SESIÓN 2
NEGOCIACIÓN
INTERNACIONA
L
EMPRESA MULTINACIONAL
Compañía que asume una perspectiva global sobre
los mercados y la producción extranjeros. Considera
como posibles mercados cualquier parte del mundo.
Participan en casi todo tipo de prácticas de negocios.
EMPRESA TRANSNACIONAL
Empresas cuyas capacidades y contribuciones pueden
diferir de un país a otro pero comparten operaciones
mundialmente integradas.
EMPRESA INTERNACIONAL
Hace referencia a la empresa global o empresa
multinacional. Las empresas internacionales
conservan una gran parte de sus operaciones en el
país de origen.
NEGOCIOS INTERNACIONALES
Serefiere a las operaciones nacionales dentro de un
país extranjero. En algunos casos es usado como
sinónimo de negocios internacionales.
ENTORNOS(3)
ENTORNO INTERNACIONAL: Surge de las
interacciones entre las fuerzas del entorno nacional y
extranjero, y como éste se relaciona con la actividad
de negocios.
NEGOCIOS INTERNACIONALES
Made in China.
Made in Bangladesh (Levis).
Made in Taiwan (Nike, Adidas).
Café de Colombia. Café de Kenya.
Made in México. (Sony).
NEGOCIOS INTERNACIONALES(2)
Vinos de Francia. España.
No importan las distancias.
Transacciones y el Impacto de los negocios.
Características
del Comercio internacional, inversión,
importaciones y exportaciones.
ORIENTACIONES DE LAS
EMPRESAS INTERNACIONALES
Vender el producto como se ofrece en el mercado internacional.
Modificar el producto para los diferentes países o regiones.
Diseñar nuevos productos para mercados extranjeros.
Introducir un producto global incorporando variables de diseño.
NEGOCIOS INTERNACIONALES
Importaciones exportaciones.
Inversión directa.
Consumidores. Buen precio. Calidad.
Servicios de venta y postventa.
NEGOCIOS INTERNACIONALES(2)
Responsabilidad social.
Responsabilidad ética.
Instituciones financieras.
Instituciones de fomento.
Los gobiernos.
ACTIVIDADES INCLUIDAS EN LOS
NEGOCIOS INTERNACIONALES
Importación y exportación de mercancías, bienes
manufacturados y servicios.
Inversión de capital en bienes de manufactura,
extractivos, agrícolas, de transportación y de
comunicación.
Contratación y supervisión de empleados.
Inversión en servicios internacionales, banca,
publicidad, turismo, construcción.
ACTIVIDADES DE LOS
NEGOCIOS INTERNACIONALES
Transacciones que comprenden derechos de autor, patentes, marcas
registradas y tecnología del proceso.
Joint Ventures.
Franquicias.
Alianzas estratégicas.
Fusiones. Adquisiciones.
PRODUCCIÓN GLOBAL(2)
Gobiernos. Incentivos.
Acuerdos Internacionales.
Barreras Arancelarias y no Arancelarias.
OPORTUNIDADES
INTERNACIONALES
1. Identificación de las necesidades básicas de internacionalización.
a) Demandas del producto.
b) Ofertas del producto.
c) Recursos de la empresa.
d) Recursos naturales.
e) Tratados con el país.
OPORTUNIDADES INTERNACIONALES(2)
2. Economía, gobierno, inversión.
a) Fuerzas culturales.
b) Fuerzas políticas y legales.
c) Fuerzas financieras y económicas. Liquidez, devaluación y
fluctuaciones de la moneda.
OPORTUNIDADES INTERNACIONALES(3)
3. Análisis del Mercado potencial.
a) Volúmenes de importaciones. Demanda.
b) Volúmenes de exportaciones. Oferta.
c) Nombres de demandantes.
d) Productos sustitutos y complementarios.
e) Logística y Distribución Física Internal.
OPORTUNIDADES INTERNACIONALES(4)
4. Selección del mercado.
a) Definición de variables acordes al uso y/o consumo del
producto.
b) Ponderación de variables.
c) Búsqueda de la información.
d) Calificación de las variables.
VARIABLES DEL ENTORNO DE LOS
NEGOCIOS INTERNACIONALES
Externas no controlables: Competitivas, distributivas,
económicas, socioeconómicas, financieras, legales, físicas,
políticas, socioculturales, mano de obra y tecnológicas.
Controlables: factores de producción (capital, materias primas
y mano de obra) y actividades de la organización (personal,
finanzas, producción y ventas).
FUENTES DE INFORMACIÓN
Instituciones de promoción de comercio exterior y entidades
públicas.
Legislación de exportación.
Acuerdos bilaterales y multilaterales.
Ferias internacionales.
Empresas especializadas en comercio internacional.
FUENTES DE INFORMACIÓN(2)
Universidades y centros de capacitación.
Estadísticas de comercio exterior.
Competencia interna.
Ministerios de comercio y comercio exterior.
Departamentos de planeación nacional.
Departamentos de recaudo de impuestos.
SELECCIÓN DEL MERCADO
Dimensión del mercado.
Internacionalización del país (acuerdos multilaterales).
Tasa de crecimiento, estabilidad económica del país.
Normas técnicas y adaptabilidad del producto.
Estructura de precio.
SELECCIÓN DEL MERCADO(2)
Capacidad de pago (país importador).
Barreras arancelarias.
Barreras no arancelarias.
Nivel de calidad exigido.
Aspectos culturales.
SELECCIÓN DEL MERCADO(3)
Costos de logística y promoción.
Agresividad de la competencia.
Legislación en general.
Nivel de proteccionismo.
Contactos (actuales y potenciales).
Proveedores.
FORMAS DE INGRESAR A UN
MERCADO INTERNACIONAL
Vendedor directo.
Filial de venta.
Ventas por correo.
Consorcio de exportación.
Comercializadora internacional.
FORMAS DE INGRESAR A UN MERCADO INTERNACIONAL(2)
Agente en el exterior.
Rock Jobbing (admón. de venta con un sistema de
distribución).
Distribuidor.
E.G.E. (empresas de gestión de exportación) y
consultores directos.
FORMAS DE INGRESAR A UN MERCADO INTERNACIONAL(3)
Agente de compras (Buyer Agent).
Brocker.
Jobber (mayoristas).
Agente de ventas.
Oficinas regionales de marketing. (subsidiarias).
FORMAS DE INGRESAR A UN MERCADO INTERNACIONAL(4)
Contrato de manufactura.
Filial de producción.
Conversión (Joint venture).
Licitaciones internacionales.
Operaciones de Zonas Francas.
INVERSIÓN EXTRANJERA
DIRECTA
Capital invertido por los residentes de un país
extranjero sobre el cual ostentan un control efectivo.
Es la propiedad y control de los activos en el
extranjero.
Sueleincluir la propiedad total o parcial de una
compañía situada en otro país.
INVERSIÓN EXTRANJERA DIRECTA(2)
Los países industrializados han realizado grandes
inversiones en otros países industrializados y,
cantidades menores, en países emergentes.
Debe distinguirse de la inversión de portafolio. La
IDE es la participación activa y el control de las
actividades de una empresa internacional, el de la
Inversión en portafolio es acrecentar el valor de los
valores de cartera.
TIPOS DE IDE
SUBSIDIARIA EXTRANJERA
Es aquella en la que la compañía matriz posee el
100% de las acciones. Se puede establecer una
operación completamente nueva o adquirir una firma
establecida en ese país y utilizarla para promover sus
productos en el mercado anfitrión.
SUBSIDIARIA EXTRANJERA
VENTAJAS
Control de su habilidad tecnológica.
Es la mejor opción si se quiere realizar economías de
localización y aprovechar su curva de experiencia.
Mano de obra barata.
SUBSIDIARIA EXTRANJERA VENTAJAS(2)
Evitar altos impuestos de importación.
Reducir costos de transporte.
Penetración efectiva a mercados objetivo.
Acceso a materias primas claves. (exclusivas).
SUBSIDIARIA EXTRANJERA VENTAJAS(3)
Protección del nombre de marca y tecnología de la casa
matriz.
Facilidad de integración de la producción de la casa
matriz.
Habilidad de la casa matriz para estandarizar programas.
Mantenimiento estándares de calidad.
SUBSIDIARIA EXTRANJERA
DESVENTAJAS
Es el método más costoso de atender un mercado extranjero.
Riesgos políticos.
Problemas para repatriar bienes.
Dificultad para financiar operaciones de expansión.
Antagonismo del país anfitrión hacia posibles despojos.
TIPOS DE IDE
COINVERSIONES
ADMINISTRACIÓN COMPARTIDA DE LA
SUBSIDIARIA CON UNA O MÁS EMPRESAS
COLABORADORAS.
VENTAJAS
Reducir los riesgos políticos y económicos en
proporción con la contribución total de los socios.
Permitir la utilización de conocimientos especiales
de un socio local.
COINVERSIONES
VENTAJAS
Permitir el acceso preferencial al sistema de
distribución local del socio.
Es útil ante la falta de capital y/o de capacidad
administrativa para expandir las actividades
internacionales.
COINVERSIONES
DESVENTAJAS
Pérdida del control absoluto.
Reducción de la flexibilidad operacional.
TIPOS DE IDE
JOINT VENTURES
Son tipos de alianzas en las que dos o más compañías
tienen un porcentaje accionario en la nueva empresa.
Ellas varían de acuerdo al porcentaje accionario que
cada empresa tenga (50/50) para el desarrollo de un
nuevo proyecto de negocios en el país socio.
TIPOS DE IDE
ALIANZAS
Pueden originarse como una forma de facilitar el ingreso en un
mercado extranjero o con el fin de compartir costos fijos y
riesgos asociados que surgen del desarrollo de nuevos
productos o procesos o como una forma de unir activos y
habilidades complementarias que ninguna podría desarrollar
por si sola.
TIPOS DE IDE ALIANZAS(2)
Sonacuerdos de cooperación entre compañías que
también pueden ser competidoras.
Su éxito dependerá de: La selección del socio,
estructura y manejo de la alianza.
TIPOS DE IDE
FUSIONES
Dos compañías se combinan para generar el
surgimiento de una nueva empresa.
TIPOS DE IDE
ADQUISICIONES
Implican la compra de un negocio existente completo.
VENTAJAS
Evita a la compañía las barreras de entrada.
Tiene sentido si: la industria a la que va a ingresar es
madura; las barreras de ingreso son altas; la empresa
no se encuentra estrechamente relacionada con las
operaciones existentes de la compañía.
TIPOS DE IDE
FRANQUICIAS
Esun sistema o método de negocios en donde una
compañía le otorga a la otra la licencia para el uso de
su marca y/o nombre comercial, así como sus
conocimientos y experiencias para la efectiva y
consistente operación de un negocio.