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PSYCHOLOGIE COMMERCIALE ( Deuxième séance )
1.2 .3 Comportement du consommateur ou psychologie du consommateur
[Link] Le pourquoi de son étude?
On peut pas concevoir une action marketing sans s’y intéresser au consommateur.
On doit aussi s’intéresser a son pouvoir d’achat.
1.2.3.2Les dimensions du comportement du consommateur
On en a Trois dont:
1. La dimension cognitive: c’est a dire que le consommateur comme être a
une connaissance et peut être plus que vous le vendeur.
2. La dimension Affective: ici on voit le sentiment de la personne.
L’acheteur peut acheter pas pas besoin mais par sentiment. Donc le jeu de Te
contrôle
3. La dimension conative: c’est le passage à l’action, peut importe la
conversation avec le client on doit tout faire pour sue la conclusion soit l’achat du
produit.
[Link] Objectif de l’étude du comportement du consommateur
L’objectif c’est la vente
Les neurosciences sont des branches qui étudie le fonctionnement dans la tête pour
comprendre comment ca fonctionne quand on joue avec l’esprit du consommateur.
[Link] fonction de la psychologie du consommateur
On en a 3 dont :
1️⃣Tenter de comprendre le comportement d’achat;
2️⃣Predire le comportement d’achat du consommateur;
2
3️⃣influencer le comportement du consommateur.
[Link] facteurs influençant le comportement du consommateur
En ce qui concerne ces facteurs il y en a deux dont:
1️⃣facteurs interne
dans les facteurs internes on a 4 facteurs dont:
- La personnalité : la personnalité influence plusieurs de nos décisions dans nos vies.
Elle se situe dans un continuum
Se présentant:
- +
|—————|—————-|
0
+
ici reside ceux qui ont une forte personnalité ils sont pas influençables quand ils
disent non ça reste non et son oui reste oui
-
ceux ci ont une personnalité faible et influençable facile à convaincre
0
ici on est stable et équilibré.
- Style de vie: on doit tenir compte du style de vie car chaque personne a sa
préférence dans le style et donc faut éviter le jugement.
- Les besoins: chaque consommateur a un besoin particulier donc on doit
s’intéresser et connaître les besoins de ses consommateurs.
- Les motivations: oui on a des besoins et c’est bien mais c’est important de savoir ce
qui les motivent à consommer ces produits car les besoins peuvent être la mais la
motivation n’y est pas. Pas d’éléments de motivation pas d’achat
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2️⃣facteurs extérieur :
Ici on est dans le plan externe et on a précisément 3 facteurs dont
* Facteurs socioculturels:
+ culture
+ classes sociales
+ groupes sociaux : famille, groupe de référence comme (l’école, l’église, etc…) les
leaders d’opinion (fally, ferré gola, gims etc) les prescripteurs
* Facteurs situationnels :
+ environnement physique
+ environnement social
+ perspectives temporelles
* Facteurs marketing: il y a 4 facteurs que on appelait les 4 P aujourd’hui devenue le
7 P dont
+ Produit
+ Prix
+ Promotion ( la communication)
+ Place (politique de production et distribution )
+ Personnel
+ Processus ( comment ca se fait, le processus de fabrication )
+ Preuve ( le produit ne doit pas être fictif mais réel )
1.2.4 Les processus …
L’emergence ou révélation du besoin: le point du depart de tout acte d’achats c’est
une révélation du besoin.
La recherche active de l’information : lorsque le besoin est révélé se dresse
maintenant la recherche de l’information donc en tant que entrepreneur il faut
disponibiliser l’information pour que on sache ou vous trouver.
La comparaison des offres ou évaluation des alternatives: après émergence puis
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recherche active de l’information , il y a plusieurs offres donc faut se manifester
comme meilleur vous devez tout faire pour attirer les clients par votre produit et la
présentation de ce produit.
La conclusion d’achat: ici pour que vous remporter cette étape vous devez utiliser la
dimension conative.
Le comportement post achat: il suffit pas de vendre seulement mais aussi il faut
savoir si le client est satisfait après la vente.
1.2.5 Quelques théories explicatives du comportement du consommateur
Il en existe deux catégories de théories dont:
[Link] théorie psychologique explicative du comportement du consommateur
Ici nous avons retenu 3 auteurs dont:
Freud
il stipule que notre personnalité est composée de trois instances dont:
Le ça qui est tout ce qui est fait sans le savoir, sans notre consentement,
inconsciemment.
Le ça renferme tout ce que la communauté refuse
Le moi c’est notre conscience cette voix intérieure qui nous dit ce qui est bien
et mal.
Il est là pour empêcher les envies du ça.
Il est l’arbitre entre les interdits de la société.
Le surmoi c’est la société, ce qui est bien
Maslow
Comme on le sait maslow à travailler plus sur les besoins de l’humain ou il a parlé de
la pyramide des besoins humain.
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/. \
/. 5 \
/. 4 \
/. 3 \
/. 2 \
/. 1 \
_____________
1 besoins physiologiques
2 besoin sécuritaire
3 besoin d’appartenance
4 besoin d’estime
5 besoin de réalisation
Selon lui on ne peut pas lancer un produit dans le marché dans étudier le besoin du
consommateur
Hertzber
Il a appelé sa théorie la théorie de deux facteurs car soit le consommateur est
satisfait soit il est insatisfait.
La question a se poser est comment faire malgré ces deux réactions?
* Pour ceux qui sont satisfaits on doit renforcer la consommation et la production;
* Pour ceux qui ne sont pas satisfaits sachez qu’ils sont importants alors on doit les
rapprocher et leurs demander ce que ils reproche a votre produit et l’améliorer.
Theories économiques
Nous avons 3 théories économiques dont :
Théorie du Choix rationnel : cette théorie dit que le consommateur connaît tout ses
besoins et les moyens pour le satisfaire.
La décision finale d’achat consiste a une maximisation de l’utilité sous contrainte du
budget.
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Théorie de Keenness ou théorie keennesienne : lui dit que la consommation des
biens et services augmentent avec les revenus nationals donc si les revenus de la
population augmentent la consommation de même augmente.
Ainsi si on veut augmenter la consommation des biens et services on doit penser a
l’augmentation des revenus de cette population.
Théorie de frima: