Universidad Nacional del Altiplano - Puno

Gerencia de Proyectos de Construcción

MBA Ing. Rodolfo Durán Q.
rduranq@[Link]

Expositor
 MÉTODO CANVAS

UNA FORMA DE AGREGAR VALOR A SUS MODELOS DE NEGOCIO

[Link]
iales/2016/07/el-modelo-canvas-una-metod
ologia-para-el-exito-del-negocio/
 VIDEO

Lesley Robles: "Cuando conocí el modelo Canvas quedé impresionado. Nunca

había visto algo tan simple y tan potente para alcanzar un modelo de negocio.
Hasta el momento, no he visto nada parecido"

[Link]
MODELO CANVAS, 9 CLAVES

Las 9 Claves de cómo una organización crea, desarrolla y captura

valor.
Hemos analizado cómo estamos llegando al cliente en
comunicación y logística?

¿Fabrico PENSANDO que lo van a comprar…?

B2B o B2C?.. ¿Los he segmentado

estratégicamente?

Proactivo Vs. Reactivo

Caso de Estudio el Modelo de Negocio

CANVAS MODEL: Operación vs. Creatividad

HEMISFE HEMISFE
RIO RIO
IZQUIER DERECHO
DO Emoción
Lógica
9
Bloques
de
construcci
ón
 Propuesta de
2
valor
Actividades Trata de resolver
problemas de los
7 mediante
clave la realización clientes y satisfacer las
necesidades del cliente 4 Relación
cliente
con el
de una serie de con propuestas de valor
actividades se establecen y
fundamentales mantienen con cada
segmento de clientes

Red de
8partner 1 de
clientes
Segmentos
s Uno o varios
Algunas actividades segmentos
se externalizan y de clientes
algunos recursos se
adquieren fuera de
la empresa

3 Canales 5 Flujos de
9 Estructura de Las propuestas de valor se
entregan a los clientes a ingreso
costos 6 son
Recursos
los medios necesarios través de la comunicación, Los ingresos son el
resultado de
Los elementos del modelo clave ofrecer y entregar
para la distribución y los
propuestas de valor
de los elementos descriptos canales de venta
negocio dan como resultado anteriormente ofrecidas con éxito a
la estructura de costos. los clientes.
 El modelo “CANVAS 9 CLAVES”

 ¿Para quién creamos valor?

 ¿Aprendo de los clientes y los tengo categorizados?
 Masas – Nichos – Mercado segmentado
 Modelo “CANVAS 9 CLAVES”

Talen
Segmentos de clientes y problemas
t

Identifica y conoce los segmentos de clientes sobre los que trabajar, y

sobre todo esfuérzate en averiguar quienes podrían ser tus early
adopters o usuarios visionarios con los que comenzar a trabajar. Esto es
de vital importancia, ya que dirigirte al mercado de masas con usuarios
maduros suele ser una mala idea para una startup, al menos de
CONCEPTO

entrada.

Identifica cuales son los 3 principales problemas de ese segmento de

mercado, y descubre cuales son las soluciones alternativas a tu
producto que usan para resolverlos. Si planeas dirigirte a varios
segmentos de mercado tendrás que hacer esto para cada uno de ellos.
Este es uno de los aspectos más complicados de identificar pero a la
vez más críticos.
 Modelo “CANVAS 9 CLAVES”

1. Segmentos de clientes y problemas

Mapa de la empatía de XPLANE
 Modelo “CANVAS 9 CLAVES”

Metodología de investigación

información

identificar las actividades, deseos,

obtener necesidades de los
recopilar consumidores, la
procesar naturaleza y la
analizar presentación final del bien

obtener mayores elementos de

juicio para la toma de decisiones.
 Modelo “CANVAS 9 CLAVES”

Estructura de la
Competencia

METODOLOGI BENCHMARKING
A: COMPETITIVO
Matriz de competencia
relevante.
 Modelo “CANVAS 9 CLAVES”

¿Somos la solución a sus problemas?

¿El valor ofrecido al cliente es real?
¿Hay propuestas para cada segmento?
Reducción de riesgos - Disonancias
 Modelo “CANVAS 9 CLAVES”

El objetivo es de definir el valor creado para cada Segmento de clientes

describiendo los productos y servicios que se ofrecen a cada uno. Para
cada propuesta de valor hay que añadir el producto o servicio más
importante y el nivel de servicio. Estas primeras dos partes son el
núcleo del modelo de negocio.
 Modelo “CANVAS 9 CLAVES”

¿Cómo establecemos contacto?

Información, Evaluación, Compra, Entrega, Posventa
Productividad en el canal
 Modelo “CANVAS 9 CLAVES”

Ahora llega el momento de trabajar sobre cómo vas a hacer llegar tu

solución a los segmentos de clientes con los que vas a trabajar: ¿con
una fuerza comercial? ¿mediante una web?. Es importante entender
este camino a los clientes de forma global, es decir, no sólo pensando
en la fase de la venta sino en toda la experiencia de cliente.
 Modelo “CANVAS 9 CLAVES”

CRM
Integración
Fidelización
Co-creación
 Modelo “CANVAS 9 CLAVES”

Averigua cuales son los 3 principales problemas de ese colectivo

(idealmente relacionados con tu actividad, claro), y descubre cuales son
las soluciones alternativas a tu producto que usan para resolverlos. Es uno
de los aspectos más complicados de averiguar pero más críticos, tal como
vimos al hablar sobre si los clientes saben lo que quieren o no. Se
identifican cuáles recursos de tiempo y monetarios se utiliza para
mantenerse en contacto con los clientes. Por lo general, si un producto o
servicio tiene un costo alto, entonces los clientes esperan tener una
relación más cercana con nuestra empresa.
 Modelo “CANVAS 9 CLAVES”

De la relación Costo – Beneficio a la Valor –

Precio
Rentabilidad ABC
Venta de activos
Licencias o patentes
Comisiones
 Modelo “CANVAS 9 CLAVES”

En este punto debemos reflexionar sobre cómo vamos a ganar dinero,

lo que no sólo incluye pensar en los diversos flujos, sino en el margen,
valor del cliente, modelo de recurrencia… en definitiva, plantear la
estrategia sobre cómo vas a ganar dinero en tu startup.
 Modelo “CANVAS 9 CLAVES”

Físicos: Activos, puntos físicos y evidencias ante el cliente

Intelectuales: Marcas, información privada, patentes, BD
Capital humano
Financieros: Liquidez, solvencia, endeudamiento inteligente
 Modelo “CANVAS 9 CLAVES”

Una vez conocidos y priorizados los problemas a los que se enfrentan

tus clientes, deberías establecer cuales son las 3 características más
importantes de tu producto/servicio que les van a ayudar a
resolverlo… de forma que te puedas centrar en ellas y no pierdas el
tiempo en funcionalidades secundarias.
 Modelo “CANVAS 9 CLAVES”

FCE – Factores críticos de éxito

Estándares y medidores de producción
Operación comercial
 Modelo “CANVAS 9 CLAVES”

Una vez hemos definido los elementos más importantes del modelo de
negocio, toca meterse con las métricas. Debemos establecer qué
actividades queremos medir y cómo, teniendo en cuenta que debemos
generar un conjunto muy reducido y accionable de indicadores que
luego nos ayuden a tomar decisiones.
 Modelo “CANVAS 9 CLAVES”

Socios estratégicos
Joint Venture
Stakeholders
Optimización y economía en escala - Reducción de riesgos
 Modelo “CANVAS 9 CLAVES”

Fundamental es realizar alianzas estratégicas entre empresas, Joint

Ventures, gobierno, proveedores, etc. En este apartado se describe a
los proveedores, socios, y asociados con quienes se trabaja para que la
empresa funcione. ¿Qué tan importantes son? ¿se pueden
reemplazar? ¿pueden convertir en competidores?
 Modelo “CANVAS 9 CLAVES”

Costos más importantes en nuestro modelo de negocio

Análisis de costos variables y fijos claves dentro del proceso
Economía en escala
 Modelo “CANVAS 9 CLAVES”

El reverso de los ingresos, en la estructura de costes debemos recoger

todos aquellos elementos que nos cuestan dinero, y que en la práctica
indican el gasto aproximado que tendremos mensualmente… y que por
supuesto, al principio debería ser lo mas contenido posible. Se
especifican los costos de la empresa empezando con el más alto
(marketing, R&D, CRM, producción, etc.). Luego se relaciona cada costo
con los bloques definidos anteriormente, evitando generar demasiada
complejidad. Posiblemente, se intente seguir el rastro de cada costo en
relación con cada segmento de cliente para analizar las ganancias.
Metodología Canvas
CANVAS MODEL: Operación vs. Creatividad

HEMISFE HEMISFE
RIO RIO
IZQUIER DERECHO
DO Emoción
Lógica
 CANVAS MODEL: Modelos estratégicos

A partir de A partir A partir de las A partir A partir de

los de necesidades de múltiples
recursos la oferta del cliente las epicentros
finanzas.
1 2 3 4 5
Ej. Modelo de negocio – Whatsapp
Ya tenemos nuestro modelo de negocio. En un lienzo (listo
para el museo)

Pero lo más importante de un modelo de negocio

es conocer:
-Quién es nuestro CLIENTE
-Cuál su problema/necesidad
-Cuál es nuestra propuesta de VALOR para él
Cómo Crear un Plan de Empresa aplicando Modelo Canvas y Lean Startup
Manuel Angel López - @manuelangellp
HAGÁMOSLO NOSOTROS CON
NUESTRO PROYECTO O NEGOCIO
KEY KEY VALUE CUSTOMER CUSTOMER
PARTNERS ACTIVITIES PROPOSITIONS RELATIONSHIPS SEGMENTS

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RESOURCES

COST REVENUE
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STREAMS
 “Si buscas resultados
distintos no hagas siempre
lo mismo”

Albert Einstein