SOMMAIRE

CHAPITRE 1 : L`ENTREPRISE ET SON MARCHE..........................................................................2

SECTION 1: Les principes de base de marketing.......................................................................2

SECTION 2 : Le marketing dans l’entreprise..............................................................................2
CHAPITRE 2 : LE DIAGNOSTIC DE L’ENTREPRISE ET DE SON MARCHE.......................................6

SECTION 1 : Le diagnostic et marché.........................................................................................6

SECTION 2 : Une segmentation par les modèles économiques................................................6
CHAPITRE 3 : LES ELEMENTS DE L’OFFRE.................................................................................8

SECTION 1 : Les produits et Services.........................................................................................8

SECTION 2: La gamme de produit............................................................................................. 9
SECTION 3: Le Prix..................................................................................................................... 9
CHAPITRE 4 : LA DIFFUSION DE L’OFFRE................................................................................11

SECTION I: La mix communication et la communication média.............................................11

SECTION 2: La communication hors média.............................................................................12
CHAPITRE 5 : LE PLAN MARKETING........................................................................................14

SECTION 1 : Les options stratégiques......................................................................................14

SECTION 2 : L’organisation du Plan........................................................................................15
 INTRODUCTION GÉNÉRALE

Le marketing a une histoire qui évolue avec le temps. Autrefois, les vendeurs proposaient leurs produits
sans vraiment connaître les désirs des clients. Petit à petit, ils ont appris à observer les besoins des
acheteurs pour mieux réussir. Aujourd’hui, le marketing est essentiel pour les entreprises dans le
monde entier. Par exemple, à Madagascar, des petites entreprises l’utilisent pour vendre du cacao, du
riz ou des

artisanats. Elles étudient les goûts des clients, choisissent des prix justes et trouvent des façons de se
faire remarquer.

Le livre Le Marketing de Denis Darpy, publié en 2015 chez Dunod (2e édition), explique ces idées
simplement. Il montre comment analyser le marché, fabriquer des produits, fixer des prix, communiquer
avec les gens et organiser la vente. Avec 128 pages, ce livre est clair et rempli d’exemples pratiques.
Notre mission est de résumer ce livre pour mieux comprendre comment le marketing fonctionne et aide
les entreprises.

Nous sommes un groupe de 5 étudiants qui collaborent sur ce projet. Dans le cadre de ce travail, nous
rencontrons notre encadreur une fois par semaine. Mais il est également à notre disposition sur
WhatsApp au cas où nous avons des questions. Chaque semaine, nous nous réunissons une fois pour
parler du livre et échanger nos idées. Ensuite, nous continuons nos discussions sur WhatsApp pour
avancer ensemble. Cette collaboration nous a emmenés à l’ajustement des quatre chapitres de ce livre
en cinq, afin de bien organiser notre travail.

Puisque notre livre s’intitule LE MARKETING, notre travail va donc se concentrer sur le marketing pour
les entreprises. Par définition, « le marketing, c’est l’art de vendre en comprenant ce que veulent les
clients ». Cela nous conduit à une réflexion pour laquelle nous allons élucider dans le corps de ce travail,
et répondre à la fin du résumé: De quelle manière peut-on appliquer le marketing pour augmenter les
ventes ?

Ainsi, pour bien répondre à la problématique posée, le travail sera divisé en cinq partie. Dans un premier
temps nous parlons des principes de base, ensuite dans un second temps du diagnostic de l’entreprise
et de son marché, puis dans un troisième temps nous détaillerons les éléments de l’offre et dans un
quatrième temps de la diffusion de l’offre, et dans un dernier temps la distribution et le plan marketing.

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 CHAPITRE 1 : L`ENTREPRISE ET SON MARCHE

SECTION 1: Les principes de base de marketing

1-L`origine

Le marketing est crucial pour adapter les offres aux besoins du marché, en tenant compte de la
concurrence. Il relie les attentes des consommateurs à l'organisation de l'entreprise. L’innovation et la
communication influencent les comportements des consommateurs et aident à atteindre les objectifs de
l'entreprise.

2- Rôles du marketing selon la nature de la demande

Les entreprises doivent adapter leurs méthodes de marketing selon la nature de la demande. On
distingue plusieurs types : le marketing de conversion pour transformer une demande négative, le
marketing de stimulation pour susciter l’intérêt, le marketing de régulation pour gérer les variations de
demande, le marketing d’entretien pour maintenir l’intérêt des consommateurs, et le contre-marketing
pour décourager la consommation de produits nuisibles.

3- Du transactionnel au relationnel

Le texte traite de la transition vers une approche relationnelle en marketing, où la valeur symbolique
des produits et le rôle des distributeurs sont essentiels. Les échanges entre producteurs et
consommateurs incluent des flux physiques et symboliques, la publicité jouant un rôle clé. Le marketing
cherche à établir des relations durables pour satisfaire toutes les parties prenantes. Les décisions
d'achat, souvent influencées par des expériences passées, peuvent être motivées par des facteurs
hédoniques ou collectivistes, soulignant l'importance des relations dans le processus d'achat.

SECTION 2 : Le marketing dans l’entreprise

1- Un état d’esprit, une démarche et un ensemble de techniques

Le texte souligne l'importance du marketing dans la direction générale, en insistant sur une approche
centrée sur le client et des partenariats stratégiques. Une compréhension approfondie du marché est
essentielle pour développer des stratégies efficaces visant à maximiser le nombre de clients et les
marges. Il évoque également la nécessité de traduire la stratégie en actions concrètes, comme le

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développement de nouveaux produits, tout en soulignant l'importance du contrôle des activités
marketing. La fonction marketing coordonne les efforts pour adapter l’offre aux clients, avec des
équipes dédiées à l’étude de marché et à la promotion. Enfin, il distingue le marketing stratégique du
marketing opérationnel et met l'accent sur le développement de relations durables avec les clients. La
rentabilité dépend de la production à grande échelle et d'une culture organisationnelle orientée vers le
marché. Deux modèles de gestion sont discutés : l'un centré sur le client, l'autre sur la compétition.
L'organisation doit s'adapter aux besoins des clients et coordonner ses ressources pour offrir de la
valeur. La collecte d'informations est essentielle pour le développement des produits et la satisfaction
client, tout en tenant compte des divers acteurs dans sa gouvernance.

2- La fonction marketing dans l'entreprise

La fonction marketing est essentielle pour adapter l'offre aux besoins des clients et créer de la valeur.
Elle coordonne les efforts pour répondre aux attentes des consommateurs, réalise des études de
marché, et s'adapte aux tendances socioculturelles. Le marketing gère la communication et les
promotions, avec des rôles clés comme directeur marketing et chefs de produits. Les grandes
entreprises utilisent des centres régionaux pour une gestion stratégique. Le marketing relationnel vise à
établir des relations durables avec les clients, en se concentrant sur la satisfaction et la fidélité. Une
approche intégrée est nécessaire pour comprendre les besoins des clients et coordonner les ressources
efficacement.

SECTION 3: La segmentation

La démarche marketing d'une entreprise consiste à segmenter le marché pour adapter ses produits aux
besoins des clients, en identifiant et évaluant des groupes spécifiques pour élaborer des stratégies
adaptées.

1- Segmenter

La segmentation de marché divise les consommateurs en groupes pour cibler leurs besoins. La contre-
segmentation élimine certains segments pour optimiser l'efficacité. Comprendre l'évolution des besoins
et créer des segments homogènes est essentiel pour améliorer la distribution

 Les critères de segmentation.

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Les critères de segmentation divisent le marché en catégories pour comprendre les attentes des
consommateurs, incluant des aspects psychologiques, géographiques et sociodémographiques.

 Les critères sociodémographiques

Les critères sociodémographiques pour segmenter l’offre et la demande incluent l’âge, le sexe, la taille
du foyer, le revenu annuel et la catégorie socioprofessionnelle. D’autres facteurs comme la religion,
l’appartenance ethnoculturelle et le cycle de vie familial sont également mentionnés.

 Le critère RFM

Le texte analyse les données clients selon trois critères: récence, fréquence et montant des achats, tout
en considérant l’utilisation des produits selon le moment, la saison et le lieu pour mieux comprendre les
habitudes d’achat.

 Les conditions d’une segmentation efficace

La segmentation de marché repose sur cinq critères essentiels, incluant l’évaluation des attitudes des
consommateurs. Ces critères doivent être pertinents, mesurables et accessibles, permettant d’identifier
des segments distincts et ciblables par des stratégies marketing.

2- Cibler

 Marketing indifférencié

Le marketing indifférencié vise un large public sans se concentrer sur des segments spécifiques, tandis
que le ciblage implique une analyse des segments de marché pour choisir ceux à adresser, nécessitant la
conception de produits adaptés.

 Le marketing différencié

Le texte met en avant l’importance de cibler des segments de marché avec des produits adaptés aux
désirs des clients, en développant des programmes marketing spécifiques pour chaque segment afin
d’augmenter les revenus tout en restant compétitif.

 Le marketing concentré

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L’entreprise choisit de se concentrer sur un seul segment de marché en raison de la concurrence, d’une
connaissance limitée et d’un manque de ressources financières, ce qui favorise une meilleure allocation
des ressources et des stratégies ciblées.

3- Positionner

Le texte traite du positionnement d’un produit sur le marché, qui consiste à se démarquer auprès des
consommateurs en mettant en avant ses atouts. Cela nécessite d’identifier les différences avec les
concurrents et de choisir des moyens de communication adaptés. Une stratégie Claire et une
segmentation de marché sont essentielles pour réussir.

 Les dimensions du positionnement

Le positionnement s’articule autour de quatre dimensions essentielles pour différencier les produits sur
un même segment. L’annonceur peut choisir d’agir sur une ou plusieurs de ces dimensions, souvent
représentées sous forme de losange. Les questions clés incluen:

Pourquoi? Identifier les bénéfices à mettre en avant face à la concurrence, en tenant compte des
attributs déterminants et discriminants, qui peuvent évoluer avec le temps.

Qui? Déterminer les utilisateurs potentiels, la cible privilégiée du produit.

Quand? Analyser les situations et occasions de consommation pour adapter le produit aux besoins réels.

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 CHAPITRE 2 : LE DIAGNOSTIC DE L’ENTREPRISE ET
DE SON MARCHE

SECTION 1 : Le diagnostic et marché

Le diagnostic consiste à analyser l’environnement de l’entreprise pour identifier les facteurs clés de
son développement.

Le diagnostic des systèmes de marché est une méthodologie adaptable conçue pour analyser les
changements dans les structures de marché et les comportements des entreprises afin de comprendre
comment et si un système de marché évolue pour devenir plus inclusif.

1- L’analyse des forces et faiblesses

L’analyse vous permet d’identifier les forces, faiblesses, opportunités et menace d’un projet donné
ou de votre business plan dans l’ensemble, cet outil peut aider votre équipe à concevoir un plan
stratégique et à garder une longueur d’avance sur les tendances du marché.

2- L’analyse de la concurrence

L’analyse concurrentielle permet d’identifier ses concurrents, de connaître leurs forces et faiblesses
et de définir sa stratégie. Il faut analyser les produits, canaux de vente et stratégie marketing de vos
concurrents. Ils peuvent être directs indirects ou potentiels.

3- L’analyse des menaces et opportunités

Le texte traite des choix stratégiques liés à la taille du marché, des indicateurs de croissance et de la
concurrence. Il souligne l’importance des attributs et de la perception des marques, ainsi que l’analyse
des segments de consommateurs. La performance de la marque dépend de l’essai et de la fidélité,
influencée par le budget. Enfin, il aborde le diagnostic stratégique pour renforcer les forces de
l’entreprise et fidéliser les [Link] segmentation par les modèles économiques. La segmentation
évolue, de nouveaux modèles économiques émergements, la croissance économique est difficile, et le
marché se concentre sur les segments luxueux, négligeant le milieu de gamme face aux offres low-cost.

SECTION 2 : Une segmentation par les modèles économiques

1-Une modification des attentes et du context

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Émergence du marketing lié au développement économique, avec trois phases: segmentation,
révolution industrielle, production de masse. Dans les années 1930 la production de masse offrait des
produits identiques à faible cout. Après la seconde guerre mondiale, hausse des coûts et émergence
d’une nouvelle classe moyenne entraînant des changements de consommation. Innovation en
marketing pour la différenciation et bénéfices symboliques. Contexte économique influencé par
l’inflation de l’année 1970 et délocalisation vers des pays émergences. L’externalisation vise à réduire
les coûts pour les consommateurs, avec un accent sur l’amélioration des services. Evolution du
commerce digital: interaction direct avec le client grâce aux outils numériques. Le marketing digital et le
storytelling sont essentiels pour répondre aux besoins du marché et améliorer les produits.

2- Les conditions de l’émergence du segment low-cost

Le modèle économique low cost sa caractérisé par une offre de service minimaliste. Il vise à simplifier
l’expérience client tout en réduisant les coûts. Le marché se divise en produits prémium, offrant des
bénéfices émotionnels, et low cost, répondant à des besoins fonctionnels. Les produits low cost
permettent des économies et répondent à une demande croissante. Les choix entre ces deux types
influencent la perception de valeur des consommateurs, créant un équilibre entre luxe et coûts réduits.

3- Le désir de luxe

Discussion sur la montée des marques et l’émergence de nouveaux acteurs. Les nouvelles entreprises
privilégient des valeurs performantes et une stratégie de distribution vertical, comme le montrent des
exemples tels qu’Apple et Audi. L’intégration dans le service est cruciale pour satisfaire les clients, tout
en maintenant des tarifs élevés et un service rapide. L’excellence du service est liée à l’expérience
antérieure, avec diverses approches pour l’atteindre.

4- Une segmentation de marché et de marques

Le texte aborde les tendances des consommateurs, mettant l’accent sur un large groupe, privilégiant la
fonctionnalité et incluant des consommateurs plus riches. Il souligne l’importance des offres de luxe
accessibles et d’un attachement accru des consommateurs aux marques.

CHAPITRE 3 : LES ELEMENTS DE L’OFFRE

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 Tout d’abord le marketing est une démarche à développer les lancements des [Link] veut dire
que le marketing est un atout pour que les offres sont lancées. Le marketing est aussi une publicité pour
élaborer des offres répondant aux attentes des consommateurs. On estime aussi que les offres lancées
sont n’apportent échecs et ça peut entraîner des problèmes de conception, mais ils n’apportent pas
des problèmes sur la valeur supplémentaire au consommateur.

SECTION 1 : Les produits et Services

Par définition le produit est un projet qui peut apparaître sur un marché de façon à y satisfaire un
besoin du client par exemple : voiture, aliment.

En effet le produit se divise en deux catégories. En premier lieu les attributs intrinsèques, cette
attribute est le métier de base du produit comme le gout du café, la fibre d’un textile et en second lieu
les attributs extrinsèques, cette attribue font partie du produit physique. C’est à dire que l’attribut
extrinsèque sont des éléments pour servir à juger la qualité de l’offre. Cela consiste alors à indiquer la
qualité de la marque pour que les consommateurs soient intéressés. Par exemple : le prix, la garantie et
les assurances

1- Les bénéfices du produit

La fonction marketing consiste à répondre aux besoins pour que les consommateurs peuvent
bénéficier les produits et les services. Donc dans le marketing, on peut tirer deux concepts essentiels. En
premier lieu, le besoin du consommateur. Par définition le besoin est une exigence née de la nature ou
de la vie sociale. Cela signifie que les consommateurs ont des limites pour leur besoin.

Et en second lieu, le bénéfice du produit : le bénéfice est la valorisation appliquée que le

consommateur retire des caractéristiques de produit. C’est-à-dire que les consommateurs ne
s’intéressent pas sur les produits mais ce qu’ils peuvent bénéficier sur l’utilisation du produit.

2- Les trois niveaux du produit

En premier lieu, le produit générique: Le produit générique est constitué des composants techniques ou
des caractéristiques intrinsèques apportant la fonction essentielle. En deuxième lieu : le produit
standard. Ce produit est le produit qu’on doit voir sur le marché ou point de vente. Et enfin, le produit
global. C’est le produit qu’on doit utiliser pour satisfaire les consommateurs comme les garanties,
l’installation

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 3- Les services

Entre ces deux pôles: le produit doit toujours être accompagné car dans le dernier produit c’est-à-dire
le produit global doit toujours satisfaire les consommateurs donc ce dernier produit est l’un du service.

SECTION 2: La gamme de produit

La gamme de produit est une stratégie marketing différenciée qui se traduit par une offre large de
produits proposé à la clientèle. Donc elle est constituée par une ligne de produit. Une ligne de produit
veut dire un ensemble d’articles partageant des caractéristiques techniques de base identiques
proposés avec des variantes pour satisfaire diverses utilisations et modes de distribution.

SECTION 3: Le Prix
Par définition le prix est l’une des préoccupations premières des directeurs marketing, devant les
décisions de communication et de recrutement. En effet, les décisions du marketing sont basées sur le
prix car le marketing se positionne sur le prix et les caractéristiques du produit. Donc le prix est l’un des
systèmes fondamentaux dans la gestion du marketing. Pour l’industriel : le prix est la contrepartie de la
valeur que l’offre de produit ou de service apporte au consommateur. En effet, la modification du prix
provoque l’impact immédiat du chiffre d’affaires, sans modification du produit.

1- Le consommateur face aux prix

Le prix ne se réduit pas au prix monétaire. L’acheteur évolue le produit à acheter sur l’effort engagé,
nécessaire pour l’acquisition et sur le risque perçu.

2- L’acceptabilité du prix

L’acceptation du prix s’exprime par l’élasticité de la demande par rapport aux prix et ou niveau de
l’individuel par le consentement à payer. L’élasticité se définit par le rapport de la variation relative de
la demande d’un bien sur la variation relative du prix de ce même bien.

tableau 1: Tableau du consommateur face aux prix

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 Prix à partir du Produit Prix en dessous du Marché potential
Produit

Moine de 10€ 10% 80% 10%

10 à 12€ 15% 70% 15%

12.1 à 15€ 25% 40% 35%

15.1 à 18€ 40% 15% 45%

18.1 à 22€ 70% 5% 25%

22€ 85% 0% 15%

3- La fixation du prix de base par l’entreprise

Par la loi le prix est déterminé par l’entreprise et interdit le prix minimum imposé.Donc, il permet de
fixer le prix pour ajouter une marge au prix de revient du produit. Cette marge est exprimée en
pourcentage du prix de la vente hors taxes. Cette méthode est la plus simple pour présenter toutefois
des inconvénients. En premier lieu, elle consiste à la connaissance exacte du prix de revient pour le
producteur.

4- La gestion du prix par l’entreprise

Le prix est l’outil du marketing il ne saurait être fixé pour toujours. L’entreprise modifie leur prix à la
baisse pour que leur produit soit vendu et pour que l’entreprise ne trouve pas des problèmes.

5- Image prix

Le prix est un instrument fondamental pour la politique de l’entreprise. Pour cela, il faut que le prix soit
au cœur des consommateurs pour que les produits soient distribués. Les consommateurs perçoivent
moins de différences entre les marques et seraient donc plus sensibles au prix. Donc ils sont prêts à
acheter des marques de moindres qualités à bas prix dans certaines catégories de produits.

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 CHAPITRE 4 : LA DIFFUSION DE L’OFFRE
Après avoir vu les éléments de l’offre, le chapitre suivant met en lumière les éléments de diffusions de
l’offre tels que mix communication; la communication média et la communication hors média.

SECTION I: La mix communication et la communication média

1-Le mix communication

C’est l’ensemble des outils qu’une entreprise utilise pour parler à ses clients et leur donner envie
d’acheter ses produits ou services. Dans le livre Le Marketing de Denis Darpy, on apprend que cela
inclut la publicité, les promotions, les relations publiques et parfois des messages sur internet. Chaque
outil a un rôle précis: la publicité montre le produit, les promotions attirent avec des offres, et les
relations publiques créent une bonne image de l’entreprise. L’objectif est de faire un message simple,
fort et compréhensible pour que les clients comprennent vite pourquoi le produit est intéressant. Une
entreprise doit réfléchir à qui elle veut parler: est-ce un groupe particulier, comme les familles ou les
jeunes ? Elle doit aussi décider comment envoyer son message et avec quel outil. Le budget est très
important: il faut savoir combien d’argent on peut dépenser et combien de temps la campagne va
durer. Denis Darpy insiste sur le fait qu’il faut bien connaître ses clients pour choisir les bons outils. Si
l’entreprise ne comprend pas ce que veulent les clients ou utilise un mauvais moyen, elle risque de
perdre du temps et de l’argent. Cette partie du livre montre que la communication doit être bien
pensée pour réussir.

2-La communication media

C’est quand une entreprise utilise des canaux comme la télévision, la radio, les journaux, les
magazines ou internet pour toucher un grand nombre de personnes en peu de temps. Selon Le
Marketing, ces outils sont très puissants, car ils permettent de parler à beaucoup de monde rapidement,
même dans des endroits éloignés. Mais pour que cela marche, il faut bien comprendre les habitudes des
clients : quels médias ils utilisent et quand ils les regardent. Le livre explique que chaque média a ses
forces. Par exemple, la télévision utilise des images et du son pour attirer l’attention, la radio coûte
moins cher et atteint les gens facilement, et internet permet d’envoyer des messages directs et rapides.
Denis Darpy donne des exemples concrets, comme une campagne réussie pour une boisson, où une
entreprise a choisi le bon média pour toucher son public. Il y a aussi parfois des tableaux dans le livre qui
comparent les coûts, le nombre de personnes atteintes ou l’efficacité de chaque média. Ces
informations aident les entreprises à décider quel canal est le meilleur pour leur produit et leurs clients.

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Le livre souligne que choisir le bon média dépend du public visé : il faut savoir qui on veut toucher et
comment le faire de manièreefficace. Cette partie aide à comprendre que la communication média
demande une bonne préparation pour ne pas gaspiller ses ressources.

SECTION 2: La communication hors média

La communication hors média, c’est quand une entreprise parle à ses clients sans utiliser les grands
médias comme la télévision, la radio ou internet. Dans Le Marketing de Denis Darpy, on voit que cette
méthode utilise des moyens comme les promotions pour attirer l’attention des gens. Les promotions
sont une façon de montrer le produit et de donner envie aux clients de l’acheter. Cette approche est
directe, car elle met le produit ou l’offre sous les yeux des clients rapidement. Elle permet aussi de créer
une relation plus proche avec eux, car elle se fait souvent en face-à-face ou dans des situations simples.
Le livre explique que c’est une solution très pratique pour les entreprises qui n’ont pas beaucoup
d’argent à dépenser en communication. Par exemple, une petite entreprise peut commencer avec des
actions peu coûteuses au lieu de payer pour une grande publicité. Denis Darpy insiste sur le fait que
cette méthode est utile pour se faire connaître sans avoir besoin de gros budgets. C’est une façon
simple et efficace de commencer à parler aux clients, surtout si l’entreprise est nouvelle ou petite. Le
texte montre aussi que ces actions doivent être bien pensées pour toucher les bonnes personnes au bon
moment.

L’autre façon de faire de la communication hors média, c’est d’organiser des événements ou d’utiliser
des vendeurs pour rencontrer les clients en personne. Selon le livre, cela permet à l’entreprise de
présenter son produit directement aux gens et de leur expliquer pourquoi il est intéressant. Ces actions
coûtent souvent moins cher qu’une campagne à la télévision ou dans les journaux, et elles sont utiles
pour toucher les clients de manière personnelle. C’est particulièrement efficace dans les endroits où les
grands médias ne passent pas beaucoup ou ne sont pas très utilisés. Denis Darpy explique que c’est une
bonne idée pour les petites entreprises locales, car elles peuvent se concentrer sur leur région ou leur
quartier. Le livre donne des exemples, comme une promotion dans un marché qui a bien fonctionné,
pour montrer comment ces actions peuvent réussir. Il ajoute qu’il faut planifier ces efforts avec soin :
choisir le bon lieu, le bon moment et la bonne façon de parler aux clients. Parfois, il y a des tableaux
dans le texte pour lister les options possibles, comme les promotions, les événements ou le contact
direct, avec leurs avantages. Mais même sans ces tableaux, les idées sont claires : la communication
hors média aide les entreprises à se rapprocher des clients et à construire une relation avec eux, tout en
restant simple et abordable.

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 CHAPITRE 5 : LE PLAN MARKETING
Dans ce chapitre, l’élaboration des deux types stratégiques maintient la mise œuvre du plan
marketing. Ses stratégies sont les options stratégiques et l’organisation du plan. Le plan marketing est
un moyen pour atteindre les objectifs fixés dans la stratégie marketing ; la force, la faiblesse et la

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concurrence de l’entreprise doivent tenir compte choisi cette stratégie. On distingue deux types de
stratégie marketing : les options stratégiques et l’organisation du plan

SECTION 1 : Les options stratégiques

Les options stratégiques sont des choix et des actions liées à la force et l’environnement de
l’entreprise pour atteindre les buts de court et/ou long terme. L’entreprise ne pourrait pas le constater
et de contrôler la fabrication de ses produits si la courbe d’expérience n’est encore réalisé[Link] fur et à
mesure de la nouvelle produit, le pionnier est le premier entrant au niveau du marché qui vise à
développer la croissance de produit et élimine toute type concurrentiel de l’entreprise et il devient le
référent de la catégorie du produit à fabriquer.

La stratégie du leader se divise en deux stratégies distinctes : d’une part, il cherche à dominer son
marché (il s’agit d’une stratégie offensive), d’autre part, il cherche à protéger ses parts du marché et
du concurrent (il s’agit stratégie défensive).

En tout cas, la stratégie défensive se divise aussi en six (06) grandes catégories différentes : comme
la stratégie de forteresse qui vise à construire des remparts et à solidifier ses positions contre la
concurrence, la défense mobile qui se concentre sur les bénéfices et les besoins sous-jacents, la défense
de préemption qui favorise la prévention plutôt que la réparation pour contraindre un concurrent plus
faible, la défense latérale qui crée la distraction par lancement de produit, la contre-offensive est
l’attaque du concurrent challenger au moment où il devienne plus faible et enfin le retrait du marché
ou démarketing qu’il choisit si l’entreprise a bien profité son marché.

La stratégie du challenger cherche à éliminer les plus faibles au leader (il s’attaque au leader du
marché). La stratégie du challenger est divisé en deux parties aussi : d’un côté, à voler des clients et de
l’autre côté il s’attire une portion importante des nouveaux clients. Par ailleurs, il a des tactiques pour
renforcer ses stratégies : « l’attaque frontale » qu’il s’agit d’une tactique coûteuse, « l’attaque
latérale » qui est la tactique les plus victorieuses et « la guérilla » qui permet de capturer de la part de
marché au moindre coût.

La stratégie du marché en déclin est la phase de maturité d’une entreprise au moment où il est atteint
la chemin critique de part du marché. C’est à dire que le leader doit atteindre le 40%. Le challenger 30%
du part de marché et le 10% par la niche. Ce critère peut organiser l'entreprise face au difficulté de
marché par la segmentation, la rationalisation des produits et les investissements des niches.

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 SECTION 2 : L’organisation du Plan
L’organisation du plan est un processus pour bien planifier la stratégie du plan marketing. Tout
d’abord, la stratégie et les objectifs ; On distingue trois objectifs pour bien planifier la stratégie de
l’entreprise : objectifs globaux, partiels et les actions. Pour les objectifs globaux présentent une
déclaration claire et concise de la situation à long terme de l’entreprise. Les objectifs partiels c’est un
plan marketing numérisé pour atteindre les objectifs globaux et les actions c’est le fait qu’on doit
appliquer au plan pour atteindre aussi l’objectif partiel.

Ensuite, les actions ; dans la notion d’hiérarchie des effets et l’action marketing, la notoriété se
traduit en part du marché qui est le principal indicateur du résultat marketing. Avec des différents
actions et indicateurs du part du marché le leader au marketing évalue le rapport coût/efficacité des
budgets proposés.

Après, pour réagir en marketing, la rédaction de leur plan est nécessaire à la proportion avec des
études en cas du marketing. Cette rédaction est structurée en six (06) parties, qui sont : le début qui
résume les raisons du plan, la vision à long terme, les valeurs et l’histoire des entreprises avec ses
environnements. Le second, c’est l’analyse du contexte qui conduite à l’étude du marché cible, la
contrainte financière de l’entreprise avec leurs concernants. La recherche des produits de gamme en
fonction de Strengths Weaknesses Opportunities and Trend. La troisième implique à la stratégie et
l’objectif de l’entreprise visent la croissance, la stabilité, contrôle des coûts ou retraits, ainsi, les
objectifs marketing et financière. Le quatrième, s’adapte aux marketing mix. Le cinquième, c’est
l’implication budgétaire et la dernière partie, c’est la mesure de l’ajustement.

Enfin, concernant l’étude du cas de marché, il se manifeste au moment où l’entreprise face à une
difficulté de production.

Le plan marketing est très important au niveau du marché. Il permet à l’entreprise de planifier leurs
ressources de production et d’éviter ou bien minimiser tous les risques qui sont liés à l’incertitude de
son marché.

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 CONCLUSION GENERAL

Ce livre nous a fait comprendre que pour vendre plus, on a besoin de comprendre les clients, de
faire des produits qu’ils aiment, de bien leur parler et de tout organiser avec un bon plan.

D’abord, le marketing commence par des choses de base. Il faut savoir ce que les clients veulent et
regarder ce que font les autres entreprises. Une boutique doit choisir : vendre une fois ou faire revenir

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les clients souvent. Par exemple, à Madagascar, un petit magasin peut être gentil avec les gens pour
qu’ils achètent encore. Ensuite, il est important de bien connaître son marché. Cela veut dire voir ce qui
marche bien, comme un produit spécial, et ce qui ne va pas, comme pas assez d’argent. En regardant
les autres vendeurs et ce que les gens aiment (des prix bas ou des choses de luxe), une entreprise peut
avoir des idées. Par exemple, elle peut vendre du cacao moins cher que les autres pour attirer plus de
[Link] marketing aide aussi à faire une offre que les gens aiment. Les produits doivent plaire, avec
des avantages clairs, comme un bon goût ou une longue durée. Le prix doit être correct : pas trop cher
pour faire fuir les clients, mais assez pour gagner quelque chose. À Madagascar, une petite entreprise
peut vendre du riz pas trop cher pour avoir plus d’acheteurs. Après, il faut montrer cette offre aux gens.
Le livre dit qu’on peut utiliser la télévision ou internet, mais aussi des choses simples comme des
promotions ou des petits événements. Par exemple, donner un peu de riz à goûter sur un marché peut
intéresser les clients sans coûter beaucoup. Cela prouve qu’on peut vendre plus en parlant bien, même
avec peu d’argent

Pour finir, il faut un plan clair. Une entreprise doit savoir où vendre, comme sur les marchés
locaux, et comment être meilleure que les autres, par exemple avec un produit différent. Le livre
explique qu’il faut des objectifs simples et bien organiser le travail. À Madagascar, une petite boutique
peut commencer en vendant près de chez elle, puis grandir en gardant ses clients heureux. Toutes ces
idées ensemble font du marketing un outil fort. Il aide à écouter les gens, à leur donner ce qu’ils
veulent, à leur parler facilement et à préparer le succès.

Alors, pour vendre plus, une petite entreprise à Madagascar peut faire ceci : écouter les clients, regarder
son marché, proposer des produits utiles à bon prix, parler simplement et avoir un plan clair. Par
exemple, vendre du cacao avec une petite réduction et un sourire peut attirer plus de monde et les faire

rester. Le livre de Denis Darpy montre que le marketing, bien utilisé, aide une entreprise à grandir,
même si elle n’a pas beaucoup d’argent.

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