singularisation

Trois processus peuvent porter la démarchandisation du produit, sa transformation en objet

du quotidien intégré aux pratiques des individus, voire à leurs identités.

Déballage et domestication

En premier lieu, le déballage du produit permet de « lui ôter son goût d’argent »12, de le
« désactiver en tant que marchandise »13.
Eliminer le packaging revient à débarrasser l’objet acquis des oripeaux de la marchandise :
l’étiquette comportant le prix, l’emballage indiquant la marque, donnant le contenu, mais
aussi les arguments de mise en valeur et les labels éventuels. Cette transformation
matérielle agit comme une transformation symbolique. C’est un premier pas vers la
domestication, au sens d’une recomposition de l’univers sémantique de l’objet. Ce dernier
passe des rayons du point de vente, où il existe en tant que marchandise, chargée en
« équipement » pour le consommateur (design, packaging, publicité, merchandising…)14 et
reliée aux autres produits offerts à la vente par un imaginaire commun, celui de la
consommation15, aux étagères de la maison. Là, il se trouve replacé dans un autre ensemble
d’objets et de représentations, cette fois-ci domestiques : celles que partagent ses usagers,
faites de mémoires et d’habitudes individuelles et familiales mêlées16.
En outre, le régime de valeurs auquel il est soumis change aussi. D’abord évalué comme
marchandise, selon des critères spécifiques, largement fondés sur un traditionnel ratio

11
WARNIER Jean-Pierre, Construire la culture matérielle. L’homme qui pensait avec ses doigts, Paris, PUF, coll. « Sciences
sociales et sociétés », 1999.
12
WARNIER Jean-Pierre, 1994, (dir.) Le paradoxe de la marchandise authentique. Imaginaire et consommation de
masse, Paris, L’Harmattan, coll. « Dossiers Sciences Humaines et Sociales », p.21.
13
Litt. : To deactive it as a commodity [KOPYTOFF, op. cit., p. 76].
14
COCHOY Franck, Une sociologie du packaging ou l’âne de Buridan face au marché, Paris, PUF, coll. « Sciences
sociales et sociétés », 2002.
15
BAUDRILLARD Jean, La société de consommation, Paris, Gallimard, 1970.
16
MUXEL Anne, Individus et mémoire familiale, Paris, Nathan, coll. « Essais & Recherches », 1996.

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qualité ou quantité/prix, l’objet se retrouve jugé à l’aune de sa fonctionnalité, autrement dit de

son adéquation aux usages effectifs.
La transformation matérielle de l’objet (déballage), son extraction d’un univers matériel et
symbolique spécifique à la marchandise, son intégration au monde privé de la maisonnée et
à sa « culture matérielle »17 propre : autant d’actions sur l’objet et son environnement qui
contribuent à le transformer et participent en l’occurrence de sa domestication.

Bricolage et customisation

Une transformation encore plus poussée est amenée par le bricolage et la customisation, qui
consistent, pour le premier, en un assemblage à domicile et par soi-même (« do-it-yourself »)
d’éléments matériels produits et vendus séparément, et pour la seconde, en une
personnalisation qui vaut amélioration d’un produit acheté, selon le même état d’esprit.
Le bricolage revêt une importance grandissante dans le processus d’appropriation des
marchandises, comme en témoigne son extension en tant que secteur économique. On peut
y voir un signe du désir des consommateurs de déposer dans les objets achetés du savoir-
faire et de la mémoire, de la personnalité, autrement dit, un peu de la singularité de l’humain.
Pour Jean-Pierre Warnier (1999), le bricolage « pousse la domestication des marchandises
très loin, puisque le bricoleur contribue en personne à produire son cadre de vie. La
consommation prolonge jusque chez-soi la phase de production. C’est la production
terminale d’un cadre domestique particularisé, par l’intégration dans une configuration
singulière d’éléments de série produits ailleurs »18. On peut en outre souligner que cet
engouement s’enracine dans l’idéal bourgeois datant des débuts de la société de
consommation moderne, autour de l’articulation entre famille, maison et propriété privée.

Incorporation aux conduites motrices

Le changement de contexte (matériel et symbolique) et la modification physique (déballage,

bricolage) de l’objet constituent des leviers de sa transformation.
Dans tous les cas, son statut dépend de sa qualification par des individus : un phénomène
qui procède de l’action – déplacements, modifications, mais aussi usages. Selon Jean-Pierre
Warnier (1999), « La démarchandisation/domestication des objets dans les espaces
d’habitation et de travail culmine et se parachève avec l’incorporation de leur dynamique et

17
Cette expression est entendue comme l’ensemble des phénomènes de co-construction des sujets, du social et de la
culture dans le rapport aux objets matériels (et par extension comme une certaine vision de l’anthropologie chaussant ces
« lunettes » de décryptage du réel). Cf. WARNIER, Construire la culture matérielle… op. cit. ; JULIEN Marie-Pierre et
ROSSELIN Céline, La culture matérielle, Paris, La Découverte, coll. « Repères », 2005.
18
WARNIER, Construire la culture matérielle… op. cit., p. 145-6.

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de leur statique dans les conduites motrices du sujet »19. L’objet usuel est intégré aux
habitudes et routines d’un ou plusieurs individus, incorporé aux conduites motrices de
chacun en tant que prothèse au mouvement, mobilisé au sein des rituels du quotidien. Il
entre dans une dynamique où il change ses usagers, qui le changent en retour : aux plans
physique et symbolique. Il devient partie intégrante de la « mise-en-objets » des individus et
de la culture matérielle de la maisonnée.

Mémoire et patrimonialisation

De plus, le temps qui passe alimente une sédimentation mémorielle des sujets vers les
objets. Certains d’entre eux viennent cristalliser des souvenirs, voire incarner le souvenir
(d’un événement, d’une époque, d’une personne). Le mouvement de patrimonialisation est
alors entamé.
La patrimonialisation, tout comme la marchandisation, est un processus social, une
construction culturelle qui s’opère par « rupture » avec le reste des objets en circulation20. Sa
mise en œuvre à l’échelle locale se retrouve, dans les grandes lignes, à celle de la nation,
voire de l’humanité. Elle repose sur la séparation de certains éléments matériels du flot banal
des marchandises mais aussi du maelström des objets en usage au quotidien, pour les
inscrire dans une durabilité.
Cette séparation est symbolique mais s’appuie toujours sur une séparation physique : par
exemple, les œuvres acquises par une institution patrimoniale prennent un statut légal
spécifique, qui les rend inaliénables, et dans le même temps se trouvent manipulées de
façon à devenir des objets-de-musées (restaurés, conservés, inventoriés,
21
photographiés…) . Dans le contexte privé, les choses se font de façon plus souple, mais la
mise en vitrine, par exemple, peut être mentionnée comme une procédure se retrouvant
dans différentes situations, plus ou moins formelles. Recontextualisation matérielle d’un
objet, elle sert sa transformation symbolique : c’est un dispositif contraignant l’usage à se
faire posture admirative.

19
WARNIER, Construire la culture matérielle… op. cit., p. 146.
20
RAUTENBERG Michel, La rupture patrimoniale, Paris, A la croisée, 2003.
21
JULIEN et ROSSELIN, La culture matérielle, op. cit.

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Focus : biographie d’un baril de lessive

Prenons l’exemple le plus trivial, exposé par l’anthropologue Jean-Pierre Warnier (1999)
dans son ouvrage Construire la culture matérielle. L’homme qui pensait avec ses doigts22,
pour montrer la révocabilité du statut de marchandise. Un baril de lessive, du linéaire du
supermarché à son passage en caisse, est considéré par son acquéreur comme une
marchandise, un « OCNI » (objet de consommation non identifié)23. Une fois ramené à la
maison, assimilé à l’univers domestique de la cuisine ou de la salle de bains où se trouve le
lave-linge, ancré dans les habitudes motrices de la ménagère ou de son homologue
masculin, il intègre un peu de ce que sont et ce que font les habitants de la maisonnée. En
aucun cas, il ne peut être revendu24. Il est « dé-marchandisé ». Une fois vidé de son contenu
initial, la boîte pourra par exemple être décorée d’autocollants et servir de rangement à des
jouets, entamant ainsi une nouvelle vie en dehors de tout système marchand. Ceci n’exclut
pas la circulation du bien : transmise de l’aîné au cadet, puis au cousin, la boîte ainsi
« chargée » des activités humaines qui l’ont transformée poursuivra son parcours,
changeant de mains autant que de statuts. Elle pourra aussi bien finir « déchet », ce qui
arrive à la plupart des objets qui nous entourent, voués à la mise au rebut, voire à la
destruction, ou devenir un support de mémoire familiale, pourquoi pas transgénérationnel,
jusqu’à faire partie prenante d’une forme de patrimoine. Décoré, gribouillé, manipulé,
personnalisé… le baril de lessive autrefois semblable à tant d’autres lorsqu’il était
marchandise est devenu un objet singulier. Dans ce cas précis, il est peu probable qu’il
puisse revenir sur un circuit marchand, sauf à imaginer dans quelques décennies qu’il se
fasse le témoin d’une époque révolue et prenne une quelconque valeur, comme les boîtes à
biscuits en fer d’antan, ou les boîtes à camembert en bois, qui ont fini par trouver leur cercle
d’amateurs. On peut alors souligner l’ambivalence du lien unissant marchandise et
patrimoine : d’un côté, l’accès d’un objet au statut de patrimoine (extraction de l’univers du
tout-venant, approche taxinomique, idée de représentativité, de symbolisation d’une culture,
d’une identité, volonté de transmission verticale plutôt qu’horizontale…) tend à éloigner
l’objet concerné de la sphère de la marchandise, de l’autre, il tend à le réintégrer au marché
à une valeur supérieure, comme pour actualiser l’enrichissement de sa valeur symbolique en
valeur monétaire.

22
WARNIER, Construire la culture matérielle… op. cit.
23
Un « Objet de Consommation Non Identifié » désigne « le tout-venant » de la marchandise « standardisée, vendue
dans l’anonymat de la grande distribution » pour WARNIER [Construire la culture matérielle, op. cit., p. 147], qui s’inspire de
l’« Objet Comestible Non Identifié » de Claude FISCHLER, [L’homnivore. Le goût, la cuisine et les corps, Paris, Odile Jacob,
coll. « Points », 1990, p. 218].
24
Nous évoquons ici le contexte occidental. En Afrique par exemple, la remarchandisation serait possible, totale
ou partielle, sous forme de petits sachets de lessive revendus au sein du commerce informel de la rue.

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c. Les quatre statuts : marchandise, objet usuel, déchet,

patrimoine

Cet exemple permet de montrer que, du point de vue de la sociologie et de l’anthropologie,

les objets n’ont pas d’essence, de nature : leur statut est celui qui leur est attribué
socialement, et l’état de marchandise en est un parmi d’autres. L’analyse met au jour un
processus culturel et social (dans tous les cas : humain) qui attribue aux objets matériels
différents statuts, instables et changeants, selon les époques et les régions, mais aussi selon
les différents moments et contextes de leur parcours. Est défendue ici l’idée d’un continuum
entre ces statuts, qui peuvent toutefois être rassemblés en quatre grandes catégories,
perméables entre elles : marchandise, objet usuel, déchet, patrimoine.

Les statuts singularisés : objets usuels et patrimoniaux

Les objets usuels s’inscrivent au plus proche de la singularité des individus : ils en révèlent
l’unicité et l’identité, constituant une mise-en-objets des individus à la fois physique
(appropriation des objets comme prothèses à l’action, incorporation aux habitudes motrices,
routinisation des usages) et symbolique (domestication des objets, « dialogues »
sémantiques entre les assemblages ou séries constitués, dispositifs de cristallisation de
connaissances, d’émotions et de mémoires).
Les objets patrimoniaux se trouvent eux aussi du côté du pôle de la singularité, doublement,
si l’on peut dire : singuliers, ils singularisent ceux qui les possèdent. Cette singularité se
rapporte à une certaine « authenticité » de l’objet, aux deux sens du terme d’« originalité » :
celui qui connote le vrai, par opposition au faux ou à l’imitation, celui qui connote
l’exceptionnel, du moins l’inhabituel, une forme de rareté, sinon d’unicité. Cette rareté est
produite en relation à un ensemble qui fait référence : la pièce unique par rapport au produit
fabriqué industriellement, la série limitée par rapport à la grande série, la marchandise dans
son emballage d’origine par rapport à l’objet usité, etc. Un lien au passé est également tissé,
d’où ressort le rôle mémoriel de l’objet mis à part, qui en vient à symboliser une époque, un
événement ou une caractéristique – d’un individu ou d’un groupe, de la famille à la nation.

Les statuts indifférenciés : marchandise et déchet

De leur côté, le déchet et la marchandise relèvent de statuts plutôt indifférenciés, soit que la
valorisation par l’argent et la sérialisation de la production rendent anonymes et
interchangeables les produits échangés (pour considérer ici l’archétype de la marchandise

CRÉDOC – DECEMBRE 2007 35

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moderne), soit que la dévalorisation complète de l’objet neutralise toute affiliation, matérielle
ou symbolique.

Les conditions d’une possible remarchandisation

Alors, le processus de remarchandisation n’est possible que sous certaines conditions.

Il faut qu’un « refroidissement »25 ait été effectué, qui dégage l’individu de la complexité de
son rapport à l’objet – qu’il soit fonctionnel, routinier, rituel, mémoriel, affectif… – et donne à
ce dernier un « pré-statut » favorable à sa remise sur un marché : surplus ou rebus. Au plan
concret, cette évolution se traduit par un changement de position de l’objet dans l’espace
domestique : aux circuits d’usage impliquant les habitudes des uns et des autres, succède
un rangement « à l’écart » – cave, grenier, entrée…
Des éléments extérieurs à la relation sujet-objet sont également nécessaires : l’existence
d’une norme rendant possible la mise en circulation marchande (qui autorise par exemple la
revente d’un matériel en panne « pour pièces » mais ne permet pas celle d’un bien de
consommation « entamé ») ; l’accessibilité à un marché constitué ; un ratio bénéfices/coûts
estimés – matériels et immatériels – supérieur à un.
Enfin, une construction sociale, matérielle et symbolique, de la transaction marchande, doit
de surcroît intervenir, pour venir qualifier l’échange autour de l’objet : objectivation de la
valeur par estimation d’un prix, neutralisation momentanée des caractéristiques personnelles
des acteurs, mise en scène de l’échange.

2. EBAY ET CONSORTS : DE NOUVELLES VIES POUR LES

OBJETS

Ce détour par l’anthropologie économique autorise un nouveau regard sur le phénomène

eBay, et plus largement sur les succès des seconds marchés sur Internet.

a. Une fluidification de l’accès au statut de marchandise

Les sites marchands d’occasion favorisent les retours à l’état de marchandise d’objets
usuels, d’objets patrimonialisés mais aussi d’objets devenus déchets.

25
Enseignement du Pr. Dominique Desjeux, université Paris 5-Descartes.

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Une réduction des distances physiques et symboliques

En mettant en relations des particuliers entre eux, les sites marchands d’occasion
suppriment un maximum d’intermédiaires entre vendeurs et acquéreurs potentiels. C’est
souvent le principe sur les marchés d’occasion – du moins ceux qui relèvent de la seconde
main plus que de l’antiquité ou de la collection. Ce qu’Internet apporte, c’est une
maximisation du phénomène, un élargissement des acteurs et objets concernés par effet de
raccourcissement des distances physiques et symboliques entre personnes. La « culture
Internet » est également particulièrement propice au « P to P ».

Une baisse des coûts d’entrée sur le marché de l’occasion

Cette « convivialité » d’emblée – ou plus exactement ce « pied d’égalité » qui donne le ton
aux communications en ligne – ôte un coût symbolique à l’entrée dans le champ des
transactions commerciales sur Internet. La prévalence du mode informel, forme de détente
en termes statutaires, autorise une grande fluidité dans la prise de rôle. Combinée à une
certaine transparence de l’information, qui facilite les comportements d’imitation, elle
encourage à passer le pas de la vente. L’offre est ainsi encouragée.
De plus, la dimension matérielle (physique et financière) entre ici en ligne de compte. On
pourrait même dire qu’elle joue à plein : la somme d’énergie – et d’argent – dépensée pour
une mise en vente « en dur » n’a rien à voir avec celle engagée pour une mise en vente en
ligne. Qui voudrait se lever à quatre heures le dimanche matin, pour aller « déballer » à la
brocante, en payant son emplacement tout en prenant le risque de ne rien vendre, alors qu’il
peut mener son affaire bien au chaud, chez lui, aux horaires qui lui conviennent et pour un
coût relativement modique ? C’est certainement dans cette comparaison que réside une des
clefs du succès des seconds marchés en ligne. Les marchés « en dur » ne souffrent pas la
comparaison, tout du moins côté vendeur, d’autant que la rencontre avec la demande est
démultipliée quasiment à l’infini.

Une visibilité maximale

Une visibilité maximale est offerte à l’objet, et, sans tomber dans l’angélisme de la vision
d’un « village global », force est de reconnaître que la mise en ligne permet de toucher
virtuellement – ici au sens strict du terme – un nombre illimité d’acquéreurs potentiels.
L’exposition du produit proposé est maximale au plan quantitatif. En outre, au plan qualitatif,
la richesse sociale présente sur le net autorise le bien offert à rencontrer, dans un seul et
même mouvement, une demande complexe et variée. Par sa simple présence en ligne,

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autrement dit par sa représentation visuelle et textuelle sur le réseau, l’objet à la vente peut
se trouver convoité par des spécialistes et autres amateurs du monde entier. Son exposition
est telle qu’il atteint des niches commerciales, de collectionneurs notamment, dont son
propriétaire actuel ne soupçonne peut-être même pas l’existence. Du même coup, sa valeur
peut changer du tout au tout, et de quasi-déchet, passer, en changeant de contexte, au
statut de patrimoine…

b. Un déclin du statut de déchet

L’existence d’un immense marché de l’occasion sur Internet décourage le statut de déchet.

La rentabilité du recyclage

Si tout objet trouve – ou crée – son marché sur le net, mieux vaut faire d’une pierre deux
coups et s’en débarrasser tout en empochant un gain. Le rétrécissement des distances
spatiales et sociales sur Internet permet de toucher des sphères d’appréhension des objets
matériels tout à fait originales, qui constituent autant de marchés, et autorise du même coup
des biens usagés, voire défectueux, à trouver preneurs, chez les bricoleurs ou chez les
collectionneurs. La possibilité d’entrer en contact avec ces univers particuliers, voire la
simple conscience de leur existence, n’eut pas été possible auparavant.
Le phénomène d’ouverture des seconds marchés en ligne tend ainsi à repousser la fin de vie
des objets en remettant dans le circuit des échanges marchands un certain nombre de biens
qui seraient devenus déchets dans des circonstances où le coût (matériel et immatériel)
d’entrée sur un marché aurait été plus élevé.

De l’abondance au déstockage

Ce retour à un système d’échanges et à un modèle de distribution, antérieurs aux formes du

marché moderne (marqué par l’attrait pour la nouveauté, la rationalité et l’objectivation des
choses, caractérisé par la transparence de l’information sur les produits et l’affichage de prix
fixes valables pour tous) peut sembler une régression. Pourtant, c’est bien l’importance des
marchandises en circulation qui nourrit le dynamisme des seconds marchés. Cette
importance est d’abord quantitative, elle prend le sens d’un volume, d’une profusion, d’une
abondance qu’on dirait perpétuelle. Ce sont alors les contraintes matérielles de (dé)stockage
qui ressortent comme clefs de compréhension d’un phénomène amené à se développer. Le

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niveau d’abondance des objets produits et vendus atteindrait, selon certains auteurs26, un
palier correspondant à la nécessité de les remettre en circulation, avant tout par un pur effet
de matérialité : l’entassement et le volume occupé subséquent. C’est ainsi que s’expliquerait
le succès des seconds marchés, certes favorisés par le média Internet et sa double capacité,
quasi-infinie, de mise en relation des individus et d’accumulation/circulation de l’information.
Cette importance est aussi qualitative : elle s’inscrit dans la continuité d’une société de
consommation favorisant un amour des objets qui, combiné à l’érection de l’argent en valeur,
tantôt confine au fétichisme de la marchandise27, tantôt relève d’une forme de matérialisme
identitaire plus propice à la combinaison d’éléments singuliers.

c. Un encouragement à la collection

Les collectionneurs sont des représentants actifs de cet amour des objets. Ils produisent du
statut de patrimoine en faisant des objets matériels des objets de connaissance, sur le
modèle artistique ou scientifique. Par leur approche savante de certaines catégories de
biens, ils leur donnent une légitimité culturelle se transformant bientôt en valeur marchande.

Une mise en contact des amateurs

Les sites tels que eBay facilitent les comportements des amateurs, collectionneurs et autres
passionnés. D’abord, ils simplifient énormément la localisation des pièces manquantes à
telle ou telle série, localisation qui constitue la ressource rare sur ce type de marchés.
Ensuite, ils « mécanisent » la relation entre valorisation tout court et valorisation marchande,
en rendant systématiquement publiques les transactions. Dans un même mouvement, ils
offrent gratuitement la connaissance des marchés « cachés », des niches, via un catalogue
raisonné de tous les systèmes de valorisation locaux constitués par les groupes d’experts ou
de « fans ». De plus, ils mettent en contact ces communautés de goût, les renforçant dans
leurs choix, leurs catégorisations et leurs classifications.

Accumulation et classification

En outre, leurs énormes capacités au stockage et au traitement de l’information favorisent

les pratiques classificatoires qu’affectionnent les passionnés : la série, l’inventaire, la liste –
autrement dit, la collection, au moins virtuelle. Enfin, la taille des marchés qu’ils représentent

26
NISSANOFF Daniel, Futureshop. How the New Auction Culture Will Revolutionize How We Buy, Sell, And Get
Things We Really Want, Penguin Press, 2006.
27
BAUDRILLARD, La société de consommation, op. cit.

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et l’assurance, toute nouvelle, de trouver facilement des futurs acheteurs aux pièces
acquises, poussent à l’accumulation des objets, qui, combinée aux dispositifs de
connaissance et de jugement drainés par les marchés, aboutit là aussi à des logiques de
collection et de patrimonialisation.

3. DU PRODUIT STANDARDISE A L’OBJET SINGULIER ET

SINGULARISANT

La restructuration des réseaux sociaux autour des objets matériels encouragent de

« nouvelles vies » pour ces derniers. L’allongement des biographies d’objets ne réside pas
dans un maintien en l’état de ceux-ci, mais plutôt dans une multiplication de leurs
renaissances successives, entre de nouvelles mains, avec un nouveau statut – et surtout
avec une nouvelle valeur puisque tous ces échanges sont marchands.

a. Familles d’objets et catégories de marchés

Sur les sites de vente en ligne, la catégorisation des objets par « familles », leur
regroupement par thèmes, constituent l’équivalent de la mise en rayons en magasin, voire
de la mise en boutiques dans une galerie marchande ou même une ville. En effet, au-delà
des mondes matériels ainsi constitués, ce sont des univers de référence qui se dessinent, et
encore au-delà, des types de marchés. Le regroupement des objets, leur insertion a priori
dans des classifications, participe de la construction de leur statut. Un processus similaire à
celui de la stratification sociale est opérant pour les objets : une lampe sera-t-elle considérée
comme un élément de « Mobilier et décoration » ou comme une pièce d’« Art et
antiquités » ?
Entre utilitaire et esthétique, la qualification de l’objet, et sa valorisation subséquente, se
nouent à la jonction de l’offre et de la demande, à la rencontre d’une mise en scène
marchande et d’un projet d’usage.

b. Un marché singularisant les individus

Comme un inventaire à la Prévert, la liste des objets acquis et cédés par un individu dresse
un portrait composite de ses goûts, intérêts et (p)références : qui se spécialise dans le

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mobilier industriel et les robes vintage des années 50 à 70, qui s’en tient exclusivement aux
cartes postales ou aux vinyles, qui papillonne entre électroménager, layette et bande
dessinée… Ces indices matériels constituent autant d’univers culturels : hétéroclites ou
homogènes, populaires ou « cultivés », ils indiquent autant l’éclatement des systèmes de
légitimité qui hiérachisent les objets et engendrent des valorisations différentielles selon les
groupes, que leur entrelacement à l’échelle des individus.
C’est sur cette base que peut s’élaborer une stratégie d’approche et d’enchérissement : a-t-
on affaire à un connaisseur ou à un néophyte ? A un spécialiste passionné ou à un
opportuniste dans l’air du temps ? – bref, à quelqu’un qui connaît la « vraie » nature de
l’objet proposé ou en ignore la valeur ?...
De plus, c’est également sur cette base que peut se construire la confiance : dans l’objet
(son authenticité) et dans le vendeur (son honnêteté) – confiance nécessaire à la
transaction, et que l’encadrement technique et éthique du site ne suffit pas toujours à
asseoir.
Enfin, c’est aussi sur cette base que peuvent s’instaurer des rapprochements entre usagers :
les passions se déclinent, les goûts communs s’affichent, les généalogies culturelles se
dessinent en ombres chinoises… Autant d’éléments propices aux phénomènes
d’identification ou d’agrégation entre individus : des communications non-marchandes
s’établissent entre amateurs homologues, des courriers ou des photographies s’échangent,
des rencontres ont parfois lieu, presque toujours autour de l’objet de la passion (ou du moins
de l’intérêt).

c. Fluidité des statuts : des objets, des individus

La circulation marchande des objets d’occasion s’appuie sur des réseaux sociaux passant
par Internet. Elle révèle une double singularisation des parcours : du côté des marchandises
échangées, dont le modèle se rapproche de l’objet singulier en s’éloignant du produit
fabriqué et distribué en série ; du côté des acteurs des transactions, qui se rapprochent des
statuts hybrides et singuliers propres aux individus, en s’éloignant de la figure du client. Les
seconds marchés s’adaptent à cette double singularisation, en individualisant l’évaluation
des objets et en personnalisant les transactions.
La réflexion autour de la circulation des objets d’occasion s’inscrit ainsi en droite ligne des
débats sur le caractère aliénant de la marchandise et la dimension créative de la
consommation28. S’y redéploie la question de l’argent comme « destructeur des formes »29
autant que celle de la culture matérielle comme support de construction des individus.

28
CERTEAU (DE) Michel, L’invention du quotidien, Tome I, Arts de faire, Paris, UGE, 1980.

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Le décodage et l’usage du marché, du point de vue de ses acteurs, acheteurs ou vendeurs,

s’appuient sur une interprétation de la singularité des individus en présence, et de leurs
relations à la singularité des objets échangés.
C’est ainsi que l’univers de la marchandise ne se montre par forcément impersonnel. On
n’est pas ici dans le monde anonyme de la grande distribution et de ses produits
standardisés et fabriqués en série. Il n’existe pas de « vrai » client sans « vraie »
marchandise30 : à la fluidité et à la réversibilité du statut des objets, répondent celles des
individus.

29
SIMMEL Georg, La philosophie de l’argent, Paris, PUF, coll. « Quadrige », 2007 [1900].
30
Sciences de la société n°56 : Les figures sociales du client (dir. Franck COCHOY), 2002.

CRÉDOC – DECEMBRE 2007 42

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V. CONSOMMATEUR : DU CLIENT A L’ACHETEUR-

REVENDEUR

Tantôt acheteur, tantôt vendeur, parfois simultanément offreur et acquéreur,

occasionnellement client, systématiquement consommateur (au sens d’usager)… Le rapport
aux objets susceptibles d’être échangés contre de l’argent, et donc considérés comme
marchandises, apparaît comme complexe dans une société marquée, dans les sociétés
occidentales modernes, par l’abondance matérielle autant que par la montée en force de
l’idée d’individu.
Avec le succès des seconds marchés en ligne, du côté des individus, s’observe un
décloisonnement des statuts de vendeur et d’acheteur, qui engendre une évolution de la
figure du client vers celle d’acheteur-revendeur, usager expert des marchés. Ce phénomène
semble poursuivre la tendance initiée il y a quelques années avec le « consommateur
entrepreneur »31 : vers une professionnalisation du rapport à la marchandise, vers une
imprégnation de la sphère domestique par le modèle managérial, vers une expertise accrue
des usagers.

1. LES « CARRIERES » DE CONSOMMATEURS

La notion sociologique de « carrière » permet de penser la façon dont les individus évoluent
concomitamment dans leurs modes d’actions et leurs systèmes de valeurs. Elle procède
d’un « modèle séquentiel » qui « renvoie à la suite des passages d’une position à une
autre » et englobe « aussi bien les faits objectifs relevant de la structure sociale que les

CRÉDOC – DECEMBRE 2007 43

 Acheter d’occasion sur Internet

changements dans les perspectives, les motivations et les désirs des individus »32. Ici, elle
sert à envisager les transferts de modes opératoires d’un marché vers l’autre, voire d’une
pratique à l’autre, dans toute la complexité de leur dynamique, faite de continuité et de
ruptures, non seulement des compétences mais aussi des comportements dans leur
ensemble.

a. D’un marché à l’autre

Deux parcours typiques, pour les consommateurs, peuvent être repérés en tant qu’usagers
des sites Internet d’achat-vente d’occasion. Le premier de ces parcours relève d’une logique
de produits. Il mène les amateurs d’objets d’occasion à suivre leurs réseaux de distribution
au fur et à mesure de leur transfert vers Internet. Le second répond à une logique de média.
Il correspond à un élargissement des usages du e-commerce du neuf vers l’occasion.

Du « dur » au virtuel

Une partie des utilisateurs des sites marchands d’occasion ont suivi les seconds marchés
lors de leur passage en ligne. Certains d’entre eux sont même venus à Internet en suivant
leurs univers de magasinage.
Les consommateurs de dépôt-vente, les amateurs de vide greniers, de brocantes,
d’antiquités, les collectionneurs et autres chineurs sont généralement très satisfaits des
bénéfices apportés par le transfert du marché sur Internet : les coûts d’entrée sur le marché
diminuent, le confort et la fluidité augmentent, les possibilités de transaction se démultiplient,
les intermédiaires disparaissent…
Plus qu’une hybridation, il semble bien ici qu’il y ait remplacement du « brick and mortar »
par le e-commerce. Certes, la multi-modalité demeure, et le jeu sur les marchés « durs » ou
virtuels peut engendrer des gains, mais on peut globalement parler de transfert du marché et
de ses usagers.

Du neuf à l’occasion

Une autre partie des consommateurs d’occasion sur Internet vient plutôt du e-commerce du
neuf, et a découvert les seconds marchés en ligne par « effet de proximité ». Cette proximité
est autant celle des marchandises, qui se trouvent de plus en plus sur les mêmes places de
marché virtuelles consacrées aux « bonnes affaires », que celle des pratiques de

31
ROCHEFORT, Le consommateur entrepreneur…, op. cit.

CRÉDOC – DECEMBRE 2007 44

 Acheter d’occasion sur Internet

consommation. Les habitudes d’achat en ligne commencent par les biens culturels et de
loisirs, s’étendent vers d’autres sphères des produits neufs, pour aboutir aux domaines de
l’occasion. Les « barrières » concernant le paiement sur Internet ou la fiabilité de la vente à
distance sont alors déjà franchies, et servent de socle à l’élargissement de la consommation
en ligne.

b. De l’achat à la vente

Les consommateurs « issus » du neuf commencent généralement par acheter des objets
d’occasion. Ce sont des clients avant tout, experts de leurs pratiques d’achat et décidés à
élargir leurs zones de magasinage. Les pratiquants des transactions « non virtuelles »
d’objets d’occasion sont plus susceptibles d’exercer déjà leurs connaissances du marché
dans les domaines de l’achat comme de la vente.
Mais ce n’est pas forcément l’analyse de la « carrière » de consommateur qui offre
l’éclairage le plus pertinent sur la primauté des pratiques d’achat ou de vente d’objets
d’occasion sur Internet. Un déménagement, un deuil : toute situation induisant une
transformation de l’univers domestique est susceptible de bouleverser l’économie des objets
matériels d’un individu, de l’amener à vouloir se séparer d’un certain nombre d’éléments, et
en conséquence, à songer aux façons concrètes de s’en débarrasser, pourquoi pas sur un
mode marchand. De même, une immobilisation à domicile (chômage, accident, grossesse…)
peut aboutir à repenser son intérieur et son rapport aux objets – d’autant que l’ennui
constitue également un facteur contribuant à la découverte de nouveaux usages d’Internet.
La fréquentation, plus ou moins active, des sites marchands d’occasion est alors un genre
de loisirs. Ici, soit la vente d’effets personnels constitue à la fois un passe-temps et un
revenu d’appoint, soit le shopping ludique et gratifiant que représente l’achat en ligne
d’objets originaux ou économiques engendre une satisfaction.
Les relations entre achat et vente en ligne d’objets d’occasion dépendent du rapport à la
matérialité des individus concernés, plutôt tournée vers les objets eux-mêmes ou plutôt
tournée vers l’argent qu’ils représentent.

32
BECKER Howard S., Outsiders. Etudes de Sociologie de la déviance, Paris, Métailié, 1985 [1963], p. 47.

CRÉDOC – DECEMBRE 2007 45

 Acheter d’occasion sur Internet

2. LES LOGIQUES D’USAGE DES SITES MARCHANDS

Trois grandes logiques d’usage des sites marchands d’occasion peuvent être repérés :
ƒ la logique utilitaire et économique, correspondant à une approche instrumentale de
l’usage de ces sites, que cet usage se focalise sur les objets ou sur l’argent qu’ils
représentent ;
ƒ la logique esthétique et patrimoniale, qui se centre sur la dimension culturelle des
objets matériels ;
ƒ la logique hédoniste, dont le cœur repose sur un goût pour le jeu et ses plaisirs.
Se retrouvent ici les enseignements de l’étude quantitative de la première partie. Il n’existe
pas une, mais plusieurs logiques d’usage, correspondant à des populations différentes, qui
n’ont en commun que l’usage d’un même média – Internet – voire d’un même site, pour
accéder à ce marché.
C’est une différence fondamentale avec le marché de l’occasion « irl » (in real life), où les
différents circuits de produits d’occasion (antiquaires, magasins pour collectionneurs d’un
produit déterminé, réseau de magasins généralistes d’occasion type Cash Converters) sont
clairement distincts les uns des autres, et les clients ne se croisent pas. Les plateformes de
vente de produits d’occasion sur Internet, présentant tous les produits, rassemblent
différents clients, aux logiques différentes.

a. La logique économique et utilitaire

Pour une partie des pratiquants de ce type de marchés – d’occasion, sur Internet – l’intérêt
est avant tout économique. Il procède d’une combinaison de facteurs véhiculés par la
transformation des marchés des biens dits « de seconde main », essentiellement liés à leur
expansion en taille : abaissement du prix des marchandises, augmentation des volumes en
circulation et stabilité des cours, assurant une quasi-certitude de revente au (moins au) prix
d’achat.
L’exemple des appareils photographiques d’occasion (à distinguer des appareils de
collection) est à ce titre frappant. Autrefois entre les mains de grands acteurs de la
distribution de matériel neuf (comme la Fnac) ou de boutiques spécialisées dans l’occasion
(comme le Relais Odéon à Paris ou les Cash Converters), le marché de la photographie
d’occasion, en passant sur Internet a supprimé tout intermédiaire, du moins marchand. Cela

CRÉDOC – DECEMBRE 2007 46

 Acheter d’occasion sur Internet

ne signifie pas que les marchés spécialisés « en dur » n’ont plus de rôle à jouer, en tous cas
n’ont-ils plus le monopole de l’intermédiation entre revendeurs et acquéreurs.
Les objets concernés par cette logique sont plutôt utilitaires : techniques ou technologiques –
initialement produits en série et distribués en masse.
Dans cette logique d’usage des sites d’occasion en ligne, s’ensuit une potentialisation du
rapport argent/objets, pouvant se décliner en une amélioration du pouvoir d’achat, la
réalisation d’économies ou alternativement de bénéfices allant jusqu’à constituer un revenu
complémentaire. Trois cas de figure sont possibles, selon que la focalisation porte sur les
objets en eux-mêmes ou sur l’argent qu’ils représentent, la maximisation des dépenses ou la
minimisation des coûts.

L’esprit « débrouille » : faire des économies

Le fameux « système D » en cours dans les ménages modestes, signale une relation à la
consommation contrainte financièrement mais « futée », au sens d’une recherche de
maximisation du petit budget. Cet état d’esprit rend habituelle la fréquentation des enseignes
de distribution un peu « alternatives », tournées vers les bas prix. Elle familiarise également
à l’insertion dans des réseaux d’échanges d’objets d’occasion, qu’ils soient marchands
(dépôts-ventes) ou non (solidarités familiales, amicales, de voisinage ou de collègues).
Globalement, cela correspond à une stratégie de remplacement de la consommation neuve
par la consommation d’occasion, par souci d’économie. De plus, il n’y a pas de frein à la
revente de produits de seconde main, notamment pour les biens d’équipement :
électroménager, matériel pour bébé, pièces automobiles… Dans ce contexte, les sites
marchands d’occasion, lorsque la barrière de l’accès est franchie (en termes d’équipement et
de savoir-faire), apparaissent comme une aubaine.
Se retrouvent dans cette logique les individus aux faibles revenus, dont les contraintes
budgétaires imposent des achats d’occasion. Néanmoins, comme montré précédemment, la
contrainte économique comme moteur d’achat et de vente de produits d’occasion sur
Internet est pondérée par le degré de pratique d’Internet, lié au niveau de diplôme. Les
populations les plus défavorisées, qui auraient le plus d’intérêt à consommer des produits
d’occasion, sont aussi celles qui ont une moins bonne pratique d’Internet (moindre taux
d’équipement, manque de connaissances des techniques, etc.).

L’esprit « malin » : augmenter son pouvoir d’achat

Moins contraints par la limitation du budget de leurs ménages, certains consommateurs

gardent cependant un esprit « malin » vis-à-vis de leurs pratiques d’approvisionnement. Ils

CRÉDOC – DECEMBRE 2007 47

 Acheter d’occasion sur Internet

appliquent une stratégie de combinaison de la consommation neuve, d’occasion et de

collection, par souci d’amélioration de leur environnement matériel et culturel. Ils ont un
rapport relativement distancié aux objets, bien qu’ils aiment en être entourés et se plaisent à
bien les connaître, voire à les accumuler. Ils alternent le neuf et l’occasion et font circuler des
objets entre les deux marchés. Ce sont également des spécialistes du « click and
mortar »33 : lieux de distribution en « dur » et sur le net leur semblent complémentaires, aussi
bien en tant que ressources d’information qu’en tant que marchés. Leur logique est celle
d’une maximisation de leurs possibilités financières. Leur découverte des sites d’occasion
sur Internet apparaît bien souvent comme une révélation, tant ils soulignent à quel point ils
ont contribué à augmenter leur pouvoir d’achat. Chez eux, plus rien n’est acheté au hasard,
ni vendu, ni jeté… Et les produits, comme les marchés, sont devenus des objets de
connaissance et sont approchés en expert.
Cette catégorie d’acheteurs semble correspondre aux personnes dont le niveau de revenu
n’impose pas l’achat de produit d’occasion. Il s’agirait d’acheteurs dont la pratique de l’achat
/ revente de produits d’occasion progresse avec le niveau d’éducation et de revenus, (cf.
partie I).

L’esprit « business » : faire des bénéfices, faire des affaires

Certains connaisseurs des objets et de leurs modes de circulation tentent de rentabiliser leur
savoir. L’amour et la connaissance des objets servent alors un objectif économique. L’idée
est de réaliser des bénéfices sur les transactions en jouant sur les marchés, locaux et
globaux, généralistes et spécialisés – voire de « faire des affaires ». Les produits concernés
peuvent relever de la sphère utilitaire : dans ce cas, les sites Internet s’ajoutent aux petits
journaux, aux dépôts-ventes, aux casses. Parfois, ils les remplacent. Les marchandises
échangées relèvent alternativement du domaine des « beaux » objets. Le marché numérique
rassemble alors les brocantes, les antiquaires et les salles des ventes. Les réseaux sont
similaires à ceux des chineurs et des collectionneurs : les usagers dans un esprit
« business » cherchent à en faire des clients. Ils tentent de se positionner comme des
intermédiaires pour générer des plus-values.

b. Les logiques esthétique et patrimoniale

Pour une catégorie d’usagers des sites marchands d’occasion, ces derniers constituent des
« mines de trésors ». Marqués par l’amour du beau, et parfois le sentimentalisme, dans leur

33
ROUSTAN, LEHUEDE, HEBEL, Qu’est-ce qu’Internet a changé aux modes d’achat des Français ?, op. cit.

CRÉDOC – DECEMBRE 2007 48

 Acheter d’occasion sur Internet

rapport aux objets, ils aiment pouvoir disposer d’un réservoir de biens chargés d’histoire(s).
La dimension monétaire de la consommation ne constitue pas pour eux une priorité, mais
simplement une contrainte à la concrétisation des désirs. Ce sont surtout les critères de
qualité, de rareté, d’authenticité, de « bon goût » qui guident leurs choix d’approvisionnement
dans la vie quotidienne.
Le marché de l’occasion représente pour eux à la fois une source de trouvailles, de surprises
et la possibilité de dénicher des pièces précisément convoitées. Ils s’intéressent aux franges
du marché de l’occasion qui jouxtent et parfois s’entremêlent aux domaines de l’antiquité et
de la collection. Se recrutent parmi eux des amateurs et amoureux d’objets qui n’ont pas
attendu Internet pour s’inscrire dans les réseaux de circulation des biens de ce type. Ils
« pratiquaient » les marchés croisés de l’occasion, de l’antiquité et de la collection avant que
ces derniers ne fusionnent au sein des sites de seconde main en ligne. La plupart sont ravis
de cette dématérialisation qui, d’une part, apporte un grand confort au magasinage aussi
bien qu’à la revente, et d’autre part démultiplie de façon exponentielle les possibilités de
« dégoter » des raretés mais aussi de jouer sur les marchés profanes et initiés.

L’esprit « collectionneur » : s’adonner à la science et à l’art des séries

Les collectionneurs sont les premiers à bénéficier des capacités de localisation des pièces
rares offertes par la mise en ligne des seconds marchés. Les sites marchands d’occasion,
aux volumes et à l’ouverture quasi-illimités, représentent pour eux un rêve, un sésame pour
l’accès à leurs désirs. En effet, pour les collectionneurs – quel que soit l’objet de leur passion
et de leur expertise – tout l’art et la difficulté de ce « loisir » résident dans le fait de parvenir à
identifier et à localiser les éléments manquants de la série visée. En d’autres termes, l’enjeu
principal dans ce contexte est la rencontre de l’offre et de la demande. En effet, les
collectionneurs sont intéressés par des séries, aux limites strictes bien que fixées par eux-
mêmes : tel ou tel type de modèles, sortis entre telle et telle année, de telle ou telle marque,
de tel ou tel auteur, etc. Ce qui guide leur consommation n’est alors plus le prix, mais la
nature des biens. Les collectionneurs ont une approche simultanément très affective et très
rationnelle des objets : leur rapport à l’univers matériel est marqué par l’affect, et demeure
tout à la fois très objectivé. L’objet matériel est pour eux objet de connaissance avant d’être
objet de désir. Internet, en rassemblant des communautés de passionnés qui sont autant de
marchés, sert aussi bien sa soif de savoir que de posséder. La possibilité offerte par les sites
marchands d’occasion de rencontrer des homologues rassure l’amateur dans la légitimité de
sa passion et l’encourage à la cultiver. De plus, elle lui permet d’augmenter son expertise par
le foisonnement de l’offre et la transparence des transactions. Le fait de fréquenter des
néophytes l’assoit dans son expertise et lui permet d’en jouer. La possibilité d’accéder à un

CRÉDOC – DECEMBRE 2007 49

 Acheter d’occasion sur Internet

nombre incalculable d’objets lui donne une chance de satisfaire ses recherches. Toutefois,
les collectionneurs fonctionnent eux aussi sur le mode du « click and mortar » puisque
l’étroitesse des réseaux et leur extrême spécialisation les font se retrouver entre pairs, et ce
quel que soit le média ou le contexte.

L’esprit « chineur » : faire des trouvailles

Les chineurs peuvent être considérés comme des collectionneurs, dans la mesure où ils
entretiennent ce même rapport esthétique et patrimonial aux objets, et qu’ils se construisent
dans l’expertise du monde matériel avec ses techniques et son histoire. Le rôle qu’ils
donnent aux objets est antinomique de l’utilitarisme, qu’ils tendent à rejeter, voire à mépriser.
Pour autant, ils se voient parfois comme des « anti-collectionneurs », car ils ne se
spécialisent pas dans la recherche de pièces précises prenant sens dans un ensemble défini
et maîtrisé, mais cherchent plutôt à faire des « trouvailles ». Cela dit, ils apparaissent
généralement comme relativement récurrents dans leurs goûts, ce qui les rend aussi
« sériels » dans leur rapport à la consommation que les collectionneurs. Fascinés par les
sites d’occasion en ligne comme sources d’information et d’approvisionnement, ils voient en
eux la réunion de la plus vaste brocante du monde, du plus grand magasin d’antiquité, du
plus large dépôt d’éléments design, de la plus belle galerie d’art, ainsi que de l’équivalent
des catalogues de chez Drouot, Christie’s, Sotheby’s, etc. Leur « terrain de jeu » n’a plus de
limites et l’autodidactie qu’ils affectionnent est favorisée par le média Internet. Le court-
circuitage des intermédiaires est source de satisfaction. Là aussi, le bénéfice est énorme en
termes de coûts d’accès au marché, pour des individus (autrefois) capables de faire des
kilomètres ou de se lever à l’aube pour dénicher des pièces rares.

c. Les logiques hédonistes

Une autre catégorie d’usagers des sites d’occasion sur Internet regroupe ceux qui sont mûs
par la recherche du plaisir, non par le souci de limiter ou de potentialiser leur budget, ni
d’améliorer l’univers de leurs possessions matérielles. Le plaisir peut être celui du
magasinage en lui-même : dans ce domaine, peut être fait feu de tout bois. Le plaisir peut
également résider en sa dimension ludique, que celle-ci se centre sur l’usage d’Internet,
l’excitation liée au « business », voire à la manipulation d’argent. Les consommateurs
concernés ont un rapport ambivalent à la marchandise. D’un côté, ils sont passionnés et leur
intérêt pour les dimensions ludiques offertes par le commerce confine parfois à l’obsession ;
de l’autre, ils ont une relation froide aux objets en eux-mêmes puisque ce sont plutôt les
enjeux de leur circulation qui les fascinent, et notamment l’aspect pécuniaire. Lors de leur

CRÉDOC – DECEMBRE 2007 50

 Acheter d’occasion sur Internet

découverte des seconds marchés sur Internet, ne leur ont pas échappé, ni les possibilités
extrêmes offertes en termes de shopping, ni les capacités divertissantes inhérentes au
média en lui-même.

L’esprit « shopping » : le plaisir de magasiner dans la plus grande galerie du monde

Les sites marchands sur Internet, de neuf ou d’occasion, réalisent le rêve de tout fan de
shopping. Les possibilités de magasinage sont démultipliées à l’infini, tous les produits sont
disponibles, dans toutes les gammes, toutes les tailles, tous les modèles, etc. Il est possible
de les admirer en un lèche-vitrine virtuel qui apporte confort (plus de jambes lourdes) et
portabilité (plus de contraintes horaires et spatiales).
Une caractéristique des objets d’occasion réside dans le fait de permettre un accès à des
produits de trop haute gamme pour le porte-monnaie des amoureux du shopping. Les objets
d’occasion sont ici avant tout des produits neufs remis en circulation à un prix inférieur. Ils ne
sont pas convoités parce qu’ils ont accumulés des savoir-faire ou de la mémoire humaine. Ils
restent codés comme des marchandises désirées, que l’on préférerait acheter neuves. Ils
sont parfois, plus rarement, considérés également comme des pièces que l’on aurait voulu
avoir mais qui ont échappé lors de leur mise sur le marché (du neuf). En outre, certains
produits typiques de la société de consommation s’y trouvent réintégrés pas le biais d’une
sorte de recyclage des tendances : le « vintage ».
En d’autres termes, le second marché est vu comme une « seconde chance » d’accéder à
des biens. Qu’il prenne place sur Internet n’importe pas en tant que tel, mais simplement car
il se trouve ainsi inventorié de façon intensive, et que l’information amassée y est objectivée
et facilement accessible.

L’esprit ludique : le shopping est amusant, le commerce est un jeu (d’argent)

Enfin, de nombreux usagers des sites marchands d’occasion ont fait mention d’une
dimension ludique inhérente à leur pratique. Bien entendu, on retrouve ici le plaisir et
l’amusement qui peut être éprouvé à inventorier les objets désirés, à tâcher de les trouver au
meilleur prix, à admirer des biens au-dessus de ses moyens, etc. Le shopping en lui-même
peut être vécu comme une activité à part entière, un passe-temps sympathique. Dans ce
cas, la dimension numérique change la donne essentiellement au niveau de l’accessibilité au
monde marchand, qui s’élargit temporellement et spatialement.
Mais certains considèrent Internet comme un jeu en soi. Et leur pratique des sites
marchands d’occasion apparaît alors comme une activité Internet parmi d’autres, un usage
distrayant de leur ordinateur domestique ou professionnel.

CRÉDOC – DECEMBRE 2007 51

 Acheter d’occasion sur Internet

En outre, et c’est peut être là que le caractère ludique des sites marchands d’occasion est le
plus partagé, le commerce en lui-même est un jeu, et qui plus est, un jeu d’argent. Les
consommateurs concernés sont ceux qui utilisent toutes les potentialités offertes par ces
sites marchands, et ne les envisagent pas seulement du point de vue de
l’approvisionnement. Ils achètent, ils revendent, ils achètent et revendent et s’amusent des
bénéfices encaissés, des bonnes affaires réalisées. Quand ils peinent à vendre un objet, ils
considèrent que « c’est le jeu », et qu’« on ne peut pas toujours gagner ».
Avec le système des enchères propres au site eBay, le jeu s’immisce à tous les niveaux de
la transaction. La fréquentation même du site implique d’apprendre les « règles du jeu ». En
tant qu’acheteur, l’enchérissement procure le frisson du pari et des jeux d’argent où il faut
miser en général. En tant que vendeur, la « négociation » du bien à la hausse, inhabituelle,
constitue une source d’excitation et de satisfaction. En tant qu’acheteur-revendeur, le jeu
s’élargit et devient celui du commerce à proprement parler : prendre des risques, miser sur
les bons objets, avoir le flair pour réaliser des affaires, savoir compenser les mauvais coups
par les bons.
Les usages des sites d’achat-vente d’occasion sur Internet revêtent finalement toutes les
caractéristiques liées au jeu : ils permettent de tromper l’ennui et leur accès matériel est aisé
et discret (que ce soit au bureau ou à la maison), ils participent d’une ritualisation du
quotidien et font office d’exutoire (les pratiques révèlent des routines aux vertus expiatoires).
De façon générale, ils constituent une activité excitante, valorisable et une ouverture sur le
monde de la consommation qui en appelle au rêve.

3. DU CLIENT A L’ACHETEUR-REVENDEUR : VERS UN

USAGE EXPERT DES MARCHES ?

Dans tous les cas, la ressource en information est stratégique : pour acheter ou vendre, il
faut connaître les objets, leur cours, leurs cotes, et derrière la valeur monétaire, la valeur des
choses (symbolique, historique, culturelle…).

CRÉDOC – DECEMBRE 2007 52

 Acheter d’occasion sur Internet

a. Connaître les objets, savoir commercer : deux types

d’expertise

L’information qui, par accumulation, se fait expertise, ne concerne pas que les objets, elle
porte aussi sur le fonctionnement du marché. En d’autres termes, la connaissance des
marchandises est autant un savoir sur les objets qu’un savoir-faire commercial sur leurs
modes de circulation.
D’ailleurs, quand l’opérateur historique de l’occasion en France recrute des usagers experts
(« conseillers beta PriceMinister ») pour valoriser le réseau « P to P » (« fonder la première
hotline 100% communautaire »), le questionnaire à remplir en ligne par les candidats leur
demande de s’identifier de la façon suivante : « Je m’y connais en 1) mieux acheter sur
PriceMinister, 2) mieux vendre sur PriceMinister, 3) choisir un produit » (s’ensuit une liste de
catégories d’objets telles que « Livres », « Photo & Vidéo » ou « Mobilier & Décoration »).
L’expertise se répartit ici en trois branches : l’art de vendre en général, l’art d’acheter en
général, l’art de trouver en particulier.
La connaissance des objets en tant que tels diffère du savoir relatif à leur mise sur le
marché, bien que les deux types d’information demeurent étroitement liés. Ceci éclaire la
multiplicité des logiques d’usage des marchés de l’occasion sur Internet, qui reposent sur
des types d’expertises, plus ou moins tournés vers l’amour des objets ou leur commerce,
plus ou moins spécialisés ou transversaux.

b. Acheter et vendre : deux facettes de l’usage (informationnel)

d’un même marché

L’expertise de l’usager repose, dans des proportions variables, sur un savoir relatif aux
objets et sur un savoir-faire plus spécifiquement commercial.

La « culture » du monde matériel : un bien immatériel rentable ?

La simple observation des transactions suffit à donner une indication sur la valeur des
choses en circulation : information sur les prix et information sur les statuts des objets en tant
que constructions sociales et culturelles (création de rareté, établissement de
représentativité, catégorisation et hiérarchisation).
La connaissance des choses peut être accumulée dans l’optique d’accroître son savoir sur le
monde matériel, qui concentre et synthétise les univers culturels – en d’autres termes, dans

CRÉDOC – DECEMBRE 2007 53

 Acheter d’occasion sur Internet

l’idée de « se cultiver ». Certains usagers font un emploi plus « instrumental » de leurs

connaissances sur les objets, qu’ils cherchent à concrétiser, voire à rentabiliser, sachant
confusément que la création de valeur repose sur la maîtrise de l’information. L’expertise sur
les objets se combine alors à une expertise sur leur marchandisation.

Au plan commercial, un apprentissage qui vaut « socialisation »

L’expertise en tant qu’acheteur-revendeur, autrement dit l’information accumulée sur

l’élaboration des transactions à proprement parler, tient à plusieurs facteurs.
L’expérience personnelle influe sur les savoirs et savoir-faire : les manières d’opérer, les
normes d’action, et même les valeurs présidant à l’appréhension des situations, évoluent au
fur et à mesure de la « socialisation »34 au milieu. L’apprentissage des techniques est aussi
une initiation aux façons de penser, qui se transforme en adhésion35. Cette expérience, bien
que qualifiée de « personnelle », demeure toujours le fruit d’interactions, directes ou
indirectes, avec les pairs. Le processus d’imitation des homologues est ainsi au cœur de la
transmission des modes opératoires.

L’interchangeabilité des rôles renforce les savoirs

En outre, la spécificité des marchés observés, l’interchangeabilité des rôles de vendeur et

d’acheteur favorise la rapidité des transferts de connaissances relevant du domaine
commercial. Par exemple, c’est aussi en fonction de ses connaissances des « coulisses » de
la transaction, côté offreur, que l’acquéreur élabore sa stratégie d’achat. Réciproquement,
quand il s’agira de mettre en vente un objet, l’offreur pourra d’autant mieux se projeter dans
la peau de l’acquéreur qu’il endosse couramment.

c. Un consommateur de plus en plus « entrepreneur »

La figure du « consommateur entrepreneur », repérée par Rochefort (1997) il y a maintenant

une dizaine d’années36, connaît, avec le succès des seconds marchés en ligne, un
renouveau.

34
Socialisation « entendue comme étant le processus d’intégration d’un individu à une société donnée ou à un groupe
particulier par l’intériorisation des modes de penser, de sentir et d’agir, autrement dit des modèles culturels propres à cette
société ou à ce groupe » [CUCHE Denys, La notion de culture dans les sciences sociales, Paris, La découverte, coll.
« Repères », 1996, p. 47]. Cf. également DARMON Muriel, La socialisation, Paris, Armand Colin, coll. « 128 », 2006.
35
Nous renvoyons ici à la notion sociologique de « carrière » [BECKER, Outsiders… op. cit.].
36
ROCHEFORT, Le consommateur entrepreneur…, op. cit.

CRÉDOC – DECEMBRE 2007 54

 Acheter d’occasion sur Internet

Professionnalisation et personnalisation de la consommation

Typiquement, le « consommateur entrepreneur » adopte une attitude d’expert de la

consommation et de ses modes de fonctionnement. Il cherche avant tout à s’informer sur cet
univers des échanges marchands au sein duquel il ne veut plus être passif. Appliquant sans
en avoir conscience les analyses de Foucault (2005) sur les liens entre savoir et pouvoir37, il
veut augmenter sa capacité d’action sur un monde dont il se sait confusément un maillon
essentiel38.
Le domaine des objets d’occasion le place d’emblée en spécialiste : les produits vendus
neufs s’accompagnent d’informations sur leur fabrication et leur distribution ; les objets
d’occasion rassemblent des savoirs plus situés, expérientiels et parcellaires, pour lesquels
les usagers sont les mieux placés. De plus, la singularité des objets d’occasion entre en
résonance avec le désir de personnalisation de la consommation développé par le
« consommateur entrepreneur ». S’appropriant des objets uniques, issus d’une mise sur le
marché elle-même singularisante, l’amateur de pièces « non neuves » est bien dans une
démarche de sur mesure, qui nourrit sa propre identité.

Internet comme support informationnel et communicationnel

En outre, Internet a agi comme déclencheur de cette tendance du « consommateur

entrepreneur », ou du moins en a accompagné et potentialisé le développement. Les
consommateurs tendent de plus en plus à se penser eux-mêmes comme « points d’accès »
aux « systèmes experts »39 : ils s’auto-forment sur des questions pointues, se documentent
avec les mêmes fiches techniques que les professionnels, ont accès à la littérature
spécialisée, s’inscrivent à des forums de discussion de spécialistes, etc. Si elle ne s’y réduit
pas, cette démarche a été favorisée par l’accès à Internet, et la tendance du
« consommateur entrepreneur » est concomitante du développement du nouveau média.
Internet, lors du processus d’achat, entre en concurrence et en complémentarité avec tous
les autres modes de connaissances et d’actions. Pour Jacquot et Couvreur (2004) : « La
multiplication des circuits de distribution permet (…) aux consommateurs d’adopter des
comportements proches de ceux d’un "entrepreneur" et d’utiliser les multiples formes de

37
FOUCAULT Michel, Surveiller et punir, Paris, Gallimard, coll. « Tel », 1993. Cf. également GRANJON Marie-Christine (dir.),
Penser avec Michel Foucault. Théorie critique et pratiques politiques, Paris, Karthala, coll. « Recherches
internationales », 2005.
38
Nous renvoyons aux débats sur l’« empowerment » du consommateur.
39
Les « systèmes experts » sont, selon Giddens, des « domaines techniques ou de savoir-faire professionnel
concernant de vastes secteurs de notre environnement matériel et social » [GIDDENS Anthony, Les conséquences
de la modernité, Paris, L’Harmattan, 1994, p. 35].

CRÉDOC – DECEMBRE 2007 55

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commerce en tirant parti de leurs avantages respectifs, aux différents stades de l’achat »40.
Un de ces avantages est sans contexte informationnel : « Dans la sphère cognitive,
l’apprentissage est accéléré, les sources d’apprentissage sont multipliées. La qualité des
décisions d’achat est considérablement augmentée et le consommateur devient plus
41
"intelligent" » .
La mise à disposition de données diverses et variées a été exponentielle sur Internet. Plus
particulièrement, les sites, de e-commerce mais pas seulement, constituent des sources
d’information intarissables sur les marchandises. Se trouve là le premier des
bouleversements amenés par Internet sur les modes d’achat des Français42.

Internet comme facteur de la privatisation des transactions

Un autre aspect de concordance entre le développement d’Internet et la figure du

« consommateur entrepreneur », c’est la tendance au rapatriement de compétences
professionnelles dans la sphère privée – au sens figuré d’une appropriation par les
particuliers des savoirs autrefois réservés aux spécialistes, et au sens propre d’une
réalisation des recherches commerciales mais aussi des transactions au domicile.
L’assertion selon laquelle le consommateur considère son domicile comme sa « base » et
l’ordinateur connecté, qui en est le centre technique, social et marchand, comme le point
névralgique de « reliance »43, semble s’être confirmée. L’ordinateur domestique symbolise le
foyer et ses échanges avec le monde extérieur : sa capacité à faire lien organise l’ouverture
au monde et la construction de soi dans le rapport à l’autre – que cette relation soit familiale
ou professionnelle, anonyme ou personnalisée, conviviale ou commerciale44. S’observe ici
un terrain favorable à une forme de privatisation des transactions marchandes, à la fois
spatiale et sociale, qui aboutit à une « portabilité », sinon à une dématérialisation des
échanges. La privatisation se combine à une intensification des échanges et à une
concentration de l’information.

40
JACQUOT Caroline et COUVREUR Agathe, Le profil des acheteurs à distance et en ligne, CREDOC – étude
réalisée pour la FEVAD, 2004.
41
BADOT Olivier, NAVARRE Christian, JARVIN Magdalena et MORISSE Benjamin, 2004, « Ré-intermédiation et
comportements expérientiels dans le e-commerce : le cas de l’achat de véhicules automobiles sur Internet », in
Consommations et Sociétés n°4 : Nouvelles Technologies et Consommations, édition en ligne
([Link]).
42
ROUSTAN, LEHUEDE, HEBEL, Qu’est-ce qu’Internet a changé aux modes d’achat des Français ?, op. cit.
43
ROCHEFORT, Le consommateur entrepreneur…, op. cit., p. 77 et chapitre 3 : « Lieux fixes et objets nomades ».
44
LE DOUARIN Laurence, Le couple, l’ordinateur et la famille, Paris, Payot, 2007.

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Une connaissance de la filière d’approvisionnement qui mène de l’achat à la vente

Le « consommateur entrepreneur » a capté tant d’informations sur le produit et ses modes

de distribution, il est devenu si expert, à la fois de l’objet et de sa marchandisation – il s’est
approché si près de la « barrière » séparant l’acheteur du vendeur, qu’il l’a franchie. Il est
devenu entrepreneur presque au sens strict, et sa « professionnalisation » en tant que
consommateur, après s’être focalisée sur l’achat, s’est naturellement penchée, en remontant
la filière du « système d’approvisionnement »45, sur la vente. La montée en expertise du
consommateur en tant qu’usager du marché aboutit à sa maîtrise de toute la chaîne de
distribution des marchandises. C’est un effet d’observation lié au regard économiste qui
sépare l’offre et la demande en deux sphères distinctes. Achat et vente ne sont que les deux
pôles d’un seul et même phénomène, la circulation des biens. L’expérience de ce
phénomène aboutit à une connaissance exploitable en divers points du champ.

45
FINE Ben et LEOPOLD Ellen, World of consumption, London, Routledge, 1993.

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VI. L’ENJEU INFORMATIONNEL

Le succès d’un marché foisonnant et instable comme celui de l’occasion sur Internet, où
l’information constitue la ressource clef des processus de décision et de passage à l’action,
doit être analysé dans le contexte plus général de la montée en force de la gestion de la
connaissance comme activité autonome des sociétés contemporaines46.

La compréhension profonde de son fonctionnement passe par une réflexion sur les modes
de valorisation qui y ont cours : fabrique des prix, mais aussi négociation des hiérarchies en
termes de légitimité. Apparaissent alors, tel un méta-dispositif de médiation entre l’offre et la
demande, des « régimes de coordination »47 informels, propres aux communautés sur
Internet, dont les jugements font autorité, permettant l’établissement de la confiance à
travers un « équipement du choix du consommateur »48 caractéristique du commerce
électronique d’occasion.

Les usagers des sites marchands de produits de seconde main apparaissent finalement
comme des usagers experts de ce type de marchés (achat, vente, gestion de l’information),
dont l’accès est lui-même marchandisé : ce sont finalement des « consommateurs de
marché ».

46
Nous renvoyons aux débats actuels sur les notions d’économie de la connaissance, d’économie du savoir ou
d’économie de l’immatériel, rassemblées autour de l’idée de « capitalisme cognitif », et qui place la connaissance
comme l’enjeu clé de la création de valeur et de l’accumulation du capital [VERCELLONE Carlo, Sommes-nous
sortis du capitalisme industriel ?, Paris, La Dispute, 2003 ; MOULIER BOUTANG Yann, Le capitalisme cognitif. La
nouvelle grande transformation, Paris, Editions Amsterdam, coll. « Multitude/Idées », 2007].
47
KARPIK Lucien, L’économie des singularités, Paris, Gallimard, 2007.
48
COCHOY, Une sociologie du packaging…, op. cit.

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1. LA FABRIQUE DES PRIX SUR UN MARCHE VOLATILE

a. Des transactions « sur mesure »

Une caractéristique des marchés de l’occasion réside dans la volatilité des prix : ils ne sont
pas fixes ni fixés d’avance. Il n’y a pas de correspondance directe entre un type de produit et
sa valorisation marchande. C’est un objet particulier placé dans une situation particulière qui
est évalué, selon une négociation ad hoc. La non-reproductibilité caractérise la situation : le
produit n’a pas d’équivalent et il n’est pas distribué en série. En la circonstance, la
valorisation dépend de facteurs intrinsèques singuliers, autrement dit propres à un bien et
non à un type de bien, comme l’âge ou l’état d’usure. Elle dépend également de facteurs
extrinsèques plus ou moins spécifiques à ce marché.

Un marché stratifié et multi référentiel

Le cadre de la transaction marchande (espace, temps, éléments de mise en scène)

fonctionne comme un indicateur du marché de référence auquel elle est censée se
rattacher : elle en découle et le construit tout à la fois. Ce marché de référence peut aller,
pour ce qui concerne l’occasion, du « vide grenier » à la collection en passant par l’antiquité.
Il donne sens à l’objet en le replaçant dans un contexte sémantique spécifique, allant de
l’univers du rebus au monde de l’art, traversant ainsi des systèmes de savoirs
(connaissances et significations) des plus précaires aux plus prestigieux. Il donne également
un prix à l’objet en le situant au sein d’un groupe d’objets définis comme similaires, qui
servent d’étalons à sa valorisation (prix fourchettes, prix de référence) mais aussi de familles
de rattachement propres à établir son originalité, aux deux sens du terme : authenticité et
exceptionnalité.

Une « économie de bazar »

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Certains des facteurs extrinsèques sont par ailleurs communs à toute « économie de
bazar »49, comme la recherche d’information « intensive » et non « extensive » (centrée sur
un produit en particulier et non sur un type de produits). La négociation ne comporte pas les
mêmes enjeux en début ou en fin de « session », que ce soit de vente ou d’achat : du côté
de l’offre, elle se déroule différemment selon le degré d’écoulement du stock et
d’accumulation des recettes, du côté de la demande, elle dépend de l’amassement des
emplettes et du calcul pécuniaire s’y rapportant. De plus, de tels marchés instables laissent
une place non négligeable, dans la négociation, au facteur « tête du client » : la dimension
personnelle de la relation n’est pas complètement neutralisée.
En d’autres termes, la transaction marchande s’inscrit au sein d’une économie des objets
intégrant des dimensions matérielles et monétaires, mais aussi les caractères symboliques
propres à tout échange entre sujets.

b. Une valorisation par la demande

De nombreuses incertitudes pèsent ainsi sur l’établissement du prix des objets qui circulent.
L’approche économique orthodoxe en éclaire une partie, puisque la loi du marché y
fonctionne dans une certaine mesure. C’est bien de la rencontre entre l’offre et la demande
que naît une valorisation financière de la marchandise.
Toutefois, l’étude de la rationalité des acteurs et l’explication classique de la valorisation des
produits par l’offre, n’épuisent pas la compréhension des processus en cours. La rationalité
de l’homo œconomicus trouve rapidement sa limite dès lors que l’individu apparaît comme
50
un hybride culturel , entretenant des rapports ambivalents avec les objets et surtout avec
l’argent, mû par des désirs puissants et contradictoires. En outre, les tentatives d’éclairage
de la construction des prix par l’offre semblent inopérantes pour les produits d’occasion : les
coûts relatifs à la fabrication du bien et à son insertion dans un réseau de distribution ont été
intégrés et « amortis » à sa première mise sur le marché (du neuf).
Cette approche semble d’autant plus vaine qu’avec l’opérateur emblématique de l’occasion
sur Internet, eBay, le système des enchères prime. Celui-ci donne un rôle actif aux
acquéreurs (donc à la demande), et un statut d’encadrement à l’offreur – offreur identifié ici
comme le prestataire de l’accès au marché, et non comme le vendeur de l’objet.

49
GEERTZ Clifford, « The bazaar economy : information and search in peasant marketing », in GRANOVETTER Mark
& SWEDBERG Richard (dir.), The sociology of economic life, Boulder et Oxford, Westview press, 1992, pp. 225-32.
50
LAHIRE Bernard, La culture des individus. Dissonances culturelles et distinction sociale, Paris, La Découverte, coll.
« Textes à l’appui / laboratoire des sciences sociales », 2004.

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c. Les stratégies d’enchérissement comme sensibilités au prix

Observons de plus près les comportements des acheteurs en la matière. Les stratégies de
délimitation d’un « juste » prix et d’un prix « plafond » sont immenses, encouragées par le
système des enchères, qui, en amenant l’incertitude et l’improvisation, offre (l’illusion de ?)
l’établissement des prix. Cet effet se trouve démultiplié par une inconnue sur la
« concurrence » (plus exactement, le comportement des homologues en compétition) et
surtout, par la cohabitation de différents marchés – au sens d’espace-temps de valorisation
de la marchandise selon un système de légitimités commun à un groupe.
Les postures et modes opératoires quant au montant et au moment pertinents pour enchérir
varient essentiellement selon deux critères : l’expertise de l’acheteur (point d’avancement
dans la « carrière » d’usager eBay) mais aussi, de façon plus structurelle, son rapport à la
consommation et aux objets en général (perception plus ou moins économique, affective ou
identitaire des choses matérielles).

Les « novices » : le prix affiché

D’autres enfin, les plus novices, enchérissent à divers moments sans grand calcul, inspirant
aux plus expérimentés des commentaires dubitatifs sur la pertinence d’une telle façon
d’opérer, voire des réflexions réprobatrices sur le fait de « faire monter les enchères pour
rien ». Ce sont aussi ces néophytes qui ont tendance à considérer le prix initial comme une
sorte de prix affiché et à s’enthousiasmer sur tel ou tel produit mis en vente à un euro, sans
réaliser complètement que le prix indiqué ne correspond en rien à celui auquel sera
finalement cédé le produit. Ces débutants sont autant de « badauds » du marché de
l’occasion sur Internet ; ils incarnent un équivalent des promeneurs se rendant sur les
brocantes en fin de matinée, quand tous les antiquaires et autres amateurs ont fait leurs
affaires à l’aube.

Les experts « froids » : le juste prix

Certains se centrent sur le « juste prix » à payer pour l’objet proposé, et tablent sur une
enchère de toute dernière minute (de toute dernière seconde, plus exactement) pour
remporter la marchandise offerte. Ils jouent sur la variable temporelle et comptent remporter
l’objet désiré « au finish », sans avoir à faire intervenir la variable prix outre mesure. Parmi
eux se trouvent des profils de rapport aux objets et à l’argent plutôt « froids », c’est-à-dire
utilitaire : ils achètent des choses dont ils ont l’utilité mais qu’ils pourraient trouver ailleurs ou
une autre fois, voire ils achètent des choses pour les revendre.

CRÉDOC – DECEMBRE 2007 61

 Acheter d’occasion sur Internet

Dans ces circonstances, ils ont parfois recours à des logiciels permettant d’enchérir
automatiquement à la dernière seconde, outil non autorisé et bien entendu sujet à polémique
parmi les usagers n’en bénéficiant pas et jugeant cet pratique déloyale. Les usagers experts
qui ne « sortent du bois » qu’à l’instant propice provoquent soit l’admiration pour leur
expertise du système, soit la critique pour leur instrumentalisation du système : ils
fausseraient les enchères en empêchant le « vrai » prix de s’établir, et du coup l’objet de
rejoindre le plus offrant. Le consensus n’est donc pas atteint entre les usagers sur la bonne
manière d’appliquer les « règles du jeu », et ce qui apparaît pour certains comme de la triche
n’est pour d’autres que la seule bonne manière de faire.

Les experts « passionnés » : le prix à payer

D’autres experts n’adoptent pas cette manière de faire « sur le fil ». Ils préfèrent se laisser
une marge de manœuvre et enchérissent près de la limite, mais en se donnant le temps
éventuel de réagir à une surenchère concurrente. Dans ce cas, ils acceptent de faire jouer la
variable prix jusqu’au dernier moment, quitte à investir plus qu’ils ne l’avaient imaginé, se
laissant porter par leur désir de remporter l’enchère « coûte que coûte », et de posséder
l’objet visé. Ces cas se rencontrent chez des habitués, mais dont le rapport aux objets, et
parfois à l’argent, ne se joue pas seulement dans l’instrumentalité. On trouve ici les chineurs
et les collectionneurs, ainsi que les « accros » au shopping – tous ceux pour qui l’enjeu de
l’obtention d’un objet proposé à la vente dépasse sa « simple » possession : acquérir une
pièce rare (unique !), compléter une série, s’approprier un élément qui viendra nourrir sa
propre identité – dans tous les cas, réaliser une affaire qui ne se représentera pas de sitôt.

2. LA CREATION DE VALEUR PAR LA CONNAISSANCE

La pluralité des publics autorise un « brassage » qui fait la richesse de l’occasion sur
Internet, tant en termes de diversité des objets que de variété des vendeurs et acheteurs,
donc des marchés. C’est ce jeu sur les normes d’action, mais aussi sur les échelles de
valeur et de goût – des systèmes de légitimité locaux induisant différents niveaux de
valorisation des marchandises – qui permet à la fois de faire des « bonnes affaires » et de
précieuses « trouvailles ».

CRÉDOC – DECEMBRE 2007 62

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a. Les arbitrages entre marchés sécants

Selon un principe commun aux « arbitrages » en cours sur les marchés financiers, les
meilleures transactions jouent sur la différence de cours entre les marchés, se reposant sur
l’inégale répartition de l’information entre les acteurs. C’est la connaissance qui crée de la
valeur, ici au sens d’une plus-value engendrée par la conscience d’un différentiel entre deux
marchés.
La captation d’un objet au statut mineur (objet du quotidien ou déchet) mais qui possède une
valeur dans un autre univers (celui des collectionneurs, par exemple) – donc sur un autre
marché – engendre plusieurs satisfactions : personnelle (avoir été « le plus malin »),
matérielle (avoir acquis un objet en deçà de son prix et peut-être au-dessus de ses moyens)
ou financière (en cas de revente, il y a « culbute », pour employer un terme familier).

L’influence des amateurs

L’ouverture et la mixité exceptionnelles des marchés de l’occasion présents sur Internet

autorisent une grande liberté de jeu sur ces variations. Le premier d’entre eux prend pour
levier la dissemblance des regards entre profane et initié : là où l’un verra un débris, l’autre
décèlera une perle. Voilà une autre acception de l’idée de création de valeur par la
connaissance : celui qui a le « coup d’œil » – la culture, le savoir – peut trouver des pépites
qui resteront invisibles aux non-initiés. Vu sous un autre angle, cela signifie, côté vendeur,
qu’un objet peut offrir la surprise de rassembler autour de lui un cercle d’amateurs
insoupçonnés, et toucher un marché de passionnés ou de collectionneurs, qui donnent une
valeur financière à l’objet en même temps qu’une valeur patrimoniale.

Un jeu sur l’international et l’interculturel

Le jeu entre les marchés locaux et globaux fonctionne également : les volumes augmentent,
les intermédiaires disparaissent. La tendance générale est à une baisse des cours mais à
une augmentation des chances de vente. La dimension internationale inhérente à Internet
inclut un aspect interculturel, qui permet de jongler avec la diversité des goûts dans
différentes sociétés. Sur ce point, l’attrait pour le neuf propre aux jeunes sociétés de
consommation, comme la Chine, s’associe presque mécaniquement à un certain mépris
pour le vieux, pour mener au rebus des objets dont les sociétés plus avancées dans le cycle
de la consommation de masse se trouvent raffoler. Le passage du statut de déchet au statut
de patrimoine peut ainsi s’opérer par transfert matériel entre deux pays, suivant le décalage
culturel en termes de considération des vestiges du passé. A ces phénomènes, s’ajoute le

CRÉDOC – DECEMBRE 2007 63

 Acheter d’occasion sur Internet

jeu sur le cours des monnaies et les taux de change, qui peuvent créer des différences de
valeurs entre marchés.
Ces arbitrages sont ceux que l’on trouve classiquement sur les marchés de l’occasion.
Internet joue un rôle démultiplicateur par l’effet de masse qu’il induit et surtout par la
transparence des informations qui y circulent.

b. Internet favorise l’autodidactie sur la valeur des choses

Ce qui est nouveau avec l’occasion en ligne, c’est la congruence spatiale et temporelle de
toutes les strates du marché, des puces aux antiquités, des amateurs aux professionnels,
des enclaves au mainstream. Ce qui est nouveau également, c’est la possibilité de se former
soi-même, devant son écran, grâce à la transparence de l’information concernant la valeur
des choses : les prix indiquent la préciosité, la valeur financière correspond à l’attribution
d’une valeur culturelle. En ce sens, eBay constitue une mine et transforme ses usagers en
autodidactes en puissance : il est l’équivalent des catalogues de Sotheby’s et Drouot réunis,
fusionnés à toutes les cotes possibles et imaginables. Internet agit comme facilitateur de
l’accès à l’information en particulier, et aux connaissances en général.

c. La construction sociale de la rareté et de la représentativité

Tant que j’ignore tout de ce vieux grille-pain abandonné au grenier, je le considère comme
un déchet ; mais sitôt que je m’intéresse à l’histoire de la production industrielle et au design
électroménager, il se peut que je me rende compte de la valeur de ma « trouvaille ».

De l’objet matériel à l’objet de connaissance

Si l’objet en question s’inscrit dans un univers de connaissance, un système d’accumulation

de savoir, un monde savant, d’érudition, de culture et de légitimité acquise au fil du temps, il
y a de grandes chances qu’il possède une valeur, symbolique et marchande. La construction
sociale d’un objet en objet de savoir mène à sa légitimation culturelle. La connaissance crée
de la valeur, d’abord car le fait de savoir l’objet virtuellement bien valorisé sur un marché
spécifique me pousse à actualiser son potentiel rémunérateur en le positionnant sur ce
marché. Ensuite, à un niveau plus général et plus théorique, l’accumulation de savoir autour
d’un objet le valorise et augmente ses chances d’être considéré comme patrimoine, en
combinant construction de sa rareté et établissement de sa représentativité.

CRÉDOC – DECEMBRE 2007 64

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La construction de la rareté

La rareté d’un objet s’élabore en référence à des groupes d’objets établis comme similaires.
Selon la taille de ces ensembles de référence et la place qu’y occupe le bien, le processus
de catégorisation peut aboutir à une « création de rareté » : s’il procède d’un classement au
sein d’un petit groupe d’homologues, voire conclut à l’exceptionnalité du produit. Dans ces
deux cas, la valeur de l’objet augmentera par effet de raréfaction.
Les collectionneurs sont spécialistes de ce genre d’effet : ils classifient les objets, en ne leur
accordant du sens qu’au sein d’une série limitée, celle de leur production initiale ou celle
d’une catégorisation théorique a posteriori, esthétique ou taxinomique. Ils créent de la
pénurie pour créer du désir, et pour avoir ensuite la satisfaction de le combler. Ils engendrent
également de la différenciation sociale, voire de la stratification au sein du groupe – ce qui
sert de socle à l’établissement d’un système de légitimités permettant des consensus sur le
statut des objets en jeu.

La condition de représentativité

Mais pour qu’un objet soit considéré comme digne d’intérêt et que sa rareté, ou même son
exceptionnalité, génère de la valeur, une double condition doit être remplie : il faut qu’il soit
représentatif de quelque chose (période, mouvement, auteur…) et que ce quelque chose
puisse faire l’objet d’une démarche d’accumulation de connaissances51. L’objet doit ouvrir sur
un monde connaissable, bien que si possible encore inconnu, afin que sa construction
sociale en objet de savoir – et pourquoi pas ? de mémoire – crée un surplus de valeur
d’autant plus grand qu’il ne part de rien. Là encore, la connaissance sera créatrice de valeur,
culturelle et peut-être financière.

Globalement, le processus de création de valeur se fonde sur une accumulation de savoir

autour de l’objet – en tant que pièce unique, en tant que représentant d’un type, en tant que
marchandise – et se distribue en fonction d’un inégal accès à ces informations.

3. LES SITES MARCHANDS D’OCCASION COMME META-

DISPOSITIF DE MEDIATION

51
DAVALLON Jean, « Les objets ethnologiques peuvent-ils devenir des objets de patrimoine ? » in Le musée
cannibale, textes réunis par GHK, GHK éditeurs, musée d’ethnographie de Neuchâtel, 2002.

CRÉDOC – DECEMBRE 2007 65

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Sur un marché instable et volatile, la connaissance, qu’elle concerne l’objet en particulier ou

les voies de sa marchandisation, constitue une ressource primaire (l’accès à l’information se
trouvant au cœur de toutes les stratégies d’achat et de vente), et un bénéfice secondaire, qui
peut être pris comme tel ou « réinvesti ».

a. Une « économie des singularités »

L’ensemble des objets « non neufs » se décompose en de multiples groupes, sécants, qui
correspondent à autant de marchés.

Les objets d’occasion : des parcours singuliers

De la seconde main aux objets de collection, de la brocante à l’antiquité, les objets

d’occasion forment un continuum du quasi-déchet jusqu’à l’art. Le point commun entre eux
réside dans leur biographie déjà entamée, qui comporte toujours une première
marchandisation, au sens strict de mise sur le marché, et un première démarchandisation
correspondant à un ou des usages. Dans tous les cas, il y a singularité des objets
d’occasion : on à affaire à des biens uniques, « libérés » d’une éventuelle naissance en série
par un parcours particulier les ayant menés de mains en mains, de contexte en contexte, de
statut en statut. Leur singularité vient tout à la fois du caractère original de leur parcours et
de l’individualité propre aux êtres humains, dont une part peut venir « se déposer » en eux.

L’œuvre d’art, à la source de l’objet singulier

En prenant pour référence l’œuvre d’art pour laquelle les « dispositifs de jugement » opèrent
à l’articulation entre marché et musée52, Lucien Karpik53 propose un modèle plus général, qui
vaudrait non seulement pour l’art mais également pour le luxe ou le conseil. Il le dénomme
« économie des singularités » : la concurrence par les qualités y prend le pas sur la
concurrence par les prix, dans un marché à la fois opaque et incertain, où les « régimes de
coordination » sont nombreux. L’information y est précieuse, les médiateurs et
intermédiations multiples, qui provisionnent les systèmes de valeurs, de légitimités et de
goûts, déterminent qui est « in » et qui est « out ».

L’ambivalence de l’information sur la marchandise

52
MOULIN Raymonde, L’artiste, l’institution, le marché, Paris, Champs/Flammarion, 1993.
53
KARPIK, L’économie des singularités, op. cit.

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Sur les seconds marchés en ligne, la transformation du savoir en enjeu économique

correspond plus à une inégalité de distribution et de maîtrise de l’information qu’à une
véritable opacité du marché. En effet, si les sites Internet d’échanges marchands de produits
d’occasion restent marqués par un déficit d’information sur les produits, structurel aux
seconds marchés, ils se caractérisent aussi par une grande transparence de l’information
relative aux transactions et notamment aux prix.

b. L’opacité des objets singuliers

Les produits d’occasion, en tant qu’objets singuliers, viennent avec leur part de mystère. Il
n’existe pas toujours de traces matérielles ou de témoins humains pour répondre de leur
parcours et livrer leur mémoire.

Un déficit d’information sur les produits, structurel aux seconds marchés

Les biens proposés sont des objets ayant déjà vécu, circulé, été utilisés et usagés. Etres
inertes et muets à la biographie bien remplie, ils ne se présentent pas sur le marché
encadrés par les classiques médiations commerciales qui assurent l’établissement de la
confiance du consommateur dans le secteur du neuf : « prises » pour l’authentification,
principes de traçabilité du produit et de responsabilité commerciale de la personne morale du
fabricant54.

Une médiation technique du rapport aux objets, spécifique à Internet

Cette insécurité liée aux données relatives à l’authenticité et à la qualité des biens échangés
s’ajoute à l’incertitude d’un positionnement optimal du bien sur son marché le plus valorisant.
La fusion de tous les marchés de l’occasion en un seul règle le second problème, celui de la
stratification et du cloisonnement des marchés, mais renforce le premier : la
dématérialisation de la mise en vente ôte un certain nombre de prises physiques à
l’expertise, ici au sens d’une perception de l’authenticité et d’une construction de celle-ci par
l’expérience55. L’objet ne peut être touché, manipulé, essayé. Sa photographie et sa
description rendent compte de sa nature et de son état.

54
COCHOY, Une sociologie du packaging…, op. cit.
55
BESSY Christian et CHATEAURAYNAUD Francis, « Les ressorts de l’expertise. Epreuves d’authenticité et engagement des
corps », Raisons pratiques n°4: Les objets dans l’action. De la maison au laboratoire (dir. Bernard CONEIN, Nicolas
DODIER et Laurent THEVENOT), Paris, EHESS, 1993.

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Une médiation de la confiance, propre aux sites marchands communautaires

Le vendeur produit et garantit ces informations. Sa crédibilité est évaluée et validée par ses
pairs, au travers du système de notation des transactions. Le contrôle social « horizontal »
joue à plein. De surcroît, un encadrement éthique est apporté par le site, genre de contrôle
« vertical » du bon déroulement des opérations, fonctionnant sur le mode communautaire
(inclusion ou exclusion du groupe des pairs). La perception de l’authenticité de l’objet est
donc doublement médiée, par la confiance accordée au vendeur, par la confiance accordée
au site encadrant. Toutefois, ce dernier soutient l’honnêteté générale du vendeur, et ne
s’intéresse pas directement à l’objet. Seul le vendeur détient l’information sur celui-ci.

c. La transparence des transactions : de l’équipement à la

coordination des marchés

Le déficit d’information relative au produit, structurel quand il s’agit d’objets d’occasion,

objets singuliers par excellence, se trouve compensé, en ligne, par la transparence de
l’information relative aux transactions. C’est en cela que les sites Internet marchands
d’occasion proposent à la fois « l’équipement » et la « coordination » d’un marché pour partie
opaque – et assurent leur succès auprès des usagers.

Des données exhaustives sur les transactions

Contrairement aux marchés en dur, très « éclatés » spatialement et socialement, les

marchés de l’occasion sur Internet tendent à se fusionner en une seule et même place de
marché virtuelle, rassemblant tous les acteurs. Sur un site comme eBay, il est possible et
aisé de connaître non seulement les prix auxquels se sont vendus les objets, mais aussi le
nombre d’enchérisseurs lors de la transaction. La structure technique est faite de façon à
faciliter l’accès aux mêmes informations pour des objets dits « similaires », ainsi que pour
gérer la temporalité continue du flux des échanges, en offrant en un click l’option « objet à
suivre ». De nombreuses procédures sont établies afin de favoriser le partage de
l’information propre au marché en tant que marché, et c’est une différence de taille par
rapport au « dur ».

Un « équipement » du marché de l’occasion

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Pour reprendre les termes de Cochoy (2002), sociologue de la distribution, les sites
marchands « équipent le choix du consommateur »56, matérialisent des éléments de
médiation entre vendeur et acheteur, tout en les dématérialisant puisque la place de marché
demeure virtuelle. Ils servent de supports à différents éléments de présentation et de mise
en scène du bien offert à la vente, et fournissent aussi un certain nombre de données sur le
vendeur en tant que vendeur (nombre de transactions effectuées, taux de satisfaction de ses
acheteurs, etc.). Ces données sur le vendeur sont à l’objet d’occasion ce que la marque est
au produit neuf : une signature, une filiation, une identité – quelque chose d’une singularité.
En quelque sorte, c’est d’un dispositif de marketing sur mesure dont il s’agit, adapté à la
spécificité des objets ayant déjà vécu ».

Des « régimes de coordination »

D’après Karpik (2007), « Sur un marché standard, les produits sont déterminés, c’est-à-dire
qu’ils sont connaissables et connus avant l’achat, les contraintes qui pèsent sur la rencontre
de l’offre et de la demande sont limitées à la connaissance de la nomenclature des produits
et à l’information sur les prix. En revanche, sur le marché des singularités, l’ajustement final
est incertain par suite du mystère partiel qui enveloppe le produit d’échange, ce qui impose
de l’acheter alors même qu’il reste partiellement inconnu »57. C’est ce qui explique que « Le
marché des singularités ne peut exister sans des dispositifs de coordination qui servent
d’aides à la décision. Il est équipé ou n’est pas »58.
Les sites marchands, en tant que dispositifs techniques et éthiques, assurent cette
« coordination » : ils mettent en relations les acteurs, proposent un support et une forme de
garantie aux transactions, rassemblent et distribuent la connaissance sur les objets,
permettent aux consommateurs de « faire des choix raisonnables », dans un climat de
confiance.

d. Une clef du succès : pas d’intermédiaires, mais un méta-

dispositif de médiation

Si la confiance peut s’établir et permettre l’acte d’achat sur les seconds marchés en ligne,
c’est que les acteurs du secteur ont su saisir une tendance forte de la consommation et y
apporter une réponse adaptée.

56
COCHOY, Une sociologie du packaging…, op. cit.
57
KARPIK, L’économie des singularités, op. cit., p. 41.
58
Ibid., p. 43.

CRÉDOC – DECEMBRE 2007 69

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La confiance accrue dans le « P to P » et le « C to C » : une mise à l’horizontale des

échanges

On assiste à un mouvement général de défiance envers les institutions de distribution se

traduisant par une confiance accrue envers les pairs consommateurs. Or, et c’est là leur
force, l’encadrement technique et éthique des transactions par les entités tierces que
constituent les sites marchands assurent l’équipement et la coordination du marché sans
jamais se substituer aux vendeurs. Le marché « C to C » reste fondé sur un esprit du « P to
P », quand bien même il en est une version marchande.

Un méta-dispositif de médiation de l’information

Les sites marchands agissent comme méta-dispositif de médiation, et non comme simples
intermédiaires, entre l’offre et la demande de biens singuliers – ou plus précisément, entre
les acteurs de la circulation des objets « non neufs », tant il est vrai que vendeurs et
acquéreurs tendent à devenir les seules et mêmes personnes. Le développement de ce
méta-dispositif s’expliquerait par la conjonction de différents phénomènes : la nature même
d’Internet comme entreprise de médiation de l’information, la progression des activités de
gestion de la connaissance comme secteur autonome des sociétés contemporaines, et
l’influence de la modernité sur les formes marchandes et leur consommation, qui tend à
structurer tout l’univers des objets matériels comme un marché concurrentiel. Les réflexions
sur la valorisation de la culture matérielle – aux deux sens du terme « valorisation » –, en
soulignent les enjeux politiques et identitaires mais aussi financiers (Internet semblant sur ce
point constituer un moteur).

CRÉDOC – DECEMBRE 2007 70

 Acheter d’occasion sur Internet

VII. CONCLUSION : ACHETER D’OCCASION SUR

INTERNET, « CONSOMMER DU MARCHE », EN
FAIRE UN USAGE EXPERT

Sur le marché de l’occasion par Internet, il y a dédoublement de l’offre : le vendeur offre un

objet à la vente, une vente qui peut être qualifiée de « directe » puisque l’acquéreur effectue
un paiement de particulier à particulier ; le site marchand offre une prestation, en vendant, au
vendeur, l’accès au marché et la coordination de ce dernier.

a. Les transactions comme marchandises

Acheter des objets d’occasion sur Internet amène souvent à en vendre. Vendre des objets
d’occasion sur Internet revient à acheter sa place de vendeur, autrement dit à être client d’un
prestataire de marché. Dans les deux cas, cela signifie être usager de sites qui proposent à
la vente l’accès à un marché, et, par le biais des usagers eux-mêmes, des objets.
On assiste à une espèce d’« horizontalisation » de la circulation des objets, puisque cette
nouvelle forme de distribution se passe d’intermédiaire surplombant. Elle s’appuie sur les
réseaux « P to P » existant sur Internet, en les « marchandisant ». En d’autres termes, les
sites d’occasion transforment les transactions en marchandises. Ces dernières apparaissent
comme hybrides : construites et gérées par les sites prestataires, mais nourries par leurs
usagers, à la fois vendeurs et acheteurs d’objets – et tous clients de ces mêmes sites.

b. La connaissance partagée comme enjeu commercial

Les sites marchands d’occasion suivent, voire initient, la tendance actuelle du e-commerce à
la valorisation, y compris commerciale, des réseaux sociaux. Ils cristallisent également une

CRÉDOC – DECEMBRE 2007 71

 Acheter d’occasion sur Internet

tendance plus générale de la société à la valorisation, y compris financière, de l’information

et au-delà de la connaissance.
La fusion, ou du moins, la réversibilité des statuts d’acheteur et de vendeur, caractéristique
des seconds marchés, apporte une dimension supplémentaire à la réflexion sur la
transmission des compétences : une partie du partage des données échappe à la
marchandisation, puisqu’elle n’est pas échangée entre des individus mais accumulée.
Le savoir-acheter tient pour une part au savoir-vendre – et vice versa : dans tous les cas, il
s’agit d’un savoir-consommer le marché, et plus précisément d’un savoir-utiliser le site
prestataire de ce marché.

c. Consommer du marché, en faire un usage expert

C’est d’une consommation d’usage dont il s’agit en premier lieu lorsque l’analyse se penche
sur les sites marchands d’occasion. Leurs usagers bénéficient de l’accès à un marché
« équipé » et « coordonné », ce qui leur permet d’accéder à des biens, de les remettre en
circulation, et au final de faire des économies, voire des affaires.
L’inscription dans ce réseau social, à la fois marchand et non-marchand, outre l’échange
d’objets, autorise l’échange de remarques, de questions, d’opinions et plus avant la
formation d’un jugement, voire d’un goût – qui participe de la construction d’une identité. Les
usagers profitent gracieusement des dispositifs de jugement à l’œuvre ; ils accumulent de la
connaissance sur les objets, leurs catégorisations sociales, leurs légitimités culturelles et
leurs valorisations marchandes. La dimension informationnelle si bien favorisée par Internet
joue autant sur la dimension culturelle des objets matériels que sur leur potentiel marchand :
ceci explique certainement une part du succès des marchés de l’occasion sur Internet.

CRÉDOC – DECEMBRE 2007 72

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CRÉDOC – DECEMBRE 2007 77

 Acheter d’occasion sur Internet

IX. ANNEXE

Internet et comportements d’achat

1. Avez-vous accès à Internet ?

Oui Non
A votre domicile 65,1% 34,9%
Sur votre lieu de travail ou votre lieu d’études 60,6% 39,4%
A un point d’accès public (Bibliothèque, cybercafé...) 29,6% 70,4%
Chez des proches (amis, des voisins, famille) 69,5% 30,5%
Autre 24,3% 75,7%

2. Avez-vous déjà acheté un produit d’occasion par Internet ?

Oui ........................................................................................................................ 27,1%
Non .......................................................................................................................72,9%

3. Avez-vous déjà vendu un produit d’occasion par Internet ?

Oui ........................................................................................................................ 15,5%
Non .......................................................................................................................84,5%

CRÉDOC – DECEMBRE 2007 78

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Renseignements socio-démographiques

4. Sexe…
Homme ......................................................................................................47,8%
Femme.......................................................................................................52,2%

5. Quel est votre âge ?

18 à 24 ans ................................................................................................13,3%
25 à 34 ans ................................................................................................16,9%
35 à 44 ans ................................................................................................18,1%
45 à 54 ans ................................................................................................17,6%
55 à 64 ans ................................................................................................13,7%
65 ans et plus ............................................................................................20,5%

CRÉDOC – DECEMBRE 2007 79

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6. Région
Région parisienne......................................................................................17,5%
Bassin Parisien ..........................................................................................17,7%
Nord .............................................................................................................6,8%
Est................................................................................................................8,7%
Ouest .........................................................................................................14,2%
Sud-Ouest..................................................................................................11,5%
Centre Est..................................................................................................11,8%
Méditerranée..............................................................................................11,6%

7. Taille d'agglomération
Commune rurale ........................................................................................25,9%
Unité urbaine de moins de 20 000 habitants .............................................17,1%
Unité urbaine de 20 000 à 99 999 habitants .............................................13,0%
Unité urbaine de 100 000 à 199 999 habitants ...........................................5,7%
Unité urbaine de plus de 200 000 habitants ..............................................22,7%
Unité urbaine de Paris ...............................................................................15,6%

8. Si actif ou retraité, quelle est (ou a été) votre profession

Agriculteurs exploitants................................................................................1,4%
Artisans, commerçants, chefs d'entreprise..................................................3,3%
Cadres et professions intellectuelles supérieures .......................................8,1%
Professions intermédiaires ........................................................................12,8%
Employés ...................................................................................................16,9%
Ouvriers .....................................................................................................14,2%
Retraités ....................................................................................................31,9%
Autres inactifs ............................................................................................11,4%

CRÉDOC – DECEMBRE 2007 80

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9. quelle est votre situation professionnelle ?

Actif (travaille en ce moment) ....................................................................50,2%
A la recherche d’un emploi ayant déjà travaillé...........................................6,5%
A la recherche d’un premier emploi.............................................................0,5%
Etudiant........................................................................................................5,9%
Retraité ......................................................................................................31,9%
Femme au foyer...........................................................................................3,4%
Autres inactifs ..............................................................................................1,7%

10. Etes-vous (ou étiez-vous) ?

Salarié........................................................................................................88,4%
A votre compte...........................................................................................11,6%

11. Vivez-vous seul, en couple ou chez vos parents ?

Seul............................................................................................................29,6%
En couple...................................................................................................61,9%
Chez ses parents.........................................................................................8,5%

12. Quel est votre niveau d’études ?

Aucun diplôme .............................................................................................4,3%
Certificat d’études primaires ......................................................................10,8%
CAP, BEP, BEPC, brevet des collèges .....................................................27,5%
Bac général, professionnel ou technique ..................................................18,2%
BTS, DUT, DEUG Bac + 2.........................................................................16,2%
Licence, maîtrise, études supérieures Bac + 3 ans et plus.......................23,1%

13. Quel est votre niveau d’études ?

Aucun diplôme .............................................................................................4,3%
Certificat d’études primaires ......................................................................10,8%
CAP, BEP, BEPC, brevet des collèges .....................................................27,5%
Bac général, professionnel ou technique ..................................................18,2%
BTS, DUT, DEUG Bac + 2.........................................................................16,2%
Licence, maîtrise, études supérieures Bac + 3 ans et plus.......................23,1%

14. Combien de personnes vivent actuellement dans votre foyer y compris vous-même ?
1 seule personne .......................................................................................29,7%
2 personnes ...............................................................................................31,1%
3 personnes ...............................................................................................15,0%
4 personnes ...............................................................................................15,7%

CRÉDOC – DECEMBRE 2007 81

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5 personnes ou plus ....................................................................................8,6%

15. Combien d’enfants résident dans votre foyer (y compris des enfants de plus de 18 ans) ?
0 .................................................................................................................60,7%
1 .................................................................................................................14,4%
2 .................................................................................................................16,9%
3 et plus .......................................................................................................8,2%

16. Revenu mensuel de votre foyer :

Moins de 750€ (moins de 5 000 Francs) .....................................................4,4%
De 750€ à 1220€ (De 5 000 à 8 000 Francs)............................................15,4%
De 1220€ à 1830€ (De 8 000 à 12 000 Francs)........................................22,7%
De 1830€ à 3660€ (De 12 000 à 24 000 Francs)......................................33,5%
De 3660€ à 5490€) De 24 000 à 36 000 Francs .......................................13,4%
(Plus de 5490€) Plus de 36 000 Francs .....................................................3,8%
Ne sait pas, Non réponse ............................................................................6,8%

CRÉDOC – DECEMBRE 2007 82