formation vente et négociation commerciale
QUESTIONNAIRES D’ÉTUDES DE MARCHÉ
Quelques règles d’or pour des études à orientation qualitative…
► Ces quelques règles ont pour objectif de vous aider à réaliser une étude de marché dont les résultats
pourront être suffisamment crédibles.
► N’oubliez jamais que le principal piège d’une étude de marché est de confondre un besoin potentiel avec
une demande réelle… Voilà pourquoi environ 80 % des études de marché se révèlent dangereuses !
► Il est souvent préférable de privilégier la qualité et le sérieux des interviews réalisés plutôt que la quantité
de questionnaires remplis. Surtout, ne vous laissez jamais impressionner par l'emploi d'outils statistiques
sophistiqués de traitement des questionnaires. Ces outils contribuent trop souvent à masquer le manque
de sérieux dans le recueil de l'information auprès des personnes interrogées.
CONCEPTION DU QUESTIONNAIRE …………………………………………………………...
► Envisagez votre questionnaire en 4 parties :
- Profil de la personne interviewée : fonctions, métier, âge… Ne demandez que les informations qui vous
seront réellement utiles…
- Habitudes de consommation actuelles de la personne. Partie utile mais pas toujours aussi importante qu'on
pourrait l'imaginer…
- Réaction par rapport à l’offre commerciale que vous envisagez. C'est la partie la plus importante du
questionnaire.
- Verrouillage du questionnaire. Aspect essentiel pour limiter les risques de réponses purement théoriques…
► Imaginez-vous toujours à la place de la personne interrogée :
- Visualisez, comme si elles étaient en face de vous, les personnes qui rempliront votre questionnaire.
- Interrogez vous avec sincérité. Est ce que je serais moi-même en mesure de répondre aux questions
posées ? Est-ce que j’accepterais vraiment de répondre à toutes ces questions ? Et, surtout, oserais-je
vraiment dire franchement ce que je pense à l’enquêteur ?
- Testez toujours votre questionnaire sur quelques personnes pour ensuite l'adapter si nécessaire.
Jean-Marc GANDY et Jérôme LEAU - [Link] - copyright © - version 01/01/11 – page 1/3
► Adressez vous à la personne interrogée de manière directe, afin de l'impliquer…
- Utilisez le pronom personnel "vous" (style direct).
Exemple : "Que pensez vous de…", "Etes-vous d’accord avec…"
ou
- Utilisez le pronom personnel "je" (mise en situation).
Exemple : "Etes-vous d’accord avec l’une des affirmations suivantes :
"Je trouve ce produit plus cher que les produits concurrents
"Je trouve ce produit dans la moyenne des prix pratiqués", etc…
► Concevez un questionnaire court, simple et visuel :
- Prévoyez de remettre un exemplaire du questionnaire à la personne interrogée, même dans le cas où c'est
vous qui cochez les cases et notez les réponses. Avoir un document écrit sous les yeux permet à la
personne interrogée de mieux suivre le questionnement.
- Dans la majorité des cas, une vingtaine de questions constituent un grand maximum.
- Rédigez des phrases courtes avec des termes ultra simples.
- Concevez une présentation visuelle agréable, aérée, éventuellement illustrée.
► Prévoyez, chaque fois que possible, des questions ouvertes mais suivies ensuite
d'un complément de réponses possibles, sous forme de cases à cocher :
Exemple : Quels sont vos critères de choix d’un prestataire spécialisé ?
Réponse libre :
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
Dans la liste suivante, si d'autres critères que ceux que vous m'avez déjà donnés vous paraissent
importants, pouvez vous me les signaler ?
Prix, tarifs O Clarté des devis O
Notoriété du prestataire O Rapidité d'intervention O
Horaires pratiqués O Convivialité des contacts O
Autre (à préciser) : …………………………………………………………………………….......
Nota : ce type de questionnement évite partiellement le dilemme "question fermée" ou "question ouverte".
Des questions totalement fermées sont souvent trop restrictives. Les questions totalement ouvertes prennent
de court les personnes interrogées qui ne pensent pas toujours à citer tous les critères importants pour elles.
Maintenant, j'aimerais que nous revenions sur les 3 critères que vous jugez les plus importants. Pouvez-
vous me donner quelques explications complémentaires sur les raisons de votre choix de ces critères :
- Critère 1 : ..........................................................................................................................................................
- Critère 2 : ..........................................................................................................................................................
- Critère 3 : ..........................................................................................................................................................
Jean-Marc GANDY et Jérôme LEAU - [Link] - copyright © - version 01/01/11 – page 2/3
Le présent document vous a été offert par Novasun...
Novasun, école de vente pour les professionnels
Une approche différente des techniques commerciales :
vendre plus efficacement en respectant son client !
Vos objectifs ?
► Améliorer les pratiques des commerciaux expérimentés ?
► Initier des "non-commerciaux" à la logique commerciale, former des commerciaux
débutants ?
► Découvrir et appliquer de nouvelles techniques de vente bien plus efficaces ?
► Manager et motiver durablement votre équipe commerciale ?
Formation de 1 à 5 jours
en collectif ou en individuel
Au programme, selon votre propre choix...
> Développer un accueil de qualité, au téléphone ou sur le lieu de vente.
> Décrocher plus de rendez-vous utiles sans "forcer la main" du prospect.
> Donner une bonne impression en 30 secondes ou l'art de mieux se présenter.
> Pratiquer une véritable écoute. Découvrir les vrais besoins et motivations du client.
> Argumenter plus efficacement, démontrer, séduire son interlocuteur.
> Défendre avec succès ses prix et ses marges.
> Conclure sans jamais repartir les mains vides, réaliser des ventes additionnelles.
mais aussi...
> S'automotiver pour passer à l'action, organiser son planning de vendeur.
> Créer et utiliser des supports de communication percutants.
> Rédiger et présenter des propositions commerciales qui sortent du lot.
> Fidéliser sa clientèle
> Motiver durablement son équipe commerciale, créer de la cohésion d'équipe.
> Adopter la bonne stratégie de développement commercial, bâtir son plan d'action…
Nous adaptons totalement le programme au contexte de votre entreprise.
Les 2 formateurs NOVASUN sont également auteurs
Nos engagements : de 5 ouvrages pratiques édités par AFNOR EDITIONS.
► Nous vous transmettons un vrai savoir-faire commercial issu du terrain.
► Notre méthode, Impact Vente ®, allie efficacité et respect du client.
► Nos formations comprennent 75 % de mise en pratique.
► Vos collaborateurs trouveront une motivation nouvelle et durable dans leur métier.
► Vos collaborateurs seront remarqués et estimés pour leur professionnalisme
commercial.
NOVASUN – Formation Vente [Link]
04 50 66 02 16 jmgandy@[Link]
04 56 08 41 37 jleau@[Link]
Jean-Marc GANDY et Jérôme LEAU - [Link] - copyright © - version 01/01/11 – page 3/3