Fundamentos de

Gestión
Capítulo 7
 Areas Funcionales
dentro de una Empresa

COMERCIAL PRODUCCION FINANZAS RRHH I&D

 AREAS FUNCIONALES
DE UNA EMPRESA
Principales áreas funcionales de una empresa:
• Marketing y Comercialización
• Producción u Operaciones
• Finanzas y Administración General
• Recursos Humanos
• Investigación y Desarrollo
 LA EMPRESA O UNIDAD
ECONOMICA

CONJUNTO INTEGRADO POR RECURSOS HUMANOS,

MATERIALES, TECNICOS Y FINANCIEROS

EN TORNO A UN OBJETIVO EN COMUN DEL GRUPO HUMANO Y QUE TIENE

PERMANENCIA EN EL TIEMPO, (CON O SIN FINES DE LUCRO)

DEBE SER ADMINISTRADA

LA ADMINISTRACION ACTUA SOBRE LAS PERSONAS
ELLAS DESARROLLAN LAS ACTIVIDADES
De manera muy general los recursos o factores productivos que se
combinan para cumplir con los objetivos de una empresa son:

Son los recursos naturales,

los yacimientos mineros,
RECURSO las reservas de agua, los
MATERIAL bosques, insumos,
materias primas, etc.

Está formado por bienes

tales como las maquinarias,
CAPITAL Y edificios, el local comercial, y el
TECNOLOGIA dinero y las diferentes formas
tecnológicas de fabricar un bien o prestar
un servicio.

Está representado por las personas que

RECURSO prestan servicios a la empresa, el
HUMANO Gerente, jefes de departamento y los
trabajadores.
 AREAS FUNCIONALES DE UNA EMPRESA

AREA DE Es el área encargada de darle salida al

COMERCIALIZACION producto o servicio, de venderlo, de
llevarlo al MERCADO

La producción es el proceso a través del

cual se crean bienes. Constituye un
AREA DE proceso de transformación de las materias
PRODUCCION primas, insumos y energía mediante una
tecnología definida, con la utilización de
hombres y máquinas.
 AREAS FUNCIONALES DE UNA EMPRESA

Se encarga de la administración de los

AREA DE recursos económicos de la empresa e
FINANZAS incluye la determinación de las fuentes de
obtención de los fondos necesarios para
lograr los objetivos de ella.

El personal de una empresa, cualquiera

sea su tamaño y rubro, es su más
AREA DE importante riqueza, ya que los objetivos
PERSONAL sólo pueden ser logrados a través de
disponer de recursos humanos.
 AREAS FUNCIONALES DE UNA EMPRESA Y SUS LABORES
ESPECIFICAS

DETECTA las necesidades de los consumidores.

DISEÑA el producto o servicio, y establece sus
AREA DE propiedades.
COMERCIALIZACION ESTUDIA los potenciales mercados.
DETERMINA el precio.
ESTABLECE los medios de promoción y
publicidad.

DEFINE el producto o servicio, diseña sus

características.
AREA DE DEFINE los procesos que lo llevarán a cabo.
PRODUCCION ESTUDIA métodos eficientes de trabajo.
SELECCIONA personal y materiales adecuados.
ABASTECE, almacena y mantiene inventarios.
DETERMINA costos del producto o servicio y
controla la calidad.
AREAS FUNCIONALES DE UNA EMPRESA Y SUS LABORES
ESPECIFICAS

ADQUIERE materias primas y compra de

herramientas y maquinarias.
AREA DE SOLVENTA gastos en remuneraciones.
FINANZAS CONTROLA la cartera interna y las cobranzas.
ORGANIZA un sistema eficiente de contabilidad.
MANEJA las relaciones financieras con bancos y
otros organismos.

SELECCIONA y contrata personal.

DESARROLLA instancias de capacitación y
AREA DE adiestramiento.
PERSONAL FIJA nivel de remuneraciones y comisiones.
SUPERVISA el bienestar del personal.
EVALÚA el rendimiento del personal.
 INSTRUCCIONES: Relacionar las áreas funcionales,
funciones, y subfunciones o actividades. Se presentan en
desorden para que los alumnos en equipos los ordenen .
ÁREA FUNCIONAL FUNCIÓN ACTIVIDAD
PRODUCCIÓN 1- Ingeniería del Producto • Estándares
• Medición del trabajo
• Pruebas de Ingeniería
  2- Ingeniería de Planta
• Asistencia a Mercadotecnia
• Distribución de las planta
  3- Ingeniería Industrial • Diseño de instalaciones y especificaciones
de construcción
• Almacén
• Normas y especificaciones
  4- Planeación y Control de la
Producción • Inspecciones y pruebas
• Diseño del producto
  5- Abastecimientos
• Registro de inspecciones
• Manufacturas
  6- Fabricación • Seguimiento de órdenes
• Servicios
  7- Control de Calidad • Optimización de operaciones
• Programación
• Informes de avances de producción
• Control de inventarios
• Tráfico
• Embarques
• procedimientos
• Compras
• Mantenimiento y control de equipo
• Estudio de métodos y
• Métodos de recuperación
INSTRUCCIONES: Relacionar las áreas funcionales,
funciones, y subfunciones o actividades.

ÁREA FUNCIONAL FUNCIÓN ACTIVIDAD

MERCADOTECNIA • Distribución y Logística 1. Conocer

• Precios consumidores
• Comunicación potenciales
  • Ventas 1. Empaque
• Planeación y Desarrollo 2. Marca
  del Producto 1. Competencia
• Investigación de 2. Demanda
Mercados 3. Costos
  • Estrategias de 1. Cómo hacer llegar el
Mercado producto al cliente
  1. Actividades de venta
  1. Promoción de ventas
2. Publicidad
3. Relaciones Públicas
  1. Mantener el flujo de
productos del
productor al
consumidor
 ÁREA FUNCIONAL FUNCIÓN ACTIVIDAD
FINANZAS 1- Financiamiento • Planeación financiera
• Contabilidad general
• Relaciones financieras
• Contabilidad de gastos
• Tesorería
  2- Contraloría • Presupuestos
• Obtención de recursos
• Auditoría interna
• Inversiones
• Estadística
• Crédito y cobranzas
• Impuestos
 ÁREA FUNCIONAL FUNCIÓN ACTIVIDAD
RECURSOS HUMANOS 1- Contratación y Empleo 1. Reclutamiento
2. Selección
3. Contratación
4. Inducción
5. Promoción
6. Transferencias
  2- Capacitación y Desarrollo 1. Entrenamiento
2. Capacitación
3. Adiestramiento
4. Desarrollo del empleado
  3- Sueldos y Salarios 1. Descripción de puestos
2. Análisis y valuación de
puestos
3. Calificación de méritos
4. Remuneración y
vacaciones
  4- Relaciones Laborales 1. Comunicación
2. Contratación colectiva
3. Disciplina
4. Investigación de personal
5. Relaciones de trabajo
  5- Servicios y Prestaciones 1. Actividades culturales
2. Actividades recreativas
3. Prestaciones
  6- Seguridad e Higiene 1. Programas de Seguridad
Industrial e Higiene
2. Campañas de promoción
3. Control de la
contaminación ambiental
4. Servicio médico
5. Accidentes y ausentismo
  7- Planeación de Recursos 1. Inventario de recursos
Humanos humanos
2. Rotación de personal
3. Auditoría de personal
Marketing
 MARKETING
Su finalidad es la de reunir los factores y hechos
que influyen en el mercado, para crear lo que el
consumidor quiere, desea y necesita ,
distribuyéndolo en forma tal, que este a su
disposición en el momento oportuno, en el lugar
preciso y al precio mas adecuado.
 TIENE COMO FUNCIONES:

Investigación de mercado: Implica conocer quienes son o

pueden ser los consumidores o clientes potenciales; e
identificar sus características. Cuanto más se conozca del
mercado mayor serán las posibilidades de éxito.
 TIENE COMO FUNCIONES:

Decisiones sobre el producto y precio: Es muy

importante darle al producto un nombre adecuado y un
envase que, además de protegerlo, lo diferencie de los
demás. Es necesario asignarle un precio que sea justo
para las necesidades tanto de la empresa como del
mercado.
 TIENE COMO FUNCIONES:

Distribución: Es necesario establecer las bases para que el

producto pueda llegar del fabricante al consumidor; estos
intercambios se pueden dar ya sea a través de mayoristas,
minoristas, comisionistas o empresas que venden al
detalle.
 TIENE COMO FUNCIONES:

Promoción: Es dar a conocer el producto al consumidor.

Se debe persuadir a los clientes a que adquieran productos
que satisfagan sus necesidades. No sólo se promocionan
los productos a través de los medios masivos
de comunicación, también por medio de folletos, regalos,
muestras, etc.
 GERENTE DE MARKETING
Funciones típicas:
• La investigación comercial o de mercados
• Decisiones de marketing : 4 Ps
• Plaza
• Precio
• Producto
• Promoción
• El análisis de los precios
• Elección de canales de distribución
• Publicidad
• Estudio y conocimiento de la competencia
Comercial
 AREA COMERCIAL
Es la encargada de vender los productos /servicios
que:
• define Marketing
• que fabrica Producción
• que financia Finanzas
• Es la última etapa de la cadena de una
empresa y valida si todo lo hecho está
correcto.
• La meta principal es vender y debe planificar los
recursos, etapas, acciones, abastecimiento
• Puede tener metas diarias, semanales,
mensuales o anuales
• Normalmente sus empleados reciben comisiones
 AREA COMERCIAL
Su estructura puede ser por:
• Línea de productos
• Distribución geográfica
• Tipo de cliente:
• Volumen ventas
• Demográfico
• Psicográfico (estilo de vida)
• Tipo de comprador: Persona-PYME- Gran Empresa
• Canal de distribución:
• Retail: Supermercado, tienda conveniencia
• Mayorista: Distribuidoras, tiendas mayoristas,
• Importadores en el extranjero
 GERENTE DE VENTAS
Funciones típicas:
• La planificación comercial
• Las previsiones de ventas
• El análisis de los precios
• La formación de vendedores y comerciales
• Las políticas y técnicas de promoción de ventas
• La distribución
• Organización de la red de ventas
• Gestión de la comercialización
• Estudio y conocimiento de la competencia
Nuevos Productos
 DISEÑO DEL PRODUCTO

Premisas
• El diseño de nuevos productos es crucial para la supervivencia de la
mayoría de las empresas
• Algunas cambian sus productos con gran rapidez, la introducción
de nuevos productos es su forma de vida, por ello han desarrollado
sofisticados métodos para presentar estos productos al mercado.
• El diseño de productos no es responsabilidad única del diseño
industrial, también lo es operaciones y otros que en mayor o
menor medida actúa sobre el diseño.
• La definición del producto es el resultado del desarrollo de una
estrategia empresarial.
• Las decisiones sobre los productos deben coordinarse de
manera íntima con las operaciones para asegurarse que el área
quede integrada con el diseño del producto.
• El diseño del producto es un prerrequisito para la producción,
al igual que el volumen
 ESTRATEGIAS PARA
OBTENER NUEVOS PRODUCTOS
Innovación
• Productos originales
• Mejoras a productos
• Modificaciones de productos
• Nuevas marcas
Integración de opciones:
• Empresas adquiridas
• Patentes adquiridas
• Licencias adquiridas
PROPUESTA VALOR
PROPUESTA VALOR
PROPUESTA VALOR
PROPUESTA VALOR
PROPUESTA VALOR
 CANVAS: CANALES

¿Directo a la casa?

Conveniencia
CANVAS: PROPUESTA VALOR
Harley Davidson no vende simplemente motos,
vende un estilo de vida
Modelo Canvas: genera un plan de
negocio en cinco minutos
Un lienzo, dos hemisferios
 Es la herramienta estrella para reflexionar y analizar sobre todos los
aspectos (9 bloques) relacionados con un modelo de negocio. Los
principales beneficios de utilizar esta herramienta son:

¿PARA QUÉ Es muy práctico: te permite modificar diferentes aspectos a medida que
SIRVE EL vas avanzando en su análisis y testando las hipótesis más arriesgadas
que ponen en juego la viabilidad de tu negocio.
CANVAS
DE Es muy intuitivo y divertido: Imprime el canvas de modelo de negocio en
MODELO tamaño XL y trabaja con post-its y rotuladores de colores.

DE
NEGOCIO? Te permite trabajar en equipo: Cuelga el lienzo en la pared y haz que
esté visible para todos. Retira las mesas y trabaja en grupo de una
manera muy interactiva y dinámica.

Visual: Te permite ver de manera global TODO los aspectos importantes

que configuran tu modelo de negocio. Deja expuesto el lienzo una vez
terminado el análisis, para que todos los miembros tengan clara la visión
global de la empresa de un simple vistazo.
 PASO 1:

INSTRUCCIONES
DE USO:
El canvas está
dividido en 3 Imprime el lienzo en tamaño XL y pégalo en
pasos: una pared, que esté visible para todos. Coge 
post-its y rotuladores de colores. Utiliza un post
it para reflejar una idea, un concepto o una
característica. Esta manera de trabajar te
permitirá modificar TODO lo que tú quieras,
mover post-its, quitar, añadir, o cambiar a
medida que vayas avanzando en tu análisis.
 Segmento de clientes: Para determinar tu nicho de mercado
PASO 2: pregúntate a quién creas valor!! Para analizar este bloque
existen lienzos de trabajo específicos que explicaremos en
Céntrate otros posts como el lienzo de propuesta de valor, el lienzo de
persona o los conocidos mapas de empatía).
en la parte Propuesta de Valor: Para definir tu propuesta de valor es
derecha crítico saber qué problema ayudas a solucionar a tus clientes

del canvas
de modelo Canales: Identifica cuál va a ser el medio por el que vas a
de negocio hacer llegar tu propuesta de valor a tu segmento de clientes
objetivo va a ser tu relación con los clientes. Dónde empieza
y y dónde acaba esta relación

reflexiona Flujo de ingresos: Tienes que tener claro cómo vas a ganar
sobre… dinero. Al principio pon todas las opciones que se te ocurran
y posteriormente testa cómo y cuánto está dispuesto a
pagar tu cliente objetivo (venta de activos, suscripción,
publicidad…)
 Una vez conozcas el entorno de tu compañía, adapta las
piezas (bloques) internos del lienzo de modelo de
negocio, para aportar la “propuesta de valor” detectada
de la mejor manera posible; crea alianzas con los
agentes necesarios, céntrate en las actividades nucleares
de tu negocio y piensa qué necesitas y cuál es la
estructura de costes. Es decir, analiza;
Recursos Clave: ¿Qué necesitas para llevar a cabo la
actividad de tu empresa? Los recursos pueden ser físicos,
PASO 3: económicos, humanos o intelectuales. Actividades Clave:
Cuáles son las actividades nucleares para tu empresa. Es
importante tener claro este bloque porque es a lo que se
dedicará tu empresa, el resto, lo que aporta menos valor,
podrás subcontratarlo.
Asociaciones Clave: Enumera los agentes con los que
necesitas trabajar para hacer posible el funcionamiento
del modelo de negocio (alianzas estratégicas,
proveedores…) Estructura de Costes: Después de
analizar las actividades clave, los recursos clave y
asociaciones clave, reflexiona sobre los costes que tiene
tu empresa
Ejemplo
 Tarea

• MODULO TOPICOS DE GESTION

• Trabajo Práctico
• Modelo de Negocio

• Bajo el concepto de canvas business model mostrado en clases. Se le pide:

•
• 1. Escoger una entidad de educación, comercio, producción (en donde usted trabajó o
sobre la cual tenga conocimiento) y generar el modelo de negocio usando la
metodología del modelo canvas.
• 2. Puede utilizar el formato en Word siguiente o el que estime conveniente.
 CONCEPTO DE PRODUCTO
Se puede definir al producto desde un aspecto psico-social donde a la persona le
mejora su imagen, su estatus, su exclusividad y vanidad.

También se puede decir que el producto representa a la empresa donde se

muestra la imagen y la calidad, siempre con el fondo de satisfacer las
necesidades de los consumidores. Ej: Diseño de celulares.
 ELEMENTOS QUE CARACTERIZAN LAS
PERSONALIZACION DEL PRODUCTO
La personalidad del producto es la capacidad de darnos a cada uno lo que
deseamos.

Los elementos que lo caracterizan son:

· El diseño: es aquello que hace que sea llamativo para los consumidores.

· El surtido: tiene que ver con la comercialización para cada segmento de

mercado se debe elaborar un producto específico. Principalmente se enfoca en
la capacidad adquisitiva que tenga el consumidor.

· La calidad: aspecto que implica modificar el diseño del producto.

 FACTORES DE ÉXITO Y DE
FRACASO DE UN PRODUCTO
 Costo de Producción mas bajo, nos induce a tener un mejor precio en el
mercado.

 Se constata la originalidad del producto, que sea algo nuevo y no una

imitación.

 La complejidad de hacer el producto.

 La flexibilidad del proceso de producción de tal forma que debemos hacer

un surtido de productos.
 IMPORTANCIA DEL DISEÑO DE
PRODUCTOS PARA LA EMPRESA

Para las empresas, desarrollar o integrar paulatinamente nuevos productos a

la mezcla que manejan es cuestión de vida o muerte.

Entre los mecanismos de incremento de las utilidades relacionados con el

desarrollo de productos se pueden mencionar la adaptación de productos con
el fin de reducir costos, aprovechamiento de mercados globalizados,
aprovechar las oportunidades generadas por cambios en gustos y costumbres
de los consumidores o la detección de necesidades insatisfechas, adaptarse a
las nuevas condiciones de la demanda producidas por la dinámica
demográfica, etc.
 BENEFICIOS PARA
LAS ORGANIZACIONES:
ESTRATEGIAS PARA LA INTRODUCCIÓN DE
NUEVOS PRODUCTOS
Para introducir al mercado nuevos productos se
consideran las estrategias productivas:

a) Impulso del Mercado: se sugiere que: “se debe

fabricar lo que se puede vender".
b) Impulso de la Tecnología: se sugiere que “se debe
vender lo que se puede hacer”.
c) Interfuncional: En esta estrategia la introducción de
nuevos productos tiene una naturaleza interfuncional y
requiere de la cooperación entre funciones
(mercadotecnia, operaciones, ingeniería, etc.). El
proceso de desarrollo de nuevos productos no recibe el
impulso del mercado ni de la tecnología, queda definido
por el esfuerzo coordinado entre funciones.
 PROCESO DE DESARROLLO
DE NUEVOS PRODUCTOS
Independientemente del enfoque organizacional que se utilice para el
desarrollo de nuevos productos, los pasos de desarrollo de nuevos
productos son casi siempre los mismos.
 ESTUDIO DEL PROCESO DE
DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS
El proceso de desarrollo de un nuevo producto es un embudo o filtro,
sólo algunas ideas se concretan en productos de la gran cantidad de
ideas que se generan.
Tercera Etapa
Se requiere reducción de costos; mayor estandarización, calidad y automatización.
❐ Los cambios adicionales en el producto son altamente costosos y difíciles.
❐ El cambio es más lento, pero puede producirse alteraciones repentinas en los
insumos, reglamentos del gobierno o del mercado.
▲Un cambio en cualquiera de las partes impacta en todo el proceso, ya que el
producto y el proceso se vuelven interdependientes y es difícil separarlos.
 VARIEDAD DE PRODUCTOS

Se analizará las decisiones del diseño del producto en el caso de

varios productos. Y se debe considerar mediante la Mercadotecnia y
Operaciones.
 EL DISEÑO MODULAR
Cuando se ha realizado todo el estudio y desde una revisión de
mercadotecnia, diseño y operaciones. Y no se han podido reducir la
variedad de productos, se puede recurrir al diseño modular de las partes
componentes de los productos.
- El diseño modular es uno de los enfoques para limitar y controlar
el número de productos.
- Este hace posible una variedad de productos relativamente alta y
al mismo tiempo una variedad de componentes baja.
- Se desarrollan una serie de componentes básicos para los
productos que permitan armar un gran número de productos
diferentes.
- Para operaciones existe un número limitado de componentes
básicos.
- Hace posible producir con mayor eficiencia para lograr volúmenes
mayores y estandarización de procesos y equipos.
- Se diseñan productos alrededor de módulos de componentes y
no cada producto por separado.