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Notion d’échange :
En marketing c’est une contrepartie : financière, de valeur ajoutée ou pour répondre à
quelque chose/ un besoin/ une envie.
Effet d’déclencheur d’achats
Le flux se fait par 2 grands axes :
Les demandeurs (clients), ou les personnes ne sont pas attiré de base par ce produit mais
peuvent être influencé par une personne/ par une promotion et finalement sont poussés à
l’acheter. Le marketing c’est de faire consommer ce qui n’étais pas prévu à la base.
Cela peut être les entreprises ou les particuliers ? B2B ou B2C. Ils entrainent des techniques
de vente, des communications, la façon de faire ne sera pas la même. Les services proposés
ne seront pas les mêmes. On est ici sur un flux monétaire.
Celui-ci est différent selon la saisonnalité des produits (les soldes), selon les pays le coût de
fabrication peut changer la TVA les taxes. La crise sanitaire fait augmenter le prix des
produits, la valeur promesse : qu’est-ce que le produit promet.
En ce qui concerne les entreprises on sera sûr de la personnalisation alors que pour le
particulier on est sûr de la masse.
Les offreurs (administration/ entreprise/ association), elles font face à de la concurrence.
Betchmarking étude de la concurrence pour copier la concurrence car ça marche. La
concurrence pousse à l’innovation et à la création.
Marketing : Démarche de l’entreprise visant à créer de la valeur pour ses clients et à nouer
avec eux des relations durables afin de bénéficier en retour de la valeur qu’ils peuvent lui
apporter.
C’est un élément stratégie de l’entreprise afin de créer de la valeur ajoutée pour l’entreprise,
mais également pour le client : on peut créer une valeur éphémère, réelle ou marque
(relation durable, on reste vers la même marque pour être rassuré, le produit en lui-même,
la qualité, souvenir, goût).
La notion de durabilité d’une relation ce compte en année.
La marketeur met en place une stratégie de marketing, il va essayer d’analyser, d’innover, de
développer, de personnalisé. Il va chercher la satisfaction d’une envie, d’un besoin, de
revenir sur un souvenir…
La démarche marketing : 5 étapes :
Tous ces étapes concernent le médicales, l’aviation, la technologie, les jouets pour enfants…
En revanche certaines entreprise ne font pas ça mais ça peut marcher, seulement cela ne
marchera qu’un temps.
1. On va commencer par comprendre le marché et les besoins :
Notion de besoin/ désir : Un besoin est vital, il est nécessaire. Alors qu’une envie
n’est pas vitale. Les besoins humains sont liés à une sensation de manque qui
amène un besoin qui va devoir être comblé.
(Ajouté la pyramide de besoins) ils sont différents selon le budget moyen de
chacun : elle est organisée par ordre de priorité (de bas en haut). Chaque
entreprise va devoir comprendre la ou les motivations des potentiels acheteur
pour déclencher l’achat.
- Dans l’ordre : la boisson, la nourriture, se vêtir, dormir.
- Besoin de sécurité : avoir un toit, l’accès aux soins, revenus financiers, la voiture.
- Besoin d’appartenance : les amis ou la famille avec qui on fait des sorties, des
activités.
- Besoin d’estime : la reconnaissance des autres, la réputation, respecter la
confiance en soi.
- Besoin de s’accomplir : se mettre en valeur par rapport à son potentiel
personnel, donner du sens à sa vie.
Notion du désir : n’est pas obligatoire pour vivre aujourd’hui, ils sont façonnés
par notre société, ce sont des objets concret ou abstrait, ils sont souvent
impulsifs. On a tous des besoins et des désirs différents, mais dans tous les cas
l’enveloppe du pouvoir d’achat n’est pas négligeable : il correspond au volume de
biens et services qu'un revenu permet d'acheter.
Le niveau d’achat c’est la proportion par rapport au revenu que tu vas avoir.
Aujourd’hui on peut aller chercher de l’argent ailleurs ce qui permet d’augmenter
notre pouvoir d’achat (banque, les entreprises proposent un prêt entrepris de
voitures par exemple= offre global : le produit+ une promotion + prêt) Ils
entrainent des intérêts.
Le pouvoir d’achat est un élément essentiel qui est lié à cette capacité de
remboursé ou acheter u bien ou un service et de répondre à un désir. Depuis
2ans les personnes ont épargné ils vont plus dépenser et se faire plaisir.
Les marques doivent déployer des efforts pour satisfaire les besoins et les désirs
de leurs clients. Mais comme les demandes et les clients évoluent, les personnes
dans les services vont essayer de comprendre comment le marché va évoluer =
Tendances. Pour cela les entreprises vont faire appel à des actions= études
marketing pour apprendre les nouvelles tendances (les études de marché). Les
études de marché peuvent prendre la forme d’enquêtes pour analyser les
réponses. Cela peut également se faire par les cookies sur internet, grâce au
vendeur/ conseiller (= enquêtes de terrain) les employés sont source
d’information réelle. Le SAV fait remonter les problèmes ou insatisfactions à
propos de produits.
Pour faire évoluer les produits on va demander à la cible, qui sont fidèle à la
marque pour faire évoluer le produit.
Un besoin est lié à un manque qui va répondre à une nécessité de la pyramide.
Le désir est une forme que prennent les besoins humains sous l’effet de la
culture et de la personnalité de chacun.
La demande c’est le lien, c’est le désir humain soutenu par le pouvoir d’achat.
Offres commerciales : C’est une combinaison de produits, de services,
d’informations ou de tarifications dans l’objectifs de satisfaire un besoin, un désir
qui va être en relation avec le pouvoir d’achat de notre cible et donc de notre
marché.
Outil marketing qui va faire adhérer et faire réfléchir, c’est un outils déclencheur
d’achat.
Aujourd’hui on n’achète pas seulement un produit ou un service mais également
un engagement, un packaging, on va essayer de satisfaire une connotation
écologique.
Les offres poussent à la consommation : une tarification (-50% sur le 2ème), les
soldes, il peut y avoir un ajout de services ou de produit par rapport à ce qu’on
voulait acheter à la base, les jeux concours, beaucoup d’entreprises vont se
donner une marque sociétale ou sociale, dégustation de certains produits, bon
d’achat, évènementiel.
Vidéo Pampers : On peut s’identifier à elle, on a une accroche, elle fait des tests,
elle met de l’humour, elle apporte des exemples concrets Mais elle est longue
l’attention est perdu.
PUV Promesse de valeur Unique sur un produit :
De plus en plus recherché, de plus en plus dans les slogans, les marques ne
travaillent pas uniquement sur la qualité du produit. Dérive marketing : on perd
un peu le sens du produit et les entreprises vont tenter de satisfaire les besoins
du consommateur cette dérive s’appelle la myopie marketing (les chewing-gums
remplacent les brossages de dent, avec les mêmes arguments de vente).
Valeur et satisfaction client :
Aujourd’hui on a des gammes, des produits, des marques énormes. Pour choisir on
peut se baser sur l’écologie, la spécialité de l’eau (sel, bulles…), certains produits sont
labélisés ou certifiés : permet d’être rassuré, on peut faire attention au sucre/ nutri-
score = étiquette du produit. Des marques comme cristalline ont travaillés sur le
bouchon de leur bouteille.
Tourbillon de satisfaction :
Besoin Achat Satisfaction Rachat Recommandation (meilleur PUB pour
une marque/ un produit) La recommandation est importante quand on achète un
produit onéreux Besoin …
Echanges et relations :
La collecte d’informations les enquêtes sont difficiles à absorber.
Aujourd’hui les entreprises sur lesquelles on est insatisfait on peut les critiquer,
on peut le réparer, le rattraper, l’échanger.
Dans l’entreprise il faut un service qui se charge de l’irréputation.
Marchés :
= L’ensemble des acheteurs actuels et potentiel d’un produit ou d’un service.
Il faut se demander si le marché est national ou international, car la loi, les taxes,
les délais de transaction sont différents.
L’étude de marché c’est identifier quantitativement la cible du produit ou service.
On identifie la concurrence : le produit ou le service qui va être en concurrence
avec le nôtre. L’analyse du marché est super importante, sans étude de marché
de la concurrence on ne peut pas comprendre notre positionnement.
Il faut savoir à qui on va vendre, si c’est un pro ou un particulier.
2. Réalisation, création, innovation : mise en place de la stratégie :
3. Elaborer un programme, un plan de communication :
4. Bâtir des relations durables :
5. Vente et réalisation du processus entre le produit et la valeur :
Marketing de crise (Kinder, Fromage, pizza) : Rappeler les produits touchés, Travail avec le
service qualité. Après ils vont devoir mettre en place une communication rassurante. Les
autres marques de chocolat vont se servir de la position de son concurrent pour récupérer la
part de marché.
B to B :
Les documents utilisés sont HT pour aller plus vite/ négocier un budget, car la TVA est
déduite par les entreprises.
Mise en place de partenariat privilégié, travailler avec l’entreprise régulièrement pour lui
proposer des offres qui vont durer dans le temps : fidélisation du client.
B to C : Clientèle de particulier
On cherche à toucher le grand public.
Au niveau de la grande masse, pas d’offre personnalisé mais pour des riches oui.
Utilisation des réseaux sociaux, les sites en ligne, le digital : pour le grand public.
Les prix et documents sont avec la TVA.
Pour vendre en ligne :
Outil marketing (site internet/ application) qui communique des informations pour vendre le
produit. Nouvelles entreprises qui sont spécialisation des outils des logiciels de marketing
d’accompagnements, des tableaux de bords, de la digitalisation des produits.
Ce n’est pas parce qu’on a le plus beau site qu’on va vendre, on a besoin du service COM
pour aller chercher les bonnes personnes pour se positionner.