COURS DE NEGOCIATION INFORMATIQUE

Cours
Négociation
Informatique

H.E.T.E.C BOUAKE

FORMATEUR : M. COULIBALY
COURS DE NEGOCIATION INFORMATIQUE

BTS IDA 2ième ANNEE CHAPITRE : I ANNEE : 2016 - 2017

GENERALITES ET OBJECTIFS

OBJECTIFS : A la fin du cours, l’étudiant devra être capable de :

- Connaître les enjeux de l’informatique dans une société

- Connaître les motivations réelles de l’apprentissage de cours de négociation

L’ordinateur est un outil de gestion qui permet de gagner du temps dans les traitements
administratifs et cela grâce à sa capacité de traiter et de stocker une grande quantité
d’informations. Ces différents états de gestion permettent aux chefs d’entreprises de décider et
d’agir. L’ordinateur doit être donc un investissement rentable. Il faudra donc évaluer cette
rentabilité avant de faire un choix. Ce choix étant fait, il faut donc passer à la phase d’achat
‘ordinateurs et de logiciels. En d’autres termes, négocier et conclure des contrats. Il s’agit donc
pour l’informaticien en entreprise de prouver des compétences autres que l’utilisation de l’outil
informatique.

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I. GENERALITES

L’informatique est un outil qui permet à l’entreprise d’accompagner sa croissance tout en

gardant ses structures administratives stables. Elle se retrouve absolument dans tous les
domaines d’activités. Comme son nom l’indique, elle permet de traiter toutes les informations
utiles à la gestion de l’entreprise (gestion de stocks, de paies et de base de données).

L’introduction de l’informatique en entreprise se fait dans un environnement humain et

parce que cet outil va modifier profondément les processus de travail administratifs ; il faut pour
réussir prendre en compte afin d’éviter les phénomènes de rejet due à une mauvaise implication
des personnes en place.

1- L’ENJEU DE GESTION

L’ordinateur est un merveilleux outil de gestion car il permet à l’utilisateur à partir de la

saisie d’éléments élémentaires de mettre à jour et aussi de générer des quantités d’autres
documents.

L’informatique de gestion transforme le travail administratif. Il en fait un travail plus riche,

l’analyse de documents de gestion pour prendre des décisions en vue d’améliorer les
performances de l’entreprise.

L’enjeu de gestion pour l’entreprise est de bien connaître rapidement les informations de
gestion :

- Le compte client
- L’état du stock
- Le prix de revient

Tous ses éléments sont extrêmement pénibles et difficiles à obtenir à la main d’où
l’automatisation de sa gestion.

2- L’ENJEU FINANCIER

L’outil informatique pour la gestion est un investissement qui reste avec les capacités
financières de l’entreprise. Le coût informatique ne se limite pas uniquement au coût de matériels
et de logiciels, il faut y ajouter des coûts supplémentaires : formation, installation, maintenance,
les coûts de fournitures (papier, CD-ROM, ancre, ….).

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Avant de prendre une décision, il faut réellement évaluer le coût de cette décision. Le
calcul et l’évaluation de la rentabilité d’un investissement informatique se fait de manière
analogue à ceux d’un investissement opérationnel, comme une machine-outil. Cet investissement
apporte des gains de productivité administrative mais ses gains, ne se traduisent que très
rarement par une diminution des charges.

L’informatique de gestion en PME, n’as jamais été le moyen de supprimer du personnel

administratif. En revanche, les gains de productivités administratifs seront utilisés pour absorber
une augmentation de l’activité et améliorer la gestion.

L’entreprise performante voit dans l’ordinateur, l’élément d’accompagnement de sa

croissance qui permet à ses structures administratives, d’absorber une augmentation du volume
d’activités.

Il permet ainsi de faire face à l’évolution sans augmentation proportionnelle des coûts
administratifs. En gros, l’ordinateur est un investissement rentable et un réel outil de croissance
pour l’entreprise.

II- OBJECTIFS

Pour objectiver les analyses ci-dessus, la tutelle a introduit dans la filière IDA, le cours
de ‘’négociation informatique’’.Le cours de négociation informatique n’est pas un cours comme
les autres et cela pour deux raisons :

- Aucune épreuve spécifique à ce cours n’est prévue à l’examen et sera traité lors de
l’étude de cas.
- Il présente un triple aspect à savoir : juridique, commercial et relationnel.

Le but de ce cours est de faire acquérir au candidat, une certaine culture lui permettant de
comprendre et parfois utiliser des techniques autre qu’informatique dans la réalisation de ses
fonctions en situation réelle d’entreprise.

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Exercice 1

Exercice 2

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BTS IDA 2ième ANNEE CHAPITRE : II ANNEE : 2016 - 2017

REGLEMENTAIONGENERALE ET INTERVENANTS

OBJECTIFS : A la fin de ce cours, l’étudiant devra être capable de :

- Identifier les inventions brevetables

- Connaître les différents types de protection (personne physique, matériels, logiciels)
- Identifier les différentes formes de piratages et les risque de l’usage de logiciels illégaux
- Identifier les différents types d’intervenants et les intervenants ivoiriens

Aujourd’hui, tous les secteurs d’activités utilisent l’outil informatique. Ainsi, l’informatique
appartient à présent à tous ceux qui savent transformer leurs habitudes de travail en l’associant à
celles contenues dans les ordinateurs et dans les logiciels. En clair, les titulaires des fonctions
administratives commerciales de production sont tous condamnés à s’adapter à l’évolution
continue de l’informatique. Fort de tout cela, nous assistons à l’apparition de nouveaux
phénomènes (piratage, atteinte à la vie privée…) liés à l’utilisation de cet outil et une diversité
d’intervenants dans l’industrie de l’informatique.

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I- LA REGLEMENTATION GENERALE

Le marché informatique actuel est très riche et très varié. En effet, il touche tous les
secteurs d’activité (secteur industriel, commercial, transport,…) et évolue avec la technologie. En
gros la réglementation à quelques différences près est pratiquement la même que celle qui régit
le commerce et d’autres activités en générale en Côte d’Ivoire. Il s’agit de la réglementation
régissant les relations fournisseur-client. Mais le système informatique étant composé du SOFT et
du HARD, il s’agit de séparer les deux aspects sans omettre les services s’y rattachant (internet,
vidéo conférence,…).

Dans tous les cas l’ouverture d’une activité informatique doit normalement et logiquement
répondre aux obligations légales nationales d’une structure à caractère commercial (registre de
commerce, compte contribuable, impôt,etc.…).

La singularité de l’informatique est l’autonomie apparente de chaque branche (vendeur de

matériel, éditeur de logiciels, formateur, fabricants d’accessoires). Les ordinateurs et les activités
s’y associant répondent en gros à la réglementation des machines, outils, ou des voitures.

Ils peuvent être vendus neufs ou d’occasion et soumis à des temps de garantie, de livraison, à des
polices d’assurance et à des conditions d’utilisation.

Les logiciels quant à eux sont soumis à la loi sur protection intellectuelle pendant leur
utilisation.

Les clients ont le droit de savoir donc d’être bien informés des qualités et défauts des biens
à acquérir.

1- INFORMATIQUE ET LIBERTE

Les affaires de fichiers dans les pays développées sont d’une importance capitale et surtout
la relation entre le développement de l’Informatique et le respect des libertés.

C’est pourquoi les pouvoirs publics français ont votés la loi du 06/01/1978 relatives à
l’informatique aux fichiers et aux libertés. La loi du 06/01/78 en son article 1erénonce clairement
un principe général qui édicte à l’ensemble son esprit : « l’Informatique doit être au service de
chaque citoyen. Elle ne doit porter atteinte ni à l’identité humaine, ni aux droits de l’homme, ni
à la vie privée, ni aux libertés publiques ou individuelles ».

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La loi a pour objet de protéger les informations nominatives (article 4) c’est à dire celles qui
permettent d’identifier directement ou indirectement un individu. Il peut donc s’agir d’un nom,
d’un numéro de téléphone ou d’un code.

La protection s’applique à tous les traitements d’informations automatisées nominatives

(article 5) c’est-à-dire toutes les opérations réalisées à l’aide de procédés automatisés (fichiers
informatiques, base de données…).

Cette loi dont le but est la protection des libertés individuelles, institue la Commission
Nationale de l’Informatique et des Libertés (C.N.I.L.) autorité administrative française disposant
d’un pouvoir réglementaire. En côte d’ivoire, c’est le gouvernement qui se charge des protections
des personnes et des biens informatiques par le biais des forces de l’ordre et du Bureau Ivoirien
des Droits d’Auteurs(BURIDA).

2- LA PROTECTION DU MATERIEL INFORMATIQUE

Ce sujet est d’actualité vu la multiplication des clones qui sont des répliques très fidèles de
matériels fabriqués par les gros constructeurs de [Link] protection du matériel peut
se faire à trois niveaux :

- Celui de la marque
- Celui des dessins et modèles
- Celui de la création industrielle (produit fini)

L’obtention d’un brevet par l’inventeur est la protection la plus sû[Link] brevet est un titre
de propriété industrielle qui confère à son titulaire un monopole d’exploitation de l’invention,
c’est-à-dire le droit exclusif de son utilisation, de sa fabrication, de sa mise dans le commerce et
même de sa détention, pendant une durée de vingt cinqans (25), à condition d’acquitter
régulièrement les taxes de maintien. Il s’agit d’un titre opposable à tous : tout tiers exerçant ces
actes sans autorisation se rend coupable de contrefaçon. Il en est ainsi dans tous les pays où le
brevet a été délivré.

Cependant, l’auteur d’une invention brevetable ne bénéficie pas automatiquement d’un

brevet. L’obtention d’un brevet est subordonnée au dépôt d’une demande de brevet auprès d’un
office spécialisé : l’Organisation Mondiale de la Propriété Intellectuelle (OMPI) pour un brevet
international, l’Office Européen des Brevets (OEB) pour un brevet européen, l’Institut National de
la Propriété Industrielle (INPI) pour un brevet français, Office Ivoirien de la Propriété
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Intellectuelle(OIPI)pour un brevet ivoirien. Ce dépôt doit être accompagné du règlement de taxes

de dépôt, dont le montant varie suivant les organismes.Dès la publication de la demande au
bulletin officiel de la propriété industrielle, l’invention devient accessible au public.

2.1- la recherche d’antériorité

La recherche d’antériorité doit être considérée comme un préalable indispensable à

l’acquisition de nouvelles connaissances techniques et scientifiques ainsi qu’à la mise en
fabrication et à la commercialisation de produits nouveaux.

Elle constitue le fonctionnement normal de tout processus d’innovation. En effet, il est

essentiel pour tout chercheur, inventeur, innovateur, ingénieur, artisan et industriel, de connaître
aussi précisément que possible, l’état des techniques auxquelles ils s’intéressent ainsi que
l’existence de certains droits acquis dans le domaine de la propriété industrielle.

Le chercheur qui négligerai de s’informer sur ces points s’exposerai à gaspiller son temps et
ses moyens financiers à refaire ce qui a déjà été fait, mais risquerai aussi en cas d’exploitation, de
se voir poursuive en justice pour atteinte portée à des droits déjà reconnus et déjà en vigueur.

C’est pourquoi lorsqu’un chercheur pense avoir réalisé les premiers éléments d’une
invention, avant de poursuivre sa recherche et à plus forte raison avant d’investir les frais d’un
dépôt de brevet, il est impératif qu’il s’assure que personne d’autre n’ait déposé un brevet
similaire et que cette même technique n’ait été publié auparavant.

Parmi les documents techniques qu’il est nécessaire de consulter, les brevets d’invention
occupent une place prééminente et constituent une source irremplaçable de renseignements.

Les brevets dont l’objet est d’assurer la publicité des inventions remplissent ainsi une
double fonction :

- en tant que document technique descriptif. Il renseigne le chercheur sur l’état de la

technique dans le domaine qui l’intéresse.
- en tant que titre de propriété.

Les brevets sont les seuls documents capables de faire connaître aux tiers, l’existence des droits
privatifs dans tel ou tel domaine de la technique et de les renseigner sur l’étendue de ces droits.

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2.2- la procédure légale du brevet d’invention

La protection d’une invention technique et des connaissances techniques (savoir-faire qui

permettent de la réaliser) peut être obtenue de deux façons principales :

- le secret
- le brevet

Cette protection peut être complétée accessoirement par :

- le modèle déposé qui protège exclusivement les caractères esthétiques ou

ornementaux.
- La marque qui protège le nom ou symbole commercial sous lequel le produit est vendu.

Mais ni le dépôt de modèle, ni le dépôt d’une marque ne peuvent se substituer au brevet

pour la protection de l’invention en tant qu’objet [Link] choix de l’inventeur doit-il se
porter sur le brevet ou le secret ? Le brevet est pratiquement le moyen de protection le plus sûr et
le plus durable. Le secret est rarement facile à conserver, sauf pour les procédés de fabrication ou
pour les techniques en mutation suffisamment rapide.

L’invention est entendue, au sens commun, comme une nouveauté technique, une
création.

En revanche, l’invention n’est pas une découverte, laquelle se définit comme l’observation
d’un phénomène naturel inconnu préexistant à toute intervention de l’homme (découverte d’une
nouvelle planète, d’une nouvelle espèce de champignon, etc.). A la différence de l’invention, la
découverte n’apporte rien de nouveau à l’état de la technique ; elle se situe au stade de la
connaissance pure.

2-2-1le demandeur du brevet

En principe le droit au titre de propriété industriel appartient à l’inventeur et à son ayant

cause (personne à qui les droits d’une personne ont été transmis). Lorsque l’invention a été
réalisée par plusieurs personnes, ce droit appartient au premier déposant de bonne foi. Dans le
cas où l’inventeur est un salarié, le droit au titre de propriété industriel est réglé selon les
dispositions suivantes n’excluant pas des conditions contractuelles plus favorables au salarié.

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Les inventions appartenant exclusivement à l’employeur sont celles faites par le salarié :

- soit dans l’exécution d’un contrat de travail comportant une mission inventive qui
correspond à ses fonctions effectives.
- Soit dans l’exécution de l’étude et de la recherche qui lui sont explicitement assigner.

Pour ses inventions, l’inventeur peut bénéficier d’une rémunération supplémentaire dans les
conditions fixées par les conventions collectives, les accords d’entreprises et les contrats de
travail.

Toutes les autres inventions appartiennent aux salariés. Toutefois, l’employeur verra ses
droits préservés sur les inventions faites par un salarié :

- soit au cours de l’exécution de ses fonctions

- soit dans le domaine des activités dans l’entreprise
- soit par la connaissance d’informations ou l’utilisation de moyens propres à
l’entreprise.

Dans ces trois cas, l’employeur peut se faire attribuer tout ou partie des droits sur l’invention. A
défaut de tout accord entre le salarié et son employeur, ils peuvent solliciter l’intervention d’une
commission de conciliation.

Remarque :

- Les inventions des fonctionnaires et agents publics sont soumises au même régime que
celles des salariés du secteur privé, tant en ce qui concerne la classification des inventions que leur
rémunération. Cependant, il existe certaines dispositions réglementaires spécifiques au régime
des fonctionnaires et agents publics.

Ainsi, si les employeurs publics (Etat, collectivités territoriales, établissements publics) décident de
ne pas valoriser les inventions de mission de leurs agents, ceux-ci ont la possibilité d’exploiter
l’invention, dans des conditions prévues par une convention à conclure avec la personne publique.

- Les stagiaires accueillis au sein d’une entreprise privée ne sont pas des salariés de cette
entreprise, de même que les stagiaires accueillis au sein d’une structure publique ne sont pas
fonctionnaires ou agents publics de cette structure. En conséquence, le régime spécifique des
inventions de salariés et de fonctionnaires et agents publics ne leur est pas [Link]
stagiaires sont, par principe, propriétaires des inventions qu’ils réalisent, et en droit de

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revendiquer la propriété intellectuelle de celles-ci, et ce-même si l’invention a été réalisée au

cours de leur stage, et sur les instructions de leur maître de [Link] est donc particulièrement
important de signer avec les stagiaires des contrats réglant la question de la propriété de leurs
inventions. Dans la pratique, certains contrats stipulent que le stagiaire renonce par avance à sa
qualité de propriétaire des inventions qu’il crée et qu’il cède ses droits à l’institution dans laquelle
il accomplit son stage. La validité de cette clause est cependant discutable, car il s’agit d’un
abandon de droits futurs sans contrepartie. La contrepartie pourrait consister en un pourcentage
de l’exploitation future.

Remarque :Propriété intellectuelle, terme recouvrant les droits d’utilisation d’une ‘’création
intellectuelle’’à savoir, invention, solution technique, œuvres littéraires, marques, dessins et
modèles industriels, logiciels… on inclut sous ce terme :

- la propriété industrielle qui concerne en gros les brevets, les marques, les dessins et
modèles industriels.

- la propriété littéraire et artistique qui concernent les œuvres de l’esprit quelque soit son
genre, littéraire, musical, artistique, forme écrite ou orale.

2.2.2 Les conditions de la protection par le brevet

L’invention brevetable répond à trois critères : c’est une création nouvelle, impliquant une
activité inventive et susceptible d’application industrielle.

- Pour être brevetable, une invention doit être nouvelle :

On ne doit pas la trouver de « toutes pièces » dans l’état de la technique, défini comme
tout ce qui a été rendu accessible au public avant la date de dépôt de la demande de brevet, par
une description écrite ou orale, un usage ou tout autre moyen, y compris le contenu des
demandes de brevet français, européen ou international, à condition qu’elles désignent la France,
déposées antérieurement, et qui n’ont pas encore été publiées à la date du dépôt de la demande
de brevet considérée.

La plus grande source de destruction de la nouveauté des inventions est l’inventeur lui-
mê[Link] effet, pour être nouvelle, l’invention ne doit pas avoir été accessible à des personnes
non tenues au secret, ou non tenues à une obligation de confidentialité, et ce même si, dans les
faits, ces personnes n’ont pas accédé à l’invention. Par exemple, il a été jugé que l’entreposage

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d’un produit constitutif d’une invention dans un local ouvert et accessible au public, ou encore un
essai effectué dans des circonstances insuffisamment confidentielles font tomber la nouveauté en
raison de l’accessibilité au public.

De même, dans une affaire où un devis, comportant les éléments caractéristiques d’une
invention, a été adressé aux ingénieurs et techniciens spécialistes d’une entreprise tierce, sans
indication de confidentialité, il a été jugé que l’invention avait été de ce fait divulguée, compte
tenu, en outre, du faible nombre de spécialistes de la technique en cause.

De même, lorsque la divulgation de l’invention résulte d’un abus, par exemple lorsqu’elle
intervient sans l’accord de l’inventeur, ou encore en violation d’un secret (professionnel par
exemple), ou d’une obligation contractuelle de confidentialité, elle n’affecte pas la nouveauté de
l’invention si elle a lieu dans les six mois précédant le dépôt de la demande de brevet.

Il est donc essentiel de veiller à préserver la nouveauté de ses inventions, et donc leur
confidentialité. Pour cela, l’inventeur doit prendre des précautions pour éviter de divulguer son
invention, et il doit imposer des obligations de confidentialité à toutes les personnes ayant accès à
l’invention : salariés, sous-traitants, autres personnes ayant accès aux locaux, partenaires
éventuels pour l’exploitation de l’invention, etc. De la sorte, l’inventeur met en garde ses
cocontractants, et se constitue la preuve, en cas de rupture de la confidentialité, qu’il n’était pas
dans son intention de divulguer l’invention, et que son cocontractant a commis un abus à son
égard.

- Pour être brevetable, l’invention doit être le résultat d’une activité inventive :

L’homme du métier connaissait le système doit pouvoir après certaines réflexions réaliser
des produits pouvant aider l’homme dans sons quotidien.

- Pour être brevetable, l’invention doit être susceptible d’une application industrielle :

Son objet doit pouvoir être fabriqué ou utilisé dans tout genre d’industrie, y compris
l’[Link] les inventions de nature technique entre en ligne de compte pour une
protection par brevet.

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2.2.3 Les inventions non brevetables

Ne sont pas des inventions :

- les découvertes scientifiques

- les créations esthétiques
- les programmes d’ordinateurs
- les règles de jeux
- les méthodes financières
- les présentations d’informations

- les méthodes de diagnostiques ou de traitements chirurgicales ou thérapeutiques du

corps humain ou animal (par contre sont considérés comme inventions les éléments matérielles
utilisés dans ses méthodes tels que les produits de diagnostiques, appareillages, médicaments).

A cela il faut ajouter les inventions dont la mise en œuvre ou la publication serait contraire à
l’ordre public ou aux bonnes mœurs.

3- LA PROTECTION DES LOGICIELS

Autant la protection du matériel a été légalisée assez tôt, autant celle du logiciel a
longtemps été controversée.

En effet, il a fallu d’abord mettre à jour (et ce en France), la loi 11 mars 1957 sur la
propriété littéraire et artistique en faisant voté la loi n° 85- 660 du 03 juillet 1985 concernant les
logiciels.

Ensuite l’arsenal légal s’est enrichi d’une loi sur la fraude informatique, loi du 05 janvier
1988.

3.1 Les techniques de protection

Ily’a peu de temps, les auteurs de logiciels protégeaient les logiciels diffusés par un
verrouillage logiciel, ce qui compliquait singulièrement leur [Link]’hui la protection
par mot de passe ou par clé d’accès reste la plus développée. L’utilisateur doit fournir une suite de
chiffres et de lettres pour utiliser le logiciel. Malheureusement ces dispositifs ne fournissent pas
une protection très efficace contre les [Link] des logiciels sans licence, s’est fait courir
des risques juridiques et commerciaux à votre entreprise.

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[Link] de l’usage de logiciels Illégaux

- les risques juridiques : Il peut eu avoir des poursuites judiciaires de dirigeants de la

société et des poursuites individuelles pouvant résulter des peines d’emprisonnements et aux
paiements d’amendes et de dommages et d’intérêts (3 mois à 2 ans ; 200 000 à 5 000 000 frs).

- les risques commerciaux : mauvaise réputation (la contre publicité de votre personne
ainsi que celle de votre entreprise, de ses dirigeants par suite de poursuites judiciaires), virus
pouvant détruire votre système, Inéligibilité aux supports techniques et mise à jour du produit,
absence d’assistance technique et la perte du bénéfice des mises à jour de nouvelles
versionslogicielles à un prix réduit, des problèmes de communication et de transferts de données
entre ordinateurs à cause de l’incompatibilité des programmes ou des versions de logiciels.

[Link] bénéfices d’une gestion efficace des logiciels

Le logiciel est une ressource importante pour l’entreprise. La gestion saine de cette
ressource apporte des avantages réels et significatifs.

- épargne : profiter de l’achat en volume de licences avec des remises

- évolution technique : l’anticipation sur l’évolution technologique par l’adaptation

continuelle aux nouvelles versions du programme à des prix réduits avec toutes les actualisations
correspondantes

- travail collaboratif :l’optimisation du travail collaboratif et du transfert des données

au sein de la société du fait de l’homogénéité des plates-formes logicielles.
- l’économie : le développement de l’économie par l’accroissement des recettes fiscales
et la création d’emploi dans le domaine informatique.

4- LES DIFFERENTES FORMES DE PIRATAGE

On appelle piratage de logiciel, la copie, la reproduction ou l’utilisation de produit

logiciel protégé par les lois régissant les droits de propriété intellectuelle (droit d’auteur).Il existe
plusieurs formes de piratage de logiciels et elles sont toutes aussi nuisibles les unes que les autres
tant que pour les éditeurs que pour les utilisateurs.

- la copie du logiciel par l’utilisateur : il s’agit d’un mode reproduction illicite qui
consiste pour l’utilisateur final d’un logiciel acquis
- le téléchargement sur Internet sans l’autorisation
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- le non-respect des règles de vente de produit pour l’é[Link] produits font

l’objet d’un conditionnement spécifique en vue de leur distribution à des conditions tarifaires
avantageuses auprès de certaines catégories de bénéficiaire (étudiant, établissement scolaire,
service de formation)
- La copie de logiciels sur le disque dur des ordinateurs vendus
- L’utilisation d’une gravure de CD-ROM

II- LES DIFFERENTS TYPES D’INTERVENANT

Il existe deux types d’intervenant : les fournisseurs et les clients

1- LES FOURNISSEURS

Le fournisseur est une personne ou morale qui fournit certains marchandises (matériel, logiciel,
service) à une personne physique ou moral.

1.1- Les constructeurs d’ordinateur

Ils ne vendent jamais de logiciel, ils vendent rarement leur matériel à eux même. Ils disposent de
catalogue indiquant les logiciels d’application fonctionnant sur leurs machines. Généralement, ils
signent des contrats de partenaires avec des concepteurs de logiciel et les distributeurs de
matériel (Toshiba, HP…)

Exemple : IBM, TOSHIBA, MOTOROLA, SAMSUNG, HP, COMPAQ, PACKARD BELL…..

1.2- Les distributeurs

Généralement multimarques, ils vendent et installent les matériels et logiciels, ils conseillent et
forment aussi les clients

Exemple : MicrosoftPlus, Intel Afrique, Micro net, Bull cote d’ivoire,

1.3- Les éditeurs de logiciel

Ils produisent des logiciels comme des biens d’équipement en les laissant fabriquer par des sous-
traitants(les développeurs) et les font vendre à des revendeurs indépendants ou agréés.

Exemple : MICROSOFT, SAARI, SYBEL, LOTUS….

1.4- Les SSII

Les sociétés de service et ingénieur informatique conçoivent et installent les logiciels d’application.
Elles offrent toute la panoplie (l’ensemble) des solutions logicielles qui prend en charge tous les
besoins d’un domaine d’activité.
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1.5- Les formateurs

Il s’agit des écoles et les cabinets de formation modulaires initiale à l’utilisation des logiciels et à
l’exploitation des ordinateurs.

1.6- Les assureurs

Ils assurent les systèmes informatiques

1.7- Les Maintenanciers

Ils s’occupent de la réparation des machines endommagé[Link] signent des contrats de

maintenance avec les utilisateurs.

1.8- Les Juristes

Ils interviennent éventuellement dans l’élaboration des contrats et le règlement des litiges.

1.9- Les Installateurs locaux

Ils sont spécialisés dans l’installation appareils informatiques

2- LES CLIENTS

Le client est une personne physique ou morale qui reçoit du fournisseur contre payement des
fournitures commerciales ou de services.

III- LESINTERVENANTS IVOIRIENS

En côte d’ivoire, il n’y a pas de constructeurs d’ordinateurs, ni de fabricants de périphériques et de

logiciels. En général on y trouve des concessionnaires, des distributeurs de logiciels des
maintenanciers, des juristes, des formateurs, des assureurs. Il y a également des SSII qui
conçoivent des logiciels d’application pour les usages spécifiques des entreprises.

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BTS IDA 2ième ANNEE CHAPITRE : III ANNEE : 2016 - 2017

ETUDE DU MARCHE

OBJECTIFS : A la fin du cours, l’étudiant devra être capable de :

- Identifier les différentes structures du marché informatique

- Effectuer une étude de marché
- Connaitre les techniques de vente (ou l’achat) d’outils informatique
- Connaitre le marché ivoirien de l’informatique

L’étude de marché est une recherche d’informations destinée à améliorer à terme les relations
entre l’entreprise et son environnement. Globalement, l’étude de marché consiste à élaborer et à
recueillir les données nécessaires à l’aide de divers outils (sondage). Un marché c’est l’ensemble
des personnes et organisations de toutes sortes qui ont ou peuvent avoir une influence sur la
consommation et par conséquent sur les ventes des produits ou services considérés. Un marché se
définit toujours par rapport à un produit ou à une classe de produits dans un terrain géographique
déterminé. On parlera alors du marché ivoirien de l’informatique, du marché mondial de nickel,
etc. En d’autres termes, le marché est l’ensemble des offres et des demandes relatives à un
produit ou à un service déterminé.Notre cours portera essentiellement sur l’étude du marché
ivoirien de l’informatique.

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I. GENERALITES

Pour ventre, il faut tout d’abord déceler un ou des marchés et ensuite le conquérir. C’est là
que qu’intervient le marketing comme étant un ensemble de moyens dont dispose l’entreprise en
vue de créer, de conserver et de développer son marché. La démarche marketing d’applique
actuellement à tout produit car le but essentiel n’est pas de produire mais de vendre. Aussi ne
peut-on vendre que des produits qui répondent à un besoin.

1. Structure d’un marché

1.1. Marché théorique ou potentiel

Il se compose des consommateurs du produit et des consommateurs relatifs qui n’utilisent pas
encore le produits mais sont susceptibles de l’utiliser.

1.2. Les non consommateurs absolus

Ils ne peuvent pas utiliser le produit pour les raisons diverses.

1.3. Marché réel global

C’est l’ensemble des transactions concernant le produit, le marché global peut être subdivisé :

- Marché réel de l’entreprise (il s’agit des consommateurs réels ou effectifs des produits de
l’entreprise)
- Marché réel de la concurrence

2. La recherche de marché

Elle permet à l’entreprise de limiter les risques d’erreurs (le produit nouveau va- t-il
répondre à un besoin) et de connaitre la possibilité et l’évolution du marché. Une étude de
marché peut se définit comme étant « l’analyse qualitative et quantitative d’un marché ou d’un
service afin de permettre l’élaboration des décisions commerciales ».

L’étude du marché concerne donc :

- L’analyse de la demande
- La connaissance du consommateur et ses besoins
- L’étude de la concurrence
- Les composants de la politique commerciale de l’entreprise

Il existe deux types d’étude de marché :

- L’étude quantitative
- L’étude qualitative ou l’étude de motivation

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2-1 L’étude quantitative

Les différentes étapes de l’étude de marché sont :

- La prise de décision : qui la fera, l’entreprise ou un organisme extérieur

- Les modalités de l’étude de marché sont :
 L’échantillon : ce sont les personnes qui seront interrogées. Il pourra être constitué de trois
façons différentes :
 Soit la méthode aléatoire ou par tirage au sort appelée aussi sondage probaliste, qui
requiert la possession d’un fichier sûr.
 Soit la méthode des quotas ou l’échantillon représente un modèle réduit de la
population.
 Soit la méthode du panel qui est un échantillon permanent qui pourra être utilisé à
intervalles réguliers. Ces panels sont en général créés par des organismes spécialisés.
 Le questionnaire : celui-ci se compose de deux parties :
 Les questions proprement dites
 L’identification de la personne interrogée

2-2 L’étude qualitative ou étude de motivation

Elle permet de répondre à la question pourquoi ? Ce type d‘étude tend à dégager les
mobiles réels d’achats (motivations), mais aussi les freins à l’achat. L’étude qualitative ou étude de
motivation se fait surtout sous la forme d‘entretiens menés par des psychologues sur un
échantillon faible. Leurs dépouillements et leurs interprétations sont complexes. Les freins sont les
pulsions. Ce sont les pulsions négatives qui empêchent l’achat. On peut distinguer :

 Les freins rationnels (basés sur la raison)

 Les freins émotifs (basés sur l’émotion)
 Les inhibitions : manque de confiance autocensure
 Les peurs : liées au produit lui-même ou liées au choix (aspect extérieur, plusieurs
produits différents)

3 - Le produit

Il faut rappeler que le produit ne doit pas être conçu en fonction de ce que l’entreprise sait
faire, mais en fonction des attentes du consommateur.

3-1 Les aspects du produit

- Les caractéristiques techniques du produit (aspect utilisation)

- L’aspect symbolique du produit qui va parfois à l’encontre des mobiles rationnels
- Le conditionnement

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3-2 Cycle de vie du produit

D’une manière générale, le cycle de vie d’un produit peut être représenté de la manière
suivante :

- Phase de lancement

Cette phase est plus ou moins longue selon que l’apprentissage de produit est plus ou moins long.
Au cours de cette phase les charges sont très élevées vu les dépenses publicitaires et
l’amortissement des chaînes de production.

- Phase de croissance ou de développement

Cette phase va permettre à l’entreprise d’aborder la phase ‘’bénéfice’’ vu la production en grande

série qui va entraîner une baisse du coût de revient.

- Phase de maturité

La concurrence est de plus en plus vive et les bénéfices commencent à diminuer. On peut adopter
à ce niveau une stratégie de consommation intensive.

- Phase de déclin

Les ventes régressent et des produits de substitution reviennent concurrencer le produit en place.
Certains marchés vont demeurer et l’on peut concevoir que l’entreprise s’y installe en position de
monopole, ce qui lui permettra de réaliser un bénéfice intéressant.

4 La publicité
4-1 Les différents types de publicité
- La publicité de manque permet d’identifier le produit d’une entreprise, soit lors du
lancement, soit pour le positionner
- La publicité collective est faite par un groupement d’entreprises ayant une même activité.
- La publicité institutionnelle crée l’image de l’entreprise.

4-2 Le rôle de la publicité

La publicité permet d’attirer le consommateur vers le produit en utilisant comme véhicule les
masses médias. A l’intérieur des médias, l’entreprise doit choisir le ou les supports qui lui
permettront d’atteindre la cible c'est-à-dire les consommateurs potentiels

Le message publicitaire a deux buts :

- Faire connaître le produit

- Faire acheter le produit

D’une manière simple un message publicitaire peut si décomposer un :

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- Une approche, destinée à retenir l’attention.

- Un axe, frein que l’on veut réduire ou motivation que l’on veut créer ou accentuer.
- Un concept d’évaluation correspondant à la mise en scène.
4-3 Autre méthode
- Le catalogue
- Le prospectus
- Le minitel
- L’affichage avec éventuellement un numéro vert
- La prospection téléphonique
- Le web.
4-4 Autre types de communication
- La promotion de ventes

Pratique consistant à ajouter temporairement à un produit ou à un service une valeur

supplémentaire offrant un avantage spécifique aux acheteurs concernés en fonction d’objectifs
précis et

- Les relations publiques

Les relations publiques sont les activités déployées par un groupe en vue d’établir et maintenir de
bonnes relations entre le groupe et les différents secteurs de l’opinion publique.

- Le parrainage ou sponsoring

C’est une technique qui permet à une personne de faire aboutir un projet à l’aide d’un parrain qui
investit moyennent mise en avant de sa marque.

- Mécénat

Le mécénat est un une initiative prise par l’entreprise en vue de s’insérer dans un monde autre
qu’économique

- Le publipostage

Cette technique permet par l’intermédiaire d’un fichier très sélectif d’atteindre des prospects. Les
fichiers sont gérés par des sociétés spécialisées qui les louent aux entreprises intéressées.

II. ACQUISITION D’OUTIL INFORMATIQUE

A. L’installation physique du micro
1. L’implantation

L’implantation d’un micro exige une bonne aération et une température relativement stable (air
conditionné), aucune source électromagnétique ne doit être proche du micro ou des disquettes ou
CD. Il faut aussi veiller à la qualité de l’alimentation électrique.
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2. L’ergonomie

Le poste de travail doit être installé en fonction de la place disponible, de la position en hauteur de
l’écran en tenant compte des sources e lumière.

3. Le repérage des principaux éléments

Il s’agit ici de pouvoir connecter aisément les périphériques à l’unité centrale.

B. Installation des systèmes d’exploitation

Le S.E est choisi selon les besoins de l’utilisateur (matériel, logiciel).

1. Le système d’exploitation mono tâche

Il ne gère qu’une seule tâche à la fois, donc un seul programme qui utilise seul toutes les
ressources de l’ordinateur.

Exemple : MS-DOS

2. Le S.E multitâche

Il gère simultanément plusieurs programmes différents d’un même utilisateur.

Exemple :

- Saisie de donnée et lecture e CD autre

- Saisie et impression
- Windows 2000
3. Le S.E multi- utilisateurs

Il a la capacité de gérer les environnements propres à chaque utilisateur. Il partage les ressources
entre les programmations des utilisateurs, indique les priorités partagées, l’espace disque et
déclare les utilisateurs (SE réseaux).

Exemple : UNIX, WINDOWS N.T, LINUX

4. Configuration du système

L’installation d’un SE dépend exclusivement du matériel qui doit le supporter. Les performances
d’un microprocesseur se mesurent essentiellement par critères suivants :

- La fréquence d’horloge : le rythme de travail du microprocesseur se mesure par sa

fréquence en MHZ. Ainsi, plus la fréquence est grande, et plus le rythme est rapide.
- La taille des registres : plus la taille des registres internes est grande et plus le volume
d’informations traite en une seule opération est important.
- La largeur des bits : elle est déterminée par le nombre de fils par bit.

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- La mémoire centrale : la taille de la mémoire centrale est déterminée par celle de la

mémoire RAM : elle s’exprime en Giga. Octet (GO). Plus la taille est grande, plus la machine
est rapide et traite un volume important de données.
- Le disque dur : il sert de magasin pour les informations (logiciel, document, mémoire
auxiliaire, le capacité s’exprime aujourd’hui en T.O.
- L’imprimante : elle sert à l’édition des données sur papier. Elle est caractérisée par sa
vitesse, sa qualité d’impression et la présentation es caractères (couleur).
- L’écran : il sert à l’affichage des données. Il est caractérisé par sa luminosité, par sa taille
(exprimée en pouces) et la présentation de l’affichage (couleur)
- Le clavier : il est caractérisé par le nombre de ses touches en général

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BTS IDA 2ième ANNEE CHAPITRE : IV ANNEE : 2016 - 2017

LA CONCLUSION DU CONTRAT

OBJECTIF : A la fin du cours l’étudiant devra être capable de :

- Identifier les différents types de contrat

- Elaborer ou interpréter globalement un contrat informatique (contrat de venir, contrat
d’assurance, contrat de louage, appel d’offre).

INTRODUCTION

Informatiser une entreprise est une opération d’envergure qui ne saurait être considéré comme
simple renouvellement d’un parc de matériels installé des terminaux informatique nécessite
beaucoup plus de précaution. Cet effort de conception doit en outre être programmé à l’avance
de manière que les dysfonctionnements ne se manifestent après que des choix et les
investissements ont été faits. La correction des efforts négatifs du changement technique est une
opération très coûteuse. Il est alors impératif d’être vigilent dans la conception du poste de travail,
choix du matériel et de l’élaboration ou du choix du logiciel. L’informatisation passe
impérativement par la définition claire et précise aux besoins. Choisir une solution informatique
demande le respect d’un processus de choix dépendant exclusivement du mode d’informatisation
envisage. Il s’agit en clair de situer les obligations clients de fournisseurs de respecter les clauses
du contrat liant les différentes parties.

I. PHASES PRELIMINAIRES

Selon l’article 1101 du code civil, le contrat est une convention par laquelle une ou plusieurs
personnes s’obligent envers une ou plusieurs autres à donner, à faire, ou à ne pas faire quelque
chose. Cette définition est complétée par les principes de l’article 1134 du code pénal tenant lieu
de loi à ceux qui les ont faites. Elles ne peuvent être révoquées que par leurs consentements
mutuels ou purs les causes que la loi autorise. Elles doivent être exécutées de bonne foi.

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A. CLASSIFICATION DES CONTRATS

1. D’après leur mode de formation

Il existe plusieurs types de contrats : des contrats consensuels, des contrats réels et des contrats
solennels.

- Les contrats sont consensuels lorsque l’obligation existe par le simple accord, le simple
consentement des parties.
- Les contrats réels sont des contrats qui n’existent qu’après remise d’une chose.

Exemples : le prêt à l’usage - le gage.

- L’existence de certains contrats doit, sous peine de nullité, être constatée par un acte
authentique (notarié, par exemple). Ce sont les contrats solennels.

Exemple : donation, hypothèque…

Les autres contrats sont dite non solennels. Ses contrats peuvent être verbaux ou écrites.

2. D’après la nature des relations crées :

- Contrats synallagmatique ou bilatéral :

Selon l’article 1103 du code civil, ‘’ le contrat est synallagmatique ou bilatéral lorsque les
contractants s’obligent réciproquement les uns envers les autres’’.

- Contrats unilatéraux :

Selon l’article 1103 du code civil ’’le contrat es unilatéral lorsqu’une ou plusieurs personnes sont
obligées envers une ou plusieurs autres sans que de la part de ces dernières, il y’ait
d’engagement’’.

- Contrats commutatifs et contrats aléatoires :

Un contrat est commutatif lorsque les parties connaissent l’étendue des prestations qu’elles
devront accomplir. Un contrat est aléatoire dans le cas contraire.

- Contrat à titre gratuit et contrat à titre onéreux :

Dans le contrat à titre gratuit encore appelé contrat de bienfaisance, l’une des partie consent à
l’autre un avantage sans contrepartie.

Le contrat à titre onéreux est celui qui assujettit chacune des parties à donner ou à faire quelque
chose.

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3. Autres classifications
- Contrats à exécution instantanée et contrats successifs.

Les contrats à exécution instantanée créent des obligations susceptibles d’être exécutées
instantanément et immédiatement, ce qui n’est pas le cas pour les contrats à exécutions
successives où les parties peuvent se libérer de leurs obligations sur une certaine durée.

- Contrats à durée déterminée et contrats à durée indéterminée

Le contrat à durée déterminée s’exécute sur un laps de temps déterminé, tandis que le contrat à
durée indéterminée peut se poursuivre indéfiniment dans le temps.

- Le contrat de gré à gré et contrat d’adhésion

Dans le cas des contrats de gré à gré les parties définissent librement les clauses du contrat,
contrairement au contrat d’adhésion dans lesquels l’une des parties adhère aux clauses définies
par l’autre.

- Contrats individuels et contrats collectifs

Les contrats individuels ne sont applicables qu’aux seules parties du contrat, tandis que les
contrats collectifs s’appliquent ainsi à des personnes ne faisant partie du contrat.

B. LES ELEMENTS DU CONTRAT

Les éléments du contrat sont :

- Le consentement
- La cause
- L’objet
- La capacité

1. Le consentement

Le consentement pour être valable juridiquement doit être le résultat de l’accord des parties, la
rencontre des volontés. Par ailleurs, le consentement doit être libre et non vicié.

Les vices du consentement sont :

- La violence : physique ou morale

- L’erreur : n’est une cause de nullité que lorsqu’elle porte sur une qualité substantielle de la
chose.L’erreur sur la personne du cocontractant n’est pas, en principe une cause de nullité,
à moins qu’il ne s’agisse d’un contrat conclu, par exemple, une donation, un contrat de
travail, ou un contrat de société de personnes.
- Le dol : ensemble de manœuvres frauduleuses ayan entraîner le consentement.

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2. La cause

La cause est le motif déterminant, elle doit être licite et morale.

3. L’objet

L’objet doit être déterminé, possible licite et normal c'est-à-dire, autorisé par la loi et non
contraire à l’ordre public et aux bonnes mœurs, personne au débiteur c'est-à-dire propre au
débiteur (appartement au débiteur).

4. La capacité

Peuvent contracter toutes les personnes qui ne sont pas déclarées incapables (incapacités de
puissance ou d’exercice)

La nullité des contrats

Le contrat auquel il manque une des conditions légales est nul. Néanmoins, la loi distingue la
nullité absolue, cas où une condition légale n’est pas respectée, de la nullité relative si une des
conditions non respectées était dictée dans un but de protection.

C. Les effets des contrats

La nature des obligations

1. Première classification
- Obligation de faire ou de ne pas faire le débiteur doit agir en bon père e famille, de façon
et normale
- Obligation de donner : veiller à la conservation de la chose en y apportant tous les soins
d’un bon père.
2. Seconde classification
- Obligation de moyens : le débiteur s’engage à employer les moyens appropriés pour la
tâche accomplir.
- Obligation de résultat : le débiteur s’engage à atteindre le but fixé par le contrat.

II. LE CONTRAT
A. LES PROBLEMES JURIDIQUES GENERAUX
1. Les obligations du fournisseur

Dans l’industrie informatique, les fournisseurs renferment les constructeurs classiques

d’ordinateur, les fabricants et distributeurs de micro, périphériques et consommables, les
concepteurs de logiciels, les assureurs, les maintenanciers et les formateurs. Le fournisseur au
devoir impérieux d’informer clairement et obligatoirement le client. Il s’agit d’éviter la publicité
trompeuse ou mensongère, de préciser les qualités réelles et les défauts (insuffisances) produit
vendu, de respecter les conformités des produits livrés avec les bon de commandes, de respecter
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les délais de les coûts et de ne pas livrer de logiciels sans licences. Le fournisseur à l’obligation
absolue de mettre en garde de client contre les risques encourus par l’utilisation du produit (les
garanties les dommages accidentels). Le fournisseur à l’obligation de conseiller le client par
rapport à la gestion et à l’utilisation du produit, par exemple conseiller à l’achat d’un onduleur,
l’achat de programmes utilitaire tel que les anti-virus, etc.… Le fournisseur à l’obligation de
renseigner le client afin de pouvoir cibler ses besoins et aussi de respecter tous les engagements
pris vis-à-vis du client afin d’éviter des désagréments.

2. Les obligations du client

L’outil informatique permet de gérer réellement l’entreprise, de dégager une rentabilité induite et
s’inscrire dans un contexte global qu’il faudra prendre en compte pour éviter un risque d’échec. Le
choix de l’outil informatique repose sur l’adéquation du service aux besoins, les contrats
d’assistance et de maintenance proposés et la facilité de la mise en œuvre. Dans tout les cas, le
client a le devoir de s’intéresser à la pérennité de ses interlocuteurs et de regarder les services
qu’ils offrent autour du produit propose (maintenance, formation, assurance, évolution).
L’informatisation s passera correctement si les besoins sont clairement définis dans une étude
préalable d’opportunité. Le client a l’obligation d’informer clairement et précisément le
fournisseur sur ses besoins et ses dispositions pratiques. Le client doit collaborer avec le
fournisseur. Il doit être très vigilant et méfiant de trop bonnes affaires, des publicités trop
accrocheuses ou des revendeurs ‘’inconnus’’.

3. La détermination des prix

Comme il est de coutume dans toute entreprise commerciale, toute action de vente implique le
dégagement d’un certain profit. De par sa formule, le profit positif suppose un prix de vente
supérieur à toutes les charges s’afférant aux produits vendus. La détermination du prix de vente
s’avère donc capitale pour la survie même du fournisseur. Il s’agit donc de déterminer clairement
et précisément toutes les charges interviennent à l’acquisition du produit à vendre. La marge
bénéficiaire doit dépendre du produit, de la consommation et du niveau de vie de la clientèle
(consommation).

3.1 Le prix des matériels informatiques

Il tient compte du modèle, donc de la qualité et aussi des droits d’acquisitions douaniers, de la TVA
applicable, du loyer abritant les stocks, des charges d’emmagasinage (entretien climatisation et du
personnel engagé par l’entreprise. A tous ces facteurs, il faut ajouter le prix d’acquisition. Ainsi, il
va sans dire que le prix différent selon les pays.

3.2 Le prix des logiciels

Le prix es logiciels dépend de ses fonctionnalités, de sa capacité de paramétrage donc d’adaptions

de sa portabilité. Pour la détermination de prix d’un logiciel, il s’agira de budgétiser à sa juste
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valeur le temps investi pour la recherche d’information, le temps mis pour effectuer l’analyse
(faible de la méthode utilise pour l’élaboration des modèles et la mise en œuvre (matériels et
langages de développement utilisés) de l’application. Le prix d’un logiciel prend aussi en compte le
service après-vente formation, maintenances, et le niveau de vie de la cliente. En définitive, il faut
retenir que le prix d’un logiciel est fonction de la consommation (clientèle), de la recherche
d’information, de la conception du système d’information, de la mise en œuvre de la solution et
du service après-vente.

La détermination du prix d’un logiciel prend en compte toutes les étapes de l’informatisation.

4. Détermination des délais et pénalités

Dans un contrat d’achat (ou vente) d’ordinateurs, les conditions de livraison doivent figurer
clairement dans les clauses.

4.1 Matériel

Le délai de livraison doit être défini clairement à la conclusion du contrat. Il est vivement conseillé
de l’exprimer en nombres de jours.

Exemple : 60 jours à partir de la passation de la commande.

- Les modalités de paiement : elles doivent être établies à la conclusion du contrat avec des
dates précises de règlement et les montants précis de chaque versement en précisant le
mode de versement utilisé.
- Le transport : les conditions de transport doivent être précisées.

Exemple : frais de transport à la charge du client.

L’installation : en général, le fournisseur à l’obligation d’installer le matériel livré, cela permet au

client de vérifier la commande.

La garantie : les conditions de la garantie doivent être vérifiées.

NB : Tous les éléments précités doivent figurer dabs le contrat (bon de commande, facture).

4.2 Logiciels

Confère cours de projet

5. Les formules conditionnelles

Les formules conditionnelles concernent les clauses du contrat. Il s’agit par exemple de la
détermination des délais de livraison, de la garantie proposée, des modalités de paiement, en gros
des conditions des conditions de réalisation du contrat. A la conclusion du contrat, il faut
impérativement mentionner l’objet du contrat, les conditions générales, la durée, la rémunération
des services la responsabilité et l’arbitrage.

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B. LES CONTRATS DE MATERIEL, DE LOGICIEL ET TRAITEMENT DE DONNEES

1. Les contrats de matériel

En matériels informatique, il existe en gros types de contrat : achat/vente de matériels, louage

(location) de matériels, maintenance de matériels. Généralement le contrat est proposé par le
fournisseur et est toute fois amendable par le client avant sa signature et son exécution.

2. Les contrats de logiciels

(Confère support de cours de projet informatique).

C. LE CONTRAT DE VENTE

Selon l’art 1582 du code civil : ‘’ la vente est une convention par laquelle une personne s’oblige à
livrer une chose et un autre à la payer’’. Par la livraison de la chose, il faut entendre TRANSFERT DE
PROPRIETE. Il s’agit d’un contrat synallagmatique à titre onéreux et consensuel. En pratique
commerciale, le contrat de vente est représenté par le bon de commande.

1. Les éléments du contrat

Ceux sont :

- Le consentement
- La cause
- L’objet
- La capacité
 Le consentement

Le consentement de l’acheteur et celui du vendeur peuvent ne pas être simultanés.

La vente sera conclue au moment où l’acheteur déclare accepter l’offre qui lui est faite.

Il doit être libre et non vicié

 La cause

Elle doit être licite et morale.

 L’objet

Il faut que la chose à vendre :

- soit dans le commerce

- existe ou soit susceptible d’exister dans l’avenir
- soit la propriété du vendeur au moment du transfert de la propriété sinon l’acheteur peut
invoquer la nullité relative.

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- Il doit être licite et moral c'est-à-dire autorisé par la loi et non contraire à l’ordre publics et
aux bonnes mœurs.
-
 La capacité

Peuvent contracter toutes les personnes qui ne sont pas déclarées incapable

 Le prix

Il doit être réel et déterminé. La possibilité de révision doit être mentionnée dans le contrat (y
compris la formule de révision).

2. Les obligations de vendeur

Les obligations du vendeur sont :

- Livraison de la chose à l’acheteur : à défi de stipulation contraire, le transfert de

responsabilité s’effectue immédiatement chez le vendeur.

En cas de non livraison, l’acheteur pour avoir recours à l’exécution forcée, soit demandé la
résolution de la vente après avoir mis le vendeur en demeure de livrer.

- Garantie des vice : ces vices doivent être antérieures à la vente , cachées, inconnues, de
l’acheteur et nuire à l’utilité de la chose garantie contre l’éviction, le vendeur doit assurer à
l’acheteur la possession paisible de la chose vendue.
- Obligation de sécurité : le vendeur est tenu de donner à l’acheteur des renseignements
nécessite des précautions.
3. Les obligations de l’acheteur

L’acheteur doit :

- Prendre livraison de la chose sinon le vendeur peut obtenir de la justice, soit la résolution
de la vente, soit la mise en dépôt
- Payer le prix au jours et lieu réglés par le contrat de vente
- Payer les frais éventuellement réglés par le contrat (frais de livraison, frais d’installation).
4. Protection du vendeur en cas de non-paiement

Le vendeur dispose :

- Du droit de rétention, si la chose n’a pas encore été livré

- De l’action en résolution prévue contractuelles ou demandée par voie judiciaire
- De l’action en revendication, si la chose à été livrée.
- D’un privilège sur le prix de la chose c'est-à-dire être payé avant les créanciers ordinaires.

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5. Clauses à faire figurer dans les contrats de vente informatique

Identification des parties

Nature juridique

Objet

Prix (avec formule de révision)

Livraison – force majeur transport

Garantie

Maintenance (éventuellement)

Formation

Modalités de paiement

Licence du logiciel de base

Préparation des locaux, réception et installation du matériel

Propriété industrielle et intellectuelle

Réalisation du contrat

Clause attributive de juridiction

Classe de réserve de propriété

Règlement des différents

D. LES CONTRATS D’ASSURANCES

Les contrats d’assurances informatiques recouvrent :

- Le matériel
- Les frais de reconstitutions des programmes et fichiers
- Les pertes dus au détournement à la fraude ou à des actes de malveillances

En matière d’assurance il ya de distinguer :

- L’assurance de responsabilité civile qui doit être souscrite par les professions libérales dans
le cadre leurs interventions en entreprise et qui couvre :
 Les dommages corporels
 Les dommages matériels
 Les immatériels
 L’assurance informatique de l’entreprise, contrat qui couvre :
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 Le matériel
 Les frais de reconstitution des programmes t des fichiers

L’assurance informatique de l’entreprise doit dorénavant aussi couvrir les pertes dues au
détournement, à la

A titre d’information, vous pouvez vous procurer des polices d’assurance informatiques auprès de
certaines compagnies (COLINA, NSIA, AXA)

E. LE CAHIER DE CHARGE

C’est l’élément indispensable dans toute informatisation ; mais le rôle du cahier des charges a été
atténué par l’invasion de la micro - informatique et surtout par l’arrivée sur le marché des logiciels.

1. Rôle du cahier des charges

Le cahier des charges est néanmoins un document très utile pour le client surtout car :

- Il permet de faire une synthèse des études préalables et concrétise un accord sur les
objectifs que doit atteindre le futur système
- Il constitue le premier instrument de travail pour la conduite de l’analyse de conception de
la deuxième phase et celle de l’analyse de développement.
- Il définit le problème d’une façon suffisamment précise pour que les constructeurs
puissent proposer un matériel en connaissance de cause.
2. Structure du cahier de charge
a. Contenu technique

Il s’agit de :

- La présentation générale du système (matériel, fonctionnalité des modules)

- La description des fichiers (fichiers classique ou tables)
- Le planning des entrées/sorties (contrôles et sécurité, débit maximum du système.
b. Contenu administratif
- Le prix ses conditions e révisions
- Les conditions de garanties
- Les pénalités de retard
- Les modalités de livraison

Cette partie du cours se fera sous la forme de recherche documentaire deux aspects seront à
traiter :

Le contexte local du commerce informatique ; recherche dans votre lieu de ou les villes les plus
proches diffuseurs de « produits informatiques » en insistant sur la gamme proposée.

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F. L’APPEL D’OFFRES
1. Entreprise du secteur privée

L’appel d’offres se fait sur la base du cahier des charges en deux phases :

Prospection (consultation) il ne s’agit que d’une démarche consistant à faire parvenir à chaque
fournisseur potentiel, le cahier des charges afin qu’il puisse faire en retour une offre.

Il est conseillé de consulter : des constructeurs ou des distributeurs de matériels (ceux-ci

proposent systématiquement des sociétés avec lesquelles ils ont l’habitude de travailler), des
sociétés proposant des progiciels dans le secteur ou ayant déjà une expérience même si celles-ci
ne recouvrent pas exactement le problème posé.

Il importe d’ouvrir largement la consultation. Néanmoins, afin d’éliminer d’office certains

fournisseurs, l’entreprise ou le cabinet conseil peut :

- Dans un premier temps adresser un document allégé à tous les fournisseurs

- Dans un second temps adresser seulement aux fournisseurs intéressés, le cahier de
charges complètes.
- Dépouillement des offres : afin de faciliter son choix, l’entreprise conservera des grilles
d’évaluation d’offres en pondérant certains critères dont les fondamentaux sont :
- les délais et les coûts
- Le sérieux de la proposition

Les possibilités de maintenance et d’évolution ultérieure des logiciels des systèmes informatiques.

2. Le marché public

Le code des marchés publics (CMP) régit presque les marchés. Ce code instaure 6 procédures qui
sont :

- L’adjudication : le marché revient au candidat proposant le prix le plus bas.

- L’appel d’offres : l’entreprise retenue est celle qui propose le meilleur rapport qualité prix.
- Le marché gré à gré ou négocié : les travaux sur mémoire et achat sur facture.
- L’appel d’offres collectifs : cette procédure permet un groupement des collectifs locaux
établissements publics afin d’obtenir meilleur condition.
- Les marchés d’études : procédure permettant la réalisation de présentation intellectuelle
que l’administration n’est pas en mesure d’effectuer.
- Les marché publics quelque soit leurs natures sont des procédures très lentes et pesant vu
les procédures de contrôles à prison.
G. LE CONTRAT DE CONSEIL

L’opération ‘’conseil’’ est une des phases les plus importantes pour une entreprise que veut soit
s’informer, soit renouveler son équipement.

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1. Qui conseille ?

Deux cas sont distingués :

- Soit l’entreprise a parmi son personnel un ou des hommes compétents et dans ce cas la
démarche sera interne.
- Soit l’entreprise fera appel à un tiers le revendeur (micro-ordinateurs), soit un cabinet
conseil ou une société service informatique (SSII)
2. Définition du contrat de conseil

C’est un contrat par lequel une partie s’engage envers une dénommée client ou donneur d’ordre,
à exécuter contre rémunération, un travail indépendant sans la représente.

3. Définition de la prestation

Le syndicat des conseils en informatique (SNICAF) syndicat analystes concepteurs et formateurs à

défini avec précision les intervenants du conseil.

Les interventions ont été classées par phases :

1ère phase : le diagnostic

 définition et expression de l’utilisateur

 diagnostic, documentation, avant – projets

Analyse conception fonctionnelle de 1er niveau

 schéma directeur d’informatisation

2ème phase

 analyse conception fonctionnelle de 2ème niveau pour :

- les données
- les traitements
- les résultats à obtenir

3ème phase : la consultation

 dossier de consultation des fournisseurs

 appel d’offres
 conseil au choix d’équipement

4ème phase : contrat et lancement de réalisation

 négociation des contrats et cahier des charges

 lancement d’organisation et réalisation
 analyse conception fonctionnelle de 3ème niveaux et conception organique.

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5ème phase : pilotage de réalisation et réception

 ordonnancement et planification de réalisation

 contrôle de réception et réalisation
 dossier d’organisation et de formation
 audit de projet

6ème phase : missions ponctuelles

 audit

4. le prix

Le contrat de conseil doit mentionner les prix ou du moins sa modalité de calcul. Quatre cas de
figures existent :

- le prix est une forme globale forfaitaire

- le prix est fixé par phase avec un nombre d’heures maximum par phase
- le prix est aux taux horaire
- le prix est un pourcentage calculé sur le prix de l’équipement des formule de révision de
prix peuvent exister.
H. LE LOUAGE DES CHOSES

Selon l’article 1709 du code civil, ‘’le louage des choses est un contrat par lequel l’une des parties
s’oblige à faire jouir l’autre d’une chose pendant un certain temps et moyennant un certain prix
que celle-ci s’oblige à lui payer’’ : la personne qui fournit la chose s’appelle le bailleur et la
personne qui reçoit la chose le preneur ou le locataire. Il s’agit là d’un contrat synallagmatique, à
titre onéreux

Forme du consensuel

Le contrat de louage ou bail n’est soumis à aucune formalité, il peut donc être verbal, sous seing
privé c'est-à-dire acte non établi devant un officier, (rédigé et établi en autant d’exemplaires que
de parties) ou authentique (rédigé par notaire). Il est cependant prudent de rédiger un acte écrit.

Obligation du bailleur

Les obligations du bailleur sont :

- Livrer la chose louée au preneur

- L’entretenir en état de service à l’usage pour lequel elle a été louée
- Garantir les vices cachés de la chose
- Procurer au preneur l’usage paisible de la chose pendant la durée du bail
- Réparer les dommages causés au preneur par la chose durée.

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Les contrats informatiques

Schéma de la démarche informatique de l’entreprise

- Investissement informatique
- Cahier des charges
- Contrat de vente ou de location
 Matériel
 Logiciel
 Consommables
- Contrat de maintenance
- Contrat d’assurance

L’aspect financement de l’investissement est étudié en économie d’entreprise.

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BTS IDA 2ième ANNEE CHAPITRE : V ANNEE : 2016 - 2017

L’EXECUTION DU CONTRAT

OBJECTIFS : A la fin du cours, l’étudiant devra être capable de :

- Identifier les modalités de réceptions de matériels et de logiciels

- Identifier les sources de conflits en informatique
- Identifier les conditions et relations du travail en informatique
- Connaître l’environnement professionnel de l’informaticien.

INTRODUCTION

Après la signature du contrat, le client peut être victime du non-respect du délai de livraison ou de
la faillite du revendeur (distributeur).

En informatique, l’arnaque et les litiges tiennent une place de choix. En général, l’exécution du
contrat comporte beaucoup de difficultés. Il s’agit donc pour le client d’être très vigilent d’éviter la
négligence, l’incompréhension, la légèreté et la mauvaise foi.

I. La réception des matériels et logiciels.

A. La réception des matériels.

En commercialisation de matériels informatiques, il faut toujours compter avec les contrats

comportant les clauses abusives. Mais il y’a toujours pour le client, le moyen d’obtenir la
réparation du préjudice subi.

Ainsi il est absolument déconseillé à la réception du matériel commandé de signer le bon de

livraison sans contrôle. Et si à l’issue du contrôle, il est constaté un mauvais état du matériel livré
(non-conformité avec le bon de commande, matériel vieillissant, etc.), le client est en droit
d’exiger un remboursement.

En terme de contrôle lors de la réception de matériels informatiques, il s’agit d’exécuter certains

programmes, de vérifier la du système et l’existence effective de tous les périphériques et
accessoires mentionnés sur le bon de livraison. Le mode de l’emploi (guide d’utilisation) doit être
rédigé dans la langue de rédaction du contrat (en français ici en Côte d’Ivoire) dans le cas
contraire, il faut exiger un remboursement avec dommages et intérêts.

En cas de litige, le client peut saisir l’association des consommateurs (après un abonnement), des
tribunaux, la direction générale de la concurrence de la consommation et de la réception des
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fraudes ; mais avant, il faut toujours tenter un règlement à l’aimable. Aussi, il faut – il toujours se
renseigner pour connaître ses droits avant d’entreprendre une action quelconque.

B. La réception des logiciels

Tout logiciel doit être accompagné impérativement de sa licence (droit d’utilisation).

Si vous utilisez un logiciel sans licence, vous êtes passibles de poursuites judiciaires pour
complicité de contrefaçon. En clair, la licence ne peut être cédée (car il est impossible d’acquérir
théoriquement un logiciel d’occasion).

Si d’aventure votre micro comporte des logiciels sans licence, mieux vaut exiger que le disque dur
soit reformaté devant vous.

L’acquisition d’un logiciel exige aussi celle de sa copie originale sur support amovible (disquette,
CD – ROM, copie de sauvegarde), ainsi que des supports techniques (guide d’utilisation).

II. Les assurances en informatique

Comme en assurance en général, les assureurs en informatique répondent à la définition clair des
polices et des charges. Il s’agit entre autre de la réparation ou remplacement de matériel de la
constitution des archives informatiques, des pertes d’exploitation et frais supplémentaires
(assurance incendie, inondation). L’assurance en informatique répond à la protection des
données, du matériel et des locaux. Il s’agit de prévoir une sécurité globale optimum.

III. Les conflits en informatique

Ils sont généralement de deux sources

A. Les sources classiques

Elles résultent généralement des contrats mal rédigés avec des clauses mal déterminées, du
mauvais lecteur des contrats (mauvaise appréciation de clauses) du non déclaration des vices
caché (produit non – conformes, produit en mauvais état) et d’un mauvais service après vente.

B. Les sources particulières

Elles émanent de la multiplicité des fournisseurs ne permettant pas toujours de situer les
responsabilités.

IV. Les conditions et relations de travail

A. Les conditions de travail

Elles relèvent du mode d’organisation du service informatique et des hiérarchies (organigramme)

de chaque entreprise.

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B. Relation de travail

L’entreprise est essentiellement faite d’hommes et de femmes qui la font vivre, avancer, évoluer.
Pour réussir donc l’informatisation de l’entreprise, il faut prendre en compte cet aspect et
préparer le personnel, le faire participer au processus d’analyse et de choix, le former.

C. Relation réflexive

Il est question de la connaissance et de l’affirmation de sa personnalité, l’informaticien doit

soigner sa présentation (bien vêtu, courtois), être perspicace et avoir un esprit de discernement
très poussé. Au niveau des relations commerciales, l’informaticien doit avoir conscience qu’il faut
savoir se vendre (faire un marketing de soi). De par sa profession, l’informaticien doit privilégier sa
formation continue et permanente pour suivre l’évolution technologique et être performant et
compétitif à chaque instant et en temps réel ; le tout double d’une conscience professionnelle
inouïe.

L’informaticien doit être au fait des techniques de recrutement et d’évaluation pratiqués. Il s’agit
de savoir composer ou interpréter un dossier (rédaction et interprétation d’une demande
manuscrite, d’une lettre de motivation), de savoir présenter un dossier (propriété netteté et de
savoir rédiger un CV en pressant ses expériences, connaissances techniques et autres
compétences. A un test écrit, il est bon de finir mais il est encore mieux d’opter pour la justesse de
toutes les réponses données.

A un entretien, il est judicieux d’écouter religieusement les questions de défendre objectivement

sa position d’éviter les polémiques et surtout de trop parler de soi.

Enfin, l’informaticien doit s’auto évaluer en mesurant sa propre performance et se propre

progression.

D. Relation avec les autres

L’informaticien doit pouvoir détecter rapidement ce que l’entreprise attenant de lui (si le besoin
est grand et réel il en tiendra compte pour sa proposition de salaire). Il doit aussi pouvoir
déterminer son apport à l’entreprise et en user pour négocier son traitement.

Il est impératif de connaître la hiérarchie de l’entreprise et les ré[Link] est absolu de cerner
clairement la fonction à exercer (ses avantages et contraintes) et de savoir le rôle (qui fait quoi,
qui est responsable de quoi) de ses collaborateurs.

Il faut planifier son temps de travail et coordonner ses activités par rapports aux autres
collaborateurs surtout pour un travail d’équipe.

L’informaticien doit toujours justifier ses décisions, répartir clairement le travail et préciser la
méthode de travail choisie (méthode d’analyse, logiciels utilisés, groupe de travail, et les moyens
nécessaires à utiliser.

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1. La force obligatoire des contrats

Les contrats lient les parties et le juge, tout en restant subordonnés à la loi.

2. L’inexécution des contrats

Si un débiteur n’exécute pas volontairement son obligation, le créancier peut exiger cette
exécution.

Pour qu’il y ait exécution forcée il faut que :

- La dette soit exigible (arrivée à échéance)

- Le créancier ait mis le débiteur en demeure d’exécuter
- Le créancier soit muni d’un titre exécutoire
- Le débiteur n’ait pu s’exonérer sa responsabilité (cas de force majeur, faute de créancier
ou le fait d’un tiers)
3. La responsabilité contractuelle

Le retard dans l’exécution d’un contrat, sa mauvaise exécution ou l’inexécution, engage la

responsabilité du débiteur.

Le débiteur peut être exonéré de sa responsabilité contractuelle en cas de force majeurs ou de cas
fortuit, c'est-à-dire lorsque la cause de l’inexécution est :

- Etrangère au débiteur
- Inévitable et imprévisible
- Insurmontable

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Conclusion générale

Négocier, c’est traiter discuter en vue d’un accord. Négocier c’est aussi engager des pourparlers en
vue de régler un différent ou de mettre fin à un conflit. Négocier c’est encore monnayer un titre,
une valeur, de ce point de vue, tout informaticien doit être en mesure de négocier une situation
informatique.

La négociation en gros passe absolument par la connaissance précise des intervenants, la maîtrise
parfaite de l’étude de marché, de la rédaction et la conclusion d’un contrat et de la manière dont
évolue un informaticien par rapport à sa profession.

Dans tous les cas, il faut retenir qu’on peut discuter, traiter que si l’on connaît le sujet, si l’on parle
de la même chose.

Lexique

Créancier : personne à qui l’on doit de l’argent

Débiteur : personne qui doit de l’argent

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