Plan de negocio para la producción y

exportación de arándano cultivado en la zona

del norte chico de Lima para el mercado de
China
 Elaborado por: Juanito Montes, Oscar Alejandro
 Expositores Grupo 2 :

Vladimir Juvenal Gonzales Baldeón.

Fernando Sarmiento Salas.
Cesar Augusto Campos Herrera.
Arturo Gianni Solari Chung.
RESUMEN EJECUTIVO
 Código Arancelario 0810.40.00.00 – Arándanos
rojos,
 plan de negocio: consiste en desarrollar cinco
hectáreas de cultivo de arándano fresco de la
variedad Biloxi para exportar al mercado de China
 Ubicación : Norte Chico de Lima.
 Justificación : El estudio se justifica por la creciente
demanda de este producto fresco, debido a sus ricas
vitaminas y sus propiedades nutracéuticas.
 En este Resumen Ejecutivo se desarrolla en el
capitulo II el Arándano de variedad Biloxi.
 Capitulo III Análisis del mercado Internacional.
 Capitulo IV Perfil de mercado de China.
 Capitulo V Desarrolla el análisis interno de la
propuesta.
 Capitulo VI Análisis Estratégico.
 Capitulo VII El plan de Negocio
 Capitulo VIII Evaluación Economica Financiera
Planeamiento Estratégico
VISION
 Conseguir la mejor rentabilidad económica en esta
operación comercial agroexportadora
 Satisfacer una demanda de alto potencial .
 Desarrollar una fidelización sostenible
 Conquistar la aceptación del arándano fresco de
parte del mercado de China.
  Contribuir al desarrollo de la provincia de
Huaura
Planeamiento Estratégico
MISION
La misión de la empresa es proveer a los clientes
internacionales, de una manera regular y consistente,
de fruta fresca de la mayor calidad basada en
estándares de producción y calidad que excedan sus
requerimientos y necesidades.
Planeamiento Estratégico
FODA
Principales fortalezas:
· Toda la zona norte del Perú cuenta con una amplia
cantidad de terrenos aptos para la cosecha de arándanos
gracias a su clima.
·  Disponibilidad de agua.
·  Cercanía a Lima y Callao
·  Clima favorable
·  Mano de obra especializada en temas agrícolas,
disponible para contratar.
·  Experiencia zonal en gestión
·  Cartera de compradores mayoristas chinos.
Planeamiento Estratégico
FODA
Principales debilidades:
Para el negocio de la empresa.
· Al ser un nuevo emprendimiento, no se tiene una imagen
financiera para acceder rápidamente a la línea de crédito.
De allí el apuro por lograr un récord crediticio favorable
que apoye en la solicitud de préstamos.
·  Volúmenes limitados para la exportación.
·  Muy poca oferta de transporte frigorífico en la zona.
·  El crecimiento del fundo depende de la disponibilidad
de terrenos colindantes para aprovechar el activo fijo
disponible.
 ESTRATEGIA DE
CRECIMEINTO

z las principales estrategias competitivas. De

Identifica
este modo, se toman en cuenta las variables
principales, como el mercado internacional (la
demanda) y la producción del arándano fresco en la
provincia de Huaura (la oferta)
 z
OBJETIVO DE NEGOCIOS
 VISION :

 Conseguir la mejor rentabilidad económica en esta operación comercial

agroexportadora.

 Satisfacer una demanda de alto potencial a través de compradores

especializados en arándanos con un alto nivel de calidad.

 Desarrollar una fidelización sostenible con nuestros clientes de arándanos

en China.

 Contribuir al desarrollo de la provincia de Huaura, generando trabajo a la

PEA especializada en agro y operando responsablemente en los ámbitos
social y ambiental.

 MISION:

 proveer a nuestros clientes internacionales, de una manera regular y

consistente, de fruta fresca de la mayor calidad basada en estándares de
producción y calidad que excedan sus requerimientos y necesidades.
 z
FORTALEZAS:

 Toda la zona norte del Perú cuenta con una amplia cantidad de terrenos
aptos para la cosecha de arándanos gracias a su clima. Así satisface los
requerimientos mínimos que exige el cultivo del arándano.

 Cercanía a Lima y Callao, que cuentan con infraestructura portuaria y

aérea, y un adecuado traslado vía terrestre.

 Clima favorable para la producción del arándano.

 Cartera de compradores mayoristas chinos puesta a disposición por los

bancos

 DEBILIDADES:

 no se tiene una imagen financiera para acceder rápidamente a la línea de

crédito. De allí el apuro por lograr un récord crediticio favorable que apoye
en la solicitud de préstamos.

 Volúmenes limitados para la exportación.

 Muy poca oferta de transporte frigorífico en la zona.

 El crecimiento del fundo depende de la disponibilidad de terrenos

colindantes para aprovechar el activo fijo disponible.
 ANALISIS
z
INTERNO
 STAKEHOLDERS DIRECTOS:

 Proveedores: desarrollar alianzas estratégicas y trabajar bajo un

planeamiento de compras con entregas parciales de los insumos
requeridos.

 Servicios tercerizados: buscar sinergias y servicios de calidad con una

retroalimentación permanente.

 Clientes: cosechar productos con los niveles de calidad requeridos a un

precio de mercado alineado a la ventana que incluya buen
acondicionamiento de envíos y excelentes canales de comunicación
permanente.

 Consumidor final: lograr que el arándano producido sea de mejor calidad

que el cosechado en China. También que llegue de acuerdo al lead time
programado en los puntos de ventas retails.

 Accionistas y personal de la empresa: desarrollar un ambiente de trabajo

ideal, con remuneración alineada al mercado laboral, que ofrezca un
crecimiento profesional y garantice una calidad de vida al crear un valor
personal
 PROPUESTA DE VALOR DEL PRODUCTO:
z
 Son muy bajos en calorías, con gran contenido de fibra, vitamina C y vitamina
K. 85

 El jugo de arándano protege el ADN, cuyo daño puede derivar en

envejecimiento y cáncer.

 Contiene antioxidantes beneficiosos para el cerebro, ayudando a mejorar la

función cerebral y retrasando el declive relacionado al envejecimiento.

 Los arándanos contienen sustancias que podrían prevenir la adherencia de

ciertas bacterias en las paredes de la vejiga. Esto podría ser útil al momento
de prevenir infecciones del tracto urinario.

 Esta empresa ofrece un producto con la calidad y el tamaño adecuado cuyo

contenido, alto en nutrientes y vitaminas, es beneficioso para la salud en
épocas de escasez de arándano en China (debido a sus condiciones
climatológicas y ambientales no favorables para la producción).

 La empresa busca desarrollar un negocio justo con sus clientes al ser

cumplida con los tiempos de entrega y la política de pagos. Su finalidad es
desarrollar una alianza comercial a largo plazo, garantizando un servicio de
posventa.
 z
VENTAJA COMPETITIVA:
 Habilidad de marketing: utilizar herramientas para una
comunicación efectiva, buscando el posicionamiento en la
mente de los retails de China

 Habilidad en ventas y comercio exterior: utilizar las

herramientas de comercialización más eficientes, orientadas a
un grupo de clientes importadores especializados en arándano
en China.

 Habilidad con experiencia en producción y comercialización:

permite desarrollar una gestión operativa y eficiente para la
obtención de un producto de alta calidad que satisfaga el
mercado de China en la ventana de mejor precio
 z
FACTORES CLAVES DE
ÉXITO:
 Los factores claves de éxito son los siguientes:

 Aprovechar la contraestación, es decir, los meses en que el precio por

kilo alcanza su mayor valor para la producción y exportación del
arándano a China.

 Desarrollar y aplicar la tecnología del fertirriego para la obtención de

un fruto con los estándares de calidad exigidos.

 Preparar la tierra con los fertilizantes adecuados para mantener a los

plantones con el pH adecuado, garantizando que sea fértil para este
tipo de cultivo.

 Buscar la participación con el Estado en actividades sobre temas de

producción, asesoramiento técnico, mecanismos de exportación y
promoción comercial en ferias.
 z
ANALISIS EXTERNO
 En este punto se analiza la situación actual del mercado de China
según su dimensión social, económica, política, tecnológica y
ecológica. Con la información resultante, se examinan los factores
externos fuera de control de la empresa que, de alguna forma,
pueden impactar negativamente en el desarrollo del plan de negocio.
Esto con la finalidad de tener un plan de contingencia ante una
situación adversa

 Social: La tendencia mundial está orientada al mayor consumo de

productos frescos y saludables. China sigue este camino

 Económico: China ocupa el segundo lugar como importador mundial,

con USD 1,743 millones, después de Estados Unidos

 Político: Los especialistas del Servicio Nacional de Sanidad Agraria

(Senasa) y de la Administración General de Supervisión de Calidad,
Inspección y Cuarentena (AQSIQ, por sus siglas en inglés) aprueban
el protocolo para la exportación de arándano fresco de Perú a China.
PLAN
z DE NEGOCIOS

 En este capítulo se definen las estrategias de marketing, el plan de

ventas, las estrategias operacionales que el plan de negocio pondrá
en marcha y los recursos necesarios para lograr los objetivos
propuestos.

 Healthy Berries Perú S.A.C., pues alude al producto (arándano

fresco), a su lugar de procedencia (Perú) y a sus propiedades
saludables y nutricionales en un idioma con puertas abiertas al
mundo.

 Como resultado de la evaluación, se concluye que la mejor

estrategia para la exportación del arándano fresco es la penetración
de mercado. Esta se desarrolla ofertando un producto de alta
calidad, que logra optimizarse de manera responsable y sostenible
gracias al proceso productivo basado en el cuidado del
medioambiente y el aprovechamiento de la ventana comercial en
contraestación del mercado de China
MARKETING:
z

 Los objetivos de la empresa están en función a la capacidad

productiva del fundo. Son 5 ha de cultivo capaces de cubrir
la producción total de arándano fresco para comercializar
durante el periodo de la ventana comercial de
contraestación.

 A corto plazo, se busca que la empresa sea sostenible y

confiable como productora y comercializadora de arándano
fresco para la venta a los acopiadores-exportadores. A
mediano plazo, el procesamiento de esta fruta hasta
convertirla en valor agregado para la venta nacional e
internacional. A largo plazo, alcanzar un crecimiento
sostenible como empresa exportadora.
Estrategias
z
del marketing:

 la empresa venderá productos que ingresaran al

mercado de China a través de sus clientes los
acopiadores-exportadores que comercializan todas las
variedades existentes de arándanos

 La empresa comercializa el arándano fresco en el

mercado, usando el Incoterm FOB. Esta venta está en
función al precio FOB del mercado chino al momento
de la compra. Con el uso de este incoterm, la empresa
se compromete con su cliente acopiador-exportador a
entregarle el producto final empacado
SEGMENTACIÓN
 La empresa se enfoca en los segmentos donde sea capaz
de generar mayor valor para sus principales clientes: los
acopiadores-exportadores para China especializados en
arándanos frescos. Con el objetivo de fidelizarlos en el
tiempo (Kotler & Armstrong), ellos se encargaran de
comercializar el producto dentro del mercado de China.
 Para este proyecto se consideran dos variables de
segmentación:
- Geografía: los acopiadores-exportadores ubicados en
una misma zona geográfica de alta produccion de
productos frescos saludables.

- Conductual: divide a los consumidores en grupos con las

mismas preferencias, conocimientos, actitudes, hábitos
de consumo y exigencias de la calidad de los productos.
Los compradores son seleccionados por ocasiones,
beneficios buscados, estatus del usuario, frecuencia del
consumo y situación de lealtad.
 ESTRATEGIA DE
POSICIONAMIENTO
 En el caso de los exportadores: la empresa debe buscar su
posicionamiento para ser percibida como un proveedor confiable con un
producto de calidad. Esto le asegura a los acopiadores-exportadores un
abastecimiento continuo y seguro acorde a los requisitos de venta.
 En el caso de los consumidores: la empresa debe posicionar su arándano
como un producto de alta calidad. El comprador le da mayor importancia
a la calidad y a la 108 variedad. Este posicionamiento considera los
siguientes aspectos:
Marca.
Calidad/Precio.
Atributos.
Uso.
Categoría.
Competidor.
ESTRATEGIA FUNCIONAL(LAS 4 P)
 PRODUCTO: El arándano fresco se produce en la provincia de Huaura del
departamento de Lima. La variedad de arándano es Biloxi por contar con mayor
demanda internacional, ser adaptable y tener mayor rendimiento bajo las
condiciones de la zona.
 PRECIO: El arándano fresco producido y comercializado por la empresa tiene un
precio fijado por el mercado y la demanda mundial. Es importante trabajar con la
disponibilidad del producto de acuerdo a las ventanas comerciales. El arándano
fresco obtiene su mayor precio en contra estación, especialmente en los meses de
agosto a noviembre, cuando el mercado de China se encuentra desabastecido.
 PLAZA: Como resultado del análisis FODA y de la evaluación de los factores
externos e internos, se concluye que, para el mercado de China, la empresa debe
buscar como clientes potenciales a compradores/exportadores especializados en
arándanos frescos, basándose en una estrategia de poca cobertura, con costos
estandarizados y mayor control para una mejor calidad en el producto.
 PROMOCIÓN: Para que la empresa pueda posicionar el arándano fresco en el
mercado de China, a través de los acopiadores-exportadores necesita promocionar el
producto. Por eso, debe comunicar sus atributos, resaltando sus características
especiales (en especial, las condiciones climatológicas favorables de la zona donde
es producido). Así puede encontrar los potenciales compradores y mostrarles las
diferencias frente a los competidores.
 PUBLICIDAD
 Participación en ferias como la Fruit Attraction que se realiza en Europa,
Fruit Logistica en Alemania y Asia Fruit Logistica en Hon Kong donde, más
de las veces, el exportador asiste junto a Promperú. En ese escenario, se
aprovecha hacer una prospección de mercado, visitar los puntos de venta
de los clientes potenciales captados en el stand, haciéndoles seguimiento
al retornar (ver Anexo VI: participación del Estado a través de
instituciones y proyectos).
 Las degustaciones se realizan en el país destino y con clientes (los
importadores, distribuidores o retailers) a fin de llegar al consumidor
final.
 El desarrollo de una página web que brinde información relevante de la
empresa como la misión, la visión, la descripción de todo lo relacionado
al producto, el proceso de cultivo y productivo que incluya el packing y
embalaje, el servicio de atención al cliente y el seguimiento a sus
compras.