CFAE-TOGO / 2025-2026/ ENTREPRENEURIAT/MR.

OMAR

Siège : Kara/ Agences : Bafilo, Sokodé/ contact : 96 83 41 22

Introduction
L'entrepreneuriat est aujourd'hui le moteur de la croissance économique et de l'innovation
sociale des pays notamment le Togo. Dans un contexte marqué par la Feuille de route
gouvernementale Togo 2025, entreprendre ne se limite plus à la simple création d'une activité
génératrice de revenus ; c'est un processus structuré visant à identifier des opportunités, à
prendre des risques calculés et à mobiliser des ressources pour apporter des solutions
concrètes aux besoins du marché local.

Chapitre 1 : L'esprit entrepreneurial

En réalité les entrepreneurs sont deux catégories, il y a ceux qui sont nés avec l'esprit
entrepreneurial, et ceux qui doivent l'apprendre.

L'esprit entrepreneurial est l'un des critères de succès, avoir cet esprit signifie que
l'entrepreneur est un innovateur plein d'énergie et sûr de lui, il est capable d'affronter les
obstacles et accepter l'échec, parce qu'il va se lever de nouveau.

Section 1 : L'entrepreneuriat
L'entrepreneuriat n'est pas l'imitée par la mise en place d'une entreprise, cette notion est plus
vaste, c'est un phénomène qui consiste à créer et organiser de nouvelles activités.

Définition : L’entrepreneuriat est une dynamique de création et d’exploitation d’une

opportunité d’affaires par un ou plusieurs individus via la création de nouvelles organisations
à des fins de création de valeur.

L’entrepreneuriat est défini également comme la « fonction d’une personne qui mobilise et
gère des ressources humaines et matérielles pour créer, développer et implanter des
entreprises ».

L’entrepreneuriat est une activité difficile et bon nombre de création d’entreprises se soldent
par un échec.

Section 2 : L'entrepreneur
L'entrepreneur peut être défini comme :

- Celui qui entreprend quelque chose.

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- Une personne qui se charge de l’exécution d’un travail .

- Toute personne qui dirige une entreprise pour son propre compte, et qui met en œuvre les
divers facteurs de production (agents naturels, capital, travail), en vue de vendre des produits
ou des services.

L'entrepreneur est le cœur du processus économique ; c'est un agent économique rationnel

et dynamique, garantissant véritablement l'équilibre économique, il est l’intermédiaire entre
toutes les classes de producteurs et entre ceux-ci et le consommateur. Il administre l'œuvre
de la production ; il profite de ce que les autres savent et de ce qu'ils ignorent, et de tous les
avantages accidentels de la production.

I- Les caractéristiques de l'entrepreneur :

Un entrepreneur est celui qui observe son environnement, identifie les opportunités qui se
présentent, réunit les moyens nécessaires, met en œuvre l’activité et en retire un bénéfice
matériel ou social. Le profil d’un entrepreneur peut être acquis à travers la formation,
l’expérience et le développement des qualités personnelles.

Il y a trois qualités principales qui sont indispensables pour être un entrepreneur performant;
les connaissances, les compétences et les traits de caractère:

A- Les connaissances peuvent être définies comme une série ou un ensemble

d’informations que l’on a mémorisées et que l’on peut mobiliser au moment opportun.

Dans le contexte entrepreneurial, les connaissances peuvent s’exprimer par un savoir ou une
familiarité avec des sujets tels que l’opportunité d’affaires, le marché, la clientèle, la
concurrence, etc. Cependant, il ne suffit pas d’avoir une connaissance des affaires ou de
l’entreprenariat pour réussir à lancer une entreprise et la faire fonctionner – de la même
manière qu’un cours théorique ne suffira pas pour savoir piloter un avion, conduire une voiture
ou nager.

B- Les compétences ont été définies comme étant la capacité à mettre en application
les connaissances ; et elles peuvent s’acquérir ou se développer grâce à la pratique,
(comme par exemple en volant, en plongeant ou en nageant). Dans le contexte de
l’entreprenariat, il faut distinguer entre les compétences de nature technique et les
compétences en gestion. A titre d’exemple parmi les compétences techniques on cite
l’ingénierie, l’informatique, la mécanique, etc. Et parmi les compétence en gestion: marketing,
organisation, gestion financière, leadership.

C- Les traits de caractère présentent un ensemble de qualités particulières ou de

caractéristiques qui constituent la personnalité de chacun. Pour un bon entrepreneur,
on peut résumer les principales qualités comme suit: la prise d’initiatives, l’efficacité, la

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persévérance, le respect des engagements, la planification, l’identification et l’exploitation des

opportunités, la prise de risque, la confiance en soi, l’empathie, etc.

Les caractéristiques de l'entrepreneur déterminent ses capacités de réussir dans le domaine

entrepreneurial, il doit avoir:

- La confiance en soi.

- L’autonomie.

- Le désir d’accomplissement.

- La Recherche du pouvoir.

- Un haut niveau d’énergie et de dynamisme.

- Une capacité de faire face à la concurrence.

- La capacité d'innover.

- Une capacité de concevoir des projets, de conceptualiser et de se projeter dans l’avenir.

- Une capacité a résoudre de multiples problèmes.

- L'acceptation de l'échec.

- Une capacité à assumer un leadership.

L'entrepreneur peut acquérir certaines caractéristiques mais pas toutes, car s'il lui en manque
trop; le processus entrepreneurial va être dur et le taux d'échec est élevé.

II- Les motivations de l'entrepreneur

Quelles sont mes motivations ? c'est la question qui va poser un entrepreneur.

Selon PAPIN Robert, " Ce qui fait marcher la plupart des entrepreneurs c'est la volonté d'aller
toujours plus loin, le désir de liberté et a un moindre degré, le gout du pouvoir. Allez toujours
plus loin, se dépasser cet surmonter les obstacles, tel est le but de presque tous ceux qui
souhaitent créer une entreprise. Ce qu'ils veulent, c'est gagner et dépasser les objectifs qu'ils
se sont eux-mêmes fixés. C'est travailler dur pour atteindre plus vite leurs objectifs."

Il ne faut pas confondre motivation et rêve. On ne peut longuement rêver d'être capitaine
d'industrie. Si on ne fait rien pour cela, le rêve ne deviendra jamais une réalité. Entreprendre
c'est créer une activité nouvelle, passer de l'idée au projet puis du projet au lancement effectif
d'une entreprise, c'est souvent parcourir un long chemin. C'est à chaque problème nouveau,
trouver l'énergie pour l'affronter et lui apporter une solution, en effet l'occasion entreprendre
peut s'être présentée sans, l'avoir cherché, parce que les circonstances s'y sont prêtées. Tant
mieux; il n'empêche pour la suite vous aurez besoin de toute votre motivation.

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Pas la motivation d'un instant, mais une motivation de tous les instants car le nombre et la
nouveauté de la plupart des taches a réaliser laisseront vite peu de place à autre chose.

Section 3 : L'entreprise
L’entreprise rassemble l’ensemble des activités d’une personne ou d’un groupe de personnes
qui travaillent pour fournir des biens ou des services à des clients. La naissance d’une
entreprise résulte de la combinaison de plusieurs facteurs : une bonne idée, associée à un
apport en argent, en moyens humains ou matériels, et aussi à une bonne dose
d’enthousiasme. L’entreprise peut exister sous plusieurs formes. On peut la constituer seul,
ce qui n’exclut pas la possibilité d’avoir des salariés.

Dans ce cas, le créateur est l’unique propriétaire de l’entreprise. Elle peut aussi se constituer
à plusieurs, Chacun est alors propriétaire de l’entreprise proportionnellement à son apport.

L’actionnaire ou l’associé peut être une personne physique, une autre entreprise ou même
l’État.

L’objectif de l’entreprise est de satisfaire ses clients pour gagner de l’argent. Cela permet de
créer des emplois et de verser des salaires. Par le paiement d’impôts et de taxes, l’entreprise
participe aussi à la vie collective.

L’entreprise est une unité économique et juridique qui a pour principale fonction la production
de biens et services destinés à être vendus sur un marché. L’activité de cette dernière peut
être décomposée en deux phases distinctes:

- L’entreprise en tant qu’unité de production : Par l’opération de production, l’entreprise

transforme des flux d’entrée (Intrants ou Inputs) en flux de sortie (Extrants ou outputs). Les
intrants peuvent être classés en trois catégories :

- Le travail fourni par le personnel de l’entreprise.

- Le capital technique : bâtiments, matériels …..etc.

- Les consommations intermédiaires : les matières premières, les produits semi-finis,

énergie…..ou les services (publicité, transport, …etc.) incorporés au processus de
production.

- L’entreprise en tant qu’unité de répartition : La contrepartie de l’activité de production de

l’entreprise se traduit par la vente. Le produit de cette vente doit permettre à l’entreprise de :

- Rémunérer les facteurs de production ;

- Payer ses charges sociales et fiscales ;

- Réaliser un surplus destiné à assurer son avenir.

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Une fois les richesses sont créées, l’entreprise distribue les rémunérations aux agents qui
ont participé à la réalisation de la production. Ainsi:

- Les employés perçoivent des salaires ;

- L’Etat, les organismes sociaux reçoivent les impôts et les cotisations sociales ;

- Les prêteurs reçoivent des intérêts ;

- Les apporteurs de capitaux reçoivent les dividendes ;

- L’entreprise garde pour elle les revenus non distribués.

Il existe plusieurs types d'entreprises, ces dernières sont classées selon différents facteurs
tel que :

1- La classification selon la nature économique :

Cette classification peut se faire selon trois aspects:

A. La classification par secteur :

- Le secteur primaire qui regroupe toutes les entreprises utilisant à titre principal le facteur
naturel. Il englobe l’agriculture, l’élevage, la pêche, etc…

- Le secteur secondaire qui réunit toutes les entreprises ayant comme activité la
transformation de matières premières en produits finis et englobe donc toutes les industries.

- Le secteur tertiaire qui rassemble toutes les entreprises prestataires de services. Sa

composition est très hétérogène car il regroupe tout ce qui n’appartient pas aux deux autres
secteurs, à savoir : les activités de distribution, de transport, de loisir, de crédit, d’assurance
et hôtellerie,…..

B. La classification selon le type d’opérations accomplies :

Les opérations effectuées dans une entreprise peuvent être classées en 5 catégories :

- Les opérations agricoles : ce sont des opérations dans lesquelles le facteur naturel est
prédominant.

- Les entreprises industrielles : effectuent des opérations de transformation de la matière en

produits finis.

- Les entreprises commerciales : réalisent les opérations de distribution des biens et assurent
la fonction de grossiste (c’est-à-dire l’achat en grande quantité directement chez le fabricant
et la vente en grande quantité au revendeur) ou de semi-grossistes

(stade intermédiaire entre le grossiste et le détaillant) ou de détaillants qui vendent

directement au consommateur.

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– Les entreprises de prestations de service : fournissent deux types de services :

Service de production vendue à d’autres entreprises : société d’étude, agences de

publicité…

Service de consommation : entreprises rendant des services aux consommateurs

(transport, restaurants, locations…)

- Les entreprises financières : réalisent des opérations financières à savoir : la création, la

collecte, la transformation et la distribution des ressources monétaires et des ressources
d’épargne. Elles sont constituées par les banques.

C. La classification selon la branche d’activité :

À la différence du secteur, qui rassemble des activités variées, la branche ne regroupe que
les entreprises fabriquant, à titre principal, la même catégorie de biens, elles ont pour points
communs :

- L’usage d’une même technique ;

- L’utilisation des mêmes matières premières ;

- Des intérêts communs dans certains domaines : ce qui leur permet de regrouper certaines
de leurs activités et de créer des services communs, notamment de recherche, d’achat ou de
vente, filiales communes.

2- La classification selon la taille :

Les entreprises ont des tailles différentes. Selon sa dimension, l’entreprise va du simple
atelier jusqu’à la grande entreprise comme suit :

A. Effectif du personnel employé :

selon ce critère, on distingue :

- les très petites entreprises (TPE) qui emploient moins de 5 employés ;

- les petites entreprises (PE) qui emploient un effectif compris entre 5 et 10 salariés ;

- les moyennes entreprises (ME) employant un effectif compris entre 10 et 100 salariés (ce
nombre peut aller à 500) ;

- les grandes entreprises qui emploient plus de 500 salariés.

B. Selon le chiffre d’affaires :

Le chiffre d’affaire permet d’avoir une idée sur le volume des transactions de l’entreprise avec
ses clients. L’importance d’une entreprise peut se définir par le volume de ses transactions.
Ce critère est important pour les raisons suivantes :

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- Il est utilisé pour apprécier l’évolution des entreprises et pour les classer par ordre
d’importance selon leur chiffre d’affaires.

- Pour l’entreprise, il constitue un outil de gestion : la variation du chiffre d’affaires permet à

l’entreprise de mesurer la pertinence de ses méthodes de ventes. Ainsi, une baisse du chiffre
d’affaires est souvent interprétée comme un indicateur important de la mauvaise santé de
l’entreprise, Il est utilisé aussi à des fins comparatives dans la mesure où il permet à
l’entreprise de se positionner par rapport aux autres entreprises de la même branche.

3- La classification juridique :
Cette classification permet de distinguer entre :

A. Les entreprises du secteur public :

Les entreprises publiques sont des entreprises

qui appartiennent en totalité à l’Etat ; ce dernier détient l’intégralité du capital, le pouvoir

de gestion et de décision, il existe aussi Les entreprises semi-publiques qui sont des

entreprises contrôlées par les pouvoirs publics ( choix des investissements, niveau des prix,
politique de l’emploi…etc), mais où des personnes privées participent au financement et/ou
à la gestion.

B. Les entreprises privées :

On distingue :

- L’entreprise individuelle qui appartient en totalité à une seule personne qui assure la gestion
et la direction.

- La société est un contrat par lequel deux ou plusieurs personnes conviennent de mettre en
commun leurs biens ou leur travail ou les deux à la fois en vue de partager le bénéfice qui
pourra en résulter.

- La coopérative réunit des personnes qui désirent mettre en commun leurs économies ainsi
que leurs compétences pour l’autosatisfaction des besoins spécifiques (logement,
consommation) sans chercher le profit.

Section 4 : L'environnement économique de l'entreprise

L'environnement est l’ensemble des facteurs extérieurs à l’entreprise et qui ont une influence
sur elle On distingue:

A. le macro-environnement :

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c'est un environnement général de l’entreprise qui intègre les aspects sociologiques,

économiques, juridiques, techniques, tant nationaux qu’internationaux, il existe plusieurs
facteurs clés de cet environnement qui ont des conséquences pour l’entreprise, comme :

- Les facteurs démographiques : Structure par âge, natalité, mortalité, projection future de la
pyramide des âges...etc.

- Les facteurs Culturel : État et évolution des valeurs et des croyances, niveau

d’éducation..etc.

- Les facteurs Juridiques : Règlement, interdiction, conditions de garantie, conditions de

vente,…etc.

- Les facteurs Economiques : Croissance économique, évolution des prix, politique

économiques de l’Etat (impôt, taux d’intérêt…)..etc.

- Les facteurs Technologiques : État et évolution des connaissances, nouveaux produits,

diffusion internationale de l’innovation.

L'entrepreneur doit connaître tous ces facteurs pour agir efficacement, Par exemple, une
entreprise qui décide de lancer un nouveau produit doit savoir que la demande future est
fonction de multiples facteurs.

B. le micro-environnement :
c'est un environnement spécifique de l’entreprise constitué de ses clients, ses fournisseurs,
ses sous-traitants et de ses concurrents, il est constitué par ses partenaires sur le marché.
L’entreprise désirant connaître son environnement spécifique doit apprécier les différents
aspects le concernant. Cette étude constitue le contenu essentiel des études de marché
réalisées par les entreprises, et qui concerne :

- Les clients : par l'identification des besoins, la détermination de leur nombre, l'évaluation de
leurs forces et leur pouvoir, l'envisagement des évolutions.

- Les fournisseurs : détermination de leur nombre, l'évaluation de leur taille et leur pouvoir,
l'appréciation des fournisseurs qui disposent d'un monopole, l'envisagement des évolutions.

- Les concurrents : détermination des concurrents directs (biens similaires) et les concurrents
indirects (biens de substitution), l'appréciation de leur force et leur pouvoir, l'envisagement
des évolutions en terme de rapport de force, Déterminer s’il est difficile d’entrer dans le
secteur (barrières à l’entrée) ou d’en sortir (barrières à la sortie).

Chapitre 2 : La recherche de l'idée

L'idée est comme une intuition ou un désir qui se développe avec le temps et pousse le
porteur de cette idée a la réaliser en réalité, cette dernière peut être une innovation ou un
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besoin non satisfait, comme elle peut être une idée connue, ou bien le promoteur décide de
s’installer sur un marché existant en proposant des produits ou des services similaires a ceux
des concurrents.

A l'issu de ce chapitre, vous serez capables de :

- Définir les étapes de la recherche de l'idée.

-Différencier les différents types d'idées.

- Comprendre les méthodes génération d'idées.

- Décider la bonne et la mauvaise idée.

Le processus de création d’entreprise se caractérise par le fait qu’il est organisé en étapes,
et ce denier doit toujours commencé par une bonne idée. En réalité il existe plusieurs
stratégies qui permettent de trouver une bonne idée de projet, parmi lesquelles on peut citer:

- La lecture; qui représente une source très importante pour révéler des idées de projet.

- L'observation; des fois l'idée se trouve dans notre environnement, donc il faut bien regarder
autour de soi pour la trouver.

- La réplique; c'est une stratégie qui consiste à trouver une étude qui nous plaît, et à en faire
une réplique avec des changements, des ajouts conceptuels et méthodologiques.

- Emprunter une idée; c'est une stratégie simple qui consiste a copier une idée nouvelle,
intéressante et qui nous plait, a condition d'informer son propriétaire.

- Procéder par analogie; Il arrive parfois qu’on puisse emprunter d’une recherche effectuée
sur un thème donné une partie de l’approche méthodologique ou de la structure conceptuelle
afin de l’appliquer à un autre domaine.

Section 1 : Les étapes de la recherche de l'idée

Tout projet de création d'entreprise doit commencer par une idée, ce qui rend la recherche
de l'idée d'un projet une étape trés importante, elle détermine la probabilité de succès dans
ce projet.

Généralement la recherche de l'idée s'effectue a partir de l'observation de la vie quotidienne,

ce qui permet de copier ou d'emprunter des idées de projets, comme il est possible de trouver
l'idée a partir d'un manque exprimer dans l'environnement, que ce soit un manque de produits
ou de services. Parfois la critique de la concurrence est une bonne méthode pour trouver une
idée de projet, on essayons d'être meilleur qu'eux, et pour cela on doit trouver des solutions
d'amélioration aux problèmes connus par nos concurrents, et des fois il faut penser aux
inconvénients ou faiblesses d'un produit ou d'un service de nos concurrents, pour produire
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des alternatives, ce qui représente une opportunité pour créer une entreprise qui a des
chances de réussite.

Le processus de recherche d’idée comporte 3 étapes :

A. Sélection d’un axe de recherche :

On peut s’inspirer du savoir-faire professionnel, la personnalité, les opportunités et les
problèmes rencontrés.

B. La recherche des idées :

On applique les techniques de créativité à l’axe de recherche retenu comme :

- Le brainstorming.

Cette technique consiste à produire en groupe et spontanément le plus grand nombre

possible d'idées sur un sujet donné (5 participants au minimum et idéalement 8-12) :

• sans retenue

• sans se soucier du réalisme des idées dans un premier temps ;

• en s'interdisant toute critique, toute justification.

- L’espace de consommation: Pour trouver de nouvelles idées de produits ou de services, on

peut également utiliser un tableau intitulé "Espace de consommation". Cet outil permet de
définir un produit ou un service existant et vendable selon tous ses critères commerciaux, on
peut aussi faire des modifications sur des paramètres ce qui permet de donner naissance à
un produit nouveau, une activité nouvelle, un produit ou un service modifié pour l'adapter à
un autre Marché, et Cette technique ne peut s'utiliser qu'à partir d'une activité ou d'un produit
existant.

- La différenciation: La différenciation apporte à un produit / service ou à une offre

commerciale un caractère apte à se distinguer nettement des offres concurrentes.

C. Sélection de certaines idées :

La sélection de certaines idées se fait à travers une analyse objective et subjective du
réalisme des idées en tenant compte des compétences indispensables, des moyens
financiers, humains et techniques, du contexte juridique et du temps disponible.

Section 2 : Les différents types d'idées

La création d'entreprise nécessite une bonne idée, et pour trouver cette dernière il existe
plusieurs méthodes, c'est à l'entrepreneur de choisir le type d'idée qui lui convient; il a le choix
entre créer une entreprise qui n'a jamais exister ou reprendre une entreprise qui existe depuis

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longtemps dans le marché. Chaque méthode a des avantages et des inconvénients, ce qui
oblige le futur entrepreneur a bien réfléchir avant de prendre sa décision.

Il existe plusieurs types d'idées, en effet le chercheur d'idée a la chance de reprendre l'activité
d'une entreprise déjà réalisé, ou de signer un contrat de franchise pour exercer sous des
conditions une activité existante, et si le futur entrepreneur possède un esprit de créativité et
d'innovation; il aurait la chance de créer une nouvelle entreprises qui produit ou propose de
nouveaux produits ou services dans le marché. L'innovation et la créativité reste la meilleure
méthode pour trouver une bonne idée, car elle permet d'apporter un changement social et
économique.

Parfois le chercheur d'idée est indécis et désorienté pour trouver une bonne idée, pour cette
raison il existe des méthodes génération d'idées tel que les groupes de convergences, les
brainstorming et l'analyse par inventaire de problèmes, ces dernières aides le chercheur
d'idée à prendre le bon choix.

Choisir une idée pour créer une entreprise reste la première étape du processus
entrepreneurial, personne ne peut juger si cette idée est bonne ou mauvaise, elle nécessite
toute une étude avant de la lancer réellement, et après sa réalisation on peut juger
l'entrepreneur s'il a fait le bon choix d'idée ou non.

I- La reprise d'entreprise
La reprise d’une entreprise ne se réduit pas à un processus juridico-financier mais que la
dimension humaine y est largement prépondérante. Il faudra convaincre, voire séduire
quelqu’un, dont la raison est vendeuse mais pas nécessairement le cœur…Il faudra vous
imposer en tant que dirigeant crédible, prendre votre place vis-à-vis des clients, des
fournisseurs. Et surtout vous devrez prendre en main une équipe déjà en place, auprès de
laquelle il vous faudra vous imposer tout en la rassurant. Pas facile !

Reprendre une entreprise c’est se trouver en situation, de remplir un chèque d’un montant
important à quelqu’un, en contrepartie de sa signature au bas d’un certain nombre de
documents juridiques attestant du transfert de propriété et des conditions et modalités selon
lesquelles il s’opère. Le processus de reprise d’une entreprise est fortement façonné par ce
point de rendez-vous juridique et financier. Dans un premier temps, il vous faudra rencontrer
des chefs d’entreprise souhaitant vendre leur affaire, prendre le temps d’en faire le tour et
d’en comprendre le fonctionnement, vous y "sentir" puis négocier et organiser la cession
proprement dite et son financement, en essuyant probablement quelques échecs à un
moment ou à un autre de vos démarches. Vous devrez sans doute convaincre de nombreux
interlocuteurs (le vendeur, des intermédiaires, des banquiers, …). Vous devrez avoir compris
beaucoup de choses de l’entreprise que vous vous proposez de racheter, même si tout ne
vous plait pas (le monde n’est pas parfait).

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La reprise d'entreprise nécessite une bonne préparation a cet enjeu, car il faut trouver tout
d'abord trouver l'entreprise idéale, puis il est recommandé de faire un diagnostic approfondi
pour mieux connaitre les points fort et faible de l'entreprise cible, et aussi savoir les menaces
et les opportunités de cette dernière dans un marché qui connait une dure concurrence, après
avoir prendre une idée sur l'entreprise et son environnement; il va falloir Monter le plan de
reprise qui contient toutes les formes juridiques et financiers. Le plan doit contenir un bref
historique du repreneur concernant son chemin professionnel, les objectifs pour lesquels il
veut reprendre l'entreprise, les changements qu'il va apporter que ce soit pour les activités
de l'entreprise ou son environnement, comment il compte développer cette entreprise sur le
court, moyen et long terme, quel montage juridique il va choisir, et enfin le repreneur doit
élaborer des plans financiers prévisionnels. Après cette étape le nouveau entrepreneur est
obligé de mettre un plan de financement pour reprendre l'entreprise, et pour assurer un bon
financement il doit négocier avec les propriétaires de l'entreprise et prendre la décision finale,
si les deux parties sont d'accords; le repreneur va devenir le dirigent et le boss de l'entreprise
repris.

II- La franchise
C'est un accord par lequel une entreprise "le franchiseur" accorde a une autre "le franchisé"
en échange d'une compensation directe ou indirecte, le droit d'exploiter une franchise dans
le but de commercialiser des types de produits et/ou des services déterminés, il doit
comprendre au moins:

- L'utilisation d'un nom ou d'une enseigne communs et une présentation uniforme des locaux
et/ou moyens de transport visés au contrat.

- La communication par le franchiseur au franchisé d'un savoir faire.

- La fourniture continue par le franchiseur au franchisé d'une assistance commerciale pendant

la durée de l'accord.

III- L'innovation et la créativité

L’innovation consiste à introduire, quelque chose de nouveau, d’encore inconnu, dans une
chose établie, elle peut partir d’un existant et s’efforcer d’apporter des améliorations
possibles, comme elle peut être dans la continuité d’un produit ou d’un processus (innovation
incrémentale).

L’innovation peut introduire une rupture majeure (innovation radicale), elle peut être la
conséquence d’une initiative ou perçue comme une nécessité, une obligation, en effet les
innovations peuvent être technologiques ou sociales, et s’installent dans les organisations,
au niveau des produits, au niveau des processus et dans la distribution.

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Par opportunité, on peut entendre une opportunité de création d’entreprise (ou d’activité), de
reprise d’entreprise (ou d’activité) ou de développement d’une innovation dans une entreprise
existante. L’opportunité entrepreneuriale résulte d’une nouvelle combinaison des facteurs de
production qui se manifeste dans l’introduction d’un nouveau produit, d’une nouvelle méthode
de production, lors de l’exploitation d’un nouveau marché, de la conquête d’une nouvelle
source d’approvisionnement, et finalement d’une nouvelle forme d’organisation industrielle.

Section 3 : La bonne et la mauvaise idée

Aucune idée n'a jamais prouvé sa supériorité sur une autre dans le domaine de la création
d'entreprise. Une innovation technologique révolutionnaire n'a pas plus d'atouts au départ
que la saisie d'une simple opportunité commerciale sur un marché banal. Créer une
entreprise est donc en quelque sorte une "opéraration vérité" qui remet les compteurs à zéro.

Pour juger si l'idée de création d'entreprise était bonne ou mauvaise, il faut prendre en
considération plusieurs facteurs économiques et sociales, car l'idée qui guide l'entreprise vers
la réduction du taux de chômage en recrutant un nombre important d'employés, et
parallèlement elle permet a l'entreprise d'avoir un pouvoir économique et participe a élever
le taux des exportations; est une bonne idée, ce qui prouve que l'entrepreneur est compétent
dés le départ.

Chapitre 3 : L'étude de marché

L’étude de marché permet de valider la faisabilité commerciale du projet, c'est un travail de
collecte et d’analyse d’information qui a pour objectif d’identifier les caractéristiques d’un
marché. L’étude de marché permet de savoir si l’idée du projet est réalisable et si elle est
susceptible de faire la différence avec les concurrents, elle doit permettre de répondre aux
questions suivantes:

- Quelle sera ma clientèle (taille, catégorie socio-professionnelle, âge) ?

- Comment mon entreprise peut-elle s’accaparer une part de marché ?

- Quels sont les atouts de mon produit ou de mon service ?

- Comment mon produit ou mon service va-t-il être commercialisé et sous quelle forme ?

- Quelle est la réglementation du secteur, voire, du produit ou du service à commercialiser ?

- Quels seront les concurrents actuels et futurs de mon produit ou de mon service ?

- Quel sera le chiffre d’affaires escompté ?

- Quelle stratégie à mettre en place pour le réaliser ?

- Quels sont les moyens humains et matériels à mettre en œuvre pour réaliser le chiffre
d’affaire? l’étude de marché a pour but de valider l'offre de la nouvelle entreprise (produit
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et/ou services) et de recueillir des informations chiffrées pour élaborer l'étude financière en
Définissant précisément la clientèle, Positionnant l'entreprise dans le marché, Adaptant le
produit en fonction des éléments recueillis et Définissant un chiffre d’affaires prévisionnel,
pour cela l'entrepreneur doit analyser les contraintes et les opportunités de l’environnement
de son entreprise, analyser les concurrents et les services ou produits proposés et analyse
les clients potentiels.

A l'issu de ce chapitre, vous serez capables de :

- Connaître les principaux axes d'une étude de marché.

- Appliquer les techniques d'étude de marché.

- Prévoir les risques liés a l'étude de marché.

Section 1 : Les principaux axes d’une étude de marché

La validation d'une opportunité passe obligatoirement par une analyse aussi exhaustive et
fine que possible du marché, et par extension de l'environnement concurrentiel au sens large.
Cet exercice constitue un investissement immatériel indispensable pour justifier la prise de
risque inhérente au lancement des activités d'une jeune entreprise. En pratique la notion
d'étude de marché englobe plusieurs analyses complémentaires tel que l'étude des besoin
de l'utilisateur ou client potentiel et de son comportement, l'évaluation de la demande (le
marché, sa taille, son stade de développement et sa croissance), l'études des données et
tendances socio-économiques de l'environnement, l'observation de la concurrence et de ses
stratégies commerciales, et l'identification des modes de distribution et de commercialisation.
L'étude de marché doit permettre de confirmer l'avantage compétitif de l'entreprise, définir la
nature et la forme exacte de l'offre de l'entreprise, identifier les facteurs dictés par
l'environnement que l'entreprise doit maitriser si elle veut exister dans son secteur en ce
compris les facteurs-clés de sa réussite, valider sa stratégie, estimer le chiffre d'affaire futur,
et en fin aider a construire et justifier le plan marketing.

I- Le marché (La demande) :

Le marché est l’ensemble des clients potentiels (la demande) pour le produit ou service
qu’offre une entreprise, et qui disposent d’un certain pouvoir d’achat et de l’autorité
d’acheter. Il peut s’agir d’individus qui consomment pour satisfaire certains de leurs
besoins ou de responsables des achats qui « consomment » au nom d’une entreprise ou
d’une institution. Ainsi l’analyse de marché est l’étude de la clientèle et des autres
éléments qui peuvent influencer la demande potentielle, tel que la concurrence et certains
facteurs externes et internes.

La clientèle de l’entreprise doit être identifiée de manière précise : individus, détaillants,

collectivités, grossistes, industriels ... etc, et Le rapport qualité/ prix doit être déterminé avec

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précision afin d’inciter les clients à s’approprier du produit ou du service de l’entreprise. Le

marché cible ne doit pas dépendre d’un seul client mais comprendre une variété de clients
sinon le sort de l’entreprise sera entre ses mains (l’entreprise sera la victime de ses caprices).

II- La concurrence (L'offre) :

Les concurrents (l’offre), c’est-à-dire les entreprises qui vendent des services et produits
semblables ou comparables a ceux proposer par la nouvelle entreprise, constituent un
élément majeur de l’analyse du marché. Il est important de connaître les entreprises qui
répondent déjà aux besoins de la clientèle visez, et savoir en quoi les futurs produits ou
services répondent mieux aux besoins de la clientèle.

La connaissance approfondie des concurrents permet d’identifier :

- leurs forces et leurs faiblesses (capacité de production et de commercialisation, modes de

vente, caractéristiques de leurs produits,…) ;

- leurs politiques de prix (politique de promotion de vente, prix pratiqués,…) ;

- les conditions accordées aux clients (conditions de règlement, délais de livraison, service
après vente,…). Il est possible de se procurer de ses informations auprès des chambres de
commerce, des associations professionnelles et auprès des concurrents eux-mêmes, de
leurs clients et de leurs fournisseurs.

III- L'environnement du produit ou du service :

Les éléments qui affectent l'entreprise sont à la fois de nature interne et externe. Si
l'entrepreneur veut avoir une idée claire de l’environnement dans lequel évolue son entreprise
et y trouver sa place, il faut en analyser toutes les facettes. Cette analyse servira à définir la
stratégie de marketing pour commercialiser les produits et services. L’environnement interne
touche des éléments sur lesquels l'entreprise possède un certain niveau de contrôle. Ils
peuvent être des forces ou des limites. L’environnement externe est composé de facteurs qui
sont hors contrôle. Ils peuvent être des opportunités ou des menaces dans le marché .

L'étude de l'environnement est une étude du secteur du produit ou du service à produire ou

à commercialiser. Cette étude permet de connaître la réglementation de la profession et les
tendances du marché.

III- Le diagnostic :
L'étude ou l'analyse des facteurs précédents nécessite un diagnostic, ce dernier permet de
s'avoir tout les détails concernant le marché qui représente l'endroit où toutes les offres
concurrents se trouve, en parallèle il représente la demande exprimé par les clients actuels
et potentiels. Le diagnostic est aussi le bon moyen pour mieux connaitre les concurrents, il
permet d'avoir des informations sur le nombre des clients de ces derniers, le types de leurs

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produits ou services proposés, leurs prix de vente, leurs différents points de vente et leurs
fournisseurs, ce qui donne une opportunité au futur entrepreneur d'être différent et meilleur
qu'eux, pour assurer sa part de marché.

Il existe un outil d'analyse qui s'appelle SWOT (Strengths (forces), Weaknesses

(faiblesses), Opportunities (opportunités), Threats (menaces)), il permet a l'entreprise de

déterminer ses points forts et faibles par rapport a ses concurrents, ce qui lui permet de mettre
une stratégie pour défendre ses produits ou services dans le marché, l'analyse SWOT aide
aussi l'entreprise a savoir les menaces qu'il faut éviter et les opportunités à ne pas rater dans
son environnement. Il s’agit de réaliser un pronostic sur l’évolution possible de l’entreprise
sur son marché, à partir de l’analyse externe de son environnement et de l’analyse interne:

A. Diagnostic externe :
L’entreprise doit analysé :

- Le macro environnement : démographique, économique, technologique, socioculturel,

institutionnel et juridique.

- Le micro environnement : marché, comportement des acheteurs, concurrence, distribution.

Il s’agit dans le diagnostic d’identifier pour chacun de ces éléments ceux qui représentent des
opportunités ou des menaces :

♦ Opportunités : Une opportunité, pour une entreprise, est une circonstance ou une occasion
qui vient à se présenter dans l’environnement : évolution du marché (nouveaux besoins,
nouvelles demandes…), d’une innovation technologique (autorisant de nouveaux procédés
de fabrication ou de commercialisation)… De nombreuses opportunités sont susceptibles de
se présenter. L’entreprise sera en mesure de saisir celles pour lesquelles elle peut espérer
jouir d’un avantage concurrentiel.

♦ Menaces : Une menace est un problème posé par une tendance défavorable ou une
perturbation de l’environnement, susceptible d’affecter le secteur d’activité et qui, en
l’absence d’une réponse marketing appropriée conduirait à une détérioration de la position
de l’entreprise sur son marché.

Une menace est d’autant plus grave qu’elle affectera en profondeur la rentabilité de
l’entreprise et qu’elle a de grandes chances de se réaliser.

B. Diagnostic interne :
L’entreprise a analysé les différents éléments de sa performance :

- Son métier et ses domaines d’activités stratégiques (DAS) .

- Ses ressources humaines, financières, technologiques.

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- Sa structure organisationnelle

- Sa culture d’entreprise Il s’agit dans le diagnostic d’identifier les éléments qui constituent
des forces ou des faiblesses.

♦ Forces : Une force est une capacité (individuelle ou collective), une compétence distinctive,
un pouvoir qui procure un avantage différentiel à l’entreprise. Une entreprise jouira d’un
avantage différentiel à partir du moment où ses compétences distinctives lui permettront de
remplir plus facilement que ses concurrents les conditions requises pour exploiter une
opportunité avec succès. La question essentielle est souvent : l’entreprise dispose-t-elle des
forces nécessaires pour être en mesure de saisir les opportunités et de les mener à terme ?

♦ Faiblesses : Une faiblesse est une défaillance ou un manque de résistance ou de capacité,

souvent une fragilité qui est susceptible de créer un handicap dans un domaine d’activité. La
question essentielle est souvent : l’entreprise doit-elle se limiter aux opportunités
correspondant à ses forces actuelles ou bien acquérir les compétences qui lui font défaut
pour affronter de nouveaux marchés ?

IV- Les fournisseurs :

L’étude des fournisseurs est aussi importante. Les objectifs de cette phase vont être multiples
et vont amener à devoir récolter le plus d’informations possibles sur le marché et sur les
fournisseurs concernés. Dans une première étape, il va falloir s’intéresser aux relations de
pouvoir avec les fournisseurs sur le marché. Le pouvoir de négociation des fournisseurs sur
un secteur correspond à la capacité de ceux-ci à imposer leurs conditions (en termes de tarifs
et/ou de qualité) lors des négociations avec leurs clients.

Il peut être évalué en fonction de nombreux facteurs comme :

- Le nombre de fournisseurs dans le secteur : plus il y a de fournisseurs, moins le pouvoir de

négociation de ceux-ci est élevé.

- La substituabilité des offres des fournisseurs : si les produits proposés par les fournisseurs
du secteur peuvent être remplacés par des produits d’autres secteurs, alors cela affaiblit leur
pouvoir de négociation.

- Les coûts de changement : le fait de changer de fournisseur implique parfois des coûts de
changement, notamment dans le cas des secteurs industriels dans lesquels des
changements de composants peuvent conduire à revoir tout le processus de fabrication. Plus
les coûts de changement seront élevés, plus les fournisseurs auront de pouvoir.

- L’importance dans la qualité finale du produit ou sur la structure de coûts : lorsque les
composants proposés par les fournisseurs sont indissociables de la qualité du produit final et
de la perception de celle-ci par les clients, alors cela placera les fournisseurs en position de
force. C’est le cas dans les secteurs où les stratégies concurrentielles reposent sur la
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différenciation des produits (par la qualité de celui-ci, par l’image de marque, par
l’innovation…) et non sur les prix. Dans le cas des secteurs où les stratégies reposent
justement sur une compétition par les prix, et où les entreprises cherchent donc à produire
au coût le plus bas, les composants seront tout aussi importants puisqu’ils influeront
directement sur le coût de production et donc le prix de vente.

Le choix des futurs fournisseurs de l’entreprise ne doit pas se faire uniquement sur la base
de leurs prix mais également sur la qualité de leurs produits. Comme pour les clients, il ne
faut jamais choisir un seul fournisseur, il faut sélectionner plusieurs en s’assurant qu’ils vont
soutenir l’entreprise dans les situations difficiles (difficultés financières, commandes
exceptionnelles,…) et qu’ils vont respecter les délais d’approvisionnements de l’entreprise.

VI- La segmentation et la stratégie marketing : Segmenter un marché consiste a le découper

en groupes homogènes, en fonction des critères déterminer, chacun de ces groupes étant
distincts l'un de l'autre, et pouvant raisonnablement être choisi comme cible à atteindre à
l'aide d'une stratégie marketing appropriée.

La segmentation relève d’un effort d’analyse que l’on peut conduire à différents niveaux.

C’est une démarche qui s’oppose, dans son principe, au marketing de masse :

• Marketing de masse : lorsqu’elle pratique un marketing de masse, l’entreprise s’engage

dans une production uniforme destinée à un marché considéré du point de vue de ses
ressemblances plutôt que ses différences. Le marketing de masse permet un élargissement
du marché grâce à un prix réduit résultant d’économies d’échelles obtenues en matière de
production et de distribution.

• Marketing segmenté : met l’accent au contraire sur les différences qui opposent certains
groupes de consommateurs à d’autres. L’entreprise s’efforce de classer ses clients en unités
d’analyse homogènes. Le marketing segmenté permet à l’entreprise d’affiner son offre en
l’adaptant davantage à l’audience visée. Ce faisant, elle peut pratiquer des prix plus élevés,
éviter une concurrence frontale et mieux préciser ses choix en matière de distribution et de
communication.

Un segment est un groupe de consommateurs dont les besoins et les comportement d’achat
sont suffisamment homogènes pour être servis par la même offre et représentés par un
programme d’action marketing. Le processus de segmentation est constitué de trois étapes:

- La phase d’enquête: on entreprend une série d’entretien ou des réunions de groupes avec
des consommateurs afin de mieux comprendre leurs motivations, attitudes et
comportements.

- La phase d’analyse : analyser les résultats, les données sont soumises à une analyse, les
segments doivent être aussi homogènes que possible et très contrastés.

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- La phase d’identification : le profil de chaque segment est identifié.

Le Marketing oriente l’entreprise vers ses clients en lui donnant comme mission principale de
satisfaire leurs attentes et leurs besoins. Cette démarche est créatrice de richesse car elle
permet d’augmenter le nombre de clients intéressés par les produits et de préserver les
marges même dans un contexte très concurrentiel. Le Marketing est la combinaison d’un
certain état d’esprit, à l’écoute des clients, avec la mise en œuvre de techniques bien
spécifiques (études de marché,…).

La pratique du Marketing consiste à combiner trois types d’activités:

- L’analyse de la situation de la marque sur le marché, par rapport à ses consommateurs et

ses concurrents ; de manière à mesurer la position de force ou de faiblesse qu’elle occupe.

- La réflexion stratégique, qui consiste à définir les grandes orientations pour la marque au
cours des prochaines années.

- Le marketing opérationnel, qui permet de transformer la stratégie en une série d’actions

concrètes que l’on organise en quatre grands thèmes, les « 4C » du

Marketing Mix – Concept, Coût d’achat, Commodité d’achat, Communication.

Section 2 : Les techniques d'étude de marché

Pour réaliser une étude de marché, le futur entrepreneur peut accéder a plusieurs outils; tel
que la recherche documentaire via les sources et canaux d'informations ( contact direct,
journaux et magazines, sites internet), l’étude qualitative visant l’obtention d’informations de
qualité sur un secteur d’activité (entretiens semi-directs et focus group), et les études
quantitatives pour mieux cibler les préférences d’un acteur du marché, notamment les clients
(sondage par questionnaire, test de dégustation et marché témoin). Il existe de nombreuse
sources d’informations pour la mieux connaitre l’environnement et le secteur d’activité; par
exemple:

- Les Banques (surtout celles disposant de bibliothèques ouvertes au public).

- Les chambres de commerce, d’industrie et de services.

- Les foires et salons professionnels.

- La presse économique.

- Les dispositifs d’aide à la création d’entreprises.

La réalisation d'une étude de marché exige les étapes suivantes :

I- L'étude préalable (La recherche documentaire): L'activité quotidienne de toute

entreprise repose sur sa capacité a proposer un produit attractif répondant a au moins un
besoin du marché. L'expression couple produit-marché confirme que ces deux notions sont
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très étroitement liées. Trop d'entrepreneurs croient qu'un bon produit trouvera toujours son
marché et se vendra tout seul. Cette erreur est malheureusement souvent funeste. L'étude
préalable de validation vise essentiellement a vérifier l'existence et la pertinence du couple
produit-marché envisagé. A ce niveau les points les plus importants a vérifier sont:

- La nature du besoin du client potentiel.

- La valeur de ce besoin .

- La possibilité de convaincre le client rapidement.

- La taille du marché potentiel, sa dynamique et sa segmentation.

- L 'étendue et l'intensité de la concurrence directe et indirecte.

L'étude préalable doit démontrer le potentiel du couple produit-marché. Elle ne se préoccupe

donc pas de considérations opérationnelles ou stratégiques qui peuvent être étudiées dans
un deuxième temps en cas de conclusion favorable de cette première étape.

Parmi les éléments auxquels l'étude préalable doit répondre, il nous semble nécessaire
d'approfondir quelques points qui seront particulièrement utiles ultérieurement, notamment
lors de la définition de la stratégies:

- La nature et la valeur du besoin satisfait.

- La maturité du marché.

- La segmentation du marché.

II- L'observation directe : Observer est un processus incluant l'attention volontaire et

l'intelligence, orienté par un objectif terminal ou organisateur et dirigé sur un objet pour
recueillir des informations, donc l'observation permet de recueillir des informations sur les
comportements non-verbaux des sujets. Il existe différentes procédures d’observation:

• L’observation systématique :

– grille d’observation standardisée utilisée de manière systématique (Construites à la fois à

partir d’un modèle théorique et à partir de l’observation de comportements).

– Pas d’implication personnelle.

– Degré de réactivité des sujets.

• L’observation participante :

– Implication active.

– Degré de participation variable.

– Grille d’observation.
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• L’observation libre :

– Pas de grille.

Parmi les avantages de l’observation c'est qu'elles permettent d’appréhender une réalité
vécue, plutôt que d’en obtenir un écho éventuellement déformé a travers des représentations
que les gens s’en forgent, parallèlement les observations ont des Inconvénients tel que :

• Les événements sont non répétitifs.

• Les limites sont aussi d’ordre géographique.

• Dans toute procédure d’observation, les personnes observées ont tendance à modifier leur
comportement.

III- L'étude qualitative : On cherche à qualifier un ou plusieurs phénomènes, c’est-à-dire

identifier tous les composants du problème ou de la situation. L’étude qualitative constitue la
phase exploratoire d’une étude de marché, elle donne lieu à une étude à part entière, l'étude
qualitative est un moyen particulier d’obtenir des informations. L’objectif est de recueillir des
informations utiles en interrogeant d’une manière non directive un petit nombre d’individus
(consommateurs, acheteurs, revendeurs ou autres).Une étude qualitative est donc préalable
nécessaire avant de conduire une étude quantitative.

La démarche qualitative se fonde sur une analyse en profondeur du discours de chaque

interviewé. L’objectif est de recueillir des informations plus riches que quantitatives. Elle porte
sur un nombre restreint d’individu, et n’est donc pas ou peu représentative. Elles utilisent les
entretiens de groupe ou les entretiens individuels ainsi que des techniques projectives.
L’analyse des données qualitatives repose essentiellement sur des méthodes d’analyse de
contenu, et Les techniques de l’étude qualitative sont:

- L’interview individuel (entretien face-à-face, L’entretien par téléphone).

- L’interview de groupe.

- Les techniques projectives.

L'étude qualitative comme chaque étude a des avantages et des inconvénients :

A. Les avantages :

- La rapidité (petits échantillons de 10 à 70 individus).

- L’économie (coût plus faible qu’une étude quantitative).

- La variété des techniques de traitement des données (du simple résumé à l’analyse de
contenu).

B. Les inconvénients :

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- Le risque de ne rien trouver (étude exploratoire).

- Les biais liés à l’importance du rôle de l’enquêteur ou de l’animateur (biais de courtoisie,

d’inductions, etc.)

IV- L'étude quantitative : On cherche à quantifier un ou plusieurs phénomènes, à avoir une

vision représentative du problème ou de la situation. Les études quantitatives visent à
mesurer des comportements ou des opinions en fréquence, degré d'importance,
pourcentages. Elles nécessitent de s'adresser à un échantillon représentatif de la population
à connaître. De ce fait, précision et professionnalisme sont deux qualités nécessaires à leur
élaboration. Leur réussite dépend de la maîtrise complète des techniques et méthodologies
qui leur sont propres. Les caractéristiques principales des études quantitatives sont :

• L’utilisation d’outils de mesure standardisés et aisément codifiables pour des traitements

informatisés

• La représentativité des résultats : possibilité de généralisation des résultats obtenus.

Elles portent sur un nombre important d’individus sélectionnés suivant une méthodologie
précise, les techniques de cette étude sont les suivantes :

A. Les méthodes d’échantillonnage :

Elles permettent de constituer un échantillon d’une population mère également appelée

population de référence ou univers. Il existe deux grandes méthodes d’échantillonnage :

- Les méthodes probabilistes

- Les méthodes non probabilistes

B. Les observations quantitative :

- Les études de mesure et d’observation des comportements.

- La fiabilité des mesures comportementales.

- L’implication de l’informatique dans les observations quantitative.

C. Le questionnaire :

Permet de recueillir l’information recherchée. C’est un instrument d’enregistrement et de

stockage d’informations. C’est le recueil direct auprès des répondants.

Section 3 : Les risques liés à l'étude de marché

L'étude de marché représente une très grande et importante étape dans la création
d'entreprise, cette dernière détermine le chemin que doit suivre le futur entrepreneur, car à
partir de cette étape il va connaitre ses adversaires (l'offre), ses clients (la demande), ses
fournisseurs et son environnement, et pour effectuer cette étude il faudra dépenser beaucoup
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d'efforts, d'argent et prendre le risque, parce que ce n'est pas facile de s'approcher des
concurrents et avoir leurs informations.

L'étude de marché ouvre les yeux du porteur de l'idée pour voir la réalité de son marché,
savoir le nombre et les besoins de ses clients actuels et potentiels et avoir une idée des prix
espérés par ces derniers, connaitre les fournisseurs avec qui l'entrepreneur va travailler
pendant une longue durée. Cette étude a pour buts de souligner pour le créateur d'entreprise :

- La nécessité vitale de mener lui-même une étude de marché.

- Le caractère accessible d'une telle démarche pour un individu isolé, moyennant l'utilisation
de méthodes adéquates.

- Les apports considérables que cette étude procurera tant a la conception stratégique de
l'activité qu'a son plan d'action de mise en œuvre, grâce notamment à l'utilisation de modes
d'analyse des observations qui sont particulièrement éclairants.

Au-delà de ces apports significatifs et déterminants, il convient de garder a l'esprit que, quel
que soit le soin mis a réaliser l'étude de marché, certaines données observées sont loin d'être
des certitudes figées. Au contraire, un certain nombre d'entre elles relèvent souvent de
l'appréciation subjective des interviewés sont le reflet d'une situation a un moment donné.
Toute démarche entrepreneuriale comporte par essence même un degré trés élevé
d'incertitude et par conséquent, de réduire significativement le risque en fournissant les
balises et points de repère sur lesquels fonder les grandes décisions de conception et de
mise en œuvre du projet.

Chapitre 4 : La faisabilité financière (les sources de financement)

L'étude financière, est une étape très importante dans la création d'entreprise, elle détermine
si l'entrepreneur est capable de créer l'entreprise ou non, car s'il y a de l'argent l'entreprise
peut être démarrée et dans le cas où le futur entrepreneur a des difficultés pour trouver de
l'argent là l'entreprise n'aura aucune chance d'être créé.

La faisabilité financière est un processus itératif qui permet progressivement de faire

apparaître tous les besoins financiers de l'entreprise en activité et les possibilités de
ressources qui y correspondent.

La faisabilité financière nécessite l’élaboration du plan de financement initial qui permettra de

déterminer les capitaux nécessaires pour lancer le projet. Il permet, en outre, d’évaluer les
besoins durables de financement ainsi que les ressources financières durables,
l’établissement du compte de résultat prévisionnel permettant de juger si l'activité
prévisionnelle de l'entreprise sera en mesure de dégager des recettes suffisantes pour couvrir
la totalité des charges ( moyens humains, matériels et financiers ), l’établissement du plan de
trésorerie sur 12 à 18 mois susceptible de mettre en évidence, mois par mois, l'équilibre ou

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le déséquilibre entre encaissements et décaissements, l’élaboration du plan de financement

sur 3 ans capable d’apprécier la solidité financière prévue de l'entreprise sur les premières
années d’exercice. Cette démarche doit conduire à la construction d'un projet cohérent et
viable puisque chacune des options prises trouve sa traduction financière et sa répercussion
sur les équilibres financiers. Si le déséquilibre est trop important, le projet doit être remanié
et sa structure financière adaptée en conséquence.

Section 1 : Les prévisions financières

Dans un plan d'affaire; les prévisions financières représentent la section la plus consultée par
les banquiers et les parties préteurs d'argent, car les tableaux financiers qui se trouvent dans
cette section reflètent l'ensemble du plan d'affaire (business plan).

Les prévisions financières doivent être réalisé par le futur entrepreneur, ce dernier est la seule
personne qui a une idée globale sur les besoins financiers de l'entreprise, car après l'étude
de marché et les recherches concernant la création de son entreprise, il aura certainement
une vision correcte et il devient expert dans le domaine entrepreneurial. Par contre le futur
entrepreneur qui compte sur les bureaux d'études et les experts pour lui réaliser l'étude de
son projet et surtout lui élaborer une étude financière, il ne pourra jamais être un bon
entrepreneur parce qu'il n'a aucune expérience concernant le fonctionnement du marché en
général et avec les chiffres et les prévisions financières en particulier.

Les prévisions financières est un indicateur qui confirme si l'idée de création d'entreprise est
réalisable ou non. Les personnes ultra conservatrices ou ultra optimistes devront faire
attention.

En réalité il n'y a pas un projet meilleur que l'autre. Sous estimer son potentiel d’affaires
fausse la prévision des ressources requises pour bien gérer le projet, tandis que surestimer
son potentiel d’affaires laisse croire qu’il y a plus de ressources qu’il y en aura en réalité pour
bien gérer le projet. Même s’il est connu que les résultats financiers de l’entreprise seront très
rarement le reflet exact des prévisions, il est quand même important d’être dans le même
ordre de grandeur qu’on avait anticipé. Dans les prévisions financières il faut être réaliste,
avec un soupçon de conservatisme pour compenser l’enthousiasme qui est habituellement
relié au démarrage d’une entreprise.

Section 2 : Les sources de financements

Le Togo est un pays en voie de développement, pour cette raison le gouvernement accorde
une trés grande importance aux jeunes pour qu'ils puissent créer leurs propres entreprises,
afin de diminuer le taux de chômage et améliorer le secteur social et économique.

Les sources de financements sont nombreux, parmi lesquelles ont peut citer :

- La famille et les amis.

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- Les business angels : Un/une Business Angel (BA) est une personne qui met à disposition
d’une jeune entreprise son expérience entrepreneuriale, son expertise sectorielle et/ou son
réseau de contacts ainsi qu’une petite partie de son patrimoine. En échange de cet
investissement, le BA acquiert une part minoritaire du capital de l’entreprise. La plupart des
Business Angels aspirent à pouvoir tenir un rôle actif auprès de l’entrepreneur pour pouvoir
faire apport de leur valeur ajoutée dans leur(s) domaine(s) de compétence.

- Les entreprises en recherche de diversification.

Les jeunes Togolais ont besoins d'aide financière et d'accompagnement pour créer leurs
entreprises, pour cela l'état a mis a la disposition des futurs entrepreneurs des dispositifs
d'aide à la création d'entreprise comme : le Projet d’Accompagnement des Jeunes
Entrepreneurs sur les Chaînes de Valeurs Créatrices d’Emplois(PAJEC), le Fonds National
de la Finance Inclusive(FNFI), le Fonds d’Appui aux Initiatives Economiques des
Jeunes(FAIEJ), Agence Nationale de Promotion et de Garantie de Financement des
PME/PMI(ANPGF), et d’autres structures d’appui aux TPME. Il y’a également les micro-
finances.

Chapitre 5 : La forme juridique

Les modalités de création d'entreprises et d'investissement au Togo obéissent à des règles
clairement définies par le code du commerce et le code général des impôts.

Quelle forme juridique choisir ?

Il existe plusieurs formes juridiques qui permettent à un porteur de projet de créer une
entreprise qui répond à ses attentes, seul ou avec des associés. En optant pour telle ou telle
forme juridique, il fixera ainsi le mode d'imposition approprié, tel que défini par la législation
fiscale, ainsi que les responsabilités et les obligations qui en découlent, le futur entrepreneur
a le choix de :

1- L’entreprise individuelle
. L’exercice indépendant et individuel

. Allègement fiscal (déclaration fiscale simplifiée)

. Obligations comptables limitées

. La confusion de patrimoine

. Protection limitée

. Statut adéquat aux petits commerçants, artisans et pour l’exercice des professions libérales

. Activité très réduite et chiffre d’affaires moins considérable

2- La forme sociétale
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A- Les sociétés commerciales

1- La Société en Nom Collectif (SNC)

-La qualité de commerçant

-Incompatibilité avec l’exercice de certaines activités ou professions

-La flexibilité dans la gestion

-Pas de capital minimum

-La responsabilité indéfinie et solidaire des associés

-Obligation fiscales, sociales et comptables

2- La Société en Commandite Simple (SCS)

-Deux catégories d’associés (commandités et les commanditaires)

-La flexibilité dans la gestion

-Pas de capital minimum

-La responsabilité indéfinie et solidaire des associés commandités

-Obligations fiscales, sociales et comptables

3- La Société A Responsabilité Limitée (SARL)

-Un ou plusieurs associés (SARL-U ou SARL)

-La flexibilité dans la gestion

-Nécessité d’un capital minimum librement fixé (depuis 2017)

-La responsabilité limitée aux apports

-La restriction de la cession des parts sociales

-La gérance

-Obligations fiscales, sociales et comptables

4- La Société Anonyme (SA)

-Un ou plusieurs actionnaires (SA-U ou SA)

-Adaptée au projet de grande envergure (Banque, import-export, manufacture, etc.)

-Capital minimum: 10,000,000 ou 100,000,000 voir plus selon la nature de l’activité

-La responsabilité limitée aux apports

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-Facilité de transfert des actions et la capacité de mobiliser un grand nombre d’investisseur

-Le coût élevé de la gestion et de la formalisation

-Obligations fiscales, sociales et comptables

5- La Société par Actions Simplifiées (SAS)

-Un ou plusieurs associés (SAS-U ou SAS)

-La flexibilité dans la gestion

-Capital minimum librement fixé

-La responsabilité limitée aux apports

-Flexibilité dans la gestion

-Coût élevé dans la formalisation

-Obligations fiscales, sociales et comptables

B- Les autres formes

1- La Société coopérative

La coopérative est une forme de société où les coopérateurs sont des personnes physiques
ou morales qui se réunissent pour satisfaire leurs besoins économiques et sociaux communs.

2- Le GIE

-C’est une structure juridique dans laquelle plusieurs entreprises existantes coopèrent en vue
de faciliter le développement de leurs activités respectives.

-Ni association, ni société

-S’associer par exemple pour répondre à un appel d’offre par exemple, faire une étude de
marché, etc.

3- La société civile

Pour synthétiser, un entrepreneur qui souhaite exercer une activité agricole, libérale (avocat,
médecin, architecte, etc.) ou immobilière devra idéalement se tourner vers une société civile.

4- La société en participation

5- La société de fait et les sociétés créées de fait.

. L’immatriculation (CFE)

-Elle se fait au Centre de Formalités des entreprises

-Site web [Link]

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-La procédure d’immatriculation débute sur le site du CFE (vous trouverez toutes les
informations)

-Dans le processus d’immatriculation, soyez attentif aux choix du régime fiscal (TPU ou Réel
avec TVA ou Réel sans TVA)

-Il est idéal d’avoir le contrat de bail du local qui abritera le siège de votre société avant de
débuter le processus même si vous êtes le propriétaire du local

-Il est impossible d’immatriculer une entreprise sans siège social même si vous faites dans
le e-commerce

-Créer un compte bancaire pour votre entreprise

Obtention d'une carte unique de création d'entreprise comportant:

-Le numéro RCCM (Registre du Commerce et du Crédit Mobilier)

-Le NIF (Numéro d'Identification Fiscal)

-Le numéro CNSS (Caisse Nationale de Sécurité Sociale)

. Les obligations fiscales d’une entreprise dès l’immatriculation

-La déclaration d’existence

-Se rendre dans une division de l’administration fiscale (OTR)

-Les documents à fournir sont : la photocopie de la CNI ou du passeport ou de tout autre

document tenant lieu; le plan de localisation de la PME ; l’adresse et la profession du
contribuable, et s’il y a lieu l’emplacement de son ou de ses établissements de production, et
de ses magasins de vente ; une copie des statuts de l’entreprise, du registre de commerce,
du bail commercial ou professionnel ou de tout autre titre justificatif de l’occupation.

- Le paiement des compléments d’impôts (payable chaque année): Retenue Sur Loyer (RSL);
Droit d’Enregistrement (DE), Taxe d’Habitation (TH), Taxe Foncière (TF).

. Au cours de l’activité
-Les obligations varient selon le régime fiscal choisi lors de l’immatriculation

-Les obligations de paiement des impôts

-L’impôt Minimum Forfaitaire (payable annuellement bénéfice réalisé ou pas)

-L’obligation de respecter les échéances de paiement sous peine de pénalités,

-Le redressement possible en cas de manquement à vos obligations fiscales,

-Il existe également des avantages fiscaux

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. A la cessation de l’activité
-En cas de cessation temporaire ou définitive de votre activité, vous devez dans un délai de
quinze (15) jours, aviser l’administration fiscale de la suspension, cessation ou de cession et
lui faire connaître la date à laquelle elle a été effective ainsi que, s’il y a lieu, les noms,
prénoms et adresse du cessionnaire (le nouvel acquéreur).

-Vous êtes tenus de faire parvenir à l’administration fiscale dans un délai de trente (30) jours,
outre les renseignements visés ci dessus, la déclaration de votre bénéfice réel accompagnée
des documents prescrits en matière de tenue de comptabilité prévus par le livre de
procédures fiscales.

. Les obligations comptables d’une entreprise

-Les obligations varient selon le régime fiscal choisi lors de l’immatriculation mais le plus
souvent, toute entreprise tient sa comptabilité selon le système de trésorerie du
SYSCOHADA. Elle est tenue à cet effet de produire : le bilan ; le compte de résultat ; un livre
journal; un grand livre, etc.

. Les obligations sociales d’une entreprise

-Adresser une demande d’immatriculation à la CNSS (le promoteur de l’entreprise individuelle
ou le dirigeant de la société) dans les trente (30) jours à compter de la date d’immatriculation
de l’entreprise

-Utiliser votre numéro de compte employeur

-Déclaration régulière sur la situation de la main-d’œuvre dans votre entreprise

-Demander l’immatriculation de son employé dès l’embauche

-L’employeur installé sur le territoire togolais, le travailleur salarié résidant au TOGO, le

travailleur indépendant et le travailleur de l’économie informelle résidant au Togo

. La gestion de votre entreprise

-Le représentant légal ou les dirigeants sociaux

-Tout le monde n’a pas le pouvoir d’engager la société

-La nécessité de définir correctement les pouvoirs des représentants légaux

-Les rapports avec les tiers

-Les rapports entre associé

-Privilégier la voie amiable en cas de litige avec vos salariés, fournisseurs et clients, etc.

Chapitre 6 : Le business plan

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Un business plan est toujours d’une grande utilité lorsqu’une entreprise se trouve devant une
étape importante de son développement, que ce soit la fondation d’une société, l’introduction
d’un nouveau produit, l’expansion à l’étranger, la reprise d’une autre société ou la planification
de la succession. Dans ces cas ou dans des cas similaires, il est important de montrer avec
le business plan que toutes les chances de succès sont réunies, ce qui requiert une étude
approfondie du marché et une planification précise des activités de l’entreprise. Elaborer un
business plan nécessite, d’une part, que le management expose ses propres conceptions et
objectifs de façon claire, précise et compréhensible pour tous, d’autre part, qu’il présente aux
partenaires commerciaux éventuels ou aux futurs cadres les perspectives et les risques de
la stratégie commerciale envisagée. Il expose de façon transparente les solutions retenues
pour satisfaire les véritables besoins des clients, générant ainsi la confiance dans l'entreprise.
Avec un bon management, il constitue la base requise pour l’obtention de rendements
durables, supérieurs à la moyenne. Par conséquent, le business plan joue également un rôle
important dans la prospection de la clientèle et lors de négociations.

Parmi les objectifs d’un business plan on peut citer :

- Permet d’étudier de façon approfondie une idée ou un projet commercial et d’en démontrer
la faisabilité;

- Procure des bases de décision aux futurs partenaires commerciaux;

- Permet de présenter des projets commerciaux de façon efficiente

Section 1 : Le résumé
Un business plan résume les grandes lignes du projet de création. C’est un outil essentiel
pour les éventuelles discussions avec les partenaires ou le banquier. De manière non
exhaustive, un Business Plan doit comprendre : Une présentation du projet et du produit /
service à commercialiser, Une analyse du marché que l’on désire intégrer, Les moyens de
production envisagés, Le dossier financier prévisionnel.

Le résumé du projet et réalisé a la fin de la démarche lorsque toutes les données du

problèmes sont connues. Il vise a donner a l'interlocuteur, en une ou deux pages une vue
synthétique du projet. Il doit susciter son intérêt en lui montrant les potentialités du produit
sur le marché, le domaine d'activité, l'innovation ou l'originalité du produit, son état de
développement (nature du risque) et les enjeux financiers. Ceci sera clôturé par le montage
financier d'où découlera la demande de financement en capital et en financement bancaire
éventuel.

Section 2 : L'introduction
L'introduction contient un historique du projet et une présentation des promoteurs. Il s'agit de
raconter brièvement le début de l'histoire et d'aller chercher dans les CV des promoteurs les

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éléments pertinents par rapport au projet. Ceci permettra de mettre en évidence l'adéquation
entre l'homme et le projet. Les CV complets seront mis en annexes. La plupart des
investisseurs en capital à risque ont pratiquement leur décision prise après lecture de ces
deux premières parties.

C'est dire l'intérêt de les soigner.

Section 3 : L'environnement
C'est de l'examen de l'environnement qui change que se détectent les opportunités. Celles-
ci seront d'autant plus pertinentes qu'elles seront supportées par un courant profond et
durable de cette évolution de l'environnement.

Section 4 : Les objectifs à long terme

Une fois l'opportunité identifiée, on doit prendre de la distance par rapport au projet et se
projeter dans le futur. En privilégiant la vision de l'entreprise en termes qualitatifs. Quel type
d'entreprise veut-on ? Entreprise familiale ou multinationale ? Entreprise locale ou
européenne ? Toutes les visions sont légitimes et il n'y a pas de jugement de valeur a faire.

Section 5 : Les objectifs a moyen terme

Les objectifs a moyen terme sont des objectifs intermédiaires a horizon de trois a cinq ans
pour l'entreprise :

- Objectifs.

- Facteurs-clés de succès (déterminer ce qui doit bien marcher pour réussir. Cela peut être
la vitesse de la présence sur les marchés mondiaux ou la réussite d'un partenariat pour
s'installer à l'étranger.

- Plans contingents : Il est toujours plus prudent de s'aménager une porte de sortie en cas
d'insuccés. Mieux vaut une retraite ordonnée qu'une débandade.

Section 6 : Le plan d'action

Il contient :

1- Le plan marketing : Le plan marketing est l'aboutissement de l'analyse stratégique de

l'entreprise. Il permet de programmer les différentes actions et objectifs. À la suite de l'analyse
interne et externe, il détermine la cible, le mix produit, les objectifs et le budget. C'est un outil
indispensable dans le cadre d'un lancement de produit et du contrôle des objectifs après le
lancement.

2- Le plan financier : Le plan financier est à joindre aux statuts déposés chez le notaire.
C’est la situation fin de la première et fin de la deuxième année qui est demandée.

Section 7 : Le montage financier

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Le montage financier est l'origine des fonds permanents a moyen et long terme et du
financement de l'exploitation. Le montage financier est proposé sur la base du plan financier.
Il résultera des accords obtenus en voie d'obtention ou espérés de la part des différentes
sources de financement.

Chapitre 7 : Lancement et contrôle de l'entreprise

Section 1 : Dès le lancement
Durant les premiers mois d'activité; le créateur va découvrir et se familiariser avec un nouveau
monde, celui de l'entreprise et de son environnement, il va mettre en œuvre les moyens et
les procédures qui permettront de contrôler l'efficacité commerciale et administrative de
l'entreprise. Donc il faut apporter au nouvel entrepreneur le minimum de connaissances et de
conseils qui lui seront nécessaires pour lui permettre de passer le cap de ces premiers mois
d'activité sans encombre.

La planification dans une entreprise est la première étape du processus de gestion. Pour
l’entreprise, l’outil de planification par excellence demeure le plan d’affaires. C’est la première
étape dans la gestion de son entreprise.

Section 2 : Principales causes de défaillance des jeunes entreprises en création

La question de la défaillance des entreprises est devenue un problème pour les pouvoirs
publics préoccupés par la disparition d’entités économiques dont ils ont souvent contribué à
financer la création. La défaillance des entreprises est une source de chômage et de
problèmes pour les fournisseurs qui risquaient à tout moment de se trouver en cessation de
paiements du fait de la disparition de certains clients. Derrière ce pic se cachent néanmoins
des tendances plus longues qui font de la défaillance un phénomène qui participe au
renouvellement du parc d’entreprises d’un pays.

En dépit d’un nombre important de travaux traitant la défaillance des entreprises, il n’existe
pas encore de consensus sur le concept de défaillance même. De manière très générale, la
défaillance est définie comme l’état d’une entreprise qui n’est pas en mesure de faire face à
ses obligations vis- à-vis de ses débiteurs. On peut alors distinguer les entreprises saines qui
respectent les termes des contrats qui les lient à leurs partenaires financiers et les entreprises
en cessation des paiements. Le risque est cependant d’entretenir une forme de confusion
entre défaut et défaillance. Les analyses du marché du crédit assimilent en général le défaut
au non-remboursement d’une dette. Le terme de défaillance renvoie ainsi, en première
approximation, à une réalité d’entreprise qui n’est simple ni à définir, ni à appréhender dès
lors que l’on souhaite distinguer des firmes défaillantes de firmes qui ne le sont pas. Pourtant
l’établissement d’une ligne de séparation claire entre les entreprises saines et les entreprises
défaillantes est fondamental pour la construction d’une typologie. Elle l’est a fortiori lorsque
les objectifs du travail sont de nature empirique ou opératoire.

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Section 3 : Facteurs de réussite des projets de création d’entreprise

Pour réussir le lancement d'une entreprise, il faut :

- Ne pas perdre du temps.

- Aller droit à l’essentiel : Obtenir des clients et des commandes.

- Suivre son business plan.

- Avoir un tableau de bord avec quelques indicateurs et piloter réellement sa jeune entreprise.

- Bien utiliser ses ressources.

La réussite d’une entreprise dépend également du chef d’entreprise qui doit détenir :

- Des compétences en gestion d’entreprise (établissement de comptes et budgets

prévisionnels).

- Des compétences techniques par rapport aux projet.

Par exemple : un projet en import-export nécessite d’avoir des compétences en commerce

international.

- Des compétences commerciales

- Une entreprise sans client est vouée à l’échec !

- Réalisation d’un bilan personnel .

- Lister ses atouts et ses handicaps .

- Mettre en place des actions correctrices.

Je vous remercie

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