Enseignant : Adama BEREHOUNDOUGOU,

Professeur certifié d’Economie et Gestion

Année scolaire : 2018 – 2019

COURS DE GESTION

BACPRO INSDUSTRIEL

Classe : Bac-Pro 1

PROGRAMME DU COURS

PREMIERE PARTIE : Economie

Chapitre 1 : Le financement de l’entreprise

Chapitre 2 : La formation des prix

Chapitre 3 : l’action commerciale

DEUXIEME PARTIE : Comptabilité

Chapitre 1 : Les documents commerciaux

Chapitre 2 : Les moyens de règlements

1
 PREMIERE PARTIE : Economie

Chapitre 1 : LE FINANCEMENT DE L’ENTREPRISE

I) Les besoins de financement

Les besoins de financement de l’entreprise peuvent être classés en deux catégories :

1) Les besoins de financement des investissements

Les investissements ou encore immobilisations sont des biens qui durent dans l’entreprise plus
d’un an. On distingue les investissements matériels, immatériels et financiers.

a) Les investissements matériels et immatériels

En réalisant ces investissements, l’entreprise atteint plusieurs objectifs :
- Elle remplace ou renouvèle les immobilisations à durée de vie limitée par le biais de
l’amortissement comptable
- Elle augmente la capacité de production
- Elle améliore les procédés de fabrication
- Elle réduit les coûts et améliore la productivité ou la modernisation

b) Les investissements financiers

Ce sont des placements financiers : achats d’actions et d’obligations

2) Les besoins de financement d’exploitation

Ce sont les besoins liés au cycle d’exploitation des entreprises.
Le cycle d’exploitation de l’entreprise est la durée de transformation des stocks en créances,
des créances en disponibilités et des disponibilités en stocks.
- Cycle d’exploitation des entreprises commerciales
Stocks de marchandises , ventes de marchandises Créances disponibilités
stocks de marchandises

- Cycle d’exploitation d’une entreprise industrielle

Stocks de matières premières Processus de production stocks de produits finis
créances disponibilités stocks de matières premières
Dans une optique de croissance, il s'impose à l’entreprise:
-de disposer de capitaux pour financer la phase de stockage et de production,
-d’accorder un certain délai de paiement à ses clients pour ne pas manquer des ventes,
-le besoin qui en résulte est en partie compensé par la ressource du crédit-fournisseur.

2
 II) Les moyens de financement
A) Le financement à long et moyen terme

1) L’apport en capital
Pour financer une entreprise nouvelle, les fondateurs font leurs apports personnels. Ces apports
permettent d’effectuer les premiers financements : acquisition de locaux, de matériels, achats
de stocks,…. Ces financements permettent le démarrage des activités de l’entreprise

2) Le financement interne ou autofinancement

L’autofinancement est la réalisation d’un investissement au moyen des ressources propres ou
internes de l’entreprise. Les ressources internes de l’entreprise sont : bénéfices non distribués,
amortissements et provisions
L’autofinancement provient de la capacité d’autofinancement global(autofinancement = CAFG
– dividendes) fait référence à la notion de capacité d’autofinancement.

3) L’augmentation de capital
Quand l’entreprise fonctionne pendant plusieurs années et qu’elle a besoin de sommes
importantes, elle peut procéder à une augmentation de capital. Il s’agit de demander aux
associés d’apporter de l’argent frais pour augmenter le capital.

4) Les emprunts obligataires

L’emprunt obligataire est un emprunt de montant élevé, divisé en fractions égales appelées
obligations proposées au public par l’intermédiaire du système bancaire
Seules les sociétés par actions, sous certaines réserves, sont autorisées à émettre ce type
d’emprunt qui fait appel à l’épargne publique.
Chaque année, l’entreprise verse des intérêts, et procède en outre au remboursement du capital.

5) Les emprunts à long et moyen terme

Alors que l’emprunt obligataire fait appel à de très nombreux épargnants, les emprunts à long
et moyen terme mettent en relation un seul prêteur.
Il s’agit des emprunts auprès des établissements financiers, qui accordent des prêts après
examen de la situation financière de l’entreprise et, le plus souvent, prise de garantie :
hypothèque, nantissement, cautionnement,…

6) Le crédit-bail (ou leasing)

Le contrat de crédit bail est un contrat de location par lequel une société spécialisée met un bien
d’équipement (mobilier ou immobilier) à la disposition d’une entreprise pour une période de
location irrévocable comportant à son terme une option(achat du bien, renouvellement du bail,
restitution du bien).

7) Les subventions
Ce sont des sommes que l’entreprise reçoit pour financer ses activités à long terme ; elles
proviennent soit de l’Etat, soit des collectivités locales, soit d’organismes privés

3
 B) Le financement à court terme
Le financement à court terme a pour objectif d’assurer à tout moment la solvabilité de
l’entreprise, c’est-à-dire sa possibilité de faire face à ses échéances.

1) Le financement des créances ou crédits de mobilisation

L’entreprise qui a accordé des crédits à ses clients a la possibilité de vendre (de mobiliser) ses
créances sans attendre l’échéance et ainsi de se procurer des liquidités

a) L’escompte des effets de commerce

Lorsque les créances sur les clients sont matérialisées par les effets de commerce (lettre de
change ou billet à ordre), elles peuvent, bien avant leur échéance, être remises au banquier qui
en avance le montant diminué des agios et se fait rembourser à l’échéance par le client.

b) Le crédit de mobilisation des créances commerciales (CMCC)

Il consiste à regrouper en un seul effet de commerce (billet à ordre), le règlement de plusieurs
factures d’échéances proches. L’entreprise peut escompter ce billet à ordre auprès d’une
banque. A l’échéance, l’entreprise encaisse les différentes factures et règle la banque.

c) La lettre de change relevée(LCR)

Les informations relatives aux différentes créances d’une entreprise (montant, échéances, nom
du débiteur, numéro de compte,…) sont enregistrées sur bande magnétique. Cette bande
magnétique est transmise à la banque et permet un traitement informatique de l’escompte.

d) L’affacturage
L’affacturage ou factoring consiste pour une entreprise, à céder ses créances à un intermédiaire
spécialisé appelé factor qui les paie immédiatement. Le factor gère le compte client, assure la
surveillance des encaissements, effectue les relances en cas de besoin et, solution extrême, met
en route une procédure de recouvrement contentieuse. Le factor assure également le risque
d’impayés.

e) Le crédit documentaire
Le crédit documentaire est une technique de règlement des opérations de commerce
international. C’est un mode de paiement, mais aussi un mode de financement :
-Mode de paiement, il présente pour le vendeur une garantie de paiement dès l’expédition des
marchandises et, pour l’acheteur une garantie que le paiement sera effectué seulement après
l’expédition des marchandises, aux conditions fixées.
-Mode de financement si l’exportateur n’est pas réglé au comptant, le crédit documentaire peut
être réalisable par acceptation (par lettre de change). La traite peut être ensuite escomptée par
la banque de l’exportateur.

4
 2) Les crédits de trésorerie
a) Le découvert bancaire
L’entreprise peut négocier et obtenir de sa banque la possibilité d’utiliser son compte bancaire
pour un montant déterminer au-delà de la provision existante et pour une période donnée. Elle
paiera en contre partie des agios en fonction de la durée et de l’importance du découvert.

b) La facilité de caisse
C’est un découvert de très courte durée (quelques jours) permettant à l’entreprise de faire face
aux décalages passagers de quelques jours entre ses encaissements et ses décaissements liés au
cycle d’exploitation (règlement des fournisseurs, des impôts, des charges sociales,…)

c) Le crédit-relais
C’est un crédit accordé à une entreprise dans l’attente d’une rentrée financière importante ( par
exemple : augmentation de capital, vente d’un terrain, émission d’un emprunt).

d) Le crédit revolving
C’est un crédit à court terme renouvelable de façon automatique dès lors que les conditions
préétablies sont remplies. Il s’agit généralement d’un découvert automatique.

3) Le financement des besoins liés à la production

a) Le crédit de campagne
Ils sont accordés aux entreprises dont l’activité est saisonnière. En effet, ces entreprises doivent
financer pendant une période de l’année la production et le stockage sans aucune recette
provenant des ventes, celle-ci n’ayant lieu qu’à une période ultérieure de l’année.
Autrement dit, Le crédit de campagne leur procure les moyens de financement qui leur
permettront de réaliser leur production et de la stocker en attendant la période de vente.

b) Le crédit-fournisseur
Le crédit fournisseur sert à financer les stocks.
En général, les entreprises règlent leurs fournisseurs à crédit, selon des délais qui varient en
fonction du type d’activité et de leur pouvoir de négociation.
Elles disposent ainsi, durant ce délai, d’un moyen de financement. Mais ce crédit fournisseur
n’est pas gratuit, puisqu’il prive alors l’entreprise des escomptes de règlement qu’elle aurait
pu obtenir pour paiement comptant.

4) Les prêts inter- entreprises

Une entreprise peut prêter à une autre (société-mère et filiale ; sociétés donneuses d’ordres et
sous traitantes…)

5
 Chapitre 2 : LA FORMATION DES PRIX

Dans le secteur concurrentiel, la fixation des prix de vente est soumise à trois grandes
catégories de contraintes :
- celle des coûts de production où l’entreprise, pour survivre et croître doit réaliser des
profits. Le prix de vente doit donc contenir une marge bénéficiaire en plus des coûts de
production ;
- celle du marché où les ventes dépendent du prix pratiqué, mais aussi de l’action des
concurrents et de la demande des consommateurs potentiels.
L’Etat intervient, dans certaines politiques dans la fixation des prix.

I) La formation des prix sur le marché

Le marché se définit comme le lieu de rencontre de l’offre et de la demande, où se déterminent
les prix et les quantités échangées. Sur le marché se rencontrent un certain nombre d’acheteurs
qui expriment leur demande vis-à-vis des produits disponibles, c’est-à-dire l’offre des vendeurs.
Selon le nombre de vendeurs et d’acheteurs, on a plusieurs types de marché (structure du
marché).

Selon le tableau de STACKELBERG, on a les structures du marché suivantes :

Demandeurs Un seul acheteur Quelques Très grand nombre

Offreurs acheteurs d’acheteurs
Un seul vendeur Monopole Monopole Monopole
bilatéral contrarié
Quelques vendeurs Monopsone Oligopole Oligopole
Contrarié bilatéral
Très grand nombre de Monopsone Oligopsone Concurrence pure et
vendeurs parfaite

A) Le marché de concurrence pure et parfaite (C.P.P)

1) Définition
Le marché de CPP est la forme de marché définie par diverses conditions dont la réunion
garantit une concurrence par les prix. Dans un tel système les agents décident des quantités
qu’ils achètent ou ils vendent en fonction des prix donnés par le marché (par la loi de l’offre et
de la demande)

2) Les conditions de la CPP

- L’atomicité du marché
Il y a une infinité d’acheteurs potentiels et de vendeurs potentiels, ayant chacun la plus petite
dimension possible, afin qu’aucun demandeur et qu’aucun offreur ne puisse exercer une
influence sensible sur le prix et le volume des transactions.

6
 - L’homogénéité du produit
Les produits sont parfaitement identiques et substituables. Par conséquent, il est indifférent
d’acheter à tel offreur plutôt qu’à u autre.

- La transparence du marché
Un marché est transparent quand l’ensemble des acteurs possède une parfaite connaissance des
éléments composant ce marché (prix, quantité).

- La fluidité du marché
Le marché est fluide lorsqu’il n’y a pas d’entrave à la liberté d’entrée et de sortie du marché,
que ce soit au niveau des producteurs (liberté de créer une entreprise) ou au niveau des
consommateurs (liberté d’acheter ailleurs ou une autre marque).
- La mobilité des facteurs de production
Il n’existe pas d’entrave à la libre circulation du travail et du capital. Ainsi, chaque producteur
peut trouver librement le capital et le travail dont il a besoin pour produire.

3) La formation du prix d’équilibre

Sur un marché de CPP, le prix est fonction du jeu de l’offre et de la demande.
Le prix d’équilibre est atteint à l’intersection des courbes d’offre et de demande.

a) La demande
La demande d’un bien sur un marché donné est la quantité de biens que les agents économiques
sont disposés à acheter à un certain prix.
Une hausse du prix entraîne une baisse de pouvoir d’achat des consommateurs, par conséquent
la demande diminue.
Une baisse du prix augmente le pouvoir d’achat et entraîne une augmentation de la quantité
demandée.
La demande est donc une fonction décroissante du prix.

b) L’offre
L’offre d’un bien est la quantité de ce bien qui peut être vendue ou écoulée à un prix donné.
Une hausse du prix permet au vendeur d’accroître leur marge bénéficiaire. Ils seront tentés
d’augmenter la production pour accroître leur profit.
Une baisse du prix provoque une diminution de l’offre.

7
 c) Le prix d’équilibre
Le prix d’équilibre est celui qui résulte de l’égalité de l’offre et de la demande sur le marché de
CPP.
Prix 60 55 50 45 40
Quantité demandée 40 50 60 70 80
Quantité offerte 80 70 60 50 40

Prix d’équilibre = 50 et quantité d’équilibre = 60

Le prix d’équilibre présente les caractéristiques suivantes :
- c’est un prix qui satisfait offreurs et demandeurs ;
- l’équilibre est stable ;
- c’est un prix unique : il n’existe pas plusieurs prix d’équilibres sur le même marché.

B) Le marché de monopole
1) Définition
Le monopole met un vendeur unique en présence d’une multitude d’acheteurs. Le monopole
absolu est rarement atteint, car la présence des produits substituables constitue un frein au
pouvoir du monopoleur.

2) Les raisons essentielles du monopole

- la propriété exclusive d’une ressource naturelle : le monopole naturel.
La nature peut avoir doté un propriétaire d’une source aux propriétés uniques.
- la protection par un brevet, d’une marque d’une invention : le monopole légal
- la décision de constituer un service public : le monopole d’Etat

3) La fixation du prix en situation de monopole

Détenant la totalité des biens à vendre, le monopoleur a la possibilité de fixer lui-même le prix.
Mais il n’est pas maître de la demande, de la capacité d’achat des consommateurs ni de leurs
décisions. Ainsi le monopoleur fixe le prix au mieux de ses intérêts : ni trop haut pour ne pas
fléchir la demande, ni trop bas pour ne pas amputer ses marges bénéficiaires.

II) La formation des prix par les entreprises

L’entreprise fixe les prix des biens en fonction de leur coût de revient. Pour fixer le prix,
l’entreprise applique un taux de marge ou un coefficient multiplicateur.
Prix de vente= coût x coefficient multiplicateur
Le prix de vente s’obtient de la façon suivante :
Prix de vente = coût de revient + marge bénéficiaire

III) L’Etat et les prix

L’Etat intervient sur le marché soit pour fixer autoritairement le prix, soit pour appliquer
certaines disparités. Il intervient pour pallier les insuffisances du marché.

8
 A) Les raisons de l’intervention de l’Etat

1) Les imperfections du marché

Les conditions de la concurrence pure et parfaite ne sont presque jamais réunies dans la
pratique :
- les produits ne sont pas homogènes : aucun produit n’est parfaitement identique à un
autre d’une autre marque ;
- chaque entreprise a le monopole de sa marque ;
- certaines firmes ont une grande influence sur le marché : situation de monopole ou
d’oligopole ;
- l’information sur les prix et les produits n’est pas suffisante : la publicité conditionne
les consommateurs.
-
2) La lenteur des ajustements
Compte tenu de l’imperfection du marché, l’équilibre entre l’offre et la demande ne s’établit
pas automatiquement, ni rapidement.

3) La lutte contre l’inflation

L’inflation est un déséquilibre économique qui se traduit par une hausse généralisée des prix.
L’Etat peut intervenir en vue de maîtriser cette inflation. Elle a pour conséquence, la diminution
du pouvoir d’achats des consommateurs, la dépréciation de la monnaie nationale, la diminution
de la compétitivité prix des produits.

B) Les modalités de l’intervention

L’Etat peut intervenir sur le prix de façon directe ou indirecte.

1) Les interventions directes

Elles peuvent prendre différentes formes.

a) La liberté contractuelle : contrôle des prix

Ce sont des contrats passés entre les différentes branches et l’administration, permettant une
liberté surveillée en matière de prix. Les entreprises signent un engagement et doivent s’y
soumettre sous peine de se voir imposer une fixation autoritaire du prix

b) Les taxations de la marge bénéficiaire

C’est la fixation de la marge maximale de profit sur le coût de revient des biens et services.

c) La taxation des prix

Elle implique la fixation du prix d’un bien ou service par l’Etat. Généralement, c’est un prix
maximal qui est fixé, afin de défendre le consommateur ou certaines entreprises faibles, dans
un but social. Les biens ainsi taxés sont considérés comme des biens de première nécessité.

9
 d) Le blocage des prix
Il consiste à interdire toute hausse de prix à partir du niveau déjà atteint à la date où la mesure
a été prise. Il a pour objectif de prévenir ou d’arrêter la flambée inflationniste des prix.

2) Les interventions indirectes

Pour agir sur les prix, l’Etat peut intervenir sur l’offre ou sur la demande :
- sur l’offre, en organisant le stockage du produit, de façon à accroître ou restreindre
l’offre. Cette politique est utilisée en matière de prix agricoles.
- Sur la demande, en se portant lui-même acquéreur de certains biens ou en agissant sur
la demande globale par la fiscalité.

10
 Chapitre 3 : L’ACTIVITE COMMERCIALE

I) La mercatique et le marché de l’entreprise

A) La mercatique
1) Définition
La mercatique est un ensemble d’actions menées par une organisation (entreprise, association,
…) qui a pour but de prévoir et /ou d’influencer les besoins des consommateurs, d’y adapter les
produits de l’organisation ainsi que sa politique commerciale.

2) Les caractéristiques et objectifs de la mercatique

Connaître, agir et réagir sont les trois mots clés de la démarche mercatique.
Trois éléments caractérisent la mercatique :
Caractéristiques Objectifs
- Privilégier le consommateur
Un état d’esprit, une attitude (pensée)
- Satisfaire les besoins individuels ou collectifs

Cadre d’analyse ON CHERCHE A COMPRENDRE LE

MARCHE
- s’adapter au marché
Une discipline action - conquérir le marché
- conserver le marché
Pour réaliser ces objectifs, l’entreprise doit en permanence être capable de :
- Détecter les besoins
- Concevoir le produit adapté aux besoins
- Rendre le produit accessible au consommateur visé, à l’endroit et au moment voulus, au
prix qui lui convient
- Faire connaître le produit et inciter l’achat
- Assurer un profit à l’entreprise.

B) Les Marchés du produit de l’entreprise

On distingue quatre marchés correspondant à des groupes de clients différents.
a)Le marché de l’entreprise
Il se compose de ses clients réguliers ou occasionnels. Ce marché peut être mesuré par le chiffre
d’affaires réalisé par l’entreprise.
b) Le marché de la concurrence.
Il est constitué des clients qui se procurent auprès d’autres fournisseurs les produits que
l’entreprise pourrait leur proposer.
c)Le marché de la profession.
Il regroupe le marché de l’entreprise et le marché de la concurrence.
La connaissance de ce marché en valeur ou en volume permet de déterminer la part de marché
de chaque entreprise.

11
d) Le marché potentiel de la profession.
Il correspond au marché de la profession augmenté du marché des non -consommateurs relatifs.
Les non -consommateurs relatifs n’achètent pas actuellement le produit mais sont susceptibles
de le consommer dans l’avenir.
Par opposition aux non -consommateurs absolus qui ne peuvent, ni actuellement, ni dans
l’avenir, consommer le produit pour des raisons physiques ou morales. Cette décomposition
permet à l’entreprise de définir les cibles (prospects) qui lui permettront d’élargir son marché
d’origine, comme le montre le schéma :

Population totale
Non consommateurs
absolus MARCHE POTENTIEL DU PRODUIT / PROFESSION
Non consommateurs
Marché actuel du produit / profession
relatifs
Marché (client) actuel Marché (client)
de la concurrence actuel de l’entreprise

C) Le comportement d’achat du consommateur

La démarche mercatique suppose la connaissance du comportement de l’acheteur –
Consommateur. Ce comportement s’analyse à l’aide des variables.

1) Le besoin
Le besoin peut se définir comme un sentiment de privation, d’inconfort, de nature
physiologique ou psychique, qui conduit l’individu à rechercher un bien ou service susceptible
de le faire cesser.

2) La motivation
a) Définition
Une motivation est un état de tension (ou pulsion) qui pousse un individu à faire quelque chose
(à l’achat) pour réduire un sentiment de privation, c'est-à-dire pour satisfaire un besoin.

b) Nature des motivations

On distingue :
- Les motivations hédonistes, ou pulsions d’achat, qui trouvent leur origine dans le besoin
d’obtenir de la vie des plaisirs (profiter de la vie).
- Les motivations oblatives ou pulsions d’achat, qui trouvent leur origine dans le désir de faire
du bien, de donner quelque chose aux autres et plus particulièrement à ses proches.
- Les motivations d’auto - expression, ou pulsions d’achat qui trouvent leur origine dans le
besoin qu’à chacun de nous d’exprimer, qui il est (désir de s’affirmer).

3) Les freins
Les freins sont des motivations négatives qui poussent l’individu à ne pas agir (à ne pas acheter).
On distingue :
12
-Les inhibitions : motivations que l’individu refreine par autocensure parce que jugées
honteuses ou dévalorisantes.
-Les peurs ou appréhensions : Difficultés réelles ou imaginaires inhérentes à l’achat d’un
produit ou à son emploi. Elles sont très souvent associées à un environnement culturel ou
religieux

II) L’action commerciale

Après avoir réalisé une étude du marché, l’entreprise doit prendre des décisions afin de
développer ses ventes.
Elle dispose de quatre moyens pour parvenir à ce résultat :
- La politique de produit
- La politique de prix
- La politique de distribution (place)
- La politique de communication
L’ensemble des actions engagées par l’entreprise dans les quatre domaines est souvent appelé
action commerciale.

A) Le produit
1) Définition
On appelle produit tout bien ou service conçu par l’entreprise qui peut être offert sur un marché
de façon à y être remarqué, acquis ou consommé en vue de satisfaire un besoin.

2) Les caractéristiques
Le produit présente les caractéristiques suivantes :
- Caractéristiques physiques : L’objet lui-même, sa forme, son conditionnement.
- Caractéristiques fonctionnelles(d’usage) : Ce à qui il sert.
- Caractéristiques psychologiques : Symbole lié à la forme, au couleur, au prix.
Les produits sont souvent accompagnés de services connexes qui permettent à l’entreprise de
se différencier des concurrents par :
 La garantie
 L’installation (système informatique)
 La formation (logiciels)
 Le conseil (aide à la vente)
 La réparation et l’entretien
 Le financement (faciliter de paiement)

3) L’identification du produit
a) La marque
La marque est un signe distinctif qui sert à identifier le bien ou le service d’une entreprise et à
les différencier de ceux des concurrents. Elle peut être un nom, un terme, un signe, un symbole,
un dessin, un conditionnement
La marque est à la fois un élément de notoriété, une valeur de référence et une signature. C’est
un vecteur de communication, elle véhicule l’idée de qualité attachée au produit. Une bonne

13
image de marque renforce à la notoriété d’une entreprise. C’est la garantie de vendre le produit
et de fidéliser la clientèle.
Pour le choix d’une marque, elle doit être :
- Facile à écrire et à prononcer
- Significative
- Evocatrice
- Exportable
- Disponible et autorisé

b) Le conditionnement
Le conditionnement est première enveloppe ou premier contenant du produit et qui constitue
une unité pour la vente au détail.
Son rôle, longtemps limité à celui de contenant, de protection et de conservation, est devenu
très important avec le développement de la vente en libre service, la généralisation de la vente
sous - marque et l’écologie.
Les fonctions du conditionnement sont :
-Les fonctions physiques du conditionnement :
Contenant Essentiel pour les produits liquides, les poudres, les crèmes.
Protection Contre les agressions extérieures : humidité, pollution, chocs,
température.
Facilité de transport Manutention (poignée), stockage
Conservation Maintien de la fraîcheur, de l’arôme
Utilisation du produit Faciliter d’ouverture, d’utilisation, sécurité d’utilisation

-Les fonctions commerciales du conditionnement

Alerte Attirer l’attention du consommateur en communiquant par la forme, le
graphisme, le matériau, la couleur.
Attribution Permettre au consommateur de situer le produit dans son univers à partir de
signe.
Information Renseigner le consommateur : contrainte légale (date limite …)
information technique (mode d’emploi)
information commerciale (promotion du produit)
Fonctionnement Donner au produit sa personnalité en termes d’image, de qualité, de prix, de
performance.
Les services Facilité un transport, le rangement, le stockage et l’utilisation du produit.
Le choix du conditionnement se fait en fonction de la nature du produit et en accord avec son
positionnement. Il concerne la taille, la forme, les matériaux utilisés et les couleurs. Chaque
élément doit être en harmonie avec les autres.

14
 c) La stylique (le design)
La stylique est l’ensemble des techniques qui permettent d’adopter la forme et les couleurs au
positionnement d’un produit, en tenant compte d’impératif esthétique, fonctionnels et
économiques.
Elle permet :
- De donner une identité au produit qui le distingue de ces concurrents.
- D’adapter la forme et les couleurs au positionnement du produit.

B) La politique de prix
Le prix est la somme d’argent (ou valeur) que le consommateur donnera en échange du produit.
Le prix est fixé en fonction des coûts du produit et des objectifs de l’entreprise.
Les principaux objectifs d’une politique de prix sont :
-L’objectif de part du marché : conquête ou maintien d’une part donnée (fixé en prix
suffisamment pour toucher le plus grand nombre de consommateur.)
-L’objectif de maximisation des profits ou de rentabilité suffisante.
-Les objectifs par rapport à la concurrence (décourager, suivre ou attaquer la concurrence)
-L’objectif de remboursement rapide des investissements.

C) La politique de distribution
1) Les fonctions de la distribution
La distribution est la mise à la disposition des consommateurs et des utilisateurs des produits
(biens de consommation ou biens de production) dont ils ont besoin à l’endroit, en quantité, au
moment ou avec l’assortiment qu’ils désirent.
Les rôles de la distribution sont donc le transport, le fractionnement ou l’allotissement (les
unités de consommations étant différentes des unités de production), le stockage d’assortiment
et enfin l’information, c’est à dire le service.
La distribution regroupe deux grandes fonctions :
a)La fonction de gros
Elle se caractérise par l’achat des marchandises en grande quantité au producteurs, les stocker
puis les fractionner par lots et vendre les lots à des détaillants
b) La fonction de détail
Elle se caractérise par l’achat des marchandises aux grossistes ou directement aux producteurs
pour les revendre en l’état et au détail (petite quantité) au consommateur final.
2) Les circuits de distribution
Un canal ou circuit de distribution est l’ensemble des chemins parcourus par un produit depuis
le producteur pour atteindre les consommateurs ou utilisateurs.
En fonction du nombre d’intermédiaire qui s’intercale entre le producteur et le consommateur,
on distingue :
a)Le circuit direct : aucun intermédiaire.
La vente des produits est faite directement par les producteurs au consommateur.
Ce type de circuit est courant dans le domaine industriel.
Producteur Consommateur

15
b) Le circuit court : Un seul intermédiaire.
La vente des produits est faite par un seul intermédiaire. C’est le cas des automobiles vendues
par les concessionnaires d’une marque.
Producteur Détaillant Consommateur
c)Le circuit long : Plusieurs intermédiaires
Producteur Grossistes Détaillants Consommateurs
C’est l’usage pour les produits de grande consommation.
3) Le réseau de distribution
Il est l’ensemble des personnes physiques ou morales (représentants succursales, magasins
d’usines …) qui sont impliqués dans la distribution ou la vente d’un bien, depuis le producteur
ou l’importateur jusqu’au consommateur final.
4) La force de vente
La force de vente d’une entreprise est composée du personnel impliqué dans la vente d’un
produit ou d’un service.
D) La politique de communication
Pour qu’un produit se vende, il faut faire savoir aux clients potentiels que se produit existe, puis
développer de façon permanente sa place sur le marché.
Pour remplir ses objectifs, l’entreprise utilise plusieurs moyens complémentaires : La publicité
(médias et hors médias), la promotion des ventes et les relations publiques.
1) La publicité média
La publicité est l’ensemble des moyens destinés à informer le public et à le convaincre d’acheter
un produit ou un service puis à développer de façon permanente la place de ce produit ou service
sur son marché. Il s’agit donc de la communication d’un message avec un objectif bien
déterminé : faire vendre.
a) Les Médias
On distingue traditionnellement cinq médias : La télévision, la presse, la radio, l’affichage et le
cinéma.
Un média est un groupe de support de même nature. Un support est un véhicule de publicité
considéré isolement.
b) La création publicitaire
La création publicitaire débute par le positionnement du produit. Positionner le produit, c’est
lui donner un caractère propre, le distinguer de la concurrence, le rendre original. Trois types
de positionnement sont possibles :
Le positionnement physique par un de ses traits les plus motivants, le positionnement
psychologique ne faisant pas référence aux éléments physiques du produit et le positionnement
socioculturel.
La création publicitaire traduit les objectifs de la campagne publicitaire en définissant :
-La cible ou public visé par le message (sexe, âge, style de vie, niveau socioculturel,...)
-L’axe ou l’argument central du message ; il peut concerner le produit, ses effets ou l’univers
qu’il représente.
-Le thème ou traduction publicitaire de l’axe par une image, un slogan.

16
 c) Le plan médias
Le plan média consiste dans un premier temps, à choisir les médias les mieux adaptées aux
objectifs de la campagne puis, dans un second temps, à sélectionner parmi les médias retenus,
les supports et le mode d’utilisation de ses supports (forme des messages et des fréquences de
passages.)
L’objectif est double : Couvrir au mieux la cible et optimiser les coûts de publicité (à moindre
coût).
2) La publicité hors médias
La publicité hors médias comprend :
-La publicité par l’objet : les objets publicitaires portant la marque ou le logotype de
l’entreprise, sont donnés gracieusement (gratuitement) aux cibles visées.
-La publicité sur le lieu de vente (PLV). Elle est destinée à pousser le produit vers le client à
l’aide de signalisations spécifiques, d’affichette, de présentoirs, d’enseignes, de pancartes…
-La publicité directe : Elle consiste à adresser directement et individuellement le message à
l’utilisateur visé. Le message est transmis par publipostage, téléphone, minitel ou Internet,
prospectus déposés dans les boîtes à lettres.
-La participation a des foires, salons : lieux où l’entreprise expose ses produits, les vend,
prospecte et observe ses concurrents
-Les visites d’entreprises et les opérations portes ouvertes
3) La promotion des ventes
Alors que la publicité cherche à attirer le client vers le produit, la promotion pousse le produit
vers le consommateur.
a)Les objectifs de la promotion de vente
La promotion des ventes vise à modifier sur l’instant les comportements d’achat. Ces objectifs
se situent à court terme contrairement à la publicité qui cherche à transformer l’attitude du
consommateur et n’agit que lentement sur son comportement d’achat.
Le but des actions de promotion des ventes est de faire en sorte que les consommateurs ou les
distributeurs achètent le produit immédiatement ;
Une opération de promotion est donc par nature limitée dans le temps.
La promotion des ventes vise à faire essayer le produit, à le faire acheter une première fois, puis
de façon régulière (fidélisation de sa clientèle) ou en plus grande qualité.
b) Les principales techniques promotionnelles
Les techniques de promotion utilisées sont :
-Ventes avec primes
 Prime directe : offre d’un article supplémentaire gratuitement remis, en même temps
que la marchandise achetée
 Prime différée : offre d’un avantage supplémentaire (prime) dont la remise est différée
par rapport à l’achat
 Prime à l’échantillon : technique consistant à remettre en prime directement un produit
échantillon
 Prime contenant : technique consistant à transformer le conditionnement pour en faire
un contenant réutilisable par l’acheteur
 Prime produit en plus : offre d’une plus grande quantité de produit pour le même prix

17
-Techniques des jeux
 Concours : promesse d’un gain substantiel acquis à la faveur d’une composition faisant
appel aux qualités d’observation, de sagacité et de créativité des participants
 Loterie : formes diverses de jeux du type « tirage au sort », avec promesse d’un gain
acquis grâce à l’intervention du hasard
-Réduction de prix
 Bon de réduction : coupon ou titre donnant droit à une réduction déterminée sur le prix
normal d’un produit
 Offre spéciale : prix spécial consenti au public pendant une période donnée
 3 pour 2 : technique consistant à proposer trois produits pour le prix de deux, quatre
pour le prix de trois, etc.
-Essais et échantillonnage
 Echantillon : taille réduite d’un produit diffusé gratuitement pour faire connaître une
nouveauté
 Cadeau gratuit : distribution d’un cadeau pour inciter le public à une action déterminée
(exemple : s’abonner un journal, ou visiter un supermarché)
4) Les relations publiques
a)Définitions
Les relations publiques sont les activités déployées par une entreprise en vue d’établir, de
maintenir et de développer de bonnes relations entre cette entreprise et les différents secteurs
de l’opinion publique.
b) Les objectifs
L’objectif n’est pas de vendre, au moins dans l’immédiat, mais de créer des relations positives
entre l’entreprise et son environnement (image favorable, bonne relation avec cet
environnement, information sur la firme et ses produits).
c) Les moyens
Les différents moyens utilisés par les relations publiques sont :
-Les actions ponctuelles : Relation presse, conférence de presse, déjeuner - débats, journée
porte ouverte, voyage d’étude, etc.
-Les actions continues : lettre d’information, journal d’entreprise, rencontre périodique avec
les associations de consommation, etc.
5) Le parrainage (ou sponsoring)
Il consiste pour une entreprise à apporter publiquement son soutien financier ou matériel à une
manifestation sportive (parrainage sportif) ou à un événement culturel (parrainage culturel).
6) Le mécénat
Il consiste à rechercher une valorisation de l’image de l’entreprise en finançant des
manifestations culturelles, humanitaires, scientifiques, etc. Sans viser une rentabilité directe.

18
 DEUXIEME PARTIE : Comptabilité

Chapitre 1 : LES DOCUMENTS COMMERCIAUX

1 .Le Bon de commande

1.1. Définition:
C'est un écrit par lequel l'acheteur donne au vendeur l'ordre de lui fournir des marchandises à
certaines conditions prédéterminées. De fois le bon de commande ne fait que confirmer une
commande passée par téléphone, télex ou télégramme. De petites maisons commerciales
passent souvent leur commande par simple lettre adressée au vendeur au lieu de passer par un
bon de commande.

1.2. Formule et Présentation

Il n'existe pas de formule imposée par la loi, et que l'entreprise fait imprimer des bons de
commande adaptés aux spécificités de son commerce.
D'une façon générale, le bon de commande comprend deux parties: l'en-tête et le corps.
a) L'en-tête mentionne en imprimés, les éléments qui permettent d'identifier le commerçant ou
la firme qui passe commande ( Nom, adresse, n° du R.C, n° de téléphone, télex, CCP etc. Et en
manuscrits ou dactylographiés, le nom et l'adresse du fournisseur, la date et le numéro d'ordre
ou de référence, les conditions de livraison et de paiement.
b) Le corps établit le détail des marchandises commandées. Il est à noter que le verso du bon
de commande porte généralement les prescriptions ayant trait à l'établissement des factures
relatives au bon de commande et recommandées au vendeur par l'entreprise qui passe
commande.

2. Le bulletin de commande
2.1. Définition
C’est un document conçu par le fournisseur et comporte l’ensemble des produits du fournisseur
avec leur prix.
Une colonne quantité est prévue et réservée au client qui doit mentionner la quantité
commandée en face de chaque produit.
Une autre partie de ce document à remplir par le client qui mentionne la date de la commande,
le délai de livraison, le lieu de livraison, l’adresse du client,….
Certaines entreprises les adressent à leurs clients en même temps que leurs catalogues.
Le bulletin de commande porte à l’entête du fournisseur ou vendeur
2.2. Présentation du bulletin de commande (formulaire de bulletin de commande)

3. La lettre de commande
La lettre de commande est un document rédigé par le client et envoyé à son fournisseur qui
matérialise la naissance d’un marché entre eux après un appel d’offre. Elle indique le nom du
fournisseur, les quantités à exécuter ou les produits à livrer. Elle précise les délais de livraison
et toutes les conditions d’exécution du marché. Cette lettre de commande est signée par les deux
parties en contrat. Elle est rédigée surtout dans le cas des grosses commandes ayant fait l’objet
d’un marché public.
19
4. Bon de livraison, bon de réception

4.1. LE BON DE LIVRAISON (B.L)

C'est un document qui accompagne la marchandise au moment de la livraison. Il renseigne
l'acheteur sur la quantité, la nature et la qualité des marchandises livrées en comparaison avec
celles commandées et par la suite, avec la facture qui lui sera adressée. Il est signé par le livreur
et remis à l'acheteur.

4.2. LE BON DE RECEPTION (B.R.)

C'est une note énumérative des marchandises livrées et reçues par le client. Le B.R. est séparé
du bon de livraison par un simple pointillé. L'acheteur le signe et le remet au livreur. Celui-ci
le retourne au vendeur qui le tient pour preuve de livraison des marchandises vendues.

5. La Facture
5.1. La facture de doit
5.1.1. Définition
C'est le document que le vendeur établit et adresse à l'acheteur pour lui donner les détails des
marchandises vendues et le décompte de leur prix.

5.1.2. Importance de la facture

Jointe à la marchandise, la facture justifie le montant de la marchandise vendue. Elle rappelle
les principales conditions du contrat. De celui-ci découlent les droits et obligations des parties.
Parfois, les conditions générales de vente sont imprimées en marge ou au verso de la facture.
L'acheteur peut donc comparer des conditions générales avec celles du bon de commande. Se
faisant, la facture peut donc remplacer parfois le bon de livraison et le bon de réception. Dans
certains cas, la facture vaut contrat entre les parties, lorsque le client achète directement chez le
vendeur, sans bon de commande.
La facture peut servir d'instrument de crédit. La loi autorise son escompte ou son gage par
endossement, pourvu que le cessionnaire soit une entreprise bancaire, financière ou
commerciale agréée par le fournisseur (second bénéficiaire).

5.1.3. Forme et contenu de la facture

Il n'y a pas de forme standard de facture commerciale. Chaque entreprise possède pour ses
factures, des imprimés adaptés à ses besoins spécifiques. Dans tous les cas, la facture comprend
deux parties: l'en-tête et le corps.
L'en-tête comprend:
a) Le nom et l'adresse du vendeur et de l'acheteur;
b) Le numéro de la facture;
c) La date de rédaction de la facture;
d) Les conditions de vente (époque, lieu de paiement) ;
e) La mention facture;
f) La mention « doit ».

20
Le corps comprend:
- la désignation des biens ou services vendus : références, quantités, prix ;
- diverses réductions venant en déduction du prix : rabais, remises, escomptes ;
- divers éléments pouvant s’ajouter au prix : transports, emballages ;
- la taxe sur la valeur ajoutée qui s’additionne au prix pour former le prix TTC ;
- à la fin de la facture, on écrit le montant à payer en toute lettre et si possible le mois de
règlement.

5.1.4. Les réductions accordées sur la facture de doit

On distingue les réductions à caractère commercial et celles à caractère financier.
a) Les réductions à caractère commercial
Elles sont accordées au client pour des raisons directement liées à la vente elle-même. On peut
citer :
-le rabais : il est accordé à titre exceptionnel pour défaut de qualité ou non conformité des
marchandises livrées, pour retard de livraison, etc.
-la remise : elle est accordée de façon habituelle pour tenir compte de l’importance de la vente
ou de la qualité du client.
Les réductions commerciales se calculent en chaîne (en cascades) : première réduction calculée
sur le prix brut, deuxième réduction calculée sur la différence entre le prix brut et la première
réduction, ….
La différence entre le prix brut et les réductions commerciales est appelée Net commercial.

b) Les réductions à caractère financier

Elles sont accordées au client pour des circonstances liées au paiement de la facture : les
escomptes de règlement. Ils se calculent sur le net commercial de la vente.
Ils peuvent être conditionnels : escompte de règlement si paiement au comptant. Dans ce
dernier cas, ils ne sont pas calculés sur la facture, mais par le client au moment du règlement.
La différence entre le net commercial et l’escompte de règlement est appelée Net financier.

5.1.5. Les majorations portées sur la facture de doit

Il s’agit essentiellement :
a) Les frais de transport
Le transport peut être franco de port, facturé, récupéré ou déboursé, port dû.
- Le transport est franco
C’est le cas où le transport n’est pas facturé. Le fournisseur offre le transport à son client ;
- transport facturé ou port forfaitaire :
C’est le cas où l’entreprise qui fournit des marchandises, facture de façon forfaitaire le
transport ;
- port récupéré ou déboursé :
C’est le cas où le fournisseur récupère sur le client, le montant du transport payé par lui à une
entreprise de transport dont il a fait appel ;
- port dû :
Le fournisseur peut expédier les marchandises en port dû. Dans ce cas, il ne supporte pas les
frais de transport qui ne figureront donc pas sur la facture de vente.
21
 b) La taxe sur la valeur ajoutée
Son taux est de 18% au Burkina Faso. Elle s’applique sur le montant hors taxe : Net financier
+ frais de transport.
c) Les emballages
Ils comprennent les emballages perdus et les emballages récupérables.
(Présentation de la facture (formulaire de facture de doit))

5.2. La facture d’avoir

a) Définition
Elle est encore appelée facture rectificative.
La facture d’avoir est un document établi par le vendeur et adressé à l’acheteur. Par ce
document, le fournisseur reconnaît devoir une certaine somme à son client du fait d’un retour
de marchandises, de l’octroi d’une réduction hors facture ou du remboursement de frais.
L’avoir doit comporter :
- l’identification des parties : vendeur et client ;
- objet de l’avoir : désignation, quantités, prix sur les retours de marchandise, les
réductions hors factures accordées… ;
- conditions de la facture d’avoir.
b) Les retours de marchandises
Lorsque l’acheteur retourne des marchandises à son fournisseur, ce dernier doit rembourser à
son client le montant brut du retour éventuellement diminué des réductions commerciales
(rabais et remises) précédemment accordées.

c) Les ristournes accordées

La ristourne est une réduction commerciale accordée sur un ensemble d’opérations réalisées
avec un client pendant une période donnée.
(La présentation de la facture d’avoir (formulaire de facture d’avoir))

5.3. La facture Pro forma

a) Définition
La facture pro forma est un document établi par le vendeur à la demande de l’acheteur, si celui-
ci a besoin de connaître à l’avance le montant exact de la facture de doit ou pour obtenir, par
exemple, un prêt bancaire. Elle n’est pas une pièce justificative en fiscalité. Elle joue le même
rôle que le devis mais concerne la vente des biens et non des services.

b) Présentation de la facture pro forma

La facture pro forma encore appelée facture pour la forme comporte les mêmes informations
que celles des factures définitives à l’exception des références.

22
6. Le devis
6.1. Définition
Le devis est un document établi à la demande d’un client par un fournisseur éventuel pour
préciser le montant exact que le client aurait à débourser pour des travaux à exécuter.
Il est le plus souvent utilisé par les artisans, les entrepreneurs de bâtiments ou travaux publics.

6.2. Engagement des parties

- Le fournisseur s’engage à exécuter les travaux aux conditions qu’il a indiquées dans le
devis, si la commande est acceptée dans un délai fixé ;
- Le client, par sa signature sur le devis, l’accepte et s’engage à faire réaliser les travaux
aux conditions indiquées par le fournisseur.
6.3. Présentation du devis
L’établissement du devis portera :
- sur les opérations préalables : démontages, mesures, commandes… ;
- les évaluations : les fournitures qu’il faut, le temps à passer ;
- les informations à utiliser ; tarifs, barèmes et main-d’œuvre ;
- les calculs des montants nécessaires pour l’exécution : prix et coûts liés aux fournitures
et le temps à passer ;
- délai de validité.

7. Le reçu
Le reçu est un écrit rédigé par une personne (débiteur) par lequel celle-ci reconnaît avoir reçu
d'une autre personne (le créancier) un objet ou une somme d'argent.
Le reçu n'éteint donc pas une dette existante. Il constate une obligation qui naît. Il est extrait
d'un carnet. Ses mentions obligatoires sont:
-les termes « reçu de ...» ,
-le nom du créancier,
-la valeur de l'objet reçu ou le montant reçu en toutes lettres et en chiffres;
-le motif de l'opération;
-la date du versement;
-la signature du débiteur
Par exemple: Reçu du Monsieur Claude SANOU, rue du BAOUBAB, Bobo-Dioulasso, la
somme de vingt mille Francs pour fourniture de 4 cartons de savons à livrer à domicile, selon
notre bon de commande n° 1040 du 20/01/2018.
Bobo-Dioulasso, le 02 février 2018.

23
 Chapitre 2 : LES MOYENS DE REGLEMENT

Dans le cadre de leurs opérations quotidiennes d’échange, les agents économiques telles que
les entreprises reçoivent des factures de leurs fournisseurs. Ceux-ci doivent, à un moment
donné, procéder au règlement de ces factures. A cet effet ils peuvent recourir à plusieurs moyens
de règlement.

I- Les modalités de règlement

Les ventes peuvent être réglées soit au comptant, soit à crédit. Dans chacune des modalités,
divers moyens sont utilisés.

A- Les moyens de règlement au comptant

Lorsque le règlement s’effectue au comptant, les moyens utilisés sont les espèces, les chèques
ou les virements.

1- Le règlement en espèces
Il s’agit du règlement en monnaie (billets + pièces). Tout règlement en espèces doit faire l’objet
de remise de reçu. Ce type de règlement comporte l’inconvénient majeur de poser parfois des
problèmes de sécurité aussi bien à l’acheteur qu’au vendeur.

2- Le règlement par chèque

2.1. Définition du chèque
Le chèque est un écrit par lequel une personne (tireur) donne à une autre personne (tiré)
auprès de qui, elle a des fonds disponibles (provision) de payer à vue, une somme
déterminée à elle-même ou à une autre personne (bénéficiaire).
De cette définition, on peut remarquer que la vie d'un chèque implique l'intervention de trois
personnes et l'existence d'une provision. Les trois intervenants sont:
-le tireur qui crée le chèque; donne l'ordre de payer à vue,
-le tiré qui doit payer le chèque, qui doit nécessairement être une banque,
-le bénéficiaire qui encaisse le montant du chèque.
Dans le cas où le tireur est en même temps bénéficiaire, le nombre d'intervenants est réduit à
deux.
La provision est un montant disponible dans le compte du tireur. C'est la différence positive
entre les versements en remises d'une part et les retraits de fonds d'autre part. Il peut s'agir aussi
d'une ouverture de crédit: la banque s'engage à honorer des tirages en l'absence de tout solde
créditeur dans le compte du titulaire. Se faisant, le chèque n'a pas de valeur intrinsèque. Sa
remise en paiement, même accepté par le créancier, tient l'obligation au débiteur que si le
porteur est payé; c'est donc un instrument de crédit conditionnel. Le tiré n'est tenu de payer que
si le tireur est son créancier pour un montant au moins égal à celui du chèque. C'est cette créance
qu'on appelle provision. Cette provision doit être préalable et disponible de façon que le tiré
paye le bénéficiaire là -dessus.

24
2.2. Description: déclaration et énonciations obligatoires du chèque.
Les banques délivrent des carnets à souches de vingt cinq ou cinquante formules de chèque aux
titulaires de comptes qui y ont déposé des fonds, ou qui ont bénéficié, au préalable d'une
ouverture de crédit. Les titulaires utilisent une à une ces formules pour effectuer des retraits ou
des paiements.
Le format d'une formule de chèque varie selon les banques. Mais chaque banque doit respecter
les énonciations légales d'un chèque. Le chèque doit comprendre deux parties:
-le volant qui est détaché et remis au bénéficiaire,
-la souche ou le talon qui reste attaché au carnet et qui rappelle succinctement le contenu du
volant.
Le volant contient les énonciations obligatoires suivantes:
1) la dénomination «chèque» insérée dans le texte même du titre et exprimée dans la langue
utilisée pour sa rédaction:
2) le mandat pur et simple, sans condition, de payer une somme déterminée.
3) Le nom du tiré;
4) L'indication du lieu de paiement;
5) L'indication de la date et du lieu de création du chèque;
6) La signature du tireur.

2.3. Sortes de chèques.

Les chèques se distinguent par le mode de désignation du bénéficiaire, car le tireur peut donner
ordre à sa banque de payer:
1) à une personne dénommée: c'est le chèque nominatif;
2) à l'ordre d'une personne dénommé: c'est le chèque à ordre;
3) au porteur sans indications du bénéficiaire: chèque au porteur.
N.B.: Les formules de chèques émis par les banques dans notre pays sont généralement à ordre.
Pour les rendre nominatifs, on barre la mention à ordre et on met le nom du bénéficiaire. Pour
un chèque au porteur, on ajoute après cette mention «à ordre» le mot «porteur », ou on laisse
simplement l'emplacement réservé au nom du bénéficiaire en blanc. (Le modèle sera présenté
au cours)
De manière générale, on peut distinguer les différentes expressions particulières du chèque:
-le chèque barré et le chèque non barré :
C'est un chèque tracé de deux barres transversales et parallèles au recto. Le barrement est
général, s'il ne porte entre les barres aucun nom d'une banque, le chèque peut être payé qu'a un
banquier ou à un client du tiré.
Le barrement est spécial, si on inscrit le nom d'une banque entre les barres.
Ce chèque n'est payable qu'au banquier désigné ou, si celui-ci est tiré, qu'à son client.
Un chèque barré est un chèque qui ne peut être encaissé que par une banque (ou par un CCP).
Le bénéficiaire ne peut se présenter au guichet d’une banque et obtenir directement la somme
indiquée sur le chèque. Il devra transmettre le chèque à sa banque en inscrivant au dos la
formule d’endossement pour encaissement. Sa banque encaissera le chèque pour lui et mettra

25
la somme correspondante sur son compte. Un chèque barré ne peut donc être transmis
directement par le bénéficiaire à une autre personne.
Un chèque non barré peut, par contre, être encaissé directement à un guichet par le bénéficiaire.
Ce dernier peut également, s’il le désire, le transmettre à une tierce personne en inscrivant au
dos du chèque la formule d’endossement à titre de propriété.
NB : les chèques barrés permettent de limiter les risques en cas de perte ou de vol d’un chèque.
Mais il nécessite que le bénéficiaire soit titulaire d’un compte bancaire ou postal.
- le chèque certifié : c’est un chèque pour lequel le montant inscrit est bloqué par la banque sur
le compte du tireur. La somme n’est plus disponible ; elle est réservée au bénéficiaire de ce
chèque.
- le chèque sans provision : c’est un chèque qui est établi alors que la provision n’est pas
disponible. L’émetteur d’un tel chèque est en infraction grave et s’expose à des sanctions
(amendes, peines de prison, interdiction de chéquiers, etc.).
- le chèque visé : il porte la preuve que la somme est disponible lors de son émission (elle n’est
cependant pas bloquée).
- le chèque en blanc : le montant et le nom du bénéficiaire ne sont pas indiqués. (il présente un
danger en cas de perte et de vol).
On note l’existence d’autres chèques tels que le chèque au porteur, le chèque nominatif, le
chèque de guichet, etc.
- le chèque de voyage ou travel chèque : c’est un type de chèque qui permet à l’homme d’affaire
en déplacement de se mettre à l’abri des risques. Il élimine en effet les risques matériels de
perte ou de vol, et est protégé contre le risque d’utilisation frauduleuse.
NB : les expressions< faire opposition à un chèque> signifient demander à son banquier de ne
pas payer un chèque émis, soit en raison de la perte ou du vol du chèque, soit parce que le
bénéficiaire est en redressement judiciaire.

2.4. Endossement du chèque.

L'endossement est une mention apposée au verso d'un chèque par laquelle le bénéficiaire,
appelé cédant endosseur, cède la propriété du chèque ou le montant de l'encaisse à une autre
personne dénommée cessionnaire ou endossataire.

2.5. Paiement du chèque

Celui qui encaisse le montant du chèque signe la formule d'acquit au verso du chèque et remet
ce dernier acquitté au tiré. Si le chèque a fait l'objet d'endossement, la formule d'acquit suit
l'endossement.

3- Le virement ou transfert
En lieu et place du chèque, le client peut ordonner un virement au profit de son créancier. Le
virement consiste à transférer des avoirs d’un compte appartenant à un donneur d’ordre sur un
autre compte. Le compte du bénéficiaire peut être détenu dans la même agence que le compte
débité, dans un autre guichet de la banque ou dans un autre établissement de crédit.

4- Le règlement par la carte de crédit

26
 La carte de crédit est une carte magnétique qui permet à son titulaire d’effectuer des achats
dans des magasins, de régler ses frais d’hôtel ou de restaurant. Les commerçants qui adhèrent
au système sont dotés d’une machine que leur livre la banque (machine manuelle ou terminal
de paiement électronique TPE).

B- Les moyens de règlement à crédit

Dans ce mode de règlement, le client bénéficie d’un délai de paiement. Le crédit est alors
matérialisé par des effets de commerce, c’est-à-dire des titres négociables tels la lettre de change
et le billet à ordre.

1- La lettre de change
Une lettre de change est un effet de commerce. C’est un document par lequel une personne, le
tireur (le fournisseur), donne l’ordre à une autre personne, le tiré (le client), de payer à un
bénéficiaire une certaine somme, à une certaine date appelé échéance. La lettre de change est
encore appelé traite. Elle est créée par le créancier.

2- Le billet à ordre
Comme la lettre de change, le billet à ordre est un effet de commerce ; c’est un moyen de
paiement à crédit. Mais, contrairement à la lettre de change, c’est le débiteur qui prend
l’initiative de créer ce document.
Il est établi (ou souscrit) par un débiteur (client) en vue de régler une dette à un créancier (le
fournisseur. C’est en quelque sorte un chèque à échéance.
Le billet à ordre est donc un document par lequel une personne (le souscripteur), s’engage à
payer à une autre personne (bénéficiaire), une somme déterminée à une certaine échéance.
Remarque : les effets de commerce peuvent circuler librement comme un chèque non barré. Le
bénéficiaire de l’effet peut le transmettre, à une autre personne (l’endossataire), en effectuant
un simple endossement à titre de propriété. Le dernier endossataire présentera l’effet à sa
banque pour l’encaissement.

3- Le règlement à tempérament
Selon ce mode de règlement, le client s’acquitte de sa dette par des paiements échelonnés. Il
s’agit également d’un règlement à crédit car il y a un délai de paiement, mais la dette n’est pas
réglée en une seule fois. Le règlement est reparti dans le temps, par exemple 25 000 FCFA/
mois pendant dix (10) mois.

II- La négociation des effets de commerce

Le bénéficiaire (ou endossataire) d’un effet de commerce peut, s’il le désire, vendre cet effet à
sa banque (avant l’échéance), afin d’en obtenir le montant plus rapidement : on parle alors de
négociation d’effet de commerce.

1- Définition
Négocier un effet de commerce (ou mobiliser une créance ou encore escompter un effet de
commerce) signifie, pour le bénéficiaire de cet effet, de le vendre à la banque qui gère son
compte. La banque parlera dans ce cas d’une remise d’effets à l’escompte.
27
2- Principe
Le jour de la négociation, le bénéficiaire va endosser l’effet à l’ordre de sa banque (=
endossement à titre de propriété), remplir un bordereau de remise d’effet à l’escompte et
remettre le tout à sa banque. Quant à la banque, elle <versera> au <vendeur> le montant de
l’effet diminué des agios (= intérêt + commissions + taxes). Cette somme sera portée au crédit
du compte du vendeur.
A l’échéance la banque encaissera normalement l’effet pour son propre compte, en tant que
dernier bénéficiaire.

3- Application
Le 04 juillet on porte à l’escompte un effet de valeur 600 000 FCFA, à l’échéance du 31 juillet
aux conditions suivantes :
-taux d’escompte : 10,5% ;
-commission proportionnelle au temps : 0,60% ;
-commission indépendante du temps : 1/8 %
Déterminer le montant de l’agio et la valeur nette à remettre au bénéficiaire.
Solution
- nombre de jours séparant 4 juillet du 31 juillet : 31 – 4 = 27 jours
- escompte = VTN / 36 000 = (600 000*10,5*27) / 36 000 = 4 725 FCFA
- commissions proportionnelles au temps = (600 000*0,60*27) / 36 000 = 270 FCFA
- commissions indépendantes du temps = (600 000*1/8) / 100 = 750 FCFA
AGIO Hors Taxe = 4725 + 270 +750 = 5745 FCA
VALEUR NETTE = 600 000 – 5745 = 594 255 FCA.

28
 COURS DE GESTION

BACPRO INSDUSTRIEL

Classe : Bac-Pro 2

Programme du cours

PREMIERE PARTIE :

Chapitre 1 : Gestion du personnel

DEUXIEME PARTIE :

Chapitre 1 : La taxe sur la valeur ajoutée (TVA)

Chapitre 2 : Le compte d’exploitation

Chapitre 3 : Les coûts

Chapitre 4 : Le seuil de rentabilité

29
 PREMIERE PARTIE : ECONOMIE

Chapitre I : Gestion du personnel

I) Le recrutement
A) Définition
Le recrutement est l’opération par laquelle une entreprise se procure la main d’œuvre dont elle
a besoin. L’entreprise recrute lorsque :
-Un poste est vacant: le poste est vacant dû au fait qu' un employé a démissionné, a été licencié,
ou est parti à la retraite, ou a été muté à un poste suite à une promotion, ou va être absent pendant
une longue période (formation de longue durée hors du pays, congé de maternité, maladie de
longue durée…);
-Un poste est créé en cas de développement de l’entreprise.
L’activité de l’entreprise est croissante et demande plus de travail que ne peut fournir le
personnel actuel ou suite à la création de nouveau poste. L’entreprise recherche donc de
nouvelles compétences.

B) Les modes de recrutement

1) Le recrutement interne (ou mobilité interne)
Le recrutement interne consiste pour l’entreprise à puiser dans ses propres ressources les
personnes dont elle a besoin. Il consiste à faire savoir dans l’entreprise qu’un poste est à
pourvoir. Une note de service par affichage ou en circulation, informe du contenu du poste de
travail vacant et des qualités requises pour pouvoir y postuler.
Cette mobilité peut être géographique (changement de région par mutation ou affectation) et/ou
fonctionnelle (changement de poste suite à une promotion). Le recrutement interne se fait sur
proposition de la hiérarchie ou par candidature spontanée.

Avantages Inconvénients
-Bonne connaissance du poste à pourvoir -Choix limité
-Bonne connaissance de l’entreprise par le candidat -Manque d’expérience extérieure du
-Candidat rapidement disponible et opérationnel candidat
-Effet stimulant pour le personnel -Pas de sang neuf dans l’entreprise
-Minimise le risque d’erreur

2) Le recrutement externe
Un recrutement externe : c’est lorsque l’entreprise demande à engager des personnes qui ne
sont pas encore membre de l’entreprise. Il s’agit de l’intégration de corps étrangers au groupe.
Cette source repose sur le marché de l’emploi.
Les principales sources de recrutement sont :
-Les petites annonces par voix de presse : radio, télévision, Internet, presse écrite.
-L’affichage dans le cas d’un recrutement externe à la porte de l’entreprise (le plus souvent
usine ou magasin), dans le cas d’un recrutement interne, sur les panneaux d’information.
-Les salons : Salon de l’étudiant, carrefour des carrières, forum de l’emploi, etc.…
-Les candidatures spontanées.
30
Trois méthodes se pressentent à l’entreprise :
 l’entreprise peut se charger elle-même du recrutement,
 ou confier cette tâche à un cabinet de recrutement,
 ou encore faire appel à un organisme de placement.

C) La procédure de recrutement
La procédure de recrutement comporte plusieurs étapes.
1) La définition du poste.
C’est la description du poste de travail, il faut préciser la mission, les attributs du futur titulaire.
Il s’agit aussi de définir ses principales responsabilités et sa position dans la structure.

2) La définition du profil du candidat

Le profil du candidat est ensemble des compétences et des qualités que le titulaire du poste doit
avoir : ce sont les caractéristiques du candidat idéal.
En règle générale les éléments à examiner sont :
- les caractéristiques physiques : santé, présentation, l’âge, acuité visuelle, auditive etc.
- les caractéristiques professionnelles : expérience, les formations suivies etc.
- les capacités intellectuelles : connaissance technique, niveau d’étude, etc.
- Les traits de caractère ou personnalité : l’honnêteté, la facilité du contact, le sens de la
responsabilité etc.

3) La recherche de candidatures (l’identification de source de recrutement)

Il s’agit de la prospection des candidats. Les postes vacants sont proposés en priorité aux
salariés de l’entreprise.
La prospecte externe passe par l’appel à la candidature à la presse, les affiches, l’ANPE, les
cabinets, les écoles de formation, l’examen des candidatures spontanées.

4) L’organisation de la campagne de recrutement.

C’est la publication de l’intention de recrutement ou de l’offre d’emploi. Le recrutement peut
être confié à des supérieurs hiérarchiques ou à un service spécialisé (cabinets privé de
recrutement, ANPE, etc.)

5) La sélection des candidats

Les moyens de sélection sont :
a) L’étude des dossiers de candidature : le curriculum vitae, la lettre de motivation
- Le curriculum vitae (CV) est le résumé de la formation et la vie professionnelle d’une
personne. Il accompagne la lettre de demande d’emploi. Il doit être saisi sur du papier blanc de
format A4. Il doit convaincre l’employeur que votre profil correspond au profil du poste à
pourvoir. Les informations à mettre sur le CV sont : les renseignements personnels ou état civil
(nom, prénom, date et lieu de naissance, nationalité, adresse, téléphone, situation matrimoniale,
nombre d’enfants…) ; la formation acquise ou cursus scolaire (vos diplômes ou à défaut le
niveau d’étude) ; les expériences professionnelles (postes occupés, les stages de formation
continue, la durée, le nom de l’entreprise…) ; les stages, les langues parlées et/ou écrites, permis
de conduire….
31
- La lettre de motivation permet de s’assurer de votre motivation profonde pour le poste à
pourvoir et aussi s’assurer que le candidat n’a pas adressé son CV au hasard.

b) Les outils d’évaluation des candidats : pour évaluer les candidats, les entreprises disposent
d’un certain nombre de moyens : entretiens, tests divers, essais professionnels…
- Les entretiens : ils constituent le moyen le plus fiable pour apprécier la qualité d’un candidat.
Ils portent sur les motivations du candidat, sa personnalité et son comportement.
- Les tests : on distingue :
*Les tests graphologiques : c’est une science qui permet de déduire de l’étude de l’écriture, les
traits dominants de la personnalité du candidat. La graphologie est souvent utilisée en
complément de l’entretien. Beaucoup d’offre d’emploi exige l’envoi d’une lettre manuscrite
par le candidat jointe au CV.
*Les tests d’intelligence ou psychotechniques (ou de niveau) : ils peuvent être oraux ou écrits.
Ils visent à évaluer les aptitudes professionnelles, les capacités intellectuelles…
*Les essais professionnels : certaines entreprises mettent les candidats en situation réelle pour
tester leurs capacités.

6) la décision et les formalités d’embauche.

Après la sélection, les candidats retenus seront convoqués pour les formalités d’embauche. La
décision d’embauche intervient dans certains cas après une enquête de moralité et le plus
souvent après une période d’essai.
Les formalités sont :
- formalité juridique qui comprend essentiellement la signature du contrat de travail ou la
lettre d’engagement ;
- formalité Administrative qui comprend la constitution du dossier individuel,
l’immatriculation et la déclaration à la sécurité sociale.

7) l’accueil et intégration
Cette étape vient parfaire la procédure d’embauche. Il est indispensable lors de l’arrivé d’un
nouvel employé de lui faire visiter l’entreprise et au minimum son service, de lui donner des
renseignements pratiques (horaire, congé, règlement intérieur) et les avantages offerts. Une
bonne intégration permet au recruté de mieux s’exprimer et de se sentir vite membre de
l’organisation, responsable de lui-même et une mauvaise intégration conduit le travailleur à se
sentir étranger pendant longtemps.

II) La formation
Un employé arrive dans une entreprise avec certaines connaissances acquises durant sa
scolarité, c’est la formation initiale ou de base. Une fois qu’il est entré dans la vie active, il peut
acquérir de nouvelles connaissances par la formation continue.
La formation est un facteur déterminant de la compétitivité des entreprises et représente un
investissement.

32
1) La formation initiale
a) Définition
La formation de base ou formation initiale représente les connaissances acquises dans les
établissements scolaires et universitaires : niveaux CEPE, CAP, BEPC, BEP, BAC, etc.

b) L’apprentissage
L’apprentissage est une formation alternée, une partie pratique en entreprise, une partie
théorique dans un centre de formation.
Le contrat d’apprentissage est un contrat de travail conclu entre un employeur(le maître
d’apprentissage), l’apprenti et son représentant légal.

2) La formation continue
a) Définition
La formation continue, qui représente tous les actes de formation (séminaires, ateliers,
colloques, stages,…) que le travailleur reçoit tout au long de sa carrière professionnelle.
b) Les objectifs de la formation
Les objectifs de la formation des salariés peuvent être regroupés en deux catégories :
- La recherche d’une amélioration des performances de l’entreprise en vue :
 D’une meilleure adéquation de chaque salarié aux exigences du poste de travail qui lui
a été confié ;
 D’accroître la productivité de l’entreprise en formant des salariés afin qu’ils mettent
leurs compétences maximales au service de celle ci ;
 De préparer la promotion d’un salarié en le familiarisant avec les compétences qu’il
devra déployer dans un autre poste de travail ;
- La satisfaction des besoins de chaque individu.

3) Les besoins de formation

On distingue les besoins de perfectionnement d’où les besoins de formation proprement dites :
- Les besoins de perfectionnement sont liés au travail effectué. Il s’agit de rendre le salarié
opérationnel à son poste de travail, de l’adapter aux changements technologiques par l’élévation
de son niveau de qualification.
- Les besoins de formation proprement dits ou besoin d’acquisition sont plus axés sur la
personne même du salarié. Ils correspondent à la volonté de modifier son potentiel individuel.
L’analyse et la synthèse des besoins (compte tenu des disponibles) permettent de dresser un
plan de formation pour les années à venir.
La formation continue est devenue une nécessité de survie pour les entreprises confrontées à
une révolution technologique, scientifique et sociale et à une compétition internationale.
III) La motivation du personnel
A) Définition et raisons de la motivation du personnel

1) Définition
La motivation est ce qui fait agir le salarié, ce qui le pousse à travailler.
Elle désigne, « la bonne volonté, le bon vouloir, une attitude positive vis-à-vis du travail et de
l’entreprise ».

33
2) Les raisons de la motivation du personnel
L’organisation doit fournir à ses membres un cadre idéal et propice à leur épanouissement. Pour
ce faire, il est important d’identifier les raisons qui poussent l’homme à travailler. On peut en
retenir principalement trois :
- La raison économique : par son travail l’homme se procure un revenu lui permettant de
satisfaire ses besoins. Par conséquent, le travail est une contrainte pour l’employé; pour le
motiver, il faut lui proposer un bon salaire.
- La raison biologique et psychologique : par nature, l’homme éprouve un désir à montrer ce
qu’il peut et sait faire. Il a donc besoin de considération pour mieux réussir dans son travail.
- La raison sociale ou relationnelle : le désir de communiquer et de se sentir utile pour la société.

B) Quelques techniques de motivation

1) La rémunération
a) Définition
En contrepartie de son travail dans l’entreprise, le personnel reçoit une rémunération.
Cette rémunération représente pour le salarié un élément de motivation et surtout la source
essentielle de son revenu. Pour l’entreprise, elle constitue un coût.

b) Les composantes de la rémunération

La rémunération est composée de :
*la rémunération de base ,
*des heures supplémentaires,
*des primes et gratifications,
*des indemnités,
*des avantages en nature.

-Le salaire de base

Elle est fonction de la catégorie et de l’échelon auxquels peut prétendre le travailleur.
Traditionnellement, le salaire rémunère la quantité de travail fourni (le nombre d’heure) et la
qualification du salarié (chaque qualification correspond à un indice dans la grille des salaires).
Le salaire de base peut-être fixé au temps, au rendement ou à la cpommission:
*le salaire au temps est un salaire horaire (le salaire mensuel est obtenu en multipliant le
nombre d’heures de travail par ce salaire horaire), mais avec le développement de la
mensualisation, le salaire horaire est fixé pour un mois quel que soit le nombre de jours
ouvrables. Les salariés sont payés les jours fériés.
Avantage : calcul simple et non contestable, sécurité pour le salarié, salaire sûr et stable;
Inconvénient : salaire non stimulant (non encourageant), on rémunère la présence au travail et
non le travail fait.

34
*le salaire au rendement est lié à la quantité de travail (ventes réalisées, nombre de pièces
fabriquées). La tendance moderne de ce mode de fixation du salaire au mérite, qui récompense
le fait que le salarié a atteint les objectifs fixés en commun accord avec sa hiérarchie.
Avantage : salaire juste, salaire très stimulant ;
Inconvénient : risque de surmenage, nécessité de contrôle de qualité, accident de travail.

*le salaire à la commission : sensiblement le même principe que le salaire au rendement, mais
concerne les représentants commerciaux. A un montant fixe s'ajoute un pourcentage sur les
ventes réalisées.
Avantage : salaire stimulant, sécurisant pour le salarié ;
Inconvénient : calcul compliqué, source de contestation.

-Les heures supplémentaires

Au-delà du nombre d’heures de travail hebdomadaire fixé (40 heures par semaine) par le droit
de travail, toute heure effectuée par un travailleur constitue une heure supplémentaire.
- Les primes
Les primes sont des majorations de salaire qui ont pour objet de motiver davantage le personnel
pour avoir contribué à augmenter la productivité ou assuré le travail de l’entreprise pendant un
certain temps. C’est par exemples :
*la prime d’ancienneté ;
*la prime de fin d’année (13e mois) ;
*la prime de productivité ;
*la prime de travail de nuit (prime de panier) ;
*la prime de mariage ;
*la prime de naissance.
-Les indemnités
Les indemnités sont des revenus versés aux travailleurs en plus du salaire de base pour leur
permettre de mener efficacement leurs activités:
Exemples:
*indemnité de logement ;
*indemnité de sujétion ;
*indemnité de transport ;
*indemnité de fonction ;
*indemnité de caisse.

-Les avantages en nature :

Ces rémunérations non salariales entrent dans le cadre d’une politique d’individualisation des
rémunérations. La voiture, la villa, les domestiques accordés à un directeur d’entreprise dans le
cadre de sa fonction sont des avantages en nature.

c) La politique salariale
La politique salariale concerne :
 Le choix du mode de fixation des rémunérations,
 Le choix du niveau des rémunérations
35
  Le choix des composantes de la rémunération et de leur importance relative.

- Les objectifs de la politique des rémunérations

 Mobiliser le personnel,
 Motiver le personnel,
 Fidéliser le personnel,
Attirer de nouveaux collaborateurs.

-Les qualités de la politique de rémunération

Une politique de rémunération doit tendre à être :
*Equitable, afin de ne pas créer de sentiment d’injustice, en respectant l’ordre d’importance
des fonctions et des niveaux de responsabilité de leurs titulaires dans l’entreprise. La
reconnaissance de la performance individuelle fait désormais partie intégrante de l’équité et se
traduit par l’individualisation de la rémunération.
*Compétitive par rapport au marché extérieur, pour éviter d’une part les démissions pour une
rémunération plus attractive et d’autre part un niveau trop élevé des dépenses de personnel.
*Stimulante, en tant qu’outil de management pour la motivation des salariés et l’orientation de
leurs efforts sur les priorités et les objectifs de l’entreprise.
*Flexible, afin de permettre les ajustements nécessaires d’une période sur l’autre pour
l’optimisation de la masse salariale en fonction de la conjoncture.

3) La formation
Quelque soit la taille d’une entreprise, la formation est désormais une nécessité. En effet, la
libéralisation commerciale oblige les entreprises désireuses de survivre, à s’adapter et à se
conformer à l’évolution technologique, condition indispensable pour faire face à la concurrence
rude sur les marchés. Ce changement technologique doit être accompagné par une formation
du personnel. Cette formation a pour but « de disposer à temps, en effectifs suffisants et en
permanence, de personnes compétentes et motivées pour effectuer le travail nécessaire en les
mettant en situation de performance et de qualité, à un coût salarial compatible avec les objectifs
économiques et dans le climat social le plus favorable possible ». La formation dans l’entreprise
couvre trois domaines :
- la formation au sens pur qui permet à l’employé d’acquérir de compétences nouvelles dans le
but d’occuper un nouveau poste ou de maîtriser les exigences de son poste ;
- le perfectionnement qui permet au salarié d’acquérir une qualification et des compétences plus
élevées ;
- le recyclage qui permet au salarié de s’adapter aux mutations de son métier et de son
entreprise.

36
4) La promotion
La promotion désigne à la fois l’aspiration des salariés à assumer de nouvelles responsabilités
et un outil de gestion des ressources humaines de l’entreprise. Elle est le fruit d’une série
d’appréciations hiérarchiques et recouvre plusieurs formes :
- La promotion en poste consiste à changer de poste de travail et donc d’activité. Elle
correspond à une élévation dans la hiérarchie, accompagnée d’une augmentation des
responsabilités.
- La promotion en titre : elle reconnaît l’expérience acquise par le titulaire du poste, liée
à son ancienneté. Sans changer de poste, c’est-à-dire en exerçant toujours les mêmes
fonctions, le salarié promu en titre acquiert davantage d’autonomie et de responsabilités
Ces promotions en résumé se traduisent par :
 L’accès a un niveau supérieur : promotion hiérarchique
 L’élargissement des missions à accomplir : promotion professionnelle
 L’augmentation de la rémunération : promotion salariale.

37
 DEUXIEME PARTIE : COMPTABILITE

Chapitre I : La taxe sur la valeur ajoutée (T V A)

I) Généralités
1) La valeur ajoutée
La valeur ajoutée est égale à la différence entre la valeur de la production et la valeur des
consommations intermédiaires utilisées dans le processus de production (matières premières,
transports, énergie, …)
2) Définition de la TVA
La TVA est un impôt indirect qui frappe la consommation des agents économiques. Cet impôt
est indolore pour le consommateur final qui en est le redevable réel lorsque celui-ci effectue
une opération d’achat.
Calculée sur la base de la valeur ajoutée, la TVA est une forme d’impôt sur le chiffre d’affaires.
La taxation s’effectue à chaque stade de la production
L’entreprise ne verse que la différence entre la TVA qu’elle facture à ses clients et celle facturée
par ses fournisseurs.
La TVA est récupérée par les entreprises qui en sont des redevables légaux vis-à-vis de l’Etat.
Elles ne sont que des collecteurs de TVA qui est en principe neutre sur le plan de leurs
trésoreries et de leurs résultats
II) Mécanisme de la TVA
1) Principe
L’entreprise assujettie :
- facture aux clients la TVA sur les ventes ;
- mais ne reverse à l’État que la différence entre cette TVA sur les ventes et la TVA payée
sur ses achats de biens et services.

TVA à reverser à l’État = TVA facturée sur ventes – TVA récupérable sur achats de
biens et services
2) Modalités pratiques
L’entreprise
* détermine la TVA sur les ventes (TVA facturée) ;
*en retranche la TVA payée par elle sur ses achats de biens et services y compris les achats
d’immobilisations (TVA récupérable) ;
*la différence représente la TVA due.
-la TVA due au titre d’un mois est à payer au plus tard la fin du mois suivant.
Si la différence est négative (TVA facturée < TVA récupérable) l’entreprise qui n’a rien à payer
pour le mois considéré va reporter cette différence appelée crédit de TVA sur la (ou les)
déclaration(s) suivantes.

TVA due du = TVA facturée du - TVA récupérable du - Crédit éventuel de TVA

mois M mois M mois M du mois M-1

38
3) L’assiette ou base de la TVA
La base de calcul ou assiette de la TVA est le prix net facturé au client. C’est donc la somme
algébrique :
-du prix principal
-des compléments de prix et frais accessoires
-des réductions de prix (rabais, remise, escompte de règlement)
4) Le taux de la TVA
Un seul taux est présentement appliqué au BURKINA FASO. Ce taux est de 18% et s’applique
sur le montant hors taxes.
Application
Durant le mois de janvier, l’entreprise TRAORE a acheté des marchandises pour un montant
HT de 800 000F et des fournitures de bureau pour un montant HT 250 000F, TVA 18% ; les
règlements sont effectués par chèques bancaires. Durant le même mois, elle a vendu des
marchandises à crédit, montant HT 3 500 000F, TVA 18%.
Travail à faire :
Calculer la TVA due de deux manières
5) La déclaration de la TVA
La liquidation ou déclaration de la TVA est effectuée sur un document fiscal qui est envoyé au
percepteur. En fin de période d’imposition, on détermine le montant de la TVA due ou du crédit
de TVA.
- Si la TVA facturée est supérieure à la TVA récupérable, le solde représente la TVA due
par l’entreprise.
- si la TVA facturée est inférieure à la TVA récupérable, on a un crédit de TVA à
reporter. Aucune somme n’est versée et ce compte vient le mois suivant diminuer le
montant de la TVA due.

Application
La situation de la TVA de la société ALPHA pour le premier trimestre 2007 est la suivante :
Mois Janvier Février Mars
TVA facturée 200 000 270 000 310 000
TVA récupérable 118 000 370 000 180 000
Travail à faire
Calculer pour chaque mois la TVA due ou éventuellement le crédit de TVA.

Tableau de détermination de la TVA due

Janvier Février Mars

TVA facturée
TVA récupérable
Crédit de TVA antérieur
TVA due
Crédit de TVA du mois

39
 Chapitre II : Le compte de résultat

La comptabilité de situation permet de faire apparaître le résultat net de l’exercice :

Résultat net = Biens-(capital+dettes)
Le chef d’entreprise souhaite également voir apparaître en comptabilité les composantes de ce
résultat, c’est-à-dire les produits et les charges.

I) Les composantes du résultat net

1) Les produits
Les produits sont des flux réels de sortie qui représentent la valeur des biens et services vendus
par l’entreprise.
Les produits sont à l’origine des ressources internes que l’entreprise de l’entreprise, c’est-à-dire
des ressources que l’entreprise crée par son activité : ils concourent à l’enrichissement de
l’entreprise.
Exemples :
2) Les charges
Les charges sont des flux réels d’entrée qui représentent le coût des biens et services achetés ou
consommés par l’entreprise.
Les charges sont des emplois définitifs de ressources : elles réduisent les ressources internes et
concourent ainsi à l’appauvrissement de l’entreprise.
Exemples :
II) Les comptes de charges
1) Les achats
Les achats enregistrent le montant des factures d’achat, la valeur des retours sur achats. Les
achats sont composés des éléments suivants :
- les achats de marchandises
- les achats de matières premières et fournitures liées
- les achats stockés de matières et fournitures consommables
- les autres achats
- les achats d’emballages

2) Les comptes de variations des stocks

Pour déterminer le coût des achats consommés, le SYSCOA a prévu des comptes de variation
des stocks :
Variation des stocks= stock final - stock initial
On distingue
- Variation des stocks de marchandises= stock final de marchandises - stock initial de
marchandises
- Variation des stocks de matières premières = stock final de matières premières - stock
initial de matières premières
- Variation des stocks d’autres approvisionnements = stock final d’autres
approvisionnements - stock initial d’autres approvisionnements

40
Autres approvisionnements=matières et fournitures consommables, autres achats,
emballages.
3) Les frais de transport
Les frais de transport comprennent le montant des charges de transports engagés par l’entreprise
à l’occasion des achats, des ventes, des déplacements de son personnel ou de l’expédition des
plis.

4) Les services extérieurs

Ils comprennent le montant des factures, paiements et rémunérations versés aux prestataires
extérieurs à l’entreprise. On distingue
- la location et charges locatives
- l’entretien, la réparation et la maintenance
- les primes d’assurance
- publicité, publications, relations publiques
- frais de télécommunication
- frais bancaires
- etc.…

5) Les impôts et taxes

Ils comprennent le montant des charges correspondant à des versements obligatoires à l’Etat et
aux autres collectivités publiques pour subvenir à des dépenses publiques. On distingue les
impôts et taxes directs et indirects, droits d’enregistrement, pénalités et amendes fiscales.

6) Les autres charges

Ce sont les montants des charges, de caractère souvent accessoire, qui entrent dans les
consommations de l’exercice.
On distingue les pertes sur créances, les charges provisionnées d’exploitation, les jetons de
présence et autres rémunération d’administrateurs versées…

7) Les charges de personnel

Elles comprennent :
-l’ensemble des rémunérations du personnel de l’entreprise : appointements et salaires, congés
payés, primes, gratifications, indemnités,…
-les charges sociales payées par l’entreprise au titre des salaires (cotisation sociale)

8) Les dotations aux amortissements et aux provisions

Ce sont des charges calculées relatives à la constatation :
- de la dépréciation des immobilisations amortissables
- des pertes de valeurs probables de certains éléments de l’actif

9) Les frais financiers

Ils représentent l’ensemble des charges financières dues à différents tiers intervenant dans le
financement de l’entreprise : intérêts des emprunts, escomptes accordés, escomptes des effets
de commerce, etc.
41
10) Les charges Hors Activités Ordinaires (H.A.O)
Ce sont des charges qui ne sont pas liées à l’activité ordinaire de l’entreprise et qui, de ce fait
n’ont généralement pas de caractère récurrent :
- les charges liées à des cataclysmes naturels : tremblements de terre, inondations, vol de
criquets…
- dons et libéralités accordés
- bandons de créances consentis
- etc

11) L’impôt sur le bénéfice.

C’est la part de bénéfice affectée obligatoirement à l’Etat au titre de l’impôt sur le résultat.

III) Les comptes de Produits

1) Les ventes
Elles enregistrent le montant des factures de ventes et d’avoirs sur ventes, des travaux effectués
et des services rendus à des tiers. On distingue :
- les ventes de marchandises
- les ventes de produits finis
- travaux facturés
- services vendus
- produits accessoires : ports, emballages perdus et autres frais facturés,…

2) Les subventions d’exploitation

Elles représentent le montant des aides financières accordées par l’Etat, les collectivités
publiques ou les tiers. Elles sont destinées à compenser l’insuffisance du prix de vente
administré, ou à faire face à des charges d’exploitation.

3) La production immobilisée
Il s’agit des travaux faits par l’entreprise ou biens fabriqués par l’entreprise pour elle-même.
Exemple : Une entreprise de bâtiment qui construit un bâtiment pour elle-même.

4) Les variations des stocks de biens et de services produits

Elles vont apparaître les productions stockées ou déstockées.
Variation des stocks = stock final - stock initial
Si Stock initial > Stock final, il y a déstockage
Si stock initial < Stock final, il y a production stockée

5) Les autres produits

Ce sont les produits divers qui ne proviennent pas directement de l’activité productrice ou
commerciale de l’entreprise

42
 6) Les produits financiers
Ce sont les ressources que tire l’entreprise de ses activités financières : intérêts des prêts,
escomptes obtenus, revenus des titres de placement,….
7) Les Produits Hors Activités Ordinaires (H.A.O)
Ce sont des produits qui ne sont liés à l’activité ordinaire de l’entreprise et sont donc dépourvus
de caractère récurent. On distingue les produits HAO constatés, dons et libéralités obtenus,
abandons de créances obtenus, …

IV) La présentation du compte de résultat

Le compte de résultat est un tableau qui comprend deux parties et qui fait apparaître :
- à gauche, les charges de l’exercice
- à droite, les produits de l’exercice

ANNEXE 3 : à remplir et à joindre à la copie

LE COMPTE DE RESULTAT DU SYSTEME ALLEGE

Réf. CHARGES Exercice N Exercice N-1

ACTIVITES D’EXPLOITATION
JA Achats de marchandises ………………... ………………
JB - Variation de stocks + ou - ………………... ……………....

JC Achats de matières premières et autres achats ………………... ………………

JD - Variation de stocks + ou – ………………... ………………

JE Transports ………………... ………………

JF Services extérieurs et autres charges ………………... ………………

JH Charges de personnel ………………... ………………

JJ Dotations aux amortissements et aux provisions ……………… ………………
JM Charges financières … ………………
………………
…
JN Total des charges des activités ordinaires ………………... ………………

JQ Charges hors activités ordinaires (HAO) ……………… ………………

JR Impôt sur le résultat ….. …
……………… ………………
….. …..
JX TOTAL GENERAL DES CHARGES ………………. ………………

43
Réf. PRODUITS Exercice N Exercice N-1
ACTIVITES D’EXPLOITATION
KA Ventes de marchandises ……………….. ………………….

KB Ventes de produits, travaux, services ……………….. …………………..

KC Chiffre d’affaires ……………….. …………………

KD dont à l’exportation
KE ………………/…………. ……………….. ………………..
KF Autres produits d’exploitation ……………….. ………………..
KG Variations de stocks de produits et en-cours
Valeur Ajoutée
KJ ……………./…………. ……………….. ………………...
KL
KM Reprises de provisions ……………….. …………………
Résultat d’exploitation
……...../………..
Produits financiers
KN Total des produits des activités ordinaires ………………….. …………………….
KP Résultats des activités ordinaires
…………../…………… (+ou -)
KQ Produits hors activités ordinaires ………………… …………………..
KX TOTAL GENERAL DES PRODUITS …………………. …………………….

KZ RESULTAT NET (+ou-)

……………../……………….

44
 Chapitre III : Les coûts
I) Notion de coûts
1) Définition
D’une manière générale, les différents coûts d’un produit sont constitués par un ensemble de
charges supportées par l’entreprise en raison de l’exploitation de ce produit. En réalité, depuis
la première mise en œuvre les matières jusqu’à la vente d’un produit, le processus de production
comporte plusieurs phrase. Compte tenu de ce fait, la comptabilité préconise la terminologie
suivante :
- Un coût est une somme d’éléments de charges qui pour une marchandise, un bien, une
prestation de service ne correspondent pas au stade final d’élaboration du produit vendu
Exemple : coût d’achat, de production.
- Un coût de revient est une somme d’éléments de charges qui pour une marchandise, un bien,
une prestation de service, correspondent au stade final d’élaboration du produit vendu
(distribution comprise).

2) composantes des coûts

Les charges prises en considération pour calculer les coûts sont appelées charges incorporables.
Elles sont deux types.

a) Les charges directes

Ce sont les éléments qui concernent le coût d’un seul produit ou d’une seule commande. Il y a
affection des charges directes aux coûts lors de leur détermination.
Exemple : matières premières, main d’œuvre directe…

b) Les charges indirectes

Ce sont les éléments qui concernent plusieurs coûts et doivent de ce fait, faire l’objet d’une
analyse avant imputation.
Exemple : Travaux d’entretien faits dans les ateliers

3) Hiérarchie des différents coûts

Le cycle d’explication d’une entreprise industrielle fait apparaître des phases auxquelles
correspondent des coûts successifs. Les stades de calcul des coûts sont :
-Coût d’achat des matières achetée = Achat des MP + Frais d’approvisionnement.
-Coût de production des produits finis = Coût d’achat des matières 1ère utilisées + Frais de
production
-Coût de revient des produites vendus = Coût de production des produits vendus + Frais de
distribution.
Pour tenir compte de l’aspect chronologique de ces stades de calcul, on parle de Hiérarchie des
coûts.

II) Les coûts d’achat

1) Généralités
Les coûts d’achat concernent les produits suivants :
45
- Les marchandises : des biens achetés pour être revendus sans transformation.
-Les matières premières et fournitures liées : des biens achetés et entrant dans la composition
d’un produit fabriqué par sa transformation.
-Les autres approvisionnements qui sont des matières consommables telles les fournitures
d’atelier, de magasin, de bureau, le carburant, l’eau, l’électricité, les emballages

2) Les composantes du coût d’achat

Les coûts d’achat représentent, pour les marchandises ou les matières achetées, tout ce qu’elles
ont coûté jusqu’au moment de leur mise en stock. Les composantes de ces coûts sont :

a)Les charges directes d’achat

Il s’agit
-du prix d’achat net HT des biens achetés
-la main d’œuvre des structures d’achat
-autres frais directs tels que les commissions et transports sur achat

b) Les charges indirectes

Ce sont des charges contenues dans les centres d’approvisionnement et qui concernent plusieurs
coûts.

3) Tableau de calcul des coûts d’achats

Eléments Matière M Matière N

Quantité P.U Montant Quantité P.U Montant
Achats de matières
Frais d’approvisionnement
Coût d’achat

III) Les coûts de production

1) Définition
On entend par coût de production un coût obtenu après des opérations de transformation de
matières premières suivant les modalités d’un processus de fabrication.

2) Composantes du coût de production

Un coût de production est composé de charges directes et de charges indirectes.

a) Les charges directes

Les charges directes comprennent en général :
- Le coût des matières consommées : il s’agit des matières premières et des matières
consommables. Ces consommations sont évaluées par l’une des méthodes d’évaluation des
sorties de stock sur la base du coût d’achat.
- Le coût de la main-d’œuvre directe.
46
Il s’agit des salaires des employés qui sont intervenus directement sur la fabrication d’un produit
précis.

b) Les charges indirectes

Il s’agit des frais de l’ensemble des ateliers de production qui concernent plusieurs coûts de
production. Ces charges sont reparties entre les différents coûts de production
proportionnellement aux unités d’œuvre des sections de production.

3) Tableau de calcul des coûts de production

Eléments Produit P Produit Q

Quantité P.U Montant Quantité P.U Montant
consommation de matières
main d’œuvre directe
Frais des ateliers de production
Coût de production

IV) La détermination des coûts de revient et des résultats analytiques

1) Le Coût de revient
C’est l’étape ultime du calcul des coûts. Il comprend toutes les charges relatives aux produits,
c'est-à-dire tout ce qui l’a coûté au cours du cycle de production (depuis l’achat des matières
utilisées jusqu’au stade final, distribution comprise)

a)La structure du coût de revient

Un de revient est composé :
- Du coût de production des produits vendus
- Des coûts hors production eux même constitués par les coûts de distribution

b) le coût de distribution
C’est un coût qui globalise les charges relatives aux différentes opérations de distribution.
Comme tous les coûts, il peut être composé de :
- Charges directes : frais de personnel des agents chargés de la vente, frais de publicité et des
emballages de conditionnement consommés (dans la mesure où ils n’ont pas été intégrés dans
les charges indirectes)
-Charges indirectes : Il s’agit des frais de la section de distribution, c’est-à-dire des frais de
distribution qui concernent plusieurs coûts

c) Tableau de calcul des coûts de revient

47
Eléments Produit P Produit Q
Quantité P.U Montant Quantité P.U Montant
Coût de production des produits
Frais de distribution
Coût de revient

2) Le résultat analytique
Résultat analytique = chiffre d’affaires – coût de revient.

Eléments Produit P Produit Q

Quantité P.U Montant Quantité P.U Montant
Vente des produits
-Coût de revient
Résultat analytique

48
 Chapitre IV : Le seuil de rentabilité

I) Distinction entre charges fixes et charges variables

1) Charges variables
Les charges variables sont celles dont le montant est proportionnel au niveau d’activité. Le
niveau d’activité peut être le chiffre d’affaires, le nombre d’articles produits, le nombre
d’heures de fonctionnement des machines, le nombre d’heures d’ouverture des ateliers.
Exemple : consommation de matières, la main-d’œuvre, consommation d’énergie, frais de
transport sur achats et sur ventes, …

2) Les charges fixes

Les charges fixes sont celles dont le montant reste stable quelque soit le niveau d’activité.
Exemple : loyer, salaire du personnel, assurance, amortissement, …

3) Les charges semi - variables

Il existe des charges dites semi – variables qui comportent une partie fixe et l’autre variable.
Exemple :
-Quittance d’électricité : (abonnement fixe + consommation de l’administration) et
consommation des ateliers
-Salaire d’un représentant : salaire de base + commissions

II) Notion de marge sur coût variable et de taux de marge

1) Marge sur coût variable ( m/cv)
La marge sur coût variable est définie par la relation suivante :
m/cv = Chiffre d’affaires (CA) – Coût variable
Elle peut être représentée par la formule suivante :
m/cv = charge fixe + bénéfice

2) Le taux de marge sur coût variable

Le taux de marge est la marge sur coût variable de 1 francs du chiffre d’affaires.
m/cv
tm/cv = ------------
CA

III) Détermination du seuil de rentabilité

1) Définition
Le seuil de rentabilité d’une entreprise est le chiffre d’affaires pour lequel l’entreprise couvre
la totalité de ses charges, sans bénéfice, ni perte. En d’autre terme c’est le CA pour lequel le
résultat est nul. On parlera aussi du chiffre d’affaires critique ou de point mort. Il est défini par
la relation suivante :
Marge sur coût variable = charges fixes
Charges fixes CA* CF
Seuil de rentabilité = ------------------------------------------- = --------------------------
Taux de marge sur coût variable M /CV
49
Exemple :
Soit une entreprise commerciale pour laquelle le chiffre d’affaires prévu pour un exercice est
de 100 000 000 F et dont les charges correspondantes sont analysées comme suit :
-Charges variables 62 500 000
-Charges fixes 26 250 000
Travail à faire
1) Calculer la marge sur coût variable et le taux de marge
2) Calculer le seuil de rentabilité

2) Seuil de rentabilité et temps

a)Activité régulière
Si l’on admet que le chiffre d’affaires moyen au cours de l’année cumulé se développe
régulièrement avec le temps. Dans cette hypothèse, nous pouvons faire apparaître la date à
laquelle est atteint le seuil de rentabilité. L’appellation de point mort est parfois réservée à
cette date. Ainsi, le point mort est la date à laquelle est atteint le seuil de rentabilité.
La formule de calcule est la suivante :
Chiffre d’affaires annuel (CA): m
Seuil de rentabilité (SR) : x
m = durée d’exploitation ayant permis de réaliser le chiffre d’affaires de la période considérée
correspondant généralement à l’exercice comptable (mois, trimestre, semestre, annuel). m
serait égal à 12 mois si l’exploitation porte sur une année ferme.
x est durée avec laquelle le point mort serait fixé (date)
SR x m
x = -------------------
CA
NB : S’il existe une période de fermeture spécifique de l’entreprise pendant l’année, alors la
durée de l’exploitation se limiterait uniquement au temps utile permettant de réaliser le chiffre
d’affaires.
Point Mort = début de la période considérée (janvier) + x

b) Activité irrégulière
Souvent l’activité de l’entreprise n’est pas régulière en cours d’année. C’est notamment le cas
des entreprises à activité saisonnière et des entreprises en expansion rapide.
Application
Soit une entreprise commerciale pour laquelle le chiffre d’affaires prévu pour un exercice est
de 100 000 000 F et dont les charges correspondantes sont analysées comme suit :
- Charges variables 62 500 000
- Charges fixes 26 250 000
Travail à faire
1) Calculer le taux de marge
2) Calculer le seuil de rentabilité et le point mort
3) considérons que le chiffre d’affaires annuel de 100 000 000 est obtenu par cumul des chiffres
d’affaires trimestriels suivants :

50
 Chiffre d’affaires C. A cumulé
er
1 trimestre 10 000 000 10 000 000
ème
2 trimestre 20 000 000 30 000 000
3ème trimestre 30 000 000 60 000 000
ème
4 trimestre 40 000 000 100 000 000
Déterminer la date à la quelle le seuil de rentabilité est atteint

3) Détermination du seuil de rentabilité en quantité

Le seuil rentabilité peut être déterminé en quantité :
SR en valeur
SR en quantité (Q*) =---------------------
PV Unitaire

CF
Q* =------------------------------------
PV Unitaire –CV Unitaire

(PV unitaire –CV unitaire) est la marge sur coût variable unitaire (pour une unité produite)

Charge fixe
SR en quantité (Q*) =--------------------------------------
Marge sur coût variable unitaire

51