BTS Conseil et commercialisation de solutions techniques
EPREUVE E7 : DÉVELOPPEMENT DE LA CLIENTÈLE ET DE LA
RELATION CLIENT
Contrôle en cours de formation
Fiche descriptive de projet technico-commercial
(à remplir par le candidat)
Session 2026
CANDIDAT :
Nom : DESROCHES Prénom : Mathieu N° d’inscription :
Nom de l’entreprise partenaire : Activité :
Distributeur de
Gedimat Charbonnier Matériaux de
construction
Adresse: 125 Route Faustin Potain, Baudemont Service :
71800
• Service Click and Collect
• Livraison directe sur chantier
• Accompagnement personnalisé
• Chiffrage gratuit
• Prise de côtes sur place sans frais
DATE(S) ET DUREE(S) DU PROJET : • Suivi des projets de bout en bout
• Installation de menuiseries (solution clé en
main)
1 mois de préparation en Août 2025
17 Septembre 2025 : Matinée Technique
ACTEURS IMPLIQUÉS DANS LE PROJET
Mathieu Desroches : Alternant chez Gedimat
Nathalie Charrier : Commerciale chez Dalep
OBJECTIF(S) DU PROJET
L’objectif de mon projet était de faire découvrir la gamme DALEP auprès d’une clientèle professionnelle
ciblée (maçons, charpentiers, couvreurs, zingueurs, carreleurs, paysagistes et multi-services), directement
concernée par les produits de traitement et de protection des matériaux. Il est important de préciser que
DALEP est une nouvelle marque récemment intégrée au sein de l’enseigne Gedimat, et donc encore peu
connue des clients du point de vente. La problématique principale était ainsi double : d’une part, faire
connaître cette nouvelle offre en expliquant ses usages et ses avantages, et d’autre part, redynamiser un
point de vente peu animé depuis plusieurs années, en recréant de l’attractivité, du trafic et une véritable
dynamique commerciale autour de cette nouveauté.
MÉTHODOLOGIE ET ÉTAPES DU PROJET
Dans le cadre de ce projet, j’ai tout d’abord réalisé une segmentation du portefeuille client afin
d’identifier les professionnels les plus pertinents à cibler. À partir de cette analyse, j’ai constitué un
fichier de prospection d’environ 100 contacts. J’ai ensuite mis en place une campagne d’emailing,
accompagnée d’un support digital (présent en annexe), permettant de promouvoir une invitation à une
matinée technique organisée au dépôt de Baudemont. Cet événement a été animé par moi-même, ainsi
que par Nathalie Charrier, commerciale de la marque DALEP. Lors de cette matinée, j’ai également mis à
disposition une fiche de commande, permettant aux professionnels de tester et commander des produits
non stockés en magasin. L’organisation de l’événement a nécessité une certaine flexibilité, car les artisans
sont arrivés à des horaires différents ; nous avons donc adapté les démonstrations et les explications en
fonction de chaque profil et de leurs besoins spécifiques. Cette matinée avait un double objectif : faire
découvrir la gamme DALEP, mais également générer des ventes, ce qui s’est avéré efficace. Enfin, le
projet a été structuré en trois grandes phases : la préparation en amont, le déroulement du jour J avec la
collecte d’indicateurs, puis l’analyse des performances, qui sera développée dans la partie suivante.
RÉSULTATS OBTENUS
Suite à la matinée technique organisée en septembre 2025, l’analyse met en évidence des résultats
contrastés entre la communication et l’impact terrain. En effet, la campagne d’emailing a généré un taux
de réponse quasi nul, ce qui montre une faible efficacité de ce canal en amont. Pourtant, la mobilisation
réelle a été forte avec un taux de participation global de 50 % : environ 40 % des clients présents le matin
et 10 % supplémentaires l’après-midi, soit 50 participants sur 100 contacts ciblés.
L’étude du graphique du produit phare « Traitement tout en un DALEP NG 30L » permet de comparer
directement les performances entre 2025 et 2026 sur des périodes similaires. Avant la matinée technique,
sur l’été 2025, les ventes étaient très faibles, généralement comprises entre 0 et 3 unités. En septembre
2025, au moment de l’animation, on observe un pic exceptionnel atteignant environ 14 unités,
directement lié à l’événement.
En comparant ensuite la fin d’année 2025 avec le début d’année 2026, on constate une évolution
significative. Sur une période équivalente, les ventes en 2025 restent faibles et irrégulières, souvent entre
0 et 2 unités. En revanche, sur la même période en 2026, les ventes sont nettement plus élevées, avec des
niveaux réguliers entre 5 et 12 unités, ainsi que plusieurs pics importants. Cela traduit une réelle adoption
du produit par les professionnels.
Concernant les produits non stockés, un seul cas spécifique est à noter : le client Thierry Roy (BM2R) a
commandé une boîte de chevilles creuses proposée par DALEP pour le traitement du bois en profondeur.
Bien que ce volume soit limité, cela démontre la capacité de l’animation à générer des ventes sur des
produits techniques et non référencés en stock.
Listes des annexes et des supports phygitaux présentés :