Application
L’entreprise Diaba est sur le point de lancer un nouveau produit qu’elle destine en priorité à
ses clients actuels. Afin d’assurer le succès de l’opération, elle souhaite détecter au sein de
son fichier client les profils les plus prometteurs. Pour déterminer la cible à contacter, elle
attribue à chacun des clients de son fichier le nombre de points sur différents critères.
La récence des achats :
-15 points si le client a passé une commande depuis moins 6 mois ;
-10 points si le client a passé une commande depuis 6 mois et moins 9 mois ;
-6 points si le client a passé une commande depuis 08 mois et moins 12 mois ;
-0 point si le client a passé une commande depuis 12 mois et plus.
La fréquence des achats :
-3 points par achat de 12 mois écoulés ;
-le montant des achats : 4 points pour chaque tranche du CA de 2000 f.
Au cours des 12 derniers mois, on décide d’adresser l’offre à tout client qui obtient 90 point
au moins.
Critères A B C D E
Récence des achats 4 mois 13 mois 2 mois 7 mois 10 mois
Nombre de points
fréquence des achats 5 0 4 2 1
Nombre de points
Montant 24 000 0 40 000 18 000 46 000
Nombre de points
Total
TAF : Déterminer les clients aux quels l’offre sera adressée ?
Exercice :
Dépositaire des marques phares RENAULT TRUCKS, RENAULT, NISSAN et DACIA au
Sénégal, SERA est le concessionnaire traditionnellement reconnu pour son antériorité dans la
profession. Vous êtes commercial à SERA. Vous êtes chargé d’étudier le portefeuille des
clients pour préparer une opération de prospection qui va cibler les meilleurs clients de
l’entreprise.
1. Retrouver le ou les segment (s) de clients les plus fidèles et les plus rentables de
l’entreprise par la méthode du scoring.
2. Selon vous, quelle est la stratégie à adopter pour la distribution de voitures.
Argumentez.
ANNEXE 1 : Echelle de notation
R comme récente du dernier F comme fréquence d’achat M comme montant du chiffre d’affaire réalisé
achat dans l’année (moyenne des 3 dernières années)
Trimestre 4 (2019) =4points Pour 20 achats et plus =8points Pour un CA de 1 000 000 000 et plus =8points
Trimestre 3 (2019) =3points Pour 15 achats et plus =7points Pour un CA de 80 000 000 et plus =7points
Trimestre 2 (2019) =2points Pour 12 achats et plus =6points Pour un CA de 60 000 000 et plus = 6points
Trimestre 1 (2019)) =1points Pour 10 achats et plus =5points Pour un CA de 40 000 000 et plus = 5points
Plus ancien =0point Pour 7 achats et plus = 4points Pour un CA de 30 000 000 et plus = 4points
Pour 3 achats et plus = 3points Pour un CA de 10 000 000 et plus =2points
Pour moins de 3 achats =1 Pour un CA inférieur à 1 000 000 =1points
ANNEXE 2 : Caractéristiques de la clientèle
Clients Date du premier Fréquence d’achat CA annuel moyen
achat annuel
PATISEN 15/10/19 6 30 000 000
SATREC 06/07/19 3 50 000 000
SNHLM 03/12/19 6 20 000 000
SENELEC 04/03/19 2 30 000 000
SDE 02/01/19 10 60 000 000
CBAO 04/05/19 5 80 000 000
BICIS 03/06/19 4 20 000 000
BRIOCHE DOREE 06/05/19 3 15 000 000
NDIAYE SA 05/11/19 1 12 000 000
SEN CARREAUX SA 08/09/19 5 20 000 000
TIC VISION 15/10/19 8 10 000 000