NEGOCIACION

SEMINARIO IV
NEGOCIACIÓN
SEMINARIO IV

• Nombre Apellido y a que me

dedico
• ¿ Como soy como negociador?
• ¿Cómo me gustaría ser?
NEGOCIACIÓN
SEMINARIO IV

TEST DEL NEGOCIADOR

¿QUE TIPO DE NEGOCIADOR SOY?
SI ME EQUIVOCO EN LA ELECCIÓN
 ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

🞂Improvisado

🞂Intuitivo

🞂Profesional
NEGOCIACIÓN
LA ETIMOLOGÍA Y LA METAFORA

• Proviene del latín negotiari, que significa

“hacer negocios, comerciar o negociar”

• Negar el ocio
Definición de Negociación

Un proceso voluntario de comunicación directo entre

dos o mas partes para decidir respecto de un conflicto
que los implica y es reconocido como tal.

“Es una comunicación de doble vía que permite lograr un

acuerdo cuando dos personas comparten algunos intereses y
tienen otros opuestos”

Roger Fisher, William Ury

MÉTODOS DE NEGOCIACIÓN

• Distributiva
• Colaborativa
• Competitiva
NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA
PARÁMETROS

⁂ MONOATRIBUTO

⁂ POR OBJETOS TANGIBLES

⁂ DOS PARTES

⁂ LO QUE GANA UNA LO PIERDE LA OTRA

CASO PRACTICO

• VENDO TORINO 1968 NUNCA TAXI

DISTRIBUTIVA REGATEO

Zona de Excedente
Excedente
acuerdo del
del
Pesos
comprador vendedor

VR X VR

Contrato final

El comprador quiere El vendedor

mover x* a la quiere mover x* a
izquierda la derecha
 ESCUELA DE
NEGOCIOS
DE HARVARD
Roger Fisher y William Ury con Bruce M. Patton
PIRAMIDE DE HARVARD
 P.I.N.*

Posición
Lo que “dice que quiere”: El reclamo.
Interés
El beneficio que se obtiene al alcanzar
la posición
Necesidad
Lo que esencialmente se busca
satisfacer
* Floyer Acland, Andrew (1997)
PIRAMIDE DE MASLOW
CLASIFICACION DE INTERESES
FISHER, URY Y PATTON (1994)

• Comunes

• Diferentes

• Opuestos
La negociación debiera:

👍 Conducir a acuerdos sensatos,

realizables y durables.
👍 Ser eficiente
👍 Mejorar o al menos no
deteriorar la relación entre las
partes
19
Negociación Colaborativa

PREMISA
“Sea blando con las personas y
duro con el problema”
INTERROGANTE
¿Cómo negociar con personas
intransigentes?
BUSCAR LA COLABORACION

• El acuerdo satisfactorio para

ambas partes no es una
línea recta, sino indirecta
TRAZADO DEL MAPA QUE CONDUCE AL
ACUERDO
• Identifique los intereses propios y de los otros
• Piense opciones para ambas partes.
• No insista en la solución original.
• Primero invente. Luego evalúe.
• Recurra a criterios de evaluación objetiva, accesible,
compartida, de uso común.
• Elabore alternativas
CRITERIOS OBJETIVOS

• Se trata de aplicar criterios lógicos incuestionables, posibles.

• Nos permite construir mejores argumentaciones para satisfacer
nuestras necesidades.
• Cada negociación es diferente y los criterios a buscar también.
LOS OBSTACULOS QUE DEBE SUPERAR
PARA ALCANZAR LA COOPERACIÓN
Con uno mismo y con los otros
🞂 La reacción
🞂 Las posiciones
🞂 Las emociones
🞂 El poder
MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO NEGOCIADO
(M.A.A.N)

⮊ Explorar alternativas fuera de la negociación

⮊ Identificar las fuentes de poder y de debilidad

⮊ Identificar la M.A.A.N de la otra parte

⮊ Identificar la M.A.A.N. del otro, sobre la propia.

⮊ Identifique la P.A.A.N. (peor alternativa al acuerdo negociado)

Técnicas para motivar el acuerdo

🗹Plantee el 🗹Céntrese en el
conflicto como un futuro
problema 🗹Establezca
conjunto límites de tiempo
🗹Refiera el valor
de una relación
positiva
Técnicas para motivar el acuerdo

✴Identifique los intereses propios y de los

otros
✴Piense opciones para ambas partes.
✴No insista en la solución original.
✴Primero invente. Luego evalúe.
✴Recurra a criterios de evaluación objetiva,
accesible, compartida, de uso común.
✴Elabore alternativas
TORMENTA DE IDEAS O BRAINSTORM

• LAS PERSONAS SE REUNEN PARA DISCUTIR Y GENERAN

SOLUCIONES U OPCIONES CREATIVAS PARA RESOLVER UN
PROBLEMA.

• NO SE DEBE DESACARTAR NIGUN TIPO DE PROPUESTA

EJERCICIO PRACTICO

• LA CONSTRUCTORA SAN CASAS SA

Y ELECTRO-SAN PEPE SRL
NEGOCIACION TRANSFORMATIVA

ROBERT [Link] BUSH: Prof. Universidad de

Derecho de Columbia.
JOSEPH P. FOLGER: Prof. Psicología Universidad de
Temple.
Se unieron en la Universidad de Hofstra.
Libro: LA PROMESA DE LA MEDIACION
NEGOCIACION TRANSFORMATIVA

• Es un enfoque de mediación basado en la

transformación de la relación entre las partes
• Es algo así como un discurso moral.
• Se diferencia de Harvard en que no se centra en
la solución, si no en la transformación de las
relaciones de las partes.
PRINCIPIO

• 1 Empoderar a las partes: Decisiones informadas y

tomar el control de su propio conflicto
• 2 Validar las necesidades e intereses y emociones
de todas las partes.
• 3 Busca transformar la relación entre las partes en
lugar de solamente resolver el conflicto.
ETAPAS DEL PROCESO

• 1 PREPARACION DE LAS PARTES

• 2 CREAR UN CLIMA DE NEGOCIACION
• 3 IDENTIFICAN LOS INTERESES Y NECESIDADES
• 4 BUSCAR ENTENDER AL OTRO
• 5 GENERACION DE OPCIONES
• 6 EVALUAN Y SELLECCIONA LAS OPCIONES
• 7 IMPLEMENTAN Y HACEN EL SEGUIMIENTO
 VENTAJAS DESVENTAJAS

• MEJORA LA RELACION • REQUIERE

• DA PODER A LAS HABILIDADES
PARTES ESPECIFICAS

• FOMENTA LA • REQUIERE DE TIEMPO

COMUNICACIÓN
EFECTIVA
CIRCULAR NARRATIVA
SARA COBB Universidad George Mason
CENTRADO EN LAS NARRATIVAS
Las partes vienen a una negociación con las narrativas muy armadas al
decir de Marines Suares
CIRCULAR NARRATIVAS

• Se centra en las narrativas y en las historias que cada uno relata

• El mediador se mete en las narrativas y lleva a cabo un proceso circular
donde cada parte tiene la posibilidad de contar su historia y ser escuchado
por el otro
• El mediador busca fomentar la reflexión y la auto reflexión
• Al meterse en las narrativas (historia) construye una nueva narrativa que
satisface a las partes. Marines Suares.
• Al meterse en las narrativas yo digo que rescata una historia de construcción
conjunta que satisface a las partes.
MODELO de HARVARD MODELO CIRCULAR NARRATIVO

Diferenciar personas de problema Reformular roles e intenciones

Foco en intereses, no en posiciones Reconstruir la lógica de la posición

Inventar opciones para beneficio mutuo Construir (planificar) escenarios

Desarrollar la historia para

Crear criterios objetivos
interpretar el acuerdo

La función del mediador es

La función del mediador es conseguir
introducir caos para flexibilizar las
acuerdos.
posiciones.
43
TEORÍA GENERAL DE LOS
SISTEMAS (TGS)

• “Cada sistema contiene elementos o

subsistemas que están interrelacionados con
capacidad de adaptación al medio ambiente.”
 ENTENDER A UNA PERSONA.
ENTENDER SU SISTEMA DE RELACIÓN.
ECOLOGÍA.

Sistemas
Naturales
Sistema técnico
. profesional
.
Sistema
Estructural
Sociedad Estructural
económica
 1° ORDEN
45 SISTEMAS NATURALES.

Núcleo Familiar

H-M M-H

Hijos
46 FUNCIONAMIENTO DE LA FAMILIA

1- Proceso de
Funcionamiento de la
crecimiento.
familia

2- Homeostasis.

1- Morfogénesis o Alternación
crecimiento.

2- Morfóstasis o
Vida y Tensión
estabilidad

Circularidad: causa y efecto no lineal.

CIRCULARIDAD CAUSA Y EFECTO NO LINEAL
CASO PRACTICO

• Historia dos hermanas, deben repartir

una herencia de tres inmuebles y como
no logran ponerse de acuerdo piden a
un mediador que les ayude.
SUN TZU

• Contexto y Lugar
• Recursos Económicos
• Recursos humanos
• Poder
• Máximo y Mínimo
SUN TZU

• Triunfa el que sabe cuando luchar y cuando no

• Los buenos guerreros hacen que el enemigo venga a ellos y de ningún modo se dejan sacar
de su posición.
• Lo mas arduo de la táctica es enderezar el camino desviado y convertir la desventaja en
ventaja.
• Al enemigo cercado siempre hay que dejarle una salida de lo contrario luchara hasta la
muerte.
• Tu ataque será irresistible si lo diriges a los puntos mas débiles del enemigo.
• Nunca presiones a un enemigo desesperado.
• Si el enemigo huye de pronto, antes de agotar su energía, seguramente es una emboscada.
NEGOCIACION COMPETITIVA
NEGOCIACIÓN COMPETITIVA

🠊 Determinar quién tiene razón.

🠊 Establecer quién es más poderoso.
🠊 Caracteriza a los negociadores duros.
🠊 Los acuerdos parecen “victorias.
🠊 Se buscan resultados a corto plazo.
🠊 Prescinde de la relación.
🠊 Negociación en base a posiciones.
🠊 Se caracteriza por el uso y abuso del poder.
NEGOCIACIÓN COMPETITIVA

🠊 Los intereses: percibidos como poco interdependientes.

🠊 Interesa poco la relación presente o futura.
🠊 No hay procedimientos o recursos sino técnicas de ‘guerra’.
🠊 No hay voluntad de colaborar.
🠊 No genera confianza.

🠊
Técnica: el regateo * y obtener lo mas posible .
HERRAMIENTAS

• Atacar y no ceder hasta el momento oportuno

• Criticar actitudes del otro
• Culpar siempre al otro
• Subestimar sus dichos
• Interrumpir
• Ignorar
• Cambiar de tema cuando no me conviene
• Mantenerse en las posiciones.
CASO PRACTICO

Mis hermana y mi madre iniciaron la sucesión de mi padre y no me

presentaron.
Mi hermana utilizo un poder de mi padre estando el muerto en un
expediente judicial para sacar ventaja.
Ellas tienen todo el poder y el dinero yo solo tengo un espacio precario
para vivir.
Mañana debo sentarme a negociar con ellas el reparto de los bienes.
¿Como procedo que estilo de negociación debo usar ?
REQUISITOS PARA QUE HAYA NEGOCIACION

• Predisposición o actitud de los participantes

para llegar a un acuerdo negociado
• Posibilidad de hacer concesiones
• Necesidad y/o deseo de los participantes
de obtener algo del otro/s
NEGOCIACION CUAL METODO EMPLEAR

SUAVE DURO

• LOS PARTICIPANTES ESTÁN • LOS PARTICIPANTES SON

VINCULADOS. ADVERSARIOS
• QUIERE LOGRAR UN ACUERDO • QUIERE OBTENER LA VICTORIA
• SUAVE CON LAS PERSONAS Y CON • DURO CON LAS PERSONAS Y CON EL
EL PROBLEMA PROBLEMA
• HACE OFERTAS Y ACEPTA PERDIDAS • AMENAZA Y EXIGE VENTAJAS
UNILATERALES UNILATERALES
• CEDE A LA PRESIÓN • EJERCE PRESIÓN.
QUÉ DEBEMOS EVALUAR ANTES DE ELEGIR EL
MÉTODO DE NEGOCIACIÓN

⮚ Costos de la negociación

⮚ Satisfacción en los resultados

⮚ Efectos sobre la relación

⮚ Recurrencia de la disputa
CURVA DE PARETO

• Vilfredo Pareto 1896

CURVA DE PARETO

• 80 % DE LOS
EFECTOS
CORRESPONDE AL
• 20% DE LAS CAUSAS
CURVA DE PARETO

POBLACION-TIERRA GRADO DE
• EL 20% POBLACION • TIENE EL 80% DEL PODER
• EL 80% POBLACION • TIENE EL 20% DEL PODER
• EL 20% DE LOS PROPIETARIOS • TIENE EL 80% DE LA TIERRA
• EL 80% DE LOS PROPIETARIOS • TIENE EL 20% DE LA TIERRA

• EL 80% DE LOS EFECTOS • TIENE EL 20% DE LAS CAUSAS

CURVA DE PARETO

• SUPERMERCADO 20% PRODUCTOS GENERAN 80% DE LOS

MOVIMIENTOS
• EL 20% DE LOS DEFECTOS AFECTA AL 80% DE LOS PROCESOS
• EL 80% DEL ESFUERZO DESARROLLO SOFT PRODUCE EL 20% DEL
PRODUCTO
PARA QUE SIRVE

• - Identificar los puntos clave: En una negociación, hay puntos que son
más importantes que otros.
• Priorizar esfuerzos: Al entender que el 20% de los esfuerzos pueden
generar el 80% de los resultados, puedes priorizar tus esfuerzos en las
áreas que tendrán el mayor impacto.-
• Concentrar la atención: En lugar de dispersar la atención en múltiples
puntos, la ecuación de Pareto te ayuda a concentrarte en los aspectos
más importantes de la negociación.-
• Negociar de manera más efectiva: Al entender qué puntos son más
importantes.
PRACTICA

• Contexto: Una empresa de servicios de computación, "LAKONOS SA",

necesita negociar un contrato de suministro con un proveedor de
componentes electrónicos, "ATLANTIS COMPUTACION SA". El objetivo
es obtener un acuerdo que sea beneficioso para ambas partes.
MANEJO DE EMOCIONES
¿QUÈ NOS DICE?
SISTEMA 1 Y 2
DISTINCIÓN
 PRACTIQUEMOS EL SISTEMA 1

• Percibir un objeto
• Sonido
• Uno mas uno =
• Capital de Francia =
• Detectar Hostilidad =
• Frases sencillas =
• Leer un cartel =
• Hay una araña
• Mejor que decir es….
EMOCIONALIDAD
GESTION DE LAS EMOCIONES
• Emociones
ESTADO DE ANIMO - EMOCION

RECONOCER LA EMOCION

DARLE UN NOMBRE

REGISTRAR LOS PENSAMIENTOS

HERRAMIENTAS
DIFERENCIA ENTRE TACTICA Y EXTRATEGIA

• TACTICA • ESTRATEGIA
DIFERENCIA ENTRE TÁCTICA Y ESTRATEGIA

• La táctica es la acción. • Estrategia es el arte de

• Son las acciones que realizamos conducir las operaciones
para la ejecución de la militares, para lograr el
estrategia. objetivo deseado.
• La estrategia marca la línea • Es el plan de acción es situarse
general las tácticas son las en el futuro con la
acciones. imaginación y experimentar
• Las tácticas no tienden a afectar por adelantado como serán los
las relaciones con las partes. acontecimientos.
TACTICAS

• Falsa Retirada

• La finta

• La letra chica

• La limitación de la Agenda

• El mordisco posterior

• Tómelo o déjelo
TACTICAS

• Salami
• El jarro de agua fría
• El frente Ruso
• El Bueno y el malo
• La acción dilatoria
• Los extremos
• Autoridad limitada – Autoridad posterior
TACTICAS

• Tomar iniciativa o no
• El anclaje
• Toma de rehenes de alto valor #
• Amenazas
• El aviso- consecuencias
• La sobrepuja
• Puntos focales $ 9000 o dividir por mitades
TACTICAS

• El engaño
• Ocultar Tergiversar
• El desgaste
• Exigencias crecientes
• Manejo del tiempo
• Poner entre paréntesis
• El silencio
• El bocadito
LA HERRAMIENTA MAS PODEROSA

• Hablar desde el no
saber
 Diamante de la
Negociación
Poder

Espaci Informació
o n

Tiempo
EL PODER

• El balance de poder es la relativa habilidad de las partes para

negociar entre si de manera efectiva.
• Tendemos a hacer juicios estáticos acerca de quien tiene el poder.
• El poder puede cambiar de lado en el curso de la negociación.
• Los acuerdos forzados o donde una parte fue altruista tienden a no
ser flexibles.
• No existe un equilibrio perfecto. Robert Benjamín 1998
EL PODER

• Tipos de poder- Poder de la información: La información es poder en la

negociación.-
• Poder de la posición: La posición que se ocupa en la negociación también
puede influir en el poder.-
• Poder de la relación: La relación que se establece con la otra parte también
puede influir en el poder.-
• Poder de la alternativa: La alternativa que se tiene en caso de no llegar a un
acuerdo. MAAN.
• Poder propiamente dicho ( económico- de fuerza- Ubicación social)
COMO USAR EL PODER

• Conocer tus puntos fuertes y débiles: Es importante conocer tus puntos

fuertes y débiles en la negociación.-
• Establecer objetivos claros: Establecer objetivos claros y realistas es
fundamental en la negociación. Esto te permitirá enfocarte en lo que es
importante y no distraerte con aspectos menos importantes.- PARETO
• Utilizar la información de manera efectiva: La información es poder en la
negociación. Utiliza la información que tienes para influir en el resultado y
no te dejes influir por la información que no es relevante.-
• Mantener una actitud positiva y flexible: Buscar soluciones creativas
COMO UTILIZAR EL PODER

• - No dejar que el poder te domine: Mantener la calma y la objetividad,

y no te dejes llevar por las emociones.-
• No abusar del poder: No abuses del poder que tienes en la negociación.
Puede dañar a la otra parte.
• Buscar un equilibrio: Busca un equilibrio en la negociación. Esto te
permitirá encontrar soluciones que sean mutuamente beneficiosas.
EL TIEMPO

• - Influencia en la toma de decisiones: El tiempo puede influir en la toma

de decisiones en una negociación.
• Impacto en la relación: El manejo del tiempo también puede impactar
en la relación con la otra parte.-
• Efecto en la creatividad: El tiempo también puede afectar la creatividad
en la negociación. Si se tiene tiempo para reflexionar y pensar, se
pueden encontrar soluciones más creativas.
EL TIEMPO

• - Establecer un cronograma: Establecer un cronograma para la

negociación puede ayudar a manejar el tiempo de manera efectiva.-
• Priorizar los temas: Priorizar los temas a discutir en la negociación
puede ayudar a enfocarse en lo más importante y no perder tiempo en
temas menos relevantes.-
• Tomar descansos: Tomar descansos durante la negociación puede
ayudar a reflexionar y pensar en soluciones creativas.-
• No apresurarse: No apresurarse en la negociación es fundamental.
MANEJO DEL TIEMPO

• - Preparación: hay que investigar y hablar con el cliente en forma profunda.-

• Apertura: Ver por donde enfocamos la discusión por donde empiezo.
• Negociación: En la etapa de negociación, es importante manejar el tiempo
de manera efectiva.- El tiempo no nos puede manejar.
• Cierre: En la etapa de cierre, es importante asegurarse de que se han
discutido todos los temas importantes y que se ha llegado a un acuerdo
mutuamente beneficioso.
• Tomar notas.
EL ESPACIO

• - Influencia en la comunicación: El espacio puede influir en la

comunicación en una negociación. La distancia física y la ubicación
entre las partes puede afectar la percepción de la relación y la
comunicación.-
• Impacto en la confianza: El espacio también puede impactar en la
confianza en una negociación.
• Efecto en la concentración: El espacio puede afectar la concentración
en una negociación.
EL ESPACIO

• - Elegir un espacio neutral o no: Elegir un espacio neutral para la negociación

puede ayudar a establecer una atmósfera de igualdad y respeto.-
• Crear un ambiente cómodo: Crear un ambiente cómodo y acogedor puede
ayudar a establecer una atmósfera de confianza y respeto.-
• Minimizar distracciones:
• Considerar la disposición del espacio: Puede ayudar a establecer una
atmósfera de respeto y confianza.
• Considerar un espacio publico.
EL ESPACIO

• - Ser consciente del lenguaje corporal:

• Mantener una distancia adecuada:
• Crear un ambiente de igualdad:
• Cambiar de espacio:
LA INFORMACION

• - Base para la toma de decisiones: Es la base para la toma de decisiones

informadas en una negociación.
• Sin información precisa y relevante, es difícil tomar decisiones acertadas.-
• Influencia en la percepción: La información puede influir en la percepción
de la otra parte
• Poder en la negociación: Quien tiene más información puede tener más
influencia en el resultado.-
• Reducción de la incertidumbre:
TIPO DE INFORMACION

• - Información sobre la otra parte: Conocer la necesidad y limitaciones.

ES PODER
• Información sobre el tema en cuestión: Conocer la información sobre el
tema en cuestión, como los hechos y las opciones disponibles
• Información fuera de la mesa:
• Conocer la información sobre el mercado, El contexto
LA INFORMACION

• - Recopilar información: Relevante

• Analizar la información: Analizar la información recopilada.
• Compartir información: Depende es estratégica pura
• Proteger la información confidencial:
• - Ser transparente:
• Verificar la información:
• No revelar demasiado:
TRAZADO DEL MAPA QUE CONDUCE AL
ACUERDO

• Prepárese antes y después de cada

reunión
• Evalúe los progresos
• Adapte estrategias
• Vuelva a prepararse
LOS DIEZ PASOS

• PASO 1:

• Identificar qué es lo que se negocia:

1. ¿Cuál es el tema de la negociación?

• 2. ¿Hay más de un tema?

• 3. Antecedentes
LOS DIEZ PASOS

• PASO 2:
• Identificar a las partes:
• ¿Cuántas partes hay?

• Datos de la/s otra/s parte/s

• Estilo de negociación del otro negociador

• ¿Tiene poder de decisión?

• ¿Negocia solo o en grupo?

• ¿Como está integrado el grupo?

• ¿Existe otra parte sobre la que tenga influencia el resultado?

LOS DIEZ PASOS

PASO 3:

• Evaluar la continuidad del vínculo

LOS DIEZ PASOS

PASO 4:

• Establecer las necesidades propias y de la otra parte.

LOS DIEZ PASOS

PASO 5:
Identificar objetivos propios y de la otra parte; Definir mínimo y
máximo; evaluar puntos de ruptura.
•
LOS DIEZ PASOS

PASO 6

• Determinar la necesidad de opciones de mutuo beneficio; preparar

paquetes de opciones
LOS DIEZ PASOS

PASO 7
• Establecer que nos espera fuera de la negociación ¿Cuál es mi MAAN?
¿Existe la posibilidad de mejorar mi MAAN? ¿Podemos identificar el
MAAN de la otra parte?
LOS DIEZ PASOS

PASO 8
• Obtener información y/o asesoramiento:
Observación directa; fuentes secundarias; verificación de Información;
asesoramiento profesional
 LOS DIEZ PASOS

PASO 9

• Definir quién y cuál va a ser la jugada de apertura:

¿Quién va a realizar la primera oferta?
¿Cuál va a ser?
LOS DIEZ PASOS

PASO 10
• Evaluar el tiempo y el lugar de la negociación:
¿Juego de local?.
¿Juego de visitante?
¿Juego en terreno Neutral?

• ¿Conviene negociar en cierto momento del día/mes/año?

¿Hay plazos?
CASO PRACTICO
NEGOCIACIÓN INTERPLANETARIA
•