Séance su 02/03/2021

mardi 2 mars 2021 08:48

-Le comportement du consommateur : (définition)

c'est l'étude des processus qui entrent en jeu lorsque des individus ou des groupes choisissent , achètent, utilisent un ptd un service , une idée ou
une expérience pour satisfaire un besoin ou un désir , ou encore lorsqu'il se départissent de ce ptd ou de ce service ou qu'il rejettent une idée ou
une expérience.
c'est un champ d'étude très vaste : on est plus dans la théorie de l'échange.
Comportement des acheteurs : accent sur l'interaction entre les consommateurs et les producteurs au moment de l'achat.
*processus: tout au long des étapes de faire une décision d'achat. Commence par la recherche d'information
*désir est un besoin artificiel
-Les étapes du processus de consommation :

-les acteurs en comportement du consommateur :

Un consommateur est une pers qui ressent un besoin ou un désir , fait un achat puis se départit du produit acheté
Différent pers interviennent
+acheteurs: la pers qui achète le produit ou service (au moment de l'achat)
+utilisateur : la pers qui utilise réellement le produit ou service( après l'achat: satisfaction)
+influenceur : recommande un produit (avant l'achat= chercher l'info) peut utiliser ou pas le produit
Il faut distinguer le cons comme une pers ou un groupe/organisation ( prise de décision ).
-l'influence des consommateurs sue la stratégie marketing

Remarque :
Culture de masse : de nombreux cons partage les même préférences
Culture diversifiée : le choix est infinie chacun à des besoins très différents , chacun a des désire
Cette culture diversifiée nous pousse à effectuer une segmentation afin de cerner les consommateurs et donc pofiner les offres dépendamment
des segments.
La segmentation démographique :
-l'âge : tranches d'âges
l'entreprise cherchent à cibler une tranche d'âge en premier lieu mais elle peut de même élargir le champs d'âge cibler ( red bull)
-le sexe : en distingue entre femme et homme
Les deux sexe sont distinguer dès le jeune âge mais parfois une entreprise commence par se spécialisé dans un sexe et puis se rediriger vers l'autre
( Dove : one men care )

comportement du consommateur Page 1

( Dove : one men care )
-la structure familiale : les types de structure de famille et chacun d'eux a ses propres caractéristiques.
-la classe sociale et le revenu: classe des riches et des pauvres et la classe moyenne. La classe moyenne ont des profession s imilaire partage les
mêmes idées , ont les mêmes goûts et il ont tendance à partager socialiser entre eux .
On s'intéresse à ces dernier car on cherche les groupes qui ont le plus grand pouvoir d'achat.
-la race et l'origine ethnique
-la géographie
La segmentation psycho-graphique: le spécialiste marketing essaye de voir ce que ressent , valorise et ce qu'il fait dans son temps libre. On parle de
marketing relationnel et marketing par base de donnée(on utilise tout ce qui est informatique et technologique plus généralem ent des cartes de
fidélité qui nous aide à analyser les désirs et les besoins du cons puisque l'on suit de près) afin de tisser des relation durable avec les
consommateurs .
NB: on peut dire que le marketing par base de données est un outil de marketing relationnel.
L'influence du marketing sur les consommateurs :
+on peut recourir la culture populaire en utilisant la musique , film, sports, livre , célébrité, divertissement. On utilise des choses qui s'intéresse
le consommateur pour passer notre messages. On essaye influencer les préférences le consommateur en créant des désirs.
+le contenu généré par les consommateurs : quand les consommateurs ordinaires donnent leur opinion sur les produits , des marques et es
entreprises par l'entremise d'un blogue, ou d'un site de réseautage social tel que Facebook. Quand ils tournent leurs propres annonces, vues
ensuite par des milliers de pers sur des sites comme YouTube.
Dans ce cas on parle de la signification du produit et la signification de la consommation. On ne s'intéresse plus qu'à son utilité mais plutôt à son
rôle dans la vie. Le consommateur n'achète plus un produit mais il achète une image une identification et une personnalité.
d'un point de vue sociologique : la théorie des rôles . Le comportement du consommateurs est comme un théâtre(48:00): chaque consommateurs
à un……..
La signification de la consommation : le consommateur achètent un produit pour ce qu'il fait mais pour ce qu'il signifie. Les cons peuvent
développer des relations avec les marques:
+renforcement de la conception de soi: le ptd aide à établir l'identité de l'utilisateur
+attachement nostalgique: le produit sert à l'utilisation de lien avec le passé
+interdépendance : le ptd fait parte de la routine quotidienne de l'utilisateur.(les produit de subsistance )
+amour: le ptd suscite chez l'utilisateur un lien émotif comme la tendance et la passion.( surtout pour les parfums)
Le consommation à l'ère de la mondialisation: commerce universel (ubiquiste)
-la culture de consommation mondiale unit des gens de divers pays par leur attachement à des marques, des vedettes de cinéma, des célébrités et
des activités
-il y a une inter connectivité facilitée par les nouvelles technologies.
-Même au sein du commerce universel le responsable marketing doit s'adapter au marché locale que ce soit au niveau de la publi cité, des offres….
-le commerce électronique dans le cadre du BtoC , le CtoC et BtoB.
Séance du 16/03/21
Etique des affaires diffère d'un pays à autre :
-Le consumérisme : mouvement préoccupé par le bien-être et la défense du consommateur (associations-des organismes publics) : entre dans le
marketing social
-la naissance du marketing verre avec la vague du développement durable: le zéro mika, les certification, taxe de carbone
le cotée sombre du Cc:
-La dépendance à la consommation : quand le consommateur consomme bcp un ptd jusqu'au point à en être dépendant
-La consommation compulsive: quand le cons achètent à répétition un ptd même si il n'en a pas besoin.
-des consommateurs consommé: quand les cons sont utilisé pour l'obtention d'un bénéfice commerciale : vente de cheveux, d'organe

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La 2ème est subjectif : on essaye d'explorer et comprendre le comment de la chose

Chapitre 2: la perception

Le système sensoriel:
En tant que cons n'est pas loin de la publicité par tous ces formes qui réclame notre attention et il est impossible d'analys er les infos. Chacun
analyse à travers quelque stimuli et en négligeant d'autres donc les messages sont analysés différemment , puisque ça dépend de la touche
personnelle qu'ajoute chaque pers.
-la sensation fait référence à la réponse immédiate des récepteurs sensorielle (yeux, oreilles , nez ,bouche , doigts) à des stimuli de base tels que
lumière , couleur, son, l'odeur et la texture

-la perception est le processus par lequel une pers sélectionne , organise et interprète ces sensation : c'est la 1ère étape.
l'étude de la perception est axée sur ce que l'individu ajoute aux sensations brutes de leur donner du sens. Ca dépend des attentes de chacun , ces
désirs ….
-le processus perceptuel:

On intercepte qq stimuli compatible avec nos expériences de nos désirs … et puis on interprète dépendamment de nos expériences , nos envies et
nos désirs
Exposition: En tant des individus en reçoit des stimuli externe qui peut être dite de …. . Ils sont des données brut et décle nchent le processus
perceptuel
NB: le marqueteurs doit utiliser le max des stimuli dépendamment de la nature du ptd du service pour que enfin de compte le cons soit attirer par
un ou 3 stimuli.
-la conso hédonique: on s'intéresse à la réaction au ptd . Les aspects multi sensoriels, imaginaires et émotifs des interactions entre les

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-la conso hédonique: on s'intéresse à la réaction au ptd . Les aspects multi sensoriels, imaginaires et émotifs des interactio ns entre les
consommateurs et les produits( réaction aux ptd)
NB: à travers ces stimil on peut se différencier par rapport aux concurrents

les consommateurs d'aujourd'hui préféré de nouvelles expériences plutôt que d'acquérir des biens et donc on parle de marché d 'expérience qui
utilise le merket sensorielle
-le marketing sensoriel: on exploite la perception ce doter d'un avantage concurrentiel
Les entreprises portent une attention particulière à l'impact des sensations sue l'expérience que les cons ont des ptd ( impact émotif)

Remarque : il existe des sociétés spécialisé dans le marketing sensoriel. Ex :MoodMedia. Ce qui justifie l'importance de ce dernier dans le domaine
de la publicité
Les stimuli :
-La vue : la couleur , la teille et le style d'un produit communiquent des éléments de sens par le canal visuel
Les couleurs peuvent influencer directement sur les émotions. EX: blanc et le vise= provoque une perception de luxe et de qualité, pub imprimée,
le rouge stimule l'appétit et à u effet excitant,
La réaction découlent d'associations apprises. Ex: le noir= deuil, force et agrécivité.
D'autres réactions tiennent à des différences biologiques et culturelles. Les couleurs sont interprété différemment par les cultures ( Ex: le deuil), et
au niveau des différences biologique les femmes sont plus sensible aux couleurs qu'au homme, les différences d'âge ont aussi une importance
puisque les séniores se penchent bers les couleurs vifs et surtout le blanc
-le nez: interspet l'odorat( l'effet AXE )
Les odeurs peuvent susciter des émotions ou créer un sentiment de calme. Elles éveillent des souvenirs ou dissipent le stress
Certaines réaction aux odeurs sont liées à l'enfance et rappellent de bonnes ou de bonnes ou de mauvaise sensations. La relation entre la
mémoire , les sensation et l'odeur.
Les entreprises explorent les liens entre l'odorat, la mémoire et l'humeur.
Marketing olfactif: effet de l'odorat sur le C du C. s'intéresse à la partie la plus du cerveau= les émotions immédiates .

-le son :
La musique influence sur les émotions et les comportements du consommateurs
Séance du 23/03/2021
-le toucher

le potentiel de touché: le faut de touché qq chose plus de 30seconde peut créer un attachement avec le produit.
Remarque: Plus il y a un lien entre le ptd et le client il y a un potentiel d'augmentation du prix
Le problème réside dans l'achat enligne
Un attachement sur la base de la douceur ou le ptd est pratique et durable.
Le touché peut avoir une conséquence sur le déroulement de l'acte d'achat.
NB:

comportement du consommateur Page 4

NB:
l'ingénierie Kansein : convertir les émotions de client en élément de conception (EX: voiture)
-Le goût :

Le technologie : les entreprise qui ont développer les machines capable de goûter surtout ceux qui produisent des saveurs(Ex: coca cola -ptd
pharmaceutique)
Il y a des facteurs culturel qui détermine l'appréciation du goût
Les étapes qui se passe dans les coulisses:
-l'exposition : avant qu'un consommateur ne réfléchisse au contenu d'une pub ou d'un stimulus, il doit d'abord y être exposé, pui y porter attention
Les facteurs qui détermine l'apport d'attention du consommateur. Comment pousser le consommateur à y faire attention?
+les seuils sensorielle : la réaction du consommateur face à un stimulus

Le seuil absolu ….

Niveau d’intensité le plus bas auquel un stimulus peut être capté par un organe sensoriel. Au-dessous de ce seuil, l’information ou simplement
l’excitation sensorielle n’est plus perçue. Il est utilisé en communication publicitaire pour valider qu’un support ou plus g énéralement un mode de
communication peut atteindre sa cible.
Le seuil différentiel: le consommateur y joue un grand rôle. Fait la référence à la capacité d'un système sensoriel de détecter des changements ou
des différences entre deux stimuli( on parle de différence juste perceptible: différence entre deux stimuli) . La capacité du cons de détecter un
changement ( car il y des moment où stimuli
La différence est relative : quand on parle de changement d'environnement.
NB: parfois le marqueteur veille à ce que le consommateur ne fait pas attention à ces différence( diminution de la quantité) et parfois on
s'intéresse à la détection du changement
le seuil différentiel diffère considérablement suivant les modalités sensorielles prises en compte, très faible pour les sens ations tactiles par
exemple, mais plus élevé pour les sensations olfactives. Le site e-marketing recherche

-l'attention : fait référence au niveau de traitement consacré à un stimulus en particulier par rapport au grand nombre de stimuli auxquels nous

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-l'attention : fait référence au niveau de traitement consacré à un stimulus en particulier par rapport au grand nombre de stimuli auxquels nous
somme exposé.
Le niveau d'attention peut varier selon les caractéristiques du stimuli et le destinataire
Remarque: -selon une étude a montré que l'adulte est exposé à plus de 3500 éléments pub par jours alors il y a 30 ans il était que de 560 éléments.
-De nos en parle de surcharge sensorielle car on est exposé à un niveau d'infos plus que celui qu'on peut traité
-96% des adolescents s'adonnent au multitâche : traitent l'info provenant de plus d'un médias à la fois
donc de notre jours on parle de la perception sectionnelle : autant que cons on ne porte attention qu'a un petit nombre de st imuli. On choisit qq
stimulus . La question qui se pose c'est comment s'effectue ce choix:
Les facteurs de sélection liés à la personne:

+l'expérience : filtre perceptuels fondé sur les expériences antérieurs

+la vigilance perceptuelle: le consommateur remarque les stimuli à son besoin actuel (publicités sur les voitures)
NB: la défense perceptuel : l'envers de la vigilance. Le consommateur voit ce qu'il veut voir: si on est face à un stimuli dangereux soit en évitant de
le traité soit on essaye de le rendre acceptable. On essaye de voir que la parie positive .
+l'habituation facteur survient quand le consommateur ne portent plus attention à un stimulus (quand on devient trop familie r). Il y a pls facteur
qui contribue à cette familiarisation
l'intensité: si le stimuli est moins intense il va avoir un impact moindre
la durée: quand il nécessite une longue durée d'attention
la discrimination: quand il ne donne pas plus de détail
l'exposition: la fréquence d'exposition. Quand il devient très fréquent
la pertinence: il est sans importance ou non pertinent (n'est pas liés à un besoin actuelle)
Les facteurs liés au stimulus: spécialiste marketing qui agit sur ces facteurs .

Peuvent être définit comme les caractéristiques du stimuli qui attirent l'attention des consommateurs.
NB: le spécialiste marketing doit avoir une info sue ces caractéristique pour pouvoir produire des messages publ important
la taille: plus la taille de l'annonce est grande plus on le prête attention
l'emplacement
les couleurs:
La séance du 30/03/21
-l'interprétation: fait référence au sens que le consommateur attribue aux stimuli sensorils. Tous les gens ne perçoivent pas les stimuli de la même
façon et ne leur attribuent pas tous le même sens.
Le sens qu'un individu attribue à un stimulus dépend du schéma-ou ensemble de croyances- qu'il associe: le consommateur compare un stimulus à
d'autres stimuli similaires auxquels il a été exposé dans le passé.
Remarque : l'amorçage
Les éléments qui peuvent influencer le schéma: le changement de la formule, le changement de placement de l'image dans l'emba llage ( théorie de

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Les éléments qui peuvent influencer le schéma: le changement de la formule, le changement de placement de l'image dans l'emba llage ( théorie de
graphité dans l'emballage )
-l'organisation des stimuli
On parle de la relation qu'existe entre le stimulus avec d'autres expériences, images , sensations mémoriser chez le consommateur. Car le cerveau
établit un lien entre les sensations qu'il perçoit et celle qu'il a déjà en mémoire.
Les principes ayant trait çà la façon dont le cerveau organise les stimuli: veinent de degslatisme qui soutient que les gens interprète le sens d'un
stimuli par rapport à un ensemble de stimuli en évoquant un schéma
+Le principe de fermeture: quand on arrive à compléter l'image sans qu'elle le soit, l'image est incomplète comme étant complète. Ce principe
encourage la participation des consommateurs.
+Le principe de similarité: il est utilisé quand les produits présentant les même caractéristiques physique. Donc on peut concevoir un emballage
similaire pour la même gamme de produit. EX: Géant vert. Ils est utilisé pour unifier les interprétations
+Le principe de figure-fond: on présente la photo la figure domine et attire. Une partie du stimulus domine et attire notre attention et se détache
des autres partirs qui forme l'arrière-plan. On essaye de distinguer et monter la dominance du stimulus qu'on veut que le consommateur en fait
attention
NB: parfois il peut y avoir des erreurs d'interprétation. Les conso ont tendance à projeter des idées et opinions et de propres désirs déjà conçue
avec un tel produit
On parle de l'influence des préconceptions sur l'influence

-la sémiotique: permet de comprendre comment les consommateurs interprète les symboles
Les signes sont liées au objet des 3 façons suivante :
Se rattacher à un pdt parce qu'il en partage un attribut : indice
Ressembler au produit: icone
Liaison à un produit par une association conventionnelles: symbole

Comment le spécialiste marketing arrive à savoir la position de son ptd dans l'esprit du consommateur? Carte perceptuelle

comportement du consommateur Page 7

Séance du 06/04/21
Chapitre 3: l'apprentissage et la mémoire

Les publicitaire recycle des souvenirs à travers l'utilisation du passé pour promouvoir le présent.
Les connexion apprise de langue date entre le produit et les souvenirs est un outil très important pour fidéliser les clients et même la relation
entre le sentiment, les souvenirs et les produit.

L'apprentissage : un changement relativement permanent su comportement par une expérience, un souvenir ou un événement. Pour cela les
spécialiste recycle les souvenirs dans les annonces et les entreprises ressort d'anciens personnages qu'elles avaient mis la retraite.
Plusieurs théories expliquent le processus d'apprentissage:
théories béhavioristes: axé sur le simple lien entre le simulies et la réponse; inconsciemment
théorie cognitives: considère le cons capable de résoudre des problèmes complexes; consciemment

comportement du consommateur Page 8

Théories béhavioristes
Mettent l'accent sur les aspect observables du comportement
Le cerveau est considéré comme une boîte noir
On distingue deux grandes approche: le conditionnement classique et le conditionnement instrumentale
Classique: le consommateur réagie aux stimulus en fonction des connexion qui l'a pris avec le temps. l'association entre le stimulus et une
réponse . Il se produit qui suscite une réponse est jumelé à un autre qui en soi n'entraîne initialement aucune réponse.
Le physiologiste Russe Ivan Pavlov a provoqué l'apprentissage par conditionnement classique en jumelant un stimulus neutre (cloche) à la
nourriture. On introduit un stimulus qui ne donne pas lieu à une réponse qui est non considéré mais avec le temps il va deven ir un stimulus
conditionné.
Il est axée sur les signaux qui suscitent l'appétit et d'autre besoin de base. On apprend au consommateur qu'il doit utiliser le produit pour faire le
lien avec

Les actions du marqueteurs:

l'effet du halo (généralisation du stimulus): la tendance de réagir à des stimuli similaires de la même façon qu'au stimulus initial. Jumelage notre
produit à une marque . On bénéficie du sucée d'un stimuli pour susciter la même réponse. Souvent il s'agit d'un emballage.
On distingue entre 3différntes stratégies:
la famille de marques: le produit bénéficie de la réputation de l'entreprise. On compte sur la réputation pour vendre ces produits.
l'élargissement de la gamme de produit: on ajoute des produits connexes à une marque déjà établie.
l'emballage d'imitation: concerne les entreprises qui fabriquent des produits génériques et qui veulent communiquer une image de qualité en
exploitant des emballages des marques populaire.
clonage de marque: on change un peu dans la nomination de la marque

l'application inverse de ce principe: la stratégie de la marque masquée qui consiste à cacher l'origine du produit. On ne veut pas montrer la
marque même si on est connu et a une réponse.
NB: pour garantir un apprentissage il faut au minimum exposé le stimuli au moins 3fois:
La première….
La deuxième….

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La deuxième….
La troisième rappelle ses avantages.
Les réponses sont involontaire
Séance du 13/04/21

Instrumental: le consommateur considère que les actions entraînes une récompense ou une punition.
Le conditionnement opérant, on parle de ce type de conditionnement lorsque l'individu apprend à adopter des comportement qui produisent des
résultats positifs à éviter ceux qui entraînent des résultats négatifs.
Le psychologue Skinner a arrivé à enseigner à des animaux à jouer du pingpong juste en les récompensant au moment où il adopte le
comportement voulu.
Les réponses sont dans le but d'atteindre un objectif.
Les 3 façon de production du conditionnement instrumentales:
lorsque l'environnement fournit un renforcement positif sous la forme d'une récompense. On renforce la réponse à travers une récompense.
le renforcement négatif: il incite aussi à adopter le comportement approprié mais en ayant un résultat négatif. On montre que le consommateur
pouvait éviter un résultats négatif en utilisant notre produit
la punition: survient lorsque la réponse donne lieu un événement désagréable. On montre qu'il ne faut répéter un tel comportement car il d onne
lieu à une punition.

Les programmes de renforcement possibles:

NB: Intervalle: période; proportion: nombre de fois

Le renforcement à intervalles fixes: après une période, la première réponse entraîne une récompense.
Le renforcement à intervalle variable: le temps avant l'obtention du renforcement varie selon une moyenne. Généralement on ne connaît pas le
moment où on va bénéficier du renforcement donc on doit agir tout le temps, de façon régulière comme si on va obtenir une récompense.
Le renforcement à proportion fixe: le renforcement ne survient qu'après un nb fixe de réponses. Le but est de motiver le consommateur à répéter

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Le renforcement à proportion fixe: le renforcement ne survient qu'après un nb fixe de réponses. Le but est de motiver le consommateur à répéter
à plusieurs reprises le même comportement.
Le renforcement à proportion variable: le consommateur reçoit toujours un renforcement après un certain nombre de réponse mais sans savoir
combien de réponses sont nécessaires. Il est difficile à stopper.
Le marketing basé sue la fréquence; consiste à récompenser les acheteurs réguliers moyenna une récompense.
Théories cognitiviste de l'apprentissage:
Elle souligne l'importance des processus mentaux
Cette approche considère que les gens analysent les problèmes et utilisent activement l'info à leur disposition pour maîtrise r leur environnement.
On insiste sur le rôle de la créativité et l'intuition pendant le processus d'apprentissage.
NB: il y a un rôle joué par le consommateur. On est dans le conscient
Le processus d'apprentissage est conscient mais pour les théories behavioriste il ne l'ai pas.
Le conditionnement survient car les cons élaborent consciemment des hypothèse en suit de celle-ci.
L'élément déclencheur:
Apprentissage par observation: il survient lorsqu'une pers observe les actions d'une autre et les renforcement qu'elle recoit. Il se fait par le
expérience indirecte.
il donne lieu à un modelage : voire enregistrement

Les application du marketing : recourir aux modèles et célébrités utilisant le produit pour être émiter par le consommateur. Le dergé d'immitation
dépend de l'attractivité

c'est la capacité d'apprendre voir l'enregistrement

La mémoire:

La mémoire est un processus qui permet d'acquérir e de conserver de l'info de manière qu'elle soit disponible au besoin.
La mémoire épisodique: attrait sur le moments pertinent de la vie personnelles.
Les récits: permet de transmettre l'info sur un ptd à travers a récit, ça permet de mémoriser plusieurs infos
Le système de la mémoire

La mémoire se répartie en 3 système:

-la mémoire sensorielle: à ce niveau on en magasine …… une fois retenue elle passe par le filtre à la mémoir à CT

-la mémoire a CT: on en magasine l'info pour une période très coutre ( 20secondes)
Le passage: le répétition élaboré; on cherche la signification du stimuli et
-la mémoire à LT:

comportement du consommateur Page 11

-la mémoire à LT:
Chapitre: prise de décision individuelle ( les étapes)
Les étapes de la prise de décision

La reconnaissance de problème: c'est quand on est

La recherche de l'info: en se renseigne sur les offres existante dans le marché
Évaluation: c'est la comparaison entre ces différents offres selon plusieurs caractéristiques
Choix: on effectue le choix d'un produit qui répond à nos besoins donc qui présente une caractéristique qui nous plaît.
Généralement on est pas tout le temps face à ce même schéma de prise de décision; car on est face à :
Le processus décisionnel auto: on pose des jugement très rapide et s'appuie sur une quantité restreinte d'info. Donc il ne nécessite pas de
rechercher de l'info
l'hyper-choix: c'est ce qui complique le processus décisionnel; puisqu'il nous pousse à faire constamment des choix qui peuvent s'avérer épuisant
sur le plan phycologique et va nous miner la capacité à prendre des décision judicieuse.
l'approche rationnel : les chercheurs tentent de comprendre la prise de décision à l'aide d'un approche ratio; supposons que les consommateur
recueille soigneusement de l'info et il va l'ajouter à l'info qui sais déjà sur le produit tout en comparant ce qui la acquis avec ce qui la déjà pour faire
un choix. c'est une approche traditionnel. Il y a établissement d'un lien entre l'économie de l'info…
Les types de décisions: selon l'effort déployés dans la recherche d'info et effectuer un choix.

1on est dans l'approche rationnel: à ce niveau le consommateur essaye de recueillir un max d'info en se référant à sa mémoire et aussi de a
recherche externe( sur les moteurs de recherche). Ce type de décision est spécifique pour les produit plus coûteux ou quand les achats sont plus
fréquent ou des marques et classes de produit peu familières qui dde beaucoup de réflexion (recherche interne et externe)
2elle est plus simple et plus facile. Le cons est moins motiver à chercher de l'info et car il est influencer de raccourcis cognitives.
3le conso prend des décisions de façon auto (processus automatisme). Ça concerne des produit qu'on achète fréquemment et donc sa dde ni
réflexion, ni recherche
Les caractéristiques

La reconnaissance du problème
c'est lorsque de consommateur constate une différence significative entre sa situation réelle et celle dans laquelle il aime rait se trouver. c'est la
création du besoin (un nouveau ou un pour améliorer une situation): on cherche un produit qui va résoudre le constat
Il y pls de situation de reconnaissance

comportement du consommateur Page 12

Il y pls de situation de reconnaissance
-situation peut se détériorer si le consommateur manque d'un produit
-conso acheté un produit qui ne combe pas ses besoins
-consommateur rend compte d'un nouveau besoins

La recherche d'info :

c'est le processus au niveau duquel on interroge notre environnement pour obtenir des données afin de prendre une décision raisonnable.
Les types de recherche d'info:
La recherche pré achat: on reconnut un pro et on explore le marché pour recueillir l'in
La recherche continu : survient quand on reste constamment en recherche de l'info même si on n'a pas vraiment besoin d'acheter un
produit. c'est le cas généralement
La recherche délibéré: on peut avoir un idée sur le produit dans le passé, on a déjà effectuer un achat ou de la recherche (apprentissage
dirigé)
La recherche accidentelle: apprentissage accidentel; même si le produit ne présente aucun intérêt pour le consommateur il peut faire face à
des pub et des emballages et des promotions qui donne lieu à un apprentissage accidentelle (effectue grâce à des pub continues). l'avantage
de la pub constante: établir des associations à un produit jusqu'au moment où il en a besoin.
La recherche en ligne: le cons ne précise pas le nom d'une marque à travers la mention d'un terme générique du produit ce qui donne lieu à
l'hyper-choix.
Les cyber assistant: sont des intermédiaire qui ont comme mission de filtrer et organiser l'info. Aident à simplifier la recherche sur internet.
Pour faire face au e-commerce: les magasins doivent avoir une stratégie thématique de vente : créer des thèmes pour inciter le cons à venir visiter
le magasin.
Le risque perçue
c'est surtout le cas de la résolution de pro étendu donc des achats qui dd beaucoup de recherche. Donc c'est quand la décisio ns d'achat qui
reposent sur une recherche importante entraînant un risque perçu, ou la conviction que l'utilisation du produit….
Les types de risques:
-Monétaire: concerne les articles de grande valeur
-Fonctionnel: quand le produit nécessite une implication de l'acheteur (achat
-Physique:
-Social:
Capital risque : un consommateur ayant un plus grand capital de risque a moins à perdre s'il fait un mauvais choix.

l'évaluation des options:

comportement du consommateur Page 13

On distingue de niveau générique, niveau de base et niveau subordonné.

Capture d’écran effectuée : 20/04/2021 10:21

On allant des attribut fonctionne au attributs expérientiel(comment on va vivre l'expérience)

comportement du consommateur Page 14

On allant des attribut fonctionne au attributs expérientiel(comment on va vivre l'expérience)
Les raccourcis cognitif: c'est souvent lorsqu'un achat fait appelle à une résolution de problème imité. c'est un ensemble de règles simple qui
permettent de prendre des décision rapides. l'orstique
On doit distinguer des croyances courantes

La perception de décision organisationnelle et familiale:

Le processus décisionnel des organisation
Selon la décision prise, le choix peut faire intervenir quelques personnes ou tout le groupe, et certains des ensembles du groupe
tiennent un rôle important dans un processus qui peut se révéler complexe.
-L’instigateur :La personne qui à l’initiative de l’idée ou du besoin
-Le filtre: La personne qui dirige la recherche d’information et contrôle le flux
d’information accessible au groupe ( identifie les fournisseurs et les produits)
-L’influenceur: La personne qui tente de faire pencher les autres vers la décision
-L’acheteur: La personne qui fait concrètement l’achat
-L’utilisateur: La personne qui consomme véritablement le produit ou le service

Le processus décisionnel des organisations vs celui du consommateur individuel

-Intervention de plusieurs personnes dans les décisions d’achat d’une
entreprise.( les acheteurs, les influenceurs et les employés)
-Appui sur des données techniques précises, ce qui exige de bien connaître une catégorie de produits.
- Les décisions comportent souvent des risques, entre autres parce que
la carrière d’un acheteur repose sur son jugement. ( acheteurs
professionnels+ décisions se fondent sur l’expérience antérieures et une
comparaison attentive des options)
- Le volume d’achat est souvent important ( B2B échange de 2 billions de $.
- Le marketing interentreprises repose beaucoup plus sur la vente personnelle que sur la publicité ou toute autre forme de promotion.( exige le
contact personnel)

La classification des décisions d’achat: Degré d’effort cognitif que doit déployer l’acheteur
Stimuli internes: Notion de risque, expérience de travail et la formation
Stimuli externes: la nature de l’organisation, contexte économique et technologique
Les Facteurs culturels: américains sont moins formels que les européens et Asiatiques

Le processus décisionnel des familles

-Des décisions d’achat consensuelles: Les membres du groupe s’entendent sur l’achat désiré, mais pas sur la façon d’y
parvenir ( démarche de résolution de problème )
-Des décisions d’achat par compromis: En cas de préférences ou de priorités différentes, interviennent alors la négociation
et le compromis pour arriver à un accord.
La prise de décision et le genre ( masculin # féminin)
Les hommes et les femmes expriment de plus en plus des attitudes similaires en faveur de la conciliation travail -famille
-Quatre facteurs qui déterminent si ce sera l’un ou l’autre des conjoints ou
les deux ensemble décideront quoi acheter:
+Les stéréotypes sexuels: les couples tendent à prendre des décisions individuelles
(typiquement masculins ou féminins);
+L’apport aux ressources: l’époux qui contribue le plus aux ressources de la famille a la
plus grande influence;
+L’expérience: les couples ayant acquis de l’expérience en tant qu’unité décisionnelle prennent souvent des décisions individuelles;
+Le statut socioéconomique: Les familles de la classe moyenne prennent des décisions conjointes.( Décisions Syncrétiques : dé cisions conjointes)

La prise de décision conjointe

Le processus décisionnel entre deux conjoints peut se résumer à choisir

l’option qui entraînera le moins de conflits.

Utilisation de la Technique de * l’heuristique (décisions observées par les courtiers

immobiliers lorsqu’un couple choisit une maison) (* méthode de résolution de problèmes, non fondée sur un modèle formel et qu i n’aboutit pas
nécessairement à une solution)

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nécessairement à une solution)
-Le couple définit les préférences communes à partir de critères clairs et objectifs.( être d’accord sur le N° de chambres + difficile de s’entendre sur
l’apparence que la maison doit avoir)
-Le couple négocie un système de spécialisation des tâches dans lequel chacun est responsable de certains champs de décision et ne doit pas
empiéter sur le territoire de l’autre.( La femme repère les maisons correspondants aux critères et le mari détermine comment le couple peut
obtenir un prêt)
-La probabilité qu’un des partenaires consente aux souhaits de l’autre dépend de la volonté de chacun de parvenir à un résulta t précis. ( un mari
indifférent au décor de la cuisine cédera à sa femme la liberté de choix)
Les enfants et la prise de décision

Les enfants composent 3 marchés distincts:

Le marché primaire: les enfants dépensent bcp pour satisfaire leurs souhaits et leurs besoins: jouets, appareils, films et jeux)
Le marché d’influence – la capitulation parentale ( Etude: les parents répondent favorablement à 75% des demandes de leurs enfants)
Tactiques: dire qu’un ami possède, prétend avoir vu à la télé, placer l’objet dans le panier,…
Le marché futur: les enfants deviendront adultes- bâtir une relation à long terme entre la marque et les enfants dès l’âge de 2 ans

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