BUSINESS PLAN

Mme. LABYAD Zineb

Définition

Le Business Plan, ou plan d’affaires, est un document stratégique qui décrit de manière
détaillée un projet entrepreneurial. Il permet de présenter la vision du porteur de projet,
d’expliquer la stratégie envisagée et de démontrer la viabilité économique et financière
de l’entreprise. Ce document est à la fois un outil de communication, un outil de gestion
et un outil de planification.
Les Objectifs d’un busines plan

1. Un outil de communication et de persuasion

Le premier objectif d’un business plan est de convaincre des partenaires externes de la
solidité et du potentiel du projet.
Il doit montrer que :
■ le porteur de projet connaît son marché et son environnement ;
■ il maîtrise les risques et les opportunités ;
■ il a défini une stratégie claire pour atteindre ses objectifs ;
■ il sait utiliser efficacement les fonds demandés.
Les Objectifs d’un busines plan
2. Un outil de réflexion et de structuration
Le deuxième grand objectif d’un business plan est d’aider l’entrepreneur à structurer sa réflexion.
Avant d’agir, il faut penser, analyser et planifier. Rédiger un business plan oblige le porteur de
projet à se poser les bonnes questions :

■ Qui sont mes clients ?

■ Quelle est ma valeur ajoutée ?

■ Comment vais-je produire et vendre ?

■ Quels sont mes coûts, mes besoins en financement et mes revenus attendus ?
Les Objectifs d’un busines plan
3. Un outil de gestion et de pilotage

Une fois le projet lancé, le business plan devient un outil de suivi et de gestion.
Il sert de référence pour mesurer les performances réelles de l’entreprise par rapport
aux prévisions initiales.
L’entrepreneur peut y comparer :

■ les ventes prévues et les ventes réalisées ;

■ les coûts estimés et les dépenses réelles ;

■ les résultats financiers attendus et obtenus.

Les Objectifs d’un busines plan

4. Un outil de validation et de crédibilité

Enfin, le business plan a pour objectif de valider la faisabilité et la rentabilité du projet

avant de passer à l’action.
Grâce aux analyses de marché, aux études financières et à la planification des
ressources, il aide à vérifier si le projet est réaliste, cohérent et viable.
Quelles sont les règles d’un bon
business plan?
Sur la forme, le business plan doit être :
■ clair, c’est-à-dire bien lisible, bien rédigé, sans fautes d’orthographe, avec une présentation soignée, sans
utiliser de jargon technique incompréhensible;

■ sucturé, en respectant un plan logique, en hiérarchisant les informations;

■ complet, en donnant une vision globale et détaillée du projet;

■ précis, en utilisant des faits et des chiffres, en joignant des annexes;

■ ni trop court, avec le risque de simplifier à l’extrême, ni trop long pour ne pas lasser le lecteur (nous
recommandons un document de 20 à 30 pages, éventuellement complété par des annexes);

■ Communiquant, en utilisant des polices variées, en mettant des chapitres et des parties, en mettant en
évidence les éléments importants.
 Quelles sont les règles d’un bon
business plan?
Sur le fond, le business plan doit être :
■ Réaliste, sans additionner toutes les conditions favorables dans le meilleur des mondes. La prise en compte
d’hypothèses réalistes renforcera grandement la crédibilité du business plan et le sérieux accordé aux
porteurs de projet. Il est souhaitable d’intégrer des scénarios alternatifs (par exemple, quelles sont les
conséquences d’une baisse du chiffre d’affaires de 20 %?);

■ Vrai, sans chercher à omettre des informations ou à dissimuler des éléments essentiels au projet. La relation
de confiance qui doit s’établir entre un éventuel investisseur et une entreprise serait irrémédiablement
perdue;

■ Enthousiaste, car le projet doit créer de la valeur et être soutenu par un véritable esprit d’entreprise. Le
partenaire potentiel doit bien percevoir la différence entre un entrepreneur apportant son engagement total
et ses idées, et un manager apportant simplement ses compétences
Construction d’un business plan

■ Résumé exécutif (Executive Summary)

Le résumé exécutif constitue la première partie du business plan, mais il se rédige

souvent en dernier, une fois que tout le contenu est finalisé.
Il s’agit d’une synthèse claire et percutante du projet : on y présente l’idée, les objectifs,
les besoins en financement, la stratégie et les points forts du projet.
Construction d’un business plan

■ Présentation du porteur de projet et de l’équipe

Cette section met en lumière l’identité du ou des fondateurs : leur parcours, leurs
compétences, leur expérience et leurs motivations.
Les investisseurs accordent une grande importance à la qualité de l’équipe, car un bon
projet dépend avant tout de ceux qui le portent.
Il s’agit de démontrer que l’entrepreneur possède les compétences techniques,
managériales et personnelles nécessaires pour réussir.
Construction d’un business plan

■ Analyse du marché et de l’environnement

Cette partie vise à étudier le contexte externe dans lequel évoluera l’entreprise.
Elle comprend l’analyse du secteur d’activité, des tendances du marché, de la
concurrence, ainsi que du profil des clients cibles.
L’objectif est de prouver qu’il existe une réelle opportunité de marché et que
l’entrepreneur en comprend les dynamiques.
 Construction d’un business plan
■ Stratégie commerciale et marketing
Cette section décrit comment l’entreprise compte conquérir et fidéliser sa clientèle.
Elle expose la proposition de valeur, le positionnement de l’entreprise, la politique de
prix, la distribution, et la communication.
On peut y présenter le marketing mix (4P) :

■ Produit : caractéristiques, innovation, avantages concurrentiels

■ Prix : stratégie tarifaire adaptée au marché

■ Place (distribution) : canaux de vente, logistique, partenaires

■ Promotion : stratégie de communication et de visibilité

 Construction d’un business plan

■ Modèle économique (Business Model)

Le business model décrit comment l’entreprise crée, délivre et capte de la valeur.

Il explique la logique économique du projet : quelles sont les sources de revenus, les coûts
principaux, les partenaires clés et la structure de l’offre.
 Construction d’un business plan

■ Plan opérationnel (ou plan d’action)

Le plan opérationnel précise comment le projet sera mis en œuvre concrètement.

Il détaille les étapes de lancement, le calendrier prévisionnel, les besoins matériels et humains,
ainsi que les objectifs à court et moyen terme.
Cette partie permet de montrer la faisabilité organisationnelle du projet : elle traduit la stratégie
en actions concrètes.
 Construction d’un business plan
■ Prévisions financières

La partie financière est le cœur chiffré du business plan.

Elle comprend généralement :

■ Le compte de résultat prévisionnel (revenus, charges, bénéfices)

■ Le plan de financement (besoins et ressources)

■ Le plan de trésorerie (flux de liquidités mois par mois)

■ Le bilan prévisionnel et éventuellement le seuil de rentabilité

Ces tableaux permettent d’évaluer la viabilité économique du projet et de déterminer les besoins
en financement à court et moyen terme.
 Construction d’un business plan

■ Évaluation des risques et scénarios alternatifs

Un business plan complet doit inclure une réflexion sur les risques potentiels : risques financiers,
opérationnels, commerciaux ou réglementaires.
L’entrepreneur doit proposer des mesures d’atténuation et envisager plusieurs scénarios
alternatifs (pessimiste, réaliste, optimiste).
Cette approche prouve que le porteur de projet a une vision mature et anticipatrice, capable
d’adapter sa stratégie aux aléas du marché.
 Construction d’un business plan

■ Annexes

Les annexes regroupent les documents complémentaires utiles à la compréhension du projet :

études de marché, CV des fondateurs, devis, contrats, maquettes de produits, etc.
Elles servent à appuyer les arguments développés dans le corps du business plan sans l’alourdir.
Le Plan d’action

■ Définition:

Moment fort des processus de management, le plan d’action est l’interface entre les
phases d’analyse et de mise en œuvre des décisions. Il transforme les idées et les
réflexions en éléments concrets, opérationnels.

Il concerne tous les services de l'entreprise. On parle de plan d'action commercial,

marketing, RH, logistique, qualité… Même si selon les métiers, le contenu est différent,
la forme et la méthodologie restent les mêmes.
Le Plan d’action
■ Le Plan d’Action: quelle est son utilité?

C’est le plan d’action qui permet le pilotage de l’ensemble des actions sur les
différentes phases d’exécution d’un projet ou d’une mission.

Tout projet, qu’il soit petit ou grand, a le potentiel d’être très complexe. c’est pourquoi, il
vaut généralement mieux le visualiser étapes par étapes.

Le plan d’action va mettre en œuvre l’ensemble des étapes nécessaires à contrôler ce

qui est à faire et comment c'est fait.
■ Le Plan d’Action: quelle est son utilité?
Sur le plan managérial, le plan d’action permettra:
 d’apporter au Manager la vision globale et exhaustive sur le projet;
 d’optimiser les moyens humains et financiers (en identifiant comment les moyens devront être
utilisés et pour quel résultat);
 de maîtriser le temps de mise en œuvre. Grâce à une planification rigoureuse, il est possible
d'anticiper les effets de retards éventuels.
 de savoir à tout moment où l'on se trouve dans l’évolution du projet . Ce qui évite de naviguer à
vue;
 de pouvoir trouver des solutions de rechange en étant capable d'analyser les conséquences
sur les autres actions;
 d’impliquer et de motiver les équipes en définissant des rôles précis pour chacun . On évitera
ainsi des pertes de temps, d'énergie et une démotivation galopante dues à des recadrages
fréquents sur les tâches et missions des acteurs;

 de créer une meilleure coordination entre acteurs du projet.

■ Le Plan d’Action: quelles sont les clés de succès?

Impliquer les collaborateurs concernés dans sa construction pour que tout le monde
s'approprie la démarche. Le responsable en charge du projet, du service... ne doit pas
bâtir son document dans son coin.

 Informer régulièrement les parties prenantes de l'avancée du plan.

 Ne pas oublier d'actions.

 Prévoir des délais réalistes.

 Elaborer un document simple, clair, opérationnel.

■ Un bon objectif = un bon plan d’action

Pour tout manager, la détermination de l’objectif à atteindre est une condition sine qua non à l’élaboration du plan
d’action.

Mais qu’est-ce qu’un bon objectif?

Un bon objectif est un objectif SMART

■ Spécifique: adapté à l’activité et au contexte du manager et de ses collaborateurs, et qui pourront le comprendre
facilement;

■ Mesurable: sinon il sera impossible d’évaluer objectivement les résultats obtenus;

■ Atteignable: l’objectif est un défi qui doit être accepté par l’ensemble des parties prenantes (l’équipe ou les
collaborateurs), et doit les motiver à faire les efforts nécessaires;

■ Réaliste: s’assurer que l’entreprise dispose des moyens nécessaires et d’un contexte adapté permettant de
l’atteindre;

■ Temporel: la réalisation de l’objectif est délimitée dans le temps, avec éventuellement des étapes de révision
■ Un bon objectif = un bon plan d’action
Exemple d’objectif SMART s’agissant d’un créateur de contenu sur internet:
« du 1er mai au 1er octobre 2021, créer un site , qui génère 200 visites par jour, sur le sujet du
développement personnel »
■ L’objectif est Spécifique: il s’agit bien créer un site internet sur le développement personnel;
■ L’objectif est Mesurable: créer un site qui génère 200 visites par jour;
■ L’objectif est Atteignable: attirer 200 visites par jour est un objectif accepté par l’ensemble des
collaborateurs qui sont motivés pour l’atteindre;
■ L’objectif est Réaliste: l’entreprise détient tous les moyens et les ressources nécessaires à l’atteinte
de l’objectif en question (ressources financières, techniques, humaines);
■ L’objectif est Temporel: la réalisation de cet objectif est délimitée dans le temps (5 mois).
A noter que pour chaque objectif, plusieurs sous objectifs peuvent être déterminés
 Comment construire un plan d’action

■ la méthode du "How-How Diagram", aussi appelée méthode du “comment-comment”, une

technique de planification d’actions très utile pour transformer un objectif général en plan
d’action concret et détaillé.

■ Qu’est-ce que la méthode How-How Diagram ?

C’est un outil de décomposition logique qui permet de passer du “Quoi faire ?” au “Comment le
faire ?”, étape par étape.
Elle aide à définir toutes les actions nécessaires pour atteindre un objectif donné, de manière
progressive et structurée.
■ Étapes de la méthode How-How

Phase 1

1. Définir l’objectif principal

■ Formule-le clairement sous forme de résultat à atteindre.

Exemple : “Améliorer la visibilité de ma marque de vêtements.”
2 Se poser la question “Comment ?”
Note toutes les réponses possibles (idées d’actions ou de moyens).
Exemple :
■ Créer un site web
■ Développer une présence sur les réseaux sociaux
■ Participer à des événements de mode
3. Pour chaque réponse, redemande-toi “Comment ?”
Tu descends d’un niveau de détail supplémentaire.
Exemple :
Créer un site web → Comment ?
■ Trouver un designer web
■ Acheter un nom de domaine
■ Rédiger les textes du site
Développer la présence sur les réseaux sociaux → Comment ?
■ Créer un calendrier de publication
■ Publier 3 fois par semaine
■ Collaborer avec des influenceurs
■ Objectif : Améliorer la visibilité de ma marque
│
├── Comment ? Créer un site web
│ ├── Comment ? Trouver un designer
│ ├── Comment ? Acheter un nom de domaine
│ └── Comment ? Rédiger les textes
│
├── Comment ? Développer les réseaux sociaux
│ ├── Comment ? Créer un calendrier de publication
│ ├── Comment ? Publier 3 fois par semaine
│ └── Comment ? Collaborer avec des influenceurs
│
└── Comment ? Participer à des événements
├── Comment ? Identifier les événements clés
├── Comment ? Créer du matériel promotionnel
└── Comment ? Contacter les organisateurs
Phase 2
Transformer le diagramme d’idées (arborescence de “comment”) en un plan d’action
opérationnel :
Qui fait quoi, quand, comment et avec quels moyens ?

Attribuer les responsabilités

•Chaque action identifiée est confiée à un membre de l’équipe ou à un groupe.
•On s’assure que la personne dispose des compétences, des moyens et du temps nécessaires.
Exemple :

Action Responsable
Créer le site web Amina
Créer le calendrier de publication Youssef
Contacter les influenceurs Laila
2.Définir l’horizon temporel
•Chaque action doit avoir une échéance précise : date de début et date de fin.
•Cela permet d’assurer un suivi efficace.
Exemple :

Action Responsable Délai

Créer le site web Amina Du 1er au 20 novembre
Créer le calendrier de
Youssef Du 5 au 10 novembre
publication
 Comment construire un plan d’action

Méthode 2: pour élaborer son plan d’action, on peut faire appel à la méthode du
PQQCQO

L’objectif ou les sous objectifs doivent être atteints:

Pourquoi? Identifier l’objectif ou les sous objectifs en question;

Quoi? Identifier l’action à réaliser en relation avec l’atteinte de l’objectif ou du sous objectif;
Qui: le membre de l’équipe en charge de l’atteinte de l’objectif ou des sous objectifs;
Comment: quelles sont les ressources et les moyens (matériels, humains, technologiques) mis à la
disposition du management ou de l’équipe pour atteindre l’objectif ou les sous objectifs;
Quand: quel est le délai fixé pour atteindre l’objectif ou les sous objectifs;
Où: le périmètre géographique dans lequel l’objectif ou les sous objectifs doivent être atteints
Cas pratique: Plan d’Action commercial selon la méthode du PQQCQO
Objectif à atteindre: réussir le lancement du nouveau produit de notre société d’ici le 30 octobre
2021
■ TRAVAIL A FAIRE

1/ PROPOSER UN OU PLUSIEURS EXEMPLES D’OBJECTIFS SMART

2/ SUR LA BASE DE L’OBJECTIF SMART CHOISI, REALISER UN PLAN D’ACTION

EN UTILISANT L’UNE DES DEUX METHODES SUIVANTES

■ HOW HOW DIAGRAM

■ METHODE PQQCQO