Chapitre 13
Réduction des transactions grâce
aux intermédiaires de marketing
减少通过营销中介进⾏的交易
2
Les canaux marketing courants pour les produits et services
destinés aux consommateurs selon le type et le nombre
d’intermédiaires.
根据中间商的类型和数量，消费者产品和服务的常⻅营销渠道。
代理
批发商
零售商
15-3
Distribution directement au
consommateur
Producteur Consommateur
Canal direct –
processus de distribution qui relie
le producteur et le client sans
intermédiaires
直接渠道——⽆需中介，连接⽣
产者和客户的分销流程
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Intermédiaires de canal
Intermédiaires de canal – communément
appelés intermédiaires, ils facilitent le
mouvement des produits du producteur au
consommateur
渠道中介——通常称为中间商，他们促进产品从⽣产者到消费者的流动
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Les membres du canal:
Détaillants contre grossistes
Détaillants – les
distributeurs qui vendent
des produits directement
aux utilisateurs finaux Grossistes – des
distributeurs qui achètent des
produits aux producteurs et
零售商——直接向最终⽤户销售
les vendent aux détaillants, à
产品的分销商 d'autres grossistes ou à des
utilisateurs professionnels
批发商——从⽣产商处购买产品并将其出售给
零售商、其他批发商或专业⽤户的分销商
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Distribution: Acheminer votre
分销：将产品送达客户
produit au client
Détaillant
Producteur et/ou Consommateur
grossiste
Canal de distribution –
le chemin qu'un produit parcourt du
producteur au consommateur
分销渠道——产品从⽣产者到消费者所经过的路径；
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Détaillants : La connexion au
consommateur
店内零售商 – ⾮店内零售
商 – 线上 – 直接响应（⽬
录） – 直销（雅芳、玫琳
– Détaillants en
凯） – ⾃动售货机 |
magasin
– Détaillants hors
magasin
– En ligne
– Réponse directe
(catalogues)
– Vente directe
(Avon, Mary Kay)
– Distributeurs
automatiques
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Commerce de détail multicanal
零售商⿎励消费者通过多种渠道
购物
Les détaillants
Magasin
encouragent les
consommateurs à En ligne
acheter via
plusieurs canaux
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Détaillants en magasin
类别杀⼿ |
Tueur de Home Depot, Best Buy, Staples
catégorie
Dépanneur Couche-Tard, 7-Eleven
Magasin de The Bay, Sears
département 百货商场 |
Magasin de Walmart, Target
rabais
Magasin Outlet Nike, Gap, Gucci, Versace
奥特莱斯店 10
Détaillants en magasin
Magasin La Senza, Running Room, Indigo,
spécialisé Mark’s Work Wearhouse
专卖店
Supermarché Loblaws, Sobeys, No Frills
Hypermarché Walmart Supercentres
⼤型超市
Entrepôt club Costco, Sam’s Club
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Stratégie de distribution
密集分销
选择性分销
独家分销
Distribution intensive
Distribution sélective
Distribution exclusive
[Link]
[Link]/country/CA-Canada
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Distribution physique: avions, trains
et bien plus encore...
Gestion de la chaîne
d'approvisionnement –
planification et coordination du
mouvement des produits le long de
la chaîne d'approvisionnement
Logistique – les tactiques
供应链管理——规划和协调产品
在供应链中的流动
impliquées dans le
déplacement des produits
物流——运输产品所涉及的策
略；
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Éléments de la chaîne
d'approvisionnement
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Décisions de transport
Les responsables marketing doivent
considérer ce que chaque mode de
transport offre
Le choix approprié dépend des besoins de
Le choix l'entreprise et du produit
approprié dépend des besoins de
l'entreprise et du produit
营销经理必须考虑每种运输⽅式的优势。
正确的选择取决于公司和产品的需求。 15
Modes de transport
• Train
• Camion
• Bateau
• Avion
• Pipeline
16
Modes de transport
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Objectifs et stratégies de
tarification: un jeu à haut risque
– La tarification joue un rôle clé dans la
demande pour les produits.
– Le prix est une variable complexe :
contraintes juridiques et tarification
des intermédiaires.
– La stabilité des prix n'est pas la norme,
et les prix doivent constamment être
réévalués. 定价⽬标与策略：⼀场⾼⻛险博弈
– 定价在产品需求中起着关键作⽤。– 价格是⼀个复杂的变量：
法律约束和中介定价。– 价格稳定并⾮常态，必须不断重新评
估价格。
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Objectifs et stratégies de
tarification
– Augmenter la rentabilité
– Augmenter le volume 与竞争对⼿竞争
– 打造声望
– Tarification de pénétration – 降低价格
– Tarification quotidienne
basse – Égaler la concurrence
– Tarification haute/basse
– Créer du prestige
– Prix d'appel (Loss Leader)
– Écrémage des prix
提升盈利能⼒ – 提升销量
– 渗透率
– 低⽇费率 – ⾼/低费率 – 亏本销售价格
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Application de l'analyse du seuil
de rentabilité
– Les entreprises prennent des
décisions pour ajuster le prix
du produit et/ou les coûts:
– Augmenter les prix
– Réduire les coûts
variables
– Réduire les coûts fixes
盈亏平衡分析的应⽤
– 公司做出调整产品价格和/或成本的决策：
– 提⾼价格 – 降低变动成本 – 降低固定成本
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Tarification à marge fixe
– Tarification basée sur les coûts
– Tarification basée sur la
demande Marge
bénéficiaire –
固定利润定价
l'écart entre le
– 基于成本的定价 – 基于需求的定价 coût et le prix par
| produit
利润率——成本与每件产品价格之间
的差额
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Perceptions des prix par le
consommateur: la carte stratégique
消费者价格认知：战略王牌 joker
– Les perceptions des prix par les
consommateurs peuvent défier la
logique!
– Le lien entre le prix et la qualité perçue
peut être puissant; les consommateurs
utilisent souvent le prix comme
indicateur de qualité.
– Les prix impairs comme 196$ ou 199$
signifient-ils toujours une bonne affaire?
Quand préféreriez-vous payer 200$?
消费者对价格的认知可能违背逻辑！——价格和感知质量之间的联系
可能⾮常紧密；消费者经常将价格作为衡量质量的指标。——像 196 美元或 199 美元这样
的奇数价格就⼀定意味着划算吗？
你什么时候更愿意⽀付 200 美元？
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