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Le document présente les éléments clés pour élaborer une offre commerciale dans le secteur hôtelier, incluant la définition de l'offre, ses composantes, et les étapes de construction. Il aborde l'analyse du marché, la segmentation de la clientèle, la tarification, la communication et l'évaluation de l'offre. Un exemple pratique illustre une offre d'hôtel, et un exercice propose de créer des offres pour différentes catégories de clients.

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Le document présente les éléments clés pour élaborer une offre commerciale dans le secteur hôtelier, incluant la définition de l'offre, ses composantes, et les étapes de construction. Il aborde l'analyse du marché, la segmentation de la clientèle, la tarification, la communication et l'évaluation de l'offre. Un exemple pratique illustre une offre d'hôtel, et un exercice propose de créer des offres pour différentes catégories de clients.

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Cours : Élaboration de l’offre commerciale dans le secteur

hôtelier (HO1)

Objectif : Construire une offre commerciale attractive.

I. Définition de l’offre commerciale hôtelière

L’offre commerciale dans l’hôtellerie regroupe l’ensemble des services


proposés par un établissement hôtelier afin de satisfaire les besoins des clients
tout en générant du chiffre d’affaires.

II. Les composantes de l’offre commerciale

Elle regroupe les différents services que propose un hôtel.

1. Hébergement (types de chambres, confort, équipements)


2. Restauration (restaurant, bar, room service)
3. Services annexes (spa, piscine, salle de sport, Wi-Fi, transport)
4. Expérience client (accueil, qualité de service, personnalisation)

III. Les Étapes d’une offre commerciale

III. 1. Analyse du marché

 Étude de la demande (clients cibles : touristes, hommes d’affaires,


familles)
 Analyse de la concurrence
 Analyse de l’environnement (tendances du tourisme, saisonnalité)

III.2. Définition de la clientèle cible


 Segmentation découpage de la cible selon des critères. (loisirs, affaires,
groupes)
 Positionnement (luxe, économique, milieu haut de gamme).

IV. Construction de l’offre commerciale

 Création de packages (ex Pack luxe : Suite séjour + petit-déjeuner+ virée


en mer + jacuzzi + chauffeur ; Pack Semi -luxe : Chambre séjour + petit
déjeuner + visite du zoo)
 Tarification adaptée
 Différenciation (qualité, innovation, services uniques.

Schéma de construction de l’offre

1/Analyse du marché → 2/Segmentation → 3/Positionnement →


4/Conception de l’offre → 5/Tarification → 6/Communication → 7/Évaluation

V. Politique de prix

Les prix varient en fonction des packs offerts

o Prix selon la saison


o Yield management (ajustement des prix selon la demande)
o Promotions et réductions Ex : -5% de réduction sur le pack luxe en
été

VI. Communication de l’offre

o Marketing digital (site web, réseaux sociaux)


o Partenariats (agences de voyage)
o Publicité
VII. Suivi et évaluation

- Satisfaction client

- Taux d’occupation

- Chiffre d’affaires

VIII. Exemple pratique

L’hôtel Talotel propose une offre “week-end détente” incluant :

- 2 nuits

- Petit-déjeuner

- Accès au spa

⁃ Visite au Zoo Prix : 300.000fcfa.

Exercice

Un hôtel balnéaire propose une offre famille avec activités pour enfants .

Construis deux offres différentes : 1 ) une famille riche 2 ) une famille modeste .

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